说服对方，以达目的

    说服对方，就是为了达到目的，那么，怎样才能说服对方呢？

    1．想法让对方同意你的意见

    第一步就是要设法先了解对方的想法目的。曾经有一位很优秀的管理者这么说：“假如客户很会说话，那么，我已有希望成功地说服对方，因对方已讲了七成话，而我们只要说三成话就够了。”

    事实上，大多数人为了说服对方，就拼命说完了七成，只留下三成让客户“反驳”。这样如何能顺利圆满地说服对方？所以，应尽量将原来说话的角色改变成听话的角色，去了解对方的想法、意见，以及其想法的来源或凭据，这才是最重要的。

    2．先接受对方的想法

    例如，当你感觉到对方仍对他原来的想法保持不舍的态度，其原因是尚有可取之处，所以，他反对你的新提议，此时最好的办法，就是先接受他的想法，甚至先站在对方的立场发言。

    “我也觉得过去的做法还是有可取之处，确实令人难以舍弃。”先接受对方的立场，说出对方想说的话。为什么要这样做呢？因为当一个人的想法遭到别人一无是处的否决时，极可能为了维持尊严或咽不下这口气，反而变得更倔强地坚持己见，排斥反对者的新建议。若是说服别人落到这地步，成功的希望就不大了。

    曾经有一个实例，某家用电器公司的推销员挨家挨户推销洗衣机，当他到一户人家里，看见这户人家的太太正在用洗衣机洗衣服，就忙说：“唉呀J这台洗衣机太旧了，用旧洗衣机是很费时间的，太太，该换新的啦……”结果，不等这位推销员说完，这位太太马上产生反感，驳斥道：“你在说什么啊！这台洗衣机很耐用的，到现在都没有故障，新的也不见得好到哪儿去，我才不换新的呢！”

    过了几天，又有一名推销员来拜访。他说：“这是令人怀念的旧洗衣机，因为很耐用，所以对人们有很大的帮助。”这位推销员先站在太太的立场上说出她心里想说的话，使得这位太太非常高兴，于是她说：“是啊！这倒是真的！我家这台洗衣机确实已经用了很久，是太旧了点，我倒想换台新的洗衣机！”于是，推销员马上拿出洗衣机的宣传小册子，提供给她做参考。

    这种推销说服技巧，确实对你大有帮助，因为这位太太已被动摇而产生购买新洗衣机的决心。至于推销员是否能说服成功，无疑是可以肯定的，只不过是时间长短的问题了。

    3．让对方充分了解说服的内容

    有时，虽然有周全的计划，但在向对方说明时，对方无法完全了解其内容，他可能马上加以否定。另外还有一种情形是，对方不知我们说什么，却已先采取拒绝的态度，摆出一副不会被说服的模样；或者眼光短浅，不听我们说话的人也大有人在。如果遇到以上几种情形，一定要耐心地，一项项按顺序加以说明，务求让对方了解我们的真心实意，这是说服此种人要先解决的问题。

    对不能完全了解我们说服的内容者，千万不可意气用事，必须把自己新建议中的重要性及其优点，逐一叙述给他，让他确实明白。举一个例子加以说明，假如你前往说服别人，第一次不被接受时，千万不可意气用事地说：“讲也是白讲！”“讲也讲不通！浪费唇舌。”一次说不通就打退堂鼓，这样是永远没有办法说服成功的。有：

    了解对方，利于说服

    要善于了解对方，以便有针对性地进行工作。了解对方的内容主要

    1．了解对方性格

    不同性格的人，对接受他人意见的方式和敏感程度是不一样的。如：是性格急躁的人，还是性格稳重的人；是自负又胸无点墨的人，还是有真才实学又很谦虚的人。掌握了对方的性格，就可以按照他的性格特征，有针对性地工作。

    2．了解对方的兴趣

    有人喜欢绘画，有人喜欢音乐，还有人喜欢下棋、养鸟、集邮、书法、写作等，人人都喜欢从事和谈论其最感兴趣的事物。从这里入手，打开对方的“话匣子”，再对对方进行说服，便较容易达到说服的目的。

    3．了解对方的其他想法

    一个人坚持一种想法，绝不是偶然的，他必定有自己的理由，而且他讲的道理一般都符合国家政策、集体的利益或人之常情。但这不一定是他的真实想法，也许他的真实想法怕拿出来被人瞧不起，难于启齿。如果领导者能真正了解他的“苦衷”，就能有针对性地加以解决。

    4．了解对方当时的情绪

    一般说，影响对方情绪的因素有：一是谈话前对方因其他事所造成的心绪仍在起作用；二是谈话当时对方的注意力正集中在哪里；三是对说服者的看法和态度。所以，说服者在开始说服之前，要设法了解对方当时的思想动态和情绪，这对说服的成败，是一个重要的环节。

    凡此种种，你都要悉心研究，才能够有针对性地采取你说服的方式。

    了解对方是有许多学问的。许多人不能说服别人，是因为不仔细研究对方，不研究适当的表达方式，就急忙下结论，还以为“一眼看穿了别人。这就像那些粗心的医生，对病人病情不了解就开了药方，没有不碰钉子的。

    耐心细致，说服有力

    在说服他人时，如果你的观点是对的，又一时说服不了人家，你就很可能会犯过分心急的毛病。相反，即使对方当时表示了心悦诚服，你还要让他回去好好考虑。因为积习难改，当面服了，回去细想可能还会出现反复。如果真是如此，千万不能指责对方是“当面一套，背后一套”。正确的做法是第一要耐心，第二要耐心，第三还是要耐心。

    当你不能说服对方的时候，甚至被人抢白一顿后，不要生对方的气，更不能生自己的气。“算了，管这闲事干什么？”这种想法是不应该有的。你要有长期做说服工作的准备。对于“成见”这座山，今天挖一个角，明天铲一块土，逐步解释一些细节和要点，日积月累，“成见”就会渐渐消除了。你还应当扩大你的阵线。有时候，别人不难被你说服，但他身后存在着庞大的力量，被人怂恿几句，思想又有波动，所以，你面对的可能不是一个人，而是一群人，有鉴于此，你应当从各方面增强自己的力量。如你可以给对方介绍一些有益的书籍，看一部好电影，也可以找一些与你见解相同的人一起帮你做说服工作。通过这一系列的工作，不但从各个侧面帮助对方，而且对你也是一个促进，因为你也从各个侧面的工作中提高了自己。被说服者不一定有什么缺点、错误，他放弃的主张与接受你宣传的主张，也不一定有正误之分，有的可能只是全面、完美的程度之别。

    批评的态度较严肃或严厉，说话的语气也较重、较强硬；说服的态度较温和，说服的语气也较轻、较委婉。批评的话语，贬义词多于褒义词、否定词多于肯定词。说服的话语，褒贬皆可；根据说服的对象与内容的不同，有时褒多于贬，有时贬多于褒。如果进一步仔细分类，说服还可以再分为批评性说服与赞美性说服两类。接受批评，可能会属于自觉自愿，也可能多少带点勉强。接受说服，完全是自觉自愿，不带任何勉强。

    民主空气浓厚，解决矛盾纠纷、统一思想认识时，说服多于批评，协商多于命令，其结果是人际关系和谐，人心团结向上，社交往来活跃。反之，则人际关系会紧张，人心貌合神离，社交生活沉寂。虽然说服与批评皆不可少，但我们希望在一切社交场合，说服多一些，批评少一些。遇到有矛盾分歧，尽可能多采用说服手段。

    为人着想，技巧说服

    1．制造多见面的机会

    为了及时进行说服，你应该多制造一些机会与对方见面。与对方熟悉之后，对方就会渐渐对你敞开心扉。当然，这其中无论哪一次会面，你的表情和态度都要温和丰富，千万不可面无表情或态度恶劣，否则，对方根本不会搭理你的。

    说服对方时不可以给对方造成负担，更不要让他们产生反感。为了达到这一目的，切忌在谈话一开始时就直接涉及说服主题，最好先简单谈谈其他话题。不过，这一点是要依据对方的性格而进行调整的。千万要注意的是，自始至终，你都应该保持温和的态度，必要时以顺从对方。

    想要让对方留下良好的印象，在每次告别前的表现尤其显得重要。在每次告辞之际，你要千方百计地让对方感受到你很想再见到他们，但最好不要直接说出来。即使之前的对话与你某些观点仍有部分相违背，也不可给对方留下坏印象。因此，告辞之际更要记得面带笑容，记得与对方握手或挥手告别。这样对方会觉得你这个人很温和，很有礼貌，较容易产生想再进一步与你洽谈的念头。要记住，其中最主要的是掌握主动权。

    2．充分利用彼此的相似因素

    社会心理学认为，人际吸引中相似性是个重要的因素，它包括年龄与性别、社会地位、经济状况、教育水平、职业、籍贯、兴趣、价值观、信念、态度等的相似，其中以态度、信念和价值观最主要。因为相似的人彼此容易沟通，较少因意见传递的困难而造成误会和冲突。即使是初次见面，也有“相见恨晚”的亲切感。所以，在说服别人之前，要努力在双方的经历、志趣、追求、爱好等方面寻找共同点，诱发共同语言，为交际创造一个良好的氛围，进而赢得对方的支持与合作。但这种“套近乎”也要讲求策略，否则，不看对象、不择时机地随便“套近乎”，很可能越“套”越远。

    3．反复

    即重复相同的内容。一再接收到相同的信息，会让人形成一种它们确实很重要的错觉，因而将它们储存下来。通过这种方式，对方就能对你的想法留下深刻的印象，并转化成记忆保存起来。因此，优秀的说服高手，都会不断地使用反复法。

    反复法有两种不同的操作模式，一是重复相同的语句；二是换汤不换药，用不同的方式表达相同的意念。

    （1）重复相同的语言。一而再，再而三地运用字义相同或相近的语言。比如，你的友人患了癌，非得动手术才能存活下去不可。偏偏你的朋友十分怕动手术，这时你就必须说服他接受手术。为此，你得不停地重复告诉他“你想活下去，就得动手术，否则的话……还是尽快接受手术吧！”

    （2）用不同的方式重复相同的意念。如果老是重复相同的语句，弄不好反而让人觉得你婆婆妈妈，不堪其苦。因此，变换方式来表达相同的意思，就能避免这种情况的发生。

    比如，在上例中，你也可以说：“你想继续活下去，对吧！如果你放弃的话，情况只会越变越糟！目前没有比动手术更有效的方法了！你看看人家小李，手术后不是痊愈得很快吗？如果你动了手术，也会跟他一样。振作点，别再说丧气话啦！”

    4．对应、对比

    说服他人的时候，运用大肆渲染负面结果的手法是相当有效的，可以使你的劝说内容因此被衬托得更加有分量。比如，当你想说服儿子好好读书时，倘若能举例说出读书与不读书会有哪些不同的后果，让儿子清楚认识到读书的好处，效果会更好。

    5．事先确认本身的劝说态度

    在你企图说服他人前，必须明白确定你究竟希望对方做出怎样的行动。具体而言，这时的你只需考虑自己的想法，毋须顾忌对方的情况。试着直接披露你真正的想法吧，如此一来，你的劝说内容究竟是利己呢？还是在为对方着想？答案不言而明。在此阶段请先要求自己做到坦白内心真正的想法。

    6．设身处地为对方设想

    一般而言，之所以会造成将自己的意志强加给对方的局面。是因为没有事先设想到对方会有哪些反应。请在进行说服前先假设自己若是那位被说服的对象，面对这样的劝说会作何感想，要完全避免将自己的意志强加到别人身上，你得事先做好充分的调查，其具体步骤如下：

    （1）对所设定的劝说目标，自己是否能够接受？

    （2）若不能接受，别人能够接受的程度如何？

    （3）自己是否能够接受自己常用的劝说方式？

    （4）听到什么样的劝说内容，你才肯付诸行动？

    将自己的真实想法与为对方考虑的想法作些调整。

    弄清了自己真正的目的后，如果贸然付诸实践，依旧很容易招致失败。因此，还必须再站在对方立场上考虑，同时加以研究。当然，由于立场不同，结果必会相互抵触。那么，两者之间的差异究竟是什么？是否能够消除？如果不能消除又该怎么办？而能够消除的具体方法到底是什么？综观这些问题，其实，只要你的头脑里存在“劝说是为对方着想”的意念，一切自能迎刃而解。

    7．列出充足的理由打动对方

    电影《周恩来》中邓颖超的扮演者是从未上过镜头的湖南画家郑小娟，尽管她初次上银幕，但是塑造出来的人物形象光彩照人，给广大观众留下了十分深刻的印象。开始时她并不愿意参加演出，而是经丈夫姜先生高超的劝说技巧和充足的理由说服之后才应承下来。郑小娟是在一次偶然的机会，被导演看中的。当导演邀她拍片时，她以身体不好为理由，一口谢绝，且斩钉截铁，没有商量的余地。直到影片筹备工作就绪，就要开拍了，“邓颖超”仍没着落。无奈，着急的导演只好到郑小娟家再次动员。

    这天恰好郑小娟的丈夫姜先生一个人在家，听了导演的来意，他一口应承下来。郑小娟回家后，了解了事情的经过，十分不高兴，不住地埋怨丈夫自作主张。姜先生笑着说：“我代你应下演邓颖超是有足够理由的。首先，虽然你从来没有拍过戏，但各种艺术的规律是相通的，你不用为不懂表演艺术而担心，只要用心去学就不会有困难；其次，这对你的事业很有好处，你要想在美术方面有所发展，也应该从姐妹艺术中汲取营养；另外，你趁拍电影和大伙一起出去走走，这自然要比一个人老呆在家里强得多，对你的身体也大有好处；而最重要的一点：他们要拍的是咱们敬爱的周总理，即使自己克服一些困难，也应该全力相助。”丈夫充足的理由和晓之以理、动之以情的话语终于打动了她的心，于是，她抛弃了顾虑，增强了勇气，坚定了信心，欣然走进了《周恩来》摄制组，并且一举成功。

    运用技巧，积极说服

    有一次，卡耐基突然同时接到两家研习机构的演讲邀请函，一时之间，他无法决定接受哪家邀请。但在分别和两位负责人洽谈过后，他选择了后者。在电话中，第一家机构的邀请者是这样说的：

    “请先生不吝赐教。将您的说话的技巧传授给本公司的中下层企业管理者。由于我不太清楚您所讲演的内容为何，就请您自行斟酌吧。人数大概不超过……万事拜托了！”

    卡耐基认为，这位邀请者说话时口吻平淡无力，缺乏热忱。给人的感觉，只是一副为工作而工作的态度，让人感受不到丝毫的热情，给他留下相当不好的印象。

    此外，对方既没明确地提示卡耐基应该做什么、要做到什么程度，也没有清楚交代听讲人数，让他如何决定演讲内容呢？对此，卡耐基自然没有什么好感。

    而另一家机构的邀请者则是这样说的：

    “恳请先生不吝赐教，传授一些增强中小管理者说话技巧的诀窍。与会的对象都是拥有50名左右员工的企业管理者，预定听讲人数为70人。因为深深体悟到心意相通的时代离我们越来越遥远，部属看上司脸色办事的传统陋习早已行不通。因此，此次恳请先生莅临演讲的主要目的，是希望让所有与会研习者明白，不用语言清楚地表达出自己想法的人，是无法成为优秀的管理人才。

    希望演说时间能控制在两个钟头左右，内容锁定在：

    ①学习说话技巧的必要性；

    ②掌握说话技巧的好处；

    ③说话技巧的学习方法这三方面，希望能带给大家一次别开生面的演讲。万事拜托了！”

    卡耐基感觉到这家机构的邀请者明快干练、信心十足，完全将他的热情毫无保留地传达给了自己。更重要的是，对方在他还没有提出问题的情况下，就解答了所有的疑问。因此，在卡耐基的脑海里立刻浮现出自己置身讲台的情景，并且很快就能够想象出参加者的表情，以及自己该讲述的内容等。显然，这种邀请方式很能带给受邀者好感。

    显然，为了说服别人，是需要一定技巧的。其中最重要的是遵循一定的步骤。说服他人应按照什么样的程序来进行呢？大致有以下四个步骤：

    1．吸引对方的注意和兴趣

    为了让对方同意自己的观点，首先应吸引劝说对象将注意方集中到自己设定的话题上。利用“这样的事，你觉得怎样？这对你来说，是绝对有用的……”之类的话转移他的注意力，让对方愿意并且有兴趣往下听。为了不至于在开始时便出师不利，以下几个要点请你务必好好掌握：

    （1）留下良好的第一印象。也就是穿着得体、以礼待人，脸上保持诚恳的微笑。

    （2）平时多留意自己的言谈举止，绝对要言行一致。

    （3）主动与周围的人接触，建立良好的人际关系。

    （4）再小的承诺也要履行，记住一定要言出必行。

    （5）不撒谎，除了善意的谎言。

    （6）提高与大众沟通的能力。

    2．明确表达自己的思想

    具体说明你所想要表达的话题。比如“如此一来不是就大有改善了吗？”之类的话，更进一步深入话题，好让对方能够充分理解、明白，清楚的表达能力是成功说服中不可缺少的要素。对方能否轻轻松松倾听你的想法与计划，取决于你如何巧妙运用你的语言技巧。

    为了让你的描述更加生动，少不了要引用一些比喻、例证来加深听者的印象。迫切地引用比喻和实例能使人产生具体的印象；能让抽象晦涩的道理变得简单易懂；甚至使你的主题变成更明确或为人熟知的事物。如此一来，就能够顺利地让对方在脑海里产生鲜明的印象。

    说话速度的快慢、声音的大小、语调的高低、停顿的长短、口齿的清晰度……都不能忽视。除了语言外，你同时也必须以恰当的表情、肢体语言来辅助。

    3．动之以情

    通过你说服对方的内容，了解对方对此话题究竟是否喜好、是否满足，再顺势动之以情或诱之以理告诉他“倘若遵照我说的去做，绝对省时省钱，美观大方，又有销路……”不断刺激对方的欲望，直到对方跃跃欲试为止。

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