文|鲍勇剑

    （加拿大莱桥大学管理学院副教授，终身职称。复旦大学管理学院EMBA 项目特聘教授）

    从混沌现象中寻找机会，将天马行空的想象转变为切实可行的商业行为，创客们凭自己独到的眼光和方法，把高熵值的混沌降维成为低度值的新商业秩序。上海挚达科技将近五年的创业成长过程经典地呈现出创客思维的迷人风景线。

    从高熵值到低度值

    创客与看客的最大区别是什么？如果用一句话来概括，就是平常人眼里不可能的事情创客却能想象，并力求实现。对于创客来说，最必要的素质莫过于想象力与执行力。特斯拉的创始人埃隆·马斯克喜欢从“不可想象”开始，因为一旦可以想象，潜力便不可限量。发明家爱迪生强调，有愿景，没有执行，那永远是幻象。

    “执行”，对创客而言，它代表着一个不断把诸多变量降维成为常量的过程。信息理论之父、麻省理工学院的克劳德·香农（Claude Shannon）用“熵值”来衡量系统的变量状态。变量越多，互动越不确定，熵值越高，系统不确定性越高，直至混沌状态。反之，系统的确定性越高，变量偏差可以控制，那就代表着系统从无法管理的混沌（高熵值）降维到可以管理的秩序状态。因为在管理能力范围内，即使系统有波动，那也是可以衡量和控制的“度值”，即波动的程度，也是统计学意义上的偏差自由度。创客的创业精神在于化“不可想象”为“能够实现”。但是，如何理解创客的能力？它始终缺少一个通用的概念框架去捕捉那充满能动性和个性的创业过程。以“从熵值到度值”的视角，我们尝试描述一个六阶段的创客思维过程：不可想象的——不可能的——可以想象的——可能的——虚拟规划的——证据化的现实。

    我们认为，这是每一个创客都必定要走过的思维过程：力求在高熵值的不可想象的世界找突变，不断降维，直至可以管控的低度值。上海挚达科技公司的创始人黄志明，以其创业轨迹生动地再现了从熵值到度值的创客思维。

    2010年11月，上海挚达科技发展有限公司在上海杨浦区“创智天地”正式成立。接下来四年，一年一个模式，直到机缘巧合，挚达遇到新兴的特斯拉电动车在中国寻找安装充电设备的终端服务商后，走上稳健的发展轨道。到2014年年底，挚达科技成长为中国新能源汽车家庭充电服务排名第一的供应商。服务范围包括北京、上海、南京、广州等全国41个城市，已经成功在全国超过200个物业及小区进行入户电气检查及安装充电设施。

    如今，黄志明已开始建立起一个开放式的服务模式，向包括宝马、江淮、上汽、北汽等国内外制造商提供家庭充电桩安装服务。同时，挚达正悄悄地从附属于品牌公司的服务商向有独立资源和能力的商业生态系统转移，以充电为支点，挚达反转客户资源为新模式的核心，建立“电”、“车”、“生活”为三大同心圆的服务平台和生态圈。

    不到五年，黄志明领导下的挚达科技左转右拐，时而迎面南墙，时而峰回路转。我们的访谈调查揭示了他这样一位创客的经历。除去他和挚达过山车一样的精彩起伏，更有普遍学习意义的是他们从“不可想象”到“能够驾驭”的阶段性思维特征。挚达时至今日的成功代表着既有想象力又有执行力的创客如何把高熵值的商业混沌不断降维，直至低度值的商业新秩序。

    从“不可想象的相”到“可能的场”商业中，“不可想象的”代表无法接近的思维禁区。任何涉及下面的四个区域，它们都会成为“不可想象的”事情：

    1.没有可供表达的语言和概念，因此无法组织想象活动。它往往与过往的空白经历有关，例如过去中国大陆没有“按揭”的概念，难以想象没有钱也可以住新房。

    2.找不到能够传递感官刺激的中介，因此无法用比喻的方式组织对新事物的理解。它与新的感受与日常习惯落差巨大有关，例如习惯了法律契约的美国人不能够理解中国乡村的“影子银行”只凭口头约定就借贷的行为。

    3.与根深蒂固的价值观严重抵触的禁忌，因此不敢想象。例如改革之初对资本主义市场机制的恐惧。

    4.人的一般心理承受能力之外的现象，因此不愿想象。“狗肉”在东方是佳肴，在养宠物的西方则为不愿想象的食物。

    人不能凭空想象，商业思维既需要思维工具，也得有思维的背景支持。两者要么与个体的，或者与集体的能力相关。落入这四个领域的任一个，它都构成“不可想象的相”。如果叠加，不可想象的强度则更高。正因为如此，创客显示出与众不同的素质。他们往往能够捅破“不可想象的相”，进入“可以想象”但也许“不可能的界”。

    2010年，黄志明决定离开大众汽车的高管职位，想象去做一辆中国的电动车，这既违背了一般成功白领的价值观，也迈出极具心理压力的创业一步。采访中，黄志明间接却生动地表达出自己对心理压力的感受：“（特斯拉）实际上也是面临着倒闭。马斯克他一个晚上睡觉醒来之后，枕头都湿了，也是受到很大的压力。”创办时，挚达聚集了来自IT、金融和汽车制造三个领域的人。在中国的创业者团队中，这样一个“三五个人，七八条枪”的创业团队很多，要依靠他们制造出有大工业系统特征的电动车简直不可想象——这种可能只短暂地出现在20世纪初汽车工业初创期的底特律。

    可是，在频出奇迹的市场中，挚达团队很快进入到“可以想象的”境界。从“不可想象的”降维到“可以想象的”是质的突破，要完成这次飞跃，创客既需要有文学虚构能力，也要具备乌托邦理想。

    挚达的突破受益于具有创业精神的地方政府官员。黄志明的团队不大，但容纳了汽车、金融和信息技术三股力量。在新能源概念受追捧的市场，他们的综合能力恰好符合地方政府以新能源汽车带动新经济开发区的政策愿望。

    从2010年到2012年，挚达团队为希望开发电动车的地区提供整体模式设计，并全力投入到与当地汽车厂的合作之中。但是，这个梦想不久就破裂了。

    “从2010年开始做这个项目，到2012年的时候，碰到很大的困难。主要原因，一方面是电动车并不受认可、不被市场接受。第二个问题是当地政府换届，造成政府很多政策不连续。所以说那个项目就等于终止了。”黄志明回忆那段历史时总结道。

    在创客眼里，失败的想象也胜过迷茫的不可想象。总结那段经历，挚达团队认为：

    1.电动车的大方向是对的；

    2.团队的综合实力有竞争力；

    3.放下大企业工作留下的架子，从细节技术做起；

    4.充电环节这个瓶颈值得下功夫。

    在看到充电环节这个可能的细分市场之前，挚达团队首先理解了什么是可以想象，但却不可能的。经过“不可能的”磨砺，他们才有了“可能的”着力点。

    什么是“不可能的”？它与“不可想象的”和“可以想象的”区别在哪儿？图三显示，可以想象的境界也许受三个条件制约，只能处于不可能的区域：

    1.实现“可以想象”的，需要非理性的条件，例如在鄂尔多斯复制迪拜模式，它需要超过常规的资源投入和回报。

    2.“可以想象”的只能在科幻条件下实现，超越现在的人类条件。例如整体移民地球文明到外星系。

    3.“可以想象”的境界为利益相关者的非分之想，只会带来灾难，因此最好只停留在妄想阶段。例如有创业精神的政府官员想象做政商皆赢的两栖人物。

    实际上，对“不可能的”思考是创客不应该跨越的认识阶段。也只有通过实践的摔打，创客方能完成从“不可能的区间”到“可能的场”的转换。

    对于挚达科技，这个可能的市场就是与充电环节相关的业务。

    黄志明总结道：“不管怎么样，我们有两年的摸爬滚打经验。我想还是有要坚持的东西，后来我们就开始找生存的方式。我们就觉得可能要从一个小的地方做起。于是后来我们找了充电这个制约新能源汽车发展的重要的瓶颈。因为有车但没有充电设施，车就没人要。所以充电的东西就比较特别。”在挚达团队看来，过去电动车的充电设备是国家电网体系主导的，但这个体系不完全市场化，体系内也是不打通的，电网体系跟整个产能两部分以前是老死不相往来。但是对于电动车的充电设备来说，左边接的是汽车、右边接的是电网，就一定要去化解其中的问题。对此，黄志明觉得“化解的机会很大”。

    对创客而言，进入“可能的场”需要四个基本条件：

    1.政治条件，即制度政策允许和鼓励。它一般不在企业家的想象力和执行力范围，而是由环境给定。

    2.科技条件。它来自科学家的想象力和成果。同时，企业家能通过应用转换，让知识变成技术。

    3.社会意识和文化的氛围为营销具体的商业产品和服务的价值提供背景条件。

    4.可接近，可利用的经济资源成为企业家最擅长发挥想象力和执行力的区域。商业模式的第一条就是关于如何有效获取资源。当这些条件具备时，即使产品和服务还在概念层次，创客已经为自己营造了发挥创造能力的场景。

    挚达科技进入“可能的场”，因为上述的四个条件业已成熟：

    1.国家的新能源政策；

    2.电池和电动车技术；

    3.社会对环保新能源产品的期望；

    4.投资界纷纷寻找新能源产业的机会。

    为踏入这个可能的新市场，挚达准备了一系列证明自己能力的“媒介”：

    1.充电桩跟互联网结合。

    2.开发了一些充电桩的管理系统平台。

    3.为国家电网去做一些软件开发项目。

    4.在浙江电网、上海市做了不少跟电力有关的项目。

    5.加强智能控制模块的团队，保持对充电桩核心技术的控制能力。

    与成熟产业的生产活动不同，创客开始的许多活动看似没有任何盈利的潜力，不构成独立单元的产品或服务，至多能支撑企业的生存。

    但从后视镜中看，看似无用的活动为创客的新业务提供了能力的证据，为说服后来的关键客户准备了系列的合法性。因此，对眼下的活动，创客除了要问与自己的生存何干以外，还需要问，它们给自己的合法性和能力提供了怎样的证明？

    黄志明回忆说，“通过这种做项目，我们对电力体系的关系，对他们运作的体制，还有包括他们跟你结合的切入点等等都做了很多的探索，也做了储备。智能控制模块的团队，加上我们跟电网合作、开发软件的团队，以及我们自己出身于汽车行业的背景，储备了我们做充电产品和服务的基本要素”。

    从“虚拟的世界”到“证言的实体”

    特斯拉找到挚达科技作为合作伙伴，既偶然也必然。可以说，挚达在“可能的场”中做的一切准备都派上了用场。

    商场中，缘分各有不同，但结缘的接口一定是“关注关键问题”，从而引发思考和评估。挚达行政上注册在上海杨浦。杨浦有足够的能量级别和积极作为的官员向特斯拉引资。在相遇的场合中，挚达以中国的用电环境为背景，向特斯拉显示：中国的插座专属标准比较低。以特斯拉现在是美国设计，卖到中国的车充好电时，墙里的线路可能已经烧着了。特斯拉对电车在中国用电环境下充电安全问题预计不足，而挚达以自己积累的能力显示这是一个进入中国市场的关键问题。

    专业的解释带来专业的关注，挚达的商机就来了。

    表面上看，机遇惠顾准备充分的人。深入研究，那些抓住机遇的创客都经历了上述从不可想象到可能的认知过程。

    创客与“小老板”不一样的地方在于他们有自己的商业理想，不囿于当下能够赚钱的业务。因此，黄志明的团队把特斯拉的项目当作未来产业理想的经典证言。证言的作用不是确认已经实现的，而是用最具有代表性的真实活动来换取对未来理想的信任。对证言活动的投资不可能在现阶段用经济指标来说明其合理性，只能放在未来的维度衡量它的必要性。

    证言：

    1.为苏州的忠诚客户彻夜安装充电桩。客户上门送感谢信和旌旗。

    2.满足临终车主的愿望，不计费用从上海赶往台州安装充电设备，成全车主和家属。

    3.接受内蒙古乌海的车主指名要求，无条件上门安装。

    4.配合发烧友自驾游，从上海到厦门沿途在酒店安装充电桩，随程提供两名电工和保障车服务。

    5.一个叫美玲的员工被特斯拉评为中国第一客服。她在刚刚开始怀孕的时候，挚达刚刚进入特斯拉业务。

    特斯拉给了一些订单让挚达试试。但特斯拉本身没有标准，都靠挚达的客服接听电话了解用户的需求。美玲从怀孕的第一天就开始打电话，直到生完小孩第二天，还有车主给她打电话询问：“我的车什么时候到？”十个月中，她为中国特斯拉接了几千个电话，黄志明甚至调侃美玲，你生下来的小孩英文名字就应该叫特斯拉。

    这是出于公益的目的吗？黄志明回答：“在互联网当中，实际上做好一件事情，它会带来有很多其他的东西。我们很用心地、不惜代价地为特斯拉做了很多很多的好人好事，打造出团队，现在我们懂得怎么去对客户无条件的服务，它让我们的业务板块清晰了。我们跟特斯拉一起建立了一个中国最全的、最完善的、最有竞争力的一套服务体系。这是所有来看过我们的整车厂的最好评价，你这套服务体系从来没见过。”据黄志明回忆，从2014年7月份到9月份，他用3个月走了全国15家车厂，从北方的一汽大众到南面的深圳比亚迪，挚达对客户讲述为特斯拉做的一切。“所有人都很惊讶，没想到我们能做到这个样子，落地率90%。”黄志明说，他最短的一次记录，是跟从未谋面过的北汽谈的，只用了5分钟，北汽充电的负责人就叫我不要再讲了，转而给北汽的总经理打电话，他说：

    “老大，我找到一家企业，我这个企业肯定让你满意。”结果总经理也只听了五分钟就说：“不要再讲了，谈个价吧。”然后挚达就同北汽签订了合约。

    可以说，这就是证言的力量。创客必须有能力将客户带入未来的完美境况。对于尚未成型的商业模式，客户要在自己的头脑中建立起逻辑一致的自我说服。客户还需要相信呈现在他们面前的计划是切实可靠的。富有说服力的证言就是起到一个在客户头脑中构建未来虚拟世界的功能。

    这个虚拟的世界能否等于同比例的现实实体，那就要看创客是否将四个方面的设计容纳到证言中：

    1.证言包含了逻辑一致的时空情境；

    2.证言有真实的人物角色；

    3.证言显现可靠的资源预算；

    4.证言体现的一桩桩事件有言之成理，生动可信。

    创业初期，创客做的不是生意，是为未来的商业秩序准备证言！

    镜像的商业秩序

    黄志明眼中的未来商业秩序是B2B2C。挚达过去所做的一切似乎都在为这个未来秩序准备值得各方信任的商业证言。挚达现在所做的一切似乎都在建构一个稳定的管理系统，从价值设计，语言概念，操作方法，到绩效衡量标准。这些也是创客出茧成为企业家的最后一个阶段。

    通过与上下游合作者的互动，挚达科技已经琢磨出一套适合自己的能力、符合市场需要的商业模式：“电、车、生活”的商业生态系统。它起始于特斯拉合作项目，建立在对客服系统的反思，完善在各个电车厂的互动过程。挚达找到了安全而便捷的充电这个撬点。从它开始，最大化调动自己的信息系统开发和客服能力，把自己变成与各个产业强大合作者的接口。制造商、销售商、用户、配件商和服务商都能够使用挚达的接口服务。挚达始终保持无竞争的增值外包商的地位，每位合作方都能够按使用效率付费，不用担心低效率或浪费，例如他们甚至计划利用自主的信息系统替车厂为潜在购买者安排试驾，为车主管理维修和对外租赁业务。成全每一方合作者，先帮他们赚钱，然后按比例收费。这就是他们的B2B2C 模式。

    “电”、“车”、“生活”还在路上，但它不仅有可以想象的可能性，还有诸多历史事实作为证言。

    营销未来秩序的创客与管理业已成型的企业家不同。企业家按照已经成型的商业最佳表现按部就班地重复标准的流程。在这个意义上，企业家似乎生活在无头无尾的时间流之中。而创客的辛劳就在于他们必须点点滴滴地积累“能力的证言”，获取利益相关者的承认和信任。创客的幸福也在于他们能亲手创造一个未来的商业秩序，而不必继承前人的基因。在过去的证言和未来的秩序之间，他们最紧迫的任务是尽快将波动的系统稳定下来。为此，他们需：

    1.清晰地表达给客户的“价值主张”；

    2.完成一整套内外沟通的语言和规则；

    3.固化创新的程序、结构和操作手法；

    4.建立起选择客户和考核员工绩效的衡量指标。

    现阶段的这四个方面建设极其关键。众多的创客都失败了，因为他们自以为未来的秩序就只是过去的能力证言之翻版。他们忘记了将过去投射到未来，需要过滤创业期间各种活跃的因素，降低波动性，增加确实性，把过去由天才的创客奇思妙想出来的活动降维、再降维，直至平均智商的高中毕业生就可以执行。没有上述的这套管理的四条“鞭子”，创客的创新商业模式就仍旧为无缰绳束缚的野兽，无法家养繁殖。

    通过挚达的案例，我们看到：第一阶段，创客的中心任务在于把高熵值的混沌现象降维到低度值的商业模式；第二阶段，创客的主要精力在于用这四条管理的“鞭子”把有价值的商业模式驯服为按标准运行的系统商业秩序；第三阶段，创客则庄周化蝶，演变为成功的企业家。

    创客的思维，老子早已总结为“道生一，一生二，二生三，三生万物。”我们没有老子的高维度思辨能力，只好选择笨拙的描述方法，以长文释道。

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