睿智的人，才会说出商机，才会让客户心甘情愿掏钱去买。商机无限，关键还是要看一张嘴。有一颗重视营销的心，再加上一张灵活机变的嘴，我们才能让交易快速达成。
分享心得，商机就在眼前
我们每个人或多或少，都会存有自私心理。俗话说得好，人不为己，天诛地灭。但是在营销过程中，如果我们不愿意分享自己心得的话，只会让客户认为你没有诚意，总是在遮掩，与其如此，我们何不放下戒心，和客户分享心得，这样，他们才会感觉到你的诚意。
客户是上帝，想要让他们达成购买协议，就要学会用心去分享。一个是买，一个是卖，客户掌握主动权，他可以选择买或者不买，这就需要我们摆正心态，不要总是有欺骗客户的想法。在一定程度上，对产品，客户要比我们更迫切希望了解它，所以，我们要展现最真实的商品，让客户放心。
想要让公司持久发展下去，想要让业绩提升上去，最重要的就是留住老客户，开发新客户。客户是商品的终端，如果没有他们的支持，商品的价值就会消失，企业业绩就会下降，到最后，我们因为没有诚信，没有分享心得，就会失去一切。对客户要分享，对员工也是一样，如果我们总是欺骗，总是一副不漠不关心的态度，只会让客户和员工心寒，学会分享，才能形成一种氛围，才能一传十，十传百，一切问题才会解决。
孙强是一家公司业务部门的主管，他每次看到同事时，总是板着脸，像是石膏像一样，面无表情，显得非常严肃。员工看到孙强总是避而远之，不是不想，而是不敢向他靠近。孙强给员工布置任务的时候，员工总是没有任何意见就服从了，但是结果却往往大有出入。
在刚开始的时候，孙强觉得摆出一副冷峻表情更能让员工感觉到自己的威信，但是时间一长，孙强发现，自己的刻板损害的不仅是员工的利益，更是公司发展的长远利益。于是，孙强决定及时调整自己，把自己的工作经验与员工分享，不仅如此，他还及时听取员工的意见，双方分享工作中的得失，共同促进，共同发展。
这样一来，公司内部就团结了，拧成了一股绳，公司上下一心，其力自然就能断金了。
分享就是要让每个人都得到好处，也就是恩惠，这样说起来有点像佛教中的布施，广结善缘，其实，这是一个道理。不懂得分享的人在他遇到困难的时候，也会渴望得到别人的帮助，但是往往对方早已反感你的为人，根本就不愿相帮。我们要做的，就是注重每个分享的细节，只要别人需要，我们就要分享，这样才会被别人认可你，亲近你。
职场中，营销中，分享是一种美德，更是一种铺垫，当你与别人分享的时候，别人才会看到你的真善美。很多人只想让客户主动成交，但是却不做任何事情，这样，只会让你失去一切。
人都是有感情的动物，有付出，才会有得到。对待客户就更应该如此了，客户需要全方位了解商品，而你需要的就是分享你的心得，而这也需要你良好的口才，才能把客户说到你的道路上来。
巧妇难为无米之炊，但是营销者的“巧”却不单单体现在嘴皮子上，更体现在营销方式上。营销者要做的就是让客户亲自参与到你的销售中来，让他们真正了解到你的销售流程，把握到商品的全部价值，这样客户才能做出正确的判断，认可你的人品和商品。
有一位销售人员想要推销一种教室黑板照明设备给一所中学，但是虽然和这所中学沟通了很多次，每次都是无功而返，这让销售员非常不满意。
经过一番分析，销售员就想让客户真正参与到自己产品的销售中来，这样客户就能对产品的性能进行全面分析，进而做出正确的判断。销售员认为，体验式销售一定能收到更好的效果。
于是，这名销售员就来到了这家中学，他带来了一根细铁棍，他走到教室黑板前，并且叫来了这所中学的校长和老师，让校长双手分别攥着铁棍的两端。
销售员说：“各位老师，你们请看，如果校长用力弯这根细铁棍，那么细铁棍就会弯曲，直至折断。这就像学生们的眼睛，如果超过了他们眼睛能承受的光亮范围，他们的视力就会减弱，最后导致近视，等到近视出现了，那是花再多钱也换不回来的。”
最后，经过分析之后，销售员如愿以偿获得了中学的认可，拿到了这笔大订单。
中学之所以不同意购买黑板照明设备，不是因为他们不愿意花钱，而是因为他们对产品性能不了解，不知道产品的真正优势在哪，效果怎么样。购买欲望根本就不会强烈，进而选择了拒绝。如果想要他们购买，就要让他们参与其中，能够亲身了解到产品的优势与劣势，进而做出判断，购买销售员推荐的产品。
谁都不想被拒绝，更不愿意只听不说，这样有一种不被重视的感觉。每个人都有参与的本能欲望，如果没有这种参与的欲望，那么人就失去了动力。既然是客户要购买你的产品，他不去切身体验一下，怎么能分辨出产品的好坏呢？
我们往往会在商场中看到“易碎勿碰”“禁止触摸”等警示语，这样的词语只会打消客户的购买欲望，让顾客本来燃起的欲望迅速冷却，最后，顾客只能选择离开，不再购买。
有经验的营销者在顾客犹豫不决的时候，就会主要让顾客体验产品的性能，让他们试试，让他们设身处地地去体验，这样往往会收到很好的效果。体验式营销是一种最直观的营销，它可以让客户直接参与其中，体会到商品能给他带来的真正价值。
美国的推销大王弗兰克为了推销一种新款牙刷，不仅向客户展示了这种新牙刷，而且带来了市场上比较普遍的牙刷，让客户亲自去体验，这样，优劣自然就区分开来了。
营销者要做的就是要走进客户的心里，他们需要什么，你就要为他们提供什么，这样，客户才会体会到你的良苦用心，才会接受你的产品。
“说”出差异化，定点定位做到最好
世界上，没有不能做的事，只有不敢想的人。很多时候，我们不是做不到，而是没有发挥主观能动性，没有进行合理有效的分析，因而让成功与自己擦肩而过。
我们经常会看到这样的人，当别人辛勤工作时，他却在怨天尤人，总是为自己寻找各种借口，而不是去努力工作。每个人都有优势和劣势，但是如果只是说空话而不去做，像纸上谈兵的赵括一般，就算再有才能的人，因为没有实践的经验，也会被社会竞争所淘汰。
龟兔赛跑的故事众所周知的，但是第一次比赛失利后的兔子在森林里的动物面前抬不起头来，为了能够一雪前耻，兔子信心满满地向乌龟再次约战，于是便有了第二次的龟兔赛跑。
乌龟爽快地答应了兔子的约战，但是它有一个条件，就是由它来挑选地点。兔子只想尽快比赛，战胜乌龟，来证明自己是最强大的。
乌龟指着前面不远处的一棵大槐树对兔子说：“我们就从山上跑到山下的那棵槐树旁边，谁先到就算谁赢。”
比赛就在第二天的上午如约而至，森林里的动物都到齐了，来为乌龟加油，虽然它们认定乌龟肯定会失败，但是它们还是毫不吝啬地为乌龟加油。
比赛开始了，兔子一蹦数米，把乌龟远远地甩在了后面，动物们纷纷唉声叹气，为乌龟即将到来的失败惋惜，但是兔子在前面却停了下来，而乌龟却慢慢爬了过来。
原来，在终点前面有一条非常宽的河，兔子不会游泳，河上又没有桥，兔子左右为难，不知该如何是好。乌龟纵身跃入水中，不紧不慢地游到了终点。乌龟又一次完成了比赛，而兔子却没有完成。
在场观看的动物们非常开心，热烈地鼓起掌来，乌龟再次凭借自己的智慧取得了胜利，兔子再次低下了自己骄傲的头。
这就是差异化策略，乌龟会游泳，所以在地点上选择了一条有河的路，而兔子显然是不会游泳的，就算它跑得再快，也无法跨过这条天堑似的河，最后，乌龟再次取得了胜利。
营销也是如此，不仅是要动嘴皮子，更要从市场的差异化、消费者的差异化入手，没有一成不变的市场行情，也没有一成不变的消费者，只有不断深入其中，从中发现市场走向、消费者的喜好，这样才能对症下药，进而药到病除。
市场竞争就像大浪淘沙，风浪过后，能够最终留下的，才是货真价实的黄金，只有经过市场洗礼，懂得变通的营销员才是最成功的营销员。
差异化营销就是要在对人对事上具体问题具体分析，不能保守残缺，思维僵化，只了解单一的市场是无法有大作为的。只有抓住市场的主要风向，才能因势而变，进而取得这场差异化的胜利。
有一家营销公司，在创业的初期，准备选拔出最高效的人才，于是就给了三名应聘者一道难题，要求三名应聘者向和尚推销梳子。众所周日，和尚是没有头发的，而梳子却偏偏是用来梳头，这道难题很显然是一种差异化营销，需要三名应聘者及时变换思维，不走寻常路。
甲乙丙三个人欣然接受了挑战，最终的结果却是大相径庭，不可同日而语。
甲先去了三家寺院，张口就说要来卖梳子，和尚以为他是在开玩笑，但是甲锲而不舍，和尚们终于忍耐不住，纷纷舞起扫帚，向甲的身上招呼，终于有一个小和尚觉得甲非常可怜，才买了一把梳子。
乙去了名山古刹，山峰高耸入云，风自然也比较大。乙看到大风把香客的头发吹凌乱了，就去找了主持，对他说：“仪容不整拜佛是对佛祖的不尊敬，现在风大，香客的头发都被吹凌乱了，不如在每座香案上放一把梳子，让他们在拜佛之前整理好仪容，这样就会好多了。”主持听了之后，接受了这个建议，10座香案就买了10把梳子。
丙来到一座香火非常旺盛的古寺，这里可谓人杰地灵，不仅僧人众多，就连香客也是络绎不绝。丙就找到主持说：“现在，来到贵宝刹进香的人，都是心中有佛的人，来而不往非礼也，他们来拜佛，宝刹应该有所回赠，以此来保佑他们平安吉祥，多行善事。我这里有一批梳子，便宜又实用，您的书法又很好，不如在上面写上‘积善梳’三个字，作为回赠品，把梳子回赠给香客。”主持听完之后，觉得这个建议非常不错，就马上买了1000把梳子。
不仅如此，丙的“积善梳”在寺庙受到了香客的欢迎，来寺庙拜佛的朝拜者与日俱增，香火越来越旺，主持再次向丙订货，从此双方达成了一个长期订货的协议。
甲乙丙三人可谓各有千秋，甲属于非常执著的人才，乙属于善于分析的人才，而丙则属于差异化营销的高端人才。丙的成功在于他懂得变通，不去想和尚会不会用梳子，而是把目标转移到了络绎不绝来拜佛的香客身上，最后做成了“积善梳”的大订单。
很多人面对问题，就茫然无措，不知道怎么办才好，总是运用惯性思维，按套路出牌，这样是很不明智的。按套路出牌，只会让自己走别人走过的老路，很难有创新，更不要谈什么发展了，这也是人的弱点之一。如果被固定思维所操纵，不去变通，使思维单一化，只会让自己在营销商战中处于劣势。
做营销，最主要的就是把消费者和商品联系到一起，然后让消费者对商品产生某种关系，进而义无反顾地去购买商品。如果只是人云亦云，跟着其他营销员的思路，只会走上他们的老路，根本不会实现创新，更不要谈什么超越了。
差异化营销是对思维的一种考验，要学会不走寻常路，从另外的角度寻找突破口，进而取得成功，我们的普遍思维是钉是钉，铆是铆，而差异化营销的精髓则是钉也是铆，铆也是钉，这样做法才能取得最好的效果。
利用二八法则，用言语抓住大客户
1897年，意大利经济学家维尔弗雷德？帕累托在积累了多年的经验后，对当时英格兰地区的财富和收入的分配模式进行了仔细的研究，经过一段时间的计算，帕累托发现20%的人占据着全部财富和收入的80%。
发现这个结论，排雷托感到非常惊讶，他忽然明白，重要的东西只占少数，而次要的东西却是占大多数。如果以此来分析一件事情的话，重要的事情只是少部分，而其他的只是细枝末节的东西。这就好比做一件事情，只要抓住主要矛盾就足够了，不用去顾及对这件事情影响甚微的次要矛盾。
帕累托的发现证明了一件事情的成败主要是由少数因素决定的，只要掌握这些少数因素就能掌控全局。经过多年的改进，这个原理成为了现代经济学上非常著名的“二八法则”。
二八法则主要阐述了决定性因素只是少数的，做事情不能舍本逐末，这样反而会抓不住重点，反而让机会从身边凭空溜走了。抓住主要矛盾，具体分析其中的利弊，然后做出决定，利用你的优秀口才，进而收获到最好的效果。
营销也是如此，我们不能丢了西瓜拣芝麻，更不能抓不住重点，眉毛胡子一把抓，这样很容易把简单的问题复杂化。营销过程中，我们要率先分析出哪些是大客户，哪些是小客户；哪些是潜在客户，哪些是长期客户……不能把所有客户简单的归于一类，因为他们在你营销的过程中起的作用是千差万别的，如果划归一类，只会让自己需要这些客户资源的时候一团乱麻。
水往低处流，人往高处走。做营销就要高效，就要往高处走，抓住大客户，发展和他们的关系，让他们体会到你的诚意，进而同进同退，取得互利共赢的大发展。
我们常常会因为不经意地侧重小客户，而流失掉了一些大客户，这是得不偿失的，我们要做的就是在客户资源中分析出每个客户的潜在价值，真正做到快而有效地解决问题。
肥水不流外人田。遇见大客户就要果断抓住，不能让他们轻易溜走。那么，要怎样抓住大客户呢？商业营销，脱离不了利益关系，首先要做的就是晓以利害，让大客户看到跟你合作要比跟别人合作获益更多。只有这样，他们才不会打退堂鼓，心里也就会对你增加一种好感。
利用说的能力，抓住大客户，但是阐明诚意时要自然，不能逼大客户太紧，不然就会让大客户产生逆反心理，脱离出你的掌控。对待大客户一定要循序渐进，抓住他们需要的，然后投其所好，这样才能收到事半功倍的效果。
小张是一家保险公司的工作人员，他从第一天上班就首先明确目标，先抓住重点，有所取舍，如果所有事情都要抓，只会手忙脚乱，任何一件事情都做不好。于是他就决定用80%的精力去寻找客户，用20%的时间做重要的事情，用其余时间处理其他没用的事情。小张认为，抓住重点，才能收到最好的效果。
小张知道，保险公司，人员流动是非常大的，公司会根据平时业绩进行测评，挑选优秀人才，最后留下20%有能力的人，而这20%的人手上却拥有80%的大客户，所以，小张非常努力，一定要在公司员工中脱颖而出。
小张工作了几天发现，保险营销，明显是供大于求，如果想要成功，就要找到自己的客户群，不能让任何资源浪费掉。小张决定用80%的精力找到20%的客户，再用自己80%的优质服务满足这20%的客户，这样，这些客户就握在自己手里了。这样，小张的业绩可以迅速增长起来了。
小张认为，这样还不稳妥，他认为公司80%的业务收入来源于20%的大客户，为此，小张经过一段时间的积累，开始挑选那些大客户作为自己的发展对象，并且为他们提供VIP服务，不让他们从自己手中流失。就这样，小张的工作不但井井有条，而且业绩远远超出了同类员工。
小张对自己的工作安排非常有层次，先是寻找客户，然后是积累客户，最后才是筛选大客户。循序渐进，通过一番摸底，小张逐渐发现了给自己创造最大业绩的20%大客户，并且为他们提供贵宾级服务来拉拢他们，牢牢把握住了属于自己的资源。
选对大客户人群是非常重要的准备阶段，找对之后，我们才能发挥出说的能力。如果我们没有前面的铺垫，就不能让说发挥威力了。做营销的时候，我们要学会客观分析，而不是只看表面现象，表面现象只会麻痹你的神经，进而让你做出错误判断。
大客户有些是可遇不可求，如果抓到了他们，就像是抓住了主要矛盾，这些大客户不仅会给你带来经济价值，而且会给你带来潜在发展空间。这些大客户必然是有些经济实力和影响力的，而他们的归附，必然会给你树立起良好的口碑，其他小客户也会跟从这种风向的引导，选择和你合作。
二八法则就像经济学中的一道独特的风景，你不知道它从何处而来，也不知道它要往何处而去，你只知道，运用它，你将收到事半功倍的效果；摒弃它，你将收到事倍功半的恶果。二八法则的正确性是毋庸置疑的，世界上很多大公司都非常重视二八法则，并且能够灵活地运用，这样那些企业才取得了今天这样辉煌的成绩。
利用攀比心，说出客户的购买欲
我们每个人，都有虚荣心理，这就注定攀比心理之不可避免。攀比是一种刺激，营销人员如果善于利用这样一种刺激，就可以刺激客户的购买欲，就能让他们心甘情愿的选择购买。其实，攀比的心理从古人那里，我们也能看出一二，不信就让我们来看下面这个故事：
西晋时期，石崇与王恺都是当时的富翁，他们不仅有钱，而且喜欢攀比。不管是什么，只要是能看到的，他们都会攀比，比如衣着服饰，珠宝车马等等。晋武帝是王恺的外甥，所以，就经常帮助王恺，希望他能够把石崇压下去。
有一次，晋武帝把一棵二尺多高的珊瑚树送给了王恺，王恺看到这棵珊瑚树非常欢喜，他觉得这次比富一定能把石崇比下去。于是，王恺就带着珊瑚树找到了石崇。
石崇看了看，就取出铁如意，对准珊瑚树就是一下子，珊瑚树承受不住，当即就变得粉碎。
王恺非常伤心，认为石崇是因为嫉妒，才会把自己的珊瑚树杂碎的，忽然之间，怒气横生，就想要斥责石崇一番。
不料，石崇只是微微一笑：“别生气，不就是一棵珊瑚树吗？我马上赔给你。”石崇边说边吩咐手下取来珊瑚树，王恺只见石崇的珊瑚树足足有六七棵，而且每棵都有三四尺高，本来骄傲的神情顿时就消失了。
王恺和石崇都是攀比的行家，如果每天不攀比，就会觉得好像缺了点什么。但是攀比的结果必将是坐吃山空，家破人亡，不会有好结果的。人都是虚荣的动物，都喜欢攀比，别人一月赚两千，恨不得自己赚一万才肯罢休，如此攀比下去，永远满足了自己的虚荣心，又怎么会快乐呢？
顾客也喜欢攀比，比如他的同事穿上了一件新衣服，他看见了，觉得自己被比下去了，他就会去买一件更时尚的衣服来把同事比下去，这就是现实中攀比的例子。我们都希望自己比别人强，但是我们不可能事事都比别人强，山外有山，人外有人，嫉妒别人，在一定程度上就是贬低自己。但是很多顾客不知道这一点，他们只求最贵，不求最好，身为营销者必须要牢牢抓住这样的顾客，他们是你的大客户，因为他们需要的都是一些高端的商品，以此来满足自己的虚荣心。
攀比的顾客总是会随意更改自己的目标，没有恒久之心。营销者需要做的就是借助顾客的这种心理，为他们提供当下最时尚的商品，虚荣的顾客心里是不会非常在乎价钱的，如果你给他提供的商品能让他满意，那么，他就一定会不管三七二十一，选择购买。
春节的时候，岳玉刚看见邻居家的一台电脑配置很高，而且外观也不错，春节刚过，岳玉刚就走进了一家家电大卖场。
岳玉刚问营销员：“你们这里有XX电脑吗？”
“有啊！先生，你往这边来看。”营销员带领岳玉刚来到了XX电脑专卖区。
岳玉刚一眼就发现了邻居家的那台电脑，但是价格明显比较贵，岳玉刚就仔细问了一下电脑的配置问题，经过营销员的介绍，岳玉刚得知这台电脑比邻居家的那台配置还要好。没考虑多久，也没还价，岳玉刚就选择了购买。
无独有偶，最近，中国刮起了一股涨价风潮，很多店家借着这股风潮加入了涨价大军，本来不应该涨价的商品也涨了很大幅度。店主的心里想，别人都涨价了，如果自己不涨价，那岂不是太吃亏了。由于这种攀比心理的滋生，全国各地的涨价风潮也是一发不可收拾。
有的时候，人其实不具备可比性，因为地位不同，人生观、价值观不同，就算相互攀比，也无法站在同一条线上进行比较。我们每个人要做的就是正确认识自己的价值，而不是只看到别人的光鲜，然后给自己增加一个强有力的比较对象，这样的结果只能是让自己成为攀比的牺牲品。
现实生活中，不管我们看到了什么或者是听到了什么，只要自己被比下去了，就会产生羡慕嫉妒恨等多种心理，心理就会迅速的失衡，然后就会为了证明自己，和对方攀比，摆出一副“不撞南墙不回头”气势，但是往往结果却没有想象中的美好。我们每个人都应该清楚地认识自己，要对自己有一个最正确的定位，这样，我们才能不为人所动，不为物所动，把自己的不良攀比心理全部抹杀掉。
顾客也是人，他们也会攀比，虽然我们常说，人比人，气死人，但是很多人往往还是会攀比。如果营销者想要销售出商品的话，一个常用的好办法就是激起顾客的攀比心理。
中国品牌战略协会的一份研究报告显示，中国的奢侈品消费人群有6成左右都是在靠家庭消费，而这群人多数都是年轻人，他们的这种高端消费主要就是由于心理的攀比和虚荣心态在作祟。动辄成千上万的商品，在他们眼中只是攀比的附属品，拥有了这些高端商品，他们的心理就会得到最大限度地满足。
顾客的攀比心态对营销者销售商品有着非常大的促进作用。很多商品，在购买前，顾客的想法就是，别人都有了，我也要有；某某不如我都开上了好车，我也要买……对营销者来说，我们就可以利用消费者的攀比心理，进行对其参照群体的对比，有意强调其参照群体的消费动向来达成销售。
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