一、选择推销就要专注于推销
表现在狼身上的专注精神，首先是一种态度。狼的哲学就是，身为一匹狼我就要做好狼应该做的每一件事。同样，作为一名推销员，你就应该专注地做好推销的每一件事。不管外界如何评价，你都要大声回答：因为我是一名推销员！
长久以来，人们对推销的认知较低，推销员是一个最容易被人误解、甚至看轻的职业。但在今天，推销员已逐渐为大众所接受。
然而，世界各地有许多推销员，至今仍羞于承认他们的职业，而使用各种头衔来掩饰“推销员”的身份，如代表、顾问、AE、中介、助理、行销专家、经理人、律师、传销商、业务执行、经纪人等等。他们一直不愿公开承认自己就是推销员！
但我们相信情况正逐渐好转，让我们大声又骄傲地宣布：“各位先生、各位女士，你和我已经克服了人们对推销从业人员的偏见和敌意，我们所从事的工作，是世界上最高贵、最有趣的工作，我们是精英团体的成员，我们是最棒的推销员！”
事实上，推销员这一工作既能给自己带来不菲的收入，又能给他人带来好处。不要害羞，大胆承认我们的职业！告诉身边所有的人，这项职业其实给了我们一个帮助他人的好机会。医生治好病人的病，律师帮人排忧解难，而身为推销员的我们，则为世人带来舒适、幸福的服务。
通常，成功的推销员都对自己的成就感到满意。大多数成功的推销员为人处世也很成功。他们乐于听取朋友的意见和忠告，其本身满怀的自信也帮助他们克服许多困难。
有些人由于爱面子，不愿正面承认或谈论自己的失败，但优秀的推销员总会承认错误，并继续面带微笑地回到工作中去，随时准备战斗。成功的推销员极少抱怨，更别说因工作伤心哭泣了，他们既自信又自尊。
大多数成功而自重的人，并不会自吹自擂自己有哪些特质，不过他们会欣然地告诉你，他是如何一次又一次搭上成功列车的。
就像杰出的运动员一样，推销员都是斗士，必须有决心要赢。他们乐于因胜利而为人称颂，喜欢一遍又一遍数着成功的果实。
建议你找到一个可以作为榜样的成功推销员，这个典范可帮助你提升自己，并抗拒家人、亲友对你加入推销行业的不满和阻力。试着和这个行业的名人打交道，你会发现，他们对自我和成就的“骄傲”，一如前面的描述。跟随他们，学习他们，要做得和他们一样好。
当你做成一笔生意时，感觉多么舒畅啊！如果你对自己很满意，千万不要羞于承认。告诉全世界的人，你为自己的胜利感到骄傲。
在美国54种职业中，推销员的政治地位排在第11位，和教授、医生、企业家等量齐观，前后依次排列。从经济收入来看，推销员的收入排在第6位，平均每位推销员年薪超过20万美元。每年都有成千上万的人投入推销行列。每年都有许多优秀推销员晋升为高层管理者。在美国，曾经以“你希望和从事什么职业的人结婚”为题，征询适龄女性的意见，结果，荣登榜首的就是推销员。由此可见，专业推销员不仅是备受敬重的工作，也是当今最时髦、最受欢迎的职业。
在日本，每年都要举行优秀推销员的业绩比赛，优胜者有资格加入“百万美元俱乐部”或“绩优俱乐部”。得大奖的超级推销员会名扬四海，荣誉备至。被称为“推销之神”的日本明治保险公司推销员原一平，曾荣获日本政府颁发的“四等旭日小绶勋章”。而当时的日本首相福田赳夫只得到“五等旭日小绶勋章”。
原一平能取得如此的成就，这本身就是对“专注”这个词最好的注脚。
原一平是日本当代寿险业的泰斗，亿万富翁，日本国家最高荣誉“旭日小绶勋章”获得者，被日本称为“推销之神”、“世界最伟大的推销员”，其著作《推销员之道》风靡全球，发行量多年居同类书之首。
人们对原一平的关注，不仅是因为他的富有，他在事业上辉煌的成就，更看重他那富有传奇色彩的一生：他有着同常人一样的厄运，却又有着不同寻常的勇气、毅力和智慧，因此他又是非凡的、超常的。
控制日本的十大财阀之一——原一平，身高仅1.45米，其貌不扬。幼时顽劣异常，被乡里称为无可救药的“小太保”。叛逆顽劣的性格令他恶名远扬，他无法在家待下去，只好离开家乡去外面闯荡。23岁，他来到东京。27岁，他进入明治保险公司做一名“见习推销员”（连办公桌都是自备的）。他穷得连午餐都吃不起，没钱搭电车，只能走路上班，甚至晚上露宿公园……然而在他内心，时刻燃着一把“永不服输”的火，鼓舞着他愈挫愈勇的斗志。36岁时，他终于夺得全日本保险业绩的冠军。之后，他一直埋头于推销业，终于创下了世界推销业最高记录20年未被打破的奇迹。他的年收入达到数百万日元，最终成为亿万富翁，更被誉为日本乃至全世界的“推销之神”！
正所谓360行，行行出状元，选择了推销就选择了一个辉煌的人生。只要专注于推销，你已经迈出了成功的第一步。
二、专注于目标绝不言放弃
头狼在带领狼群捕猎的时候，会根据自己的经验事先埋伏在一个地方等待猎物经过。有时它们会一连等待10几个小时纹丝不动，这种耐心和毅力值得每一个推销员学习。
推销工作就是要和陌生人打交道，而人的天性对陌生人都有一种排斥心理，甚至有些人以“不要和陌生人说话”为戒条。在这样的背景之下，被人拒绝肯定是难免的。重要的是你面对拒绝时的态度，是放弃还是不达目的誓不罢休？看看原一平是怎么做的。
有一天，原一平的业务顾问把他介绍给某公司的总经理。原一平带着顾问给他的介绍函，欣然前往。
可是，无论原一平什么时候去总经理住处拜访，总经理不是没回来，就是刚出去。每次开门的都是一个像是管家的老者。
老者总是冷淡地说：“总经理不在家，请你改天再来吧！”
“你们总经理是个大忙人，请问他每天早上什么时候出门上班呢？”
“忽早忽晚，我也搞不清楚。”
不管原一平用什么旁敲侧击的方法，都无法从那个老人口中打听出任何消息。他心想：“真是一位守口如瓶的怪老头。”
就这样，在三年零八个月的时间里，原一平前前后后一共拜访了该总经理70次，每次都扑空了。
原一平很不甘心，只要能见到那位总经理一面，纵使他当面大叫“我不需要保险”，也比像这样连一次面都没见到要好受些。
刚好有一天，一位业务顾问把原一平介绍给附近的酒批发商山口先生。
原一平在访问山口先生时，顺便请教他：“请问住在您对面那幢房子的总经理，究竟长得什么模样呢？我在三年零八个月里，一共拜访他70次，却从未碰过一次面。”
“什么？你实在太粗心大意了。喏！那边正在掏水沟的老者，就是你要找的总经理。”
“什么！”
原一平大吃一惊，因为山口先生所指的人，正是那个每次对他说“总经理不在家，请你改天再来”的老者。
原一平双手环抱胸前，静静地等他掏完水沟，心想：“气死人，原来一直守口如瓶的怪老头，就是我要拜访的总经理，我真是有眼无珠！我还有资格当推销员吗？真羞死人啦！”
掏水沟的工作还在进行。他点燃香烟，深深吸了几口，心中那股怒气逐渐平息下来。
现在是两个人比耐性的时刻，谁沉得住气，谁能坚持久一点，谁就可以赢得最后的胜利。
原一平很有耐性地点燃第二根香烟，并观察那位老人：瘦巴巴的身子配上一副顽固的脸，他一定是位相当固执的人。像他这样的人，一旦进行一件事之后，一定是不到满意绝不罢手，所以，纵然现在下雨了，他也不可能停止工作吧！
一直到了原一平抽完第二根烟，老者才直起腰，打了个哈欠，收起那根长竹竿，从后门走进去了。
原一平吸了两口气，发现自己激动的情绪已经平稳下来。于是走上前去，轻轻敲他家的前门。
“请问有人在吗？”“什么事啊？”
应声开门的仍是那位老者，脸上一副不屑一顾的样子，就好像在说：“你怎么又来了？”
原一平倒是平静地说：“你好！承蒙您一再的关照，我是明治保险的原一平，请问总经理在家吗？”
“唔！总经理嘛？很不巧，他今天一大早去山奇玉女儿家了。”老人家神色自若地又说了一次谎。
“哼！你自己就是总经理，为什么要欺骗我呢？我已经来了71次了，难道你不知道我来访问的目的吗？”
“谁不知道你是来推销保险的！”老者撇撇嘴。
“真是活见鬼了！向你这种一只脚已进棺材的人推销保险的话，会有今天的原一平吗？再说，我们明治保险公司若是有你这么瘦弱的客户，岂能有今天的规模。”
“好小子！你敢说我没资格投保，如果我能投保的话，你要怎么办？”老人的火气也上来了。
事情愈演愈烈，原一平发觉自己已经不是在推销保险，而是在争吵了。既然已经骑在虎背上，他决定坚持到底。
“你一定没资格投保。”
“你立刻带我去体检，要是我有资格投保的话，我看你的保险饭也就别再吃啦！”
“哼！单为你一人我不干。如果你全公司与全家人都投保的话，我就打赌。”
“行！就这么办，你快去带医生来。”
“既然说定了，我立刻去安排。”争论到此告一段落。
原一平判断总经理有病，会被公司拒绝投保。所以，觉得这场打赌赢定了。
数日后，他安排了所有人员的体检。结果，除了总经理因肺病不能投保外，其他人都变成了他的投保户。这一次的成交金额，打破了原一平自己所保持的最高记录。这件事使他深刻地体会到，愈是难缠的准客户，越不能轻言放弃。
为了拜访一个人，竟然可以坚持三年零八个月，这种精神似乎要比事情的结果宝贵得多。原一平“推销之神”的美名果然不是虚的。
三、用专注的心了解你的产品
因为狼专注于自己的捕猎行动，它就必须对每一种猎物的习性都了如指掌，黄羊、旱獭、马等等，对于这些动物的速度、力量、体重等常规数据，狼的心里都有一本明细账。只有这样，狼才能因势利导、对症下药，少作或不作无用功。这不是什么特殊的本领，可以说这是一个专求者的基本功，就像推销员专注于自己的事业就要把自己所推销产品的各种特征烂熟于胸一样。
客户最希望销售人员能够提供有关产品的全套知识与信息，让客户完全了解产品的特征与效用。倘若销售人员一问三不知，很难在客户中建立信任感。销售员在出门前，应该先充实自己，多阅读资料，并参考相关信息。做一位产品专家，才能赢得信任。假设你所销售的是煤，你不能只说这煤炭可真是好货；你最好还能在顾客问起时说出：这煤燃烧过后灰烬是不是很干净，这煤会不会产生很多煤渣，这煤的标准热量单位是多少，这煤是一般的块状煤还是薄片煤，这煤是含有大量瓦斯的烛煤还是呈油脂状的碳煤，等等。
（1）了解产品知识不仅仅是为了表现
①产品知识是建立热忱的两大因素之一。若想成为杰出的销售高手，工作热忱是不可或缺的条件。熟知你所销售的产品的知识，才能对你自己的销售工作产生真切的工作热忱。而能用一大堆事实证明做后盾，是一名销售人员成功的信号。要激发高度的销售热情，你一定要变成自己产品忠诚的拥护者。如果你用过产品而满意的话，自然会有高度的销售热情；不相信自己的产品而销售的人，只会给人一种隔靴搔痒的感受，想打动客户的心，真是难过登天。
②我们需要产品知识来增加勇气。许多刚出道不久的销售人员，甚至已有多年经验的业务代表，都会担心顾客提出他们不能回答的问题。为什么会害怕顾客提出这样的问题呢？因为他们不知道这些问题的答案啊！对产品知识知道得越多，工作时底气就越足。
③产品知识会使我们更像专家。
④产品知识会使我们在与专家对谈的时候，能更有信心。尤其在我们与采购人员、工程师、会计师及其他专业人员谈生意的时候，更能证明充分了解产品知识的必要。可口可乐公司曾询问过几个较大的客户，请他们列出优良销售人员最杰出的素质。最多的回答是：“具有完备的产品知识。”
⑤你需要产品知识来有效处理反对意见。当顾客告诉你：“你们的机器没有某某牌的机器做得好。”这时，你最好对自己的产品和某某牌的产品都十分了解，否则交易大概要泡汤了。
⑥你对产品懂得越多，就越会明白产品对使用者来说有什么好处，也就越能用有效的方式为顾客作说明。
⑦产品知识可以增加你的竞争力。假如你不把产品的种种好处陈述给顾客听，又如何能激发起顾客的购买欲望呢？了解产品，你便能无所惧怕。
⑧产品知识能让你更有自信。坚信自己的产品能够给客户带来利益，否则你不可能真正认同自己的工作。将一个适合客户的产品带给客户，销售工作的本身是赋予了我们这一内涵的。但进入销售行业的人往往会被客户的表面态度击败。世界上没有永远的拒绝，也没有最好的产品。所有的一切仅仅围绕一个原则，什么样的客户需要什么样的产品。不要以为你的产品和对手的产品在功能上无法相提并论，其实，你的产品的价格和适应性，你的服务，还有你自己，都能够为客户找到合适而且合算的理由。用心去经营你的产品，这是你的兴趣所在。你的客户接受了你的推荐而获得了相应的利益，这又何乐而不为呢？相信最艰苦的时间很快会过去，你对每一件事、每一个细节都犹如你的穿着打扮、礼仪一样重视，你就会拥有很多的客户。相信自己——我一定要做到，我一定能做到！
⑨你需要产品知识去赢取顾客的信任。
（2）需要了解产品的内容
只有详细了解产品，产品蕴含的价值才能通过你自己的销售技巧体现出来。你需要了解产品的以下方面的内容：
①产品的构成。构成产品的几个要素如下：产品名称、物理特性（包括材料、质地、规格、美感、颜色和包装）、功能、科技含量（即产品所采用的技术特征）、销售价格体系和结算体系、运输方式、产品的系列型号等。
注意：分析产品的时候不要加入任何感情因素，产品就是产品，即使是不需要的人，他同样会承认这个产品的存在。客观了解你所销售的产品是你在客户面前表现自信的一个基础条件。
②产品的价值取向。产品的价值取向是指产品能给使用者所带来的价值。构成产品使用价值的因素有以下几种：第一是品牌。这是确立客户购买决策的重要因素，在众多的产品品牌中，你销售的产品的品牌形象、市场占有率是否处于有利的地位。第二是性能价格比。通过产品说明书的性能参数可以确定产品的性能，性价比是客户确定投入的依据。第三是服务。不仅是售后服务，而且包括整个销售过程中您给客户带来的信心和方便。第四是产品名称。一个好的产品名称能给客户带来一种亲和度。对销售人员来说产品的名称并不能由销售人员来确定，但潜在客户获知产品的名称是通过销售人员来表述的。如何将产品的名称通过您的语气表现出信心和亲和力，是销售人员必须训练的技巧。第五是产品的优点，即是产品在功效上（或者其他方面）表现出的特点。如传真机有记忆装置，能自动传递到设定的多个对象。最后是产品的特殊利益。特殊利益是指产品能满足客户本身特殊的要求，如：每天和国外总部联系，利用传真机可以加快速度并有利于节约国际电话费。
总之，产品价值的综合取向是客户产生购买行动的动机。不同客户的购买动机都有不同，真正影响客户购买的决定因素就是带给客户利益的价值取向。只有综合价值的某一方面或多方面能够满足客户的需求，客户才会购买你的产品。
③产品的竞争差异。基于一个基本的市场原则——市场竞争的存在性，我们可以对同类产品作比较性分析。比较的内容可以包括：材料、质地、规格、美感、颜色和包装、功能、科技含量、价格、结算方式、运输方式、服务、代理商、品牌、广告投入、效果、区域内员工人数、市场占有率、市场变化、上月回款、客户满意度等。正因为竞争非常激烈，销售人员在自己的业务生涯中始终保持竞争力，才更有意义。
（3）如何精通产品或服务的知识
对一个专业的销售人员来说，任何“产品的更新速度快”、“公司培训跟不上”等借口都不应该阻止你去掌握所销售产品的知识。任何工作都一样，只有努力去钻研和学习，才能掌握比他人更多的知识，工作才能更出色。对你来说，客户是通过你来了解产品知识的，如果不精通，你又如何能够解决客户的疑问呢？
销售人员要能够有效地说服客户，除了具备完备的产品知识外，还需要明确说明的重点即产品的诉求点。有效、确实的诉求重点来自于平时对各项情报的收集整理和与客户多次接触。
①可以从阅读资料获取。新闻杂志上的资料、产品目录、产品简介、设计图、公司的训练资料等，是最快捷、最直接获得产品或服务信息的途径。
②可以从相关人员获取。上司、同事、研发部门、生产制造部门、营销广告部门、技术服务部门、竞争者、客户等都可以成为你获得产品或服务信息的对象。
③自己的体验总结。自己亲身销售过程的心得、客户的意见、客户的需求、客户的异议等，也能反映出产品或服务方面的信息。
狼的成功源于它是捕猎专家，作为推销员，你一定要成为产品专家，你的专注专业是客户信赖你的基础，自然也就是你成功的保证。
四、专注有助于培养工作的热忱
狼的专注精神可以激发它在困难面前一往无前的动力，推销员可以用专注激发自己对工作的热忱。
热忱是一种状态，夸张地说就是你24小时不断地思考一件事，甚至在睡梦中仍念念不忘。当然，如果真的这样你会神经衰弱的。然而，这种专注对你的梦想实现来说却很重要。它可以使你的欲望进到潜意识中，使你无论是清醒或是昏睡，都能集中自己的心志，使你有获得成功的坚强意志。热忱可使你释放出潜意识的巨大力量。通常来讲，在认知的层次，一个普通人是无法和天才竞争的。但是，大多数的心理学家都赞同这样一个观点：潜意识力量要比有意识的大得多。也许你已经毕业奋斗了好几年，还是一个小角色，但是请相信自己一旦将潜意识的力量挖掘出来，你就可以创造奇迹。
热忱并不是一个空洞的名词，它是一种重要的力量。也许你的精力不是那么充沛，也许你的个性不是那么坚强，但是一旦你专注于某一件事并有了热忱，所有的阻碍都可以克服。你也许很幸运地天生即拥有热忱，或者不太走运，必须通过努力才能获得；但是，没有关系，因为发展热忱的过程十分简单——专注于自己喜欢的工作。如果你现在仍在感叹自己是多么讨厌推销员这份差事的话，那么还有两个办法让你拥有热忱：你现在是否已经有了自己的理想职业，你可以把它作为你自己的目标，但是不要忘了，你想从事的任何其他工作的前提是你拥有一个成功的历史，那就是你先要做一个成功的推销员。只有这样你所梦想的那些高层工作才会向你招手。或者你现在依然是浑浑噩噩，你甚至不知道自己喜欢什么样的工作，那么还有一个办法，很简单，那就是你完全可以让自己爱上这份工作！想想看，你为什么讨厌它，或许你根本没有发现你所从事的工作的本质。
如果你现在仍旧可能不时地受到怯懦、自卑或恐惧的袭击，甚至被这些不正常心理所击倒，那么只能说明你还没有发现和感受到热忱的放射力量。其实在每个人身上都有强大的潜力，只是并非每个人都知道和了解，所以很多人的潜力只是未被发现和利用罢了。你若经常或多或少有自卑感，常常低估自己，对自己失去信心，缺少热忱，那么请尝试相信自己的健康、精力与忍耐力，尝试相信自己具有强大的潜在力量，这种自信将会给予你极大的热忱。请记住：专注于一件事就会帮助自己成功。
或许你已经是一个有那么一些热忱的人，只是还不足以去让他人感受你的热忱，你只是在自己的心中为热忱留了那么一个小小的空间。对于一个胸怀大志的人来说，若只有那么一点点热忱是远远不够的，所以，增强你的热忱是必须的。因此建议你尝试拿破仑？希尔提出的几个步骤。
（1）深入了解每个问题
也许多年来你对于现代画没有好感，认为它只是由许多乱七八糟的线条所构成的图画而已。但是，如果有一个内行的朋友能够开导你，你也许会恍然大悟，正如希尔所遇到的那样，他惊叹：“说实在的，有了进一步的了解后，我才发现它真的那么有趣，那么吸引人！”
这个练习步骤是帮助你建立“对某种事物的热心”的关键。简单地说就是，你想要发现自己对什么事物热心，就必须先学习更多你目前尚不热心的事。因为了解越多越容易培养兴趣。当你下次无从选择的时候，当你发现自己不耐烦的时候，想想这个原则。只有进一步了解事情的真相，才会挖掘出自己的兴趣。
（2）做事要充满热忱
你对自己所从事的工作是否有热忱或者是否感兴趣，都会很自然地在你的行动上表现出来。你跟某人握手时要紧紧地握住对方的手说：“能认识你我很荣幸。”或“我很高兴再见到你。”而用那种畏畏缩缩的握手方式还不如不握，只能让人觉得你是个死气沉沉的人，对你没有一点好感。
如果你的微笑也可以活泼一点的话，那将更加能够表现你的热忱，而眼睛要配合你的微笑才好。当你对别人说“谢谢你”的时候，要真心实意地说。你的谈话也必须生动诱人。著名的语言学权威班得尔博士曾经在他的一本书中提到：“你说的‘早安！’是不是让人觉得很舒服？你说的‘恭喜你！’是不是出于真心呢？你说‘你好吗？’时的语气是不是让人更高兴呢？一旦当你说话时能自然而然渗入真诚的情感，你就已经拥有引人注意的良好能力了。”
（3）要传播好消息
你也许在不同场合遇到过这样的情况，某人说：“我有一个好消息。”这时所有的人都会停下手中的工作望着他，等他说出来才罢。好消息除了引人注意以外，还可以引起别人的好感，引起大家的热心与干劲。为什么呢？除了好消息本身是令人振奋的之外，也许你没有注意到，传播坏消息的人总是比传播好消息的要多，所以你千万记住这一点，散布坏消息的人永远得不到朋友的欢心，也很难获取成就。
从现在开始，就尝试每天回家时尽量把好消息带给家人共享，告诉他们今天所发生的值得高兴的事情；尽量讨论有趣的事情，同时把不愉快的事情抛在脑后。也就是说，只能散布好消息，把好消息告诉你的同事。要多多鼓励他们，每一个场合都要夸奖他们，把公司正在进行的好事情告诉他们。要知道，优秀的推销员专门传播好消息，每个月都去拜访自己的顾客，并且经常把好消息带给别人。长此以往，别人也乐于见到你，因为见到你仿佛就是见到好消息了。
（4）培养“你很重要”的态度
每一个人，无论他默默无闻或身世显赫，文明或野蛮，年轻或年老，都有成为重要人物的愿望，正如你少年时期的那些美妙梦想。这种愿望是人类最强烈、最迫切的一种目标。
精明的广告商都了解“人人都希望获得名誉、地位以及被人认可”。你有没有想过为什么你总是看见这样的广告语：“精明的少妇都使用……”“鉴赏力高超的人士都会使用……”“想成为人人羡慕的对象就要使用……”“专为那些被女士羡慕、被男士欣赏的极品女士而准备的……”其实这些广告语不外乎是在不断告诉大家：“购买这项产品就会进入上流社会，让人感到心满意足，因此值得你去购买。”但最本质的事实是，精明的广告商都了解“人人都希望获得名誉、地位以及被人认可”。
所以，建议你运用这样一个心理暗示，每天都对自己说：“我要变得热忱！”并让这个自我激发语深入到潜意识中去。那么，当你在奋斗过程中精神不振的时候，这个激发语就会进入到你的意识精神中，也就是说一旦时机到来，这样的潜意识就会激励你采取热忱的行动，变消极为积极、焕发精神，“现在就做”。
（5）要用希望来激励自己
激励自己和他人，是发动一种行为以求产生特定成效的希望或力量。激励的结果是产生一种动机，再由这种动机鼓动人产生行动。
希望是一种可以激励人产生动机并付诸行动的魔力，希望是预期获得所想要的事物的欲望加上可以得到它的信心。一个人只要具有某种希望和欲望，而且确实相信它，这样产生的动机，就能促使人产生行动把它变成现实。一个专注于事业，一个充满希望、有强烈欲望并坚定不移的人，必然是一个极其热忱的人。
无论如何，请相信，专注与热忱同在，而热忱将与成功同在。
五、永远对点滴细节保持专注
整个自然界就是一个循环的食物链，没有永恒的强者。狼深知恶劣环境所隐藏的种种不确定的危险，一个小小的疏忽就有可能把自己送入万劫不复的深渊。所以，狼会时刻保持警惕，周围再细小的变故都逃不过它们的眼睛。道理就是这样，越是关注于细节越可以成就一个强者。
作为一个推销员，在初次拜访客户时，因为大家都不了解，客户往往会从一些微不足道的细节上来认识和考察你，这时，在某一个小细节上的失误就有可能让你的计划满盘皆输。
首先，在穿着和举止这种小问题上一定不要让客户对你产生厌恶之心。好的装扮，若能加上好的礼仪，将更能赢得客户的好印象。礼仪是对客户的尊重，客户也会尊重你。
在家里或在朋友聚会的场合，假设你不拘小节，谁也不会怪罪你；但若在公共场合，当然也包括与顾客谈生意的场所，你的行为则必须合乎规范，也就是符合社会所要求的一般标准，大家所认同的礼节。否则的话，就会被认为是失礼，让人耻笑，以致影响你的正常商务活动，想来很不合算。那么，需要注意哪些方面的问题呢？
（1）不整洁的服装有伤大雅
在你去与客户交谈之前，一定要先对着镜子整理一下自己的服装：看看领带歪没歪，扣子扣没扣，鞋带系没系，裤子拉锁拉上没拉上；看看衣领脏不脏，衣袖污没污，皮鞋擦没擦。这些都检查过了以后，没发现什么问题，你再抖擞精神去赴约。
（2）不文明的举止有损人格
在人类的社会活动中，有些举止是被认为不文明的，这值得注意。不然的话，不仅有损你的人格，还会影响你的生意。因为，没有谁愿意跟一个人格低下的人打交道。因此，你要注意如下不良动作：
①在餐桌上剔牙不要乱吐。餐桌上，剔牙是难免的小动作，但难免并不意味着你可以不管不顾。剔牙时，牙齿应尽量不要外露，碎屑也不要乱吐。假如你要剔牙，礼貌、文雅的做法是：用左手掩住嘴，头略向侧偏，用餐巾接住吐出的碎屑。
②在社交场合不要搔头皮。头皮屑多，是生理现象，有时主观上难以控制。但在社交场合不搔头皮，还是应该能做到的。有人不注意这一点，头皮一痒，就乱搔一气，弄得头屑纷扬。这样做不仅失礼，也令他人不快。
③不要随地吐痰。随地吐痰是一件最令人不能容忍的恶习。但有的人就是不在意，喉咙一痒，不论什么场合，都是口一张，痰就飞了出去。岂不知，这一行为是非常让人讨厌的，也影响你的生意。
④不要用“喂”喊顾客。有的人平时见到他人，先来一声“喂”，这是很不礼貌的。文明的做法是以姓来称呼才对。如果你不知道对方的姓名，可称他为“先生”、“朋友”、“同志”，或视其年龄而称“大妈”、“大姐”、“大叔”、“大哥”，千万别“喂、喂”地喊人。你这样一喊，就把顾客给喊跑了。
（3）不文雅的形象有失风度
有时你的举止行为并非不文明，但却不文雅。不文雅的形象也足以使你的风度大减。因此，你要特别留意。
①不要当着顾客打哈欠。
②不要当着顾客抖双腿。
③不要当着顾客掏耳抠鼻。
④不要留长指甲且藏污垢。
⑤男性推销员不要留长发和长胡须。
实现整洁、文明、文雅的彬彬有礼的要求，更好地创造自我魅力，还要注意以下三点：
①要注意你的仪表打扮。
②要守约和准时。特别是准时，不早也不迟，正好是约定时间，次数一多，对方就会对你产生好感，产生信赖。
③要说好第一句话。这是产生良好“第一印象”的重要一步，往往开头的第一句话能决定直销员能否把产品推销出去。这是因为对方在听第一句话的时候比听第二句话和下面的一大堆话时要注意得多，认真得多。
大多数人的第一句话是礼貌语言，一句得体的礼貌语言可以把双方的距离大大拉近。当然，不用礼貌语言开始也同样可以获得好的效果，但必须牢记：开头几句话必须生动有力，不能拖泥带水，也不要支支吾吾，要用肯定的口气提问，最好能别出心裁，与众不同，即与别人不同、与你过去不同、与对方期望的也不同。讲话时要目视对方，这样才能引起注意、产生好感，产生魅力。
（4）名片递出讲技巧
一张小小的名片可以成为推销员推销自我的手段，同时也是了解别人的一个窗口。所以，推销员不光在名片设计上要讲究，在递出名片时也要讲技巧。
与顾客打交道，特别是第一次见到顾客，推销员必须主动以亲切的态度与顾客打招呼，并报上公司的名称和推销员的姓名，然后面带微笑把名片递到顾客手上。递送名片时，推销员应注意站立起来走到顾客容易接到的距离再伸出手，名片应该倒过来，把自己的名字向着顾客，使顾客能清楚地念出自己的名字。而且推销员应该用双手将名片送出，以表示对顾客的尊重。
假如推销员忽略了这一基本的礼节，只是一面说：“我是×××”，一面将名片往旁边的桌上随便一放，其实这是一种很错误的做法。因为顾客可能并未听清楚公司名称及推销员的名字，又来不及很快看到名片，因此，对推销员的印象也就不会太深。
在会谈的时候，对方出场人物的重要性是不同的，推销员如果只给主要人物名片而没有给次要人物，那么，没有得到名片的人会认为推销员轻视他，因而对推销员产生看法。他对推销员的怨恨不会只埋在心里，一有机会就要发泄出来，这对推销员的销售是很不利的。尽管被推销员忽略的人也许不能作决策，但他却可以利用职务上的便利影响决策，从而对推销员的商务活动产生负面影响。因此，推销员赠送名片的时候，如果名片够用的话，一定要每人一张。如果因为数量不够而无法人手一张时，推销员也一定要对无法得到名片的人表示歉意。在推销员赠送完名片但还未收到别人的名片时，应主动向别人索取，这样就显得对别人很重视，对方也会对此感到满意。而且，有了别人的名片，推销员就可以掌握约会的主动权。
以上这些看似琐碎，可是客户要根据这些来判断你这个人整体的精神面貌。所以客户面前无小事，也只有专注于小事的人，才有可能成就一番大事。
再说一件发生在原一平身上的事。
有一次，刚入行不久的原一平和一位资深的同事一起去拜访客户。在访问了一家百货店之后，那位同事觉得很劳累，原一平决定自己单独前往，留那位同事在百货店休息。
完成了剩下的几处访谈之后，原一平也已累得东倒西歪，连步子都迈不稳了。那天碰巧又比较热，原一平不由自主地放松了自己，帽子歪斜着，领带拉开，敞开了领口。他匆匆忙忙赶回那家百货店会合同事，推开玻璃门，一边喊一边撞进去。在原一平心里，和那家百货店的老板已经是很熟了，便把应该有的礼貌仪容全都抛在了一边。
没想到那位同事已经先走了，百货店的老板见到原一平那副模样大为不满，愤怒地说：
“早知道你们是这副模样，我压根儿不会投你们明治的保险！我是信任明治保险，没想到你们这些员工却是这么无礼、随便……”
一席话把原一平骂醒了，他完全没有料到自己一时的疏忽会带来这么严重的后果，损害了公司的信誉，没准还会使已经达成的协议前功尽弃，甚至还会影响附近其他的准客户。
想到这里，原一平大汗淋漓。但他急中生智，立即跪倒在小老板面前，伏地向他道歉。
这个动作实在有些夸张，把那个小老板看愣了，但也总算最彻底地表达了原一平的诚意。
虽然最后因为原一平的反应机敏没有造成损失，但是这件事反映出的问题却值得每一个推销员深思。你只有像狼那样用专注谨慎的精神来关注这些小事，此类问题才有可能避免发生，切忌不要存有侥幸心理，不可能每个人都会像原一平那样走运。
六、认准了，就要专心地做下去
自然界虽然险象环生、危机重重，但只要用心，机会还是随处可遇的。狼之所以能始终立于不败之地，很大程度上要归功于狼懂得在眼花缭乱的机遇中如何选择。选择只是成功的第一步，狼更懂得在认定自己要做事情之后，就一心一意专心致志地去完成。
人的成功，也要有这样一种精神。
人生是一个多项选择的过程，在各种选择中找到自己的强项，是非常有必要的。
即使会引起家庭纠纷，但仍然要奉劝年轻朋友们：不要只因为你家人希望你那么做，就勉强从事某一行业，除非你喜欢。不过，你仍然要仔细考虑父母所给你的劝告。他们的年纪可能比你大一倍，他们已获得那种惟有从众多经验及过去岁月中才能得到的智慧。但是，到了最后分析时，你自己必须做决定。将来工作时，快乐或悲哀的是你自己。
上面已说了那么多，现在可以替你提供下述建议——其中有一些是警告——以便你选择工作时做参考：
第一，阅读并研究下列有关选择职业的建议。这些建议是由美国最成功的一位职业指导专家基森教授拟定的。
①如果有人告诉你，他有一套神奇的制度，可指示出你的“职业倾向”，千万不要信他。这些人包括摸骨家、星相家、个性分析家、笔迹分析家。他们的法子不灵。
②不要听信那些说他们可以给你做一番测验，然后指出你该选择哪一种职业的人。这种人根本就已违背了职业辅导员的基本原则，职业辅导员必须考虑被辅导人的健康、社会、经济等各种情况，同时他还应该提供就业机会的具体资料。
③找一位拥有丰富的职业资料藏书的职业辅导员，并在辅导期间妥为利用这些资料和书籍。
④完全的就业辅导服务通常要面谈两次以上。
⑤绝对不要接受函授就业辅导。
第二，避免选择那些原已拥挤的职业和事业。在美国，谋生的方法共有2万多种以上。想想看，2万多！但年轻人可否知道这一点？显然，他们是不知道的。在一所学校内，2／3的男孩子选择了5种职业——2万种职业中的5项——而4／5的女孩子也是一样。难怪少数的事业和职业会人满为患，难怪白领阶级之间会产生不安全感、忧虑和“焦急性的精神病”。特别注意，如果你要进入法律、新闻、广播、电影以及“光荣职业”等这些已经过分人满为患的圈子内，你必须要费一番大功夫。
第三，避免选择那些维生机会只有1／10的行业。例如，兜售人寿保险。每年有数以千计的人经常是失业者——事先未打听清楚，就开始贸然兜售人寿保险。根据费城房地产信托大楼的富兰克林·比特格先生的叙述，以下就是此一行业之真实情形。在过去20年来，比特格先生一直是美国最杰出而成功的人寿保险推销员之一。他指出，90％首次兜售人寿保险的人都会又伤心又沮丧，结果在一年内纷纷放弃。至于留下来的10人当中的一人可以卖出10人销售总数的90％，另外9个人只能卖出10％的保险。换个方式来说：如果你兜售人寿保险，那你在一年内放弃而退出的机会比例为9∶1；留下来的机会只有10％。即使你留下来了，成功的机会也只有10％而已，否则你仅能勉强糊口。
第四，在你决定投入某一项职业之前，先花几个礼拜的时间，对该项工作做个全盘性的认识。如何才能达到这个目的？你可以和那些已在这一行业中干过10年、20年或30年的人士面谈。这些会谈对你的将来可能有极深的影响。
如果你很害羞，不敢单独会见“大人物”，这儿有两项建议，可以帮助你。
①找一个和你同年龄的人一起去。你们彼此可以增加对方的信心。如果你找不到跟你同年龄的人，你可以请求你父亲和你一同前往。
②记住，你向某人请教，等于是给他荣誉。对于你的请求，他会有一种被奉承的感觉。记住，成年人一向是很喜欢向年轻的男女提出忠告的。你所求教的职业指导师会很高兴接受这次访问。
如果你不愿写信要求约会，那么不须约定，你就可直接到那人的办公室去，对他说，如果他能向你提供一些指导，你将万分感激。
假设你拜访了5位职业指导师，而他们都太忙了，无暇接见你（这种情形不多），那么你再去拜访另外5个。他们之中总会有人接见你，向你提供宝贵的意见。这些意见也许可以使你免去多年的迷失和伤心。
记住，你是在从事你生命中最重要且影响最深远的两项决定中的一项。因此，在你采取行动之前，多花点时间探求事实真相。如果你不这样做，在下半辈子中，你可能后悔不已。
如果能力许可，你可以付钱给对方，补偿他半小时的时间和忠告。
不管怎样选择是一个艰难的过程，拨开重重迷雾，你最终选择了推销作为自己终生的事业，可以说你是明智的，但这并不代表你已经成功了，选定之后，能否专心地把这件事做好，才是最重要的。
一个人的精力是有限的，把精力分散在好几件事情上，不是明智的选择，而是不切实际的考虑。在这里，我们提出“一件事原则”，即专心地做好一件事，就能有所收益，能突破人生困境。这样做的好处是不至于因为一下想做太多的事，反而一件事都做不好，结果两手空空。
想成大事的人不能把精力同时集中于几件事上，只能关注其中之一。也就是说，我们不能因为从事分外工作而分散了我们的精力。
如果大多数人集中精力专注于一项工作，他们都能把这项工作做得很好。
在对100多位在其本行业获得杰出成就的男女人士的商业哲学观点进行分析之后，有人发现了这个事实：他们每个人都具有专心致志和明确果断的优点。
做事有明确的目标，不仅会帮助你培养出能够迅速做出决定的习惯，还会帮助你把全部的注意力集中在一项工作上，直到你完成了这项工作为止。
最成功的商人都是能够迅速而果断做出决定的人，他们总是首先确定一个明确的目标，并集中精力，专心致志地朝这个目标努力。
伍尔沃斯的目标是要在全国各地设立一连串的“廉价连锁商店”，于是他把全部精力花在这件工作上，最后终于完成了此项目标，而这项目标也使他成为了成大事者。
林肯专心致力于解放黑奴，并因此使自己成为美国最伟大的总统。
李斯特在听过一次演说后，内心充满了成为一名伟大律师的欲望，他把一切心力专注于这项目标，结果成为美国最著名的律师之一。
伊斯特曼致力于生产柯达相机，这为他赚进了数不清的金钱，也为全球数百万人带来无穷的乐趣。
海伦？凯勒专注于学习说话，因此，尽管她又聋、又哑，而且又瞎，但她还是实现了她的明确目标。
可以看出，所有成大事的人物，都把某种明确而特殊的目标当作他们努力的主要推动力。
专心就是把意识集中在某一个特定欲望上的行为，并要一直集中到已经找出实现这项欲望的方法，而且将之付诸实际行动为止。
自信心和欲望是构成成大事者的“专心”行为的主要因素。没有这些因素，专心致志的神奇力量将毫无用处。为什么只有很少数的人能够拥有这种神奇的力量，其主要原因是大多数人缺乏自信心，而且没有什么特别的欲望。
对于任何东西，你都可以渴望得到，而且只要你的需求合乎理性，并且十分热烈，那么“专心”这种力量将会帮助你得到它。
假设你准备成为一个著名的作家，或是一位杰出的演说家，或是一位权威的商界主管，或是一位能力高超的金融家，那么你最好在每天就寝前及起床后，花上十分钟，把你的思想集中在这项愿望上，并决定应该如何进行，才有可能把它变成事实。
当你要专心致志地集中你的思想时，就应该把你的眼光望向一年、三年、五年甚至十年后，幻想你自己是这个时代最有力量的演说家；假设你拥有相当不错的收入；假想你利用演说的金钱报酬购买了自己的房子；幻想你在银行里有一笔数目可观的存款，准备将来退休养老之用；想像你是位极有影响的人物，假想你正从事一项永远不用害怕失去地位的工作……惟有专注于这些想像，才有可能付出努力，美梦成真。
一次只专心地做一件事，全身心地投入并积极地希望它成功，这样你的心里就不会感到筋疲力尽。不要让你的思维转到别的事情、别的需要或别的想法上去。专心于你已经决定去做的那个重要项目，放弃其他所有的事。
把你需要做的事想像成是一大排抽屉中的一个小抽屉。你的工作只是一次拉开一个抽屉，令人满意地完成抽屉内的工作，然后将抽屉推回去。不要总想着所有的抽屉，而要将精力集中于你已经打开的那个抽屉。一旦你把一个抽屉推回去了，就不要再去想它。
了解你在每次任务中所需担负的责任，了解你的极限。如果你把自己弄得筋疲力尽和失去控制，那你就是在浪费你的效率、健康和快乐。选择最重要的事先做，把其他的事放在一边。做得少一点，做得好一点，才能在工作中得到更多的快乐。
可以看出，专心的力量是多么神奇！在激烈的竞争中，如果你能向一个目标集中注意力，成功的机会将大大增加。
七、专注于业绩，给自己加油
狼有一副铮铮的傲骨，但没有半点的傲气。狼精神中理性成分使狼拥有了其他动物所望尘莫及的平和心态。正是这种心态，使狼在生存和奋斗的历程中时时彰显出积极不妥协的乐观者形象。正因如此，狼在面对各种烦恼和失败时，总能从另一个角度看待得失，与其专注于所失去的东西，不如看看自己得到了什么，学会给自己加油才是最重要的。
两个推销员傍晚在河堤上散步。其中一个问另一个刚入销售行业的朋友：“你今天做了多少生意呢？”
“我今天签了5份订单。”另一个人很兴奋地回答。“那你今天遭到过多少次拒绝和挫折呀？”
“哪有时间去注意这些呀，我把注意力全部集中在我想要的业绩上了。我只想着今天要签回多少订单，做成多少生意。我才不去计较、不去在意那些阻碍我成功的障碍呢！”
的确，成功的推销员总是把注意力集中在自己想要的业绩上，而不是把注意力放在客户的拒绝和自己遭受的挫折上。他们的心态是积极的，他们会非常快乐地统计出自己每天做成了多少生意，而不是去计算今天遇到过多少次拒绝，遭到过多少人的白眼，遇到过多少次失败。他们的注意力从不放在这些事上面。成功从心态上开始，如果你的心态是消极的，成功将永远离你而去，任何会削弱你力量、信念、智慧的负面思维，都只能带来空虚和压力，而不能成就任何事。
作为推销新人的你想要的业绩是什么？是一天签出10份订单，还是忍受100次拒绝？如果你把注意力集中到你想要的业绩上，集中到你想签到10份订单上，你就不会害怕客户的拒绝，也不会去计较客户的拒绝。这种积极的心态，会让你保持旺盛的斗志和进取向上的精神，并能把自信、积极、热情的一面展现给你的客户，这种专注的精神会促使你达成自己想要的业绩。
但如果你把注意力集中在挫折和失败上，集中到一天可能遭受100次拒绝上，你就会变得消极起来，害怕去拜访客户，而消极的人是达不到自己想要的业绩的。对于刚入此行的推销新人来说更是如此，因为你以前从来没有像现在这样时时处处遭人白眼，遭人拒绝，如果你把注意力集中于挫折而非业绩上，那你必将失败。其实，一个推销员是否成功，就在于他的心态如何，是积极的还是消极的。当某种困难出现在你面前时，如果你去关注那些困难，那你就会因此而消沉。但如果你把注意力放在如何排除困难上，你就会感觉到自己心中充满阳光，浑身充满力量。
伊藤，在日本推销界被称为“推销机器”。他刚从事这一行业时，似乎永不知道疲倦，每天早晨天空还亮着几颗稀少的晨星，他就已经出门拜访客户了，晚上经常工作到十二点，除了投入比他人更长的时间外，他还骑车在市内、近郊挨户拜访，以提高拜访效率。在进入公司11天后，当月业绩结算时，伊藤以优异的成绩夺得新人奖，甚至单位主管不敢相信一名毫无经验的销售新人能在短短11天内创下如此惊人的业绩，还特地打电话给他的客户，确定一下契约是否属实。
严格说起来，伊藤既无专业知识又无推销经验，他只拥有一个信念——“我要成功！”他把所有的注意力都放在了追求业绩上，因为业绩就是成功。
作为一个毫无经验又缺乏推销技巧的新人，一定要选择好你专注的焦点。凡事要积极思考，将注意的焦点完全集中在你想要的业绩上，千万别放在你遭遇挫折和拒绝上。假如你矢志不渝地追求你的目标和成就，它们就会变成一种动力主导你的行动。假如你真的想要增加推销业绩，并把注意力集中于此，你就会发现其实自己正在向这一目标努力。你越是专注于你想要的东西，你就会越执着努力地去得到它。你对它们想得越多，你的成功就会更快地到来。
成功者就是那些不断追求销售业绩的人，而失败者总是把心思浪费在不想要的东西上面。结果，成功者能够得到越来越高的销售业绩，而失败者的收获却越来越少。
这种现象很容易使我们联想到在平日的销售工作中，许多推销员常常习惯于在头脑中为自己树立许多假想出来的敌人，从而为自己开脱，寻找逃避的理由，最终放弃本应实施的销售计划。长此以往，许多本来可以成功的机会就被他们白白地葬送了。对于这种人，我们可以说他们属于“自我设限型”。
对于这种类型的推销员，当他们总是暗示自己不是一个好业务员，自己不能把推销工作做得好时，实际上他们的潜意识也就会想把自己变成自己所说的人，或者说在拜访客户时，这种类型的推销员也会因此受到限制，让客户一听就知道他们缺乏自信。这也是部分销售新人为什么缺乏自信，总是闯不过挫折这道坎的原因之一。
与“自我设限型”截然相反的是“自我激励型”。所谓自我激励，说白了就是在遭遇挫折与困难的时候，自己给自己加油，自己给自己鼓劲，在精神和思想上给自己以强大的支持和鼓舞，帮助自己渡过难关。通过不断的自我激励，你就会拥有一股强大的内在动力，会以十足的干劲朝着期望的目标奋斗，最终到达成功的顶峰。
提起拳王阿里，想必大家并不陌生。他在1974年夺取了第二次世界冠军。那次，他在赛前向新闻媒体放言：“我将在5秒之内把对手击倒，令他招架不住。”他说这句话究竟有何目的呢？
其实，他只是在自我推销而已。当他的对手听到这句话时，自信心便开始有些动摇，并且不敢肯定自己。
比赛前当裁判解说规则时，阿里便瞪着他的对手，像是在告诉他：“我要给你一点颜色瞧瞧。”这些都是阿里自我推销的一部分。
后来，在和利欧？史宾克比赛时，他没有做好正常的自我激励步骤，结果全世界的人都看到阿里被击败了。他失败的原因在于没有很好地激励自己，他失败于未能再度肯定自己是第一号人物。当他第二次与史宾克对抗时，他没有忘记这一点，于是全世界的人又都看到他再度夺得世界重量级冠军的头衔。
阿里之所以能够取得成功，就是因为他懂得如何战胜自我，懂得用积极向上的心态激励自己，时刻掌握自己的命运。推销更是如此。当销售新人在面对挫折和失败时，自我激励可以让人充满希望，并能让人产生按照自己行为方式销售产品的欲望。
对于销售新人来说，自我激励是一种比口才更重要的素质：口才不好可能会让你丢掉某个客户，而不懂得如何激励自己则会让你的推销生涯提前终结。作为销售新人，最常遇到的不是客户的笑脸与鲜花，而是无穷无尽的挫折与挑战。所以，对于追求成功的销售新人来说，拥有强大的自我激励是如此重要——他们不再害怕压力，因为没有压力，就不会有辉煌的成就；他们不惧挫折，因为生命的乐趣就蕴含在挑战与冒险中。在销售生涯中，自我激励则是协助销售新人战胜挫折的助推剂。
卡尔·巴哈（Karl Bach）是英国人寿保险业界的奇才，他是第一个年业绩超过300万美元的推销家，后来他又是年业绩超过500万美元的第一人。由于他20年来累计的保险业绩高达2.5亿美元，因此他根据20年来的推销经验，写了一本《我如何卖出二亿五千万的人寿保险》。
巴哈自尊自重，热爱推销，他在工作之前，总是用下面的话为自己加油：
今天我推销东西，将使买者受惠，对方所获得的利益比我推销所得的利益还要多。
如果我不推销的话，工厂就得停工。由于我推销，创造了就业机会，实惠了自己和别人。
我必须和许多人交谈，因为人们大都和气、友善，所以交谈是有趣的。做有趣的事，又有钱赚，何乐而不为呢？
别人常因机器更新而被迫学习，或担心自动化而失业，我无此烦恼，因为我的工作与机器无关。
世界上只有懂得如何推销的人才能赚大钱。
既然自我激励可以助你跨越挫折这一关，那么销售新人怎样才能很好地做好自我激励？其实你完全可以每天对自己自言自语，告诉自己：“我是最棒的，我是最优秀的，我一定可以成功！”假如你想让自己的收入增加，你就对自己说：“我的业绩不断提升，我的收入不断增加，我会越来越富有。”假如你想让自己的情绪快乐，你就告诉自己：“我非常兴奋、快乐、幸福……”
很多医学研究证明，当人的大脑在思考一件事情的时候，就很快会发出一种脑磁波，而脑磁波的频率可以吸引他所想到的人和想要得到的事物。
自我激励的神奇功效是已经被科学证实了的方法。作为一名销售新人你不妨试试看，当你不断地在自我激励一件事情时，大脑所发出来的频率跟平常是不一样的，这就好比我们在想一个人——两三年没见面了，突然你想他，他就打电话给你，而你不想他，他就不会出现。相信很多人都有这样的经历，其实这是一样的道理。
《世界上最伟大的推销员》中那十篇脍炙人口智慧隽永的羊皮卷，让全世界商界成千上万的人受益。这些人每天早晚诵读三遍，据说持续诵读这十篇羊皮卷，一年后，你就会发生脱胎换骨般的改变。事实上，这就是自我激励的方法。
你在推销时，不妨准备些上面写有自我暗示语的卡片，以备随时拿出来默念。还有，改变你的生理状态，你很快就会发现自己变得乐观、自信并充满活力。
下面一些自我暗示的句子，只要你能天天练习——每天读十遍，30天后你的销售业绩一定会得到大幅度提升。
①我喜欢我自己，我热爱我自己。
②我是全世界最顶尖的人，我是全世界最有魅力的人。
③我能在任何时间任何地点推销任何产品给任何人。
④凡事立即行动。
⑤凡事我决定要做就一定能赢，而且也一定会赢。
⑥我是负责任的。
⑦我每天都有新的进步。
⑧今天是多么美好灿烂辉煌高效率的一天，处处充满爱、智慧、希望、机遇与力量。
最后，要告诉你的是，不管是专注于业绩或者是其他方法，目的都只有一个，请记住这样一个道理：任何事情都是两面的，从不同的角度就可以有不同的结果。只要你随时都能以积极心态去看事情美好的一面，学会给自己加油，就没有什么挫折可以击垮你，战胜自己就不再是梦想。
八、专注的心给你无穷的动力
众所周知，狼的长途狩猎的能力是惊人的，它们可以连续几天几夜不吃不喝不辞辛劳地奔走于茫茫大草原。究竟是什么样的心态给了它们无穷的动力？答案很简单：对目标无比的专注。
这种现象不仅体现在狼的身上，对于一个推销员，对于任何一个人，只要对目标时刻保持专注，你也一样可以拥有无穷的拼搏的动力。
以马拉松比赛为例。
马拉松比赛正在进行着，进行到5000米以后，有两个人逐渐地甩开了后面的人，跑到了前面。
长时间地奔跑，已经使他们的体力消耗很大了，但是他们依然坚持着向前跑。这时的天气很不好，雾很浓，几十米内几乎看不清东西，后来天空又渐渐地飘起了小雨，又给比赛增加了难度。
跑在最前面的一个人，依然在拼命地跑着，不管雾有多大，他也不去理会，但却担心会被脚下的雨水滑倒，他始终注视着脚下不远的地方。跟在他后边的另外一个人却把头昂得高高的，他在注视着目标，心里在不停地默念着：“终点，终点，我就要到终点了。”
两个人的体力都支持不住了，他们仅相差几米远。后来跑在最前面的人终于累倒在地上起不来了。
第二个人也感觉要趴下了，但是他却发现终点就在他前面的几十米处，透过迷雾，他隐约可以看见终点处摆动的旗帜。所以，他猛然又增添了一种动力，顽强地最先跑到了终点。
第一个人因为没有看见目标，所以在就要成功的时候失败了。毋庸置疑，这就是目标对于成功的重要。成功等于目标，其他全是这句话的注解。
一个人活在这个世界上如果没有奋斗目标，便犹如没有舵的孤舟在大海中漂泊。没有舵的孤舟，无论怎样奋力航行、击风破浪，终究无法到达彼岸。
一个人没有人生的目标是可怕的，这并不是说别人有什么可怕，而是没有目标的人本身就很可怕。卡耐基曾说：“毫无目标比有坏的目标更坏。”因为没有目标并不是这人无所事事，而是这人很可能无所作为。
要想成为成功的人，必须先有明确的人生目标。没有人生目标，也就没有具体的行动计划；没有行动计划，做事就会敷衍了事、临时凑合，也就没有责任感，更谈不上什么意志坚强、斗志昂扬了。没有目标，什么才能和努力都是白费的。
大学生在谈及高中时代的学习生活时，都对那时吃的“苦”发出万般感慨，但那时却并未觉得很苦，因为心中有着明确的目标——“考大学”，相反，还觉得那时过得既实在又快乐。考上大学后，部分学生又为自己定下“考研究生”的目标。然而，也有为数不少的学生没有目标，他们得过且过，看似轻松，但却缺少年轻人应有的蓬勃向上的朝气，这部分学生总是时常追忆高中时代的那份充实感和快乐。其实，他们只要再为自己定下目标，无论什么样的目标，他们都能找回那种感觉。
推销员作为公司的一线人物更应该有自己的奋斗目标。应该为每一天、每一周、每一个月、每一年，甚至你的一生确定目标。正像种子需要有雨水的滋润才能破土而出，你的生命也须有目标方能结出硕果。在制定目标时，不妨参考过去的最好成绩，使其发扬光大。永远不要担心你的目标过高，因为“取法乎上，得其中也；取法乎中，得其下也”。
著名推销员乔·坎多尔弗在谈及这一点时说：“作为一名推销员，你必须为自己建立能够达到的实际目标。当你达到了这些目标，就把目标再提升一点，并再努力达到。如果你仅仅建立长期目标，而没有建立相应的中短期目标，则长期目标就会变得遥遥无期，甚至难以达到，从而使你泄气，只得撒手作罢。比之于为某些重要的但长远的目标进行艰苦卓绝的苦斗，我认为，一系列小小的胜利也极富有现实意义——运用这种方法，你就能达到长期目标。”这是坎多尔弗的成功经验之谈，他自己就是这样做的：“数十年来，我为自己制定和提出日推销目标和周推销目标，这些短期的目标使我有能力完成我的长期目标。我所要达到的就是每周一定的推销量。我不认为推销量的高低与你使用的计划系统有什么必然的联系，但绝对必要的是，你必须建立若干目标并且有达到这些目标的计划。确定了推销目标，就会给你指明方向，并帮助你监控计划方案实施情况，使你取得成效。”
俗话说，“凡事预则立，不预则废”。虽然没有设定目标的销售人员有时也会有所收获，但那不是真正的成功。制定目标可帮助你获得真正的成功，并且，由于你的成功是通过努力工作而获得的，它便具有了真正的价值和意义。你会极力保护你的劳动成果并使其增长，你非但不会挥霍浪费，反而会把它建立在更加坚实的基础上。有人可能没有经过制定目标这一程序而取得了某种程度上的成功，但是，不制定目标，就不能充分发挥其自身潜能。特别是对一个销售人员而言，如果没有目标，就会变得无精打采、烦躁不安。没有明确的目标，就不知何时该庆祝胜利，就会摔跤、绊倒、失足而倒下，就会失去工作重点。由此可以看出设定目标是多么的重要。
（1）设定有效的目标
每个人都曾有过梦想，有些人能使梦想成真，但有些人的梦想成了幻想，或者失败后便不再存有梦想。主要的原因是什么呢？原因在于，他能不能定出正确的目标。如果你希望你的愿望能够实现，那么就将你的愿望拆分成一个个具体的、可行的、可以测量或评估的、需要超越的目标。目标要怎么定，才明确呢？目标要怎么定，才能完成呢？建议你可以从“6W”、“2H”的角度去思考。
①“6W”
第一个是“What”，是指你要达成什么目标，一定要数量化。例如，每周慢跑3次，每次20分钟。有了数量化的目标，才能知道你的目标达成了多少，哪些地方还要加把劲。
第二个是“When”，是指你要什么时候完成目标。例如，三个月后心脏每分钟跳动的次数要降到70～80次之间。
第三个是“Where”，是指达成目标要利用的各个场所、地点。第四个是“Who”，是指促成目标实现的有关人物。
第五个是“Why”，是让你能够更明确地确认为什么你要这样做，确认这样做的理由是正确的。
第六个是“Which”，是让你能够在思考上保持更多的弹性，让你能有不同的选择方案。
②“2H”
第一个H是“How”，是指选择、选用什么方法进行，如何去做。
第二个H是“Howmuch”，是指要花多少预算、费用、时间等。如果你能够从“6W”、“2H”的角度去思考如何成为专业销售人员，相信必定能够逐步实现你的目标。
（2）确定实现目标的步骤
工作越努力，成功的滋味就越甜蜜。任何时候都不要去想成功之路是曲折的。如果目标的实现没有花费多少功夫，原因是制定的目标没有达到足够挑战的高度。如果目标定得不够高，就可能会使你踌躇不前，虽然可以满足一时的目标实现，但这种层次的目标是没有太大帮助的。
任何事情都不能分散你对目标的注意力。今天坚持不懈的人，明天定会有所收获。对我们来说，放弃应得的报酬或推迟令现在满意的好事都是不自然的；在今天追求短期利益的社会里，长期的回报几乎没有听说过。不要设定那些只会带给你一时满足的目标。如果设定的目标较低，那你的所得也会较少。
下定决心，满怀热情，你将不会安于现状或半途而废。你的决心使你保持清醒的认识，直到自己渴望什么以及如何实现它。如果你的设想不十分清楚，就应该把目标的细节记下来。这样当你的注意力不集中时可依靠目标提示你。更多的提示会增强你投入目标的力量，实现目标的决心就越大；决心越大，实现的目标也就越多。
即使目标很小，也要非常认真地对待你所有的目标。养成计划生活的习惯必然有所回报和值得庆贺。你最终也会得到出人意料的结果。
如果希望改变你的生活，就必须要改变它，否则生活还会依旧。因此一定要设定一些目标，并且专注于它们，将你的动力发动起来，使你的生活进入转变之中。
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