一、伟大的成就源于点滴之处的关心
狼是凶残的，但狼的许多行为又充满了博爱、关怀之情。由于天灾人祸，一只狼崽一旦失去了母亲，就会有许多狼阿姨、狼大妈主动上门充当奶妈的角色。不管狼崽的母亲是曾经的朋友还是对手，都不会丝毫影响狼阿姨、狼大妈的热情。这种无私的关怀或许可以成为狼的情感世界最真实的写照。
推销员也应该具备这样的精神，在商言商不假，但人毕竟是有情感的动物，若能以情感感化你的客户，你的点滴关怀之心势必会收到丰硕的回报。
许多知名推销大师的经验告诉我们：真诚的关心可感化一切，就是一个毫无希望的无期徒刑犯，照样会被它所感动。一个不幸的人，一旦发觉有人关心他，往往能以加倍的关心回报对方。
著名心理学家佛洛姆说：“为了世界上许多伤天害理的事，我们每一个人的心灵都包扎了绷带。所有的问题都能用关心来解决。”这句话给关心下了一个最好的注脚。
关心有一种奇妙的互动作用，除非你先主动关心别人，否则休想别人会关心你。许多人一辈子渴望别人的关心而得不到，问题出在他自己：他只关心自己，从不先主动去关心别人。
某汽车公司的推销员在成交之后、客户取货之前，通常都要花上几个小时详尽地演示汽车的操作。公司要求所有推销员都必须介绍关于汽车的各个细节问题，包括一些很小的方面。比如，怎样点燃热水加热器，怎样找到微波炉上的保险丝，怎样使用千斤顶，等等。销售部经理这样说：“我曾看见有些推销员只是递给新客户一本用户手册说：‘这很简单，你自己看看。’在我所遇见的人中，很少有人能够仅靠一本手册就能搞懂如何操作一辆这样的汽车。我们希望客户能最大程度地满意我们的关心，因为我们不仅期望他们自己回头再买，而且期望他们介绍一些朋友来买车。一位优秀的推销员会对客户说：‘我的电话全天24小时都欢迎您拨打，如果有什么问题，请给我的办公室或家里打电话，我随时恭候。’我们的推销员都精通我们的产品知识，一旦客户有问题，他们一般通过电话就能解决，实在不行，还可以联系别人帮忙。”
无论你推销什么，关心都是赢得永久客户的重要因素。当你提供稳定可靠的关心，无论出现什么问题，你都能与客户一起努力去解决。但是，如果你只在出现重大问题时才去通知客户，那你就很难博得他们的好感与合作。推销员的工作并不是简单地从一笔交易到另一笔交易，还必须花时间维护好与现有客户来之不易的关系。糟糕的是，很多推销员却认为向客户提供优质关心赚不了什么钱。乍一看，这种观点好像很正确，因为停止关心可以腾出更多的时间去发现、争取新的客户。但是，事实却不是那么回事。人们的确欣赏高质量关心，他们愿意一次又一次地回头光顾你的生意，更重要的是，他们乐意介绍别的人给你，这样一来你就等于拥有了一座取之不尽的金矿。
你要做到的是：为你的客户提供最多的关心，以至于他们对想一想与别人合作都会感到歉意！成功的推销生涯正是建立在这类关心的基础上。
戴尔？卡耐基说：“时时真诚地去关心别人，你在两个月内所交到的朋友，远比只想别人来关心他的人在两年内所交的朋友还多。”那些不关心别人，只盼望别人来关心自己的人，应时刻拿这句话告诫自己。
关心别人既然如此重要，那么要拿什么东西去关心别人呢？有人以为关心别人就得花钱，花钱固然有助于关心，然而大多数的关心都是从点点滴滴的小恩小惠累积起来的。
关心无大小之别，也并不难，只要有心，随时去做，成绩必定可观。
一句诚挚的“谢谢”，一个热诚的“微笑”，简单亲切的“道好”，诚心诚意的“道歉”，这些都微不足道，也不用花钱，只要是发自肺腑的，就能感人。
我们有很多现成的东西可以关心别人，我们有眼睛，可帮盲人过马路；我们有时间，可陪陪孤儿与老人；我们有双腿，可帮残疾者行走；我们有座位时，可让位给老弱妇孺。虽然都是举手之劳，一个动作，一句鼓励，却展现了关爱之情。
有一次，一位销售经理和一个新进业务员一起去拜访一位老是谈不成生意的准保户，他是餐厅老板。他们坐在餐厅里谈话，而他得不时起身察看员工，和顾客招呼或是帮忙店务。别说谈生意，连让他集中注意力听他们说话都很难。当经理想建议等打烊后再碰面时，他的太太适时出现，接管了店务，老板放松下来，他们也跟着松了口气。这位顾客的确有些棘手，他不断说“不”。这位经理显然处于劣势。这是一种挑战，而且他必须向年轻业务员证明，再困难的推销都会有转机。所以，这位经理铆足劲推销，而这个顾客还是一直说不要。过了两小时，他们终于带走一份签了名的投保书。
第二天一早，秘书告诉经理餐厅老板娘打电话来。他知道他逼得太过火，她一定是想解约。但这位太太却说：“我一直等到我先生出门才能打电话来道谢，你不知道帮了我和我儿子多大的忙。我先生一定没跟你们讲他有赌博的习惯，我们家一直没有什么积蓄。现在至少我不用再担心孩子的教育费问题，我一定会准时缴款的，真谢谢你！”这位经理非常惊讶实情竟是如此。
听了这些话，不光是新进人员学到了推销经验，这位经理也得到一些结论，那就是不要完全相信顾客说的他为什么不买的原因。他也因此更加确信，作为专业的业务员，经常在不知不觉中帮助了顾客而不自知。
如果你有机会帮助顾客，千万别错过时机。有一个业务员就因此做成了一笔大生意。有一回，这位业务员去见一位准保户，解说过程很短，因为对方说，他那位有钱的农夫叔叔有紧急事情要办，而且他对储蓄险没兴趣。事实上，业务员把文件拿出来之前，准保户就已经往外走了。
业务员走回停在庭院里的车子，见到顾客口中的那位叔叔正躺在地上修理引擎。业务员走过去，告诉那位先生修理引擎是他最拿手的，他立刻脱掉夹克，卷起袖管，花一整晚修好了引擎。业务员再度受邀回屋里喝一杯，而女主人则留他吃晚餐。当他准备离开时，主人要求他第二天再来谈储蓄险的事。
第二天，这位业务员做成了一笔天价的交易。
你相信业务员都是出于关心顾客而帮了顾客的忙才做成生意的吗？试试看吧，你会因此超越竞争者的。
不论何时何地，顾客的心理大致都相同。你不如问问自己，为什么你会特别喜欢到某一人的加油站加油呢？
为什么你会在附近银行开户而不到其他地方去？你如何选择保险公司呢？一般来说，如果人们受重视或得到好的服务，就会很满足。作为专业业务员，要很乐意帮助关心顾客，永远不要拒人于千里之外。
原一平说：“业务员只有一种方法能超越竞争者，就是要尽可能地关心协助顾客，这种协助是真心诚意而不期望回报的，是一种自然关心他人的举动。经验证明，当一个人学会付出后，生意总是在门前等着他。”
严谨的业务员，会经常将最新的资讯送给顾客，这是助人的方式之一。一般人都会跟那些保持往来、又能提供最新讯息的业务员做生意，因为跟熟人做生意总觉得比较牢靠。
所以，请切记，对客户真心实意的关心不应该只是一时一地的作秀，一定要采取主动，不放过任何一个机会。有时，仅仅是一个细微的举动，只要来得及时，足可以让客户对你另眼相看。
二、让爱心伴随每一天
虽然狼的内部世界争斗不断，甚至为了争夺头狼位置而到了你死我活的地步。但是狼不会因此而丧失彼此间的友善之心。例如母狼会无私地照顾邻居的孩子，更有甚者还会照顾被人类自己遗弃的婴儿。
狼是强者，但是强者应该也有爱心。
身为一个推销人员，追求成为一个强者是成功的必经之路，但这不是说要你因此没有了爱心。你必须热爱你的生命、事业及顾客，让爱由心中而发，进而影响你的家庭、同胞以及你的信仰和国家。
著名激励大师金克拉曾经提出一个合格的推销员必须具备“三爱”：爱你的公司，爱你的家，爱你的商品如爱你自己。
看看金克拉本人是如何做的。
有一天傍晚，金克拉带着儿子驾车外出兜风。途中，他儿子面带微笑，突发奇想地对金克拉说：“爸，我们去找几个高尔夫球来打。”金克拉平常习惯把球杆摆在车后座，儿子当然知道要爸爸停车去挥杆那是正中他的下怀，也是最能打动金克拉内心的妙法。就在挥了几杆之后，儿子又建议要借支球杆试试。金克拉不假思索地将手上的杆子递给他。出乎意料的是，儿子在换杆之后所击出去的球比过去都远。事后他眨了眨眼：“老爸，什么时候我们再来较量较量？”
数日之后，金克拉与儿子再度相约到所属的一家乡村俱乐部里挥杆较量。这次他又故伎重演，再次向老爸商量借球杆。只见白球应声高高地飞出，其准头及距离活似职业选手，球落地之后缓缓地向前滑行到洞前。这时儿子换了5号杆，轻轻一推白球便顺势进洞，球艺之高连金克拉都快跌破眼镜。对一名业余选手来说，能有这样的好成绩不能说全凭运气。
为了让儿子的球技精益求精，金克拉不厌其烦地教他如何挥短杆。果真在几次练习之后，白球进洞的几率大大增加，而且从他击球的动作，金克拉就可判断出白球可能的落点。儿子越打越顺手，父子二人不禁手舞足蹈地紧紧拥抱在一起。
金克拉认为这就是纯纯的爱，道理不难理解。不管你身在何方，从事推销工作最需要的莫过于此了，而这也正是每个家庭、每个人，甚至是国家民族所最需要的。
那么，推销员要想一举命中目标，也必须具备“三爱”。
爱你的公司。你选择这家公司应该不是被人所迫吧？假若是你自己慎重选择并心甘情愿待在该公司，就不能有任何怨言。有人称推销员是“孤独的战士”，往往是单枪匹马，背负公司战旗，代表公司南征北战。如果对公司没有一股热爱之情，希望公司繁荣昌盛，就不会感受到那种努力推销的充实感、幸福感以及工作意义。人无完人，公司也一样各有优缺点。重要的是你应去发现和认识公司的优点和魅力。
要爱你的家。推销员应把家庭当作一个疲劳的休养所。家和万事兴，家庭和不和全靠你的“家庭管理”得不得要领。单身者也应实行“自我管理”。如果生活糜烂，就会使你精神萎靡，意志薄弱，而无法全力以真诚去工作，即使有时能恪尽职守，也不能圆满完成任务。
爱你的商品如爱你自己。有人总结出“二二六原则”，即平均每个公司的推销员有20％称得上专家、佼佼者，20％仅够得上标准，60％属得过且过。有关专家曾对300多位推销员进行调查，发现有60％的人说自己并不喜欢自己推销的商品，这正好证明了上述“原则”。
有一首歌唱得好：“爱是人类共同的语言。”只要掌握了这种特殊的语言，让你的身边时时充满爱，你的事业和前途一定会展开一幅全新的画面。
三、用亲和力打通顾客的情感关节
“亲和力”这样的字样看起来似乎和狼的品性没有直接的联系，其实不然，看看狼群中的首领——头狼在对待属下时的眼神，你就会发现狼的另一面。狼群是一个团队，这个团队的战斗力直接取决于狼群成员之间的关系是否和睦、融洽。头狼深深地理解这一点，它会用自己的亲和力来巩固联系各团队成员之间的情感世界。
相对于推销行业来讲，亲和力也可以视为另一种形式的生产力。成功的业务员都具有非凡的亲和力，他们非常容易博取客户对他们的信赖，他们非常容易让客户喜欢他们、接受他们。换句话说，他们会很容易跟客户成为最好的朋友。
许多的销售行为都建立在友谊的基础上，我们喜欢向我们所喜欢、所接受、所信赖的人购买东西，我们喜欢向我们具有友谊基础的人购买东西，因为那会让我们觉得放心。所以，一个销售员是不是能够很快地同客户建立起很好的友情基础，与他的业绩具有绝对的关系。
亲和力的建立同一个人自信心和自我形象有绝对的关系。什么样的人最具有亲和力呢？通常，这个人要热诚，乐于助人，关心别人，具有幽默感，诚恳，让人值得信赖，而这些人格特质跟自信心又有绝对的关系。
人是自己的一面镜子，你越喜欢自己，你也就越喜欢别人，而越喜欢对方，对方也容易跟你建立起良好的友谊基础，自然而然地愿意购买你的产品。实际上他们买的不是你的产品，他们买的是你这个人，人们不会向自己所不喜欢和讨厌的人买东西。
世界上最成功的顶尖销售员都具有亲和力，也容易跟客户建立良好关系，都是容易和客户交上最好朋友的人。至于那些失败的业务员，因为他们自信心低落、自我价值和自我形象低落，所以，他们不喜欢自己，他们讨厌自己，当然从他们的眼中看别人的时候，就很容易看到别人的缺点，也很容易挑剔别人的毛病。他们容易讨厌别人、挑剔别人，不接受别人，自然而然地他们没有办法与他人建立起良好的友谊。这些人缺乏亲和力，因为他们常常看他们的客户不顺眼，他们常常看这个世界的许多人都不顺眼；他们的亲和力低落，因为他们的自信心和自我价值低落，自然他们的业绩也就低落。
在谈判中引入情感，几乎可以在任何问题上帮助你获胜。
通过这种方法，让客户依赖你、喜欢你、接受你，当客户对你产生依赖性，喜欢或接受你这个人的时候，自然也会比较容易接受和喜欢你的产品。
一个被我们所接受、喜欢或依赖的人，通常对我们的影响力和说服力也较大。亲和力的建立是人与人之间影响及说服能力发挥的最根本条件，亲和力人际关系的建立和影响力的发挥，就如同盖大楼之前须先打好地基的重要性是一样的。所以，学习如何以有效的方式和他人建立良好的关系，是一个优秀的销售人员所不可或缺的能力。
在销售行业中，推销员以潜在客户的某位朋友介绍的名义去拜访他时，这个新客户要想拒绝推销员是比较困难的，因为他如果这样做就等于拒绝了他的朋友。当你以这种名义去拜访一位潜在新客户时，你已经从一开始就获得了50％的成功机会，因为，你们之间已经存在了某种程度的亲和力了。
世界知名销售大师乔·吉拉德，就是使用这种亲和力法则而使自己成了世界上顶尖的汽车销售员，并且因此赚取了大量的财富。他曾经连续12年赢得“世界第一汽车推销员”的称号。他每天平均卖5辆车。他还被“吉尼斯世界大全”评为世界上“最伟大的汽车推销员”。他和客户建立亲和力的方法，表面上看起来好像很傻而且挺费钱，每个月他都至少向13000个老主顾寄去一张问候卡片，而且每个月的问候卡片的内容都在变化。但是，问候卡正面打印的信息却从未变过，那就是“我喜欢你”。“我喜欢你”这四个字每个月都印在卡片上送给了13000个客户。或许有人会怀疑这种简单方式的有效性，但是乔·吉拉德明白一个很重要的事实，那就是：我们都是喜欢被他人欢迎和被别人接受的人。
卡耐基曾说过：人类最终、最深切的渴望就是做个重要人物的感觉。这也就是为什么多数人喜欢听奉承话的道理，即使他们知道这些奉承话明明是假的，也仍然百听不厌。
人与人之间的相处，首先必须找出彼此间的“共同点”。人们总是喜欢同自己具有相似之处的人，不论这种相似性指个人见解、性格特性，嗜好还是生活习惯、穿着谈吐，等等。越和我们相似的人，彼此之间的亲和力就越强，所谓的物以类聚、人以群分就是这个道理。当人们之间相似之处愈多时，彼此就愈能接纳和欣赏对方。你喜欢跟哪种人交往？你会不会喜欢结交事事与你唱反调，想法和兴趣都和你迥异，所谓的“话不投机半句多”的人呢？相信不会，你应该喜欢结交同你个性、观念或志趣相投的人。你们有共同的话题，对事物有相同的看法和观点，或是有相似的环境及背景，不论如何，你们或多或少有某些相似之处。沟通也是如此，彼此之间的共同点愈多就愈容易沟通。
你是否有过这种体验，你曾经碰到过一个人，你和他接触交谈了没有多久，就有那种一见如故、相见恨晚的感觉，你莫名其妙地就对他有一种依赖感和好感。不论你是否有过这种体验，关键是，你是否希望自己是那种不论谁见了，只要和你相处十几分钟或半个小时，他们就会对你产生依赖和好感，觉得和你一见如故，让你走到哪里都是一个受人喜爱和欢迎的人？
总之，通过我们敏锐的观察力以及在与他人相处时的热诚，就可以达成良好亲和力的建立。
另外，亲和力还有另一种表现形式，就是以一颗真诚的心对待周围的每一件事、每一个人，并产生浓厚的兴趣。
要做一个为客户所喜欢的推销员，首先得真诚地喜欢你的客户。风靡世界的魔术大师毕哲斯顿未上过一天学，从小靠从铁路旁的标牌上学会识字，但他前后40年在世界各地为66000个观众演出，获得空前成功，被公认为魔术师中的魔术师。而毕哲斯顿在告诉别人他的成功秘诀时说，他懂得的魔术手法跟其他同行一样多，并无特别之处，但他有两样东西都是别人所没有的。一是他能在舞台上把自己的个性显示出来；二是他了解人类的共性：喜欢别人对自己感兴趣。他说：“许多魔术师会看着观众对自己说：‘瞧，台下一群傻子，略施小技就可以把他们骗得晕头转向。’”而我上台前总是对自己这么说：“我很感激，这么多人来看我的表演，是他们给我提供了一种我所喜欢的生活。我要用最大的热情和最高明的手法来满足他们的期望。”从毕哲斯顿身上，可以看到推销员对服务对象感兴趣的重要性。
成都交通广播电台有个“开心碰碰车”节目，节目主持人无言是个令许多听众倾倒的人物。1993年4月1日愚人节，他对听众开了个玩笑。他在节目里告诉听众说他将要远离交通台，离开“开心碰碰车”，离开广大听众，将去漂泊他乡，并选了一大堆“归去来兮”、“跟我一起去流浪”等哀愁的告别歌。玩笑一开完，顿时两部热线电话泪流成河，女孩子们哭了，大小伙子也哭了，连60多岁的老同志都哭了。许多听众涌到电台，不同意无言离去，一位华西医大的女研究人员抱着鲜花来到电台向无言道别，刚见面就眼泪直流。结果，无言为自己的玩笑整整道了一周的歉，请听友原谅，他永远不离开电台。无言也同毕哲斯顿一样，是一自学成才者，他在总结他那成功的经验时说：“我其实什么都没有，只是我真诚地喜欢我的听众而已。”无言不仅每天在直播室里用半小时节目回答听友的来信，感激他们的厚爱，而且还热情地接待任何一位来访听友，给他们很多的关心和爱。无言靠对服务对象的真诚，而赢得听友的认可和爱戴。无言是一个成功的自我推销者。
在产品推销过程中，如何对你的客户表示出真诚？
一是无论他（她）是什么人，你都必须真心地尊重他（她），让他（她）体验到你的真心。
二是对他的职业感兴趣，并学会恰到好处地称赞。
三是记住客户的生日，并在他生日的时候表示祝贺，虽然这可能仅是一张名信片，但效果却十分惊人。在他的心目中，你可能是世界上惟一记得他生日的朋友。
四是发现对方的兴趣点，并注意满足它。有位叫查尔斯的银行职员，他奉命写一篇有关某公司的机密报告。他只知道有一家工业公司的董事长拥有他需要的资料，查尔斯便前去拜访，当他走进办公室时，一位女秘书从另一扇门中探出头来对董事长说，“今天没有什么邮票。”“我替儿子收集邮票。”董事长对查尔斯解释说，接下来的谈话毫无结果。董事长不愿把资料交给这个他根本不了解的陌生人。
第二天查尔斯又来了，带上了许多有趣的邮票，董事长高兴极了，用查尔斯的原话，“即使竞选国会议员也没有这样热诚！他紧握我的手，满脸笑容，‘乔治他一定喜欢这张。瞧这张，乔治准把它当无价之宝。’董事长连连赞叹，一面抚弄那些邮票，整整一小时，我们都谈论着邮票。奇迹出现了，没等我提醒他，他就把我需要的资料全部告诉了我，不仅如此，他还打算找人来，把一些事实、数据、报告、信件全部提供给我。出门时我便想起一句一个新闻记者常说的话——此行大有收获！”
早在2000年前，著名古罗马诗人西拉斯就已说过：“你对别人感兴趣，是在别人对你感兴趣的时候。所以，你要推销自己，首先就要对你的客户真诚地感兴趣。”
如果一个推销员能做到以上种种，你的亲和力就自然而然地洋溢于你的全身，再也不会有哪个挑剔的顾客对你敬而远之了。
四、细微之处见真情
不要以为狼永远都会保持一副粗犷飒爽的身姿，狼细心的时候同样令人叹服。特别是母狼在喂养狼崽的时候，每一个细小的动作都体现出母子之间无限的深情。
推销员在平时与顾客打交道的过程中应该领悟出这样一个道理：越是小事上的关怀越能打动顾客的心。
比如，顾客的姓名。
姓名，虽是人称的符号，但更是人生命的延伸。许多人一生奋斗都是为了成功出名，所以，人对姓名的爱犹如爱自己的生命。这样，你要想能运用别人的力量来帮助自己，首先要尊重别人的姓名。
有一位经营美容店的老板说：“在我们店里，凡是第二次上门，我们规定必须说‘请进！××太太（小姐）。’所以，只要来过一次，我们就存有档案，要全店人员必须记住她的贵姓芳名。”
如此重视客户的姓名，不但便于美容店制作客户卡，掌握其兴趣、爱好，而且使客户倍感亲切和受到尊重，走进店里有宾至如归之感。因此，老主顾越来越多，不用说生意愈加兴隆了。
在推销界，“记忆姓名”法是受到极力推崇的。
姓名最好不要问第二次，要一次记住，而如果一时想不起来，可问一下第三者，迫不得已问一下本人也比叫“客户”好得多。
如果访问时单说：“有人在吗？”很可能没有人理你。如果说：
“×××先生在吗？”那么只要屋里有人，一般都会出来开门。这便体现了名字的魅力。
叫出对方姓名是缩短推销员与客户距离的最简单、最迅速的方法。记住对方姓名是交际的必要，而交际等于推销员的生命线，所以，怎么能不记住客户的大名呢？
当然，如果你记性不好，就要依靠客户卡，把每一个有希望的客户的一切资料都记录在卡片上，随用随取，对工作一定帮助良多。
在日本的鹿儿岛温泉疗养地，旅馆随处都是，但人们总喜欢投宿于F宾馆。不管是旅游旺季还是旅游淡季，F宾馆总是门庭若市，客户满堂。原因就是那里迎客和送客的态度使人感到没有丝毫差别，甚至送客时的态度更认真。在F宾馆里，服务员总是把每一位客户的皮鞋擦得干净光亮，而且当服务台知道客人今天要外出，就把他的皮鞋送到房间，放上纸条“已擦过”，鞋旁边还放上一张“天气预报”。所以，当客人一面穿鞋、一面计划当天的活动安排时，看到当天的天气预报，就好像母亲送你出门总不忘说声：“路上小心呀！”“今天有雨，带上雨伞吧。”客户怎能不暖上心头呢！
当客人离开宾馆时，从老板到职员，都在走廊门厅处站着：“再见，一路平安。”态度亲切甚至超过欢迎时。更让人惊异的是：凡是在F宾馆住宿过的，哪怕只住一夜的，当他第二次投宿F宾馆，从老板到普通职员，都能叫出他的姓名：“××先生，好久不见了，请！请！”好像这人是他们多年的老主顾。
而有些旅馆则逊色多了，他们迎宾是副面孔，送客是另一副面孔，送客时的笑容勉强得让人感到很不自然。
推销员的辞别可以说是与客户的暂时别离，除非你决意不再和这家客户来往，便不在乎离去时的礼节，否则，客户总是以你辞别时的形象来评价你，而推销员的形象比商品形象更重要。尤其是在被拒绝时，更能体现推销员的形象，除非你不是以推销为业，只做一锤子买卖，或你想做“江湖骗子”，而辞别时，脸拉得跟驴脸一般长，把手伸到背后啪地带上门，也就切断了身后那条与客户无形的“红线”，这样你的推销市场就会越来越小。请记住：推销市场会因为你的人际关系而成倍扩大，也会因为你的关系线的断裂而成倍缩小，以至于你在推销市场上无立足之地。
辞别的技巧与见面的技巧、谈判的技巧比较要更难学。口才、言语是你的推销工具，而辞别时的背影，是无声（无言）的推销，而此时无声胜有声，于无声处听惊雷。
除了以上种种，利用赠送小礼品的方法和顾客打交道也能收到意想不到的效果。
推销员接近顾客的时间十分短暂，利用赠送礼品的方法来接近对方，以引起顾客的注意和兴趣，效果非常明显。例如，在日常生活中，我们发现许多上门来的推销员为了很快与对方熟识，往往借助一支香烟递给对方，引起双方的亲近，这就是最常见最典型的送礼接近法。
在推销过程中，推销员向顾客赠送适当的礼品，是为了表示祝贺、慰问、感激的心意，并不是为了满足某人的欲望，或显示自己的富有。所以，在选择礼品时，应挑选一些纪念意义强、具有一定特色又美观实用的物品。赠送的礼品应该是正当的合法产品，有些推销员贪图小利，送上一些伪劣商品，到头来吃亏的还是自己。在选择所送礼品之前，推销人员要了解顾客，投其所好，买上一些顾客急需的东西。当然，赠送的礼品应尽量与自己推销的产品一致起来，比如，推销冰箱时可送温度计，推销高级音响可送几张激光唱片，推销洗衣机可送洗衣粉。送礼时还要讲究必要的礼节，考虑不同的场合，分清不同的时令，针对不同的场合赠送不同的礼物。礼品一般应当面赠送，不可让人代转，但碰到喜庆、节庆时可邮寄或派专人呈送，同时附上送礼人的名片和贺词。值得指出的是，推销人员赠送礼品不能违背党纪国法，不能变相贿赂，拉人下水，尤其是不要赠送高价值的礼品，以免被人指控为行贿而损害推销人员的声誉和形象。
下面几例就是微妙地用礼物接近客户的方法。
地中海俱乐部在找寻新公关公司的消息传开后，想要与这家大户公司合作的公关人员立刻蜂拥而至，总计有25家公关公司之多。
其中一家公司的推销员非常聪明，因为他心里明白，如果要让公司保有一丝希望，他必须想出一个有创意的点子。泛泛之流的手段于事无补，非得要给人“既有创意，消息又灵通”的第一印象才行。这位推销员考虑了数晚之后，想出了一个自认能够捷足先登的办法。
他请专人送了一盒礼物给这家公司的副总裁。盒子里装了各式各样的速食麦片、即溶咖啡、即食布丁、速成洋芋泥，瞬间胶、瞬间染发剂、即成指甲，还有一罐浓缩的柳橙汁。在盒子里他附上了一张手写的纸条，上面写着：
“利用这些速成产品，您也许可以在繁忙的一天中抽出几分钟给我打一个电话。”
第二天早上，地中海俱乐部的副总裁打电话来，要这位推销员对他们公司做一下简介。结果这位推销员赢得了“地中海俱乐部”这家大客户。
总之，某些看似不屑一顾的细枝末节，往往可以拨动顾客情感世界中的心弦，从而给你带来无限的商机。所以，与顾客培养感情先从最细微之处做起。
五、设法接近，是拉近心灵距离的前提
独狼令人生畏，而如果碰上狼群，恐怕连老虎、狮子看到也要退避三分了。狼群之所以有这么大的威力，并不是因为它们在个体数量上的优势，而在于狼群中的每一匹狼都在扮演着不可或缺的至关重要的角色，这是一个有机的整体。每一匹狼的意识里都有这样一个理念：只要大家在一起，就有可能产生天下无敌的默契。
具体到推销行业，可以得出这样一个道理：只有设法接近客户，才能拉近彼此心灵的距离。但是大多数现代人都秉承不要和陌生人说话的原则，这就给推销员接近客户设置了一个无形屏障。正因为这样，在接近顾客之前，推销员必须做好接近准备工作。所谓接近准备，是指推销员在接近目标顾客之前进一步深入了解该顾客的基本情况，设计接近和面谈计划，谋划该怎样开展推销洽谈的过程。接近准备阶段，事实上是顾客资格认定工作的延续。接近准备工作的主要目的是更多地收集目标顾客的资料，为推销访问和约见顾客做好准备。所以，在实施行动之前首先要做的就是拟订推销方案。
推销方案就是推销员展开推销活动的行动方案，它不一定是书面的，可以是内心的一种设想。推销员在访问顾客之前，对怎样接近顾客，如何展开面谈，如何妥善处理异议并促成交易，都经过认真考虑，并精心设计出对策，有助于推销员顺利地接近顾客，较快地转入推销的正题，及时排除推销洽谈中的阻力，获得有效的推销成果。推销方案的主要内容有：
①设定访问对象、见面时间和地点。应选准适当的访问对象，并选择其所能容许和接受的时间和地点见面。
②选择接近的方式。根据产品自身的特点和顾客不同的情况，选择合适的接近方式。
③商品介绍的内容要点与示范。推销员必须对所推销商品的功能、特点、规格、价格、售后服务等各方面的情况，全面掌握并牢记心中，明白顾客需要什么及其兴趣的所在，清楚商品能给顾客带来哪些好处。通过事先准备，结合商品和顾客两方面的情况，确定介绍商品的侧重点和示范商品的突出点，以求说服顾客。
④异议及其处理。设想顾客可能提出哪些异议，做好处理这些异议的准备，使下一步面谈能顺利进行。
⑤预测推销中可能出现的问题。尽管推销员已经获取了准确可靠的信息，进行了深入的思考和透彻的分析，设计的行动方案也很周密，但是，在访问顾客时，仍然可能遇到一些意想不到的问题。如有些人本来需要这种产品，但对来访的推销员却拒而不见；有些人本来是购买决策人，却让其他人与推销员周旋；有些人不需要这种产品，却热衷于同推销员争论，甚至面红耳赤，不欢而散；有时还会出现令人非常难堪的场面。推销员对此要有充分的心理准备并预先想出相应的对策。
萨莉·席·路易斯是一名非常了不起的销售人员，他是“贝尔·史坦斯”公司的资深合伙人，从1936年起便担任该公司的领导工作。席是大宗交易的创始人，他也因此而受到广泛的赞誉，并令人瞩目。他开创了以低价买进大笔股票而以高价卖出的交易行为，这类似于人们对债券的竞标方式。他操作的对象是某些公司行号。“贝尔·史坦斯”能闯出一番局面，全是他的功劳。下面就是他成功的案例。
1949年的时候席就表示过，他要让罗伯特·扬成为自己公司的客户。要知道，当时扬可是全美最杰出的公司领导人之一呀。
来自德州西北小镇加那迪的扬，曾白手起家，成为“欧勒芬尼公司”的董事长，并且握有该企业的掌控权。后来他买进了美国境内长达23000英里的铁路股权，其中包括“雪斯皮克与俄亥俄铁路公司”，并于1942－1954年间担任这家公司的董事会主席。
当扬于1954年辞去“雪斯皮克与俄亥俄铁路公司”董事长之职以后，他带头打了一场在当时赫赫有名的代理权争夺战。通过此役他拿到了纽约中央铁路的控股权，接着便成为了该企业的董事会主席。由此可见，在20世纪40年代与50年代，罗伯特·扬是最重要的商场玩家之一。难怪席要绞尽脑汁地让扬成为他的客户。
扬是个善于交际的人，而席却不是。因此，不管席如何使劲努力，他就是没有与扬碰面的机会。好在席没有放弃，他下定决心一定要争取到这位客户。一天，席发现扬热爱高尔夫，并且每年春季都会在位于西维吉尼亚州白硫磺泉市一处世界闻名的度假胜地葛林布打球。于是席想出了一个与扬碰面的绝佳点子。
席打电话到葛林布：“我想到你们那儿度10天假，在我逗留期间，我希望以宾客身份与你们的职业高尔夫球员一起打球。”
葛林布当然会竭诚欢迎他前去，席也兑现了自己的承诺，将那名职业球员包下了10天时间。在与这名职业球员一同挥杆了数天之后，那名球员对他说：“很抱歉，路易斯先生，我明天无法和你一道打球了。”
“什么意思？”席问。
“嗯，明天有另一个人会来，我必须陪他打球。”
“这样可不好，”席说：“你本来应该每天和我一块打球的。当然，如果那个人愿意加入我们，我一点问题也没有。”
这位球员同意了，而另外一个人就是他所期待见到的罗伯特？
扬。
在剩余的假期里，他们俩人终于得以一同挥杆打球。一星期结束后，他们已建立了良好的友谊。
就这样，席和扬完成了数笔大交易。举例来说，席卖给了扬“投资人多元化服务公司”（1DS）的控股权，这个公司是席以低廉的价格买进的，而他又让扬在24小时内以较高的价格买下了其认股权证。这就是“欧勒芬尼公司”入主IDS的经过，稍后IDS又被转售给了“美国运通公司”。
通过以上事例，大家可以看到席为了接近客户，是颇费了周折和心机，最后的成功全仰仗于席自己的努力。
还有一种捷径可以更好更快地接近客户，就是利用本身或外部资源介绍接近。
推销员与客户的接近形式分别有自我介绍、他人介绍和产品介绍三种。
自我介绍法是指推销员自我口头表述，然后用名片、身份证、工作证来辅佐达到与客户相识的目的。口头介绍可以详细解说一些书面文字或材料无法了解清楚的问题，利用语言的优势取得客户的好感，打开对方的心扉。利用工作证、身份证，可以使客户更加相信自己，消除心中的疑虑。名片交换非常普遍，给对方递上自己的一张名片也同样可以弥补口头介绍的不足，并且便于日后联系。有时，推销员还可以参加有关协会、学会等有名望、有影响的社会团体，这些团体组织信誉高、名声响，如果能够出示其会员证，就能使对方更为放心，对你提出的推销请求也更容易接受。
产品介绍法也是推销员与客户第一次见面时经常采用的方式。这种方法是推销员直接把产品、样本、模型摆在客户面前，使对方对其推销的产品产生足够的兴趣，最终接受购买建议。在这里，产品作了无声的介绍，成了联系推销双方的中介人。比如：
有一家橡胶轮胎厂的推销员到汽车制造公司去推销产品，他们随车带去了该厂生产的50多个品种的汽车轮胎，还有刚刚投放市场的最新式的子午线轮胎。进了对方厂门以后，他们并不做过多的口头宣传，只求汽车公司总经理看看随车带来的满满一汽车轮胎，琳琅满目，应有尽有，最后对方拍板与该厂签订了长年订货合同。汽车公司生产的汽车全部采用这家橡胶厂的轮胎。
从这个例子可以看出，过硬的产品犹如广告，“此物无声胜有声”，产品也能起到接近客户的媒介作用。
有时，推销员还采用托人介绍的方法接近客户。这种托人介绍法是推销员利用与客户熟悉的第三者，通过打电话、写信函字条，或当面介绍的方式接近客户。在推销员与所拜访客户不熟悉的情况下，托人介绍是一种行之有效的接近方法，因为受托者是跟客户有一定社会交往的人，如亲戚、朋友、战友、同乡、同学、老部下、老同事等，这种方式往往使客户碍于人情面子而不得不接见推销员。
总之，不管用什么样的方式、方法，目的只有一个：和你的目标客户说上话，套上近乎。只要能投其所好，找到共同语言，拉近彼此之间的心灵距离就“不再是梦想”。创造出一个好的开端，你的生意就已经成功一半了。
六、客户的好感从你的诚信开始
正所谓盗亦有道，狼也有自己的狼性原则。狼可以死，但永远不会变节，就是死也要为自由和尊严而死。气节是狼性原则的底限。
作为推销员，也要有自己最基本的原则，无论世道怎么改变，原则不能变，做一个堂堂正正的人，这是你存在的基础。
在所有的原则性信条里，诚信应该排在第一位。
作为一名推销员应该懂得遵守这个简单的原理：你可以圆滑一点，但当遇到原则性问题时，切莫不诚实。
戴维·本兹，1945年出生于美国华盛顿特区一个移民家庭。1966年毕业于费城大学，在校主修会计学。大学毕业后他进入一家广告公司任会计主管，不久因出色的工作升任会计经理。1970年他创办了自己的公司——本兹体育明星服务公司。
根据以前的经验以及想寻求一种全新的、挑战性的广告角色的渴望，戴维了解各种代理公司都需要某种资源服务，也就是雇请体育明星出现在广告片中。当时，这类服务公司还没出现。一旦广告中需要体育明星，广告代理商们就必须去找体育经纪人，与球队联系等等，这实在是太浪费时间了。
那时，戴维是极少数打算提供体育明星服务的人之一。有生以来，戴维从未读过体育报道。他对体育不感兴趣。所以当他跟朋友们提起这件事时，他们都大笑起来。当他们发现戴维是很认真的时，就问他：“你对体育又了解些什么？”
其实进入广告界之初戴维就经常有机会可以了解体育，因此，他认为不了解体育界并不是成功的卡壳之处。要知道，还有许多体育迷的存在，他们了解得可要多得多，但是他们却不像戴维那样要以此为生。对此，戴维说：
“我事业成功的真正奥秘就在于如果能让人信任你，最终人们就会与你有生意上的往来。我经常光明正大地同体育明星和他们的代理商们，以及购买我所提供的服务的公司和广告商们一起讨论工作。几年以来，这些来往都给我提供了不少便利。”
戴维的公司是怎样运作的呢？首先，电视广告通常以一位急需“天才”的广告代理商开头。与戴维接触的客户或公司是从来没有以别的方式开头的。那些被称作天才型谈判家或公关经理的广告职员们一般都先给戴维打电话。一般来说，戴维经常是出现在一些尴尬和复杂的业务之中，从这方面谈，戴维简直成了“旅行社”。戴维的公司的格言就是：“你可以不一定打电话给我们，我们只在你工作时使你做起来简单些。”
现在，为了更好地工作，戴维逐渐地同所有的主要体育明星代理商们都联系上了，而在全美约有100名以上。这可要费不少时间。尤其是当戴维首次给他们打电话时，他们都说：“我不希望通过别人来做这事”或者“我是不会给你付佣金的”或者“我希望广告代理公司与我直接联系”等等。但几年下来，戴维接到类似的拒绝的电话逐渐地越来越少。
同时，戴维也发现在这行中还有不少骗人的东西。许多从事这行的人都告诉代理商们说，他们是某位明星的“惟一代理公司”，而实际上，他们只不过能与这位明星联系上。但戴维却从未如此夸大其词，所以这就是他的一个优势。
在戴维与体育代理商联系的同时，他也与一些广告代理公司联系。由于戴维本身出身广告业，认识许多广告人，因而也就相当了解他们所想的。戴维的市场战略十分简单，就是与广告代理商进行直接而且诚实的合作，这样他们在与体育明星的接触中就肯定认为戴维会尽量维护他们的利益。因此，戴维今后的工作也就完全取决于他与广告人之间的信任关系了。戴维知道，他们中有些人认为这项工作十分有意义，但肯定也有另外一些人认为这是多此一举。
在整个的工作生涯中，戴维建立与人们之间的信任，其惟一的途径就是坦诚相待。比如说，当广告代理公司告诉戴维，说它的广告计划预算经费比较少时，那么戴维就会让广告代理公司直接与明星们联系，自己则不参与其中。这样做，对戴维而言，也是有利无害的。因为，许多代理公司，出于感激戴维的好意，在它的广告预算充足，而且足以支持他的佣金时，肯定会跟他联系的。
世界是如此之小，在从事这行23年后，戴维认识了形形色色的人——从上层社会到底层贫民。戴维认为自己成功的又一个关键之处就在于：一视同仁。记住他们的名字，他们的爱好，不管他们的地位如何。由于戴维在这行拥有良好的声誉，所以他只需一拨电话就能找到合适的人选。别人可能要打好多次电话才能联系上的，而戴维往往只需几分钟即可敲定，而且与他人不同，戴维的电话常常得到肯定的答复。
几年前，有一个奥运会冠军的代理商由于缺乏真诚而自毁事业。这个家喻户晓的奥运会冠军的代理商十分不知自爱自洁，他为他的被代理人签了许多根本不可能实践的合同。因为这些合同、这些承诺，使得该公司不可能签订长期的合约，尽管该公司动用了它的体育界的所有关系，而且它也获得了巨大的短期利润，但它仍然在这个行业中失去了其应有的声誉。
“另外一个使我成功的因素就是：我并不是追星族。我极少同体育明星们一同用餐，因为我觉得那不仅很费钱，而且很费时间。我宁愿同朋友一道用餐也不愿同他们一起。直到今天，很多人还是不相信这一点，而我则确实只当那些体育明星们为商品。一些市场营销人员曾告诉我，这是我的优势所在。”
“虽然‘诚实’、‘信用’等词可能已有些过时，但它对于商业的长期成功仍然是十分重要的。许多推销员并不懂得遵守下面这个简单的原理：你可以圆滑一点，但当遇到原则性问题时，切莫不诚实。当然，这就意味着要正确地做事——它是非常简单的，也应该能自觉地做到。”
“如果有人想从别人的利益那儿切一块，那只会对他自己有害。你的声誉可能是你最有价值的财富。看看那些成功的推销员们或所有行业的成功人士，你就会发现那些长期成功的人士都是那些十分遵守游戏规则的人。”
每行都有每行的游戏规则，推销也一样。
这是陈腔滥调，但却是真的：诚实为最上策，也是推销员想建立长期稳固的职业生涯的最佳策略，这是让客户信赖你对你产生好感的不二法门。
可是，也有不少人不讲诚信，从而也就在不知不觉中失去了很多人的信任，失去了本该垂手可得的机会。良好信誉的另一个保证是要求推销员具有见利不忘义的品质。
能真正做到见利不忘义的人很少，但也并不是没有，推销员刘先生就是一个。
刘先生把顾客对他的信任看得很重，他的口号是：“我要让顾客永远信任我。”他不仅需要顾客一时一地的信任，而且需要顾客随时随地的信任；他不仅需要顾客买车时信任他，而且需要顾客把车开走后还信任他。
和刘先生相比，你和他在这方面相差多远呢？下面这位推销员和他相比，就相差太远了。
李某经营着一个小厂，刚建厂时，他对生意场上的事知之甚少。一次，有一个厂家上门联系业务，向他推销他们生产的一种金属标件。在谈判过程中，推销员发现李某对该标件的情况如材料、型号、规格、价格、生产工艺等一窍不通。于是，就在原价格上多报了一倍，致使整个标件的售价比市场零售价还高。为了慎重起见，李某当时并未拍板。后来与工程人员沟通时李某发现了这一骗局，由此对对方的印象坏到了极点，无论对方后来在价钱上如何优惠，李某都不愿意与他合作。
这个案例应验了保罗·霍肯在《经商诀窍》中的一段话：“假如你准备开始经营，你必须有一种可以永久保持的美德。以质量和真诚来开始你的经营，你将永远不会停止经营，因为你没有理由停止。但是，一旦你不以诚待客，或者一开始就没有以诚待客，你将发现以后要想从头再来就难了。诚实的价值，在于一旦失去了就无法补偿。”
推销界曾有这样一个不可动摇的准则：怠慢一人等于怠慢250人。因为每个人平均认识250人！这个数字是怎么来的呢？
著名的汽车推销大王吉拉德刚在汽车推销这一行不久，有一天，他去殡仪馆哀悼一位朋友的母亲。在天主教的殡仪馆里，他拿着分发给他的弥撒卡，上面印有去世人的姓名和相片。以前他也看过这种卡片，可是从来都没有留心过。那天也不知怎的吉拉德对它发生了兴趣，他问那里的主持人：“您怎么知道要印多少张卡片？”
主持人回答道：“这全凭经验。开始我们数签名簿上的签字，做了一段时间以后就知道，平均每次来这里祭奠的人数大约是250人。”
不久以后，有一位基督教殡仪业主向吉拉德购买了一辆汽车。成交后，吉拉德问对方每次来参加葬礼的平均人数是多少，得到的回答是“差不多250人”。
还有一次，吉拉德同夫人一起去参加一位朋友的婚礼，婚礼在一个礼堂举行。当吉拉德向礼堂的工作人员打探每次婚礼平均有多少客人时，对方告诉他：“新娘方面大概有250人，新郎方面也是如此。”又是250人！这250人只是平均数，有的人则会有更多的朋友，远远超过这个数字。
也就是说，如果你因为自己不讲诚信、不守信誉，由此带来的消极影响将呈几何倍数增加！
信守一种诺言是人们的美德，如果你说过要做某件事情，就必须办到；如果你办不到，觉得得不偿失，或不愿意去办，就不要答应别人，你可以找任何借口来推辞，但绝不要说“我试试看”；如果你说试试看而又没有做到，那么，你给对方留下的印象就是：你曾经试过，结果失败了。
你的信用能否给予顾客良好的印象？你是否信守自己的诺言？你是否轻易地允以承诺？你是否值得他人委以重任？你是否总是忘掉别人委托之事？当顾客打听你们公司产品状况时，你转达了多少次错误信息？或是顾客向你打听公司的样品，或关于宣传方面的材料，你是否多次提供不实的材料？
要信守约定，看起来似乎很简单，做起来却相当困难，你只要稍有疏忽，就可能无法赴约。有时候你认为别人可能不需要你的服务，如果这种自我安慰的想法让别人知道了，就会让别人觉得你是个懒人。
而且你可能也有侥幸心理，以为顾客能原谅自己，你这种怠惰的心理让人一看便明白了。
所以，你在服务时，千万别轻易许诺，许了诺，便一定要遵守，顾客会为你的态度所打动，他们认为你是一个守信者，从而会信赖、依靠于你，你在生活中便会战无不胜，攻无不克。
一个人的信用越好，不论你在生活上或是工作上，你就愈能成功地推销你的服务，你应对的客人愈多，你的服务推销就做得愈好。
所以，你必须重视你自己所说的每一句话！生活总是照顾那些讲话算数的人，食言则是最不好的习惯，你必须改变自己的缺点，成功地推销你自己。
不管你所推销的产品是哪一种，不管你用的推销策略如何，但你总要对自己所说的话负责，你用自己的行动去说服顾客的异议，让他们亲眼看到你所做的都是为了他们的利益。
你推销服务或产品可曾遵守这种美德？如果你以前没有，请从现在开始。
产品的销售，需要成功的广告和宣传手段，但最能打动人心、最受顾客欢迎的还是你那可靠，守信的服务态度和售后服务。
七、让自己的内心世界充满阳光
很多人认为，黑暗中的狼最接近狼的本性。它残酷、无情，闪着寒光的眼睛在夜色中格外恐怖。其实恐怖并不是狼性的全部，狼的精神世界完全有其阳光的一面。如果你看过闲来无聊时做游戏、互相嬉闹的狼，你就会对狼有一个更全面的了解了。
如果狼都会玩游戏，那么推销员就更需要让自己的内心情感世界变得丰富多彩了。
要做到这一点，最重要的就是别让某些琐事坏了你的好心情。
琐事烦人，琐事误人，处理不好琐事问题也是一些人的生存劣势之所在。有一条众所周知的名言：“法律不会去管那些小事情。”一个人也不该为这些小事忧虑，如果他希望求得心理的平静、继续他想做的事的话。去做必须做的事情，因为生命太短促了，不该再顾及那些小事。
古时有一位妇人，特别喜欢为一些琐碎的小事生气。她也知道自己这样不好，便去求一位高僧为自己谈禅说道，开阔心胸。
高僧听了她的讲述，一言不发地把她领到一座禅房中，落锁而去。
妇人气得跳脚大骂。骂了许久，高僧也不理会。妇人又开始哀求，高僧仍然置若罔闻。
妇人终于沉默了。高僧来到门外，问她：“你还生气吗？”
妇人说：“我只为我自己生气，我怎么会到这地方来受这份罪。”“连自己都不原谅的人怎么能心如止水？”高僧拂袖而去。
过了一会儿，高僧又问她：“还生气吗？”“不生气了。”妇人说。
“为什么？”
“气也没有办法呀。”
“你的气并未消逝，还压在心里，爆发后将会更加剧烈。”高僧又离开了。
高僧第三次来到门前时，妇人告诉他：“我不生气了，因为不值得气。”
“还知道值不值得，可见心中还有衡量，还是有气根。”高僧笑道。
当高僧的身影迎着夕阳立在门外时，妇人问高僧：“大师，什么是气？”
高僧将手中的茶水倾洒于地。妇人视之良久，顿悟，叩谢而去。何苦要气？“气”便是别人吐出而你却接到口里的那种东西，你吞下便会反胃，你不看它时，它便会消散了。
人生的幸福和快乐尚且享受不尽，哪里还有时间去生气和心绪不宁呢？
下面是一个也许会让你毕生难忘、很富戏剧性的故事。故事的主人公叫罗勒·摩尔。“1945年3月，我学到了我这一生中最重要的一课。”他说，“我是在中南半岛附近276英尺深的海底下学到的。当时我和另外87个人一起在贝雅S·S·318号潜水艇上。我们通过雷达发现，一小支日本舰队正朝我们这边开过来。在天快亮的时候，我们升出水面发动攻击。我由潜望镜里发现一艘日本的驱逐护航舰、一艘油轮和一艘布雷舰。我们朝那艘驱逐护航舰发射了3枚鱼雷，但是都没有击中。那艘驱逐舰并不知道它正遭受攻击，还继续向前驶去，我们准备攻击最后的一条船——那条布雷舰。突然之间，它转过身子，直朝我们开来（一架日本飞机，看见我们在60英尺深的水下，把我们的位置用无线电通知了那艘日本的布雷舰）。我们潜到160英尺深的地方，以避免被它测到，同时准备好应付深水炸弹。我们在所有的舱盖上都多加了几层栓子，同时为了要使我们的沉降保持绝对的静寂，我们关了所有的电扇、整个冷却系统和所有的发电机器。几分钟之后，突然天崩地裂。6枚深水炸弹在我们四周爆炸开来，把我们直压到海底——深达276英尺的地方。我们都吓坏了，在不到1000英尺深的海水里，受到攻击是一件很危险的事情——如果不到500英尺的话，差不多都难逃劫运。那艘日本的布雷舰不停地往下丢深水炸弹，要是深水炸弹距离潜水艇不到17英尺的话，爆炸的威力就可以在潜艇上炸出一个洞来。有一二十枚深水炸弹就在离我们20英尺左右的地方爆炸，我们奉命‘固守’——就是要静躺在我们的床上，保持镇定。我吓得几乎无法呼吸：‘这下死定了！’电扇和冷却系统都关闭之后，潜水艇内的温度几乎有100多度，可是我却怕得全身发冷，我穿上了一件毛衣，以及一件带皮领的夹克，可是还冷得发抖。我的牙齿不停地打颤，全身冒着一阵阵的冷汗。攻击持续了15个小时之久，然后突然停止了。显然那艘日本的布雷舰把它所有的深水炸弹都用光了，就驶开了。这15个小时的攻击，感觉上就像有1500万年。我过去的生活都一一在我眼前映现，我记起了以前所做过的所有的坏事，所有我曾经担心过的一些小事情。在我加入海军之前，我是一个银行的职员，曾经为工作时间太长、薪水太少、没有多少升迁机会而发愁。我曾经忧虑过，因为我没有办法买自己的房子，没有钱买辆新车子，没有钱给我太太买好的衣服。我非常讨厌我以前的老板，因为他老是找我的麻烦。我还记得，每晚回到家里的时候，我总是又累又难过，常常跟我的太太为一点芝麻小事吵架；我也为我额头上的一个小疤——是一次车祸留下的伤痕——发愁过。多年前，那些令人发愁的事看起来都是大事，可是在深水炸弹威胁着要把我送上西天的时候，这些事情又是多么荒谬、微小。就在那时候，我答应我自己，如果我还有机会再见到太阳跟星星的话，我永远永远不会再忧虑了。我永远不会，永远也不会忘记在潜艇里面那可怕的15个小时，我从生活里所学到的，比我在大学念了4年的书所学到的远要多得多。”
我们通常都能很勇敢地面对生活里面那些大的危机——可是，却会被一些小事搞得垂头丧气。美国芝加哥的约瑟夫·沙巴士法官在仲裁过4万多件不愉快的婚姻案件之后说道：“婚姻生活之所以不美满，最基本的原因通常都是一些小事情。”而纽约郡的地方检察官法兰克·霍根也说：“我们的刑事案件里，有很多都起因于一些很小的事情：在酒吧里逞英雄，为一些小事情争争吵吵，讲话侮辱了人，措辞不当，行为粗鲁——就是这些小事情，结果引起伤害和谋杀。很少有人真正天性残忍，一些犯了大错的人，都是因自尊心受到小小的损害、一些小小的屈辱，虚荣心不能满足，结果造成世界上半数的伤心事。”
狄士雷里说过：“生命太短促了，不能再只顾小事。”“这些话，”安德烈·摩瑞斯在《本周》杂志里说，“曾经帮我度过很多时光。我们常常让自己因为一些小事情、一些应该不屑一顾和忘了的小事情弄得非常心烦……我们活在这个世上只有短短的几十年，而我们浪费了很多不可能再补回来的时间，去愁一些一年之内就会被所有的人忘了的小事。不要这样，让我们把自己的生活只用在值得做的行动和感觉上，去想伟大的思想，去经历真正的感情，去做必须做的事情，因为生命太短促了，不该再顾及那些小事。”
下面是哈瑞·爱默生·傅斯狄克博士所说的故事里最有意思的一个——有关森林的一个巨人在战争中怎么样得胜，怎么样失败的事情。“在科罗拉多州长山的山坡上，躺着一棵大树的残躯。自然学家告诉我们，它曾经有400多年的历史。它初发芽的时候，哥伦布才刚在美洲登陆；第一批移民到美国来的时候，它才长了一半大。在它漫长的生命里，曾经被闪电击中过14次；400年来，无数的狂风暴雨侵袭过它，它都能战胜它们。但是在最后，一小队甲虫攻击了这棵树，那些甲虫从根部往里面咬，就只靠它们很小、但持续不断的攻击，使它倒在地上。这个森林里的巨人，岁月不曾使它枯萎，闪电不曾将它击倒，狂风暴雨没有伤着它，却因一些小得用大拇指跟食指就可以捏死的小甲虫而终于倒了下来。”
我们岂不都像森林中的那棵身经百战的大树吗？我们曾经历过生命中无数狂风暴雨和闪电的打击，但都撑过来了。可是却会让我们的心被忧虑的小甲虫咬噬——那些用大拇指跟食指就可以捏死的小甲虫。
如果能从令人心烦意乱的小事中摆脱出来，适时适当地放松自己，不仅会使你有一个好心情，更重要的是你可以有更多的精力投入到自己的大事中去。
八、生命不可承受之重
在风和日丽的日子里，时不时地会在山腰或其他地势开阔的地方，发现三三两两悠闲自在一边晒着太阳一边打盹的狼。别误会，这不是狼在偷懒，按照时髦的说法就是狼在“休闲”。“休闲”虽然不是狼精神所重点提倡的，但是“休闲”总比自寻烦恼要有意义得多。狼精神从一个侧面告诉你：生命本来就是一个沉重的话题，为什么还要让那些无谓的烦恼给自己平添不必要的枝节呢？
任何自寻烦恼的习惯都是自己折磨自己。一个人没有烦恼是不可能的，关键要看你如何跳出烦恼。成大事者的习惯是：不让烦恼把持心灵！
一些人在出任心理治疗专家的许多年中，简直没有花过一点点功夫对那些表面上看起来是愉快的、精神健全的人进行咨询服务。在当今社会中，有很多人一定是备感孤独的，然而却不曾有一个电视专题节目探讨他们应付生活的能力，杂志里也没有一篇文章对精神健康状况进行研究。当那些情绪易于波动的人沉迷于舞会上的狂欢滥饮之中的时候，这些人却冷静地坐在角落里，与那些人格格不入。
要知道，这些表面上看起来情绪稳定、精神健全的人并不是不会受到“侵犯”的。只要不加提防，他们也会变得问题百出，也会深感愧疚，从而酿成多种多样的神经系统的疾病。只要那些人落入下列自寻烦恼的陷阱，就会变得可悲可叹。
（1）滚雪球式地扩大事态
当问题第一次出现时就正视它，那么就容易使其化为乌有。如果让问题安营扎寨而不去解决，它们就会像滚雪球一样，不断地扩大并恶化下去。
最爱滚雪球的人总是遵照一条简单的规则行事的：“如果错过了解决问题的时机，索性再往后拖拖。”比如，在婚姻关系中，把你的愤怒和苦恼埋在心底几个月甚至几年，这就会积聚起足够的压力来拆散你们的婚姻。
（2）反其道而行之
罗德·比斯利坚决反对把别人的问题揽到自己身上而自怨自艾。有一次，比斯利和朋友同乘的一辆汽车正要靠在一个十字路口的停车指示牌前，他还没来得及把车停稳，他们后面那辆车里的司机就开始按喇叭了。“那个家伙有点耐不住性子了。”朋友说。
比斯利一面让车慢慢向前滑行，一面环顾两边的路，说：“那是他的问题，我的问题是要在继续通行之前，确保这个十字路口是安全的。”
比斯利就是拒不承担本应属于别人的问题。但是，如果我们反其道而行之，就只会自寻烦恼。如果你假想某个人不喜欢你，然后就把责任归于自己，那么你要不了多久就会忧郁成病：“这都是我造成的。”这样你就代人受过，引咎自责吧！
（3）盯着消极面，不遵从实事求是的积极原则
真正有力量的是消极的思想方法。有人总是牢牢记住他有多少次受到不公正的待遇，或者有多少次别人对他说话的态度不友善。他总是对自己说：“我总是被所有的人曲解和欺负。”只要把注意力集中在那些不好的、吃亏的事情上，你就能熟练地运用这种消极的思想方法来制造出自寻烦恼的种种症状。“我早就知道会如此”综合症即是要告诉你，如果你预料到有什么坏事会出现，它们多半是会兑现的。比如说，你准备参加一个舞会，你料想自己一定会十分难堪和狼狈，于是你就孤零零地站在一旁，呆若木鸡。然后，你就可以为没人理睬你而叹息了。
（4）做不可能实现的梦
世界上最可怜的一些人是那些惯于抱有不切实际的希望的人。如果你想真正的灰心丧气，就把自己的目标制定得高不可攀吧！
有位心理专家曾经为一名妇女提供咨询服务。她正在修两门大学课程、学弹钢琴、照看三个孩子并照顾两个体弱多病的亲戚——所有这一切都是在她的固定工作之外的。她还补充说，如果学习成绩达不到甲等，她会很不满意。你们看，这真是一个不切实际的人！
（5）蠢人的黄金定律
简而言之，这条定律就是“把其他人都看得一钱不值”。运用这条定律的关键是首先嫌弃自己，对你自己说：“我是不堪造就的，我是毫无价值的。”一旦你贬低了自己的价值，接下来就会觉得其他人也同样浅薄，于是便对他们采取不屑一顾的态度。这样，保管你会变得众叛亲离。
（6）制造隔阂
如果你发现你与妻儿之间的亲密关系在不断发展，不要惊慌失措。只要坚持照几条普普通通的原则去办，马上就会在你们融洽的关系上重新筑起一道屏障。
首先，绝不要赞扬别人，确实做到不使用任何鼓励之词。其次，喋喋不休地批评、挑刺、埋怨，小题大做。最终，行使你的经济制裁。告诉你的孩子们：“只要你开我的车，吃我的东西，住在我的房子里，你就得照我说的办。”他们的愤恨和不满马上就会形成一道令你满意的代沟。
（7）以殉难者自居
把自己比作殉难者总是能找到适当的机会的。母亲们可以过度地承担家务劳动，然后对自己说：“没有一个人真正心疼我，对我们家来说，我不过是一个仆人而已。”父亲们也能采取同样的方法：“我的骨架都累散了，谁也不把我当回事，大家都在利用我。”
把自己放在受苦受难的地位上不仅利于制造自己的恶劣情绪，而且还能使周围的人感到讨厌——这样会使你的感觉变得更糟。
以上自寻烦恼的陷阱清楚地说明了我们有能力支配我们的生活；我们不仅能够，而且的的确确是在按照自己的意图制造问题甚或病痛。
狼在阳光下“休闲”，为什么你不能给自己找点乐呢？
在人们的生活和工作中，你一定可以经常听到类似的抱怨：
①“我觉得自己都快要爆炸了！”
②“每天一走进办公室，我就开始头痛。”
③“我总是有接不完的电话、开不完的会议，严重干扰我的工作进度。”
④“虽然我每天没做什么事情，可是时间老是不够用！”
紧张与压力，导致诸多人产生倦怠、溃疡、心悸、头昏、高血压等后遗症。然而，根据心理专家指出，如果懂得时间管理，这些压力就可以减轻甚至消失。时间管理做得好，可以更有效率地帮助你完成工作与生活计划。
你一定好奇地想问：“时间一分一秒地走掉了，怎么管理？”的确，时间是不等人的，没有人能“控制”时间，真正能控制的，其实是自己。而所谓的时间管理，依照专家的说法，正确的定义应该是“自我管理”。
天下没有什么秘诀或大师可以教会人控制时间，真正需要控制的只有自己。那些口里经常喊“忙”的人，就是失落“心”的人，因为，“忙”字拆开来，就是“心亡”。有心的人，永远不会喊忙，他清楚自己的生活方向，他知道自己在做什么。
要管理时间，就需要先管理自我，找到自己浪费时间的原因，才能对症下药。根据调查研究，一般人最容易犯的毛病，包括拖延、能力低下、缺乏计划、沟通不良、授权不当、犹豫不决、缺乏远见与无法贯彻始终等等。换句话说，大多数浪费时间的毛病都是自找的。
很多人希望面面俱到，于是拼命把过多的责任加诸于自己身上。结果发现自己能力不足而产生困扰。专家建议，确立态度，再排定先后顺序，订出远期和近期目标，是时间管理的必要步骤。这个原则，大可拟定人生方向，小至每天、每月、每年的行事日程，都应谨守。譬如，你发觉自己一天精力最旺盛的时间是在上午，就把最重要的事排在这段时间内处理。若你一天中精力最差的时间是在下午五六点，那就去做些无关紧要的事。
有句话说得好：“有效的时间管理，就是一种追求改变和学习的过程。”上帝是公平的，不管是谁，一个人一天永远只有24小时，你可以过得很从容，你也可以把自己弄得凌乱不堪，“没有时间”绝对是个借口，那是你自己的选择。
忙里可以偷闲。一个人要知进能退，要懂得拒绝。有些事情是不是值得为它去拼命？如果不值得，干脆就放弃。若遇到一些甩不掉的事，自己没办法解决，就去寻求外援，集思广益，找别人一起分担。人们常常听到很多人抱怨“很忙”、“没有时间娱乐”，或者是“已经好几年没有看电影了”，这样抱怨的人犯了一个最大的毛病：太强调自己的重要性，认为自己是不可取代的。尤其是，位置坐得愈高的人，这个毛病愈严重。有很多时候，不是他真的没时间，而是他自己放不开。这种人总是口口声声说“等我有时间”、“等我有空”。
……结果他一辈子都没等到时间，一辈子都没享受到生命。
如果你时间安排得好，你就可以听音乐会、看表演、做自己想做的事。时间管理的第一个原则是：对每一件事都尊重，包括对休闲的尊重。心情是可以创造的，时间是可以掌握的，善于安排的人，永远不必喊“忙”，因为他知道自己要什么与不要什么。
总之，如果生命的旅程是一场战争，是轻装上阵，还是负重前行，就看你用什么样的心态对待它了。比较而言，轻松的生命之旅最有希望走出一片广阔的天空。
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