一、无论怎样，永争第一
狼身上那种与生俱来的桀骜不驯的血统决定了狼永不服输的品性。要么死去，要么出人头地，再没有其他选择。如果一名推销员能以这样一种精神去追求自己一生的事业，结果肯定是想不成功都难。乔·坎多尔弗在美国肯塔基州的瑞查孟德镇出生，并在那儿长大。他的父亲是一位外国移民，在他移居美国后不久，便与一位西西里家庭中的老姑娘结了婚。
坎多尔弗的父亲什么活都干过，如卖冰淇淋，卖酒，做不动产生意等。后来，他买下了一个小店铺。坎多尔弗常常自豪地说：“我的父亲是一位勤劳、能干的人，他常告诉我：‘在美国，你可以随心所欲地干你愿意干的事，但对你来说，从商是最好不过的事。’对父亲这些话，我铭记不忘。”
在坎多尔弗很小的时候，他母亲每天带他去做弥撒。当坎多尔弗12岁时，母亲因病去世了，那年她才39岁。
母亲去世后，坎多尔弗被送到肯塔基军事研究院，在那里，他常常是哭着进入梦乡。
在坎多尔弗读中学的后两年，他的父亲患了严重的心脏病。不久，父亲也命归西天。坎多尔弗的叔叔被指定为监护人和财产管理人，坎多尔弗的姐姐和两个年幼的兄弟被送到其他州的亲戚家去抚养，这次分别一直持续到坎多尔弗26岁那年。由于坎多尔弗的父亲临终时没有留下任何遗言，因此，坎多尔弗的叔叔占有了除四个孩子以外的所有财产，尽管法院对四个孩子所需教育费用做了规定，无奈他们的叔叔拒不执行。
失去父母后，坎多尔弗陷入难以忍受的痛苦之中，他孤独极了。在他的记忆中，父母是非常恩爱的，他们都是勤劳的人。一次，他向一个朋友谈及父母时说：“虽然父母劳动的时间很长，但他们总是花些时间和我们在一起，使我们感到家中的温暖和父母的爱。”他的表情令人心酸。
在肯塔基军事研究院，坎多尔弗把全部精力都投入到学习和运动方面，无论在研究室，还是在练习场，他都是积极分子。他有一种非超过别人不可的欲望，无论是收集棒球卡、看电影，还是争当最强硬汉子，他都想当第一。
在中学高年级的时候，坎多尔弗是学校橄榄球队中最著名的四分卫、杰出的棒球手和射击第一名。1954年，坎多尔弗中学毕业后进入汪尼德比尔特大学，由于对这所大学的体育活动不满意，他又转入了俄亥俄州的迈阿密大学。在迈阿密大学，他主攻数学。
1959年，坎多尔弗告别了他的棒球队，和卡罗一道来到佛罗里达的福特·德达敖。在那里，他当了一名数学老师，并在业余时间做些辅导员的工作。
1960年，他的第一个孩子米切尔出生了。每周仅56美元的收入，实在难以使餐桌上的饭菜丰富起来。
在坎多尔弗就读于迈阿密大学时，一家人寿保险公司曾向他出售过保险。现在，这家公司寄希望于他向大学生们推销各种保险。在基本通过资格测验后，保险公司录用了他，并答应每月付给他450美元，条件是他必须在未来的三个月中出售10份保险或赚取10万美元的保险收入。
坎多尔弗不无担忧地说：“我只是个数学教师，不是个推销员。”妻子安慰他说：“这对你没什么损失，你还是可以回来教书嘛。”1960年夏天，坎多尔弗仔细推敲并背熟了人寿保险公司给他的长达22页的保险内容说明书，他和卡罗日夜不停地排练有关保险的每一句台词，他的推销生涯从此开始了。
坎多尔弗把卡罗送回娘家，在那儿卡罗第二次分娩。与此同时，坎多尔弗以每月35美元的标准租了一间小屋，他决定苦干90天。
坎多尔弗计划每周工作7天，每天工作18小时。他兴致勃勃地说：“我要创造出惊人的奇迹，我愿意做公司让我做的一切，决不做任何修正，决不为图省事而不做什么。如果公司经理是正确的，我就会获得成功；如果因经理错误导致我失败，责任也不在我，而在经理身上。”
第一天中午，他成功地与7个人确定了约会时间，7个约会使他乐不可支，认为推销工作简直是小儿科。然而，他很快就发现，做成一笔交易远比想像的要难得多。与7个人约会共耗去他16个小时，但是，生意却一笔也没有谈成。为了惩罚自己的笨拙，坎多尔弗决定停食一天，那天晚上，他在又累又饿的状态下进入梦乡。
坎多尔弗在回忆当时的生活时说：
“有一些夜晚，我患了难以忍受的思乡病，想老婆、想我那年幼的孩子。最糟糕的是当我劳累十七八个小时而又一无所获地回到那又小又孤独的房子时，我难过得要死。每当这时，我就将自己锁在屋里，跪在地上求上帝保佑。我这样做对吗？我做的牺牲太多了吧？我向我的家庭要求的东西太多了吧？”
“每天早晨，我5点钟起床，6点钟做完弥撒，就开始一天的工作，直到深夜10点。一天我只吃一顿饭（工作后吃），如果一天工作进展不好，这一顿也省了。在我二十几岁的时候，我的基本生活规则就是一天吃一顿饭，如果没有事干就继续停食。”
坎多尔弗极富有耐心，并能排除各种杂念，由于他不断地努力，使他在第一星期就获得了92000美元的销售额。
同年12月，坎多尔弗再次与保险公司签订了6个月代理商的合同。同时，作为对坎多尔弗的鼓励，公司付给他18000美元的酬金和奖金。从那时起，坎多尔弗就知道了他这辈子应该干什么，他找到了终身的职业。
在坎多尔弗从事推销工作的第一年，他获得了35000美元的收入，这相当于他当教师12年的收入。
从坎多尔弗身上可以得出这样一个结论：人人生来平等，而你此生追求的方向和层次将决定你何去何从。作为一名推销员，从你踏进这个行业的那一天起，就要把你的追求赋予狼的精神。推销的路上不允许退缩，要么勇敢地争取第一，要么出局。
二、把成交当作驿站而不是终点
没有哪一匹狼会在一次捕食成功之后得意忘形、刻意地炫耀。它们会以最快的速度把猎物处理掉，然后以更饱满的姿态迎接下一场挑战。
跟狼比起来，很多推销员在这方面做得就不够好。
他们认为成交是推销的终点，以为成交了就等于划上了一个圆满的句号，就万事大吉了。其实不然，世界知名的推销员都不把成交看成是推销的终点，原一平有句名言：“成交之后才是推销的开始。”
汽车推销大王吉拉德是怎样做的呢？
推销成功之后，吉拉德需要做的事情就是，将那客户及其所买车子有关的一切情报，全部都记进卡片里面；同时，他对买过车子的人寄出一张感谢卡。他认为这是理所当然的事。但是很多推销员并没有如此做。所以，吉拉德特别对买主寄出感谢卡，买主对感谢卡感到十分新奇，以至于印象特别深刻。
不仅如此，吉拉德在成交后依然站在客户的一边，他说：“一旦新车子出了严重的问题，客户找上门来要求修理，有关修理部门的工作人员如果知道这辆车子是我卖的，那么，他们就应该立刻通知我。我会马上赶到，设法安抚客户，让他先消消气，我会告诉他，我一定让人把修理工作做好，他一定会对车子的每一个小地方都觉得特别满意，这也是我的工作。没有成功的维修服务，也就没有成功的推销。如果客户仍觉得有严重的问题，我的责任就是要和客户站在一边，确保他的车子能够正常运行。我会帮助客户要求进一步的维护和修理，我会同他共同战斗，一起去对付那些汽车修理技工，一起去对付汽车经销商，一起去对付汽车制造商。无论何时何地，我总是要和我的客户站在一起，与他们同呼吸、共命运。”
吉拉德将客户当作是长期的投资，绝不卖掉一部车子后即置客户于不顾。他本着来日方长、后会有期的意念，希望他日客户为他辗转介绍亲朋好友来车行买车，或客户的子女已成年，而将车子卖给其子女。卖车之后，他总希望让客户感到买到了一部好车子，而且能永生不忘。客户的亲戚朋友想买车时，首先便会考虑到找他，这就是他卖车的最终目标。
车子卖给客户后，若客户没有任何联系的话，他就试着不断地与那位客户接触。打电话给老客户时，他开门见山便问：“您以前买的车子情况如何？”通常白天电话打到客户家里，来接电话的多半是客人的太太，她大多会回答：“车子情况很好。”吉拉姆再问“有任何问题没有？”并向对方示意，在保修期内该将车子仔细检查一遍，并提醒她在这期间检修是免费的。
他也常常对客户的太太说，“假使车子振动厉害或有任何问题的话，请送到这儿来修理，请您也提醒您先生一下。”
吉拉德说：“我不希望只推销给他这一辆车子，我特别爱惜我的客户，我希望他以后所买的每一辆车子都是由我推销出去的。”
虽然推销员已经得到了顾客的订单，但他的推销工作还没有结束。一个有责任感的推销员在得到订单以后，对所发生的一切还应该继续承担责任，比如交货问题，并且还要尽可能地向顾客提供各种服务，让顾客尽量从购买的产品中得到好处。推销员们经常在一起讨论这样一个问题：在得到顾客的订单以后，他们本人究竟对这笔交易还应担负多大的责任？为了给以后的推销工作奠定基础，推销员还应该时刻关心公司与顾客之间关系的发展。不论大家承认与否，在这方面的任何失误都会使推销工作受到损失。如果顾客对一切都感到满意，他就会将更多的顾客介绍给推销员。
总之，推销员应有远见卓识，意志坚强，不为某些诱惑人的交易机会所动。如果你发现顾客的订货完全是由于无知所致，或者顾客对购买决定感到不满意，你应当放弃成交机会并把你的想法告诉顾客。任何一位顾客都会为此真诚地感谢你。你虽然会因此而失去一份订单，但却可能赢得顾客的信任，使他成为你的老主顾，甚至把你当作他的参谋和朋友。
不管怎样，成交并不是推销员最终的目的，一槌子买卖永远做不长久。你要做的就是把成交当作驿站，以后的路还很长。
三、不断学习才能超越自我
狼在成长时期所学到的生存本领，会影响到它的一生。并且狼还会秉持“活到老，学到老”的原则，随时随地用心观察，用心体会。因为事物是在不断变化中发展的，停止学习的本身就是一种退步。狼之所以聪明、强悍，归根到底原因就在这里——不断学习。
在这个日新月异、网络信息技术日益升温的时代，你如果不每天学习、不断充电，那么很快你就会落伍，就会被这个时代淘汰。因此，无论在何时何地，每一个现代人都不要忘记给自己充充电。尤其是在竞争激烈的工商业界，个人必须随时充实自己，奠定雄厚的实力，否则便难以生存下去。一个有干劲的人，时不时地充充电，就不会被社会淘汰。
古代著名的大教育家孔子就常常强调干劲及学习的重要性。在孔子的众多弟子中，并非每一位都充满干劲，都勤奋好学。例如，宰予虽然有一副绝好的口才，但却怠于学习。对于宰予，连孔子都不禁摇头叹道：“朽木不可雕也。”再多的责骂，这种人也是难改其性，可以说这种人是不可救药之徒，终将被社会淘汰。
在学习的过程中，除了干劲以外，还需要有另一种观念，即学习充电的观念，尤其在现在这个时代，“学而不思则罔，思而不学则殆”，正是最好的启示。然而书本的知识只是基础，必须再以自己的理解并将其消化吸收才行。社会是更大的一本书，需要经常不断地去翻阅。须知，在现代社会中，不充电很快就会没电。
现代生活变化迅速，节奏加快，要求推销员必须抱定这样的信念：活到老学到老。你也应该记住：一步也不放松的人，是最难胜过的劲敌。
人们常会有“那个人是属于大器晚成型的”之类的话，意思是说，他现在虽然并不怎么样，但日后总会成功的。
同样站在新的工作场所，有人能立刻得到要领并灵巧地掌握，这实在是很难得。但这种人往往在中途就干不下去，甚至退步变坏。
与此相反，起先摸不清情况工作不顺畅的人，经多方请教前辈或上司，同时自己也认真用功并继续保持这种态度，大致都会获得很大的成果。
人都是在许多人的帮助与指导下才逐渐成长起来的。比如双亲、师长、朋友等的指导，在适当的时机恰当地施予，才能完成一个人的正常成长。
可是，更重要的是对这种帮助与教导要自动去学习吸收。
大多数人从学校毕业后进了社会就失去进修的心，这种人以后是不会再有什么进步的。反之，学生时代即使不显眼，但步入社会后仍然勤勉踏实地自觉学习应学的事，往往都会有长久的进步。
能继续保持那种态度的人是只有进步、没有停顿的。他一定能一步一步随着岁月踏实地发展，经过一年就累积一年的实力，经过两年就累积两年的实力，进而10年、20年、30年，就养成与其时间相称的实力。这种人才是真正的“大器晚成”。工作每天都有新情况、新挑战，你每天都要面对新事物，学习与生活相伴，生活就是学习。
对一份工作，许多人干一段时间就觉得没意思了，想换一份工作，而换一份工作就得有条件、有实力，实力来自自身。现代社会的机会很多，你只要天天学习，你就天天有进步，就会天天有机会，你的生活就会富有生机。
假如你不想跳槽，想把现在的工作当作一生的工作，那应以何种态度对待呢？如果因为目前的工作进行得很顺利就感到很放心，每天优哉游哉地过安逸日子，那么目前的情形就不一定能维持很久，失败的日子一定不远了。
与此相反，能将这份工作当作一生的工作而埋头苦干，不断进修、不断创造新的东西，始终能“活到老学到老”，他的进步一定是无止境的。这种人就能时时以清新愉快的心情，有效地做自己的工作。这样自然就有希望，不至于失去理想，当然也不觉得疲倦了。
推销之中的学习，关键之处就在于自我总结和摸索。创下世界保险推销最高记录，20年未被打破的日本推销之神原一平，就是一个善于总结经验，善于学习的高手。
通过终生不断的学习和总结，原一平给推销界的后辈们留下的最宝贵的财富莫过于他的31条推销宗旨了：
①推销成功的同时，要使客户成为你的朋友；②任何准客户都具有其一攻就垮的弱点；③对于积极奋斗的人而言，天下没有不可能的事；④越是难缠的准客户，他的购买力也就越强；⑤当你找不到路的时候，为什么不去开辟一条；⑥应该使准客户感到，认识你是非常荣幸的；⑦要不断地去认识新朋友，这是成功的基石；⑧说话时，语气要和缓，但态度一定要坚决；⑨对推销员而言，善于听比善于辩更重要；⑩成功者不但心存希望，而且拥有明确的目标；瑏瑡只有不断找寻机会的人，才会及时把握机会；瑏瑢不要躲避你所厌恶的人；瑏瑣忘掉失败，不过要牢记从失败中得到教训；瑏瑤过分地谨慎不能成大业；瑏瑥世事多变化，准客户的情况也是一样；瑏瑦推销的成功，与事前准备的功夫成正比；瑏瑧光明的未来都是从今天开始的；瑏瑨失败其实就是迈向成功所应缴的学费；瑏瑩若要收入加倍，就要有加倍的准客户；瑐瑠在没有完全气馁之前，不能算失败；瑐瑡好的开始就是成功的一半；瑐瑢空洞的言论只会显示出说话者的轻浮而已；瑐瑣错过的机会是不会再来的；瑐瑤只要你说的话有益于别人，你将到处受欢迎；瑐瑥“好运”眷顾努力不懈的人；瑐瑦储藏知识是一项最好的投资；瑐瑧推销员不仅要用耳朵去听，更要用眼睛去看；瑐瑨若要纠正自己的缺点，先要知道缺点在哪里；瑐瑩昨晚多几分钟的准备，今天少几小时的麻烦；瑑瑠未曾失败的人，恐怕也未曾成功过；瑑瑡若要成功，除了努力和坚持之外，还要加点机遇。
这洋洋洒洒的31条推销宗旨，都是原一平在平时点点滴滴学习的成果。总结、积累经验的过程本身就是一种学习，更进一步讲，如何把总结积累的经验应用于实战，也是一种学习。学习无止境，学习不拘泥于形式。终身学习，是狼精神给予推销员的最大的精神财富。
四、把事业当作享受
不管哪一匹狼都不会因为自己是一匹狼而感到厌倦。无论是饥是饱，无论环境多么恶劣，也无论捕猎成功还是失败，你都不会从狼的神情中看到一丝懈怠。总之一句话，无论在什么情况下，狼都在享受自己的生命。
狼的这种精神具体到推销员的工作和生活以及人生态度，正好应了高尔基的那句名言：“工作快乐，人生便是天堂；工作痛苦，人生便是地狱。”
可是现在社会上充满着“差不多精神”。上班的人9点钟打卡，就开始盼望着5点钟的下班铃声。不管是经理或是一般的职员，都把工作当作是两个周末之间的插曲。大家都喜欢说：“别太卖力啦！”
要是有人业绩非凡，升迁、加薪、被托付重任，或得到了一间单独的办公室，那我们又会怎么想？多半会酸溜溜地说：“那个人的运气真好！他天生就是个赢家，而我却不是。”
当然如果工作不顺，一看到自己成绩低落，首先便会觉着“没意思，不干算了”。如果能不甘心、不服气，则会有救，会想想办法去克服困难，努力赶上或超过别的竞争者。这样，他一定会反躬自省，去发现自身缺点并加以改正。在工作上，他要用他的能力去应付难题，或与别人一较高低，使尽全力，就等于锻炼了自己的意志、头脑和体力。
相反，一般当推销员工作不顺而感到疲倦时，总认为责任不全在自己。他感到自己整天四处奔波，费尽口舌，绞尽脑汁，工作十分辛苦，成绩不好，一定会有其他许多原因：什么公司的销售策略不对啦、商品不好啦、市场萧条不景气啦、主管领导的失误啦等等一大堆理由，好像都是别人的错，而他自己一点没有错。或者认为：“这份工作不值得我做。我这么聪明能干的人不应该做这么卑微的事。”轻视推销工作，不肯全力以赴。他不满、不安、不快乐，并且毫不掩饰自己的情绪。最后，他会失去这份工作，到时候，受损害的不是这份工作，因为自有别人接手去做。真正受害的是这个人本身，他自毁前程。
其实，没有一份工作是卑微到不值得好好去做的。就像演艺界流传的一句名言：“没有小角色，只有小演员。”
人的能力就像肌肉，必须多加锻炼才能强韧。既有的能力不去运用，便会退化。
如果你感到工作有意义、有价值，便会工作很愉快。而工作起来时心情就会舒畅，就会把这种快乐情绪传递给顾客，这样，推销成绩自然会好起来，生意好，便能多挣钱，钱多了又可以去观光旅游，这便是一个良性循环。反之，若觉着工作迫不得已、没意思、没价值，那么工作时一定很不愉快，这种低沉情绪，同样也会感染顾客，当然推销成绩自然是一落千丈。
其实推销员的工作是很有意思的。它能充分发挥推销员的个性、思想和能力等，从而开拓自己的事业。
对于你的工作，你要学会享受，而不是被动地应付。虽然这仅仅是一种态度，但由此带来的结果却是天壤之别。
一个身强力壮的小伙子，却整天没有工作干劲，另一个白发苍苍的七旬老叟，却能把事情做得比我们所有人都好。两者为什么会有这么明显的不同？
显而易见，其差别在于态度——前者不爱自己从事的工作，而后者懂得享受自己的工作。一般来说，一个人越是懂得享受自己的工作，干劲就会越大，取得的成绩也越多。
某人曾同邻居家的孩子有过这样一段对话：“学校里的情况怎样？”
“我觉得不错。”
“你的英语课学得怎么样？”
“糟透了，枯燥无味，我每天在课堂上打瞌睡。”“那政治课呢？”
“也不行。上政治课时我同样困得睁不开眼，我们的老师确实糟透了。”
“物理课呢？”
“哦，”他突然眉开眼笑，“物理考试我得了满分。我就喜欢这门课，特别是实验。我长大以后想当一名物理学家。”
很显然，这个孩子对课程的喜恶态度对其分数有重大影响。
成年人在被问及自己的工作时，也会流露出类似的喜恶。如：有一位不能熟练地使用计算机的秘书说：“我不愿意使用机器，我就是不喜欢计算机。”有一家零售店的老板说：“我干不了细致的工作，我从来不喜欢记账。”有一位在机关上班的同志说：“我不喜欢整天呆在办公室。”甚至有的老师也说：“我真不喜欢教书。”这些人都不可能是他们那个行业里出类拔萃的人物，如果他们不改变自己的态度，永远也不会出类拔萃。
有人对各行各业的“成功者”进行过调查，发现他们有一个很大的共同点，这就是他们都知道享受自己的工作。
对于推销员来说，享受自己的工作也同样重要。世界首席保险推销员齐滕竹之助曾说：“有人说我是天生的推销员，因为我十分热爱推销工作。的确，我成功的主要原因是我享受推销工作。我认为，同我在一起的其他推销员比我更有才能，但是我的推销额却比他们的多，这是因为我打的电话比他们多。在他们看来，推销工作是单调乏味的苦差事；在我看来，它却是一件快乐的事。”
人人都曾有过这样的经历：当上班时与别人发生别扭，或是工作上遭受意外的挫折，或是受到领导的责备批评，便会觉得工作没有乐趣了。而上班时感到工作没有乐趣，下班后回到家并不一定能得到解脱。因为，休息实际上是工作的延伸，工作时开心，下班了心里便会想着工作的欢乐，而且是回味无穷。
工作不能和休息分离，它是决定人生喜忧的基本因素，可以说，工作便是人生。
怎样使自己工作时快乐呢？
快乐是一种感觉。当你感到工作有意义、有价值，工作起来就很愉快。而工作时心情舒畅，就会使这种快乐的情绪感染顾客，这样，推销业绩自然会好起来。反之，若觉得工作没意思、没价值，那么工作时一定很不愉快，这种低沉情绪同样也会传染给顾客，推销成绩自然不可能理想。
再强调一次推销员的工作是很有意思的，因为自己的努力会日复一日、月复一月明确地呈现出成果，所以它是展现自我能力的最佳舞台。不仅如此，在接触各式各样客户的过程中，可一边工作，一边学习各种知识。
事实上，如果将推销活动中所吸取的各种经验视为将来晋升管理、经营职位的必备条件，也不为过。换言之，精通推销的奥妙，成为一个成功老练的推销员，那么不管将来转而从事何种职业，都能够成功。
推销这一行，可说是成为万能选手之道。因此，一个成功的推销员，比那些仅拥有一张文凭的人要强得多。
享受你的工作吧，推销员朋友，这是成为冠军推销员不可缺少的。拿破仑说，“不想当将军的士兵不是好士兵”，同样，不想快乐地当冠军推销员的推销员，不是好推销员。
五、追求双赢才是长久之计
狼性虽然残暴，但它们并不会因此丧失理智，一味地把所有的猎物都赶尽杀绝。比如前段文章所提到的旱獭就是一个很好的例子。放对手一马不是心慈手软，而是为了追求一种双赢的效果。狼也懂得，只有双赢才是长久之计。
其实，推销也应该是一个双赢的过程。
推销过程中，推销员和客户究竟是一种什么关系？传统的观点认为，推销就是推销员将产品销售给客户，以实现产品价值。这种观点显然已经不适应如今经济的发展，它将推销视为推销员获取利益的过程，而漠视了客户利益。它无法解释为什么客户一定需要接受推销的产品。
现代观点认为，推销是个双赢过程，推销员和客户应该获得自己所需要的利益。而且对于推销员来说，最为重要的不是自己利益获得的多少，而是客户所感受的利益获得多少。因为推销员获得利益的多少是个结果，这个结果需要通过客户感受利益的过程来实现。重视和严格过程，结果自然是水到渠成的事情。
我们站在客户的角度来考虑，为什么客户要购买推销的产品？因为客户认为能够从中得到利益，认为他所购买的产品对于他来说确实是物有所值。
从这个角度出发，我们就不难得出为什么有些推销员在推销产品的过程中表现非常糟糕。因为，他们从自己的角度出发看问题，他们的潜意识里根本就没有为客户着想过，在他们的头脑中只有客户购买一件产品他能从中获得利益的多少，这种思维从根本上来说就是只注重结果，而不注重过程。其结果也是可想而知的。世界上伟大的推销员从来就不认为他所从事的职业就是求人购买，他们认为他们是在和客户共同创造价值。如果客户购买他们提供的产品，必然能够取得最大的价值；如果客户对他们所提供的产品不屑一顾，那么损失的不是他们自己，而是客户，是客户失去了一个获得最大价值的机会。他们会满怀信心地走向另一位客户，继续进行推销。
一个推销员必须100％地相信自己的产品确实能够给客户带来利益。推销其实就是说服客户的过程，推销员必须让客户本能地相信产品能够带来利益。因此，对于推销员来说，最大的障碍不是说服客户，而是说服自己，即让自己真心相信所推销的产品必然会给客户带来利益。推销员要对自己的产品充满信心，然后才能够充满自信，最后才能确信产品能够给客户带来利益，并将产品推销给客户。正如欧美推销员所推崇的一样：你先买产品，然后再卖它；否则，如果连你自己都认为推销的产品无法给客户带来任何利益，那又怎么能煽起客户购买的热情呢？
除了必须相信自己能给客户带来实在的利益以外，推销员还必须真正给客户带来利益，同时还必须让客户感受到这种利益的确存在。这就需要推销员对自己的产品有个比较全面的了解，并且在遇到客户询问时，能够提供出十分有利的证据。让客户感受到价值还必须将推销工作当成一个事业来做，而不是买卖。做事业是长期行为，而买卖是短期行为，长期行为往往能够赢得客户的信任。
双赢的根本目的就在这里，大家为了自己的利益各取所需，一荣俱荣。
六、超越成交，对客户负责到底
众所周知，狼是贪婪的动物，对于它们所认定的目标，追求起来永不满足。这是一种双重性格，这种性格的另一面就是高标准地要求自己，事事追求一个完美无缺憾的结果。
身为一匹狼，就要把狼性精神进行到底，这就是狼性精神的终极追求所在。
如果把推销工作上升到事业的高度，一个推销员必须具备这种精神。事业无止境，客户满意就是你永恒的追求，所以，一定要对客户负责到底，超越成交，将售后服务做到极致。
推销大师原一平说：“推销前的奉承，不如推销后的周到服务，这是制造永久客户的‘不二法门’。”
无论多么好的商品，如果服务不到位，客人便无法得到真正的满意，甚至当服务方面有缺陷时，会引起客户的不满，从而丧失商品自身的信誉。
许多公司称推销员为“处理机械修理工作的人员”。机械工为客户所做的每一次服务，都可以说是一种推销行为。
要记住，没有一样产品是十全十美的。当然，产品制造得愈好，其所需要的服务工作愈少，但是，如果需要服务的话，那么这种服务一定要是最好的。这种工作应该由受过训练的人员去担任，并使用自己公司所制造经销的，或介绍的最好的零件与材料。
直接推销对使用者所产生的影响，与推销给经销商或批发商所产生的影响是不同的。一位工厂工程师或一位办公室经理在为某项工作选择一种最优良的货品时，不论是一部工厂中用的车床，还是一台办公室中用的机器，他都会花费几个星期的工夫去研究和选购。假设你已经卖出了一部高价的完全自动的邮费机，这台机器已经装配好，同时你也已经完成了教导工作，使客户能够自行操作，而且将其所需应用的货品，如皮带、墨水等也都在第一次订货时给他们完全购置了。从此以后，一直没有听到客户再提出过什么意见，你大概会以为一切都很完满了，真是这样吗？过了不久，客户用完了你给他们的墨水，可你上次没有告诉主管部门的首脑及其手下的工作人员，这种特殊的墨水是一种经过多年研究试验的物品，其中没有任何能起化学作用的元素，也不会伤害那台机器的铸型。但是，这位客户不慎将一瓶普通墨水倒入了那台机器中，机器立即停止了工作，于是他打电话给你公司的机械服务部门，该部门派去一位训练有素的技师，经检验，他立即发现故障与机器无关，并婉转地向该办公室经理作了解释，把整个机器拆开，装上一卷新的墨水纸，洗涤了铸型，然后又在机器上擦了一些油。他在该客户的办公室中，就这样工作了4个小时，至于客户方面呢？也许耽误了他们6个小时的工作（这里面应含有服务人员在途中所需要的时间）。这该是多么大的损失！这损失又应该由谁负担？假定你公司所索取的服务费每小时是2元，工作4小时，旅程中花费一小时，一共要10块钱。新零件又需要10元，还有零件搬运费75元。服务员将这张维修费为2075元的账单交给了客户，但结果引起了一场争吵。试想，这家公司还会从你这里购买机器吗？
推销员在装配其产品时就应给客户以真正的服务，将一切情况告诉他们，每个推销员都需有一种详细的记录，其中应表示出何时客户应该再进货，不论其所应进的是产品本身，还是其所需的零部件，都须详细写明。要时常强调你的产品所需要的不是别的东西，而是周到的服务，以及各种你自己制造的，或介绍的精致零件与相配物品。推销上的服务工作与机械上的服务工作要密切配合，这些都是很重要的。
如果在当初推销或者装配机器的时候，你能告诉你的客户所有相关的情况，或建议他们派一名工作人员专门负责机器的维护，那么他们就能保证那台新机器不会损坏，上述的那种意外也就不会发生了，那2075元钱究竟由谁负担的问题自然也不会发生。同时，你的公司也会拥有一个称心满意的客户，而不致有一个怨愤在心的客户了。
著名的推销员坎多尔弗十分注重成交后的服务，在他看来，“优良的服务就是优良的推销”。他说：“要想与那些优秀的推销员竞争，就应多关心你的顾客，让他感觉到你这儿有宾至如归的感觉。你应该建立一种信心，让他永远不能忘掉你的名字，你也不应该忘记顾客的名字。你应确信，他会再次光临，他也会介绍他的同事或朋友来。能使这一切发生的方法只有一个，就是你必须为顾客提供优质服务。”
有些目光短浅的人认为服务是一种代价高昂的时间浪费，这种观点是完全错误的。因为我们必须正视这样的事实：服务质量是区分一家公司与另一家公司、这位推销员与那位推销员、这件产品与那件产品的重要因素，在我们高度竞争的市场经济体制下，没有一种产品会远远超过竞争对手，但是，优质服务却可区分两家企业。一旦你确实为顾客提供了优质服务，无疑你就会成为令人羡慕的少数推销员中的一员，你比你的竞争对手更具优势。
坎多尔弗不仅在推销过程中提供优质服务，而且还传授了他的售后服务方式，他说：“有个好主意可使你在售后继续提供优质服务，那就是在成交后着手给他写上几句什么，或是打个电话。”
坎多尔弗总是坚持售后给顾客写上几句，他是怎样写的呢？我们择一例来看看：
亲爱的约翰：
恭贺您今天下午作出决策，加入人寿保险。这当然是建立良好的长远理财计划的重要一步。我希望我们的会见是我们长期友好关系的开端，再次对您的支持表示感谢，并祝您万事如意。
您的忠诚朋友乔？坎多尔弗“如果不与你的顾客保持联系，你就不可能为其提供优质的售后服务。”坎多尔弗在其推销生涯中，自始至终都牢记着这一信条，可以说这是他成功的关键所在。
由此可见完善的售后服务，对一个推销员而言，是维系老客户创造新客户的不二法则。对推销员来说，扩展业绩的秘诀，除了具备丰富的经验、知识以及技术外，还必须保持许多“优良”的预定客户。售后服务，不论是对老推销员还是新推销员都很重要，举例来说：小张是市场推销老手，但如果预订客户少的话，是无法一直维持好业绩的。小王资历浅，但却有许多优良的预定客户，那么小王定能一直保持良好业绩。因此，确保更多优良预定客户，对推销员而言，非常重要。
此时，售后服务的重要性突显出来，能力愈好的推销员，愈要维持良好的人际关系，以保持更多的客户。所谓人际关系，并非一般人与人之间的交际，而是指客户对商品满意时所形成的关系。这种关系的形成条件，便是在售后服务极为周到的状态下成立的。因此必须重视客户，让客户满足。如此一来你的客户便会主动介绍新的客户给你，于是新客户就会源源不断地产生，这也是售后服务的最终目的。相反，一些成绩不好的推销员，商品一卖出去就什么都不管，偶尔想到再去拜访客户时，也只是抱着是否能够得到更好的资讯的心态，这完全是为了自己的利益才去拜访客户，客户自然不会满意，若再言及获得更好的资讯，谈何容易。
很多推销员因担心客户会抱怨商品，所以不愿做售后服务。我们必须明白，售后访问的真意，原本就是要检视商品是否发生了使用不便的情况，再针对其原因加以解决。因此，客户当然会产生各种抗议、批评、不满的心理，但只要我们做好了心理准备，去访问时就不会无所适从了。
总而言之，售后服务的完美无瑕，会使客户产生强大的信任感，并可从中获取更多的利益；相反，卖出商品后便不闻不问，置之不理，只是拼命地再找新客户，那只能事倍功半。
任何一匹狼都会将狼性精神进行到底，这是狼与生俱来的使命。任何一个合格的推销员也必须有这样的使命感：对自己、对客户负责，将服务进行到底。切记，负责不仅仅是简单的付出，负责是为了提升业绩。
七、创新的脚步永不停歇
无论是在小学课本上，还是人们各种各样的传说中，狼的贪得无厌总会或多或少地成为狼整体形象的一部分。事实也确实如此，很少有哪一匹狼会像家犬那样“当一天和尚撞一天钟”，不思进取，吃了这顿不想下顿。狼性精神中最宝贵的一点就是“贪得无厌”，时刻记得提高自己，让自己的每一步都烙上创新的色彩。
当然，创新也是要付出代价的。
很多推销员不敢创新，或者说不愿意创新，是因为他们头脑中关于得失、是非等价值判断的标准已经固定，这使他们常常不能换一个角度想问题。
举一个例子，假如有一个人有100％的机会赢80块钱，而另外一种情况是有85％的机会赢100块钱，但是有15％的机会什么都不赢。在这种情况下，这个人会选择最保险安稳的方式——选择80块钱而不愿冒一点险去赢那100块钱。可如果换一下来设定这个问题，一个人有100％的机会输掉80块钱，另外一个可能性是有85％的机会输掉100块钱，但是也有15％的机会什么都不输。这个时候，人们都会选择后者，赌一下，说不定什么都不输。
这个例子使我们明白，平时我们之所以不能创新，或不敢创新，常常是因为我们从惯性思维出发，以致顾虑重重，畏手畏脚。而一旦我们把同一问题换一下角度来考虑，就会发现很多新的机会、新的成功。
其实许多最有创意的解决方法都是来自于换一下角度想问题，在对待同一件事时，从相反的方面来解决问题，甚至于最尖端的科学发明也是如此。所以爱因斯坦说：“把一个旧的问题从新的角度来看是需要创意的想像力，这成就了科学上真正的进步。”
著名的化学家罗勃·梭特曼发现了带离子的糖分子对离子进入人体是很重要的。他想了很多方法以求证明，都没有成功，直到有一天，他突然想起不从无机化学的观点，而从有机化学的观点来看这个问题，才得以成功。
当然，作为在平凡生活中追求财富和梦想的普通人，换一下角度想问题的方法所取得的成效，不亚于科学家们的新发现。
麦克是一家大公司的高级主管，他面临一个两难的境地，一方面，他非常喜欢自己的工作，也很喜欢跟随工作而来的丰厚薪水——他的位置使他的薪水有只增不减的特点。
但是，另一方面，他非常讨厌他的老板，经过多年的忍受，最近他发觉已经到了忍无可忍的地步了。在经过慎重思考之后，他决定去猎头公司重新谋一个别的公司高级主管的职位。猎头公司告诉他，以他的条件，再找一个类似的职位并不费劲。
回到家中，麦克把这一切告诉了他的妻子。他的妻子是一个教师，那天刚刚教学生如何重新界定问题，也就是把你正在面对的问题换一个角度考虑，把正在面对的问题完全颠倒过来看——不仅要跟你以往看这问题的角度不同，也要和其他人看这问题的角度不同。她把上课的内容讲给了麦克听，这给了麦克以启发，一个大胆的创意在他脑中浮现出来。
第二天，他又来到猎头公司，这次他是请公司替他的老板找工作。不久，他的老板接到了猎头公司打来的电话，请他去别的公司高就。尽管他完全不知道这是他的下属和猎头公司共同努力的结果，但正好这位老板对于自己现在的工作也厌倦了，所以没有考虑多久，他就接受了这份新工作。
这件事最美妙的地方，就在于老板接受了新的工作，结果他目前的位置就空出来了。麦克申请了这个位置，于是他就坐上了以前他老板的位置。
这是一个真实的故事，在这个故事中，麦克本意是想替自己找个新的工作，以躲开令自己讨厌的老板。但他的太太教他换一面想问题，就是替他的老板而不是他自己找一份新的工作，结果，他不仅仍然干着自己喜欢的工作，而且摆脱了令自己烦心的老板，还得到了意外的升迁。
一些专家在研究汽车的安全系统如何保护乘客在撞车时不受到伤害时，最终也是得益于换一下角度想问题。他们想要解决的问题是，在汽车发生冲撞时，如何防止乘客在汽车内移动而撞伤——这种伤害常常是致命的。在种种尝试均告失败后，他们想到了一个有创意的解决方法，就是不再去想如何使乘客绑在车上不动，则是去想如何设计车子的内部，使人在车祸发生时，最大程度地减少伤害。结果，他们不仅成功地解决了问题，而且开启了汽车设计的新时尚。
其实我们常常可以在日常生活中训练自己换一下角度想问题。比如说，一个年轻的妈妈想对刚买的婴儿床做一下改造，使它能和自己的大床并在一起，这样就可以省去夜里的担心和麻烦。结果，在她想拆除小床的护栏时遇到了麻烦。她想按照床的设计，保留一个可以上下伸缩的护栏，而拆除那个固定的护栏；可是那个固定的护栏还起着床的支撑作用，一拆掉，整个床就散了，这件事只好不了了之。直到有一天，站到床的另一面，这位妈妈才突然发现，由于小床和大床并在了一起，所以有没有移动护栏都是无所谓的，而这个护栏因为在设计时并不起支撑作用，拆了以后，小床依然牢固，这个问题就得以解决了。
在现实的推销工作中，当推销人员解决问题时，时常会遇到瓶颈，这是由于他们只在同一角度停留造成的，如果能换一换视角，也就是我们一直在说的换一下角度考虑问题，情况就会改观，创意就会变得有弹性。记住，任何创意只要能转换视角，就会有新意产生。
要想真正发挥创新潜能，除了要有敢于尝试与创新的勇气，还必须精心地培育你的创造力。
这里罗列的，是许多成功人士常用的方法：
（1）及时记录下来一些想法
人们在工作、生活、交际和思考过程中，常会出现许多想法，而其中的大部分都会因为不合时宜而被人们放弃直至彻底忘却。
其实，在创新领域里，从来就不存在“坏主意”这个词汇。三年前你的某个想法也许不合时宜，而三年后却可以成为一个真正的好主意。更何况，那些看来是怪诞的远非成熟的想法，也许更能激发你的创新意识。
如果你能及时地将自己的想法记录下来，那么，当你需要新主意时，就可以从回顾旧主意着手。而这样做，并不仅仅是为了给旧主意以新的机会，更是一种重新思考、重新清理整理的过程，在这个过程中，可以轻易地捕捉到新的创新性的思想。
（2）自己提问自己
如果不问许多“为什么”，你就不会产生创新性的见解。
那些不明确的，看来似乎是一时冲动之中提出来的问题，往往包含着更多的创新性思维的火花。
（3）经常表达出自己的想法
如果你有了想法，不管是什么样的想法，你都应当表达出来。如果是独自一人，你就对自己表达一番；如果你身处群体之中，不妨告诉其他人共同进行探讨。
一个人一生中的大多数想法，都被无意识的自我审查所否决。这种无意识的自我审查机制将一切离奇的想法都当作“杂草”，巴不得尽快地加以根除。
循规蹈矩的心境里没有“杂草”，但抱持循规蹈矩的心境也不会有创造力。你想要有创造力，就必须照料好每一株“杂草”，把它们当作一株株有潜在经济价值的新作物。
把你的不寻常的离奇想法说出来，把它们从头脑中解放出来。一旦它们进入到交流领域之中，便能够免受无意识领域中自我审查机制的摧残。这样做，使你有机会更仔细更充分地去审视、探索和品味，去发现它们真正的实用价值。
（4）永远充满着创新的渴望
满足于现状，就不会渴望创造。没有乐观的期待，或者因为眼前无法实现而不去追求，都会妨碍创造力的发挥。
发明家和普通人其实是一样的人，所不同的是，他们总是希望有更好的方法。系鞋带时，他们希望有更简便的方法，于是便想到了用带扣、按扣、橡皮带和磁铁代替鞋带。煮饭时，他们希望省去擦洗锅底的烦恼，于是便有了不粘锅的涂料。所有这一切，都来源于改进现状的愿望。
（5）换一种新的方法来思考
墨守成规不可能产生创新力，也无法使人脱离困境。
有人喜欢用比较分析法来思考问题。面临抉择，他总是坐下来将正反两方面的理由写在纸上进行分析比较；也有人习惯于用形象思维法，把没法解决的问题画成图或列成简表。能不能换一种方法去思考，或交替使用各种不同的思考策略呢？
试试看，也许最困难的抉择也会迎刃而解。
（6）有了创新性的想法，一定要努力去实施
有了创新性的想法，如果不去努力实施，再好的想法也会离你而去。想努力去做，却又因为短期内收不到成效而不持之以恒，你也会同成功失之交臂。
爱迪生说：“天才是百分之一的灵感加百分之九十九的汗水。”这是他的至理名言，也是他的经验之谈。
坚持努力，持之以恒，才会如愿以偿。
另外，创新与创造的能力与年龄有一定的关系。
心理学家在研究中发现，创新与创造的最佳年龄是在25岁至40岁之间，这是一个最容易取得成功的黄金时代。
美国学者莱曼从20世纪30年代开始，一直从事人的创造力发展的研究。他曾研究了几千名科学家、艺术家、文学家的年龄和成就的关系，他的结论是：一个人25岁至40岁是事业成功的最佳年龄。
而另一位学者麦尔斯则认为：在18岁至49岁这个年龄段，人的各种能力的发展几乎都处于最高水平，尤其是比较和判断能力，这对于创新与创造是非常有益的。
一个权威机构曾做过一次统计，发现在公元600年到1960年之间做出过1911项重大科学创造的1243位科学家和发明家，获得成就的最佳年龄，也是在20多岁至40多岁之间。
创造与创新有个最佳年龄段，并不等于排斥人们在其他年龄段做出成就的可能性。莫扎特5岁时就发现了三度音程，并据此谱写了小步舞曲。而摩尔根发表基因遗传理论时，却已是60岁的老人了。一些科学家、政治家和企业家50岁以后的智力水平甚至高于他们的青年时代。
另外还要注意的是，推销员在学习新的推销技巧时，要细心地验证是否可以适用于自己的推销个性与推销商品，而不是一味迷信国外一些推销大王或潜能训练大师所展现的“特异功能”。当我们看见他们展现惊人的说服魅力与推销技术时，也许感到十分赞叹。其实外来的和尚不一定比较会念经，别人的经验和技巧只能提供我们参考对照与融合使用，并不能全部的依样画葫芦，否则这些大师的理论很可能会在使用的过程中令人感到不大管用。尤其是，每一个国家的人文风俗和社会结构各有不同，消费习惯和生活概念也各具差异，倘若硬要把它拿去套用，恐怕只会产生理论与实际的偏差。
因此，创新一定要先将所学到的东西融会贯通之后，存入到自己的思考模式中，用智慧去分析各种方法与步骤是否可行，用经验来分析实际作业的状况产生的结果是否管用，并且必须全盘掌控可变与不可变的因素，发展出完全属于自己的能力，这样才是创新的真正内涵；倘若光是囫囵吞枣地照抄，到最后必然出现迷惘的状态！况且，纵使学习他人有效的推销技巧也需要学得专精才行，否则只是学会皮毛之术或只是一知半解，将来运用起来就会不伦不类。要知道，所谓专家一定是对某一问题研究得十分透彻的人，例如被人称为“博士”的人，必定是在某方面钻研有成果并学有专精之士。因此，深度研究才是学习创新的手段与目标。
但反过来说，万事起头难，若是只会坐在那里埋头空想而不去实际运作，以执行的经验来累积学习的成果尝试创新，危机依然随时随地围绕在你身边。推销技巧是一种实用的功夫，任何理论都需要用实际的作业过程来验证其效果，否则只会沦为空洞的构思而已，无法面对现实的考验与挑战，最后这些空洞的想法就只有束之高阁。因此光说不练不仅无法帮助推销技巧的提升，反而形成推销不利的最大障碍，同时更会养成因循苟且的心理，使得销售的功力日渐衰退，销售的业绩一落千丈，危机步步地逼近。
尤其现代社会进步的速度之快真可谓一日千里，以往我们认为不可能的事，现在都一一地呈现。因此，推销技巧也不可一味地墨守成规，延用旧制抄袭过往，而必须以时时创新、刻刻改进的心态学习并创造最恰当的技巧才行。想要成功，自我进步的速度就必须要大于整体进步的速度，否则只是停留在原地踏步的行动上，永远也跟不上社会进步的脚步，距离成功的目标愈行愈远，到最后那些无法跟进的人，终将淹没在社会进步的洪流中而消失无踪。
希望每一个推销员都能以创新精神把自己的推销事业推向一个新的高峰。
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