首因效应：第一印象的重要性

    两个人初次见面时，留给对方的第一印象非常重要。也许很多人会说：“我不以第一印象来判断别人。”实际上，第一印象或多或少都会对人物的整体评价产生影响。有人曾经做过这样一个实验：

    实验人员先是找到一个班级，对全班的学生读以下两个人的简单介绍：

    A君，28岁，男性，供职于A商业公司。同事们都对他的勤奋、认真表示赞许。他的缺点是不够耐心，不过深得部下的信任。

    B君，28岁，男性，供职于B商业公司。他的缺点是不够耐心。同事们都对他的勤奋、认真表示赞许，而且深得部下的信任。

    第二天，实验人员再到这个班级，询问同学们对这两个人的印象。提到A君时，给人留下的印象是勤奋、认真；提到B君时，对他不够耐心的缺点印象更加深刻。

    两个人的简介内容基本是一样的，读者也许感觉不到太大的差别。两个人都有不够耐心的缺点，只是“不够耐心”在介绍文中出现的位置不同罢了。放在前面，就更容易让人记住。换句话说，开头出现的内容，将左右一个人的整体评价。

    在我们的日常生活中，也会有这样的现象。去相亲，第一次拜访某个客户，或者去面试前，我们总会听到这样的劝告：“打扮得漂亮一点，第一次见面要给人留个好印象。”

    第一印象真的很重要吗？

    在人的心里，初次见面时会形成对一个人的印象。

    印象是通过下面四种信息形成的：

    身体的特征：长相、体型等；

    外观的特征：服装、发型等；

    说话的特征：说话方式、声音、语速等；

    行为的特征：表情、动作、姿势、态度……

    还有，以前听到的关于这个人的信息也会左右自己对他的印象。例如，听到过别人对于甲、乙两人的品论。

    甲：好嫉妒、顽固、好批评人、冲动、勤奋、聪明。

    乙：聪明、勤奋、冲动、顽固、好批评人、好嫉妒。

    你会对谁抱有好感呢？

    根据所罗门·阿希（Solomon Asch）的实验，大多数人对乙抱有好感。即使传言的内容相同，但最初听到的信息（甲“好嫉妒”，乙“聪明”）会影响整体印象的方向，还会改变后续信息的意义。像这样，最初的信息对印象的形成会有很大程度的影响，叫做首因效应。

    第一印象会影响后来的人际关系。第一印象好对人际关系是十分有利的。如果一个人留给你的第一印象是随和温暖的，那么你会自然地无拘无束地接近那个人。这样对方对你的印象也会很好，会和你融洽地谈话。这时，你就会想“果然，这个人很随和”，从而印证对方留给你的第一印象。如果对方给你的印象傲慢，邋遢，总之，让你的心里很不爽，你也会在心里给对方打上一个叉。

    马明赶到海通公司参加最后一轮应聘，主考官正是公司的谢老总。临到考试快要结束，马明才满头大汗地赶到了考场。谢老总瞟了一眼坐在自己面前的马明，只见他大滴的汗珠子从额头上冒出来，满脸通红；上身一件红格子衬衣，加上满头乱糟糟的头发，给人一种疲疲塌塌的感觉。谢老总仔细地打量了他一阵，疑惑地问道：“你是研究生毕业？”似乎对他的学历表示怀疑，马明很尴尬地点点头回答：“是的。”

    接着，心存疑虑的谢老总向他提出了几个专业性很强的问题，马明渐渐静下心来，回答得头头是道。最终，谢老总经过再三考虑，总算决定录用马明。

    第二天，当马明来上班时，谢老总把他叫到自己的办公室，对他说：“本来，在我第一眼看到你的时候，我就不打算录用你，你知道为什么吗？”马明摇摇头。谢老总接着说：“当时你的那副样子实在让人不敢恭维，满头冒汗，头发散乱，衣着不整，特别是你那件红格子衬衫，更是显得不伦不类的，不像个研究生，倒像个自由散漫的社会小青年。你给我的第一印象太坏。要不是你后来在回答问题时很出色，你一定会被淘汰。”

    马明心里暗自庆幸，不过也给自己提了个醒：以后与陌生人第一次见面，千万要注意自己给别人的第一印象啊！

    马明给面试官的第一印象使他差点丢掉了工作。不过，他还比较幸运，自己的才华没有被埋没。遗憾的是，许多人可能就不那么走运了。《三国演义》中有一个故事：大才子庞统，准备效力东吴，于是找到一个机会面见孙权。孙权是一个爱才惜才的人，但见到庞统相貌丑陋，心中先有不快，又见他谈话态度傲慢，目中无人，于是将他拒于门外。

    庞统因为给孙权的印象不好，遂使他的才能得不到发挥。后来投奔刘备，刚开始也因为样貌受到冷遇，后来才能逐渐被刘备知晓，才被委以重用。可见对第一印象的重视，自古皆然。

    美国前总统林肯曾经说过：“一个人过了四十岁，就应该为自己的面孔负责。”天生的容貌我们或许无法改变，但可以通过提高自身修养来整饰自己的形象，为将来的成功奠定基础，搭好台阶。

    要切记，第一印象一旦形成，要改变它就不那么容易，即使后来的印象与最初的印象有差距，很多时候我们会自然地服从于最初的印象。因此，我们应该重视与人交往时留给他人的第一印象。

    情商：什么样的人善于交际

    1960年著名的心理学家瓦特·米歇尔做了一个长期实验——软糖实验。让老师在斯坦福大学的幼儿园召集了一群四岁的小孩，然后在每个人面前放了一块软糖，并对他们说：“小朋友们，老师要出去一会儿。你们面前的软糖不要吃，如果谁吃了它，下次就不给了。如果你控制住自己不吃这块软糖，老师回来会再奖励你一块软糖。”

    老师假装走了，其实在外面窥视。小朋友们目不转睛地盯着软糖，有的小孩过一段时间手伸出去了，缩回来，又伸出去，又缩回来。再过一会儿，有的小朋友抵挡不住诱惑，开始吃了。有的小朋友坚持下来了：在这段难熬的时间，有的小朋友数自己的手指头，尽量不去看软糖；有的把脑袋放在手臂上，努力使自己睡觉；有的数数。

    老师回来了，就给坚持住没有吃软糖的小朋友，再奖励一块，吃了软糖则没有给。后来这些小孩上小学、上初中，人们就发现，能控制住自己不去吃软糖的小孩，上了初中以后，大多数表现比较好，成绩也比较好，合作精神也比较好，有毅力；而控制不住自己的，表现不好，成绩一般，与人交往也有问题。

    这个实验告诉人们，在人生的发展道路上，不单单是智力起着决定作用，还有其他的因素，最重要的一个方面就是情商，俗称EQ。自我控制力，就是情商的一个方面。

    我们经常看到头脑聪明却不善交际的人。为什么善于解决问题、头脑聪明的人，也就是IQ（Intelligence Quotient智力商数）高的人，在人际关系方面头脑就不灵活了呢？想要回答这个问题，我们不妨看一下科尔曼的EQ（Emotional Quotient情商）学说。

    EQ又称情绪智商，是近年来心理学家们提出的与智力和智商相对应的概念。它主要是指人在情绪、情感、意志、耐受挫折等方面的品质。

    考试紧张粗心把题答错了，反映不出学习的成果，我们经常听到这样的事。人际关系的问题也是如此。和人交往会不安、紧张、担心，因意见相左而生气、焦躁，被对方的言语刺伤而不高兴……当被这样负面的感情袭击时，我们会不能冷静地思考，会说不出话来。而妥善处理调节这些负面感情的能力就是EQ。

    有人认为，情商比智商更重要。三国时候有一个人物，他叫周瑜，周瑜长得很帅，智商高，会领兵打仗，赤壁之战让他一战成名。而在《三国演义》中，周瑜死得很不光彩，竟然被诸葛亮气死了。他心胸狭窄，容不得人，嫉贤妒能。结果，他不但没有取得更大的胜利，反而死得很窝囊。用现在的观点分析，周瑜的情商不够高，最终制约了他事业取得更大的成功。

    EQ高的人对自己的感情波动很敏感，也很善于察觉他人的感情；而EQ低的人对自己的感情波动很迟钝，一旦头脑被负面的感情所占领，就难以做出正确的判断。

    苏菲做完了一天的工作，准备去看一场电影，好好放松一下。开车出停车场的时候，她发现有一个同事的车斜停在两个停车位的中间。

    “真自私！”苏菲想。

    尽管还有空的停车位，但是苏菲还是感到很愤怒。“需要给这个人上堂课。”她想。苏菲一边抱怨，一边走到停车接待处。没想到，接待员竟然不在。“接待员肯定提前回家了”，这让她更生气，她从服务台上拿起一张大白纸，写了一张条儿，粗鲁地骂了刚才那个没好好停车的司机有多自私；然后，她又写了一张，强烈谴责接待员的失职，竟然没到点儿就离开岗位。苏菲把第一张条儿贴在刚才那辆汽车的挡风玻璃上。

    苏菲对刚才发生的事情如此愤怒，以致在电影院都无法集中精力看整场电影。真是个扫兴的夜晚。

    到了第二天，苏菲去上班，发现同事间的气氛阴沉沉的。原来昨天晚上苏菲下班后，有个同事停车的时候撞到了停车场的墙上，心脏受到冲击，现在正病危在医院；而昨天接待员看到苏菲同事出事，就帮着送医院去了。苏菲心里很懊悔：觉得自己真是缺乏考虑，还没有弄清楚状况就乱发脾气，车之所以横停着可能是发生了什么事。苏菲简直有点不能原谅自己。

    苏菲之所以懊悔，是因为她一旦被负面的情绪所控制，就不能够冷静地思考问题。看到车占了两个车位，仅仅将其归结为同事的自私，接待员的不负责任，而没有考虑到事情可能有其他的原因，这是她情商不够发达的表现之一。

    为了提高EQ，首先要对自己的感情敏感。比如，当被对方的言行激怒时不要马上发作，应该一边平复自己的怒气一边考虑最好的处置方法。对自己说：“怎么向对方传达自己的感情呢？”“先听一听对方的观点再反驳也不迟。”为自己赢得观察彼此的余地。当EQ提高时，不仅可以控制情绪，还可以调整自己的感情，采取适当的行为。在人际关系复杂的现代社会，能有这种能力十分可贵。

    自我展示：为了与人拉近距离

    上了大学之后，周平手机里存储的电话号码翻了倍地增长。刚开始是学长和同班同学的手机号，随着对大学生活越来越熟悉，周平加入了一个学生社团。事情多，认识的人也多，他开始频繁地认识其他班的同学，甚至其他一些学校的同学。

    每认识一个人，周平都要记下对方的手机号，逢年过节发些打招呼的短信。当然，像给别人发短信一样，周平自己也时常收到各种名目的短信，有许多根本就不知道是谁发来的，看不看都无所谓。

    花了大量的力气做这些，周平有自己的说法。“俗话说‘多个朋友多条路，朋友多了路好走’，现在，人脉是重要的社会资源，就在前不久，一位已是某企业总经理的学长还告诫我们，人脉决定成败，早注意早受益。所以，刚上大学我就开始经营人脉了，校友可是以后重要的社会资源。”周平说。

    忙碌了一个学期，周平逐渐发现，自己和同学的情谊还是平平常常，没什么热乎劲儿。不要说交心了，即使是坐下来轻轻松松聊天的机会都不多。

    “那天，我打开手机的电话簿，想找个朋友说说知心话，一连串的号码，翻来覆去地找，最后还是给一个高中同学打了电话。事后我突然有个疑问：在大学与同学的交往是不是很失败呢？”周平在苦苦思索这个问题。

    在熙熙攘攘的社会上，我们也许会像故事中的周平一样，即使拥有很多朋友，但当我们有了烦恼，想找个人诉说的时候，却发现找个知心的朋友是如此得难。

    从萍水相逢到变得亲密，直至建立友情，这其中的关系是如何发展的呢？一般情况下，与初次见面的人建立亲密关系要经历以下阶段：

    首先，会面的阶段。外在的要素和最初的印象是十分有影响力的；过了这一阶段，了解了对方的价值观，就进入了被称为价值台阶的阶段。这时的人一般会喜欢同自己的价值观相似的人，等变得更亲密时，就会产生分工，我挑选一起去的商店，你来计算钱。

    那么，在这样的阶段中，为了和对方变得亲密，我们应该做些什么呢？实际上，向对方坦言自己的私生活或倾诉烦恼等行为可以迅速拉近人与人的距离。这样的行为被阿尔特曼称为自我展示。

    和对方谈话时，内容会涉及工作上的事情、家庭的事情、自己的价值观等，我们还会自然地根据对方来选择谈话内容的范围和程度。谈话内容的广度表明了自我展示的广度。比如，如果和工作的同事谈论家庭的话题，因为和这个人仅是工作关系，所以谈话时只是从工作扩展到家庭。还有，即使是同样的话题，谈到何种程度也表明了自我展示的深度。比如，如果从表面的家庭话题挖掘到深处的厨房琐事或烦恼，那么亲密度也会随之加深。人们是通过自我展示来调节人际关系的深度的。

    有的人朋友很多，知己很少，其原因之一恐怕在于谈话的内容很宽泛，自我展示的范围很广，但深度不够，所以难以和对方建立亲密的关系。

    有些人的知心朋友很多，虽然他们外表看起来并不擅长社交。这是为什么呢？如果我们仔细观察，会发现这样的人都有一个特点，就是为人真诚，渴望情感沟通。他们说的话也许不多，但是都是真诚的。他们有困难的时候，总会有人帮助他们，而且很慷慨。

    实际上，人和人情感上多少会有相通之处。如果你愿意向对方适度表露，就会发现彼此的共同之处，就会和对方建立某种感情的联系。对于可以信任的人吐露秘密，有时会一下子赢得对方的心，赢得一生的友谊。

    心理学家认为，一个人应该至少让一个重要的他人知道和了解真实的自我。这样的人在心理学上是健康的，也是实现自我价值所必需的。

    当然，“自我展示”不足不好，但是过度也不好。总是向别人喋喋不休地谈论自己的人，会被他人看做是适应不良的自我中心主义者。

    曝光效应：遇到面熟的人会有亲切感

    20世纪60年代，心理学家荣茨做过实验：先向被试者出示一些照片，有的出现20多次，有的出现10多次，有的只出现一两次，然后请被试者评价对照片的喜爱程度。结果发现：被试者更喜欢那些看过若干次的照片，即看的次数增加了喜欢的程度。

    另一位心理学家通过一个实验证实了上述观点：在一所大学的女生宿舍楼里，心理学家随机找了几个寝室，发给她们不同口味的饮料，然后要求这几个寝室的女生，以品尝饮料为理由，在这些寝室间互相走动，但见面的时候不得交谈。一段时间后，心理学家评估她们之间的熟悉和喜欢的程度，结果发现：见面次数越多，互相喜欢的程度越大；见面的次数越少或根本没有，互相喜欢的程度也较低。

    实验中这种对越熟悉的东西越喜欢的现象，心理学上称为“曝光效应”。

    为什么有些人我们只是见过几次，就会感觉距离很近呢？

    在日常生活中，我们上学、上班的时间基本上是固定的。如果经常在同一个时刻，在同一个汽车站或候车室的话，总会有几个面熟的人。对这些面熟的人，即使没有说过话，也会有一种亲近感，就像对朋友伙伴的感觉一样。看到他们的身影，我们会缓解慌乱的情绪。

    我们对人产生好感甚至喜欢上别人，是出于什么原因呢？其实，上下学、上下班时，从不相识到面熟的这一过程，都会成为开始喜欢别人的契机。

    当我们被问到为什么会喜欢这个人，是什么魅力吸引了你时，一般我们都会列举这个人的相貌、人品为理由。但是，当我们不太了解一个人时，也可能会对他抱有好感。我们一般不会注意上下学、上下班时那些面熟的人的相貌和衣着，也看不出他们的行动中有什么醒目的特征，只是看着他们沉默站立的身影。但随着每天的重复、看到对方次数的增多，我们对对方的好感也会增强。这就是“曝光效应”，即仅仅因为与对象人或对象物接触次数的增多，对这个人或者这个事物的好感也会增强。

    因为懂得了这一道理，一位推销团体险的推销员获得了良好的业绩。

    谁都知道，如果想取得一家公司的团体保险，必须先说服公司的领导，不过，这些领导通常都忙得没时间坐下来与人闲聊。因此，一般的推销员，只要遇到某领导有一点空闲时间，便抓住不放。结果，虽然是长谈了，却引起了对方的反感，导致推销失败。

    而这位成功的推销员则不同，他不求与客户一次见面时间长，只求见面次数多。只要见到对方很忙碌，他便迅速地离去。对方心存感谢，对他产生了好感。如此三番五次后，对方被感动了，最终答应投保。

    推销员的故事就是说明了这样一个道理：如果想缩短与对方的距离，增加对方喜欢自己的程度，不妨多制造见面机会。

    另外，我们对离自己距离近的人更容易产生好感。心理学称之为“接近性因素”。在单位或者教室里，我们更容易去亲近那些座位离自己近的人。同时，如果对方离自己越近，见面的几率就会越大。因此，曝光效应和接近性因素之间也是存在一定关系的。这二者都可以起到缩小心理距离的作用。

    美国的心理学家康恩曾经做过这样一个实验，实验的目的是测试与异性谈话时，一般人会对多大距离的男女产生好感。

    在这项实验中，如果被测试的对象是男性的话，就叫两名女性去跟这名男性进行谈话，其中一名女性坐在距离他五十公分的沙发上，而另一名女性则坐在距离他两公分的椅子上。谈话时，这两名女性的态度完全相同。

    实验结果表明，男性对坐得离自己较近的女性，更容易产生好感。

    同样，实验的对象换成女性时，也是对身旁距离近的男性更易产生好感。

    这就是所谓的“接近性因素”的功效。因为，彼此距离缩短的同时，双方的戒备心理也开始放松，而且有产生亲密感的心理倾向。因此，要想缩短与某人的心理距离，可先缩短彼此的空间距离。

    仪表效应：诚心、自信

    娜娜长得天生丽质，走在大街上，往往能赢得很高的回头率。娜娜有很多的追求者，但娜娜一直暗恋着的是同事小徐。

    一次，长得很帅的小徐主动提出与她约会，娜娜简直是心花怒放。在约会前一天就开始琢磨着怎样打扮自己，穿什么衣服，化什么妆，还有是穿有蝴蝶结的鞋子还是穿性感一点的靴子……后来，娜娜听说男人们都喜欢性感“V”字露背装，以及走T台的美眉才穿的狂野高跟鞋，于是，娜娜决定浓妆艳抹，让自己彻底改变一下形象。

    一路上，娜娜觉得旁人看自己就像看怪物。准时到了约会的地方，娜娜满脸喜悦地走到小徐的面前时，这位心目中的王子一脸无辜和懵懂，且略带羞涩地冲她说：“sorry，我不需要服务。”

    看着王子头也不回地离开，娜娜又生气，又觉得很没面子：“他把我当成什么了？难道他真的没认出我来？”

    事后，娜娜总结了经验，她知道小徐对她的爱是纯洁无瑕的，自己也应该以本色对待。在这种场合，越是浓妆艳抹，越表现出自己的不自信，越无法给别人带来好感，更谈不上打动心上人的心了。

    很多人会说：我不会以貌取人。但几乎所有的人都无法做到这一点。我们的服饰、发型、手势、声调和语言等自我表达方式时刻都在影响着人们对我们的判断，也许这种判断我们根本没有意识到。无论承认与否，我们都在留给别人一个关于我们自己的印象，这个印象影响着我们的人际关系和个人感情生活，甚至对我们的将来都有着深远的影响。

    英国心理学家米谢尔·阿盖依儿等人曾做过一个实验，证明当信号和非言语信号所代表的意义不一致时，人们相信的是非言语信号所代表的意义，而且非言语交际对交际的影响是语言的43倍。还有一些心理学家也发现，表情所传递的信息在一次交往所传递的信息中，占到55%，而言语仅占7%。

    仪表是个人、组织外在形象与内在素质的集中体现。对于个人来说，适当的仪表既尊重别人，也尊重自己，在个人事业发展中起着决定性作用。它提升人的涵养，增进了解沟通，细微之处显真情。对内可融洽关系，对外可树立形象，是营造和谐的工作和生活环境的重要因素。

    在现实生活中，仪表，尤其是服装和表情，不仅关系着别人对你的认识，而且对你本身的性格及心理状况也起到了很明显的作用。比如，在服装上，蓝色的衣服能对人起到一个平静心理的作用，有效地削弱烦乱的情绪；红色的衣服能煽动人的热烈情绪；黄色衣服显得高贵有气质；黑色衣服则显庄重……

    心理学家指出，对于不善交际者而言，一般都是在非言语交际上存在着障碍：一是对非言语信号的译码差，即不能灵敏地感受到或了解对方非言语信号所代表的意义；二是对非言语信号的编码差，即不能用非言语信号（如眼神、躯体语言等）来很好地表达自己的感受，不会用非言语信号来辅助言语交际。

    阿成是一个很诚恳的人，熟悉他的人都夸他老实、、直肠子、好心眼。他与朋友合伙做生意，从来不会因为钱的事跟朋友闹矛盾。

    不过，阿成也有苦恼的时候。前些天，他和朋友一起到外地旅游。途经某地时，朋友约他去见一个重要人物，据说这个人物对他们的生意很有帮助。

    朋友知道阿成不修边幅，见面之前，特意嘱咐阿成，注意一下自己的行头。不说西装革履，至少穿着得体大方。可是见面时，阿成的装束让朋友大跌眼镜：依然穿着一条不知从哪里淘来的蜡笔小新大裤衩，一件黑色的T恤，脚上穿了一双运动鞋，还有那刚在旅途中被风沙骚扰过的头发……朋友赶紧要求他换一身行头，至少把头发洗洗吹吹，再把那蜡笔小新的大裤衩给换了。可阿成就是不在意。

    结果那个传说中的重要人物是一个很注重仪表的人，见阿成第一眼，他就没有谈下去的念头，他认为阿成很不重视这次谈话。

    本来就对阿成没好感，可阿成仿佛没觉察似的 ，开门见山就直奔谈话的主题。整个谈话，简直就是阿成一个人的独白。幸好朋友在一边偶尔插上几句，尽力挽回了点面子。对方看看时间，推说临时有事，就把他们俩送出来了。

    这次糟糕透顶的谈话让俩人很丧气。阿成不明白，为什么以前和别人谈话的时候没有像今天这样无厘头呢？

    场合不同，对象不同，我们对自己打扮的要求也不相同。当和朋友们在一起的时候，可能不会太注重仪表；当见面的对象是陌生的重要人物时，仪表当然应该注意一点，至少要穿着得体，看上去干净利落，这表示对一个人起码的尊重。

    我们通常认为，自己受到别人的言谈比受到别人的外表的影响要大得多，其实并不尽然。我们会不自觉地以衣冠取人。曾有心理学家通过实验证明，穿着打扮不同的人，寻求路人的帮助，那些仪表堂堂、有吸引力的人要比那些不修边幅的人有更多的成功可能。

    适度原则：对朋友也要把握分寸

    作为美国的开国元勋和杰出的科学家、政治家，本杰明·富兰克林深受世人敬仰。并且他还是一个颇具智慧的人。

    一天，富兰克林和一名年轻的助手一道外出办事，看到前面不远处正走着一位妙龄女郎。富兰克林认出她是政府的一位职员，平时很注重自己的外在形象，总是修饰得大方得体、光彩照人。突然，那位女郎脚下一个趔趄，身体失去平衡，一下子跌坐在地上。助手要大步上前去扶她，富兰克林却示意他暂时回避。于是，两人暂时躲避在一拐角处，悄悄地注视着那位女职员。只见那位女职员站起来，环顾四周，掸去身上的尘土，很快恢复了常态，若无其事地继续前行。等那位女职员渐行渐远，助手迷惑地问他为什么这样做。富兰克林淡淡一笑，反问道：“年轻人，你难道就愿意让人看到自己摔跤时的窘迫样子？”助手恍然大悟。

    在人生的旅途上，谁没有“摔跤”的时候呢？摔跤时，人们会备感尴尬、狼狈、脆弱和痛楚。此时，人们最需要拥有一个抚平创伤、恢复自尊的时间和空间。

    朋友有困难时，我们为朋友会两肋插刀，会义不容辞地帮忙。总之，我们对朋友有着无尽的关爱。但是，这种关爱有时会成为朋友的一种负担。

    对于朋友，我们只能建议，只能提供我们的想法让他参考，但无权替他作出任何的决定。凡事皆有度，过分强为，是不明智的。客观地来讲，我们只是朋友生活的旁观者而不是感同身受者，所以，我们劝告的出发点并不一定适合于他，或是并不符合他实际的生活状况，只能由他自主选择。

    心理学家告诉我们与人交往要把握“适度原则”，“适度”就是指跟某个人交往不过于亲密也不过于疏远。“适度原则”不仅适用于同普通人的接触，也适用于朋友。不要认为是好朋友就可以“随便”，朋友之间也是要把握分寸的。

    小李刚毕业没多久，怀着十二万分的感恩之心到新单位报到。当她的很多同学还在为工作发愁的时候，她已经安然坐在这家跨国公司的某个小方格里开始她的职业生涯，这让她有—种受宠若惊的感觉，也让她对自己的顶头上司王女士的力荐心存感激。小李对自己说：“一定要好好干。”

    小李工作很认真，对同事很热情，相应地，大家对她的评价也不错。渐渐地，小李把大家当成了亲人和朋友。小李心里想：外企并不像他们说得那么复杂呀，起码我在的这个部门人情味还挺重的。因为觉得同事们都很好，小李也尽力帮助别人，比如说帮张姐复印资料，每次可都是一大沓，起码半小时；帮王女士修改计划书，她总能在其中发现不少的语法错误，王女士总是懒得自己动手去改。每当别人说“谢谢”的时候，小李心里都很美。

    到后来，因为顺路，小李主动提出帮王女士买早餐。“王女士对自己挺不错的，作为一个朋友，偶尔买次早餐也是应该的。”小李这样对自己说。直到有一天，小李无意中听到别的部门的人说到自己：“那个新来的小李呀，一看就比较小家子气，做个助手应该还不错，成不了大事。”“你觉不觉得她挺爱巴结人的？”听完这些闲言闲语，小李感到自己很委屈。

    别人有困难，作为一个朋友帮忙是应该的。但平时也主动地献殷勤，这就有些谄媚的成分。小李的错误就在于没有把握好和朋友相处的这个“度”。

    朋友之交在于信、在于义，但是之所以为朋友，在于保持适度的距离，不要以为自己的看法和意见就是唯一。我们有义务为朋友提供帮助，但是，我们没有权力要求朋友一定得服从我们的意见而强人所难，这是谁也不愿接受的。适可而止，是维系友谊以至于一切社会关系的艺术。凡事总有一定限度，朋友之谊、同事之道，取决于我们的真诚胸襟。

    人们都有自己的计划和目标，都知道自己该如何去做，都有自己的主见。朋友只是相互勉励，坚定其志向，并不是相互依从与服从的关系。

    任何人都有自己的思想和行为方式，谁也不能代替别人思考，谁也不能代替别人选择什么！我们只要将我们自己的经验和想法委婉地告诉朋友，至于是否听取，取决于他自己，应当由他自主决定。不要凌驾于他人之上，替他人设计。任何人都是独立的，都具有独立的人格，都有自己选择生活的权利，其对生活的感受都是独特的。

    竞争优势效应：我＋我们＝完整的我

    一只河蚌正张开壳晒太阳，不料，飞来了一只鹬鸟，伸嘴去啄它的肉，河蚌急忙合起两张壳，紧紧地钳住鹬鸟的嘴巴。

    鹬鸟说：“今天不下雨，明天不下雨，就会有死蚌肉。”

    河蚌说：“今天不放你，明天不放你，就会有死鹬鸟。”

    两个谁也不肯松口。这时，一个渔夫看见了这种情景，便走过来，不费吹灰之力就把它们一起捉走了。

    还有这样一个笑话：上帝向一个人允诺说：“我可以满足你的三个愿望，但有一个条件：你在得到你所想要的东西的时候，你的邻居将得到你所得到的两倍。”

    于是这人开始提出自己的愿望。

    前两个愿望都是一大笔财产，上帝满足了他，然后询问他第三个愿望。

    这个人想了想说：“请你把我打个半死吧！”

    鹬蚌相争而渔翁得利的事情，常常会发生。它形象地说明了人们的竞争意识有多么强烈，不惜害己，也要损人；拼着自己与对手同归于尽，也不想给对方让步。

    第二个笑话经常发生在我们生活的周围：有一个妻子因为丈夫出轨提出离婚。根据法官的判决，妻子应该把自己财产的一半转让给丈夫，因此，妻子开始出售自己的车、房，甚至将自己价值几百万美元的车子和房子以十美元的“天价”贱价出售，目的就是为了不让丈夫得到这笔财产。

    在现实社会中，人人都希望自己比别人强，没有人愿意承认自己是弱者。当涉及到自身的利益时，人们必然会奋力争取，就算两败俱伤也在所不惜；即便是在双方拥有共同的利益时，人们也往往因为优先权而竞争，而非选择有利于双方的“双赢合作”。心理学家称这种现象为“竞争优势效应”。

    曾有心理学家做过这样一个经典的心理实验：让参加实验的学生两两结合，但不能商量，分别在纸上写下自己想得到的钱数。要是两人的钱数之和恰好等于或小于100，那他们就可以得到自己写在纸上的钱数；若两人的钱数之和大于100，例如是120，那两人就要给心理学家60元。结果怎么样呢？基本上没有一组学生所写下的钱数之和小于100，当然他们就都要付钱给心理学家。

    心理学家指出，因为缺乏沟通，人们在有共同利益的情况下，依旧会选择竞争。不过，要是双方事先已商讨过利益分配问题，达成了共识，双赢合作的可能性就会大大增加。在该实验中，倘若允许参与实验的两个人互相商量的话，那么结果是不言自明的。

    如果想消除“竞争优势效应”的消极作用，就一定要推崇“双赢理论”。著名心理学家荣格有这样一个公式：我+我们=完整的我。世上不存在绝对的我，惟有融入“我们”的“我”才是“完整的我”。

    下面的故事说的就是这个道理：

    从前，有两个饥饿的赶路人恳求得到上帝的恩赐，上帝发了善心，给了他们一根鱼竿和一篓鲜活硕大的鱼。其中，一个人要了一篓鱼，另一个人聪明一点，懂得“授人以鱼不如授人以渔”的道理，于是要了一根鱼竿。两人分道扬镳了。得到鱼的人，很长一段时间就靠着这一篓鱼使自己保持体力。不久，鱼吃完了，他便饿死在空空的鱼篓旁。另一个人则提着鱼竿继续忍饥挨饿，一步步艰难地向海边走去，可当他已经看到不远处那片蔚蓝色的海洋时，他浑身的最后一点力气也使完了，他也只能眼巴巴地带着无尽的遗憾倒在半路上。

    有另外两个饥饿的人，他们同样从上帝那里得到了一根鱼竿和一篓鱼。他们并没有各奔东西，而是商定共同去找寻大海。他俩共同分享这一篓鱼。经过长途的跋涉，终于来到了海边，用这根鱼竿，两个人各自过着幸福的生活。

    任何一个人，要想实现自身价值，就必须与周围的人友好相处，精诚合作，实现优势互补，在竞争中共同发展，这就是当今时代所推崇的“双赢”。某种意义上来说，只有“双赢”，才是真正的赢。

    林肯就深谙此道，他对政敌的友好态度曾经使一位官员非常不满。他不明白为什么林肯要试图跟那些人交朋友，而不是消灭他们。林肯却非常老到地说：“我这样做不正是在消灭我的敌人吗？”其实林肯是在化敌为友，实现双方共同利益上的“双赢”。

    刺猬法则：人与人之间的距离

    生物学家曾经做过这样一个实验：

    在寒冷的冬季，将十几只刺猬放到户外的空地上。困倦的刺猬被冻得浑身发抖，因而它们拥抱在一起相互取暖，但是由于它们浑身上下都长满了刺，紧挨在一起就会刺痛对方，迫使对方又分开。距离分开，就会冷得难以忍受；挨得太紧，身上会被刺痛。这样反反复复折腾了好几次，它们终于找到了一个比较合适的距离，既能够相互取暖又不会被扎。

    这就是著名的“刺猬法则”。

    许多人都有这样的经验和体会：与某人的关系越亲密，对方就好像渐渐露出了刺猬的特性，越容易经常与其发生摩擦和矛盾，反倒不及与初次见面者交往容易。家庭成员、情侣之间常常相互埋怨，正是这种情况的表现。按理说应该是交往得越深，就越容易相处，相互之间的人际关系也越好，可事实上并非如此。原因何在？

    这其实可以用心理学上的刺猬法则来解释。当你对一个人了解得不全面时，很容易被对方的优点所吸引，对对方产生敬佩或表示喜欢；与其亲密接触一段时间后，两人的关系发展到一定的深度，对方的缺点就日益显露出来，你就会在不知不觉中改变自己的观念和感情，甚至变得非常失望与讨厌他。夫妻、恋人、朋友以及师生之间都会有这种情况。

    在美国著名人类学家爱德华·霍尔博士看来，通常而言，彼此间的自我空间范围是由交往双方的人际关系与他们所处的情境来决定的。据此，他划分了四种区域或者距离，每种距离分别对应不同的双方关系，分别是：亲密距离、个人距离、社交距离、公众距离。

    在人际交往的过程中，人们之间的空间距离并非是固定不变的，它具有一定的伸缩性，这主要依赖于具体情境和交谈双方之间的关系、性格特征、社会地位、心境以及文化背景等。

    我们在了解了交往过程中人们需要的自我空间和交往距离后，就应当有意识地选择和他人交往时的最佳距离，以便能更好地进行人际交往。

    法国前总统戴高乐有一个座右铭是：保持一定的距离！他还说“仆人眼里无英雄”，意思是人在和他人的交往过程中应该留有一定的余地——相应的心理距离，否则伟大也会变得平凡。

    戴高乐是一个非常会运用心理距离效应的人，他的座右铭也深刻地影响了他与自己的顾问、智囊以及参谋们的关系。在他担任总统的十多年岁月中，他的秘书处、办公厅与私人参谋部等顾问及智囊机构中任何人的工作年限都不超过两年。他对刚上任的办公厅主任总是说：“我只能用你两年。就像人们无法把参谋部的工作当做自己的职业一样，你也不能把办公厅主任当做自己的职业。”这就是他的规定。

    戴高乐有着他自己的考虑：第一，他觉得调动很正常，而固定才不正常。这可能是受部队做法的影响，因为军队是流动的，所谓“铁打的营盘流水的兵”；第二，他不想让“这些人”成为自己“离不开的人”。惟有调动，相互之间才能够保持一定的距离，才能够确保顾问与参谋的思维、决断具有新鲜感及充满朝气，并能杜绝顾问与参谋们利用总统与政府的名义来徇私舞弊。

    戴高乐的这种做法值得我们深思：如果和下属之间没有距离，领导的决策就会过分依赖于秘书或者某几个人，易于受他人的影响，一旦他们假借领导名义谋一己之私，后果将会非常严重。两者相比，还是保持一定距离为好。

    通用电气公司的前总裁斯通在工作中就很注意身体力行刺猬理论。在工作场合和待遇问题上，斯通会经常表示其对部下的关爱，但在工作之外，他与部下保持着一定的距离。他从不邀请管理人员到家做客，也从不接受他们的邀请。正是这种保持适度距离的管理，使得通用的各项业务都能够顺利得到开展。

    与员工保持一定的距离，既能保持斯通的权威和别人对他的尊重，也不会使他与员工的关系过于亲密而影响到他的管理和决策。这是一种最佳的人际交往状态。

    在平时的人际交往过程中，也需要把握好其中的尺度。尽管我们有着良好的愿望，希望自己所拥有的人际关系亲密度越高越好，但还必须记住“亲密并非无间，美好需要距离”。

    比如，要尊重别人的隐私。每个人都有自己的心理秘密，不论多么亲密的人际关系，也不希望有人踏入禁区。即使亲密如夫妻、父母与子女，或铁杆儿的朋友之间，也有自己的私人空间。其实，越是亲密的人，越要尊重对方的隐私。这种尊重表现为不随便打听、追问他人的内心秘密，也不随便向别人吐露自己的隐私。过度的自我暴露，却存在向对方靠得太近的问题，容易使人心生反感。

    跷跷板定律：人际交往收支平衡

    赵兵是个性格开朗，大大咧咧的年轻人。他从一所名牌大学毕业，而且专业成绩优异。本科毕业后，他又到国外深造了一年，拿了个研究生文凭，毕业后找的工作也很对口。这一切，让他有一种无比的优越感。

    可是同事们似乎不太喜欢赵兵，背地里总是议论他：“他以为自己是谁啊！凭什么让我去给他发传真？我也有自己的工作要忙啊！”“凭什么动不动就让我给他打饭？”“他几乎每个月都要找我借一次钱，我唯一一次找他借钱，却被他拒绝了。”大家对他有很大的意见，平时连个招呼也不跟他打，生怕他会“黏”上，造成自己的负担。

    有一次，快下班的时候，一个同事的母亲乘晚上的火车到北京西站，他必须去接站。他的母亲从乡下第一次来北京，如果没人去接的话，很可能会迷路。于是，同事让赵兵帮忙，把手头的工作继续完成。那天，赵兵本来也没什么大事，但是之前约了女朋友，为了不让女朋友失望，他拒绝了同事的求助，去赴女朋友的约了。

    后来，有一个下午，赵兵要出门办事，想借那个同事的自行车用一下。还没等他把话说完，就被同事以“自己要用”拒绝了。但是，那个下午赵兵却发现同事并没有用自行车。

    渐渐地，类似的事情多了，赵兵才逐渐地意识到，原来他总是麻烦别人，而在别人需要的时候，又不能给予别人帮助，所以，大家认为他是个自私的人。

    著名的社会心理学家霍曼斯提出，人际交往在本质上是一个社会交换的过程，相互给予彼此所需要的。有的人把这种交换叫做人际交往的互惠原则。显然故事中的赵兵并不懂得这个原则，他心安理得地享受别人的恩惠，自己却不肯付出，这样的“铁公鸡”自然让同事不满意。

    我们每个人所做的每件事，都希望实现利益最大化，人际交往也一样。没有一个人愿意对他人无偿地付出，也没有一个人会得到他人无偿的付出。一段稳定的人际关系，必须保持相互交换的平衡。

    事实上，人和人之间的关系就像两人踩跷跷板一样，和谐相处就要保持双方支出的平衡和对等。一旦彼此的交换不对等，那么就会像跷跷板一样失衡。这在心理学上也被称为“跷跷板定律”。

    对于那些凡事只想到自己而不顾他人的人，如同坐在一个静止的跷跷板顶端，虽然维持了高高在上的优势位置，但整个人际交往却失去了互动的乐趣，变得索然无味。对有的人来说，“自私”是有意识的，而有的人则是无意识的。有意识的自私，是个性问题，比如那些天生就爱占小便宜、斤斤计较的人；而无意识的自私，是社交技巧的问题，无论是个性使然，还是不懂得社交技巧，每个人都应该有意识地认识到人际交往中彼此付出的对等问题，来保持利益的互惠。

    在第一次世界大战的时候，有一种德国特种兵的任务是，深入敌后抓俘虏回来审讯。

    当时打的是壕堑战，大队人马想要穿过两军对垒的无人区，是十分困难的。但是一个士兵悄悄爬过去，溜进敌人的战壕，就比较容易。参战双方都有这方面的特种兵，经常派去抓一个敌军的士兵，带回来审讯。

    有一个德军的特种兵以前曾经多次成功完成这样的任务，这次他又出发了。他很熟练地穿过两军之间的地带，出乎意料地出现在敌军的战壕中。

    一个落单的士兵正在吃东西，毫无戒备，一下子就被抓住了。他手中还拿着面包，这时，他本能地把面包递给对面从天而降的人。这也许是他一生中做得最正确的一件事。

    德国士兵忽然被这个举动打动了，并且做出了一个很奇怪的举动——他没有把这个士兵带回去，而是自己一个人回去。虽然他知道，回去之后，长官会大发雷霆。

    这个德国士兵为什么这么容易被一块面包打动？其实，这正说明了“跷跷板定律”的作用：得到了别人的好处之后，就想要回报对方。虽然是一块面包，却表达了对方的善意。这个德国士兵在心里觉得，无论如何也不能把一个对自己好的人抓走，甚至要他命。

    既然交际是利益的相互交换，如果你要受人欢迎，吸引他人的话，那么就需要增加你“被利用”的价值。一切人际关系的建立与维持，都是人们根据一定的价值观进行选择的结果。那些对于自己来说是值得的人际关系，人们就倾向于建立和保持；而那些对自己来说，不值得的，或是失大于得的人际关系，人们就倾向于逃避、疏远或者终止。

    邻里效应：交往越多越亲密吗

    南朝时期，平固侯吕僧珍非常有学问，对人谦虚诚恳，很多人都愿意与他交往。

    吕僧珍老家在市北，前面建有督邮的官署，乡人都劝他迁移官署来扩建住宅。吕僧珍恼怒地说：“督邮这官署，从建造以来就一直在这里，怎么可以迁走它来扩建我的私宅呢？”

    他姐姐嫁给于氏，住在市西，小屋面临马路，又混杂在各种店铺中间，吕僧珍经常引带着仪仗队到她家，并不觉得辱没了身份。

    吕僧珍这种廉洁奉公的高尚品德，受到了人们的称颂。有位名叫宋季雅的官员告老还乡到袁州后，特地把吕僧珍私宅邻家的一幢房屋买下来居住。一天，吕僧珍问他买这幢房子花了多少钱，宋季雅回答说：“共花了一千一百万。”

    吕僧珍听了大吃一惊，反问道：“要一千一百万，怎么会这么贵？”

    宋季雅笑着回答说：“其中一百万是买房屋，一千万是买邻居。”

    吕僧珍听后想了一会儿才明白，跟着笑了起来。

    宋季雅肯花费一千万两银子“买”个好邻居，着实有点夸张。但在平时生活中，我们都知道邻居的重要性，都希望自己能有个关系不错的邻居。

    俗话说“远亲不如近邻”，我们大部分的朋友，不是同学、同事，便是近邻。这其实就是“邻里效应”。

    人们也总是能够比较方便地在同学、同事或邻居中找到意中人，而所谓“千里姻缘一线牵”总归是不太多的。

    美国社会学家巴萨德在20世纪20年代研究了费城的5000份结婚申请书，发现有1/3的夫妇，婚前住在五个街区之内的范围中。

    熟悉能增加人际吸引的程度。如果其他条件大致相当，人们会喜欢与自己邻近的人交往。处于物理空间距离较近的人，见面机会较多，容易熟悉，产生吸引力，彼此的心理空间就容易接近。常常见面也便于彼此了解，促进相互喜欢，我们经常说“远亲不如近邻”，是因为我们和邻居接触多，而与相隔较远的亲戚接触少。接触得多的人，我们会有一种亲密感；而接触得少的人，我们会感觉到生疏。

    1950年，美国有三位社会心理学家对麻省理工学院17栋已婚学生的住宅楼进行了调查。这些都是二层楼房，每层有5个单元住房。住户住到哪一个单元，纯属偶然，哪个单元的老住户搬走了，新住户就搬进去，因此具有随机性。

    调查时，所有住户的主人都被问道：在这个居住区中，和你经常打交道的最亲近的邻居是谁？

    统计结果表明，居住距离越近的人，交往次数越多，关系越亲密。在同一层楼中，和紧隔壁的邻居交往的机率是41%，和隔一户的邻居交往的机率是22%，和隔三户的邻居交往的机率只有10%。多隔几户，实际距离增加不了多少，但是亲密程度却有很大不同。

    看来，邻里效应，不仅在中国，在国外也同样起着作用。

    要想与人建立亲密关系，就要主动与人多接触、多联系。每与人多接触一次，他人对你的印象就更深一点。要利用生活中的邻里效应，增加你和他人的亲密程度，就要学会主动跟人打招呼，主动地与人建立联系，少一点心理设防，有事没事跟朋友常聚聚。

    邻里之间有时难免要发生矛盾，这时候要以一颗宽容的心态去对待，毕竟，低头不见抬头见。万一和邻居的关系搞到僵持乃至恶化的程度，也会给自己带来很多的不便。

    小珍毕业后，留在了北京。她找了一份文秘工作，为了上班近点，就在公司的附近单独租了一间房。然而小珍觉得自己并不快乐，因为她跟邻居经常因为一些鸡毛蒜皮的事发生矛盾。

    一天，小珍哭着给姐姐打电话：“今天早上，我和楼下的那个大肥婆又吵了一架，因为洗手间漏水的事情。最后还打了一架。我都不想回去住了。”

    姐姐说：“有这么严重吗？都是邻居，怎么把关系弄得这么僵？低头不见抬头见的。也不念以前的情面吗？”小珍小声说：“从前没什么情面，都没说过话。”姐姐又担心地问：“那其他邻居也没有劝劝吗？”

    小珍更委屈了：“别人都看了一会热闹，听明白怎么回事后就走了。都不认识我，谁来劝啊！”

    后来姐姐了解到，小珍平时和邻居之间没有来往，所以当她和楼下的邻居发生矛盾的时候，人家只是看热闹。如果她能够主动和邻居建立友好关系，那么，吵架的时候，一定会有热心的邻居来调节他们的矛盾。

    经过姐姐的一番劝说，小珍认识到自己的缺点和不足。第二天，小珍主动地跟邻居道了歉；出来进去的，也经常跟邻居打声招呼，寒暄几句。这时候小珍忽然意识到，自己的邻居原来这么好。

    像小珍一样的租房族应该认识到，不要总是在遇到麻烦时才想到别人。平时要经常走动，保持联系，才能维持住来之不易的感情。

    与人交往得越多，人和人之间的关系自然也就越亲密。因此，有个心理学家开过一个玩笑，他说，如果你想追一个女孩子，千万不要每天都给她写信，因为她有可能因此而爱上邮差。

    不过，庆幸的是，心理学家同时也发现，人们的交往频率与喜欢程度的关系呈倒U型曲线。过低与过高的交往频率都不会使彼此的喜欢程度提高，中等交往频率时，彼此喜欢程度最高。

    登门槛效应：先进门再提要求

    在一个风雨交加的夜晚，有个饥寒交迫的穷人到富人家门口行乞。他对看门的仆人说：“你能让我进去暖和一下吗？我在你们的火炉旁烤干衣服就行了！”仆人认为这点要求不算什么，就让他进去了。接着，这个可怜的穷人请求厨娘借给他一口锅，以便让他“煮点石头汤喝”。“石头汤？”厨娘很好奇，“我倒是想看你怎样把石头做成汤。”她答应了。

    于是，穷人从口袋里拿出一块在路上捡的石头，洗净后放进了锅里煮，在锅中加入水，然后，他又对厨娘说：“可是，你总得放点盐吧？”厨娘觉得这没什么，就给了他一些盐。

    后来，穷人说，汤里要是再添点蔬菜，味道就更好了，于是厨娘就给了他一些蔬菜；最后，穷人又说，要是汤里有点肉末，就是天底下最好的美味了，厨娘想尝尝天底下最美的味道，就给了他一些肉末。

    汤终于熬好了，果然是味道不错的“石头汤”。这个饥寒交迫的穷人，仅凭着一颗石头，就喝到了一碗美味可口的肉汤。他的目标的实现，在于他一步步地提出要求，厨娘一步步地答应他的要求。

    这个聪明的乞丐告诉我们一个道理：为了达到看似很难的目标，有时候，我们可以先让对方满足自己一个小小的愿望，然后再得寸进尺。这在心理学上叫做“登门槛效应”。这个名字来源于一个实验：

    1966年，美国社会心理学家弗里德曼和他的助手弗雷泽做了这样一个实验。他们找来两个大学生，让他们到两个居民区劝人们在房前竖一块写有“小心驾驶”的大标语牌。在第一个居民区向人们直接提出这个要求，结果遭到很多居民的拒绝，接受者仅为被要求者的17％；在第二个居民区，先请求各居民在一份赞成安全行驶的请愿书上签字，这是很容易做到的小小要求，几乎所有的被要求者都照办了。几周后再向他们提出竖牌的要求，结果接受者竟占被要求者的55％。

    对于登门槛效应，在心理学上的解释是：人们拒绝难以做到的或违反意愿的请求是很自然的，但是人们一旦对于某种小请求找不到拒绝的理由，就会增加同意这种要求的倾向，而当他卷入了这项活动的一小部分以后，便会产生一定认知和态度。这时如果他拒绝后来的更大要求，就会出现认知上的不协调，于是恢复协调的内部压力就会支使他继续下去，或做出更多的帮助，并使态度成为持久的。

    其实，在生活中，这种技术很多人都会不自觉地用到。比如，一个男孩在追求自己心仪的女孩时，总是先约女孩看电影、吃饭，然后才提出交往的要求；劝朋友喝酒的人，总是会先让朋友“浅尝一口”，等朋友喝下第一口后，继而把朋友灌得酩酊大醉。

    还有，我们到商场选购衣服，有时候正在买与不买间犹豫，很多导购小姐就会说：“先试穿衣服，买不买没关系。”当我们把衣服穿在身上，她便会趁机说“这件衣服很适合你”、“你穿起来真漂亮”之类的话。这个时候，我们再脱了衣服离开显然有点不好意思，只好掏腰包了。

    心理学家D.H.查尔迪尼做了这样一个实验：他代替某个慈善机构进行了一次募捐活动。在募捐的过程中，查尔迪尼对一些人这样说：“请你帮助，哪怕一分钱也好。”而对另外一些人则没有说这句话，只说：“请你慷慨捐助。”结果，前者的捐助比后者要多两倍。

    如果一下子向别人提出一个不容易达到的要求，人们一般很难接受，若能逐步提出要求，将一个大的要求或目标分解为若干较小的要求或目标，人们就比较容易接受。

    在1984年的日本东京国际马拉松邀请赛上，名不见经传的矮个子日本选手山田本一出人意外地夺冠，有人觉得这是运气。

    两年后，在1986年的意大利米兰国际马拉松邀请赛中，山田本一再次夺冠，令人们大惑不解。

    后来，他在自传中解开了这个秘密：“每次比赛之前，我都要乘车把比赛的线路仔细地看一遍，并把沿途比较醒目的标志画下来，比如第一个标志是银行，第二个标志是一棵大树，第三个标志是一座红房子……这样一直画到赛程的终点。比赛开始后，我就以百米的速度奋力向第一个目标冲去，等到达第一个目标后，我又以同样的速度向第二个目标冲去。40多公里的赛程，就被我分解成这么几个小目标，轻松地跑完了。起初，我不懂这样的道理，我把目标定在40多公里外的终点上的那面旗帜上。结果我跑到十几公里就疲惫不堪了，我被前面那段遥远的路程给吓倒了。”

    这是山田本一的智慧，也可以看做是“登门槛的智慧”，将看似不可能完成的大目标划分成一个个小目标，在可行的范围内，一步步去完成，最终积江河以成大海，积跬步以至千里。

    心理学上的这个登门槛技术，运用在我们的生活中就是，要达到自己的目标，首先要进入别人的门槛；而要防止别人达到他的目标，则要首先阻止别人进入你的门槛。这听起来似乎有些矛盾。如何处理这个矛盾，便是一项技巧了。

    沟通的技巧：如何说服对方

    公元前265年，赵太后刚刚执政，秦国就趁着新王刚刚上任，进攻赵国。赵太后向齐国求救。齐国说：“援兵可以出，但是要用长安君来做人质。”长安君是赵太后的掌上明珠，赵太后自然不肯答应。

    但是大敌当前，如果不这样做，赵国就可能遭灭顶之灾。于是左师触龙到了太后面前，先问候太后的身体，而后提出了自己的健康建议。接着他又说：“我疼爱小儿子舒祺，希望能让他补充卫士的数目，来保卫王宫。”太后说：“可以。”又问道：“你们做父亲的也疼爱小儿子吗？”触龙说：“比做母亲的还疼爱。”太后笑着说：“妇道人家疼爱得比较厉害。”

    触龙回答说：“我私下认为，您疼爱燕后就超过了疼爱长安君。”太后说：“您错了！不像疼爱长安君那样厉害。”左师公说：“父母疼爱子女，就得为他们考虑长远些。燕后出嫁以后，您也并不是不想念她，可您祭祀时，一定为她祷告说：‘千万不要回来啊！’难道这不是为她作长远打算，希望她生育子孙，一代一代地做国君吗？”太后说：“是这样。”

    左师公说：“然而您把长安君的地位提得很高，又封给他肥沃的土地，给他很多象征国家权力的器具，而不趁现在这个时机让他为国立功，一旦您百年了，长安君凭什么在赵国站住脚呢？我认为您为长安君打算得太短了，因此，我以为您疼爱他不如疼爱燕后。”

    太后说：“好吧，任凭您指派他吧！”

    我们都很熟悉触龙说服赵太后的故事，这是一个经典的说服对方的案例。触龙的成功，在于他采取了由小到大幅度、招招紧跟的说服方法。先由给孩子“走后门”谈起，接着谈论谁更爱孩子，引起太后的兴趣，再把话题引到怎样爱孩子。一步一步，具体而又细致地为赵太后剖析情势，为其出谋划策，最终成功说服对方。

    可是有的时候，仅凭感情，我们很难说服一个人，这时我们可以围绕着对方的心而谈，晓之以利害关系，使对方认为你是为他着想，他就会在无形中接受你的观念，听从你的建议，达到成功说服的目的。美国口才大王卡耐基就是这样打消了旅馆经理增加租金的念头。

    卡耐基每季度要在纽约的某家大旅馆租用大礼堂二十个晚上，用以讲授社交训练课程。有一个季度，卡耐基刚开始授课时，忽然接到通知，要其付比原来多三倍的租金。得到这个消息之前，入场券已经印好，而且早已发出去了，其他准备开课的事宜都已办妥。怎样才能交涉成功呢？两天以后，卡耐基就去找那个经理了。

    “我接到你们的通知时，有点震惊，”卡耐基说，“不过这不怪你。假如我处在你的位置，或许也会写出同样的通知。不过假如你坚持要增加租金，那么让我们来合计一下，这样对你有利还是不利。”

    “先讲有利的一面，”卡耐基说，“大礼堂不出租给讲课的而是出租给办舞会、晚会的，那你可以获大利了。因为举行这类活动的时间不长，他们能一次付出很高的租金，比我这租金当然要多得多。租给我，显然你吃大亏了。”

    “现在，来考虑一下‘不利’的一面。首先，你增加我的租金，却是降低了收入。因为实际上等于你把我撵跑了。由于我付不起你所要的租金，我势必再找别的地方举办训练班。”

    “还有一件对你不利的事实。这个训练班将吸引成千的有文化、受过教育的中上层管理人员到你的旅馆来听课，对你来说，这难道不是起了不花钱的广告作用了吗？事实上，假如你花5000元钱在报纸上登广告，你也不可能邀请这么多人亲自到你的旅馆来参观，可我的训练班给你邀请来了。这难道不合算吗？请仔细考虑后再答复我。”讲完后，卡耐基离开了。

    最终，旅馆经理做出了让步。

    在卡耐基说服旅馆经理的过程中，没有谈到一句关于他自己要什么的话，而是站在经理的角度想问题。这就告诉我们，把他人利益放在明处，将自己的实惠落在暗处，不但会达到自己的目的，而且可以获得对方的人情。这确实是一种比较精明的说服术。

    在日常的沟通中，如何说服对方，这是一门很重要的学问。有的人说话很有说服力。在这些人的讲话中，你会感到一种被说服的力量。查丁奈研究过这种影响力的因素。他以把场景设置为“带没有兴趣的朋友去迪士尼乐园”来说明施加影响力的原则。

    一、好感——对喜欢的人说不出拒绝的话。首先加深关系，让对方对你抱有好感，“爱屋及乌”是一种很普遍的心态，你可以通过强调共同的兴趣爱好、性格相投等，让对方觉得和你去那里很好玩；

    二、报答性——首先亲切地施以恩惠，让对方觉得无法拒绝。俗话说“拿人手短，吃人嘴软”，在谈话之前不妨去请对方喝个茶，在愉快、悠闲的气氛中让对方和你一起去；

    三、社会的证明——告诉对方周围的人和你的心情相同。加上“大家都去”、“大家都去过”等言辞，让对方安心，觉得大家都去的地方应该不错；

    四、稀缺性——人总是对无法得到的东西充满欲望。和对方说“可能没有入场券了”，让对方觉得如果得到了就一定要去；

    五、干预和一贯性——先下手为强。想到“还可以退”并先买票，这样对方会觉得既然已经买了，也不好意思不去。在对方内心矛盾时解决问题。

    这样的方法不仅适用于朋友，还可以应用在生意场上。优秀的推销员就是巧妙地使用这些方法说服顾客的。

    每个人都有需要说服别人的时候，你也用这些方法试试吧。

    心理测试

    你能和朋友们相处得融洽吗

    尽管朋友之间可以相互理解和宽容，但有时也会难免产生一些小的矛盾或摩擦。这些矛盾或摩擦产生的根源在哪儿呢？赶紧自己反省一下吧。

    如果今天是你的生日，你兴致勃勃地请一些同学和同事来参加你精心准备的生日宴会。新朋旧友齐聚一堂，其中有个家伙竟然穿着一身“乞丐服”出场，使你觉得浑身不自在。请问你会怎么处理这件事情呢？

    A. 直接对他说：“你不觉得破坏了今天的盛会吗？”

    B. 在他背后贴个标语整整他。

    C. 调侃着说：“不错嘛！这身打扮很适合你。”

    D. 一句话都不说，一笑而过。

    E. 间接地提醒他，并说出自己的感受。

    选择分析

    1. 选择A：

    你的个性十分爽直，做事从不拖泥带水，也不会像一些敢怒不敢言的变色龙一样心口不一，颇具“将相本无种，男儿当自强”的气魄。可是这种性格最显著的缺点就是不给自己和别人留后路，容易得罪人。

    2. 选择B：

    你的方式总是很特别，而且你很容易和周围的人打成一片。这个“打”字有两种意义：第一是热烈的意思，第二是真的“打”起来。无论如何，你的开放性格，是这个社会动力的源泉，值得提倡。不过要注意场合和分寸，方式不能太过激。

    3. 选择C：

    你总是喜欢故作神秘状，但是任谁都知道你在讽刺他，但也只是心照不宣。幸好，你善于和颜悦色，颇有人缘。你的危险之处在于说话时流露出的恶意的讽刺，这样很容易伤人的。

    4. 选择D：

    你总是含蓄地不肯表达对别人的看法，让人觉得很冷。不善人际关系是你的隐忧，因为你的本质较为内向，行事太过保守，不能给他人特别的帮助。不过你的本性是非常善良的。

    5. 选择E：

    你始终不能和亲戚朋友以不拘小节的方式进行沟通，人际关系虽好，但不见得真实。即使是再亲密的朋友，总给人一种刻意经营的感觉，不够自然，不够真实。乍看之下，你好像是真心对待朋友，时间久了，就会让人产生疏离感。

    如果你去请求并不熟悉的人办事，道理也是一样。千万别一次把礼送完。想想看，把10万元分成10份，每次一万元送出去，是不是比一次送10万元效果要好很多？把礼物分成多份，这样可以加深对方的印象，混个脸熟。

    消除对方的警戒心，缩小彼此的心理距离并不难，只要你善于利用“接近性因素”。找个理由接近对方，与他（她）肩并肩坐着，你会发现，会产生意想不到的效果。

    心理学家提示：

    18 sui yihou dongdian xinlixue

    那些对自己要求严格，容不得丝毫错误的人，往往“超我”过于强大，经常对过去的事情懊悔、自责、感到抑郁；而那些随心所欲、无所顾忌的人，往往“本我”过于强大，“自我”在现实面前无能为力，动不动就摔东西、发怒。建立一个完满的人格，要在其中把握好平衡，斟酌利害关系，以最现实可行的方式做出行动。

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