有所失必有所得

    得之坦然，失之淡然，争其必然，顺其自然。

    ——谚语

    1.用自己的不足收获别人的建议

    在别人面前暴露自己的缺点，需要一定的勇气，但是这也是办事制胜的绝招。现实生活中，“要面子”是许多人难成大事的最大原因，这是虚荣心所致。人们大都担心别人发现自己的缺点，认为这是件丢面子的事。可是真正有智慧的人，不但能发扬优点，而且也绝不回避缺点，适当地暴露缺点，别人会更相信你，事情会办得更顺利。

    要想正视自己的缺点，就必须接受别人的建议，诸如：当别人说“这件事这样做比较好一点”，而你为了面子往往不听别人的忠告，也许别人的忠告恰恰是金玉良言，听之，可能会取得很好的效果。

    一般人总以为承认错误是件很丢面子的事，其实事情并非如此，认错也是学问。如果知道别人要批评自己，不妨在他说出之前，自己先主动地作一番自我批评，这样一来，别人觉得你已经主动认错，将不会去计较你的过错，会采取宽容的态度原谅你。

    有时候，产品本身出了问题会给用户带来很大的麻烦；有时候，因服务不周或说明不清而产生误会。这时，是勇敢地承认错误，给顾客一个满意的答复，还是想办法推卸责任呢？

    有这样一位商店经理，当他发现自己店里卖的一种商品比其他店里出售的同一种商品的价格高时，他想：如果顾客了解了这一情况的话，一定会对他以及他的商店产生不好的印象。于是，他派人专程跑到用户的家中，把这一情况向那些已经买了这种商品的顾客作了说明，并说：“如果您不满意的话，您可以退货。”结果，所有的用户都被该商店经理的真诚感动，不仅无一人要求退货，而且都成了这家商店的常客。

    如果自己有错，就勇于认错，这并不吃亏，反而是维护与巩固信用的好机会。担任房地产推销的哈尔默奇先生，有一次承担了一项艰巨的推销工作。

    他要推销的那块土地紧邻一家木材加工厂，虽然这片土地接近火车站，交通便利，但电动锯锯木的噪声使人难以忍受。哈尔默奇先生想起有一位顾客想买块土地，其价格标准和这块地大体相同，而且这位顾客以前也住在一家工厂附近，整天噪声不绝于耳。于是，哈尔默奇先生拜访了这位顾客。

    “这块土地处于交通便利地段，比附近的土地价格便宜多了。当然，之所以便宜自有它的原因，因它紧邻一家木材加工厂，噪声比较大。如果您能容忍噪声，那么它的交通地理条件、价格标准均与您希望的非常相符，很适合您购买。”哈尔默奇先生如实地对这块土地作了认真的介绍。

    不久，这位顾客去现场实地考察，结果非常满意，他对哈尔默奇先生说：“上次你特地提到噪声问题，我还以为噪声一定很严重，那天我去观察了，发现那里的噪音对我来说不算什么，我以前住的地方重型卡车来来往往，络绎不绝，而这里的噪声一天只有几个小时，所以我很满意。你这人很诚实，要换上别人或许会隐瞒，说一些好听的，你这么坦诚，反而使我放心。”就这样，哈尔默奇先生顺利地做成了这笔难做的生意。

    假若哈尔默奇先生介绍那块土地时仅说其优点，为了推销成功而掩盖缺点，把这件事情办成的几率又有几分呢？

    做生意并不是一定要有三寸不烂之舌，在介绍自家商品的优点与功能时，要诚恳地说出商品存在的某些缺点，这么做并不吃亏，它可能会使商品更具魅力。

    做事、做人皆如此，勇于认错也许让你丢面子，大胆地说出缺点也许会让你的感情受到伤害，但这些都是表面现象。一个人若想把事情做好，就不应当顾及那些无足轻重的东西，要坦诚地、适度地暴露出自己的缺点与不足，这会给自己带来意想不到的收获。

    2.适时地让一步没什么

    对于任何事情，一味地争强好胜，好勇斗狠，最后的结果，可能是两败俱伤。但是如果明智地做出一些让步，有时会产生意想不到的效果。当然，这种让步不是盲目地无原则地屈服，更不是软弱的退却，它是在充分了解对手的情况下，做出的明智选择。

    美国的钢铁大王卡内基，曾经运用以退为进的策略，打败了不可一世的摩根。

    1898年，美国总统麦金利趁古巴发生动乱之际，找了一个借口，发动了美西战争（当时古巴是西班牙的领地），而与此同时，在战争之外，老摩根与素有钢铁大王之称的卡内基展开了一场龙争虎斗。

    由于美西战争的需要，兹堡的钢铁需求量大增，当美西战争以美国的胜利而告终时，美国在国际上的影响力大大提高，正是在这样的背景下，摩根向卡内基发动了钢铁大战。由于摩根看到了钢铁工业前途无量，所以，他很早就把目光盯在了钢铁生意上，并采取了积极的措施。他把安插高级管理人员作为融资条件，逐渐地控制了伊利钢铁公司。虽然如此，但这两家钢铁公司与卡内基的钢铁公司相比，还只是中小企业。看到美西之战导致钢铁价格猛烈上涨，摩根对于手中的那两家公司还不满意，于是决定向卡内基发动进攻。为了壮大自己的事业，摩根首先合并了美国中西部的一系列中小型钢铁公司，成立了联邦钢铁公司，同时拉拢了国家钢管公司和美国钢网公司。一切准备就绪后，摩根开始向卡耐基采取行动了，他率先控制联邦钢铁公司的关系企业和自己所属的全部铁路，同时取消了向卡内基订货。

    根据摩根的预测，卡内基会立刻作出反应。但事情恰与摩根预料的相反，卡内基出奇地平静，好像什么事情也没有发生一样。卡内基在受到如此围剿的时候，比任何人更明白一点，冷静是最好的对策，更何况自己面临的对手是能够在美国呼风唤雨的金融巨头，如果此时匆忙采取行动，那最终倒霉的肯定是自己。

    卡内基以静制动的策略使摩根很快意识到，自己在这件事上栽了跟头。于是他马上采取第二个步骤，他放出风去：美国钢铁业必须合并，现在是否合并贝斯拉赫姆公司，还在考虑之中。但有一点是毋庸置疑的，那就是合并卡内基公司只是时间问题了，摩根向卡内基发出了如此的挑衅。同时，他威胁卡内基，扬言要与贝斯拉赫姆联手对付卡内基。

    这时候，卡内基不能再无动于衷了，想到如果摩根真的与贝斯拉赫姆联手，他的处境就有危险了。在综合分析局势利弊之后，卡内基终于做出了决定：与摩根公司合并，条件是，合并后新公司对卡内基钢铁资产的时价额以1美元比1.5美元来计算。

    以1美元比1.5美元来执行，对摩根来说，条件是十分苛刻的。但对于这样的条件摩根为什么能接受呢？有一点是明确的，那就是摩根合并卡内基公司的目的是为了赢得高额的利润，也许正是基于利益的考虑，摩根才同意了谈判的协议。按照合约，卡内基钢铁公司的价额以合并后新组建的联邦钢铁公司的公司债还清。

    卡内基看准了摩根急于求成的心理，同时也看到了摩根的弱点，于是顺应他的要求，合并可以，但条件是苛刻的。这样，按照协议，卡内基的资产一下子从当时的2亿多美元上升至4亿多美元。卡耐基的行为看似非常软弱：当摩根采取第一步行动时，卡内基无动于衷；当摩根采取第二步行动时，卡内基未作任何抵抗就投降了。从事情的整个发展过程来看，摩根始终处于攻势，卡内基处于守势地位，并且还退了一步；但从结果来看，摩根虽然争得了面子，而卡内基却实实在在地前进了一大步。

    办事过程中，“以退为进”更易获取对方的信任。很多时候过分强调自己的目的，过分坚持自己的想法并不一定能取得预想的效果，相反，如果恰当地采取一种“退”的策略，把握好分寸，有时会更容易达到目的，胜利的天平可能就会向你倾斜。

    3.眼前亏，该吃还是要吃

    与宽容相连的是“吃亏”。宽容当然不等于吃亏，但吃亏本身并不是一件坏事，吃了眼前的“亏”，有时会把事情做得更好。

    吃亏一事，得益十事；吃亏一时，则可能得益一世。我们说：“吃亏是福不是祸。”“矮子功”信奉“吃亏”，就因为吃亏是一种谋略，吃亏的目的在于占便宜，不计较眼前的得失而着眼于大目标。

    几乎征服了整个欧洲的拿破仑，为了让东方人也臣服在他的脚下，他精心组织了一支50万人的大军，以排山倒海之势压向俄国。他不宣而战，挥师跨过俄国边境，并很快切断俄国两个集团军的联系，长驱直入，占领了莫斯科。处在生死存亡之秋的俄国拼死抵抗，老帅库图佐夫临危受命担任了俄军总司令。拿破仑和库图佐夫是老对手，5年前两人交过锋，但这次库图佐夫明显处于劣势。双方经过紧张部署后，在博罗委诺村附近拉开了战幕。这是一场大血战，惨烈的战斗持续了一天一夜，最后俄军被迫撤离，拿破仑占领了库图佐夫的阵地。

    作为一个首领，放弃一方领地，实属无奈，但库图佐夫的放弃又不全是无奈之举。他冷静地分析了形势和敌我双方的实力差距，发现尽管拿破仑夺取了俄军要塞，但实力已被削弱，由进攻之势转为防御之势。再者，法军长驱直入，孤军作战，如果在此长久相持下去，必然对其不利，到那时，俄军可重振雄风，于是他发布了一个让众人震惊的决定——放弃莫斯科。

    消息传出后，人们都提出反对意见，把自己国家的首都拱手让给敌人，这是何等的耻辱。于是，全国响起一片“情愿战死在莫斯科，也不交给敌人”的呼声，就连沙皇也下令坚守都城。此刻，库图佐夫的心情比谁都沉重，放弃莫斯科对他也是一种羞辱，然而作为一名军事家，他清楚地意识到，假如凭一时之气，争一时输赢，坐等法国反攻，在敌强我弱的情况下，很可能会全军覆灭，最后导致国破家亡。为了顾全大局，库图佐夫顶着国内的压力，毅然下令：“现在，我命令，撤退！”时隔不久，拿破仑的军队占领了莫斯科。

    暂时胜利的拿破仑没有想到，他失败的命运已由此决定了，俄国人留给他们的是一座一无所剩的空城，继之而来的是乏粮、饥饿和严寒，而这时法军思乡情绪上升，军心涣散。拿破仑只好下令撤出莫斯科，然而已经晚了，俄国人是不会轻易放走占领他们首都的侵略者，一场恶战使法军全线溃败。占领莫斯科是拿破仑军旅生涯中最大的败笔。

    所以，要想把事情办好，就要有“好汉不吃眼前亏”的思想准备，有些亏还需吃，有些苦还需咽下去，这样才会把事办妥。

    许多人都熟知刘邦与项羽的故事，在称雄争霸、建立功业上，两人表现出了截然不同的性格，最终也得到了不同的结果。著名文豪苏东坡在评判楚汉之争时曾经一针见血地指出：项羽之所以会败，并不是上天亡他，而是因为他不能忍，不愿意吃亏，白白浪费了上天的一番美意；汉高祖刘邦虽然是一个地痞流氓，但他却能忍，懂得吃亏，养精蓄锐，等待时机，紧紧抓住项羽弱点，由弱势转变成强势，最后夺取了胜利。

    做事灵活的人，都善于从吃亏当中学到智慧。“吃亏是福”，也是一种做事的哲学，从表面上看，“吃亏是福”会有不思进取之嫌，但是，这些思想会让人们对自己眼前的状况有更清醒的认识，能更好地处理眼前的问题，把握好将来的机会。

    胜利与失败是相互依存、相互转化的。库图佐夫不计眼前得失，先吃小亏，然后等待时机，最后终于反败为胜，成为笑到最后的胜利者。

    4.送小利换大利

    只有不计较一时失去的小利，不斤斤计较眼前的损失，才会赢得别人的信任，久而久之，你的诚信度自然提高，做事时会得到别人的支持。

    当你看到树木的时候，不要忽略了大片的森林，如果害怕失去眼前的利益，最终可能聪明反被聪明误。

    有些事，表面看来能获得暂时的利益，但从长远来看，会让人“因小失大”，损失惨重。做事灵活的人绝不会被眼前的利益所迷惑，而会着眼于长远利益，从长久计划考虑。

    有一次，美国亨利食品加工工业公司总经理亨利·霍金士突然从化验室的报告单上发现：他们生产食品的配方中，起保鲜作用的添加剂有毒，这种毒的毒性并不大，但长期食用会对身体有害。另一方面，如果食品中不用添加剂，又会影响食品的新鲜度。

    亨利·霍金士面临着选择，是诚实还是欺骗，综合考虑了一下后，他认为应以诚对待顾客，尽管自己有可能面对各种难以预料的后果，但他毅然决定把这一有损销量的事情告诉顾客，于是他当即向社会宣布，防腐剂有毒，长期食用会对身体有害。

    消息一公布就激起了千层浪，霍金士面临着重大的压力，不仅自己的食品销售额锐减，而且所有从事食品加工的老板都联合起来，用一切手段向他施加压力，同时指责他的行为是别有用心，是为一己之私利。在这种产品销量锐减、又面临外界抵制的情况下，亨利公司一下子到了濒临倒闭的境地。

    苦苦挣扎了4年，亨利·霍金士的公司危在旦夕，但他的名声却家喻户晓。这时候，他的命运发生了转机，政府站出来支持霍金士，在政府的支持下，加之亨利公司诚实经营的良好口碑，亨利公司的产品又成了人们放心满意的热门货。由于政府的大力支持，加之他诚实对待顾客的良好声誉，亨利公司在很短时间里便恢复了元气，而且规模扩大了两倍。也因此，亨利·霍金士一举登上了美国食品加工业霸主的位置。

    现实生活中，谁都清楚，做什么事情都需要资金。用最少的钱来办大事，是很多人可望而不可即的梦想。其实，这是因为传统思想束缚了人们的思维。在千变万化的市场竞争中，那种敢下大注才能做好大事的思维早已经过时了，只要能掌握市场，抓住机遇，积累诚信资本，用不了太多的本钱，也可以把事情做好。

    美国加利福尼亚州的一个青年，是做家庭用品通信销售的，他最擅长地是牺牲小利获取他人的信任，然后把自己的生意做大。

    开始，这个青年在一家一流的妇女杂志上刊载了他的“一美元商品”广告，所刊登的供货商都是有名的大厂商，出售的产品经济实用。其中20％商品上货价格高出一美元，60％的上货价格刚好是一美元。杂志广告一刊登出来，订购单就纷纷而至。

    他没有用任何资金，这种方法也不需要资金，只要接到客户汇款，就将货发过去。当然，收到的汇款越多，他亏损得越多，有人说这不是典型的傻瓜吗？其实，人们只看到了表面现象，他一点也不傻，他在寄商品给顾客时，顺便寄去20种3美元以上100美元以下的商品名称和商品说明，再附上一张空白汇款单。

    这样卖一美元商品虽有些亏损，但他以小金额的商品亏损赢得了顾客的信任。一个人有了信誉，顾客就会信任他，也愿意买他的商品，这样一来就弥补了先前的亏损，同时获取了巨大的利润。

    就这样，他的生意越做越红火，一年之后，他成立了一家通信销售公司。3年以后，他的公司规模已经很大了，有50多名员工。1974年的销售额高达5000万美元，当时他仅仅是一个29岁的小伙子。

    5.“放”一下，事情会变活

    坚持自己的观点，勇往直前，固然可贵，但如果置身于僵局，在双方神经都绷得很紧的时候，恰到好处地“放”一下手，可能会取得意想不到的效果。就如一盘死棋，如果丢了一个子儿，就可能会使局面焕然一新，有了突破，何乐而不为呢？

    1984年，上海某无线电厂进行技术改造，需要从日本引进框架模具生产线。卖方是日本的某厂，该厂的设备属世界一流，该厂委托某商社作为商务代理。而某商社也是世界上一流的大公司，它的业务渠道广阔。为了交易成功，该商社的一位部长与某厂厂长一同来上海参加谈判。谈判前，日本某厂已经获得我国政府部门批准的进口用汇额度情报，这对中方来说极为不利。

    谈判刚开始，日方报价为350万美元，经中方代表努力，价格逐渐降至293万美元。这个价格基本上符合引进厂的要求，应该说是可以成交的。但中方主谈估量了当时的情况，凭他的经验，认为价格仍存在进一步下调的空间。

    于是，中方主谈对日方代表说：“贵方在设备的报价上作出了不少努力，我们深表感谢。可问题是经过我方核算比较，还是觉得有些高，希望贵方进一步考虑，明天上午报一个更优惠的价格。”第二天上午9时，双方在日本某商社的上海事务所继续谈判。该商社的部长发言说：“经过反复核算，价格实在是不能再降，再降就会亏本。我们总不能做亏本买卖吧？”中方主谈听后郑重地说：“如果情况确实是这样，我们的谈判只能到此为止了。不能成交我们很遗憾，不过，贵方为了这个项目曾多次来上海，我们深表感谢。”他一边说一边离开座位，中方的其他谈判人员也纷纷离开谈判室。

    中方主谈在告辞时对商社社长说：“今天晚上6点，我方在上海大厦宴请各位，欢迎光临。”由于此事出现了出乎意料的情况，日方心情低落，答道：“主谈先生，宴请我们不去了，好吗？”中方主谈十分冷静：“我方安排今晚的宴请活动，事前是征得贵方同意的。至于去，还是不去，贵方自行考虑。”

    这次谈判仅仅用了29分钟，谈判没有成功。虽然中方代表对于这亟待上马的项目心急如焚，但也为主谈能恰到好处地运用“走为上”的谈判策略充满了信心。

    在晚上的宴会桌旁，中方主谈很随意地问那位社长：“上午我们离开后，你们对这个项目有什么新的想法吗？”

    这位社长急急地说：“不瞒你说，上午你们一走，我们就进行了紧急商量。某厂表示再降价就亏本了，可不降价你们又不答应，为了促成这笔交易，我们商社愿意从佣金中拿出5万美元，不知贵方能否接受？”我方主谈听了之后，非常高兴，可却不露声色地说：“今晚我们好好喝一杯吧！业务上的事嘛，既然贵方愿意作出让步，那就明天再谈。”

    本来某厂厂长买好了回日本的机票，可为了第二天的谈判，决定延期一天返回。结果，在第二天的谈判中，日方决定再让价10万美元，最后以283万美元成交。

    办事就是这样，在关键的时候，如果绷得太紧，有可能会进退不得，无回旋的余地；相反，如果稍微地松动一下，事情却可能会进展得更顺利。

    6.必要时假戏也要真演

    无论做什么事，要想扩大和提高自己的知名度，必须灵活运用一定的策略，才能实现自己的目标。而假戏真演就是其中的一种，当然，这里的“假”绝不是制造假冒伪劣产品，它只是展现自己的一种形式和方法。

    玫琳凯借钱在伦敦开了一家小型的珠宝店。创业之初，玫琳凯雄心勃勃，准备干出大名堂来。怎奈含辛茹苦地经营了4年，生意仍然非常惨淡，每年的经营收入在还清银行的本息之后，便所剩无几。看到同行们的生意如日中天，玫琳凯心里很不好受。她深知要想走出困境，必须先树立小店的形象，扩大小店的影响，但是怎样才能达到这个目的呢？一时之间，玫林凯有点束手无策。不过坚强的玫林凯并没有因此而气馁，她总是这样不断地告诉自己：办法总是可以想出来的。

    一天，玫琳凯从电视上看到一则非常引人注目的消息：查尔斯王子即将与戴安娜王妃举行婚礼。就在看到这则消息的一瞬间，玫琳凯突然间灵机一动：新娘戴安娜乃英国第一美人儿，是英国年轻人心目中的完美偶像，也是众多王公贵族公子哥儿所追求和仰慕的对象，具有较高的知名度。如果借助她的影响力，来装点自己的珠宝小店，不是可以马上就声名鹊起、生意兴隆了吗？主意一定，玫琳凯就开始行动起来，她穿街走巷，到处奔走，企图寻找一个酷似戴安娜的年轻女子，以此来一个以假乱真。可是，好多天过去之后，她寻找的对象仍然没有出现。

    就在这天，玫琳凯到一个朋友的服装店，看到几个女模特儿在进行时装表演，偶然发现其中有一位女模特容貌姣好，酷似戴安娜，不禁怦然心动，于是她就和朋友商量聘请这位女模特。有了朋友的关照，她自然成功地聘请了这位女模特。在聘请了这个女模特之后，她请设计师依照戴安娜的照片对这位女模特做了一番精心的装扮，使她俨然成了戴安娜。接着，玫琳凯特意向伦敦一家电视台通告，明晚将有贵宾光临其珠宝店，特邀记者独家采访这则热门新闻。但是她还另外提出一个条件，此贵宾绝对非同一般，因有约定，所摄图像可以播放，但是不准加入解说词。

    到了第二天晚上，玫琳凯珠宝店装饰得焕然一新，灯光灿烂，小店门前两旁挤满了围观的群众，几个店员毕恭毕敬地在门前迎候。一会儿，一辆豪华轿车缓缓驶到小店门前，小店老板玫琳凯走过去打开车门，一位艳压群芳的女子从容地走下车来，彬彬有礼地向围观的群众点头致意。突然，不知是哪位高叫了一声：“戴安娜王妃！”人群中顿时一片骚动，都争先恐后地挤上前去，想一睹神秘王妃的风采。电视台的记者也感觉到机会难得，连忙拍下了王妃莅临珠宝店、人们夹道欢呼的镜头。看到这一火爆场景，玫琳凯暗自高兴，连忙迎接这位“戴安娜王妃”，并在她走进店内之后马上令店员关上大门，停止营业。围观的人站在店外，迟迟不愿离开。

    次日，当人们打开电视机的时候，猛然看到戴安娜王妃莅临玫琳凯珠宝店的热烈场景，全伦敦为之轰动，都认为该珠宝店的珠宝肯定非同寻常，于是争相打听该店的地址，欲前往购买一些珠宝留做纪念。玫林凯珠宝店顿时身价倍增，此后几日，门庭若市，热闹非凡。珠宝店的营业额直线上升，不到一个星期，就获利20万英镑。因新闻画面中未加任何旁白解说，并没有提到戴安娜王妃之名，事情即使闹到英国皇室，也是没有任何把柄可抓。玫琳凯因此发迹起来，不到几年的时间便成了伦敦最大的珠宝商之一。

    玫琳凯的做事方法独到灵活，从始至终，她虽然没有宣扬什么，但心里却明白这是在演戏，而且演得非常逼真。所以，遇事应该灵活变通，有时，假事真做也可以取得预想不到的结果。

    象棋玩家都懂得舍车保帅的道理，这是“两害相权取其轻”的明智之举。会办事的人，也深谙此道，在利弊取舍间，他们敢于吃眼前亏，放弃蝇头小利以换取大利。不善于此道的人，就无法卸下“小包袱”，无法摆脱小利思维的约束，最终是捡了芝麻丢了西瓜。

    千万人的失败，都有是失败在做事不彻底；往往做到离成功尚差一步就终止不做了。

    ——莎士比亚

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