在老套路中寻找新突破

    1.别人没想到的路子更容易成功

    商场就是智力拼比的战场。当环境变化时，还因循守旧，墨守成规，注定会失败，只有那些顺时而为，与时俱进，不断改变办事方法的人，才会把事做好。

    在人们的眼中，香港华达投资集团董事长李晓华是一个从“北大荒走出的亿万富翁”。

    每当提起李晓华，行内的人们都会对他赞叹不已。那么，李晓华为什么被称赞呢？最重要的原因是，他能够随环境的变化而变化，能在市场中随时灵活地改变经营方针，总能保持旺盛的竞争力，在市场竞争中中游刃有余。

    李晓华第一次南下广东时，开始了他人生第一笔生意上的投资，当时他花了几千元买了一台喷泉果汁制冷机，就迅速地回北京了。他选择了北戴河，因为那是北方有名的旅游避暑胜地。

    他出设备，一位当地的朋友出场地和人员，一间冷饮商店红红火火地开张了。夏天气温高，远道而来避暑的人们渴了、累了或是在太阳下走乏了，当看到这个清爽冰冷的大玻璃罐就立刻被吸引住了，人们汗流浃背地排起了长队，一杯接一杯，那种清凉、甘甜的感觉直沁心底，这台冷饮机出尽了风头。那是一个难忘的夏天，李晓华尝到了实实在在的成功，他的喜悦从心底油然而生。更重要的是，他对自己的商业敏感和决策能力充满了自信。

    李晓华是一个不断进取的人。他在想，今年在北戴河独领风骚的冷饮机，明年肯定就不那么新鲜了，一些脑子动得快的人会紧紧跟上，那时，北戴河将会出现大量同样的冷饮机，激烈的竞争会使自己的获利空间变得狭窄，于是他决定另辟蹊径。朋友得知他要将冷饮机就地让出，替他着急了：“那简直是印钞票的机器呀！你怎么可以这么傻？”但他并没有因此而止步。

    事实又一次印证了李晓华的超前意识。第二年夏天，这种冷饮机在北戴河海滨挤作一团，竞争相当激烈。

    李晓华懂得随机应变、急流勇退的经商道理，这也是他总能不断赚钱的重要原因。有市场空缺时果断介入，拼命赚取最大的利润后及时改变生意方向，这是一种明智的选择。

    几年以后，李晓华用手上的那批最初的原始积累涉足新的生意。李晓华以敏锐的目光发现，随着国家经济的不断发展，人们在物质生活得到满足后，对精神生活的要求也在不断提高。但由于国家文化政策相对滞后，并没有及时发现人们这种消费心理的改变，从而更没有给予引导。

    李晓华认为，政策虽然滞后，但自己不能落后，如果能创造出一种精神文化生活来弥补人们空虚的业余生活，不仅可以使自己获取丰厚的收入，而且也可为丰富人民的业余生活做点贡献，这种想法肯定会得到政府的支持。

    李晓华看到当时虽然有了电影和电视，但根本无法满足人们多层次的欣赏需要，于是，他买了一台录像机和一个大屏幕投影机。在秦皇岛与人合作开放了录像，效果非常好，场场爆满，门口的票贩子把票炒到10元一张，仍有人解囊而入，由此可见当时的火爆程度。

    由于生意做得十分顺手，他的过人才智在有意无意中充分展开、延伸……

    随后几年中，几笔漂亮的买卖使李晓华成为北京个体户中的佼佼者，这时他已经是北京响当当的大款了，很多人都非常羡慕他。当大部分中国人的商品意识还未觉醒，仅满足于温饱生活的时候，他座下的新款式奔驰已在同行中占尽了风光。在人们的眼里，这样继续走下去，日子满可以过得舒舒服服，然而，李晓华丝毫没有功成名就的感觉。

    雄心无尽的他并没有停下前进的脚步。他认为，更宏大的事业需在更广阔的世界中展开。

    随后，李晓华在香港成立了华达投资公司，凭借着对市场敏锐的洞察力，他在房地产市场上大展身手，游刃有余，获得了亚洲地产界的称赞。

    综观李晓华成功的每一步，人们不难发现，他之所以能在变幻莫测的商场中始终保持着清醒的头脑，及时地进行每一笔生意，在于他能对市场进行全面的分析，有敏锐的市场洞察力，他的思路能够随着环境的变化而变化。

    市场竞争日益激烈，在作出决策之前，必须首先对市场作出正确的分析和预测，当然这要取决于个人对市场现象的判断力和观察力。部分人眼光狭隘，死抱一棵摇钱树不放，在现有的市场中得到满足后，就不去开发其他的市场，这样显然不会有更大的收获。“没有永不干涸的河流”，一门生意不会永远都那样红火，所以要及时改变方向，随机应变，积极而为，让自己的思路随着环境变化而发生变化，从多方面开拓自己的市场。

    人生之路千万条，总是跟着别人脚印前进的人，只能碌碌无为一生。只有敢走别人未走过的路，善于变换做事方式，才有可能把事情做好，从而实现自己的梦想。

    2.跳出老规矩，自己找出路

    “横看成岭侧成峰，远近高低各不同。”侧面进攻作为一种战术，是行之有效的攻击谋略，在战场上，当自己的力量还不足以与对手抗衡的时候，运用此策略更为有效。同样，在处理一些事情时，应用此法也会取得预想不到的效果。

    一个星期六的早晨，一位牧师在准备布道。那是一个雨天，他的妻子出去买东西，而小儿子吵闹不休，向他要零花钱。他拿起一本旧杂志，一页一页地翻阅，一直翻到一幅色彩鲜艳的大图画——世界地图，于是他从杂志上撕下这一页，再把它撕成碎片，丢在地上，对儿子道：“小约翰，如果你能拼拢这些碎片，我就给你2角5分钱。”

    牧师以为这件事会使约翰花去上午的大部分时间，没想到不到10分钟，他儿子就来敲他的房门了。牧师惊愕地看着约翰拼好的那幅世界地图。“孩子，这件事你怎么做得这么快？”牧师问道。

    “啊，”小约翰说，“这很容易，在图画背面有一个人的照片，我就把这个照片拼到一起。然后把它翻过来，我想如果这个人是正确的，那么，这个世界地图也就是正确的。”牧师微笑着，给了儿子2角5分钱，说道：“你也替我准备好了明天的讲演内容。”

    牧师的思路没有错，如果要把这些碎片拼成世界地图，确实要花去大半天的时间。可是他的儿子却发现了一条捷径，从而省力省工，不能说不是一个小小的发明，这项发明的思路就是从问题的侧面入手，另辟蹊径。

    价格历来是影响商品的重要因素，所以“价廉物美”成了推销商品历久不衰的广告词。1961年在西方的电视媒体上出现了“我就是雀巢咖啡”的广告，这是向世界饮料市场宣战的公开信。但是，在日本每瓶雀巢咖啡卖180日元，而当时日本人均每小时工资才90日元，并且日本人过去也没有饮用咖啡的习惯，所以雀巢咖啡在日本的销量有限。

    于是，雀巢咖啡做了成为广告学中经典之作的“43粒”广告，以此来消除人们心目中雀巢咖啡“贵”的印象，这一行动取得了良好的效果。

    1964年，咖啡豆的主要产地巴西出现了少有的大霜冻，产量剧减，只有常年的1/3，这就使很多咖啡企业不得不靠提价来维持生存。庆幸的是雀巢咖啡实力比较雄厚，还能维持原来的价格。但是，由于咖啡的销量不大，雀巢咖啡的市场占有率并不尽如人意。雀巢公司在风雨中挺过了咖啡原料紧缺期。

    1965年，雀巢公司收集到准确情报，这一年全世界的咖啡可望获得大丰收，这是一个抢占日本市场份额的绝好机会。雀巢咖啡公司决定改变思路，立即宣布降价，每瓶从180日元降为120日元。这一举动立即引起了消费者的积极响应，雀巢咖啡当年就达到了市场份额的20％。今天，只要喝咖啡的人都知道雀巢咖啡，这与雀巢咖啡在销售思路上的侧面出击、另辟蹊径是分不开的。

    3.找好事情的突破口再动手

    遇到难题时，如果一味地顺着一个思路想问题，可能会越想越难，容易故步自封。假如善于换位思考，从另外一个角度重新审视自己和周围环境，可能会找到新的机会和突破点，可以说，移位思考是成功办事的智慧之一。

    很多人不敢创新，或者说不愿意创新，是因为他们头脑中关于是非得失、安全、冒险等价值判断的标准已经固定，这使他们常常不愿意换一个角度想问题。

    举一个例子，假如一个人有100％的机会赢80块钱，也可能有85％的机会赢100块钱，但是有15％的机会什么都不赢。在这种情况下，这个人会选择最保险安稳的方式——选择80块钱而不愿冒险去赢那100块钱。可如果换一种思维方式来思考这个问题，一个人有100％的机会输掉80块钱，另外一个可能性是有85％的机会输掉100块钱，但是也有15％的机会什么都不输。这个时候，人们都会选择后者，赌一下，说不定什么都不输。

    这个例子使我们明白，平时我们之所以不能创新，或不敢创新，常常是因为我们从惯性思维出发，以至顾虑重重，畏首畏尾。而一旦我们把同一问题反过来考虑一下，就有可能会发现很多新的机会，更容易达到成功。

    著名的化学家罗勃·梭特曼发现了带离子的糖分子在离子进入人体过程中起到了很重要的作用。他想了很多方法来证明，都没有成功，直到有一天，他突然改变无机化学观点的研究方法，而从有机化学的观点来研究这个问题，结果突破了束缚，取得了成功。

    当然，作为在平凡生活中追求梦想的普通人，换一种方法想问题所取得的成效，不亚于科学家的新发现。

    山姆是一家大公司的高级主管，他面临一个两难的境地。一方面，他非常喜欢自己的工作，也很满意随工作而来的丰厚薪水——他的位置使他的薪水有增无减，但是，他却非常讨厌他的老板，经过多年的忍受，最近他发觉自己已经到了忍无可忍的地步了。经过慎重思考之后，他决定去猎头公司重新谋一个职位。猎头公司告诉他，以他的条件，再找一个类似的职位并不费劲。

    回到家中，山姆把这一切告诉了妻子。他的妻子是一个教师，那天刚刚教学生如何重新看待问题，也就是把正在面对的问题完全颠倒过来看——不仅要跟你以往看这个问题的角度不同，也要和其他人看这个问题的角度有所区别。她把上课的内容讲给了山姆，这使得山姆得到了很大启发，一个大胆的创意在他脑中浮现。

    第二天，他又来到猎头公司，这次他是请公司替他的老板找工作。不久，他的老板接到了猎头公司打来的电话，请他去别的公司高就。尽管他完全不知道这是下属和猎头公司共同努力的结果，但正好这位老板对于自己目前的工作也厌倦了，所以没有考虑多久，就接受了这份新工作。这件事最精妙的地方就在于老板接受了新的工作，结果把他目前的位置空了出来。山姆申请了这个位置，于是坐上了以前他老板的位置。

    这是一个真实的故事，山姆本意是想为自己找份新的工作，以躲开令自己讨厌的老板。但他的太太教了他换一种方法想问题，就是替他的老板而不是他自己找一份新的工作，结果，他不仅仍然干着自己喜欢的工作，而且摆脱了令自己烦心的老板，还得到了意外的升迁。

    一些专家在研究汽车的安全系统如何更好地保护乘客在撞车时不受到伤害时，最终也是得益于换一种方法去解决问题的新思路。

    他们想要解决的问题是，在汽车发生碰撞时如何防止乘客在车内移动，因为这种移动造成的伤害常常是致命的。在种种尝试均告失败后，他们想到了一个有创意的解决方法，就是不再去想如何使乘客绑在车上不动，而是去想如何设计车子的内部，使人在车祸发生时，最大程度地减少伤害。结果，他们不仅成功地解决了问题，而且开启了汽车内部设计的新时尚。

    以前，上海《新民晚报》报道了这样一个故事，在沈阳捡破烂的王宝财一天突发奇想：如果把易拉罐熔化后卖，是不是能多卖钱呢？

    他这样想也这样试着做了。他找来专家鉴别熔化后的金属块，专家鉴定为一种贵重的合金，于是他心中有了底，就印制了些传单发给收破烂的同行，把易拉罐的收购价从7分提高到1角4分。几天后他到自己的收购点一看，一大汽车易拉罐等着他呢！就这样，在三年中他成功地赚了270多万，中央人民广播电台也把他的事迹重播了两次。

    王宝财的故事告诉我们做事要有改变方式的勇气，多想一想，多试一试，说不定成功就在这多试一次之中实现，命运也将会从此改变。

    通过以上成功的例子，我们能够清楚地看到，让思路移移位，改变做事的方式，可以使事情做得更好；相反，如果人云亦云，事情不仅办不好，而且还有可能搞得一塌糊涂。

    纳克是一名伐木工人，为公司工作了3年却从来没有加过薪。不久，这家公司又雇用了另一名伐木工人亚蒂，亚蒂只工作了一年，老板就给他加了薪，而纳克这时还是没有加薪，这引起了他的愤怒，于是他就去找老板谈这件事。老板说：“你现在砍的树和一年前一样多，我们是以产量计酬的公司，如果你的产量上升了，我会很高兴给你加薪。”

    纳克回去了，他更加卖力地工作，并延长了工作时间，可是他仍然没有砍更多的树。他回去找老板，并把自己的困境说给他听。老板让纳克去跟亚蒂谈谈：“可能亚蒂知道一些我们都不知道的东西。”于是，纳克就去问亚蒂：“你怎么能够砍那么多的树？”亚蒂回答：“我每砍一棵树，就停下来休息两分钟，把斧头磨锋利，你最后一次磨斧头是什么时候？”这是问题的要害，纳克找到了答案。

    我们的问题是：你最后一次磨斧头是什么时候？很多人形成了思维定式，考虑问题程序化，不会随机应变。如果这样，自己的思维就不会有所提高，思路就不会开阔了。

    在现实的生活中，当人们解决问题时，时常会遇到“瓶颈”，这是由于人们看问题只停留在同一个角度，如果能让思路移移位，就可能发现事情的突破口，事情可能就会办好。

    4.会变通，事事顺通

    办事灵活的人，在别人的眼里，好像有三头六臂，总是事事成功，其实他们也是凡夫俗子，只不过遇事时善于变通罢了。

    现在“小霸王”学习机很有名气，但很少有人知道它的前身却是单纯的游戏机。而它的诞生其实也是源于一场危机和挑战，最令人叹服的地方就是在于其经营者紧紧抓住这一契机，趋利避害，把挑战转化为机遇，把机遇转化为现实生产力，利用新产品创造新需要。整个过程都闪烁着经营者敢于变通的智慧。

    “小霸王”工厂的前身是中山市日华电子厂，1989年由段永平接手，由生产大型游戏机转向生产家用电视游戏机。由于经营有道，该厂很快进入了高速发展的轨道。他给游戏机命名为“小霸王”，创出了一个响当当的名牌；他创造性地第一个使用了“有声商标”，“小霸王其乐无穷”的独特声音从此回荡在消费者耳边。

    经过4年的发展，到了1993年，段永平和“小霸王”游戏机已经小有名气了，但面临着一次严峻的挑战。段永平注意到，报纸上开始出现了一些游戏机对少年儿童有负作用的评述：容易上瘾，长时间精力集中造成视力减弱等……在这种形势下，有的家长开始向报社诉苦，说自己的孩子因为沉湎于玩游戏机而学习成绩下降……

    俗话说：人无远虑，必有近忧。这一市场反馈信息引起了段永平的警觉，引发了他的思考。最后他决定，为了更好地生存，产品必须趋利避害，必须更新产品来满足消费者的需要。如果等下去，就会出现被动的局面。

    段永平立即从全国各地招聘来数百名电子机械、计算机专业人才，成立产品开发部，加班加点研制新产品。1993年5月，第一台小霸王电脑学习机就问世了。

    这次改进的学习机的原理与游戏机是一样的，但增加了一个计算机键盘和一个电脑学习卡。“小霸王”当年仅花了20万元就买下了王永民的汉字输入法“五笔字型”，装在新学习机上，从而为学习机增添了新的亮色。

    经过彻底改进的“小霸王”改头换面了。学习机拥有了更多的功能：键盘练习、打字游戏、音乐欣赏、中英文编辑、BASIC语言。这样家长们的后顾之忧被解除了。小霸王学习机有一个响亮的口号：包你3天会打字，这一口号吸引了很多人。

    有时候，生活中的坏事也会变成好事，正所谓“因祸得福”。就在小霸王学习机投入市场时，正赶上中国出现学电脑的热潮，从而使它走出一了条超常规发展的道路：1993年产值达到2亿元，1994年产值4亿元，1995年产值达到8亿人民币，产值的成倍增长令人叫绝。

    如果段永平是一个因循守旧的人，不为市场反馈的信息所动，固守游戏机不动，不懂得变通，恐怕早已被市场淘汰出局了。但段永平会适时地变通，这种变通在关键时刻改变了他的命运方向，使他没有被市场淘汰出局，并成为一个成功的大企业家。

    一场大的挑战却变成了一个发展的机遇，一个机遇变成一种巨大的生产力，其中关键在于经营者能够遇事变通，瞄准市场的需求，开发新的产品。市场的竞争法则就是：物竞天择，适者生存。

    同理，在办有些事时，要懂得变通，只有懂得变通的人才会把握住时机，处理好眼前的事。若固守原状，不懂得因时因地改变办事策略，只会固步自封，没有出路。

    5.巧用新瓶装“老”酒

    传统的理念总会束缚人的思维，使人做起事来畏首畏尾，但有的人却不受传统思想的束缚，能在老套路中找到新的突破点，把事情做得更好。

    现在分期付款买汽车已不是什么新鲜事，但在汽车销售行业仍是一条极其有效的销售策略。最先用这种方式销售汽车的人就是打破传统思想的人，事实证明了它的可行性。而这不算高明的“高明策略”也引领了一个时代的发展。

    推销是一切经营活动的起点，这是任何一名推销人士必须承认的市场规则。

    艾柯卡从做推销员的第一天起，就明白没有推销就没有经营的道理，而他本人在实践中也身体力行，丝毫不苟。他的事业的成功正是得益于他扎实的推销能力和敏锐的思维。

    艾柯卡一直都有一个梦想，那就是有朝一日能够成为福特公司的一员。1947年6月他终于如愿以偿，来到美国汽车制造业中心——底特律城，成为一名福特公司的见习工程师。

    福特公司有一个传统的制度，这个制度规定每一个见习工程师必须在全公司各个部门锻炼，它的目的是要求工程师们在每个部门停留几天，熟悉制造汽车的每一个步骤。

    艾柯卡对公司的安排表示理解，他很愉快地和同行们来到全球最大的制造厂锻炼学习。但是，现实远远没有他想像的那样美好，这并不是说他受不了这种苦，而是他接触不到自己所喜欢的营销部门。在那里，艾柯卡仅仅待了9个月，不到受训时间的一半，他就对制造行业失去了兴趣，他渴望去销售部门。

    经过深思熟虑，艾柯卡终于决定向公司提出回到营销部门的要求。公司很快就给出明确答复：“我们希望你能留在福特，也不反对你的意见，但如果你决定走销售这条路，你必须先证明你的能力，出去推销你自己。”

    艾柯卡很快就被分到纽约区的汽车销售部，从底层柜台开始做起。艾柯卡自认为遇上了好时机。他这种分析也不无道理，因为在“二战”时期不生产民用车辆，汽车成了当时的稀缺货，尤其是二战结束后的几年，汽车立刻成为抢手货，需求量大增，每一辆都以定价卖出，而且只多不少。

    不久，艾柯卡就以其出色的业绩而被公司提拔成为得州胡克贝茨城的经理。他和经销商继续保持了以往的密切合作方式，因为他明白这些经销商是美国汽车的灵魂所在。他们也是福特公司固定的销售渠道，因此他以最好的售后服务来回报他们。

    艾柯卡在总结他的成功因素时说：主要得益于他自己提出的化整为零的销售方式。

    事情是这样的，1958年新型福特汽车刚刚上市之后，销路还没有打开，几乎收不到任何订单，尤以费城地区销路最差，迟迟打不开局面。

    面对这种行情，艾柯卡忧心如焚，以前在费城当过几年推销员的艾柯卡一边推销汽车，一边进行市场调查研究。在这次调查中，他收获颇大。原来，并不是这个地区的居民不想买，而是他们的收入除去生活费以外，就所剩无几了，哪里敢奢谈买汽车。

    艾柯卡经过研究，认为以往的销售方式大大地制约了公司的发展，只有改变才有出路。于是他决定打破传统的销售方式，针对这个消费层的顾客，他设计出了一种灵活多变的方法，即要他们在这些日常开支之后，再增加一项以日常开支方式购买1958年新型福特汽车的办法，首先交相当于总售价15％的定金，在以后的4年之内，每月付款58美元，4年之后这辆车便属于顾客本人。

    这种方式有很大的优点，它使那些工资不高的消费者也有能力购买。除此之外，他还为此配了一个既醒目又吸引人的广告：“一个月只要付出58美元，就可拥有福特58型新车。”这句广告名词一出，便打动了千百万消费者的心。

    短短3个月内，这种新型汽车在费城的销售量一路飙升，很快就居全美各地区之首，艾柯卡也因此一跃而成为福特公司华盛顿地区的经理。

    艾柯卡这一改变传统方式的高超之处就在于他抓住了人们看重近利的心理，用“化整为零”的方法，宣传一个月只需付58美元就可以买一辆新车，这无疑是一个对人们有很大诱惑力的宣传，因而获得了成功。

    广告具有软硬之分，花钱做的硬广告可以风行一时，而构思精巧的软广告却可以经久不衰。艾柯卡正是这样一个善于运用软招儿打开广告之门的人。他十分重视顾客的意见，他经常邀请所辖地区的顾客到汽车厂做客，并请他们对新汽车发表评议。

    有一次，当一些顾客对新型车发表感想之后，策划人员发现白领阶层的夫妇非常满意型号为“风神”的车型，而蓝领工人则认为车虽然很好，但买不起。两种截然不同的反应引起了艾柯卡的注意，后来，他请他们估计一下车价，几乎所有的人都高估至少8000美元左右。他由此得出一个结论：“风神”车太贵就不会有很多人买。当他告诉客人“风神”车的实际价格只有2500美元时，许多人的第一反应都是诧异：“开玩笑？我要买一部！”

    艾柯卡知道定价既是销售的一个重要环节，同时也是一门高深的学问。要制定一个既符合公司利益也使普通顾客能够接受的价格，最重要的就是要摸透消费者的心理，据此，他又出奇招，最后将“风神”汽车的售价定为2000美元。

    当企业目标确定之后，艾柯卡频出妙招。广告宣传活动就成了开路先锋。艾柯卡是一个非常重视广告策划、宣传的企业家，为了推出这种新产品，他委托桑斯广告公司为“风神”的广告宣传工作进行了一系列的广告策划。

    艾柯卡在新型“风神”车上市的第一天，就根据既定计划，安排180家权威报纸用整版篇幅刊登了“风神”车广告，旨在突出这款车物美价廉的特点。

    这部广告重点突出的是汽车便宜的价格和良好的性能，这是最吸引人的地方，因此艾柯卡把广告定位在这一点上。

    在广告画面上：一部白色“风神”车在奔驰。在右上方，大标题是“出人意料”，副标题“售价2000美元”。这一步广告宣传，是以提高产品知名度为主，进而为提高市场占有率打基础。

    艾柯卡还邀请各大报纸的编辑到迪特南斯为新车大造声势，他供给每人一部“风神”车进行大赛，同时还邀请200名记者亲临现场采访，这样，就吸引了大量普通观众，间接地提高了产品的知名度。

    艾柯卡的高明之处在于，他巧妙地使用了障眼法。从表面上看，这是一次赛车活动，实际上，这是一次极富广告韵味的宣传活动。事后有数百家报纸、杂志争先恐后地报道了“风神”车大赛的盛况。

    艾柯卡并不仅仅满足报纸传媒的造势，他把精心策划的宣传攻略进一步拓展到了电视领域。选择电视媒体做宣传，其目的就是为了扩大广告宣传的覆盖面，提高产品知名度，从而使产品家喻户晓。从“风神”上市一开始，各大电视网就不厌其烦地每天重复播放“风神”车广告。

    这部电视广告片也是经过周密策划的，而且艾柯卡还花巨资启用了美国国内广告界最强的阵容。它是由汉森广告公司制作的，其内容是：在一望无垠的大沙漠中，一个渴望成为一流赛车手的年轻人，驾驶着漂亮的“风神”车在飞驰，随后飞扬的风沙逐渐形成了广告词“出人意料”，对观众形成了强烈的视觉冲击，令每一个看过此广告的人都久久难以忘怀。

    艾柯卡的目标是让每一个角落里的人都能了解“风神”汽车的优越性，因此他还竭尽全力在美国各地最繁忙的17个飞机场和360家假日饭店展览“风神”汽车，以实物广告形式激发人们的购买欲，并且选择最显眼的停车场，竖起巨型的“风神”广告牌以吸引过往的行人。

    在上述计划完好地付诸实施以后，艾柯卡还向全国各地几百万小汽车车主，寄送广告宣传单和实物。此举是为了达到直接促销的目的，同时也表示公司忠诚地为顾客服务的态度和决心。

    毫无疑问，艾柯卡导演了一部称得上具有铺天盖地、排山倒海之势的广告巨片。在上述几大步骤实施后的一周内，“风神”便风靡一时，轰动整个美国。

    在“风神”上市的第一天，就有超过数以万计的人涌到福特代理店购买或预订，大大突破原先设想的销售量为8000部的广告指标。后来销售数字增加到20万部，取得空前的成功。

    这一骄人的成绩，使艾柯卡一举成为“风神车之父”。由于艾柯卡策划有方，取得了成功，被破格提升为福特集团的总经理，很多美国人把他看成是传奇式的英雄人物。

    电视广告作为传媒业新兴的骄子有其无可比拟的优势，艾柯卡正是看中了这一点，在投入巨资的同时也得到了丰厚的回报。他不仅推销出一辆辆崭新的汽车，更把自己成功地推向企业管理的前沿。

    古语云“工欲善其事，必先利其器”，在“利”与“善”的因果关系链的终端就是令人心动的机遇。任何一名成功的营销人士都懂得了解顾客的情况，因为这是制定灵活多变的营销政策，促进企业发展的关键。

    同样，在解决一些事情的时候，也要勇于打破常规，把握机遇，在老套路中寻求突破，这样会把事情做得更好。

    6.把着眼点放在对方得意处

    从对方得意的地方说起，这是办事速成的一条捷径。每一个人都有自己得意的地方，不管别人怎样看，他都坚持自己的看法。办事时，如果能预先清楚对方得意之处，并在沟通中有意无意地提到，会令对方心生好感，这样，办事会更顺利一些。

    一所偏僻小学无钱修缮校舍，校长多次按规定层层请示上级，却始终没有回音，不得已之下，校长决定向本市水泥厂的经理求援。

    校长之所以打算找该经理，是因为这位经理重视教育，曾捐款一万元并发起成立“奖教基金会”。

    遗憾的是，听说近两年由于国家对一些污染严重的企业要实行达标验收，该厂治理污染用去了一大部分资金，使经营有了一定的困难。校长深感希望渺茫，但是想到全校师生的生命安全，只好“背水一战”。

    经过准备后，校长敲开经理办公室的门。校长：“经理，久闻您的大名。我近日在省城开会时，再一次听到教育界同仁对您的称赞，实是钦佩！今日散会返校，途经贵公司，特来拜访。”

    经理：“不敢当！过奖了。”校长：“经理您真是一位远见卓识的人，首创‘奖教基金会’。不但在本市能实实在在地支持教育事业，更重要的是，您的思想的影响力很大。‘奖教基金会’由您始创，如今已由点到面，由本市到外市，进而发展到全国许多地区，真可谓闻名遐迩啊……”

    校长紧紧围绕经理颇感得意之处展开谈话，夸得经理满心欢喜。

    此时，校长诉说了自己的“无能”和悔恨：“身为校长，明知校舍摇摇欲坠，干扰学生的学习，危及师生的生命安全，却束手无策。要是教育界领导都能像经理这样，真心实意爱护人才，支持教育，只要拨一万元钱就能卸下我心头的重石，可是至今申报十几次，仍不见分文。”

    听到这里，经理的脸上立刻起了微妙的变化，沉默了一会儿，然后说：“校长，既然如此，你就不必再打报告求三拜四了，一万元钱我捐献给你们。”校长听完后，非常高兴，他紧紧握住经理的手，表示由衷的感谢。

    这位校长可谓精明之人，他在了解对方的情况下，用美誉推崇的方式打动了对方并获得了募捐。首先，他对经理远见卓识，首创“奖教基金会”的行为，从思想影响到实际成效给了充分的肯定和恰当的赞扬，拉近了双方的心理距离；其次，倾诉自己的“无能”和悔恨，得到了对方的同情，从而深深地打动了对方，达到了预期的目的。

    称赞对方得意的地方，实际上就是对对方人生价值的肯定，有谁不喜欢自己得到社会的承认呢？看到他人的闪光点，既是对奉献者的尊重，也是我们每个人应有的社会责任和良知。

    求他人办事，很多时候必须在他人身上细思量、狠下功夫，最好不要把所要办的事情直接说出来，而是要从对方感兴趣的地方入手。这是说服对方的关键所在，选中了切入点，事情可能会大功告成。

    海蓝集团公司承包了一项建筑工程，在费城建造一幢办公大厦，一切都照原定计划进行得很顺利。大厦接近完工阶段的时候，负责供应大厦内部铜器装饰的承包商却宣称，由于情况变化，他无法如期交货。如果这样，整幢大厦都不能如期交工，公司将承受巨额罚金。

    经过协商与洽谈却仍没效果，于是杰克奉命前往纽约，当面说服铜器承包商。

    “你知道吗？在布鲁克林区，用你这个姓名的，只有您一个人。”杰克先生走进那家公司董事长的办公室之后，立刻就这么说。董事长有点吃惊，“不，我并不知道。”杰克先生说：“今天早上，我下了火车之后，就查阅电话簿找您的地址，在布鲁克林的电话簿上，有您这个姓的，只有您一人。”“我一直不知道。”董事长说。

    这时，他很有兴趣地查阅着电话簿。“嗯，这是一个很不平常的姓，”他骄傲地说，“我的家族是从荷兰移居纽约，几乎有200年了。”几分钟过去了，他继续说到他的家族及祖先。

    当他说完之后，杰克就恭维他拥有一家很大的工厂，杰克先生说他以前也拜访过许多同一性质的工厂，但跟他这家工厂比起来就差得太多了。“我从未见过这么干净整洁的铜器工厂。”杰克如此说。

    “我花了一生的心血创建了这番事业，”董事长说，“我为此感到十分骄傲。你愿不愿意到工厂各处去参观一下？”杰克爽快地答应了。

    在参观过程中，杰克恭维他的组织制度健全，并告诉他为什么他的工厂看起来比其他的竞争者要高级，以及其好处在什么地方。杰克还对一些不寻常的机器表示赞赏，这位董事长就宣称是他发明的。他花了不少时间，向杰克说明那些机器如何操作，以及它们的工作效率多么良好。

    中午到了，他坚持请杰克吃中饭。到这时为止，杰克却一句话也没有提到此次访问的真正目的。吃完中饭后，董事长说：“现在，我们谈谈正事吧。我知道你这次来的目的。我没有想到我们的会面竟是如此愉快。你可以带着我的保证回到费城去，我保证你们所有的材料都将如期运到，即使会因此延误其他的生意也无所谓。”

    杰克并没有开口要求，就得到了他想要得到的东西。那些器材及时运到后，大厦就在契约期限届满的那一天顺利完工了。

    在求人办事之前先赞扬对方一番，就好像牙医用麻醉剂为病人治牙病一样，病人仍然要受钻牙之苦，但麻醉剂却能减轻苦痛，最后达到药到病除的效果。在办事过程中，要想说服一个人而又不伤和气，不遭人讨厌，应该学会从称赞和满足对方入手。

    7.白脸与黑脸要交替上演

    人生就如一个大舞台，谈判亦如此，谈判双方在这个舞台上分别扮演着不同的角色。既然是演戏，就少不了黑脸和白脸之人。若想要演好这出戏，黑脸与白脸应该相互配合，成为舞台的主宰。

    有一次，亿万富翁休斯计划购买几十架飞机，谈判开始时，休斯亲自出马与飞机制造厂商洽谈，但却怎么谈都谈不拢，最后这位大富翁勃然大怒，拂袖而去。

    休斯仍旧不死心，他决定找一位代理人，帮他出面继续谈判。休斯告诉代理人，他并不抱有太大的希望，只要能买到他最中意的那十几架，他便满意了。

    而谈判的结果是，这位代理人居然把他所要的那些飞机全部买到手，休斯十分佩服代理人的本事，便问他是怎么做到的。

    代理人回答：“其实也没有什么困难，每次谈判一陷入僵局，我就问他们，你们到底是希望和我谈呢？还是希望再请休斯本人来谈呢？经我这么一问，对方就说，算了，那就照你的意思办吧！”

    这位代理人的谈判技巧就是利用了“白脸”和“黑脸”的战术，而要使用这种战术，就需要有两名谈判者，两名谈判者不可以一同出席第一回合的谈判。

    两人一块儿出席，若是其中一人给对方留下了不良的印象，必然会影响其对另一人的观感，这对第二回合的谈判来说，是十分不利的。

    首先出现的谈判者唱的必须是“黑脸”，他的责任在于激起对方“这个人真不好惹”、“碰到这种谈判的对手真是倒霉”的感觉。如此，在认识问题上，就给对方一个高度。而第二位谈判者唱的自然是“白脸”，也就是扮演“和平天使”的角色，使对方产生了“总算松了一口气”的感觉。就这样，二者交替出现，轮番上阵，直到谈判达到目的为止。

    不过，这样的战术，只能用在对方极欲从谈判中达成协议的场合中。当对方有意借着谈判寻求问题的解决方法时，是不会因对第一个谈判者的印象欠佳，而中止谈判的。

    所以，在谈判前，先设法探求对方对谈判所持有的态度，如果是“可谈可不谈”，那么“白脸”与“黑脸”战术便派不上用场了，还需要另谋出路。

    “白脸”与“黑脸”战术的功效，实际是源自第一位谈判者与第二位谈判者的“起承转合”。第二位谈判者就是要利用对方对第一位谈判者所产生的不良印象，继续其“起承转合”的工作，让对方感觉还有继续谈下去的可能。

    谈判的时候，参加者通常不止一人。在这种“以一对多”或“以多对多”的谈判中，最适合采用的方法就是抓住主要点，采取进攻。实际上，谈判对手中握有最终决定权的，不过是其中一人而已。在此，姑且称此人为“敌方组长”，称其余的谈判副将们为“敌方组员”。“敌方组长”是在谈判中需要特别留意的人物，但这并不是说要忽略“敌方组员”的存在。

    谈判的过程中，往往出现这种情况，你无论再怎么努力也无法说服“敌方组长”，在这种形势下，就应该转移目标，向“敌方组员”展开攻势，让“敌方组员”了解你的主张，再借由他们来影响“敌方组长”。这也相当于“白脸”与“黑脸”的相互配合与互换。这样的过程也许较一般谈判辛苦，但是，既然要谈判，就要做好心理准备，要持之以恒，再接再厉，才能获得谈判的最后成功。

    如果无法说服“敌方组长”或者“黑脸”，就要另辟蹊径，把攻击的矛头指向“敌方组员”或者“白脸”。这正如古时候的攻城掠地一样，只要先拿下城外的要塞，就可以围而攻之了。办事情也如此。

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