其中原因可能是多方面的，但无疑与他们不善于在求人办事时运用策略有关，高明的操纵者，追求软硬兼施的巧妙效果，对于有些人，如果一开始就软，他必然认为你好欺负，而对你更加强硬；如果你硬到底，他下不来台，来个“死猪不怕热水烫”，你也没办法。有效的办法是：软硬兼施。关于先硬还是先软，则要因事，因时，因人而异。
26、对待恶人的以柔克刚法
当别人对不起自己时，自己应当如何去面对呢？是针锋相对，以怨报怨、睚眦必报呢，还是以忍让为先，以宽容为怀、原谅他人？显然，应当是后者，应该忍让，《菜根谭》种这样说道：“处世让一步为高，退步是进步的账本；待人宽一分是福，是利人实利己的根墓。”
汉初刘邦死后，匈奴单于趁机欲侵吞汉朝疆土，还写了一封十分期侮人的信给吕后，信中说：“你最近死了老公，我正好死了老婆，看你人老珠黄也不俏了，你就带着江山来跟我过吧。”吕后看了信，气不打一处来，恨不得宰了这个匈奴单于。但吕后到底是一个厉害的女人。她采取了微笑外交，顺水推舟地回信说：“我老了，只怕不能侍候大可汗了，不过，我们宫中年轻貌美的人倒有。”于是，她送了一个宫女前匈奴和番，一场对汉朝毁灭性的灾难躲过去了。
当时吕后要是负气动武，结果是可想而知的。因为，早在八年前，刘邦要发动对匈奴的战争，大臣们都同意，惟有刘敬反对，说国家刚建立政权，军队正要休整，没有战斗力，老百姓也厌恶战争，国库空虚更不能经受战争，刘邦大怒。刘敬便再也不发一言，望着刘邦率大军浩浩荡荡出发，等于看着盲人骑瞎马，夜半临深渊。刘邦不听刘敬的劝阻，一遇上匈奴军便知不是对手，大败而逃，逃也逃不脱，被围困白登山，差点儿做了俘虏。硬的不行，软的行，刘邦的战争手段失败，吕后的微笑外交却获平安。
唐朝的娄师德，字仁宗，郑州人，性格稳重，很有度量，武后时任天兵军大总督。他的弟弟被提升为代州刺史。娄师德对弟弟说：“你的荣华宠幸太盛了，人们会嫉妒的，你打算怎么来避免呢？”他的弟弟说：“从现在起，人家即使往我脸上吐唾沫，我也只是把它擦掉摆了。”娄师德担忧地说：“这正是我所担心的。人家往你脸上吐唾沫，是因为恨你，你如果擦，就违逆了人家的心思，反而加重了他的怒气。往你脸上吐唾沫，你不要擦它，让它自己干，还要笑着接受它。”娄师德抱着这种为人处世的态度，竟前后共当了30年宰相。
但是现实生活之中，我们随时都会遇到一些人说对不起自己的话或做对不起自己的事情，当别人对不起自己时，自己应当如何去面对呢？是针锋相对，以怨报怨、睚毗必报呢，还是以忍让为先，以宽容为怀、原谅他人？显然，应当是后者，应该忍让，《菜根谭》中这样说道：“处世让一步为高，退步是进步的账本；待人宽一分是福，是利人实利己的根基。”话虽这么说，可要忍让却实在是不易的事啊！君不见一个“忍”，竟是“心”字头上一把刀，把刀搁在心头上，你能不痛？你能不动气？俗话说“人争一口气，佛争一炉香”，“人有脸，树有皮”，即是说，人们出于自尊的需要，由于利益的驱动，见到不公平的事，尤其是遇到欺负到自己头上的事，要咽下这口气，并以笑脸相迎，实在难得很。究竟难在哪里呢？一是要忍让就必须能吃亏并甘于吃亏。
“吃亏是福”这句成语是人人皆知，但都是常人难于理解，难于认同，也难于做到的。在人的天性之中，大多有自私的成分在其中，而正是这种自私的心理，决定了一般人都不肯吃亏，更难承认“吃亏是福”的道理。你可以让一个人做到大智若愚，深藏不露，以至宽容为怀，但若让他事事让着别人几分，吃“哑巴亏”，他可能断然不会同意。只要稍微留意一下世间芸芸众生，有多少人为了自身的利益，为了不吃亏，少吃亏，或者为了多占别人一点便宜而演出了一幕幕你争我夺的人间悲剧。俗话说：“人为财死，鸟为食亡”，这句话真是入木三分地道出了一部分不愿吃亏的心理。二是要忍让就必须抱定不争于市、不争于世的态度，大事化小，小事化了。它必须有木石一般坚定的意念，必须具有如行云流水般淡泊胸怀，不会因无关痛痒的小事而斤斤计较，而是处处为别人着想，体谅别人，见利让利，处名让名，与世无争，这可是二个磨练心性，提高道德修养的艰苦过程，困难确实是不小的。
纵观“汉朝三亲”之一的韩信之一生，可以说为这个“忍’’字提供了正反两方面的经验：他因忍得住“眼前亏”而为自己创造了建功立业的机会，却也因忍不住而导致了自己的人生悲剧。
韩信早年只是一名不见经传的布衣寒士，往往衣食无着，但却有个宝剑不离身的嗜好。那一天，韩信又佩带他那把剑在淮阴的街巷行走，被一屠夫家的恶少拦住，当众嘲笑遭：“你个头高大，控日身不离佩剑。有胆子的就一剑把我砍死，如果不敢砍我，就从我裤档底下爬过去！”韩信见这位无赖如此欺负人，不禁浑身的热血直涌心头，真想一剑剁死他，他两眼盯住这位恶少许久，心想何必与这等人争短长呢，于是他一声不吭，顺从地像狗一样趴在地上，从这位无赖恶少的裤裆下钻了过去。此事一传十，十传百，很快，韩信在街坊邻里的眼里，成丁一个十足的胆小鬼。
事实并非如此，韩信之所以忍受了这种常人所不易忍受的耻辱，并不是胆小，而是他不愿将生命送在这无端的争执打斗上。果然，随着秦末农民起义的此起彼伏，他先是投奔项梁、项羽，未受重用，进而改向投奔刘邦，然后又发生了段萧何月下迫韩信的插曲，终被刘邦设坛拜为大将，率领百万大军，作战必胜，攻城必克，为创立汉王朝屡建奇功。
27、掌握好软硬兼施的时机和火候
在求人办事中，“软硬兼施”是一种经常运用的妙法。“软硬兼施的求人方法既有明确的目标，又有实现目标的行为，它是求人者全盘把握合理控制的高越策略和审时度势的能力在求人办事行为上的集中反映。软硬兼施的时机房和火候把握得好，就能够达到预期的效果。
在解放前的上海滩，青帮势力雄厚，大凡名人显要都要疏通关系向青帮交纳保险费，这已成惯例，否则，身家性命难保。蒋介石曾一度加入青帮，与青帮关系密切，蒋介石发动四一二反革命政变，屠杀共产党人时，青帮曾帮过蒋介石打头阵。蒋介石后来当了国民革命军的总司令，但帮中规矩不能破，也要按例交纳保险费。
宋美龄是富家小姐，也属应交保险费的人，她从美国回来后，她的哥哥宋子文一直替她交纳保险费，但她本人一点也不知道。
宋美龄与蒋介石结婚后，得知蒋介石还要向青帮交保险费，大为不满，她认为蒋已是总司令，不应向青帮交什么保险费，蒋认为宋美龄讲得有道理，就决定不再交纳保险费。
杜月笙很快知道了这件事情，他决定“劝告”一下蒋介石的这位新夫人。
一天，一辆豪华的罗尔斯罗伊斯轿车驶到西摩路宋公馆，汽车里钻出一个司机和一个漂亮的使女，说是要接宋美龄去见她的大姐霭龄。但宋美龄上车后，汽车却驶入了杜公馆。蒋介石开完会议来接宋美龄，而宋美龄仍没回来，蒋介石一问事情经过，就知事出有因。
于是，他给宋子文打了个电话，让宋子文查问一下。宋于文听完蒋介石的叙说，很快明白了是怎么回事。他挂上电话，又拨了杜月笙的号码，杜月笙告诉宋子文：夫人安然无恙，不必担心。他手下发现夫人只由一个使女陪伴，在危险的上海街道开车。考虑到无时不有危险存在，为了她的安全，她已被送到一所舒适的别墅，她得到了应有的礼遇。宋子文得知底细后，立即向蒋介石作了汇报，然后亲自驾车前往杜月笙的府邸，履行了“例行手续”，将宋美龄从“受照顾”的别墅里领出。
这是杜月笙给宋美龄一点小小的颜色看看，让她知道上海是青帮的天下。同时告诉蒋介石，你曾入过青帮，不要忘了祖宗。蒋介石也极力与杜月笙搞好关系，杜月笙更乐意找蒋介石这个大靠山。就这样，这件绑架事件就圆满地解决了。
汉文帝刘恒就是一个运用“软硬兼施”之法的高手。刘恒是平定诸吕后被迎为皇帝的。刘邦的儿子们都差不多让吕后杀光了，刘恒能幸免于难，完全是表现出“清净无为”、“防意如城”的示弱效应。当时天下还不安定，刘恒发现尤其是江南的地方危害很大，领头的是南粤王赵佗。
赵佗原来是河北人，曾与汉高祖同时起兵反抗暴秦，后经营五岭以南一带，自命为南粤王。高祖在时，不想再兴战事，客观上力量也有限，就对赵佗采取了安抚政策，彼此倒也相安。后来吕后乱政，挖了赵佗故乡的祖坟，诛杀他的兄弟，赵佗对汉朝非常怨恨。吕后一死，他见汉朝一时无人主政，便自称皇帝，而且准备兴兵北伐。
显然，对如何处置赵佗的问题，事关汉家江山的归属。汉文帝考虑得很慎重，他不轻言起兵征战，而是先在内政、军事上做好布置，然后修书一封，派老谋深算的陆贾送去。陆贾也是赵佗的朋友。信云：
皇帝谨问南粤王甚苦心劳意。朕高皇帝侧室之子，弃外奉北藩于代，道里辽远，壅蔽朴愚，未尝致书。高皇帝弃群臣，孝惠皇帝即世，高后自临事，不幸有疾，日进不衰，以故谆暴乎治。诸吕为变故乱法，不能独制，乃取它姓子为孝惠皇帝嗣，赖宗庙之灵，功臣之力，诛之已毕。朕以王侯吏不释之故，不得不立，今即位。乃者闻王遗将军隆虑侯书，求亲昆弟，请罢长沙两将军，朕以王书，罢将军博阳侯，亲昆弟在真定者，已遣人存问，修治先人冢。
前日闻王发兵于边，为寇灾不止。当其时，长沙苦之，南郡尤甚。虽王之国，庸独利乎？必多杀士卒，伤良将吏，寡人之妻，孤人之子，独人父母，得一亡十，朕不忍为也。
朕欲定地犬牙相人者，以问吏，吏曰：高皇帝所以介长沙土也，朕不得擅变焉。吏曰：得王之地，不足以为大，得王之财，不足以为富：服领以南，王自治之。虽然，王之号为帝。
两帝并立，亡一乘之使以通其道，是争也。争而不让，仁者不为也。愿与王分弃前患，终今以来，通使如故。
故使贾，驰谕告王朕意，王亦受之，毋为寇灾矣，上褚五十衣，中褚三十衣，遗王，愿王听乐娱忧，存问邻国。
这封信写得很特别，很客气！先是自谦至卑，是为笼络对方的。接下来又是安抚，答应对方的要求，撤将军，修祖坟，用其同宗兄弟。但是字里行间，已是从一番温语之中透出隐约的皇威，既有权用人修坟，当然也可绝族挖坟，这点赵佗当然感受得到。之后，直接晓以利害，数陈兴兵之祸害，表面也是为对方着想，内在也有示威的涵义。第四步，更借“吏曰”之言，于宽宏大度之中，责备赵佗擅自称帝等不仁之举；含蓄而坚定表示在此问题上绝无商量退让之余地。最后，又给对方一个体面的礼物，可愿王“听乐娱忧，存问邻国”。说穿了，就是何不安分守己呢？大可不必自寻烦恼。
综览全文，真是字字谦和，却又字字锋利如刃，含蓄之中极有力量。
28.恩威并用“棒子和胡萝卜”
人际交往，谈判交涉，官而商场，必须懂得见机行事，逢凶化吉，转难成易，总是一顿“六棒”必会激化对立，处处受攻而落得敌人满天下，一味的“胡萝卜”，他会更嚣张。如果能用硬压住对方嚣张气焰，用软取得同情，予人面子，便会让对方有顺水推舟的心理。
张仪是一个谈判大师。他用了近两年时间摆布了一番昏庸、偏听的楚怀王．然后威胁他说：“合纵抗秦，等于驱使一群无力的绵羊去攻击猛虎，肯定是不能取胜的。现在大王你不追随秦国，秦国一旦挟持韩国和魏国共同攻打楚国，楚国就危险了！秦国西部拥有富庶的巴、蜀，如果从那里打造船只、筹集粮饷，经岷江而下，长驱直入不到10天就可能使整个东部地区无险可守，黔中、巫郡就都不是大王所有的了。然后秦国再从武关东出一支军队，楚国与北方的联系也告中断。大王，秦军攻打楚国，危险在3个月之内；楚国等待其他合纵诸侯国的救援，时间却要超过半年。现在楚国只记得依靠弱国的支援，而忘记了秦国的袭击，这一点多么使人担心！大王假使真能听我的建议，与秦国结盟，与他们长期建立兄弟关系，双方互不侵犯，该多好！”
楚怀王尽管吃了张仪很大的苦头，还是被他吓住了，乖乖地把自己重新套上秦国的车辕。
张仪离开楚国都城江陵来到韩国都城新郑。他向新继位的韩襄王说：“韩国地方多山，土质恶劣，仅仅出产豆、麦，没有其他像样的粮食；而且产量很低，连第二年的余粮也积累不起来。就军队数量而言，全国的军队不超过20万，而秦国的军队就有100多万。就军队素质而言，韩国的军队只有包裹着严严密密的盔甲才敢作战；而秦国的士卒，一听战鼓擂动，立即脱去笨重的盔甲，赤裸着身子奔向敌人，左手提着人头，右臂挟着俘虏，勇不可挡。假使让这些像孟贲、乌获般的武士来攻打大王这样弱小的国家，简直就像把数万斤的重量压在一粒鸟蛋上。大王如果不依附秦国，秦国出兵占据宜阳，封锁成皋，你的国家就会被一切为二，什么高大的鸿台宫、繁茂的桑林苑，就都不是韩国所有的了。因此，为大王考虑，不如依附秦国，攻打楚国，把灾难推给楚国而取悦秦国，是当前最好的办法。”
韩襄王果然依从了张仪。张仪回到秦国，惠文王赏给他六块采邑，封为武安君。武安君能言善辩，此时的他春风得意，但强辞是一个方面，更重要的是各个诸侯国都看到了自己处境的危险，有了和张仪一样的共识。
张仪略微休息了几天，又风尘仆仆地赶到数千里以外的齐国。当时的齐宣王是一个很有战斗经验的君主，张仪采取迂回的语气对他说：“据我了解，贵国倾向合纵的大臣们经常认为，齐国的西部有韩、赵、魏等国遮蔽着，与秦国隔得很远，而且齐国本身地大人多，兵强将勇，秦国力量再大，也奈何不了齐国。大王是支持这个说法的，对吗？”
齐宣王点点头。
张仪嘿嘿一笑说：“大王是个聪明的人，难道也相信这种懒汉的思维吗？”
齐宣王听了颇觉新鲜，他要张仪解释所谓“懒汉的思维”是什么意思。
张仪似乎有些愤慨地说：“这都是对齐国命运缺乏高度责任心的说法。大王听了，无非觉得这个意见正好符合自己寻求苟安的心理，而不去努力推想天下情势的变化，为齐国真正的安定作更深、更细的考虑。所以说这是懈汉的思维，是要耽误齐国大事的！”
齐宣王被张仪这一捅，不禁站了起来，要张仪继续说下去。
张仪一看自己的关于卖成功了，才慢悠悠地请齐宣王不要急，坐下来听他说。他说：“大王要知道，现在秦国与楚国已经通婚，一个嫁女儿，一个娶媳妇，相处得如亲兄弟一般。韩国也已向秦国献出重镇宜阳，魏国交出了黄河以南一线的要地，赵国割出了黄河北岸的河间。这样一来，秦国的势力，实际上已伸展到离齐国不远处了。大王如果墨守合纵的落后形势，与秦国继续对立，秦国可以指使韩国和魏国进攻齐国的南部边境，同时协同赵国的军队渡过清河，直指博关，那么大王的都城临淄和要塞即墨就不再属齐国所有了！”
齐宣王一琢磨，心中不免一惊，暗暗地佩服张仪的见解，同意与秦国联盟。
张仪，见什么人说什么话，似乎一切都是完全为了对方的利益着想，言辞忽而恳切，忽而神秘，忽布严厉，忽而犀利，变化多端，可谓是掌握了言辞之忍的精要。
接着，张仪又去了赵国。赵国是当年第一个支持苏秦组织合纵的诸侯，曾经提倡向北方民族学习骑马射箭的武灵王还在。张仪毫不气馁地既委婉又严肃地对赵武灵王说：“大王当年组织关东诸侯一起抗击秦国，使秦国在15年中不敢跨出函谷关半步。
大王的威望震慑整个山东，敝国感到害怕，只有埋头在国内修整，衣甲，膳砺武器，努力耕种，积累粮食。我们之所以能这样兢兢业业地自强不息，实在是大王严厉地督责逼出来的。以大王的力量，完全可以成为天下的霸主。遗憾的是秦国虽然远在偏僻的地方，但长久以来，内心含着忿怨，是不会屈服的。现在楚国已与秦国结为兄弟之邦，韩国与梁国向秦称臣。作为秦国东方的羽翼，齐国也给秦国献出了一片盛产鱼、盐的沿海之地，这有如砍掉了赵国的右臂。一个没有右臂的人与别人作战，加上孤独一身没有外援，要想不遭到失败，行吗？眼下秦国已发出三支部队，一支直奔午道，与齐国联击后渡过清河，屯驻邯郸的东面；一支屯驻成皋，把韩国和梁国的军队安排在黄河以南；另一支军队屯驻蝇池。秦、齐、韩、梁已经互相约定，攻赵时一齐行动，打下赵国，由四家瓜分赵的土地，情况就是这样。大王，我今天宋的真正意图，就是想让赵国能避免这场灾难。办法只有一个，就是赶快派出能代表大王的使者，与秦王真心实意地联盟，表里如一地结为兄弟之国。如此一来，上面所说的危机也就可以彻底消除了。”
赵王忖度了一下形势，觉得也只能这样做了。
张仪接着北上燕都，对燕王说：“不久前赵王的使者已经到了秦国，向秦王献上了河间的土地，表示愿意追随秦国。如果大王不能像他们那样做，秦国将出兵云中和九原，并调动赵国的部队一齐攻打燕国，那时易水和长城都将不再为大王所拥有了。反过来说，大王如能追随秦国，就永远不用担心齐国和赵国的侵犯；因为齐国和赵国现在就像是秦国的郡和县那样依附着秦国，它们是不敢背着秦国随便出兵攻打别人的。”
燕王随即提出以常山以南的5个县作为礼物，向秦国求和。
就这样，最后几个残余的诸侯国都集中在秦国的旗帜之下。
30、去伪存真逼其就范
常言道：“假的真不了，真的假不了”。但是要真正做到去伪存真，就不是那么容易了。在现实生活中，就是有那么一批泼皮无赖，他们或百般掩盖自己的丑行，或者干脆来个“死不认账”，这时候，你就需要发现对方自相矛盾的地方，为对方设下一个圈套，一步一步把对方陷进去。
清朝嘉庆年间，江西南昌有一个人名叫邓世麒，在湖北武昌经商，家中只有一个继母和一个比他小10多岁的弟弟，名叫邓世麟。邓世麒对弟弟很友爱，自己蠓了钱，总是寄回家，不但负担继母和弟弟的生活，而且还聘请老师教弟弟读书。邓世麟长大后，中了秀才。邓世麒的生意做得越来越兴旺，他要弟弟在家广置田产，兴建房屋。邓世麟没有考上举人，但靠着哥哥的帮助，娶妻生子，过上了相当富裕的生活。时间一晃就是20多年，邓世麒快50岁了，他在武昌曾经娶过一个妻子，没有生儿子，妻子就病死了。他孤身一个，长期在外，年纪渐老，加之生意失利，于是便不再经商了，回到南昌老家，想安适地度过自己的晚年。谁知他到家后，他的弟弟看见这个曾经对自己关怀备至的哥哥，做生意蚀本了，年纪又老了，不但对自己没有什么好处，而且还是一个负担，便闭门不纳。邓世麒气极了，他万万没有想到世界上竟会有这样忘恩负义的人，而且这个人竟然是自己的亲弟弟。他与邓世鳞辩理，但邓世鳞一口咬定家中所有的财产都是自己经营致富的，邓世麒在外经商，根本没有寄回过半文钱。邓世麒一状告到南昌县，南昌县的知县将他们家中田地房产的契约收上宋，一看，上面写的都是邓世麟的名字。
邓世麒败诉了，他有冤母处诉，有家无法住，他不是流落异地，而是流落在自己的家乡，幸而邓世麒回家的时候，身边还有少许积蓄，他无可奈何，只好又重新回到武昌。他想自己在武昌经商几十年，人熟地熟业务熟，或许能够重整旗鼓，再赚些钱，解脱自己的困境。不料他运气不好，生意又蚀本了。他走投无路，万念俱灰，一个念头在他的心里滋生了，他来到长江边上，面对一片白茫茫的江水，拖着沉重的步伐，一步一步向江心走去。正在这个时候，一个老渔翁飞步赶上前来，把把他拦腰抱住，将他带回到渔船上。老渔翁见他年过半百，衣冠楚楚，又操讧西口音，便问为什么轻生。邓世麒向老渔翁哭诉了自己的不幸遭遇，痛斥了自己那个狼心狗肺的弟弟。老渔翁听了之后，也为他愤慨不平，对他说：“你为什么不告状呢？”邓世麒说：“我在南昌告过了，想不到我那弟弟早有预谋，我寄钱回去，要他买田地房产，契约上都是写的他的名字，铁证如山，我没法打赢官司。”说完又痛哭不已。老渔翁低头想了好一会，对他说；“现在只有一个办法，不妨去试一试，我们这里的总督百龄大人，是个好官．他最痛恨那些不仁不义的人，在任上他平反了几件冤案，杀掉了一些豪强恶霸，你到他那里去告状，或许还有一线希望。”邓世麒说：“总督衙门怎么告得进呢，根本不会受理。”老渔翁说：“你告到武昌县、武昌府，即使受理也不顶用啊！总督跪下，头顶冤状，大喊：“冤枉啊！请总督大人申冤！”
当时的湖广总督姓张名百龄字菊溪，汉军正黄旗人，进士出身。他听到喊声，叫人把邓世麒带来，问了几句，收下状纸，就叫邓世麒回到店中等候传讯。当晚百龄仔细看了状纸，了解了邓世麒的不幸遭遇和邓世麟的不义行为，不禁怒发冲冠，拍案而起。马上拿笔在状纸后面批了8个字：“欺兄霸产，天理难容。”又马上派一个营官将状纸连夜送给武昌府知府程治平处，井口头指示，要程治平迅速办理，3天之内回报。程治平半夜接到了总督大人交来的案件，知道这一案件非同小可，不敢怠慢，第二天便将邓世麒传来，详细地询问了一切情况。退堂之后，程治干犯难了．他想：这个案子非常棘手，真不好处理。如果这案子发生在湖南就好了，因为湖广总督管辖湖北、湖南两省，总督一纸命令就可以将邓世麟抓来，一顿板子，就可以迫使邓世鳞讲出真情。现在案犯在江西南昌，江西是两江总督所辖的三省之一，按惯例这样的案件，只能具文咨请当地地方官处理，然而邓世麒已经在南昌县告过状，南昌县又作出了判决，接到武昌的咨文之后，南昌方面还不是把判决情况回报就完了，这样邓世鳞依旧会逃遥法外，而邓世麒也依旧会含冤莫白，流落异乡。
程治干左想右想想不出好办法，第三天只好去回报总督。百龄一见他就问他案情的进展如何，程治平连忙摘下顶戴，双膝跪下，口称：“卑职无能，此案极为棘手，卑职一筹莫展，请大人恕罪。”百龄要他起来，戴好顶戴，赐他坐下，便问；“为什么？”程治平将自己考虑的情况向百龄作了陈述，百龄当然认为程治平所讲的很有道理。他沉吟了一会，便问：“你近来办了什么大案、要案没有？”程治平说：“近来破获了一伙江洋大盗，已将他们收押在监。”百龄问：“定罪了没有？”程治平说：“定了‘斩立决’，准备申报刑部。”百龄问：“赃物呢？”程治平说：“追回了一部份，其余的尚无着落。”百龄一拍桌子站起说：“有了，你马上回去，把关押这伙江洋大盗的狱吏召至后堂，要他在这伙强盗中选一个罪情较轻而坦白程度又较好的，送来见你。你见了这个强盗之后，可以示意，只要他招认没有追回的赃物是存放在江西南昌邓世鳞的家中，就可以减轻处分，将‘斩立决’改为‘斩监候’（相当于现在的“死刑，缓期执行”），然后你再把供状送到我这里来。”程治干听了，回到府中，当然依言行事。百龄接到这份供状之后，马上力、好一份公文，派一个营官带一队兵丁直奔南京两江总督衙门。公文内容是：“南昌邓世麟系盗伙之一，坐地分赃，理应捉拿来武昌，一并处理。”
两讧总督批转给江西巡抚，江西巡抚下令将邓世鳞捉拿归案，交营官解回武昌。到达武昌之后，百龄马上升堂提审，邓世麟当然大呼冤枉，不肯承认。百龄说：“你没有坐地分赃，你家中的财产有多少，可据实报宋。”于是邓世麟开出一张田地房产的清单。百龄又问：“你这些田地房产是什么时候，花多少银子购进的，可据实报来。”于是邓世麟又开具出一张购进时间和银两数目的清单。百龄一看共计约3000两银子，于是厉声责问：“你仅是一个秀才，哪里宋的这么多银子，这不正好证明你是坐地分赃得来的吗？”邓世麟连连叩首，说：“这真是天大的冤枉，这些银子都是小人的哥哥在外面经商寄回来的。”百龄问：“你哥哥叫什么名字，在哪里经商？”邓世麟答；“叫邓世麒，在武昌经商。”百龄再问：“你讲的可是实话？”邓世鳞答；“小人不敢有半句谎言。”于是百龄要他具结画押，然后传来邓世麒。
邓世麒一见邓世麟，不由得又愤恨，又伤心，走上前便是几个耳光，左右衙役连忙扯住。百龄脸一沉，对邓世麟说：“你参加盗伙坐地分赃之罪，可以免予追究；但你欺兄霸产，丧尽天良，罪无可赦，天理难容。”于是命令革去弛的秀才资格，重责40大板，由邓世麒带回，严加看管，家中所有财产，一律归邓世麒所有。
30、藏“硬”于“软”不点而屈人之兵
高明的求人办事者惯用的手法就是示的藏强，无论于大略还是小术都屡见不鲜，之所以把它称为一种策略，就是因为实际上可能能力并不弱，只是强而示之弱罢了。如果把实力晚藏得彻底，最后取得出其不意的效果，这当然算得上是上策；但是，如果能够在示弱的过程中，若隐若现地流露出自己的一点实力，以增加对方的猜疑，使对方摸不着头脑，在患得患失中“不战而屈之兵”，达成了你的意原，则是上上之策。
海瑞做官，光明磊落，铁面无私，无论是普通百姓，还是朝中大官，他都同样对待，从来不讲情面。
海瑞在淳安县做知县时，正值大奸臣严嵩在朝廷中红得发紫。严嵩的干儿子鄢懋卿依仗严嵩的权势为所欲为，是严嵩最忠实的走狗和最凶恶的爪牙。一次，鄢懋卿到东南沿海搞所谓的“考察”，这家伙每到一地，排场阔绰得难以形容，敲诈勒索明目张胆，单在扬州一地就搜刮到几百万两银子。到了杭州，所有的官员都诚惶诚恐地围着他忙得团团转，惟恐得罪了他。他们还物色了很多美貌的年轻女子供他淫乐。他坐的是八人大轿，但轿夫却用了100多人。
鄢懋卿虽然这样骄奢淫逸，但还经常做做勤俭朴素的表面文章，为自己装装门面，鄢懋卿这次所谓的“考察”也是这样。他在将进入包括淳安县在内的严州府地界时，表面上明文告示各县，宣称自己生性简朴，不喜欢别人逢迎，各地迎接款待，都应该俭朴节约，不要过分奢华，浪费钱财。
明明是个婊子，还拼命给自己立贞洁牌坊，如此无耻．根本不懂得什么叫虚名之忍；言行不一，表里不一，明明是欺压百姓，还要装成清官，不治这种人不足以解民恨。
海瑞早就知道鄢懋卿卑鄙无耻，贪得无厌，自然不相信他这些专门用来欺世盗名的花言巧语。不过，不妨利用这一点来治一治这个不可一世的家伙。可是，他知道，鄢懋卿是严嵩的干儿子，硬碰硬自然不行，得另想办法，要让鄢懋卿有所收敛而又没地方发泄。
眉头一皱，计仁心来。海瑞召来一个小官吏，吩咐他到各地探听，看看鄢懋卿到各地到底搜刮了多少钱财，而各地为了迎接他又花费了多少财物。海瑞要人将各项费用详细列出，然后给鄢懋卿递交了一个报告，上面写道：“鄢懋卿大人：据我所知，大人这次视察，各地花费很大。大人每到一地，各地无不借机花天酒地，奢侈无度，逢迎大人，这显然不符合大人向来简朴节俭，不喜逢迎的作风。现在大人马上就要驾临我县，我们为此深感为难，如照大人通知上说的节俭办事，深怕获简慢之罪，大肆招待，又怕违背了大人体贴平民百姓的本意。请问大人，我们怎样办才好？”
鄢懋卿见了海瑞的报告，知道海瑞这是有意在与自己过不去，心里恨得咬牙切齿，但又知道海瑞是个铁面无私的知县，弄得不好自己难以下台，所以只好在海瑞的报告上愤愤写下几个字：“当然照正式通知办事。”
后来，鄢懋卿干脆绕道而去，没有进入严州府地界——他怕去碰海瑞的软钉子。
海瑞的软钉子并不软，不可一世的鄢懋卿碰得疼痛难忍，却又无处发泄。
有这样一则真实的故事，倒是可以给我们一些启示。它说的是在20世纪80年代中期南方某地一个集贸市场上，有一个泼皮无赖，仗着自己练过几天功夫，会耍几手三角猫儿的拳脚，在小镇的农贸市场上为非作歹、为所欲为。最令人气愤的是，他总是拎了这个摊位的鸡，又拿了那个案子上的肉，却总是不给钱。谁要向他讨，他就说先赊着以后一块儿给。可谁真向他要时，他便会大打出手，或是想法子弄得你无法在此地呆下去。大家对这样一个无赖小人真是敢怒而不敢言。
然而有一天，这个无赖却碰到了茬儿上。一大早无赖就来到市场上，只见他走到一个猪肉摊前，用右手点着一块肉要摊主割下来给他，那位摊主也是位青年，听他一说，二话不讲，操起刀就在案子边的条石上霍霍地磨了起来。这个无赖见此，也只好站在那等着。此时，摊边上的人开始聚拢过来，一半是看热闹，一半是想亲眼目睹一下这个无赖如何横行霸道。岂知，这位摊主磨了好几分钟还没有罢手。此时，无赖急了，张口就骂，要摊主快点儿。只见这位摊主不慌不忙地应了一声，把磨得锃亮的刀往阳光下一摆，一道寒光直照到无赖的眼睛上去。无赖心中一惊，不由得打了一个冷颤。他又催摊主赶快割肉，但语气明显缓和了一些。摊主拿着刀，对着这个无赖想要的那块肉就砍下去，只听“刷”地一声，一大块齐整整的肉就被割了下来。更令人叫绝的是，也就这一刀，把肉中连着的骨头也齐齐地砍断了。见此情形，这个无赖心中又是一愣。然而，事情还没有完，摊主把肉砍好之后，并不是像往常那样，把刀搁在案子上就算了，而是出乎意料之外地朝身边几尺远的一块木板上扔去。随着“啪”地一声响，那把剁肉刀便插在木板上，与其它几把并排，排列得非常整齐。哦！原来这是他的刀板。同样令人奇怪的是，这回无鞍并没有像往常那样，拿起肉扬长而去，而是叫摊主称了称，乖乖地如数把钱交了。
32、抓刀要抓刀柄，制人要把柄
现实生活中，不要指望你的身边没有小人，因为那是不可能的。在不得不与小人打交道时，最有效的办法就是抓住小人的把柄，把刀架在小人的脖子上，逼小人不要胡来。
在长陵一带，有个大户人家出身的名叫尚方禁的人，年轻时曾强奸邻居人家的妻子，被人用刀砍伤了面颊。如此恶棍，本应重重惩治，只因他大大地贿赂了官府的功曹，而没有被革职查办，最后还被调升为负责治安的守尉。
朱博上任后，有人向他告发了此事。朱傅觉得真是岂有此理！就马上把尚方禁找来。尚方禁心中七上八下，只好硬着头皮来见朱博。朱博仔细看了看尚方禁的脸，果然发现有疤痕。就将左右退开，假装十分关心地询问究竟。
尚方禁作贼心虚，知道朱傅已经了解了他的情况，就像小鸡啄米似的接连给朱博叩头，如实地讲了事情的经过。头也不敢抬，只是一个劲地哀求道：“请大人恕罪，小人今后再也不干那种伤天害理的事了。”
“哈哈哈……”没想到朱博突然大笑道：“男子汉大丈夫难免会发生这种事情的。本官想为你雪耻，给你个立功的机会能好好干吗？”这时的尚方禁那里还敢说半个不字。
于是，朱博就命令尚方禁不得向任何人泄露今天的谈话情况，要他有机会就记录一些其他官员的言论，并且及时向朱博报告。听到这里，尚方禁心里的石头才算落了地，他赶紧表态说一定好好干。从此之后，尚方禁便成了朱博的亲信和耳目。
自从被朱博宽释重用之后，尚方禁对朱博的大恩大德时刻铭记在心，所以，干起事来就特别地卖命。不久，就破获了许多盗窃、杀人、强奸等犯罪活动，使地方治安情况大为改观。朱博遂提升他为连守县县令。
抓刀要抓刀柄，制人要拿把柄。智者在部属身上发现了弱点，从不会轻易放过，而是抓住他的“小辫子”使他乖乖地话。这种方法在驾驭不怎么听话的部属时特别有效。
言归正传，又过了相当一段时期，朱博突然召见那个当年受了尚方禁贿赂的功曹，对他单独进行了严厉训斥，并拿出纸和笔，要那位功曹把自己受贿一个钱以上的事通通写下来，不能有丝毫隐瞒。
那位功曹早已吓得筛糠一般，只好提起笔，写下自己的斑斑劣迹。由于朱博早已从尚方禁那里知道了这位功曹贪污受贿，为奸为贼的事，所以，看了功曹写的交待材料，觉得大致不差，对他说：“你先回去好好反省反省，听候本官裁决。从今以后，一定要改过自新，不许再胡作非为！”说完就拔出刀来。
那功曹一见朱博拔刀，立时吓得两腿发软脆在地下，嘴里不住地喊：“大人饶命！大人饶命！”只见朱博将刀晃了一下，一把抓起那位功曹写下的罪状材料，三两下，就将其撕成纸屑，扔到纸篓里去了。自此以后，那位功曹整天如履薄冰、战战兢兢，做起事来尽心尽责，不敢有丝毫懈怠。
仔细分析不难发现，朱博收复尚方禁和功曹的成功，主要是施展了又打又拉的招数。虽然他心里极为厌恶尚方禁，和功曹但表面上丝毫看不出来，让对方摸不清自己的底牌。按理说朱博既然知道了他们是小人，肯定会将其“炒掉”，然而朱博却没有那么做，他充分发挥小人的特长，让小人暗中去监视自己的政治对手和下属官员，将小人制服得服服帖帖，可谓深得恩威兼施之效。
33、避实击虚，软绳能套猛度
运用“赶鸭子上架”的策略求人，有时是不得已而为之。因为你用的手法是“赶”，是“强迫”，而非对方自愿“上架”，其内心不平是在所难免的，而且，这事“打压”策略是建立在你的实力强于对方的基础之上的。但是，对方实力如果远远强于你，这时则不能采取强硬的手段。怎么办？俗语说滴水可以穿石，柔竹能敌强风。在不能采用强硬手法的时候，不妨来个绵力相迎，以柔克刚，拿软绳去缚猛虎。
唐广德二年（公元764年），安史之乱刚刚被平定，仆固怀恩却在北方纠众反叛，屡屡攻城夺野。唐代宗只好命声望卓著的郭于仪为副元帅，率军平叛。郭子仪令其儿子郭希以检校尚书的身份兼行营节度使，屯兵在分州。分州地方的一些不法青年，纷纷在郭希的名下挂名，然后以军人的名义大白天就在集市上横行不法，要是有人不满足其要求，即遭毒打，甚至将怀孕的妇人活活打死。分州节度使白孝德因惧怕郭子仪的威名，对此提都不敢提一下。白孝德的下属径州刺史段秀实则感到事关唐朝安危和郭子仪的名节，便毛遂自荐请求处理此事。白孝德立即下文，令他代理军队中的执示官都虞侯。
段秀实到任不久，郭希军队中有17名士兵到集市上抢酒，重伤了酿酒的工人，打坏了酒场许多酿酒器皿。段秀实布置士卒把他们统统抓来，砍下他们的脑袋挂在长矛上，立于集市示众。
郭希军营所有军人为之骚动，全部披上了盔甲，准备将段秀实乱刃分尸。在此危急关头，段秀实不仅没有惊惶失措，反而解下了身上的佩刀，选了一个年老且行动不便的老兵给他牵着马，径直来到郭希军营门口。
听说段秀实竟敢前来，披甲带盔的士兵都出来了。段秀实笑着一边走一边说：“杀一个老兵，何必还要披甲带甲，如临大敌？我顶着头颅前来，要亲自由郭尚书来取！”全副武装的士兵见一老一文一匹瘦马，惊愕不已。本以为要进行一场硬拼，眼见得对手如此文弱，反而纷纷让路了。
段秀实见到了郭希，本来是想劝他整肃军纪的，却正话反说，从维护郭家的功名说起，对郭希说：“郭子仪副元帅的功劳充盈于天地之间，您作为他的儿子却放纵士兵大肆暴逆。如果因此而使唐朝边境发生动乱，这要归罪于谁呢？动乱的罪过无疑要牵连到郭副元帅。而今分州的不法青年纷纷在你的军队中挂了名，借机胡作非为，残杀无辜。别人都说您郭尚书凭着副元帅的势力不管束自己的士兵，长此以往，那么郭家的功名还能保存多久呢？”
郭希本来对段秀实自作主张捕杀他的士兵心存不快，对于士兵的激愤情绪听之任之，想要看看段秀实到底有多大的能耐。现在见段秀实完全不作防备地闯进军营，听段秀实一说，觉得段秀实完全是为保护郭家功名才这样做的，便一改原来的强硬态度，反而觉得对弱小的段秀实必须加以保护，以免被手下人因愤而杀。赶紧对段秀实拜了又拜，说：“多亏您的教导。”喝令手下人解除武装，不许伤害段秀实。
段秀实为让郭希下定决心管束军队，干脆继续大行厚黑之道，又对郭希说：“我到现在还没有吃晚饭，肚子饿了，请为我备饭吧。”吃完饭后又说：“我的旧病发作了，需要在您这里住一宿。”这样，段秀实竟在只有一名老兵守护的情况下，睡在充满敌意的军营之中。
在这种情况下，面对没有丝毫恶意的段秀实，郭希害怕愤怒的军人杀了这个不作抵抗且又有恩于己的朝廷命官，心里十分紧张。于是一面申明严格军纪，一面告诉巡逻值夜的士卒严加防范，借打更之便切实保卫段秀实的安全。
第二天，郭希甚至还同段秀实一起到白孝德处谢罪，大军由此整治一新。
第六第办成大事的“画饼钓胃口”法则
作为求人者一般居于不利地位。当对方不青轻易顺从你的意见，甚全显示出一种居高临下的姿态时，求人者如果善于利用“画饼钓胃口”的办法，影响对方的态度，并以此吸引对方听取自己的意见。
34、封赏不要一步到位
因为人都有这样一个通病，这就是太容易得到的东西不珍惜，只有自己千辛万苦挣来的才格外看重。
有这样一则寓言，说得是一个车夫为了使拉车的驴子跑得快些，就将一把鲜嫩的青草拴在前面，恰巧离驴的嘴巴有半尺远。驴子为了得到那把绿茵茵的青草，便拼命地向前跑，可无论怎样用力，那把青草怎么也到不了嘴里。
当然，车夫完全可以在拉完货后，毫不犹豫地将那把已经有些发黄的青草丢到驴子脚下，任其去品尝胜利所带来的喜悦。因为那青草遍地都是，丝毫也没必要珍惜。可在官场上毕竟是粥少僧多，官位有限不可能随意授人，再说如果封得太滥了，“官”自然贬值，也就不值钱，失去了诱惑力。比如，太平天国后期在湘军与淮军的夹击下，太平军处境日益艰难，为了挽回败局和鼓舞士气，天王洪秀全采取了“封王”的招术。据统计，洪秀全先后分封了两干七百多个王，大小文臣武将，亲朋故友，甚至一个并不怎么起眼儿的人，都如愿以偿戴上了“王帽子”。然而时间一长，这一招也就不那么灵了。
因为人都有这样一个通病，这就是太容易得到的东西不珍惜，只有自己千辛万苦争来的才格外看重。“封王”不但没有达到齐心协力挽回败局的目的，反而导致了太平天国内部秩序的严重混乱，大家都是“王”，谁也不服谁，彼此离心离德，谭绍光被“八王”出卖就是最明显的例证，客观上加速了太平天国的覆亡。
西晋初年，赵王司马伦篡夺了皇位，为了能使别人听他的，可马伦便利用窃取的权力，大行封赏，以向众大臣献媚讨好。他宣布，所有中外大臣，一律晋升一级官职，在朝中的大臣升两级，俸禄达到两千石以上的，都自动进升为关内候。这样一来，朝中大臣一个个出将入相，位居高官要职，连妈仆兵卒也都加个爵位。那时武官的帽子都以貂尾作装饰物，由于封常太滥，一时之间，朝廷库藏的貂尾不够用，不得不能狗尾来代替，当时有人讥笑说：“貂不足，狗尾续”，至今还留下了个“狗尾续貂”的成语。
司马伦这样做的目的，无非是以滥封官职来笼络人心。可是，这并没帮他多大忙，他不久还是被人推翻，被逼服金屑酒而死。
人们常说：“论功行赏”，仿佛应该根据功劳的大小来决定所封官职的高低。但功劳这种东西，不是一种器具物体，很难测出谁大谁小。封赏部下，固然要照顾功劳的大小，但更主要的，还是要考虑到封官的终极目的——笼络人心。这是自古以来封官晋爵的一个基本原则。
34、欲擒故纵伺机而动
在求人办事时，后果一开始提出太大的要求，对方很难答应。孙子兵法中讲：“先知迂直之计者胜。”曲中有直，直中有曲，这是辩证法的真谛。因此，在运用“画饼钓胃口”法则求人办事时，也必须懂得“引而不发”和“欲擒故纵的道理”。
夺取西川是刘备的既定方针和基本战略目标。但是“蜀道之难，难于上青天”。欲取西川，必须先获取西川地理图本，以便详细了解西川的复杂地形。正当刘备准备进兵西川时，益州别驾张松来了。张松是奉刘璋之命携带金珠锦绮为进献之物前往许都的，任务是联结曹操，共治张鲁。行前，张松还有一个打算，随身暗藏画好的西川地理图本，到许都视机而行，“献西川州郡与曹操”。张松的行迹，诸葛亮早使人随时打听着。没想到他到许昌之后，曹操表现出一副骄横傲慢的样子，对他的游说反应十分冷淡，一气之下，他挟图离开了许昌。可是他离开益州时在刘璋面前夸过海口，这次倘若无功而返，空手而归，又怕被人取笑。他突然一想，早就听说荆州的刘备仁高义厚，美名远播，我何不绕道走一趟荆州，看看刘备究竟是何等人物，然后再作定夺，于是改道来到荆州。
张松人是主动来了，但他也并非等闲之辈，要想让他心甘情愿献出这张图绝非易事。刘备和诸葛亮为了得到这张地图，可谓是煞费苦心。
张松乘马引仆从望荆州界上而来。前至郢州界口，忽见一队军马，约有五百余骑，为首一员大将，轻妆软扮，勒马前问曰：“来者莫非张别驾乎？”
松曰：“然也。”那将慌忙下马，曰：“赵云等候多时。”
松下马答礼曰：“莫非常山赵子龙乎？”
云曰：“然也。某奉主公刘玄德之命，为大夫远涉路途，勒马驱驰，特命赵云聊奉酒食。”
言罢，军士跪奉酒食，云敬进之。
松自思曰：“人言刘玄德宽仁爱客，今果如此。”
遂与赵云饮了数杯，上马同行。来到荆州界首，是日天晚，前到馆驿，见驿门外百余人侍立，击鼓相接。
一将于马前施礼曰：“奉兄长将令，为大夫远涉风尘，令关某洒扫驿庭，以待歇宿。”
松下马，与云长、赵云同人馆舍，讲礼叙坐。须臾，排上酒筵，二人殷勤相劝。饮至更阑，方始罢席，宿了一宵。
次日早膳毕，上马行不到三五里，只见一簇人马到。乃是玄德引着伏龙、风雏，亲自来接。遥见张松，早先下马等候，松亦慌忙下马相见。
玄德曰：“久闻大夫高名，如雷灌耳。恨云山迢远，不得听教。倘蒙不弃，到荒州哲歇片时，以叙渴仰之思，实为万幸广松遂上马并臀人城。至府堂上各各叙礼，分宾主依次而坐，设宴款待。饮酒间，玄德只说闲话，并不提起西川之事。”
松以言挑之曰：“今皇叔守荆州，还有几郡？”
孔明答曰：“荆州乃暂借东吴的，每每使人取讨。今我主因是东吴女婿，故权且在此安身。”
松曰：“东吴据六郡八十一州，民强国富，犹且不足耶？”
庞统曰：“吾主汉朝皇叔，反不能占据州郡；其他皆汉之蟊贼，却都恃强侵占地土；惟智者不平焉。”
玄德日：“二公休言。吾有何德，敢多望乎？”
松曰：“不然。明公乃汉室宗亲，仁义充塞乎四海。休道占据州郡，便代正统而居帝位，亦非分外。”
玄德拱手谢曰：“公言太过，备何敢当！”
自此一连留张松饮宴三日，从不提起川中之事。张松告辞准备返回益州，刘备又在十里长亭设宴送行。
刘备举酒壶亲自为张松斟酒，嘴里说道：“承蒙张大夫不见外，故能留住三天，今日一别，不知何时方得赐教。”说完不觉潸然落泪。
张松暗地寻思：“刘备如此宽仁爱士，实在难得，我也有些不忍舍他而去，不如劝他取兵攻打西川。”
于是说道：“我也胡思暮想在你鞍前马后侍候，只是未得其便。据我看来，你现在虽据有荆州，但南面孙权虎视眈眈，北面的曹操又常有鲸吞之意，恐怕不是久居之地呀？”
刘备说：“我也知道严峻的形势，但苦于再无别的安身之所啊！”
张松又说：“益州地域，地理险塞，沃野千里，乃天府之国。凡有才干的智士仁人，很早就仰慕皇叔你的功德，倘若你愿意率荆州之众，直指西川，则肯定霸业可成，汉室可兴。”
刘备一听此言，故作震惊，慌忙答道：“我哪敢有如此妄想。据守益州的刘璋也是帝室宗亲，又长久思泽西川黎民，别人岂能轻易动摇他的统治？”
此时的张松已完全落人刘备和诸葛亮的圈套，而且步步走向圈套的核心还不觉察，一听刘备这番话，更敬佩他的宽仁厚道，于是把心里话掏出来了：“我劝刘皇叔进取西川，并不是卖主求荣，而是今天遇到了明主，不得不一吐肺腑。刘璋虽据有西川之地，但他本性懦弱，且是非难分，又不能任贤用能。况且北面的张鲁时有进犯之意。现在西川人心涣散，有志之人都希望择主而事。我这次本来受命去结交曹操，没想到他傲贤慢士，冷淡于我，一气之下我弃他而来见你。你若是先取西川为基础，然后向北发展图得汉中，最后收取守原，匡扶汉朝，将有名垂青史的大功。你要是愿意进取西川，张松我愿意效犬马之劳，以作内应，不知你的意见如何？”
此时的刘备，见时机成熟，开始收紧套环，进入正题，但仍不露声色，只是无可奈何地说道：“我对你的厚爱，表示深深的感谢，无奈刘璋与我同宗，同宗相拼，恐怕落得天下人笑话呀广此时的张松已是不能自己了，生怕这笔“交易”作不成，错过机会，反过来还去做刘备的动员工作，只见他急切地说道：“大丈夫处世，理当建功立业，哪能如此瞻前顾后，婆婆妈妈的。今天你若不取西川，他日为别人所取，那就悔之恨晚了厂直到这时，刘备的谈话才涉及与地图有关的事。”
他说道：“我听说西川之地，道路崎岖，千山万水，双轮车无法通过，连匹马并行的路都没有，就算想进军，也苦无良策啊！”张松终于和盘托出了。
他忙从袖中取出一张图，递给刘备说：“我深感皇叔盛德，才献出此图给你，一看此图，便对西川的地形地貌一目了然了。”
刘备略为展开一看，只见上面尽写着地理行程，远近阔狭，山川险要，府库钱粮一一俱载明白。刘备看到地图到手，自然高兴不已。可张松还嫌不够，进而说道：“我在西川还有两个挚友，名叫法正、孟达，皇叔你欲进西川，他二人也肯定愿意相助。下次他二人若到荆州，你完全可以心腹事相商。”直到这时，刘备和诸葛亮共同导演的而又由刘备主演的这场“索图戏”方可以谢幕。
刘备见张松后，绝口不提如何取西川，最后，反而是张松忍不住说出了刘备和诸葛亮想说而又不能说的“掏心窝子”话，甚至他们还表现出一副震惊“状”：哪敢有此妄想！并一步一步将张松纳入他们的轨道。刘备的欲擒故纵之计可谓妙到毫巅。
35、故布疑阵，使对方对你产生错误判断
在双方对崎的时候，故意另树假目标，明示以企图，暗地里却积极进行另一个计划，这就是“出其不意，攻其无备”的战术。此法为什么常奏效？从心里宇上讲，人见利而易忘其害，鱼见食而不见其钩。
在日常活动中，我们常遇到这样一种情况：有人巧施手段，让你见到有诱惑力的实物或信息，让你对他所为信以为真，或者暂时让你得到一点实惠，吊高胃口，觉得后面有大利可图，而一步一趋地走入他设的圈套。
蜀后主建兴十二年（公元2H年），诸葛亮领兵34万伐魏，分5路进军，六出祁山。魏明帝曹睿闻报，命司马懿为大都督，领兵的万至渭水之滨迎战。
诸葛亮与司马懿可谓是沙场老对手了，双方都知道对方兵法娴熟，足智多谋，不好对付。所以战前各自都做了周密部署，严阵以待。诸葛亮在祁山选择有利地形，分设左、右、前、后、中5个大营，并从斜谷到剑阁一线接连扎下14个大营，分屯军马，前后接应，以防不测。司马懿则屯大军于渭水之北，同时在水上架起9座浮桥，命先锋夏侯霸、夏侯威领兵5万渡河至渭水南岸扎营，又在大营后方的东原，筑城驻军，进可攻，退可守，稳扎稳打，务使魏军立于不败之地。
就连周瑜这样的高明人士都难抵“画饼”的诱惑，况常人乎？谎招里巨大的利益，就容易使人冲动，骗局里带几分实在，就容易使人上当。由此可见，在求人办事时，只要“画饼钓胃口”的方法应用得当，就能够起到“四两拨千斤”的神奇效果。
36、先勾起对方胃口，为求人做铺垫
每个人都有弱点，为了利用对手的弱点，你不妨先勾起对方的胃口，讲而使他的弱点扩大化。比如说，对手骄傲自大，你就多吹捧，他要是不答应你的请求，就会有失尊严；对方疑心重，你就多摆迷魂阵，使对手摸不请底细，产生判断和行为错误。
清乾隆五十七年，北直隶等地发生严重旱灾，刘墉等人曾奏请豁免钱粮，截取漕粮加以赈济。要获得皇帝恩准，也绝非易事，深知乾脾扭的刘墉，为了打动皇上，可谓费尽心机，请看看给皇上的奏折：
我皇上雨露普施，恩情既慈且厚。对臣民赏赐不断，关怀遍及偏僻乡村；对京师附近地区，施恩尤多于其他地方。如同天降甘露，京师必先沾九天甘泉；又似和煦阳光，使草木春色常驻。耕田凿井，天下竟奏盛世颂歌；恩免钱粮，恰似大禹解民之固。去年夏天庄稼开锄之始，雨水稍迟，圣心即已密切关注。庄稼还没有收割，皇上就考虑到百姓苦租吏追呼；圣肃先传，特令农官予以关照。本已秋稼入场、赛社举行，共庆丰收欢乐；共约来年春税交官，务必尽早偿还欠赋，却得恩免圣命。
况今年为吉利之岁，正期望丰收之获，余粮遭及田间，正欣喜元气之全复；庄稼满布如云，正当纳完素柬之积欠。却蒙圣上之雨露，传思命而加思；一再颁布恩谕，缓征之后又缓征。本来属于赋中正颇，一直惭愧缴纳迟缓；偏遭圣上格外施恩，深为轸念。德音传来，一时官民共拜，山呼万岁；喜气交融，两郡均沾皇天恩惠。蔽地近依三辅，位居右辅之区；旁有礼河环绕，处东海与大河交界。辖区五百里，城镇之内无不驱牛歌唱；十四州县乡里之中，无不荷锄起舞。养妻育于，当五弦舒解愁眉之余；农田收成，值十月清场之后。欢生全身，喜悦现于街街之间。
臣等祖籍东省之地，先人大都来自田间；圣思频沾，有幸入朝为官。申庭陪列，得侍圣驾衣行；中官传宣恩旨，得以先知恩意。为民长者，庆幸家乡之逢春；藏富于民，为民人安居乐业而喜悦。击辕成节，遥听民间青塍绿野之歌；鞠躬跪拜，代写老老少少之感激。
通篇的歌功颂德，又是我皇“雨露普施”，又是“天下竟奏盛世颂歌”，把乾隆皇帝捧得迷迷糊糊，这种老老少少之感激”，乾隆是万万拉不老脸拒绝的，只得准许刘墉募捐救济实氏。
摆平了皇上，刘墉把眼光又瞄准了大贪官和坤，要让他也出点“血”。
有一次，早朝退后，文武百官都各自散去，只有和坤跪在金銮殿上不走，乾隆觉得很奇怪，就问他：“你不随众大臣退朝，莫非有什么要紧的事要奏吗？”和坤赶紧答道：“启奏皇上，奴才近日听人说，刘墉私吞八旗公款，在他的山东老家大兴土木，修建了一座比御花园还要讲究的园子，请皇上明察。”
乾隆听后一愣，皱起眉头想：都说刘罗锅子为官清正，原来也，是个口是心非的贪官呀！他随即让和坤暗地里严加查访，说：“捉奸要捉双，拿贼要拿赃”，并嘱咐和坤一旦抓住证据火速禀报。和坤见乾隆对刘墉起了疑心，就高高兴兴地去跟他的狐群狗党密谋去了。
几天后的一个晚上，刘墉府第的后门打开了，从院子里赶出来一队骡马，背上驮着许许多多鼓鼓囊囊的大口袋。这队骡马静悄悄地出了东直门，一直往东走去。
和坤派出的暗探就躲在刘府四周，他们把马队的情况看得清清楚楚，立即报告了和坤。
和砷得此消息如获至宝，倚仗他做九门提督的便利，立即派兵将刘墉的马队追回，拘禁看押起来。高兴之余，甚至忘了怀疑其中有诈。
第二天早朝，和坤把准备好的奏折呈递上去，乾隆一看奏折，马上变了脸色，怒问刘墉说：“和坤此折奏你驮运大批赃银，到山东老家营造园林，果有此事吗？”并斥责道：“你身为大清高官，吃着朝廷俸禄，百姓夸你是包拯再世，你可好，克扣八旗银两，营造豪华园林！”
刘墉见火候已到，便缓缓地说：“请皇上息怒，我的马队驮的是二十万两白银，但都是我多年积攒的俸禄，以及几位大臣捐的银两，是送往山东赈灾的，并不是克扣所得，且有收据在里面，如若不信，请皇上当面清点。”
说查点就查点，乾隆带着刘墉和文武百官由和坤领路，来到现场。他让人把几十个口袋全部打开，但从口袋里倒出的全是破砖烂瓦，根本没有银子。乾隆弄不清是怎么回事，看看和坤，和坤早巳吓得脸色熬白，汗珠子猛往下掉。而刘墉则装着十分焦急的样子，对皇上说：“启奏万岁，我那二十万两白银可是全部家当，却被换成砖头瓦块。和大人干出这种事来，还想嫁祸于我，请皇上做主，替为臣把白银追回来。”乾隆这时也觉得下不了台，于是大声喝道：“大胆和坤，你指使家丁拦截赈银，形同盗匪，理应治罪，姑念你平日还勤于政事，免予处罚，交出所截银两，另外罚款二十万两，以赈济灾民。”
和坤偷鸡不成蚀把米，见皇上震怒，不敢再说，只好照办，下朝以后，送还扣押人马，派人将四十万两银子如数送到刘府。刘墉收到这笔巨款，连同募捐得来的二十万两银子，共计六十万两，分几批运到直隶、山东两处，救济灾民无数。
37、利而诱之，有“心动”才会有“行动”
针对所求对象的某种心理，借用某种媒介或采取某种方式刺激对方的兴趣，或构成一种竞争的局面的方法就是利而诱之的方法。
如果利用某个主题引起对方的兴趣，造成竞买竞卖的局面引诱对方下定决心。
甘罗带了10辆车马和100个随从，以大夫的官衔出使赵国。赵王亲自出城20里，迎接来自强邻的使臣。当他看到甘罗只是个孩子时想，这秦国也真是胡闹，派这么个小孩子来。落座后便倌口问道：“小先生年龄还小吧？”甘罗说：“我已12岁了。”赵王一听便半开玩笑地说；“你们秦国不是派你来玩的吧？”
甘罗听出了赵王的弦外之音，马上回答说：“秦国用人，因人而异，年龄大的派做大事，年龄小的派做小事。我年龄小，所以被派出使贵国。”
赵王见甘罗年龄不大，却言辞锋利，落落大方，不敢再说自讨没趣的话了。于是转入正题，问道：“既然你作为使臣来我国，请问有何见教？”
甘罗问赵王：“燕太子丹已到咸阳做人质的事，您听说了吗？这表明秦、燕之间精诚合作；而您赵国夹在中间，处境总不妙啊？”赵王一怔。甘罗话锋—‘转说：“秦王真心想同赵国而不是同弱小的燕国结盟。”
甘罗说：“秦、燕联盟的目的，无非是想得到河间之地罢了。您赵国如有诚意与秦修好，只要献出河间五城即可。从表面上看，赵国是吃点亏，实际是失之东隅，收之桑榆呀！您想想看，这样一来，秦、燕联盟瓦解，秦、赵结下交情，成为友好邻邦。以后，国小力弱的燕国失去秦国的后盾，又如何抵挡得住大王的兵锋呢？您赵王所得，又何止是五城而已？”
爱打小算盘的赵王与大臣一合计，觉得这笔交易很划算，于是答应把河间五城割让给秦国。秦国达到了目的，果然把太子丹遣送回燕。赵国趁机挥师直指燕国上谷（今河北中部和西北部），不费吹灰之力，占领了燕国30座城池。但赵国不敢独吞，又主动送给秦11城。
秦国不费一兵一卒，获得了垂涎已久的河间之地及上谷11城，在统一的道路上又迈出了有力的一步。
如果对方是一个没有远见的人，可以用眼前利益引诱他。
例如，战国后期，各国争雄，西边的秦国最为强大。秦王一心想吞灭其他各国，而后自己称帝。秦昭王四十五年，秦王借口邻国韩国不守信用，发兵攻打韩国。他以为韩国一定不敢应战而割地求和，所以虽然气势汹汹，兵分两路，一路攻荣阳，一路向太行山，包围了韩国的上党地区，实际上却在做着不战而得上党的美梦。
韩国当然害惜，一面派人去秦国赔礼道歉，表示愿意献出上党以求和；一面派人通知上党太守，准备献地。
新上任的上党太守冯亭，认为秦王欺人太甚，咽不下这口气，决心要治治秦王。他秘密地派人去到赵国，对赵王说：“我们韩国已经不能守住上党了，要把上党送给秦国，可我们上党的老百姓都不愿接受秦王的暴力统治，愿意做大王您的臣民。上党共有17个大县，我们愿意献给您，请您决定。”
赵王见有如此美事，喜不白禁，马上召平阳君商议。不料平阳君却反对，他认为上党已是秦王的瓮中之鳖，秦国不会轻易让给赵国。如果与秦国作对，强占上党，那会后患无穷。
赵王却不理这些，大发脾气说：“用百万雄兵苦战一年都得不到一座城池，现在不用一兵一卒就能得到十七座城池，为什么不要呢？再说上党是韩国的，韩国想给谁就给谁，秦王管得着吗？这位被贪心迷住了眼的赵王，便不再和任何人商量了，下令要平原君赵胜去接收上党。赵胜来到上党，召集郡中大小官员，转达赵王的旨令，说：“上党郡吏百姓愿意依附我们赵国，我们国王非常高兴，特地派我来转告你们，赵王将赏给太守三万户的大城，分别赏给各县令一千户小城，全郡大小官吏一律晋升三级，老百姓每户皆有赏金。”赵胜以为这样广施恩德，定能定抚上党。
谁知上党太守冯亭听了，痛哭流涕，坚决推辞，对赵胜说：如果是这样的话，我就犯下了三条不义的罪过了。我身为一郡之主，不能舍弃身家性命来保住上党，却把它交给别人，这是第一个不义；我们国君决定把上党送秦国，我不执行国君的命令，却献给赵国，这是第二个不义；出卖了韩国的土地，而我自己却升官受赏，这是第三个不义。我不能做这样的不义之人，不能接受赵王的封赏。赵胜无可奈何，只得留下等待赵王的旨令。
冯亭留下了赵胜，自己则秘密地赶往韩国都，告诉韩王说：“赵国听说韩国守不住上党，现在已出兵来接收上党了？”韩王一听，大吃一惊，忙将这事告诉秦王。秦王闻讯，怒不可遏，心想这赵王也太自不量力，竟然不把我秦王看在眼里，敢到我虎口里来抢食。当即传令，命大将白起率兵出战，攻打赵国。赵王也不甘示弱，派著名大将军廉颇挂帅应战。两军在长平交火，一场长达三年之久的长平大战就这样拉开了序幕。在秦赵决出胜败之前，上党仍然属于韩国，即使决出了胜负，秦、赵也已经两败俱伤，韩国自然也就用不着这样怕他们了。
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