73.贬低对方，使他“跳起来”
作为求人者一般居于弱势地位，当对方不肯轻易顺从你的意见，甚至显示出一种居高临下的姿态时，求人者可以一开始就贬低对方，刺激对方的自尊心，从而让对方改变主意。
《三国演义》中讲到，曹操率领大军南征，刘备败退，无力反击，大有坐以待毙之势。以刘备单独的力量，绝对无法与曹操的势力相抗衡，解决的办法只有一个，就是与江东的孙权联手。此时，诸葛亮自愿出使到江东做说客。他此行的目的很明显，就是要把孙权卷进这场战争。如果是一般的使者，有可能为了请求对方出兵支援而低声下气。但是诸葛亮却完全梅反，采用“反客为主”的方法，做出一副强硬的态度，硬是激发了孙权的自尊心。
当时，东吴孙权自恃拥有江东全土和十万精兵，又有长江天堑作为天然屏障，大有坐观江北各路诸侯恶斗的态势。他断定诸葛亮此来是做说客，采取了一种居高临下的姿态等待着诸葛亮的哀求。
不想诸葛亮见到孙权，开门见山地说道：“现在正值天下大乱之际，将军你举兵江东，我主刘备募兵汉南，同时和曹操争夺天下。但是，曹操几乎将天下完全平定了，现在正进军荆州，名震天下，各路英雄尽被其所网罗，因而造成我主刘备今日之败退，将军你是否也要权衡自己的力量，以处置目前的情势？如果贵国的军势足以与曹军相抗衡，则应尽快与曹军断交才好。若是无法与曹军相抗，则应尽快解除武装，臣服于曹操才是上策。将军你是否已定好方针，决定臣服于曹操？时间剩下不多，再不做决定就来不及了。”
诸葛亮只字不提联吴抗曹的请求，好像专门为东吴的利益来点破迷津的。孙权当时只有26岁，是位血气方刚的青年。诸葛亮明知他不会轻易投降，屈居曹操之下，只是采用反客为主的策略，激发孙权的自尊心。
孙权听完诸葛亮一席话，虽然不高兴，但不露声色，反问道：“照你的说法，刘备为何不向曹操投降呢？”诸葛亮答道：“你知道田横的故事吗？他是位齐国的壮士，忠义可嘉，为了不服侍二主，在汉高祖招降时他不屈而自我了断，更何况我主刘备乃堂堂汉室之后，钦慕刘皇叔之英迈资质而投到他旗下的优秀人才不计其数，不论事成或不成，都只能说是天意，怎可向曹贼投降？”
这一激，直激得孙权怒火中烧，激动地说：“我拥有江东全上以及10万精兵，岂能受人支配？我已决定抗曹。”于是诸葛亮的游说首战告捷。
运用“贬低对方”的激励方法求人，除了要考虑对方身伤以外，还要注意观察对方的性格。
一般说来，一个人的性格特点往往通过自身的言谈举止、，表情等流露出来，如：那些快言快语、举止简捷、眼神锋利、情绪易冲动的人，往往是性格急躁的人；那些直率热情、活泼好动、反应迅速、喜欢交往的人，往往是性格开朗的人；那些表情细腻、眼神稳定、说话慢条斯理、举止注意分寸的人，往往是性格稳重的人；那些安静、抑郁、不苟言笑、喜欢独处、不善交往的人，往往是性格孤僻的人；那些口出大言、自吹自擂、好为人师的人，往往是骄傲自负的人；那些懂礼貌、讲信义、实事求是、心平气和、尊重别人的人，往往是谦虚谨慎的人。对于这些不同性格的谈话对象，一定要具体分析，区别对例如，在《三国演义》第六十五回中，马超率兵攻打南萌9时候，诸葛亮对刘备说：“只有张飞、赵云二位将军，方女敌马超。”
刘备说：“子龙领兵在外回不来，翼德现在这里遣他去迎战。”
诸葛亮说：“主公先别说，让我来激激他。”
可以急这时，张飞听说马超前来攻关，大叫着要请求出战。诸葛亮佯装没听见，对刘备说：“马超智勇双全，无人可除非往荆州唤云长来，方能对敌。”
张飞说：“军师为什么小瞧我！我曾单独抗拒曹操百万大难道还怕马超这个匹夫。”诸葛亮说：“你在当阳拒水断桥，是因为曹操不知道虚实，田虚实，你怎能安然无事？马超英勇无比，天下的人都知，他渭桥六战，把曹操杀得割须弃袍，差一点丧了命，绝非羽之辈，就是云长来也未必战胜他。”
张飞说：“我今天就去，如战胜不了马超，甘当军令。”诸葛亮看“激将”法起作用了，便顺水推舟地说：“既然旨立军令状，便可以为先锋！”结果，张飞与马超在南萌关下酣战了一昼夜，斗了二百二多个回合，虽然未分胜负，却打掉了马超的锐气，后被诸葛施计说服而归顺刘备。
在《三国演义》中，诸葛亮针对张飞脾气暴躁的性格，常采用“激将法”来说服他。每当遇到重要战事，先说他担当了此任，或说怕他贪杯酒后误事，激他立下军令状，增强他任感和紧迫感，激发他的斗志和勇气，扫除轻敌思想。
74.激怒对方使他为你出头
你所求之事可能是要对方帮助你对付另一个强大的竞争者。这种事在求人过程中经常会发生。因为既然值得你去“求”，你所求之物必然是“稀罕物”就自然会有争夺者。此时，一种有效的办法就是从对手无意的言行中寻找破绽，故意激怒他，使他为你出头，出力去对付你的对手。
东汉建安十三年十月，曹操率领八十万大军由江陵顺水而下，驻守赤壁，摆出渡江南下攻打东吴孙权的态势。东吴百官，有主战的，有主和的，弄得国君孙权也举棋不定，急召都督周瑜回朝问计。就在东吴面对曹操大军压境，是战是和，议论纷纷之际，诸葛亮为了巩固孙权和刘备共同抗曹的联盟关系，专程出访了东吴。来到东吴后，孔明看出说服周瑜决心抗曹既可以平定文武大臣的嘈杂议论，又可以坚定孙权联盟抗曹的决心，是他这次出访的重点。此时的孙权、周瑜虽心存抗曹念头，可是在诸葛亮面前故显深沉，不露痕迹，同时也想试探诸葛孔明，故而谈及抗曹之事，周瑜总是以言语搪塞，游说出现僵持状态。足智多谋的诸葛亮便针对周瑜气量狭小，且又根据凡人对爱情都是自私的特性，故意曲解曹植的《铜雀台赋》中的两句话，激起周瑜对曹操的满腔怒火，痛下不灭曹操誓不为人的决心。下面就是这次游说的简述。
一天晚上，鲁肃引诸葛亮会见周瑜。鲁肃问周瑜：“如今曹操驻兵南侵，是战是和，将军欲如何？”
周瑜说道：“操挟天子以令诸侯，难以抗命。而且，兵力强大，不可轻敌。战则必败，和则易安。我们意见和为上策。”
鲁肃大惊道：“将军之言错啦！江东三世基业，岂可一朝白白送给他人？”
周瑜说道：“江东六郡，千百万生命财产，如遭到战祸之毁，大家都会责备我的。因此，我决心讲和为好。”
诸葛亮听完东吴文武两大臣的一段对话，觉得周瑜若不是抗曹的决心未定，也是一种有意试探。此时如果不另辟蹊径，只是讲一通吴蜀联合抗曹的意义，或是夸耀周瑜盖世英雄，东吴地形险要，战则必胜的道理，肯定难于奏效。于是，他巧用周瑜执意求和的“机缘”，编出一段故事，激怒了周瑜。
诸葛亮说道：“我有一条妙计，只需差一名特使，驾一叶扁舟，送两个人过江，曹操得到那两个人，百万大军必然卷旗而撤。”周瑜急问是哪两个人。
诸葛亮说道：“曹操本是一名好色之徒，打听到江东公有两位千金小姐，大乔和小乔，长得美丽动人，曹操曾发誓说：我有两个一志向，一是要扫平四海，创立帝业，流芳百世；二是要得到江东二乔，以娱晚年。目前虽然领兵百万，进逼江南，其实就是为乔家的两位干金小姐而来的。将军何不找到乔公，花上千两黄金买到那两个女子，差人送给曹操？江东失去这两个人，就像大树飘落一两片黄叶，如同大海减少一两滴水珠，丝毫无损大局；而曹操得到两人必然心满意足，欢欢喜喜班师回朝。”
周瑜说道：“曹操想得二乔，有什么证据可说明这一点？”
诸葛亮答遭：“有诗为证。曹操的小儿子曹植，十分会写文章，曹操在漳河岸上建造了一座钢雀台，雕梁画栋，十分壮丽，并挑选许多美女安置其中，又令曹植作了一篇《铜雀台赋》，文中之意就是说他会做天子，立誓要娶‘二乔’。”
周瑜问：“那篇赋是怎么写的，你可记得？”
诸葛亮说道：“因为我十分喜爱赋中文笔华丽，曾偷偷地背熟了。”
周瑜请诸葛亮背诵。赋略云：“从明后以嬉游兮，登层台以娱情，……临漳水之长流兮，望园果之滋荣。立双台于左右兮，有玉龙与金风。揽‘二乔’于东南兮，乐朝夕之与共……”
周瑜听罢，勃然大怒，霍地站立起来指着北方大骂道：“曹操老贼欺我太甚！”
诸葛亮表面上是急忙阻止，其实是火上浇油，说道：“都督忘了，古时候单于多次侵犯边境，汉天子许配公主和亲，你又何必可惜民间的两个女子呢？”
周瑜说道：“你有所不知，大乔是孙策将军夫人，小乔就是我的爱妻！”
诸葛亮佯作失言请罪道：“真没想到这回事，我真是胡说八道了，该死该死。”
周瑜怒道：“我与曹操老贼誓不两立！”诸葛亮却故作姿态地劝道：“请都督不可意气用事，望三思而后行，世上绝无卖后悔药的！”
周瑜说道：“承蒙伯符重托，岂有屈服曹操之理？我早有北伐之心，就是刀剑架在脖子上，也不会变卦的。劳驾先生助我一臂之力，同心合力共破曹操。”于是孙、刘结成抗曹联盟得到巩固，赢得了赤壁之战的重大胜利。
75.以矛对矛，打掉对方的嚣张气焰
在人际交往中，有些人以自己的地位学识，年龄等优势而表现出一种傲气，或者极端地蔑视他人，或者大肆地攻击他人，有的甚至还恣意地侮辱他人，对于这种人，必须予以控制而不能让其恶性地发展。那么，怎样对付这种傲气的人呢？最好的办法就是针锋相对，打掉他赖以生傲的资本。
三国时的著名谋士张松，怀揣极具军事价值的西川地形图打算投奔曹操，谁知曹操极其傲慢，对张松不屑一顾，只是漫不经心地让杨修接待张松。
两人坐定后，杨修略作寒暄说：“出川的道路崎岖，先生远来一定很辛苦。”
张松表示；“奉主人的命令办事.虽赴汤蹈火，也不能推却啊！”
杨修存心考考张松的知识，询问说：“川中的风土民情怎样？”
张松察觉对方的用意，便故作卖弄地回答：“川中原是西方的一郡，古时称为益州。锦江的道路险峻，剑阁的地势雄壮。周围两百八十条道路，纵横三万多里。人烟稠密，到处听得到鸡啼狗叫的声音；市场繁荣，抬头看得到四通八达的街巷。土地肥沃，没有什么水旱灾害；人民富裕，文化生活十分发达。加之物产堆积如山，是任何地方都比不上的啊！”
杨修接着又询问一句：“川中的人才怎么样？”
张松越加得意地说；“西川历史上出现过大辞赋家司马相如、名将马援、‘医圣’张仲景和著名阴阳家严君平。其他三教九流、出类拔萃的人才，数也数不完！”
杨修逼近一句：“那么当今刘璋手下，像你这样的入还有几个？”
张松一耸肩说：“文武全才、有智有勇、为人忠义慷慨的，有几百人之多。像我这样无能的，更是车载斗量，难以计算了。”
杨修又问一句；“先生现在担任什么职务？”
张松谦虚地回答说：“滥充一名别驾，很不称职。”迅速反问：“敢问杨先生在朝廷里担任什么职务？”
杨修回答说；“在丞相府里担任一名主簿。”
张松不客气地反扑过来：“杨先生的上代担任国家高级官员，为什么不到朝廷里任职，直接协助皇帝工作，却屈居在丞相府里干这样一个小官广杨修听了这话，满脸惭愧，硬着头皮勉强解释说：“我虽然职位不高，但蒙丞相将处理军政钱粮的重任交付给我；而且早晚还可以得到丞相的教诲，很受启发，所以就接受了这个职位。”
张松听到这句话，干笑一声说：“我听说曹丞相文的方面不明白孔孟之道，武的方面不了解孙武、吴起的兵法，仅仅依靠强横霸道取得宰相的高位，哪能有什么教海来启发阁下呢？”
杨修一本正经地说；“不对，先生居住在边地，怎么知道丞相的杰出才干呢？我不妨让你开开眼界。”说着，叫手下人从书箱里拿出一卷书来，递给张松。张松一看书名题作《孟德新书》，于是从头到尾翻了一遍，其中共有13篇，都是谈论战争中的重要策略的。谁知张松看完，颇有些不以为然地对杨修说：“杨先生怎样看待这部书呢？”
杨修不无炫耀地回答：“这是曹丞相博古通今，模仿13篇《孙子兵法》写成的。你看这部书可以传之不朽吗？”
张松竟扬声笑了起来：’我们西川三尺高的孩子都能把这部书背下来，怎能叫‘新书’呢！这原是战国时代一位无名氏的作品，曹丞相把它盗窍来表现自己，这只能骗骗阁下罢了！”
杨修不无嗔怪地说；“这完全是丞相自己写成的，先生说什么川中的孩子都能背诵，欺人太甚了吧！”
不料张松立即应声说：“先生如果不相信，我马上背给你听。”说着，即合起书来，从头到尾将书中全部字句背诵了一遍，一字不差。杨修这时才大吃一惊说：“张先生过目不忘，真是天下的奇才啊！”
后来，杨修在曹操面前夸赞张松，要求重新接见张松。终因双方的观点差距太大，张松又讽刺了曹操一顿，然后离开许都，把身上带着的那张十分有价值的地图献给刘备去了。
76.以傲制傲，恰当地展示自己的才华
有些高傲者很看重自我形象，对自我评价较高，自我感觉良好，他们不屑于与求他者“同流合污”，以显示自己的清高。这时，求人者不妨恰当地显示自己的才华，从而改变对方的态度。受到他们的青睐，事情就好办了。
裴文是唐朝开元年间东都洛阳的一位将军，剑法超群，无几人能出其右。
裴文不仅剑舞得好，而且酷爱书画。一次，他家有亲人亡故。为表达他对死者难以磨灭的敬意，他想请人在天宫寺绘制一幅壁画，一来为亲人超度亡灵，二来也暗合了自己的节好。于是遭访各地，但一直未找到合适的画师。
事有凑巧。一日，他来到天官寺，巧遇画家吴道子和书法家张旭，裴文高兴得手舞足蹈。
他热情迎上前去，主动报上姓名，盛情邀请二位艺术家到一家酒店“便宴”。二位也不推辞，口呼“幸会”，脚已毫不犹豫地迈向酒店。
席间，裴文虚心请教画坛之事。吴道子像是遇到知己般大谈画坛境况。裴文直点头，大叫深刻、精辟，很受启发。
酒过三巡，裴文遭出自己的心事，并分别给二位送上玉帛十匹、纹银百两，作为作画、题字的酬礼。
哪知二位艺术家笑意全消，立刻冷若冰霜，拂袖而去。裴文见状，心想大约是两位艺术家嫌这报酬太低，有辱“大师”名声。我只给他们如此微薄的报酬，太少、太不像话。
他立即痛心疾首，带著痛改前非的诚恳表情拦住二位，赶忙赔礼道歉：？二位先生莫嫌钱少，我这是分期付款。等画作好之后，我再：哜。”吴道子听罢，怒从心起：“裴将军不是太小看人了吗？”说罢，气咻咻转头就要走。
裴文觉得十分难堪。他想，论社会地位，我不比你们低，我是将军；论本事，也是各有所长，说不上谁高谁低。你画画得好，字写得棒，我的剑术亦堪称一流。今天我屈尊求画，反在这公共场合受到冷落，好生尴尬。裴文不由怒气上升，一时难以压下。
裴文有个“毛病”，一怒就要舞剑。这大约是战场上培养出来的条件反射。只见他脱掉孝服，拔剑起舞，身子左旋右转，宝剑上下翻飞。吴、张二位看得津津有味，频频点头。在场围观的游人，个个惊得目瞪口呆，都忘了叫好。
裴文一边挥剑狂舞，一边口中念念有词：“什么大师！什么书圣！画圣！我看是欺世盗名，徒有其表！光会舞文弄墨，描些香草美人，于世道无补，甚至不能助我尽一份人子的孝心……还不如咱手中这把剑，可以斩妖驱邪，换来人间太平。有能耐来呀，是骡子是马牵出来遛遛！”
吴道子、张旭听着，面面相觑，不禁汗颜，看罢舞剑，上前与裴文长时间地热情握手、拥抱。“刚才不是我们故意使你难堪，实在是我们太厌恶铜臭味。我们绝不为了钱而出卖艺术。”
说罢，吴道子灵感大发，挥动如椽大笔，在画壁上舞墨作画，一气绘成一幅巨型壁画。这就是吴道子平生最得意的《除灾灭患图》战国时，齐国有一位隐士颜鐲，也运用同样的方法制服了不可一世的齐宣王。
一次，颜鐲去求见齐宣王。齐宣王威风十足，用手一招，说：“颜鐲，过来！”
谁知颜屑不但动也没动，反而向齐宣王招手说：“齐王，你过来”。
宣王很不高兴，觉得他的威严受到了损害。他左右的人也责备颜屑说：“齐王是百姓的君主，你颜屑是他的臣民。他要你到他面前去是对的，你却招手要他到你面前去。这不是不尊重君主吗？”
颜屑听了，反驳说：“我颜屑是一个生活在山野里的士人，齐王是一位拥有权势的君主。我到他面前去，是趋炎附势的表现；他到我面前来，是说明他礼贤下士。与其让我趋炎附势，倒不如让齐王礼贤下士。齐王因此有礼贤下士之名，不是很好吗？”
颜晴虽说得有理，但齐王却很不高兴。他板起面孔说：“那么你说，是‘王’的身价高，还是‘士’的身价高？”
颜屑毫不畏惧，只是淡淡一笑说：“当然是士的身价高。”
齐王立即追问：“你有什么根据？”
颜屑并不让步，十分从容镇定。他问齐王说：“请别急，先听我讲一件事。有一次，秦国攻打齐国，在未进攻之前，秦王就下命令说，柳下季是齐国的著名贤士，他虽然已经死了.但我们还是应该保护他。如果有谁敢在柳下季坟墓的50步之内砍树、割草，一律处以死刑，概不赦免。同时他还下了另外一道命令说，谁能获得齐王首级，定赏给他黄金2400两，封万户侯。由此看来，活着的齐王的头颅，还不如死去的柳下季的坟墓。这不正好说明士的身价高吗？”
宣王怒气冲冲，一时竟无话可说。
齐王左右的人一看齐王受窘，都过来帮腔。有一个说：“不对，还是你颜屑应该走过去。大王有1000辆战车，兵力雄厚，统治着广阔的土地，权力无比，天下的仁义之士都来投奔他，智谋之士都来为他出谋献策。天下之人准敢不服？他要什么有什么，老百姓个个都俯首贴耳；贤士再高明.也不过是一个普通人，生活于偏僻之地，地位怎能和大王相比厂颜屑听了，连连摇头反驳说：“不对，当初尧之所以能让万国诸侯归附，是因为他道德高尚，敦厚待人，特别是尊重贤士。他所任用的舜，就是出身于乡村荒野之间.后来舜还成了尧的接班人。从商汤到现在，凡是能治理好天下者，都是能够礼贤下士，采纳他们治国策略的人。就王个人而言，那有什么了不起的呢？一旦亡国灭族，连想做个普通的老百姓都不可能。老子说：‘高贵者必须时时不忘贫贱，君卫必须以百姓为基础。所以，诸侯王，历来都称自己是‘孤’、‘寡人’，这就是他们要求自己时时不忘以贫贱为本的缘故。‘孤’和‘寡’，都是困贱和低下的意思。诸侯王这样自称，难道不是时时提醒自己要谦虚、谨慎，要礼贤下士吗？历史上尧传位给舜，舜得到禹的帮助，周成王重用周公旦.这些人都被称为‘明主’，就因为他们明白贤士的价值。”
宣王听了这二番话，顿时醒悟了过来，马上离开座位走到颜屑的面前，非常虔诚地对颜屑说：“像先生这样有学问的人，我竟没能看出来，几乎犯了一个大错误！今天听了先生的话，再看看我平时的所作所为，真早该拜先生为师了！先生如肯留在我身边。我每天一定用丰盛的酒筵款待您，出门让您乘坐豪华的车子，让您的夫人和孩子都享受荣华富贵。”
当然，在傲者面前显示才华并非卖弄，也不是无的放矢的夸夸其谈，而是真才实学的恰当展现。
77.用诱导性语言把对方热情激起来
如果你所求之事从根本上与所求之人的心意背道而驰，这时你绝不能说出真实的目的。这时，你必须采用诱导性的语言去激励对方，以唤起他那受到压抑的自尊心，如果有意识地运用诱导性的语言“将”他一军，便会使其自尊心从自我压抑下解脱出来，产生新的兴奋。
诸葛亮对关羽，就采用了“诱导法”。马超归顺刘备之后，关羽提出要与马超比武，为了避免二虎相斗，诸葛亮关羽写了一封信：我听说关将军想与马超比武别高下我看来，马超虽然英勇过人，但只能与翼德并驱争先，怎：与你“美髯公”相提并论呢？再说将军担当镇守荆州的重如果你离开了造成损失，罪过有多大啊！
关羽看了信以后，笑着说“还是孔明知道我的心啊。”将书信给宾客们传看，打消了比武的念头。
隋朝末年，宗室大臣、楚国公杨素镇守西京长安，李靖以平民身份去见他。杨素边看歌舞，边喝酒，十分无礼地叉开双腿，坐在床上，接见李靖。李靖是一个寒士，却有着修长的身材、清秀的面貌，举止潇洒，谈吐不凡，很有才学。当时，在杨素身边的一群歌舞妓中，有个手执红拂的美丽女子，眼睛不停地看着李靖。
李靖刚告辞出门，那位红拂女就走到长廊，对一个小吏说：你去问问刚才过去的那位先生的姓名，此时前往何处，住在哪里。
小吏迢上去询问李靖，然后告诉了红拂女，红拂女默诵了几遍，才回到杨素的身边。
李靖回到馆驿，睡到次日五更时，忽然听到有叩门声和低声的呼唤。李靖开门—‘看，一个穿紫衣戴纱帽的人，背着一个行囊，站在门前。李靖问是谁，那人低声回答说：“我是杨素家的红拂女。”
李靖吃了一惊，但还是请她进屋来。红拂女大方地向李靖行了礼。李靖答了礼，就问她的来意。
红拂女说：“我侍奉杨素已有几年了，天下的人才也见得多了，但还没有一个人能比得上先生您，所以，我特来投奔您。”
李靖一向以豪放不羁自许，但乍闻红拂女这番话，还是有些震惊，他忙问：“那杨素知道了怎么办？”红拂女坦然地说：“杨素只是个比死人还多口气的老朽，何足为惧？歌舞妓中有眼光的人都知道杨素成不了气候，已有好几个偷偷跑掉了。跑多了，杨素也不那么用心追寻了。这些我已前后考虑过了，我认为先生是个干大事的英雄，所以来投奔您。我一介女流且敢冒死逃亡，难道大英雄行事还要瞻前顾后吗？”
李靖被她一席话激起了胸中的万丈豪气，畏惧心理一扫而空。再细细一看红拂女，容颜秀丽，仪态端庄，真如天仙一般，爱怜之心油然升起。于是，李靖就把红拂女留了下来。
78.重赏之下才有勇夫
有才能的人往往自傲，表现之一是看不上小恩小惠。要用人，就得接触人才的后顾之忧，主动替人排忧解难，为人才创造一个舒心的工作环境。
战国时期，燕国发生内乱，国力凋敝，齐国乘虚而人打败了燕国。燕昭王继位后决心复仇，开始罗致人才，改革政治以便复兴国家。于是乎，他向燕国名土部魄请教，怎样才能招致贤士以报齐国灭燕之后，郭魄便向他讲了这样一个故事：
“我听说古代有个国君，愿花千金购买千里马。三年没有买到。这时宫中有个诗臣对国君说：‘请让我去买吧’。国君就派他去。找了三个月果然找到一匹千里马，可是那匹马已经死了。待臣就用五百两黄金买下那匹马的骨头，回乘报告君王。国君大发雷霆说：“我要的是活马，死马有什么用？白白花了五百两黄金？’那个诗臣说：‘一匹死马还用五百两金子买来，何况活马见？人们必定认为大王确定不惜重金买良马，千里马很快就会送上门来了。’不到一年，果然有人送来了三匹千里马。现在大王真要招致人才，就从我开始吧。象我这样的人还能受到您的重用，何说比我更有才干的呢？哪怕千里之外，他们也会来的厂燕昭王采纳了郭魄的建议，专门为郭魄建造了一所宏大华丽的住宅并尊他为师，放下架子向郭魄学习。同时还在燕国都城之外筑起了一座高台，上面放了千两共同金，以招揽天下有才之人，此所谓“金如骏骨，以示招推徐”这一招果然奏效，造成了“土争凑燕”的局面。投奔而来有魏国军理家乐毅，有齐国的阴阳家邹衍，有纵横家苏奏等等，很快使燕国恢复了元气，成为战国七雄之一，后来还雪了国耻，把齐国打得只剩下两座城。
有才能的人往往自傲，表现之一是看不上小恩小惠。要激励这样的人就必须舍得花“大价钱”——重要的地位和优厚的物质待遇一起上。
《管仲是春秋时期著名的政治家、军事家和经济思想家。他刚担任齐国宰相时，政治上没有一点成绩，齐桓公就询问原因。管仲回答说：“我地位虽高，但我依然贫穷。穷人无法指挥有钱人。”
桓公说：“给你可以迎娶三个妻子的家用吧厂过了一段时间，国政还是没有治理好，齐桓公又向管仲询问原因。
管仲回答说：“我虽然有了钱，但我的身份却很卑微法管制高贵的人。”
齐桓公立即任命他为上卿，步人贵族的行列。
其后，齐桓公又尊管仲为“仲父”。
从此，由于齐桓公满足了管仲的要求，给予管仲无比优厚的物质待遇和高贵的地位，使管仲有职有权，齐国政治很快上了正轨。后来齐桓公成为春秋五霸之一，就是得力于管仲的辅佐。要用人，就得解除人才的后顾之忧，主动替人才排忧解难，为人才创造一个舒心的工作环境。
读过《史记·孟尝君列传）的人，都熟悉“冯谖弹铗”的故事。冯谖是孟尝君门下的食客，他自负很有才能，感到孟尝君给他的待遇过低，便三次弹剑而歌，发泄忿懑与不平，并不断提出生活上的要求，第一次要鱼这些要求被一一满足后来了“恩义”准备了“大的挫折。第二次要车，第三次要人照料家中生活。他为盂尝君的仕途荣辱尽心竭力，为其买：窟”，使孟尝君任齐相几十年，没有遭受大的挫折。
在有些人看来，冯谖、管仲仗着自己有才能而一而再、再而三地闹名誉、闹地位、闹待遇，思想境界似乎不够高尚。但孟尝君、齐桓公却并不以为然。翻遍古籍，也未见政治家、思想家对他们要待遇有何微词，恰恰相反，他们都认为给予人才以丰厚的待遇是理所当然。综合他们的观点，主要理由有四：
其一，人才水平高，贡献大，生活待遇应与之相称，无可非议。我国最早的政事史料汇编《尚书》中就有“凡厥正人，既富方谷”的记载，可见早在周文王时期，官员的俸禄就很优厚。《管子·明法解》主张依官职高低定爵禄厚薄：“其所任官者大，则爵尊而禄厚，其所任官者小，则爵卑而禄薄。”在朝政清明用人路线正确的状况下，任高官者多属才能大的人，贡献也就大。所以“劳大者其禄厚，功多者其爵尊”乃合情合理。《韩非子·八奸》也认为理应如此：“贤才者，处厚禄，任大官；功大者，有尊爵，受重赏。”宋代苏洵《嘉枯集·论衡》也主张，对于有才能的官员，理当“尊其爵，厚其禄。”《资治通鉴·周纪二》中有一段话实际上阐明了高待遇是对人才价值的承认和对所作贡献的回报：
“夫贤者，其德足以软化正俗，其才足以顿纲振纪，其明足以烛微虑远，其强足以结仁固义；大则利天下，小则利一国。是以君子丰禄以富之，隆爵以尊之；养一人而及万人者，养贤之道也。”
他们对国家有如此广泛而巨大的贡献，厚待他一个人，对社会千万人有益，这难道不是既合理又合算吗？
唐代大思想家韩愈在著名的《马说》一文中，不仅批评了不善识马，不会用马的人，而且为千里马“食之不能尽其材”而鸣不平：
“马之千里者，一食或尽粟一石。食马者，也。是马也，虽有千里之能，食不饱，力不足与常马等不可得，安求其能干里也？”
千里马日行千里，本事大，消耗也大，吃得当然也多。不让它吃饱，却又让它来快跑，这样做既不可能，也不公平。以此来比喻人才的待遇真是既通俗又雄辩。
其二，丰厚的物质待遇是吸引人才的重要条件。有才能的人对执政者的要求，除了希望提供充分施展才干的广阔天地外，再就是希望能得到与才干相称的待遇，此无可厚非。满足他们在爵禄上的要求，人才就会源源而来。墨子即持对人才“高予之爵，重予之禄”的观点，认为只有对他们“富之，贵之，敬之，誉之，然后国之良士，亦将可得而众也。”
“事则不与，禄则不分，请问天下之贤人，将何自至乎王公大人之侧哉？”春秋时期名臣宁戚对齐桓公也进言：“尊其位，重其禄，显其名，则天下之士骚然举足而至矣。”
元世祖忽必烈为了招揽人才，专门建立了集贤馆，给贤士们准备了丰盛的饮食、华美的服饰、供帐和车辆，贤士们纷至沓来，忽必烈大喜过望。有一官员对此有异议，便故意将供应集贤馆的物资堆放在宫殿前面，当忽必烈走过时，他遂告知忽必烈：集贤馆每人每日要耗费这许多东西。忽必烈听后不悦，说：“尔等是嫌我待他们过厚了吗？我以十倍于此的物货广揽天下有才之士，还怕不周到呢，否则，有谁会来呢？”
其三，待士薄，却欲使其尽心竭力，是不可能。刘向所撰《说苑·尊贤》中讲了两则故事，读来饶有味道：
一则是：齐国宰相宗卫供养一班食客，他退职后意欲周游诸侯各国，竟无一人愿随，他很失望。一士田饶对其诉道：怨吾等无意效力，非也！惟大人待士过苛。厨里肉宁腐，而不予食；养士口粮三升，尚不及大人所宠之黄鹂；凡您家小皆服饰华丽，却无一件予士，园中桃果任家人戏掷，士人们却不曾尝得一口。“财者，君之所轻也；死者，士之所重也，君不能用所轻之财，而欲使士致所重之死，岂不难乎哉？”连钱财衣食这些并不为执政者所看重的东西，尚且舍不得给予士人，却要让士人以最可宝贵的生命去为你效力，这办得到吗？
另一则是：诸侯发兵攻齐，齐威王惶恐不安，急集臣屑和公卿大夫商议对策，说：“破敌良策何有？快快道出！”博士淳于髡仰天长笑，威王连问三次，皆不答。最后他讲了一个故事：“臣一邻舍祭田，欲祈得谷百车，享用终生，再传后世。然其祭品只一瓢饮、一箪食、三尾鱼。吾笑其予神太薄，而求之过苛”。齐威王听后恍然大悟，“乃立淳于髡为上卿，赐之千金，革车百辆，与平诸侯之事。诸侯闻之，立罢其兵，休其士卒，遂不敢攻齐。”
这两则故事说明，待遇是启动人才积极性的有力杠杆。古兵书《黄石公三略·上略》指出：“夫用兵之要，在祟礼而重禄。礼祟则智士至，禄重则义士轻死。”《墨子·尚贤中》认为：“夫高爵而无禄，民不信也，”曰：“此非中实爱我也，假藉而用我也，夫假藉之，民将岂能亲其上哉？”唐代李筌在《太白阴经·子卒》中也指出：“人所以守战至死不衰者，上之所施于人者厚也。上施厚，则下报之亦厚。”这可以说是一条规律吧。违背这条规律，却又想治国平天下，那是办不到的。韩信在向刘邦陈述夺取天下的见解时，指出项羽必败的几个根据，其中一条就是：“项王见人恭谨慈爱，言语呕呕，人有疾病，涕泣分食饮，至使人有功当封爵者，印信敝，仍不能予，此所谓妇人之仁也。”说的是项羽待人恭敬，爱兵如子，但是当有人立了功，应当封赏爵位时，却把刻好的印信攥在手里，摆弄得磨去了棱角还舍不得授人。这就叫“妇人之仁”。
79.征服高傲者得抓住要领
遇到高傲者，运用得体的言辞，敏捷的思维，不卑不亢，反击对方的刁难，就会让高傲者心悦诚服，转变对你的态度。
晏婴，春秋时齐国人，身材短小，相貌丑陋，但能言善辩，反’应敏捷。齐灵公二十六年，晏婴的父亲晏弱死后，他以齐国大夫的身份，继承父位，担任齐国国卿。
有一次，晏婴奉齐王命出使楚国。当时楚国比齐国强大，晏婴身材矮小，其貌不扬，楚国根本没有把他这个齐国使者放在眼里，决定想个办法让晏婴当众出丑，以此羞辱齐国。楚王根据晏婴身材特点，命在迎接宾客的宫殿正门附近，开设一个常人难以进入的小门，让晏婴从这里进入楚王宫殿。
晏婴驾驶马车来到楚王宫殿前，看见这特殊的小门，又好气又好笑，想不到楚王会用这样低劣的方式迎接使者。楚王随从迎着晏娶说道：“晏大使，我王在殿内恭候多时。”说着领晏婴向小门走去。
晏婴不动声色，装着没有听见楚王随从的话，径直往楚王宫殿正门走去，守门的士卒们挡住晏婴，不准他进去。晏婴停下来，大声说道：“出使狗国的人才会从狗门进入，现在我是出使楚国还是出使狗国呢？”守卫士兵回答：“当然是楚国。”“既然是楚国，怎么能不走大门呢？”卫士们无言以对，晏婴洋洋得意地进了大门，去见楚王。
言辞的机智体现了说话者思维的机敏，出使殉国走狗门的见解虽然多少有一点耍嘴皮于的嫌疑，但毕竟在这个回合中战胜了对手。
楚国在晏婴面前出了丑，楚王很不甘心，顾不得外交礼仪和大国风度，当面羞辱晏婴说；“堂堂的一个齐国，怎么会派你这样的小矮子来出访我国呢？看来齐国没有更好的人才了。”楚王傲慢地说着。
晏婴盯着楚王，脑瓜一转，说道：“我们齐国派使者出访有个规矩，那就是，有贤才的人出使上等国家，没有才能的人出使下等国家：大人出使大国，小人出使小国。我是个小人，又没有才能，所以齐王派我到你们楚国访问。”晏婴巧妙地把楚国贬得一文不值。楚王十分尴尬，觉得晏婴虽然矮小，却智力非凡，难以对付。
楚王没有自知之明，仍想找机会挽回面子挫伤晏婴。他绞尽脑汁，又想出了一条妙计。
第二天，楚王故意在宫殿前厅陪着晏婴说话。突然，几个威武的士兵，椎推操搡，押着一个犯人穿过前厅，走过楚王面前。楚王故意命令将犯人押上，亲自查问。
楚王大声怒斥：“大胆赃入，你做了什么坏事，从实招来。”
犯人战战兢兢，十分害怕，回答说：“大王，我该死，偷了人家苎苎西。”
楚王稍稍停了一下，问道，“家住哪里广“我是齐国人。”说苎犯人低下了头。
听了此话，楚王异样地瞅了晏婴一眼，说道：“晏大使，你们齐国盗贼可真多阴，甚至跑到楚国来啦！”
晏婴冷冷地观察这一切，知道这又是楚王羞辱齐国的计谋，便针锋相对地答遭：“淮南有一种橘树，把它移到淮，就苎苎树，虽然长得很像，但里面的果实已不大一样了。为什女会产早呢？那是由于各地水土不同，才会产生变化。这个齐国A，在本国不愉不摸，很守本份；到了楚国就胡作非为，大偷特偷起来，大概是受楚国环境熏染的结果吧。”
楚王一连几次出了丑，对晏婴心悦诚服，改变了对他的态度，开始礼遇晏婴。
80.巧言激将必须要拿捏好分寸
巧言激将一定要根据不同的交谈对象，了解所求之人的心理世界和情感世界的倏然变化，了解对方好恶和是非标准，机动灵活地激发对方产生某种情感倾向，然后才能促使对方按照这种倾向做出有利于自己的决策并付诸行动。这就要求你必须拿捏好巧言激励的分寸，否则，不仅你求人不成，而且可能会危及自身。
明末年间，闯王李白成进北京，将吴三桂的爱妾陈圆圆给捉拿到大营。
李自成目光一扫陈圆圆的芳容，不由得心中一动，暗自遭：“果然是个天生尤物，难怪吴三桂要为她拼命！”
坐一旁的刘宗敏也被陈圆圆的姿色迷住了。
这种“祸水”绝不能留。牵自成对侍卫示意说：“把她拉出去，勒死！”
陈圆圆不等侍卫动手拖扯，自己站了起来，面对李自成，看他一眼，微微冷笑一声，然后转身就走。
兴许，陈圆圆的这一看一笑，把李自成的心给勾住了。李自成大喝一声：“回来，你冷笑什么？”
陈圆圆听到闯王喝声，就又跪下，说：“小女子早闻大王威名，以为是位纵横天下、叱咤风云的大英雄，想不到……”
“想不到什么？”闯王问。
“想不到大王却会畏惧一个弱女子！”
“我怎么会畏惧你？”
“大王，小女子也出自良家，堕入烟花，饱尝风尘之苦，实属身不由己。初被皇亲霸占，后被吴总兵夺取，大王手下刘将军又围府将小女子抢来，皆非小女子本意。请问大王，小女子自身又有何罪过？大王仗剑起义，不是要解民于倒悬、救天下之无事吗？小女子乃无辜之人，大王却要赐死，不是畏惧小女子又作何解释呢？”
李自成被陈圆圆这一席话问住了，许久不能回答。他抬起手和声道：“你且起来说话。”陈圆圆紧接着又陈述了杀她与不杀她的利害得失：“现在，大王如果把我这小女子杀戥对大王毫无益处，却必定激起吴总兵更强的复仇心，吴总兵必会日夜兼程，袭不休；如若大王饶小女子一命，小女子必感念大王不杀之恩德，则保证让吴总兵滞留京师，不再追袭大王……”
李自成被说服，没有杀陈圆圆，且好生待她。最后，她又重归吴三桂，那是后话。陈圆圆于生死关头没有向闯王讨饶示弱，而且利用他的高傲，也以“冷笑”傲火，以一人“畏”字激之，使李自成收回令侍卫“勒死”的命令，而她也得以脱险。一般来说，把握好巧言激将的分寸，要特别注意以下六个要点。
第一，把口才用来说明事理，而不是用来战斗。不过当有人攻击你时，你当然可以“自卫”。
第二，有好的口才，也必须要有相对的内涵，否则别人会笑你全身只有舌头最发达。
第三，要驳倒对方，保卫自己的意见时，点到为止即可，切莫让对方“无地自容”，换句话说，要给对方台阶下。
第四，别人得罪你时，你虽理直气壮，但也不必把对方骂得狗血淋头。
第五，若自己的观点有错，要勇于认错，并接受对方的观点，切莫用辩论的技巧死命反击，因为黑就是黑，白就是白，硬辩只会让人看不起你。
第六，得理且饶人。如果得理不饶人，让对方走投无路，有可能激起对方“求生”的意志，而既然是“求生”，就有可能是“不择手段”，这对你自己将造成伤害／好比老鼠关、在房间内，不让其逃出，老鼠为了求生，将咬坏你家中的器物，放他一条生路，他“逃命”要紧，便不会对你造成伤害。
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