谈判是一门艺术
在PE融资的整个流程中，企业需要做的很重要的一件事就是“谈”。要想掌握好谈判的态度、尺度，使用技巧至关重要。双方“谈”得好与不好，直接决定融资能否成功。谈判是决定一切的关键！
双方的每一次谈判都是在为自己的利益据理力争的过程。有时候，谈判甚至需要若干次会面才能完成，也并不是每一次谈判都需要正式坐在谈判桌前进行，茶余饭后、挑灯夜战、促膝交谈这些都可以成为谈判的形式。企业家与PE投资机构的每一次会面都可能会是一次实质性的谈判。
由于PE投资机构对所投资的每个项目都要经历类似的谈判过程，它们已经驾轻就熟、深谙其中要领。所以，企业家为了达到目的，就需要好好动动脑筋了。
一、谈判地位
双方谈判的共同目的是为了促成合作，谈判的共同基础是为了争取“双赢”。企业家们不要把PE投资机构想象成敌人，因为一旦协议达成，双方的角色就会立即发生转换，变成合作伙伴，变成一个战壕里的战友。虽然它们和企业的目标不可能完全一致，但双方要团结一致，共同为企业的前程奋斗。
在谈判时，由于双方的谈判地位不同，经常会出现一方处于谈判优势而另一方处于劣势的情形。有时是PE投资机构向企业施加压力，使企业处于被动地位；有时则是企业对PE投资机构提出的种种苛刻条件表示难以理解，拒绝接受。无论出现哪种情形，双方都应该本着积极促成的态度去谈判，都应该在“不撕破脸”的情况下据理力争。
二、谈判技巧
首先，谈判一般都是围绕着投资协议的种种条款来进行的，所以，企业家要对每个条款的内容及其背后的意义有深入透彻的了解。在弄清楚所有条款之后，企业家要知道自己要得到的是什么，将要付出的又是什么，以及哪些是可以做出让步的，哪些是要坚守底线的。
其次，谈判本身就是讨价还价的过程，企业家在谈判过程中尤其要注意谈判技巧，要善于表达、善于交流，要沉着冷静、有耐心，更要懂得变通。在谈判陷入僵局的时候，企业家要懂得以退为进，积极与PE投资机构探讨其他可以变通的方案，不要对某些无伤大碍的条款过于执着纠缠，以免因小失大。为了不直接产生正面冲突，企业可以聘请律师或法律顾问参与重要的谈判过程，一些对协议条款的修改要求可以借他们之口提出。
最后，请每一位企业家牢记：
今天谈判桌上的对手，就是明天同舟共济的朋友！
能够促成谈判成功，最重要的不是争取，而是妥协！
三、谈判中的注意事项
在与PE投资机构的多次接触或者谈判中，企业家应该注意一些问题。
1.要自信，不要自大
无论你遇到的是国际大牌PE投资机构，还是名不见经传的本土民间PE投资机构，你都要充分表现出作为成功企业家应有的“范儿”，要自信但不自大，不卑不亢。
你应该对自己企业的未来充满信心，并且将这种情绪和气氛传递给PE投资机构的基金经理人，让它们也能感觉到你的企业是一个有前途的好企业。即使你的企业正遭遇资金瓶颈，揭不开锅，也不要表现得“急赤白脸”，表露出急于拿到钱的心态。要始终头脑清醒：PE投资机构不是救危难于水火的慈善机构，它们是要从企业的高速成长中分一杯羹的，它们希望看到的是一个充满希望的企业加上一支能干的团队，这样的投资才可能成功并从中获益。
2.诚信第一，坦诚相对
俗话说：“读万卷书不如行万里路，行万里路不如阅人无数。”PE投资机构的GP们每年将大量的工作时间都用于“看项目”，天南地北地奔走在各家企业之间，接触形形色色的企业家。虽然他们可能对你的企业不了解，甚至对企业所在的行业也没有深入的研究，但他们更愿意相信自己的直觉和多年积累的经验。所以，千万不要对他们采取欺瞒哄骗的态度。你应该牢记：诚信第一，坦诚相对。对企业的重大事项和重要问题要给予充分透明的交流。要让对方感到你是抱着十分真诚的态度来谈判的，这对促成投资会起到至关重要的作用。
即使最后投资没有谈成，某些企业家也会和GP们建立起深厚的“革命友谊”，属于“散买卖不散交情”。“山不转水转”，说不定以后还会有合作的机会。
3.清楚底线，留有余地
意向书也好，正式协议也罢，所有谈判都是围绕其中的条款进行的。而所有的条款中最核心的问题只有一个，那就是：你能拿到多少钱，需要出让多少股份。
最初递交给PE投资机构的商业计划书中也是有交易条件的，但这只是企业的单方估计，没有一个项目是以商业计划书中的估计价格成交的。从企业和PE投资机构接触，到最终资金的投入，其间需要经历很长一段时间，一般在3～6个月。在这么长的时间内会发生很多变化，比如，企业的价值会有变化，或者可能会遇到其他出价更高的PE投资机构，等等。所以，企业家们最好不要在谈判初始就和PE投资机构确定交易价格，要给自己留有余地。
同时，企业家们也应该客观看待自己的企业，并对自己的企业有信心，但不要有“皇帝女儿不愁嫁”的心态，对找上门来的PE投资机构挑来捡去，出尔反尔；也不要由于急需资金而很快答应它们提出的各项条件。要留有底线，要给自己开出的条件定一个范围，只要最终谈成的价格在心理预期之内就可以了。
4.积极争取，顺其自然
企业找PE投资机构，PE投资机构找企业，就如同找对象，双方“看对眼”才能成功牵手。企业家从接触PE投资机构，到进入艰难的谈判阶段，再到最后促成投资，整个过程中都要保持一种积极进取且泰然处之的态度。积极进取不代表急于求成，有时候过于急切反而会吓跑对方。泰然处之，保持一种平和淡定的心态，也许会“柳暗花明”。
签署投资框架协议
通过相互了解，企业在与PE投资机构取得了初步共识之后，会就一些关键性问题形成书面文件，这就是投资框架协议。
投资框架协议也可以称为投资意向书或投资备忘录。除此之外，我们还经常能看到“条款清单”（term sheet）这个名词，它是指列示所有需要谈判的重要问题的一张清单或一览表，其内容和作用与投资框架协议是大致相同的。
不同的PE投资机构可能会提供不同名称、不同版本的框架协议书，但其本质上是大同小异的。大致的基本流程都是先就一些重要问题达成共识，然后签订一个比较粗线条的框架协议，最后再签订一份正式协议。
在实践中，也会有PE投资机构并不与企业签订任何的前期协议，只和企业就一些关键问题达成口头共识，然后直接进入最后的正式投资协议。因为无论前面是框架协议，还是条款清单，最终所有的东西都要体现在这份一揽子的正式协议中。
提醒企业家的是：签订了投资框架协议不代表投资一定会成功，签订投资框架协议之后，双方中的任何一方都有可能因为种种原因而退出项目。虽然投资框架协议不是最终正式的投资协议，但是该协议列示出了双方达成共识的一些基本问题，这些条款会包括在正式协议之中，只是在正式协议中更细化。
企业家一定要特别重视投资框架协议，因为这份框架协议中达成共识的条款在签订正式协议前就不能更改了，除非你放弃不做了。所以，千万不能随随便便就签署框架协议，一定要认真审慎地对待其中的每一条款。企业家可以和基金经理们逐条探讨，对不明白的条款一定问清楚，必要时还可以咨询相关方面的专家。
在这里我们仅对企业签署协议中的一些核心条款加以介绍，对其他条款就不再深入阐述了。
一、投资框架协议主要条款
1.排他性条款（exclusivity clause）
所谓排他性条款，就是指企业在与某一家PE投资机构谈判时，就不能再与其他的PE投资机构就同一事项进行谈判。
排他性条款一般可以表述为：
从本清单订立之日起到×日，公司不得直接或间接与其他任何人进行与本交易相关的任何谈判，做出任何与本交易相关的请求，招徕任何与本交易相关的要约或签订任何与本交易相关的协议。
签订排他性条款，主要是出于保护PE投资机构的利益，防止企业同时和多家PE投资机构进行谈判，然后在多家PE投资机构间相互压价，最后选择一家提供最有利的交易价格的机构进行交易，这样会损害它们的利益。尤其是在PE投资机构已经进行尽职调查之后，企业又反悔，就会使它们损失大量时间、精力和财力。
在实践操作中，PE投资机构一般都会和企业签订排他性条款来保护自己，以免出现“我女朋友结婚了，但新郎不是我”的尴尬局面。有时，还会约定违约赔偿来做进一步的保障。
提醒企业家的是：第一，排他性条款并不是必须签订的条款。
企业如果处于比较强势的地位，也可以要求不签订。这就看供求双方哪个对达成协议的愿望更强烈了。如果签订了该条款，企业就应该本着诚信的合作态度，自觉遵守该条款，不要在排他期内违反双方约定，以免陷入法律危机。
第二，排他期的确定是一个可变因素。
排他期锁定多长时间合适，是可以由企业和PE投资基金商量确定的。一般情况下排他期是60天左右。
在双方对排他期展开博弈时，PE投资基金当然希望该期间确定得相对较长些，这样不仅可以保障自身利益，还可以延长谈判时间和企业打持久战，从而获得较满意的成交价格；而从企业角度来看，一定要慎重确定，尽量缩短排他期，如果一旦这家PE投资基金不能成交，还可以在较短时间内和下一家PE投资基金接洽，不至于被对方拖入被动境地，延误自己的融资时机。
2.反摊薄条款（Anti-Dilution）
也叫作反稀释条款。所谓“摊薄”或者“稀释”，就是指随着企业的不断融资，企业每股账面净值会不断下降。“反摊薄”，就是通过重新调整股权或价格来防止这种现象的产生。
简单来说，就是原始投资者投入企业的每1元钱，与后来的投资者投入的每1元钱是不等值的。主要原因有两个：一是原始股东投入的资金比后进入的股东投入的资金所面临的风险要大；二是货币存在时间价值。所以，后来的投资者要想和原始投资者享有相同的股份，就需要投入更多的资金。
PE投资机构一般会和企业约定以下两项主要内容：如果企业以后再发生股权性融资，其增资价格不得低于本次增资价格；如果企业上市之前再次增资，PE投资机构将享有优先购买权。
在此基础上，还可以追加约定：企业再次增资的价格低于原价格的，企业原始股东应该将再次增资价格与原价格的差价补足，并返还给PE投资机构，或者将差额折合成相应股份，转让给PE投资机构。
反摊薄条款一般可以表述为：
在投资公司入资后，企业不得以低于该投资公司入资价格的价格再次增资。企业在上市前的所有的证券发行，投资公司均有权按比例优先购买目标公司发行的股权或股份，购买的价格和条件与公司提供给其他潜在购买者的相同。
企业在成长过程中，往往会进行多轮次的融资，PE投资机构与企业签订反摊薄条款，主要是保证较晚进入投资者不能比较早进入的投资者获得更多的利益。简言之，就是如果本轮融资过后，企业继续融资，就不得不以更贵的价格出售股权，以保证原始股东投入企业的资本不会因此贬值。
理论上，“反摊薄”可以采用两种方法。
第一种，全棘轮法（full ratchet provision ）。
全棘轮法，就是企业在本轮投资后再增资时，原始投资者可以获得免费股票，其获得的股票数量足以将原来购买的每股价格降低到和新投资者拥有的股票价格一样。从理论角度讲，采用全棘轮法对PE投资机构是最有利的。
第二种，加权平均法（weighted average provision）。
它与全棘轮法的最大区别在于：全棘轮法不用考虑新发行股份的数量，只关心新发行股份的价格，而加权平均法将新发行股份的数量作为一个重要因素加以考虑。相比之下，加权平均法的反摊薄作用会相对温和一些。
在实践中，多数PE投资机构都倾向于采用全棘轮法，并且常与认股权或可转换优先股等结合起来使用。无论采取哪种形式，本质都是一样的，就是使原始投资者获得与新投资者一样的每股价格购买股票。
“绝对反摊薄”
某私募机构与一家企业签订的反摊薄条款如下：
如公司上市前引入其他投资人而变更其注册资本，乙方（投资公司）受让的股权比例将不予摊薄，维持8%，如需摊薄，则甲方（企业）将通过向乙方无偿转让其所持股权补偿因摊薄而不足8%的部分。
此条款在签订时，投资方处于比较强势的地位。这种“反摊薄”是绝对性的反摊薄，属于非常苛刻的反摊薄条款。该条款可以简单地解释为：无论企业以后再进行多少轮融资，无论企业融入多少资金，该PE投资机构都将一直保持初始投资所占比例（8%）不变。
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