无论是访客还是面谈之前，推销员都要做好准备工作，以便推销工作科学化、系统化，从而提高推销效率。

    建立客户档案的两个关键点

    推销员要在闲暇时间里，给顾客建立档案，以便推销工作科学化、系统化，从而提高推销效率。

    建立客户档案主要有两个关键点：

    （1）顾客分析{L-End}表

    将通过认真分析的顾客名单积累起来并装订成册，建立档案。可将这些顾客分为三类，即现有顾客、过去顾客和将来顾客。对各类顾客的情况进行详尽的分析，可取得许多有价值的资料，供推销人员对顾客进行分析时使用。

    （2）顾客资料卡

    在上述资料的基础上，推销人员还应对每一个经过审查的顾客制作详细的资料卡，对卡中的有关内容作系统的充分的调查和了解，便于在将来接近和面谈时查找，使推销工作系统化、{L-End}表格化、数据化，更进一步提高推销工作的效率。

    在实际工作中，推销人员可以根据具体需要来确定顾客资料卡的格式。一般来说，顾客资料卡应包括下列内容：

    ①顾客名称或姓名；

    ②购买决策人；

    ③顾客的等级；

    ④顾客的地址、电话；

    ⑤顾客的需求状况；

    ⑥顾客的财物状况；

    ⑦顾客的经营状况；

    ⑧顾客的采购状况；

    ⑨顾客的信用状况；

    ⑩顾客的对外关系状况；

    业务联系人；

    建卡人和建卡日期；

    顾客资料卡的统一编号；

    备注及其他有关项目。

    请别人介绍客户的五个方法

    如果有人介绍客户，进一步的推销就容易多了。但是，请别人介绍客户也不是一件简单的事情，需要讲究一些方法。

    （1）与介绍者同行

    如果介绍者的态度积极，就最具功效了。

    （2）请人代写介绍函

    想借助名人的权威时，用这个方式最恰当，但也会让顾客感受到一股强烈的压迫感，因此必须谨慎处理。

    （3）请人代打电话

    如果介绍者和顾客熟悉的话，这个方式的效果极大。若只是要求对方介绍你与顾客见面的机会而已，介绍者会很乐意地达成你的希望。

    （4）在名片上写上介绍者的字号

    这是最常用的方法。除可借助介绍者的力量之外，还可以使推销员联想起顾客容貌。若在名片上加上介绍者的印鉴，就更为管用。

    （5）请求使用介绍者的名号

    如果想要约见一位和介绍者有某种关系的人时，可以用这个方法试试看。利用双方有一位共同的朋友这一点，便可以让顾客感觉安心，谈话也能顺利进行了。

    使用介绍者的名片时，可以这样说：“×先生平日就多方地照顾我，我和他谈话的时候，常常听到他提及你的大名，所以一直想找个机会拜访您。碰巧，今天在附近办一点事，觉得是一个好机会，就来拜访你了。”

    推销的七种辅助材料

    优秀的推销员非常清楚，单纯地用嘴巴向顾客介绍产品时，顾客很快就会失去兴趣。因此他们总是会找新方法，以视觉辅助材料来进行推销。一张好的{L-End}图片胜过推销员的千言万语，其他如{L-End}图{L-End}表、曲线{L-End}图、广告、手册与目录、模型、样品及赠品、影片与幻灯片，以及证明文件或资料等，都是很好的辅助材料，推销员都要善加运用。

    （1）{L-End}图{L-End}表与曲线{L-End}图

    {L-End}图{L-End}表可以说明目录中所强调的数据、大规模产品制造的细节，或者说明典型的利润盈余等。线条、方块{L-End}图{L-End}表则常用于描绘商品相互的关系。

    （2）广告

    对于推销员来说，报刊上的广告算得上最具效力的展示辅助工具了。通过广告，推销员可以经由戏剧化的展示{L-End}表演，明确产品的特性，使之更加清晰直观。

    （3）手册与目录

    同其他视听辅助工作一样，推销手册和目录是准备用来作详细介绍的产品说明，目的是将有关资料系统地汇编成册，以利于说明。

    （4）模型、样品及赠品

    聪明的推销员知道，产品本身通常就是最好的推销辅助工具，因此，可利用样品来吸引顾客的注意；如果产品体积太大时，则可通过缩小了尺寸的模型，来引起顾客的注意。至于赠品，则应针对一般人的心理，投其所好，放长线钓大鱼。

    （5）影片与电脑演示文稿

    在向团体介绍产品时，善加运用影响或电脑演示文稿，往往比平铺直叙的口头言说效果更佳。比如一些软件设计公司的业务员便时常利用手提电脑，向团体客户说明公司的产品特性和效益，且成效颇佳。

    （6）实证文件或资料

    实际证明产品功能的资料或文件，多是顾客对产品满意的回馈及权威部门的检验报告，一旦将这些资料刊登宣传，便能引起顾客的注意，并赢取信任。

    （7）产品的展示

    产品的展示也是吸引顾客最有力的方式之一，一是可以满足顾客的好奇心，二是可以说明事实。

    推销信息笔记的四项内容

    推销笔记是推销员根据某特定顾客的个性和需求而亲手制作的手册，内容要求一定非常周到齐全，与一般的目录或说明等现成资料不同。

    在制作推销信息笔记时，最好能参考各种资料册，以确定其基本的样式，然而，因为推销对象的不同，其内容必须是因人而异，其制定程序大致如下。

    （1）确定商品

    推销员首先应确定要将“什么东西”呈现在客户面前，这是首要的问题。

    （2）了解面谈对手

    由于面谈对手的教育背景、兴趣爱好、社会地位各不相同，往往会出现不同的状况，因此有必要先了解清楚面谈对手的具体情况，并以此决定该用什么方式来应对为妥。

    （3）预测面谈的状况

    在推销拜访前，你并不能完全确定面谈是在客厅、会议室、办公室还是生产现场，商谈的时候是站是坐，如此等等，因此应该提前选择成交可能性较高的一两个地方预作准备，并把预测中的场地和状况整理成笔记，此外还应预测访谈内容及预防可能产生的任何突发状况，然后再进行访问。

    （4）确认访问目的

    确认访问的目的务必和“推销信息笔记”中的目的一致。制作笔记的先决条件就是明确掌握访问目的，因此，准备工作到了最后阶段，业务人员必须把访问活动的笔记本功能加以明确化。

    推销笔记内容{L-End}表达的十一个技巧

    在制作笔记时，其内容的{L-End}表达应注意下列技巧：

    ①第一页诉求一个重点；

    ②避免杂乱，因为杂乱会给人不快的感觉；

    ③字要写得大而清楚；

    ④编排结构要懂得运用留白；

    ⑤不断寻找新鲜话题，切忌老生常谈；

    ⑥称呼对方要用尊称；

    ⑦利用目录、说明书、剪报的方式把想强调的部分加以附注；

    ⑧若要强调所属公司或商品，可在每一页的角落处统一印上商标或品牌标志；

    ⑨内容涉及统计资料时，应注明出处；

    ⑩字体不一定要秀丽，但一定要力求工整，或者用打印稿；

    页数避免过长，一般不应超过20页。

    照片展示产品的十五个注意事项

    人们对五官的注意力，视觉占了87%。由此可见，要想让推销发挥出最大的功效，最好的方法还是利用视觉的诉求，即以“看”来推销商品或服务，而照片正是最直观的载体。

    一般情况下，推销员亲自拍摄的业务照片都是有目的的，效果要比一般不注重诉求重点的业余照片好得多，因此更具说服力。推销员在拍摄时应以下述方面为重点：

    ①{L-End}表现出商品有价值的地方；

    ②给人以感同身受的感觉；

    ③强调商品“零件”部分的说服力；

    ④商品的使用状况；

    ⑤商品改良的历史沿革；

    ⑥{L-End}表现产品最精美的一面，以吸引眼球；

    ⑦生产现场更具真实性，可增加顾客的依赖程度；

    ⑧{L-End}表现输送情况能增强顾客使用的信心；

    ⑨现场使用情况可提升顾客的购买冲动；

    ⑩使用前后的比较；

    展示会及宣传活动；

    电视广告实况，可让更多的人发掘商品魅力；

    经销店网络；

    研究改良成果；

    参观工厂实况。

    使用推销工具要注意的五点建议

    推销员常备的推销工具有：商品目录及价目{L-End}表、名片、各公司同类产品比较{L-End}表、订购单、宣传材料、答谢小礼品、介绍产品的照片等。出色的推销员很善于利用上述这些推销工具。

    这些推销工具，每个推销员都会根据实际情况准备并使用。下面提供几个关于推销工具的建议：

    （1）新颖性

    推销工具要突出主题的新颖，力争使买主感兴趣，以唤起他们浓厚的购买欲望。

    （2）视觉性

    要注重推销工具的色彩、外形、包装等，给人以舒展的感觉。

    （3）亲近性

    要注意把自己的真诚与温暖传递给客户。

    （4）重点突出

    要充分利用照片和{L-End}图{L-End}表来加深印象，激发购买兴趣。

    （5）抓住良机

    推销员在运用推销工具时的最佳时机是：在客户对产品不了解的时候；在客户不想交谈的时候；在客户对买与不买拿不定主意的时候。实践证明：只要使用得当，一定能获得良好的效果。

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