熟悉公司的六种情况
对于顾客来说，推销员代{L-End}表着公司。既然推销员代{L-End}表着公司，他就有责任去熟悉他所服务的公司以及公司购策。熟悉公司的情况，包括以下几个方面：
（1）公司的历史与取得的成绩
推销员了解了这些情报，在推销活动中对顾客的某些反对意见可以加以说服。因为你一旦掌握了情报，在必要时就可以迅速地做出反映。有些时候，可以根据实际情况，委婉地说服顾客，列举事实，讲出道理，使顾客满意。因此，那些经营业绩颇佳、享有较高声誉的企业同那些经营业绩不佳、声誉也不良的企业相比，是占有绝对优势的。
（2）对公司的人事变动有所了解
对公司的人事一向不闻不问的推销员，常会觉得他并不是该推销集团的一分子。因为一个真正忠诚于公司的职员，是不会对公司主要管理者的情况充耳不闻的。公司的主要管理者决定着公司的经营目标、经营方针，他们的变动往往影响公司的对外政策。推销员是在执行公司的决策，因此，推销员应该对公司的人事变动有所了解。
（3）公司服务的敏捷度
顾客买东西是为了得到优质的产品，简便迅速的售后服务。所以，这对公司服务的敏捷度要求比较高。这包括公司对顾客提供周到的服务，让顾客了解公司提供服务的范围和地点，如果公司送货上门的话，产品运送一定要准确及时。推销员务必要在事先做好充分的准备，充分了解公司的服务状况，更好地进行推销活动。推销员了解了本公司的服务状况以后，就能根据顾客的不同要求，迅速做出答复，使顾客满意。
（4）公司的运行方针及程序
了解了公司现在的运行方针以及未来的长远目标，就熟悉了公司正在生产什么、生产多少、怎样生产、生产能力以及今后将要生产什么样的产品，在面对顾客时，推销员可以应付自如，不至于惊慌失措。
（5）公司的社会活动
公司的社会活动能够给公众留下深刻的印象。推销员要熟悉这些情况，利用这些影响来进行推销工作。
（6）公司的长远目标
长远发展目标即未来的发展计划就像所要走的路线{L-End}图，可以引导我们沿着特定的路线前进。了解公司的未来发展计划，可以帮助推销员沿着推销之路勇往直前。推销不是盲目的，它是推销员将特定产品销售出去的过程。推销员必须了解公司的未来发展计划，以满足顾客日益提高的要求。
演示产品的四个技巧
推销员在向顾客介绍产品时，必须进行示范演示。通过对产品功能、性质、特点等的展示及使用效果的示范{L-End}表演等，使消费者看到购买产品后所能获得的好处和利益。
流动推销人员在介绍和演示产品时，应注意以下几点：
（1）实体展示
凡是可以随身携带的产品，推销人员应不怕麻烦与辛苦，坚持随身携带，以便随时随地让消费者看到真实的产品。尤其上门推销的推销员更应注意这一点。推销员若只是带着产品的{L-End}图片和产品广告向顾客推荐，凭自己的口才来打动顾客，则效果会差得很远。
（2）演示的产品应完美无缺
销售人员向顾客展示的产品一定要完美无缺，不论是其内在质量，还是其外在的包装、附件及外观设计等方面都不能有任何疏忽，否则就会引起围观群众的哄笑，导致推销工作的失败。而只有完美无缺的产品才能真正唤起消费者的关注和兴趣，刺激他们的购买欲望。
（3）强调产品的特色
推销人员在向顾客推荐产品时应着重介绍商品的特色，明确向顾客介绍该产品的特殊功效，和同类产品的区别及其优势。比如若是产品的体积很小，那就强调它节省空间和便于携带的优点；若是样式较陈旧，就可强调它古朴大方的风格，突出其产品具有收藏的价值；而且要针对产品的性能和服务对象，有针对性地强调，重点加以介绍，会收到更好的效果。
（4）展示应由浅入深
先向消费者展示哪个部位或什么特点，后向消费者介绍哪个性能与作用，都应事先安排。配合展示而进行的宣传，更应语言生动，引人入胜。展示的顺序是先易后难，由浅入深。不要一开始就向不太内行的消费者介绍深奥的专业知识。
掌握产品知识的三个诀窍
推销员必须先了解商品的内容，这样才能向顾客解说与其他商品的不同，回答顾客的疑问，否则会给人“不可靠”的印象，而失去对商品的信赖感。
所以，推销员一定要用心去了解商品，具备各项商品的知识。
（1）认识商品的优缺点
任何商品都有自己的优点和缺点，推销员在知道商品的优缺点后，就应该展开以强调商品优点的营业活动。
在商品的优缺点上，顾客最在意的是：价格、种类、款式、机能、应用性、信赖性、安全性、新旧率、确实性、新鲜度。
（2）知道与旧商品的相异处
新型商品在某种意义上而言，都是改良以前的商品而完成的。改良的原因有很多，推销员一定要牢记是哪个地方被改良了。同时，还要知道改良的原因。
（3）其他厂商类似商品的不同
纵然是类似的商品，但是每个公司都会拥有属于自己的特性，一定要找到自己产品的优势。
成功说明产品的两个关键
不了解产品，自然无法满足客户的需求。作为推销员，如果我们自己都不清楚能给别人带来哪些帮助，我们又怎么去帮助别人呢？所以我们在平时的推销实践中，一定要下工夫去研究自己的产品，精通自己的产品，这样，产品所蕴含的价值才能通过你的说明展现出来。
产品说明就是有系统地透过一连串需求确认，对特性及效用的陈述，勾引起客户购买的欲望。可以说，能够把产品的特性转化为效用，是成功产品说明的关键。
（1）说明产品的特性
包括产品的基本功能、特点、与其他产品相比的优点等等，也就是我们平时所说的“卖点”。
（2）说明产品的效用
即产品能给顾客带来哪些好处、解决什么问题、满足哪些需求等等，我们称之为“买点”。
第一个关键点是讲“产品好”，第二个关键点讲的则是“对你好”。第一个关键点宣传的是产品的“卖点”，是从推销员的角度考虑问题；第二个关键点宣传的是顾客的“买点”，是站在顾客的立场上考虑问题。
引起客户注意的五个方法
只有吸引客户的注意力才能激起客户的购买欲望。
推销员无法像老师一样要求客户注意你的话语，你要设计出自己别出心裁、独到的方法，引起客户的注意，我们在这里介绍五种方法引起客户的注意。
（1）别出心裁的名片
别出心裁的名片，能吸引客户的注意。名片代{L-End}表递出名片的人，名片若和一般人使用的大同小异，那么名片即无法传达特殊的信息引起客户的注意。相反，若是你的名片设计独特，能传达一些特殊信息，必也能引起客户的注意。客户对你也会产生一种特别的注意感，对你的言谈举止也会特别的留意。
（2）请教客户的意见
请教意见是吸引客户注意的一个很好的方法，特别是你能找出一些与业务相关的一些问题。当客户{L-End}表达看法时，你能引起客户的注意，同时也了解客户的想法，另一方面你也满足了客户被人请教的优越感。
（3）迅速提出客户能获得哪些重大利益
急功近利是现代人的通性，因此，迅速地告诉客户他能立即获得哪些重大利益，是引起客户注意的一个好方法。
（4）告诉客户一些有用的信息
每个人对身边发生了什么事情，都非常关心、非常注意，这就是为什么新闻节目一直维持最高的收视率。因此，你可收集一些业界人物或事物等最新的信息，在拜访客户时引起客户的注意。
（5）指出能协助解决客户面临的问题
例如当客户的复印费用管理不良而逐年高升时，你若能承诺协助他解决复印管理的问题时，客户必定会注意你所说出的每一句话。
以上这五个方法，若是你能妥当地运用，相信你将更有信心，立即引起初次见面客户的注意力。
产品说明常用的四个技巧
（1）总结优点
要做好产品说明，首先要认真研究自己的产品，总结出产品的特性和效用。
（2）强调买点
在产品说明时仅强调“卖点”是不够的，能说出产品的“买点”才是我们所追求的境界。
（3）强调效用
我们在平时要经常做产品特性与效用转化的练习，使之成为自然的反应和习惯。
（4）灵活运用
在运用产品说明的方法和技巧时，应该注意根据不同的客户和背景加以灵活运用，不可死搬硬套。
了解产品性能的十个知识
推销员到顾客那里拜访之前必须把本人所负责商品的有关知识一字不漏地记在脑子里，这是身为推销员的必备条件。对自己所负责商品有关知识掌握得越多，工作起来就越有信心，在商业谈判中也就越有主控权。
（1）商品名称
这些商品的正式名称、普通名称、简称、俗称等都必须统统记住。
（2）商品内容
凡是商品的规格、型号、产造、成分、功能效用、用途、修理方法、保存方法、作用年限、有准备安全期限及注意事项等都要记住。
（3）使用方法
要熟练地掌握你所负责商品的使用方法，并能恰如其分地指明用户、下属的销售网或直接消费者。
（4）商品特征
所负责的商品如果比同行的好，就要特别认识这一点，并把它作为推销员的利器。
（5）售后服务
有关售后服务，在公司都有一定的规定，要正确无误地向用户送达。要做到这一步，则必须熟记有关规定。
（6）交货期、交货方式
推销员平时应掌握库存、发货、生产周期等有关情况，不要签订明知交不了货的合约。同时，交货方式不同，运费也不同，这些问题一定要事先掌握。
（7）价格、付款方式
要搞清楚公司规定的标准销售价格和允许的降低幅度，同时也要清楚标准价格和降价的关系。如果公司有下列制度，也要认真研究并会灵活运用，譬如用提供附属商品（如客户买一部汽车时再搭售上一个工具箱）或回扣等办法来吸引用户等等。
（8）研究同行竞争者的商品
无论哪一种商品都会有不少直接竞争对手。要想取得竞争的胜利必须透彻地研究对手的商品，并和本公司的同类产品进行比较，找出其长处和短处。不仅要研究商品本身，还要研究售后服务、价格、付款方式、产品目录或说明书等。
（9）材料来源
本公司所使用的材料是国产的呢？还是进口的呢？用户可能会问起这方面的问题，为了能妥善回答则必须好好的学习。
（10）生产过程
有的用户可能问到产品的生产过程，因此推销人员也应该知道有关这方面的知识，而且在介绍时尽量不用专业用语，要用通俗易懂的语言进行介绍，这样才能使对方听起来兴味盎然。
以上十点有关的知识如果都学会的话，那你的商品知识基本上算是完整了。
把产品和客户需求结合的三个技巧
单调、生硬、毫无特点，缺乏煽动性，这是不少推销员在介绍产品时不善于运用语言的具体{L-End}表现。这样，即使是再好的产品，也无法勾起客户购买的欲望。推销员一定要善于用语言将客户需求与产品结合起来，这样才能增加推销成功率。
（1）把产品说明融入故事中
推销是一门艺术，特别是说话的艺术，是因为同样的事情，不同的说法，会产生不同的效果。如果我们能把相对单调的产品信息，通过饶有乐趣的故事，艺术地{L-End}表达出来，不但能使客户对产品产生兴趣，而且推销员自己也能在客户心中留下深刻的印象。
（2）具体描述产品带来的利益
我们都有这样的感受：对抽象的、概念性的东西很难产生欲望。同样，客户需要的是具体的、实实在在的感受。下面两种推销介绍，相信孰优孰劣一目了然。
一是“使用我们的这种新型设备，可以大大地提高生产效率、减轻劳动强度。它受到用户们的好评，订货量与日俱增”。
二是“×厂使用了这种新型设备后，生产效率比过去提高了20%，仅此一项就增加收入10万元，而且工人们反映操作方便。现在，该厂又追加订货10台”。
（3）形象描绘产品带来的利益
在推销产品的时候，我们不要忘记我们面对的是有感情的人。有时候，仅仅用事实或逻辑是无法打动客户的。我们要为客户勾画出一个美好的{L-End}图画，营造一种良好的氛围，以激发其购买欲望。
又如，一位推销天蓝色瓷片的推销员用一句话打动了顾客：“在卫生间铺上这种天蓝色瓷片，你洗澡时就有置身大海的感觉。”
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