电话推销要做好的六个准备
推销员在实施电话推销行动之前，要做一些充足的准备。
（1）吸引潜在客户的注意
请记住，对方并不是在恭候你的电话，你的首要任务就是让潜在客户停下手中的活儿，并把注意力转向你。你有10秒钟左右的时间来完成这一任务。
（2）介绍你自己
介绍你自己是谈话开头必不可少的一部分，但真正使这段话起作用的是“您今天有时间吗？那太好了。”从与潜在客户第一次接触的那一刻起，就着力把热情传递给他们。“太好了”是传递过程的开始。
（3）讲明你打电话的原因
请考虑下面的语句：“我打电话给您是因为我曾经给您邮寄过一些我们公司的介绍资料。我们向你们这样的大公司提供财务管理服务。”用一句话概括公司的业务范围。
（4）向对方提问
在向对方提出试探性的、开放性的问题时，你才能成为最佳的“顾问型”推销员。由于你给了对方很大的自由发挥的空间，通常他会给你一个发现他们公司需求现状的机会，这样也为面对面销售打下基础。
（5）得到约见机会
接下来就是要把热情传递给对方，并争取得到与对方的约见。给潜在客户一个明确的日期和时间，这个日期和时间应在电话销售之前就已计划好，以最适合于你忙碌的日程安排。实践证明，一个小时的约见是愉快的、满意的会面。
（6）复习一下电话推销手稿
一份电话推销手稿包括以下主要内容：
引起潜在客户的注意；
介绍你自己；
讲明你打电话的原因；
向对方提问；
得到约见的机会。
你的任务是要形成一份最能反映你销售个性、简洁的、交流性的手稿。
电话推销语言的三个秘诀
电话推销在语言上的运用还要注意以下一些秘诀：
（1）熟练的行话
如果你用销售对象所在领域的行话说话，就比那些说话不着边际的人更胜一筹。了解那些复杂的术语自然不错，但更重要的是要知道该怎么用。因此，要尽可能做到对商品了解跟客户一样多。
（2）多姿多彩的语言
选最好的词汇和语句来描述商品，还要用它为你的商品增光添彩，你推销的不是铅笔，而是用上好硬木和进口铅芯做成的精密书写工具。你推销的也不是绞肉机，而是备受家庭主妇欢迎的、最现代化的、最省时高效的设备。
（3）权威的口吻
如果你声音微弱、意气消沉或者吞吞吐吐，那么不等客户听完你的话，你已经把自己打败了。要积极主动，要以权威的口吻讲话，对自己和自己要做的事信心十足。
电话推销的五个实战技巧
打电话时，只能闻其声而不能见其人，说话的艺术，即选词用句、说话语气，以及总体{L-End}表达方式，就变得异常重要了。可以说，电话礼仪成了对方评价你的唯一准则。
（1）要有时间概念
打电话时的第一概念是：客户的时间就是金钱，和你自己的时间同样宝贵。你首先必须使他确信你的电话对他是有价值的，所花的时间是合算的。所以，在拿起电话开始拨号之前，必须作好充分的准备。
（2）要勤于做记录
找出客户经常使用的“拖延”和“回绝”的手法，用卡片记下来，并总结大家过往的经验，研究出最有效的应付方法。每张卡片写一个“拖延”或“回绝”的理由，下面列出数个应付方法，然后将卡片串在一起，放在电话附近，方便随手翻阅。
（3）要遵守电话推销的原则
拟定推销主题。
选用有力的推销词句和有说服力的实例。
说话要清晰、慎重、富有权威性。
绝对不要流露出任何临阵胆怯的痕迹。
语调切不可犹疑不决。
说话速度不可过急，也不可吞吞吐吐。
话筒离嘴唇不要太近。
讲话前先作一次深呼吸，务求中气充足。
说话彬彬有礼。
时常用录音机检查自己的音色，务求语调清晰有力，使对方感到悦耳。
尽可能节省对方的时间。
自始至终保持热情。
（4）善用电话推销用具
除了公司已有的用具外，你还可以考虑添置：
镜子：办公桌上放一面镜子，打电话时经常提醒自己保持微笑。
录音机：不时录下自己的声音，以随时检查改进。
提示卡：写下应付客户推搪之辞的锦囊妙计，供打电话时随手翻阅。
活页电话号码簿：不时记入新客户的电话号码。
润喉糖或喷剂：打电话时的咳嗽声或嘶哑声会使对方感到不愉快。
电话推销评估{L-End}表：记下每次电话推销的结果，每天工作结束时，加以整理。
客户约见登记本：记下约定的面谈时间和地点。
电话记录{L-End}表：记下每次谈话的要点，作为工作参考。
客户资料档案：将客户和潜在客户的资料放入文件夹，按姓氏笔划排列，方便及时参考。
其他信息资料：如企业名录，各种协会名录等。
（5）灵活处理复电
客户不复电话给你，大致有两个原因：他确有其他重要事务要优先处理；他根本对你的推销访问提不起兴趣。所以，即使你整天苦等，也是没有结果的。倒不如继续其他工作，然后再致电客户，查询他的意向。
电话推销约见的四个方法
在现代生活中，电话约见虽然具有方便、经济的特点，但由于顾客对推销员事先缺乏了解和认识，容易引起顾客的猜忌、怀疑，而予以拒绝。所以推销员必须熟悉电话约见所要达到的目的、具体要求及约见的方法。
（1）电话约见要达到的目的
推销员在约定时使顾客产生足够的兴趣，主动邀请你“过来给我详细介绍一下”。这看起来似乎很冒险，因为目标顾客很可能在电话上拒绝别人的建议，但在许多情况下被证明是行之有效的方法。
（2）对电话约见的要求
打电话时，推销员要做到谈话的时间短、口齿清楚、语调平稳、言辞恳切、理由充分。尤其是顾客不愿接见时，更要心平气和，好言相待，强行求见只会适得其反。在与顾客商定预约会面的时间、地点时，推销员要尊重对方的意见又要积极、主动，不给顾客拒绝、托词的机会。
（3）电话约见的方法
电话约见的方法主要有以下几个：
①问题解决法：以社会普遍存在的或某个企业存在的迫切需要解决的问题为契机，雪中送炭，电话联系推荐相应的产品或服务。
②信函预寄法：这种方法是以预先邮寄的产品资料为引子，让顾客在未见到推销员时，对产品先行了解。
③连函预寄法：对于交往较深的老主顾，可在电话中直接报上姓名，并在某种货物或劳务刚刚圆满成交之际，趁热打铁，推广另一种新产品。
（4）约见前后，应注意的语言艺术
①{L-End}表达自己丰富的感情：当自己融入妙语之中，所产生的力量才会凝聚起来。
②不是说教的口气：妙语就是巧妙的语言及文辞在传递个人的思想与观念。任何说教的语气，都会破坏妙语应有的功能。
③擅用肢体语言：肢体语言的{L-End}表达在说妙语的时候占有80%以上的重要性，所以请不要吝啬活动你的双手、双脚及眼、耳、鼻、口、舌。
④谁是听众：有人听，妙语才能起作用，但是谁要听？听什么？必须对事情有一个概括性的了解，以确保妙语能够产生预期性的效果。
电话推销的八个步骤
（1）开门见山
推销员一拨通对方电话后，就要设法找到要找的人。
（2）最初15秒
打给别人的推销电话，最初的15秒最重要。如果推销员不能以最有效的方式迅速打动对方，让他判断出推销员的谈话是否值得听下去，他可能毫不客气地中断与推销员的通话。
（3）贵在诚实
推销员最容易犯的一个错误就是撒谎。推销工作是一件扎扎实实的功夫，必须做好大量的事前调查和市场分析，做好定位，认准目标；在此基础上做到实事求是，以诚实的态度取信于人，推动推销。
（4）价格因素
价格往往是顾客最关心的问题之一，但价格并不是最重要的因素。只有无能的推销员才会把降价作为取得推销进展的唯一手段。推销员的责任在于向对方介绍产品对顾客所具有的价值，让他知道物有所值，然后才能成交。
（5）产品好处
与价格一样，产品的好处也是要靠推销员去解释的。通过强调产品给予顾客的便利，推销员才能让顾客放心，消除疑虑。
（6）语言措辞
适当使用一些积极、主动、自信的词汇，向对方{L-End}表现出推销员对自己产品的信心，用多彩多姿的语言描述产品的优点和特色，增加客人的感性认识，但切忌夸大、说谎。
（7）利益分等
成功的推销不是建立在你死我活的基础之上的，而是建立在双赢的基础上。给对方一些收益，而这些收益将有助于推销员掌握客户的注意力，唤起他想要进一步有所收获的兴趣与动机，从而给推销员带来一种可用于推销的机会。
（8）确认
一旦达成口头协议，在结束谈话之前必须确认，并在电话记录的基础上迅速给对方发出书面确认书，完成推销。
电话推销的十四条经验
①你的声音不能急迫，要充满笑意；
②讲话时，你保持心情愉快，让顾客感受到热情；
③能迅速正确地介绍自己，并准确地叫出顾客的姓名、职务；
④讲话时口齿清晰，发音正确；
⑤说话速度快慢适中，音量大小合适；
⑥能准确地{L-End}表达重点，言语简洁有力；
⑦能流利地说出吸引人的谈话内容；
⑧电话旁永远备有笔记本，以备准确无误地记录；
⑨拨电话前准备好所有必备的资料文件，放在电话旁；
⑩电话铃响时有立刻接的习惯；
电话接通后，能耐心地等候顾客的回应；
你给予对方错误的信息或解答；
不管对方如何无礼，都保持心平气和，不受影响；
讲完话后轻巧地挂上电话。
打电话的七个实用要诀
（1）打电话时要简短，而且声音要柔和
打电话时，要保持友善、轻松和确实，并尽可能用最短的时间{L-End}表达你的目的，然后结束。
（2）打电话时，要注意周围的嘈杂声
吃喝的杂声进入话筒后会扩大，这会令电话线彼端的人感觉烦躁。
（3）如果你已经拨了一通电话，但是没联络上，你应重新再拨。
（4）准时拨电话给对方，这对他比较方便
如果你欲与某人联络，而直接打电话到办公室找他，一定要问：“这时候打电话给你方便吗？”如果时间不恰当，可重新约时间再联络。
（5）注意听对方在说些什么
当你接听电话时，不要同时在看报纸，或是阅读放在桌上的一篇报告，否则你会错失重要的谈话内容。
（6）不要突然转身与办公室里的其他人说话，因而打断电话
（7）对无趣的来电者要有礼貌
虽然自己是推销员，但你也会经常接到推销东西的电话，要避开这些电话很难。来电者也许令你不舒服，但不要让他们遭到不必要的斥责。
更好地使用电话的十二个技巧
推销员怎样更好地利用电话：
（1）接电话也要有一定的计划
特别是在你感到对所来的电话应接不暇时，更应如此。如果你接到电话就回答，不学会巧妙地拒绝，那你就会成为接听电话的奴隶，你需要想办法节省自己的时间。
（2）在谈话中尽早地提出你的要求
几句问候之后，尽早明确地说出你该说的话。
（3）打电话时，要确定对方愿意与你谈话
如果你打电话的时机不对，你就很难得到自己所要的东西，你最好等待一个合理的时机再给人打电话。
（4）电话交谈时不要扯开话题
先做好准备，想到你打电话的目的，然后一开始交谈就开门见山地讲出你的目的。你可以多重复几次，尽量将它说明白了。这样你的谈话就既干脆又很有效果。
（5）在对方作出反应之前，以各种方式重复你的本意
基金会的人在谈话中向人要钱时，至少要说三次，他们会想出尽可能多的花样变换谈话的方式。
（6）控制谈话的时间
给它定出一个极限，当其他方面都无法谈妥时，最好的统筹时间的工具便是时钟和手{L-End}表了。根据你手头的事务给谈话的时间订个合理的极限，不要超越它。
（7）当你不想谈话时不要勉强谦让，找个理由把电话挂上
有人打电话谈完正事之后喜欢聊天，因此，一旦你把事情谈妥，请应向对方说你得把电话挂了。
（8）对那些电话骚扰者可以做个记录，想个办法对付他们
对于那些在电话里浪费你时间的人，最好的防御办法是主动进攻。
（9）利用所有用得着的现代技术
如果没有人能帮你接电话，你自己又无法或是没时间接听，那你至少应加一个电话答录机，最好是有一个回答服务系统或是录音系统。
（10）避免用电话闲聊
这一点是针对那些利用电话聊天来逃避完成某些较枯燥无味之事的人。如果你必须这么做的话，最好将你的谈话控制在5分钟之内。
（11）给自己设定几个小时不接电话，安静一段时间
一天可以固定一或两个小时不接电话的时间，给自己一点自由，你会发现这对你提高效率极有帮助。
（12）逃避电话
如果你确实不想被人打扰，可以“逃”到电话找不到你的地方。有时最佳的处理办法便是离开办公室，别告诉人你去哪儿了。
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