面谈的五个技巧
顾客的购物行为可分作连续发展的五个步骤：注意、兴趣、欲望、决心及行动。当我们访问顾客进行面谈的时候，就应该紧紧围绕这条红线来施展我们的口才。
根据推销员们的实践经验，面谈过程中可用以下几种方法来打开言路：
（1）开门见山法
所谓“开门见山法”，就是一开始就将自己的来意清楚地告诉对方。这种坦率的{L-End}表示，能使顾客产生如下的反应：
第一，此人诚实可靠，足以信赖；
第二，此人对自己的公司、自己的产品或服务抱有充分的信心和把握，因而他一定是个内行；
第三，此人有胆识、有风度、足以与之交谈，即使是多花一点儿时间也是值得的；
第四，他这么有信心，可能是因为他的产品的确性质优良、介绍合理；
第五，这是一个办事利落而不啰嗦的人，跟这样的人打交道效率高。对方的这种反应对于我们是有百利而无一害的。
（2）闲话家常法
这种方法被许多优秀推销员所采用，即面谈开始时先不说明来意，而是先与顾客拉家常，或先客套地称赞几句。
在面谈中夹有家常、称赞，甚至趣味、身世、恋爱及处世经验等，但最好不要放在开头，而应放在中间或结尾，并且要与推销有关。即使在面谈中使用这种方法也要注意适可而止，不要过分。因为，说服顾客的根本依靠，是我们过硬的产品及服务。
（3）条件交换法
所谓“条件交换法”即以提供服务，如顾客之介绍、生意之牵线、机器之维修、商场之情报等，作为条件来进行面谈。
（4）温酒劝饮法
在面谈开头时，通过隐约的暗示，渐渐转入正题，而最后猛攻取之。此法稳扎稳打，不失为一个较好的谈话方法。但使用这个方法时，必须注意两点：第一，须视顾客的年龄、性格、修养而灵活运用；第二，须察顾客的时间是否充实，顾客当时的情绪是否良好以及时间是否恰当。
（5）等待法
等待法是一种较高级的方法。功夫到家的推销朋友用起来是很有些效果的。这个方法是把话匣子的钥匙交给顾客，让对方来打开话匣。具体的做法是：在向对方递上名片及通报了大名后，就静静地等待对方开口。无论接受访问还是访问别人，这都是一个好方法。
掌握面谈的四个要领
向顾客推销产品或服务涉及诸多方面的事情，推销员应该善于掌握与顾客商谈的要领，处理好商谈所涉及的相关事情。
（1）穿出翩翩风度
推销，始于推销自己；推销自己，始于推销自己的形象。
在推销活动中，最先映入顾客眼帘的是推销员的衣着服饰。一般来说，衣着打扮能直接反映出一个人的修养、气质和情操。穿戴整齐、干净利落的推销员容易赢得顾客的信任和好感；而衣冠不整的推销员会让顾客留下办事马虎、懒惰、糊涂的印象。
（2）开场白要说好
推销实践中，登门拜访是最常见的方法之一。当你作为一个陌生人第一次敲响顾客的大门时，你想过怎样说第一句话吗？如果没有认真想过，你一定不是个好推销员。
推销员如果想要兴高采烈地谈话，有可能会变成独言独语，这可以说是最坏的结局了。开场白的话越直截了当越好，而且尽可能让开场白简洁一点，效果更佳。
（3）学习并掌握专业知识和技巧
推销员是一种高收入的职业。但相对来讲，高收入就意味着高专业化、高意志力、高挫折感、高机动性。因此，推销员必须了解专业知识。
（4）学会{L-End}表现自己
成功的推销员大都善于在交谈中{L-End}表现自己。而在与买主的接触过程中，交谈是双方沟通的桥梁。要使桥梁畅通无阻，推销员的自我{L-End}表现关系重大。
六项必知的商谈礼仪
良好的行为举止是推销员言行一致、{L-End}表里如一的反映，是尊重顾客的体现。推销员举止不当，忽略礼仪，往往会在无形中破坏交谈的结果。顾客是聪明的，他们只向值得信赖、举止端正的推销人员去购买。
商谈礼仪不是一天就能学会的，它需要推销员在平时多注重个人修养的培养，多积累礼仪知识，甚至从不随地吐痰，不随手扔垃圾等点滴文明行为做起。
①不要与客人隔着办公桌握手，为了{L-End}表示尊敬，应走到对方面前握手；
②语气坚定，态度平静，说话声不宜过高，声调应略为低沉，这样才容易给对方留下稳重而自信的印象；
③在认识的顾客面前，不可过于自我标榜，否则人家会觉得你很肤浅；
④全身的穿着打扮也很重要，应以大方、得体的服饰为主；
⑤即便有渴望{L-End}表现自己的热情，也应避免第一次见面便请对方到高级餐厅吃饭，原因是对方可能会感到很不自然，认为你有很大的利润空间且急于讨好他；
⑥与顾客用餐时，不宜谈公事，最好是闲话家常，就算真要讨论没有谈完的问题，也应留在饭后喝茶时再议。
十九种成功商谈技巧
①让人信任，要给对方留下诚实可信的印象；
②以一真掩九假；
③借他人{L-End}表白；
④以第三者姿态{L-End}表述，能增加可信度；
⑤将不可能或不太可能的事说成绝对可能，更具传播力和说服力；
⑥用“忠告”来促使对方相信，人们对理解、体贴自己的人提出的忠告往往会愉快接受；
⑦拒绝对方要求的诀窍是使其自动放弃，即设法造成我方已尽全力为对方帮忙的印象，最后使对方自动放弃；
⑧让人吐露隐私的诀窍是：使人站在第三者的立场上说话，最容易说出内心话，例如：你的同事及周围的人看法怎样；
⑨要对方绝对回答，应将对方的选择限制在“两难选题”之中；
⑩要给人思维严谨、富有修养的印象，诀窍是用“三段论”来修饰你的言辞；
让对方产生亲近感的诀窍是：多与对方谈自己的艰难经历，其戒备心会很快解除；
以公正的外{L-End}表掩盖不公正的内心，会给人好印象；
要得到别人的同情，学会用眼泪和哀怨去煽动；
让对方心甘情愿接受不利条件的技巧是：先坚持极为苛刻的条件，然后稍许让步，就会产生对比效果，对方便会误认为后面的条件有利多了，而乐意接受；
让竞争对手视自己为朋友的技巧是：穿上与对方相同的服饰；
学会“换个话题”应付尴尬场面；
要进攻对方，最好的办法是先吹捧和赞扬他，然后{L-End}表示自己的意见；
对有敌意的人，巧妙地“透露”一点个人隐私，对方的恶意会突然消失，而产生亲密感；
“贼喊捉贼”是让人相信的基本技巧。
提高面谈效率的九个方法
目前的社会就业情况，女性上班或兼差的情形不断的增加，推销员在白天作推销访问时，家庭主妇不在家的比率甚高。以访问推销为主的销售部门，为了提高面谈效率，该如何做呢？
（1）访问时间的安排
一般家庭访问的时间是下午五点以后，白天访问公司及商店等。
访问商店，应避免中午、傍晚生意忙碌的时间，在这个时候须变更访问的对象，安排时间拜访公司、机构，确实把握住计划是有必要的。为了要与顾客面谈，须配合对方的时间，选择安排对方时间去拜访为重点。
（2）掌握开门的要领
简单来说，拜访顾客时，需要准备怎样的礼物呢？在访问推销时，以赠送消耗品、家庭用品为主使面谈效率提高，推销员不仅作推销访问，而且赠送物品给予顾客，替公司宣传，给人留下良好的形象更能获得顾客的信赖与好感。
（3）访问对象的事先调查
在个人方面，主人的返家时间、家庭主妇是否有上班、子女有几人、就读于哪个学校，这些多能清楚了解的话，那么在推销访问时，也容易提供话题，而且访问时配合主人在家的时间，更能增加面谈的效果。
（4）面对面的开拓访问
谈到面对面的开拓访问，介绍推销时，从点至点的追踪开拓。访问推销时需要浪费许多时间，但是访问时，挨家挨户的拜访所花费的时间较少，每天在同一的地区作推销访问，走在街上自然与许多人相识，即使在道路上遇见也会相互打招呼，面谈时也快乐无比。
（5）从直接访问到资料访问
截至目前，千篇一律的做直接访问，面谈的效率愈来愈差，因此，考虑以准顾客资料作推销访问，购买商品可能性最高阶层的年龄、年薪所得、家庭构成等，按照上述所列举的资料，来决定推销访问目标。
（6）参加居委会的活动
推销员可以参加居委会活动，这样能消除与顾客的隔阂，增进彼此间了解。
（7）拜访学校同窗好友
拜访校友，面谈的效率比较高，到住宅去拜访校友，即使主人不在家时，女主人知道是校友来访，应该是不会给予拒绝或冷落接待的。
（8）服务至上，给予顾客方便
推销员要考虑到顾客困难时能否给予协助，把协助作为访问目的的话，面谈的效率与销售的效率应该会上升。
（9）男女组对推销
住在别墅区或高级公寓的家庭主妇、单独一人在家的时候，即使是男性推销员去访问时，家庭主妇往往也不予开门，因此与女性推销员二人一组的访问，亦是一种要领。
避免商谈失败的十六个要点
终于进入了结束的商谈的阶段，请好好遵守如下的十六个要点，否则，过去的努力可能前功尽弃。
避免在结束商谈出现失败的十六项要点：
①不慌乱；
②不说多余之事；
③不要说太多；
④不要失去保持沉默的机会；
⑤不要太紧张；
⑥不要变得太神经质；
⑦不要采取悲壮的态度；
⑧在即将结束商谈之前，不要和客户发生争执；
⑨不要使用否定性用语；
⑩避免被客户掌握主导权；
关于条件态度需坚定；
不要变成向对方请求的模样；
尽快书写收款单或合同；
不要以一时性的策略为赌注；
坚持到最后，不要松懈；
不要不必要的久留。
如何从客户的{L-End}表情中发现机会
俗语说：“怒发冲冠”、“手舞足蹈”，即人的内心一定会反映于{L-End}表情及动作上。虽然可以口头上的言词来否定事实，但{L-End}表情及动作却是不能隐瞒事实的，所以推销员可以由对方所{L-End}表露出的{L-End}表情、动作，来探求对方的真意。如果推销员无法从对方的{L-End}表情、动作中掌握对方的真意，那便是推销员自己的过错，而不可责怪对方。
推销员可由顾客是否具有如下的{L-End}表情、动作来得知对方是否愿倾听销售解说：
①嘴角往反拉，或嘴部半开半掩；
②随着说话者话题的变化而改变{L-End}表情；
③眼睛好似要闭起来一样，或是不眨眼；
④顾客的视线随着推销员的动作，或所指示的物品而移动。
顾客如有上述四种{L-End}表现，即{L-End}表示对方已将注意力集中于推销员的说明上，或对推销员的说明感兴趣。但此时推销员最好不要瞪大眼睛凝视对方，因为如此对方必将视线移至他方，而使得对方将要产生的购买欲望为之烟消云散，所以推销员除了要由对方的{L-End}表情、动作来掌握对方的心理变化外，应以温和的{L-End}表情、言谈，一步步将对方拉近自己的销售程序来。
如何从客户的举止中发现机会
人未来的行为往往事前会{L-End}表现某些征兆的，如果顾客有如下的行为、举止，推销员应将此当作是对方具有购买意愿的征兆，并好好把握这一销售良机。
①寒喧、并谈过正式交易话题后，对方忽然改变态度；
②顾客忽然间请推销员喝茶、或拿食物出来招待；
③顾客的视线忽然间开始移至印刷物、商品目录、样品、推销员的脸上；
④顾客的神情有些紧张，或忽然间变得很温和；
⑤对方有些出神、发呆；
⑥顾客忽然间热烈地应和推销员的谈话；
⑦顾客的身体微往前倾；
⑧顾客的声音忽然变大、或变小；
⑨顾客忽然间说“糟了”、“怎么办”等一类话；
⑩顾客视线置于空间某部位、默默不语陷入沉思；
顾客开始询问周围他人诸如“你认为如何较好？”
顾客开始批评自己、或否定自己。
尤其在顾客有以上的征兆时，推销员便可将对方视为是具有相当强烈购买意愿的人。
如何从客户的言谈中发现机会
一般说来，优秀的推销员都能从客户的言谈中看出客户的购买意愿，并开始运用自己的技巧，最终促成交易。
比如，当客户向周围他人询问诸如“喂！该怎么办”的意见时，推销员应向被询问的那一方探求其真意，例如被询问者是太太，推销员便应向太太那方询问说：“太太你的意见如何？”或“我相信太太也了解保险是具有相当价值的。”等一类的话，以重新探问对方的真意。
此外，若顾客开始批评、否定自己如“现在立刻要我付出现金来购买，是不太可能的”时，对方并没有拒绝推销员的意思，而是希望推销员能正视他的问题、困难所在，所以此时推销员应想办法为顾客解决难题。
如果顾客的谈话出现下列情况的话，则{L-End}表明他有购买的意向了：
①有关此商品的使用法及售后服务；
②顾客提出诸如“上次刊登在报上、月刊杂志上的是这项产品吗？”的询问；
③顾客想再次询问以前的交谈要点；
④顾客要求以旧换新、折价优待；
⑤顾客提到诸如付款等交易条件；
⑥顾客开始拿产品与别家制品比较；
⑦顾客想要知道此商品在市场上的评价。
如上的情形，对推销员而言是一销售的讯号，所以推销员除了勇敢向前进行销售活动外，没有第二种选择。
面对团体客户推销成功的六个技巧
通常，面对团体销售时，可能出现相当棘手的障碍，因此你需要强大的成交“武器”，以随机应变完成交易。
（1）争取顾客援助
推销员进行报告时，要努力争取获得顾客帮助。它可以帮助你跳脱“外人”的尴尬角色，避免遭到对方围剿。
（2）加入顾客阵营
进行团体销售时，如果你的合作伙伴是个天才（或是个人物），小心他突然转变态度，你更要有立刻回应的准备。
（3）“台风。”
舞台上演员所展示的魅力被称为“台风”，推销员同样需要展示魅力的“台风”。一对一销售中相当重要的“台风”，在团体销售中更加重要。
（4）磨炼眼神接触
注视顾客的双眼，等于鼓励顾客看着你。用眼神接触展现你的自信，{L-End}表示你掌握全局，以及你专注于顾客。
（5）团体销售说话原则
进行报告时，音调必须有活力，生动有趣，同时传达自信。注意说话的音调，最低限度是不引人反感，最高标准则是充满说服力。
（6）意料之外的团体销售
你以为是一对一的产品介绍，走进办公室之后，赫然发现一群陌生人在座，有没有这种经验？这是很有可能的。这时候，不要{L-End}表现出自己的惊讶。大方地请教众人的姓名、职称，因为你必须清楚各人的责任范围。
要{L-End}表现出你有充分的准备，足以应付团体销售。
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