做企业，而不是做生意

    永远不要把赚钱作为第一目的

    在马云看来，经营企业不应该以赚钱为目的，如果那样，很可能赚不到，而且也不开心，甚至会陷于抱怨中。赚钱只是一种结果，它永远不应该成为一个目的。

    在阿里巴巴上市之后，很多人都说阿里巴巴创造了很多的富翁，这些富翁当然是指阿里巴巴的员工。马云却有不同的看法，他觉得阿里巴巴要让客户成为富翁，他更希望自己的客户赚钱。“我可以很高兴地告诉大家，阿里巴巴一定会培养出无数的千万富翁出来。但是阿里巴巴要把自己的员工变成百万富翁、千万富翁，首先第一个是要有更多的客户因为用了阿里巴巴而成为百万富翁，这是最关键的。阿里巴巴的使命是帮助中小型企业，它们的生意做得越来越好，其结果是我们公司也挣钱。”

    很多人好奇阿里巴巴为什么会受欢迎，马云告诉他们：“阿里巴巴是商人们用来赚钱的工具，因为大家依靠阿里巴巴赚到了钱，所以受欢迎是再正常不过的事情。”“帮客户赚钱”才是马云心中阿里巴巴的真实价值所在，阿里巴巴也因此成为“一等一”的产业。

    让对方赚钱，自己才会赚到钱

    欲想取之，必先予之。这句话的大意就是如果你想要得到一些东西，首先就得给予一些东西。为什么钓鱼要用鱼饵，因为有了你所给予的鱼饵，你才能得到你想要的鱼。做生意也是一样，只有先让合作伙伴尝到甜头，先让对方赚钱，自己才会赚到钱。

    马云运作淘宝的过程，其实也就是一个“欲想取之，必先予之”的过程。予的过程是长久的，而且成本是巨大的。据悉，无论是阿里巴巴还是淘宝网，马云在成立之初都承诺免费注册店铺。淘宝刚成立的时候，马云更是明确表态：“淘宝网给大家免费使用3年。”这3年的时间里，马云不会从淘宝中赚到一分钱，支持淘宝正常运作的是阿里巴巴在B2B领域赚得的利润。在免费的3年里，除了零收益之外，马云还利用阿里巴巴为淘宝网注资，注资额度高达5亿元，为的就是能够给淘宝网的用户带来更好的使用体验。

    正如马云所言，客户和会员是阿里巴巴的衣食父母，如何让客户真正从电子商务中赚钱，是阿里巴巴的赢利之本。2010年，淘宝成功实现50亿元的盈利。面对淘宝的盈利，马云说道：“淘宝要真正赚钱，我还是这句话：要开始考虑赚钱的时候，是你帮别人真正赚了钱的时候。”

    顾客的抱怨比赚钱更重要

    马云说过这样一句话：“客户的抱怨一定要放在心上，有抱怨说明你做得不够好。”优秀的服务人员知道顾客的抱怨不是毫无根据的，他们把客户的抱怨当成是一面审视自己的镜子，从中照见自己工作中的漏洞，从而弥补漏洞。因此，他们会平和地对待顾客的抱怨，帮顾客解决问题，并懂得在顾客的抱怨中不断提升自己的服务水平。

    面对顾客的抱怨，是把客户抱怨“积蓄”起来，等待着某一天的爆发，还是主动让顾客及时把抱怨发泄出来，化解客户的抱怨，相信明智的人都会选择后者。面对客户抱怨，既不要装作视而不见，也不要加以搪塞企图蒙混过关，更不要抱着一走了之的态度，唯一正确的选择是面对它、解决它、利用它，变不利为有利，变被动为主动。

    竞争不是洪水猛兽

    把竞争当作给予，把对手视为福分

    有人把竞争当作灾难，不希望有竞争。其实，竞争不是洪水猛兽，竞争是一种积极的状态。置身于竞争之中，我们可以把对手当作磨刀石，与之较量的过程就是不断打磨自己的过程，直至把自己打磨得既锋利又强大。

    马云强调竞争就要选择优秀的竞争对手，不要选择地痞流氓。当然，如果最后你把这个优秀的对手打成了地痞流氓，那你就赢了。发现对手的时候，一定要以开放的胸怀、眼光分析对手的独特竞争力是什么，核心理念是什么。实际上，天下没有对手能够杀得了你，只有自己杀自己。

    正如马云所说，与优秀的对手竞争是一种乐趣。如果有一天你发现竞争是一种痛苦，就一定是你的策略出了问题。在竞争中要多用一点智慧，多用一点脑子。把竞争当作给予，当作乐趣，当作游戏，才是竞争的大境界。

    进攻者，永远都有机会

    竞争就是要创造或抢占先机，“先入为主”是一条绝佳的方法。要保持第一，就必须时刻否定自己、超越自己。

    马云是先发制人、抢占先机的高手。他说过：“进攻者，永远都有机会。”他是这样说的，也是这样做的。自阿里巴巴创立以来，马云用先发制人的战术打了一场又一场精彩的竞争战。为了阻击eBay，他率先秘密制造了淘宝；收购雅虎中国后为了应对谷歌的挑战，他选择了“阿雅联盟”。

    与其让别人来打倒你，不如首先打倒自己，不断推出新的产品，这样才能在市场上立于不败之地。进攻是最好的防守，当竞争不可避免，那么就坚守这一原则：与其被动防守，不如积极进攻。

    企业和个人要想在竞争中立于不败，懂得先发制人是关键因素，而先发制人的关键就是不断超越自我，推陈出新。

    既做到知己，也做到知彼

    《孙子·谋攻篇》中说：“知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。”此话用在商业竞争中亦是同样，只有知己知彼，才能提高在竞争中取胜的概率。

    知己知彼是竞争中走向胜利的第一步，在激烈的商业竞争中获得胜利的关键就是客观地、恰如其分地评估自己和对手的实力，从而采取有效的行动策略。

    走好知己知彼这第一步，要做到以下几个方面：

    第一，认识自己，认清自己的优势有哪些，劣势是什么。

    第二，第二，要做到“知彼”，弄清“彼”的外延。如果连竞争对手是谁都不甚了解或了解不全面的话，就很难制订有效的竞争策略。

    第三，“知己知彼”后，竞争者就可以根据不同的对手制订相应的应对措施，以己之长克人之短。

    总之，“知己知彼”是夺取竞争胜利的基本前提，也是制订有效竞争策略的基本依据。有了这个前提和依据之后，善于巧妙地交叉使用上述三种技巧，竞争者就可以游刃有余地采取进攻和防守两种基本策略，为获得竞争的胜利创造条件。

    顾客至上，客户第一

    企业的最大靠山是市场和客户

    谁都知道，钱是赚来的，但“钱是从谁那儿赚来的”，这个问题就不见得谁都知道了。市场和客户是企业最大的靠山，也是企业利润的最直接来源。如何在这两座巨大的靠山中找到自己的客户群体，这就需要对目标市场和客户进行细分。市场是一个综合体，是多层次、多元化的消费需求集合体，任何企业都无法满足所有的需求，企业应该根据不同需求、购买力等因素把市场分为由相似需求构成的消费群。

    随着市场规模的逐步扩大，市场本身呈现出由卖方市场转为买方市场的新特点，这直接导致消费者的需求水平和需求层次提升，对个性化服务的追求表现得越来越强烈。因此，除了要设计出满足消费者不同需求的系列产品之外，还要积极发掘有希望购买产品的顾客，这成了企业未来发展过程中的有力保障。

    马云是一个厉害的运筹者，阿里也是一支强大的团队，但是没有强大的市场和客户做支撑，马云和阿里都将失去发言权。

    把顾客放在第一位

    做好服务，把顾客放在第一位是一种工作理念，也是一种新的赚钱手段，越是为顾客提供完美、优质的服务就越能另辟蹊径找到赚钱方式。

    “顾客就是上帝”，许多公司将这一原则奉为最高信条，阿里巴巴也是如此。但马云认为，有时候客户是错的，他们不知道企业在干什么，但是企业明白自己在干什么。

    马云曾说过，阿里巴巴也有“三个代表”。他说：“我们的三个代表，第一，必须代表客户利益；第二，必须代表员工利益；第三才是代表最广大的股东利益。”在谈到如何体现“客户利益”时，马云这样说道：“营业额很重要，但我要给大家一个清楚的信息，我们的客户数、客户满意度更为重要。为客户服务好，这是永远不会变的道理。”

    服务于客户，把顾客放在第一位，急顾客之所急，想顾客之所想，为顾客提供最快捷、最方便的服务，使他们满意，这是企业兴旺发达的法宝，要想成功经营企业就要重视这一点。

    用真心去打动客户

    “亲，包邮哦！”这样一句简单的话语，如今已经成了淘宝的招牌。“亲来亲去”之间，淘宝走进了诸多消费者的心中。

    淘宝的“亲”其实是一种营销理念，是一种价值观层面的营销。从阿里到淘宝，马云都非常注重价值观营销。著名的营销大师菲利普·科特勒教授将营销价值观称为第三代的市场营销策略。这种策略认为营销应该以价值观为中心，不仅要抓住客户的需求，还要打动客户的心，让客户喜欢上企业，认可企业的价值观，然后长期使用这家企业的产品。淘宝已经“亲”出效果了，很多消费者也愿意去淘宝上消费，人们在生活中也愿意用淘宝体来进行调侃。这便是成功营销的一种典型表现。

    如今的市场是买方市场，买不买客户说了算。而客户给钱又是企业效益最关键的一环，因此，能否打动客户就成了关键中的关键。这不是一种技巧，而是一种态度、一种真心。

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