销售人员要推销产品，首先要向人们介绍商品的知识，如果销售人员对所推销的产品并不十分熟悉，只了解一些表面的浅显的情况，缺乏深入广泛的了解，不能很好地把产品的性能、特点等介绍给顾客，不能让顾客真正了解商品，销售就不可能成功。
销售人员：你好，我们店里有很多款床垫，保证能符合您的要求。
顾客：你们都有哪些品牌？
销售人员：其他的品牌也代理，我们自己也生产。
顾客：那你们的床垫价格怎么样？
销售人员：有不同的档次和不同的价位。
顾客：你能具体介绍一下这些产品之间的差别吗？
销售人员：······
顾客：那我还是先考虑考虑吧！
在案例中，顾客多提几个问题，就把销售人员“问”住了，许多顾客往往因为得不到对产品的满意回答而打消了购买的念头，结果销售人员就因对产品解释不清或宣传不力而影响了推销业绩。
销售人员只有百分百了解自己的产品，才能从容面对顾客的各种疑惑。如果面对顾客的问题，你支支吾吾说不上来，那么，顾客是不会相信你的，最终只能失去这个顾客。
因此，销售人员应充分了解产品的情况，掌握关于产品的丰富知识。如产品类型、规格、性能、技术指标、质量水准、生产工艺、使用方法、老顾客的使用情况，本企业产品与其他企业同类产品的竞争优势、价格情况和产品发展前景，本企业产品与社会文化传统和地域消费习惯的关系，以及本企业产品的不足或有待改进的方面等。例如某微波炉厂的一位电话销售人员，将产品知识和自己在大学学习的机电知识结合起来，在向顾客介绍产品情况时，把微波炉的内部结构、技术性能和使用时的注意事项等说得明明白白，顾客听得心服口服，迅速做出了购买决定。
销售人员应该从以下几个方面来了解自己的产品。
1．优点
顾客之所以购买某种产品，是因为使用该种产品能解决他的某些问题，他所需的是产品的好处，也就是产品的功能之所在。
2．成分及生产工艺
我们的产品有什么样的成分？是什么样的生产工艺？
3．性能价格比
如今的消费者都变得越来越现实了，他们在选购商品方面由原来的注重价格因素，转为注重价格和性能双重因素。因此，强调产品的性价比也是与顾客沟通的一个主要内容。
4．服务
如今的消费者，不仅仅看重产品的质量和价格，也十分注重产品的售后服务。当然，产品的服务不仅仅是指售后服务，事实上这种服务贯穿于产品销售的整个过程中。因此，了解清楚产品的服务，也是与顾客进行电话沟通的一项重要内容。
5．竞争力
当今商品市场，竞争异常激烈，要想使自己的产品在竞争中脱颖而出，必须让自己的产品富有特色。对于销售人员来说，在与顾客沟通的过程中，必须要把自己所销售产品的特色介绍清楚。这些特色可以表现在产品名称、材料、质地、规格、美感、颜色和包装、功能、科技含量、价格、结算方式、运输方式、服务、市场占有率、顾客满意度等方面。
6．包装
解说产品的包装，有效地向顾客塑造产品的价值，能帮助销售人员建立更有效的说服力。
7．运输方式
了解产品的送货方式，可以让顾客知道自己什么时候能得到产品。顾客比较愿意知道产品什么时候可以交货。
8．同类竞争对手的产品
只有了解竞争对手的产品，才能帮助销售人员做有效的顾客分析，帮助顾客做有效的比较。但销售人员不能批评竞争对手，只能做分析。
9．缺点
每一样产品都会有缺陷和不足，不讳言产品的缺点会让顾客觉得你很真诚，让销售人员有机会建立和维护顾客关系，并让顾客成为其产品良好的“宣传员”。
在这里给大家几点建议：
1．找一张纸，把你要向顾客推销的产品的性能、优点、及售后服务等信息都写下来，并把它作为一项你和顾客沟通前的重要准备工作。充分了解商品的结构、性能，不同型号的优、缺点。
2．了解企业的生产情况以及产品的生产规划等，尝试着使用一下你的产品，或者和一些正在使用的顾客沟通一下，了解一下产品的实用情况，相信这些准备对于你接下来和顾客的沟通是有帮助的。
68.做顾客了解本行业和产品的导师
对于外行的顾客，要做顾客了解本行业和产品的导师，打消顾客的各种疑虑，才能促成产品销售。
顾客：“你这个新产品质量怎么样？总得比我原来想要的那个好吧？有没有比这个新产品更好的、价格更便宜的？”
销售人员：“这个产品质量绝对没有问题，是国外的名牌，在欧美市场占有率一直都是遥遥领先。”
顾客：“嗯！外国的名牌……不过我对这个产品不了解，我回家了解一下再买吧！谢谢您的推荐！”
这位销售人员自我感觉良好，对自己的产品充满自信，就认为顾客一定会购买，然而事实往往是，顾客向来忌讳买自己陌生的不了解的产品。很多顾客因为是产品的外行，因此不敢轻易花钱，害怕花冤枉钱。作为销售人员，必须在取得顾客基本信任后，向顾客介绍新产品的研发背景，性能优势，市场状况等，让顾客快速入行，从而增加对这一行的基本了解，亲近顾客，才能赢得顾客的信任。
销售人员引导顾客消费是一个比较复杂的过程，作为一名合格的销售人员，你必须时刻精心、细心与恒心为顾客不厌其烦地讲解，这个时候，你的角色不仅仅是一名销售人员，还是顾客了解整个行业概况的良师益友。
当顾客询问机子的质量如何或其他很不专业的词语的时候，你要小心区分顾客是真的外行，还是内行对你的试探，但不管怎样，拥有真诚的态度就会同时应对这两种不同类型的顾客。一般情况下，问这些基本问题的顾客往往都是外行，担心自己不懂产品，不敢买，生怕上当受骗多花钱等。由于顾客缺乏背景知识，缺乏对行业和产品的整体认识，因此对这些产品没有判断能力，对销售人员的话语也就无从把握，销售人员不引导顾客了解行业，顾客就不敢购买产品。
这时候销售人员不能求急成交，而是抱着帮助顾客了解行业动态的心态与顾客进行交流，这将取得顾客的信任，只有取得信任后再介绍产品，才能有很大把握促进成交。
如果销售人员想做成这单生意，就不能简单打发顾客，此外也不能认为遇到大肥羊可以使劲宰了，销售人员必须努力以朋友、专业人士、销售人员和产品共同爱好者的身份来与顾客进行交流，获得顾客信任，只有亲善的情感培养出来了，顾客才会心甘情愿听取你的建议，此时考验的就是销售人员的专业知识、真诚心态和学识。
69.你销售的是产品而非抽象的代码
在向顾客介绍产品时，销售人员必须做到简洁、准确、流畅、生动，切不可卖弄专业术语。因为你推销的是产品，而不是那些抽象的代码。
顾客：“你介绍的新技术是怎么回事？”
销售人员：“就是我们的CST！如果想试试别的材质的，那就需要我们的FDX了，也可以为每一个FDX配上两上NCO。”
顾客（稍稍按捺了一下心中的怒火）：“小伙子，我要买的不是字母！”
销售人员：“噢，我说的都是我们产品的序号。”
顾客：“我想我还是再找别家问问吧。”
向顾客尤其是非专业的顾客介绍产品时，不要卖弄那些让人搞不明白的专业术语，而要用顾客听得懂的语言向顾客进行介绍。
案例中的顾客不明白销售人员介绍的新技术是怎么回事，是由于销售人员对于新技术的描述过于专业，使用了过多的、难懂的名词术语；或者是销售人员为了卖弄技术而讲技术，没有把介绍重点从新技术自然地转移到新技术带给顾客的好处与利益上。因此，销售人员在介绍新技术时，一定要与顾客的利益相结合，要使用通俗易懂的语言，让顾客明白新技术到底有什么用途，能给自己带来哪些好处，这样才能有效激发顾客的购买兴趣。
用顾客听得懂的语言向顾客介绍产品，这是最简单的常识，尤其对于非专业的顾客来说，销售人员一定不要过多使用专业术语。有一条基本原则对所有想吸引顾客的人都适用，那就是如果信息的接受者不能理解该信息的内容，这个信息便产生不了它预期的效果。销售人员对产品和交易条件的介绍必须简单明了，表达方式必须直截了当。表达不清楚，语言不明白，就可能会产生沟通障碍。
产品的新技术不在于技术本身的巧妙，而在于能够给消费者带来的利益以及能够让消费者体验感受到。所以评价产品新技术的标准，往往不是其科技含量，而是它所挖掘的新需求和带来的新体验。销售人员在解释产品的新技术时，如果能够与通俗易懂的概念相配合，就可以让顾客比较快地理解和接受。例如：
销售人员：“这款热水器使用了逆卡诺热泵节能技术。正常情况下水是往低处流，水泵可以将水抽往高处(举例类比)；同样的道理，逆卡诺热泵节能技术通过压缩、蒸发等热力循环过程(简要说明工作原理)，将空气中大量免费的热量转移到生活用水中，让水不烧而热，从而达到大幅度节能省电的效果。”
70.列举具体事实，打消顾客疑虑
当顾客说“这个品牌不太有名，我从来都没听说过，是新出的吗”这样的话时，销售人员应该如何正确引导顾客？
［一］
销售人员：“我们品牌的知名度就是这样。”
［二］
销售人员：“我们这个品牌是亚洲最大的，我们公司的总资产是20亿元。”
［三］
销售人员：“我们的产品远销海内外，只有我们一家采用纳米材料制造产品，这是我们的专利。”
［四］
销售人员：“是吗，我们店开了好几年了，我们在这个行业很有名的。您是第一次来我们店吧？”(有责怪顾客孤陋寡闻的意思)
［五］
销售人员：“我们确实是新牌子，刚进市场，正在很多媒体上做广告。”
第一个案例这种赌气的话无异于赶顾客走。
第二个案例不能与顾客的切身利益联系上，所以只能给顾客“假大空”的感觉，不会有效地消除顾客的疑虑。
第三个案例虽然言之有物，减少了虚假的成分，但因为始终没有联系到顾客的利益点上，所以仍不能对顾客造成冲击力。
第四个案例在暗示顾客的无知，让顾客感觉不舒服。
第五个案例则等于承认了我们是新牌子，让顾客隐隐感觉质量不够好，品牌有问题。
销售人员不要认死理，要敢于并善于承认自己的瑕疵。顾客提出的问题如果确实是自己存在的缺点，销售人员要敢于承认，敢于承认缺点与错误的销售人员会获得顾客的尊重，当然承认不足也是有技巧的，一个聪明的销售人员很多时候可以将缺点转变成推销成功的转折点与卖点。
就本案例而言，销售人员首先可以放下架子，求得顾客认同和好感，比如可以从自身检讨原因，紧接着给顾客介绍自己的品牌。记住，介绍时一定要简洁而自信，只要感觉顾客愿意听你讲，就迅速转入产品推荐阶段！
品牌作为企业的无形资产，是产品质量、价格、功能、款式、服务等多种因素的综合体现，是当今时代消费者选购产品的重要依据。随着消费者购买心理和购买行为的逐步成熟，品牌知名度对于消费者购买行为的影响将日趋明显。
当顾客对品牌知名度提出疑惑时，往往意味着顾客尚未找到可以对品牌信誉放心的证据。要取得顾客的充分信任，销售人员首先要认同和理解顾客的感受，缓和一下紧张的谈话氛围，消除顾客的对抗心理，然后再解释品牌知名度不高的原因，列举具体的事实去打动顾客，重新建立顾客对你以及你们品牌的信任感。例如：
1. 销售人员：“您的这个问题很多顾客第一次来时都会问到，您感觉我们的品牌知名度不够高是很正常的(肯定顾客的问题)。因为，我们品牌基本上不做电视等大众媒体广告，但会在《商界》、《财经》等高档商务杂志上做推广。如果您不喜欢看这些杂志的话，您就可能感觉我们的品牌知名度不够高(简单解释为什么顾客感觉你们的品牌知名度不高)。”
2. 销售人员：“您的这个问题很有代表性。事实上我们这个品牌进入中国市场还不久(肯定顾客提出的问题)，但在欧美发达国家已家喻户晓。我们品牌发展已经有五十多年历史了。目前在国内只在北京、上海、广州等大城市的大型商场有我们的专柜，所以您平时可能没有注意到(简单解释为什么顾客感觉你们的品牌知名度不高)。”
3. 销售人员：“您说得没错！我们的广告确实没有某些牌子做得多(肯定顾客的问题)。但您也知道，任何一个大品牌都不可能做到全品性能都非常好，而我们在××这个品类具备了强大的技术优势。虽然我们广告做得不多，但我们把财力和精力都放在产品的研发和生产改进上，在这个专业领域的知名度还是很高的(简单解释为什么顾客感觉你们的品牌知名度不高)。这是一些专业媒体对我们的报道(列举事实)，您看了之后就会对我们品牌有所了解了！”
4. 销售人员：呵呵，小姐对××行业真是了解。（赞美顾客见多识广）我们品牌其实做的时间也不短了，只不过今年初公司才决定进入这个地区，（简单说明情况，反将顾客一军）所以以后还需要您多多捧场、多多照顾呀。我们品牌的主要风格是……我们有几个款式特别适合小姐您的需求，我相信您一定会喜欢的。小姐，请跟我来这边……(转向介绍产品)
许多销售人员认为要解决此类问题，企业就要加大广告投放力度，同时配合大型的促销活动。活动是搞得红红火火，费用花了不老少，但是效果却非常一般，并且依然有许多顾客一进店就重复上面问题。很显然，顾客之所以有类似心理，不在于企业广告做了多少，而在于顾客的购买心理。所以，作为销售人员此时一定要做到心平气和，当然这一点对于许多门店人员，尤其是品牌本来做得非常不错的品牌销售人员而言有些难度。但销售人员必须这么做，除非你不希望做成顾客的生意。
71.产品能给顾客带来的好处是解说重点
推销某一具体产品时，不要只是说明产品的特点，而要强调产品能为顾客带来哪些好处。
销售人员向顾客推介一种新上市的剃须刀，他仔细地将这种新式剃须刀的一切优良性能都作了介绍。
顾客：“剃须刀不就是为了刮掉胡须吗？我的那种旧式剃须刀也可以做到这些，我为什么还要买你这个？”（很显然，顾客希望清楚地了解这些产品或者销售人员的这种销售主张能够带来什么样的好处）。
销售人员：“我的这种剃须刀要比以前的性能优良，而且包装特别精美。”
顾客：“你的包装精美跟我有什么关系？包装精美的产品有的是，我为什么要选择你的产品呢？”
销售人员“这种剃须刀很容易操作……”
顾客：“容易操作对我有什么好处？我并不觉得我原来的很难操作。”（说完后就走了）
案例中销售人员的失败，就在于他一味地强调产品的特点，而忽略了产品带给顾客的好处。
从事销售工作的人是否曾经思考过，你们销售的是产品，还是产品带给顾客的好处呢？我们通常都认为自己向顾客推销的是产品，衣服、领带、化妆品、广告、软件……却忽略了顾客需要的不是这些产品，顾客真正需要的是产品带给他们的好处。所以，销售的关键，是要向顾客展示产品能为他们带来哪些好处。
根据对实际的销售行为的观察和统计研究，60%的销售人员经常将特点与好处混为一谈，无法清楚地区分；50%的销售人员在做销售陈述或者说服销售的时候不知道强调产品的好处。销售人员必须清楚地了解特点与好处的区别，这一点在进行销售陈述和说服销售的时候十分重要。
那么，在产品推销中强调的好处都有哪些呢？
1.帮助顾客省钱。
2.帮助顾客节省时间。效率就是生命，时间就是金钱，如果我们有一种产品可以帮顾客节省时间，顾客也会非常喜欢。
3.帮助顾客赚钱。假如我们能提供一套产品帮助顾客赚钱，当顾客真正了解后，他就会购买。
4.安全感。顾客买消毒碗柜，买的就是一种对他的家人、他自己的安全感。
5.地位的象征。一个飞利浦限量版的剃须刀价值2000元人民币，从一个剃须刀的功用价值看，实在不值得花费，但还是有顾客选择它，那是因为它独特、稀少，能给人一种地位的象征。
6.健康。市面上有各种按摩椅、电动浴足盆等保健用品，就是抓住了人类害怕病痛死亡的天性，所以当顾客相信你的产品能帮他解决此类问题时，他也就有了此类需求。
7.方便、舒适。
销售人员要想确切地介绍出产品的好处，还要从以下几个方面做起。
1.清楚认识自己的产品。训练有素的销售人员能够清楚地知道自己的产品究竟在哪些方面具备优良性能，十分熟练地掌握产品的特征可提供的利益。
2.了解顾客的关注点。与顾客交往中，最难判断的是他们的关注点或利益点，只有找到他们的关注点才能针对需求进行推销。一个好的销售人员应该首先弄清楚顾客关注什么。要想清楚明了顾客的需求，就需要通过提问、回答反复深入地了解顾客的真实想法，从而给出顾客最需要的购买建议，完成销售。
3.主动展示产品的好处。销售人员直接告诉消费者他们接受产品或促销计划所能获得的好处，当好处能满足该顾客的需要时，他多半会同意购买产品或接受提议。
4.运用各种方法强调好处。其中包括品质、包装、颜色、大小、市场占有率、外观、成本、制作程序等，使顾客有种豁然开朗的感觉——我就是想要这样的东西，这样，你离成功就只有一步之遥了。
72.用精确的数字让顾客感受你的权威
说服对方时与其滔滔不绝地说理，不如把它量化为可以计数的理论数据，因为确实的数据代表着无可辩驳的事实，“事实胜于雄辩”。
有两位销售人员给王先生介绍同一种产品——热水器。
一天上午，小李花费了半个多小时的时间给王先生介绍自家产品的优点，结果王先生最后也没给他答复。
几天后，另一名销售人员小刘在例行的一些问候过后，告诉王先生她的热水器一小时内可以省0.5度电，而且热能利用率比同类产品高出20%，价格上也便宜了95元钱。
几天后，小刘得到了王先生的订单。
试比较下面的两种说法：
不应用“数字化技巧”：“……满期的时候，您可以领回一笔可观的满期金。”
应用“数字化技巧”：“……满期的时候，您可以领回一笔300万元的满期金。”
再漂亮的语言也比不上精确的数字，它更能打动顾客的心。数字，尤其是精确的数字用来说服顾客往往会收到惊人的效果，它可以说是促成销售最有效的武器。如果我们能牢牢记住那些平常记不住的详细数字和专用名称，便能够给对方留下做过详细调查和有备而来的印象，令对方感到你是内行，那样再说服对方就容易得多了。
73.用专业的顾客体验展示相似产品的差别
销售人员要用自己的专业知识为顾客解惑，用产品“道具”为顾客展示，从而引导顾客认识到产品之间的差异。
顾客：“哦！你给我介绍了好几款产品啦！我都犯晕了，这几款产品之间有什么区别吗？”
销售人员：“怎么会没有区别呢？区别可大了！ 这两款产品区别可大了，只是您还没有看出来而已。”
这个例子暗示出这位顾客是一个外行，对商品的详细细节和功能差异了解很少，但是面对销售人员的喋喋不休和令人眼花缭乱的产品型号，顾客肯定耐不下心来。造成这种情况的最主要原因就是销售人员没有给顾客讲清楚不同型号之间的差别，而只是一味地推销产品。
实际上，很多顾客并不知道自己需要哪些品牌的什么款式的产品，而只是知道需要购买的商品能满足自己的需求即可，一般的顾客对商品的专业知识肯定没有销售人员丰富，因此当顾客看到几款外表长得很像而功能又差不多的产品时，往往就会提出这些产品没什么区别的异议，这些都是极其正常的情况。销售人员这时不仅不能笑话顾客是外行，更应该及时抓住这个时机，展示自己的专业知识，只要销售人员能清楚明白地引导顾客解除这些基本疑虑，就能很快赢得顾客的信任。
因此，作为一名细心的追求向上的销售人员，要在日常的工作中不断总结和提升自己的专业知识储备，对于顾客经常提出的问题做好一份周全并人性化十足的答案。再一点，顾客都相信“百闻不如一见”，在进行产品解说和释疑的过程中一定要加上产品演示，让顾客切切实实体会到产品的优点和价值所在。
销售人员可以按照以下模板灵活应对团队顾客：
销售人员：“先生您问的好！这个并非名牌的吸尘器和那个名牌吸尘器虽然功能基本一样，但是价格确实差了不少，这是因为好的品牌往往拥有更低的次品率和更好的做工以及产品稳定性，有着更良好的服务，这个名牌的吸尘器主要部件就可以质保三年，而且售后服务点非常多，而那个一般的吸尘器质保其实就两年，而且每次坏了都要由我们卖场邮寄到厂家去维修，这些差价就体现在这些地方了，不过先生放心，这两款产品的质量都没有什么问题，都能用的住，根据您的预算，你打算要那个质量更可靠的名牌吸尘器呢，还是这个性价比更高的普通吸尘器呢？”
74.FAB技巧让顾客相信你的产品是最好的
顾客：“刚才您介绍的MP3的电池真的可以用3年？”
销售人员：“您看，说明书上有详细的电池寿命的说明，正常使用情况下，充电次数为5000次，在您一天最多充电4次的情况下，就是1250天，差不多4年呢。”
顾客：“可是你们这个产品刚推出不到半年，怎么就知道可以用3年呢？”
销售人员：“一个产品推向市场都是经过大量测试的，已经经过国家检验，您就放心吧。”
顾客：“如果电池不到3年就无法充电了，您答应给免费更换吗？”
销售人员：“如果产品过了保修期，更换要收费的，保修期是一年。”
顾客：“所以，还是不一定保证可以使用3年。”
上述场景中的销售人员已经没有足够的理由让顾客信任了，顾客有各种各样的疑问其实是非常正常的事情。导致顾客怀疑产品品质、技术特点的主要原因，是销售人员在介绍产品时没有应用FAB的技巧。
在上面的案例中如果应用FAB技巧，在顾客提出问题时，销售人员的回答应该是这样的：
“移动类型的产品，如××这样的MP3播放器的主要挑战就是电池的性能。在美国，许多消费者最在意的就是这款随身听的电池耐久性。在产品推向市场之前，经过大量的试验，尤其是抗衰减测试，现在的内置电池已经比以前的性能提高了百倍，可以支持5000次以上的充电，一般一天充电4次的话，可以使用1250天，将近4年的时间。许多用户使用4年以后，也到了MP3更新换代的时候，如果仍然继续使用，我们提供成本价更换电池的服务，这才是品牌产品的独到之处。”
一般消费者在选购产品时，除了比较注重品牌、质量、功能和价格外，还会关注使用年限。因为，使用年限会直接影响到消费者的切身利益。但使用寿命是一个比较专业的问题，销售人员在回答顾客提出的关于产品使用年限的问题时，除了回答具体使用年限外，还要借此机会向顾客传导正确的关于产品使用寿命的知识和保养常识，在推介中应用FAB的技巧，从而显示出你的专业知识和服务水平，给顾客留下值得信赖的形象。
这里简单介绍一下FAB：
FAB对应的是三个英文单词：Feature、Advantage和Benefit，即属性、作用和利益。在阐述观点时，按照这样的顺序来介绍，它达到的效果就是让顾客相信你的产品是最好的。
1．属性（Feature）
我们经常把它翻译成特征或特点，而且很多销售人员至今还把它翻译成特征或特点。特征，顾名思义就是区别于竞争对手的地方。当你介绍产品且与竞争对手的产品进行比较时，就会让顾客产生一定的抵触情绪。如果把用于销售的Feature翻译成属性，即你的产品所包含的客观现实、所具有的属性就会避免顾客抵触情绪的产生。
2．作用（Advantage）
很多销售人员把它翻译成了优点，优点就是你们比竞争对手好的方面，这自然会让顾客产生更大的抵触情绪。因为你们所面临的竞争对手非常多，相似的产品也很多，你们的产品不可能比所有的产品都好。
现实中的每一个产品都有各自的特征，当你们说产品的某个功能比竞争对手好的时候，顾客就会产生反感。实际上，在销售中把A（Advantage）翻译成作用会更好一些，作用（Advantage）就是能够给顾客带来的用处。
3．益处（Benefit）
就是给顾客带来的利益。比如，电热水器就是加热自来水来洗澡、日常温水等使用的，那么这给顾客带来的益处就是随时可用到热水，非常方便。
FAB应该这样解释，这个电热水器就是加热自来水来洗澡、日常温水等使用的，可随时对水进行加热，所以使用非常方便。这样的结构，是销售人员说服性演讲的结构，只有这样的结构才能让顾客觉得你的产品满足了他的需求，并且愿意购买产品。
75.提炼卖点，你的产品是独一无二的
顾客“这款产品的主要卖点是什么？”
［一］
销售人员：“它跟其他同类产品都差不多。”
［二］
销售人员：“您看宣传资料吧，这里都写得很清楚啊！”
［三］
销售人员：“您等等，我先看一看再告诉您！”
第一个案例中，销售人员答非所问，没有清楚回答顾客的问题；第二个案例，这样说话的销售人员是不合格的；第三个案例中的销售人员业务不熟，必然被淘汰。
从销售的角度来说，没有卖不出去的产品，只有卖不出去产品的人。因为聪明的销售人员总可以找到一个与众不同的卖点将产品卖出去。产品卖点是指产品销售的独特主张，即产品具备的别出心裁或与众不同的特色、特点，也就是顾客购买该产品能够得到的具体利益点。独特卖点可以与产品本身有关，有时候，也可以与产品无关。独特卖点与产品有关时，可以是产品的独特功效、质量、服务、价格、包装等；当与产品无关时，这时销售的就是一种感觉、一种信任。
提炼一个好的产品卖点，可以引起消费者的强烈共鸣，并激发他们对产品的关注和好感。销售人员跟顾客推介产品的卖点时，一定要结合顾客的实际需求和喜好，用顾客喜闻乐见的语言表达出来，在销售过程中灵活运用，把“要顾客知道”转化成“顾客要知道”。
销售人员提炼产品卖点可以从产品自身的特色出发，以产品的外观、参数、性能、功能等为提炼平台，综合各品牌的产品卖点，从中寻找自身独有的市场亮点。卖点提炼主次要分明，主要卖点最多不要超过三个。卖点要简明，且通俗易懂，销售人员应该自己先吃透产品卖点，然后转化为顾客能够理解的口语化的文字。例如：
1．销售人员：“我们这款空调很受欢迎。它的主要卖点就一个字——静！ 目前空调行业大部分品牌空调的噪音值都在26至32分贝之间，而舒适的睡眠环境则需要25分贝以下的听觉感受。我们这款产品运行的噪音可低至22分贝，相当于人的呼吸声，远低于国家相关部门出台的《城市区域噪音污染规定》所标示的35分贝噪音值底线。所以这款超静音的睡眠空调一定能有效提高您和家人的睡眠质量……”
2．销售人员：“我们这款豆浆机主要有两大卖点：精研磨，重口味！这款产品采用了‘五谷精磨系统’和‘文火熬煮技术’！‘五谷精磨系统’是由五谷精磨器和X型强力旋风刀组成，利用‘碰撞研磨’的粉碎原理进行打浆，大大提高了粉碎效果，充分释放五谷杂粮的营养精华。再加上‘文火熬煮技术’智能煮浆程序，让五谷豆浆得到充分乳化，做出的豆浆营养更丰富，口感更香浓，更利于人体吸收。您尝一下，这就是这款机子磨出来的豆浆！”
只要善于发现，每一种产品都会有它独特的卖点。顾客通常只会对独特卖点感兴趣。发现顾客对某一个独特的卖点感兴趣时，销售人员应及时强调产品的独特卖点，把顾客的思维始终控制在独特的卖点上，促使其最后作出购买的决策。
提炼产品卖点的方法：
1．从产品外观上提炼：从设计的风格、形状、款式、色调、材质、新技术等方面入手。
2．从产品功能上提炼：不同于其他品牌的功能卖点。
3．从产品参数上提炼：注意把技术参数与消费者的心理利益点结合起来，销售人员的讲解词要通俗易懂，富有感染力，能让消费者产生共鸣。
76.不回避产品缺陷可能会有意想不到的效果
销售人员要有口若悬河的口才表达能力，但并不代表他们要去夸大或歪曲事实，把丑的说成美的，把白的说成黑的。销售人员一定要用事实说话。大部分销售人员虽然没有欺骗顾客，但是他们一般都会刻意回避产品的缺点。其实，坦率地说出产品的缺点，既做到了实话实说，又达到了宣传产品的目的。有时候，如果销售人员能诚恳地说出自己产品的缺点，可能会收到意想不到的效果。
任何产品都存在一些缺陷，这些缺陷对你的销售存在着诸多不利的因素，多数时候，它甚至是你销售失败的罪魁祸首。其实，当你在销售一件产品的时候，如果能很好地利用这些不利因素，你就能把失败转化为成功。
在销售的过程中，如果销售人员忽略了商品的缺陷，那只能让工作更加艰难。因此，不要回避产品的缺陷，因为这是一种欺骗行为，也许顾客已经知道这个缺陷，但你在介绍的时候并没有明说，对方会认为你在有意隐瞒，势必导致你的信誉丧失。
所以，在顾客对你提出任何问题之前，你要对每一个不利点做好心理准备，将缺点当着顾客的面提出，让顾客的头脑中形成一个准确的认识，从而将缺点转化为优点。
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