我们常看见餐厅外面陈设着菜肴的展示橱窗；在服装店橱窗里，也会有美丽的衣裙裤子等穿在人体模型身上；建筑公司也都陈列着样品屋，正在别墅区建房子的公司，为了达到促销的目标，常招待大家到现场参观……这么做，是因为在销售中，一次示范胜过一千句话。口说无凭，如果放弃使用销售用具（说明书、样品、示范用具等），那么就很难有成功的希望。
在推销中常用的示范方法有：
1．体验示范法
你在推销产品过程中，仅仅向顾客介绍产品的外观形态是不够的，还应该向顾客示范怎样使用产品，产品有哪些实际功能和特点。在条件允许的情况下，可以让顾客亲自做示范，这样要比销售人员单独做示范更能引起顾客的兴趣。
有一位陈先生，曾在一家汽车修理厂工作，同时也是一位极活跃的销售人员，不管新车或旧车，总是自己开着去拜访想买的顾客。
“这部车子，我正要将它送到买主那里，张先生，您也可以顺便看一看如何？我想把它有缺点的地方修理好了再送去，只要张先生您这样有经验的人说一声‘好’，我就可以更放心了。”
一边说着就一边和张先生一起驾驶这辆车子，开了一两公里路，征求顾客的意见：“张先生，怎么样？您有没有什么指教？”
“有的！我觉得方向盘好像松了一点。”
“您真是高明！我也注意到这个部分有问题，还有没有其他意见？”
“引擎很不错，离合器也很好。”
“好！好！您的确是很有经验，佩服！佩服！”
“陈先生，这辆车子要卖多少，我不是想买，问问价钱，我只是打听打听行情。”
“这样的车子，您一定晓得值多少，您出多少钱？”
假定这时生意还是没谈成的话，可以一边试车一边再商量，最后必可做成这笔生意，尤其是推销旧车子，有极高的成功率。
这些为销售而产生的方法，并不限于推销汽车，要销售别的产品也是同样的道理。比如，你是经营原料生产机器的，可以提供一部分试用机器，请顾客亲身体验一番；推销食品的，可以让顾客先品尝一下；推销药品的，不妨把试验统计结果告诉顾客……都不失为推销产品的好办法。
2．表演示范法
为了增强示范的表现能力，你还应该学会一定的表演技巧，以使你的示范动作增添戏剧性。
比如，一般推销干洗剂的销售人员会携带一块脏布，当着顾客的面将干洗剂喷涂在上面。然而当你一改惯常做法，先将穿在自己身上的衣服袖子弄脏一小块，然后脱下来当场洗净，一边做一边讲演，真实的表演使人不得不相信干洗剂的去污功能，这样的示范效果一定要好于前者。对于商品的特殊性质，销售人员新奇的动作往往会将它们表现得淋漓尽致。比如钢化玻璃，你尽管大胆地将它们扔在地上，当然你带着铁锤和不同质地的玻璃给顾客示范，效果一定会更好。
那么，示范具有哪些功能呢？
第一，它能够运用动作的刺激，使顾客的注意力全部集中于推销的产品，防止注意力的转移和分散；
第二，由于示范刺激是一种视觉刺激，视觉比其他知觉印象强烈，所以，示范具有更明显的印象效果；
第三，示范更具体和可以琢磨，比其他刺激更容易为人们所理解，因而也更容易在短时间内奏效。
在示范过程中，销售人员一定要做到动作熟练、自然，给顾客留下利落、能干的印象，同时也会对自己驾驭产品产生信心。
要注意的是，销售人员做示范时一定要注意对产品不时流露出爱惜的感情，谨慎而细心地触摸会使顾客在无形中感受到产品的尊贵与价值，切不可野蛮操作。
还有，在整个示范过程中，销售人员要心境平和，从容不迫。尤其当遇到示范出现意外时，不要急躁，更不要拼命去解释，这样容易给顾客造成强词夺理的印象。一旦出现问题，不妨表现得幽默一点，让顾客了解这只是个意外罢了，同时再来一次示范就可以了。
百闻不如一见。在销售中也是一样，实证比巧言更具有说服力。
78.销售产品不是你一个人地独角戏
销售活动不是销售人员一个人的事情，如果只是销售人员自己一直滔滔不绝地讲，充其量也只是一出独角戏，可能会感染“观众”，但无法引起他们的兴趣。如果想要充分地调动顾客的积极性和参与热情，销售人员就要打破“独角戏”的模式，让顾客参与到表演当中来，作为一个重要的角色一起演出，这样顾客才会产生真切的感觉，投入自己的真情实感。
一般来说，用各种感觉来刺激顾客，让顾客通过不同的感官感觉到商品的真实一面才会使顾客产生强烈的购买欲望，才能成功地实现销售。销售人员要善于引导顾客亲自参与到销售和示范工作当中来，把主动权交给顾客，销售人员只需站在一边加以指导和说明就可以了。只有让顾客亲自动手，他才会获得最真实的感觉，才会掌握第一手资料，这样要比销售人员自己表演而顾客只当观众的效果要好得多。
威森从事的是销售草图的工作，在一家专门替服装设计师和纺织品制造商设计花样的画室里面销售草图。有一位著名的服装设计师，成了他的销售目标，威森不断地拜访，希望能从设计师这里拿到订单，可遗憾的是，一连三年，设计师都没有买他的一张草图。
每周去拜访这位服装设计师，这几乎成了威森先生的时刻表。或许是这位服装设计师的眼光高，看不上威森销售的草图，然而却能接见威森先生，而且每周都不厌其烦地接见，可见，这位服装设计师也是一个和蔼可亲、颇有耐性的人，而且这些草图当中一定有他自己感兴趣的东西。威森先生自己也说：“他从不拒绝接见我，但他也从来不买我的东西。他总是很仔细地看看我的草图，然后说：‘不行，威森，我想我们今天谈不拢了。’”最后，威森先生只能失望地离开。
时间久了，威森感觉疲惫不堪。他决定花工夫去研究自己究竟败在何处。算起来，威森先生经历了100多次的失败，他觉得自己的失败是由于自己过于墨守成规，不懂得变通。不久后，威森琢磨到一种新的方法。
这一天，威森在画室里，随手就抓起几张画家们未完成的草图，来到了这位久攻不克的服装设计师的办公室。
威森对设计师说：“如果您愿意的话，希望您帮我一个小忙。”
设计师说：“我们我已经算是老朋友了，我也没有帮过你一个忙，有什么需要我出力的，你就说吧！”
威森说：“这是一些尚未完成的草图。能否请您告诉我，我们应该如何把它们完成才能对您有所帮助？”
这位设计师惊讶地看着威森。自威森向他销售草图以来，这是他第一次跑来征求他对这些草图的意见，而且是如此迫切。这位设计师意识到了威森的变化，所以就很认真地看了那些草图，然后客气地说：“把这些图留在我这儿几天，然后再回来见我。”
三天以后，威森忐忑不安地去了。看得出来，这位设计师的确是下了大工夫，对于构图、色彩、情调，他都提了许多的建议。
威森自从销售草图以来，对于设计也是有了一些灵性，从这位设计师的意见当中，他也学到了不少的东西。取了草图回到画室，威森将这位服装设计师的意见传达给了画家们，画家按照这位设计师的意思把它们修饰完成。
结果，这些草稿全部被这位著名设计师买走了，威森先生也开始了与他的长期合作。
从此以后，这位著名的服装设计师订购了许多其他的图案，这些图案全是按照他的想法完成的，而威森也因此净赚了不少的钱。
后来，威森总结这件事情时说：“我现在才明白这么多年来，为什么我一直无法和这位买主做成买卖。我以前只是催促他买下我认为他应该买的东西。而我现在的做法正好相反。我鼓励他把他的想法交给我。他现在觉得这些图案是他自己创造的，这时我用不着去向他销售，他自己就会购买了。”
对于一种商品，如果只是让顾客在一旁观看，比较容易厌倦，更谈不上使顾客产生购买的欲望了。相反，如果让顾客参与其中，他们对商品就会有新的发现，而且能够保持热情，就会对你所介绍的商品产生浓厚的兴趣，这样离实现成功销售的目的就不远了。
俗话说，“耳听为虚”，顾客不会轻信销售人员对产品的介绍。要说服顾客，销售人员需要用一定的方式向顾客证明你的产品确实具有你所说的优点。为此，销售人员就要尽可能地用产品进行示范。
通过亲自参与，给顾客留下深刻影响。顾客在潜意识中就会认同、接受产品或者服务，这样他们就有可能掏钱购买。因为顾客的参与越多，就越有一种做主人的感觉，对产品也就越有认同感，越容易决定购买。反之，只是一味地推销，顾客一般不会接受。
79.“请勿动手”远远不如“请君动手”
顾客体验的种种好处自不必多说，光是能“明显增加营业额”这一项，就足够说服我们这些商家来增大“顾客体验”的力度了，
济南市某大型商场二层卖场最近销售国外某品牌的超豪华纪念版冰柜，生意非常火爆，但两个月前的情形却截然相反。刚进货时，由于这种纪念版电冰箱用料考究，设计理念前卫，采用了最先进的加工技术，手感也特别的好，所以价格特别高，因此卖场一直将其放在玻璃柜台里面。为了确保高档电冰柜不被顾客弄脏、弄坏，该商场与众多大商场一样，在柜台上竖了一块“贵重商品，请勿动手”的牌子。由于顾客不知道这种冰柜的质地和做工到底有多好，而只知道价格高得出奇，因此一个月最多只能卖出一两台。
后来部门经理出了主意：把“请勿动手”的牌子撤掉，换上“请君动手”的牌子。即反其道而行之，让顾客触摸这款进口的高档冰箱，亲自体会它巧夺天工的做工和卓尔不凡的品质。
该商场这一与众不同的举措招来了很多顾客，他们争着用手去触摸这款高价的冰箱，确实感到它质量好、手感好。在换上“请君动手”的牌子的当天，虽然触摸这款高档冰柜的双手比以前多了几百倍，但是当天就卖出了12台冰柜，一天的销售量竟高达以前几个月的销售量。
正如场景中的商场二层卖场，竖着“贵重商品，请勿动手”的牌子，即使商品做工一流，设计理念前卫，质量很好，却依旧鲜有人问津。而当商场打开“顾客体验”的大门，把“请勿动手”改成“请君动手”之后，一天的销售量却是以前几个月的销售量总和，这充分说明了“顾客体验”的重要性。
市场上很多日用消费品，销售公司都采用“封闭”买卖方式，商品靠营业员一件一件递到顾客手中，顾客感觉不方便。而作为更富有创新和注重顾客体验的卖场，所有的商品都会实行敞开式货架陈列。走到大型商品面前，驻足摸摸看看，随心所欲；来到小型商品面前，拿一件样品在手中比试，尽兴摆弄。在敞开式的货架上，陈列着琳琅满目小商品。顾客悠悠挑选，有一种“零距离”的欣喜，没有一点“抢、逼、围”的尴尬和局促感。在这样的环境里购物，会令人更加惬意。
让顾客高兴大胆地触摸高档商品，目的就是让顾客亲自体验它，从而赢得潜在顾客。再加上销售人员耐心周到的服务，顾客都容易了解商品，并感受它的真实性，商场生意自然兴隆。
许多新的、高科技的产品，顾客觉得陌生，需要进一步了解一款商品的性能或操作方法，知识型的营业员就会耐心仔细、不厌其烦地为你介绍或做示范，让顾客了解和掌握正确的使用方法。全开放式的商场布局、琳琅满目的商品巧妙陈列，给人“新的经营方式，新的科技世界”的享受，才会使顾客近悦远来，才会让商场里每天呈现出顾客来往不息的高流量态势。
80.让顾客切实感受到产品的品质
销售人员要增加顾客的产品体验，让顾客感受到切实的品质，配以专业的技术解说，让产品质量去说服顾客。
有一位顾客到A家电专卖店想购买一套组合音响，A销售人员带顾客看了一圈。
顾客：“刚才看的那两款组合音响不错，价钱怎么算？”
A销售人员：“那个较大的是1500元，另外一个是2300元。”
顾客：“啊？那个小的为什么比较贵，我们外行看来觉得小一点儿的应该更便宜才对！”
A销售人员：“那个小的进货的成本就快要2150元了，只赚您150元。”
顾客本来对体积较大的那套1500元的组合音响有一点兴趣，但想到另外一套小的居然要卖2300元，那较大的那套组合音响的品质一定粗制滥造，因此，就不敢买了。
顾客又走到隔壁的Ｂ家电专卖店，看到了同样的组合音响，打听了价格，同样的是1500元及2300元，顾客就好奇地请教B销售人员。
顾客：“为什么这套小的组合音响反倒要卖2300元？”
B销售人员：“先生，请您过来，我们放同样一首歌，比较比较。”
顾客依着他的话，听起了一手经典歌曲，一个音调比较高，一个声音低沉，不过小一些的组合音响音质明显好于那个大块头的组合音响。
B销售人员看顾客的试听感受后，接着告诉顾客：“1500元的这套组合音响声音稍微高一些，您会觉得很舒服，而2300元的组合音响音调并不是那么高，而且声音的清晰度也有一些差别，这是因为两套组合音响喇叭上的金属膜使用的材料不一样，2300元的组合音响使用了做工最精良的钛金属膜，因此音质更好，低音深沉，高音不会爆音。您要知道，经常爆音或音调比较高的组合音响对听力有一定的损害，而低音的组合音响效果则会好很多。但光是钛金属膜的成本就要多出将近500元。而且，您看这套小型的组合音响的支架是碳纤维的，它比一般非纯钢的组合音响支架寿命要长一倍，它不会因为受到空气的腐蚀就生锈折掉，也能保证更轻的重量的前提下承受更大的重力，碳纤维在F1赛车上应用很广泛。因此，这套小一些的组合音响支架的平均使用年限要比那把多一倍。”
“另外，这套小型的组合音响，虽然个头比较小，但它完全是依照最新的杜比音质认证标准设计和调试的，因此音质非常好，也把对听力的损害降到了最低，即使长期听歌看电影也不会使耳朵难受。一套好的组合音响对于家庭影院来说，实在是非常重要。这套组合音响虽然个头不如那套大，但却是一套精心设计的好音响。老实说，那套1500元的组合音响中看不中用，使用价值和听觉感受远远没有没有这套2300元的高。”
顾客听了B销售人员的说明后，心里想：还好只贵800元，为了保护我的听力并获得更高的听觉感受，就是贵1000元我也会购买这套设计精良的小组合音响。
对于同样的产品同样的价格，A销售人员和B销售人员使用了不同的产品简介方法和不同的顾客体验，得到了截然不同的结果。对于持有价格异议的顾客，更好的产品体验和产品解说，往往能扭转这种异议，从而促进成交，而顾客体验的神奇功效就在于此。
在销售失败的原因中，价格没有达成一致是其中一个很重要的原因。但实际情况是，价格没有达成一致的背后往往隐藏着更深刻的原因。这个案例就说明，在有价格异议的情况下，增强顾客体验的方法很有可能扭转价格异议。
在这个案例中，A专卖店的A销售人员面对顾客的价格质疑，只是采取了常规的解释方法，当然不能令顾客满意，并且还在顾客的头脑中形成了便宜组合音响品质不好的猜想（虽然事实确实如此），销售必然是以失败而告终。
当顾客来到B专卖店，面对顾客同样的价格质疑，B销售人员采取了截然不同的销售方法，他首先让顾客试听一首歌来亲自体验一下两套组合音响的不同，从而在顾客的大脑中建立对两套组合音响的初步认识，在此基础上，他又利用自己的产品解说优势，深入分析了两套组合音响的不同之处及贵的组合音响的种种好处，从而把顾客的思维从大的好转向小的好，并且取得顾客的认同，成功地销售了一套2300元的组合音响。
成功的销售人员都应该知道，在通常情况下，顾客一边想得到质量最好的产品，而一边又想花钱少。这时候就需要销售人员能够洞悉顾客心理，使用恰当的顾客体验和产品解说，并且灵活运用产品的技术优势，以实现销售的目的。
81.找出不想体验的顾客的内心疑虑
销售人员要学会判断顾客不想试用产品的具体原因和顾客所担心的情况，然后采用不同话语来解除顾客的忧虑。
销售人员：“先生，这款饮水机拥有行业内最先进的智能感应系统，当您选择自动模式后，您只需要把茶杯或水杯放在热水出口，微型计算机就能感应到水杯的位置和杯口。不信您感受一下。”
顾客：“哦，我看看就行了，您还是别试了。”
一般情况下，销售人员都会建议顾客感受一下产品功能。但令人意外的是，有一些顾客却不是很愿意来感受产品，正如场景中的那位顾客一样，他们似乎总有所顾虑。销售人员此时不应该垂头丧气，而是要通过适当的方式找出来顾客不愿意试机的具体原因，打消顾客疑虑。
一般情况下，当顾客对某一款产品比较感兴趣的时候，都会主动提出试用的要求，但总会有一部分顾客对试用有所顾虑，比如害怕试用过程中出现损坏赔偿、试用以后一定要买、害怕不买的话会非常没有面子、不知道确切价格和市场平均价格，不知道试什么样的好等内容。
很显然，这是销售人员没有引导到位的一种顾客的心理表现，因此，销售人员应该采取各种富有激情的邀请语言，主动请顾客亲手操作，感受产品的做工，操作各种功能键，体验一下各种功能，甚至是多体验几种不同价位的产品，这样顾客就很容易产生被尊重的感觉，同时也会引起顾客对销售人员和卖场的好感，也对产品更加感兴趣，从而使顾客购买产品的积极性大幅增加。此外，销售人员在邀请顾客试用过程中一定要自信大方，只有销售人员对自己的产品和服务充满十足的自信，顾客才能放下心来购买产品。
销售人员可以按照如下模板灵活应对顾客：
销售人员：“这位大哥，您不用怕，试用又不是说非得让您买，我们店信誉一向很好，也尽最大努力为所有顾客提供最合适的产品，我们这些都是样品，您就放心大胆地体验就行了，再说我在您身边指导着，不会出现什么问题的， “百闻不如一见”嘛，只有亲自感受了，才能知道产品好不好啦！”
82.让顾客亲自感受产品的优点和卖点
善于迎合顾客心理，并对自己的产品性能了然于心，让顾客亲自感受产品的优点，才是快速成交产品的关键。
某日，一卖场内有一顾客要购买一款皮带。
销售人员小徐：“我们的皮带非常好，价格又便宜。”
顾客：“哦？非常好？到底好在哪里？”
销售人员小徐：“嗯……这个牌子不错，这个牌子的皮带真的确实很好，价格也便宜””。
顾客：“你看这回答……那具体好在哪？你总得给我一个理由吧？”
这时另外一位销售人员小梁走过来，帮着说：“先生好，我同事小徐刚来不久，对咱们卖场的各个产品还不是很熟悉。咱们这款××牌皮带是目前全球男性皮带市场占有率第一名的品牌，质量稳定，售后服务优秀，而且包装华丽精细，自己用或送给亲朋好友都显得特别有档次，而且目前正值3·15消费者权益日，全场九折。”
顾客：“嗯！确实不错！我就是要给一个哥们买生日礼物，不知道买什么好呢，你这么一说，就省我很大的事儿啦！”
这样，在老道的销售人员小梁的极力配合下，小徐终于卖给了顾客一款高档皮带。
场景中的销售人员小徐很明显没有抓住顾客的心理，同时自己的商品知识水平有所欠缺。小徐一味地对顾客说产品质量好，价格低，但这并不能打动和吸引顾客。只有真正迎合顾客的心理，并能解答顾客的疑虑，才能让顾客接受并购买销售人员所推销的商品。上述场景中的另一位销售人员小梁正是抓住了顾客的心理，结合商品的优势，必然促使顾客很开心地购买一款高档电动剃须刀。因此，每一位销售人员都应努力提高自己的商品知识水平，否则言之无物，根本不知道如何向顾客推荐商品。
卖场的销售人员应该对商品有全面的了解，不然并不能从事所谓的推销。作为销售人员，应该对商品的原料、性能、质地、产地、使用方法、保管方法、真伪识别知识等了然于心，以便更好地为顾客提供咨询。此外，销售人员还应开展有针对性的介绍和演示，提高顾客的即兴购买欲望。销售人员对新产品更应该热情推荐，因为一般而言，新产品的销售对于卖场而言利润空间更大。
在市场实践中，卖场促销活动的表现形式令人眼花缭乱，但其中不乏盲目促销。一个促销活动要达到预期的效果，必须建立在销售人员掌握商品知识的基础上，这样才能为顾客提供实用的购买建议，从而达到促销的效果。此外，善于迎合顾客的心理，也是促销得以成功的关键。
83.顾客说没有时间试用怎么办
顾客进店闲逛的时候，往往也能够看到心仪的商品，但是当销售人员员要求顾客试用或者感受一下的时候，顾客往往都以没有时间来拒绝了。这时候作为销售人员来说，应该如何来应对呢。
1．如果顾客说：“我现在没空！”销售人员员就应该说：“小姐，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要！可是如果这款真的非常适合你，那这个钱花的就值。即使今天你没有时间试用一下，您可以下周末过来，我们的打折促销活动持续到下周。
2．如果顾客说：“我没时间！”那么推销员应该说：“我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，穿上这件衣服后，呈现一个与众不同的你。
3．如果顾客说：“我没兴趣。”那么销售人员员就应该说：“是，我完全理解，那您可以看看这款，这是今年的另一个新款，不试一下您就不知道效果。既然已经来了，就试一下嘛。
当顾客说没有时间了，可能是一种下意识的犹豫，并不是真的没有时间。这就看销售人员员是否能够真正打动顾客。销售人员员可以从介绍这款商品入手，从质量到款式，从风格到流行趋势，全方位推荐，打动消费者。
84.顾客非要把所有产品试一遍怎么办
应对打算试验所有样品的顾客时，销售人员要引导顾客将关注点缩小到几款上，然后再进行重点介绍。这可以根据顾客的需求和根据产品体系的特点两方面来进行产品范围缩小。
销售人员：“女士您好，您选择的这个品牌真不错，这是国际名牌，质量和信誉都非常好，这个牌子的产品用着可以很放心，很安心。您可以试试不同的款式。”
顾客：“嗯！好啊，试试哪一款好呢？我也不是很清楚选哪一款合适。”
销售人员：“哦！您打算买什么价位的？”
顾客：“我总得先看看外形吧！你干脆把这一排的样品都给我取下来，我一个一个看吧！”
销售人员：“……”
要是销售人员真的把展区的那一排样品取下来给这位顾客挑选，那么这个销售人员就很不懂销售技巧了。针对想多试几款机型的顾客，销售人员应该多询问顾客对机型的一些要求，然后根据顾客的喜好和产品体系的特点，有重点的推荐，从而提高销售效率。
其实真正有试用产品癖好的用户少之又少，很多顾客是因为对产品不熟悉，才会在选购产品的时候试来试去，他们希望挑到最适合、最满意的产品。顾客对产品细细试用，挑三拣四，说明顾客对这些产品很感兴趣，这可能是顾客想购买，但是没有选定具体的型号，此外就可能是顾客选定了一个范围，但是不知道哪一款更适合自己，因此要逐一试用，从而找到最佳感受的那一款。
因此，作为销售人员，在面对这样的顾客的时候，千万不可急躁，要极其有耐心地观察顾客的行为，当其基本选中某一款时，销售人员便可以这一款作为开端进行介绍，此外，介绍应该稍微理性，不能说顾客喜欢哪一款，销售人员就说哪一款好，销售人员可以尝试介绍完这款后，稍微提一下比这款高档一些的产品，看顾客的反应，如果顾客还是喜欢这一款，则说明这一款成交的几率比较大。然后，销售人员便可以深入详细地介绍这一款，针对顾客的提问，销售人员要认真的回答和解决，以使顾客达到最满意的心理状态，从而促进成交。
销售人员可以按照如下模板灵活应对顾客：
模板一：
销售人员：“这位大哥，您看中的这几款蓝光影碟机都很不错，当然，如果每一款我都详细介绍的话，我怕耽误您太多的时间。目前咱们市场上一共有大约4个型号类别的蓝光影碟机，因此我为您挑出来每个型号中的典型款式，这些款式都是销量很好顾客反映很不错的型号，然后针对您感兴趣的款式做重点介绍，这样您就能了解整个蓝光影碟机市场情况，并且能节省您很多宝贵的时间。”
模板二：
销售人员：“这位女士，我们卖场里面的电视机品牌一共有18个，电视机型号很多，功能也各异，虽然让您挑选的余地很多，但是若要一一试机的话，我怕太浪费您的时间和精力。这样吧，您说出您对电视机的具体要求，我相信以我6年的专业销售经验和顾客反馈，我一定可以协助您找出几款比较适合您的电视机，然后我们重点挑选出来一款，就一定会很适合您的。您是喜欢国外的牌子还是国产的牌子，打算要多大的，是要LCD屏幕的还是等离子屏幕的？”
85.顾客想体验产品时没有合适的尺寸怎么办
柳小姐在A店看中了一条纯白色的公主裙，她美美地想：自己穿上去后一定会很漂亮。但是令他失望的是，销售人员冷冰冰地告诉她：“抱歉，你要的码已经卖完了。”
柳小姐带着失望的情绪，继续逛。逛了很多家店，终于在B店找到了跟之前那条一模一样的白色公主长裙。但是依然没有合适的码。
但B店的销售人员依然微笑着对柳小姐说：“噢，很抱歉，我们正在进货，可能要过几天才能有。您是否可以考虑一下买一条绿色的呢？你看，春天马上就要到了，绿色是希望的象征。绿色能让您在茫茫人海中显得那么的与众不同。”销售人员脑子转得快。
“可是……”
“没什么的，今年的春天来得很迟缓，注定着绿色今年比较流行。再说，绿色也属于比较耐脏的色系，白色最多穿一会儿就脏了。白色虽然能给人以白衣飘飘的浪漫感，但是绿色的魅力也是不可忽视的。英皇亨利八世曾经就爱上了一位穿着绿裙子的姑娘为她做了《绿袖子》，一直传唱至今……”
柳小姐听后觉得有一些道理，露出了愉快的笑容，就购买了一条绿色的公主长裙。
在销售中，有时往往因为思维不同，或是一念之差，就会错失很多机会。思路决定出路，及时转化思维才有利于销售。这个案例中的B店销售人员就是因为及时调整了思维才获得销售成功的。
案例中，我们看到，女顾客甜甜看上了一条白色公主裙，A店的销售人员基于已经没有甜甜穿的那个码的事实，直接回答卖完了，结果顾客只有失望地离去。这个销售人员人员显然已经形成了一种思维定式，断码了就断码了，其他的也不用想了，结果失去了销售的机会，而其态度也直接作用了顾客，给顾客留下了非常不好的印象。
与之相反的是，面对同样的问题，B店的销售人员人员则采取了积极的态度，在向甜甜道歉之后，又建议顾客：“您是否可以考虑一条绿色的裙子呢？因为春天已经到了，绿色是希望的象征。绿色能让您在茫茫人海中显得那么的与众不同。”出自内心的乐观与关怀，让顾客的心里倍感温暖，这是销售人员人员高超的销售能力的体现。当顾客犹豫时，她又陈述绿色今年必将流行，而且绿色比较耐脏，穿上去的魅力也不比白色的差，这番话彻底打消了顾客的顾虑，高兴地买了绿色长裙。这完全是顾客在感知下做出的感性决策，也是销售人员人员发挥感性优势、突破思维定式的结果。
可见，面对同样的问题，不同的销售人员人员往往会有不同的态度，得出不同的结果。销售人员人员只有突破自己的思维定式，才能取得较好的销售业绩。
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