有时说一箩筐话，还不如讲一个故事
在现实生活中，很多人都喜欢听别人讲故事，甚至还会沉迷在故事情节中不能自拔，这就是故事的魅力。其实，对销售人员来说，如果能用讲故事的方式做销售，也不失为一个吸引客户、说服客户的好方法。
语言是一个销售人员必备的武器。好的语言能让客户在交谈过程中产生一种莫名其妙的快感。有张有弛、趣味横生的故事式语言，就像性感美女一样，充满诱惑和吸引力，让人忍不住浮想联翩。因为故事能令人振奋，令人陶醉，令人流连忘返，不会像滔滔不绝的说教那样枯燥、乏味和令人厌烦。
客户在接触到产品之后，通常要经过8个心理阶段：注视留意——兴趣——联想——欲望——比较权衡——信任——采取行动——满足。而在客户对产品产生兴趣以后，怎样让他产生联想进而产生购买欲望，是销售环节中最关键的一步。这时候，销售高手都会不失时机地为客户讲一些故事，运用故事的力量让客户插上想象的翅膀。
芝宝（英文名称为Zippo，是由美国Zippo公司制造的金属打火机）的故事营销可谓销售中的经典之作。在众多顾客眼中，Zippo不仅仅是有着动人故事的打火机，更是一个值得信赖并伴随一生的朋友。在关于Zippo的众多故事中，最为人们津津乐道的就是Zippo和鱼的故事。
1960年，一个渔夫在奥尼达湖中捕到一条重达18磅的大鱼。清理内脏时，渔夫在鱼的胃里发现了一支闪闪发光的Zippo打火机。这支Zippo打火机不仅看上去崭新明亮，而且一打就着，完好无损。单凭这一点，人们就足以相信Zippo打火机的卓越品质了：既然Zippo打火机长期放在鱼腹里都可以完好无损，那么人们大可不必小心翼翼地把它收藏在工具箱里，而可以把它放在任何伸手可得的地方。
这么一个小故事，就足以让你对Zippo情有独钟。这就是故事的力量。Zippo的故事营销可谓空前的成功，它将融合品质的故事营销手法发挥得淋漓尽致，带给客户的只有啧啧赞叹而没有丝毫矫揉造作的痕迹，这不能不说是故事营销的一大奇迹。
由此可见，故事营销是抢占客户心灵最有效、最直接、最持久的方法之一，最适合做低成本的口碑传播。销售人员通过讲故事，不仅可以缩短产品和客户之间的距离，还可以促使客户对产品有进一步的了解，甚至在不知不觉中“爱上”你的产品。销售本身就是口碑相传的一种事业，借助故事的力量达到口碑宣传的目的，其成本当然要比媒体广告便宜得多，虽然辐射面比较窄，但却更具有针对性，效果也更直接、更明显。
之所以提倡销售人员通过讲故事做销售，还因为故事通俗易懂、生动活泼，为人们喜闻乐见，而且易于流传，更重要的是故事往往包含着深刻的寓意和智慧；相反，销售理论生硬呆板、枯燥无味、艰涩抽象，听起来令人昏昏欲睡，味同嚼蜡。而故事却为客户提供了广阔的联想空间，它直通客户的感情神经，促使他们出于感情下决定。
更重要的是，故事营销不需要华丽的辞藻，不需要矫揉造作的修饰，更不需要夸大其词的吹捧语言，而只有娓娓动听、引人入胜、令人心驰神往的故事情节，这通常能让客户产生一种置身其中、身临其境的真实感，从而在静静的倾听中被感染、被打动，在不知不觉中成了产品的俘虏。这就是故事营销的魅力。
故事营销就像一座桥梁，连接着销售人员和客户；故事营销又像润滑剂，滋润着客户的心灵；故事营销更像一把无刃的利剑，兵不血刃地使你的销售更具威力。因此，销售人员一定要学会讲故事。
增进信任度，让客户讲一讲他的故事
在现实生活中，很多销售人员都会发出这样的疑问：“我也知道讲故事是个销售的好方法、好工具，可是一到实际的销售过程中，这一招就不灵了。现在的客户每天接触到的销售人员太多了，他们都变得很‘精’。我这边故事还没开始讲，他们就把我的嘴堵住了：‘你又开始忽悠我了。’于是，我只能按照客户的要求来回答问题。我根本没办法把他们引入到故事里，更别提在故事中销售了。”
由此可见，虽然很多销售人员意识到了讲故事是一个很有效的营销工具，但是在实际的销售过程中，他们遇到了各种各样的难题。那么，如何解决这些难题呢？其实在故事营销中，还有一个比讲故事更重要的技巧和工具，那就是：在你开始讲故事之前，想方设法让客户先讲出他的故事。客户的故事里往往蕴含着丰富的信息：他的价值观、他的购买偏好、他的人生经历和兴趣爱好，他在这场购买过程中的真正决定权等，这些信息对你而言，可以说价值万金。
让客户讲故事的好处在于：客户讲得越多，他对这场销售的参与度越高；客户讲的信息越隐私，说明他对你的信任度越高。这样一来，销售成交的几率就越大。
在某商场一个名表专柜前，一位销售人员正在向客户推销手表。当客户伸出胳膊时，销售人员突然注意到，客户手腕上佩戴的是一块国产手表。
“先生，您现在佩戴的这块手表也很精致、很经典啊。不过看款式，应该是比较早一点的吧？”
“对！是我母亲送给我的。戴了几十年了，已经有感情了。那时候，手表是很贵重的礼品。”
“那您今天想买一块什么样的手表呢？”
“过几天是我母亲的70大寿，我想送给她一个特别的生日礼物。”
这位销售人员通过聆听客户讲述自己的故事，迅速做出了以下判断：
第一，客户购买手表的心理需求主要倾向于情感层面，即希望通过礼物向母亲表达自己的感恩之情。也就是说，情感因素在此次购买行为中占有很大比重，由此可以得出结论：商品越能表达、渲染出这种亲情的气氛，这种商品被购买的几率就会越高。
第二，客户比较注重手表的性价比，不太关注手表的款式是否时尚。
第三，通过这样的分析，销售人员得出了如下结论：自己推荐的手表必须能体现儿女对父母的孝心；自己推荐的手表必须能满足老年人的使用需求；作为生日礼物，价格应当以中高档为宜。
因此，销售人员对客户的故事做出了这样的回应：“呀！您母亲70大寿了，真是可喜可贺！我们这里有专门针对老年人开发的产品。前几天就有一位先生在这里购买了这款表，作为祝寿的大礼，深得老人家的欢心。请您到这边来看一下。”
结果，客户最终选择了销售人员推荐的手表，并心满意足地离开了。
在销售过程中，销售人员如果学会引导客户讲述自己的故事，往往能让销售工作事半功倍，而且客户讲得越多，销售成功的几率就越高。那么，销售人员怎样做，才能让客户乐于讲述自己的故事呢？
1.对客户的故事表现出真正的兴趣
只有销售人员对客户的故事表现出真正的兴趣和聆听的欲望时，客户才愿意敞开心扉说下去。进而销售人员才能获取更多有价值的信息。
2.善于问开放性的问题
销售人员如果想知道客户的真实愿望，就一定要引导客户多讲述他的真实故事，而要想引导客户讲述他的真实故事，就一定要问对问题。就像每把锁都有一把配对的钥匙一样，只有学会问“对”的问题，才能让客户说出自己的真实愿望。
那么，什么样的问题才能引导客户说出自己的真实愿望呢？一般包括以下几种：客户的购买目的、客户意图解决的问题、客户想要处理的麻烦、客户显而易见感兴趣且觉得自己很在行的东西等。
3.为客户营造足够安全的心理空间
在各种社会关系中，安全感是人们最普遍的一种心理需求。当客户感觉自己可能会被强迫、被恶性骚扰、被设圈套算计时，他们的心理就会立即进入防御状态。处于心理防御状态下的客户，往往会拒绝回答销售人员的任何问题，拒绝讲述有关自己的任何事情。所以，销售人员要善于在销售过程中为客户营造足够安全的心理空间。为此，销售人员需要做到以下两点：
第一，当客户说出自己的隐私时，一定要让客户觉得是绝对安全的。因此，销售人员要善于通过举例、承诺等方式来为客户提供安全感。
第二，当客户说出自己的隐私时，一定要为客户提供某些好处、利益，比如为客户提供情感层面的慰藉，为客户的难题提供卓有成效的解决方案等。
真正成功的销售故事总是从聆听开始的。销售人员越懂得聆听，就越能跨越客户的心理防线，从而有利于销售的达成。
找准支点，以故事的作用力促成交易
销售人员在向客户讲销售故事时，需要注意销售故事的三个核心作用力：展现力、吸引力和推动力。在销售的不同环节中，起决定作用的可能只是其中一种作用力。
所以，销售人员要学会用抽离的方式来看待整个销售过程，知道自己现在所处的销售环节和需要借用哪种作用力。同时对整个销售过程既有引导，又能让它保持流畅自如。
展现力
所谓展现力，就是尽量把故事与客户的外感官联系起来，以此来展现商品的价值和利益。
人们在处理外界信息时，往往会把接收到的信息分成两个系统：一个是直觉的、联想的、迅速的、自动的、感性的、横向并列处理的、无需费力处理的；另一部分信息则是分析的、统制的、纵向直列处理的、规则支配的、需要费力处理的。
随着商品种类、品牌、功能、性能、外观等的迅速增加，客户越来越不喜欢在商品信息的筛选上浪费时间，尤其是在快速流通品的选择上，客户越来越趋向于购买“第一眼看到”的商品。例如在炎热的夏季，当人们想要买一瓶饮料解渴时，往往不会对自己的需求进行理性分析：我的第一需求是口渴，我的价格预算是3到5元，我希望饮料的容量在250～500毫升之间……相反，客户通常会直接进入到直觉系统，此时一些含而不露的内在需求就对客户最后的购买决策产生影响甚至起了决定作用：我需要更“健康”的饮料，如茶饮料或矿泉水；我需要某种有“特色”的饮料，如韩国果汁、蔬果汁等；我需要某种能代表我“身份”的饮料，如价位高的矿泉水；我需要能“刺激”我的饮料，如咖啡或功能性饮料。
但是在实际生活中，客户往往并不习惯向销售人员直接透露自己隐而不露的内在心理需求，或是客户本身并没有真正意识到究竟是什么在影响着自己的购买决策。
这时候，销售人员就需要通过故事语言的描述，将客户潜在的需求进一步具体化，将客户潜意识中的想法不断推到意识层面。故事不仅能让客户受到商品外观的影响，而且还可以借用语言的力量，深深作用于客户的头脑，进而影响客户的视觉、听觉、嗅觉、触觉、味觉。
通过感官的共同作用，在客户的头脑中生成使用商品的通感，从而越过客户在购买过程中的理性分析，让客户直接做出购买决策、购买行为。
吸引力
故事通过吸引客户注意，创造客户消费需求，进而将客户对商品的需求由“需要”层面推向“想要”层面。“需要”属于理性层面的需求，而“想要”则属于感性层面的需求。那么，在销售过程中，究竟是“需要”促成了客户的购买，还是“想要”触发了客户的购买呢？
女性客户喜欢逛商场似乎是一种天性，尤其是到了换季的时候。如果一位女性客户用了整整半天时间逛商场，期间她一共试了10件衣服，最后只买了其中1件。那么，对其他9件来说，这位客户对衣服的“需要”是否就消失了呢？
其实，在整个购物过程中，客户对服装的“需要”一直没有消失过。如果客户根本没有选择的余地，而是被指定或只能购买某个品牌下的某种颜色、型号、款式的衣服时，衣服满足的就是她的“需要”。然而，在实际的购买过程中，某项商品真正推动客户产生购买行为的往往并不是“需要”，而是客户从心底里涌现出来的“想要”。“需要”往往指向某个大而无当（原指大得没有边际，后多用于表示大得不切实际、不合用）的范畴类商品，而“想要”则精准地锁定了客户的注意力。
好故事的作用就在于此，它能把客户的注意力牢牢地锁定在商品上，通过销售人员的讲述，客户会被自己想象出来的使用商品后的美好图像所深深吸引，无法转移注意力，直到购买行为的终止。这种效果是使用其他任何销售工具都无法达到的。
那么，销售人员如何利用故事吸引客户的注意力呢？这不仅与销售故事的内容有关，更与故事的时间、对象、内容、方式等细节有密切关系。
为了更好地说明这一点，我们来看看下面两个例子。
失败案例：一位女士走进一家户外用品店，销售人员微笑着向她打招呼：“小姐，我们的商品是非常不错的。在同类户外服装中，我们的面料是唯一获得国际认证的。”女士看了一眼，点点头，没有吭声，销售人员接着说：“现在我们正在搞促销，八折，很优惠的。”女士再点点头，离开了。
成功案例：这位女士走进另一家户外用品店。销售人员同样微笑着向她打招呼：“小姐，您好。我看到您穿的是耐克球鞋，您平时一定非常喜欢运动吧？”
女士点了点头。
“您都喜欢什么运动方式啊？”销售人员微笑着问。
“登山。”客户轻轻地说。
“哦，登山啊。我有个小小的建议给您，不知道您有没有兴趣听呢？”得到客户的同意后，销售人员接着说：“登山最好还是穿专业的登山鞋。以前，我服务过一位客户，她曾经穿着某名牌鞋去登山，结果她才爬了两次山，鞋就坏掉。她穿的鞋虽然质量很棒，但不太适合登山这项运动。我们的鞋有专业防滑功能，一定能让您的爬山过程更安全、更有趣。”
在上述第一个案例中，销售人员最大的失败之处在于他只告诉了客户产品的好处是什么，但这种好处并没有和客户的感知印象、需求挂钩。
而在成功案例中，销售人员非常巧妙地导入产品和客户的关系，让客户感觉到产品是和自己的需求相关联的。销售人员通过讲述以往客户的故事，将客户的注意力牢牢锁在了商品的优点上，并且为客户描绘了一幅使用商品后的美好图画，从而激发了客户的购买欲望。
推动力
现在的市场竞争越来越激烈，所以销售人员的最重要工作之一就是向客户提供足够充分的购买理由。我们在前文已经说过，销售过程其实就是一个不断将客户从“需要”推向“想要”，从而使其产生购买行为的过程。好故事往往能快速点燃客户的购买激情，它穿越了客户的理性思维，将产品销售与客户的情感巧妙结合起来，从而产生了强大的购买推动力。也就是说，故事是通过与客户的情绪良性互动，从而达到销售目的的。这完全不同于生硬的推销，故事营销的购买理由是客户为自己创造的，因而更容易获得客户的认同。
失败案例：一位男士走进一家女性用品专卖店，打算为妻子选购一款披肩。销售人员向他介绍道：“先生，您好！我们的披肩是非常棒的。虽然价格高了一点，但产品质量绝对有保证。”男士漠然地点了点头，离开了。
成功案例：这位男士走进另一家女性用品专卖店，销售人员向他询问道：“先生，您好！我想了解一下您购买这款披肩是为了什么呢？”
“呵呵，作为生日礼物送给我太太。”男士有些不好意思地说。
“哦，您是送给您太太做生日礼物啊，您真是一位细心、体贴的好丈夫。您看看，我们的羊毛披肩颜色百搭，披的方法一共有8种。这些都是深受女性欢迎的。我可以送您一本画册，上面有详细的使用方法。”
在上述失败案例中，销售人员向客户生硬地推销商品，结果引起了客户的反感，导致交易失败。而在后面的成功案例中，销售人员通过赞美客户体贴和提供增值服务——以赠送画册向客户提供情感关怀，让客户在心理上享受了更多的舒适和便利感，进而推动了交易的成功。
展现力、吸引力和推动力，是销售故事发挥作用的三个支点。销售人员只要找准了支点，就能很轻松地完成销售的目标。
带入客户情感，为客户编织一个美梦
通过讲故事做销售，看起来是销售中的神来之笔。
其实，任何销售故事都不是空穴来风。日本新经营之神铃木敏文说：“现在消费已经完全进入了心理学的领域，而不是经济学。”
所以说，销售故事和客户的购买心理有着密不可分的联系。销售人员对客户的心理越熟悉，就越有可能创造出有利于销售的故事。
实践证明，根据客户的购买心理量身订做的故事，能极大地加深销售人员和客户之间的良性情绪互动。这些故事通过提升客户的情绪参与度，大大提升了客户的满意度，从而让客户在故事的推动下达成交易。
所以，在向客户讲故事之前，销售人员必须进行以下分析：我面对的客户具有什么样的特征？他们希望或喜欢听到什么样的故事？这些故事的情感元素是什么？我用什么风格的语言来讲述，他们更容易接受？
也就是说，销售人员必须培养自己的销售敏感性，要善于在心里勾勒出理想的客户形象。理想的客户形象主要包含以下几个元素：有无性别侧重、大致年龄阶段、教育背景、生活背景、阶层属性、婚恋状况、情感需求等。
勾勒出理想的客户形象后，销售人员还要进一步学习他们的沟通方式。想想他们平时都喜欢阅读哪些报纸杂志、浏览哪些网站、关心哪些新闻资讯等，根据这些，销售人员更容易找到客户喜欢的故事素材，从而成功吸引他们的注意力。而且在讲述时，要尽量用客户喜闻乐见的方式展现出来。
如果你觉得这样很困难，还有一个最简单的方法——试着去模仿你的客户。俗话说：“模仿是最高的礼赞。”人最喜欢的是自己，其次是和自己相似的人，所以，人们都在潜意识中寻找着自己，客户也是如此。
因此，销售人员不妨多模仿自己的客户，比如可以模仿客户的语言，包括语速、语调、一些惯用语等；还可以模仿客户的肢体语言：他的手是如何摆放的，他是如何站立的，他的呼吸频率大概是什么样的等。几秒钟之后，改变你的肢体语言，看看你的客户是否也会跟着你改变。如果没有，没关系，继续模仿你的客户，直到你发现你们的肢体语言开始互相影响为止。
模仿客户能够很快地拉近你和客户之间的距离，它能产生一种巨大的吸引力，这种吸引力能使你和客户之间迅速建立起一种良好的互动关系。
销售人员要想讲好销售故事，除了要学会模仿客户外，还要学会把客户加入到故事的愿景当中。销售过程其实就是销售人员与客户建立互动关系的过程，所以，如果客户在听完你的故事后，面无表情地回应：“你说的的确很有趣，可是这跟我有什么关系呢？”无疑，你的故事是失败的。成功的销售故事必须和你面前所站的这位客户息息相关。对客户而言，你的故事必须能够让他产生一种关联感：在客户的头脑中有一幅他拥有或使用商品后的情景，而且这个愿景图像要比他的现实生活更美好、更具有诱惑力。
一位男士准备参加求职面试，所以特地到一家男装专卖店购买面试时穿的服装。导购员说：“能够得到一份自己中意的工作真是太难得了，一定要精心做好准备工作，尤其是面试时给面试官留下良好的第一印象非常重要。您应聘的是客户经理的职位，从这个职位要求上来看，外表形象不仅要干练、端庄、优雅，而且还要表现出足够的亲和力和柔和感。您看，这套服装就特别能把您身上的这些特质表现出来，它的款式中还含有时尚的元素，颜色明灰中还加了亮紫的点缀，既端庄又雅致，沉稳中还透着一股热情，面料柔软适度，轮廓简洁，线条柔和，看起来干净、利落又恰到好处地体现出了您的温和、亲切……”
这位导购员的成功之处就在于，她向客户描绘了一幅美好的图画，并把这幅图画传达到了客户的情感里。
销售故事成功的关键在于：它能让客户有所感触，能为客户编织一个美梦，而且客户被成功编织进了产品的未来图景里。而要想成功为客户编织这幅图画，就要知道你的产品能为客户带来哪些利益点，然后，再用感性的故事语言来包装这些利益点。
讲故事不简单，把握销售故事的原则
讲故事是销售人员必须学会的一种销售技巧。学会讲故事，可以引导客户思维，从而有利于销售的达成。但是，对销售人员来说，讲故事不是件简单的事。销售人员讲故事需要遵循以下11个原则。
1.注意原材料的筛选
讲故事其实就和炒菜一样，原材料的好坏对“炒出来”的结果起着至关重要的作用。所以在讲故事之前，销售人员一定要找好故事的“原材料”——构成故事的基本元素。故事一旦讲出去，就会受到市场的检验——客户会用他们的购买行为来告诉你：他们是否喜欢和接受你的故事。
2.故事必须是关于人的
无论你所从事的是什么样的销售工作，你所讲的故事的主人公必须是一个人。而且，既然是这个人负责引领客户读完整个故事，那么对这个人进行必要的外在描写是不可或缺的。
3.故事中的主人公必须想得到某些东西
只有当客户确切地了解了故事主人公的目标，并且感到有理由去关心这个目标是否能实现时，才意味着你的故事真正开始了。所以在故事的第一段或前两段，你必须完成这个任务。
4.故事必须有明确的时间和地点
一旦你开始向客户讲故事，必须向客户交代清楚故事发生的时间和地点。唯有做到了这一点，客户才能更好地跟随你去体会故事中更深层的意义。
5.故事要具有针对性
在客户面前，销售人员不要随便拿一个故事就讲，而应该选择一些富有针对性的故事，否则会给客户一种“牛皮大王”的感觉。但是，很多销售人员经常会犯这种毛病，比如，有些销售人员开口闭口就讲王老吉成功的故事，讲蒙牛牛根生的创业史等。其实，这些早已被人们咀嚼过千百遍了，根本就没有新鲜感和针对性。
6.故事必须是客户所熟识的
人们最关注的往往是发生在身边的事。所以，销售人员在选择故事时必须注意，故事中的人和事应该是客户身边看得见的。比如你打算说服一位黑龙江的代理商做你的产品，你就不应该用广州、深圳、上海等南方代理商的例子做故事素材来说明问题，而应该选择东北三省的成功代理商作为故事题材，这样你的故事才会具有说服力。
7.故事必须具有说服性
销售人员向客户讲故事，最忌讳没有任何说服性。曾经有一位化妆品销售人员跟她的客户谈某位明星是怎么做皮肤保养的，是值得效仿和学习的榜样。结果客户很委婉地跟这位销售人员说：“小妹妹，我可不是大明星啊！如果我也和×××一样，是个大腕，我还会用几十块钱的化妆品吗？”明星的例子并不适合普通老百姓，这位化妆品销售人员用明星的例子作为故事的素材，无疑不具备任何说服力，因为她的客户毕竟是个普通人，而不是明星大腕。
8.故事语言要通俗易懂
很多自以为很有文化的销售人员，总喜欢在人前卖弄口才，殊不知，这样只会招人反感和厌恶。其实，销售人员使用故事语言来做销售，无需堆砌太多的华丽辞藻和专业用词，而应该使用一些通俗易懂的语言，即必须选择与客户的智力水平、经历、职业和年龄相吻合的故事，这样客户才容易接受。销售人员需谨记：销售的第一大重要法则就是简单。销售高手都懂得把复杂的事情简单化，只有“菜鸟”级别的销售人员才会把简单的事情复杂化！
9.故事的意义必须明晰
当你说出最后一句台词后，客户心中对他们听完整个故事的原因应该有了明确的答复。如果你的故事讲完了，而客户依然无法回答“这个故事在讲什么”，那么你的故事就是失败的。
10.别忘了故事的目的
销售人员讲故事是有明确的目的的，即故事是为销售服务的。所以，销售人员千万不要为了讲故事而讲故事，而要学会用故事来生动地描绘和陈述自己的观点。
11.把握好时间
销售人员在讲故事时，一定要注意时间的把握。通常情况下，一个故事的时间应该控制在3分钟左右，最长也不能超过5分钟，而且在头一分钟一定要抓住客户的注意力和吸引力，故事的高潮部分要引发客户的情绪互动。如果你的故事已经讲了5分钟，而客户对此没有一点兴趣，那么，赶紧结束你的故事吧！
要讲好销售故事，就要懂讲故事的诀窍
销售故事在整个销售过程中的作用是将客户的购买热情从99度推向100度。所以，销售人员在讲故事的过程中，能否把故事讲得栩栩如生，让客户有身临其境的感觉，能否持续吸引客户的注意力和兴趣，对故事最后的效果有很大的影响作用。因此，销售人员除了遵循上一节中介绍的讲故事的原则外，还要掌握一些讲故事的诀窍：
1.注意搜集和整理故事信息
销售人员应该尽量加大自己的阅读量和信息摄取量，然后把它们分门别类地存储在头脑里，作为故事资料库的基本信息。当然，如果你觉得还不放心，还可用笔记本、电脑等电子工具把它们记录下来，以便随时温习。在具体使用时，只需把这些故事根据当时的具体情境，稍加修改润色，并在适当的时机，用适当的方式讲给客户听就行了。
2.集思广益，择优而用
为了使销售故事精益求精，销售人员可以在公司内部组成“故事会”小组。小组成员定期向小组提交自己原创的销售故事。小组定期对故事进行评选，找出其中最能打动客户的故事，然后择优而用。
3.对故事进行预演
销售人员在正式向客户讲故事之前，可以先对着镜子或在想象中进行预演和练习，以不断熟悉故事框架和内容。在练习时，还要注意想象不同的情境：不同类型的客户适用哪种类型的故事，如何用故事满足客户不同的心理需求，不同的购买节奏中如何插入故事等。
4.注视与客户的目光接触
销售人员在讲故事的过程中，要注意保持与客户的目光接触，这样能表现出销售人员对客户的关注。
5.配合恰当的表情
销售人员在讲故事的过程中，要配合以适当的表情变化，这样才能使故事生动、形象起来，切忌生硬地平铺直叙。
6.学会设置悬念
在故事的第一段或前两段，销售人员必须学会设置一定的悬念，让客户好奇地想“接下来发生了什么”或“这件事最后到底怎么样了”。在故事的主人公追寻目标的时候，他们必须遭遇某些障碍、意外或其他事情，这样才能让客户不由自主地坐直（站直）身子、集中注意力倾听你的故事。
7.细节要具体
销售人员在讲故事时，最好使用客户能亲身感受到的事实或特定的细节让你的故事听上去越真实、越特定化，客户就越能理解你所说的。比如你讲的故事发生在一家餐馆，说“××餐馆”就比单说“一家餐馆”效果要好得多，这样能给客户以想象的空间，从而使他们的精神更加投入。
8.让角色自己说话
销售人员必须学会让角色自己说话。当故事中的角色相互交谈时，故事便会立即产生一种贴近感和紧迫感。如果使用直接引语，还可以使角色所说的话更有个性，同时也为故事增加真实感。
9.用生活中的真实场景
销售人员在讲故事时，应该让客户看到一幅图景，并且能深深地沉浸在故事当中。所以销售人员要学会用生活中的真实场景讲故事，因为那是你亲身经历的，或亲眼见到的，所以你无需刻意去记、刻意去学。而且，别人很难窃取你的故事，因为所有细节都是真人真事，很难“复制”和“粘贴”。
10.学会自嘲
在给客户讲故事时，销售人员要学会自曝其短，敢于谈论自己的缺点，这种自嘲的方式往往会让客户在不知不觉中“喜欢”上你，因为他们觉得你这个人实在，而且他们能从你的缺点上看到他们自己的影子。
11.为故事提供视觉材料
大多数情况下，故事只能用“耳朵”来听，但当故事没有趣味时，注意力自然就消失了。所以，销售人员最好为自己的故事配备一些视觉材料，同时在故事语言中，尽量多用一些其他感官词汇，以激发客户产生积极联想。
12.轻重有别
销售人员在讲故事时，要学会强调故事中的形容词和动词，这样可以让你的故事听起来更有趣。
13.不拘泥于故事的原形
销售人员在讲故事时，没有必要把每个字都讲出来，而只需要把故事的中心意思表达出来即可。你可以通过增加或压缩故事的细节来改变故事的长度，也可以通过自己的加工和改造使故事更饱满、更具趣味性。
不要忽视寒暄，寒暄是不错的敲门砖
日本寿险推销之神原一平说：“寒暄是人际关系建立的基石，也是向对方表示关怀的一种行为。寒暄的内容和方法是否得当，往往是一个人人际关系好坏的关键，所以要特别重视。”
对销售人员而言，寒暄的好与坏，直接决定着你能否受到客户的欢迎，从而最终影响销售事业的成败。千万不要忽视寒暄的作用，一个好的寒暄，往往能成为你最好的敲门砖。
在一次销售技能培训会上，一个全国高级培训讲师谈到一个词，他说：“这个词我整整悟了3年！”学员们静静地等待着，不知道是哪个词有如此大的难度，能让一个高级培训师悟3年。
只听讲师缓缓地说：“寒暄！”
“啊？”学员们顿时发出了不解的疑问。
讲师接着说：“‘寒暄’这两个字从字面上理解起来并不难。请问在座的各位，你们是怎么理解这个词的呢？”很多人都把“寒暄”与“赞美”联系起来，说：“不就是夸别人的意思吗？”
讲师沉默了片刻，接着又问道：“寒是什么意思啊？”
学员们胸有成竹地回答：“不就是冷的意思吗？”
讲师满意地点了点头，又问道：“那暄呢？”这下可把学员们难住了，大家面面相觑。
讲师笑着说：“‘暄’是温暖、炎热的意思。‘寒暄’这两个字连在一起的意思就是从冷到热的过程，这就是所谓的寒暄。无论是陌生人还是久别重逢的熟人，一见面，总会有一个从冷到热的过程。与陌生人见面，一开始肯定是冷的，所以你必须想方设法让温度升上去！尤其是我们做销售的，每天都要面对很多陌生的客户，所以我们必须学会寒暄，只有这样，我们才能不断把陌生客户变成熟客户！”场下顿时响起了一阵雷鸣般的掌声。
这位讲师说的的确很有道理。销售，说白了其实就是一个推销自己的职业，只有你这个人得到客户的认可，客户才会接纳你，然后给你时间让你推销自己的产品。
所以说，销售人员学会寒暄很重要。
有人可能会说，寒暄不就是打招呼吗？那有何难？其实不然，寒暄不是一件容易的事，如果把握不好，只消一句话，就会给客户留下不好的印象，从而导致客户拒绝与你继续交往。
一个新入行的保险业务员去一户陌生人家拜访。开门的是一个和蔼的中年男人，他没有拒绝业务员，而且表示对保险很感兴趣。他把业务员请到家里坐，还给端上了一杯热茶。
说心里话，这样的待遇，业务员还是头一次遇到。于是，他打开话匣子，与对方大谈特谈起保险的好处。
客户静静地听着，等业务员讲得差不多了，他开口说：“我已经算过了，入保险还不如存银行合适呢！”
业务员立刻讽刺道：“您是搞精算的吧，那您能算出您哪一天生，哪一天死，哪一天买骨灰盒吗？您如果能算的话，那么我可以掰着手指头和您一起算，保险就是当您遭受意外和疾病等不可预知的灾难时，为您提供一大笔急用的现金，而银行就不行，银行顶多是给您点利息罢了！还有……”
还不等业务员说完，客户终于按捺不住情绪，大声喝道：“你赶紧走吧，不用再说了！你知道我的需求吗？知道我家的具体情况吗？一会儿死一会儿活的，谁受得了啊！”
就这样，业务员灰溜溜地“逃”走了。回去以后，他百思不得其解，不知道自己错在哪里。第二天，业务员把自己的经历告诉了销售经理，并向他请教经验。
销售经理听罢，笑着说：“你这小子，还真有股子蛮劲。我现在问你，我们是搞什么工作的呀？”
业务员回答说：“搞销售的呀。”
“那搞销售最重要的环节是什么？”
“沟通啊。”
“对了，是沟通。面对一个陌生的客户，你要用沟通去赢得客户的好感。这就涉及寒暄的技巧了。与客户寒暄时，最重要的一点是多使用一些客户可以接受的语言，让客户建立一种愉悦的心情。只有这样，客户才不会排斥我们，进而接受我们。还有一点很重要，那就是尽量不要和客户争辩，尽量少拿客户举例子。”
由此可见，在销售过程中，寒暄起着非常重要的作用。会寒暄，往往能迅速拉近与客户之间的距离，赢得客户的好感；不会寒暄，则往往会让客户心生反感，从而导致沟通的中断。
对销售人员而言，寒暄并不是和客户随便聊一些无关紧要的话题，而是在面对客户时想办法打开话题，让客户觉得和你有话可谈，甚至和客户成为知己，彼此之间建立信任。
那么，销售人员如何才能做好“寒暄”呢？
首先，销售人员要勇敢一点，大胆地和客户交流，敢于向客户抛出话题。因为很多销售人员在面对客户时，心里往往有很多顾虑，不知道该跟客户说什么，这样就很容易出现冷场。所以，销售人员首先要克服自己的胆怯心理。
其次，销售人员可以寒暄的内容是多方面的。当你面对客户时，可以尽量把话题引到客户感兴趣的事情上去，最常见的是问客户的家乡，有什么风土人情，客户的兴趣爱好是什么等，这些都可以作为寒暄的内容。当然，这要求销售人员必须要有很广泛的兴趣爱好以及很广的知识面，否则很容易让客户贻笑大方。
最后，在寒暄过程中，切忌谈论涉及客户隐私的话题，比如关于客户的收入、家庭、婚姻等问题，都不能作为寒暄的内容。
测试：你的想象力有多强？
销售人员能否成为一名讲故事的高手，在很大程度上取决于自己的想象力。销售人员只有具备了丰富的想象力，才能把销售故事演绎得活灵活现，抑或把现实生活中干瘪的小事演绎成丰满有趣的销售故事。
想知道你的想象力有多强吗？做做下面的小测试就知道了。根据下列句子所描述的情形，想想自己真实情况是怎样的，不要再三揣摩题目的答案，因为根本没有正确答案，你的回答只需符合你的真实情形就可以了。
1.你是不是经常幻想自己想知道的事情？
2.你是不是经常想象自己的未来？
3.当你和别人发生争执时，你是否会想对方是怎样思考的？
4.每当你看到一个新的事物，你是否会觉得它与你知道的某些东西有相似的地方？
5.当你来到一个新地方，你是否会想象自己居住在这样的情景里？
6.当你要和父母讨论一件事情时，你是否会先想好父母可能想到的几种想法？
7.你是否经常会有好的想法得到上司或老板的夸奖？
8.你是否经常会做出一些新颖的举动来吸引同事或朋友们的眼光？
9.每次出去玩时，你是否更喜欢选择不同的地方？
10.你看电视或电影时会哭吗？
11.听鬼故事时，你会不会高度紧张、毛骨悚然？
12.当你受到批评时，你是不是觉得自己做事总是不对的？
13.看小说时，你是不是会把自己想象成故事中的某个角色？
14.和朋友一起出去玩时，你是不是经常会有好的主意？
15.你幻想时是不是经常有故事情节？
16.当你向别人讲起自己的某些经历时，会不会故意夸大其词，以吸引对方的注意力？
17.看《卖火柴的小女孩》时，你是不是觉得小女孩应该有更好的结局？
18.在与一个陌生人交谈之前，你能想象自己可能会怎样与他交谈吗？
19.当老板沉着脸走进公司时，你能想象到老板为什么会这样吗？
20.很晚了，爸爸还没回家，你是否会想象爸爸可能在做什么？
21.你喜欢玩拼图吗？
22.你喜欢想一些不会在自己身上发生的事情吗？
23.你喜欢想象自己有一天成为心目中的人物吗？
24.你会自己把歌词改成自己喜欢的词吗？
25.你是不是经常会回想别人和你聊过的事情？
评分标准
以上各题，答“是”记1分，答“否”不记分。
测试分析
0～8分：说明你的想象力不太好，你似乎一点也不能进入想象的世界，是一个比较实际的人。
9～17分：说明你有一定的想象力，你能够站在别人的立场上去思考问题，但是你却经常把想象看成是一种空想，所以总是想尽力避免。
18分以上：说明你的想象力非常出色，你具有一定的艺术天赋，随时随地都能把故事讲得栩栩如生、活灵活现。
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