提升客户的优越感，赞美打开客户的心门
几乎人人都有虚荣心，而要想满足人的虚荣心，最好的方法就是让他产生优越感。但是在现实生活中，并非每个人都能功成名就，大部分人都过着平凡的日子。但尽管如此，绝大多数人都想尝试一下优越于别人的滋味，因此，要想赢得这些人的好感，就必须学会满足他们的优越感。而让人产生优越感的最有效方法就是对他们引以为荣的事加以赞美。
在销售过程中，一旦客户的优越感被满足，那么他们对初次见面的警戒心也就消除了，彼此之间的心理距离也拉近了，这样一来，销售人员和客户的关系就迈进了一大步。上述这一打破客户心理防线的方法，我们称之为“赞美接近法”。
所谓赞美接近法，也叫夸奖接近法或恭维接近法，是指销售人员利用客户的自尊和虚荣心理，通过赞美引起对方的注意和兴趣，进而转入面谈的一种方法。对大多数客户而言，这种方法都是比较容易接受的。因为在实际生活中，每个人都希望被人承认，被人肯定，被人赞美。
小姜是一家保险公司的业务员。一次，他向一名律师推销保险。律师姓刘，是个年轻人，对保险没什么兴趣。但小姜离开时的一句话却引起了他的兴趣。小姜说：“刘先生，如果允许的话，我希望继续与您保持联络，我深信您一定前途无量。”“前途无量，何以见得？”听律师说话的口气，似乎是怀疑小姜在故意讨好他。“两周前，我听了您在××大学的演讲，那是我听过的最好的一次演讲。这不是我一个人的意见，很多人都这么说。”
听了这番话，律师竟然有点喜不自持了。于是，小姜接着向他请教演讲的经验。一提到这个话题，律师就打开了话匣子，说得眉飞色舞、滔滔不绝。临别时，律师对小姜说：“和你谈话我觉得很高兴。欢迎你随时来访。”几年之后，这位律师果然成了当地很成功的一位律师。而小姜始终和他保持着联系，最后还成了好朋友，保险生意自然也越来越多。
几乎人人都喜欢听赞美自己的话，客户也不例外。所以，销售人员要抓住客户这一心理，恰当地对客户予以赞美，这样才能打开客户的心理防线，并令客户产生好感，进而和他进行融洽的交谈，为接下来的销售打好基础。
当然，在现实生活中，赞美并非一个放诸四海而皆准的真理。即便是同一个客户，在不同的销售环境里，在不同的心境下，对同一种赞美方式也会产生不同的反应。事实上，有些客户喜欢表现自己，喜欢在别人面前炫耀，这类客户往往渴望别人的赞美，销售人员如果不懂得给予这类客户赞美，就等于砸自己的饭碗。还有些客户不愿意和销售人员过多地交谈，更不喜欢销售人员评头论足，尤其不喜欢销售人员触及他们的私事，在他们看来，销售人员的所谓赞美只不过是一种愚弄客户的手段和伎俩而已，因而，他们往往对销售人员的赞美不以为然，甚至十分反感和鄙夷。对于这类客户，销售人员最好把赞美之词收起来。
从欣赏的角度去赞美，能拉近彼此的距离
从社会心理学角度来说，赞美是一种有效的交往技巧，能快速地缩短人与人之间的心理距离。美国心理学家威廉·詹姆士指出：“渴望被人赏识是人最基本的天性。”回忆我们自己的成长经历，谁没有热切渴望过他人的赞美呢？
当人们受到赞美时，一种自豪感和荣誉感就会油然而生，心情会立刻变得愉快起来，此时也更容易与人打交道。因此，我们在与陌生人交往时，不妨用诚恳的态度、热情洋溢的话语来赞美对方，这样不仅能体现出自己的涵养与友善，而且能使对方感到自我价值得到了认可，从而有利于博得对方的好感。
一天，图书导购员小崔看见一个年轻人正站在书架前聚精会神地看一本叫《穷爸爸，富爸爸》的书。小崔走过去说：“您好，您也在看这本当今市面上最畅销的热门书呀！我也很爱看这本书。”
“嗯，这本书写得太好了，简直就是一本社会大学的大学教材。我没有上过大学，但我个人认为，从社会大学里可以学到比课本上更多的东西。”
“对，您说得太好了，这本书里面的富爸爸提倡的就是这种观念。一个人具备什么样的心态和智慧，决定了他有什么样的认知水平。从刚才您说出来的话，我可以判断出，您对这本书不光是读一读这么简单，应该研究得非常彻底了吧？”
“哈哈，我这个人天生不爱上学，就喜欢看看课外书。”
“但是，您有读书的天赋呀，只是您身边可能有一些长辈，如您的老师或父母，观念也许一时跟不上，没有赞同您。我感觉您很勤奋，很爱读书。您看，您这么年轻就如此自觉地用功读书，而且能把书里的观念融入到生活中，相信您以后一定会非常了不起的。”
听了小崔的赞美后，年轻人谈兴大增，顿时打开了话匣子，大谈特谈自己的理想和人生计划。当然，最后他很愉快地接受了小崔为他推荐的几套与成功、理财有关的书籍。
赞美是自尊和尊重他人的表现。心理学家经过研究表明，每个人都会不同程度地把自己看做是“中心”，都十分关注自己，都希望自己引起别人的注意。因此，要想获得他人的尊重和友谊，就千万别吝啬你的赞美，不要总是以自我为中心。
但是，在一些特殊的场合，对陌生人赤裸裸的直接赞美往往会显得矫揉造作、不伦不类。这时候，我们不妨称赞与对方有密切关系的其他事物，以此来表现自己对对方的友好和赞赏之情。
某市文化单位要建一座影剧院。一天，负责该项目的方经理正在办公，某家具公司的业务员小林上门推销座椅，一进门便说：“哇！真气派！我以前很少见过这么漂亮的办公室，如果我也有一间这样的办公室，我这辈子的心愿就满足了！”就这样，小林开始了他的谈话。然后他又摸了摸办公椅的扶手说：“这不是香山红木吗？难得一见的上等木料啊！”
“是吗？”方经理一听此话，自豪感油然而生，然后亲自带着小林参观了整个办公室，并且向小林介绍了整个办公室的结构设计、装修材料、色彩调配等，满足感和自豪感溢于言表。
就这样，小林轻而易举地拿到了有方经理签字的订购合同。
小林没有直接赞美方经理有品位、有见地，而是通过间接称赞他的办公室，使得对方倍感自豪和满足，从而迅速拉近了与对方之间的感情。由此可见，学会真诚地赞美别人，对我们的人际交往大有裨益。赞美别人，对方会适时地给予我们回报；赞美别人，对方会更加愿意接近我们。
赞美是一件好事，赞美别人，我们付出的只是语言，而得到的回报却是他人的好感和友谊。但是，如何在人际交往中适时、适当地赞美别人，却不是一件容易的事。倘若在赞美别人时不掌握一定的技巧和方法，即便是真诚的赞美，也不会达到预期的效果。因此，掌握赞美的技巧和方法非常必要。
客户犹豫不决，适时赞美让客户下定决心
在买东西时，很多人都会犹豫不决，尤其是购买大宗货物或者比较昂贵的东西时。这时候，销售人员要学会帮助客户下决心，不失时机地促成交易的达成。想要促成交易，赞美是一个屡试不爽的妙招。
乔恩·布朗是一名图书推销员。一次，在一个停车场里，他看到一个30多岁的男士开着一辆中档轿车过来，停在了车位上。等车主把车门打开时，乔恩·布朗快步走过去向他推销图书。当车主拿着书翻来覆去、犹豫不决时，乔恩·布朗知道机会来了，他满脸堆笑地说：“先生，我经常在这一带卖书，您下次再开着宝马过来时，希望您还能认得我。”
车主听了这句话，心里顿时乐开了花，笑容满面地说：“一定会记得，一定会！”听他的语气，好像明天他就能开上宝马似的。接着，他又对乔恩·布朗说：“如果方便的话，到我车上坐一会儿吧，我想再仔细看看你的书。”
乔恩·布朗知道眼前这位先生很有意向购买自己的书，只是迟迟下不了决定，所以必须帮他下决心才行。于是，乔恩·布朗继续对他说：“等您下次开着宝马来的时候，车子一定很豪华，到时候恐怕我都不敢坐了。您这么年轻，就有这么高的成就，和您相比，我简直有些无地自容了！”
车主笑得更灿烂，婉言肯定了乔恩·布朗一番之后，最终决定把乔恩·布朗手中的样书全部买下来：“你手头上的这10套书，每套给我来100本。这是定金，这是我的名片，上面有我的详细地址和联系电话。”
每个人都有梦想，每个人都期待着自己能够梦想成真，客户也不例外。如果销售人员懂得用赞美的方式肯定客户的梦想，那他心里一定会像吃了蜜一样甜，这比你喋喋不休地介绍产品要强上百倍、千倍！因为赞美客户的梦想，很容易获得对方的认同，尤其是那些有雄心、有抱负的人。赞美客户的梦想，是促使客户下订单，达成交易的最好方法。
因此，销售人员要想提升自己的销售业绩，就要学会赞美客户，即给客户戴高帽子，让客户觉得“自己很好、很棒”，这样一来，很容易促使客户达成交易。很多销售高手就深谙此道，并且把它贯彻到自己的销售实践里。
梅小姐是一名童车导购员。当顾客露出了哪怕一点点购买意向时，她就会立刻把顾客的孩子叫过来，然后对他们说：“看，你妈妈真疼你！为了让你有一个好身体，现在就给你买自行车骑了。所以，你长大后一定要好好疼爱你的妈妈呀！”当顾客被这样一种神圣的气氛感染时，交易自然而然就达成了。
此外，在客户购买产品以后，销售人员也可以通过赞美来坚定客户使用的信心。
一般来说，客户购买完产品以后，总会怀疑自己买亏了或者买得不合适，所以他们常常会去询问身边的亲朋好友，以判断自己买的东西是否物有所值。
因此，在客户购买完产品以后，销售人员如果能对他说：“您真是太有眼光了，这款产品是我们公司目前卖得最好的一款产品，价格也很合理，许多客户都很中意这款产品！”这样一来，客户心里一定会感觉非常舒服。
赞美不是浮夸，应该抓住客户的闪光点
赞美是件好事，但却并非一件简单的事。赞美是需要理由的，我们不能凭空制造一个点来赞美一个人，这个点一定是对方值得赞美的点，并且最好是对方与众不同的闪光点。这样的赞美，对方才更容易接受。
著名作家萧伯纳说：“每次有人吹捧我，我都头疼，因为他们捧得不够。”
由此可见，赞美的话人人喜欢听，但赞美之词能否最终被赞美者接受，关键还在于称赞的人能否抓住对方的“闪光点”。赞美一个人时，最好是赞美他与众不同的优点，如果能发现他最不显眼，甚至连他自己也未曾发现的优点，那你的赞美就更显得弥足珍贵。这样一来，你必然能赢得对方的好感。
销售人员在与客户交往的过程中，要善于发现客户与众不同的闪光点，哪怕是最微小、最不起眼的闪光点，也要不失时机地予以赞美。唯有如此，才能让客户觉得你真挚、亲切、可信，你们之间的距离才能越拉越近。
一天，约翰到一所豪华、整洁的农舍里推销新型取暖设备，当户主琼斯太太得知他是一名推销员后，“砰”的一声把大门关上了。
虽然初战失利，约翰却并不服输。他决定换个方法，再碰碰运气。于是他改换口气，大声说道：“琼斯太太，很对不起，打扰您了，不过我今天来拜访您并不是为了公司的事，我只是来向您买一些鸡蛋。”听到这句话，琼斯太太的态度稍稍温和了一些，把门打开了一条小缝。约翰接着说：“您家的鸡长得真好，瞧它们的羽毛又光滑又漂亮，您这些多明尼克种鸡下的鸡蛋，能不能卖给我一些呢？”
门开得更大了，琼斯太太奇怪地问约翰：“你怎么知道我这些是多明尼克种鸡？”
约翰知道自己的话已经打动了琼斯太太，便继续说：“我家也养了一些鸡，可是没有您喂养得这么好，养得这么好的鸡我还是第一次见到。而且，我家养的鸡只会生白蛋。不知道您有什么技巧？夫人您是知道的，做蛋糕时，用红褐色的鸡蛋要比白色的鸡蛋好得多。我妻子今天要做蛋糕，需要几个红色的鸡蛋，所以就到您这里来了。”
琼斯太太一听这话，心中顿时乐开了花，立刻从门里跳了出来。约翰就利用这短暂的时间，迅速看了一下四周的环境，发现琼斯太太家有一整套的奶酪设备，于是继续说：“我敢打赌，您养鸡赚的钱一定比您先生养乳牛赚得多。”
这句话完全说到了琼斯太太的心坎里，因为一直以来，她都想把自己得意的事告诉给别人，但一直没有机会。约翰的话一下子点中了她的“死穴”，他们互相交流养鸡的经验，交谈得很融洽。
最后，琼斯太太在约翰的赞美声中，主动向他请教新型取暖设备的好处，约翰便给她做了详尽的介绍。一周后，约翰收到了琼斯太太的订货单。
任何一个客户都有他的闪光点，仔细观察，找到客户的闪光点，并真诚地予以赞美，你的客户一定会非常高兴。只要让客户笑了，你的产品十有八九都能卖出去。
人都有一种希望别人注意自己与众不同之处的心理。销售人员在赞美客户时，如果能满足这种心理需要，善于发现并赞美客户与众不同的闪光点，一定能取得出乎意料的效果。这种赞美方法被称为“观察异点赞美法”。
那么，销售人员应该如何运用“观察异点赞美法”呢？最主要的是学会选择适当的赞美目标。
对个体客户而言，客户的外貌、穿着、举止谈吐、气质风度、才华成就、家庭环境等，都可以成为赞美的目标。比如，如果对方是个讲究穿戴的人，你可以向他请教衣服的搭配技巧和方法；如果对方是个职场金领，你可以对他的事业成就表示羡慕和赞叹；如果对方是上了年纪的人，你可以将他自豪的过去作为话题，以此来博得他的好感；如果对方是个正为事业打拼的年轻人，你可以赞美他的开创精神和拼搏精神。
对团体客户而言，除了上述赞美目标之外，公司名称、规模、产品质量、服务态度、经营业绩、社会荣誉等，都可以作为赞美目标。
无论是赞美个人还是赞美团体，无论是赞美人还是赞美事物，都应该选择最佳的赞美目标。如果销售人员不明就里，胡乱吹捧，则很可能弄巧成拙。
所以，销售人员务必注意分析销售环境，认真进行赞美的准备工作，切不可弄错赞美目标。
赞美是世界上最动听的语言，销售人员如果能细心观察客户，看到客户身上与众不同的闪光点，并适当地予以赞美，一定能引起客户的自豪感和好感，这样一来，销售工作必然能事半功倍。
具体化的赞美会让人的心情更加愉快
英国著名哲学家培根说：“即使是真诚的赞美，也必须恰如其分。”这里所说的恰如其分，是指赞美别人要具体、确切，避免空泛、含混。赞美是需要理由的，赞美越具体明确，就越能让人觉得真诚、贴切，其有效性就越高。相反，空泛、含混的赞美由于没有明确的赞美理由，经常让人觉得难以接受。
比如，如果我们想赞美一个女人的容貌，与其说她“真漂亮”，不如说她“你的眼睛很迷人”，因为如果只说她漂亮，而不具体说明她漂亮在哪里，她内心深处就会产生一种心理期待：“你说我漂亮，那么我漂亮在哪儿呢？”此时，如果我们没有具体化的表述，就会令对方感到很失望。
因此，在人际交往中，要想使我们的赞美效果倍增，就要学会具体化赞美，即在赞美时具体而详细地说出对方值得赞美的地方。这样既能让对方感受到我们的真诚，又能让我们的赞美之词深入人心。
尹先生带着夫人和一位翻译前去和一位外商洽谈生意。
外商见到尹先生的夫人后，不由得开口夸赞道：“您的夫人真是太漂亮了！”
尹先生用中国特有的传统方式谦虚地回答：“哪里，哪里！”
翻译一听，不免有点慌了神，心想：“该如何翻译‘哪里，哪里’这个词呢？”由于一时难以找到合适的词汇，他只好翻译成：“Where，where？”
外商一听，心中暗想：“说你夫人漂亮就是漂亮，干嘛还非要问漂亮在哪里？”于是，他只好笑着说：“您夫人的眼睛漂亮，鼻子漂亮，身材好，气质好……”
说完，大家都禁不住哈哈大笑起来，就这样，业务洽谈在轻松愉快的气氛中开始了。
这虽然是个小笑话，却给我们以深刻的启示：当我们赞美别人时，一定要在心里先问自己一个“Where”，即对方漂亮在哪里、好在哪里、出色在哪里……然后再针对这个“Where”予以回答，这样赞美才能具体而生动，深深感染和触动对方的心灵，从而赢得对方的好感。
一个学生乘坐出租车时，对司机的驾驶技术很佩服，于是赞美道：“这么难拐的弯儿，您把方向盘轻轻一转就拐过去了，真是太厉害了！”司机听后心花怒放，最后结账时，非要把车费零头抹了不可。
一个中学生去冷饮店买冰激凌时，对女服务员说：“姐姐，我们同学都说您给的冰激凌又大又好吃，我们都喜欢到您这来买！”结果，那个女服务员给的冰激凌多得快要溢出来了。
一个顾客到饭店吃饭，看到服务员端上来一盘精致的萝卜，禁不住赞美道：“这萝卜雕刻的孔雀简直跟真的一模一样！”后来，这句话传到了雕刻萝卜的厨师耳朵里，他亲自走出来，非要送顾客一个用萝卜雕刻的牡丹花不可。
这样的例子在现实生活中不胜枚举，由此可见具体化赞美的功效。为了让具体化赞美更好地发挥功效，我们可以从以下几个方面入手：
指出具体部位
这一点主要适用于对外表的赞美。在赞美别人的外表时，可以从对方的相貌、身材、发型、气质、服饰等各方面寻找具体的闪光点，然后予以恰当的赞美。
例如，当我们赞美一位女士时，与其泛泛地说：“你太漂亮了！”不如说：“你的眼睛妩媚动人、皮肤白皙、身材高挑，真是美女中的佼佼者啊！”这时她脑海中就会立即浮现出一幅生动形象的画面：妩媚的眼睛、白皙的肌肤、高挑的身材……自然，我们的赞美就会令她芳心大悦、难以忘怀！因为具体化的东西往往是可视、可感觉的，对方自然能够由此感受到我们的真诚、亲切与可信。
与名人相比较
赞美一个人的外表时，如果能结合某个名人进行比较，效果会更好。社会名人，尤其是明星往往是很多人喜爱、追捧甚至崇拜的对象。我们在赞美别人时，如果能具体指出对方的整体或某个部位像某一位名人，往往能让对方有一种受宠若惊的感觉。
一个漂亮女孩到一所培训学校咨询课程。负责接待的老师见到她时不由得眼前一亮，说：“你长得特别像香港的一位女明星。”
女孩的眼睛瞪得大大的，盯着接待老师问道：“我像谁？”
“名字我一时想不起来了，就是眼睛大大的，给爱立信手机做过广告的那个……好像叫什么……”
“关之琳？”
“对对，关之琳！有没有人说你长得像她啊？”
女孩脸上顿时乐开了花：“还真有人说我长得像关之琳……”
“怪不得你一进来，我立刻觉得眼前一亮，原来是小关之琳驾到！”接待老师打趣地说。
听接待老师这么一说，女孩更加高兴了，问道：“老师，报名需要什么手续？”
接待老师说：“需要填张表格。”
“表格呢？我马上填！”女孩当即决定填表报名。
列举具体事实，说出感想
赞美别人时，还可以具体引申至对对方性格、品位、才华、眼光等方面的赞美。
某公司业务经理林先生跟随客户去参观他的新房子。在客户的房子里转了一圈之后，林先生说：“您这地板的颜色真不错，显得特别浪漫和温馨。”客户有些得意地说：“这地板是我亲自挑的。”林先生挑大拇指夸赞道：“您真有眼光！”
参观书房时，林先生说：“这书房的颜色也很棒，淡蓝色给人一种闲适、悠然的感觉，怪不得您这么有思想呢！”
参观阳台时，林先生说：“这些花草长得真好，枝繁叶茂，我家养的花草最后都死了！唉，我真是佩服您！您不仅管人管得好，连花草您都管得这么好！”
听了林先生的赞美，客户心里非常高兴，他们相处得十分融洽，合作也开展得很顺利！
间接地赞美要比直接地恭维效果好得多
美国商界奇才鲍罗齐说：“赞美你的顾客比赞美你的商品更重要，因为让你的顾客高兴，你就成功了一半。”的确如此，销售人员在与客户的交往中，恰当运用赞美可以拉近双方之间的距离，让客户产生愉悦感和满足感，从而实现双方心理上的沟通。
赞美的方式多种多样，但是在众多赞美方式中，间接赞美是最有力、最有效、最容易被被赞美者所接受的。销售人员如果直接赞美客户，不仅显得直白，而且会有虚伪之嫌，而间接赞美客户更具有曲折性和技巧性，显得委婉而有深意，让客户在不知不觉中接受。因此，销售人员要巧妙利用间接赞美的艺术，赢得客户的好感，实现双方之间的沟通。
那么，销售人员如何才能掌握间接赞美的艺术呢？不妨向俾斯麦“取取经”。
俾斯麦在德国历史上赫赫有名，被誉为“铁血宰相”。当时，他为了把一位敌视他的议员拉拢到自己这边来，便故意在别人面前赞美这位议员。因为俾斯麦知道，这些赞美的话迟早会通过这些人的嘴传到那位议员的耳朵里。果然不久后，那位议员和俾斯麦站到了同一阵线上，二人成了不错的政治盟友。
由此可见，背后赞美别人要比当面恭维效果更好。你完全不必担心对方听不到你的赞美之词，天下没有不透风的墙，你的赞美迟早会传到对方的耳朵里。到那时，对方肯定会对你好感倍增。
为了更好地运用间接赞美的艺术，销售人员应该注意以下几点：
1.借用“第三者”的嘴赞美你的客户
借用“第三者”的嘴赞美你的客户，是你与客户融洽关系、实现沟通、增进交往的最有效方法。因为在一般人的观念中，“第三者”说的话往往是客观的、公正的、实在的。因此，聪明的销售人员应该学会以“第三者”的口吻来赞美客户，这样既传达了第三者的善意，也表明了销售人员自己的赞同立场，因而更能赢得客户的好感和信任。比如，一位销售人员对客户说：“刘大哥，我在和您母亲的聊天中，得知您是一位很有孝心的人，您母亲的话我非常赞同，就拿这次您为母亲购买按摩椅来说吧，就是您孝心的最大体现。”客户马上接话说：“我母亲年纪大了，而且腰椎不太好，应该为她买一些按摩保健用品。”销售人员这种赞美为客户“应该的行为”做出了高度评价，使客户在心理上得到了满足，从而对销售起到了“推波助澜”的作用。
2.多在“第三者”面前赞美你的客户
在“第三者”面前赞美你的客户，即不当面对某位客户表达赞美和肯定，而是对客户熟识的“第三者”说，然后通过“第三者”的口把你的赞美传到目标客户的耳朵里。比如，一位导游想把一对夫妻客户变成自己的“铁杆客户”，于是她对团中另一位爱说爱笑的女游客说：“您看张大哥夫妇（目标男客户姓张），那么大年纪还如此恩爱，有机会是不是让他们说说他们的恋爱史和相爱之道呀？”之后，这位女游客悄悄对目标女客户问道：“张大姐，连导游都知道你们相亲相爱啦，你能不能给小妹传授传授经验啊？”后来，这对夫妻客户果然成了旅游团的“铁杆客户”。
3.赞美与客户有关联的人或物
销售人员要学会通过赞美与客户有密切联系的人、事、物，来折射对客户的赞美之意。比如，针对团购客户可以说：“我真羡慕各位能享受免费购买产品的待遇，当然这主要得益于单位好，不过单位好的关键还在于领导好，否则这样的福利是不会有的，更何况单位领导还亲自带着各位来购买产品，真是难得啊！”赞美购买团的领导，赢得了领导的好感，销售工作自然能顺利展开。
4.运用泛指性语言赞美你的客户
运用泛指性语言赞美客户，就是销售人员采用不点名的方式，让大家或更多人知道他传达的赞美语言，即销售人员利用同一赞美言语不仅赞美某一情境中的某位客户，而且还可移用到其他情境中指向其他客户。比如，如果你的客户是一个山东人，你可以说：“我很喜欢山东人的质朴，很容易沟通成为朋友。”客户听了你这些言语之后，自然会朝这个方向去努力——表现出他质朴、容易沟通的一面。
5.虚心请教也是一种高超的赞美
在销售之外的行业知识中，销售人员不妨让自己变得“外行”一些，甚至假装自己是个“门外汉”，这样可以让客户的心理地位得到提升，让他们感觉受到了尊重，这样一来，客户反过来也会尊重你。这种赞美方式可以从委婉询问客户的职业开始，然后让客户在谈话中谈及自己的工作情况和成就。销售人员在倾听时需要点头表示肯定，并配合适当的语言加以有效的引导，这样客户才会越谈越有兴致。比如，你可以对客户说：“真是隔行如隔山，从您身上我确实学到了很多东西。”当然，销售人员也可以适当地在本行业中表现得谦虚一些，让有见识的客户提一些意见或建议，然后择优而用，这同样是对客户的赞美和肯定。
销售人员通过间接赞美客户，不仅能艺术性地让客户得到心理的愉悦和满足感，同时也能在无形中促成交易的成功，促进客情关系的融洽和升温。正如一位哲人所说：“赞美别人无需本钱，而且能帮助自己成功，何乐而不为呢？”
赞美要恰到好处，不能太多也不能太少
小张是一名保险推销员，他的业绩一直不错，他拜访的客户里，每10名中至少有5名会买他的保险。
一天，小张像往常一样出发，进入一家商店以后，他热情地对老板说：“您好，我初到贵地不久，有些事情想请教请教您这位远近闻名的老板，不知是否可以？”
“什么？远近闻名？是我吗？”老板满脸疑惑。
“是啊，我四处打听了一下，大家都说您是解决这个问题的最好人选。”
“哦？大家都说？我还真不敢当啊，不过你倒可以说说具体是什么事，我看看能不能帮上忙。”老板高兴地说。
“实不相瞒，是这样的……”
“嗨，站在门口多不方便，进来谈！”
就这样，小张轻而易举地取得了老板的好感，推销工作有了良好的开端。
曾经有人这样说过：“赞美是一张畅销全球的通行证。”
确实如此，任何一个人，包括我们所面对的客户都从心底渴望得到别人真挚的赞美。
在一次聚集各界名流的盛宴上，约翰与朋友大卫同时对一位高贵端庄的女士一见倾心。他们都想结识这位女士，于是决定用各自的方式去赢取女士的欢心。
大卫拿着一束玫瑰花，在众目睽睽下送给女士，并毫不掩饰地说：“您真是我见过的最美的女子，如果能有一位您这样出众的朋友，那真是世界上最幸福的事。”女士莞尔一笑，礼貌地接过鲜花并表示了感谢，但是很快找借口离开了大卫。
盛宴继续进行着，正当人们陶醉于灯红酒绿中时，大厅里的灯突然熄灭了，还没等人们反应过来，摆放在大厅角落的钢琴上方亮起了一片白光，钢琴前坐着一位西装革履的绅士，那就是约翰。
约翰深情地弹奏了一首钢琴曲，所有人都静静地听着，这种优雅的旋律顿时将所有人从热闹喧嚣的宴会带入一个静谧、温馨的氛围中。弹奏完整首曲子，约翰绅士地向大家鞠了躬，然后温情地说：“这首曲子是我即兴弹奏的，而弹奏的最初动力来自会场上一位特别的女士。她清丽脱俗的气质和莞尔一笑的妩媚时刻萦绕在我的脑海中，我不知道何以表达内心的澎湃，于是借这首钢琴曲向这位女士表达内心的青睐之情。”
所有的女士开始为之动容，她们无一不希望自己就是这位全场瞩目的公主。就在这时，一缕灯光开始在人群中寻觅，每一位女士都神情紧张，期待着灯光能停留在自己身上。徘徊了片刻之后，灯光恰到好处地停留在约翰倾心的女士身上，女士被这种突如其来的惊喜所感动，在这浪漫而令人无限陶醉的时刻，她含情脉脉地走向钢琴旁的约翰……
不是所有人都喜欢被人众星捧月般地赞美，对习惯了他人追捧的女士来说，玫瑰花与平铺直叙的夸奖已经是家常便饭，实在不足以动情。而约翰却不同，他精心设计了一个“圈套”，用一种特有的方式将女士的形象无限放大并让对方觉得“荣幸”地成为这个主角，这种攫取人心的恭维实在是让人无法抗拒。
在拥挤的列车上，列车员挨个车厢去验票，当他走到一位女乘客面前时，不小心在女乘客白色的皮鞋上踩了一脚。女乘客满脸不悦，但是见列车员真心地道了歉，她也就没再说什么。
然而事不凑巧，就在列车员准备离开的时候，一不小心把餐桌上没盖严盖子的可乐碰倒，洒了女乘客一身。这位女士终于恼火了，她对着列车员大声指责道：“你是不是存心跟我过不去，我要投诉你！”
列车员自知无礼，也理解女乘客此时的心情，但他更明白光道歉是解决不了问题的，于是他满怀歉意地说：“实在是对不起，女士！说实话，您不是第一位指责我的乘客了，我自己也很着急，可是不知道为什么，每次遇到漂亮迷人的女乘客，我都会犯些愚蠢的错误，这个毛病从我入职到现在都改不掉。”
女乘客一听，心里的怒气顿时少了一大半，同时还莫名地感到一种喜悦。
列车员见状接着说：“要不这样吧，衣服的干洗费由我来出，同时我把我的电话留给您，如果污渍洗不掉您再联系我，我保证再送您一件一模一样的。”说罢便拿出钱交给对方，同时掏出一张纸写下自己的电话号码。
“算了吧，应该能洗掉。”女乘客有些过意不去。
“不不不，钱您一定收下，这是我理应做的。如果能洗掉污渍最好了，不然就太可惜了，不知道还能不能买到同样一件这么适合您气质的衣服……”
女乘客最终没有收下列车员的钱，当然，列车员日后也没有接到对方要求新买一件衣服的电话。
如果列车员只是一味地道歉，那么女乘客最多也就是少了点怒气，然而正是这种深入人心的赞美使女乘客转怒为喜。在面对顾客时，如果能学会列车员的赞美方式，那么销售员遭遇顾客冷眼的几率一定会大大降低。
如果可能的话，尽量让赞美多一点新意
人人都希望自己在意的优点能够引起众人的重视，得到对方的夸奖。但是，有些人的赞美之言含糊其辞，使受到不当吹捧的人陷于尴尬的境地。
正如英国戏剧家萧伯纳说的一句话：“我听别人吹捧我时，总是很难受——因为他们总是吹不到位！”而我国台湾作家李敖在听别人赞美他，并将他比作“无所不能、至尊无上的皇帝”时，他的第一反应是“不，我不是皇帝，我是上帝！”
为了避免此类情况的发生，赞美就要推陈出新，与时俱进，和受赞美者站在同一起跑线上，甚至充当受赞美者的“领跑者”。
武则天做了皇帝以后，在后宫养了很多面首（美男子，引申为男妾、男宠）。在众多位面首中，排行第六的张昌宗因为长得亭亭玉立，装饰也算粉饰玉琢，所以深受武则天的宠爱。张昌宗因此权威逼人，如此一来，他身边自然有很多赞美者。
开始时，大家都以他的容貌为赞美对象，他们说：“六郎呀，您长得可真是漂亮，皮肤又好，还有苗条的身段，红润的脸色，看着煞是美丽，整体都散发出清香四溢的美感，就像文人笔下的莲花一般，‘出淤泥而不染，濯清涟而不妖’。”最初张六郎听着自然很高兴，整天神采奕奕地出现在众人面前，其他人也都纷纷跟风，说“六郎像莲花”。
正如西方谚语所说：“第一个将女人比作花的是天才，第二个是庸才，第三个就是蠢材。”张六郎整天听到同一个赞美话题，当然会觉得很烦，所以赞美也需要创新，据《新唐书·杨再思传》记载，杨再思就是创新第一人，他将赞美的语言的顺序改成“人言六郎似莲花，非也。正谓莲花似六郎尔！”如此一来，其主次、轻重之间就会出现翻天覆地的变化，夸得六郎绽颜一笑、喜上眉梢。
其实，之所以人人都喜欢赞美，并对它呈现出趋之若鹜的现象，正是因为它做起来不费吹灰之力，却可以“日产万项”。但是赞美也要适当，否则就会“司马昭之心，路人皆知”。
赞美也分为三六九等，上等的赞美称之为“赞美”“赞扬”“赞许”“称颂”等，下等的赞美则被贬为“讨好”“阿谀奉承”“溜须拍马”“献媚邀宠”。而接受赞美的人都会认为你的话是真的，并且乐于信服。所以你的赞美之言最好是不动声色，没有任何故意修饰的痕迹，并且给人以芬芳怡人的感觉，而非毫无原则的点头哈腰。相应地你的赞许之词也就应富有新意，而非陈词滥调，以免流于讨好、阿谀奉承之俗，赞美的尺度和分寸要适中，使受赞美之人正中下怀。
办公室新来的李艳，与同事相处的时间不长，却建立了深厚的感情，在一次民意选举上，她成为获奖资历最年轻的人。原来，李艳每天早晨来公司上班总会对同事恰到好处地大赞一番，但每天夸赞的内容点都不一样，使大家的心情都很好，都说李艳会讲话。
总之，适当地推陈出新地赞美周围的人会使别人愉快，被赞美者的良好回报也会使自己感到愉快，这样你就能和周围的人建立起良好的人际关系。
向顾客请教是一种效果极佳的侧面赞扬
一般说来，爱什么懂什么，一个人如果爱好绘画，必定有娴熟的绘画技巧；一个人爱钓鱼，他的钓鱼经验必定很丰富。对于别人的爱好，你只要虚心地讨教一番，向他请教些相关的知识，他必然会很乐意向你传授，由此，也会对你产生好感。
乔治·伊斯曼曾经在曼彻斯特建过一所伊斯曼音乐学校，为了纪念母亲，他还盖过一所著名的戏院。当时，纽约高级坐椅公司的总裁亚当森想得到这两座建筑里的大笔坐椅的订单。于是，他和负责大楼工程的建筑师通了电话，约定拜见伊斯曼先生。
那位好心的建筑师向亚当森提出忠告：“我知道你想争取到这笔生意。但我不妨先告诉你，如果你占用的时间超过了5分钟，那你就一点希望也没有了。因为他很忙，你得抓紧时间把事情讲完就走。”
亚当森被领进伊斯曼的办公室，亚当森满脸诚意地说：“伊斯曼先生，在恭候您的时候，我一直很羡慕您的办公室，假如我自己能有这样一间办公室，即使工作辛苦一点我也不会在乎的。您知道，我从事的业务是房子内部的木建工作，但我一生还没有见过比这更漂亮的办公室呢。您能告诉我您是怎么做到的吗？”
伊斯曼回答说：“这间办公室很漂亮，是吧？当初刚建好的时候我对它也是极为欣赏。可如今，我每来这儿时总是盘算着许多别的事情，有时甚至一连几个星期都顾不上好好看这房间一眼。”
亚当森走过去，用手来回抚摸着一块镶板，那神情就如同抚摸一件心爱之物，“这是用英国的栎木做的，对吗？英国栎木的组织和意大利栎木的组织就是有点儿不一样。”
伊斯曼道：“不错，这是从英国进口的栎木，是一位专门同细木工打交道的朋友为我挑选的。”接下来，伊斯曼带亚当森参观了那座房子的每一个角落，把自己参与设计监造的部分一一指给亚当森看。他还打开一只带锁的箱子，从里面拉出他的第一卷胶片，向亚当森讲述他早年创业时的奋斗历程。
伊斯曼情真意切地说到了孩提时家中一贫如洗的惨状和母亲的辛劳、挣大钱的愿望以及他怎样没日没夜地在办公室搞实验等，完全忘了他正在忙的事。
伊斯曼和亚当森谈了两个多小时，又一起吃了午饭。最后，亚当森轻而易举地取得了那两幢楼的坐椅生意。
亚当森成功的秘诀就在于他找到了对方值得称赞之处，让对方感觉到“他在欣赏我”“这确实是我值得骄傲的作品”，从而一下子拉近了双方的距离。人人都希望被肯定，希望自己能与众不同，而请教式的赞美就能满足人的这种愿望。
请教式的赞美一是显示了自己对于对方的爱好感兴趣，从而可以让双方产生共鸣，并打开他的话匣子；二是在请教过程中，让对方显示了自己的优越感和成就感，因此，这种赞美方式可以运用在很多场合中。
赞美是一把双刃剑，注意使用它的原则
人是需要赞美的，赞美是一件令他人愉快、同时也令自己快乐的事。喜欢听赞美是每个人的心理需求，客户也不例外。赞美是销售沟通中的润滑剂，可以迅速拉近销售人员与客户之间的距离。
但是，赞美也有原则，如何赞美？赞美什么？赞美几成？是应该有一个尺度的。否则，赞美也会令人生厌。这就是说，销售人员对客户的赞美必须是真诚的、由衷的、有理有据的、实事求是的，要立足于对客户的全面了解，这样的赞美才能让客户心安理得地接受。
王先生走进一家建材市场，转悠了一圈之后，目光锁定在了一款地砖上。导购员走过去对王先生说：“先生，您的眼光真好，这款地砖是我们公司的主打产品，也是本月销量最好的。”
王先生问道：“价格怎么样啊？”
导购员说：“这款地砖，打折后的价格是168一块。”
王先生说：“有点贵，还能便宜一点吗？”
导购员说：“您家住哪个小区啊？”
王先生说：“在东方花园。”
导购员说：“东方花园应该是市里数一数二的楼盘了，听说小区的绿化非常好，而且室内的布局设计也很不错，交通也很便利。在这么好的地方买房子，您一定是位事业有成的男士，一定不会在意这点钱的。不过我们近期正在搞促销活动，这次还真能给您一个团购价的优惠呢！”
王先生听完以后兴奋地说：“可是我现在还没有拿到钥匙呢？具体面积我还不知道呢？”
导购员说：“如果您现在就想拿货，恐怕还优惠不成呢，因为按照公司规定，必须达到20户才能享受优惠，今天加上您这一单才18户，还差2户。不过，您可以先交定金，我给您注上团购，等您知道房间的具体面积了，再告诉我您需要的数量。”
就这样，王先生提前交了定金，几周之后，这个订单就算敲定了。
故事中的导购员之所以能够成功，主要是因为他善于赞美客户。“您的眼光真好，这款地砖是我们公司的主打产品，也是本月销量最好的。”这句话不见得是真话——那款地砖也可能是本月销售量最差的一款产品。但是有一点，只要客户喜欢听，这就是真理。而要想让客户喜欢听，就必须为客户提供一些有力的证据。“我们公司的主打产品”“本月销量最好的”就是对客户选择的最有力认同。
再看看后面的部分：“东方花园是市里数一数二的楼盘，听说小区的绿化非常好，而且室内的布局设计也很不错，交通也很便利。”这实际上是在夸奖客户的选择。“在这么好的地方买房子，您一定是位事业有成的男士，一定不会在意这点钱的。不过我们近期正在搞促销活动，这次还真能给您一个团购价的优惠呢！”这是从实际出发赞美客户，实际上是在告诉客户不该省钱，让客户觉得住这么好的小区再谈价钱有点惭愧，然后再告诉客户公司正在做促销，也就是告诉客户，“即使您不谈价格，我们也会给您打折优惠的”。这就等于给了客户一个意外的惊喜。
紧接着，导购员又说：“如果您现在就想拿货，恐怕还优惠不成呢，因为按照公司规定，必须达到20户才能享受优惠，今天加上您这一单才18户，还差2户。”其实这是故意让客户产生一种折扣有点“来之不易”的感觉，因为只有来之不易的东西，才能让人们珍惜。
这位导购员最大的成功之处，就是从实际出发赞美了客户，做到了赞美有理有据，而非毫无根据的溜须拍马。事实上，不合实际的、虚情假意的赞美，只会使客户感到难堪，甚至会产生反作用，让客户对销售人员产生反感。
一位保险业务员去拜访一家超市的采购经理。见面时，他见到什么就赞美什么，听得超市的采购经理汗毛都竖起来了，他还在不停地赞美，最后自然是一无所获。等这位业务员走后，那位采购经理不屑地说：“做保险的见到什么就赞美什么，让人听了真是恶心！”
由此可见，赞美是一把双刃剑，绝不能随便乱用。赞美客户一定要从实际出发，力求有理有据、实事求是。
那么，销售人员如何才能用好赞美这把双刃剑呢？主要应该注意以下两点：
1.珍惜你的赞美
赞美虽然人人爱听，但也要省着点用，不要逢人就没完没了地夸赞。有些销售人员由于从事销售工作时间长了，赞美成了一种习惯，无论看到谁都要赞美一番。殊不知，时间一长，别人都知道了你这个特点，你的赞美就起不到什么作用了，因为好东西一旦被滥用，其价值就会大打折扣。当然，我们说赞美要省着点用，并不是说尽量不去赞美，而是不该赞美时，绝不浪费赞美；该赞美时，也要毫不吝啬地赞美。
2.赞美要恰到好处
要想使赞美真正起到作用，还必须注意赞美的尺度，即做到恰到好处。如果赞美不能恰到好处，轻者，不能起到改善关系、促进沟通、激励引导等作用；重者，还有可能引起客户的反感。赞美要想做到恰到好处，应该尽量多采用新闻式赞美，而尽量少或不用评论式赞美。所谓新闻式赞美，即通过对事实的真实、具体地再现，对赞美对象予以肯定。所谓评论式赞美，则是用抽象的语言和评论者主观的意见对赞美对象做出评价。比如赞美客户事业有成时，销售人员如果说：“您是通过怎样的努力，克服了哪些困难，才最终取得了这么好的成就啊？”要比直接说“我一看到您就觉得您是个能干的人”好得多，因为前者比后者更容易让客户接受，而且也更容易让客户打开话匣子，把客户引入他感兴趣的话题，从而起到促进沟通的作用。
赞美是一把双刃剑。如果你把它一味地馈赠给客户，很可能会使你和客户之间的关系遭到破坏，客户不但不会因你的赞美陶醉，还会对你的赞美麻木甚至反感。因此，销售人员在赞美客户时，一定要有理有据、态度诚恳、语气真挚，并且注意把握好分寸。
测试：你善于赞美别人吗？
1.你有个朋友意外获了奖，你会：
A.觉得这纯属运气，没什么了不起的，对他冷嘲热讽。（1分）
B.送他一张贺卡，真诚地向他祝贺，在人生的道路上又增添了一道彩霞。（3分）
C.装作不知道，暗暗鼓劲超过他。（2分）
2.你过生日时，好朋友送了你一件你已经有的礼物，这时你会：
A.由衷地赞美朋友送了这么好看的礼物给自己。（3分）
B.实话实说，请他留着自己用。（1分）
C.先谢谢他，然后在他离开后把礼物送给别人。（2分）
3.你朋友家新装修，热情地邀请你去参观，但你并不认为装修设计有多么好，你会：
A.取笑他的品位差，设计老土，没有新意。（1分）
B.首先祝贺他有了自己的小天地，然后赞美他的房间布置得很舒服。（3分）
C.对朋友的好心情不予理会，简单地应付。（2分）
4.你是班上老师最喜欢的学生，可不久前班里来了一个新同学，唱歌拿了奖，你发现老师更喜欢他，这时你会：
A.真诚地祝贺他获了奖，并希望有机会向他学习。（3分）
B.让其他同学一起疏远他。（1分）
C.装作不知道，暗暗地使劲赶上他。（2分）
5.一位朋友原本想自告奋勇帮你做件好事，却不料给你带来了意外的麻烦，于是你：
A.骂他笨蛋，尽给人添麻烦。（1分）
B.笑笑，说没事。（2分）
C.先赞扬他乐于助人，然后希望他以后做事小心些。（3分）
6.一位朋友让你看她自己打的一件毛衣，你觉得比起外边买的难看多了，于是你：
A.还是赞扬她心灵手巧，从小就学会了打毛衣。（3分）
B.说真难看，还好意思拿出来展示。（1分）
C.说没什么了不起的，我也会。（2分）
7.你的一个朋友各方面都不优秀，参加马拉松比赛时却获奖了，于是你：
A.讽刺他头脑简单，四肢发达。（1分）
B.表扬他是跑步能手，将来可以作为代表去参加比赛。（3分）
C.觉得这种事太平常了，又不是世界冠军。（2分）
8.你和一个同事同台表演，结束后别人都夸同事，唯独没人夸奖你，你会：
A.很不高兴地躲到一边去，不理他们。（2分）
B.和同事们争论，告诉大家他表演得好全是自己手把手教的，自己才是高师。（1分）
C.和同事们一起赞扬他确实表演得不错。（3分）
9.你把最喜欢的东西借给你表弟，但你的表弟却把它捐给了希望小学，于是你：
A.批评他不该把你借他的东西捐给学校。（1分）
B.赞扬他有爱心，然后再送他一个。（3分）
C.告诉他如果事先能和自己打个招呼就比较有礼貌了。（2分）
10.你和朋友一起去看电影，朋友捡到一串钥匙，并坚持要在那里等失主，这时你会：
A.真扫兴，这种事交给警察管不就行了？（1分）
B.觉得他一下子进步了，记得去年他发现了地上的5元钱用脚踩了一下就过去了。（2分）
C.和他一起等。（3分）
11.你去一个不太熟悉的同事家里玩，发现他的家虽然面积小，但是很干净，于是你：
A.直截了当地夸他的房间真干净，比自己的房间好多了。（3分）
B.对他说：“你的房间怎么这么干净，是不是因为我要来才打扫的？”（2分）
C.对他说：“你的房间太小了，还好打扫，不然就麻烦了。”（1分）
12.新年到了，你最要好的朋友送了一张自制的贺卡给你，于是你：
A.责怪他小气，送这么土气的贺卡给自己。（1分）
B.夸他心灵手巧，说这是今年收到的最特别的一张卡。（3分）
C.认为如果能做得再精致一点就好了。（2分）
13.你的长辈为你买了一件新衣服，你并不喜欢，于是你：
A.无论如何，这是长辈的一份心意，衷心地谢谢长辈。（3分）
B.请长辈去退掉。（1分）
C.没办法，既然买来了，就随便穿穿吧。（2分）
14.一位同事长得很精神，但是办事效率却很低，偶然一次竟然做得很出色，还受到了表扬，于是你：
A.怀疑是不是有人暗地里帮他作弊。（1分）
B.恭贺他终于有了进步。（3分）
C.和他开玩笑：“看来，你也可以出色地完成任务。”（2分）
15.你和一位棋艺并不好的同时下棋，你输了，于是你会说：
A.有什么了不起的，我平时很少下棋，棋艺好才是重要的。（1分）
B.向你学习，收我当学徒吧，我也想学。（3分）
C.我不服，咱们接着下，三局两胜。（2分）
测试分析
36分～45分：大方型的人
你是一个大方型的人，在心理上认可别人的长处。如果将来你是领导，你还能让你的部下是非分明，使他们得到明确的工作目标。
26分～35分：吝啬型的人
毫无疑问，你属于吝啬型的人，不愿看到别人的成功，更不会慷慨地赞美别人，因为你觉得赞美别人成功，等于肯定自己无能。
15分～25分：自大型的人
你看到别人的优点，但是你不愿意赞美。不但不会赞美，还可能鸡蛋里挑骨头。这样的性格不但会妨碍你进步，而且不会给你带来好的人际关系。所以，你需要换位思考，经常问问自己，如果别人这样对待我，我会怎么做？
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