1、拂拭心镜，客观审人
无知与真理已经相隔很远，而偏见则更难与真理相见。
——列宁
一个中年人在火车上遇到了一位年老的盲者，由于有与盲人交流的经验，很快便与这位盲者攀谈起来。为了表示尊敬，他处处帮助盲者，尽量让他感到舒适。在交谈过程中，双方谈到了社会上存在的偏见现象，自然离不开在美国社会存在已久的种族偏见问题。
盲者说：“我从小就生活在美国南部，一直把黑人视为低等人。我既不和我家的黑人雇工一起吃饭，也不和周围的黑人小孩一起上学。长大后，我到北部上大学。上学期间，我曾因歧视黑人遭到了老师的批评和处罚。并且，如果在买东西时遇到了黑人收银员，我不会把钱放到他的手中，而是直接丢在收银台上。总之，我尽量避免与黑人接触。”
中年人调侃似的问道：“既然你对黑人的偏见如此根深蒂固，你肯定不会找一个黑人伴侣的。”盲者笑着说，一个把与黑人接触当作耻辱的人，连与黑人交往都不会去做，更何况是选择一个陪伴自己一生的妻子。
“后来，我遇到了一场车祸，”盲者继续说道，“我的眼睛从此失明，我再也看不到一丝光明了。然而，生活还得继续。我开始学习如何使用拐杖，如何学习盲文。虽然我能处理好生活中的种种问题，但我却无法分辨出与我交往的人是不是黑人，甚至在这种情况下与一位黑人心理辅导员成为了好朋友。直到后来，他才告诉我他是黑人。正是从那个时候开始，我对黑人的偏见开始减淡，直至消失。也正是从那个时候起，我以好人和坏人来分辨一个人，而不是关注肤色……”
到站时，这位中年人发现前来迎接老者的是位黑人老太太。
故事中的这位中年人虽然有一双明亮的眼睛，却因心镜蒙上了灰尘而不能摆脱对黑人的偏见，而这位年老的盲者在失明以后才心明似镜，不再对黑人抱有偏见。这是一种强烈的对比，也是一种极大的讽刺。
古时候，弥子瑕曾受到卫国国君的宠爱。依照卫国法令，私自驾驶国君车驾者要被砍掉双脚。一次，弥子暇听说母亲病后，连夜驾着君车回家探望母亲。卫国国君听说后称赞道：“弥子瑕真是孝顺，为了探望母亲，甘愿犯下削足之罪！”与卫国国君一起在果园游玩的时候，弥子瑕吃到一个非常甜的桃子时，把剩下的桃肉留给卫国国君。卫国国君又称赞道：“这是爱我的体现，在品尝美食的时候还记着我！”
等到弥子瑕面容凋枯时，卫国国君渐渐疏远了他。一次，弥子瑕得罪了卫国国君。卫国国君提起了以前的事，不过不再是称赞：“他曾私自使用我的车驾，又曾把吃剩的桃子给我吃。”
喜欢一个人的时候，恨不得把他抱起来放在自己的膝盖上；厌恶一个人的时候，恨不得不他狠狠地扔到深渊里面。卫国国君便是这样的一个人，而这样的人自然成不了大器。只有摆正心态，用客观的眼光来看人，才能够得到适用的人才，并敢于放下心中的羁绊来重用这样的人才，罗斯福便做到了这点。
乔治·马歇尔将军是二战中的风云人物，也是罗斯福最为得力的助手。罗斯福之所以会重用他，不仅是因为他有杰出的智慧，而且因为他敢于坚持自己原本正确的观点，不被他人的言论所左右。
1938年，59岁的准将马歇尔先被任命为陆军作战计划处处长，数月后又被任命为陆军部副部长。11月，在罗斯福召开的内阁成员和军事将领会议上，马歇尔开始受到罗斯福的赏识。
鉴于法国、意大利、日本三国的侵略扩张行为，罗斯福在会议上提出了增强军队实力的想法，具体做法是增建兵工厂，争取再制造l万架战斗机。听完罗斯福的发言后，在场的大多数人员毫不犹豫地表示赞成，仿佛对此早已做过深思熟虑似的。马歇尔顿时大吃一惊，没想到自己第一次参加这种规格的会议竟然遇到了两个问题：一个是参会人员的随声附和、人云亦云，另一个则是总统不成熟的提议。在他看来，既然罗斯福提出了制造1万架战斗机的计划，就应该相应提到驾驶员、地勤人员等需要新增的数目，然而罗斯福对此却只字未提。其实，马歇尔的考虑是合情合理的，问题的关键在于他没有明白罗斯福的真正意图。其实，罗斯福制造飞机的目的并不是为了增强本国军队的战斗力，而是打算把这批飞机送给与德国作战的英国和法国，从而避免美国卷入战争。这是一个政治问题，罗斯福自然不会轻易将自己送下政治舞台。
不过，罗斯福仿佛有意试探马歇尔这位新人。他在人群中缓缓走动，然后在马歇尔面前停下并说道：“马歇尔，我的提议正符合你的扩军计划，是这样吗？”
马歇尔的回答让在场的所有人感到吃惊：“尊敬的总统先生，我向您表示歉意，因为我不能赞同您。”在众人看来，马歇尔竟然敢公然反对总统，无异于自毁前程。事实证明，罗斯福是位有修养的总统，因为他没有因这件事而为难马歇尔。
在以后的接触中，马歇尔显然没有“收敛”。只要有感到不合理的地方，他都会不屈不挠地提出来。就这样，罗斯福对他由陌生逐渐变得熟悉，交往也开始由以往的生疏变得频繁。
1939年4月的一天，马歇尔如约去白宫与罗斯福晤面。见到马歇尔后，罗斯福希望他能够接受下一任陆军参谋长的职务。接着，罗斯福问他有什么意见。马歇尔表示自己没有异议，只是说自己的直言不讳能够经常让人感到不痛快。的确，罗斯福已经领教过。不过，罗斯福仍然决定要用他。同年8月，马歇尔被破格提升为陆军参谋长。
马歇尔不负罗斯福所托，在反法西斯战争中充分发挥了自己的领导和指挥才能，被美国人民称为“胜利的组织者”、“最出色的参谋长”、“天才型的全球战略家”等等。
虽然时常受到马歇尔的抵触，罗斯福并没有因此而冷落马歇尔，而是站在客观的态度上肯定了他的才能。马歇尔不负所托，用自己的行动证明了自己的实力，也证明了罗斯福的眼光。
除了本人固有的偏见外，他人的议论同样会引起偏见的产生。因此，当听到有关他人的评论后，不要立即决定亲近他还是疏远他。孟子说：“左右皆曰贤未可也，诸大夫皆日贤未可也。国人皆曰然后察之，见贤焉然后用之；左右皆曰可杀勿听，诸大夫皆曰可杀勿听，国人皆曰可杀然后察之，见可杀焉然后杀之。”听到众人统一的言论后再亲自审查，这才是成功人士在取舍人力资源、建立人脉关系网时应做的事情。
《慎子》中说：“不聪不明不能王，不瞽不聋不能公。”在审人的时候，对有些不公正的言论可以充耳不闻。
2、变换立场，以己度人
知己知彼，百战不殆。
——孙子
春秋战国之交，齐国的田常本想在齐国作乱，但由于害怕齐国的高、国、鲍、晏等几位重臣，于是移兵攻打鲁国。孔子听说后，对门下的弟子说：“鲁国是我们的祖国，如今国难当头，形势危急，你们有谁愿意为国出力？”子路、子张、子石纷纷请出，孔子都不答应。接着子贡请出，孔子表示同意。子贡接受任务后，立即出发了。
子贡先去了齐国，游说田常说：“依我看来，你讨伐鲁国是个错误。鲁国是一个难以讨伐的国家，因为该国的城墙不仅薄而且低，国土狭窄而且短浅，君主昏庸而且毫无仁德，大臣擅长欺诈而毫无用处，士兵和百姓又非常厌恶打仗。因此，您不应该与这样的国家交战。不过，讨伐吴国倒是一个很好的决策。吴国的城墙高而厚，国土宽阔而且深长，军备精良，士兵精神饱满，守城的大夫也很精明，这样的国家更容易讨伐。”田常听完子贡没有逻辑的话后，顿时怒形于色，生气地说道：“你认为难做的事情，人们都认为容易；你认为易做的事情，人们都认为很难。你如此开导我，这是为什么呢？”子贡说：“我听说，如果令自己担忧的问题在国内，就应该攻打强大的国家；如果令自己担忧的问题在国外，就应该攻打弱小的国家。如今，您的忧患正是在国内。我听说您自封三次都不成功者，之所以会出现这种情况，是因为大臣中有人对你不服。如果您攻破了鲁国，胜仗会让君主感到骄傲，破国会显示出群臣的尊贵。你在上使得君主骄傲，在下使得群臣放纵，而且，君主一旦骄傲就会变得放纵，臣子一旦尊贵就会相互争权夺势，如此看来，您不仅会与君主产生隔阂，还会受到大臣们的排挤和倾轧，不要提成大事，就是以后想在齐国立足也会成为问题。在这种形势下，您的功劳不仅不会给您成大事带来实际作用，而且会成为您成大事的阻碍。所以，与其攻打鲁国，不如攻打吴国。如果攻达吴国，即使不能取胜，也有利于您成大事。因为战败的结果是民人死于吴军之手，大臣为了自保而使朝内变得空虚。此时，在上没有强臣与您作对，在下没有民人指责您，您便成了唯一能够控制齐国的人了。”田常说：“这的确是个好主意。但我的军队已经压向鲁国，如果此时移兵前往吴国，大臣们一定会怀疑我，这该怎么办呢？”子贡说：“您先按兵不动，待我南见吴王，让他攻打齐国来救援鲁国，然后您便可以迎战吴军了。”田常答应了子贡，让子贡前往吴国。
子贡来到吴国后，对吴王说：“我听说，要想成为王者，就不应该遗世独立；要想成为霸主，就不应该允许强劲的敌人存在。所谓‘千钧之重加铢两而移’，如今齐国虽是一个万乘之国，却打算攻取只能称得上千乘之国的鲁国，其目的就是为了与吴国争强，我私下为吴国的命运担忧。此时，救援弱小的鲁国，可以在泗水北岸的各诸侯国中树立威望，能够显大名；讨伐残暴的齐国，可以镇服强大的晋国，能够得大利。而且，救鲁伐齐名义上是为了保存即将被灭掉的鲁国，实际上是为了困住实力强大的齐国。只要是智者，都会毫不犹豫地这样做的。”吴王说：“好。不过我军曾经在会稽大败越军，此后，越王一直厉兵秣马，整顿军队，估计有起兵攻打我国的念头。待我讨伐越国后再按照你的建议行事。”子贡说：“越国的实力最多与鲁国相当，而吴国的实力最多与齐国相当，如果大王暂且把齐国放在一边而去攻打越国，待大王归来后，齐国已经平定了鲁国。何况，大王本想通过保存亡国树立威望，结果却因此事使得泗水北岸的诸侯国认为吴国害怕秦国的强大，所以只敢讨伐小小的越国，进而认同吴国的胆怯。勇者不会逃避困难，仁者不会违背约定，智者不会失去时机，王者不会遗世独立，他们这样做的目的就是为了证明自己的内涵，为了让人们肯定地认为他们是真正的勇者、仁者、智者或王者。救鲁伐齐，既可以保存越国显示出吴国的仁德，又可以使得吴国的威望胜于晋国，各诸侯一定会向吴国称臣，成就霸业指日可待。如果大王认为越国会乘虚而入，我愿意东见越王，让越王出兵随大王前去攻打齐国，大王就不会担心越国乘机攻打吴国了。”吴王非常高兴，于是让子贡前往越国。
子贡到了越国后，越王勾践令人打扫道路，然后亲自到郊外恭迎子贡。回宫后，越王问子贡：“我国不过是个偏远小国，大夫为什么愿意忍辱负重、屈身前来呢？”子贡说：“我建议吴王救鲁伐齐，吴王本想同意，但担心越国乘机偷袭，于是打算先讨伐越国。照此看来，越国很快就要面临亡国的命运。没有报复之心却引起了他人的怀疑，这意味着笨拙；有报复之心却被人发现，这意味着危险；还没有行动就被人打听到将要行动的消息，这意味着灭亡。这三者都是成大事的祸患。”越王低头向子贡行礼，然后说道：“我曾经没有正确分析自己的实力，在会稽与吴军交战时，被吴军围困多时。当时，我身受重伤，有刻骨之痛，再加上连续几日口干舌燥，只想与吴王同归于尽。”说完这些后，越王询问子贡如何救越。子贡说：“吴王为人凶猛残暴，群臣难以忍受；经历数次败仗，士卒难以忍受；百姓们怨声载道，大臣们准备发动政变；伍子胥因为忠谏而被处死，如今太宰伯嚭当权，一味奉承吴王的过错来为自己谋得利益，这些现象都意味着吴国的衰败。大王可以通过诚意起兵增援激发他的志向，通过呈献贵重宝物来拉拢他的心，通过谦卑的言辞来表达对他的尊重，有了这三种方法，吴王一定会攻打齐国。如果吴王不能战胜齐军，这将是大王的福分。如果吴王战胜了齐军，必定会让晋君称臣于他。我愿意北见晋君，让晋军做好攻打吴国的准备，到时候吴国的势必必定会被削弱。吴国的锐兵在齐国已经被消灭殆尽，大量的军备又用在与晋国的战争上，这时候大王就可以制服国内空虚的吴国。”越王非常高兴，同意了自贡的建议。子贡临走的时候，越王重礼送他，子贡没有接受。
子贡离开越国时，先返回吴国报告吴王：“我把大王的话告诉了越王，越王非常害怕。他向我提起了会稽之战，表示对大王的恩情至死不忘，更不敢对吴国有任何图谋。”吴王听了子贡的话后，少了几分担心。五天后，越国大夫文种来到吴国叩见吴王。他对吴王说：“我是越国的使者文种，奉越王勾践之命前来叩见大王。越王听说大王要伸张大义，诛强救弱，困扰残暴的齐国使周室安定，于是将国内的三千士卒全部召集起来，并准备亲自征战沙场，为大王助威。另外，越王令我将越国先人珍藏的各种器皿、二十领铠甲、鈇屈卢矛、步光剑等呈献给吴国，以此来犒劳或嘉奖军士。”吴王兴奋，问子贡道：“越王准备随我一起讨伐齐国，可以吗？”子贡回答说：“不可以。大王如今接受了越国的众多宝贝，而且动用了越国全部的军队，如果还要让越国的国君陪同你去打仗，则是不义之举。大王可以接受越国的礼物；同意越军的参战，但不可以接受越王的追随。”于是，吴王按照子贡的意见做了。不久，吴王发动九郡的军队全力攻打齐国。
子贡又赶往晋国，对晋君说：“我听说，计谋不成熟不可以应卒，不能先辨清军事形势不可以战胜敌人。如今齐国与吴国交战，如果吴国战败，吴国国内一定会大乱；如果吴国获胜，一定会兵临晋城。”晋君顿时担忧，问子贡怎么办。子贡说：“修身养息，静待吴军到来。”晋君认可了子贡的建议。
然后，子贡回到了鲁国。吴王与齐军在艾陵交战，结果大败齐师。然后正如子贡所料，吴王没有立即返回吴国，而是率领大军直逼晋国，与晋军在黄池以北相遇。晋人严阵以待，见吴军前来，立即全力回击，大败吴师。越王知道后，立即涉江袭吴。吴王见后方受袭，立即率军回朝。吴越交战，吴王三战全败，最后连城门都守不住了。越军接着便包围了王宫，将吴王夫差和他的大臣通通杀掉。三年后，越国便称霸于东方。
子贡一出，鲁国安然无恙，齐国内部大乱，吴国被灭掉，晋国更加强大，越国成为新霸主。
在拯救鲁国的过程中，子贡始终站在他国的立场上考虑问题，处处为他国“着想”，结果换取了鲁国的安稳。
虽然现在的生活与尔虞我诈的古战场相距甚远，但以己度人的思维方法仍然很实用。比如，商场多花点时间了解顾客的需求，就能在及时满足顾客需要的同时赚取利润；企业管理者花点精力为员工创造更好的工作环境，就能得到员工的支持；等等。
如果能够站在他人的立场上，考虑他人的需求和利益将不再困难。但如果不能了解他人，以己度人将无从谈起。
蓄栏里关着一只绵羊和一头猪，它们平静地生活着。为了卖羊毛，主人每隔一段时间都会把绵羊捉住并剪掉它的毛。在这期间，猪从没有被主人捉。
半年过去了，猪已经成年。一天，主人带着两个人来捉猪。猪惊慌失措，大声叫喊。绵羊不解地问猪：“我被捉来捉去也没被吓成你这样，好歹你才是第一次。”猪沮丧地说：“虽然你被捉过无数次，但他们要的是你的毛而不是你的命。与你相反，虽然我被捉这一次，但这次却是我的死期。”
只有先了解他人，然后才能站在他人的立场来考虑问题，从而达到自己的目的。当然，了解他人需要花费时间。不过，这种付出是值得的。
3、敢于放权，用人不疑
人人有权，其国必兴；人人无权，其国必废。此量如日月经天，江河行地，古今不易，遐迩无殊。
——清·何启
公元前308年，秦武王任命甘茂为大将，令他率领军队攻打韩国宜阳城。临行前，甘茂对秦武王说：
“宜阳是韩国的一个比较大的城池，与秦国相隔甚远。而且在前往宜阳的途中，地势险要的地方比较多，要想顺利攻下宜阳并不是件容易的事情。”
“孔子门下有一位名叫曾参的弟子，这个人的德行非常好，闻名远近。一次，另一位名叫曾参的人杀了人。人们并不了解实情，听说这件事后，立即告诉了孔子弟子曾参的母亲。曾母原本毫不怀疑儿子的德行，当第一个人告诉她这件事情时，她感到人们的无聊和可笑。然而，当第二个人、第三个人相继告诉他这件事情时，曾母对儿子的信任便动摇了。她开始怀疑儿子的德行，想到儿子的罪行将要连累自己时，慌忙收拾好东西潜逃了。”
“我的德行无法与曾参相比，大王您虽然信任我，但信任度也无法与曾母对自己儿子的信任程度那么深。然而，曾母仅因为三个人的话便怀疑起自己的儿子。如今，朝中与我有隔阂的人不一定只有三人，我担忧大王因听信他人的话而动摇了对我的信任……”
听完这番话后，秦武王答应甘茂不听他人的谣言，并要与甘茂立下盟誓。随后，甘茂出兵攻伐宜阳。苦战五个月后，甘茂仍然没有攻下宜阳。这时候，甘茂担心的事情发生了。秦武王听信了谗言，立即派遣使者召甘茂回朝。好在秦武王不是一个昏君，当甘茂提起他的承诺时，他顿时醒悟，将谗言抛在一边，支持甘茂继续攻打宜阳。如此一来，甘茂的后顾之忧才算彻底解除。他没有辜负秦武王，最终将宜阳攻下。
无独有偶，魏文侯同样因用人不疑取得战果。
战国时期，烽烟四起。各国为了自己的利益，纷纷讨伐其他国家，魏国也不例外。魏文侯在位时，乐羊在魏国做臣子。一日，魏文侯决定攻打中山国，要在众大臣中挑选一位大将担此重任。论带兵打仗，在魏国中很难找出能力超过大臣乐羊的。但关键问题在于，乐羊之子乐舒是中山国的大臣。如果派乐羊前去作战，他难免要与自己的儿子交锋。在这种情况下，乐羊是选择父子之情还是保持忠君之心便很难预料。众谋士和大臣议论纷纷，魏文侯一时也拿不定主意。经过几天的思索后，魏文侯宣布命乐羊为主帅，领军征讨中山国。
乐羊率领大军来到中山国后，中山国上下顿时紧张起来。中山国国君得知魏军主帅是大臣乐舒的父亲，便让乐舒迎战，想利用二人的父子之情迫使乐羊退兵。为了能够顺利攻下中山国，乐羊向众将士下令将中山国城池团团围住，暂且不采取进攻。几个月过去了，乐羊仍然按兵不动，中山国自然没有被攻下来。于是，朝中的一些大臣心中焦躁，认为乐羊贪恋父子之情，背叛了国君。魏文侯听到了许多传言，也收到了许多奏章，但他并没有因此浮躁。为了鼓舞士气，魏文侯专门派人向前线将士送去酒肉，以表犒劳。不仅如此，魏文侯还在乐羊大军的驻扎地为乐羊盖了一座别墅，以表支持。又过了些时日，乐羊见时机成熟，于是发兵攻城，一举将中山国功克。
乐羊凯旋而归，魏文侯兴高采烈。为了奖赏功不可没的乐羊，魏文侯摆了盛宴。酒过三巡后，魏文侯派人取来了一个封好的钱箱，然后把它赏给了乐羊。乐羊以为魏文侯奖给他的不过是一些金银珠宝，谁知回到家中打开一看，竟然是满满一箱贬斥他的奏章。
看到这些奏章后，乐羊心生感慨，非常感激魏文侯对自己的信任。如果魏文侯没有绝对相信自己，就有可能接受众大臣的进谏，既不能破城，又会背上不忠的骂名，难以保身。
古代国君需要用人，现代企业同样需要用人。企业管理者的职责是把握主线、提纲挈领，而不是身体力行、面面俱到。因此，放权是必须的。既然提到放权，自然要考虑信任问题。放权前可以仔细衡量，但一旦把权力交给某位下属后就应该对其深信不疑，这既是对自我智商的尊重，也是对下属的尊重。另外，如果用人疑人，无疑会导致放权的不充分，从而制约下属有效行动的实施，进而影响企业的发展。
职位如果离开了权力的支撑便形同虚设，只有果敢放权，才能让下属心力十足，淋漓发挥才能；只有用人以信，才能让下属全力以赴，不去考虑后顾之忧。
4、维护他人的面子
生活中，有些人常常得理不饶人，一点也不顾及别人的面子，结果把别人置于难堪之中。其实，这样做是不妥的，除了能够证明自己是正确的以外不能得到任何好处。
俗话说“人要脸，树要皮”，一个人多多少少都会在乎面子问题的。当有理的时候，不妨让人三分，给他人一个台阶下。
美国经济大萧条时期，找份工作是很困难的。有位小女孩很幸运，在一家高级珠宝店找到了一份销售珠宝的工作。
一天，珠宝店里来了一位衣衫褴褛的青年人。此人满脸悲愁，双眼紧盯着柜台里的宝石首饰。这时，电话铃响了，女孩去接电话时不小心碰翻了一个碟子，六枚宝石戒指掉在地上。她慌忙拾起其中的五枚，但却怎么也找不到第六枚。此时，她看到那位青年正惶恐地向门口走去，顿时明白了第六枚戒指的去向。
正在青年刚要跨出门口时，女孩叫住他：“对不起，先生！”
青年转过身来，问她有什么事。女孩看着他微红的脸，一声不吭，青年又补问了一句：“什么事？”
女孩这才神色黯淡地说：“先生，这是我的第一份工作，现在找工作很难，是不是？”
青年很紧张地看了女孩一眼，泛红的脸上浮出—丝笑意，回答说：“是的，的确如此。”
女孩说：“如果把我换成你，你在这里会干得很不错。”
青年退了回来，把手伸给她：“我可以祝福你吗？”
女孩立即伸出手来迎接他的“祝福”，然后以十分柔和的声音说：“也祝你好运！”
女孩虽然知道这位青年人捡走了一枚戒指，但并没有大呼大叫地揭穿他，而是用真诚的方式和他交流。这位青年人从她的真诚中看到了她对他的尊重，从而将戒指还给了这位女孩。如果这位女孩不顾这位青年人的面子，高呼“抓小偷”，不仅有取不回戒指的可能，还有可能遭到这位落魄青年人的愤恨。
一位外宾在一家星级酒店里吃完一道茶点后，顺手把精美的景泰蓝食筷悄悄地“插入”自己的西装内衣口袋里。服务小姐看到后并没有声张，而是不露声色地迎上前去，双手擎着一只装有一双景泰蓝食筷的绸面小匣子说：“我发现先生在用餐时，对我国景泰蓝食筷爱不释手，非常感谢您对这种精细工艺品的赏识。为了表达我们的感激之情，经餐厅主管批准，我代表本店，将这双图案最为精美且经严格消毒处理的景泰蓝食筷送给您，并按照酒店的‘优惠价格’记在您的账簿上，您看好吗？”
外宾自然明白弦外之音，表示谢意后解释说自己多喝了几杯酒，误将食筷放入了内衣袋里，并借此下“台阶”：“既然这双食筷需要消毒，我就‘以旧换新’吧！”接着，他取出内衣口袋里的食筷，恭敬地放回餐桌上，然后接过服务小姐给他的小匣，不失风度地向付账处走去。
懂得维护他人面子的人，一定会获得他人的好感。尽管对方没有明确地对你表示感谢，但已经在心中深深地记住了你。当你遇到尴尬事情的时候，如果他在场的话同样会为你解围。当然，有人认为自己不可能遇到令自己尴尬的事情。即使如此，同样需要维护他人的面子。
一天，超市收银员艾森与一位女顾客发生了争执。
女顾客十分和善地对他说：“小伙子，我已将100美元交给您了啊！”
艾森辩解道：“尊敬的女士，我并没收到您给的钱啊！”
女顾客有点生气，与艾森争执了几句。艾森理直气壮地说：“我们一起去看看现场录像，这样，谁是谁非就很清楚了。”
随后，女顾客跟着艾森走进了监控室。原来，女顾客放在收银台上的钱被前面的一位顾客拿走了。艾森见矛盾已解开，于是说道：“女士，对于您的遭遇我们很同情，可是按照我们的规定，您的钱只有在交到我们的手上时，我们才承担责任。现在，请您付款吧。”
女顾客被他的话气得满脸通红，临走前甩下一句话：“我绝对不会再来这个超市了！”
超市总经理得知此事后，当即做出了辞退艾森的决定。艾森心口都不服，经理向他解释道：“据专家统计，每位顾客的身后大约有250名亲朋好友，而这些人又有同样多的各种关系。经营者得罪了一名顾客，就相当于得罪了几十名乃至更多的潜在顾客。保守地计算，假如一个人每周到超市里购买20美元的商品，那么，失去一个顾客，一年之中会有几十万甚至上百万美元的损失，这样算起来可不是个小数字。虽然这种推测与实际运作时必然会有一定的出入，但任何一个精明的商家都不会犯这种得罪顾客的低级错误。那位中年妇女被我们气走了，可是至今我们还不知道她的真实姓名，家住哪里，所以即使我们想向她说声‘对不起’也没有机会了，更不必说挽回这一损失。所以，我决定辞退你，请你不要以为我的这一决定是在小题大做。其实，你完全没有必要采取这种极端的方法。你可以这样说：‘尊敬的女士，我可能忘了把您交给我的钱放到哪里去了，这是我的过错，咱们一起去看一下录像好吗？’顾客看到你把‘过错’揽到自己身上，既觉得保住了面子，也不会做出过激的反应。在你弄清事实真相后，再向她说明，我想她不会怨恨超市或者你个人的。”
无论做什么事情，都要懂得维护他人的面子。只要能够做到这点，自然能够在社交、工作、生活中受到他人的尊重和欢迎。
5、记住他人的名字
每个人都有名字，并且愿意听到别人叫出自己的名字，因为每个人都有一种自我优越感，都渴望自己被重视。
当你在街上见到曾有一面之缘的人时，你脱口而出：“你不是×××吗？很高兴再次见到你！”可以想象，这个人是多么高兴。如果当时这个人身边有很多的朋友，你的这句话将会使他更加觉得脸上有光，从而更加高兴和自豪。
如果能够在第一次见面后能够记住对方的名字，在第二次见面后便能够叫出对方的名字，对方就会从中感受到你对他的重视。因为，在一般情况下，很少有人能够在第二次见面便能够叫出对方名字的。
在你叫出对方名字的同时，你已经正式进入了对方的心中。如果对方已经知道你的名字，你将会被深深地记住；如果对方不知道你的名字，也会尽力去打听到你的名字。所以，在你叫出对方名字的同时，你的人脉关系又得到了拓展。如果你善于经营，他们将会成为你人脉网络中的稳定分子。
戴尔·卡耐基说，记住人们的名字，而且很轻易就能叫出来，等于给予别人一个很巧妙而又有效的称赞。这就是成功者的法典。
1898年，纽约的洛克兰地区发生了一场悲剧：一个小孩夭折了。这一天，邻居们正准备去参加葬礼，吉姆·法里去马房拉他的马。当时地上堆着厚厚的雪，天气异常寒冷，他的这匹马好几天没有运动了。当它被拉到水槽边的时候，它便欢欣鼓舞起来，不断地弹腿。就这样，吉姆·法里被他的马踢死了。因此，在这个小镇上，人们一个星期内举行了两次葬礼。
吉姆·法里留下了一个寡妇和三个孩子，还有几百元钱的保险金。当时，他最大的儿子吉姆才十岁，但为了一家人的生计，他只得到一个砖厂去工作：运砂，把砂倒入砖模，再把砖放在太阳下晒干。吉姆一直没有接受教育，但他的身上能够透露出一种惹人喜欢的才华。后来，他经过不断地努力，走上了政治舞台。他虽然没有进过一所中学，但是在46岁的时候，有4所学院已经授予了他荣誉学位，他同时也成为民主党全国委员会的主席、美国邮政总局局长。在这期间，他培养了一种惊人的能力：轻易记住他人的名字。
记者访问吉姆时，请教他成功的秘诀，他说：“努力工作”。于是记者说：“别开玩笑了。”他反问记者，让记者替自己回答成功的原因，记者回答道：“听说你可以叫出一万个人的名字。”“我能叫出五万个人的名字。”他说。千万不要忽视这一点，正是因为他的这项能力，富兰克林·罗斯福在他的帮助下进入了白宫。
在吉姆为一家石膏公司推销产品的那几年以及在小镇上作为一名公务员的那几年，他创造了一套记住别人姓名的方法。
这种方法其实很简单，每当新认识一个人时，他都会问清楚这个人的全名、家庭人口、职业以及政治观点，然后把这些资料全记在脑海里。第二次他又碰到那个人的时候，即使过了一年，他还是能拍拍对方的肩膀，询问起他的妻子和孩子的情况，以及他家后面种的那些植物。难怪他有一大群拥护他的人！在罗斯福竞选总统活动开展以前的好几个月，吉姆每天都写好几百封信，给遍布西部和西北部各州的人们。然后，他跳上火车，在19天内足迹踏遍了19个州。他以马车、火车、汽车和轻舟代步，走完了12000英里的路程。每到一个市镇，他就会和自己所认识的人一起吃早餐或午餐，喝茶或者吃晚饭，跟他们谈肺腑之言。然后，又继续他的下一站。等他回到东部，他就写信给他到过的每一个市镇上的某个人，索取一份所有他谈过话的人的名单，然后加以整理。如此以来，他就有了成千上万个人的名字了。名单上的每一个人，都会收到一封吉姆的私函。那些信都以“亲爱的比尔”，或者“亲爱的杰克”开头，结尾总是签上“吉姆”。
吉姆早年就发现：一般人对自己的名字比对地球上所有名字的总和还要感兴趣。记住人们的名字，而且很轻易就能叫出来，等于给予别人一个很巧妙而又有效的赞美。如果把别人的名字忘掉或者写错，你就会处于一种非常不利的地位。
有一次，乔在巴黎进行一门公开演讲的课程。他给所有居住在当地的美国人发出复印信件，那些法国打字员显然不太熟悉英文，自然在打名字的时候不断出错。结果，巴黎一家美国大银行的经理写了一封毫不客气的回信给乔，因为他的名字被拼错了。
安德鲁·卡耐基被称为钢铁大王，他成功的原因究竟在哪里呢？
实际上，他对钢铁的制造过程懂得很少。他手下的好几百人，谁对钢铁都比他内行。但是他知道怎样为人处事，这正是他成功的原因。
小时候的安德鲁·卡耐基已经表现出了组织能力和领导才华，在十岁的时候，他发现了人们把自己的姓名看得惊人的重要。接着，他便利用这项发现赢得了别人的合作。在苏格兰时，他抓到了一只兔子，那是一只母兔。接着，他通过这只兔子很快发现了一群小兔子，但却没有东西喂它们。于是，他对邻居的孩子们说，如果他们能找到足够的苜蓿和蒲公英喂饱那些兔子的话，就可以用他们的名字命名那些兔子。
这个法子太灵验了，卡耐基一直不能忘怀。
后来，他在商业界用了同样的方法赚了好几百万美元。比如，一次，他要把铁轨卖给宾夕法尼亚铁路公司，而该公司当时的董事长是艾格·汤姆森。因此，卡耐基在匹兹堡建立了一座巨大的钢铁厂，取名为艾格·汤姆森钢铁厂。
这是一个谜语，你想：当宾夕法尼亚铁路公司需要铁轨的时候，艾格·汤姆森会向谁买？
当卡内基和乔治·普尔曼为了竞争小轿车市场的时候，这位钢铁大王又想起了那个兔子的故事。
卡耐基控制的中央交通公司和普尔曼控制的那家公司，都在拼命争取太平洋联合铁路公司的生意。为了击败对手，大杀其价，实际上已到了毫无利润可言的地步。一天晚上，卡耐基和普尔曼都要到纽约去找太平洋联合铁路公司的董事会。当他们在圣尼克斯饭店见面的时候，卡耐基说：“晚上好，普尔曼先生，我们难道不是在出自己的洋相吗？”“这句话怎么讲？”于是卡耐基把他的计划说了出来。他想合并这两家公司，把合作、互不竞争的好处说得天花乱坠。普尔曼十分注意地听着，但是并没有表态。最后他问：“这个新公司叫什么名字？”卡耐基立即说：“当然叫普尔曼皇宫轿车公司。”
普尔曼眼前一亮——“到我房间去，”他说，“让我们来讨论一番。”这次的讨论，在工业史上写下了新的一页。
安德鲁·卡耐基这种记住并重视朋友和商业界人士名字的方法，是他领导才能的秘诀之一。他以能够叫出许多职工的名字为骄傲，而且他很得意地说，当他亲自主管钢铁厂的时候，从未发生过麻烦。
人们对自己的名字如此重视，甚至不惜以任何代价要使他们的名字永垂不朽。即使像盛气凌人、脾气暴躁的巴南姆也因没有人继承他的姓氏而感到失望，而愿意给他的外孙希里一大笔资产，如果希里愿意自称为巴南姆·希里的话。
图书馆和博物馆最有价值的收藏品，都来自于那些一心一意担心自己的名字会从历史上消失的人。纽约公共图书馆里，拥有亚斯多和里查克斯等人的藏书。
其实，卡耐基记住人名的技巧非常简单。如果他没有听清楚对方的名字，就说：“抱歉，我没有听清楚。”如果碰到一个不常见的名字，他会问怎么写法。
在谈话的时候，他会把那个名字重复说几次，试着在心里把它跟那个人的特征、表情和一般容貌记在一起。如果对方是个重要人物，他就会等到身边没有人时，把那个人的名字写在纸上，聚精会神地仔细瞧着，以便留下深深的印象，然后再把那张纸条撕掉。
不过，在做这些事情的时候，是需要花时间的。正如爱默生所说：“礼貌是由一些小小的牺牲组成的。”
如果你要获得好感，不惹麻烦，请记住：记住别人的名字。对那个人来说，这是所有语言中最甜蜜、最重要的声音，而这又恰恰是你迈向成功的开始。
6、做生意也要讲“人情”
凡治天下必因人情。
——《韩非子》
在有些人的眼中，唯利是图、无商不奸几乎是商人的统一特征。事实并非如此，其实，商人和其他人一样，同样是有血有肉、懂得人情世故的人。同时，要想成为一名成功的商人，必须要做到讲“人情”，华人首富李嘉诚便是如此。
香港恒昌行的正式名称是恒昌企业有限公司，由恒生银行创办人之一、前恒生银行董事长何善衡创办。何善衡是广东番禹人，是著名的恒生指数的创始人。1946年，他在香港创立恒昌行，该行是华资第一大贸易行。何善衡年事已高，后代又无意经商，故萌生出售之意。若非出自何善衡本意，市场无人敢觊觎恒昌。
恒昌整个集团资产净值高达82.73亿港元，经营状况良好，三大股东拥有绝对的控股权（何善衡30%，梁球据25%，何添15%）——外强无任何可乘之机。
1991年5月，郑裕彤家族的周大福公司、恒生银行首任已故主席林炳炎家族、中漆主席徐展堂等成立备贻公司，提出以254港元／股的价格向恒昌全面收购，涉及资金56亿港元。同时，荣智健、李嘉诚等人也在紧锣密鼓策划收购，但都暂且按兵不动，秘而不宣。
据市场披露的消息，备贻的三大股东已事先作出三分恒昌的瓜分计划：郑裕彤得恒昌物业，林氏家族得恒昌汽车代理权，徐展堂则取恒昌的粮油代理等业务。正是因为这个原因，备贻出师不利。
如前所述，三大股东拥有绝对的控股权。如果得不到大股东的支持，收购就只能是一句空话。而大股东首先就不满备贻的“拆骨”企图。不待进行价格谈判，就关闭了洽商的大门。
以中泰为核心、由荣智健、李嘉诚等人合组的新财团Creat Style公司，把握最佳时机，立即加入收购角逐。1991年8月初，Creat Style向恒昌提出收购建议，作价336港元／股（高出备贻82港元），涉及资金69.4亿港元。
经一个月的洽商，双方于9月3日达成收购协议，这是当时香港收购史上最大一宗交易。
恒昌行是三位老人的心血，是他们一生的结晶。老人出售恒昌行，并不是因为缺钱花，而是因为年事已高，事业后继无人。因此，他们希望能将恒昌行完整保留下来并将其发扬光大。备贻意欲“拆骨”三分天下，恰好犯了老人的大忌。
生意人与生意人之间有“人情”可讲，生意人与顾客之间同样有“人情”可讲。
美国亨利食品加工工业公司总经理亨利·霍金士先生突然从化验室的报告单上发现，他们生产的食品中起保鲜作用的添加剂有毒。这种添加剂虽然毒性不大，但长期服用会对身体产生危害。可是，如果不用添加剂，则会影响食品的鲜度。
亨利·霍金士认为应以诚对待顾客，毅然把这一有损销量的事情告诉每一位顾客。他立即向社会宣布，防腐剂有毒，对身体有害。
顿时，各种压力从四面八方向霍金士涌来。不仅公司食品销路锐减，而且所有从事食品加工的老板都联合起来，用一切手段向他反扑，指责他别有用心，并一起抵制亨利公司的产品。如此以来，亨利公司业绩一日不如一日。
苦苦挣扎了4年之后，霍金士已经倾家荡产，但他的名声却家喻户晓。这时候，政府站出来支持霍金士，亨利公司的产品又成了人们放心满意的热门货。在很短的时间内，亨利公司不仅恢复了元气，而且规模扩大了两倍，霍金士由此登上了美国食品加工业的顶峰。
亨利·霍金士在做生意时与顾客讲“人情”，最终在顾客和政府的支持下从与同行的竞争中脱颖而出。
没有人情味的商人，看到的只是眼前利益，而不懂得长久经营。只有把“人情”摆在首位的商人，才能得到同行和顾客的尊重，并且能够把生意越做越大。
7、改变自我，迎合他人
喜气迎人，亲如兄弟；恶气迎人，害于戈兵。
——《管子》
生活中，常常有这种现象发生：很多人在穿越草坪时不愿意走人行道，使得人行道成为了摆设。要知道，草坪上纵横交错的人行道不是摆设，而是让人走路的。然而，很多人行道形同虚设，尽管到处都写着爱护花草的标语。究其原因，在于设计者没有依照行人的意愿去设计人行道的方位，而只是依照一己之好恶来设计。如此以来，行人为了便利，就有可能按照自己的意愿去走路。走的人多了，草坪中就会被踩出一条条路。
其实，这种现状并不难改变。如果设计者事先不铺路，然后按照人们踩出的路来设计人行道，相信结果会有很大改观。
同样，在社交中，每个人都是自己的主人，并且坚决拒绝让别人越俎代庖，始终坚持着自己的思想，不愿意让别人的思想轻而易举地取代自己的思想。没有人愿意在失去意识前乐意接受他人的指责或指使，即使口头乐意，往往也是口是心非。因此，不要明目张胆地去改变他人的思想，这样做不仅达不到自己的目的，而且会招来不必要的麻烦，比如怒视、怨恨、报复等等。
正所谓“山不过来我过去”，与其寄希望于改变他人，不如主动改变自己来迎合他人，包括自己的思维模式、做事方法、应对方式等等。一旦你的改变迎合了他人的口味，便能够让他人不知不觉地接受你，按照你的意志办事。
罗斯福在白宫的时候曾说：“你可以用神态、声调，或是手势，告诉一个人他错了，这有时候比语言有效……而如果你直接告诉他错了，你以为他会感激你？不，永远不会。因为你对他的智力、判断、自信、自尊，都直接地给予了打击。他不但不会改变他的意志，而且还想向你反击。如果你运用柏拉图、康德的逻辑来跟他理论，他还是不会改变自己的意志。”
“你千万别这样说：‘你不承认自己有错，我拿证明来给你看。’你这话等于是说：‘我比你聪明，我要用事实来纠正你的错误。’”
“那是一种挑战，会引起对方的反感。不需要等你再开口，他已准备接受你的挑战了。即使你用了最温和的措辞来改变一个人的意志，也是极不容易的，更何况处于那种极不自然的情况下。”
“如果你要纠正某人的错误，就不应该直率地告诉他，而要运用一种非常巧妙的方法。就像吉士爵士对他儿子说的话：‘我们要比人家聪明，可是却不能告诉他，你比他聪明。’”
“人们的观念，是随时在改变的，二十年前我认为对的事，现在看来却似乎是不对了。甚至当我研读爱因斯坦的理论时，我也开始存怀疑的态度。再过二十年，我或许不相信自己在这本书上写下的东西。现在我对任何事情都不像从前那样敢于确定。苏格拉底屡次跟他的门徒说：‘我所知道的只有一件事，那就是我什么也不知道。’”
“我不希望比苏格拉底更聪明，所以我也避免告诉人们说他错了。同时我更觉得，那确实对我有益。”
“如果有人说了一句你认为错误的话，你知道他是说错了。若是用下面的口气来说，似乎比较好一些：‘好吧，让我们来探讨一下……可是我有另外一种看法。当然，也许是不对的，因为我也经常把事情弄错，如果我错了，我愿意改正过来……让我们看看究竟是怎么一回事。’”
“即使科学家，也是如此……有一次，我去访问史蒂文生。他不但是科学家，也是一位探险家。他曾在北极圈一带住了十一年，其中有六年的生活，除了水和肉外，吃不到其他任何东西。他告诉我，他正在进行一项实验。我问他那项实验是作哪方面的求证，他的回答使我永远无法忘记。他说：‘一个科学家，永远不敢求证些什么，我只试着去寻求事实。’”
“你希望自己的思想科学化，是不是？是的，除了你自己外，没有任何人能阻止你。如果你承认自己随时都可能犯错，就能免去一切麻烦，也不需跟任何人辩论了。而别人受到你的影响，也会使他承认自己有难免的错误。”
“如果你知道有个人确实犯了错误，而你直率地告诉他、指责他，你知道会发生什么样的后果吗？我举这样一个特殊的例子来说明：S君是纽约一位年轻的律师，最近在美国最高法院辩护一件重要案子，这桩案件牵涉到一笔巨额的款填和一项重要的法律问题。”
“在辩护过程中，一位法官向S君说：‘海军法的申诉期限是六年，是不是？’”
“S君沉默了一下，目注法官片刻，然后说：‘法官阁下，海军法中并没有这样限制的条文。’”
“S君在讲习班中，叙述当时的情形，说：‘当我说出这话后，整个法庭顿时沉寂下来，而这间屋子里的气温似乎就在刹那间降到了零度。我是对的，法官是错了，我告诉了他。可是，他是不是会对我友善？不，……我相信我有法律的根据，而且我也知道那次讲的比以前都好。但是我并没有说服那位法官，我犯了大错：我直接对一位极有学问而著名的人物说他错了。’”
“很少人有逻辑性，我们大多数的人都怀有成见。我们之间，都受到嫉妒、猜疑、恐惧，和傲慢的毁伤。很多人不愿意改变他们各自的宗教、意志，甚至于包括他的发型。所以，假如你准备告诉别人他们有错误时，请你每天早餐前，把鲁宾逊教授所写的一段文章读一遍。”
“他是这样写的：我们有时发现自己在毫无抵抗和阻力中，改变自己的意志。可是，如果有人告诉我们所犯的错误，我们却会感到懊恼和怀恨。我们不会去注意一种意念养成，可是当有人要抹去我们那股意念时，我们对这份意念突然坚决而固执起来。并非因为我们对那份意念有强烈的偏爱，而是因为我们自尊受到了损伤。”
“‘我的’两字，在人与人之间，是个最重要的措辞。如果能恰当的运用这两个字，则是智慧的开端。无论‘我的’饭，‘我的’屋子，‘我的’父亲，‘我的’上帝，这名词具有同样的力量。”
“我们不仅反对有人指出我们的错误，或是我们的汽车太旧，而且也不愿意有人纠正我们任何的错误。对一桩我们认为‘对’的事，总乐意继续相信它。如果有人对我们有了某种的怀疑，就会激起我们强烈的反感，而用各种方法来辩护。”
“有一次，我请了一个室内装潢师，替我配一套窗帘。等到他把帐单送来，我吓了一跳。”
“几天后，有位朋友来我家，看到那套窗帘，提到价钱，幸灾乐祸的说：‘什么……那太不像话了，恐怕你不小心，受了人家的骗吧？’”
“真有这回事？是的，她说的都是真话。可是人们就是不愿意听到这类的实话。所以，我竭力的替自己辩护。我这样说，价钱昂贵的东西，总是好的。”
“第二天，另外有一个朋友到我家里。她对那套窗帘，诚恳地加以赞赏。并且她还表示，希望自己有一套那样的窗帘。我听到这话后，跟昨天的反应完全不一样。我说：‘说实在的，我配制这套窗帘，价钱太贵了，我现在有点后悔。’”
“当我们有错误的时候，或许我们会对自己承认……如果对方能给我们承认的机会，我们会非常的感激；不用对方说，极自然地我们就承认了。如果有人硬把不合胃口的事实，往我们的喉咙塞下去，我们是无法接受下来的。”
“美国内战时，一位极著名的舆论家——格利雷，跟林肯的政见不合，他以为他那运用嘲笑、诟骂的争辩方法，可以让林肯接受他的意见，能使对方屈服。他连续不断的攻击林肯，一月又一月，一年又一年，就是在林肯被刺的那天晚上，他还写了一篇粗鲁、刻薄，嘲弄林肯的文章。”
“这些苛刻的攻击，能使林肯屈服吗？不，永远不能。”
“如果你想知道人与人之间如何相处，如何管理自己，又如何改善自己的人性、品格，你可以看一部《弗兰克林自传》。这是一部有趣味的传记，也是一部美国文学名著。”
“在这部自传中，弗兰克林指出，他如何改造他自己好辩的恶习，使他成为美国历史上一个最能干、和蔼、善于外交的人物。”
“当弗兰克林还是一个经常犯错的年轻人时，一天，一位教友会里的老教友把他叫到一边，结结实实地把他训了一顿。”
“‘弗，’这位老教友叫弗兰克林的名字，‘你太不应该了。你打击跟你意见不合的人，现在已没有任何人会理你的意见。你的朋友发觉你不在场时，他们会获得更多的快乐。你知道得太多了，以致再也不会有人告诉你任何事情……其实，你除了现在极有限度的知识外不会再知道其他更多了。’”
“据我所知，弗兰克林之所以能成功，那是要归功于那位教友尖锐有力的教训。那时弗兰克林的年纪已不小，有足够的聪明来领悟其中的真理。他已深深知道，如果不痛改前非，将会遭到社会所唾弃。所以，他把自己所有不切符实际的人生观完全改了过来。”
罗斯福提到了弗兰克林说过的话：“我替自己订了一项规则，我不让自己在意念上跟任何人有不相符的地方，我不固执肯定自己的见解……凡有肯定含意的字句，就像‘当然的’，‘无疑的’等话，我都改用‘我推断’，‘我揣测’，或者是‘我想象’等话来替代。当别人肯定地指出我的错误时，我放弃立刻就向对方反驳的意念，而是作婉转的回答：在某一种情形下，他所指的情形是对的，但是现在可能有点不同。”
罗斯福说：“不久，我就感觉到，由于我态度改变所获得的益处……我参与任何一处谈话的时候，感到更融洽，更愉快了。我谦虚地提出自己的见解，他们会快速地接受，很少有反对的。当我给人们指出我的错误时，我并不感到懊恼。在我‘对’的时候，我更容易劝阻他们放弃他们的错误，接受我的见解。”
“这种作法，起先我尝试时，‘自我’很激烈地趋向敌对和反抗，后来很自然地形成习惯了。在过去五十年，可能已没有人听我说出一句武断的话来。在我想来，那是由于这种习惯的养成，使我每次提出一项建议时，得到人们热烈的支持。我不善于演讲，没有口才，用字艰涩，说出来的话也不得体，可是大部分我陈述的见解，都能获得人们的赞同。”
不要试图去要求别人依照自己的想法、意图行事，这是没有用的。尝试着去迎合他人，用“随风潜入夜，润物细无声”这种潜移默化的方式来打动对方，就会在不知不觉中改变对方原本坚持的方向。
8、礼貌待人，不可怠慢
与人交往的过程中，礼貌待人是必须的。如果敷衍了事、怠慢客人，只会将自己陷入尴尬境地。
汗明去拜见楚国的春申君，结果足足等了三个月才受到接见。一番谈论之后，春申君非常高兴。汗明想继续交谈下去，却被春申君拒绝了：“我已经了解先生了，先生暂且好好歇息去吧。”汗明面带忧色地说：“我想问您一个问题，又担心您会笑话我的鄙陋无知。您和尧谁更圣明？”春申君连忙回答说：“先生此话有误，我根本不能与尧相提并论。”汗明说：“那么依您看来，我和舜能相互比较吗？”春申君显得有些不耐烦：“先生和舜是一类人。”汗明反驳道：“我不同意，请允许我详述理由。您的圣明的确不能与尧相比，我的才能也不能与舜相比。即使是尧舜，他们也需要相处三年才能相知。如今您与我仅相处片刻就说了解我，这不就说明您比尧更加圣明吗？”
听到汗明的这番反驳后，春申君自然感到了尴尬。而之所以会出现这种尴尬，原因在于他的不耐烦和对客人的敷衍，以至于在没有弄明白客人问题的情况下随意回答。
礼貌待人意味着尊重他人，敷衍怠慢意味着侮辱他人。没有人愿意与侮辱自己的人交往，更没有人愿意与侮辱自己的人洽谈生意。
一次，奇劳登花费了很大工夫才说服一位客户购买他推销的汽车。为了进一步商讨价格，奇劳登把这位客户引到自己的办公室。路上，他们聊了起来。
在交谈中，客户说他的儿子考上了一所名牌大学，并立志成为律师。奇劳登附和着夸了夸客户的儿子，客户继续自豪地说道：“我的儿子是不是很厉害？他很小的时候，我就发现了他的聪明才智。”
奇劳登心不在焉地说道：“他的成绩一定很好，在班上应该很优秀。”客户随口而出：“那是自然的，他是最棒的。”“他以后有什么打算？”奇劳登又附和了一句，并径直往办公室走去。
气氛顿时紧张了起来，客户愤怒了：“我已经告诉你了，我儿子以后要做律师！”说完这句话，客户转身离开了，奇劳登不知所措地站在那里……后来，这位客户没有买奇劳登推销的汽车。
在以后的推销过程中，奇劳登吸取了这次的教训。慢慢地，他卖掉了很多汽车。
当遇到待客问题时，如果忙得不可开交或不愿意接待，完全可以采用谢客的方式来杜绝客人登门。但如果同意接待客人，尽管自己很忙或心情很不好，也要礼貌待人，不能出现丝毫怠慢。
秦二世三年（公元前207年），刘邦依照楚王心的命令西入关中。当时，郦食其在关口担任监门一职，见过刘邦后说：“在经过此处的诸多将领中，我只发现他是唯一一个能成就大业的人。”接着，他去游说刘邦。
郦食其见到刘邦时，刘邦正伸开双腿坐在床上，床下有两位女子在给他洗脚。郦食其见此场景，没有行叩拜之礼，只是拱手说道：“如果足下有诛灭残忍无道的秦朝的决定，就不应该坐着接见长者。”刘邦听后，立即起身，提起衣角向摄郦食其道歉，并将其延请至上座。
一次，一位下级官员进见李鸿章。李鸿章抬头望天，对其不屑一顾。进见的这位官员说道：“听说中堂政务繁忙，身体不适，特来看望你的病情。”
李鸿章说：“外间的传闻不可信，身体尚可。”官员说道：“不，以卑职所见，中堂可能患了眼疾。”
李鸿章笑道：“荒谬。”
这位官员立即说：“刚才卑职向中堂请安时，中堂没有看到卑职，可见中堂的眼病已经很严重了。中堂之所以不知，恐怕是因为忙于政务而没有觉察吧。”李鸿章大笑，随后向该官员道歉。
刘邦和李鸿章起初虽然没有礼貌待人，但意思到自己的待客方式有些怠慢后立即做出了改正。由此可见，他们还是非常重视礼貌的。
荀子说：“人无礼则不生，事无礼则不成，国家无礼则不宁。”只有做到了礼貌待人，才能够得到他人的尊重，从而更好地生存于社会之中。
9、保持热忱，微笑示人
一开口说话就能体现出热忱的人，是一个一流的演说家，能够使所有见到他的人都向他屈服。
能够感染人的东西很多，包括热忱。卡耐基在他的备忘录中这样写道：“我说的热忱，是一种内在的精神本质，它深入到人的内心。任何不是发自内心的热情，都是虚伪的表现……只要你充满了对别人的爱，你就会兴奋，你的眼睛、你的大脑甚至你的灵魂都充满了激情，这种激情可以感染别人，鼓舞别人。”
维利是一位公司职员，虽然他精力充沛，但却不能让人喜欢他。为此，维利非常苦恼，于是向卡耐基请教：“卡耐基先生，我在演讲中也爱来点小幽默，虽然能引起听众发笑，却不能取得很好的效果，我该怎么做呢？”
“问题就在这里，”卡耐基深沉地说，“你应该表现出你的热忱，这样你就可以得到好的效果了。如果你做不到这一点，你的那些小笑话只能让人感到你很滑稽。不要再讲你的小笑话了，拿出你的真诚和热忱来，你会成为拯救自己的人，真情比技巧更加管用，请记住这一点。”此后，维利在演讲中果然有了很大的进步和提高。
卡耐基在讲课时提起了这个故事，并总结道：“记得维也纳著名心理学家阿尔弗雷德·艾德勒写了《哪种生活对你最有意义》这本书。其中有这样一句让我记忆尤深的话：不关心别人的人在生活中遇到的困难最大，给别人造成的伤害也最大，正是这种人导致了人类的种种失败。”
为了说明其中的道理，卡耐基讲述了关于美国总统西奥多·罗斯福的故事。罗斯福是一个受人爱戴和尊重的总统，即使是他的仆人，对他也充满着热爱。之所以如此，是因为他是一个十分热忱的人。
罗斯福的贴身男仆安德烈的妻子从未离开过华盛顿，因此也从来没有机会去野外看看野外动物。一次，他问罗斯福野鸭是什么样子，罗斯福不仅耐心地向她描述了野鸭的模样和习性，而且在第二天让她看到了野鸭。
那天，安德烈家中的电话响了，电话那头传来了罗斯福的声音。罗斯福告诉安德烈的妻子说房外的草地上有只野鸭。接着，安德烈的妻子来到窗子边上。她不仅看见了野鸭，而且看到了对面房屋窗户里罗斯福微笑的面庞。
还有一次，塔夫脱总统夫妇外出时，罗斯福去白宫拜访他。到了白宫后，罗斯福径直去了厨房，然后友好地向每个人打招呼：“嗨，桃瑞斯，最近很忙是吗？”“杰克，胃口还好吗？我想你是离不开酒瓶的，什么时候我们喝一杯。”就这样，他跟每个人都打了招呼，就像多年不见的老朋友一样。后来，在白宫服务了三十年的老厨师史密斯含着热泪说：“罗斯福总统是那样热情，那样关心人，这怎能不让人感动呢？”
讲完罗斯福的故事后，卡耐基对听众说：“你们看，这就是热忱的力量，这就是积极主动的力量。”
只要你愿意，你就能够在任何时候表现出热忱，并能够用你的热忱感染你周围的人。热忱的表现形式有很多种，包括赞美。曾国藩曾说：“人才何常，褒之则若甘雨之兴苗，贬之则若严霜之凋物。”又说：“称许不绝于口，揄扬不停于笔，人谁不欣欣向荣！”
古时候，有位王爷一向严肃，非常不善于表扬人。为此，有人主动求取他的表扬。
王爷府中有位名厨，此人特别擅长做烤鸭。府中的人吃了他做的烤鸭后，都会大大夸奖他一番。惟独作为一府之主的王爷在吃完名厨做的烤鸭后，从来没有做出任何带有表扬的表情，更不用说是带有表扬性质的举动了。名厨很生气，但又不敢质问王爷。于是，他总在琢磨着如何让王爷“开窍”。
一天，王府中来了贵客。为了款待贵客，王爷令厨房准备一桌好菜，这位名厨的烤鸭自然是少不了的。
饭菜烧好后，王爷和贵客入席。王爷坐定后，立即给客人挟了一条鸭腿，随后想把另一条鸭腿“据为己有”。然而在翻遍整盘烤鸭后，他却找不到烤鸭的另一条腿。他心中有些不悦，小声问站在身后的名厨：“怎么只有一条腿呢？”
名厨低声回答：“不瞒王爷，府中的鸭子全都是一条腿。”
王爷不再追问，继续吃饭。饭后，王爷把名厨带到后院，想让厨师看看鸭子到底是几条腿，然后批评他一番。当时鸭子正躺在地上休憩，正好露出一条腿。名厨顺势说：“王爷您看，鸭子都是一条腿啊！”王爷没有理睬名厨，而是使劲地拍巴掌，结果鸭子都站了起来。王爷反问道：“你看，鸭子到底是一条腿还是两条腿啊？”
名厨接过话头：“鸭子本来是一条腿，在您鼓掌之后才变成两条腿的。”
这位名厨为了得到王爷的表扬，竟然想出了这样一个办法，可谓用心良苦。名厨做的烤鸭的确让人眼馋，要不然府中的人就不会夸他，王爷也不会在入席后就连忙为贵客挟一条鸭腿。总之，名厨的表现得到了王府中所有人的认可，包括王爷在内。名厨并没有什么过分的要求，他只想得到王爷的表扬。
贾可布太太请了几位建筑工人加盖房间。刚开始几天，每次她回家的时候，总发现院子里乱七八糟，到处是木头屑。由于他们的技术较好，贾可布太太不想让他人反感，便想了一个解决的办法。她等工人们离去之后，便和孩子把木屑清理干净，堆到园子的角落里。第二天早上，她把领工叫到一旁，对他说：“我很满意昨天你们把前院清理得那么干净，没有惹得邻居们说话。”从此以后，工人们每天完工之后，都把木屑堆到园子角落，领工也每天检查前院有没有维持整洁。
工程师史德伯希望他的房租能够减低，但他知道房东很难缠。“我写了一封信给他，”史德伯在讲习班上说，“通知他，合约期一满，我立刻就要搬出去。事实上，我不想搬，如果租金能减低，我愿意继续住下去，但看来并不可能，因为其他的房客都试过——失败了。大家都对我说，房东很难打交道。但是，我对自己说，现在我正在学习为人处世这一课，不妨试试，看看是否有效。”
“他一接到我的信，就同秘书来找我。我在门口欢迎他，充满善意和热忱。开始我并没有谈论房租太高，只是强调我多么地喜欢他的房子。我真是‘诚于嘉许，惠于称赞’。我称赞他管理有道，表示我很愿再住一年，可是房租实在负担不起。”
“他显然是从未见过一个房客对他如此热情，他简直不知道该怎么办才好。”
“然后，他开始诉苦，抱怨房客，其中一位给他写过14封信，太侮辱他了。另一位威胁要退租，如果不能制止楼上那位房客打鼾的话。‘有你这种满意的房客，多令人轻松啊！’他赞许道。接着，甚至在我还没有提出要求之前，他就主动要减收我一点租金。我想要再少一点，就说出了我能负担的数字，他一句也不说就同意了。”
“当他离开时，又转身问我：‘有没有什么要为你装修的地方呢？’”
“如果我用的是其他房客的方式要求减低房租的话，我相信，一定会碰到同样的阻碍。使我达到目的的是友善、同情、称赞的方法。”
用热忱的态度来对待别人时，别人也会同样热忱地配合你。在表现热忱的过程中，微笑是不可少的。
达·芬奇画笔下的蒙娜丽莎是富有魅力的，它的魅力就在于那张脸上带着的令人浮想联翩的微笑。据说，有一位日本人完全沉醉于蒙娜丽莎的微笑，以至于每天都要对着这幅名画凝视两个小时左右，微笑的魅力可见一斑。更为厉害的是，微笑甚至可以把一个人推向成功，美国人希尔顿的经历能够证明这一点。
从1919年到现在，希尔顿旅馆从最初的一家扩展到七十多家连锁店，遍布世界五大洲各大都市，成为全球最大规模的旅馆之一。几十年来，希尔顿旅馆生意一直保持着兴隆状态。它的成功，在很大程度上依赖于服务人员的微笑。
为了能够更好地经营旅馆，希尔顿旅馆总公司董事长唐纳·希尔顿不断奔赴各地分店视察业务。每天，他至少与一家分店的服务人员接触。在接触过程中，他向各级人员（从总经理到服务员）问得最多的一句话是：“你今天对客人微笑了没有？”在某种意义上讲，希尔顿旅馆先以微笑冠于全球，尔后才以旅馆规模居于全球第一。
1887年，希尔顿出生于美国新墨西哥州，父亲在去世前给他留下了2000美元的遗产。年轻的希尔顿带着这仅有的2000美元，只身在得克萨斯州买下了一家旅馆，这便是希尔顿旅馆的前身。
当旅馆资产增加到5100万美元的时候，希尔顿欣喜而自豪地告诉了母亲。母亲意味深长地对他说：“照我看，你跟从前根本没有什么两样，不同的只是你把领带弄脏了一些而已。事实上，你必须要把握住比5100万美元更有价值的东西。除了对顾客诚实之外，还要想办法使每一个住进希尔顿旅馆的人有一种宾至如归的感觉，住了第一次还想住第二次、第三次。不过这种办法必须是简单容易、不用花费本钱且能够行之长久的。只有这样，你的旅馆才有前途。”
希尔顿苦苦思量母亲严肃的忠告，终于得出了一个令自己兴奋的结论：只有微笑才具备母亲所说办法中的全部条件。为此，希尔顿立即在信心、辛勤、眼光这三大经营信条的基础上给员工增加了一个要求：无论如何辛劳，必须对旅客保持微笑。
1930年，美国经济进入严重萧条阶段，全美旅馆倒闭的多达百分之八十。希尔顿旅馆同样饱受这股经济灾害的摧残，一家家分店接连亏损，一度负债达50万美元，令人不堪忍受。希尔顿并不灰心，积极呼吁每一家分店员工：“目前正值旅馆亏空靠借债度日时期，我决定强渡难关。一旦经济恐慌期过去，我们希尔顿旅馆很快就能进入云开日出的局面。因此，我请各位记住，万万不可把我们心里的愁云摆到脸上。无论旅馆本身遭遇的困难如何，希尔顿旅馆服务人员脸上的微笑永远是一束束照在旅客脸上的阳光。”
希尔顿是正确的，他的努力带来了收获。经济萧条期过后，希尔顿旅馆成为了那百分之二十还未倒闭的旅馆中最先进入新繁荣期的旅馆，大步跨入了经营的黄金时代。
随着规模的逐步扩大，希尔顿旅馆增加了一批现代化设施。不过，希尔顿没有因为自己成为了旅店行业中的佼佼者而骄傲自大，仍然要求所有员工用带有谦卑的微笑迎接每一位顾客。每到一家旅馆，他都要召集全体员工开会。在会议上，他会问：“现在，我们的旅馆已经新添了第一流的设施，你们觉得还需要配备哪些第一流的东西才能让客人更喜欢呢？”
听到不满意的回答后，希尔顿总是微笑地摇着头说：“请你们想一想，如果旅馆里只有第一流的设施而没有第一流的微笑，那些旅客会认为我们供应了他们全部最喜欢的东西吗？如果服务人员的脸上没有微笑，就好像花园里失去了太阳和暖风。假若我是顾客，我宁愿住进那虽然只有残旧地毯、但却处处见到微笑的旅馆，而不愿走进一个只有一流设施而不见半点微笑的地方……”
除了经营旅馆外，希尔顿还写了许多书，其中有一本叫做《宾至如归》。时至今日，这本《宾至如归》已成了希尔顿旅馆每个工作人员的“圣经”。当然，在这本“圣经”中，微笑的话题是不可或缺的。
后来，希尔顿的资产发展到数十亿美元，与创业初期的2000美元有着云泥之别。他吞并了号称“旅馆之王”的纽约奥斯托利亚旅馆，买下了号称“旅馆之后”的纽约普拉萨旅馆，不能不说是一位风云人物。
经过三个月的紧张施工，科尼克亚购物中心装潢工程完毕，即将重新开业。这家大商场处于巴黎中心，以出售法国纯正葡萄酒而享誉海内外。
眼看着开业日期一天天迫近，导购小姐的工作装款式还没有定下来，这让购物中心经理万分焦急。他仔细看了看数家服装公司送来的竞标样品，发现有些设计虽然简洁美观、富有特色，但还是感觉缺点什么。他左思右想，仍然拿不定主意，于是打电话咨询老朋友、世界著名时装设计大师丹诺·布鲁尔的意见。这位83岁的时装设计师听完这位经理朋友的讲述后说：“其实穿什么衣服并不重要，关键是要面带微笑。”
现在，科尼克亚已发展成为巴黎最大的购物中心之一，同时也是巴黎少有的几家没有统一着装的购物中心之一。在这儿，你可以看到穿芭蕾舞裙的导购小姐，也可以看到蹬溜冰鞋的售货员，她们的服务和微笑被公认为是世界一流的。
某大公司的一位人事经理常说的一句话是：“一个拥有纯真微笑的小学毕业生，比一个面孔冷漠的哲学博士更有用。因为微笑是一个工作人员应该具备的最基本的素质，也是公司最有效的商标，比任何广告都有力，只有它能深入人心。”
如果不懂得如何热忱，不妨先从微笑做起。当微笑成为一种习惯时，你也将成为一个热忱的人。
10、放低身段，抬高他人
贵人而贱己，先人而后己。
——《礼记》
有些人看到别人强过自己时，常常会心理失衡，于是便采取了一种极端方式，通过贬损别人来证明自己并不差，从而在心理上得到一种阿Q式的平衡与满足。其实，这是一种损人不利己的事情。
李先生自我感觉良好，然而在单位的人缘并不好。于是，他经常抱怨世态炎凉，责怪同事寡情。真是这样吗？非也！原来，同事们之所以这样对他，是因为他自命不凡。每逢单位开会、年终考评，他都喋喋不休地贬损他人，显示自己“崇高的思想”、“卓越的才能”、“非凡的业绩”。因此，同事们都觉得李先生太过分、太不像话。于是大家都不买他的账，使他陷入了孤家寡人的境地。
某校赖老师在一次教研会议上夸耀自己下班后如何组织辅导同学学习，而批评纪老师连学生寝室都未去过。纪老师说：“对于赖老师的批评，我有必要澄清一下，班主任对下班后辅导同学的老师都作了记载，我本学期共下班辅导12次，也许赖老师没做过调查吧？那么请赖老师去看看班主任黄老师的记录吧。”在事实面前，赖老师没有办法争辩。
某县委办公室干事张某一向喜欢贬低他人。在年终考评中，办公室有5个干事对张某提出了意见，并指出了张某这种行为给办公室带来的不良影响。张某面对大家的坦率批评，承认了自己的错误，并决心改掉这个毛病。
事实胜于雄辩，从上面的几个例子中可以看出，贬损他人的确没有什么好处。其实，贬损他人的危害远不止这些，现归纳如下：
（1）导致个人主义恶性膨胀和自我消沉
贬损他人、抬高自己的虚荣心理是建立在个人主义的基础之上的。这种思想如果长期发展下去，就会导致个人主义恶性膨胀，形成一种惟我独尊的心理状态，甚至有可能要求别人无条件地按照自己的意志行事。然而，没有人愿意无条件地服从他人。此时，一种失落感便会从这种人的心头涌起。接下来，他们会丧失斗志，慢慢消沉。
（2）影响团结，破坏和谐的人际关系
贬损别人势必会给他人带来不愉快，因为这种贬损是对他人某种表现的主观否定。另外，贬损的言辞还有可能被一些别有用心的人利用，作为攻击或整治他人的材料，势必破坏和谐的人际关系。
（3）制造矛盾
贬损他人的语言很容易被一些不作调查就下结论的领导相信。一旦领导相信了这种话，就会对被贬损者产生一种不好的看法，甚至会据此批评被贬损者。被贬损者受到批评后，自然会认为领导不实事求是。一旦对领导产生了怨气，就很有可能不服从领导，甚至会产生消极怠工的现象。而领导者便会认为被贬损者不仅不接受批评，还明知故犯。有了这些举动后，矛盾自然就产生了。
（4）引发官司
从法律来上说，贬损他人是一种侵犯他人人格的表现。尤其是捏造事实贬损他人，这更是一种诽谤他人的行为。如果一个人经常捏造事实贬损他人，就会激起别人极大的反感，甚至会拿起法律的武器保护自己的合法权益。于是，官司随后而至。
既然贬损他人、抬高自己有这么多危害，不如放低身段来抬高他人。要知道，如果一个人得不到众人的认可，即使把自己抬得再高也毫无意义，相反只会引起公愤和抗议；如果能够得到众人的认可，即使放低身段也不会有什么损失就，相反会得到更多人的认可，得到更多人的支持。
美国南北战争时期，北军格兰特将军和南军李将军交锋。一番血战后，南军战败，李将军签订降约，美国内战结束。
格兰特将军立了大功，但他并没有丝毫傲气。他首先谦恭地称赞对手：“李将军这次虽然战败了，但这与他卓越的才能没有一点关系，他依旧是一位伟大的军事统帅。他仍旧一如既往的镇定，身穿军服，腰佩宝剑，气宇轩昂；而像我这种矮个子，和他那高大的身材比较起来，真是相形见绌。”
格兰特不但大度地赞美了李将军的仪表和态度，也没有因对方战败而诋毁对方的军事才能。他谦虚地认为自己的胜利和李将军的失败，是天气原因造成的。他说：“这次胜利来得很幸运，当时他们的军队在弗吉尼亚，那里几乎天天下雨，行军作战异常不便，而我军一直没有遇到如此糟糕的情况。老天在帮助我们，这不是幸运是什么呢！”
格兰特将军把一场决定美国命运的巨大胜利归功于天气和运气，而对自己战术指挥的高明闭口不提，面对战败的敌人时也没有趾高气扬，这也正是他为人处世的高明之处。他维护了战败者的尊严，也赢得了世人对他的尊重。
当贬损他人、抬高自己的人和放低身段、抬高他人的人同时求助于一个人时，这个人肯定会毫不犹豫地帮助后者。对于前者，他只会采取蔑视的态度：“你不是很行吗？没想到你也有求人的时候。只可惜我的能力没有你强，你还是另请高明吧。”
其实，抬高他人并不是漫无目的、满口胡言地夸耀，而是看准别人强于自己的地方，然后合情合理地把别人抬高。
秦二世三年（公元前207年）初，楚王心迁都彭城（今江苏东海县南），统一指挥项各路军队。赵被围攻后，赵王歇多次求援。楚王心下令兵分两路：宋义、项羽二人率军北上，增援赵军；刘邦率军西进关中，牵制住咸阳城的秦军，防止秦朝增兵攻赵，并策应北路援军。为激励两路军马奋力作战，楚王心向各路将领许诺，先入关中者将被封为关中王。
结果，项羽落后一步，刘邦先入关中。当时，刘邦听说项羽已经招降了秦大将章邯并封其为关中雍王。秦地富饶且地形利于攻守，刘邦不想使其落入他人之手，于是立即派兵驻守函谷关，抵挡各路意欲进犯的诸侯军。
项羽率军刚要进入关中时，先是见函谷关有重兵把守，后又听说刘邦已经攻破咸阳，于是大怒，攻破函谷关后驻军于戏水西岸。当时，刘邦驻军霸上，还没来得及与项羽相见。当时，刘邦的左司马曹无伤派人告诉项羽说刘邦要在关中称王，并要以子婴为相，想以此置刘邦于死地。项羽更加愤怒，引兵四十万火速驻扎于新丰鸿门。
项羽季父项伯与张良交好，当时在项羽处担任左尹，得知项羽要攻打刘邦后担心张良的安危，于是连夜赶往刘邦营中告知张良。张良得知消息后立即告诉刘邦，刘邦向他问计。张良问：“以大王的实力，能够抵挡项王吗？”刘邦沉默了一会后说：“当然不能。我该怎么办？”张良说：“请大王让我前去告诉项伯，说大王您不敢抗逆项王。”从张良口中得知项伯年长于自己时，刘邦决定以兄长之礼接待项伯。
见到项伯后，刘邦手捧卮酒向其祝寿，并与其约为婚姻。接着，他对项伯说：“入关后，我不敢入住咸阳，而是移军霸上，并且籍吏民、封府库，这样做就是为了等待项羽将军的到来。之所以要派兵守关，是为了防备盗贼出入和非常之事。我日夜盼着项羽将军到来，怎敢逆反！希望项伯兄回去后详细转述我的话。”得到了项伯的许诺。
刘邦在求项伯帮忙的时候，因项伯年长而以兄长之礼接待他，不仅恰如其分，而且让项伯受宠若惊，自然能够得到项伯的真心帮助。
你敬人一尺，人敬你一丈。懂得抬高他人的人，能够被他人抬得更高。
11、学会倾听，让对方一吐为快
我们之所以有一张嘴巴和两只耳朵，是因为上帝希望我们用三分之二的时间听别人讲话，用三分之一的时间来陈述自己的观点。
很多人只知道表达自己，而不懂得如何倾听。然而在人际交往中，一味地表达自己并不能起到很好的效果。其实，倾听也是一种交流方式。在倾听的过程中，尽管你没有说上几句话，对方却能够从中体会到你对他的重视和欣赏，正如杰克乌弗在《陌生人在爱中》里所写：“很少人经得起别人专心听讲所给予的暗示性赞美。”
在美国南北战争最黯淡的日子，林肯写信邀请伊里诺斯州春田城的一位老朋友前往白宫，说有一些问题要同他讨论。这位老朋友到了白宫后，林肯与他谈了好几个小时，探讨关于发表一个解放黑奴是否可行的声明的问题。在此期间，只有林肯滔滔不绝地说了数小时，而这为老朋友却一直沉默不语。接着，林肯跟这位老朋友握握手，说声再见后就送他回伊里诺斯州，甚至没问他的看法。“他在说过话之后，似乎觉得好受多了。”那位老朋友说。
林肯并不需要别人的忠告或建议，所要的只是一个友善的、具有同情心的听众，以解除自己的苦恼。而这位老朋友也深知这点，所以一言不发。
荷兰移民爱德华·巴克的少年时代是在贫穷中度过的，并很早开始打工挣钱。读书时，他在放学之后为一家开面包店的寡妇擦洗门窗，一周50美分。不过，他家实在太穷了，以致他只接受了6年的教育。然而，就是这样一个小男孩，最终却成为了美国新闻业中最成功的杂志编辑之一。他是怎么做到的呢？鼓励他人倾诉，鼓励自己倾听。
13岁时，爱德华休学后在西联公司当学徒，周薪6元25分。不过，他并没有放弃受教育的念头，而是开始自学。他节省开销，甚至不吃午饭，用节省下来的钱买了一套美国名人传记大全。接着，他做了一件前所未闻的事。他读了那些名人的传记，然后写信给他们，请他们进一步提供孩提时代的资料。他是一名好的听众，鼓励名人谈论他们自己。他写信给当时正在竞选美国总统的詹姆斯·格尔弗将军，问他以前是否当过运河上的拖船员，格尔弗回信了；他写信给格兰特将军，请教他某一个战役，于是格兰特画了一张地图给他，并邀请还是十四岁小男孩的他共进晚餐，并跟他聊了一个晚上；他写信给爱默生，鼓励爱默生谈谈自己……
这位西联公司的学徒，不久之后就跟许多美国最著名的人物通信了。他不仅跟这些名人通信，而且一到假期就造访他们中的许多人，成为他们的座上客。就这样，爱德华搜集了很多资料，并将其整理成书，从此一步步踏上成功之路。
伊萨克·马克森说：“许多人不能给他人留下很好的印象，主要是因为不注意听他人讲话。他们太关心自己要讲的下一句话，以至于不愿意打开耳朵……一些大人物告诉我，他们喜欢善听者胜于善说者，但是善听的能力似乎比其他任何物质还要少见。”
不过，倾听也要讲究技巧。
（1）集中注意力
一个不用心倾听别人讲话的人，是一个不会让对方坦言相对的人。即使身边比较嘈杂，或许有让自己感兴趣的事情发生，也应该静下心来注意倾听对方的话。此时，可以通过看着对方的眼睛来集中注意力。只有这样，才能够把握住对方所谈的内容。当他征求你的意见时，你才不会因为走神而不能回答对方，以至于造成双方的尴尬。
（2）表情中要表现出热情
在倾听对方讲话的时候，不要总是以一副漠然的表情面对对方。既然愿意分享对方的故事，就应该表现出热情。否则，对方会明显地感到你的陌生，认为没有必要把自己的故事讲给你听。当你做出一副很感兴趣的样子时，结果就不一样了。对方将会认为你是一个贴心的人，从而将自己的心里话告诉你。此时的你，虽然没有开口说话，只是耐心地倾听，但是你已经得到了一个朋友。
（3）保持安静
倾听的过程中，不要随便打断对方的话。一个急于倾诉的人，此时只想把自己心中的话统统地讲出来，让自己放松、安静下来。此时的你，做好一个好听众便是你的本分，没有必要去打断对方。不过，当他问你的时候，你可以说一些适当的话来回答他。
倾听不是被动，而是在为探听虚实后的主动做准备。如果在还没有了解他人的情况前就随意交谈，很有可能使谈话陷入僵局。与其如此，不如仔细倾听，在充分了解对方的情况后再发表自己的意见。
12、避实击虚，从对方兴趣入手
兴趣不仅能够使两个熟悉的人成为朋友，而且可以拉近两个陌生人之间的距离。在交往中，没有与对方相同的兴趣不要紧，只要能够找到对方的兴趣并愿意与其分享其兴趣，就能够得到对方的好感，从而促进进一步的交流。
杜佛诺公司是纽约一家面包公司。为了将面包卖给一家旅馆，该公司总裁杜佛诺先生花费了4年时间，结果以失败告终。在这4年里，他每星期都要去拜访这家旅馆的经理，并参加了这位经理举办的所有社交活动，甚至在这家旅馆做了房客。
杜佛诺先生说：“后来，在研究人际关系之后，我决定改变自己的做法。首先，我要找出这个人最感兴趣的是什么——什么事情能引起他的热心。”
“通过一段时间的调查后，我知道他是美国旅馆招待员协会的会员，并且知道他希望成为该协会会长，甚至还想成为国际招待员协会会长。他乐此不疲，只要有活动，即使翻山越岭也要赶去参加。”
“了解这些情况后，我再次拜访他的时候就开始谈论关于招待员协会的事。我得到的是一种多么好的反应！他接过话头，向我足足讲述了半小时与此相关的事情。他的嗓音在颤抖，声调中充满着热情。我可以清楚地看出，这确实是他的一大爱好。在我离开他的办公室之前，他劝我也加入该会。”
“在那次谈话中，我根本没有提到任何有关面包的事情。但几天以后，他旅馆中的一位负责人给我打来电话，要我带着货样及价目单去。‘我不知道你对那位老先生做了些什么事’，这位负责人招呼我说，‘但他真的被你搔着痒处了！’试想一下，我对这人紧追了4年——尽力想得到他的买卖。若不去找他所感兴趣的东西，恐怕我还得紧追不舍。”
从杜佛诺先生的经历中可以看出，即使是面对一个异常固执的人，只要能够从他感兴趣的地方谈起，他也会对你产生好感。的确如此，只要仔细观察一下周围就不难发现：每当人们谈起自认为有趣的话题时，就会面带悦色地侃侃而谈，说到兴奋处时甚至会手舞足蹈。因此，如果能够找准对方的兴趣并能够激发对方的表达欲，自然会得到不菲的收获，特别是对于一个像杜佛诺先生这样急于谈成一笔业务的人。
当然，要想发现一个与自己不熟的人的兴趣并不容易，毕竟对他没有太多的了解。此时，不妨从能够让对方感到自豪的地方入手，汤姆就是这样做的。
默壳集团公司承包了一项建筑办公大厦的工程，并确定了竣工日期。投建中，一切进行得都很顺利。然而就在大厦接近完工时，负责供应大厦内部铜器装饰的承包商却宣称无法如期交货。如果真是这样的话，整幢大厦都不能如期交工，公司将承受巨额罚金。
经过多种渠道进行交涉、商谈，但依然没有效果。于是，汤姆奉命前往纽约，任务是当面说服铜器承包商。出发前，他仔细考虑了应对方案。
“你知道吗？在布鲁克林区，用你这个姓名的，只有你一个人。”汤姆走进那家公司董事长的办公室之后，首先说了这样一句话。
董事长有点吃惊：“不，我并不知道。”
“哦，”汤姆说，“今天早上，我下了火车之后就查阅电话簿找你的地址，结果发现在布鲁克林的电话簿上，有你这个姓的，只有你一人。”
“我一直都不知道，”董事长很有兴趣地查阅电话簿，“嗯，这是一个很不平常的姓。”接着，他骄傲地说：“我所在的这个家族从荷兰移居纽约，几乎有二百年了。”一连几分钟，他一直在讲述他的家族及祖先。
汤姆耐心地听着，直到董事长停下来。汤姆抓住机会，立即开始赞美：“您的工厂很大。我以前也拜访过许多这种性质的工厂，但与您的工厂相比就差得太多，我从未见过这么干净整洁的铜器工厂。”
“我花了一生的心血建立了这个事业，”董事长说，“我为它感到骄傲。你愿不愿意到工厂里参观一下？”汤姆爽快地答应了。
在参观过程中，汤姆不仅称赞工厂的组织制度健全，而且会在看到一些不寻常的机器时表现得非常惊讶。董事长自然高兴，因为制度是他制定的，机器是他发明的。他花了不少时间向汤姆说明那些机器如何操作，以及它们的工作效率是如何良好，并坚持请汤姆吃午饭。
到这时为止，汤姆的语言中没有一句与这次访问目的有关的话。不过，汤姆已经信心十足，知道事情马上就能办妥。
吃完午饭后，董事长说：“现在，我们谈谈正事吧。我知道你这次来的目的。没有想到的是，我们的相会竟是如此愉快。你可以带着我的保证回到费城去，我保证你们所有的材料都将如期运到，即使其他的生意会因此延误也无所谓。”
就这样，汤姆甚至未开口要求，就已经得到了他想要得到的东西。由于器材的及时运到，大厦得以如期完工。
汤姆之所以能够顺利地谈成这笔业务，就是因为他能够从对方的自豪处入手。其实，能够令对方感到自豪的方面很多，比如姓名、籍贯、身体的某个器官、成就等等。虽然在你提及这些方面之前，对方并没有因这些方面而感到自豪过，但只要经过你的一番有理有据的讲解，对方自然会为此感到自豪。比如，当对方介绍说自己是某个地方的人时，如果你对这个地方的人文地理、民族风情比较熟悉，就可以以此为话题进行交谈；当对方介绍自己的姓氏后，如果你对这个姓氏的渊源比较熟悉，同样可以以此为话题进行交谈；等等。
在交流过程中，兴趣是一个很好的切入点。如果想与对方友好交往，不仅不能对对方的兴趣视若无睹，而且在不能得知对方兴趣的情况下最好花点精力去打探。
13、看人说话，对症下药
对于一个水手来说，见什么样的风驾什么样的帆；对于一个社交高手来说，见什么样的人说什么样的话。
社会环境是复杂多变的，个人的素质构成包含着诸多方面的内容。每个人在成长过程中都会受到各自所在的小环境的影响，比如家庭环境、地方习俗、传统观念等等，再加上受教育的不同程度、不同的生活历程等因素的影响，于是具备了他人不曾有的特色。因此，社会中出现了形形色色的人。
在商业交往中，一个人不得不与形形色色的人打交道。当然，一个人并不能够得到所有人的好感，同样不会对所有的交往对象都产生好感。当遇到不喜欢的人时，应该采取什么样的应对措施呢？该不该视若无物、置之不理呢？答案是否定的。
首先，要想在社交场合中如鱼得水，就必须要适应环境。适者生存、优胜劣汰的社会现象没有丝毫褪色的迹象，要想在商业活动中谈成更多的生意，得到更多的利润，从而获得更大的生存空间，就不能够将适应环境挂在嘴边，而应该落实到行动中去。落实行动的过程，便是既要与喜欢的人打交道也要与不喜欢的人打交道的过程。
其次，别人的发展并不是由你的主观意志所决定的，你喜欢的人可以成就一番事业，你不喜欢的人同样可以成就一番事业，甚至比你喜欢的人创造的成就更高。如果仅因为自己的喜好而决定要不要与自己不喜欢的人打交道，在有些时候将会导致好机遇的白白流失。
再次，如果不愿意与不喜欢的人打交道，将会影响到自我人脉的扩展或业务的受阻。因为在一般情况下，没有人愿意厚着脸皮去讨好不喜欢自己的人。正所谓“以眼还眼，以牙还牙”，你不喜欢别人，别人也不会喜欢你，在牵扯到某项业务时，这个你不喜欢的人有可能由于与你没有什么交情而从中阻碍，这是很常见的事情。反之，“你敬我一尺，我敬你一丈”，如果能够与自己不喜欢的人搞好关系，对方也有可能成为你的朋友、合作伙伴。
针对不同类型的人，就要采用不同的说话方式。只有这样，才能促进有效沟通。
（1）做事死板的人
这种类型的人不会对你的招呼、寒暄等有什么反应，因为他们通常不会注意你在说些什么。与这种人打交道时，你一定要多花时间，仔细观察他的一举一动，从他的言行中寻找出他真正关心的事。
有了这些准备工作后，再就他所关心的事展开话题。只要能够使他有一些反应，那么事情也就好办了。紧接着，你要抓住使他有反应的话题，让他充分表达自己的意见。这时，你要办的事情就有解决的机会了。
（2）沉默寡言的人
与这类人交涉事情时，实在是有些困难。最好的应对方式是直截了当，明确自己的观点，尽量避免迂回式的谈话。
（3）深藏不露的人
这类人不肯轻易让别人了解他们的心思，遇到这类人时，最好的方法是把自己预先准备好的资料拿给他看，让他根据你提供的资料作出最后决断，这样做很有效果。
其实，很多人都不愿将自己的弱点暴露出来，即使你要求他说出自己的看法时，他也故意词不达意或闪烁其词，从而给人留下一种“高深莫测”的感觉。事实上，这只是他们伪装自己的方式与手段。
（4）草率决断的人
与这类人共事时，他们好像反应很快，常在交涉进行到最关键的时候，给人一种做事干练的印象。但由于这种人多半性子比较急，他们的决定在有些时候会显得随便而草率。
一般来讲，这样的人经常会曲解他人意图，因为他们没有耐性听别人谈话，于是断章取义、妄下结论。
遇到这种人时，最好把谈话分成若干段，或者把事情分层次地讲给他，随之征求他的意见，让他有充分的时间考虑。如果他没有什么意见，就继续进行。
（5）行动迟缓的人
这类人行动比较缓慢，做起事来比较磨蹭。遇到这种人，你绝对不能着急，因为他的步调与你的进度是有一定距离的。这时，最好捺住性子，尽可能配合他的节奏，这样做比催促他更为有效。
（6）自私自利的人
这类人常常以自我为中心，凡事都先从自己的利益考虑。遇到这样的人，最好先按捺住自己的厌恶之情，用最恰当的方式来个顺水推舟、投其所好。对方一旦发现自己的利益被肯定了，心里自然高兴，如此一来，你的事情也就好办多了。
在交往中，难免会遇到傲慢无礼的人。这类人在待人接物上总表现出一副自视甚高、目中无人的样子。当你不得不与这种人交往办事的时候，说话应该简洁有力，不要与他啰唆，因为多说无益。
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