打破沉默，叫“闷葫芦”开口说话

    有些人，遇到事情只知道闷头思考，一言不发。想让他们开口说话，一定要有打破沉默的好方法。

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    遇事闷头思考一言不发的人常被人们叫做闷葫芦，由于想得过多，以至于很少甚至忘却了讲话，让他们开口比让铁树开花还难。这时候，你不妨使用以下五种“打破沉默的方法”，它们非常有用，甚至能使最沉默寡言、最害羞的人开口讲很多话。

    1.赞扬加提问

    即使是最害羞的人在听到赞扬时也会心花怒放。你要让不愿说话者知道，听众欣赏并感激他们所做的努力，认为他们的专业知识非常有价值。然后你再让他们详细陈述自己的观点。你可以通过简短的提问暗示他们，只有那些有专业背景和知识的人才能回答你的问题。

    再沉默寡言、吝啬词句的人，听到如此积极的反馈也会变得平易近人。在听的过程中，类似的“甜言蜜语”会使你得到你想要的信息。

    2.直接提问

    少言寡语者，即那些只说“是”或“不是”的人会觉得说话越少越自在，你应该利用而不是抵制这一特点。你也可以利用他们吝惜语言的特点，先弄清你究竟想知道什么，然后直截了当地提出只需回答“是”或“不是”的问题，或者提出只需回答一两句话的简短而切中要害的问题。

    3.引发议论

    只要有合适的鱼饵，最不容易上钩的鱼也会上钩。为使不愿说话者打破沉默，你要用容易引起争论的陈述或问题做鱼饵。你可以围绕你想了解的主题，很有礼貌地对说话者提出疑问，或者就现有的理论提出反对意见。当自鸣得意的观点遇到挑战，或有机会拆穿一个广为流传的谬误时，很少有人会无动于衷。

    4.不要打断

    一旦你想方设法让不愿说话的人开了口，你就要把自己的嘴闭上。如果你在他们说话时插嘴，陈述你的看法，就会使他们有借口停止说话。而此时，想要再让他们开口会非常之难。即使你想到一个重要问题，或有什么高见，都不要急着说出来，要等到不愿说话者说完之后再把你的见解说出来。

    5.适当反馈

    要想让不愿说话者继续讲话，你需要告诉他们，他们说的细节非常有趣、非常有价值，纵使他们算不上世界上最好的说话者，你还是非常希望他们能继续说下去。但注意，不要用语言来鼓励他们，这只会让他们分心。

    你要运用身体语言，通过看得见的信号对他们做出积极反馈。同意时点点头，赞许时微微一笑。有意识地盯着说话人的眼睛，就好像他在说一件你从未听过的、有意思的事。

    点石成金：

    “闷葫芦”大都具有明显的“闭锁心理”，即自我认识上的偏差，多表现为自尊心强、内心脆弱、怕别人瞧不起或刺伤，于是把自己禁锢起来。他们既苦于无人知晓自己的心事，    又不情愿让人真正知晓自己的心事，所以想让他们开口，首先要给予理解，然后用打破沉默的方法进行引导。

    诱导对方跟着你的话题走

    语言交流是一种微妙的艺术，恰当地用柔和的方式进行诱导，对方很容易乖乖地跟着你的话题走。

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    在日常会话中，我们总是会碰到这样的交谈者，他们喜欢把自己要说的意思反反复复地说明，详尽得让人几乎厌烦。遇到这种情况，你是任凭对方继续无休止地发挥，还是粗暴无礼地打断他的话？这两种方法都不是很好，你应当以柔和的方式诱导他进入你的话题，如：“简洁一点说，你应该这样表述……”

    叫对方的意思跟着你的话题走，这种行为称为“诱导”。

    可以说，诱导是会话双方的一种意识交流，假如会话双方意见相悖且相互攻击，肯定无法促成“心意的相互交流”，说不定还会使说话者产生消极情绪。因此，当除你之外的其他听众由于说话者过于啰唆的语言，使之失去了对谈话内容的兴趣，或是由于谈话内容抽象，使听者无法了解说话者的本意时，你就应该积极地参与会话，将说话者的意思诱导到自己理想的本意中来。

    我们来看一位推销员是如何诱导顾客跟着他的意思走的。

    推销员：请问你需要多大吨位的？

    顾客：很难说，大致两吨吧！

    推销员：有时候多，有时候少，对吗？

    顾客：是这样。

    推销员：究竟要哪种型号的卡车，一方面要看你运什么货，一方面要看在什么路上行驶，你说对吗？

    顾客：对，不过……

    推销员：假如你在丘陵地区行驶，而且你们那里冬季较长，这时汽车的机器和车身所承受压力是不是比正常情况下要大些？

    顾客：是这样的。

    推销员：你们冬天出车的次数比夏天多吧？

    顾客：可不是，多多了，夏天生意不行。

    推销员：有时候货物太多，又在冬天的丘陵地区行驶，汽车是否经常处于超负荷状态呢？

    顾客：对，那是事实。

    推销员：从长远的眼光看，是什么因素决定买车型号时，是否留有余地？

    顾客：你的意思是……

    推销员：从长远的眼光看，是什么因素决定买一辆车值不值呢？

    顾客：当然要看车的使用寿命。

    推销员：一辆车总是满负荷，另一辆车从不超载，你觉得哪一辆寿命更长些呢？

    顾客：当然是马力大、载重多的一辆。

    推销员：所以，我建议你买一辆载重4吨的卡车可能更划得来。

    顾客表示赞同。

    这位推销员就是在平淡无奇的谈话中，设法让顾客跟着他的思想走，达到成功推销的目的。

    诱导别人的一个绝妙方法就是从一开始你就要对方回答“是”，而千万不要让他说出“不”来，因为假如一开始双方就彼此不合，那他会存下反辩的成见，这样你就算再说上千言万语，而且是句句真实，但是别人早已留下了不好的印象，再要使他改变过来，是不大容易的。所以，与人交往先得迎合对方的心理，使对方觉得这次交谈是商讨，而不是争辩。

    道理何在呢？因为每个人都坚持他的人格尊严，他开头用了“不”字，即使后来他知道这“不”字是用错了，但为了自尊，他所说的每句话，他都会坚持到底，所以我们要绝对避免对方一开头就说“不”字。

    从心理学的角度来说，当一个人对某件事说出了“不”字，无论在心理上还是生理上，比他往常说其他字要来得紧张，他全身组织——分泌腺、神经和肌肉——都聚集起来，成为一种抗拒的状态，整个神经组织都准备拒绝接受。反过来看，一个人说“是”的时候，没有收缩作用的产生，反而放开，准备接受，所以在开头我们获得“是”的反应越多，才能越容易得到对方对我们最终提议的认同。

    点石成金：

    调查显示，有些诱导性的问题，人们对它们的回答99.9％是肯定的。你让某人越多地对你说：“是”，这个人就越可能习惯性地顺从你的要求。

    让他跟着你的思路走

    无论是演讲、宣传，还是竞选、谈判，用一些有效的心理技巧，便可以让别人跟着你的思路走。

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    很多时候，无论是演讲、宣传，还是竞选、谈判，我们总希望别人能跟着自己的思想走。可是，每个人都有独立的思维，想要改变他人的想法，让对方按照你的思路来思考问题，是何等的不容易？

    不过，要解决这个难题，靠强制性命令来实现是不太可能的，而是需要一些有效的心理技巧来一步步地影响他们。下面有几种方法值得参考：

    1、6+1法则

    在沟通心理学上有一个重要的“6+1”法则，用来说明这样一种现象：一个人在被连续问到6个做肯定回答的问题之后，那么第7个问题他也会习惯性地做肯定回答；而如果前面6个问题都做否定回答，第7个问题也会习惯性地做否定回答，这是人脑的思维习惯。利用这个法则，你如果需要引导对方的思路，希望对方顺从你的想法，你可以预先设计好6个非常简单、容易让对方点头说“是”的问题，先问这6个问题作为铺垫，最后再问一个最重要和关键的问题，这样对方往往会自然地点头说“是”。

    2、问封闭式问题

    封闭式问题是与开放式问题相对的一类问题，这类问题的答案往往是“是”或“不是”，“有”或“没有”，等等，答案只是有限的几个选择。封闭式问题与开放式问题有不一样的作用，封闭式问题可以用来得到你预先设想的答案，例如，你问对方“你有没有结婚？”对方的回答可能是“有”或是“没有”，这两个答案都是你事先可以预见的，你可以事先就想好如果他回答“有”，你如何继续提问；如果他回答的是“没有”，你又该怎么继续提问。预先设计好的一系列的封闭式问题，可以非常有效地引导对方的思路。

    3、提示引导

    提示引导是一种语言模式，用来影响对方的潜意识，使对方不知不觉地转移思路。这种语言模式的基本思路是：先用语言描述对方的身心状态，然后用语言引导对方的思考或是生理状态。例如，你可以说“当你开始听我介绍这个房子的时候，你就会觉得住在这个房间里会很舒服”、“当你考虑买这辆车的时候，你就会想到带着你的太太和孩子开这辆车兜风是多么开心的事情”，等等，这些都是提示引导的语言模式，其中“当……，你就会……”是标准的句式，“当”后面是描述对方的身心状态，“你就会”后面是你引导对方进入的状态或思路。

    4、目的架构

    目的架构式谈话就是在一开始就与对方明确这次谈话双方共同的目的，这会很快地将对方的思路引向真正有价值、有利于解决问题的地方。例如，两辆车发生追尾事故，车子都有了破损，两辆车的司机都很气愤，往往一下车就吵架。如果其中一位能使用目的架构，问对方：“这位先生，你觉得我们现在最重要的是解决问题呢，还是要吵架呢？”这个问题指出了两名司机重要的不是要吵架，而是要解决问题，然后继续各自的行程。那么双方的争吵可能会立即终止，因为目的架构将对方的思路完全从争吵的状态引到了解决问题上面来。

    知道了这些技巧，我们就没必要再纸上谈兵了。你不妨在今后的实际生活中应用一下这些巧妙的方法，让对方顺从你的思路，从而达到你的目的。

    点石成金：

    社交场合，有思路要巧妙地表达出来，通过一些有效的方法逐渐影响他人，大家便会不知不觉地跟着你的这个思路走了。

    《每天学点心理学》

    用亲和力唤起对方的热爱之情

    亲和力就象一件美的事物，散发着诱人的光泽，青春妩媚，平和热情，透着一丝温馨，清香怡人，使人无法抗拒！

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    亲和力是一种难得的个人魅力，它能唤起人们的热爱之情，并使人们愿意与之交往。

    林肯，这位美国历史上最伟大的总统之一，他的品行已成为后世的楷模，他是一位以亲切、宽容、悲天悯人著称的杰出领袖。而这一切成就，都与他的亲和力密不可分。

    在林肯的故居里，挂着他的两张画像，一张有胡子，一张没有胡子。在画像旁边的墙上贴着一张纸，上面歪歪扭扭地写着：

    亲爱的先生：

    我是一个11岁的小女孩，非常希望您能当选美国总统，因此请您不要见怪我给您这样一位伟人写这封信。

    如果您有一个和我一样的女儿，就请您代我向她问好。要是您不能给我回信，就请她给我写吧。我有四个哥哥，他们中有两人已决定投您的票。如果您能把胡子留起来，我就能让另外两个哥哥也选您。您的脸太瘦了，如果留起胡子就会更好看。所有女人都喜欢胡子，那时她们也会让她们的丈夫投您的票。这样，您一定会当选总统。

    格雷西

    1860年10月15日

    在收到小格雷西的信后，林肯立即回了一封信。

    我亲爱的小妹妹：

    收到你15日前的来信，非常高兴。我很难过，因为我没有女儿。我有三个儿子，一个17岁，一个9岁，一个7岁。我的家庭就是由他们和他们的妈妈组成的。关于胡子，我从来没有留过，如果我从现在起留胡子，你认为人们会不会觉得有点可笑？

    忠实地祝愿你的

    亚·林肯

    次年2月，当选的林肯在前往白宫就职途中，特地在小女孩的小城韦斯特菲尔德车站停了下来。他对欢迎的人群说，“这里有我的一个小朋友，我的胡子就是为她留的。如果她在这儿，我要和她谈谈。她叫格雷西。”这时，小格雷西跑到林肯面前，林肯把她抱了起来，亲吻她的面颊。小格雷西高兴地抚摸他又浓又密的胡子。林肯笑着对她说：“你看，我让它为你长出来了。”

    这就是林肯的亲和力。亲和力让人萌发亲近的愿望，亲和力使得即使是陌生人也会“一见如故”。人们总是喜爱与谦和、温良的人交往，而不会心甘情愿地将自己置于一个威严的人之下。

    如何具有令人着迷的亲和力？这是芸芸众生所共求的一个目标。对此，千言万语，只有一个关键，那就是对别人要有发自内心的兴趣。

    社会上有许许多多的人，明显缺乏的便是这种对人的兴趣。其原因，大多是他们在应酬人际关系的人生舞台上既不具备天生的人格魅力，又不去努力。

    我们应当建立起对别人真诚的兴趣，明白我们应该怎么做，不能做什么，友好与人相处，就能发挥我们健全人格的威力，成为具有魅力的赢家。

    对于你所欲左右的人，对于希望与你合作的人，你务必获得他们的敬爱。而获得他们的敬爱，全凭你人格的魅力。要知道，一个浑身上下透出亲和力的人，与一个整天板着脸的严肃的人相比，绝大多数的人都会选择前者作为自己的交往对象。

    点石成金：

    在人际交往中，“亲和力”具有很好的人际吸引力。让人感到亲切，会缩短你与别人之间的心理距离，从而使你更好地影响他人。

    分担苦恼，博得对方信任

    要影响别人，必须要让别人对你有一种信任感。帮他人摆脱各种烦恼是获得信任的一种重要途径，也是交换法的一种方式。

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    人们对于能理解自己欲求、不满和烦恼的人的忠告，无疑会洗耳恭听。

    有一位经理，选派一名部下去做一项工作。他选定这名部下的理由，是认为只有他才能够完成这项任务。

    可是，这名部下拒绝了，并向他发牢骚：“每一次碰到艰难的工作，都派我去，真倒霉！不好的事情，怎么老是落到我身上？”

    其实，经理并不是故意找对方的麻烦。他对所有的部下都一视同仁。他选派这一名部下去做，当然有他的理由，如果说，他们两人之间谁有错的话，那么，错的不是他，而是他的部下，因为他不应该抗命。

    可是，经理却不用这个道理去告诫对方，他晓得这么做会使对方更不高兴。

    他想，对方可能不是真正为了这件事本身在生气。可能是为了太太或小孩的事情，也可能是为了别的事情心里不愉快，而这一件工作的指派，却成为对方发脾气的导火线也说不定。

    对方心中的郁闷在找缺口发泄，那么，就让它发泄好了

    于是，经理就设法让对方尽量说出心中的话。

    经理：“为什么你会这样想呢？”

    部下：“可不是吗？每一次碰到很难的工作，总是轮到我。如果是偶尔碰上几次，我也没话说，可是，每次都这样，我怎么吃得消？”

    经理：“你以为别的同事没有做过很难的工作，是不是？”

    （他设法让他说下去。）

    部下：“虽然他们也做过，不过，我被指派的次数最多。”

    经理：“我没有想到你会这么想。为什么？”

    （他不反驳对方的话，并且暗示对方可以尽量将心中的话全部说出来。）

    部下：“其实，我也不想讲出来，不过，我认为经理太……虽然，在别的方面，经理是很公平的，不过，在这方面却不大公平。”（发泄了心中郁闷之后，心情也渐渐平静下来。至少，他也承认，经理在别的方面处理得很公平。他逐渐变得理智些了，所以，经理认为现在可以告诉他真相了，因此，就这么说。）

    经理：“你认为我总把不好的工作派给你做，所以你就生气，我很了解你的心情。不过，事实并不是这样。因为像这一类艰难的工作，不是每一个人都能够做得来的。你说是不是？如果硬要他们去做，将会造成严重的后果。可是你就不同了，从学识、经验各方面来说，如果不派你，那么，还有什么人好派？”

    想想看，经过了这样的对话，下一次再指派他去从事艰难的工作，他还会好意思拒绝吗？

    当对方心中有了苦恼而郁闷不悦时，应该尽量让他把苦恼和郁闷倾诉出来。

    人们坦白道出心中的不满和烦恼，如果知道能被接纳的话，心中的迷惑便能一扫而空，信任之感油然而生。此时，你对别人就拥有影响力。

    点石成金：

    “倾听”往往被误认为是“听见”，其实它既包含有“听见”的含义，还有“真诚”、“细心”、“专注”、“理解”的意思。所以，帮他人分担苦恼的时候，不仅仅是听，还要用心，这样才能有效赢得对方的信任。

    用地形心理学，影响他的行为

    在军事上，领地和地形有着十分重要的意义。与人相处时，掌握地形心理学对如何影响别人同样十分重要。

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    美国心理学家穆勒尔和他的助手做过一次有趣的试验，证明许多人在自己的会客厅里谈话，比在别人的客厅里更能说服对方。这就表明，人们在自己熟悉的地方与人交往容易无拘无束，可以灵活主动地展现或推销自己，有利于社交的成功。

    倘若在别人熟悉而自己不熟悉的地方交往，则容易引起莫名其妙的不安和恐惧，难以洒脱自如，自然处于劣势。这就是为什么在比较开放的今天，经人介绍的对象初次见面时，绝大多数人仍愿意在自己的“领地”内进行，而不愿在对方“地盘”内进行的原因所在。

    不过，值得说明的是，在自己的领地内，固然容易充分发挥自己的交往潜能，但也时常伴有少了约束的弊端，使自己的缺点外露。而在别人的地盘内进行，虽然受到的约束较多，然而却可用心专一，利于深层次、多方位地观察和了解对方。

    因此，善于社交者，绝不局限于自己的领地，他们既可“请进来”，也可以“走出去”，是不会作茧自缚的。

    最佳地利是有条件的、辩证的、可以变化的，在自己熟悉的地方交往，在一般情况下是有利的。但若对方是老人、长者、女士等，让他们也屈身就己，恐怕于情于理都说不过去。

    反之，倘若听凭他们选择，自己前往他们的地盘，则更能体现对他们的照顾、体谅和尊重，这样做本身就极有利于社交的成功。

    地点是与交往的目的密切联系的，二者相符方能收到最佳效果。高级宾馆、豪华客厅是招待高级宾客的好去处，而花前月下、幽静隐蔽之地是谈情说爱的理想场所，办公事在单位为宜，办私事则到家里办。因事而定，随事而变，才是明智的选择。

    在与人相处时，双方的位置很重要，它直接或间接地决定你的影响力如何。具体说来，地形心理学有以下一些要点。

    第一，对初次见面的对方，采取立于旁边的位置，较能迅速建立亲近感。

    初次见面，和人面对面地谈话，是一件不好受的事。因为两人之间的视线极易相遇，导致两人之间的紧张感增加。而坐在旁边的位置，则不必一直注意对方的视线，因而容易轻松下来。

    另外，在室内放一盆花，使对方有转移视线的对象，效果会更好。

    第二，相距50厘米能给对方留下好印象。

    要使对方对你产生好感，与谈话者就应保持理想的距离。谈话的距离较近，能制造一种融洽的气氛，消除紧张情绪。最合适的距离就是一方伸出手可以够到另一手，即50厘米左右。

    如果你想在社交中尽快打开局面，适应环境，那么，每次与人打招呼或谈话的时候，要注意尽可能地把距离拉近一些。

    当然，拉近距离并不是亲密无间，特别是在与上级或女性打交道时，不能冒昧莽撞，不然会引起对方反感，以为你没有规矩或用心不正，反而弄巧成拙。

    第三，黑暗有助于人们交往。

    在光线暗的地方，人们比较容易亲近。心理学的实验也表明，黑暗是人们亲密起来的保护伞。

    人们聚在黑暗中，因减少了戒备而增加了亲近感，便于双方沟通。同时，在黑暗中，对方难以看清自己的表情，也容易产生一种安全感。这样，彼此间的对立情绪就会大大少于光线明亮的场所。

    当你想与他人建立一种亲密关系的时候，就应尽量请他们到酒吧、俱乐部、咖啡室等地方去。

    第四，坐椅子时，浅坐的姿势会令人产生好感。

    交谈时，如果对方深深地坐在沙发或椅子上，甚至上半身靠在椅子上，那么说明他根本没有专心听讲，缺乏诚意。相反，如果浅坐在椅子前端的三分之一处，就会使人产生好感。因为这种姿势可使上半身自然地向前倾，因而成为最佳的听话姿势。此外，像这种随时可由椅子上起立的姿势，还会给对方积极活泼的印象。

    点石成金：

    交际过程中，双方所处的位置很重要，它直接或间接地决定你的影响力如何。所以，与他人交流时，千万不要忽略空间上的微妙作用。

    《如何读懂你周围的人》

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