消费对生产的影响，说白了其实就是顾客决定企业的命运。得顾客者得天下，失顾客者失天下。对任何企业来说，让顾客满意都是最好、最有效、也最能持久的营销。
古代有一个人出生在燕国，但他很小的时候就被带到了楚国。
离家许多年以后这个人很想念家乡，于是决定回家乡去看看，顺便祭祀一下祖先。在当时，从楚国到燕国必须要经过晋国。途中这个人遇到一个很爱搞恶作剧的晋国人，晋国人得知他要回燕国祭祀祖先，便一本正经地指着前面的一个祠堂说：“那就是你们家原来的祠堂。”这个人听后不禁感慨万千。他又指着一间破旧的房屋说：“这就是你祖先留下来的房子。”这个人看到了泪流满面很是伤感。他又指指前面一片散乱的墓地说：“看！这些就是你逝去的祖先。”燕人顿时声泪俱下、哭得一塌糊涂。
晋人看到燕人被自己捉弄得这么惨，禁不住大笑起来，并对他说：“哈哈！这些都是逗你的。这里是晋国，哪里会有你的祖先呀！”燕人停止了哭泣，既愤怒又羞愧。等他回到燕国见到了家乡后，反而不如原来那么激动了。
作为一名销售人员，在销售过程中一定要保持冷静的头脑，不可对顾客们所表现出来的态度，过于急切地作出反应。上文中的燕国人就是在没有弄明白情况的时候，过早地作出了反应，才受到晋人愚弄的。
说别人坏话的狼
狮子病了，卧在山洞里起不来了，大大小小的动物都来探望狮子。但是狐狸却没有来，狼觉得平时狐狸总是说自己坏话，使自己经常受到狮子的责备，便想趁这个机会给狐狸点颜色看看。于是狼对狮子说：“您病成这样了狐狸都不来看望您，显然对您不关心，没有将您放在眼里，您应该好好地处置它！”
此时狐狸正好赶来并听到了狼的诽谤。愤怒的狮子对着狐狸怒吼道：“我病了你这么久都不来看望，如果不给我个合理的解释就立刻杀了你。”
狐狸说：“只有我最关心您了，听说您病了，我便一直寻访名医给您寻找治病的药方。功夫不负有心人，总算让我找到了。所以至今才来，请大王原谅。”
狮子让狐狸赶紧献上药方。狐狸说：“就是把一只狼活剥了，趁热披上它的皮便能治您的病。”
狮子下令，把狼带出去活剥了。当狼被带走时，狐狸对它说：“你应该在大王面前说我的好话而不是坏话，那样你就不会有这样的下场了。”
随机应变能力强的狐狸不但救了自己，还惩治了背后说自己坏话的狼。每位销售人员都应该提高自己随机应变的能力，因为这种能力不但能够将我们在销售过程中遇到的意外情况转化为有利情况，还能利用多种客观环境为成功销售创造条件。
向新客户进行商品推销说明时，有时你会突然碰到老朋友，那你就必须以亲热的语气与他寒暄、交谈，让两位客户坐在一起；同时，应该以对待新客户的态度来对待老朋友。这时，你这位老朋友既已确认你是个值得信赖的人，那么他一定会积极地帮助你推销商品。在交谈中，两位客户会逐渐熟悉，这样一来，商品说明便能顺利进行，而且效果良好。但是，随机应变的技巧是没有什么定式的，主要的原则就是在突发的事情面前沉着处理，避开和化解不利因素，同时又不要放过任何一个有利的因素，为自己的推销加码。
谁更厉害
北风和太阳相遇了，为了比较一下谁更有本事，决定进行一场比赛：看谁能把行人身上的衣服剥去，那么谁的本事就比对方大。获胜方可以随时在落败方巡视大地的时候出现；而落败方只能偶尔出现。
北风不由分说就大显本领，它对着行人猛烈地吹气，行人却把衣服裹得紧紧的。北风不泄气，吹得更加猛烈了，以至树叶、灰尘满天飞，于是行人纷纷转过身把衣服裹得更紧了，连头都用衣服蒙上了。见此情况北风终于停止了行动，静静地看着太阳进行表演。
太阳用温暖的阳光照耀着大地，行人便脱去了在北风发威时蒙在头上的衣服。太阳接着一点点地把热度升高，行人慢慢地脱去了一件件的衣服。最后热得实在受不了了，脱光衣服跳到河里去了。
北风落败了，所以太阳在北风凛冽时也会出现，而在太阳温暖地普照大地时，北风便遵守诺言很少出现了。
运用正确的方法才能将难做的事情变简单。寓言中的北风和太阳就是一个很好的例子：北风做事不得法，虽然费了力气但却达不到想要的效果；太阳则运用了正确的方法，轻松达到了胜利的目标。
商品是一种没有生命的东西，只有当顾客使用并满足了顾客的某种愿望时，才发挥了它们的作用。所以，销售人员要牢牢记住，在每一次具体的推销活动中，不仅仅是向顾客推销“商品”，而是向顾客推销“商品的使用价值”，这样效果会更好，工作会顺利得多。推销员要善于发现不同顾客的不同需求，并能根据这些顾客特有的需求，制定不同的销售策略来满足他们求，才能让销售活动变得更轻松、有效。
九十九顶“高帽”
从前有个人要被派往外地做官，临行前这个人去探望一直栽培他的老师。
到了老师家，他的老师嘱咐他说：“当官可不比做百姓轻松，在外地做官更不容易，你在官场上可要小心行事呀！”
这个人回答：“您放心吧！我已经有了对付那些人的良策。为对付那些人，我准备了一百顶‘高帽’，办事时逢人就送一顶，就算事办不成对自己也不会有什么损伤的。”
老师看到学生如此的心态，心里很不高兴，对他说：“你怎么能这么想呢？作为一个正直的人，怎么能干些逢迎拍马的事呢？”
见老师生气了，这个人便对老师说：“天底下像老师您这样为人正派，不喜欢别人奉承的人能有几个呢？”
老师听了以后，转怒为喜，便对他说：“这话也有道理，现在正派的人太少了，你这么办也是对的，但是不要让自己的品行受到坏的影响！”
这个人从老师家出来后自言自语道：“现在我准备的一百顶‘高帽’，只剩下九十九顶了。”
故事中的这个人的办事良策就是：善于投别人所好，令他说出来的话既能让别人无法进行反驳，又能搏得别人的好感。
销售人员在销售活动中从顾客的个人爱好入手，提高顾客对自己的好感，是成功销售的第一步。
交谈时，细心找出客人的关心点和兴趣点。如果销售人员的见解能获得对方的认同，是一件乐事。当双方对某一看法产生共鸣时，便会愉快地继续话题。反之，如果一方看法不被认同，继续交谈会显得很没趣味，无法进行下去。在交谈中，适当地点头表示赞同或站在顾客的立场来考虑问题，可增进彼此之间的感情，对工作帮助很大。
爱喝酒的猩猩
由于猩猩很喜欢喝酒，人们就利用了它这一特点来捕捉天性聪明的猩猩。
人们事先在猩猩经常出没的地方，摆上许多大小不一的酒坛，同时将编好的草鞋用绳子一个个串联起来放在酒坛周围，当然这些草鞋的尺码都不大，是专门为猩猩预备的。
人们走了不久，猩猩们闻着酒的香气就纷纷聚到了这里。一只猩猩发言道：“笨蛋人类想用这么简单的办法灌醉我们、捕捉我们，真是太天真了！”另一只说：“管他呢！我们只喝一点点，这样既解了馋又不会被抓住，让他们白忙一场，只要小心别喝多就行。”
猩猩们都同意这个观点，纷纷拿起小坛子喝，果然只喝了一点就散去了。怎奈过了一会儿，猩猩们又都回来了。酒实在是太有诱惑了，猩猩们也不管原先的约定，一股脑儿地喝干了所有坛子里的酒，结果它们都成了一个个的醉汉。
喝醉了酒的猩猩互相嬉戏打闹，还拿旁边的草鞋来穿，一个猩猩穿上了草鞋，其余的猩猩看到了也都争先恐后地抢着穿。人们看到猩猩上当了便出现在它们面前，猩猩们发现后四处逃散，结果由于草鞋相互牵连许多猩猩都被绊倒，因此被轻易地抓住了，只有个别没来得及穿草鞋的才得以幸免。
寓言中的人们捕捉猩猩的时候并没有拿着网直接追赶猩猩，而是设了一个欲擒故纵的局，让猩猩们在不经意间中了圈套。
针对顾客经常出现的戒备心理和对峙现象，在热情的服务中不应向顾客表示“志在必得”的成交欲望，而是抓住顾客的需求心理，先摆出相应的事实条件，表现出“条件不够、不强求成交”的宽松心态，使顾客反而产生不能成交的惜失心理，从而主动迎合销售人员的条件成交。
听话的鸡群
有一家人养了一群鸡，到了傍晚由于大人们都很忙，于是便让孩子去把鸡从外面赶回来。
这家的孩子便拿了一根木棍去赶鸡。刚开始的时候，他过于急躁只是拿棍乱赶，结果被弄得满头大汗不说，鸡也是到处乱飞，怎么也不顺着他赶的方向走，白白地忙活了一阵儿。
小孩边休息边想办法，不一会儿便想出了一个赶鸡妙计。他待鸡群全都安静下来，从家里取来一些谷子，慢慢地靠近鸡群，将谷子撒成一条线，零零散散的一直通到鸡窝里，鸡便边吃米边走，结果不会儿鸡全部被赶回了鸡窝。
几乎所有的人都有爱占小便宜的心理，故而许多商家都会采取施以小惠策略去激发顾客的购买欲望。故事中的小孩同样利用了这种策略，他给鸡群略施小惠，鸡群就乖乖地回了窝。
营销中除了商家的打折销售以外，常常还会采取一些例如“买三赠一、买五赠二”等方面的优惠策略来诱惑消费者。还有一种常见的营销手段叫“旅游营销”——商家利用旅游为诱饵来吸引消费者参加活动，从而达到销售目的。
销售人员也应该充分抓住顾客这种心理，充分利用公司给予的潜在优惠政策，激发顾客的购买欲望以促成销售。
猫头鹰和蛇
熊总督命猫头鹰和蛇一起捕鼠，哪个捕的多就奖励哪一个。
猫头鹰和蛇领命而去，开始了捕鼠行动。
一天，鹿在森林里看到蛇正在爬一棵大树，旁边一只老鼠过去，蛇看到了也不去捉。
鹿感到有些奇怪，于是问蛇：“熊总督不是让你捕鼠吗？你怎么见鼠不捉呢？这树上没鼠，你爬上去干什么呢？”
“嘘——小声点，”蛇吐着红红的信子，说，“你没见猫头鹰在树顶上蹲着吗？我得爬上去咬死它。”
鹿十分吃惊：“咬死它？熊总督不是命令你和它一起捕鼠吗？”
“哼！咬死它我捕老鼠才更容易，才能捕得更多，那样得到的奖励也就更多。”
多愚蠢的一条蛇！它把注意力完全放在了自己的伙伴——但在它眼里是敌人的猫头鹰身上，而对最应该注意的——老鼠却视而不见。很难想象它能捕到更多的老鼠，即使它咬死了猫头鹰。你是否也犯过这条蛇所犯的愚蠢的错误呢？当你的上司说：“大家都努一把力，争取在一个月内拿下10家大客户，你们之中谁签下的单子最多——看到那辆白色的“宝马”了吗——就把它开回去。”于是为了得到这份大礼，你开始密切地关注你的同事，尤其是那些业绩突出者。你将他们视为你的大敌，你不断地设置障碍、陷阱，阻止他们签下大单子，并且还想方设法抢他们的顾客。最后的结果当然是两败俱伤。
神的不公
一日，一只航船连同船上所有的人一起沉入了海底，有个看到整个过程的人觉得天神做事不太公平：祸因是由于船上有人对天神不敬、辱骂天神所致，天神不应该因为处罚这个不敬的人而祸及到整船的人。
当那个人站在那愤愤不平时，突然有一只蚂蚁咬了他一口。这个人特别生气，为了除掉那只咬他的蚂蚁，他便把附近的蚂蚁全部踩死了。
此时天神出现在他的眼前，一边用魔杖敲着他的头，一边恶狠狠地对他说：“愚蠢的家伙，你说神的处罚不公，那么你处置蚂蚁的方式和我处置人的方式有什么两样吗？在说别人之前应该好好地看看自己的行为，是否可以问心无愧地指责别人。”
天神利用人类处事的事例证明了自己并非是不公的，而是和人们的处事原则一样，让那个责备他的人无话反驳。
许多顾客在购买商品时心中都会有很多顾虑：这件商品到底值不值这么多钱；我穿这个或用这个到底过不过时；这个东西到底适不适合我；朋友们会怎样看待我买这件东西……这时销售人员不能沉默不言、任由顾客思索，应该对顾客采取正确的引导。如果有两个销售人员在场，完全可以站在顾客的位置来品评顾客使用产品的好处；但若就一个销售人员，也可以采取举例说明的方法：我的某某朋友用了就挺好的，或某位顾客一直用这个产品效果非常不错……或者直接从颜色或者性能与顾客自身的情况做对比说明：你看您的皮肤与这件衣服搭配显得更漂亮了等。
总之销售人员要能抓住顾客心理，直接言中顾客所顾虑的方面，列举一些实例让顾客打消顾虑而放心购买。
站着说话不腰疼
一头驴驮着沉重的货物渡河，驴一不小心脚底打滑摔倒在河里。由于货物重河底又滑，驴怎么挣扎也爬不起来，不禁趴在那儿直叫唤。
此时，游过来一群青蛙，问明原因后纷纷嘲笑驴说：“你不就是在水里跌了一跤么！这也值得你哇哇大叫，真丢人！若是让你像我们这样成天泡在水里，还不知你会哭成什么样儿呢？”
驴停止了叫唤，心里暗骂青蛙：你们可是站着说话不腰疼。你们生来就在水中生活，精通水性，而我一生中能接触几次水呀，况且河底滑、货又重，这些困难你们哪能体会的了呀！于是驴冷冷地对青蛙们说：“你们要是能把我背上的货背上，哪怕只有十分之一，你们便可以在这里嘲笑我了！如果不能，现在你们就可以在我眼前消失了。你们这些只会用嘴的家伙们。”
青蛙只是从自身的角度出发，来判断驴的处境是根本不现实的。它们若能站在驴的角度去看待问题，就不会对驴说那些风凉话，更不会遭到驴的责骂了。
企业的一切经济活动的核心目的最终都是为了赢利，为消费者提供的一些服务也不例外，目的也是为吸引和留住消费者。为了实现这个目的，商家就应该尽量地站在消费者的角度考虑问题，切切实实地把消费者当“上帝”。作为销售人员更应该随时随地从消费者的角度考虑问题，因为一旦营销人员能够与消费者产生共鸣，那么消费者就会将销售人员视为朋友、知己，从而提高了销售的成功率。
圆梦
有一位国王做了一个可怕的梦，梦见自己的牙齿一个个地全掉光了。他大为不安，于是传见圆梦者。
圆梦者仔细地听完国王对梦的描述后说：“陛下，这可是一个坏兆头。就像您一个个掉光的牙齿一样，您全家的人也将会一个个地先于您而去。”国王听后大怒，命令将圆梦者投入监狱，并吩咐再传一个圆梦者来。
这个圆梦者听了国王的梦后，说：“陛下，这可是一个好兆头呀！梦的意思是，您将比您家里所有的人活得时间都长。”国王非常高兴，给了这个圆梦者一大笔赏钱。
大臣们十分不解，问这个圆梦者：“你所说的跟先前那个可怜的家伙说的是一个意思呀，为什么他受罚而你得赏呢？”
那个走运的圆梦者说：“大家说得对，我们两个人对梦的解释是同样的。但是，问题不在于你说些什么，而在于你是怎么说的。”
两个圆梦者所说的是相同的意思，可是一个吃了苦头，而另一个却得到了一大笔赏钱。为什么会这样呢？正如那位走运的圆梦者所说的：问题不在于你说了些什么，而在于你是怎么说的。说话是一种艺术，同样一件事，以不同的语言方式说出来，就会达到不同的效果。很多人不注意语言艺术，说话时总是直来直去——就像前一位圆梦者那样——结果对他人造成了伤害。但当你向别人推销产品的时候，充分利用语言的艺术，更有利于你走向成功。
三个金人
一个小国给大国皇帝进贡了３个一模一样的金人，金碧辉煌，把皇帝高兴坏了，但使者想要皇帝判断3个金人中哪个最有价值。皇帝想了许多办法，请来珠宝匠检查，称重量、看做工，都是一模一样的，根本就看不出来。
怎么办呢？使者还等着回去汇报呢！泱泱大国，如果连这点小事都不懂，那不很丢人吗？正在皇帝和大臣们都束手无策的时候，一位隐居的智者托人带出口信来，说如果让他看一看金人，就能分辨出它的价值来。
皇帝将使者和智者请到大殿，智者将３个金人像仔细看了又看，最后，他发现每个金像的耳朵里都有一个小孔。于是，他要了３根很细的银丝，从金像的耳朵里穿进去。
插入第１个金人的耳朵里，银丝从另一边耳朵里出来了；第２个金人，银丝从嘴巴里钻出来了；第３个金人，银丝进去后掉进了肚子里，什么响动也没有。智者对皇帝说：第３个金人最有价值。使者听后默默无语，答案完全正确。
这则故事告诉我们，最有价值的人是善于倾听的人。而善于倾听不是左耳听到什么马上就从右耳溜出去，也不是耳朵听到什么一眨眼就从嘴里说出来，而是把听到的话记在心里。心理学家认为，倾听可以帮助人们了解他人的内心世界，使人与人之间形成良好的互动关系。只是表现出一副很认真地在听的模样是不够的，你还必须做出积极的回应。当然这个回应并不是说出来，而是用实际行动表明你知道对方的心事，并愿意帮助对方渡过难关，也就是把对方记在心里。
上天给了我们两只耳朵，却只给了一个嘴巴，就是告诉我们要多听少说，善于倾听。可是我们更喜欢用嘴巴而不是耳朵，我们总是不断地诉说，全然不顾顾客的感受，这是最愚蠢的。
演讲
一个美国人到日本作现场演讲，请一位日本人做他的翻译。
美国人为了考验翻译，一口气讲了15分钟才停下来让日本人翻译，但那位日本翻译只讲了一句就完了。美国人觉得很奇怪，但又不好意思问，就继续又讲了15分钟，再停下来让日本人翻译，结果日本人又是一句就完了。
最后美国人又讲了10分钟，结束了他的演说，而日本人一句话就带了过去，听众则报以热烈的掌声。
演讲圆满结束。美国人非常惊奇，想知道那个日本人为什么那么厉害，就去问台下会日语的朋友他翻译了些什么。他的朋友对他说：
“第一句是‘到目前为止，没有什么新鲜的事可听。’第二句是‘我想到结束前都不会有什么可听的。’第三句是‘我说的没错吧！’”
很多时候，人们喜欢长篇大论，喜欢引经据典、堆砌词藻，他们以为这是在证明自己的能力与才华，但最终得到的只是“稀稀落落的掌声”。为此，他们困惑不已。
不管在什么场合、什么地方、与什么人谈话，都要注意使用精练的语言，不要滔滔不绝、长篇大论，更不要喋喋不休地说空话、大话和废话。但你与客户谈话时，要尽可能直入主题、一语中的。因为没有人喜欢把时间和精力浪费在无聊的闲谈上。
推销员
一个保险公司的推销员，虽然每天都在勤奋地工作，但收入仍少得可怜。一天，他来到一座寺庙，请寺庙住持为自己指点迷津。二人相对而坐，他先向老和尚大吐苦水，接着又向老和尚介绍投保的好处。
老和尚一言不发，很有耐心地听他把话说完，然后平静地说：“听完你的介绍之后，丝毫引不起我投保的意愿。”年轻人愣住了，一下子泄了气。
老和尚注视着他，良久，接着又说：“人与人之间，像这样相对而坐的时候，一定要具备一种强烈的吸引对方的魅力。如果你做不到这一点，将来就没有什么前途可言了。”年轻人哑口无言。老和尚又说了一句：“小伙子，先努力改造自己吧。”
人们在遭遇逆境时，总抱怨环境太差，客户不通情理，上司无能并且待人不公，等等。很少有人认认真真地评价一下自己。有人认为坚持自己是保持一种个性，只有有个性的人才会成功。其实“个性”本是一个中性词，它既包括谦虚、豁达等美德，又包括急躁、自以为是等缺点。所以“个性”不能保证我们获得成功，只有“好的个性”才能做到这一点。“好的个性”从何而来呢？只有通过改变自己。
打招呼
20世纪30年代，在德国的一个小镇上，有一个犹太传教士，每天早晨总是按时到一条幽静的小路上散步。不论见到谁，他总是热情地打一声招呼：“早安！”
小镇上有一个叫米勒的年轻人，对传教士每天早晨的问候，反应很冷淡，甚至连头都不点一下。然而，面对米勒的冷漠，传教士未曾改变他的热情，每天早晨依然向这个年轻人道早安。
几年以后，德国纳粹党上台执政。传教士和镇上的犹太人都被纳粹党集中起来，送往集中营。下了火车，列队前行的时候，有一个手拿指挥棒的军官，在队列前挥舞着指挥棒，叫道：“左、右。”指向左边的将被处死，指向右边的则有生还的希望。
轮到点传教士的名字了，当他无望地抬起头来，眼睛一下子与军官的眼睛相遇了。传教士不由自主地脱口而出：“早安，米勒先生。”
米勒虽然板着一副冷酷的面孔，但仍禁不住说了一声：“早安！”声音低得只有他们两人才能听到。然后，米勒果断地将指挥棒往右边一指。
传教士获得了生的希望……
富兰克林曾经说过：“一个真诚的农夫比一个邪恶的王子更高贵。没有真诚就不会有收获。”真诚是一种美德，一个真诚的人会使人产生沟通、深交的欲望，给人以可信赖的安全感。如果想赢得成功，首先要让你周围的人感觉到你的真诚。只有肯付出自己的真诚的人才能得到别人的信赖。同样的，只有对顾客以诚相待的企业才能受到消费者的欢迎。
关怀
一个女孩走过一片草地，看见一只蝴蝶被荆棘弄伤了，她小心翼翼地为它拔掉刺，让它飞向大自然。后来，蝴蝶为了报恩化作一位仙女，向小女孩说：“因为你很仁慈，请你许个愿，我将让它实现。”
小女孩想了一会儿说：“我希望快乐。”于是，仙女弯下腰来在她耳边悄悄细语一番，然后消失了。
小女孩果真很快乐地度过了一生。她年老时，邻人问她：“请告诉我们，仙女到底说了什么？”她只是笑着说：“仙女告诉我，我周围的每个人，都需要我的关怀。”
在这个世界上，爱人就会被爱，恨人就会被恨；给予就会被给予，剥夺就会被剥夺。你如果对自己、对他人、对一切美好的事物都充满爱心，你就会收获快乐、幸福、机会、成功，等等。世界上最可爱、最宝贵的东西就是爱心，它是一切美好事物的源头。如果把爱拿走，地球就会变成一座坟墓。当你献出心中的爱时，你的心灵就会得到满足，同时还会收获别人的爱与尊敬。爱心是互补的，只要你充满了爱心，你就会被别人的爱心所包围。这样你离成功还会远吗？
市场经济是什么？谁拥有了上帝，谁就拥有经济效益。上帝靠什么去争取？靠爱！对于一个人、一个组织、一个企业来说，爱是一种能力、一种态度，是一门需要修养和努力的艺术，其基础就是给予、关心、责任感、尊敬和了解。如果你不努力掌握经营爱心的艺术，那么，你所有的经营目标都注定不会成功。因为要想赢得别人的爱，必须先从关爱别人开始。对爱心吝啬的人，只能得到别人的冷遇而走向失败。
请记住，爱别人就是爱自己。你在送别人一束玫瑰的时候，自己手中也留下了持久的芳香。所以，要想成功就必须富有爱心。爱你的上司、爱你的同事、爱你的下属、爱你的顾客、爱你身边的每一个人吧，你将从中得到莫大的益处。
沉默的力量
一个小国派遣国内学问最好的智者来大国朝贡。按惯例，大国应派一位官员负责接待和陪同。但大国的所有官员都怕这个差使，因为他们知道来朝贡的智者口才极好，深怕自己的辞令不如他而丢脸。就在众官员忐忑不安的时候，皇帝却要侍卫官列出10个不识字的侍卫兵卒的名单来，然后不假思索地圈中其中一个士兵的名字说：“就让这个人负责接待陪同他好了。”
官员们都感到惊讶，但也不敢请示，遂催促这名士兵马上出发。那名士兵也莫名其妙，但也只得领旨谢恩。
前来朝贡的智者见了这名目不识丁的接待官，顿时妙语连珠，言辞锐不可挡。旁边的人都很为这位士兵担心，生怕他答不上来。但无论智者提什么问题，士兵一律不予回答、不置可否。智者也搞不清这个人学问深浅，只一个劲地与他高谈阔论。过了几天，接待官依然是笑而不言，智者也觉得疲倦，懒得再说什么了。
大国的官员中必不乏学识渊博的人，即使辞令不如来使，文治武功总有一方面会胜过对方。然而，大国的皇帝却选了一个斗字不识的人去接待来使。表面上看似乎愚蠢至极，实际上却是高明之至。以不置可否应战对方的高谈阔论，不战而屈人之兵，这才是最高明的竞争艺术。面对顾客时我们一个劲地强调自己公司的优势和长处，在应对竞争对手降价的挑衅时，我们把价格降得更低……实际上我们忽略了还有比硬碰硬更好的取得胜利的方法，那就是不战。不战而胜可以减少自己在战争中的损失，尽可能较顺利地、较早地实现自己的战略目标。“不战”是一种大智慧，它并不意味着消极的逃跑和无原则的主张求和，而是在不诉诸武力的情况下，以自己的切身利益为出发点，力图尽量满足饮客。
对牛弹琴
从前有个人很喜欢弹琴，并自以为是世上最好的琴手。
他经常对着牛弹一些高雅的乐曲，希望牛能听懂他的音乐，那样便更能显示他琴技高超了。可是他对着牛弹了一曲又一曲的名曲，牛却不为所动，仍是安闲地吃着草，根本就没理会他的琴声。
后来他苦思冥想，终于明白了其中的原因：并非是牛没有听到他的音乐，而是他弹的曲子让牛觉得一点兴趣也没有，所以才会一点反应也没有。
于是这个人变换了一种弹法，不再弹什么曲子了，而是随便弹出一些琴音来：好像蚊蝇在飞动，还有牛的一些叫声。这时牛便有所反应了，有时摆动尾巴作驱赶蚊蝇之状；有时候也回应地叫几声；或者全神贯注地盯着古琴好像在寻找什么，似乎牛真的听懂了他的琴声。
若想在市场竞争中让自己的产品占有一席之地，在做营销策划前就必须摸清消费者的消费需求；只有为消费者提供满足需求的产品和服务，才能打开的销路。
消费者的需求是消费者购买活动的直接驱动力，有什么样的需求他们就会购买哪一类的产品。同理，如果企业制定的促销计划不符合广大消费者的口味，那销售结果就可想而知了。
因此，只有通过周密、科学的市场调查，摸清目标消费者的各种需求，如生理需求、安全需求、社会需求、尊重需求、自我实现需求等，并认真研究消费者需求的特点，才能为企业正确定位，选准进入市场的切入点。
能生金子的牛
战国时期，秦国准备统一天下，因此不断地进攻其他各国。
当秦国准备攻打蜀国时，探得去往蜀国的必经之路山高水险，兵马通行甚是困难。为了能够灭掉蜀国，秦国想了许多办法，但都不很稳妥。最后听说蜀国的国君爱贪便宜，秦国便想利用他的这个弱点一举将其消灭。
于是，秦王便派人用石头凿了一头大石牛，并且派人到蜀国去散布谣言，称这头石牛可以生出金子来。秦王也邀请各国使节去看这头能下金子的石牛。（每天秦王都派人将一些金子放在石牛的屁股下面并称是石牛生的。）
秦王私下告诉蜀国的使者：“我听说你们国王很喜欢收集这样的宝物，我有心将这头能生金子的牛送予他以修两国之好，无奈你们那儿山势险峻根本运不过去。你回去与你们国王商量一下看他愿不愿意要，如果愿意要的话，便让他派人来取吧！”
蜀国的国君知道了这事儿，为了能得到这头能生金子的牛，他派人劈山填谷修好了道路，并派出使团去取金牛，秦国军队便趁机进入蜀国，一举消灭了蜀国。
顾客是所有商业活动的主体，产品没有消费者就没有销售利润。
俗话说：“无利不起早。”在商战中“利而诱之”是商战必胜的法宝。“利而诱之”，在经营中就是“投其所好”，关键在于对消费者的购买心理仔细研究，认真分析，把自己置身于顾客的角度，想顾客之所想，求顾客之所求，从而推出适销对路的产品，探求最有效的经营方式和服务方式，以满足各类顾客的需求。
出版商与总统
一出版商有一批滞销书久久不能脱手，他忽然想出了非常妙的主意：给总统送去一本书，并三番五次去征求意见。忙于政务的总统不愿与他多纠缠，便回了一句：“这本书不错。”出版商便大做广告，“现有总统喜爱的书出售。”于是这些书被一抢而空。
不久，这个出版商又有书卖不出去，又送了一本给总统。总统上了一回当，想奚落他，就说：“这本书糟透了。”出版商闻之，脑子一转，又做广告，“现有总统讨厌的书出售。”又有不少人出于好奇争相购买，书又售尽。
第三次，出版商将书送给总统，总统接受了前两次教训，便不作任何答复。出版商却大做广告，“现有令总统难以下结论的书，欲购从速。”居然又被一抢而空。
总统哭笑不得，商人大发其财。
这就是营销策略中常见的名人效应策略。出现名人效应，是因为当人们在判断人或事物时，总是先把人或事物分成“好”与“不好”两种。当某事物被列为“好”时，一切好的品质便都加在该事物上面；相反的，如果某事物被列为“不好”时，一切不好的品质又都加在这事物上了。企业可以利用这种认识上的偏差来影响消费者的购买行为，甚至使消费者“创造”出一种自我应验的感觉。于是在一个形象的保护伞下，就会出现消费者对企业销售的某种品牌的商品的持续购买。企业形象实际上就是企业营造的“光环”，它能有效地影响社会大众对企业及其商品的看法和评价。
顾客就是上帝
美国著名汽车推销员乔·吉拉德，他所保持的世界汽车销售纪录——连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。乔·吉拉德从一个口吃患者到一个著名推销员和演讲家，与他善于总结归纳经验有很大的关系。250定律就是其中之一。
乔·吉拉德认为，每一位顾客身后都大约站着250个人，这些人是他比较亲近的同事、邻居、亲戚、朋友。如果你赢得了一位顾客的好感，就意味着赢得了250个人的好感；反之，如果你得罪了一名顾客，也就意味着得罪了250名顾客。由于连锁影响，如果一个推销员在年初的一个星期里见到50个人，其中只要有两个顾客对他的态度感到不满意，到了年底，就可能有5000个人不愿意和这个推销员打交道了。
乔·吉拉德因此而得出结论：在任何情况下，都不要得罪哪怕是一个顾客，这就是所谓的250定律。这一定律有力地论证了“顾客就是上帝”的真谛，也让我们得到启示：必须认真对待身边的每一个人，因为每一个人的身后，都有一个相对稳定的、数量不小的群体。善待一个人，就像点亮了一盏灯，照亮一大片。
员工对待顾客的营销手段及服务态度等这类细枝末节，往往会成为决定贸企业兴衰成败的关键。顾客是商业利润的提供者，是企业赖以生存和发展的源泉。在现代市场经济条件下，竞争日趋激烈，只有把顾客放在真正意义的“上帝”的位置，并形成一种团队精神，企业的生意才会更加红火，企业才会更加兴旺。
长寿药水
从前，有一个国王拥有很多宝物。在这些宝物之中，有一件是他最珍爱的：一瓶世上罕见的长寿药水。据说，无论谁，只要喝一点瓶中的长寿药水就能延寿几百年。但是，国王却把它保管得很严，谁也没有幸运地喝过，哪怕是一滴。但是它又那么神奇，引得各地的臣民蜂拥而至，请求国王赐给他们几滴长寿药水，这些要求都被国王拒绝了。
除了臣民以外，国王的朋友们也来了：他们有的年纪老迈，还有的病重将不久于人世，乞求国王救救他们，哪怕是闻闻味儿延寿几年都知足了。国王却推托说，如果赐药水的先例一开，药水很快就会消失殆尽，自己则无法享用了。所以，国王以决不开此先例为由，将这些朋友们都打发掉了。
在国王看着朋友们一个个因衰老、疾病而去世的岁月里，自己也已经年迈了。于是他命人取出那瓶尚未用过一次的长寿药水，准备延续自己的生命。装药水的瓶子取来了，可是瓶中的药水却因长年搁置不用已经挥发殆尽了，连一滴都没剩。
国王此时才后悔当初没有舍得与别人一起分享，那样自己最少也能获得几百年的寿命。
春天播下稻种，秋天就能获得香喷喷的米饭；栽种小树，就能收获绿荫与木材；在营销中舍得投入，同样可以收获高额利润。
在任何行业中，付出与回报都惟妙惟肖地演绎着一种正比关系：投入的力度越大，就能收获数倍于投入的直接效益与间接的企业、品牌宣传效益。
吝于在销售中投入的公司或企业，虽然在销售过程中的每个环节都作好了准备，但如果只有隔靴搔痒般的力度，最终只能如上文中的国王一样悔恨不已。
会咬鸡的猫
有个人家里的老鼠很多，危害特别大，主人便找了一只猫回来。但是这只猫有些与众不同：它不但捕鼠的本领高超，而且还很会咬鸡。这只猫到了这家不久，家里几乎看不到老鼠出没了，就算还有幸存的也根本不敢出来作恶，但是家里的鸡也几乎被它咬死了。
主人的儿子觉得鸡白白地被猫咬死了很可惜，便问：“父亲，我们为什么还要留一只喜欢咬鸡的猫在家呢？”
父亲便告诉他：“这里面有个道理你可能还没想明白，老鼠的危害不仅仅是偷吃咱们的粮食，还咬坏咱们的衣服和家具，让它横行下去咱们便会挨饿受冻！若是鸡没有了，咱们只是暂时吃不到鸡和鸡蛋罢了。你比较一下，就不难明白我们为什么不把猫赶走了。”
儿子终于明白不把猫赶走的原因了，再也没提及此事。
猫虽然咬死了主人家的鸡，但主人并没有赶走它，这主要源于主人对自身的需求作了正确的评估：鸡死了顶多没鸡和鸡蛋吃，而老鼠不被消灭则会挨冻受饿。相对来说，留下猫的利大于弊，故而没有将猫赶走。
在市场营销中，为了征服顾客，就应当真正了解顾客需要。
无法隐瞒的错误
有个牧童赶着一群山羊在牧场上放牧。天色渐晚，到了赶山羊回圈的时候了，他便吆喝着赶山羊入圈。
其中有只山羊很不听话，走几步便低头啃啃草，远远地落在了羊群的后面。牧童很生气，便捡起石头朝那只山羊掷去。不料石头不偏不正，正好打在山羊的角上，结果羊角被打掉了一个。他怕主人责怪，便恳求山羊不要把这件事告诉主人。山羊摇了摇头叹息道：“我不说又有什么用呢？这件事情根本不可能瞒得住主人，我头上的角没有了是明摆着的事情，即使我不说主人也是会看到的。”
牧童听了山羊的话觉得很有道理。于是回去以后，主动把这件事情告诉了主人。主人不但没责怪他，反而还夸赞他诚实，敢于承认错误，并且奖励了他。
古人云：“人孰无过，知错能改，善莫大焉。”有些人在犯了错误以后，总想找借口加以隐瞒。却不知有一些明面上的错误根本无法隐瞒，而且隐瞒这些错误还会给自己带来许多严重的后果。寓言中的牧童起初就想将错误隐瞒，然而在山羊的一席话面前他认识到了错误实质，并且将这个错误告诉了主人，最后得到了原谅与夸奖。
营销人员在销售过程中也许会由于马虎、大意，而造成销售工作中的一些失误，给顾客带来很大的不便。但若销售人员认为，既然产品已经销售出去了，错误也就不需要弥补了，那就大错特错了。
销售人员要切记：任何销售活动都不是“一锤子的买卖”，而是长期往复的买卖行为。如果在销售过程中出现失误给顾客带来不便，而又没有采取积极的挽救措施，后果是无法想像的。若是在错误发生之后，能够用积极的行动去弥补这个错误，就会得到更多顾客的赞誉，将销售活动做得更出色。
自相矛盾
古代有个卖兵器的人在大街上摆摊叫卖，不一会他的周围就围上了好多人。他叫卖的是一把用来攻击的矛，就像现在用的红缨枪一样；同时他还卖一个盾，也就是防御用的盾牌。
当这个人看到围了这么多人，便开始夸赞他的矛：“我卖的矛是全天下最锋利的矛，无论什么样的盾都能被它给戳几个窟窿，快来买呀！”于是好多人都准备出高价买。
他见自己的矛如此抢手，又开始宣传起他的盾来：“我卖的盾是和刚才的矛配套的，是全天下最坚固的盾。无论什么样的矛都扎不透，最安全放心了。”
没想到人们听到这里，都不再购买他的兵器了。有人问：“你既说你的矛无坚不摧，又说你的盾，无坚能破，到底哪个是真的？如果用你的矛去刺你的盾哪个会更厉害？”卖兵器的人哑口无言，只好收摊去别的城市叫卖了。
销售过程中顾客往往对销售人员抱着极大的怀疑态度。面对具有这种态度的顾客，销售人员应该尽量让顾客发表意见，从顾客说出来的话中寻找漏洞，对其进行逐步突破来实现销售目的。上文中围观的人群就发现了卖兵器人话里的漏洞，识破了他的胡乱吹嘘，让他不能自圆其说、收摊走人。
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