爱上销售，销售是一个伟大的职业
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当你对你的销售职业产生这样的疑问时：销售这个职业是不是很低贱？是不是只有没能力的人才会干这行？做销售员是不是显得我很没能耐？
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陈明和李强大学毕业后同时进入一家公司，又同时成了该公司的销售代表。
陈明虽然也知道这种终端的销售工作并不让人满意，但是他仍然每天兢兢业业地工作，把每一个项目都做到最好。更重要的是，他做了长远规划。他把当下的销售工作当做未来事业的起点，不断地在实践中认真学习和提高自己的能力。李强则只是把销售当做谋生的手段，表现不出对工作的热情。虽然表面上他也能把应该完成的业绩完成，但也仅限于此。从不多考虑一步。他还非常看重薪水，在这家公司没做多久，就跳槽去了另一家薪水稍高的公司。
十年过去了，两人的发展截然不同。前者因为业绩突出，能力超强，不断获得领导赏识，一路升职，已经成为那家公司的销售总裁；后者则不断跳槽，每次都是追求更高一点的薪水，但做来做去一直都是销售员而已。
3分钟经典解析
在很多人眼里，销售似乎是一个没什么技术含量的工作，如果一个人没什么特长，做销售也还凑合。因此，销售成了很多迷茫者的救命稻草。甚至连很多销售人员都会觉得自己做的工作是非常低级的工作，因此在工作中几乎没什么热情和斗志。就像案例中的李强一样，最后依然事业平平，没有发展。但是，优秀的销售员不会这样认为，他们会说：“销售是个伟大的职业！”陈明的成功就证实了这一点。
其实，每个人的一生都要在“销售”中度过，这一点也不夸张。因为每个人都会为了达到自己的目的，得到别人的认可，不断地向别人推销自己。那么，你能说自己在向别人推销自己的时候是低级的，没有技术含量的吗？
销售是一个伟大的职业。没有销售，人们就不会将更多好的产品推广开来，我们的社会和生活也不会得到巨大的进步。而且，销售并不是一个没有技术含量的职业。如果你稍加留意，就会发现，在所有的职业中，销售员军团是数量最多的，他们的能力和水平虽然参差不齐，甚至差之千里，但是当你身经百战，成为一名优秀的销售员时，你就会具备很多坚不可摧的素质和能力，比如出色的沟通能力、较高的情商、良好的心态、较强的影响力，等等，而这些能力不仅会让你的物质生活有很大改观，还会让你的精神世界也变得充实。
3分钟静心铭记
如果你想要在销售行业有所建树，想成为一个成功的销售员，就应该：
——认识到销售现象无处不在。
——积极地销售自我。
——认识到销售行业是一个伟大的职业。
——坚定自己的职业信念。
——认识到从事销售工作可以得到更多的锻炼。
——决心通过销售工作改变自己的人生。
推销商品不如先推销自己
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当你非常努力地、付出了很大努力去向客户介绍产品并为客户服务时，客户还是默然离去，你该怎么办？
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李潇经过应聘成为一家保险公司的推销员。在进入保险公司以后的很长一段时间里，李潇都没有卖出一份保险。一次，他向一位老师傅推销保险，在他辛苦介绍了半天之后，老师傅平静地对他说：“小伙子，你的保险没有任何吸引我投保的兴趣。因为你的推销用词让我觉得你就是一个为了卖保险而卖保险的人，而且你的语言没有丝毫的魅力能引起我买保险的兴趣。如果你一直以这样的风格推销的话，你就不会有什么前途了。所以，你还是先改变一下自己的推销方式吧！”
老师傅的话让李潇感到非常意外，这时他才知道，一个成功的销售员最重要的不是机械地向客户介绍自己的产品，而是要先向客户介绍“自己”。只有让客户对销售人员满意，让客户觉得销售人员非常“顺眼”，才能直接地提升推销数量。此后，李潇改变了自己的推销方式，逐渐成为保险公司的销售精英。
3分钟经典解析
很多销售人员热情周到地为客户服务，让客户把产品从自己的手中买走就完事大吉了。其实这是一种错误的认识。就像案例中的老师傅说的那样，如果客户对销售人员不满意，那么对销售人员所推销的产品也就不会感兴趣。可以说，销售人员与他所销售的产品是一体的，相互关联的。因此，销售人员在向客户推销产品之前首先应该先让客户接受你，只有客户从心底里认同你，他们才会愿意听你说话，才会愿意购买你的产品。
很多失败的销售人员之所以屡次遭到客户的拒绝，究其原因，无非就是他们没有成功地把自己推销给客户。试问一下，哪个客户愿意把自己的金钱浪费在一个自己不喜欢的人身上呢？对于自己不喜欢的人，人们连时间都不愿意付出，又怎么可能去购买他的产品呢？
3分钟静心铭记
如果你想让客户接受你的产品，首先让客户接受你，你需要：
——掌握销售的四段论：第一阶段，销售自己；第二阶段，销售产品的功效；第三阶段，销售服务，第四阶段，销售产品。
——坚信自己是独一无二的。
——学会认识自己，培养自己良好的素质。
时刻提醒自己是最棒的
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有些客户太难缠了，不仅不讲道理，还挑三拣四，总是找茬指责你，挑你的毛病，你该怎么办？
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程啸是一个销售员，刚入行时他就迎来了人生的一大挫折。他在杰出第一个客户时就遭到了排斥，致使他十分尴尬，很想逃离，这也给他的内心带来了阴影，他觉得自己很无能。他开始害怕见客户，每次见了客户也是畏畏缩缩，没有自信，使得客户总是占据优势地位，致使销售工作一塌糊涂。
后来，程啸决定努力消除自己的自卑，有人告诉他：时刻提醒一下自己是最棒的，你就会很有干劲。果然，每次他遇到困难想要退缩的时候，他都会对自己说：“程啸，你很差劲吗？你是最棒的！”
于是，他开始敢于面对挫折，每天都是带着希望、满怀信心地去见客户，在销售过程中的状态也越来越好，连客户都说他的身上散发着一种很强的能量和气势，使得客户都能信任他并臣服于他。他的销售业绩也越来越好，成为公司里不可多得的人才之一。
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心理学有研究表明，假如一个人长期在各个方面都比别人差，就会觉得自己不如别人，从而形成一种自卑心理。这种心理会使人常常不由自主地过分夸大自身的缺陷，经常觉得自己不如别人，不能冷静地分析自己遇到的挫折，不能正确看待自己的失误，也不能客观地理解他人对自己的评价，将自己看得一无是处，甚至自暴自弃。相反，如果一个人在很多方面都有过人之处，就会渐渐地形成一种积极地心态，总会觉得自己是最棒的，这种心态往往会使人产生一种坚持不懈、永不言败的冲劲。
所有从事销售工作的人都面临着巨大的挑战，总是会遇到各种各样的挫折，不仅是外界的，还有来自自身的。所以销售员不仅要具有极强的意志力，更要具备极强的自我调节能力，能够在面对困难的时候像案例中程啸那样自我鼓励，让自己能够迎难而上，成为一个拥有良好心态，浑身散发能量和气势的人，让客户在这种气势中自然地臣服于你。
3分钟静心铭记
想让自己成为一个浑身散发能量和气势的销售员，你应该：
——分析自己是否具有自卑心理，并找出这种心理形成的原因。
——找出自己比别人强的优点。
——让自己周围的人给你一些评价并冷静地分析。
——找出自己的不足之处，并努力改变。
——在遇到困难时，要常常提醒自己是最棒的，并从每一件小事上培养和坚定这种信念。
勇气是通往成功的快行道
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你很敏感，对于客户的漠然拒绝或冷漠态度总是手足无措，尽管你比别人付出了更多的努力，但是销售业绩仍是赶不上别人，你该怎么办？
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李贵是一名保险销售员。一开始，他很敏感，不单是害怕拒绝，就是客户的一句冰冷的话语或一个冷漠的眼神都会让他感觉如芒刺在背。有一次，他甚至和一个心急气躁的客户吵了起来。
由于长期沉浸在这种压抑状态中无法自拔，李贵的工作效率很低。虽然工作时间比别人长，也比别人努力，可是销售成绩一直赶不上别人。
一次，他偶然遇到了一位销售界的前辈高手，向对方倾诉自己的痛苦。对方听到他的事情，语重心长地跟他讲了一席话，让他茅塞顿开、获益匪浅。
前辈说：“你的敏感其实是没有意义的。如果一个客户拒绝了你，你以后就不会再见到这个人，没有必要在乎他的拒绝。当然，一次拒绝并不代表就没有机会，如果你最终得到了这个客户，那么之前的拒绝就属于成功的过程，该值得骄傲才是。你以前之所以销售成绩不好，就是因为对失败和拒绝想不开，一直耿耿于怀而勇敢地面对。不如一笑而过，既能让自己心情愉快，忘记那些不开心的事，同时也能获得客户的好感。”
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销售新手常常会因为害怕潜在客户说“不”，害怕目标客户可能会对他无礼、反感或批评而放弃销售，由此也会导致他们工作效率低，业绩不佳。其实这是缺乏勇气的表现。销售就是一个不断面对拒绝和不良态度的职业，如果没有勇气面对这些客观因素，那么就不会赢得成功。
事实上，在销售中80%的销售拜访都会以被拒绝告终，原因可能是多方面的。这并不意味着销售人员自身或者他所销售的产品或服务有什么不好。人们说“不”只不过因为他们不需要，不想要，不能用，买不起或者别的原因。销售员必须认识到拒绝绝不是针对个人的，越是退到拒绝，就越应该拿出勇气面对拒绝，分析原因，总结经验教训，以拒绝为垫脚石，一步步走向成功。
3分钟静心铭记
如果你想尽快成为一个优秀的销售员，那就请铭记：
——勇气是通往成功的快行道，用你的勇气战胜一切。
——开展每一项销售工作之前，都要做好失败的准备。
——面对拒绝时，不要着急也不要恐惧，静下心来分析原因，找到症结所在。
——在每一次失败之后，告诉自己这仅仅是一次挫折，勇敢面对，起码有了经验和教训，自己以后会做得更好。
认真的人才有魅力
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反正公司也不重视，工资又那么少，何必认真拼命呢？别人总是能拿到较高的报酬，自己也想得到提升，该怎么办？
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纪小军和陈林是某保险公司的推销员，他们是同时进入公司的。但是两者的命运却大不相同。纪小军在刚开始工作还有几分热情，但是渐渐地就失去耐心，开始抱怨。他总是觉得公司给的工资太低，而且领导对员工也不够重视，无法实现自身的价值。于是对工作开始产生敷衍心理。他总是抱着“能躲一时就躲一时，能享受一会儿就享受一会儿”的心态，对工作马马虎虎，草草了事。拜访客户的时候也是态度极不认真，听不见客户的意见，给客户留下了不好的印象。
而陈林总是能够虚心向别人学习，很认真地对待每一次销售，拜访客户时对客户的每一句话都能够认真记下，让客户大加赞赏，业绩也逐渐得到提升。不久以后，陈林因为业绩突出而得到提升，纪小军则因为表现不好被公司辞退。
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案例中纪小军和陈林之所以有两种截然相反的命运完全在于他们对工作的态度。纪小军最终被公司辞退是因为他总是以一种敷衍的态度在对待工作和客户，因此业绩不好，还得罪了很多客户，给公司造成不良影响；陈林则总是以一种勤勤恳恳，认认真真的态度去对待工作，这让他自然地形成一种让人欣赏的魅力，从而吸引着客户，业绩才能得到提升。可见，敷衍工作和客户就是在敷衍自己，而认真会让人富有一种独特的魅力。
人都有惰性，谁都想躲在温暖舒适的家里上上网、看看电视，而不愿意在外面东奔西跑，被风吹雨淋。但是销售员的工作免不了辛苦的奔波，甚至还会遭到挫折和打击。有些销售员受不了这种状态就会抱怨和发牢骚，产生敷衍的心态。殊不知，越是这样，状况越得不到缓解，甚至会加剧，由此就容易形成一种恶性循环，最终以被淘汰为结局。优秀的销售员则相反，他们总会认真对待工作，即使遇到困难也会把它当做一种磨砺，这样的销售员在客户面前当然会得到欣赏，业绩也能很快得到提升！
3分钟静心铭记
想让自己摆脱敷衍的心态而拥有独特的魅力，你应该做到：
——转换观念，你不是在为公司工作，你是在为自己工作。
——不要轻易去抱怨和轻易放弃。
——明白自己工作的目的和价值，工作不仅仅是为了赚钱和升职。
——不要把工作当成苦役而是积极地去面对，认真对待工作和客户。
——虚心听取别人的意见，懂得改变自己。
调适压力，做一个快乐的销售员
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总是感觉压力很大，不是怕销售额完不成，就是怕客户反悔，同事的业绩都比你强，生活很不开心，连工作都受到影响，该怎么办？
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王建是一个房产销售员。刚入行时，他每天都会为销售额的问题伤神，因为不完成销售额就很可能被辞退，现在找份工作那么难，很怕失去这份工作。他越是这么想，在销售工作中就越因为急于求成而屡屡失误，搞得他觉得上班是一件非常恐怖的事情，每天都很努力地工作，但每天都是愁眉苦脸的。后来，一个资深的同事开导他说：“你越是这样压力越大，工作也就更不会做好了，找点事情分散一下注意力，放松一下，这样会好得很多。你想，你不开心生活也是这样，何不开心点呢？客户也不愿意看你愁眉苦脸的样子啊！”
他仔细想了想，觉得是这个道理。之后他经常会与同事聚会来缓解压力，每次不仅换来了好心情，还学到了很多经验。此后他也经常以快乐的心情去面对客户，不知不觉，他的销售业绩好了起来，公司进行业绩评定时，他还被评为“优秀的销售员”。
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销售工作是一个常常面对失败的工作，所以很多销售员都会处于一种强压状态，如果不适当调适自己的压力，很可能会影响销售工作。就像案例中的望见那样，越是有压力越是容易形成急于求成的心理，反而更容易出错。
压力是一种主观感受，要想成为优秀的销售人员，就应该及时地缓解自身的压力，克服困难，让自己快乐起来，这样就会在销售过程中感染客户，让客户因为你的快乐而快乐，从而产生购买欲。
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想让自己成为一个快乐的没有压力的销售员，应该学会：
——多回忆一些愉快的往事来缓解压力。
——多借鉴成功人士的奋斗史来激发自己的斗志和热情。
——多进行自我安慰，告诉自己每个人都会失败，下一次就会成功。
——正确面对成功和失败，要在其中不断成长。
——寻找快乐的生活圈子，比如经常和朋友、家人和同事聚会等。
调整气场，做一个有魅力的销售员
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如何才能用尽可能少的语言打动客户而促成彼此的交易呢？
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著名的心灵励志大师乔治·菲尔在他的《气场》一书中讲述了这么一个故事：
福特公司的汽车销售经理，总是双眼闪烁着渴望的火花，极度希望菲尔先生购买一辆新款的轿车，就像算准了似的，总在十字路口遇到他。
“菲尔先生，很高兴又看到你了，有什么需要我帮忙吗？”
“啊，那么，请帮我物色一辆家庭旅行所用的汽车吧，拜托了！”
他成功了，菲尔成了他的签约客户。菲尔先生说：“不得不说，是他全身散发的‘一定要在我这儿买点什么’的决心征服了我。他是出色的销售经理，拥有强大的内心、无与伦比的吸引力和优秀的销售技巧。”
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从上面的故事中可以了解到，气场的力量是非常强大的。作为一个销售人员，自身气场的运用可以让你的客户臣服于你。
什么是气场？大卫·希尔的《气场之最新实战》一书中指出：“气场就是一个人自身散发出的能量波形成的能量圈。”还指出，每个人的气场都是独一无二的，并且是经常变化的，每个人对自己独有的气场的运用决定着他的命运。因为，气场拥有改变命运的力量，这种能量与其他能量共鸣、抵消，产生各种力量，对你的生活和生命产生重大作用。气场拥有吸引力，在普通人的生活中，与某个人、某件事、某个场所的相遇，实际上都是气场的吸引力在发挥作用；气场还拥有感召力，这种感召力是一种魅力，一种从心灵深处自然流露出来的气质，体现了一个人的综合素养指数；气场还拥有说服力，这种说服力达到可以统治一切，小到能够帮助一个手无寸铁的人创造奇迹；气场还拥有影响力，这种影响力是气场能量对外界的释放。当你的气场和对方调成同一波段，当你的气场和对方和谐共鸣，你自然会折服在对方的影响力之下。
可见，如果销售人员能够充分认识自己的气场，并加以调整，让自身的气场与客户的气场产生共鸣，那么你就会让客户折服于你。
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想要调整自己的气场，让自己拥有独特的魅力吸引客户，你需要做以下几种练习：
——让自己的大脑高速运转起来，向成功者学习，进入主动的“渴望+自信”的模式。
——在面对单个人时，要直视对方鼻头靠上一点的位置，如果面对群众时，想象自己面对的是一堆洋白菜。
——做强化渴望的练习。对自己说：“我渴望……”每次10秒，每天3次，持续21天，巩固69天。
——做清洗心灵的练习。仔细、全面而诚实地检视自己心灵的特点，不论这些特点是消极的还是积极的，并据此列一个清单在自己每个消极特点前面写上抹除这个缺点的对应物，并在他后面画一个减号；在每个积极特点上画一个加号。每天都浏览一下这个清单，告诉自己：“我要……，不要……”
——做镜子练习，站在镜子面前，积极而坚定地望着自己，坚定地告诉自己：“我很强大！”或者“我是个强者！”感受此时的心理状态并观察自己的面部表情和身体的姿势，并记住它们。每天练习15分钟，持续21天，然后再巩固69天，知道它们变成你的一部分，能够随时在陌生人面前调用。
坚持到底才能成功
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每次一遭到客户的拒绝就会无法再继续下去，似乎每一个客户都是这样，业绩总也不好，怎么办？
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王涛是一家人寿保险公司的保险销售人员，他曾想说服一个中学校长，让他的学生全部投保。然而校长对此毫无兴趣，一次一次地将王涛拒之门外。当王涛第9次来到校长这里的时候，校长终于被他的诚心所感动，同意全校学生投保。
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销售是所有的职业中最容易受挫和最容易被拒绝的工作，也是最容易让人产生厌倦感的工作。很多销售员虽然忙忙碌碌，却并没有多大作为，他们大多败在自己手中，败在遇到挫折时放弃了自己的追求，败在缺乏坚持不懈的精神。但是优秀的销售员是懂得坚持的人，他们有一种不达目的誓不罢休的韧劲，因此他们也总是能在遭遇若干次拒绝之后拿到订单，成功销售。
美国销售人员协会的一项调查研究指出：有48％的销售人员找过一次客户之后就不干了；有25％的销售人员找过两次客户之后不干了；有15％的销售人员找过三次客户之后不干了；12％的销售人员找过三次客户之后继续干下去，而80％的生意恰恰就是这些销售人员做成的。可见，不能坚持到底是销售失败的主要原因。
作为一个销售人员，如果在销售失败或遭人拒绝、嘲笑时就只会畏惧、退缩甚至放弃，那成功是不会找上门来的。只有秉持坚持不懈、永不放弃的信念，才能取得成功。
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如果你想成为那12%的优秀销售员，你就应该做到：
——懂得坚持。
——在日常小事中培养自己坚持不懈的精神。
——遭到客户拒绝甚至白眼时告诉自己：坚持到底就是胜利。
——不断提升自己的销售欲望，不给自己留后路和找失败的借口。
要做就做最优秀的销售员
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同样是销售员，别人总是能够发现市场，赢得很多客户，销售业绩也很好，该怎么办？
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有一家制鞋公司，想要拓展国外的市场，于是先后派了三名销售人员去非洲的一个国家调查一下那里的市场前景。第一个销售员到了非洲之后就发回一个信息说：“这里的人都不穿鞋，没有什么市场前景。”第二个销售员到了那个国家之后待了一个星期才给公司发信息说：“这里的人都不穿鞋，有很大的市场前景。”第三个销售员在非洲待了三个星期才给公司回信说：“这里的人都不穿鞋，但是都有脚患，还是需要鞋的；不过，我们公司现在生产的鞋太瘦小了，不适合他们，必须生产一些肥大的鞋。另外，这里的领头人不让我们在这做买卖，除非我们扩大销售规模，那样我们必须投入大约5万元，他们才能开放市场。我们每年能卖大约4万双鞋，能够收益15%，可以赚钱的。”
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著名营销大师菲利普·科特勒心中最优秀的销售员是这样的：不仅要具备出色的销售技巧，还必须懂得市场调研、产品设计、财务核算等相关知识。那我们可以看看上面案例中的三个销售员哪个才是最优秀的。第一个销售员显然不是最优秀的，他只是一个收集订单的人；第二个销售人员虽然能看出有市场前景但也不是优秀的，因为他的销售思路是他能够销售任何东西，尽管非洲的人们不穿鞋，他也能设法让他们穿上，而忽略了条件；第三个销售员并没有说自己可以卖鞋，他只是说了这里需要什么样的鞋，公司需要投入多少钱和能收益多少。显然，第三个销售员才是最优秀的，也因此，后来那个公司把在非洲的所有销售任务都交给了第三个销售人员，由他全权负责。
现实中，很多销售员都认为销售不过就是把东西卖出去而已，都会有案例中前两个销售员的想法。可正是因为如此，他们才无法成为最优秀的销售人员，业绩当然也不会有那些立志当最优秀的销售员的人好。真正优秀的销售员不仅要把东西卖出去，还会想着怎样卖得好，受益更多。所以，想要让自己的业绩更高，就应该立志做最优秀销售员
3分钟静心铭记
要想成为最优秀的销售员，你应该：
——正确认识销售，把销售当成一门复杂的学问来看待。
——除了学习一些销售技巧之外，多学习一些营销知识，产品设计以及财务等知识。
——销售工作要常动脑思考，把优秀当成一种习惯。
第二回 礼仪决定成败——销售礼仪修养
优雅的仪表让客户眼前一亮
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不知道为什么，客户看到你的外表就很不愉快，还没等你进行产品解说就提出了拒绝，甚至还指责你不尊重他，这时你该怎么办？
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肖锋是某保险的一个销售代表。一次，他受公司的委托去一家烟酒店拜访客户。他当天的打扮很随便，帽子歪戴着，领带系得松松垮垮。到客户门外，肖锋一边说早安，一边没礼貌地直接拉开门，应声而出的就是烟酒店的老板。老板一见到肖锋的样子就非常生气，大声指责道：“你是什么态度？你懂不懂礼貌？歪戴着帽子跟我讲话，我信任你们保险才投了保，谁知我信任的公司的员工竟然这样无礼。”愤怒的客户当然拒绝了肖锋请求其继续投保的要求。后来，虽然经过肖锋百般道歉保住了客户，但是肖锋此后非常重视自身的礼仪，慢慢的，他的客户多了起来，业绩也逐渐得到提升，成了一个优秀的销售员。
3分钟经典解析
人们观察一个人，都是先看其外表的，外在形象是留给别人的第一印象。因此，作为一名销售人员，如果你的仪表过不了关，那么客户会立即对你以及你推销的产品失去兴趣。就像案例中的肖锋那样，随便的打扮让客户见到他的第一眼便很生气，让客户认为是对自己的极大的不尊重，最后差点害得肖锋失去了这个客户。
据调查，销售员整洁得体的外表是引起客户购买欲的先决条件。美国的一项调查也表明，80%的客户对销售员的不良外表持有反感态度。试想一下，一个穿着随便邋遢的人向你推销产品，你会认为他的产品可靠吗？会不会想案例中的那个老板一样觉得对方根本没把你放在眼里所以才那样穿着呢？得体的着装其实是对客户的一种尊重，完美的形象礼仪能够帮助你赢得客户的青睐，因此，作为销售人员应该注重自己的形象，用完美的仪表去面对每一位客户。
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怎样让你的仪表为你的产品加分呢？你应该做到：
——时刻保持面部、手部清洁干净，无汗渍、油污等不洁之物。男不蓄胡须，鼻毛不外现，牙齿洁白，口无异味，不蓄长指甲，不使用醒目的指甲油。
——发型以短为宜，简约大方。男士头发前不覆额、侧不掩耳、后不及领。女士头发不宜超过肩部，如果是长发，最好挽束或盘起，不要任意披散。
——化妆要清淡自然，切忌浓妆艳抹。
——保持良好的精气神，表情自然、友善、专注，面带微笑，不卑不亢。
销售员着装必须遵循的原则
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拜访客户之前，明明已经精心装饰了一番，却还是在见到客户之后被客户拒绝，究竟应该怎样着装才好呢？
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齐力是一个非常认真的销售员，也非常注重个人形象和礼仪。每次去拜访客户之前都会精心打扮一番。夏天里的一天，天气很热，穿短裤都会觉得很热。但是齐力准备去客户办公室，觉得穿得太随意不好，就又穿上了西装。一出门，就顿时感觉进入了蒸笼。见到客户之后，由于很热，头上总是在冒汗，客户一见到他的穿着也很不自在，看着齐力就很热，所以，根本就没有再谈下去的心思，于是客户很快就结束了谈话，打发齐力走了。
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仪表对于销售员来说是非常重要的。但是很多销售员虽然非常注重自己的仪表却不得要领，就像案例中的齐力那样虽然穿得很正式，但是没有顾及客户的感觉，依然不会给客户留下好的印象。
总的来讲，销售员的着装应该遵循以下原则：
第一，时间原则，即着装要随着时间的变化而变化。白天工作时间要正式，以表现出专业性；在晚上、周末或工休时间与客户在非正式的场合会面，则可以穿得休闲一些。参加较正式的晚宴，则需要穿正式的晚宴装。随着季节变换，人们应该穿着适合该季节气候特点的服装。此外，着装还应该顺应时代的潮流。
第二，场合原则，即着装要随着场合的变化而变化。场合可以分为正式场合和非正式场合。在正式场合，销售人员的衣着应庄重、考究。男士可穿质地较好的西装，打领带，女士可以穿正式的职业套装或晚礼服。在非正式的场合，如朋友聚会、郊游等，着装应轻便、舒适。
第三，地点原则，即着装要入乡随俗、因地制宜。在自己家里接待客户，可以穿着舒适的休闲服，但要干净整洁；去客户家里拜访，则既可以穿职业套装，也可以穿干净整洁的休闲服；去客户的公司拜访，穿职业套装会显得专业。
第四，着装要注意协调性。首先着装要满足不同社会角色的需要；其次，要注意色彩的搭配；再次，着装要与肤色、形体、年龄相协调；最后，着装要与销售员所处的环境相协调。
总之，着装要讲究时间和场合，讲究协调，男士着装要求干净整洁，女士着装要求自然雅致。只有正确的着装才能给客户留下好的印象，从而有助于销售的成功。
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要想正确地着装，给客户留下好印象，就要遵循如上几点原则，此外，你还要具体做到：
——男士应选择一些颜色较深的西装，要注意衣服要合身；衬衫要选领口部位比较挺拔的浅色衬衫；领带要选择中性颜色的样式不太花哨的领带；鞋子要选择正式的西装皮鞋，注意要保持鞋面干净和无破损；袜子要选择深色的，要与西装相搭配。在与客户见面时，要把西装的扣子扣上，最下面的扣子切记不要扣。
——女士的穿着切忌不要太暴露，更不要“内衣”外穿，要注意大小合适，穿戴整齐，搭配得当等。
销售人员不能不知的销售仪态礼仪要求
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在销售过程中，你总是能很好地向客户销售产品，着装打扮也很得体，语言也很到位，但是不知道为什么客户还是会表现出不满，你该怎么办？
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李克想买一台电脑，于是他来到数码商场的一个电脑专柜进行咨询，接待他的是销售员刘冉。刘冉很热情地接待了李克，也一一解答了疑问。李克对他销售的电脑很满意，但是，刘冉的一个动作一直让他很不舒服，就是刘冉总是抖动他的腿，让他有种赶快离开的冲动，终于，在刘冉不断地抖动下，李克再也忍受不住，委婉地说再去别家看看之后离开了。刘冉一脸茫然，不知道自己错在哪里。
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仪态又称举止，指的是人们在日常生活中的活动和动作，以及身体各部分在运动过程中所呈现的姿态。每个人都会以一定的仪态出现在别人的面前，一个人的仪态包括他所有的行为举止——站立的姿势、走路的步态、说话的声调、对人的态度，等等。而这些外部的表现又是他内在品质、知识和能力的真实流露。人们往往会通过一个人的仪态来判断他的品格、学识、能力以及其他方面的修养程度。作为一个销售人员，要想博得客户的青睐和信任，仪态也是一个重要的礼仪因素。
通常，在社交场合中，潇洒的风度、优雅的举止，常常令人赞叹不已，给人留下深刻的印象，能得到别人的尊重。相反，不雅的动作和姿势也会让人产生反感，留下不好的印象。因此，销售人员应该注重自身的仪态修养，要用优雅的仪态来面对客户，为自己和自己所销售的产品加分，而不能像案例中的销售人员刘冉那样，让一个不雅的小动作使得原本有购买意向的客户产生反感而离开。
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想要培养自己优雅的仪态，为自己的销售加分，你应该铭记：
——不在客户面前有粗野的动作，不装腔作势。
——要站有站相，坐有坐相。
——走路时要轻而稳、挺胸抬头、目视前方，双臂自然下垂，面带微笑，自然摆臂。
——手势幅度和频率要适中，避免不良手势，不要双手抱头、避免摆弄手指。
——不要上下打量客户，要神情专注，表现出倾听、尊敬和理解。
像记住爱人的名字一样记住客户的名字
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你是否遇到过这样的情况：当你好不容易拿到客户的联系方式，想向客户推销你的产品，却因为一时间忘记了客户的名字或叫错了客户的名字而导致销售失败？
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查理是一家生产彩色打印机的公司的电话销售员，一天，他急匆匆地拨打了一家公司的电话，这是他费尽力气才得到的一家公司经理的电话。等对方拿起电话时，他急忙说：
“您好，戴维斯先生。我叫查理，是××公司的销售员。”
“你找错人了，我是史密斯，不是戴维斯。”对方有点生气地说。
“噢，对不起，我没听清楚您秘书的话。我想向您介绍一下我们公司的彩色打印机。”查理紧接着说。
“我们现在还用不着彩色打印机，即使买了，1年也用不上几次。”对方提高了声音。
“是这样的，戴维斯，噢，不，史密斯先生，我们还有别的型号的打印机。这里有产品介绍资料，我先给您寄几份看看，怎么样？”他继续说，“请您看一下，有关介绍很详细的。”
“抱歉，我是史密斯，我对这些不感兴趣。”对方生气地说，紧接着挂断了电话。
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电话销售员查理之所以失败就是因为他没有清楚地记住客户的名字且在与客户的谈话中两次叫错客户的名字。作为销售员，忘记客户的名字就意味着不重视客户，那么接下去的工作自然就很难开展。
忘记他人的名字是很无礼的表现，换做是你自己，被人忘记了名字或叫错名字，你也会感到很不愉快。与客户交往时，若能经常、流利、不断地以尊重的方式称呼客户的名字，将会使客户对你和你公司的好感与日俱增，这样才能笼络和维护更多的客户，使你的业绩不断得到提升。
3分钟静心铭记
若想经常、流利、不断地以尊重的方式称呼客户的名字赢得客户的好感，你应该铭记：
——对每一位客户的资料进行整理。
——在拜访客户之前，熟悉客户的资料。
——不要匆匆忙忙地去见客户或打电话给客户，要静下心来才能有条不紊。
提前五分钟到达，提前五分钟成功
1分钟问题导入
你与客户提前已经约好了见面的时间，但是因为一些客观原因你迟到了，好不容易见到了客户，但是客户因为你的迟到生气地拒绝与你谈生意，你该怎么办？
3分钟案例阅读
一位朋友向周总推荐一个印刷公司的销售员姜夔。姜夔知道周总的公司在印刷方面花费不少，很想争取周总的生意。于是他做了非常精心的准备。在约定见面的那天，他带来了精美的样本、经过仔细考虑的价钱建议和热情的许诺，但是他迟到了整整1个半小时。这样周总很是生气，很自然地认为姜夔是一个不守时的人，对于这样不守时的销售员，他所在的公司也不会好到哪里去，更不能指望这个印刷公司能把他的工作干好，因此，周总决定不和姜夔所在的公司做生意。
3分钟经典解析
守时是赴约人首先应该遵守的礼仪，因为这是对他人最起码的尊重，也是自身涵养的要求与体现。销售员的字典中更不应该有“迟到”、“不守时”的字眼出现。因为客户的满意与否决定着你的销售成败。试想一下，如果你是一个客户，与销售人员约好了时间，但是左等右等还不见销售人员过来，你是否会开心呢？
与客户约定好时间，就要准时去赴约，既不能随意变动时间，打乱客户的安排，也不能迟到或太早到，最好能提前5分钟到达，因为这样比较容易获得心理上的放松与主导权，有利于接下来的销售洽谈。如果遇到意外紧急情况不得不迟到或者失约，应该提前告知客户并说明原委，还要向客户致以歉意，争取得到客户的谅解，然后再与客户重新约定时间。
3分钟静心铭记
想要做一个守时的销售员，你应该做到：
——对自己的时间进行管理，要有时间观念，把与客户约见的时间设置提醒。
——去拜访客户之前，要提前出发，以防路上出现状况而耽误行程，最好能提前5分钟到达。
——不要给自己的迟到寻找借口，直接向客户道歉，用诚恳的态度争取客户的谅解。
倾听也要有讲究
1分钟问题导入
当客户对产品不满，情绪激动地大声向你抱怨，并加以指责，你该怎么办？
3分钟案例阅读
一天，格林先生从尼森服装店买了一套衣服，没穿几天便发现衣服会掉色，把他的衬衣领子染成了黄色。他拿着这件衣服来到商店，找到卖这件衣服的销售员，想说说事情的经过，可销售员根本不听他的陈述，只顾自己发表意见，使他在失望之余又添加了一层愤怒。这时，店长沃特过来了。沃特一句话也没有讲，而是听格林先生把话讲完，了解了衣服的问题和他的态度。之后，沃特向格林先生表示道歉，说这样的衣服有些特性她们没有及时告诉顾客，并请求格林先生把这件衣服再穿一个星期，如果还掉色，他负责退货，他还送给了格林先生一件新的衬衣。就这样，格林先生消了气，之后果然像沃特说的那样，衣服不再褪色了，因此格林先生最终没有退货。
3分钟经典解析
从案例故事中，我们可以了解到：在客户有异议的时候，争辩只会让顾客更生气。倾听客户的心声，让客户有表达的机会，才是解决问题的上上之策。据一项权威调查，在最优秀的销售员中，有高达75％的人在心理测验中被定义成内向的人，他们行事低调、为人随和，能够以客户为中心。他们十分愿意了解客户的想法和感觉，喜欢坐下来听客户的谈话，他们对听话的兴趣往往比自我表述更强烈，而这些正是他们赢得客户的秘诀。
真诚的倾听不仅仅是对客户应有的尊重，也是一种策略。在倾听客户说话的过程中，可以通过他的语言分析他的心理、他的顾虑，通过客户说话的语气、语调来判断其心理的变化，从细微处了解客户的消费习惯与个性，了解客户对产品和服务的满意的和不满意的地方，从而能使销售人员有针对性地说服顾客，最终达成让对方满意的交易。
3分钟静心铭记
倾听也要有所讲究，你应该做到：
——倾听客户讲话时，要表现出认真倾听的样子，要认真地注视客户，手上不要有小动作，身体也不要总僵硬地保持一个姿势不便。
——倾听客户讲话时，还要表现出听懂了客户的意思，要用明显的眼神或动作表示你明白客户所说的意思。
——要对客户的讲话表现出很有兴趣的样子，不要轻易打断客户的讲话，要让他知道你赞同他的话，要有少量的交流。
——不要与客户进行争辩。
接递名片的礼仪
1分钟问题导入
客户递送名片时，总是把握不好尺度，经常会让客户不愉快，影响销售，该怎么办？
3分钟案例阅读
天使公司的总经理已经决定了向鼎新公司购买价值数百万的办公家具，鼎新公司十分欣喜，立即派销售员亲自上门拜访天使公司的总经理。总经理打算，等对方来了，就在订单上盖章，定下这笔生意。
鼎新公司的销售员非常积极，提前两小时就到了天使公司，并带了一大堆的资料。天使公司没料到他会提前到访，刚好手边又有事，就让秘书交代他等一会。销售员等了不到半小时就开始不耐烦了，一边收拾起资料一边说：“我还是改天再来拜访吧。”他收拾资料的时候，把桌上天使公司总经理的名片弄掉了，走时还无意从名片上踩了过去。不巧，这一幕被刚走到办公室门口的天使公司总经理看到了，心理非常窝火。于是总经理改变了初衷，鼎新公司数百万的生意就这样泡汤了。
3分钟经典解析
名片作为一种身份的证明，已经成为人们社交活动的重要工具，也是现代社会营销交往中的一种最为经济实用的介绍性媒体。销售员在工作中常常要接递名片，接递方式是否恰当，将会影响你给客户的第一印象。案例中的销售之所以丢失了数百万的生意就是因为没能掌握好接递名片的礼仪。在商业交际中，名片是一个人的化身，是名片主人“自我的延伸”。弄掉了客户的名片已经是非常没有礼貌的事情了，更何况还上去踩了一脚，任谁都会窝火的。
3分钟静心铭记
想要用接递名片的礼仪给客户留下良好的第一印象，你应该做到：
——递送名片之前要做好准备，一是名片的数量要够，二是名片要完好无损、整洁干净，三是把名片放置到位，统一放在名片夹、公文包或上衣口袋内。
——要比客户先递出名片。
——在与客户初始之际或分别之时递送名片。
——递送名片的动作要干净利落。
——以对方胸前的高度为标杆用双手递出名片，且态度要谦恭。
——接受名片时一定要放下手里的东西，尽快起身，面带微笑，用双手拇指和食指接住名片下方的两角，并说“谢谢”、“能得到您的名片深感荣幸”等。
——接过名片之后一定要仔细看一遍，不明白之处当即请教。
握手的礼仪
1分钟问题导入
拜访客户时，总是因为握手出错，有时候握得太紧，有时候又不知道该什么时候去握，总能看见客户因此皱眉头，由此影响销售结果，到底该怎么做呢？
3分钟案例阅读
王蒙是一个办公用品公司的销售员。一次，他去一家大型公司拜访客户，商谈办公用品采购事宜。一进客户的办公室，就用两只手握住了客户的手，非常热情地问候客户，完全没有注意到客户脸上反感的表情。之后在与客户的谈话中，客户也是带搭不理地应付着他，最后以暂时还不需要采购办公用品为由拒绝了王蒙。出了这家公司大门的时候，王蒙还不知道自己错在哪里，原本这家公司已经有意向要购买办公品的，怎么会不买了呢？
3分钟经典解析
当今，握手已经成为人们进行日常交往不可忽视的身体语言之一。销售人员在销售活动中，为了增进与客户间的友谊，必然要经常拜访客户，在拜访客户时，与客户握手是必不可少的礼节之一。而由此，销售人员握手的方式会影响客户对自己的第一印象。案例中的王蒙就是没有掌握握手的基本礼仪从而使得客户产生反感，影响了客户对他的第一印象。王蒙两只手握住客户，表现出了过多的热情，毕竟与客户第一次见面，过分的热情往往会让客户想要逃离，更会对你的目的产生怀疑，那么改变主意，拒绝购买就是必然了。
3分钟静心铭记
想要正确地和客户握手，给客户留下良好的第一印象，你应该记住：
——注意握手的顺序，在客户来访时，销售人员要先伸手表示欢迎；在客户告辞时，则要等客户先伸手；在前去拜访客户时，要等客户先伸手；临走时，要先伸手向客户表示告辞和感谢。
——为了表示对客户的尊重，销售人员在与客户握手时掌心应该向上，同时要以真诚的眼神正视他们的目光，以表示诚意。
——握手是不要戴手套与客户握手。
——握手时要尽量用右手，握手的时间不要太长，三四秒足矣。
——握手要讲究尺度，不要太用力，也不要只是伸出指尖与人握手。
完美的电话礼仪，完美的销售成效
1分钟问题导入
当你接到客户的电话，想用自己良好的表现赢取订单，但是越想好好表现反而越出错，最后导致客户非常不满而失去客户。
3分钟案例阅读
李明是一家公司的电话销售员，一天，他刚上班就接了一个电话，由于想好好表现，争取拿到订单，所以他在匆忙之中抓起了话筒，一口气说了下面一堆话：
李明：“喂，您好，我是宏图公司的李明，很高兴能接到您的电话，请问我能帮你做点什么吗？您知道，我们公司在……”
客户：“喂，我找……”
李明：“……”
客户：“我找的是宏图公司，不是黄图公司！”
李明：“是宏图啊，没错，你们在这个城市绝对找不出第二家来……”
客户：“什么呀，骗子！”
对方“啪”的一声挂断了电话。
下午，部门主管就找李明谈话了，他先让李明说一下公司名称，然后告诉李明就是因为他早上的一通电话，让公司的一笔大生意吹了。
3分钟经典解析
电话是销售员常用的销售工具。电话不仅传递销售员的声音，也传递销售员的情绪、态度和风度。虽然电话是通过声音交流，客户看不见销售员，但是销售员的情绪、语气和姿态都能通过声音的变化传达给客户。因此，要想通过电话与客户进行有效的沟通和交流，销售人员必须注意接听电话的礼仪。
案例中的电话销售员李明之所以使公司失去了一个大客户，就是因为他在接听电话时太过急躁和匆忙、不能以良好的心态去与客户交流，致使口齿不清，且用词不当，使客户难以表达。
因接听电话而失去重要客户是得不偿失的。因此，接每个电话都要将客户视为自己的朋友、态度要恳切、言语要中听，使客户乐于与你交谈。
3分钟静心铭记
如果你想通过电话赢取客户的好感而拿下订单，你应该铭记：
——电话接通后，要自报家门。如：“您好！很高兴为您服务，这里是某某公司。”
——带着喜悦的心情接电话。
——打电话过程中绝不能吸烟、喝茶、吃零食或是保持懒散的姿势，要坐姿端正，用清晰明朗的声音和客户通话。
——要在电话响三声之内接电话，如果响铃时间太长才接电话，要首先向客户道歉。
——要弄清客户来电话的目的。
——应注意倾听客户的谈话。
——挂电话之前要向客户致谢，等客户先挂上电话之后再轻轻挂上电话。
第三回 口才也是生产力——销售口才修炼
不要说不该说的话
1分钟问题导入
在与客户交流时，不知道说了哪句话让客户很不满而影响了销售结果，这该怎么办呢？
3分钟案例阅读
左安的车已经用了十几年了，最近有不少销售员向他销售各式车子，他们总是说：“您这破车三天两头就得修理，修理费太多了……”或者说：“您的车太破了，开这样的破车很容易出车祸的……”左安却执意不买。
有一天，销售员李婷向左安销售，她说：“您的车还可以再用几年，换了新车太可惜。不过，这辆车能够行驶12万英里，您开车的技术的确高人一筹。要是能换上一辆新车，我想您能能加自如地展现您的开车技术了。”这句话使左安觉得很开心，他立刻买下了一辆新车。
3分钟经典解析
案例中，李婷之所以能让一直执意不买新车的左安改变主意买下新车是因为她没有像先前那些销售员那样说了客户反感的话，而是通过赞美赢取了客户的好感，从而促进了销售的成功。
经常会有一些销售员在销售中往往因一句话而毁了一笔业务。这些销售人员就是因为说了一些不该说的话引起了客户的不满。比如，有时客户会说自己的东西不好，如说：“这辆车太破，想买辆新车。”这时销售员也不能跟着附和：“你这车确实够破了，早该换辆新车。”特别是在谈及孩子时，当客户说他的孩子太淘气时，销售员若顺着客户的话说，“是够淘气的”，那销售员就休想让客户买产品了，销售员可以说：“聪明的孩子都淘气。”所以，在通常情况下，销售员在与客户沟通时，要掌握说话的分寸，不要说不该说的话，以免影响销售。
3分钟静心铭记
在销售过程中，那些话会引起客户反感而不能说呢？主要包括：
——直接批评客户的话。
——攻击竞争对手的话。
——过度吹嘘、华而不实的话。
——一些隐私性的话。
——不雅的话，如“死了”、“没命了”等。
好的开场白是成功的一半
1分钟问题导入
当你初次登门拜访客户时，你一开口，客户就提出拒绝，不想再听你说下去，你该怎么办？
3分钟案例阅读
一天，保险销售员刘楠经过一家公司门口，他想进去试一试看看能不能销售出去一份保险。但是当他走进大门，朝总经理办公室走去的时候，被秘书小姐拦住了。秘书小姐问他找谁，是做什么的，刘楠心里很不耐烦，但是转念一想，很客气地对秘书小姐说：“我找你们经理，劳您和他说我是销售钞票的人，很想见他。”秘书小姐很惊讶，但是还是进去通报了总经理。总经理一听，乐了，他说：“那就让他进来吧，我倒是很想见识见识这位销售钞票的人。”于是，刘楠获得了与这家公司总经理面谈的机会。由于一句幽默的开场白，总经理在心里的戒备放下了很多。刘楠与总经理两个人在办公室里谈得很投机，不一会儿，刘楠就笑眯眯地拿着一张保单满意地走出了总经理的办公室。
3分钟经典解析
如何走进客户，让客户对你的产品感兴趣是销售的第一关。销售人员在与客户的接触过程中，最难的就是开篇一席话。开场白说得是否得体，将直接影响你与客户的往来，甚至几乎可以决定你销售工作的成败。因此，说好开场白是十分重要的。客户听销售人员的开场白往往会很认真，听完开场白，许多客户就已经自觉或不自觉地决定了是尽快打发销售人员走还是继续谈下去。因此，销售人员要在第一时间抓住客户的注意力，这样才能保证销售拜访的顺利进行。
销售人员在与客户面谈时，不应只是简单地向客户介绍产品，而是首先与客户建立良好的关系。上面案例中的刘楠就是以精彩的开场白获得客户好感从而促进销售成功的。他首先用幽默的开场白获得了客户接见的机会，从而也为他之后的销售奠定了良好的基础。可见，好的开场白是销售成功的一半。因此，销售人员应该培养说好开场白的技巧，从而让自己在销售工作中能够事半功倍。
3分钟静心铭记
想让自己说好开场白，你应该掌握以下几个技巧：
——以客户的利益作开场白，即把客户购买产品所能享受的利益直接展示给客户。
——问候式开场白，即通过问候了解客户的相关信息，找到与客户的共同话题来建立起良好的关系。
——产品展示式开场白，即在经过客户允许后，直接将产品的功能展示给客户。
——假设式开场白，即用假设你能带给客户利益的方式吸引客户的注意力。
——制造悬念式开场白，即用悬念吸引客户的目光。
——借用第三方做开场白，即以第三方介绍的名义开场。
提问也要有技巧
1分钟问题导入
当你想通过提问了解客户的需求或是了解客户拒绝的原因等信息而促进销售时，你该怎样提问？
3分钟案例阅读
在一个小镇上，有两家卖早点的小店，镇东头的这个与镇西头的那个每天的客流量差不多。但到晚上结算时，镇西头这个总比镇东头的那个多出一百多元；当客人走进镇东头的那个早点店的时候，服务员就微笑着迎上去．盛上一碗粥，问：加鸡蛋吗？”客人有的说加，也有的说不加，大约各占50％。当客人走进镇西头的那个小店时，服务员也是微笑着迎上前去，盛上一碗粥，问：加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋？”爱吃鸡蛋的客人就说加两个，而不爱吃的客人就说加一个。也有不加鸡蛋的客人，但不多。就这样，一天下来，镇西头的小店卖出的鸡蛋就要比镇东头那个小店多很多。
3分钟经典解析
从案例中我们可以看到，不同的提问方式会得到不同的结果，镇东头小店的服务员就是采取了错误的提问方式，才会使得营业额比左边的小店少一百多元。销售人员在销售的过程中直接向客户提出问题，就会引起客户的注意与兴趣，引导客户去思考，这是一种很有效的销售方法。
与客户洽谈的过程中，通过恰到好处的提问与答话，有利于推动洽谈的进展，有助于从客户那里获取重要的信息，从而能使销售人员有的放矢。可见，提问在销售过程中是一种非常重要和必要的销售技巧，销售人员如果掌握了提问的技巧，不仅能够在销售过程中收到事半功倍的效果，还可以较好地提升自己的业绩，获取更多的成功。
3分钟静心铭记
想用提问促使销售成功，你需要把握以下几点口才技巧：
——要循序渐进，每次只提一个问题，让客户有思考的时间。
——要等客户回答完前一个问题之后再问下一个问题。
——最好在提问之前设计好提问的内容，以控制客户的思维向自己希望的方向走。
——不要提没有答案的问题。
——尽量提一些能让客户点头的问题，例如：“您是想要这样功能的产品，对吧？”
——提问时多使用一些征求性的词语，例如：“你们公司打算换一台电脑吗？”
用适合客户的语言与客户交流
1分钟问题导入
对非专业的用户使用太多“术语”，让客户觉得你有卖弄之嫌，搞得对方很难堪，从而放弃购买。
3分钟案例阅读
某客户受命为办公大楼采购大批的办公用品，在电话中客户向电话行销人员刘洋介绍了公司每天可能收到信件的大概数量，并对信箱提出了一些具体的要求。刘洋听后马上用不容置疑的语言，推荐用他们的CST。
客户：“什么是CST？”
刘洋：“就是你们所需要的信箱。”
客户：“它是纸板做的，金属做的，还是木头做的？”
刘洋：“哦，如果你们想用金属的，那就需要我们的FDX了，也可以为每一个FDX配上两上NCO。”
客户：“我们有些打印件的信封会特别长。”
刘洋：“那样的话，你们便需要用配有两个NCO的FDX传发普通信件，而用配有RIP的PLI传发打印件。”
客户（稍稍按捺了一下心中的怒火）：“小伙子，你的话我听起来十分荒唐。我要买的是办公用具，不是字母。
刘洋：“噢，我说的都是我们产品的序号。”
客户：“我想我还是再找别家问问吧。”（挂断电话）
3分钟经典解析
案例中的刘洋所犯的错误是使用过于专业的词汇，不懂得变通，客户根本就听不懂他的“天书”，从而形成了与客户的沟通障碍，让客户失去了兴致，生意自然做不成。
用客户听得懂的语言向客户介绍产品，这是最简单的常识，尤其对于非专业的客户来说，销售员一定不要过多使用专业术语，因为专业是一种素质而不是抽象的代码可以表示的。有一条基本原则对所有想吸引客户的人都适用，那就是如果信息的接受者不能理解该信息的内容，这个信息便产生不了它预期的效果。销售员对产品和交易条件的介绍必须简单明了，表达方式必须直截了当。表达不清楚、语言不明白，就可能会产生沟通障碍，那么成功把产品销售出去就不再可能了。
3分钟静心铭记
与客户交流时，销售人员需要注意以下几点：
——不要用过多的术语及一些抽象的代码来介绍你的产品。
——用简单明了、干净利落的语言在最短的时间内将最重要的信息传递给客户。
——与客户交流时要口齿清楚，语言流利，陈述的内容要有逻辑性，表述清楚。
——要用正确的陈述内容，找到客户感兴趣的商品信息。
——用生动的、与众不同的、容易被人记住的语言与客户交流。
学会赞美你的客户
1分钟问题导入
当你跟陌生客户接触时，不知如何赢得客户的好感，直接切入正题往往引起客户逆反心理，交易难以继续开展，你该怎么办？
3分钟案例阅读
姜波是某油漆股份有限公司的推销员，这个公司刚刚开发出一种新型油漆，虽然广告费花了不少，但销售收效甚微。这种新油漆色泽柔和，不易剥落，防水性能好，不褪色，具有很多优点。这么好的产品推销不出去一定和策略有关，姜波通过仔细调查，最终决定以市内最大的家具公司为突破口来打开销路。
这天，他直接来到家具公司，找到总经理，说：“张总，我听说贵公司的家具质量相当好，特地来拜访一下。久仰您的大名，您又是本市十大杰出企业家之一，您在这么短的时间内取得了这么辉煌的成就，真是太了不起了。”
张总听后，心里很高兴，于是向他介绍了本公司的产品特点，并在交谈中谈到他从一个贩卖家具的小贩，走向生产家具的大公司总经理的奋斗历程，还领姜波参观了他的工厂。在上漆车间里，张总拉出几件家具，向姜波炫耀那是他亲自上的漆。
姜波顺手将喝的饮料倒了一点在家具上，又用一把螺丝刀轻轻敲打，但总经理很快制止了他的行为。还没等总经理开口，姜波发话了：“这些家具造型、样式是一流的，但这漆的防水性不好，色泽不柔和，并且容易剥落，影响了家具的质量，您看是不是这样？”
张总连连点头：“是啊，最近听说有家公司推出了一种新型油漆，但并不了解，没有订购。”姜波连忙从包里掏出了一块刷了漆的木板，把它放在身边的水池里，然后介绍说：“如果待会木儿板没有膨胀，就说明漆的防水性很好，如果用工具敲打，漆不脱落，放到火上烤，漆不褪色，就说明漆的耐用性很好。”就在张总赞叹效果的时候，姜波亮出了自己的推销员身份。这家公司很快就成了姜波公司的大客户，双方都从中受益。
3分钟经典解析
喜欢听到赞赏和夸奖之类的话，是人的天性使然，客户自然也不例外。优秀的推销员总能准确地把握客户的这种心理，恰当地赞美客户——甚至可以适当地给客户带上顶高帽，以便在融洽的交谈中寻找机会推销。案例中的保险销售员姜波就是利用了客户张总的这一心理，通过夸赞赢得了对方的好感与信任。
销售重要的是充分了解客户的心态。人人都有虚荣心，都喜欢听恭维的话。有时候明明知道这些赞美之语都是言不由衷的话，但仍喜欢听。在销售过程中，如果能真诚地赞美客户，或适当地给客户戴顶高帽子，一旦客户陶醉在你的溢美之词中，你的销售就一定会成功。
3分钟静心铭记
如何能用恰当的赞美赢取客户的好感呢？你需要注意以下几点：
——赞美之前要研究赞美对象，要有的放矢。
——赞美并不是拍马屁，要建立在真实的基础之上，千万不要过头，否则会令人生厌。
——赞美的同时最好提出自己的一些看法。
——赞美一定要是客户所喜爱的东西，是他引以为傲的。
——有创意的赞美更容易被人接受。
有时沉默是最好的口才
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在与客户交流过程中，总是觉得只要滔滔不绝地把产品信息灌输给客户，客户就会很好地了解产品从而购买了，但是客户明明有购买意向却总是不等介绍完就转身离开，这是怎么回事呢？
3分钟案例阅读
张玉初次做古玩生意，一次他收购了一批据说是清末民初的字画。由于自己不熟悉市场的行情，也就不知道能卖多少钱。于是，张玉经过合计后咬牙发狠地说：“就要2万吧，也能赚不少呢。”店伙计见张玉一副犹豫不决的样子说：“我看能行，要不然这样吧，你卖时先套套买主的口气，让他先开价，根据情况再定。”
有一个古玩爱好者听说张玉有一批清末民初的字画，主动找上门来要买下。在他们商谈时，张玉一直沉默不语。
这位买主再三追问，张玉始终不说。谁知这位买主终于忍不住了，说：“那我先开个价吧，如果你认为不合适的话，我们再商量。10万，你看怎么样？”
这个价格简直出乎张玉的意料，当即张玉便与买主拍板成交。
3分钟经典解析
案例中的张玉之所以能在自己不懂行情的情况下赢得一个较高的价格完全在于他将沉默当成一种策略，让客户先亮出底牌。可见，沉默有时是一种无言的口才。
有些销售人员在和客户交谈的过程中，尤其是谈价格的时候，总会滔滔不绝地说个不停，而不仔细去听客户的想法。他们不认真去听客户的意见和需求，只是一味地宣传自己产品的优点及其价格的合理。殊不知，客户早已经没有兴趣听他讲下去了。最终的结果可想而知，这样的销售人员肯定卖不出去什么东西的。要知道在与客户交流过程中尤其是在谈价格时，适当地保持沉默是一种智慧，尤其是对于那些一说起话来就滔滔不绝，一心只想说服客户的销售员来说，如果能适时地保持一下沉默的话，也许会给自己的销售工作带来很大的转机。
3分钟静心铭记
沉默是一种无言的口才艺术，如何在销售中运用这种口才艺术，你应该记住：
——沉默必须有目的和有计划。
——在想要了解客户底牌或客户有意见和想法表达的时候保持沉默。
——沉默的时间要适合，一般保持在5秒左右为宜。
——沉默要与你之前的发言、举动等积极行为结合起来。
在适当的时候说适当的话
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与客户交流时，总是把握不好说话的火候，不知道该在什么时候说什么样的话，总是让客户产生反感而影响销售，该怎么办呢？
3分钟案例阅读
陈光是扬润管理公司的销售员，一次，他给客户打电话，想要推销给客户一分产品。
陈光：“张经理您好。”
客户：“你是哪里？”
陈光：“我是扬润管理控制公司，我们公司的主要业务是为用户提供一整套开源节流的推荐计划。”
客户：“你有什么事吗？”
陈光：“我们愿意对你们公司目前的库存状况作一个调查，并告诉你们如何运用我们的‘排列控制管理’的方法，来盘活你们库存资金的10％。”
客户：“哦。是这样。”
陈光：“但是，在您得到这项服务之前，我们要收取150元的预付金，可是从给你们带来的效益上来说，可不是用几个150元可以计算的。”
客户：“你说的这件事目前我们还不感兴趣，再见。”
3分钟经典解析
案例中销售人员在初识的阶段，就提出这类问题：“……我们愿意对你们公司目前的库存状况作一个调查，并告诉你们如何用我们的‘排列控制管理’的方法，盘活你们库存资金的10％。”这是不合适的，显得很唐突。因为客户并不了解你们的状况，你们之前也未向客户送过一份有关该项服务的说明。对于客户来说，这项服务在感性认识或理性认识上都不存在，那么贸然说这种话会有什么后果呢？会有一种把对方当智力贫乏者对待的嫌疑。因为它让人感觉“你是在说我们的经营管理很差”，或者“你们的经营管理比我们更有效、更节省成本，我应该接受你们指点”。在火候不到的时候说出这类话，很容易给人以“居高临下”式的感觉，让人听完之后有种受辱感。这样，客户怎么还会买你的产品呢？
因此，销售人员在与客户交流过程中，要掌握火候，要在恰当的时候说恰当的话，否则很容易导致销售的失败。
3分钟静心铭记
要想把我说话的火候，你应该做到：
——不要操之过急，提前设定好销售方案，按流程办事。
——在了解了客户的需求之后再销售产品。
——提前给客户发送一些产品资料，让客户有所了解之后再去进行销售。
——不要把客户当成傻子，要尽量把客户能得到的利益体现出来。
打造有魔力的销售语言
1分钟问题导入
与客户交流时，客户不是嫌介绍产品的语速太快就是嫌声音太小，要不就是对本来没有不良意思的话产生了其他不好的误解，该怎么办？
3分钟案例阅读
吕青是一家电器卖场的销售员，他是一个非常干练的人，办事讲求效率，总是风风火火的。一天，一对年轻夫妇来到卖场，吕青很热情地招待了他们，两个夫妇看样子非常想了解产品的信息，但是吕青介绍产品的语速非常快，两个夫妇总是皱着眉头提醒吕青慢一点，他们没有听清楚，但是吕青依然不能改变，没多久，两个年轻夫妇就离开去别的地方看了。留下吕青一脸茫然和无奈。
3分钟经典解析
很多人觉得，反正语言是用来沟通的，只要把想要表达的意思说清楚就行了，语速快慢和声调的高低是无关紧要的。但是从案例中吕青的经历我们可以看出，对于说话一方来讲，语速的快慢和声调的高低似乎没什么，但是一旦传到客户的耳朵里，就会产生各种各样不同的效果。
有一项研究结果表明，就男销售员来说，深沉的嗓音对于提升销售员的自豪感、可信度和权威性是很有帮助的。因此，男销售员不妨放慢语速，当男销售员说话的速度较慢时，嗓音也会变得比较深沉，这时候，就会显得更加可信，而且更具有权威性与专业性。
可见，要想较好地与客户进行沟通，不仅要将想要表达的意思说清楚，还要注意声音的魅力，要让你的销售语言具有动听的魔力，像音乐一样能够渗透到客户的心里，这样才能达到沟通的目的。
3分钟静心铭记
如何让你的销售语言具有魔力呢？你应该做到以下几点：
——适当地放慢语速，要让每一句话都经过思考后再说出来。
——与客户交谈时尽可能使声音抑扬顿挫，切忌平铺直叙。
——说话语调要低而柔和，把情感加入到你的语言当中。
——针对客户的反应速度来调节自己说话的速度。
——与客户交谈时要始终保持商量的口吻，切忌命令或乞求的语气。
第四回 能力决定战斗力——销售能力自我培养
学习力是石，用学习奠定成功的高度
1分钟问题导入
总以为销售员只需要把产品卖出去就行了，技术性的问题不用掌握，但是客户一旦问起产品的相关技术，就无从说起，还尽出洋相，该怎么办？
3分钟案例阅读
梁兵是某经络治疗仪的销售人员。事实上，他对经络并没有多少了解，但总是以为自己的知识很丰富，自己是销售专家。有一次，一家老年活动中心想邀请他们公司的销售人员去给一些老年人讲经络和保健的知识，同时还可以推销一下他们公司的产品。由于梁兵的业绩是全公司最好的，销售部经理就派他去了。结果，到了老年活动中心后，他将经络的穴位乱指一气，一位学过中医的老人告诉他穴位指错了，他不仅不承认错误，还跟老人争吵了起来。最后，他的仪器一台也没有卖出去，还给公司造成了极坏的影响，不久就被公司开除了。
3分钟经典解析
案例中的梁兵之所以最后被公司辞退，就是因为它不具备学习能力还不自知，在客户面前大出洋相使公司的名誉受损。
爱默生说：“知识与勇气能够造就伟大的事业。”销售员要想成功，就要持续不断地学习，让自己的知识随时储备，不断更新。
很多人在大学毕业拿到文凭以后就以为其知识储备已经完成，足以应付职场中的各种情况，可以高枕无忧了。殊不知，文凭只能表明你在过去的几年受过基础训练，并不意味你在后来的工作中就能应付自如，文凭上没有期限，但实际上其效力是有期限的。
在这个急速变化的时代，学校教授的知识往往显得过于陈旧，只有在工作阶段继续学习才能适应这种快速变化，满足工作的需要，跟上时代的步伐。可见，文凭不能涵盖全部知识的学习，不断地学习新知识和技能，才能在职场上得以立足和发展。
当今，是一个靠学习力决定高低的信息经济时代，每一个人都有机会可以胜出。现在的社会，要想永远立于不败之地，就必须拥有自己的核心竞争力。要想拥有超强的核心竞争力，就必须拥有超强的学习力。
世界级推销大师托尼·高登说，现在社会科学技术飞速发展，有一种说法，说文凭有效期仅为三个月，社会上提倡终生学习，因为学习才能制胜。每一个人每天都要学习，时时不忘充电，并且把学到知识运用到实际工作中。这样做了，你还有什么理由不优秀呢？
3分钟静心铭记
如何打造你的学习力呢？你需要做到如下几点：
——给自己制订一个学习目标和学习计划，并严格执行。
——不断学习市场营销知识。
——不断学习心理学知识。
——掌握一定的企业管理知识。
——不断学习市场知识。
——在工作中多向周围的人学习。
——多读书好书，尤其是与销售有关的书。
创造力是雷，有创意的销售才能永不言败
1分钟问题导入
总是不能吸引客户的注意力，不能激发客户的好奇心，业绩总也得不到提高，该怎么办？
3分钟案例阅读
金牌销售员贝特经常有奇思妙想，运用一些出其不意的方法赢得客户。
有一次，他用电脑制成了一张乐透彩券，把自己的照片放入号码栏内。然后用彩色打印机印出彩券，再把彩券贴到一张厚纸板上，最后覆以锡纸，制成刮刮乐的表面。上面写着：在直排、横排或对角线中，只要出现三张相同的照片，你就中奖了。
贝特都可以想象对方收到彩券、刮出照片时是怎样一副惊奇和好笑的表情。
贝特把自己制好的彩券寄给了一位久攻不下的难缠大客户。贝特已经连续拜访这位客户一个半月了，却连一面也没见着，打电话，秘书的防护坚硬如墙，把人拒之门外。没想到，贝特寄出彩券的第二天，客户就亲自打电话过来了，说：“你这个人真幽默，我倒想看看制作这张彩券的人到底是何方神圣！”
就这样，不等贝特请求，对方就先说出了见面的时间，后来贝特当然是顺利地做成了一笔大生意。
3分钟经典解析
贝特的成功在于他的创意手法。这告诉我们，在日趋激烈的市场竞争中，销售人员不仅要跟得上外界环境以及竞争对手不断变化的步伐，更重要的是必须具有创造力，这样才能洞察发展趋势，做到先发制人，推陈出新，达到“人无我有，人有我新”的境界。如果销售员没有一种创新意识，就很可能被具有创新意识的竞争对手超越，并被客户抛弃。
在销售过程中，一些销售员因为受到旧经验或是思维模式的影响，从而在销售过程中不管是面对何种客户或是销售何种产品，都采用千篇一律的措施，自然无法创造出更好的业绩。可见，只有打破思维定势，不断创新，才能取得更好的业绩。
3分钟静心铭记
如何在销售中培养自己的创新能力？你需要做到以下几点：
——努力研究销售规律，敢于否定和批判。
——多总结经验和向他人学习，先模仿然后再出新。
——从整体去构思更多新的创意，摆脱旧的观念，然后进行科学的选择，做到大胆假设，小心求证。
控制力是钢，压下愤怒，展现笑容
1分钟问题导入
在客户提出意见时，总是控制不住自己的情绪，不仅惹恼了客户，也失去了机会，该怎么改变这种情况呢？
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一天，销售员刘伟的心情特别不好，但是必须要去拜访一位重要的老客户。当老客户见到他时，热情地向他打招呼，兴致勃勃地问他近况，看样子很想和他好好聊聊。但是刘伟却很冷淡，面无表情地说：“不怎么好，你们公司下个季度打算进多少货啊？”
客户见他这样有些扫兴，就说：“这个问题我们还需要开会讨论，现在定不下来。”
刘伟不耐烦地说：“那你们就快点！”
客户听了非常不高兴，于是也没好气地回答：“那你还是先回去吧，我们暂时定不下来！”
刘伟一听，一下子火了，心想：“你没定下来，还约我过来干什么？”于是，愤然地离开了，连声招呼也不打。
此后，这位客户觉得刘伟的脾气不好，渐渐地疏远了他，最后连业务往来也终止了。
3分钟经典解析
一个成功人士与一个平庸者的区别，在于对自我的控制能力。对情绪的控制力是一股强大的力量，能够让你的销售生涯更加成功。
我们都知道，在销售的过程中，销售员要面对各式各样的客户，也会遇到各种各样的冲突。有些客户脾气暴躁，凡事喜欢与人争论，即便他们所提出的话题没有任何意义，他们也希望能够在气势上压倒对方。如果遇到这种情况，销售员要怎么解决？
每个人都有一定的脾气，尤其是遇到不公平待遇时候，发泄是释放情绪的方式。然而作为销售员，与客户针锋相对、争论不休真的能够解决问题吗？想一想，即使最后你赢了，那又怎么样？想一想，你付出了什么代价？失去一个也许能够长期合作的客户！
而销售人员如果微笑面对，礼貌处理，那结果又会怎样？面对误解或委屈甚至屈辱，你依然微笑着服务客户，那你得到的一定是客户的愧疚感和好感，这样，你会收获一个客户，获得真正意义上的胜利的是你。
心平气和的沟通能让客户感觉自己受到重视，而销售员也了解了客户真正的想法，这对销售极为有利。
3分钟静心铭记
培养自己的控制力，你需要做到以下几点：
——控制时间。无论是工作、娱乐还是休息，都应该有个时间安排，不能想玩时就玩上一天，忘了学习，想学习时候就学上一天，忘了休息。
——控制思想。对于大脑进行思考的问题要有所控制，可以进行创造性的想象，而对于忧虑、苦恼则尽量少想。
——控制接触的对象。选择自己喜爱的伙伴，结识对自己有帮助的朋友，对那些不利于成功的交往对象要加以控制。
——控制沟通的方式。沟通的重要方式是聆听、交谈、观察，当你与他人交谈的时候，要控制自己的语言，使对方从你的话语中得到尊重并有收获。
——控制承诺。不能随便承诺，一旦承诺了事情就要努力做到。
——控制目标。科学的目标能帮助你保持愉快的心情。
——控制忧虑。无论周围发生了什么事情，都要保持乐观的精神。
执行力是锤，一锤定下客户订单
1分钟问题导入
为什么别人的业绩总是那么好，而自己的业绩一直得不到提高，连客户都不愿意和自己合作，问题出在哪里呢？
3分钟案例阅读
约翰是一名保险推销员，他最喜欢的生活就是带着钓竿和猎枪去森林里度假。可是，由于工作所累，他根本没有时间去享受这种生活。有一天，约翰突发奇想：如果在这片森林里也有人需要保险，那我不就可以在工作的同时还能度假了吗？经过一番调查，他发现，居住在附近的猎人、淘金者和铁路丁人正好可以成为自己的销售对象。
这个发现让：约翰非常兴奋，他于是准备向这些人销售保险。第一天早上，约翰想出发去拜访这些人，可钓鱼和打猎的诱惑让他犹豫不决。约翰心想，反正现在去找他们这么方便，而且时间也非常充足，还是明天再去吧。于是，他便去钓鱼了。第二天早上，约翰仍这么想，于是又去打猎了。几个月过去了，约翰仍旧没有卖出一份保险。
3分钟经典解析
很多人不能梦想成真，不是因为没有成功的潜质，而是因为自己的犹豫和拖沓而使自己一再错过机会，最终与成功失之交臂。光有想法而不付诸行动，那再好的想法也只能是空想。
可见，果断而有效的执行力，往往是我们走向成功时应该迈出的第一步。只要下定决心，就要马上付诸行动，绝不可优柔寡断。
果断而高效的执行力是销售员必备的一种重要能力，在竞争激励的销售业，销售员必须当机立断，行动有力，持之以恒，坚持到底。因为任何一次的犹豫，都可能会错过成交的机会，任何一次的退缩，都可能会使之前的努力全都白费。
3分钟静心铭记
如何提升你的执行能力？你需要注意以下几点：
——要有时间观念，管理好自己的时间，最好给自己制定一个作息时间表，并严格执行。
——销售前做好工作规划，把销售的各个细节把控好。
——遇到事情马上解决。
幽默力是火，交流需要碰撞出心灵的火花
1分钟问题导入
与客户见面的时候总是特别拘束，很容易冷场，总是出现尴尬的局面，该怎么做才能避免这种情况呢？
3分钟案例阅读
销售人员：“您好！我是罗森密斯保险公司的保险代理人埃罗汉斯特。”
客户：“哦——（慢条斯理地）两三天前一个××保险公司的代理人曾来过电话，我没等他把话讲完，就挂断了电话。我是坚决不会投保的，所以无论你对我说什么都是没有用的，我看你还是去寻找别的客户吧，免得你在一个不可能投保的人身上浪费太多的时间。”（此人真会换位思考，还要替埃罗汉斯特着想，想让他节省时间。）
销售人员：“真是太感谢您的关心了。不过，假如您在听完我的介绍之后，还是不甚满意的话，我当场跳楼自尽。无论如何，我都请您为我抽出点时间！”
客户：“哈哈，你真的要跳楼自尽吗？”
销售人员：“不错，就像电影镜头中常见的那样毫不犹豫地跳下去。”
客户：“那好！我非要让你跳楼不可。”
销售人员：“啊哈！恐怕我要让你失望了，我非要用心介绍，直到你满意不可。”
（然后客户和销售人员不由自主地一起大笑了。）
3分钟经典解析
从案例中，我们可以知道，在销售中，销售人员想要成功，还需要借助幽默的力量。
在日常生活中，我们总喜欢与幽默的人打交道，因为和他们的相处会让我们感觉轻松。客户也是同样，销售本就是一个沟通的过程，而销售人员的幽默能够成功地拉近与客户之间的距离，变陌生为熟悉，化冷漠为热情。
幽默是一种安全而又不带威胁的表达方式，能够有效地化解人们内心的冲突，并增强自身的亲和力。销售过程就是销售员打开客户心灵的过程，在这个过程中，幽默的力量虽然不可能使销售员长高或变瘦，不可能帮助销售员付清账单，也不会帮销售员干活，但它的确能帮助销售员解决人际关系问题，协调自己与客户之间的关系，克服心理障碍，赢得他人的喜欢和信任，对销售员的销售工作起到很大的帮助作用。
心理学家凯瑟琳曾说：“如果你能使一个人对你有好感，那么，也就可能使你周围的每一个人，甚至是全世界的人，都对你有好感。只要你不是到处和人握手，而是以你的友善、机智、风趣去传播你的信息，那么空间距离就会消失。”
把握住幽默这股神奇的力量，让你的销售更上一层楼。
3分钟静心铭记
如何培养自己的幽默力？你需要做到如下几点：
——保持乐观开朗的心态，每天让自己快乐起来。
——积极投入社会工作当中，进行创造性的劳动，积累生活经验，为自己的幽默充实内容。
——对周围接触到的一些人，只要你和他熟悉，除去工作以外，可以经常说一些有趣的话，多读一些幽默小品、名人趣事、歇后语等。
应变力是油，让销售道路变得畅通无阻
1分钟问题导入
当向客户推销时，经常会遇到意外状况，怎么样才能让自己能够有效解决这些状况呢？
3分钟案例阅读
销售员程宏远当着一大群客户的面推销一种不会摔碎的钢化玻璃酒杯。
他在进行商品说明之后，就向客户示范，可他万没想到，他碰巧拿了一只质量不过关的杯子，猛地一扔，酒杯砸碎了。
客户们哄堂大笑。
程宏远先是一愣，之后灵机一动，沉着而幽默地说：“你们看，像这样的杯子，我就不会卖给你们。”
结果又是一场哄堂大笑，但是之前的笑更多的是怀疑和嘲讽，而这次的笑，却是赞赏和愉悦的笑。销售员用自己沉着冷静的应变力化解了尴尬局面，不仅没有因此而失掉客户，还获得了大量的订单。
3分钟经典解析
对销售员来说，应变能力是其要具备的最起码的素质，是确保销售获得圆满成功的一个先决条件。在日常工作中，销售员所接触的客户是十分广泛和复杂的，什么样的客户都有，其中不乏一些固执的、冷漠的、倔犟的、蛮横的，傲慢的客户，如果没有灵活聪慧的应变能力，那么就很难适应并应对不同客户的要求。这样就会给销售工作带来很大的阻碍和损失。
案例中的销售员程宏远的成功经理告诉我们，应变力是非常重要的。虽然随机应变没有什么定式，但是却可以在突发事情面前，巧妙地避开和化解不利因素，抓住有利因素，从而帮助销售员做到不因为意外事件而影响成交，甚至能扭转劣势，促成交易。
3分钟静心铭记
要有效地发挥自身的应变能力，你需要注意以下几点：
——不能仅仅是死板地例行公事、墨守成规，而应该善于发现新情况、新问题，从销售实践中总结新经验。
——对于销售工作中遇到新事物，新问题，能够认真分析、勇于开拓，大胆提出新设想，新方案。
——在突发事件面前要沉着冷静，理性处理，想方设法化解不利因素，而不能盲目行事。
第五回 销售就是搞定人——销售人际关系的打造
有人脉才有钱脉
1分钟问题导入
别人的业绩都那么好，为什么自己却这么差？怎么改变这种状态呢？
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王永庆在刚开始做木材生意的时候，对客户的条件放得很宽，往往都是等到客户卖出木材之后再结账，而且从不需要客户做任何担保。不过没有一个客户曾拖欠和赖账，原因就在于王永庆不但了解每一个客户的为人，也理解他们做生意的难处。正因为有了这份信任，客户很快就跟王永庆建立起了深厚的友谊。
华夏海湾塑料有限公司董事长赵廷箴，曾经与王永庆合作过建筑生意。有一次，赵延箴需要大量资金周转，于是向王永庆表明自己的困难。王永庆二话不说，立刻借给他十几根金条，还不收分文利息。这样的举动不仅帮助了赵廷箴还使得两人成了好朋友。从此后，赵廷箴营造的工程上所需要的木材全都向王永庆购买，成为王永庆最大的客户。
王永庆后来回忆这段往事的时候说道：“正因为结识了木材界的众多朋友，我才能在木材业迅速崛起，站稳脚步。”
3分钟经典解析
销售就是跟各行各业的人打交道，销售人员自然要与形形色色的人建立人脉关系。因为人脉就是钱脉，一名销售人员要想创造出一流的业绩，就在于他是否拥有了一张庞大的人际关系网，并能够从中选出一些潜在的客户资源。但是，有很多销售人员并没有注意到这一点，他们总是认为自己很有才华，能力很强，比别人优秀，是不可或缺的人才，所以很清高，恃才傲物，不能够与周围的人很好地相处，也不能够妥善地缔结并维护自己的人际关系网，最后在现实当中只能够做一些小的业务，始终不能有更大更好的发展空间。
没有人脉资源的从旁协助，光有才华也是不能发财的。要想财源广进、飞黄腾达，还是需要靠人脉取胜。台湾的传奇式人物王永庆，从做生意开始就非常重视建立人脉，所以他才会有很大的发展，能够得到生意上很多朋友的帮助。因此，要想拥有更大的发展空间，就必须拓展自己的人际关系网。熟人和朋友中蕴含着丰富的潜在客户资源，销售人员初期所做的业务，大部分来自他们进入销售领域前所结识的朋友。但是，要知道更多的销售业绩应该来自于进入销售领域之后结识的朋友，以及朋友介绍的朋友；来自于进入销售领域之后开发的客户，以及客户介绍的客户。
3分钟静心铭记
培养自己的人脉，你需要做到以下几点：
——确定自己的职业目标，并以此为依据锁定应该结交的客户群。
——利用自己的亲戚、家人关系扩展人脉。
——利用各类聚餐、社交聚会等方式扩展人脉。
——邀客户参观自己的公司或一些相关的展览会、交流会。
——利用书信、邮件、广告、礼品等扩展人脉。
——帮助他人成功，共享出你的知识与资源、时间与精力、朋友与关系、同情与关爱，从而持续地为他人提供价值，同时提高自己的价值。
——努力让自己的付出多于回报。
——要你发现要用到别人之前，就尽早的保持联系。重要的是把这些人当做是朋友，而不是潜在的客户。
靠近成功者就是靠近成功
1分钟问题导入
同样都有人脉，但是为什么别人都能通过人脉很快地提升业绩，而自己却不能，这是什么原因呢？
3分钟案例阅读
白羽初入销售行业时对销售的技巧一窍不通，业绩也一直得不到提升。一次，他向一位销售精英请教，销售精英告诉他：“一切全靠人脉！”于是他开始广泛交友，重点交际，业绩果然得到了提升，销售中也学会了很多技巧。但是有一天他发现自己的业绩和有些销售人员比起来还是有一段差距，他百思不得其解。于是开始观察其他销售人员的销售方法，他把自己与那些业绩比他高销售人员做了一个对比，发现大家的销售技巧大同小异，但是在人脉方面有着一点很不一样，那就是那些销售人员所靠的人脉大部分是一些成功人士，而他却没有。于是他改变策略，将自己的人脉体系做了一个规划，进行了分类，把那些比较成功的人和客户做了重点标记，在后来的销售中也重点靠近这些成功者，一是向这些成功者学习成功的经验，二是利用这些人脉提升自己的业绩。终于他的业绩越来越好，与别人的差距也越来越小，成为一名优秀的销售人员。
3分钟经典解析
白羽的经历告诉我们的是：每一位有抱负的销售人员，要更多地与成功者接触，因为他们丰富的销售经历是销售新手最佳的样本。成功者看着对未来雄心勃勃的销售新手就仿佛看到当年的自己，通常会对他们产生好感，因此向他们销售只要保持你的热情和信念，你就会成功。此外，要相信成功者会很乐意与你分享他们的见解与经验，也许他们还会设法积极地提拔和培养你，帮助你扩大自己的交际范围，认识到更多的成功人士，为你的销售事业开拓道路。
3分钟静心铭记
想通过靠近成功者来提升自己的业绩，你需要做到以下几点：
——评价自己的人脉资源有多大价值。比如：生活中社交型的朋友：同学、志趣相投的朋友、身边较有名望的人士等。（每个人0.5分）。工作上暂时性的朋友：公司客户，因公司业务结识、没什么交情的朋友。（每个人1分）。工作上接触频繁的朋友：时常有业务往来的客户、因目标一致而经常往来的朋友。（每个人5分）。这项测试的评定标准是分数越高越好。另外，三项分数也应注意加以对比，你应该努力加强其中最弱的一项，努力使三者保持平衡。计算出自己的人脉分数，网名就应该对症下药以扩大自己的人脉，利用广泛的人脉关系使销售业绩倍增。
——扩大自己的交际范围，主动认识那些成功者并虚心向他们求教。凡事可以扩大交际范围的业务活动，诸如参加业务报告、同行聚会、专业研讨会或者发表研究文章等都能制造交友机会。
——将身边成功者的名字写下来，然后问自己，与他（她）相比，自己缺少什么？怎样做才能达到他们的高度？
——制订一个扩展高端人脉的目标计划，最好将目标细化，慢慢积累起自己的人脉资源。
和林肯学习交际之道
1分钟问题导入
人脉就是钱脉，这个道理自己都懂，但是如何拓展自己的人脉？怎样才能让别人愿意与自己交朋友并做生意呢？
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有一次，贝格特向一位律师推销保险。律师很年轻，对保险没兴趣，但贝格特离开时的一句话却引起了他的兴趣。
贝格特说：“安德森先生，如果允许的话，我愿继续与您保持联络，我深信您前程远大。”
“前程远大？何以见得？”听口气，好像是怀疑贝格特在讨好他。
“几周前，我听了您在州长会议上的演讲，那是我听过的最好的演讲。这不是我一个人的感受，很多人都这么说。”
听了这番话，他竟有点喜形于色了。贝格特向他请教如何学会当众演讲，他的话匣子就打开了，说得眉飞色舞。临别时，他说：“欢迎您随时来访。”
贝格特一直和他保持着联系，最后他们成了好朋友，贝格特也一直不断地告诉这位律师他对他的信任和支持。没过几年，他就成为当地非常成功的一位律师。后来，这位律师不仅成为贝格特的大客户，他还把自己的朋友全部介绍给贝格特，贝格特总是不担心任何竞争对手。
3分钟经典解析
贝格特的成功就是源于他对那位律师真诚的赞美和鼓励，也正是他的赞美和鼓励才能成就这位律师的成功。
亚伯拉罕·林肯曾说过一句话：“如果你想赢得朋友，首先你要让人确信你是真诚的。言谈话语中要体现真诚。虽然他人的判断力是个小小的困难，可是真诚始终是唯一的办法。”每个人都喜欢别人的信任和对他事业有成的期望和支持，只要是真诚的，他们就会发自内心地感谢并为之努力。所以只要你对你的潜在客户说出真诚地说出你的赞美和支持，他就会把你当成朋友一样。而对于那些已经成功的人，向他们请教成功的经验并把他们的成功经验对你的影响和鼓励告诉他们，他们会很开心地把你当成朋友和你讲解自己的经验并以此鼓励你。只要大家成了朋友，你离成功就不再遥远了。所以，销售人员应该向林肯学习，用真诚去赢取朋友，就像贝格特那样用自己的真诚赢取了客户，实现销售的成功！
3分钟静心铭记
如何将林肯的交际之道——真诚才能赢得朋友落到实处？你需要做到如下几点：
——鼓励他人，要帮助他人看到生活的希望。
——试着让别人把他的目标告诉你，而你要帮助别人开阔视野。
——如果有人鼓励了你或是以任何形式帮助了你，不要藏在心里，要告诉人家。
——问问那些成功者：“你是如何开创您的事业的？”此外，还要做一个好的听众。
有认同才有交际
1分钟问题导入
别人总是不能认同和接受自己，想要扩大交际积累人脉就更难了，业绩的提高就更不用说了，该怎么获得别人的认同呢？
3分钟案例阅读
陈光是一间杀毒软件公司有的推销员，上班第一天就信心百倍地出去推销杀毒软件，可是好几天过去了，却毫无进展，一套都没卖出去，还受了一肚子气。一个星期后，陈光向部门经理诉苦：“经理，在那家公司推销是不可完成的任务，他们对我的态度太差了。根本就没法和他们进行交流。我在想，是不是我根本不适合销售这个行业？要不，你把我调到其他部门吧。”说着说着，他声音都带哭腔了。
经理耐心地听他说完，鼓励他说：“每个人都会经历这个阶段的，你不要这么快就怀疑自己，我觉得你还是挺有潜力的。为什么不再试一试呢？要相信自己。”
第二天，陈光抱着尝试的心态又去那家客户公司，他记着部门经理的话，告诉自己要争取向每一个人推销的机会。可是，在和客户谈话的过程中，他脑袋里不停地闪现一个念头：“我不适合做推销员，再努力也成功不了的。”他越来越没有了信心，沮丧地离开了那家公司。
3分钟经典解析
很多销售人员常常为这样的事情感到压力重重：自己明明很有能力，但客户人脉总是没有大的发展；或是就像案例中的陈光，都不能做到相信自己，也就根本就没办法和客户进行进一步的沟通，就更无从进行产品的推介了。又或者好不容易把产品销售出去了，但是客户仍会牢骚满腹、喋喋不休的抱怨，最后合作不成导致退货。
原因何在？那就是缺乏认同。首先，销售人员缺乏自我认同。如果自己都不认同自己，还怎样让别人和客户认同自己和自己推销的产品呢？其次，缺乏客户的认同。如果客户不认同，他就根本不会自觉自愿与你交际，更不会与你谈生意和花钱购买你的产品，即使碍于自身需求购买了你的产品也会满腹的牢骚和抱怨，一不小心就会导致客户反悔而失去订单。一个销售人员如果没有客户的认同，只会自毁品牌，背离客户，人脉不发达，终将一事无成。
对销售人员说，缺乏自我认同就等于失败，自己都不认同自己，获取他人的认同并扩大交际显然不可能。而缺乏客户及其他人的认同也就意味着他缺乏了进一步交际的可能，而缺乏交际就不会有人脉的扩充，没有人脉，销售就更无从发展了。只有充分的自我认同才能让他人认同；只有让周围的人和你的客户认同你，接受你，才能与他们进行进一步的交际，才能拓展更多的人脉，为销售打下坚持的基础。
可见，认同的力量是多么的强大，销售人员应该学会做到自我认同并让别人认同自己，这种认同的智慧在不断升华的过程中必将发挥对个人行为的重大影响力，让个人的积极性和自觉性得到充分发挥的同时，把自己的销售当成为客户谋福利，这样就会获得客户的认同，最终在不断赢得人脉提升业绩的同时也获取了更多幸福感。
3分钟静心铭记
如何让别人和客户认同你来拓展人脉促进你的销售事业？你需要做到以下几点：
——认同自己，建立自信。
——倍加感恩和珍惜工作。因为，正是工作中的不如意之处，才锻造出成功人士各式各样的本领。尤其是那些高难度的工作，更是检验和提升自我能力的工具！
——把周围的人当成朋友去交往而不是你的潜在客户。
——用自己最好的精神面貌去面对他人。
——把自己的销售当成为客户谋福利，并真心希望能帮助客户用最低的成本获取最大的回报。
——在向客户提供服务方面要非常专业。
面带笑容让你到处都受欢迎
1分钟问题导入
你是否遇到这种情况：在与客户见面时，就是因为你没有面带微笑而是态度冰冷所以使客户放弃了购买？
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一个小镇有位老太太在一家日杂店购买了许多商品之后遇到了店老板，老太太说：“我已经12年没到你的店里来了，12年前，我每周都要到你的店里买东西。可是有一天，一位店员满脸冰霜，态度实在糟糕，所以我就到其他商店购买商品了。”
店老板听完赶忙道歉。老太太走后，老板算了一笔账：如果老太太每周在他的店里消费50元，那么，12年就是3.1万元，按照最保守的估算，他至少损失了5000元得利润，而这仅仅是因为缺少了一个微笑。
3分钟经典解析
在人的千变万化的表情中，微笑最具礼仪功能和表现力。微笑是一种国际礼仪，能充分体现一个人的热情、修养和魅力。作为销售人员，学会了微笑就等于销售成功了一半。著名销售大师贝格特也曾分享过他的销售经验：“在我进入别人的办公室之前，我的先停顿一下，想想该说些什么，然后面带微笑走进去，这样的微笑容易变成开怀大笑。我很少是怎么进去又怎么出来的。当秘书小姐进去通告老板，然后引我走进办公室时，他们一般都在我的微笑的感染下也面带微笑。”可见微笑的力量有多么的强大。
在现实生活中，没有人会轻易拒绝笑脸，微笑在人际关系交往中最具神奇的魔力。特别是在服务行业，微笑是最好的财富，是最简单、最可行、最省钱也是最容易做到的服务。曾有位哲人说：“微笑，它不花费什么，却创造了许多成果。他丰富了那些接受的人，而又不使给予的人变得贫瘠。它在刹那间产生，却给人留下永恒的记忆。”相反，不微笑似乎也不会得到什么，但是却会失去很多，就像案例中日杂店的那个店员那样，仅一次的不微笑却失去了客户12年的信任和支持。
可见，微笑对于销售是如此的重要。贝格特还说：“面带笑容你就会快乐，会使你到处都受到欢迎”一个销售人员如果连起码的微笑服务都做不到，又怎能赢得初次见面的客户的青睐，怎能获取广大客户的信任与支持呢？只有让微笑成为你的名片，让每一个初次见面的客户都感受到你的热情与真诚，让每一个老客户都能从你的微笑中获取温暖，你才能在销售中无往不利，次次成功！
3分钟静心铭记
要想经常面带笑容让自己到处都受到欢迎，你需要做到：
——学会过滤烦恼，在进入工作状态之前，将烦恼与不快全部抛开，以最好的心情和精神面貌迎接客户的光临。
——找一些动人的微笑图片，每天对着镜子去模仿，练习微笑。
——微笑要于面部表情相结合，即在微笑时，要眼睛笑，眼神笑，嘴巴笑，将友好、礼貌、愉快之情表现在脸上。
——微笑要与礼貌用语相结合，即在向客户说礼貌用语的同时保持微笑。
——在微笑时也要伴随一些得体的身体语言。
多多储备人情，多多成交
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为什么给客户送了礼物客户依然不购买产品呢？
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麦凯小时候，他的父亲就教育他说：“麦凯，如果你想成功，从现在开始，你要关心自己所见到的每一个人。”从那以后，麦凯见到的每一个人，他都很关心——先把名字记下来，然后再了解他的其他情况。到了对方的生日，他会送上祝福的卡片，到了对方过结婚纪念日，他就送去一束玫瑰以表心意。后来，他为此设计了一个系统，叫做“麦凯66档案”，表示每个人有66个空格的问题，可以记录包括姓名、性别、年龄、生日、星座、血型、嗜好、学历等各种信息，甚至包括他的孩子和爱人的相关信息……
有一次，麦凯去拜访一个大企业的老板，希望说服这位老板来买他的产品。可是不管麦凯怎么说，这个老板都不肯买。麦凯还在他的66档案上更新了记录，并且不断地和这个老板保持联系。有一天，他得知这个老板去了医院，原来是老板的儿子出了车祸。他马上翻开档案，一看老板的儿子]2岁，崇拜篮球明星迈克·乔丹。
麦凯的人缘颇好，他正好认识迈克·乔丹所在的公牛队的教练，麦凯买了一个篮球，寄给公牛队的教练，并拜托他请乔丹和全体球员签了名。公牛队的教练将签好名的篮球寄给了麦凯。麦凯把篮球遇到了医院里，小男孩一看篮球上有乔丹的签名，兴奋得睡不着觉。
老板来看他的儿子时，知道麦凯送给儿子乔丹的签名篮球，但是自己一直都没有买过他的产品。
第二天，老板就找到了麦凯，专门向麦凯道谢，并向麦凯订购了大量的产品。
3分钟经典解析
人情是维系群体的最佳手段和人际交往的主要工具。朋友之间没有人情往来，友谊就会淡漠，甚至消失。而当你送朋友一个人情时，朋友便因此欠了你一个人情，他是会想办法要回报的，因为这是人之常情。做人情就像在银行里存款，存的越多，存的越久，利息便越多。
在销售中也是这样，当你送给客户一个人情时，客户因此欠了你一个人情，就会以购买你的产品为回报的。因此，销售人员在平时送人情时，一定要把人情做足，好人做到底，你就要想客户之所想，急客户之所急，在他最困难、最需要帮助的时候，给客户一个人情，那这份人情的分量就会更大。就像案例中的麦凯一样，从很早的时候就开始储备人情，不断地为别人送去祝福和帮助，所以，他才会在后来的销售中获取客户的好感而实现成交。
一个优秀的销售人员应该是一个有心的人，应该是以真诚的心对待周围人的人。在销售中，不要在想要把产品卖给客户时才要对客户好，而是要提早与客户建立感情，早早地储备人情，这样才会赢得客户的信任，从而促进成交。
3分钟静心铭记
如何储备人情为销售打基础呢？你需要做到如下几点：
——从小事做起，关心身边的每一个人，想麦凯一样最好制作一份档案，经常问候你身边的人和客户。
——不要把你的付出当做客户购买的条件。
——客户即使不购买产品也要依然关心他们。
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