有目标才有前进的方向
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总是很努力地工作，投入了那么多的精力但是业绩却不见起色，真不知道何去何从，该怎么办呢？
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苗雨刚刚进入销售行业，在一家保险公司做销售员。虽然他对工作投入了相当多的精力，但是业绩一直没有提高，这让他非常失望。一次，他向公司业绩最优秀的销售经理请教如何才能提高自己的业绩。
经理问他：“你下个月打算拜访多少个客户？想要成交多少笔业务呢？”
苗雨说：“没想过，我认为只要不停地拜访，肯定会有收获。”
经理又问：“那你的客户是怎样定位的？低端还是高端？”
苗雨：“这还要定位吗？只要是客户，我都想办法去拜访。”
经理对他说：“你业绩不好的原因就是因为你没有明确的目标，没有目标你真么会有前进的方向和动力呢？盲目行动只会让你徒劳无功。”
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目标是一个人前进的方向，方向是指引人走向成功的必要因素。如果销售人员都像苗雨那样做事没有目标，是不会有什么大收获的。
事实上，目标不明确的销售员比比皆是。若随便问一个销售员：“销售员做销售是为什么？”大概都会这么回答：“为了挣钱”或“为了生计”。如果再问：“5年后将会怎样？”或“销售员打算今后5年挣多少钱？”可能大部分人都答不出来。
成功的销售员永远都有十分明确的目标，他们会将目标看做是成功销售的第一步，并以此来指导自己的行动。而且，他们只要找准了目标，就会勇往直前，不会被暂时的困难和失败吓倒！
3分钟静心铭记
要想成为成功的销售员，就应该为自己的销售设定目标，通常，销售人员应该设定如下四个目标：
——销售目标，即在一定时间内要完成的销售额。
——获取客户的所有对销售有利的信息。
——开发客户，即在一定时间内要开发多少客户。
——提高铺货率。
科学制定你的销售目标
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为什么有了销售目标，也按照目标在努力，业绩还是不见起色？
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钱宇是一个刚入销售行业的保险销售员，他为自己制订了三个目标：第一个目标是每天拜访100个客户；第二个目标是每个月要成交100个业务；第三个目标是在一年之内成为百万富翁。为了这三个目标他一直在努力，但是每天100个拜访目标是非常难以达到的，他为了达到目标，每个客户拜访的时间都很短，所以基本上没有什么效果，到了月底，由于拜访客户不够充分，所以成交的业务也非常少，没等干满一年，钱宇就因为业绩不合格被公司辞退了，他的百万富翁的目标就化为了泡影。
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钱宇的故事反映了一个问题，就是制定目标一定要切合实际，要具有科学性，不能盲目地去制订，否则最后的结果就是徒劳无功。
不论何时，当你为自己设立目标的时候，都必须遵循下面这四个原则。
首先，目标必须具体，并且具有可衡量性。销售人员在设定与客户建立关系的目标时，若只写“与客户建立好关系”这一句话是远远不够的。应当与多少位客户建立好关系？这些客户中有多少是老客户，多少是新客户？怎样才算是处理好了关系呢？很明显，没有明确衡量标准的目标是不具有实际指导意义的。
其次，设定的目标必须是通过努力就能够实现的。实现目标会让人有成就感，从而不断产生前进的动力。所以在设定目标之前，销售人员必须客观地对自己的现状以及种种相关因素进行衡量，为自己量身制定一个目标。
再次，设定的目标应该和实际销售工作紧密结合。这就要求销售人员在设定目标的时候要对现实情况做仔细分析，并把那些直接影响销售结果的、急需改进的因素设为首要目标。
最后，设立目标时必须同时设定目标实现的时间，这一点很容易被理解．但是也很容易被忽视，而这种疏忽往往造成很多目标最终无法实现。
3分钟静心铭记
要想保证自己的销售目标科学有效，你需要做到：
——遵循如上四个原则。
——要经常评估你的目标是否具有合理性，对目标的实现情况和进展进行评估。
——如果发现目标又不合理的地方，要及时予以改正。
——有目标还要有所行动。
机会永远垂青有准备的人
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有了合理的目标之后，也在努力地行动着，但是有时候还是感觉销售起来有些困难，问题出在哪里呢？
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全美最大的房地产开发商约翰·加尔布雷斯非常重视售前准备。他的儿子丹现在是该公司的负责人，加尔布雷斯常常会兴致勃勃地讲起，丹曾经如何为一次重要的销售活动做好充分准备。“有一次，我和丹正和一家大公司的总裁商谈一笔生意，这笔生意牵涉到一幢价值600万美元大楼的售后回租事宜。这类生意需要对所谈到的利率和租金了如指掌。利率波动一个小数点就可能导致10年或20年多收或少收一大笔租金。所以，在和这家公司会谈前，我建议丹背下那些利率幅度在3.5％～5.5％的租金表。
“也许你想不到，当我们进入谈判的最后阶段时，那家公司的老板要求我们算出几个不同利率相对应的不同租金数额。他一定以为我们会向他借计算器，但是我们没借，丹毫不费力地、飞快地算了出来。那位老总自然也就明白了丹在开会之前早已做好充分准备，没有人能够如此快地心算出那些利率，丹显然给他留下了深刻的好印象。丹赢得了他的尊敬，他也就对我们充满了信心——我们终于成交了。”
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案例中丹之所以取得最后的成交全部在于他在事先做好充分的准备，由此给客户留下了深刻的好印象，让客户因为他的认真态度对他们的公司充满了信心。可见，机会总是垂青那些有准备的人。
要想成功销售，销售人员必须做好准备工作。通过事先的准备工作，销售人员会从潜在客户身上发现尽可能多的信息，例如他的生活习惯、他的家庭、他的关切点、他的兴趣、他的爱好、他的要求、他的需要、他的渴望，以便从这些信息中找到达成交易的关键点。
3分钟静心铭记
想要做好销售前的准备，你需要做好以下几点工作：
——对客户的信息做一定的了解，包括客户的喜好、采购的意向、近期的项目、公司的运作情况以及财务状况等。
——熟悉自己的产品，掌握一切有关产品的信息。
——提前想好销售中将会出现的问题，并做好解决方案。
——出发前带好一切与销售有关的资料。
完善的销售计划让你事半功倍
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在销售工作中有着明确的目标，但是实施起来还是没有章法，怎样才能避免呢？
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李辉从事销售工作已经两年了，虽然他工作非常努力，但业绩并不理想，他总觉得自己特别忙，总是有做不完的下作。他的工作总是很随机．总是突然想起要去拜访一位重要客户，才急忙给那位客户打电话预约时间。他从来不会提前做好准备工作，因此，李辉经常忙得焦头烂额，也没有使业绩获得多大的提高。
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案例中李辉的这种状况，是由于工作没有计划而导致的。工作没有计划就会大大降低工作效率，劳而无功，当然不会有好业绩。
对销售人员来说，如果要想尽快与客户成交，就要做许多与销售相关的工作，而且也只有妥善地完成这些工作后，才能够有效地促进成交。但是，销售的工作大都是繁杂的，如何才能有效地处理好呢？这就需要销售人员在每次销售工作之前制订一个详细可行的工作计划，不然就会陷入没有头绪的盲目状态中，不仅身心疲惫，而且也毫无效率可言。
3分钟静心铭记
如何制订一份完善的销售计划呢？你需要做到如下几点：
——一定要根据自己的实际情况来制订计划。
——销售计划一定要详细，要有年计划、月计划，还要有周计划和日计划。
——一定要严格执行所订的销售计划并按计划督促自己的行动。
必不可少的销售日记造就必然的成功
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见完客户之后，总是会把客户的信息漏掉一部分，有时甚至联系不上客户造成客户流失，业绩由此得不到提高，该怎么办呢？
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刘基向一位顾客销售一台压板机，他先是介绍了机器的各种优点，最后告诉顾客：到目前为止，交货期一直定为六个月；从明年一月份起，交货期将延长为十二个月。顾客告诉小李，自己不能马上做决定，让小李下月再来见他。
到了下个月，刘基又去拜访这个客户，却把过去曾提过的交货期忘得一干二净。当顾客再次向他询问交货期限时，他仍说是六个月。忽然，小李想起他在一本有关销售的书上看到的一条妙计，在背水一战的情况下，应在销售的最后阶段向顾客提供最优惠的价格条件，这样可以促成交易。于是他向顾客建议，只要马上订货，可以降价百分之十，而上次磋商时，他说过削价的最大限度为百分之五。顾客听到刘基反复无常，一气之下中止了洽谈，刘基只好扫兴而归。
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如果刘基在第一次拜访后有很好的销售日记，如果他不是因为在交货期和削价等问题上颠三倒四，又如果他能在第二次拜访之前，想一下上次拜访的经过，做好准备，那么第二次的洽谈也许会有成功的机会，可以减少一些不必要的麻烦。
从事一线销售的销售员常常为销售业绩苦恼，为什么从事多年的终端销售业绩却没什么进展呢？为什么别人的业绩却是突飞猛进呢？其实他们错就在于销售仅凭直觉和简单的经验进行。其实，销售能力的提升和业绩的增长是有方法的，做销售日记就是一个不错的方法。做好销售日记至少有两大好处：第一，能够细分客户，为与客户进行下一步联络打下良好的基础。第二，帮助总结销售经验。所以销售人员平时非常有必要做好销售日记。有了这些记录，能让销售人员在拜访客户时的表述能前后一致，从而更好地进行以后的销售工作。
3分钟静心铭记
做好销售日记应该注意包括以下内容：
——客户的基本情况，如姓名、电话等。
——客户需求信息，即客户想要订购的产品等信息。
——客户的相关描述，包括客户家的基本情况、客户本人的情况以及客户对产品的需求紧迫度和了解情况。
——客户跟进情况，主要包括电话跟进的时间和情况。
——订购情况和原因，包括是否达成交易，如已订购，要填上销售单号和日期；如未订购，要注明原因。
做时间的主人
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总是感觉时间总是不够用，一天只能拜访几个客户，工作效率总也提不上去，怎么办？
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魏明是一家大型企业的销售经理，他是一个善于利用时间的人。魏明每天早上5点钟起床，先做10分钟早操，然后吃早点，接着开车去上班，开车时，魏明听的不是流行歌曲，而是有关销售和管理的录音，有时也会听关于演讲的录音。7点半钟到达办公室后，魏明又用7点半钟到8点钟这段时间阅读报纸，然后准备一天上班所需要的工作资料。
中午吃完饭后，魏明会午睡30分钟以提高下午的工作效率。下午上班时，魏明会把第二天的下作内容安排出来。魏明开会的时间从来不会放在8小时工作之内，他会利用中午休息或者下班后的时间开会，而且他开会的时间很短，一般不超过1个小时。如果有重大议题，他还会提前通知各部门经理回家考虑。
魏明晚上7点钟左右到家。吃过晚饭后，他会看看当天的晚报，和太太小孩聊一聊当天发生的新鲜事，接着进书房看书。11点钟之前，魏明准时上床睡觉，在睡觉前，他做的最后一件事就是为明天做计划。他做计划有个特点，一般人需要30分钟完成的工作，他只给自己20分钟。这样一来，魏明一天所做的事情总比别人多一点。
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销售人员拥有的最宝贵的财富就是自己的时间。很多人认为，这里耽误几分钟，那里延迟一小时影响并不大，但是时间一长影响就明显了。在同样的时间里，有的销售员能够拜访很多客户，有的销售人员却很少，原因就在于有些销售人员不能够管理好自己的时间，时间管理不好，即使制订再完善的计划也是无用的。
优秀的销售员都善于做时间的主人，能够较好地管理自己的时间，就像案例中的魏明一样，能把一天24小时当成25小时来用，从不让时间白白流走。如果以这样的时间观念去做销售工作，不仅能够多拜访客户多拿订单，还能很好地赢得客户的好感，给客户留下更加专业的印象。
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如何管理自己的时间呢？你需要做到以下几点：
——把自己有限的精力集中在做最重要的事情上。
——善于审时度势，把握时机。
——把一些零碎的工作放在零碎的时间去完成。
——做好工作记录，每天睡觉前，把第二天要做的事情一一记在笔记本上，每完成一件就用笔划去一件。
——根据事情的轻重缓急来处理。
——少发呆，少看电视，少聊天，少做无意义的事情。
工作计划每天订，优秀业绩日日提
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总是会定期制订计划，并按照计划进行销售，但是每天的销售工作还是会有些乱，也依然会有遗漏之处，这是为什么呢？
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有一个销售人员，刚开始时干劲十足，每天都制订拜访计划，并按计划去拜访很多客户，所以他的销售业绩也不错。后来随着他对销售工作的熟悉，他不再制订每天的工作计划，认为自己有足够的销售经验，肯定能使顾客购买自己的产品。他每天出去拜访客户的时间越来越少，拜访的客户越来越少，他的销售业绩不断降低。因为，不管他的销售经验多么丰富，顾客是不会自己找上门来的。
后来，他们公司又来了一个销售人员，新来的销售人员每天都很勤奋地工作，业绩也不错。在新销售人员身上，他又看到了自己以前的影子，意识到了自己的懒惰与消沉。从此，他每天都制订详细的工作计划，加上丰富的销售经验，他的业绩不断上升，达到了前所未有的高度。
3分钟经典解析
销售人员只有制订出切实可行的销售计划，并依照这个计划去进行每天的工作，才能不断地提高销售业绩；没有计划的、毫无目的的销售会浪费宝贵的时间，甚至是徒劳无功的。
销售计划是销售人员实现销售目标的具体指导和工作标准。通过周密详细的考虑，制定每步工作开展的细则，准备恰当的应急措施，以备不时之需，这样可以使销售人员有条不紊地从事销售工作，顺利实现销售目标。
3分钟静心铭记
制订每天的工作计划要做到：
——每天晚上对白天的工作进行总结，然后再根据情况制订第二天的工作计划。
——每天的工作计划要尽可能详尽，不要有疏漏。
——要将一天要拜访的顾客数量、拜访路线、拜访的内容等制订成书面的计划。
第七回 全视野搜寻客户——客户的开发
学会和陌生人做朋友
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总似乎不知道去哪里寻找客户，总是不解于别人的客户来源于哪里，没有客户就没有业绩，该怎么办？
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王海是上海某医院主管药品的副院长。一次从北京开完会后回沪，原本就疲乏的他再加上舟车劳顿，到了火车的卧铺厢后就迫不及待地准备休息。和他同在一节车厢的还有一位年轻的小伙子，名叫李飞，他是江苏某药业公司的业务代表。
火车一路高速行驶，到了徐州已是伸手不见五指的黑夜。突然一阵呻吟声把李飞吵醒，他赶紧下床关切地询问病人的情况。原来王海吃坏东西正闹肚子，因而李飞的关心问候令他倍感温暖。李飞在弄明白他的病情后，果断地从自己的临时药箱中取出常用药给他，王海因此与李飞交谈起来。出乎李飞意料的是王海的身份，就这样一段长期合作的关系在不知不觉中就建立起来了。
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“推销之神”原一平说：“作为推销员，客户要我们自己去开发，而找到自己的客户则是搞好开发的第一步。只要稍微留心，客户便无处不在”。生活中，客户是无处不在的，只要你留心观察身边的人和事，陌生人也会成为你的客户。案例中的销售员李飞之所以能够与王海建立起长期合作关系就是因为他能够细心观察周围的人并善于关心别人，所以他能够和一个陌生人成为朋友，从而他也获得了一个销售机会。
人与人之间都是从陌生到熟悉的，老客户是由新客户转变而来的，而新客户曾经是我们的陌生人。只要你比别人多用一点心，学会与陌生人交朋友，就能多一点发现客户的机会。
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和陌生人打交道，怎样才能找到切入口呢？你需要记住以下几点：
——察言观色，寻找共同点。
——主动和对方交谈。
——和对方的友人交谈。
——通过谈话，发现和对方的共同点。
虎口夺单，从对手那里找客户
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每当打电话过去推荐产品时，客户都会回答‘我们已经有了长期的供应商，谢谢’。这样的电话打多了对方会很烦，最后对方会以态度生硬的两个字回答你‘不要’。那该怎么办？
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某家电公司推销员郝磊，主要销售电视机、洗衣机等大件家电产品。每次客户需要进货，郝磊都会亲自将货送到客户家里，按客户的要求摆放到客户认为最合适的位置。如有客户告知需要维修，郝磊就会及时赶到，快速高效地修好。而另一家电公司的推销员陈路，同样也实行送货上门服务，但每一次都是把货送到门口甚至楼下就不管了；客户要求上门维修，他却迟迟不愿照面，经三催四请终于来了，却修理不到位，修好的电视没多长时间就又开始出现毛病了。凑巧郝磊的客户和陈路的客户住处隔得不远，有一次聊天的时候，话题就扯到家电上面，陈路的客户一听郝磊客户的介绍，感叹万分。而恰巧郝磊来回访客户，听到两人的谈话就主动提出为陈路的客户提供一次服务，如果满意的话，以后可以选择他们的产品。陈路的客户听过了郝磊客户的介绍，就答应郝磊，亲身体验了一下郝磊的售后服务，感到非常满意。从那以后，郝磊的客户每次遇到亲戚朋友需购买电器时，他都会把他们介绍给郝磊。前不久，他的儿子结婚添置的家电产品几乎都是从郝磊的公司买的。
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很多销售员都会认为一旦竞争对手与客户建立长期的关系，就不容易再争取到那些客户了。而很多销售人员也曾经试过与这些客户联系，但得到的都是冷冰冰的拒绝。客户的这种拒绝和冷漠就会让销售员失去与他们联系的动力。其实，案例中郝磊的成功经历就告诉我们：对手那里也可以找到客户。能从竞争对手那里找到客户是扩大销售额的有效途径。只有具备充足的客户源，才能保证产品的销量。从对手那里找客户，是聪明的销售员找客户的捷径。只要你肯付出努力，就一定会有收获。
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如何扭转目标客户的态度，如何与目标客户保持长期的沟通，如何让目标客户客观地评价己方与竞争对手的产品与服务，最终成功地赶走竞争对手，赢得客户呢？你应该做到以下几点：
——分析与竞争对手相比己方具有的优势和劣势。
——了解目标客户的需求特点，找到自己的优势和客户需求的联络点。
——提高自身的能力，而不是盲目地去抢竞争对手的客户。
让老客户为你介绍新客户
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许多销售员跟客户交易之后，便不再联系，即使联系态度也比较冷漠。这就导致许多客户变成“一次性”的，无法带来新的客户资源。
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销售员林达是一个非常善于开发新客户的人，他总是能够让老客户为他介绍一些新的客户。一天，他打电话给老客户刘总。
林达：“刘总，您好！上次的一批机器有没有出现什么问题？”
客户：“没什么问题，很好。”
林达：“刘总，到现在我们合作已经有两个月了，我很想知道您对我们企业服务的看法，看有什么需要改进的。您对我的服务感到满意吗？”
客户：“满意，挺不错。”
林达：“首先谢谢刘总对我的鼓励。我希望也能把我满意的服务带给您身边更多的人，所以，刘总，就您所知，您觉得您身边有哪些朋友我也可以帮到他们？”
客户：“让我想想。您和××联系一下看看，他是我一个多年的朋友，正在经营一家公司，可能会需要。”
林达：“那太谢谢刘总了。他的联系方式是……”
客户：“办公室电话是……”
林达：“刘总，我希望您能亲自给他打个电话，这样，当我打电话给他时，他也不会觉得突然。”
客户：“没问题，我等会儿就打电话给他。”
林达：“刘总，我会随时把与××总联系的情况告诉您。您以后有什么问题，请您随时打电话给我。”
客户：“好的。”
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这是一个通过老客户推荐而赢得新客户的很好的例子。
许多销售员抱怨公司不能提供客户源，到底应该如何扩大订单，找到更多的客源呢？在这一方面，我们绝不能忽视老客户追加购买和向其他人推荐的作用。
你一定有过这样的经历，告诉朋友哪家餐厅很有特色，哪家商场东西质优价廉，哪家服装店正在搞大型促销活动。你会主动告诉别人或是在他人需要的时候主动提出来，其实并不是因为你可以从中获取什么样的实际利益，而只是单纯地提供意见、真心地提供帮助，把自己的真实感受说出来而已。
同样，在客户开发的过程中，当你在向客户推荐产品时，如果你的准客户对你的产品尚存在戒心和怀疑时，若能让你以前的客户现身说法，尤其是与准客户比较亲近的家人、朋友或是邻居，当他们谈产品的效用时，就会取得事半功倍的效果。因此，销售员要充分利用老客户资源来开发新客户。
有一项研究结果表明：推荐生意的成交率是55％。相比之下，如果你是个新手，可能你接触100个人都不能成交一单生意。可见，被推荐的客户对你是多么有价值！如果你能学会成功地获得推荐生意，你就不会把你的客户拱手让出了。
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想要让老客户为你推荐新客户，你需要注意以下几点：
——必须先赢得老客户的满意和称赞。
——要长期维护与老客户良好的关系。
——定期回访老客户。
——当你的客户向你推荐了新客户以后，无论生意成功与否，你都要对老客户表示感谢。
——一定要让客户推荐给你的那个人感到满意，不要辜负推荐人对你的信任和帮助。
从专业报纸杂志上找寻客户
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开发客户有很多种途径，但是大家都利用这几个途径，有没有什么其他途径呢？
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亚洲保险王后陈明利在新加坡做保险业务的时候，常在报纸上发现一些新贵被媒体报道之后，就做一份漂亮的函件，把他们在报纸上的照片以及有关他们的媒体报道剪下来，复印好之后贴在那份函件上，然后写一封信：“×××先生，看到你在×××报上发表的这篇文章，看到你的媒体报道我深有感触，觉得您是我值得尊敬学习的一位企业家，我希望能够亲自聆听到您的建议。我很殷切地希望您能给我一点时间去拜访您，我的电话是×××，我从事×××行业……”
这些新贵在媒体报道了之后，对这种函件很不会在意。可是，过了一两个礼拜，报纸的效应慢慢过去之后，她才会寄发这封信函，那封信非常好地装裱了有关这位新贵的报道，而且是一封非常热情亲切的信，因此对方就会很高兴地去接见这样一个人。她往往运用这个方法，先写信，然后再打电话：“×××先生吗？上个礼拜我寄了一封信给您……”“噢，您就是那个……”她往往运用这个方法邀约成功。
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在销售中，案例中陈明利用的就是从专业的报纸杂志上获取客户名录继而拨打陌生电话的方法。一般来说，专业的报纸杂志上面肯定会有客户的全名以及相关简介、资料等，掌握了这些之后再打电话就会事半功倍了。因此，作为销售人员，除了要有丰富的网络资源、人际资源外，经常翻阅报纸杂志也是一个好办法。
虽然说从报纸杂志上也可轻易获取客户名录，但是有一个问题要注意，那就是要把握打电话的时间。曾经有一位销售人员，他在报纸上看到了一位富商的一则报道后，就迫不及待地打电话过去。谁知那位富商正被新闻记者捧得火热呢，自然顾不上他，当然他肯定一无所获。 所以，销售人员要善于从报纸杂志上获取客户名录，还要找准打电话的时机，切不可贸然行动。
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获取客户信息的途径有很多，除了从专业报纸杂志上获取，还可以通过如下几种途径寻找客户：
——从亲朋好友中寻找客户。
——通过全国、地区以及行业性的工商企业名录，各种年鉴和电话簿等工具书来寻找客户。
——通过企业内部的财务、销售和服务三个方面的资料。
——通过相关机构比如信息服务公司、行业协会和学会、新闻机构、行政部门等寻找客户。
——通过参加各项会议获得客户信息。
利用微博找到你的准客户
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现在的网络是寻找客户的一个重要渠道，微博也是当下最火的一个交流平台，怎样通过微博找客户呢？
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武小春是一个保险销售员，但他同时是一个网络爱好者。一天，在上网的过程中，他和往常一样浏览朋友的微博，突然冒出了一个想法，现在几乎每个上网的人都会发表自己的微博，全球这么大的网络，这是一个难得的客户群。于是他试着用微博找自己的客户，并不时回复与之讨论有关保险的知识。还经常发表一些关于保险的微博，虽然有点像大海捞针，但是不用每天漫无目的地往外跑或者打电话来得更加容易一些。渐渐地他开始有客户了，由线上到线下，还认识了很多朋友，签的订单也多了。不仅发展了工作，还娱乐了身心，真是一举两得。
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微博就是每次发布都不超过140个字的微型博客，是表达自己，传播思想，吸引关注，与人交流的最快、最方便的网络传播平台。用户在140字内发表信息，文字、图片、视频、链接都可以嵌入其中。人人都能在微博上交到新朋友、获取新信息，也可能成为意见领袖，只要你说的话有人听。可见，微博是一个很好的交际平台，作为一个现代销售人员，利用微博开发客户是一个不错的选择。
有人也许会说，会有那么多的人用微博吗？其实，可以想一下，现代社会生活压力大、节奏快，人们的生活陷入了碎片化状态。谁还愿意看那些长篇累牍的东西呢？在快节奏的生活状态下，人们更愿意选择简单、方便、轻松的事物，对信息传播的便捷性提出更高要求。而微博完全贴合了人们的需要，人们不需要过多追求主题深刻，构思巧妙，文笔优美。只需短短140个汉字，就可以随时随地分享我听、我见、我思。所以，你不仅可以利用微博来宣传你的产品，还可以寻找你的客户，而且这些客户可以是天南海北，你不用花很多时间和精力就可以与这些客户直接对话。
而且如今，微博早已脱离了个人化发布与交流工具的范畴，成为社会不可或缺的黏合剂，将虚拟和现实、个人和群体、空间和时间，用微博独有的小巧、灵便的方式串联起来。没有任何一种曾经的媒体形式，能像微博这样，只消140个字，就能深入人心以及人们生活的方方面面。所以说，微博是一个非常好的客户信息数据库，通过微博寻找客户，对于现代销售员来说，是非常不错的，并且有必要开发的一条新的销售渠道。
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如何利用微博寻找客户呢？你需要把握以下几种途径：
——通过标签寻找客户。微博上的用户都会根据自己的特点或者喜好为自己的微博贴上不同的标签。这些标签都是用户自身设定的，最能体现出个人的特点。根据用户特点，我们就可以对他们进行年龄、身份、职业、爱好等方面的归类。如果目标用户正好和某一类人群重合，这类用户就是我们的目标用户，也是我们需要引导的微博人群。
——通过话题寻找客户。微博上的话题是通过“话题名称”来实现的，最大的优点就是我们可以通过微博搜索直接找到参与某个话题讨论的人群。
——通过微博群寻找客户。微群就像QQ群，是一群人因为某个共同特点或话题聚到一起，进行交流和互动的地方。如果微群的主要话题和你的产品有比较紧密的结合点，那么微群里的用户也是你的目标用户。
在关系的缝隙里寻找机会
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没有关系时，不知道如何拓展关系；有了关系，不知道如何利用关系。
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高瑜是一家健身俱乐部的电话营销人员，她的主要工作就是通过电话推广一种健身会员卡。在她工作三个月后，她个人业绩也排在全俱乐部第一名。
当问到她的成功经验时，高瑜毫不掩饰地透露了她的秘密：每个月的前20天寻找新客户，后10天维护老客户。她举了一个维护老客户的例子。
高瑜：“谢总，您好！我是高瑜，最近在忙什么呢？”
谢总：“高瑜啊，你好，你好，最近出了趟差，刚回广州。”
高瑜：“怪不得我这几天都没看到您来我们这儿锻炼身体了，出差挺辛苦的，什么时候到我们这儿放松一下？”
谢总：“明天我就约几个朋友过去打网球。”
高瑜：“您的朋友都有我们的会员卡了吗？”
谢总：“哦，想起来了，他们还没有呢。”
高瑜：“那赶紧给他们办呀！”
谢总：“如果同时办三张，你们有没有优惠？”
高瑜：“同时办三张没有优惠，俱乐部规定同时办五张可以打8折。”
谢总：“我只有这三个要好的朋友，买多了也是浪费呀！”
高瑜：“请问谢总，您平时除了运动之外，还有其他爱好吗？”
谢总：“偶尔和几个朋友打打牌什么的。”
高瑜：“打牌赌钱吗？”
谢总：“我们都玩得很小，还谈不上‘赌’字。”
高瑜：“您抽烟吗？”
谢总：“抽烟啊！”
高瑜：“这还不简单，省下您买烟和打牌的钱就可以多买两张卡了。以后就不要打牌了，有时间就直接到我们这儿锻炼锻炼身体，我这就给您办啦，您明天带朋友过来就可以立即拿卡了。”
谢总：“好哇，我说不过你，要不你到我公司来上班吧，怎么样？”
高瑜：“谢谢谢总，我现在到您公司去还不是时候，等到有一天，我在这家公司把本领炼到炉火纯青时，再到您公司去才有价值呀。说好了，您明天一定要过来哦，我已经给您申请了5张年度卡，每张卡打8折，共8000元，明天直接过来拿就好了。”
谢总：“好吧。”
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这是一个典型的依靠关系销售的例子。高瑜依靠以往与客户建立的合作关系来完成新的销售。
在案例的开始，高瑜就透露了她成功的秘密：每个月的前20天寻找新客户，后10天维护老客户。这完全是一种由经验总结得出的方法。维护老客户凭借的就是双方以前建立的良好关系获得新的订单。
高瑜在与老客户谢总通话时，以闲聊的方式开始，让客户感觉推销员是在关心自己，而不是向自己推销东西。然后高瑜又以客户工作辛苦、需要放松为由，邀请客户来俱乐部健身。当客户说“明天我就约几个朋友过去打网球”时，高瑜捕捉到这个机会，趁机询问谢总的朋友有无会员卡，成功地让双方的谈话转移到自己的业务上来，体现了推销员高超的沟通水平。
在接下来的谈话中，高瑜一直在进行情感攻势，同时把客户的思维也固定在这方面，最后成功推销出5张会员卡。
由此可见，销售员要想获得好的销售业绩，既要开发新客户，还要注意保持与老客户的良好关系，挖掘他们的需求。
★ 3分钟静心铭记
如何利用关系来开发新客户呢？你需要为客户建立档案，一般来说，客户卡包括下列内容：
——客户的称谓或姓名；
——购买决策人，有时前来购买产品的人往往不是最后的决策人，所以要弄清楚决策人，才能有的放矢；
——你所为客户制定的等级，有助于分清大客户和小客户；
——客户的地址和电话等联系方式；
——客户的需求状况，即对产品需求的量或者时间等；
——客户的财务状况，以清楚客户的购买力，进行有针对性的销售；
——客户的经营状况，如果客户是一家企业，就要对其经营状况有所了解，如果客户的经营状况不佳，则要考虑是否向客户提供产品，以避免回款困难；
——客户的信用状况，如果客户的信用状况不好，就避免与这样的客户合作，防止货款拖欠；
——客户的对外关系状况，有时客户的对外关系不好，如果你与之合作，也会为你对外的关系造成影响；
——建卡人和建卡日期；
——客户资料卡的统一编号，以方便查阅；
——备注及其他有关项目。
第八回 和客户有个亲密接触——怎样接近客户
了解客户之后再去拜访
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去拜访客户时，竟然把客户的名字搞错了，还冲撞了客户的禁忌，该怎么办呢？
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苗震是某服装公司销售人员，一天他要去一家服装店去拜访客户。
苗震：“您好，金先生！我是××服装公司的业务代表，我叫周伟。”
客户：“您搞错了，我姓任，不姓金。”
苗震：“哦，很抱歉！我想向您推荐几款我公司刚推出的服装，这些服装对年轻人非常有吸引力。”
客户：”我们可能不需要。因为我们的客户定位主要是针对老年人。”
苗震：“这样啊，我们也有适合老年人的服装，您看一下这几款的图片。来抽根烟！（向负责人敬烟）”
客户：“不好意思！我这里禁止吸烟。我看你还是到别处去吧！”
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由于苗震事先没有搞清楚客户的基本情况，所以导致销售工作很快就无法进行下去了。
事先不了解客户的基本情况，盲目进行销售，失败是必然的。古人云：“凡事预则立，不预则废。”意思就是告诉人们不要打无准备之仗。要想成功开发新客户，光具备良好的心理素质还不行，还要做好充分的“战前”准备。只有对客户有了充分的了解，销售人员才能够对症下药，有针对性地开展工作。销售人员如果对自己要拜访的客户没有丝毫了解，那么销售时将会非常地艰难。因此，销售人员为了使自己的销售成功，必须要在销售前对客户做一定的了解。
3分钟静心铭记
要想不在拜访客户时出错，你需要做好以下准备工作：
——在拜访客户之前，要对客户的基本情况有一个大致的了解，包括客户的姓名、年龄、经历、文化程度、职称、喜好等。
——要对客户的购买需求、购买能力和购买决策权限等情况做完调查和了解之后再去拜访。
不要妄想一次拜访就能成功
1分钟问题导入
每次拜访客户都会被客户拒绝，每个客户都这样，这样下去怎么拿订单？
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王岚向某家公司的总经理销售复印机，这位总经理像以前应付其他销售人员一样回答她说：“我考虑看看。”王岚听总经理这么一说，便只好说：“谢谢您，那就请您再想想看。”几天以后，那位总经理没有任何回音。王岚非常失望。于是，她又去了另外一家公司，最后的结果跟上一次一模一样。就这样，她坚持了一个多月，也没有一次成功的。最终，她沮丧地放弃了这份工作。
3分钟经典解析
上述案例中的销售人员王岚天真地认为拜访一次便能完成销售，却不知在销售过程中极少有初次去拜访便能成功的。优秀的销售人员总是能够和他拜访过的人结下不解之缘，一次、两次乃至数十次去拜访。但在大多数时候，一些销售人员在登门拜访一次未达到预期目的之后，觉得没有成交机会便主动放弃了，从而丧失了创造优异业绩的可能。
据统计，销售人员上门拜访一次就获得成功的概率微乎其微，唯有靠坚持和耐心，才会取得最终的成功。销售人员如果因为初次受到客户的拒绝之后就不再去的话，就很难抓住那些潜在的客户。
通常情况下，你可能会连续数十次，甚至数百次地遭到拒绝。但是，就在这数十次、数百次的拒绝以后，总有一次客户会同意采纳你的建议。为了这仅有的一次机会，销售人员必须要具备顽强的意志和坚定的信念。
3分钟静心铭记
如果第一次拜访遭到拒绝，你可以用如下理由争取第二次拜访的机会：
——亲自送达另一份宣传资料，这份宣传资料必须是客户没见过的。
——亲自邀请客户参加产品说明会，在送给客户邀请卡时可稍微透露一下讲座的内容，并在告辞的时候请客户一定去参加。
——找一个自己精通的问题去请教客户。
——不给客户产品的资料，提出下次拜访时会补齐。
——故意忘记索取客户的名片。
——印制两张以上不同式样或不同职称的名片，以更换名片信息为由再次拜访客户。
——借口路过此地，特地登门拜访。
——拟定新的计划以备客户所需。
——免费提供公司的刊物。
约见客户有技巧
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电话不是沟通的最有效的工具。尽管客户有购买的意向，可是通了许多次电话，对产品的有关事宜还是不太清楚，怎么办？
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一位客户想买一辆汽车，看过产品之后，对车的性能很满意，现在所担心的就是售后服务了。于是，他再次打电话到甲车行，向推销员贾斌咨询。
准客户：“你们的售后服务怎么样？”
贾斌：“先生，我很理解您对售后服务的关心，毕竟这可不是一次小的决策，那么，您现在方便吗，如果你有空我当面向你解释说明这些问题好吗？
准客户：“是这样，我今天上午还有一个会议，中午可能有1个小时的休息时间…“
贾斌：“这样，如果你方便告诉我你的地址的话，我可以提前去等你，这样只占用你半小时时间好吗？
准客户：太好了，你很热情。那就麻烦你辛苦你了。
于是，贾斌当面向客户详细介绍的本产品售后服务相关事项，客户很满意，被贾斌的热情所感动，这笔交易自然就成交了。
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面对面沟通是最有效的沟通方式，对于推销人员来说，如果能与客户有面谈机会，尽量不在电话里。尤其是在成交之前的沟通过程中。因为此时对客户的需求不是太明确，而在电话是不无法感受到对方的表情，无法准确预知客户的心理变化。而面谈就有机会深入地挖掘完客户需求，并针对需求提出建议，才更有利成交的概率。
在这个案例中，贾斌不仅马上意识到这是准客户还提出当面沟通的请求，随后出于方便客户又亲自上门服务。这是因为他意识到了面对面沟通的重要性。一方面给了客户当面可以说得更清楚更全面；另一方面由于面谈可以相对容易地感知客户的心理需求可以适时给予解决的方案，从而提升了成交的概率。而且贾斌也非常懂得约见客户的技巧，让客户感受到了他的热情，从而为销售成功打下了良好的基础。
为了更好地提高成交的概率，把客户约出面谈是推销活动中的一个关键环节。销售人员只有掌握约见客户的技巧，让客户与你进行面对面的交流，成交就会指日可待。
3分钟静心铭记
如何向客户提出见面呢？你需要掌握以下方法：
——电话约见法，必须强调不会占用对方太多的时间，简短告诉对方自己的姓名及所在公司，然后请求和对方面谈。
——信函约见法，信函内容主要包括问候、寄信目的以及拟拜访时间，还可把产品的广告和商品目录一同寄上，提高客户对产品的关注度。
——访问约见法，应尽量争取和决策人预约面谈，同样告知对方不会占用太多时间。
——每次只能约一位客户。
电话约见客户的措辞
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经常打电话预约客户，但是总是遭到拒绝，见面就更谈不上了，怎么办？
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李涛是保险公司的销售员，他总是能够顺利地约见客户。比如，有一次，他约见客户马先生。
“马先生，您好！我是××保险公司的李涛，我们公司的××保险很适合您。我打算在周二下午去拜访您，您看这个时间可以吗？”
“嗯……还是周三下午吧。”
“大约几点钟呢？”
“三点半吧。”
“好的！我一定会准时到的，祝您心情愉快，再见！”
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销售人员在拜访客户之前都要先进行电话预约，这是销售工作的重要内容之一。销售员通过电话预约客户也大大提高了销售人员的工作效率。但是总有些销售人员屡屡在电话中被拒绝，更谈不上与客户见面了，原因在于，这些销售人员没有掌握好电话约见客户的措辞。
案例中李涛的预约问话方式除了符合预约的基本礼仪之外，还符合了在时间上“二选其一”的预约技巧，属于比较经典的预约问话，这样问话，客户就会把拒绝的注意力转移到回答时间问题上，无论他选择哪一种答案，都是预约成功。这是值得很多销售人员学习和借鉴的。
进行电话约访时，销售人员应该把握预约的措辞，不要言辞逼人，尤其是在客户借故推脱时，要沉着应对，若是巧言虚饰，强行预约，不但不能达到目的，还会引起客户的反感。
3分钟静心铭记
电话约访客户时的措辞要注意哪些方面呢？主要包括以下几点：
——明确电话预约的目的。
——谈话的时间要简短，一般不要超过2分钟。
——口齿要清晰，语速要适中，语调要平稳，用词要贴切。
——要给客户充分的理由接见你。
——给客户一个时间选择，让客户无法拒绝。
——一定要注意礼貌，约访成功之后要向客户致谢，最好说上一句祝福的话。
巧过秘书关
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去找客户或给客户打电话总是被秘书或助理给挡回来，根本就见不到客户，也和客户说不上话，怎么办？
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一次，罗大伟给客户刘经理打电话，接电话的是刘经理的行政助理。
行政助理：“经理办公室。请问有什么事吗？”
罗大伟：“我是××网站设计公司的罗大伟，我想找刘经理接电话。”
行政助理：“请问有什么事吗？”
罗大伟：“我听说贵公司在发布的公告中提到了消费品市场的激烈竞争，指出公司急需研发新的销售模式，对吗？”
行政助理：“是这个情况。”
罗大伟：“我们公司主要帮助客户建立网上商店，并对新产品进行市场可行性测试与评估。我们曾有位客户，在过去一年的合作中，我们帮助使他的市场销售利润上升了15％，我想刘经理对此可能会有兴趣，如果你能够让我和他直接谈谈，我将非常感谢。”
行政助理：“那你稍等一下，我帮您转接。”
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俗话说：“大王好见，小鬼难缠。”做销售的人都清楚，当我们向一家大公司开展销售工作时，要想直接接触决策者是有一定难度的，因为有一种人会跳出来，挡在我们与决策者之间，他们通常被称为“看门人”——就是决策者身边的助理、副手或秘书。
别指望依靠“甜言蜜语”和谄媚的技巧来打动他们，在日常行为训练中，他们已练就了一个“金刚不坏”之身。要想过了秘书这一关，使“看门人”觉得你是真正关心他们公司的发展，能处处为他们公司着想，并且你所说的很有利于他们公司业务的理由确实能给他们公司带来利益，他们就会倾向于你这边，即使他们知道决策者并不认识你，那也没什么。他们会站在你这边，为你开启与决策者之间的“门”。
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如何过秘书关？你需要把握以下准则：
——不要撒谎，不要掩盖事实。
——不要用胁迫的方式。
——提一提推荐你的人，谈谈你关于客户的调查和相关的触发性事件来建立你的可信度。
——针对客户公司所急需解决的问题提供商业信息，给出成功的事例来演示你的解决方案，让他们了解你打电话的目的。
——预示决策者会对此感兴趣并希望知道更多的内容。
找到购买的决策人
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在客户外围打了半天圈子，却始终找不到决策人，无法拿到订单；或者在对方多人出现的场合下，把决策人认错，发生尴尬。
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某公司的销售人员马元一次在北京中关村某处销售软件，恰逢人家刚开完会，十几号人都聚在一处，马元感觉有点紧张。
马元赶紧对众人说：“下午好，各位！”然后他开始拿出名片准备与对方经理交换，但前台小姐未作介绍，会客室中的人只是一齐打量他也没有人先站出来和他说话。他看到最左边站着一位身材魁梧、三十多岁的男士，而那位男士似乎也正想问什么。于是马元紧走两步上前，将自己的名片递给对方，“您好，先生，我想……”
“对不起，先生，你是××公司的吧？我们经理说了，你们公司新开发了一种软件，她很感兴趣……”说着，他对中间的一位年轻女士做了一个抱歉的手势，说，“张总，这位小伙子大概把我误认为是这儿的主管了……”
马元一时大为窘迫。
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无论我们平时怎么努力“打外围战”，终究是要找到真正的决策者，只有找到他们才有成交的可能。
马元认错决策人的情况，多少令人尴尬，也不容易促进双方的沟通、交流。
作为一名与客户打交道的销售人员，平时应多多训练自己的观察力，遇到事情时不必急于先下结论，观察后再下结论。有时，你可能面对的不止一位客户，这就更需要慎重，仔细辨认谁才有可能是决策人。如果能在平时练就一双慧眼，眼尖手快、脑瓜灵，那么就能够减少尴尬事情的发生率了。
3分钟静心铭记
如何找到决策人？你需要掌握以下几点：
——察言观色，不是决策人的人总会在沟通过程中询问决策人的意见，那个被询问的人就是决策人。
——问一些关键性的问题，比如：“你们公司是不是想购买这些产品？”这时大家肯定都会把目光投向决策人那里。
——对其中一个人进行关键性提问，如果他能给予你肯定性的回答，他就是决策人，如果不是，他肯定要告诉你哪位是决策人。
用小礼物打动客户
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打动客户，获得客户的青睐是最难的，总是不知道该从何下手，还有什么好的方法能够打动客户呢？
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销售人员郑鑫与一个企业的业务经理取得了联系，通过第一次交流，郑鑫了解到了两个重要信息：一是这位经理有个上初中的女儿，并且他非常爱他的女儿；二是这位经理没有多少电子商务的知识，想学习又没有学习的渠道。
于是在第二次去拜访经理的时候，郑鑫一口气买了7本有关电子商务和网络销售方面的书籍送给经理。当郑鑫从包里取出书递给他的时候，郑鑫看到了写在他脸上的惊讶和感动……
第三次去拜访经理时已经是临近春节了，中间因为经理经常外出考察等原因，一直也没有机会再沟通。这次，郑鑫带了一个价值400元的快译通电子词典去，希望能给他的孩子提供一点帮助。当郑鑫把电子词典递给经理的时候，那位经理同样感动万分……
经过几次接触，郑鑫和业务经理成了朋友。书和电子词典应该算不上什么礼物，但的确是郑鑫的一片心意，除了业务原因，郑鑫更愿意以朋友的身份来看待这两份小礼品。当然，最后合同也签下来了。
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案例中的销售员郑鑫就是一个善于运用礼物赢得客户好感的销售高手。他先是了解了客户的信息，知道客户非常爱女儿以及客户的学习需求，所以为客户准备了恰到好处的礼物，由此赢得了客户的好感，还与客户成了朋友，那么生意自然而然也就成了。
中国有句老话：“礼多人不怪。”拜访客户前准备一件恰当而富有人情味的小礼物，往往能够起到出其不意的效果。它会增加你与客户感情上的交流，让你变得更加亲切，从而提高买卖的成交率。
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礼物代表着温暖、友谊和爱，如何更好地向顾客表达出这些情感？一般来说，销售员需要掌握如下一些技巧：
——注意送礼的时节。要在逢年过节或一些特殊的日子，像店庆、环保日等，送些小礼品。
——礼品的价值要拿准，完成大生意，送的礼就可贵重些；完成小生意，送的礼就可便宜些。不要赠送那些毫无价值或人们几乎都不需要的礼物。
——礼品要有特色。赠送礼品既不要落入俗套，又要能让顾客喜欢并能留下深刻印象。
在最佳的时间进行拜访
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每次去拜访客户客户都在忙，客户有时候还会因为被打扰而不满，什么时候拜访客户才好呢？
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星期一的早晨，小雅刚上班，正在主持例行会议，安排本周的工作计划和布置重点工作，这时有人敲门，原来是一家文具用品公司的人上门推销。
“对不起，我是某某文化用品公司的……”没等对方说完，小雅的同事中就有人不耐烦地说：“你没看见我们正在开会吗？”
对方一看小雅她们都没有笑脸，便悻悻地走了。
被他这么一打扰，小雅都不记得自己说到哪里了，心里对这位不速之客更反感了。
3分钟经典解析
过去的人出门讲究“黄道吉日”，销售员人拜访客户的时候，也应仔细研究，什么时候见面比较合适，一个好的开始就是成功的一半。
一般来说，如果客户星期日休息的话，那么周一就不宜去拜访。不只是周一，比如元旦、春节、五一和国庆节放假结束后的第一天上班时间，也不适合拜访客户。因为大家都要处理一些内部事务，而且会议比较多。即使你业务紧急，也要尽量避开上午，可以上午电话预约，下午过去。还有，月末各公司都比较忙乱，也不要拜访客户。
上门拜访客户还要注意选择合适的时间段。上午9点半之前，不宜拜访。因为刚上班，都要做些当天的准备工作。一般10点到10点半之间，去比较合适。
如果不打算请对方吃饭，你就不要在上午11点半之后去拜访新客户；即使是拜访老客户，宁肯自己在外面吃了饭，也要等到下午1点半以后才去拜访。如果你想请一些关键人物吃饭，建立比较密切的关系那则另当别论。
3分钟静心铭记
根据客户职位和职业的不同，拜访客户的最佳时间主要有：
——客户是企业负责人，一般上午10点以前和下午4点以后为最佳拜访时间。
——客户是政府职员，一般上午10点到中午和下午5点到5点半为最佳拜访时间。
——客户是老师，一般上午8点以前和下午4点以后为最佳拜访时间。
——客户是银行经理，一般上午10点以前和下午3点以后为最佳拜访时间。
——客户是承包商，一般上午9点以前和下午5点以后为最佳拜访时间。
——客户是医生，一般上午1点到3点之间为最佳拜访时间。
——客户是律师，一般上午11点到下午2点之间为最佳拜访时间。
——客户是零售商，一般上午8点到10点之间为最佳拜访时间。
——客户是家庭主妇，一般上午10点以前和下午3点到5点为最佳拜访时间。
谨防自杀式开场白
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不知道为什么，一说话就遭到了客户的反感和拒绝，问题出现在哪里呢？该怎样避免呢？
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有两个顾客一起来到某电器专卖店，他们想看一看电饭煲。经过一番挑选后他们看中了一款“花花”牌的新品，而且这个货架上明确标注，购买此商品时还可以赠送炒锅和砂锅。
但是，“花花”牌电饭煲的销售员没有在。这时，旁边有一个“乐乐”牌电饭煲的促销员过来招呼：“你们是看上这一款电饭煲了吗？”
“是的，我们想问一下，上面标的价格现在还能降一点吗？另外，这个砂锅应该也是赠品吧，我们可以拿下来看一下吗？”
“你说这个啊，价格就是上面标注的，是一点也不会降的。而这个砂锅也不是这款电磁炉的赠品，是旁边的一款的。”
“怎么可能呢，那上面明明写着是这歉电磁炉的赠品吗！”
“你这人真是的，我跟你说了，不是就不是。你要是买这款电磁炉呢，就赠一个锅，不划算的，而且这款电饭煲温度不容易控制，经常会使米饭糊锅。还是来看看我这边的吧，我这边的不但便宜，而且质量好。”
这时，一直站在旁边的一位阿姨说：“你怎么可以这样贬低人家的产品呢，明明是赠品还说不是。这足以说明你这个人的人品不怎么样，你推销的东西谁敢买啊！”她的这番话引起了这两个顾客的认同，都点了点头，便愤愤地离开了。
3分钟经典解析
案例中的这位销售员用的就是标准的自杀式开场白。他先谎称对方没有赠品，继而就说对方产品存在的一些缺点，像这种自吹自擂、诋毁别人、礼貌欠佳的销售员只能会引起顾客的反感，从而拒绝购买产品。因此，当销售员在提高自身素质的同时，应该学会避免使用自杀式开场白。
所谓自杀式开场白，顾名思义，就是一种比较糟糕的开场白，这种开场白说出之后，经常会引起顾客的反感、厌恶或伤害顾客的自尊心，从而导致销售员无法在与顾客进行沟通。因此，在接近客户时要尽量避免使用。
3分钟静心铭记
什么样的开场白是自杀式开场白呢？主要包括以下几点：
——吹牛式，这类开场白通常会是这样的：“王先生，我今天会过去让您见一个您从来没有见过的产品，它的优点现在被认为是不可估量的，现在我们公司已经在全世界范围内提供这种产品了。虽然只是短短的两周时间，但是其销售异常火爆，而这一切是缘于产品的精密性是其他产品无法达到的。”
——自我中心式开场白，开场白通常会是这样的：“王先生，我3点就到您那里去，向您展示一下我们最新型摩托车的工作方式，请您给我5分钟的时间让我给您全面演示一番，我只需要5分钟就够了。我想，5分钟的时间您肯定有的吧。”
——无所不知式开场白，这种开场白通常会是这样的：“您好，王先生，我虽然在这个地区工作有三年了，平日里会经常路过您的大楼。今天我特意过来拜访您，就想看看这栋大楼里面到底有些什么。”
——低三下四式开场白，这种开场白通常是这样的：“您好，是王先生吗？首先我为我突然到访请求您的原谅。我本来是不想打扰您的，但思考了很久，还是想和您沟通一次。我只是想，我也许能使您对我们公司的最新产品感兴趣。”
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