在生活中，可以看到这样一种现象：一流的医生不是出去找病人，而是病人慕名找上门，因为一流的医生有着一流的医疗技术和一流的医德；同样，一流的营销人员不是满世界地去找客户，而是客户主动地去找营销人员，因为一流的营销人员有着一流的营销技巧和一流的商业道德。
这才是营销的最高境界。于是，在很多企业的营销过程中，吸引客户上门洽谈成为重中之重。据统计，客户主动上门的销售成功率可以达到80%~90%，而且销售成本只有外出销售的5%~10%。一般来说，吸引客户上门的关键有以下几点：
（1）针对客户的疑问和兴趣点；
（2）充分利用客户之间的竞争意识；
（3）当客户表现出一定兴趣时，立刻邀请客户上门面谈；
（4）在客户上门后，销售人员组成谈判组，针对客户进行心理宣传，如果客户犹豫或不想当场签约，就把合同提供给客户带走；
（5）客户带走合同的两天后，销售人员打电话催促签约；
（6）在客户签完约后，马上发出付款函，并要求一定限期内支付，否则合同作废。
关于营销技巧，相信最了解其中精髓的当属麦肯锡。麦肯锡从来不在大众媒体上投放广告，更不会让自己的营销人员登门拜访客户，但麦肯锡却从来不缺乏客户，不仅不缺乏，而且麦肯锡的客户都是自己主动上门，这也是麦肯锡营销的最成功之处。
对于麦肯锡而言，成功的营销不是主动去推销自己，而是能识别客户需求，创造客户需求，然后利用企业的优势与专业技术去满足客户的需求，最后达到让客户主动上门的营销目的。
无独有偶，通用汽车的大老板也非常善于营造让客户主动上门的气氛。比如，当他们想选地建厂时，从来不会到全国去推销设厂计划，也不急于牵政客的手盖章、到摄影机前主持开工典礼，而是在底特律宣告一声：要选建厂地点了。这时各州政府自然会主动上门提供用地，然后通用当裁判，宣判谁提供的地点够资格让通用去设厂。
随着市场竞争的加剧，所有的企业都在挖空心思加大广告推广的力度，目的就是将企业、产品的信息传播出去，吸引更多的用户。而企业之间营销手法的日益相似，也使得营销的边际效用在不断下降，特别是广告投放的有效率更是直线下降，许多行业的营销遇到了困境——他们只能寄希望于通过价格战进行突围。但也有不少企业采用“从走出去到引进来”的营销策略，使客户主动找上门来。
有一家电话直销公司，销售总监王林明确规定：所有销售人员不得外出销售，必须将客户吸引到办公室来洽谈。同时，他全力在销售人员中树立了销售周期的概念，强调一定要快起来，把销售进度控制起来。
由于很多销售人员习惯于登门拜访客户，而客户也多半不愿意到公司洽谈，为了进一步转变这一贯性思维，王林专门请来了四名高级销售专家，组成了四个销售团队，有针对性地开展小组日常演练和指导。同时，销售人员每天的工作指标也做了重新规定，要求每名销售人员每天上报50个新客户，5个意向客户，每周吸引5~10个客户上门洽谈。
一开始，销售人员很不适应这种销售模式，难以从原有的销售模式转变过来。但两个星期下来，销售人员惊喜地发现每天上门洽谈的客户数量从一两个上升到了三四个，又过了两个星期，每天可以达到5~8个客户了。
当月，销售业绩达到了3年以来的最高峰。随着销售人员技能的日趋提高、销售信心的提高，业绩也快速提升着。
在产品同质化、竞争激烈的情况下，企业的品牌影响力以及营销手法的差异化往往成为决定客户购买的最后因素。优秀的企业懂得在客户没有明显需求的情况下创造这种需求，在客户有多种选择需求时引导客户的需求，最后通过专业的技能去满足客户的需求，从而为客户创造价值，达到双赢的结果。
点评
一般来说，要想成功吸引客户上门，其销售流程可分为五步：
第一步，搜集目标客户资料，多数来自中小型出口企业名录、各类电子商务网站、行业协会资料等；
第二步，直接面向决策人，如企业拥有者、总经理、市场部经理、进出口经理等进行电话营销，引起决策人的注意和对产品服务的兴趣；
第三步，采用传真的形式向客户提供产品和服务的资料，使客户清楚了解产品和服务的优势和利益；同时电话追踪，了解客户疑问，解决客户疑虑，明确重点有意向客户；
第四步，邀请客户上门洽谈，面向客户进一步宣传产品和服务的优势和利益，用更具说服力的产品样本吸引客户下单；
第五步，促使客户当场签单或通过传真签单，并跟进款项的收缴，完成后续工作。
有些企业管理者，常常抱怨自己的下属业绩不好、能力不够，却很少从自身找问题。对于企业推销员，企业管理者要对其进行相当的教育训练，推销员需要有标准的销售台词、标准的销售动作以及专业的销售流程和方法。
现代营销学认为：销售就是服务，创造客户价值。很多推销员关注自己太多，自己的品牌如何如何、服务如何如何，而对客户的需求偏好、期望值、价值观等却关注太少。比如，在推销过程中，常常出现这种场景：
推销员：您好，我们又推出了一款新牛奶，有……特点，您看您需要不？
客户：不需要。
由于推销员根本没有考虑客户的需求，所以征订失败，而使用下面方法却更容易被客户接受：
推销员观察客户一段时间，发现客户缺钙，找准合适的地点，比如上楼时，对客户说，您当心点，看您很累，我来搀您上去。
客户：谢谢你了。老了，腿脚不好使了。
推销员：怎么能这么说呢，您还要再享几十年福呢！上点年纪的人钙流失得快，要注意补钙，这样腿脚才利索。
客户：可不是吗？不过吃钙片补充效果不是很好。
推销员：喝奶效果不错，因为人绝大多数营养都是从饮食中获得的。阿姨，我们刚好有低脂高钙的鲜奶，要不您喝喝试试？
由此可见，要使推销获得成功。关键要找到客户的需求点，并及时满足客户，把销售的理由变成客户需要购买的理由，由推销员“我要卖”转变为客户“我要买”。以客户为中心，以需求为导向，找到客户的“软肋”——这，才是销售的关键环节。
有这样一个有趣的营销案例：把冰卖给因纽特人。
汤姆：您好！我叫汤姆·霍普金斯，在北极冰公司工作。我想向您介绍一下北极冰给您和您的家人带来的许多益处。
因纽特人：这可真有趣。我听到过很多关于你们公司的好产品，但冰在我们这儿可不稀罕，它用不着花钱，我们甚至就住在这东西里面。
汤姆：是的，先生。您知道注重生活质量是很多人对我们公司感兴趣的原因之一，而看得出来您就是一个注重生活质量的人。你我都明白价格与质量总是相连的，能解释一下为什么您目前使用的冰不花钱吗？（赞美客户，消除其敌对情绪）
因纽特人：很简单，因为这里遍地都是。
汤姆：您说得非常正确。你使用的冰就在周围。日日夜夜，无人看管，是这样吗？
因纽特人：噢，是的，这种冰太多太多了。
汤姆：那么，先生。现在冰上有我们，您和我，那边还有正在冰上清除鱼内脏的邻居，北极熊正在冰面上重重地踩踏。还有，您看见北极熊沿水边留下的脏物吗？请您想一想，设想一下好吗？（引导思维，让客户得出结论）
因纽特人：我宁愿不去想。（客户已经得出了有利于销售人员的结论：现在用的冰确实不卫生，他需要干净、经济的冰块）
汤姆：这就是为什么这里的冰是如此……能否说是经济合算呢？
因纽特人：对不起，我突然感觉不大舒服。
汤姆：我明白。给您家人饮料中放入这种无人保护的冰块，如果您想感觉舒服必须得先进行消毒，那您如何去消毒呢？
因纽特人：煮沸吧，我想。
汤姆：是的，先生。煮过以后您又能剩下什么呢？
因纽特人：水。
汤姆：这样您是在浪费自己的时间。说到时间，假如您愿意在我这份协议上签上您的名字，今天晚上您的家人就能享受到最爱喝的，加有干净、卫生的北极冰块的饮料。
客户的关键需求点是干净的冰，汤姆·霍普金斯正好抓住了这一点。
如此类似，看看那些高明的推销员是如何成功的：先跟客户接触，慢慢建立信任，然后看看客户有哪些需求是自己产品能满足的，而后找准时机针对需求介绍产品，用最快的时间成交。推销员只要理解这个新模式，就可以顺利开展自己的推销工作了。
点评
客户内心的需要，就是客户购买商品的理由。对客户进行隐秘的说服，就要做到你要什么我给你什么；而不是像平常的销售一样，我给你什么你不要什么。平常的销售中存在的问题是：不是客户不想买，而是没有客户的需求。
没有哪一个人喜欢被别人命令。在普通的销售方法中，大多数业务员都是滔滔不绝地介绍自己的产品，但客户却不以为然。你认为最好的，客户不认为对他是最合适的。实际上，只有客户认为最好的，才是最重要的。
尽管客户的心理很难把握，但我们还是可以在说服的过程中解读他的内心。这种解读往往要求我们和客户要有面对面的交锋，而交锋的胜负，往往就取决于业务员的耐心和说服智慧。
1.耐心的效用
耐心可以拖垮客户强烈的戒备心理，让他感觉在这场心理游戏中没有了优势所带来的乐趣，他已经备感疲倦以至心力交瘁，只想早日获得解脱。
耐心让客户觉得你对这场心理游戏的角逐充满信心，而且你的坚持也让他看到了你身上的某些优秀品质，觉得你是一个很敬业很有职业操守的人，从而对你乃至你的工作和业务能力产生了信任感，进而产生购买你的产品或者服务的欲望。
2.说服客户的智慧
说服智慧的巧妙运用，可以让你一步一步解除客户自造的重重心理铠甲。如果说客户是寒冰，那么你就是温热的水，让他在无边渗透的温暖里慢慢融化！
这种技巧，在下面这个案例中得到了精彩的演绎。
周黎是某广告公司的业务员，她在去四通公司收取一笔广告费时遇到了麻烦。
事情是这样的，在“五一”前夕，公司对全市的知名企业都会归类整合成统一的广告版面向广大消费者做宣传。由于公司和四通以前有过业务来往，所以周黎没有像其他客户一样去亲自拜访，而是以电话形式敲定。
但当版面出来以后，周黎按照惯例去收取广告费时，公司经理却怎么也不承认了。
不承认的原因是没有书面的协议以及合同，只凭单方面的电话记录不能作为收费的依据。虽然公司以前和四通有过业务往来，但是交易不是周黎完成的，这个客户是公司其他的业务员跟的。四通的经理和周黎在此之前也不熟，更不要说谈业务了。
周黎必须收回广告费，这是和她的工资挂钩的，收不回来对她的收入是个打击，对她在公司刚刚建立起来的威信也是极大的打击。
当她看到那个经理在接见她时的傲慢和得意，心里就燃起一股无名的怒火！但她明白，必须理智才能讨回广告费，才能赢得这个客户对自己的尊重。
于是，她调查清楚了该经理的上班规律，知道他是一周上六天班，星期天休息，通常上午9点到下午5点之间必定在公司。为了避开生意人的禁忌——清早一开张或者刚办公时不接待收款的人，认为不吉利，所以她在上午10∶30~11∶00的时段去拜访他。
刚开始，那个经理客气地接待了她，但在还款的问题上坚决回绝。周黎先拿出刊登四通公司广告的版面以及电话记录，包括公司开具的发票、协议和合约，表明这件事是确实发生了的，是有合法手续的；进而表明广告宣传的必要性——对四通这样的大企业是有百利而无一害的。再进而表明两家公司以前就有良好的合作历史和记录，是有坚实的商业合作基础的，不论是哪一个业务员做的单，其实都是代表两家公司进行的合作，是两家公司的利益和友谊的结合，而不是为了某个个人的利益。最后，她亮出了职场许多业务员的“杀手锏”——您是公司的经理，对公司的大小事务都是有决策权的，这区区广告费对您来说根本就不在话下，何况我们现在也熟悉了，以后还是有很多的合作机会的，因为这么一点蝇头小利耽误了您的宝贵时间和我们两家公司以前愉快合作的基础是不值得的！
周黎没有像一般业务员利用这个所谓的“杀手锏”，对这个经理的职权加以夸张的恭维和施压，而是以两家公司的利益为重，把两家公司以后继续合作的前景作为说服重点，其中的轻重她想那个经理是会掂量的。
因为全市有影响力的广告公司也就那么几家，何况自己公司的优势就是在价格方面，如果他决绝地一意孤行，可能就要花费更大的成本来做相同效力的宣传了。
但经理因为话已出口，不好收回，还是不愿缴款。于是周黎只有再来，但此后的几次对方都非常冷淡，几乎对她置之不理。
周黎没有争吵，对方业务繁忙，办公室里来来往往的人很多，有好多是对方的长期客户，所以周黎只是坐在一边不发一言，她也不想让对方因此失去生意。但是这样对方还是受不了，于是他对周黎说：“我下个星期要出差，你还是回去吧。”周黎问清楚了出差周期是一个星期，于是信守承诺，一个星期没有去四通公司。
那个经理出差回来的第三天，周黎去四通公司催款。这个时候，这位经理已经彻底缴械了，而且对周黎的业务工作大加赞赏，说公司的业务员要是都像她一样有职业精神四通会变得更强大的！
他还向周黎说起自己年轻的时候跑业务的经历，并语重心长地向她传授了一些自己的业务心得。这位经理说笑是说笑，但在工作上还是很严谨的，他在向周黎所在的公司咨询、核实之后才在支票上签字并签署合同。
点评
我们可以在工作效率的提高上风风火火，但在说服的过程中千万不要成为一团炽烈的火焰，让客户内心感到过于强大的压力。若他感受到的是你的无边压力，或许他会超越恐惧而变得玩世不恭，认为你是色厉内荏，是恐吓他，他会以漫不经心的敷衍或者开玩笑的方式化解掉你的施压，让你无法着力，业务也就无从谈起了。
客户流失是很多人面临的难题，老板们经常诧异地说：“不久前与客户的关系还好好的，一会儿风向就变了，真不明白。”要知道，失去一个老客户会带来巨大损失，也许需要再开发十个新客户才能予以弥补。但当问及客户为什么流失时，很多老板一脸迷茫，谈到如何防范，他们更是觉得无从下手。
客户的需求不能得到切实有效的满足，往往是导致客户流失的最关键因素。一般来讲，应从以下几个方面入手来堵住客户流失的缺口。
1.保持优质的服务，永远令客户满意
如果不能给客户提供优质的产品和服务，就很难建立较高的客户忠诚度。因为客户的信任是建立在你想客户之所想、急客户之所急、及时并持续地满足了客户不断变化的需求的基础上的。如果你原地踏步、停滞不前，以前对你再信任的客户也会抛弃你。
同时，在竞争中为防止竞争对手挖走客户，也必须向客户提供比竞争对手具有更多“顾客让渡价值”的产品。这样，才能提高客户满意度并加大双方深入合作的可能性。为此，你可以从两个方面改进自己的工作：一是通过改进产品、服务、人员和形象，提高产品的总价值；二是通过改善服务和促销网络系统，减少客户购买产品的时间、体力和精力的消耗，从而降低货币和非货币成本。
某企业老板为了留住老客户，吸引新客户，将销售收入的3％用于新产品的研制开发。为了更好地满足市场需求，该老板还投入了大量的费用改进产品的各种性能，提高产品的价值。另外，为了让客户在最短时间收货，他在华东、华西、华中、华南、华北出资建立了五个仓库，每个仓库都配备专门的送货车。另外承诺客户不管什么时间要货，只要一个电话，保证4小时内送到。这样，解决了客户缺少货源问题，节省了货物运输的时间、费用，客户购买产品的成本大大降低，受到众多客户的好评，这位老板的企业当年的销售额就比往年增加了23.5％。
为了维持客户的满意度，必须明确客户需求，细分客户，积极满足顾客需求。
（1）采取更多优惠措施，如数量折扣、赠品、更长期的赊销等，而且经常和顾客沟通交流，保持良好融洽的关系和和睦的气氛。
（2）特殊顾客特殊对待。根据80/20原则，公司的利润80%是由20%的客户创造的，并不是所有的客户对企业都具有同样的价值，有的客户带来了较高的利润率，有的客户对于企业具有更长期的战略意义，美国一家商业杂志发表的一篇研究报告指出：多次光顾的顾客比初次登门的人可为企业多带来20%~85％的利润。所以善于经营的企业会根据客户本身的价值和利润率来细分客户，并密切关注高价值的客户，保证他们可以获得应得的特殊服务和待遇，使他们成为企业的忠诚客户。
（3）提供系统化解决方案。不仅仅停留在向客户销售产品层面上，还要主动为他们量身定做一套适合的系统化解决方案，在更广范围内关心和支持顾客发展，增强顾客的购买力，扩大其购买规模，或者和顾客共同探讨新的消费途径和消费方式，创造和推动新的需求。
（4）做好售后服务工作。售后为客户提供周到的服务，就像在售前一样的对待他们。比如可以通过关注客户的主要竞争对手的销售方式等来帮助客户调整销售模式，通报与客户相关的最新产品的信息，与客户合作开发新产品，等等。如果你这样做了，那么在新一轮的销售过程中你将拥有更多的机会。
2.对客户多做感情投资
要维护客户关系，更重要的是进行感情投资。所谓感情投资，简单来说，就是在生意之外多了一层相知和沟通，能够在人情世故上多一分关心，多一份相助。即使遇到不顺当的情况，也能够相互体谅，“生意不成人情在”。
在生意交往的过程中遇到比较投缘的客户朋友，有了成功的合作，感情自然融洽起来，这就是我们常说的有缘分的人。有缘自然有情，关系好的时候，互相付出自然不在话下。问题在于如何保持和持续这种私人关系，继续爱护它、增进它，使其长久。
从这种意义上来说，维护客户关系，就像维护婚姻关系一样。
首先拿婚姻生活来说：你老婆确实很爱你，对你也很好。但世界上没有无缘无故的爱，你要想保持住这种状态，前提是你要先对她好。想一想你当初是怎么让她爱上你的！不仅送鲜花还唱情歌，不仅请她看电影还给她买哈根达斯的冰淇淋等等，正是在这些浪漫与追求里，成就了你与她的婚姻。而如果婚后，花儿谢了歌声没了；不仅没了哈根达斯，连吃和路雪都得自己买；别说看电影，连电视都不陪着看了，结果会怎样呢？情淡了是小，严重的是情变。照顾不周，表现不好，老婆都会抛弃你，更何况你的客户呢？事实上，关系再好的客户，要保持长期的相互信任、互相关照的关系也不那么容易，仍然需要不断进行感情投资。尤其在商场上，各自都为自己的利益，彼此都会有着一定的防范之心。如果不及时沟通、随时联络感情，客户的缘分也会慢慢变淡、变薄，甚至有可能由合作变成对立，人情变成了敌意。为什么走到了这一步？往往是忽略了甚至已经忘掉了“感情投资”的结果。
很多人都有这种毛病，一旦关系好了，就不觉得自己有责任去保护了，往往会忽略双方关系中的一些细节问题。例如该通报的信息不通报，该解释的情况不解释，结果日积月累，形成难以化解的问题。还有一种情况，那就是人们关系好了之后，随之而来的是对另一方要求也越来越高，而当客户对你的要求在提高，你对客户的服务还停留在原来的水平，势必无法满足客户的需求。由此很容易形成恶性循环，最后损害双方的关系。可见，感情投资应该是经常性的。在你需求客户朋友支持的过程中不可没有，也不可似有似无，而应该从小处细处着眼，时时落在实处。
点评
维护客户关系不仅可以巩固原有市场，同时也为开拓新市场提供了恰当的机会。要想与客户保持长久的关系，首先要想客户之所想，并诚信有效地解决他们希望你解决的问题，其次要多做感情投资。只有双管齐下，才能牢牢拴住客户的心。
“工欲善其事，必先利其器”，“知彼知己，百战不殆”，“不打无准备之仗”，这些都是战争中绝好的策略。而商场就是没有硝烟的战场，所以，要想赢取客户的订单，也同样如此。
有两个推销鞋子的人到了一个岛上，发现岛上的居民都不穿鞋子。其中的一个推销员就给总部打电报说，此地没有人穿鞋，没有市场，我白来了，准备返回。而另一个推销员也给总部打电报说，此地没有人穿鞋，市场前景非常大。可以设想，第一个推销员放弃了在这个地方推销鞋子的打算，无功而返。第二个推销员则通过示范、宣传等手段说明穿鞋子的好处，最终开辟出一个大市场。
紧紧抓牢你的客户，不要轻易放弃任何客户群，这是事业成功的关键。要做到这一点，可以从以下几个方面入手。
1.精心寻找与客户见面的绝好机会
唐突地拜访客户，会让客户有压迫感，失败的可能性比较大。应该寻觅良机来接近目标客户。朋友都是由陌生人变为熟人最后成为朋友的，客户也是一样。你的客户之前可能与你擦肩而过，彼此毫不相干，然而随着你的频繁拜访，他们知道了你。又过了一段时间，他们觉得你的人品不错，于是，你们开始彼此微笑或者打招呼。然后某一天你找到了他，告诉他：“我可以为你提供一系列服务。”他接纳了你，成为你的客户。这是人与人交往的一般规律，所以你不必苛求自己一上手就能得到很多客户。一切都会随着你的精心服务好起来。下面的方法可以加快你和客户之间的关系成熟度。
（1）帮小忙。小孩推车上楼你帮一把；大婶大妈买菜上楼你捎一程；客户门前的垃圾你带下去……“勿以善小而不为”，这些都会为你积攒名声与美誉。不妨抽一段时间（推荐一个月）做这些事情，每天有意地做些好事，这些行为会成为你终身受益的好习惯。也就在帮小忙的过程中你悄然得到了与客户沟通的良机。
（2）用心问候你身边的每一个人，慢慢和他们成为朋友，在成为朋友的基础上让他们成为你的客户。
2.上门寻找客户前的三个准备
（1）物品准备。把需要的资料、样品都带齐全。
（2）心理准备。随时准备接受挫折，考虑自己会面临的情况。要有这样的心态：不管怎样，客户都是我的亲人；无论他对我怎样，我都会一如既往地关心他，为他着想。
（3）仪容仪表准备。收拾干净一点，最起码要达到推销员礼仪标准。
3.主动接触客户
这是你成功的重要一环，你需要注意以下细节。
（1）接触态度。注意礼貌，态度稳重而不轻浮，注意客户反应，避免争论急躁。尽量满足客户的一切合理提问与要求。
（2）接触言语。说话速度不快不慢，意思传达准确，发音咬字清晰，声音沉稳，语气亲切。
4.充分满足客户的需求
应该做到“只要客户有需要，任何时间和任何情况我们都能满足”。这句话乍一听恐怕自己都不太相信，其实这是对自己不信任的表现。事实上，没有几个客户会要求你在凌晨四点给他送货上门，就算有也是对你的考验。你应该欣然答应并感谢他给你这个机会。
5.说服最顽固的客户
面对顽固的客户时，一定要有说服他的信心和勇气，也可以把一些资料给他，让他觉醒。即使客户实在“顽固”如磐石，你还可以采取外围攻势，说服他身边的人，然后让他“就地臣服”。一旦征服了这种客户，因为影响巨大，所以就会有更多的客户主动来找你。
6.做好售后服务
除了提供优质的产品之外，售后服务也很重要，这是防止客户流失的关键。
公司有任何最新的资料（产品和价格），都要及时通知客户，让客户知道你一直在关注着他们。这样做还有一个目的，那就是和老客户保持联系，他们会不断推荐新的客户加入进来，从而增加你的订单。
点评
市场竞争越来越激烈，但客户毕竟是有限的，优秀的客户更是弥足珍稀的，20%的优质客户能够给一个企业带来80%的销售业绩。于是，为能够迅速在市场上获得有利地位，竞争对手往往会不惜代价以优厚条件来吸引那些资源丰厚的客户。“重赏之下，必有勇夫”，客户“变节”也不是什么奇怪现象。
要时刻保持警惕，牢牢抓住你的客户。也许你的主要竞争对手现在正在对你的大客户动之以情、晓之以理，诱之以利，以引诱他放弃你而另栖高枝。任何一个品牌或者产品肯定都有“软肋”，而商战中的竞争对手往往最容易抓到你的软肋，一有机会，就会乘虚而入。
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