我们都知道人脉拥有强大的功效，拥有强势的人脉，好比是坐拥强大的推进器，在漫漫人生途中，就能得心应手、事事顺利。所以，很多销售人员每天都在想，如何认识某个重要人物呢？如何将有权有势的某某划入自己的人脉圈，让自己的人生也沾沾贵人的光，更上一层楼？可是，他们却不知道具体怎样做才能让这些“大人物”心甘情愿地做自己的至交甚至信任自己。
这些苦恼已成为所有销售人员心头的头等大事。
有句话说得妙，“想要钓到鱼，就得像鱼一样思考”。鱼的心理，你必须尽揽无余；鱼的需要，你也必须全力满足。鱼的弱点，你更要紧紧把握。如果这些你想到了，做到了，还怕鱼儿不上钩吗？
一、想别人之所想，并结合自己的能力提供服务
其实，在人际交往中，有一种同理心。销售人员只有善用同理心，你才能明白你将要交往的对象的所思所想，所欲所望，然后找到与之接触的切入点，然后你们间的情意就会像决堤之水波涛滚滚、水涨船高，你的销售目的也将轻而易举的达成。
在这其中，对方对你是信任，还是怀疑，就显得尤为重要了。
我们不妨先来看看下面的例子：
韩经理作为员工招聘和离职管理部门，从员工进入公司之后到离开公司之前，都和员工保持着最为紧密的联系，是员工接触机会最多的管理者。许多员工戏称人力资源部是自己的娘家，这的确是许多员工的真情流露。
员工最先接触的是公司韩经理所在的部门和韩经理，之所以能够决定来公司工作，首先是对韩经理的信任及认可，其次才是工作和公司。试想，如果一个应聘者连招聘人员都不能信任，他怎么敢去信任招聘人员所介绍的公司和职位，怎么敢做出任职的决定？
正是基于这种信任，员工才愿意和韩经理进行沟通。在他们的工作出现了困难，工作生活当中出现了困惑，他们希望能够说给韩经理听，希望能够得到韩经理的慰藉与开导，这也是员工的一种需求，被理解、被认同的需求。从管理学角度讲，这也是管理的一个好机会，情感管理，也就是所谓的情感激励、感情留人。
但是，韩经理的工作繁忙，每天都有大量的事务要处理，每天都有大量的人要去面对，可能没有更多的耐心去管这些看似无关紧要的事情，希望能够快些打发了他们，最好以后没事不要来找自己。所以，韩经理在多次处理这些问题时，常常采取回避与默然的态度，态度极为生硬，忽视了对员工信任的回应，打击了员工的自信和热情。
从一定意义上说，韩经理所在的部门能为员工提供多少帮助，韩经理的耐心有多大，决定了这个公司的人性化程度的高低。通常，一个能为员工着想，想员工之所想，急员工之所急的部门很容易得到员工的认可，也会被员工评价为“人情味”很浓的部门。不要小看“人情味”，许多员工的离职就是因为企业的“人情味”不浓，没有归属感。
韩经理的部门在人事政策方面代表着公司的形象，与部门沟通在员工的心目中代表着与公司或高层领导沟通，如果不能得到理解，被拒之门外，他们会转而认为是被公司拒之门外，会认为公司管理没有人性化、没有前途，从而萌生跳槽之心。
另外，韩经理的耐心在一定程度上影响着公司员工的士气，如果许多员工都从韩经理那里碰了一鼻子灰，那么在公司的部门之外就会形成一个反公司同盟，目标直指公司的韩经理所在的部门和公司，从而萌生出“意见领袖”，他们在“意见领袖”的带领下会研究怎样消极抵抗公司的政策，怎样对付韩经理。这个时候韩经理的威信就会受到严重的威胁，在管理的力度和说服力上也会大不如从前。
信任是相互的，员工信任韩经理，是因为他们相信韩经理，与之相呼应，韩经理不应该怀疑，而是更应该相信自己、相信员工，对员工的这种信任做出积极的回应，给员工一个倾诉和交流的机会，给员工的信任一个归属。
可见，获得信任是建立良好人际关系的重要策略，而怀疑就是摧毁良好人际关系的最大杀手。那么，对于销售人员来说，究竟以什么样的素质才能让对方相信自己呢？
相信很多人都能够回答这个问题：诚实、自信、责任心、做事果断、有才干有能力、有技术、能说会道等等，这些答案的得出都是站在你自己的立场上。即使你真的具有这些素质，也未必就能顺利拓展人脉。
对于这个问题，我的答案是：别人需要的素质就是你能够想对方之所想，然后结合自己的能力为他提供帮助。
二、化怀疑为信任，你才能搭建起真正有效的人脉圈
我认识一位叫李想的房地产销售人员，他的工作十分出色。很多客户在接受了他推销的房子之后，仍然与他保持着良好的关系，而他也乐此不疲地愿意帮忙解决问题。
简而言之，李想是以想客户所想的优质服务征服了对方，即使买房以后，客户仍能感受到他贴心服务的魅力。他经常会打电话给客户问寒问暖，偶尔还会接受客户的要求去做客。
然而在客户的家里，李想不是纯粹的礼仪性拜访，而是仔细询问和察看房子的使用状况。虽然不懂房子的供水系统，但他能够注意了解供水是否正常。如果出现了水流不稳定，他会主动帮助客户到物业部门去解决这个问题。
李想甚至能帮客户安装电话和卫星电视等等。
李想做工作非常细心，他知道当地某学校某年级学生教师的比例，甚至叫得出老师的名字。他能说出各种月票的价格。他还告诉客户社区周围的交通情况以及生活设施等等。他从各方面尽力帮助新住户迅速溶入社区生活。
显然作为一名销售人员，既不能帮助客户修马桶，也不懂该如何做好装修。但是他仍然能够凭借自己的细心和热情来赢得客户的青睐。有一次他售房给一位客户，那位先生十分满意，还向他推荐了十位潜在客户，其中一位客户又向他推荐了十个人。
李想的业绩就是这么来的，而且他还很享受与这些客户朋友的友谊。
也许有些销售人员会怀疑，这样的方式自己需要付出很多，是不是值得呢。其实，你所做的一切，别人都看在眼里，记在心上，回报是迟早的事，要知道，人心都是肉长的。而且，只要你真正把握住对方的想法，有时候你只需在对方最着紧的地方添上画龙点睛的轻轻一笔，就能起到事半功倍的效果。
相反，倘若你总是斤斤计较于自己会否吃亏，而不愿意花力气和精力来为别人着想，是永远也无法赢得对方的信任的。
我们都知道，三国演义中曹操是个疑心鬼，因为怀疑这个大毛病让他犯了众多错误，仆人好心给曹操盖被子，曹操以为仆人要杀他，然后竟将仆人杀之。
众所周知，销售工作，是需要接触形形色色的客户，人际关系是相当复杂的。因此，销售人员们则更应该正确对待别人的怀疑，学会自我安慰。俗话说“谁人背后无人说，哪个人前不说人”。
在销售这一行业中，被人怀疑和议论，是非常正常的事情。
所以，对于工作中的一些流言或怀疑，要正确对待，不要过于计较。相反，销售人员应该用事实和真情来打消对方的怀疑，让其对你的怀疑转为信任。
总之，销售人员如果被怀疑，不要一蹶不振，也不要怒发冲冠，可以先冷静地分析一下事情经过。只有化怀疑为信任，你才能搭建起真正有效的人脉圈。
为什么有的人被信任，有的人别怀疑
经常有销售人员认为自己不适合与人打交道，觉得自己笨嘴拙舌，没有办法与人进行流畅地交流，或者自己喜欢安静，难以在人多的场合吸引人们注意。可能大多数销售人员都有这样的心理定势，认为能说会道的人就会有好人缘，能快速博取客户的信任；相反不善言谈就交不到真心的朋友，给予人不信任之感，甚至让客户无法相信于你。
其实这是一种误解。笨嘴拙舌与信任并无必然的联系。人既然是社会动物，天生就是要与别人打交道。所有的人都具备的各种素质，只不过有的人彰显而成为“长处”，有的人表现“微弱”，成为了“短处”。可是，只要我们能做到扬长避短，以长补短，就可以在和别人的交往中表现自己，吸引对方赢得好人缘，以此建立良好的人脉。
一、以诚待人，行动比语言更重要
让我们先来看一个故事：
林川原本只是一名普通的职员，但他就是靠信任树立了自己的声誉，结果成为一家报社的主人。林川在开始创业时，首先向一家银行贷了一万元。其实这笔钱他并不需要，之所以贷款，就是为了树立自己被信任的形象。
他当时根本没有动过这笔钱，还款期一到，便立即将这一万元还给了银行。如此几次周转后，林川得到了这家银行的信任，借给他的数目也渐渐大了起来。最后一次贷款的数额是20万元，而这一次，林川是真的需要这笔钱去发展他的业务。
林川说他计划出版一份商业方面的报纸，但办报需要一定的经济基础，他估算了一下，起码需要28万元，而他手头上总共才6万元。于是，他去找每次贷款给他的那个职员。当他把计划原原本本地告诉那个职员以后，那个职员愿意贷给林川28万元。不过，林川必须跟银行经理当面洽谈。因为前几次林川还贷非常守信，这位经理当场同意如数贷款给林川，很快就为他办好了贷款手续。
就这样，林川用这笔资金走上了成功之道。
看来，有时，在外人认为最愚笨的方法反而是最聪明的手段。那些总是想尽一切诡计为自己谋私利、欺骗别人的人其最终的下场肯定会很悲惨。他们虽然赚了一时的小利，但世界上毕竟大多数人都不是傻子，他们上了一次当不可能再上第二次当。
这就好比销售人员，欺骗客户，或许能赢得这次销售的机会，但，客户并不是傻子，他不会接二连三的上当。那么，当客户一旦对你产生了怀疑，你将永远失去这名客户，显然，这样的做法是得不偿失的。
其实，无论你是否善于言谈，只要你是真心与对方交往，让对方能够真正体会到你的情谊所在，尽管会存在这样那样的不足，但绝不会影响彼此的关系。
所以，销售人员只要坚持以诚待人，做人正直，做事认真的态度，必然能够让对方信任于你，而且相比言语上的保证，更能令人信服。
二、和客户保持距离，一定要有度
当然，需要注意的是，在客户信任你时，万不可肆无忌惮的与之交谈，甚至不注重言行，做有损客户的事情。
这里还有另外一个故事：
王林是一位保险销售人员，这是第二次去客户家。
王林觉得他们经过前一次的接触，双方都感觉很好，并且客户很信任他。这一次，当王林问他能不能去拜访他时，客户很痛快地答应了。
王林充满自信地来到客户家，发现客户今天的脸色好像不太好，就关切地问：“您身体还好吧？”
“还好，只是现在还有些架没吵完呢。”
“谁这么没素质呀，和您这样文雅的人吵架？也太过分了，您告诉我，我可以帮助您出气去。”
“是我的妻子。哎，我这日子可真是没法过了。”
“是您妻子啊，不用搭理她，女人能有什么正经事？”
正在这时，客户的妻子出来了，她愤怒地说：“你说谁呢？你是谁？我们家的事不用你来管，你给我出去！”
说完，就将王林推了出去。
这位客户的门同时也永远地向王林关闭了。
显然，王林在与客户的交谈中，忘了最重要的细节：虽然客户信任自己，但对于客户的家事怎么能随便发表看法呢？即使在不得不面对这一类问题时，也只能从中劝解，既要站在客户的角度出发考虑，也要照顾到客户的家人。
客户和王林接触了一次，并且对他感觉不错。他能很痛块地答应王林，也许只是想和王林聊聊天，这时候王林只要能将客户从这个苦恼中拉出来，换一个轻松愉悦的话题，那问题就迎刃而解了。
和客户套近乎是销售中常有的行为，只有这样才能拉近与客户之间的距离。但这必须有一定的限度，且掌握一定的技巧，坚持一定的原则。千万不能处理不当，搬起石头砸自己的脚，失去客户。
三、得信任者走遍天下，被怀疑者寸步难行
要知道，信任是人际关系的基石，信任对每个人来说都异常重要。一旦丧失了信任，人们就没有了安全感。若是全社会人都无诚信可言，生活在一片尔虞我诈的虚假社会中，那么这个社会实在是让人不寒而栗。
从这个意义上说，有信任度的销售人员弥足珍贵。因为你将会吸引更多的客户更多的朋友与你合作，因为对方在你身上找到了丢失已久的安全感。这时，信任就是你的一笔无形资产，有了人脉，你将一辈子受用不尽。
无数的事实也证明了，得信任者走遍天下，被怀疑者寸步难行。
当客户购买你的产品时，他们所希望得到的其实是产品本身持续的价值。也就是说，你的产品或服务能否真正地为他们带来利益。
因此，建立信任的第一步就是你要让客户觉得，你是站在他们的角度上考虑的问题，并前瞻性地为其提供解决方案。
多数销售人员在面对潜在客户时，往往会这样说。“你好，我是来自A企业的小C，最近怎么样？我想向您推荐下我们企业最新研发的产品。周三下午我会在你们这附近，我想请问，我是不是能在下午1点到5点的时候来和您谈一谈？
通常，在这种情况下，客户会想方设法拒绝你，他们要么用“对不起，我没兴趣”之类的话一口回绝，要么勉强答应，然后让他们的秘书告知“老板临时要开会，你可以先把材料放在前台，如果有需要我们会与你联系。”
为什么会遭到客户的拒绝呢？其实，出现这种窘境的原因在于你的客户们对你所说的话并不信任。这种司空见惯的说辞，他们可能早就听腻了。理所当然的，他们没空搭理你。即使你的产品真能解决他们的问题，他们也不会轻易相信。
因此，要解决信任问题，销售人员首先要努力建立信任的氛围，缓和客户的戒备心理，让客户们觉得他们既不会浪费时间，更不会被骗。
要知道，说出的话就是落地的石头，一砸就是一个坑，我们必须对这块“石头”负责。而要想成功进行销售，更要让自己坚守这一条道德的准线。这就是为什么有的销售人员得到信任，而有的销售人员却被怀疑的原因。
可见，销售人员所能做的应该是老实地去行动，将诚信作为人生的头条教义，这样才能不断赢得客户的赞赏与认可，从而造成万人竞相帮你成功的局面。
这个时候，可以说，你不成功都是很难的事。
唯有分享才是最基本的价值观
所谓的价值观是指一个人对周围的客观事物的意义、重要性的总评价与总看法。
那么，从人脉的角度来讲，我们要知道，唯有分享才是最基本的价值观。人跟人，如何才能长久并存、互相为好？怎样才能得到别人的信任？
答案只有一个，那就是分享。
一、只有分享才能取得突破性的成绩
分享的价值观对于如何把握住人脉是非常关键的。
所有的销售人员都应该知道，很多东西越分享反而越是丰富，比如力量、智慧、知识，而拥有了智慧、知识、力量，人们将能创造出无限奇迹。
通过分享，一方面别人会感恩于你的帮助，当你是他的恩人；另一方面，你愿意同他人分享，有一种愿意付出的心态，那么，对方则会觉得你是一个诚恳、正直的人，进而也会愿意与你交朋友，全心全意帮助你。
对于销售人员而言，通过分享，你才能取得突破性的成绩，才能靠近成功销售的阶梯。因为当今社会专业化分工越来越密，越来越细，单兵独将、个人英雄，已经为这个社会所摒弃，已经不适合于当前这个社会。
只有互利共赢的模式才是当下最具竞争性的合作方式。
而作为销售人员的你，也一定意识到了自身的能量实在是微乎其微、不足道之。哪怕自己如何优秀，如何万里挑一，如果不借助外人外界的力量，那么做任何事情都会坎坷连连。
现今，已经是讲究人脉的社会。真正理智的人，都会明白共赢的道理。
所以，销售人员们要记住，你应该把利益放到桌面上，大家共同分享。这样才可能有下一次合作的机会，并且放到桌子上的利益会越来越多。
华人首富李嘉诚曾说：“如果利润10％是合理的，本来你可以拿到11％，但还是拿9％为上策，因为只有这样才会有后续的生意源源而来！”
也就是说，李嘉诚宁愿每次都少拿一点，但是仍然希望每次都有利益可拿。这就是一种可持续发展的策略，这是一种基于互敬、寻求互惠的思考框架与心意。他的目标不是盯着眼前的一时利益，他看重的是更丰盛的机会、财富与资源，也就是所谓的人脉。
二、用人脉来强化人脉
我们说，人脉网是一张以自我为中心辐射出去的纵横交错的网，你和每个节点之间都有关联，但仅仅这样的话网络是静止的，而如果节点与节点之间能够通过你也彼此达成关联，那么网络就具有了动态特性，振荡起来而衍生出许多的可能性。这就是与别人分享人脉的含义，越是令你的人脉相互交汇，人脉就越具有活力，你就越能够从中受益。
我曾在湖北认识一位掌控人脉的高手，他人脉之广，据说站在C时代广场上，平均五分钟就能碰到一位认识的人。在谈论如何掌控如此庞大的人脉网络时，他认为经常使用一下你的各支人脉就能有效保证它的活力，而利用自己的人脉帮助别人则是一个非常好的使用人脉的方式。
如果人只知道利用人脉为自己服务，那只能说明你的吝啬与自私，而久而久之，这样的人是不会有广阔人脉关系的。
因此，鉴于分享价值观的引导，我们应该做到，无论谁找你帮忙，你都应尽自己所能去帮助他，这对于建立与维护人际关系是最基本的事情。
当然，如果你能从自己的人际关系里找出合适的人来帮助他，从而实现双赢，再好不过了，因为，这就等于用人脉来强化人脉，是十分划得来的。而且，当你日后需要别人的帮助时，对方也一定会同样尽力而为的。
我们来看看下面这个例子中的销售人员是怎样做的：
在一个机场，赵先生在候机，实在无聊，就拖着皮箱在机场内的商场闲逛。去到一些店铺，那些销售人员非常热情的接待，一一都在积极的询问需要买什么，并开始做一些漫无目的的介绍。随后，赵先生来到一个卖男士服装的商店，一边闲逛，一边打发时间。
这家店的特别之处在于它的店铺中央布置的像一个客厅，感觉非常温馨。这家销售人员的目光与赵先生相接后，传达了欢迎光临的意思，但没有说一句话。然后往赵先生的方位行走，在一定距离内停下，然后用温柔的但清晰的声音说到：“先生，请做下来休息一会儿。”
此时的赵先生的确很累，正愁没有地方可坐。他非常愿意坐下来休息一下，便随销售人员到沙发处就坐。该销售人员从案几下面拿出一包中华烟，抽出一支并递给赵先生，顺势给他点上。赵先生不能拒绝一个美丽的小姐给烟并点烟，而且坐下来之后发现这个沙发非常柔软，让人感觉特别轻松。
在这抽烟的过程里，销售人员与赵先生开始攀谈起来。销售人员询问赵先生哪里人？在得知他的家乡非常出名后露出向往的神态，赵先生心理非常的满足。在聊到店内的产品时，甚至，销售人员给了赵先生很多关于鞋子质量的鉴定，以及款型上的知识，等等。而，从始至终，销售人员都没有提到，要求赵先生买他们店铺的鞋子。
此时的赵先生，内心有所犹豫，最后他说：“原本我并不想买任何东西的，但现在由于你的服务态度，我改变主意了，你帮我拿双合适的鞋子吧。”
销售人员微笑且用充满自信的口吻说我帮你推荐一款吧，然后销售人员站起来退后几步后，盯着他的脚看了一下说到：“先生，以我的目测，你的脚在42-43码之间，请问我是拿42还是43呢？”赵先生感觉有些吃惊，以往的经验都是销售人员直接问尺码，而她，用眼睛看一下都知道个大概，还八九不离十。
在赵先生告诉她自己需要的码数后，销售人员快速将鞋子取来，然后蹲下半跪着给赵先生脱下脚上的鞋，换上新的鞋。然后请赵先生到镜子前去感觉感觉。赵先生在镜子前照了照，感觉还不错，终于决定买下这家店的鞋子。
这个案例中，销售人员的成功，有很多要素。除了店内的摆设及设有柔软的沙发外，更重要的是可以允许客户吸烟，客户不用在那狭小的吸烟区去忍受多支烟枪的熏染。从环境到话语，销售人员都在用分享的理念，一步一步的设计，让客户去除怀疑的心理，进而引导了客户的消费。
其实，销售往往就是这么简单，在你与客户分享一些东西的同时，他也会回赠你一些，也就是最终决定买你的产品。
因此，销售人员要牢记人脉分享的价值观，要主动与你的客户进行分享，告诉他你可以帮他的忙。要知道大方地和别人分享，你会得到别人的尊重，你会因此而建立更多的人脉，并使你的人脉网络更牢固。如此一来，从长远来说，必将有益于你的事业发展。
信任的威力和怀疑的破坏力
我们知道，信任是任谁都不能够用金钱买得到的东西，也没有人可用利诱和武力争取得到，它只来自人的灵魂深处，它是一种弥足珍贵的东西，它可以拯救灵魂，让心灵充满纯洁与自信。而怀疑却是最糟糕的东西，它对人脉的形成具有严重的破坏力。
在人性的结构中有一种自发的道德秩序，而这些美德就是源于我们对他人的信任，对人生的信念，对生命的认同。因为，在人与人的关系中，信任就像空气对于生命同样重要。
有了信任，人与人才能同工合作，同样有了信任，责斥才能变成鼓励，狡猾才能成为单纯，仇恨才能变得宽容，怀疑才能转为理解。
一、怀疑是一切领域的破坏者
人人都渴望信任，社会同样需要信任，而如今，社会最缺乏的恰恰就是信任。
某报纸曾刊登这样一件事：
一位母亲到到外地看望读书的儿子，帮他带了许多东西。且不谈两人见面之后这位妈妈如何嘘寒问暖，重点是后来做母亲的在坐车回家的路上发现自己的钱夹子不见了，打电话给儿子才知道是落在寝室里了，于是儿子又赶紧打的送到车站。这位母亲从儿子手上接过钱包后，转身打开钱包数了数钱没少后，才跟儿子道别。
谁知一回到家就接到学校电话说儿子自杀了。这位既伤心又莫名其妙的母亲直到读到儿子留下的遗书才知道就是那个数钱的动作伤了儿子的心，世上最亲的人都不信任自已，活着也没有意义。
从这个例子中，我们可看出，信任的威力是强大的，而一旦产生了怀疑，那么破坏力也是无穷的。其实，怀疑最糟糕的并不在于这种交流的不可能性与分离性，最糟糕的是怀疑本身会滋生更大的怀疑。
怀疑者与信任者之间，无论哪种社会关系的交往，最后的结果都是无法建立任何信任的。
即使信任者最初的时候可以忍受怀疑者的怀疑，也不可能单方保持长期的忍耐，只要怀疑者不改变怀疑的习惯，那么这信任就绝无可能建立。
要信任者在怀疑中生活是可以做到的，但要怀疑者改为信任状态中生活，那是极难的事情。由于信任者改变怀疑者怀疑的难度，怀疑者自己改变自己的难度，我们基本上可以断定，通常，怀疑者很难建立信任型交往，最多只能建立功利型交往。而这种交往建立起来的人脉关系其最大的特点就是脆弱，一遇风吹草动，它就会土崩瓦解。
好在无论这个社会如何缺乏信任，具有信任能力的人们，依然能够交到朋友，可是没有信任，肯定没有愛情，也不会有友情。人们在怀疑的社会氛围中，恰恰渴望被信任，而除了那些习惯怀疑者，但凡有信任能力者，都能在这茫茫人海中建立各种正面的人脉关系。
怀疑，是生活的大忌，是生活的破坏者，是一切社会领域的破坏者。所以，任何一个对生活本身有着美好向往的销售人员，都必须在这八卦炉里修炼成具有信任能力，并且能够被别人信任的人。
二、信任者收获信任，怀疑者只能收获怀疑
我们不妨先看这样一个例子：
上午，乔老板刚刚把商店的门打开，一位左手拿一叠袜子，右手提一个蓝芭旅行包的中年男子，径直走到他跟前，开口说：“老板，您好！请问袜子要不？纯棉的。”
乔老板的大脑一下反应过来：“一个搞上门销售的！不过没关系，正好我也正需要进一些袜子卖。只要他的产品好，送上门的东西我还不要吗？”
那位销售人员见乔老板动了心，就把手中的袜子递了过来，乔老板也很客气地就接住了。
乔老板把袜子拿在手上正面看了看，反面又瞧了瞧，随口问了一句：“你这袜子怎么卖？”
那位销售人员带有一种神气的口吻给乔老板说：“这是名牌袜，纯棉的，我这是厂家直销，商场都卖到五六块钱一双，我给你十元三双。”
“纯棉的？我可不可以打开包装看一下？”
“可以。”于是乔老板就打开塑料包装袋。销售人员点燃了一根香烟，显出一副很自信的样子。
“你这袜子的款式、颜色、厚薄都可以，但我可不可以再测试一下看它到底是不是纯棉的。”
“可以，请随便试吧。”
在征得销售人员的同意后，乔老板就拿出打火机，在袜子的反面找到一根线头，烧了，然后又用鼻子闻，觉得有点儿刺鼻，不像是纯棉的，并且，火一烧，打卷。销售人员见乔老板是行家，识破了真相，就一把夺回袜子，红着脸说：“老板，你不用说了，这不是纯棉袜，但它含棉量高达80％，你若想要，我再给你加一双，十元钱四双怎么样？”
乔老板生气了：“大清晨让你来差点把我给骗了，你骗人！不是纯棉说纯棉，若我不测试，你说这袜子是金丝做的，那我也相信了吗？你走吧，就是十元钱十双，我也不会要你的！”
销售人员见乔老板这么生气，便灰溜溜地走了。
下午，也就在乔老板正要关门下班时，进来一位戴眼镜的姑娘，她穿了一套朴实而又大方的灰色套装，手中提了一个显得空空的绿色提包。她进门就放下提包，然后直起腰，面带微笑地向乔老板问好，并问乔老板生意如何，就好像她认识乔老板似的。
她介绍说：“我是销售袜子的，现在手里边还有一些。您看，咱这里最近干旱少雨，灰尘严重，尤其是地卜，更是尘土多多，一双袜子穿一天就脏了，您的店里应多备些货，尤其是现在的冬季，客户需求大。”
乔老板想，又来了一个骗人的家伙，但乔老板想到也不能把谁都当“坏人”，就不冷不热地回一句：“你的袜子是纯棉的吗？多少钱一双？”
没想到她如实地说：“这袜子，不是纯棉的，但它的含棉量是60％。您试一试就知道了。大哥，这样吧，您看，天快黑了，您也要下班回家。上午，我都卖十元两双，现在给你十元三双，怎么样？”
乔老板见这位销售人员挺诚实，虽然产品价位贵了点，但她这人比上午那人强多了，于是，他们成交了。
在这个案例中，第一位销售人员的产品和第二位销售人员的产品比起来，无论从质量上还是价格上都有优势，但前者败下阵来，后者却赢得了生意，这是为什么？
因为前者连唬带蒙，招致客户怀疑与反感；后者据实相告，让客户信任。
要知道现在的客户都不是傻子，你的产品如何，他们一眼就能分辨。因此，销售人员千万别自作聪明，要诚心诚意地把产品的优劣交代清楚，这样，对方才能对你的人品有好的评价，并对你产生信任，进而接受你的产品。
在今天，信任已成为人们普遍关注的一个问题。有媒体报道，当代社会存在着非常严重的信任危机。人们普遍对单位、领导、同事，甚至朋友、家庭、夫妻间都存在着信任危机。这种不良的情绪渗透到社会生活的各个层面，给社会、团体和个人生活带来许多不必要的危害和麻烦，甚至阻碍了社会的进步和发展。
那么我们怎样才能回归诚实，重建信任，并建立良好的人际关系呢？
其实在怀疑的社会氛围中，我们只要奋力突围，不管周遭的怀疑多么严重，不管怀疑者的想象力是多么丰富，也不管怀疑者的目的多么恶毒，都应该以信任的姿态面对一切。
作为一名销售人员，要知道，我们种植什么，就会收获什么。信任者收获信任，而怀疑者那里只能收获怀疑。可见，为了我们的美好未来，与其猜忌，不如信任，坚决抵制怀疑的破坏力，这不仅是幸福生活的重要基础，同时也是建立良好人脉关系的基础。
盖一栋楼需要地基，人脉关系同样需要
现今，人们越来越相信人脉关系的重要性，而作为销售人员建立人脉圈则首先必须明白一点建立强大人脉圈并不是一蹴而就的事情。
无论是谁，建立人脉关系，总是要从基础做起的。
一、你结识的人越多，你的朋友就会越多
人脉就好比一座通往成功的桥梁，当我们拥有了这座桥梁，那么就省却了很多波折和弯曲。这也就是为什么有的人成功的曲线是直的原因。
世人都在苦苦寻觅着这样一座通往成功之巅的桥梁。然而世界之大，大不可测，芸芸60多亿的人群中，哪个人堪做我们的桥梁呢？如何才能在这些乱如麻的人群中准确无误地揪出自己的重要人脉呢？
这时我们就要借助于一个法则——大数法则，而不是盲盲目目、跌跌撞撞地闭目上路。大数法则又称大数定律或平均法则，是概率论的主要法则之一。
那么什么叫做大数法则呢？
比如说你掷硬币，虽然每次掷硬币所出现正面或反面是偶然的，但是多次重复投掷后，出现正面或者反面的次数与总次数之比却必然接近常数1／2。这便是最早发现的大数法则之一。用比较准确的话说，大数法则是这样的：在随机现象的大量重复试验和观察中，常常出现某种几乎必然的规律。
我们搭建人脉也同样遵循大数法则，你结识的人越多，那么预期成为你朋友至交的人数占你结识的人群总人数的比例越稳定。如此在概率一定的情况下，你需要做的就是结识更多的人收集更多的人脉信息。
法国有一位亿万富翁，每年伊始，他要做的第一件事就是立下志愿，要与1000个人结识并能联系得上，与其中的200个人经常联络，跟200个人中的60个人成为至交。
这便是依循了大数法则，亿万富翁级的人脉雪球正是依循厂这个法则才逐渐滚动壮大起来的。
所以，我们要让大数法则为己所用。在大数法则的原则下，去结交尽可能多的人，当然这些人不可能每个人都成为你的贵人，但是你认识的人越多，你的人脉中出现改变你命运的贵人的可能性也就会越大。
一个人能够碰到自己的重要人脉，并不是前世注定的，而是靠后天的努力。结交的技巧很重要，你一定要让自己学会大数法则，先占据庞大的人脉量，然后再慢慢地精挑细选，从中挖掘真正的“人脉”。
这个道理就像买股票一样，人们总是喜欢先买一大堆股票，然后再进行淘汰，选取几只优质的股票进行重点投资，这样一来自己的回报率就大大地提高了。
二、认识的人越多，帮助你的人就越多
其实在每个人的生活领域中，总会有属于自己的圈子，总会有属于自己的人脉系统。要知道每个人都应该有250条属于自己的关系。这就是所谓的乔·吉拉德的250定律，也就是说在每位客户的背后，大约都站着250个人，这是与他关系比较亲近的人，比如说亲戚、朋友、同事、邻居。
当我们在求学时期，都会经过小学、初中到高中这三个阶段，在这个过程中，无论是班上的优等生还是差生，其都应该有自己的朋友圈子。如果以每个求学阶段能够认识40个朋友来计算得话，那么在经历三个阶段后就已经有120条属于朋友的人脉了。
接着再加上自己身边的亲戚30人、朋友30人、邻居30人、学长30人、学弟30人、同事30人等等，之后统计起来，早就超过250条人脉。
由此看来，每个人都应该有超过250条的人脉，而且这些数据还会随着年岁的增长，与人接触机会的增多，而逐渐会累积出更加丰富的人脉。
因此，每个人绝对不可以轻视自己拥有的这250条人脉，如果想在这250条的人脉中，得到更多的人力资源，那么就必须借由这最初的250个人脉，从中再寻找可以让你向其他人脉网搭上关系的桥梁。
如此周而复始地推动，将每个人的250条人脉紧紧地串联在一起，这也是销售界经常使用的推荐模式，不放过每一个认识的机会，也不放过每一个认识的人。认识的人越多，你就越可能找到对自己有帮助的人，进而你的人脉基础也就建立的更坚实。
在这方面，古人早就作出了很好的榜样：
战国时候，齐国的孟尝君喜欢“养士”，招纳各种人做门客，号称宾客三千。他对宾客是来者不拒，有才能的尽量提供机会让他们各尽其能，暂时没有表现的也提供食宿，“养”起来等待时机。
有一次，孟尝君率领众宾客出使秦国。秦昭王将他留下，想让他当相国。孟尝君不敢得罪秦昭王，只好留下来。不久，大臣们劝秦王说：“留下孟尝君对秦国是不利的，他出身王族，在齐国有封地，有家人，怎么会真心为秦国办事呢？”秦昭王觉得有理，便改变了主意，把孟尝君和他的手下人软禁起来，只等找个借口杀掉。
秦昭王有个最受宠爱的妃子，只要妃子说一，昭王绝不说二。孟尝君派人去求她救助。妃子答应了，条件是用齐国那一件天下无双的狐白裘（用白色狐腋的皮毛做成的皮衣）做报酬。这可叫孟尝君作难了，因为刚到秦国，他便把这件狐白裘献给了秦昭王。就在这时候，有一个门客说：”我能把狐白裘找来！”说完就走了。
原来这个门客最善于钻狗洞偷东西。他先摸清情况，知道昭王特别喜爱那件狐裘，一时舍不得穿，放在宫中的精品贮藏室里。他便借着月光，逃过巡逻人的眼睛，轻易地钻进贮藏室把狐裘偷出来。妃子见到狐白裘很高兴，想方设法说服秦昭王放弃了杀孟尝君的念头，并准备过两天为他饯行，送他回齐国。
孟尝君可不敢再等过两天，立即率领手下人连夜偷偷骑马向东快奔。到了函谷关（在现在河南省灵宝县，当时是秦国的东大门）正是半夜。按秦国法规，函谷关每天鸡叫才开门，半夜时候，鸡怎么会叫呢？大家正犯愁时，只听见几声“喔，喔，喔”的雄鸡啼呜，接着，城关外的雄鸡都打呜了。
原来，孟尝君的另一个门客会学鸡叫，而鸡是只要听到第一声啼叫就立刻会跟着叫起来的。怎么还没睡踏实鸡就叫了呢？守关的士兵虽然觉得奇怪，但也只得起来打开关门，放他们出去。
天亮了，秦昭王得知孟尝君一行已经逃走，立刻派出人马追赶。追到函谷关，人家已经出关多时了。
这就是成语“鸡呜狗盗”的由来，虽然是乍一看很不起眼的才能，但在危急时刻却发挥了奇效。试想一下，如果当初孟尝君瞧不起这两位门客，没有收留他们，那他还有命逃回齐国吗？而与孟尝君同时的信陵君也同样是一个礼贤下士的人，搜罗了不少才能卓著之士，他主动折节下交的看城门的侯赢、屠夫朱亥等，都曾在关键时候为他立下大功。所以结交越广泛，就概率而言，就越可能结识到对自己有用的人士。
由此可见，寻找并且建立自己的价值，然后把自己的价值传递给身边的朋友，并且促成更多信息和价值的交流，这就是建立强有力的人脉关系的基本逻辑，而作为销售人员，要想顺利进行销售，势必要打好人脉关系的基础。
没有取得对方信任之前，千万不要行动
我们知道人与人打交道的过程就是为了建立信任，而从销售的角度来看，销售的根本就是在销售你自己，其实“销售你自己”也就是让客户信任你，接受你，对你有好感。
事实上，所有的销售，从技能上讲就是不断获得客户信任的过程，一旦客户对你产生了信任，他就乐于接受你的产品。
可见，优秀的销售人员不是卖产品，而卖的是“信任”。
一、把重心放在赢得客户信任上
通常，一般的销售人员是用10％的时间与客户建立信任度，用20％的时间寻找发现客户的需求点，用30％的时间有重点地说明、介绍产品，最后花 40％的时间去促成产品的顺利销售。
而优秀的销售人员则不同，他们需要花40%的时间与客户建立信任度，花30％的时间寻找发现客户的需求点，花20％的时间有重点地说明所销售的产品，最后只花10%的时间去促成产品的顺利交易。
他们要花费40％以上的时间在与客户建立信任、发现需求，只用少量的时间去进行产品的说明和产品的成交，其实这种把重心更多地放在客户身上，先赢得了客户的信任，再销售产品的销售模式才是明智之举。
我们来看一个故事：
C公司新来的接待员是个刚毕业不久的女大学生。有一次，有几名美国客户来公司参观，正好接待员英语不错，就由她全程陪同。外宾里有一个看上去30多岁的女士，和接待员挺投缘，有什么问题都问她。
晚上接待员领女士到宾馆后，两人就聊了起来。接待员看到女士左手无名指戴着戒指，就问她：“您已经结婚了啊，看您挺年轻的，有30岁吗？”女士有点生气地说：“我才25岁，是长得显老。”接待员有些尴尬，就说：“听说你们美国人工资都很高，您老公肯定每月挣不少吧！”
女士也不说话，打了个呵欠，表现出一幅倦容。接待员忙说：“您也累了，那您先休息吧，我不打扰了，明天见。”
第二天，客户们到郊区旅行，来接待他们的是另外一个女孩子。原来前一天晚上接待员走后，女士打电话到公司要求换掉陪同人员。
这是一个很典型的例子，从中我们看出，当与客户熟了以后，难免有时要聊一些家长里短的事情，当然这也是销售人员与客户联络感情的需要。
二、在和客户沟通的过程要要把握好尺度
需要注意的是，在和客户沟通的时候，掌握分寸最重要，不要过分关注客户的隐私。
要知道在没有真正取得客户的信任之前，千万不可轻举妄动。
在现实生活中，许多销售人员的失败，多数是由于无法掌握与客户之间的尺度造成的。我发现很多销售人员在与客户进行交谈的过程中，很不会说话，甚至自己不知道，这样的说话方式已经引起客户的反感，结果可想而知，销售一定是失败的。
可见，掌握尺度是我们与客户沟通的重要武器，也是建立人脉的重要因素。
我们再来看这样一个例子：
王雪平时爱说爱笑，性格开朗活泼。
一次在朋友聚会上，王雪遇到了朋友带来的朋友于哲，因为王雪很会交朋友，与于哲也比较谈得来。于哲是个秃头，当王雪得知他最近高升后，王雪就快言快语地说道：“你小子，可真行啊，真是热闹的马路不长草，聪明的脑袋不长毛。”
说得大家哄堂大笑，于哲气愤地反驳道：“你的脑袋才不长毛呢。”
结果原本高兴的聚会，闹了个不欢而散。
为什么会出现这样的结局呢？原因很简单，王雪以为自己已深得于哲的信任，可以像个朋友一样胡乱开玩笑。
要知道，这仅是初次见面，即便是老朋友，开玩笑也是需要注意分寸的。
在与人交往时应尽量考虑别人的感受，如果你无意之中发现对方的缺点，请不要大肆宣扬，只需自己心里明白就好。就算你宣扬了，也请在尊重他人的情况下，把事情讲述出来。
要知道，一旦把握不好分寸和尺度，就会产生不良后果，所谓“说者无心、听者有意”。因此，在未取得对方信任时，掌握一些分寸还是很有必要的。
许多客户经常抱怨销售人员的“奸诈”，通常他们一看到销售人员就比较警惕，充满着不信任之感。的确不乏一些销售人员处心积虑地“对付”客户，他们经常为了追求一时的销售额，只顾自己的利益，急功近利，而不考虑客户的实际需求，不顾长远利益。
有的销售人员甚至想出给客户送礼的方式，以打消客户的怀疑心理。虽然人和人打交道，礼品是不可或缺的东西。送礼对于建立人际关系和保持人际关系的确都具有非常重要的意义。但送礼也有艺术，如果你在未取得客户的信任之前，急切的送礼反而会让礼物失去了原本的功效。
众多事实证明，在交往的过程中，人们在未取得对方的信任时，千万不要行动，否则便会收到适得其反的效果，销售人员们要知道，你的客户并非三言两语就可“收买”的。
聚合中文网 阅读好时光 www.juhezwn.com
小提示:漏章、缺章、错字过多试试导航栏右上角的源