封闭的人脉关系是毫无出路的

    在当前的知识经济时代，人脉已成为专业的支持体系。

    如果说销售人员所拥有的专业能力是利刃，人脉是秘密武器的话，那么光有专业能力的话，个人竞争力只能是一分耕耘，一分收获，但如果加上人脉，个人竞争力将是一分耕耘，数倍收获。

    因此，销售人员开发和经营人脉资源，不仅能为自己雪中送炭，更能为你的事业发展锦上添花。现今，无论择偶还是交友，工作还是生活，很多人常发出如此抱怨——“圈子太小”。在观念日益多元化的今天，很多人形成了接触社会面广，而自我交际圈却十分狭窄的反比现象。

    一、究竟是什么阻碍了你的人际交往

    很多销售人员为自己的人脉圈太狭窄而苦恼，那么究竟是什么阻碍了你的交际？是圈子太小，机会太少？还是源于自身原因？

    我们先来看这样一个例子，相信你会从中受到启发。

    X在合资公司做白领，觉得自己满腔抱负没得到上级的赏识，经常想：要是有一天能见到老总，展示一下自己的才干就好了。

    同事Y也有同样的想法，他主动打听老总上下班的时间，算好他进电梯的时间，刻意去守侯，希望有机会遇到老总，打个招呼。

    同事Z 更进一步，他详细了解老总的奋斗历程，弄清老总关心的问题，精心设计了简单而有份量的开场白，算好时间乘坐电梯，跟老总碰过几次面，交谈了几句，终于有一天有机会跟老总长谈了一次，不久就争取到更好的职位。

    从X、Y、Z各自的人脉经营经历中，我们看出，愚者错失机会，智者善抓机会，成功者创造机会。机会只给准备好的人，“准备”二字并非只是说说而已，更要的是要去“做”。要知道守株待兔式的等待机会的降临，而不主动开发人脉是毫无出路的。

    我们的人脉网络，是一个呈辐射状的网络，并不是简单的金字塔结构，在每一个节点处，都可以延伸出一系列枝节，而处于中心的你，通过该节点和其延展而成的其他节点直接连线，达成相互关系，才算是真正形成一个完备的人脉网络。

    二、在现有的关系中找关系

    要想拓展人脉，首先就要走出封闭的人脉关系。

    也就是说，要善于挖掘各种潜在的人脉关系，通过每一个朋友及客户，找到他们的朋友和客户，当然远比直接面对上万个陌生人要容易得多。对于销售人员来说，他的网络大小就直接决定其销售业绩的好坏。

    我曾经采访一位保险销售高手，在问及他是如何经营自己的销售网络时，他给我讲过这样故事：

    在他刚开始销售保险时，那时人们对保险都还持怀疑态度。

    多数人都不能接受每年定期存入一大笔钱，等过20年之后再一点点返还。怎样开始呢？他想，如果我连自己的亲戚朋友都说服不了，那其他人更是难以说服的。

    于是他首先找了自己的表哥，因为表哥是大学里的老师，比较开明。他精心选取了一种保险，并进行了详细的收益计算，最后终于得到了表哥的认可，成功销售出去了第一份保险。

    这之后，他继续请求表哥给他介绍一些其他老师。虽然表哥开始有些不好意思，但是他能够拿出比较有说服力的收益计算结果，而且这个保单确实是一份很好的投资计划，所以表哥帮他联系了一批同事。同时，表哥还替他在亲戚朋友中广为宣传，因为学问高，在亲戚中说话比较有分量：所以表哥的几句话又帮助他获得了一大批订单。有了这些成功的经验，他之后的推销就比较顺利。

    他的推销生涯就是这样从亲戚开始的，尤其是那些比较有名望的亲戚，他们的背后有更多可以挖掘的人脉，一旦“搞定”了这些“节点”，就能够从他们那里得到更多值得认识的人。

    可见，在现有的关系中找关系，是一种事半功倍的人脉资源扩展方法，它具有倍增的效力。所以，我们不妨在熟人的关系间做文章，通过一个熟悉的老朋友，去结交你的老朋友所熟知的朋友，这样人脉关系来得更安全、可靠、快捷。

    如果你极力排斥这种方法，妄图凭借一个人的力量，从事销售，这真的如同螳蚁挡车。你要知道，一个人哪怕能力再强，他的时间、精力和所有资源总是固定的、有限的。

    三、把封闭的人脉圈打开是唯一的出路

    销售人员要想取得销售的辉煌成绩，就必须把封闭的人脉圈打开，去开发吸收大量的人脉资源。

    曾有一个事业平平的人去拜访一位成功人士，他万分奇怪地问道：“您怎么可能取得如此辉煌的成就呢？”成功人士说：“因为我知道一句奇妙的秘诀。”该人乞求道：“您能告诉我吗？”成功人士说：“这个秘诀就是，我常对见到的人说：我需要你的帮助。”

    该人非常困惑：“您难道真需要他人的帮助吗？”成功人士答：“是的，每当我遇到一个人，我都向他们说：我需要您的帮助，请您给我介绍3个您的朋友的名字，好吗？他们都答应了，这对他们来说不过是举手之劳而已。”

    闻听此言，该人如获至宝，他依法炮制那位成功人士的方法，不断地复制“3”的倍数。几年以后，他的人脉像滚雪球一般越滚越大，他实现的价值也越来越大，终于成为了美国历史上第一位年销售额超过10亿美元的成功人士。他就是享誉美国的寿险推销大师甘道夫。

    由此我们看出，通过打开封闭的人脉关系，加快人与人信任的速度，能大大提高合作成功的概率，并使交际成本降到最低。

    每个销售人员的前途就像充满未知数的深海，到处都是大潮大浪、腥风血雨，在走向这个未知领域的过程中，仅靠个人的力量未免势单力薄。

    因此，只有将封闭的人脉打开，才是你唯一的出路。

    对方愿不愿意向你开放他的世界

    对于销售人员来说，让客户向你开放他的世界，是一种全新的工作理念。也就是说以客户为中心，完全把客户放在首位，以让客户满意为出发点，让客户感动为工作标准。

    要知道只有对方愿意向你开放他的世界，你才能顺利实现自己的销售目标，而以自我为中心，急功近利，则只能是一种短视行为，难以达成自己的最终销售目标，这一点也正是人脉投资的关键环节。

    一、你越是想得到，越是难得到

    很多人在人脉投资上，抱有很强的目的性，认为凡是任何一丁点的付出都要收回应有的回报，否则就是自个吃亏了。这其实是对人脉投资的最大误解。人脉投资上有一个人性法则——你越是想得到，他人就越不想让你得到。

    这就如同销售人员，你越是想将某产品卖给你的客户，而客户就是不要。

    不可否认，在物欲横流的社会中，许多人的人性渐渐蜕化。谁都想交到最高质量、最优秀、最能为自己的事业产生极大增益的人。

    如果能交到这样的朋友，这实在是人生的一大幸运。

    可是，很多人却忘记了一点，那就是人生事事都是一场赌局，要想有赢的机会就必须下够一定额的赌注，或许因此你会血本无归、倾家荡产。但是如果你只是以一个旁观者的身份出现，而且妄想不劳而获，那么你将永远没有一个开始，始终以一场悲剧的形式出演。

    事实就是这样，你越是想得到你越是很难得到。

    所以，在人脉投资中，作为销售人员一定要让自己充满耐心，而且更重要的是我们不可带有功利心去帮对方。否则，对方永远不会向你敞开心扉，你就无法与之建立人脉，更别提如何成功销售了。

    因此，作为一个销售人员，先不要急着拿投资回报率来计算你跟他人之间的关系，这一切都是在无形中悄然进行并在未来的不知哪个时间段就给你回报的。你要养成一个不计回报帮助人的习惯，很多时候都是因为你的一个举手之劳而博取了人脉上的巨大成功。

    二、给永远比拿更受欢迎

    如果你想拥有广阔的人脉资源，拥有辉煌的销售业绩，那么请记住这样一句话——给永远比拿更受欢迎，付出永远比计较利益更具高倍的投资回报率。

    著名的学术大家钱钟书先生一生过得平淡，在困居北京孤岛时，他着笔开写《围城》，那时正值他窘迫的日子，每日“卷袖围裙为口忙”，后来保姆也辞退了，由夫人杨绛操持家务。当时钱钟书的学术作品根本没人买，他写《围城》的动机里就掺有了挣钱养家的成分。

    但是他一天只写500字，这哪里是商业性的写作速度？

    这时黄佐临导演上演了杨绛的四幕喜剧《称心如意》和五幕喜剧《弄假成真》，并及时支付了酬金，钱钟书一家才得以渡过难关。

    事隔多年，钱钟书先生已成闻名人物，他唯一的一部小说《围城》成为很多导演执意之争，然而唯有黄佐临导演之女黄蜀芹独得钱钟书亲允，开拍电视连续剧《围城》。这里有一个原因，那就是她老爸黄佐临一封亲笔信的缘故。

    钱钟书先生的为人就是这样，有人帮过他，他便记一辈子的好。

    黄佐临四十多年前的义助之恩，钱钟书先生自然要报。

    可见，人脉建立的关键便在于此——你要抓住他的“要害”，也就是目前的需要点。别人需要什么，你就帮着做什么，做到这一点，纵使不能叫其难忘一生，也能令其铭记一时。当然，一旦在你有难之时，他们也会对你倾力相助。在他们的大力帮助下，你的命运发生改变几乎是很简单的事。

    我们再来看一个故事：

    唐玄自大学毕业就从事销售这一行业，一直以来，如鱼得水，左右逢源。销售业务做得很出众，深得客户的喜爱和老板的赏识，等到他自己“单挑”做老板时，生意做得更是红红火火。

    唐玄之所以能有如此骄人的作为，其中一个重要因素在于他关注他人，心系他人，欣赏他人，帮助他人，从而使自己拥有磁石般的人格魅力。真诚地对他人感兴趣在唐玄看来非常重要，他对每个亲友、每个客户都很关注。

    许多年来，唐玄一直都会留心打听亲友和客户们的生日。怎样打听呢？虽然他不是那种好打听别人隐私的人，可是在打听别人生日上却是例外。他对亲友和客户说自己热衷于“一个人的生辰跟一个人的人生和性情关系的研究”（显然这是借口），当对方说出某月某日时，唐玄就对自己重复地说着这个日子，等对方一转身，他就把对方的姓名和生日记下来，事后再转记到一个生日专用本子上。在每年的年初，唐玄就把这些生日标在他的月历上。

    然后，每年当他的亲友或客户的生日到了的时候，他都会寄送贺信，除了写些祝福语，还会加上一些关于对方别开生面的印象。这对于一般人来说，通常是难以做得到的，而唐玄确实做到了。

    因此，在别人的眼里，唐玄常常是世界上唯一不会忘记自己生日的人。要知道，一个能够年年记住自己生日的人，你难道能不感觉到他的可爱和可亲吗？你难道不乐于和这样的人交朋友、打交道吗？谁不愿意向这样的人敞开心扉呢？

    虽然在这个世界上，能够拨动他人心弦的方式有很多。

    有人以思维敏捷、逻辑周密的雄辩使人折服；有人以声容并茂、慷慨激昂的陈辞去动人心扉等等，但是，这些都是形式问题。我认为在任何时间，任何地点，去说服任何人，始终起作用的因素只有一个，那就是真诚。

    其实，对方愿不愿意向你开放他的世界是取决于你自己的。

    销售人员只要实实在在地找客户谈生意，使客户有安全感，让客户知道与你做生意，绝不会欺骗他们。那么，你的销售就成功了大半了。

    要知道客户不仅是我们的资源，也是一种财富。只要你真诚地对待每一位客户，认真地做好每一件你应该做的事，即使出现了问题也坦诚地去面对，这样你的客户就会为你开放他的世界，就会逐步与你建立起深厚的感情，成功销售一定不在话下。

    想要”套近乎”，就要先做点什么

    在人际交往中，我们经常会遇到一些突如其来的僵局。

    比如说，在某个社交场合上，迎面走过来一个人跟你亲切地打招呼，你虽然觉得对方面熟，但就是想不起对方是谁，在哪里见过，于是一时愣住，场面就显得尴尬起来。

    当然，如果你经验丰富，可以报之以一些程式化的问候，应付过去，但相对于对方的热情，你的客套式语言还是会令场面略显冷清。不过，如果你一口叫出对方的名字，并且以彼此曾经有过的“交集”熟悉般的寒暄，那情形则是大不相同，一下子就会其乐融融，气氛热烈，而你也可进一步与之“套近乎”起来。

    一、记住别人的名字非常重要

    人际关系学家卡耐基曾对于如何与对方“套近乎”也就是如何改善与对方的人际关系这一问题，作出十分简单的回答，那就是，记住他的名字。

    在卡耐基还是一个小销售人员的时候，就已经熟练掌握了牢记别人姓名的交际方法。每当他与别人初次见面时，就会对方的姓名、家庭情况等等一些有用的信息牢记在心，下次见面时，不论是相隔多长时间，他都能将对方的姓名脱口而出。

    甚至还会询问对方家里人的情况，以及生活中一些琐碎之事。因此，他获得了许多人的一致好评，他的销售业绩自然也因此逐渐上升。

    无独有偶，很多著名的人际交往专家都把记住别人的名字作为一项重要的技能，而不是随意对待。古语说，“名者实之宾也”，在某种程度上，名字代表一个人的自我，而叫出名字，则意味着对对方的足够重视和充分尊重。

    日本著名的寿险销售女强人柴田和子也曾说，世界上最美妙的声音就是听到自己的名字从别人的口中说出来。总之，当听到别人口中叫自己名字的时候，心情一定是愉悦的，而这一点也是建立人际关系的基础。

    自1978年起，柴田和子已经连续16年蝉联日本保险销售冠军。1988年，她创造了世界寿险销售第一的业绩，并因此而打破吉尼斯世界纪录。

    这些成绩都归功于柴田和子很擅长记住客户的名字。

    一次，柴田和子打电话给某家大公司常务理事平泽先生。

    六、七年前平泽先生还是一位课长，而现在已经取得了财务部长的地位。虽然仅仅见过一次面，但柴田和子不只叫得出他的姓名，还能听得出他的声音。

    “请问是平泽课长吗？我是第一生命的柴田和子。平泽先生，你可高升了。”

    平泽先生十分高兴，由于他的感动，柴田和子的保险契约便也得以顺利展开。

    柴田和子认为，作为一名优秀的销售人员，只记住对方的名字是远远不够的，对于客户的亲人的姓名也要牢记下来，在见面问候时，还能够问到：“你女儿怎么样？你儿子读书怎么样？”

    “你怎么知道他们的？”

    “社长，您以前不是为他们投保了吗？”

    “这件事，你还记得呀！那都已经是20年前的事了。你可真了不起！”

    由此可见，脱口而出对方的名字在人际交往中的作用是不可小视的，这是与对方“套近乎”的重要手段。当然，过目不忘，如何记住那么多人的名字或是其他重要的信息，这样的天赋并非人人都具备，所以日常的积累就显的尤为重要。

    二、名片可以让对方记住你的名字

    我们来看看乔·吉拉德是怎样做销售的：

    在乔·吉拉德的汽车经营销售生涯中，名片可以说已经成为他所向披靡的有力“武器”之一。没有哪位销售商的名片像他那样用得多，用得活，用得好。

    不论何时何地，只要遇到了人，乔·吉拉德的手就会立刻习惯性地伸进口袋里，然后掏出名片，送给对方。

    每次在餐馆吃饭后，乔·吉拉德总是大方地多给一些小费，与此同时再放上两张名片。小费比别人多，自然就引人注意。看到名片，便知道“按图索骥”，好找他买车。

    即使像在体育比赛的现场，乔·吉拉德也不会忘记销售自己。他随身带着非常多的名片，坐在最好的座位上，等候良机。一旦观众在为比赛出现精彩的场面而欢呼雀跃时，乔·吉拉德便大把大把地将名片向观众席上抛洒出去。这时候，人们把注意力从那个进球的球星那儿转到他的身上。顿时，乔·吉拉德成了被观众关注的“主角”。

    哪里有乔·吉拉德，哪里就会有他的名片，它像影子一样紧紧地跟随着自己的主人。这位销售大师说得好：“生意的机会无处不在，无时不有，遍布于每个细节之中。要使别人了解你，知道你所做的事，请用好你的名片。”

    每位销售人员都应设法让更多的人知道自己是干什么的，销售的是什么产品。这样，当他们需要销售人员的产品时，自然就会想到你。

    客户在购买产品前，首先要对销售人员本人有一定的认可度，只有他认可了你，才有可能认可你所销售的产品。所以，一位优秀的销售人员不只是研究如何销售产品，更要研究在销售产品之前如何销售自己。

    散发名片是销售人员销售自己的第一步，是组建人脉网的开端。如果你让你的潜在客户知道你在哪里，你卖的是什么，你就得到更多销售的机会。

    名片在人脉拓展中能够起到非常重要的作用。

    甚至有人说，在销售工作中，一个没有名片的人常常是没有社会地位的人。

    换言之，在销售工作中，尤其交际圈子比较大的时候，名片是不可缺少的交际工具，而如果在社交场合需要交换名片时拿不出来名片，不单显得很失礼，还会损害自身形象，令别人认为你无足轻重。

    其实，名片的使用不仅仅是简单的自我介绍，还会反映你的身份地位，也代表了你在人际交往方面的经验和能力。尤其在讲究品味的社交场合，有时一张名片所传递的信息，往往胜过罗嗦而乏味的介绍和自我介绍。

    所以，在这里我要说的是，作为一个专业的销售人员，在人脉拓展之前，为自己精心准备一张专业化的高品质名片实在是非常有必要的，要想与对方建立人脉关系，首先要让对方知道你是谁。

    名片就是让对方记住你的不二之选。一般来说，制作名片应该选择质地较硬的卡片纸，注意别太大也别太小。要知道我们现在用的名片包名片夹都是统一规格的，名片太大肯定放不进去，当然太小的话也显得不合适。

    一次，我与一个客户见面，他是做不锈钢器皿生意的，可能是为了彰显自己公司的工艺水平之高，他的名片竟然是不锈钢片做的。

    乍一看还觉得比较有新意，但仔细想来这不单有“王婆卖瓜”的嫌疑，而且如果推广开来，要是皮革厂的用皮片，搞IT的用电子名片，五花八门，形形色色，那接受名片的人就只有苦笑了。所以，名片材质一般选择标准纸板最好，这样符合通行的标准。

    名片在色彩上，基本上要控制在三种颜色之内，包括标记、图案、公司徽记，因为就人的视觉感受而言，如果颜色多于三种，房间也好，名片也好，都会使人产生杂乱无章的感觉。所以名片的颜色少点比较好，两种颜色其实是最好的，纸用一种颜色，而字用另一种颜色。

    顶多再加上徽记，因为有时一些公司徽记的颜色是特定的，不可以随意改动，当然如果没有的话颜色就不要太多。另外纸张需要注意，最好选择本白的，就是天然质地的那种白色或者浅灰色、浅蓝色、浅黄色这一类的浅色，这样印上深色的字迹比如黑色就比较好看，也显得素朴大方。在颜色方面注意千万不要故弄玄虚。

    名片上需要注明的信息，一般包括名字、职务和联系方式等。名字职务写清楚是最重要的，还有联系方式，例如电话、地址等。有的人把一大堆头衔堆砌上去，这其实没有必要，相反还会主次不分，喧宾夺主，甚至令人认为你是在”拉大旗做虎皮”，有蒙人之嫌。

    因此，不管是选材、色彩还是名片上面的信息，保持简洁明快的风格才会令大家都感到舒爽。许多人脉投资的成功者也都是因为认识到了名片所起到的作用，而加以利用，顺利与他人建立起良好的关系。

    那么，你还犹豫什么呢？

    要知道在这个世界上，一个人的力量实在太过微薄，凭借个人的力量，不要说生活中的所有问题，哪怕只是一件平凡的事情，恐怕我们都会力不从心。

    所以，销售人员一定要多交朋友，主动交朋友。如果你是一个想要有所作为销售人员，就从记住别人的名字，和让别人记住自己的名字开始吧。

    不要总是让对方向你开放，你首先要开放自己

    机遇常在于细微。

    如果你能够首先对他人表现出兴趣，主动与之招呼，主动与之交往，这等小事看似稀松平常，但是就会有很多人在这些貌不惊人的小事情上撞到大机遇。无论你从事何等职业，你都应当具备这种主动与人交往的意识，唯有先开放自己，掌握了主动交际的技巧，好人缘、好事业才会冲你而来。

    作为销售人员就要做这样的人，每次都主动伸出手，紧紧抓住每一次结交人脉的机会，握住每一个随时要与自己擦肩而过的贵人，抱着“宁可错杀一千，不能放过一个”的强烈心态，成功的机遇才会不偏不倚撞到你的身上。

    那么销售人员应该怎样“主动出击、开放自己”，才能成为销售行业中的“万人迷”和“必胜客”呢？

    具体说来，我们可从以下几个方法人手：

    一、展开你的微笑

    微笑是一种艺术。面对客户，你要对他微笑，这表示礼貌、谦和的态度；不小心撞到了他人，你微微一笑，这表示抱歉。可以说微笑是最容易被他人接受的道歉艺术。

    朋友在关键时刻帮了自己一把，送之一笑，感激之情全在微笑里洋溢。

    你将一项重要的任务交给了某位属下，付之以一笑，这是肯定，也是信任。

    微笑就具有这样不平凡的魅力，暗含着对他人的尊重和接纳。

    交际就是一面镜子，你对它笑，它也会对你笑，而且回报率几乎是百分之百的，所以把微笑比喻为人际交往的第一张“通行证”，这毫无夸张之词。

    二、正视他的“心灵窗户”

    眼睛是人的心灵之窗。你要进入她的心里，就要直逼他的眼睛。

    这在人际交往中具有极为重要的意义。作为一名销售人员，你敢于正视对方的眼睛，表示你对他人十分关注，表达了你愿意与对方交往的愿望和诚意。

    但是，切记正视对方的眼睛并不等于死死盯住，注视也要有分寸。

    如果你试图捕捉别人的目光并长时间凝视，这意味着对别人的侵犯，会让他感到极不舒服，甚至招致反感。

    三、有意识地发出求助的信息

    美国前总统富兰克林与宾夕法尼亚州立法部门某议员，曾经发生政治对抗和敌视态度。但富兰克林希望双方能够和好，于是向对方借阅一本十分珍贵的书籍，该议员虽然惊讶于富兰克林的态度，但是并没有拒绝，而且真的将书借给富兰克林。

    想不到，双方的关系，竟然由此缓和起来，最后两人竟结为至交。

    由此可见，在人际交往中，有意识地求助于他人，并不失为一种主动与人交往的策略和技巧。

    四、培养自己更加自信的心态

    据研究表明，很多人不能主动交往，往往是因为缺乏信心，他们害怕自己的主动交谈遭到拒绝或白眼，从而陷入窘迫。

    事实上，在现实生活中人们都有交往的需要，多数人都懂得交际的常识，如果你主动伸出友好之手，一般都能得到相应的回应。

    所以，树立起自己的自信吧！

    “主动出击”，你的人脉将无处不在。

    五、经常出现在他人面前，别人才能将你记得更牢

    第一印象固然重要，但是一次会面以后从此再无往来，那么至亲至交都有可能成为陌路。所以，记得经常拜访，频频出现在对方面前，如此对方就会习惯于你的出现，再加上第一次会面的美好印象，别人就会永远记住你。

    六、要走出去，多认识陌生人，建立起自己新的关系网络

    善于交际要成为销售人员的一种本能。只要有机会，你就要大胆地与陌生人聊天，公车上，展会里、聚会中都是好机会，在与别人认识的同时，同时也推销了自己和自己的产品，而这种面对面，非常有诚意的交流是会给别人留下深刻印象。

    当然，在结识新朋友的时候不能一出口就是推销自己的产品，围绕自己的产品喋喋不休，那样只会让人反感，弄巧成拙。 在与新朋友交流的时候尽量说些双方都感兴趣的话题，那样才会越谈越近，自然以后见了也就会融洽了。

    有句话说得好：要想推销自己的产品，需要先推销自己本人。只要让别人对自己这个人有兴趣，那么自然会对自己的产品有兴趣，就算他不需要，在他的朋友有需要的时候也会介绍的，这样自己的人脉就又扩大了一层。

    我们来看这样一个例子：

    几个公司竞标一个项目，X公司志在必得，组织了项目小组，住在当地，天天和客户在一起，与客户关系非常好。可是，就在X公司认为十拿九稳等结果的时候，结果中标方竟是和客户仅仅接触过三次的其貌不扬的李小姐。

    事后，X公司的代表问李小姐有什么秘诀。李小姐说在做这个项目之前，她一个客户也不认识，就挨个拜访，最后才发现那个公司的老总不在，一问才知道老总到北京出差。李小姐又问了出差的地点、人住的宾馆，然后给宾馆打电话，让宾馆代她订果篮、花盆，写上她的名字，送给客户。

    然后，李小姐打电话给自己公司北京的总部，告知经理这个情况，然后赶了最早的飞机飞到北京，直奔那个宾馆，发现经理已经在和对方公司的老总一起喝茶了。

    之后，经理请这个老总到她所属公司参观，一起吃过晚饭，又请他在北京话剧中心看话剧。因为李小姐在客户的公司问过工作人员，得知这个老总很喜欢看话剧，最后这个老总当然很满意。临走，李小姐又找车把老总送到机场。后来李小姐又去拜访了这个老总两次，第三次销售单就签下来了。

    X公司的代表听后说：你可真幸运，老总刚好到北京出差。

    李小姐听了，掏出了一个小本子给X公司的代表看，上面密密麻麻地记了很多名字、时间和航班或车次，还有客户的爱好、家乡等。看了后，X公司的代表感慨不已。

    可见，主动掌握客户的资料是极其重要的，这样的资料甚至可让销售人员能够在竞争过程中取得优势、压倒竞争对手。

    因此要主动和客户交朋友，要主动掌握客户的个人资料，随时了解客户的情况，这样在和客户交流的过程中，才能更好地随时调整策略。

    一家公司的销售部经理张先生到杭州度假。晚餐的时候他来到餐馆，餐厅里几乎坐满了人，张先生用眼光扫了一圈，发现靠里面的位置有一张两人桌还有一处空位。

    于是他走了过去，主动向坐在旁边的那位先生亲切地打招呼：“您好。”对方有些惊诧，但也很有礼貌地回应了。

    张先生问：“请问这位子有人吗？”

    对方说：“没有。”

    张先生便说：“我可以坐在这里吗？”

    对方很热情地请他坐了下来。

    张先生坐下后说：“我今天刚从北京坐飞机到这里。这里的景色真是优美，感觉整个人都平静了很多。”

    对方说：“是啊，那你去过西湖了吗？我家就在那里，那里的景色更值得一看，曾有好多电视剧都是在那里取景的。”接着，他同张先生谈起了杭州的风土人情、自然景观，之后又给了他一张名片，原来他是某大公司的业务主管。

    张先生也递出自己的名片，这位业务主管看到张先生的名片，很是惊喜：“啊！原来你在广告公司高就啊！看来真是太有缘了！是这样，我们公司想在北京成立一个办事处，正想找一个广告公司合作呢！”

    张先生一听也很高兴，于是两个人把谈话的地点换成了酒店客房，后来张先生竟然签了一个价值上百万元的订单。

    虽然这种由闲谈得到签单的机会不是人人都能遇到的，但这个故事还是充分说明了有时候友情就在一句话里面。

    把握好闲谈交友的机会，可以大大拓展一个人的社交范围。

    其实，人与人之间的交往，都是从闲谈开始的，闲谈是拉近彼此距离、在思想上互为有效沟通的重要手段。

    很多时候，通过主动攀谈，可以让陌生的对方与你成为至交。

    对于从事销售的销售人员来说，人脉就是一个人的营销网络。有了这张网，你才能顺利地进行自己的各种销售活动，拿到订单。

    所以，作为一名优秀的销售人员，不要总是让对方向你开放，而是要主动开放自己，在向别人推销自己产品的同时，更要积极主动建立起自己的人脉圈。

    通过人脉网络图，把所有人际关系一网打尽

    要认识上万个人，并非一朝一夕的事情，要想人脉为你所用，更不是一天两天的事情。所谓“谋定而后动”，必须先有一个总体规划，从宏观上审视自己的人脉网络，以此做到把握全局，成竹在胸。

    所以，为了摘到胜利的果实，我们必须要先种起树来。

    只有先种树，才能摘苹果，这是任何人都知道的问题，然而怎样种起树来呢？对于销售人员来说又该怎样去做呢？

    我认为通过构建人脉网络图可以做到这一点。将自己周围的人际关系一“网”打尽，一“图”囊括，能够让你了解到自己的人脉现状，分析人脉前景，以此规划人脉拓展的方向，对于将来如何进一步行动做到心中有数。

    一、人脉网络图，并不一定是真正的“图”

    人脉网络图，并不一定是真正的“图”，可能是表格，也可能就是一堆纪录，一个电话簿、名片夹，形式可以多样，但它们都应该有这样的功效：清楚展现自己现在的人脉状况至少能够回答：认识了多少人？都是什么人？

    1、先对自己的人脉进行分类

    首先，对自己的人脉进行归类。比如说，人情关系一类，人际关系一类等等。不过，这两种属性并非截然分明的，在很多人的身上都是兼而有之，所以销售人员不妨按照自己的期望进行分类，凡期望积累感情的，无论是亲戚、朋友、还是客户、同事那里都可以算作人情一类。

    另一方面，凡是近期之内和自身的工作有较强的相关性，可能对自己的事业发展有利的关系，就把它放在人际关系一类，需要注意的是不同时候，同一个人也可能在不同的类别里。

    接下来，第二层分类，则按照认识的来源。朋友一类、亲戚一类、工作后的朋友一类、客户一类等等。这样下来，从源头理起直到各个分支，脉络分明，一目了然，可以清晰地梳理各种人脉关系，明确每个节点对应的人脉在网络中的位置。

    使用电子表格进行这项工作，管理起来非常方便，无论是增删添减还是修改资料都很容易，所以这种方式是很有作用的。

    2、把每一个能够想起来的人进行对号入座

    接下来，按照分类，把自己能够想起来的人一个个的对号入座。当然，这不是简单的放上名字就成了，还应该伴随对方的基本信息，例如工作、职位、联系方式，可能的话还包括比较私人化的信息，例如家庭、婚姻状况，是否有老人和孩子，事业的发展前景，兴趣特长在哪方面，他们的人脉如何，等等。

    越是重要的人其信息越要详尽，便于做针对性的处理。

    为了表格形式上的简洁，每个名字应当做成超链接，一点击就可以看到其信息介绍。

    掌握这些信息，除了当面了解之外，还要注意侧面的探寻，这就好比中医四法所谓的“望、闻、问、切”，灵活选择方式，综合运用，尽量全面了解每一个结识的人。这是个不断积累的过程，不必急于一时，免得让对方感觉你为人太过功利。只要有心，就能逐步建立起自己的人脉”数据库”。

    3、对信息进行汇总，不断更新

    每隔上一段时间，就应该审查一下自己的人脉网络图。比如，认识的朋友有多少人？哪些是熟识的？哪些很久没来往了？哪些是新结识不久的？

    统计这些数字，让自己心中有“数”，再前后的比较一下，就能够看出自己现在人脉方面的总体状况如何，发现问题所在，据此指导并修正自己下一步的行动。

    还有临时性的需要跨类别的汇总工作，例如按照自己近期的人脉需求汇总，哪些人对自己会有直接帮助，哪些能提供意见指导。这种临时性的汇总往往能够让自己真正从人脉中收到实效。另外及时地更新资料更是必要。

    现代社会日新月异，节奏很快，个人的发展也是如此，往往“士别三日，当刮目相看”，所以要不断追踪人脉网中每个人的新状况。

    毋庸讳言，有需要淘汰的，同时更有需要添加和丰富的，及时更新这些信息，据以调整自己的人脉拓展部署，才能让人脉网络图真正发挥其最大作用。

    相信这三步走的方法一定会让你建立起自己的人脉网络，每当闲暇时，察看一下，看看哪位朋友久未联系，应当致电问候；每当自己需要帮助时，也察看一下，然后就会发现原来救星是如此之近。

    可见，在构建了自己人脉网络图的基础上，对自己的人脉做这样一番”支持力”分析，就会清楚现有人脉在哪些方面对自己的帮助大些，在哪些方面的帮助弱些。

    二、对自己的人脉进行分级

    我曾经给自己的人脉进行过分级，无论是人情关系，还是人际关系，我都会根据情况分成三级，高级就是对自己支持力强，或者是和自己关系非常密切，或者是对方拥有较多的资源，总之是一个让人放心的，不说是有求必应，但至少能给予肯定答复的人脉。

    中级是能给予自己一定的支持力，而且还有一定的上升空间，这样的人脉在拓展中是重点关注的对象。低级是目前看来对自己的帮助一般，可能是认识不久还没有建立更深层的关系，也可能是对方所处的领域及地位与自己相关度不高，这种人脉应该予以维护，等待时机。

    当然，分级并不是让我们以势利的眼光去看待区分人，而是就事论事，客观分析。事实上，可能在人脉网中级别高的只是你的客户，一个相当重要的客户，而低级的则是在生活中多年的朋友，之所以级别低是因为他在另一个城市，日常联系少而已。

    “支持力”分析其实是更进一步地明确自己的人脉现状，以便拾遗补阙，有的以前从来没有注意的人，可能在经过分析以后却发现会对自己的事业很有帮助；更重要是指导行动，进行了这样的分析就能够为自己制定一个较有针对性的人脉拓展目标。

    要相信，凡事都有一个过程

    人脉投资，就好比狗熊掰玉米。

    如果你能做到将每一个玉米粒都归人囊中，一个都不丢弃，那么不久你就囊中满满、收获颇丰。相反，如果你掰一个玉米粒，看看不行，就随手丢弃。看到一个玉米粒硕大饱满，就拼命地奔上前去，置其他玉米于不顾。那么，你就很难形成稳固的人脉，你结交到的人脉也会因你的“门缝里看人”，对你渐生厌恶，离你远去。

    一、要懂得放长线钓大鱼

    要知道人脉是有成长性的，有的人脉虽然现在看来毫不显眼、平平凡凡，但人家也有可能一朝发达、攀龙附凤，成了“尖上人物”，这种事情也是司空见惯的。

    所以，发展人脉，你要懂得放长线钓大鱼，长久积累方能打造出自己的一份与众不同的人脉，要知道，凡事都有一个过程。

    下面让我们来看一个故事，相信你从中会有所启发。

    某中小企业的董事长长期承包一些大电器公司的工程，一般人的做法是只对这些公司的重要人物施以恩惠。然而，这位董事长却不走寻常路，他不仅“奉承”公司要人，对一些有潜力的年轻职员也殷勤款待。

    当然，对这些年轻职员他并非无的放矢。事前，他便想方设法将电器公司中各员工的学历、人际关系、工作能力和业绩，作一次全面的调查和了解。当他们认为这个人大有可为会成为该公司的要员时，不管他有多年轻，都尽心款待，恩惠并施。

    所以，当自己所看中的某位年轻职员晋升为科长时，他会立即跑去庆祝，赠送礼物，同时还邀请他到高级餐馆用餐。年轻的科长很少去过这类场所，因此对他的这种盛情款待自然倍加感动，心想：我从前从未给过这位董事长任何好处，并且现在也没有掌握重大交易决策权，这位董事长真是位太好人。无形之中，这位年轻科长自然产生了感恩图报的意识。

    正在受宠若惊之际，这董事长却说：“我们企业公司能有今日，完全是靠贵公司的抬举，因此我向你这位优秀的职员表示谢意，也是应该的。”这样说的用意，是不想让这位职员有太大的心理负担。

    当有朝一日这些职员晋升至处长、经理等要职时，还记着这位董事长的恩惠。因此在生意竞争十分激烈的时期，许多承包商倒闭的倒闭、破产的破产，而这位董事长的公司却仍旧生意兴隆，其原因是由于他平常关系投资多的结果。

    这位董事长考虑的是以后的更大利益。

    这位董事长可真不是一个简单人物，他居然会预测到十个欠他人情债的人当中，最起码有九个会给他带来意想不到的收益，别看他现在做的是“亏本”生意，若干年甚至数个月后，他的本钱就一滚接一滚地收回来。

    纵观这位董事长的“放长线”手腕，确有他的一番智慧，同时这也揭示了求人交友要有长远眼光，尽量少做临时抱佛脚的买卖。如果只关注眼前利益，不仅你自己会感觉越来越没底，而且最后很有可能会得不偿失。

    二、要制定出合理的人脉拓展目标

    很多人都说自己有目标，但是他们的目标有时候仅仅是“白日梦”或虚无的欲望，根本无法实现。人脉拓展主要在于人际关系，寻找生意场上的伙伴或者客户是拓展的重要方向。

    然而人脉拓展讲的又是“慢功”，也就是需要一个过程。

    为了制定出合理的拓展目标，因此，作为销售人员应该遵循制定目标的两个重要原则：

    第一，目标切实可行，不要制定那些不太现实或者纯粹空想的目标；第二，确定小目标，把你的大目标或总目标分解成若干个小目标，然后一个一个地实现这些目标。

    我们再来看一个故事：

    美国汽车巨头福特曾非常欣赏一个年轻人的才华。他想帮助这个年轻人实现自己的目标。可年轻人的目标把福特吓了一跳：他一生最大的目标就是赚到1000亿美元。

    福特问他：“你要赚这么多钱做什么？”

    年轻人迟疑了片刻，说：“说实在的，我也不清楚，但我觉得只有那样才算是成功。”

    福特说：“如果一个人真拥有这么多钱，将威胁整个世界，我看你还是先别想这件事吧！”在此后长达5年的时间里，福特拒绝见这个年轻人。

    显然，这个年轻人的目标只能称作是“幻想”。

    很多人无法实现自己的目标，是因为他们的目标不切实际。他们不属于那种能够准确定义目标的人。比如，刚毕业的大学生，想着一年之内把自己的人脉拓展到200人。这样的目标有没有实现的可能呢？我们当然不能说决无可能，但是我觉得对于一个刚刚毕业的大学生来说，一年之内拓展30-50个人倒是切实可行的。

    作为销售人员，切实可行的原则是你制定目标时应该首要考虑的，你的小目标和大目标越是切实可行，你就越有可能实现它们。

    但是千万别认为切实可行就是要把目标定的低一些。如果抱着“人生得一知己足矣”的想法，是绝对无法实现认识上万个人的宏伟目标的。

    当然，销售人员要明白，人脉的培养需要一个长期的过程，想一蹴而就是不可能的，只有彼此认同和理解的人，才能在关键时刻向你伸出援手。

    想建立一个优秀的人脉网，让自己的事业如虎添翼，那就从现在开始吧！

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