本末倒置，当起了“审判官”

    在有些电影中，人们经常会看到审问犯人的场景。

    的确，那种气氛是比较呆板与严肃的。审判官，一脸的不苟言笑，正襟危坐于大堂之内，对着犯人开始发问。对于审判官来说，这是一种职业需要和心理战术。

    但在实际生活中，如果你想与一个陌生人结交为朋友，而与之交谈却是用审问犯人的口气，如此一来，我敢肯定，没有一个人会愿意与你结交。要知道，对方或许会想——你算老几呀？难道你还真把自己当成一呼风唤雨的“大腕”了不成？

    其实，不论以何种方式与人结交，其都是建立在平等原则基础之上的。我们只有站在平等的角度，说话做事才能易于他人接受，才能和对方进行有效互动。现实中也正是如此，要知道在这个世界上，并没有谁的地位或思想是真的高于别人的，因此我们只有切实地做到平等，才能让对方报以同样的热情对待你。

    一、要知道，这个世界没有人喜欢被审问

    对于销售人员而言，如果你一味的以“审判官”的口吻与对方交谈，那么结果可想而知，你只能沦落为孤家寡人。销售人员每天接触的陌生人形形色色，如果不注重平等的交谈原则，那么，在你与他人交谈的过程中，一定会磕磕绊绊。

    要知道，这个世界上没人会喜欢被审问的交谈方式，而销售人员们尤其要注意这一点。

    让我们来看一个故事：

    李教授是北京市有名的儿童心理学家，几十年来他不仅致力于教育事业，同样通过这一特长在帮助警察办案方面也取得相当大的成就。有许多案件中，儿童成为目击者或者儿童本身就是行为人，这些儿童大多由于经历罪案现场而产生心理问题，对破案十分不利，同时对儿童自身的健康成长也造成了很大的影响。

    在一次绑架案中，一个房地产开发商的妻子被绑架并被歹徒杀害，同时被绑架的还有他8岁的儿子，后来罪犯将昏迷的小男孩扔在了垃圾场。小男孩被救后，拒绝与任何人交谈，无论警察使出什么样的招数询问案发当天的情况，小男孩都沉默不语。不仅如此，从那以后小男孩时常做噩梦、尖叫、哭闹。

    李教授第一次接触男孩的时候，甚至遭到攻击，但是李教授体会男孩亲眼看着母亲被害的心情，通过叫男孩的乳名慢慢接近男孩，每次谈话，他都亲自去小男孩的卧室。谈话中，他总是以一个亲切的朋友的语气和小男孩交谈，而且从来不提出问题，每次李教授都会亲切地问：“这样可以吗？”最终功夫不负有心人，他赢得了小男孩的信任，顺利的帮助警察重建了案发的过程，并且找出了绑匪的有价值的线索。

    在李教授之前，许多女警员也曾都尽心的尝试与男孩交谈，但都没有取得成功。这次案件侦破以后，公安部门特地聘请了李教授为警察们上课，最核心的思想就是：千万不要用审判官一样的语气与对方交谈，否则一切都会白费力气。

    由此可见，人的心理都是很脆弱的。

    也就是说，如果你懂得谈话的方式之后就会很容易的攻破对方的壁垒。一旦，对方对你产生信任，他就会很乐意同你交谈，那么，作为销售人员的你将对方收入你人脉圈中，也就指日可待了。

    由于语言表达和性格等方面的因素有关，有些人说话天生就带有咄咄逼人的感觉，就好像“审判官”一样，谈话的气氛愈演愈烈，谈话的目的就渐渐失去了实现的可能性。显然，这样的交谈方式是失败的。

    但是有时候，这样的结果并不是故意造成的，有可能是谈话的技巧问题，有可能是对方过于敏感，也有可能是为人处事的习惯问题等等。

    那么如何才能避免“审判官式”的谈话方式呢？

    首先，销售人员与对方交谈时，要理解并尊重对方的思想与观点，切不可采取质问的方式与对方谈话。要知道用审讯的口气与对方交谈，是销售人员不懂礼貌的表现，是不尊重人的反映，是最伤害对方的感情和自尊心的。

    其次，在与对方交谈时，展露一点微笑，语气柔和一些，态度和蔼一些，说话轻声一些，要用征询、协商或者请教的口气与对方交流，切不可采取命令和批示的口吻。

    要明确自己的身份，你不是对方的领导和上级，你无权对对方指手画脚，下命令或下指示。说话不分对象，或用“审判官式”的口吻，是会容易引起对方强烈的反感的。

    二、把握好谈话的方式和特点

    现今，总有很多销售人员喜欢用“审判官式”的口吻与对方交谈，结果使局面弄得一团糟。可见销售人员要想实现畅通的交流，就必须把握好谈话的方式及特点，切忌使用“审判官”的身份。要知道，对方是你的朋友，不是你的犯人。

    我认为，一个成功的销售人员应该做到以下几点：

    1、一个适当的环境很重要

    销售人员要明确自己谈话的目的所在，在选取讨论的地点时，不要距离对方过近，谈话时不要总是大声的表明自己所持有的观点，自身的姿态也要放轻松，不要过度紧绷。这样就避免给对方造成压迫感，要知道，制造一个轻松的环境自然能营造出一种轻松的氛围。

    2、谈话对象要因人而异

    其实，语言表达能力是可以锻炼出来的，销售人员应学会见什么样的人说什么样的话，由于谈话所需要达成的目的不同，交谈过程中，面对各种各样的对象就需要使用不同的方法。因此，需要先观察对方容易接受哪种语言尺度，然后再进行下一步行动，只有循序渐进，才能实现交谈的目的。

    3、谈话内容要充实周到

    这是销售人员与对方交谈的先决条件。这就要求销售人员在谈及业务的时候，不能单纯地谈论你销售的商品的品种、数量和价格，还要了解所推销商品的优缺点以及背后的故事等，以便于更全面、更详尽地、生动的向对方介绍产品，而不应像背说明书一样刻板地向对方介绍。

    总之，越是用强迫的语气，“审判官式”的交谈方式越得不到想要的东西，销售人员只有站在平等的立场上，才容易让对方对你产生信任感和安全感。

    那么，此时，你想要的信息就会以自然自愿的方式流露出来。

    “审判官式”的交谈方式，就好像一个人不停的说，而与你交谈的对象只是机械式回答你的提问，这样的交谈方式当然会失败。所以，平等的交谈才是实现沟通的方法。语气放平、气势放低，这样才能在交谈中相互理解，并取得对方的信任，以此建立深厚的人际关系。

    记住，如果你要想赢得对方的青睐与赞赏，忌讳“审判官式”的交谈方式。

    据理力争“这不是我的错”

    人们常说“态度决定一切”，其实在销售行业中也是如此。

    人无完人，偶尔犯错误，这是人之常情，但是据理力争，不敢承认错误，就会是错加一等了。要知道这样做会使对方失去对你的信任。

    所以，销售人员在与他人争执或起冲突时，一定要沉着冷静，而不是争先将错误推得一干二净，即便错不在你，也不可大声嚷嚷，义正言辞地说“这并不是我的错”，要知道这样的后果，不仅会让对方有失颜面，还会让你损失惨重。

    一、敢于承认错误是一种美德

    我们来看看下面一个例子：

    小王是个20多岁的小伙子，几年前他在一家裁缝店学成出师，来到江苏的一个城市开了一家自己的裁缝店，由于他的做工好，价格又便宜，很快就名声远扬，很多人慕名前来找他做衣服。

    一天，来了位漂亮的女士，说要做一套晚礼服，等小王做完的时候，发现礼服的袖子比女士要求的长了半寸。但是那位女士马上就要来取晚礼服了，小王已经没有时间修改这套衣服。

    当女士来到小王的店中后，她穿上了晚礼服在镜子面前照来照去，同时不住的称赞小王的手艺超群，并要按说好的价格把钱付给小王。没想到小王坚决不收，女士十分不解，小王解释说：“我真的不能收您的钱，因为您的晚礼服的袖子被我做长了半寸，我感到很抱歉，不过如果您能再给我一点时间，我想把它修改到您要的尺寸。”

    听了小王的话后，女士一再表示她对晚礼服很满意，她不介意做长了半寸，但不管女士怎么说，小王无论如何也不肯收她的钱，最后这位女士只好让步。

    在去参加晚会的路上，女士对她的父亲说：“那个裁缝师是个不错的人，他不仅敢于承认错误，对待工作的态度也一丝不苟，爸爸，您不是说想找一个这样的助理吗？我看那个裁缝师就很好……”

    这位女士非常欣赏小王，后来经过女士的推荐，小王当上了她父亲的助理，并认识了圈子里很多著名的服装设计师。原来这位女士的父亲就是个很有名气的服装设计师。

    从这个例子中，我们看出作为一个敢于承认错误的人不仅能赢得他人的尊重，同时还能为自己带来意想不到的收获，也就是人脉，实为两全其美。

    可见，敢于承认错误不仅是一种美德，还是结交人脉的一种手段。

    所以，对于销售人员来说，一定不要据理力争，害怕承担责任。要知道，这样做只能是捡了芝麻而丢了西瓜。

    二、跟客户争执不是一个明智的选择

    销售人员在与对方沟通时，时刻不要忘记自己的职业、自己的身份是做什么的。要知道与对方争辩解决不了任何问题，只会招致对方的反感。如果你刻意地去和对方发生激烈的争论，即使你占了上风，赢得了胜利，把对方驳得哑口无言、面红耳赤、无地自容，但你又能从中得到什么呢？

    这样不仅是失去了与对方建立关系的绝佳机会还因此而丢掉了成功销售的机会。

    其实，销售人员在与对方沟通时，如果自己出现了错误要及时承认，千万不可找借口或坚决否认。如果发现是对方的错，我们也不要当面批评和教育他，更不能大声地指责他。要知道批评与指责解决不了任何问题，只会招致对方的怨恨与反感。

    记得一次，我陪朋友到一家销售健身器材店购买健身器材时，正巧碰到该店健身器材销售人员正与一位客户发生争执，事情大概是这样的：

    销售人员：“先生，您好，昨天你看了我们公司的健身器，我想了解一下，您现在觉得怎么样？适合您吗？”

    客户：“某些功能到是挺好的，只是这种健身器还是不太适合我。”

    销售人员：“您昨天不是说，您锻炼需要这个吗？这个健身器真的很适合您！”

    客户：“不行，如果我买回去，不经常用岂不是浪费。”

    销售人员：“这才过了一天呀，您怎么突然觉得不适合了呢？您开始不是非常想买这台健身器吗？”

    客户：“我再看看吧，这台健身器的磨合声音太大。”

    销售人员：“外面环境污染太严重，我觉得您十分需要这台健身器。”

    客户：“这是什么道理，这机器有毛病，我不想买你还讹上我了，是不？”

    销售人员：“你这个人怎么这样，什么东西，我们这健身器却对没问题，比起别家健身器，我们家的可是质量排第一的……”

    结果，客户还没听他说完就愤愤的离开了。

    由此可见，销售人员一旦与客户发生争执，不论你是对还是错，结果都是对你不利的。最重要的是，在你失去一个客户的同时，也因此失去了客户背后潜在的客户，因为没有一个客户愿意花钱找罪受。

    所以，销售人员们永远不要跟我们的客户发生争执，无论是争吵还是更激烈的对抗，对销售人员来说，都不是一种明智的选择。要知道能够在跟客户争执中获益是不可能的。

    因此对待有异议的客户，我们不妨采取以下三种处理方法：

    1、记录下对方的抱怨

    遇到争执时，销售人员首先要冷静地记下对方发生抱怨的原因，询问事情的经过。等对方的情绪得到宣泄后，再予以处理。

    2、不管对方对错，不要立即与对方发生争论和辩解

    我有一位做销售的朋友，曾经从“当面指责客户的错误得到过深刻的教训。”他说，“多少次销售失败，使我认识到，当面指责客户是一件多么可笑的事。我们的销售人员即使可以赢得辩论，但销售人员的推销的产品就销售不出去了。”

    3、耐心倾听对方的诉说，客观地研究对方提出的意见

    在对方表达自己的意见时，销售人员千万不可中途插嘴，特别是不能在对方没说完时，就提出否定性的意见，否则问题会变得更加复杂。所以我们必须先听完对方的话，接着再满怀诚意地作答。

    总而言之，如果销售人员没有道理，就应向对方表示道歉，并说明问题的起因。如果错误可以纠正，那么就立刻加以纠正；如果不可能纠正，则要向对方表明歉意，并立即答复对方的意见。即使对方显得无礼，销售人员也要忍字当头。

    要知道，作为一名销售人员，在无礼的对方面前讲风度，更能体现你的涵养。当遇到对方的抱怨、意见或投诉的时候，销售人员一定要记住，无论你是错是对，都不妨做些让步，让对方找到心理上的满足，从而为下一步得工作做好铺垫。

    朋友，就是用来“两肋插刀”的

    朋友，是泛指交谊深厚的人。“朋友”一词就意味着真诚、温馨、互相帮助……在现实社会中，“朋友”这两个字在每个人看来都是那么亲切与温暖，亲到是你无助时停靠的港湾。

    然而朋友中也有损友与益友之分，有些朋友表面上为你能“两肋插刀”，但背后却又会狠狠捅上你一刀，要知道交友是需要慎重的，只有真正的朋友，他才甘愿为你“两肋插刀”，千万别以为认识的就可算作是朋友，也许你们在一起玩得很要好，但关键时刻，他可能什么都不是，甚至有可能成为你的敌人。

    一、很多被冠以朋友称号的人，并不是你真正的朋友

    绝不是我的危言耸听，要知道人心隔肚皮，不经历风雨，又怎能看透一个人的心呢。或许当你正高兴能有这样一位朋友，并为他感到自豪时，危险已悄悄地向你伸手。

    生活中，我们常会听说或看到这样的例子：

    S是某知名大学的硕士研究生，毕业以后被一家外企看重，于是就进了这家外企工作，外企的老总是个英国人一眼就看中了S的才华，许多事情都安排S去办。

    S做事认真，每一件事情都让老总赞不绝口，很快就升到了总经理助理的位置，掌管半个公司。这时她昔日的好朋友Y找到了她，说：“咱俩认识这么多年了，我现在还没有一份像样的工作，你能不能帮帮我，在你们公司给我谋个职位啊？”看着好友Y祈求的眼神，想想曾经在一起的美好时光，她便答应了下来。

    由于好朋友Y不是硕士研究生，也没什么才华，又不是通过面试等正规的途径进入公司的，S向老总作了保证：“我们是多年的朋友，绝对没问题的，如果有什么后果，一切由我来承担。”

    然而在旁人看来很难相信这两个女孩是同一所大学出来的大学生，S衣着朴素，对人亲切，举止大方，而她的好朋友Y却是衣着华丽，而且做起事来丢三落四，不负责任，很不受人喜欢。尽管如此，或许由于S在公司的原因吧，Y也经常出入总经理的办公室。

    一天，S刚到公司，就被告知其已经被解雇这一消息。与此同时，她的好朋友Y却取代了她的位置。公司的人都感到非常的惊讶，怎么可能？S做得好好的，怎么说解雇就解雇了呢？老总是不是吃错药了？为什么被提升的竟然是她的那位朋友Y？

    “你听我解释，听我解释，好不好？”好友Y想为自己辩解。而S什么话也没有说，愤然离去。原来，她的那位朋友利用S是总经理助理的关系多次主动接近总经理，就这样一步一步地让总经理掉入了她的陷阱，“让我自己来取代她的位置”，看似不可思议，但是却是任何一个人都渴望得到的，不错的工作，喜人的薪水，高额的分红……S所拥有的每一样东西都让Y眼红，于是她对自己昔日的好友下了手……

    可见，在你身边被冠以“朋友”称号的人，也可能并不是你真正的朋友，很可能他只是在利用你。

    二、朋友有真假之分

    我们都知道朋友有真假之分，还有好坏之分，但是现实当中却没有多少人真正把这句话放在心上。

    生活中，每个人都离不开朋友，每个人都渴望长久不变的友谊。

    销售人员也是如此。

    根据我的了解，很多销售人员都希望自己的每一份友情都是那么真，能够真诚地互相帮助，互相提高。

    但是，要知道，这只是你的一厢情愿。现在有很多人都把金钱、荣誉、利益等一些东西看得却比感情更加重要，他们宁愿舍弃一份重要的感情也要得到自己想要的东西。

    因此，销售人员们不要认为朋友就会为你“两肋插刀”。你的疏忽大意，放纵信任很有可能让你后悔莫及，你要时刻多为自己想一点，“感情铁”在有些时候与金钱、利益、地位等东西比起来真是毫无价值。

    总的来说，自己的人脉关系当然是靠自己的真心去全力打造，但是对方是个什么样子的人，是否值得你用真心去对待，一定要做到心中有数，因为只有自己才不会伤害自己。

    为了赢回订单，“不要脸”也罢

    如果在与对方交际的过程中，在保证尊重他人的前提下，有人污蔑你的人格及尊严，那么，你会怎么做呢？是表现出自己倔强的一面还是软弱屈服？

    在实际生活中，这个问题随处可见。多数人则会为了得到一定的利益，卑躬屈膝，丢失尊严，这是多么可悲。

    一、忍气吞声有的时候并不能拿到订单

    对于销售人员来说，经常看客户的脸色行事，不敢得罪自己的“上帝”，有时客户满口粗言秽语，而为了获取订单，他们中的多数人则选择忍气吞声，但是这样的方法真的就能换取所谓的“大订单”吗？

    我认为，这类做法是不可取的。

    让我们来看一个故事：

    某著名保险公司股东之一的刘女士在回忆起她的成功经历时说，她第一次做保险销售时，去的是一家很大的家电企业。当时，刘女士对这样的企业有些望而却步，在门外踌躇了半天才鼓起勇气走了进去。

    当时整个楼层只有外方的企业高管在。“谁让你进来的？闲杂人等不得入内，你没看见标示吗？”外方高管一脸不悦的说。“对不起，打扰您一下，我是保险公司的销售人员，这是我的名片。”刘女士双手递过名片，手心已经沁出了很多汗。虽然曾经在学校也经常和外国人打交道，但眼前的这个老外可是老板级人物啊，而且还是个年纪轻轻的老板，刘女士的心里忐忑不安。

    “原来是销售保险的，不过今天你已经是第5个来这儿的人了，名片放这吧，如果有需要，我会主动与你联系的，但是现在我很忙，请你先离开吧！”老外的声音严肃的丝毫不带丁点感情色彩。

    刘女士在心里嘀咕，看来今天是没指望了，于是对着那位企业高管说了声“抱歉，打扰您了”转身便准备走进楼梯。在刘女士走到楼梯拐角处时下意识的回头看了看，这一回头不要紧，她看见那个高管将自己的名片撕成了几半扔进了垃圾桶里。

    一向自尊心很强的刘女士看到这一幕，顿时非常生气。于是她又转回来走到高管的面前，对他说：“尊敬的先生，如果现在你不打算考虑买保险的话，请问您能不能把我刚才递给您的名片还给我？”

    外方的高管根本没有想到刘女士竟然说出这样一番话来，他微微一愣，但还是故作镇静的耸了耸肩，问她为什么。

    “也没有什么特殊的理由，只不过名片上面印有我的名字和职业，所以我想要回来。”

    “真的很对不起，小姐，你的名片被我刚才不小心洒上墨水了，已经不适合还给你了。”

    “如果真的洒上墨水了，也请您还给我，好吗？刘女士看了一眼旁边的垃圾桶。

    外方高管沉思了片刻，仿佛有了好主意，他说：“请问一下，你们印张名片的费用是多少钱？”

    “五毛，有什么问题吗？“刘女士感到有些奇怪。

    外方高管掏出钱夹，在里面找了片刻，然后抽出一张一元的纸币递给刘女士：“小姐，真是不好意思，我没有零钱给你，这钱就当是我赔偿你名片的，好吧！”

    刘女士听了老外的一番话，当场就想将那一元钱给撕了，然后扔在老外的脸上，并郑重其事的告诉他：“你以为我稀罕你的臭钱啊？虽然我只是一名很普通的销售人员，但是我也有人格尊严，这不是你可以践踏的。”

    可是，最终刘女士忍住了，她压住内心的怒火，很有礼貌的接过一元钱，然后又从包里抽出一张名片给了他：“先生，很对不起，我也没有零钱找给您，这张名片就当是我找给您的钱，请您看清楚我的名字和职业。这不是一个适合进垃圾桶里的职业，也不是一个该进垃圾桶里的名字。”说完，刘女士头也不回的走了。

    令人感到意外的是，第二天刘女士竟然接到那个外方高管打来的电话。外方高管说他决定为全体职工购买保险。

    案例中，我们看出，刘女士维护自尊的做法最终赢得了外方高管的尊重，她并没有因为对方有钱有势力就将侵犯自己尊严的举动假装视而不见，而是让对方明白了尊严的真正意义。

    二、每个人都是有尊严的

    我要提醒所有的销售人员，每个人都是有尊严的。如果你尊重对方，而对方却不将你放在眼里，那么，我们的心理就会失去平衡。这个世界上没有一个人真的愿意为了赢回订单而“不要脸面的”。要知道，有时这样的做法，反而让你的客户看不起你。

    我认为，销售人员卑躬屈膝，一味的迁就对方的所作所为是不能得到订单的，我们不能做太多的让步，以至于连“脸面”都舍弃掉，这是销售人员的一大禁忌。千万不要以为你迁就，而客户就会大发善心“施舍”于你。

    曾有位业内著名人士说“不怕别人看不起，就怕自己没志气”。

    说的好。

    人只有自重，之后才能为他人所重。

    作为一名销售人员，应该让他人在我们的一举一动中看到堂堂正正的人格。

    所以，销售人员在待人处事，与人交往的过程中，要学会维护自己的尊严，这不仅是换取他人尊重的重要条件还可为你带来意想不到的收获。

    一旦成功销售，就“过河拆桥”

    在销售中，经常有些销售人员在与客户成交之后便与客户断绝了联系，唯恐避之不及。他们以为这是明智之举，而实则却是昏庸之作。

    要知道，与客户保持联系是顶尖销售精英拥有大量忠实客户的法宝，如果你不能随时与这些客户保持联系，那么你就是白白浪费自己费尽千辛建立起来的客户资源。如果你不积极主动地在成交之后继续与这些客户保持联系，自然会有其他竞争对手与这些客户保持联系，那你在前期与其建立起来的友好合作关系就会逐渐化为乌有。

    做任何事情，都不是一竿子买卖，强调的都是长期共赢。你说，是不是？试想，如果你每次都把自己的人际交往当成一竿子买卖，那么怎么可能打造出你的超强人脉圈呢？

    一、客户背后的“宝藏”是巨大的

    我们不妨来看这样一个例子：

    李畅是某地的一名销售人员，他有一个习惯，经常与他的客户保持着紧密的联系，在成交之后，李畅经常会给他的客户写张便条或打个电话，祝贺他们。李畅说，这会帮助客户们排除购买后可能出现的后悔感觉；很多客户喜欢在买过东西后，得到正面的回应，以确定他们买了最好的产品。

    李畅经常打电话给客户这样说，比如：“王经理，真的很感谢您昨天订购我们公司的产品，谢谢能有这么好的机会同您合作。如果您有什么需要我帮忙的话，请随时给我打电话。”

    或是给客户写张便条：“张女士，祝贺您今天下午对于您家庭生活保险的新决定。这真的是建立未来美好金融规划的重要步骤。我希望我们的会面是今后长期持久联系的开始。再一次感谢您能与我们合作，并期盼着您事事都能一帆风顺。”

    不仅如此，李畅还定期寄给客户生日卡或一些节日的祝福卡片。

    一次，一位在商界很有名望的台商对李畅说：“我特别喜欢你给我寄来的卡片，因为你寄来的卡片和其他的人不一样，每张卡片都有独特和亲切的人情味。”

    此外，李畅还经常定期访问老客户，向他们了解近期的家庭状况和事业的发展状况。在这种情况下，老客户们一般都会介绍别的合适的客户给李畅，当有些客户的亲戚或朋友要投保时，也都会首先想到他，从而推荐他，这使得李畅的客户如泉水般源源不断的涌出。

    李畅总是自豪的说，他一天的大部分时间都是用在了打电话上，包括周末。他的做法打动了客户的心，也和客户沟通了感情，从而与之建立起深厚的友谊，客户自然会源源不断了。

    可见，与客户建立长久的关系是极其重要的。

    要知道客户背后的“宝藏”是巨大的，通过客户的推荐，能够为你带来的远远不只是一时的效益，而是长远的发展。而李畅就是一名优秀的销售人员，因为他懂得即便成功销售后，也不会就此与客户断绝任何联系，跑得无影无踪。

    二、对待失势者的态度是打造超强人脉最佳契机

    我们再来看看下面这个例子中唐莉是怎样做的：

    唐莉是一位销售人员，每天都要和不同的客户打交道，也因此而结识了很多大客户，其中魏先生就是一家大企业的总经理。

    在魏先生担任企业总经理期间，每年年底，礼物、卡片都如雪花一样飞到他的家。可是在他退休的这一年，收到的礼物却只有一两件，而贺卡一张都没有。曾经的访客是络绎不绝，而如今却是门可罗雀的凄凉。

    正当魏先生为此感到烦闷的时候，唐莉仍然带着礼品前来看望他，就像对待自己的家人一样。这使得魏先生产生了很多感慨：在位期间，很多人都来巴结甚至是讨好自己，而一旦退休，曾经巴结过他的人却一个也没有露面，如今拜访他的却是一名普普通通的销售人员。

    此时的魏先生很是感动，便问唐莉：“难道你不知道我现在已经不是总经理了吗？为什么还要送礼物过来呢？要知道，我帮不了你任何的。”

    唐莉却说：“魏先生，您不要这么说，以前您曾帮过我很多的忙，才让我如今的销售业绩排在我们公司其他业务员的前面的，所以就算魏先生现在已经不再是公司的总经理，又有什么关系呢？我依然要尊重您，感谢您呀！”

    没过多久，魏先生就被原先的公司返聘为销售顾问，当然，他很自然的提出要与唐莉所在的公司合作，为唐莉拉不少业务，就是因为唐莉在他衰落之时依然登门拜访，给他留下了深刻的印象。

    现今，很多人都喜欢与事业有成的人结交关系，销售人员也不例外，利用对方的权利和气势能帮助自己提高销售业绩，而一旦对方落魄，毫无价值，销售人员也就开始做起了“过河拆桥”的勾当，要知道这样的做法可是愚人之见。

    当原来呼风唤雨的对方变得失魂落魄，如果此时的你伸出援助之手，与之交往，他就会心存感激，铭记你一辈子。对待失势者的态度不仅是对销售人员交际品质的考验，而且也是你与对方建立良好人际关系的契机。

    销售人员们要知道，客户是一项很重大的人脉资源。

    事实上，优秀的销售人员80%的收入都是来自于客户推荐的准客户以及后续的交易。

    作为一名销售人员，要和每个客户都要搞好关系，不分新老，更不应该一旦成功销售就“过河拆桥”。当你把所有的交往过的人团结在自己周围的时候，你的超前人脉圈才能打造成功。如果“打一枪换一个地方”，“过河拆桥”，可想而知，即使20年后，你仍然只是孤家寡人一个。

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