第一次见面，一定要让对方耳目一新

    第一次见面，一定要让对方耳目一新。

    相信大家都应该懂得这个道理，那就是最初印象对于后面获得的信息的解释有明显的定向作用。说的通俗点，其实也就是第一印象非常重要，建立良好的第一印象对后面的发展有很好的促进作用。

    为什么第一印象会如此重要？

    因为第一印象通常奠定了一个人在人们心目中的位置，并且长久地保存在人们心里。当后来再提起此人时，人们会以第一印象去反映。

    一、第一印象是成败的关键

    很多电影中，就是运用了给观众的第一印象成功塑造出一个人的形象，然后吸引观众继续看这部片子，审视其中的问题，引发对社会现状和人性的思考。

    影视演员总是力求在一出镜的时候就将要表现的人物的特征体现出来，让你看一眼就知道这是一个什么形象的人。

    这就充分说明了，给人的第一印象可以奠定你在别人心目中的位置。所以，第一印象是非常重要的，通常好的第一印象会成为你成功的前提。

    在现实生活中，良好的第一印象让你在与他人接触时就有一个好的基础，这样更易于被他人认知与接受。若你是去处理工作上的事务的话，良好的第一印象则会让你更容易成功。这就是很多人应聘时重视给面试官第一印象的原因了。

    因为机会只有一次，而第一印象是成败的关键，所以很多人都会精心进行准备，唯恐出现一点纰漏而影响最终的面试结果。这也从侧面说明了第一感觉的重要性。一旦你给面试官良好的第一印象，就很有可能被聘用，从而得到一个好的“舞台”去施展自己的才华，最终走向成功。

    央视法制栏目的主持人撒贝宁，曾经央视去招人时他不在学校，是他的老师将他推荐给央视的，但是央视的工作人员坚持要见一下他本人，看看他的形象再说。于是他去央视进行了一次面谈，就是这一次面试使他从此迈入了央视的大门，为他最后成为主持人奠定了良好的基础。

    他总是说这是一种幸运，但是为什么幸运单单只眷顾他呢？

    因为他给央视的工作人员留下了一个良好的印象，使得他们坚定了要录取他的信心。他仪表整洁，谈吐清楚，反应灵敏，头脑清晰，给了面试官一个良好的印象，为他的成功起到了催化剂般的效果。

    所以说，良好的第一印象会为成功起到一个很大的推动作用。

    二、善于利用第一印象

    从这个角度上说，要想成功，就要善于利用第一印象，在第一次见面时给他人留下好的第一印象。因为它会为你的成功做出不可磨灭的贡献。也许是事业，也许是爱情，好的第一印象总是能使你如虎添翼，享受人生。

    那么，对于销售人员来说如何建立起良好的第一印象呢？

    我们知道第一印象的形成和外表有着很大的关系。外表，可不是光有长相就够的，外表还包括气质、衣着、体态及神情的细微差异。对于销售人员来说，你的语气、音调、说话的节奏感都会影响到第一印象的形成。

    这个问题在现实中我们很容易就能发现，比如在马路边你可以留心观察一下，光鲜亮丽的女士与举止文明的学者，他们一般很容易就能搭上便车；而一个拄着拐杖、手持大碗的要饭花子就很难搭上。这说明了个什么问题呢？这说明，仪表在一定程度上能代表一个人，随之会遭到不同的待遇。

    当然，我们并不是以貌取人。因为一个人是否清爽整齐是否看起来自然，是让其身边的人决定他是否可信的一个重要判断依据。

    初次会面是销售人员与对方（客户、潜在客户）的首次真正接触，许多专家称它是销售过程中最重要的30秒。可见，第一印象在销售中起到举足轻重的作用，在初次见面中，销售人员必须吸引对方的注意力，并能与对方建立良好的关系，否则销售人员以后的行动可能会不起作用。

    因此，销售人员丢掉那些陈腐的推销行话吧，千万不要一开始就滔滔不绝。

    总之，不要再纠缠于愚蠢的销售策略，要知道和对方建立良好的人际关系，与对方套好近乎。特别是初次销售拜访的时候，更要注意第一印象。销售人员要明白，你只有注重自己的衣着、体态、气质、态度，只有不断地加强自身修养，做好自我，才可给人以耳目—新的好感觉，让自己在短短的几秒钟时间里打动和你会面的那个人。

    用微笑打动对方的心

    微笑被称为世界上最具魅力的一种语言，它是任何肤色的人都能读懂的语言，它不仅超越国界且具有强大的磁力，无论你身处何地，只需要一个微笑，就可以使疲惫的人忘掉劳累，就可以使陌生的人变为朋友，使痛苦的人忘掉忧伤。

    生活中，我们无时无刻不被微笑的魅力所感染。当你在航空旅途中偶遇一位笑容可掬的空姐时，满身的疲惫将得到释放；当你独自一人远走他乡时，遇到一张张面带微笑的笑脸，心中的彷徨将会达到安全的彼岸，当你提着大包东西在车站等候公车时，遇到一位温良面带笑容的大姐帮你分担手中的重物……

    可见，微笑于我们生活中，无处不在。

    一、微笑的魅力能打动对方的心

    曾有航空公司在挑选空姐的时候，就是将笑容甜美列为重点考核标准。凡是“微笑”不过关就被直接淘汰，即便你是漂亮的“校花”，如果过不了“微笑关”也只能遭到淘汰。航空服务要求乘务员，必须以真诚的微笑去面对每一位乘客，无论他是富有还是穷困，无论他是什么样的乘客，都要把微笑送给他们。

    很多事例表明微笑的魅力能打动对方的心。

    可见，对于处在销售一线的业务人员们，拥有婴儿般的笑容是很重要的。

    曾有很多顶尖的销售人员们在谈及他们如何拥有辉煌的销售业绩时，都说到“微笑”一词，苦练微笑，使自己的销售在微笑中完成。

    但现今遗憾的是，许多销售人员并没有留意和把握好这个事实。

    销售人员训练的第一堂课应当就是微笑。微笑能快速地建立信任，纵观历史，在任何时代，任何地区，任何民族，微笑都是表示友好意愿的信号。销售时面带微笑，表明你对客户交谈抱有积极的期望。

    世界上最伟大的销售人员乔·吉拉德曾这样解释他富有感染力并为他带来财富的笑容：皱眉需9块肌肉，而微笑，不仅用嘴、用眼睛，还要用手臂、用整个身体。当你笑时，整个世界都在笑。

    可见，有时成功就来自对一个笑容的坚持。

    对销售人员来说，笑容其实就是你最好的名片。

    让我们看下面这个故事：

    宋阳的公司位于闹市区，上班时间经常有小商小贩趁门卫不注意，偷偷溜进办公大楼，销售产品，令人防不胜防。

    一天，一个小伙子敲门走进宋阳和同事的办公室，礼貌地说：“对不起，打扰一下，请问你们需要电脑清洁纸巾吗？如果需要的话，我可以给你们优惠。”

    专心工作的员工身受其扰，一脸不悦，给他的都是冷冰冰的脸色。小伙子并没有退缩，微笑着说：“其实不买也没关系啊，能让我给你们试一下产品吗？”还没等员工们同意，他很快就拿出一包纸巾擦拭员工们电脑上的污垢，但这些员工并没有买他的账。最后，小伙子还是礼貌地说：“对不起，打扰了，再见。”

    过了一会儿，小伙子又来了，说：“你们领导说了，需要这种产品，请你们考虑考虑好吗？”

    宋阳开玩笑地说：“领导需要就让领导去买，请你还是走吧。”

    小伙子并没有因为宋阳和同事的冷漠而放弃可能赢得的希望，认真详细地介绍他所销售的产品的性能和好处。虽然最终宋阳和同事还是没有理睬他，他仍然微笑着离开了。

    令宋阳不解的是，不论受到怎样的对待，这个小伙子脸上始终洋溢着笑容，微笑着进来，微笑着离开。第二天，第三天……一样的诚恳、一样的期待；一样的冷漠、一样的脸色。有一天，当小伙子在吃了很多次闭门羹后又准时出现在办公楼内时，宋阳和同事都被这种执著的精神感动了，那天几乎全公司的人都买了他的产品。

    临走时，宋阳一改往日的冷淡，热情地问：“我真是服了你了，难道你遇到这样尴尬情况就没有想到过要放弃吗？”

    小伙子对宋阳说：“没有一块冰能不被阳光所融化，也没任何人能拒绝微笑。”

    由此可见，没有人能拒绝微笑，而且这种执著的微笑精神往往是通向成功的道路。销售人员拥有发自内心的微笑，就像身上随时携带着一块无价之宝。

    二、开朗的微笑可以提高销售成功的概率

    在销售产品时，最能使客户感受到满意的是销售人员的一张笑脸。所以，笑对于销售人员来说，不仅是职业道德，更是拓展人脉必知的能力。

    优秀的销售人员都是热情、积极、主动，总是微笑着和别人谈话的人；而一些消沉、面无表情、毫无积极性的销售人员，业绩肯定是最差的。因为，开朗的微笑可以使客户的心情与你一样开朗，从而也对你微笑。

    在这种情况下，你销售成功的概率便会大大地提高。

    让我们看一个原一平的例子：

    日本的伟大销售员原一平曾经为自己的矮小而懊恼不已，他不止一次地仰天长叹：“老天爷对我真不公平！”但是，矮个子是铁的事实，想隐瞒也隐瞒不了，想改也改不掉。

    就在原一平加入明治保险公司不久，与原一平个子相差无几的高木金次先生，也就是袁一平进明治保险公司时的那位“主考官”召见了原一平。

    高木先生曾留过洋，在美国专攻过销售，他的身材比原一平略高而已，但实际上是半斤八两。他的内脏也欠佳，所以，瘦瘦弱弱的。若只看外表的话，他和原一平一样。

    他凝视着原一平，静静地说：

    “原老弟，个子高大、体格魁梧的人，先是外表就显得威风凛凛，因此，访问客户时也容易让对方产生好印象。可是，个子矮小的人，即使怀有同样的技术，不，纵然他的技术超过前者许多，由于受先天条件的限制，在踏出第一步时，无形中已经吃了大亏。你我都属于身材矮小的人，为了不输给个子高、体格好的人，同样要踏出第一步时，该怎么做呢？我想，首先必须以表情制胜，特别要重视笑容，务必显出发自肺腑的笑容。”

    他的脸上立即浮现出笑容，那是一种浑身都在笑的笑容，是纯真感人的笑容，这笑容使原一平茅塞顿开。

    自此以后，原一平着手训练笑，他不停地对着镜子练习笑容。

    由于一心一意想着练习笑容的事，走在马路上，往往会不自觉地露出笑脸，有时甚至会笑出声来。他练习笑容就跟着了魔似的，他的邻居们见他一人常常独自乐出声时，还怀疑他神经不正常呢？

    可就是因为这样，原一平才有效地拓展了自己的人脉，有力地提升了自己的业绩，后来被称为“销售之神”。

    从这个例子中我们看出，微笑确实是拓展人脉，提升销售业绩的一项重要技巧。

    三、施展微笑的技巧

    微笑虽然好，但并不是随时随地都可以用的。我们必须掌握一些技巧，才能有效地打动对方。

    1、当你不想笑的时候就笑

    把这条规则告诉自己，在与对方进行交流沟通的过程中，无论你心里多么沉重，多么哀伤忧郁，你都不会让对方知道。

    把烦恼留给自己，把快乐留给对方，让对方始终面对你的笑脸。有谁会喜欢整天面对着一位愁眉苦脸的人呢？销售朋友们，你说，是不是？

    2、和对方分享你的思想

    像许多其他乐观的事情一样，微笑是会蔓延的。

    当你对朋友笑的时候，朋友认为你感觉很好，就会很快乐。很快他们也会跟着你笑。当都笑了，你说你们的关系还会不融洽吗？你们的生意还能不成功吗？

    3、用你整张脸微笑

    一个美丽的微笑并不单属于嘴唇而已，它同时意味着眼睛的闪烁，鼻子的皱纹，和面颊的收缩。所以，作为销售人员我们一定要知道，一个成功的微笑是包括整个脸的，并且要让对方看起来很高兴。

    4、把眉头舒展开来

    有的时候，我们会不自觉地把眉头皱起来，虽然我们不见得有什么不开心的事情。

    也许这只是一个不太好的习惯。当你做到的时候，它就变成一个微笑。那么，从现在开始，请把你的眉头舒展开来，彻底地放松开来，相信你的心态会感染对方的。

    5、运用你的幽默感

    任何人都有幽默感，你也不例外。所以，作为一名销售人员，你要和一些优秀的的人才一样，能够讲一个好笑话。但是，这不是指那种低格调的笑话，或是寻别人开心的恶作剧，而是指的是好的、真正有趣的故事。

    6、大声地笑出来

    假如微笑是具有魅力的，那么出自肺腑的大笑不具有超魅力？所以，作为一名销售人员，请一定要提醒自己，要笑就大声地笑出来。

    7、不要说“气死”，说“我喜欢你”

    说“我喜欢你”是制造微笑最简单的方法。比如说，面对一位女对方，你可以真诚地赞美她说：“你的头发真漂亮，像瀑布一样，我一直梦想着能有你那样的头发，我真的很喜欢。”一般情况下，面对着你的赞美，对方不会再斤斤计较于商品微弱的价格差异。

    8、笑要发自内心

    我们应明白，微笑体现一个人内心深处的美好情感，是一个人真诚、自信、愉快、友善等心态的自然流露，只有发自内心的微笑，才能显得亲切、自然，也才会成功地迎合对方。

    真诚的微笑能充分反映出一个人有文化、有涵养、具备应有的沟通风度。销售人员应该充分认识这一点，在和朋友沟通交流中振作精神，把微笑服务贯穿于交往的全过程。

    总之，我们要用微笑给对方送去春天般的温暖，给对方产生积极的心理效应。只有这样，你才能取得较好的销售业绩，并迅速构建起超强的人脉圈。

    适时安慰，拉近彼此的距离

    人际交往中，如果说在对方一帆风顺的时候送上祝贺是属于锦上添花的话，那么当朋友处于困难逆境之时，主动的给予安慰及帮助则就好比雪中送炭，虽然两者都能有效的加深彼此间的友谊，但就人的心理而言，后者则更为宝贵，更能体现出朋友的价值。

    人们常说天有不测风云，人有祸福旦夕。

    如果在他人遭遇重大变故，如失恋、患病、负伤、丧子、丧偶、婚姻裂变、破产、失业、休学、市场开拓失败等等，遭受这些困难挫折之时，对其进行问候和安慰，使其稳定情绪，去除或减轻哀伤，并在适当的时机，还可给予对方一定的鼓励和支持，能够拉近彼此的距离。

    当然，正因为对方是处在一个非常敏感的时期，通常其心理上都比较脆弱，因此我们不应胡乱一通的进行安慰，而应在安慰的方式及用语上，更要有所讲究，既应该小心谨慎，注意避免刺激对方的软肋，又要直面问题的所在，帮助对方走出困境。

    我曾在大学聚会中发现这样的事，大学四年的生涯即将结束之时，在频频聚会之中，有的朋友却心不在焉，原因是工作找的实在不理想，觉得对不起自己四年辛苦的学习，在大家面前自觉颜面尽失。

    其实这时，作为好友就需要闪亮登场了，这不仅是拉近彼此距离的一个好时机，更是体现朋友共患难的义气，因此你一定要好好安慰对方一番。

    那么怎样进行安慰呢？

    如果你说“第一份工作并不代表就是一辈子的工作”，“第一份工作主要是学习加锻炼，以后选择还很多”……这些话虽然可以稍微宽慰对方，但如果要有更好的效果，还应该与其促膝长谈，既然工作已经定下来，就只能仔细分析其中的利弊，尽量取其长，避其短，为将来的发展打下基础。因为大家朋友4年，彼此熟悉，如此感同身受的安慰，才可能让朋友振作起来，重拾信心。

    一、把幽默的语言当成调料

    其实，安慰这种事，每个人都会遇到，无论是安慰别人还是被其安慰，在日常生活中，朋友之间在闲聊时，把幽默的言语作为一种调料的互相安慰对增强彼此的自信心很有帮助。

    我们知道生病的人最需要安慰，安慰病人因此也就需要一些讲究。说些善意的祝愿，比如说“好好休息吧，你不久一定会康复的！”或直接询问病人的详细病状和调治方法，都不能算真正的安慰。

    那么，怎样才能给病人很好的安慰呢？

    记得曾有一次我因工作劳累生了病，卧床不起，我一个朋友说：“看你多么幸运啊，我倒愿意我也生点病，好让我也能安静地躺在床上休息几天。”就是这看似简单的几句话，却让我心情感到愉快，可见，类似这种用幽默的语言安慰他人的方法，往往会取得良好的效果。

    看来，这种交谈中加点幽默的安慰方式，会为彼此增添欢快的笑声。

    即使在人世间最大事件的死亡场合中，严肃而带幽默感的说辞，仍是最大的学问，是有效的安慰方式。丧葬的不幸事情，对任何人来说，都是悲哀的事。如果前往丧家慰问时过于死板、正经的话，不但在他人的眼中变成虚伪的家伙，自己也未免觉得自己过于肉麻。此时就要利用到幽默感了。

    另外，对于遭遇不幸者，比如慰问逝者的亲属、探视伤病员、安慰失恋者时，应该表情凝重，语调深沉舒缓，语言饱含关心与同情之意，让对方感受的到你的一片赤诚。如果是嘻嘻哈哈、喜眉笑眼，语调尖锐、油滑，语言随意、放肆、轻浮，就会给人以“彼方悲伤之日，即是我方开心之时”的幸灾乐祸的感觉，对方不但体会不到安慰同情之意，还可能置疑你居心何在，甚至导致彼此关系恶化，这样一来，实为大忌。

    不过，也不宜矫枉过正而表现过分。如果是一见面就表现得“冷冷清清，凄凄惨惨戚戚”，“人未语，泪先流”，搞得被慰问者伤心落泪，恶化其情绪，也属于不当的安慰方式。虽然这样可能表达了同“情”的意思，但对方本来需要的是摆脱悲伤的情绪，你反而给人添堵添乱，因此这样的做法都不是积极的劝慰方式。

    二、慰问语的重点是关心、体贴与疏导

    就如刚才所说的，在对方处于困难时期，安慰之法应是尽量帮助对方找出问题，如果可能的话，帮助对方解决问题并使之走出困境。否则徒然相对唏嘘，但却于事无补。

    其实，人受挫无外乎是源自工作与生活中所发生的事情，因此对生活困难者，销售人员大可询问其具体的难题，并给予力所能及的援助。

    而对于工作受挫者，应鼓励其“前途是光明的，道路是曲折的”，“天将降大任于斯人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤，空乏其身，行拂乱其所为。所以动心忍性，增益其所不能。”支持其再接再厉，奋起直追。工作上的困难很多都是由因而起的，帮助其一起分析受挫的原因，定会让对方视你为贴心之人。

    对失恋者，则可以“顾左右而言他”，免谈此事，尤其不宜评论对方原先的那个“他”或“她”。也可以劝慰其“天涯何处无芳草”，或“大丈夫何患无妻”。不过感情之事，绝非简单的因果关系，有时举以实例，让对方明白感情本来就是充满挫折的事情，“不经历风雨，怎么见彩虹？”反而是个好方法。

    总之，对于颓废之人，销售人员在安慰时应当多一些激励。告之“牢骚太盛防肠断，风物长宜放眼量”，不要纠缠和抱怨一时的得失。还可以加一些鞭策，“燕雀焉知鸿鹄之志”，所以要“闻鸡起舞”及时立志，促使其从灰心颓丧中走出来。

    要知道，安慰要与被安慰者的欲求心理相吻合，才能收效。选择一些易于打动对方心灵的安慰方式，是使安慰产生效应的有效途径。

    比如，书信式安慰，因书信发生效力时间长，引起对方深思的触媒点多，一封饱含感情，渗透哲理的劝慰信，往往能使被安慰者从困惑中解脱出来。

    而礼物式安慰则能使被安慰者见物思人，心境豁然开朗。一盒磁带、一盆青松、一本书籍，礼物虽小，寓意深刻。

    或者采用闲逛式安慰，陪同处在暴躁、烦闷、压抑等情绪之中的人，边走边叙，能缓解其郁闷情绪，减轻其心理负荷，使其达到新的心理平衡。

    如果是在特殊场合下，一个紧紧握手的动作，一个充满理解的对视，或双手端上一杯刚沏的茶，则也会起到“此时无声胜有声”的效果。

    三、问语应选择适当，不要嘲讽、指责对方

    销售人员们还需要谨记的是，慰问语应选择得适当，不要嘲讽、指责对方。说什么：“当初我也碰上过这事，但我可不这样”，“瞧瞧，我原先说什么来着，‘不听好人言，吃亏在眼前”’，对方本来就够难受的了，怎么能再听这些刺耳的话。这种“事后诸葛亮”式的”安慰”就绝对不是“雪中送炭”，而是“雪上加霜”了。

    要知道，人在成功时遇到的大多是鲜花和笑脸，一句鼓励的话已嫌微不足道；而人在失望、失败和遭受挫折时，一句温暖人心的话足可以使人永生难忘。

    锦上添花固然不错，雪中送炭更暖人心。

    因此，销售人员们要善于在他人遇到挫折、碰到困难、遭受失败和不幸时，适时地进行安慰，这样才能调整好并拉近彼此之间的距离。

    千万不要苛求完美

    曾经有一个处处苛求完美的人，他事事苛求完美。学习成绩从小学到大学一直都是名列前茅，此外，体育、钢琴、绘画、书法也都是拔尖的，从小他就是父母、老师、亲人宠爱的对象。

    对于完美，他做的已经相当不错了。可是，有一个很奇怪的现象，那就是他周围没有一个朋友。从小学到大学，他经常是一个人孤零零的，一个人吃饭、读书、写字、一个人玩。别人都谈恋爱了，他还是一个人。后来，有一个女孩被他的才华所吸引，做了他的女朋友，可惜才不到一周，就跟他提出分手了。

    原来，他这个人不仅要求自己每件事都做得完美，对于他的朋友，包括曾经好了一周的这个女朋友，他都要求她务必要做到完美。这个人太苛求完美了，所以，本来那些想跟他结交的人都被他吓跑了。

    一、过分苛求会适得其反

    苛求完美当然是件很好的事情，但是苛求得过于激烈，则会适得其反，这个度是必须把握的。古人云：水至清则无鱼，人至察则无徒。

    这个意思显而易见，水太清，一眼就能望到底，那么鱼儿也不敢待在水下。一个人要是过于明察秋毫，就像那位苛求完美的朋友一样，成为了孤家寡人，交到女朋友了也要被其苛求完美的心态吓跑，他的朋友更不敢与他共处。

    于是，他便成为了名副其实的孤家寡人。

    可见，无论是待人还是做事，我们都不能太苛求完美，否则将会一事无成。

    我们与人交往的目的是取人长，去人短，求大同，存小异，凡事不能太过苛求，尤其对人不能过于苛刻，你的挑剔的眼光像刀子一样一眼看得人心里一片冰凉，那么，谁还敢与你相处呢？

    要知道，现实生活中，对人、对事、对自己都不宜过于苛求完美，否则会使自己生活在孤寂和焦灼之中。生活的目的在于发现美、创造美、享受美，而不该盯着不完美、不理想的事物苦苦折磨自己。就像工作，如果只发现其职业的不足与缺点，而不善于发掘它的闪光点和长处，就难以找到真正属于自己的那块天地。

    二、勤奋工作是必要的，但不要变成“工作狂”

    对于销售人员来说，工作勤奋固然是好的，但不要变成“工作狂”，因为“工作狂”也是一种病态，“工作狂”通常有一种极端追求完美的心理，任何事情都要做到最好，只有这样心理才能获得安宁。

    可是“工作狂”往往会感到压力大、焦虑、身心疲惫，有些销售人员年纪轻轻就患上各种心身疾病，甚至导致 “过劳死”。在“工作狂”的内心里，常常隐藏着偏执和自我压抑。他们不敢面对自己在生活和爱情世界里的需要，不敢追求自己真正想要得到的东西。

    这种苛求完美的倾向常常表现为：不允许自己在公共场合讲话时紧张，一到发言时就拼命克制自己的紧张，结果越发紧张，形成恶性循环；不允许自己的工作仅仅是一般，他们一定要做得最好，可事实经常是把自己累得够呛，工作却未必如想象的那般好……

    想把生活中每一件事都做得非常完美的人，一般不会是一个强者，他们畏首畏尾，患得患失，害怕缺憾。苛求完美的问题正是在于“恐惧缺憾”，害怕令人失望以及避免感到内疚。

    虽然，一个人苛求完美是他的自由，但是心理学家在研究中发现，过分苛求完美的心态对人的身心伤害很大。很多职场中人都是追求完美主义的人：工作做得得心应手，一路高升；与上下级相处融洽，在纷繁的人事关系中游刃有余；生活中的大事小事，事前会做出合理安排，不出差错；多年来一直保持苗条身材……

    虽然这些完美主义者在生活中因为不知疲倦地追求成功，而受到众人羡慕和敬佩，但他们所获得的成就实际上并不是他们在最好状态下出现的结果。

    也就是说，他们本可以获得更大的成就。在实现成功的过程中，因为苛求完美，他们往往因为无止境的失望和沮丧，延迟并降低了自己的行动能力，错失良机。而一个心态健康的人，能持续保持稳定的状态，以灵活理性的反应处理突发情况，客观地看待困难和挫折，量力而行。

    三、世界上根本没有十全十美

    苛求完美的人即使事情最终成功地完成，也还是不会快乐，他们更在乎的是：“那又怎么样呢？”“接下来的事情能成功吗？”这样的心态是疯狂的。早在1996年，心理学家们共同对103位抑郁症患者进行研究观察。他们发现，这些患者都是对自己提出很高要求的人，他们追求十全十美，以至于心态越来越抑郁，而患上抑郁症，不得不接受治疗。

    前段时间播出了一部影片，叫《十全九美》，影片中鲁班流传下来的奇书《缺一门》在一场荒唐的争夺中，没能保全，太子跟漂亮的女主角真心相爱了，但是仍没能在一起，最后他感慨：这世间何时才能十全十美啊？

    太子尚求十全十美不得，更别说我们这些普通的人了。

    其实，世界上根本没有十全十美，没有任何一个人，也没有任何一件事能达到十全十美的境界。可是，瞧瞧我们这些个人，常视现实于不顾，强行按照一己之欲要求别人，他们容不得别人有小小的过失甚至性格上的小小差异，过分要求与一己的同一或者要求所有人一举—动均符合自己的标准。但人跟人，从根本上来说是不同的，每个人都有自己的性格、癖好和做事的准则，两个人根本不可能达成完全一致。

    我们来看看下面这个例子：

    佳佳小姐来到一家婚姻介绍所，她想在这里寻找到中意的另一半。她进入大门后，迎面见到有两扇门。

    一扇门上写着：帅气的；另一扇门上写着：不怎么帅的。她推开“帅气的”门，迎面又见到两扇门。一扇门上写着：年轻的；另一扇门上写着：有点老相的。

    她推开“年轻的”门，迎面又见到两扇门。一扇门上写着：浪漫温柔的；另一扇上写着：不懂浪漫的。

    她推开“浪漫温柔的”门，又见到两扇门。一扇门上写着：有钱的；另一扇门上写着：不太有钱的。

    她推开了“有钱的”门……

    就这样一路走下去，她先后推开过帅气的、年轻的、浪漫温柔的、有钱的、忠诚的、勤劳的、文化程度高的、健康的、具有幽默感的九道门。

    当她推开最后一道门时，只见门上写着一行宇：您追求的过于完美了，这里已经没有再完美的了，请你到大街上找吧。原来她已经走到了婚介所的出口。

    其实这个幽默的故事不只是讲婚姻，也在讲人生的追求。

    在这个地球上，苛求完美的事是不存在的，完美只是人们的一个目标、一个方向和一个憧憬，却不应该成为一个人的追求。

    很多时候，其实我们也在走着这样的门，我们面对的是一道道选择题，我们会选哪个选项呢？

    有位哲人说：“完美是毒。”凡事务求完美其实真的是一件让人痛苦万分的事情，它就像一杯毒酒渐渐侵蚀了人的心灵。也许之前你很优秀，次次都能当第一，但是你对自己的过分要求，最后只会物极必反，一旦失败，你就会痛不欲生。

    事实上，凡事都苛求完美的人，更容易否定自己。对自己失望，他们实在是生活在个人思想桎梏中的可怜的人。

    我们必须承认，现实是残缺的，所有的事情都没有想象中的完美。残缺美才是真实美，因为面对一种残缺的美丽，人们可以保留一种隐隐的希望与期待；而追求绝对的美，则令人们苦恼不已，这样的追求可谓毫无意义，只不过白白浪费我们的时间精力而已。

    可见，在结交人脉的过程中，销售人员千万不要妄图你的朋友无所不能，能上天能入地。要知道，每个人的力量都是有限的，每个人都是不完美的。承认这一点，你的人生才会少去很多不必要的尴尬。

    世界上没有完美的人和事，缺陷，换另一种说法，叫做“相对完美”，如同月亮的圆和缺，可以令人们保留一种希望和期待.而苛求完美的人认为任何事情一旦不完美便毫无价值可言，生活中的种种缺陷便只让他们苦恼不已。

    所以，作为一名销售人员，千万不要苛求完美，学会欣赏生活的缺陷美，生活便会变得快乐起来；学会欣赏朋友的缺陷美，你的朋友就会多起来，超强人脉圈自然就树立起来了。

    别小看了外表的加分作用

    一个拥有整洁外貌的人容易赢得别人的信任与好感。

    心理学家曾做过一个影响力的实验：安排两个人在没有红灯也没有车辆时横穿马路，不同之处是一个人衣着光鲜，给人一种良好的感觉，而另一个则满身油垢。结果显示，前者明显有较多的跟随者，后者却一个也没有。

    美国知名的销售训练讲师及顾问博恩·崔西也曾说：“良好的个人形象就是你在社会交往中的亮点，对销售人员来说就是成功的敲门砖。”

    可见，销售人员们千万不能小看了外表的加分作用。

    一、外表对个人影响力的作用是巨大的

    也许有的销售人员认为出门之前没有打好领带，没有整理好着装，并不代表自己就是个失败的人，但别忘了，有人就会这么认为，而且一次、两次、点点滴滴的负面印象会降低别人对你的评分。偏偏这种“以貌取人”的人还很多，而且不注重外表的人也挺多。

    因此，当你要拜访第一次见面的客户时，无论如何请一定要记住这一点，在与客户初次见面时，务必要用心打捞一下，让外表为你说话。

    博恩·崔西曾就有这样的一次经历：

    一次，崔西去拜访一位客户，在向客户推销的时候，崔西并没有说太多推销方面的话题，只是崔西的个人形象比较鲜明，让客户一下子记住了他。

    当他们第二次见面的时候，客户还向崔西提起初次见面时对他的感觉，客户说：“你的言谈举止间透露出儒雅自信的气质。这让我很快对你产生了好感，并且信任你。”生意成交后，这个客户又向崔西介绍了很多潜在的客户。

    可见外表对个人影响力的作用是巨大的，有好的外表别人就认可你、接纳你，也愿意与你合作；相反，不修边幅的销售人员给人留下第一眼坏印象时就会失去了主动权。

    所以销售人员一定要学会在推销产品之前，先制造一个好外表。一般人在初见面几分钟之内，就会给人形成第一印象，而这正是推销工作顺利与否的关键。因此销售人员一定要留给客户积极正面的印象。

    要知道你的外表也代表着所销售产品品牌的形象，不能马虎。

    因为不凡的仪表和风度会让客户对你销售的产品产生好的联想；相反，不修边幅就去见客户，只会让他把你列入“不受欢迎的人”的名单。

    让我们再来看一个故事：

    班·费德文是美国保险界的传奇人物，被誉为“世界上最有创意的销售人员”。但他刚进入保险行业时，穿着打扮非常不得体，业绩奇差，公司方面有意要辞退他。

    费德文因此非常着急，就向公司里的一位成功销售人员讨教。那位销售高手对他说：“这是因为你的头发理得根本不像销售人员，衣服的搭配也极不协调，看上去非常土气，你一定要记住，要有好的业绩，先要把自己打扮成一位优秀销售人员的样子。”

    “你知道我根本没钱打扮。”费德文沮丧地说。

    “但你要清楚，外表是会帮你加分、帮你赚钱的。我建议你去找一位专营男装的老板，他是位服装设计师也是我的朋友，你只要说是我介绍你来的，他会告诉你如何打扮才适宜。你这么做会既省时又省钱，何乐而不为？这样更容易赢得别人的信任，赚钱也就更得心应手了。”那位销售高手诚挚地说。

    费德文于是马上去了理发店，要求发型设计师帮他设计一个干净整齐的发型，然后又去了同事所说的男装店，请那位服装设计师帮他设计一下造型。服装设计师非常认真地教费德文打领带，又帮他挑西服，以及选择与之相配的衬衫、袜子、领带等。他每挑一样，就解说为何挑选这种颜色、款式的原因，还特别送给费德文一本如何穿着打扮的书。

    从此，费德文像变了一个人似的，他的穿着打扮有了专业销售人员的样子，使得他在销售保险时更具自信，而他的业绩也因此增加了几倍。

    由此可见，人与人相处，有时给人的第一外表往往有决定性的作用。同样，在销售过程中，给客户的第一外表也有重要的影响力。

    二、要成为一流的销售人员，必须先从仪表修饰开始

    在日本销售界，一直流行的一句话就是：若要成为第一流的销售人员，就应先从仪表修饰做起。

    日本销售女神柴田和子就是这么做的，她虽然说话显得神采飞扬，但由于她的身材没有明显的特征，在初次会面时便无法吸引对方的眼光。因此，她必须借“服装，给人强烈而明朗的第一“外表”。

    在柴田刚从事保险行销时，她穿着一件黑色或蓝色的背心，加上有花纹的外套，还戴着一顶有柴田特色的圆扁帽。

    纵使第一次见面，客户什么都忘记了，但是，总会记得柴田那顶诙谐幽默的圆扁帽。

    柴田知道自己的优缺点，如果穿着和别人没什么两样，她就难以取得客户的认可和信任。

    后来，柴田不再戴圆扁帽了，改戴有大朵花饰的宽沿帽子，进入预定的拜访场所后，柴田会摘下它，而她进门的姿势可真像一个电影明星。

    柴田和子认为年轻时，打扮得朴素一点比较好，因为年轻本身焕发着一种光辉，所以朴素的服装反而更能衬托出本身的光芒，特别是年轻貌美的人，过于华丽的装饰，反而会让人觉得难以亲近。但是到了一定的年龄，衣着就应该稍微华丽广些，如果朴素依旧，会给人看成老太婆。

    要知道你在进入一位客户的办公室时，给他留下的印象，在很大程度上会直接决定你受到的待遇。因为你的为人，你的个性，你的风格是销售能否成功的关键。如果客户喜欢你，他才会有购买你产品的欲望。简单地说，客户买的就是你带给他的一种感觉。同时，独特的风格和个性能让客户深深地记住你。

    也许有的销售人员非常不屑将自己的外表摆在第一位，他们认为只要自己销售的产品质量好价格有竞争优势，就是形象差点，一样可以把产品销售出去。有的销售人员甚至认为穿什么样的衣服还会影响销售，真是信口胡诌。

    显然这类销售人员最终都会尝到自己所酿造的苦果，要知道在销售工作中，有太多的例子证明，由于销售人员不注重仪表和服饰，不注重外表的重要性，不但丢掉了定单，还严重影响了公司的形象和品牌。

    我经常给销售人员说：销售工作的关键是推销自己。试想有谁愿意和一个看上去拉里拉塌，形象的人合作呢？

    所以，我要说，销售人员的外表是销售工作和人脉拓展的第一块敲门砖，对此我们一定要提高这方面的认识，坚持不懈地修养自己的外表，成为一个有品位的人。

    三、销售人员到底应该注意哪些外表

    下面我分别从男性和女性的角度来详细讲解，销售人员应该注重的外表。

    1、男性销售人员

    男性在外表上要注意以下几个方面：

    （1）头发

    作为一名销售人员，头发是你给对方第一眼，一定要有型整齐。不能留长发，也不能留怪异的头型。因为，头发是男性稳重可靠的象征，你的新颖的头型可能很时髦，却让对方感觉靠不住，又怎么会和你做生意呢？

    （2）胡子

    一定要刮干净，作为销售人员我建议最好不留胡子，因为，当一个年轻人留胡子会给人不修边幅的感觉，会让对方感觉你对工作不负责任。

    （3）指甲

    销售人员最好不留长指甲，一方面不卫生，更重要的是会让对方反感，尤其对方是女性时。

    （4）刺青

    有的销售人员由于自己的喜好，喜欢在自己的手臂上刺青，这时最影响生意谈判的。会给对方造成你是不良青年的感觉，自然不会和你做生意了。有刺青的销售人员在拜访客户时，最好能遮住刺青。

    （5）项链

    有的男性销售人员喜欢带项链，一定要注意在拜访客户时，最好不戴。因为由于过粗的项链会引起一些客户的反感。

    （6）西装领带

    当天气允许时，一定要穿西装扎领带，这是一种职业气质的体现。天热时，也要穿西装短袖衬衣和西裤。常言到：人靠衣服马靠鞍。西装已经成为商业的职业装。有的销售人员和客户商谈时，穿运动装，牛仔装，休闲装，这些都是不恰当的，会影响对方对你的专业性的怀疑。

    （7）.皮鞋

    我发现有的销售朋友穿西装却配双运动鞋，这是不能忍受的，会让对方小瞧你的能力，认为你是土冒。

    所以，作为一名销售人员，一定要穿皮鞋，而且一定要干净发亮。

    （8）精神面貌

    在与对方谈业务时，一定要要精神百倍。不能睡眼朦胧，不能打哈啼，更不能萎靡不振，从而影响对方对你的兴趣。

    2、女性销售人员

    女性销售人员在外表上应注意以下几点：

    （1）头发

    女性的头发比男性更难答理，一定要梳理的光滑，体现出女性的魅力。

    （2）画妆

    女性销售人员最好是淡妆，口红以浅色调比较好，最好是接近本色。眉毛不要画的太重，睫毛也不要化的和演员一样。

    （3）指甲

    女性也尽量不留长指甲，如果抹指甲油也最好是本色。

    （4）项链和耳坠

    女性可以带比较细和小的项链和耳坠，不宜过大过粗。要成为服装和气质的点缀品。

    （5）职业装

    女性在谈业务时，最好也穿西装套裙，会显得落落大方。女性由于服装穿的不恰当，造成了许多麻烦。比如：一女性销售人员，由于穿着过于暴露的去拜访客户，引起客户的误解，或是起了非分之想，结果定单没签下，还惹了一身气。

    所以，女性销售人员，要想在商场上让别人尊重你，必须注意自己的穿着，不要穿超短裙、短裤、露肩装和露脐装。

    （6）高跟鞋

    女性在职场最好穿高跟鞋，会显得更加职业。千万不能穿拖鞋，有的女性销售人员，由于天热，就穿着拖式凉鞋拜访客户，这也会影响自己的形象的。

    （7）长筒袜

    女性就是在大热天，也应穿长筒袜，就像西装离不了领带，西装套裙也离不了长筒袜。

    （8）语气

    在和客户谈业务时，女性朋友一定要注意自己的语气，不要出现撒娇状，和嗲声嗲气。

    总之，销售人员的外表在销售工作和人脉拓展中是非常重要的，也是自己修养的体现，更是公司形象和产品形象的具体体现，绝对马虎不得。

    尽量不要麻烦别人

    不管你相信不相信——“尽量不要麻烦别人”也是销售人员拓展人脉和走向成功的一种方法。

    可以想象一下，如果这个世界上每一个人都能够做到独善其身，尽量不要麻烦别人，我们这个世界就会变得多么和谐。虽然“不麻烦别人”，没有类似“伟大”“高尚”这样的词那样严肃和辉煌，但是其何尝不是一种美德。

    更重要的是，当你麻烦了别人，就等于欠下了一个人情。前面多次提到，人脉交往最重要的就是交换。当你无法经常麻烦别人，而自己却没有什么能够帮助别人的时候，你们之间的关系就岌岌可危了。

    一、无尽的索取只能使自己的朋友越来越少

    现今，很多人信奉的是能倚着不站着，能躺着不坐着的享受主义，首要特征就是以麻烦别人为己任，坚持不懈地向周围的朋友提要求。殊不知，这样长期养成了依赖别人的习惯，一有事就寻求帮助，而不是自己想办法解决，让自己的能力也慢慢地退化了，身边的朋友也越来越少。

    显然，总是不付出而是无尽的索取，使自己的人脉受到了一定程度的损害。

    所以，要尽快改变以前的习惯，努力做一个不麻烦别人的人，这样你会发现很多惊喜会跃门而入。

    有一家著名的大公司举行招聘活动，前来应聘的各路人等皆风云人物，三教九流齐聚，人头攒动，场面可谓是相当红火。

    经过层层海选，最终有十人脱颖而出。举行记者招待会后，十人对他们皆梦寐以求的位置进行最后的争夺。这天早上，十人坐在高级座椅上，个个神色庄重，整齐排好，正襟危坐，等待着ZEO对他们进行测验与选拔。正等候着，突然，一位清洁工不慎将一枚图钉落在地上。

    良久，十人中的一个叫张超的人起身将图钉捡起，然后放进了垃圾箱里。与此同时，刚刚飘过的清洁工又飘了回来，露出专业的笑容对在座的十人说：“对不起，代ZEO传话，最后的招聘位置已授予了品学兼优的张超先生。”在场所有人的下巴都倏地拉长了N倍，包括捡图钉的张超。

    从这个例子中，我们可以看到，即使是一个小细节也可以体现出一个人的品质，不给他人制造麻烦——别看这一点很简单，但是很多人就是做不到。老板正是看重了张超这一点，给了他机会。连张超自己都没想到，本来只是为了不给别人制造麻烦，但是却为自己赢得了机会，得到了这样难得的一个工作。

    因为张超的这种品质，使他走向了成功。

    同样，对于销售人员而言，在处理人脉时，也应该处处考虑到别人，做任何事情时先想想会对别人造成怎样的后果。首先要树立的就是一个基本原则——不能给别人增加无谓的麻烦。不仅于此，我们更要学会独善其身，用自己的独立去赢得尊重。

    许多人都会尽量回避那些连在物质生活上都不能独善其身的人，因为那些人会给别人带来很多麻烦而非帮助。如果你是那样的人，那么建立起一个强大的人脉网对你来说将是很困难的事。但如果你是一个自立自强、独善其身的人，总是一个人把事务处理得很好，那么这将为人脉奠定一个很好的基础。

    优秀的人往往会更加注重自身的质量。他们信奉不给他人制造麻烦，独善其身是美德。常言说“事多故人离”，这是非常准确的观察。而那些不优秀的人往往并不知道这样貌似简单的道理，他们甚至没有意识到自己的状况只能使自己扮演“索取者”的角色，进而把自己的每一次“交换”都变成“不公平交换”，最终更可能使交换落空，因为谁都不喜欢“不公平交换”。

    一旦你发现自己扮演的是索取者的角色时，一定要及时醒悟，不要进行这样的恶性循环。要改变过去的习惯，有事情尽量自己解决不去麻烦别人。努力使自己成为一个独善其身的人。之后，你会发现自已也可以做成许多事情，不必去依靠别人，事业将会越来越顺利，人脉也会有意想不到的收获。

    二、做一个不给别人添麻烦的人

    记得有一次，读了美国总统华盛顿的一则故事：

    有一天，美国总统华盛顿对秘书说：“我不太明白，英国很多阶层的男士都可以叫绅士，官员可以叫绅士，律师可以叫绅士，医生可以叫绅士，甚至无业的人也可以叫绅士，为什么这么多人，各行各业的人都可以叫绅士？你去帮我打听一下，绅士到底是什么意思。”

    过了两个多小时，秘书回来跟华盛顿说：“给您查到了，绅士就是不给别人添麻烦的人。”

    这则故事的真假暂且不说，但秘书所说的那句话却让人有豁然开朗的感觉，“绅士就是不给别人添麻烦的人”，这个直白、朴素的观点，其实涵盖了一个人应该具备的很多美德，比如为他人着想，低调、宽容、含蓄等等。换种方式说，一个男人哪怕具备了大多数的绅士表象，经过多少历练，也不见得能悟出“不给别人添麻烦”这种隐藏的美德有多重要，而真正懂得这个道理的男人，则需要经历很多历练，才能够明白这样做的重要性。

    其实，无论你是什么样的人，我们都需要养成尽量不要麻烦别人的美德。而不麻烦别人，就需要自己有很强的解决问题的能力。人是社会动物，不可能不与其他群体或个人产生联系，在交往过程中，有人把握“赠人玫瑰，手留余香”的原则，有人坚持“互惠互利，合作共赢”的准则，这些都没问题，是正常人际关系或商业关系的核心精神，一旦某些行为或活动脱离这个核心精神，产生需要别人为你付出或牺牲这个问题的时候，那么你率先需要启动的应对措施是，这件事情我能否自己解决。

    虽然，世界上很多伟大的事业，是集众多人的力量才得以完成的。但要相信，作为一个个体，绝大多数人都可以在能力范围之内，解决生活中属于自己的绝大多数问题，因为现代社会为个人实现自己的理想和价值，创造了比较宽松的环境。而且没有那么多伟大的事业需要你的参与，能照顾好自己和家庭，就算是对社会最大的贡献，而在不麻烦别人的前提下，过好自己的生活，才会催生一批真正的绅士。

    在我国一直缺乏“不麻烦别人”的土壤，首先中国的族群观念一直很强，凡是沾亲带故的，都随时有可能“麻烦”或“被麻烦”；其次中国一直到现在都是一个关系社会，关系往往取代规则和程序，成为处理很多事情的首选方式，只要“关系”存在，怎么可能不麻烦别人？

    有人可能会担心，“不麻烦别人”可能造就亲情淡薄、友情退色，我的观点恰恰相反，如果每个人都努力去解决好自己的事情，这个社会就不会出现如此多的“啃老族”、朋友因利益金钱反目的现象，古语中的“君子之交淡如水”，其实已经很好地表达了古人的人际观念，只是，后人们没学习好，导致“小人之交甘若醴”盛行。

    古人讲：一屋不扫，何以扫天下。能兼济天下固然很好，但是在自己能力达不到时，“尽量不要麻烦别人”仍是一种很好的选择，提升自己的品质，打造自我，同样会为你提供成功的机遇，得到良好的人脉。

    美国有位著名学者曾经说过：播下一个行动，收获一种习惯；播下一种习惯，收获一种性格；播下一种性格，收获一种命运。细细想来的确如此，如果不良的行为多了，说小了，可能会影响到个人的成长和事业的成功；说大了，可能会影响到群体的利益，“千里之堤，毁于蚁穴”说的就是这个道理。

    由此可见，人的幸福程度，往往取决于他多大程度上可以脱离对外部世界的依附。

    人，生活在这个世界上，虽然不可能不麻烦他人，但是要尽量减少麻烦他人的机会。不麻烦他人，是一种素质，也是一种公共道德，还是一种生活的态度。

    如果销售人员们意识到“不给您添麻烦了”的态度，相信你一定会取得宾主皆欢的效果，不要事事依赖他人，不要有回报的思想，久而久之，那么你的人脉一定会蜂拥而来。

    祝贺也是一项艺术

    祝贺，就是向他人道喜。

    相信无论是在生活中还是工作中，我们每个人都充当过祝贺他人或被其祝贺的角色。那么，什么样的祝贺方式你会欣喜的接受，或者说，我们应掌握什么样的祝贺方式才易于他人接受呢？

    显然，祝贺是讲究艺术性的。

    每当亲朋好友在工作与生活上取得了成就、进展、或是恰逢节日喜庆的时候，对其致以热烈且富有感情色彩的吉言佳语，则会使对方的心情更为舒畅，双方的关系也会更为密切。

    当我们碰到一些需要祝贺的事情时，比如生意伙伴喜结良缘、新店开张、职位升迁等等，作为友人的你如果备上薄礼的话，既能表达出对对方的美好祝福，同时也为日后的进一步联系和业务拓展打下良好的基础。

    一、祝贺的时机，是需要审慎地选择的

    在日常交际中，适逢亲朋好友们结婚、生育、乔迁、获奖、晋职、晋级、过生日、出国深造、事业上取得突出成就之时，应当及时向其表示自己的祝贺之意。不然，就有疏远双方关系、心存不满或妒嫉之嫌。

    当然，在碰上节日，出于礼貌，向亲朋好友们道以问候及祝贺，也是极其必要的。这就要求我们在具体时间上，一定要选择是对方合适的时间，比如说，对方节庆假期在家之际，而且也一定要事先确认时间，免得对方时间紧迫，自己只能放下礼物就匆匆而别，使得祝贺的效果大打折扣。

    祝贺是令对方高兴的事情，此时重要的是双方在感情上进行的沟通及交流，以促进彼此认同和亲近的感觉。

    因此对于销售人员而言，此时应避免谈论具体的事务，尤其是向对方提出要求，这会令对方觉得你的祝贺缺乏诚意，即使碍于场合勉强应承你的要求，心里也会不痛快，反而影响了以后的交往。

    因此一般不要借祝贺之名，行求助之实，只有将事情分开说，有了感情的铺垫以后，效果才会有所显著。祝贺的方式有多种多样，比如说口头祝贺、电话祝贺、书信祝贺、传真祝贺、贺卡祝贺、贺电祝贺、点播祝贺、赠礼祝贺、设宴祝贺等等，其都有自己特定的适用范围，对这些方式的选择往往需要根据对方的身份、和自己的关系、祝贺的事情以及当时的客观条件等进行选择的。

    逢年过节，对于普通商务客户来说，打个电话发个传真表示问候就可以了，但对于自己的上司、重要的客户，则最好亲自登门拜访，以表示自己的敬意。在朋友过生日之时，通常赠送一份小礼品以示心意，而如果是朋友要出国深造这样的大事，则应该设宴祝贺，隆重其事。祝贺方式的选择可以灵活变通的，但要注意合适得体，能准确地传递出祝贺的意愿。

    当然，销售人员需要特别注意的是口头祝贺方式，这是人际交往中用到的机会最多的一种祝贺方式。口头祝贺，在总体上的礼仪性要求，是要友善、简洁、热情、饱含感情色彩，是要区分对象，回避对方之所忌。

    通常，口头上的祝贺都以一些约定俗成的表达方式来进行。比如，“恭喜，恭喜”、“我真为您感到高兴”、就是国人常用的道贺之语。“事业成功”、”学习进步”、”工作顺利”、“一帆风顺”、“身体健康”、“心情愉快”、“生活幸福”、”合家平安”、“心想事成”、“恭喜发财”之类的吉祥话，大家也人人耳熟能详，百听不厌。

    二、祝贺的对象不同，祝贺的语言也应该不同

    所有的销售人员都应该明白，对于不同的对象，在不同的时刻，销售人员应注意道贺之语的选择应有所不同。

    在祝贺同行开业时，“事业兴旺”、“大展宏图”、“日新月异”、”生意兴隆”、“财源茂盛”，恐怕是对方最爱听的话。应该注意的是尽量不要对新开张的店铺进行评论，如果实在需要的话，也要谨慎小心，尽量表达期望和祝福的意思，而回避对店铺大小、地点好坏等等这些具体情况的评价。

    在祝贺对方的生日时，除了“生日快乐”可广泛使用外，“寿比南山，福如东海”，这种老寿星爱听的祝词，就不宜对年轻人尤其是孩子们来讲。而对于女性，尤其要注意回避“又长了一岁”这样的敏感话题，好比美国著名的电视剧《Friends》里瑞秋说的，”能不能只收生日礼物，不过生日呢？”，以礼物而不是言词来表示祝贺可能更讨对方欢心。

    对新婚夫妇，使用“天长地久”、“比翼齐飞”、“白头偕老”、“百年好合”、”互敬互爱”、”早生贵子”之类的祝贺语，能使对方更加陶醉在幸福与憧憬之中，多多益善。

    要知道有些话本意不错，但可能犯一些人的忌讳，所以应要加以回避。比如说，乘飞机者，不喜欢祝他“一路顺风”，因为这对飞机飞行有碍、香港人不爱听别人祝他“快乐”，——爱讨“口彩”的他们，往往把“快乐”听成了与之发音一样的“快落”，那样岂不是太不吉利了。

    如果你明知道对方才疏学浅，事业上难有重大进展，那么就不该祝他“事业有成”，免得让人家反而伤感起来。代之以“生活幸福美满”，大概才能让对方心情大悦。

    所以，祝贺是需要讲究艺术的，销售人员们千万不能胡编乱造，阿谀奉承，祝贺语的选择，要因时因人而异，要善于察言观色，像《红楼梦》里的丫鬟小红所说的“有个眉眼高低，出入上下”，灵活把握形势，才能“舌灿莲花”，令得一座皆欢，也令祝贺成为人脉拓展有效的助推剂。

    “谢谢”具有“四两拨千斤”的效果

    中国自古就是一个礼仪之邦，而如今大家却把文明礼貌的语言几乎都抛到脑后。所有的销售人员都应该明白，讲礼貌不仅是对别人的尊重，更是对自己一种尊重。

    “谢谢！”这句话虽则只有两个字，但如运用得当，却会让人觉得意境深远，魅力无穷，在人际交往中发挥出“以少胜多”的效果。在必要之时，对他人给予自己的关心、照顾、支持、喜欢、帮助，表示必要的感谢，不仅是礼貌上应当具备的教养，而且也是对对方为自己所做的一切的最直接的肯定。

    这种做法，不是虚情假意，可有可无的，而是十分必要的。在这方面，太过矜持木讷而不愿道谢，弄不好会导致交往对象的伤感、失望甚至抱怨，对人脉拓展产生负面的影响。

    一、感谢是一种赞美

    其实感谢，本质上是一种赞美。对它运用得当，可以表示对他人的恩惠领情不忘，知恩图报，而不是忘恩负义、过河拆桥之辈。在今后“下一轮”的双边交往中，必定会因为自己不吝惜这么简短的一句话，而赢得更好的回报。

    在人际交往中，需要认认真真地对他人说一声“谢谢”的机会是很多的：受到他人夸奖的时候，应当说”谢谢”。这既是礼貌，也是一种自信。旁人称道自己的衣服很漂亮、英语讲得很流利时，说声“谢谢”最是得体。反之，要是答以“瞎说”、”不怎么地”、“哪里哪里”、“谁说的”、“少来这一套”，便相形见绌多了。

    获赠礼品与受到款待时，别忘了郑重其事地道谢。这句短语，是肯定，也是鼓舞，是对对方最高的评价，令对方觉得自己的心思没有白费。

    得到领导、同事、朋友们明里暗里的关照后，一定要去当面说一声“谢谢”。坦然受之或装作不知道都是不对的，没有人有义务帮助你，既然人家已经表示好意了，“来而不往非礼也”，当面道谢，可以让对方明白你感受到了其好意，同时也借此表明你迟早会作出回报。

    在公共场合，得到了陌生人的帮助，也应该当即致以谢意，哪怕只是摁电梯摁纽这样的小事。重要的是形成一种氛围。在一个和谐社会里，我们在公共场所应当能常常听到诸女口“谢谢尸“不客气尸这样的对话。

    在具体操作中，感谢他人有一些常规可以遵循。在方式方法上，有口头道谢、书面道谢、托人道谢、打电话道谢之分。一般地讲，当面口头道谢效果最佳。专门写信道谢，如获赠礼品、赴宴后这样做，也有很好的效果，显得正式。打电话道谢，时效性强一些，且不易受干扰。而托人道谢一般效果会差一些，除非受客观条件所限，尽量不要采用这种方式。

    感谢他人，还要有场合方面的考虑。有些应酬性的感谢可当众当时表达，不过要显示认真而庄重的话，最好专程致谢，应在其他人不在场之际表达此意。既让对方感受到你的诚意，还便于双方进一步的交流。

    表示感谢时，通常应当加上被感谢者的称呼。例如：“张小姐，我专门来跟您说一声谢谢”。“王总，多谢了”。越是这样，显得越是正式。

    表示感谢，有时还有必要顺便提一下致谢的理由。比如：“李先生，谢谢上次您在制作广告方面的帮助”，表明你对这件事情记得很清楚，也很重视，所以郑重道谢。

    表示感谢，最重要的莫过于要真心实意。为使被感谢者体验到这一点，务必要做得认真、诚恳、大方。话要说清楚，要直截了当，不要连一个“谢”字都讲得含混不清。表情也要加以配合：要正视对方双目，面带微笑。必要时，还须专门与对方握手致意。同时也应注意把握分寸，过于热情了说不定会让对方觉得你另有所图，而冷淡的道谢则显得是在敷衍，还不如不说。

    在人脉拓展中有时并不需要做太多事，适时适当的说出一声“谢谢”，往往就有“四两拨千斤”的效果，为人际关系提供一道良好的润滑剂。

    对于一名在销售第一线工作的业务人员，有很多行业标准来要求我们，也有很多技术考验我们，而正当我们在不断追求这些高标准、严要求的时候，却也常常忽略最基本的礼貌用语，那就是“谢谢”。

    因此，要想成为一名优秀的销售人员，首先就要培训礼貌用语，这是一个简单却行之有效的提高服务水平的方法，同时也为你拓展人脉起到了润滑作用。

    人与人的交流是相互的，短短的几分钟的沟通，使用礼貌用语是最基本最能给对方留下好的印象的方法，我们换位思考，自己希望被别人尊重，就要先学会尊重别人，使用礼貌用语不仅仅是一个服务者的基本标准，更是构建人脉的基本原则。

    “谢谢”是表达礼貌的重要手段，在交际中人们为了顾全礼貌而自觉或不自觉地运用礼貌用语，因而这种礼貌交往方式往往是通过语言来实现的。

    有时恰当地运用“谢谢”一词能够使人与人之间尽量避免、缓解和消除一些矛盾。当然，销售人员需要注意的是，感谢的话千万不要留到明天再说。

    感谢不仅要及时，而且要情动于衷，言为心声。在情感真挚的前提下，做到声情并茂，表情恰当，让对方如沐春风。

    二、“谢谢”的实际功能

    曾经我看过这样一个笑话：

    六岁的小乐手里拿着一支冰激凌兴冲冲地跑来，对爸爸说：“小李叔叔给我买的。”爸爸说：“你跟小李叔叔说‘谢谢’了吗？”小乐说：“没有呀。”爸爸说：“真没礼貌。快去！对小李叔叔说声‘谢谢’。”过了不久，小乐回来了。爸爸问：“谢过了吗？”谢了，但已经没用了。”小乐回答说。“为什么？”爸爸问，一脸天真的小乐说“小李叔叔说不用谢。”

    这则笑话是富有启示力的。

    在人脉交往中，有许多销售人员在不同程度上就是这个小乐。他们在这方面主要存在两个缺陷：一是认为不需要说“谢谢”；二是确实不会说“谢谢”。上述两种情况，前者是认识上的问题，后者是技能上的问题，但都会对人际交往造成不良后果，因此必须予以改变。

    概括起来，“谢谢”有下列几种实际的功能：

    1、显示礼仪规范

    现代社会中，感谢别人的好意帮助，是一种文明的标志，社会的规范。只有如此，一个人，才是一个有教养、有风度的人；一个社会才是一个文明的、和谐的社会。

    2、表达自我情感

    人们在接受别人的善意言行之后，一般都会产生一种感激之情，情动于衷，言出于外。一句“谢谢”，常常就是这种情感的自然流露。

    3、强化对方的好感

    人脉交往是一个互动过程，一方的善意行为必然引起另一方的“酬谢”，例如感谢。而这种“酬谢”又将进一步使对方产生好感，并发出新的善意行为。这样，就使双方的关系进一步达到融洽。

    4、调整双方距离

    任何一次或一种人际交往都是在交际双方所结成的心理距离中进行的，适当的心理距离是成功的人脉交往的一个必要条件。而感谢语言是调节双方距离的一种技术。

    在一般情况下，感谢起着调近双方距离的作用，但有的时候，感谢也有着拉大双方距离的特殊功能。有时在某些亲密的人脉资源中，例如恋人、亲人、密友之间，我们会使用一些社交场合中标准的彬彬有礼的感谢语，来显示自己对对方的冷淡态度，拉大与对方的心理距离。

    5、满足对方心理需求

    “谢谢”在很多情况下就是一种对对方心理需求的满足。就不同的人来说，其心理需求是不同的。有的人希望你对他的言行本身表示感谢，有的人希望你对他的言行的行动或效果进行感谢，有的人则希望你对他个人进行感谢。

    因此，感谢者就应首先满足这种心理需求。尤其是小伙子对大姑娘表示感谢，更要对“感谢动机”这一行动采取慎重的态度。诸如：“谢谢你，想不到你一直在想着我”之类的话很容易造成误解，还不如只对对方行为本身进行感谢。因此，感谢一定要针对对方的心理需求而发。

    6、要声情并茂，表现恰当

    言为心声，“谢谢”应该是心中一种感激之情在语言上的自然流露，因此，感谢的最大要领也就是要情动于衷。在情感真挚的前提下，我们要在言语行为的表现上下功夫，做到声情并茂，表现恰当。

    7、要注意交际场合与交际关系

    谢谢一定要注重场合。你与对方单独在一起时，对他表示感谢，一般会有好效果；但在众人之中挑出某一个人来表示感谢，那么就有可能冷落别人，也会使被感谢人难堪。感谢，也要注意双方的关系。

    例如双方是一般熟人或同事关系，可以用直接感谢“谢谢您”或“非常感谢”；但双方是至亲与好友时，一般应少用“谢谢您”或“非常感谢”之类的话，可用称赞语或陈述语来表达谢意。

    8、要注意感谢的类型与渠道

    感谢从不同的角度分，有不同的种类：有对对方个人的感谢，也有对对方单位的感谢；有对对方行为的感谢，也有对对方人品的感谢；有个人之间的感谢，有群体之间的感谢，还有国家之间的感谢；有语言的感谢，有礼物的感谢；有口头的感谢，有电话感谢，有信函感谢等等。

    总之，人脉交往就是一个互动过程，一方的善意行为必然引起另一方的酬谢。

    如果销售人员不懂得如何说出“谢谢”这两个字，那么你将来损失的不仅仅是在销售业绩上，更重要的还有你的人脉。

    人脉都有“保鲜期”

    人与人之间的关系，是不断在变动的。

    两个人相处，相互不是愈来愈信任，就是愈来愈猜疑。

    因此，要想保持友谊，就必须适当地互动。一旦静止，彼此就会疏远。同样，人脉管理也是如此，关键在于互动。

    一、人脉需要一点一滴维护

    我们先来看一个有趣的实验：分别将乐观、人缘好的人和悲观、孤零零的人放在两个实验室里，然后用棉球将流行性感冒的病毒抹在双方的鼻头上，追踪实验的结果。

    你们猜猜看，哪边的人群感染的多呢？结果出来后，令人大吃一惊，孤零零的人群感染的严重很多，多多少呢？

    4倍。很有意思的实验，不是吗？

    一个人如果人脉少、朋友少、悲观、孤零零的，就连病菌都来欺负他。

    中国台湾有个叫杨舜仁的人，他被人们称为“名片管理大师”。他曾毫不夸张地说，他有16000多张不同人的名片，而利用他的管理模式，他可以在几秒内找出任何一个他想要的人的资料。

    认识杨舜仁的人，都知道这绝非他的夸张之辞，但是在旁人听来，恐怕还以为他这是一场魔术表演呢。

    杨舜仁从原来的公司辞职后专门写了3000多封电子邮件，告知他的亲友自己辞职的原因，同时他还对他的亲友的长期照顾表示感谢。发完这3000多封电子邮件后，他以为不会有什么反响的。没想到他竟然陆陆续续收到300多封回信，其中包括16个全职和兼职的工作机会。

    杨舜仁说：“这是我人生的一个转折点。如果当时我只是一个个地拨电话，可能打不到十个就挂了。”可是，他选择了发送电子邮件的方式。最后，在那16个全职、兼职工作中，他选择一份赴中小企业讲演网际网络应用的兼职工作。

    他的朋友为什么这么重视杨舜仁呢？

    原来，他非常重视人脉的“保鲜”功夫，经常写封“嗨，我是舜仁，好久不见啦，最近过得好不好，有机会再聚呀”之类的短信，动辄就发给数百位朋友。

    杨舜仁说他有今天的成果就是这样一点一滴建立出来的。

    这就是人脉的力量。只有平时维系人脉的人，到用的时候才会有效。千万不要“书到用时方恨少”！那样你就是临时抱佛脚，注定了没一个人理你。从这个意义上说，我们很有必要向杨舜仁先生学习这种人脉保鲜功夫。

    二、人脉的保鲜功夫

    人脉的保鲜功夫其实很简单，只要你会用，打开就可以对收到的名片进行整理。

    在名片的背后加上批注，包括与对方相遇的地点、介绍人、他的兴趣特征，以及交谈时所聊到的问题等，一定要务求详细，然后将这些人的讯息打在备注栏里，以后只要用“搜寻”功能，便能将同性质的人找出来。

    对于销售人员来说，对人脉进行“保鲜”尤为重要，不管你的人脉有多少，都请你加强对人脉保鲜的重视程度。千万不要认为自己没有时间，事实上抽空写封电子邮件，浪费不了你多少时间。关键是你懒得不想动，忙只是你的一个借口而已。

    从今天开始，请销售人员们不要再以自己忙为借口了，你可以与你的朋友们经常联系，用电子邮件写封“很久不见了，最近还好吗？”“周末出来聚一聚呀！”等等的短息或邮件。如此一来，你日积月累的人脉保鲜功夫，将会让你的人脉时刻保持着活力和有效。

    其实，除了发送短信或邮件，我们还可以通过更多的其他方式来进行人脉保鲜的功课。一般说来，有下面这几种值得我们尝试：

    1、充分利用网络

    网络已逐渐成为一种流行甚至时尚的交往方式，QQ上一句留言，MSN上一个搞怪的表情，都有可能让你的朋友在对面哈哈大笑或处于感动中，他就会对你的印象更加深刻，这是经常处于忙碌状态难以脱身的人维护人脉关系的一种秘密武器。

    得意或失意，都要打电话你的某个朋友失业了，正处于无比沮丧时，不妨打一个电话过去，提个不错的建议，给予一些帮助，介绍一个工作岗位，这样就能建立一层忠诚的人脉关系。

    2、让你的人脉信息都是有效信息

    可能你的朋友升迁了，搬家了，换了手机号了，以前的邮箱忘记密码了等等问题，这些问题都很常见。这就导致你的通讯录的某些信息因为变动成为了“无效信息”，这就需要你随时留意朋友的变化，常常互相关心一下。

    3、别让你的人脉内部分裂

    你的朋友中可能有人一时意外或疏忽，与你的另一个朋友产生不合或极其不满。这时你要挺身而出，义不容辞地出来调解。如果能帮助他们解决矛盾再好不过，对双方都有利，两方都会感激你：即使调解不成，他们也会理解你的苦心一片。

    4、赠送礼品请多些创意

    朋友生日了，结婚了，要开一家服装店了等等，这个时候你就需寄送贺卡或相关的有纪念意义的礼品。赠送礼品是有讲究的，你也要做出自己的创意来，才显得你的特别，朋友才会对你另眼相待，感动于你细致人微的心思。所以千万不要低估一张卡片或一份礼品的力量，小处可见大，成大事者要从小处着手。

    5、把有用的信息告诉你的朋友

    通过你的朋友你可以获取很多对你有利的资讯信息。反之，你也要考虑到你的朋友，他是不是也需要你为之提供一些有用的信息呢？如果需要，你就要留意起来，留意一下你的人脉名单中的朋友有哪些癖好、兴趣和特别的需要之处。另外还要观察自己身边的信息和各种资讯，将对朋友有利的资讯提供给他们，你留给他们的印象就不会被抹除了。

    6、心到不如人到

    这是最重要的一点，朋友的婚礼、重要表演、颁奖典礼等等，这些对朋友来说肯定是特别重要。当然如果你特别特别忙，也可以不必参加，事后弥补，但是你得明白这一点“心到不如人到”，事后你弥补得再好，都不如你到现场看一下，把你朋友的事当做—件大事对待，那你已经抵达了你的朋友的心里，他永远都不会忘记你了。

    其实不论做什么行业，人人都会使用人脉。

    人脉广阔做起事来的确比较方便，但如果不懂得对人脉进行“保鲜“，就算你有1000张名片，也不代表都是可运用的“人脉资源”。

    农村有一句俗话：亲戚是需要经常走动的，如果长时间不走动，那么时间一长，亲戚也就是不是亲戚了。我认为这句话用在人脉圈上也是适用的。

    所以，对于销售人员来说，对于自己人脉圈的人，有时间聚聚的，可以经常在一起聚聚，如果不能经常见面的，可以平常保持一定的联系，比如逢年过节的时候，相互发一条祝福短信或打个电话等即可。

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