乔·吉拉德以推销出了1425部新车而闻名于世。他曾经说过这样一句话：“每一个推销员都应以自己的职业为傲。推销员推动了整个世界。如果我们不把货物从货架上与仓库里面运出来，美国整个社会体系就要停摆了。”从这句话就可以看出销售的重要意义：销售从小的方面讲，为双方都提供了获得利益的机会。从广的深的方面说，则推动了整个社会的资金流动，促进了市场繁荣，对于整个社会大市场以及全球的资金、货物流通都是至关重要的。
但是就目前的市场形势来看，大部分的产品供大于求，竞争也相当激烈。在这种形势下，销售就在企业经营中占有非常重要的地位。可以这么说，没有销售就没有企业营业额。所以，在这种市场机制下，一个企业更要强调的是“买方市场”。所以有时候产品好不一定就卖得好。为了让更多的需要者了解企业的产品，就需要有人把自己的产品通过各种方法介绍出去。否则，直到今天，我们可能还不知道缝纫机到底是什么样子，也不会用电灯来照明……
因此，销售是光荣而伟大的事业，每一个参与其中的人都应该为此感到骄傲。
行动总结
认识到销售行业是光荣而伟大的行业，坚定自己的职业信念。
2.销售工作是最锻炼人的工作
销售工作不仅能够推动社会的经济发展，还能锻炼自己，给自己以后的发展带来巨大的帮助。可以这样说，销售工作是最锻炼人的工作，每个人都能从这份工作中得到提升和收获。从某种意义上讲，每个成功的人其实都是成功的销售人员。
一个销售员在不断跑市场的过程中，需要将自己的价值观（或产品）传递给别人；需要接触到社会中的形形色色的人，而在与这些人打交道的时候，可以学会察言观色，从心理层面了解别人内心真实的想法，同时锻炼了一个人的反应能力、口才、勇气等可贵的品质；更为重要的是，通过销售，能给自己带来丰厚的收益，同时也在推销的过程中推广了自己，能够和别人建立起和谐的人际关系，使自己成为一个受欢迎的人，这样久而久之，你就拥有了可贵的人际关系网，积累出无形的巨大财富……
当然，最重要的是，销售工作为每一个平凡的人提供了成功的机会。很多全球着名的商业巨擘、超级富豪，如世界首富比尔·盖茨、华人首富李嘉诚、日本经营之神松下幸之助、麦当劳之父克罗克等，都是从做销售工作开始走向人生辉煌征程的，可以说是销售改变了他们的人生。
行动总结
认识到销售是一份锻炼人的工作，即便我们现在身无分文，只要我们拥有出色的销售能力，依旧可以白手起家，直至成功。
3.销售时刻都在发生
什么是销售？很多人都认为销售就是市场营销。其实，这是对销售的一种误解，因为销售只是市场营销众多的组成部分之一。尽管如此，销售的概念还是很广泛的。这里我们就从商业的角度出发，简要地对销售做一个定义——通过销售人员与潜在的顾客之间进行信息沟通，从而说服顾客去购买自己手中的某种产品，即介绍商品提供的利益，以满足顾客特定需求的过程。其中所指的产品可以包括某种货物、某种服务或创意等。
这个定义也涉及销售者和购物者之间的信息沟通。买卖双方讨论的内容包括：顾客的需求情况，以及如何使产品满足他的要求等。如果产品是顾客确实需要的，销售人员就应尽力说服其购买。
其实，不管如何对销售进行定义，我们都不能否认一个事实——销售时刻都在我们的身边发生，人人都在从事销售。因为不管你是什么人，从事何种工作，无论你的愿望是什么，若想达到自己的目的，都必须运用个人沟通技巧，说服别人来按照你的意图行动。只有这样才能取得成功，才能实现自己的理想和目标。换句话说，在现实生活中，有效的沟通能力是成功的关键。
这也是为什么很多人选择上销售课的原因，他们懂得学习这门课程能够提高自己的交往能力，从而使自己无论在生活中还是在事业上都能取得更大成功。更何况当今社会更是一个自我推销的社会，具有良好的人际交往能力价值非凡，而缺乏销售能力就将使你在竞争中处于不利地位。由此可见，作为一门说服的艺术，销售现象无时不有、无处不在，销售技巧人人都需要。
行动总结
当今社会是一个自我推销的社会，有效的沟通能力是成功的关键，具有良好的人际交往能力价值非凡，而缺乏销售能力就将使你在竞争中处于不利地位，因此请参加到销售课程培训中来吧。
4.销售工作有哪些独特性
身为销售工作者，一定要明白销售工作的独特性，这是成为成功销售人员的前提条件之一。一般来说，相比其他的工作，销售工作有下列主要区别。
（1）销售员在外代表着公司，而不是个人。因为顾客通常是根据对公司销售队伍的印象来形成对公司以及公司产品的看法的，而不会根据身居二线的办公室人员或产品生产工人的情况来判断一家公司。所以，身为销售员一定要本着负责、以公司的利益为根本的态度来工作。
（2）销售工作受到的监督要少得多。那些身居二线的雇员的工作往往是在领导的密切控制和监督之下进行的，而销售需要工作人员视具体情况灵活多变，时刻保持创造性，所以，领导很难对其进行完全监督。
（3）销售工作是一项说服性工作。这就要求销售员比公司的其他工作人员更老练，更善于交际，以及具有镇定自如等方面的能力。
（4）销售工作是一项应酬工作。这致使销售员属于为数不多的可以有权花公司资金的职员，这些花销包括娱乐、请客吃饭、旅游等。
（5）销售工作是一项考验心理素质和身体素质的工作。面对形形色色的顾客，销售员需要时刻面临着各种挑剔、反驳和提问，还会遇到交流后而不购买的情况，这就要求销售员要有更强的心理素质，否则根本不能承受销售的压力。另外，销售工作要求销售人员能够相当长时间地出差，有时甚至还会遇到一天狂奔几个地方的情况，这就要求销售员具有良好的身体素质，其他类型的工作此类要求要弱很多。
行动总结
销售工作是一项艰苦的工作，它同时需要销售人员具有智慧，有对成功的渴望以及克服困难的能力。
5.成功销售人员需要付出什么
是什么使得一个销售人员能够取得成功？这是很多销售人员非常关注的问题，也是每一位销售人员必须知道的销售常识。那么，一个成功的销售人员到底应该具有什么样的特质呢？经过仔细的总结后，以下9个特质是人们最常提及的。
（1）热爱自己的工作。
（2）愿意努力工作。
（3）渴望获得成功。
（4）乐观的态度。
（5）具有胜任工作的专业知识。
（6）认真利用销售时间。
（7）善于向客户提出问题，并有倾听客户意见的能力。
（8）有为客户服务的能力。
（9）为工作和生活做好了充分的身心准备。
行动总结
成功不是偶然的，需要背后的付出。以上九点就是一个成功的销售人员所应具备的九个特质。千里之行，始于足下。成功销售，你准备好了吗？
6.职业销售人员该做什么
多数人总认为销售员只要把产品卖出去了即可，然而事实上，销售员的工作绝不是这么简单，他们所要做的工作比面对面的销售要多得多。一般来说，销售员担负着以下9项职责。
（1）寻找潜在客户。
（2）向固有的客户卖出更多的产品。
（3）同客户建立长期的关系。
（4）向客户提供问题的解决方案。
（5）向客户提供服务（如果需要的话，销售人员也应该能够偶尔到客户的公司里工作）。
（6）帮助客户将产品转售给其他的客户（这些计划包括向他们提供广告资料，指导店内产品的展示，以及进行产品展销等活动）。
（7）售后帮助顾客如何使用产品。
（8）同客户建立友好关系。
（9）为公司提供市场信息。
行动总结
明白自己该做什么，才能做得更好。
7.互利互惠式销售才能长期获利
销售是一个双赢的概念，销售人员和客户都应该获得自己所需要的利益。这就是经济学中所讲的互惠原理。
其实，互惠原理是人类文明的一种产物。在原始社会人类依靠狩猎为生，每一个人的劳动成果都具有很大的偶然性。如果这一次你不和别人分享你的劳动果实，那么下一次别人也不给你分享他的劳动果实，这样人类将无法生存。也正是有了这种互惠的意识，才促成了人类社会的进步。
到如今，互惠原理也是放之四海而皆准。遵守互惠原理合乎社会给我们订立的行为规范。而违背它，就会遇到无情的唾弃和嘲弄，甚至会被戴上像乞讨、无赖、忘恩负义之类的帽子。对于那些只知索取不知偿还的人，我们会产生一种普遍的厌恶感，我们往往都会极力避免与他们为伍。
试想，一个客户都不愿与之为伍的销售员，能有什么样的业绩呢？所以，销售人员最大的障碍不是说服客户，而是说服自己，即让自己真心相信所销售的产品必然会给客户带来利益。除此之外，销售人员还必须真正给客户带来利益，同时还必须让客户感受到这种利益的确存在。
为了让客户感受到价值，销售人员必须将销售当成一项事业来做，而不是买卖。做事业是长期行为，而买卖是短期行为，长期行为往往能够赢得客户的信任。
行动总结
互惠互利才是销售的最终目的，这样才能为自己带来长久的利益，切记：销售绝不是一锤子买卖。这就需要销售人员对自己的产品有比较全面的了解，并且在遇到客户询问时，能够提供十分详细的解答。
8.满足顾客的需要是销售最重要的任务
不管是哪一个行业，也不管是哪位经理人，他们都懂得一个道理——市场销售说到底就是最大限度地满足顾客需求，这是销售最重要的任务，也是销售型企业最根本的任务。正如营销学之父科特勒所说：不遗余力地去了解并弄懂顾客的需要和欲望是所有杰出的销售型企业必须做到的，它们必须去观察那些使用本企业产品和竞争对手产品的顾客，并训练自己的销售人员随时注意那些未得到满足的顾客的需要。销售人员必须要有察觉顾客需求的技能，使自己的产品定位与顾客心中所能想到的某些利益相吻合。对销售人员而言，头等大事就是努力理解目标市场的需要和欲望。成功的产品和其传递的价值就是让目标顾客感到满意。
然而，要真正做到这一点，仅凭销售部门的力量是不够的，必须要得到企业其他部门的密切配合，通力合作。因此，市场销售要求企业内的所有员工都能真正做到“为顾客着想”，并且能够全力以赴地提供优质的产品与服务，最大限度地让顾客感到满意。
行动总结
不遗余力地去了解并弄懂顾客的需要和欲望是所有杰出的销售型企业必须做到的。对销售人员来说，所有销售活动都要遵循满足顾客的需要这个前提，这是销售最重要也是最根本的任务。
9.销售的过程比结果更重要
职业销售人员都懂得一个道理——没有耕耘，就没有收获。所以他们在谈自己的销售心得时，总一再强调“销售不只注重结果，更要关注过程”。事实也确实如此，那些大型企业都有一套完整、严格、规范的销售过程监测系统。
然而，许多销售人员也知道销售过程的重要，但是，总是不自觉地围着销售结果转。似乎销售业绩好了，一切都好说。其实，这是他们不明白销售过程的几个环节。相信在他们明白之后，把销售的过程做好，结果就不可能太坏，业绩也不会太差。一般来说，销售过程包括以下几个环节。
（1）详细地向客户介绍产品的性能，帮助客户在最短的时间内，了解产品的特性和使用后带来的经济利益。理性的客户在购买某样产品之前，都要在了解了产品的所有信息，确信它能为自己带来更多的利益和方便后，才会产生拥有的渴望，最终做出购买的决定。所以，销售人员要深入了解所销售的产品，然后视具体情况，利用销售样品及其他必备的销售工具与客户进行沟通，确保准确、全面、有效地传递产品信息。
（2）使用各种手段吸引客户的注意力和兴趣。客户只有在注意到某件产品，并产生了兴趣之后，才会产生购买欲望，销售人员应尽最大努力做到这一点。否则，即使销售人员把产品介绍得再详尽，顾客不感兴趣，也是徒劳的。
（3）刺激客户的需求，诱发他们的购买动机。购买动机是直接驱使消费者实行某种购买活动的一种内部动力，反映了消费者在心理、精神和感情上的需求，实质上是消费者为达到需求采取购买行为的推动者。所以，销售人员要掌握客户的各种需求，有效地刺激他们的需求，诱发他们的购买动机，进而使他们做出购买决定。
（4）合理解答客户的疑虑，获取客户的信任。销售人员在销售陈述时，不仅要向客户介绍产品，还要合理地解答顾客的疑虑，只有这样才能确保与客户做进一步的沟通，进而获取客户的信任，最终达成交易。
总之，要想销售成功，就要对不同的客户采取不同的销售方式。但不管是何种销售方式，销售员在做销售陈述前，一定要做好前期准备工作。一旦开始了销售陈述，就一定要清楚自己向客户销售的是什么，客户的需求是什么，他们的顾虑又在哪里。
行动总结
良好的销售过程才能产生良好的结果。销售人员只有积极做好前期的准备工作，才能在销售开始后，做到不慌不忙、循序渐进，创造一个理想的销售过程，最终享受销售成功的喜悦。
10.销售定律之931现象
“931”现象是指一位保险公司的推销员发现了一个神秘的现象，即向9名客户推销就会有3名客户产生购买保险的想法，而且这3名客户中，一定会有1人最终购买保险。营销专家称之为“成效比率”。“931”现象其实告诉我们，要想得到顾客的认可，必须要有锲而不舍的精神，而且要采取相应的办法，才能获得成功。
香港推销大王冯两努曾谈到这样一件事：一天，他正在收看电视上的股票行情，他6岁的女儿走过来，向他撒娇说：“爸爸，你给我50元钱好吗？”冯两努很不耐烦地拒绝了：“去，去，到一边儿玩儿去。”但女儿并没有走，拉住他的衣袖，又一次请求说：“爸爸，你给我50元钱吧。”冯两努这才转头看了女儿一眼说：“过一会儿再说。”女儿这时坐到他的腿上，拉着他的胳膊，再次提出要求：“爸爸，给我50元钱。”最后，女儿终于得到了她的“战利品”。
是的，坚持总会有结果。成功在于坚持，这是一个并不神秘的秘诀。
本着锲而不舍的精神，推销员在达成交易过程中要坚持主动、自信和毅力三个关键的成功因素。
首先，推销员要主动提出成交请求。许多推销员失败的原因仅仅是因为没有开口请求顾客购买。据调查，有71%的推销员未能适时地提出购买要求。
其次，要充满自信地向顾客提出成交要求。美国十大推销员之一的谢飞洛说：“自信具有传染性，推销员有信心，会使顾客也觉得有信心。顾客有了信心，自然能立刻做出购买决定。”
最后，要坚持多次向顾客提出成交要求。毛泽东曾说过：“胜利就在于再坚持一下的最后努力中！”美国一位顶级推销员根据自身经验指出，一次成交的成功率为10%，他总是期待着通过两次、三次、四次的努力来达成交易。据调查，推销员每获得一份订单平均需要向顾客提出4.6次成交要求。
行动总结
世间最容易的事是坚持，最难的事也是坚持。说它容易，是因为只要愿意做，人人都能做到；说它难，是因为真正能够做到的，终究只是少数人。只要坚持、锲而不舍，终究会成功的。
11.销售定律之海恩法则
海恩法则是德国飞机涡轮机的发明者德国人帕布斯·海恩提出的一个在航空界关于飞行安全的法则，海恩法则指出：每一起严重事故的背后，必然有29次轻微事故和300起未遂先兆以及1000起事故隐患。
虽然这一分析会随着飞行器的安全系数增加和飞行器的总量变化而发生变化，但它确实说明了假如人们在安全事故发生之前，预先防范事故征兆、事故苗头，预先采取积极有效的防范措施，那么，事故苗头、事故征兆、事故本身就会被减少到最低限度，安全工作水平也就提高了。由此推断，要减少事故的发生，重在防范，要保证安全，必须以预防为主。就销售而言，销售人员要想促使销售成功，要做到以下几点。
（1）要充分准备，不要仓促上阵。
（2）要有应变措施，不要进退失据。
（3）要见微知着，不要掉以轻心。
（4）要鉴以前车，不要孤行己见。
（5）要举一反三，不要故步自封。
（6）要亡羊补牢，不要一错再错。
行动总结
海恩法则强调两点：一是事故的发生是量的积累的结果；二是再好的技术，再完美的规章，在实际操作层面，也无法取代人自身的素质和责任心。所以，销售员要确实做好客户拜访计划，每天按计划执行，以尽快扩大客户基数。
12.销售定律之二八定律
二八定律也叫80/20法则，是意大利着名经济学家维尔弗雷多·帕累托发现的。
1897年，意大利经济学家帕累托偶然注意到19世纪英国人的财富和收益模式。在调查取样中，他发现大部分的财富流向了少数人手里，同时，他还发现了一件非常重要的事情，即某一个族群占总人口数的百分比和他们所享有的总收入之间有一种微妙的关系。他在不同时期、不同国度都见过这种现象。不论是早期的英国，还是其他国家，甚至从早期的资料中，他都发现这种微妙关系一再出现，而且在数学上呈现出一种稳定的关系。于是，帕累托通过调查，从大量具体的事实中发现：社会上20%的人占有80%的社会财富，即财富在人口中的分配是不平衡的。这就是二八定律。
“二八定律”之所以得到业界的推崇，就在于其提倡的“有所为、有所不为”的方略。就销售行业而言，“二八定律”表明：80%的产品销量，往往来自20%的客户。这就意味着销售人员必须关注两件事，即关注大客户与关注长期客户。在工作中，销售人员要分配更多的时间和精力用于重点客户、长期客户的维护，因为这些客户创造的利润最高。销售人员如果能够锁定那20%的重要客户，并努力促进购买行动的实现，离成功就不远了。
行动总结
在销售过程中，销售人员若能遵循“二八定律”，往往能够达到事半功倍之效。所以，销售员要锁定重点销售对象，将工作重点放在那些有明显购买意图并有购买能力的客户身上。
13.销售定律之6+1缔结法则
“6+1缔结法则”源自于推销过程中一个常见的现象：假设在你推销产品前，先问客户6个问题，而得到6个肯定的答案，那么接下来，整个销售过程就会变得比较顺畅。也就是说，当客户和你谈产品时，如果客户不断地点头或说“是”的时候，成交机遇就来了，他已形成一种惯性。
每当销售员提一个问题而客户回答“是”的时候，就增强了客户的认可度，而每当销售员得到一个“不是”或者其他否定答案时，就降低了客户对销售人员或产品的认可度，所以一定要掌握好语言的力量。
成功洽谈的核心是运用肯定性语言促使对方说出“是”或“是的”，从正面向对方明确表示购买该商品会给他带来哪些好处。
言词方面的肯定性表现，应该是内在积极性的流露。所以，要想取得理想的推销成绩，推销员必须从根本上成为一位真正积极的人，应该自觉做到积极地正面性地思考、发言、行动，使自己从内到外真正积极起来。
在每个人的心中，没有什么人比自己更亲近、更重要，因而尽可能地叫客户的名字可作为成功商谈的一大重点。当然，作为名字的代替，“您”字也应多加运用，而“我”字则应尽量免提。
行动总结
要想做一名优秀的销售人员，就要在与客户沟通的过程中尽量避免谈论让对方说“不”的问题。
14.销售定律之“猎犬计划”
美国着名推销员乔·吉拉德认为，每一位顾客身后，大体有250个亲朋好友。如果你赢得了一位顾客的好感，就意味着赢得了250位顾客的好感；反之，如果你得罪了一位顾客，也就意味着得罪了250位顾客。这一观点有力地证明了“顾客就是上帝”的真谛。
乔·吉拉德在商战中的许多生意都是由“猎犬”（那些会让别人到他那里买东西的顾客）帮助的结果。他说：“买过我汽车的顾客都会帮我推销。”
生意成交后，乔·吉拉德总是把一叠名片和“猎犬计划”的说明书交给顾客。说明书告诉顾客，如果他介绍别人来买车，成交之后，每辆车他会获得25美元的酬劳。几天之后，吉拉德会寄给顾客一张感谢卡和一叠名片，接着他每年都会收到吉拉德的一封附有“猎犬计划”的信件，提醒他吉拉德的承诺依然有效。如果吉拉德发现顾客是一位领导人物，其他人可能会听他的话，他会更加努力促成交易并设法让其成为“猎犬”。
实施“猎犬计划”的关键是守信用。一定要付给顾客25美元。吉拉德的原则是宁可错付50个人，也不要漏掉一个应付的人。“猎犬计划”使他获得了很大的收益。1976年，“猎犬计划”为吉拉德带来了近150笔生意，约占总交易额的三分之一。吉拉德付出了1400美元的“猎犬”费用，收获了75000美元的收益。
行动总结
优秀的销售人员明白，有一种非常巧妙而有效的方法可以获得更多的潜在客户，那就是让你的老顾客给你介绍新顾客。所以，销售员要想获取更多的潜在顾客，就要重视老客户，让他们得到满意的服务，这样才能让顾客成为你成功销售的宣传员。
15.销售定律之麦吉尔定理
麦吉尔定理是营销学中的一条很重要的定理。它的提出者是美国罗思莱尔德风险公司前总经理A.麦吉尔。他认为每一位客户都用他自己的方式看待服务，这就是麦吉尔定理。
既然每一位顾客以自己的方式看待服务，那么提供统一服务给不同顾客，便可能有的顾客满意，有的顾客不满意。但是却不能因此而不重视服务，所以，这个定理就要求销售人员，对于不同的客户，应该采用不同的方法。
首先，可以把客户细分，针对不同的顾客群提供相应的服务。比如，拖延型客户的特点是能拖则拖，不到万不得已的时候不做决定，销售人员对此类客户应该强调产品的重要性，唤起客户的购买意识，让他们自觉地意识到机不可失，同时，一定要弄清楚客户拖延的真正原因或者目的。比较型客户对于购买何种产品常常表现得犹豫不决，虽然他们有购买产品的需求，有时候需求也十分急迫，但是他们仍然试图通过不断地搜集信息来决定应该购买什么产品和向谁购买。针对这类客户，销售人员应该准备好充分的资料，尤其是竞争对手的资料。在介绍产品的过程中，也不宜一个劲儿地贬低竞争对手的产品，而应该给予适度的褒扬，但是这种褒扬只局限于产品的次要方面……
其次，多为顾客着想。
最后，就是自己要有耐心和韧性。
行动总结
不同的客户有不同的看待服务的方式，针对他们的销售方式也要有所区别。所以，销售人员一定要做好准备工作，将客户做好细分，这样才能采取相应的措施。
16.销售定律之诚信法则
美国的一项调查表明，优秀推销员的业绩是普通推销员业绩的300倍。资料显示，优秀推销员与长相无关，也与年龄大小无关，和性格是内向或外向无关。那么，究竟什么样的人才能成为优秀推销员呢？美国营销专家L.赫克金有句名言：“要想成为一名好的推销员，首先要做一个好人。”这就是赫克金营销中的诚信法则。
在销售行业，诚信非常重要。俗话说，人无信不立，当你违背了诚信的原则时，便没有人愿意同你交往，更谈不上互惠互利了。对于每个销售人员而言，“诚信”是立身于行业之本。每一个销售人员在其职业生涯中，必须不断学习，以获得知识、增进知识，知识既是个人谋生的工具，也是为客户服务的工具。但是，要真正做个优秀的销售人员，光靠“知识”工具是不够的，还必须有正确的价值观的指导，否则，知识也可能成为滋生罪恶的工具。“诚信”精神就是培养销售人员的高尚道德情操、指引他们正确处理销售过程中各种关系的重要道德准则。以诚立身，就会做到公正无私、不偏不倚；讲究信用，就能守法、守约、取信于人，就能妥善处理好与客户的关系。可以说，诚信是一个优秀销售人员必备的优秀品质，它能帮助销售人员赢得顾客广泛的认可和尊重，提高美誉度和知名度，同时拥有持续稳定增长的客户群体。
行动总结
一个人一生恪守诚实守信的道德规范，他就会得到越来越多的信任，得到肯定的、积极的回报，个人的声誉就会不断增长。个人的事业就能越做越好，越做越顺利。
17.销售定律之阿尔巴德定理
匈牙利全面质量管理国际有限公司顾问波尔加·韦雷什·阿尔巴德提出了一个着名的定理——一个企业经营成功与否，全靠对顾客的需求了解到什么程度。看到了别人的需求，你就成功了一半；满足了别人的需求，你就成功了全部。这就是阿尔巴德定理。
阿尔巴德定理告诉人们把握顾客的需求是成功关键。那么，顾客有哪些基本的需求呢？可以大致概括为受欢迎的需求、及时服务的需求、感觉舒适的需求、有序服务的需求、被理解的需求、被帮助的需求、受重视的需求、被称赞的需求、被识别或记住的需求、受尊重的需求、被信任的需求、安全及隐私的需求。
明白了顾客的需求后，那么促使顾客购买的要素又有哪些呢？一般来说，包括以下四个要素——了解、需求、相信和满意。当这四个要素具备的时候，就意味着客户将会进行购买。全方位了解、掌控顾客的需求，其实就是倡导以客户为导向的生产和营销模式。所谓以客户为导向的生产和营销模式，就是生产和销售活动紧紧围绕着客户购买的4个要素，而不是只按某一个要素而进行的，这样就能全方位地满足客户的要求，在竞争中取得优势。
行动总结
了解并满足顾客的需求是成功销售的关键，所以，销售人员要充分了解自己的客户，了解他们方方面面的需求。
18.销售定律之哈默定律
哈默定律是由犹太人阿曼德·哈默提出的，他认为：天下没什么坏买卖，只有蹩脚的买卖人。的确如此。
某知名跨国公司招聘营销经理，很多有才学者前来应聘。招聘者为了选拔真正的营销精英，就出了一道完全注重实践的题目，即卖木梳给和尚，10天之内出售最多者就获胜。
面对这个题目，大部分求职者感到十分纳闷，有人感觉受到了戏弄拂袖而去。最终只有甲、乙、丙三个人接受挑战，并都在10天之后回到了公司。
公司经理问甲：“10天过去了，你卖出多少把木梳？”甲说：“只卖了一把。”经理又问怎么卖出去的。甲说：“我拿着木梳来到一座寺庙向和尚们推销，但和尚们不但大骂我不尊重他们，还把我赶出了寺庙。在离开寺庙的途中，我看到一个小和尚一边晒太阳，一边用手挠抓自己的头皮，想必是头皮发痒。我就向他推荐木梳，就这样卖出了一把。”
经理又问乙，乙说卖出去10把。原来，乙去了一座着名的山中古寺，因山中风大，所以上香者的头发都被吹乱了。在见到方丈后，乙说：“上香的时候蓬头垢面是不尊敬佛，如果能在寺庙的香案放置一把木梳，以供上香者整理鬓发，那就再好不过了。”方丈觉得很有道理，就采纳了乙的建议，为古寺中的10座寺庙购置了10把木梳。
经理最后问丙，丙说卖出去了1000把。经理十分惊讶，就问怎么卖出去的。丙说自己来到了一个香火鼎盛的寺庙，这里每天都会有众多的朝拜者。丙对方丈说：“能够来上香的，必定都怀有一颗虔敬之心，而贵寺应该回馈施主一些纪念物，一来保佑施主安定祥和，二来也鼓励施主在以后多做善举。我这儿有一批木梳，听说您书法精湛，您不妨在木梳上刻上‘积善梳’几个字，并以此作为馈赠品。”
方丈十分高兴，马上买了1000把，同时还留下丙多住了几天，以便参加第一次赠送“积善梳”的仪式。得到“积善梳”的香客特别高兴，纷纷告诉身边的人，而愿意来这座寺庙朝圣的人就更多了，寺庙的香火也更加鼎盛了。方丈还希望丙能多提供一些档次不同的木梳，这样就能分档次赠送给不同的香客。
从哈默定律可以看出，一位成功的销售人员，一定要具备良好的创造性，千万不要被思维定势所困扰。具备良好的创造性其实不难，最根本的方法就是仔细观察，抓住客户的真正需求，然后对症下药，最终实现双赢。
行动总结
在营销过程中，一个精明的营销者要懂得打破常规的思维定势，适当地用旧瓶装新酒。而因为有了新酒的价值，旧瓶也随之产生了价值变化，这样，这瓶酒从酒到包装都已经是全新的了。如此，营销者的产品就能较之前提高了很大的级别，也开辟了一片新市场。
19.销售定律之FAB法则
FAB法则包括3个方面的内容，即特点（Feature）、优点（Advantage）、益处（Benefit）。简写为FBA法则。
特点（Feature）。顾名思义就是区别于竞争对手的地方，也即是卖点，指的是商品的新颖、独特、唯一等。
优点（Advantage）。优点就是和同等价位甚至高价位的同等商品之间比较的优势。性价比、售后服务等都可以当作是优势。但是要注意，在销售陈述时，不要过分地和同类商品进行比较，这样会让客户产生抵触情绪，因为竞争对手非常多，相似的产品也很多，你们的产品不可能比其他的产品都好，自然而然，当你进行过分比较的时候，顾客会认为你在吹捧，还是让顾客自己体验，自己感觉为好。
益处（Benefit）。即在销售陈述的时候能让顾客感觉到物有所值，能给他带来益处。比如，讲台是木头做的，那么木头做的给客户带来的益处就是非常轻便。销售陈述时，应该这样解释：这个讲台是木头做的，搬起来很轻便，所以使用非常方便。
行动总结
FAB的要点：（1）从产品特点推至优点，从产品优点推至带给客户的益处；（2）向客户宣传产品时，不要特性、优点、益处罗列一堆，重要的是能与客户的需求联系在一起，也就是要说到点子上。
20.销售定律之南风效应
“南风效应”又叫作“温暖法则”，由一个寓言故事发展而来，这个故事是这样的。
一次，南风和北风比威力，看谁能把行人身上的大衣脱掉。北风首先发威，一开始就拼命地刮，外面寒风凛冽，刺骨三分。然而，行人为了抵御北风的侵袭，把大衣裹得严严实实的，而且越裹越紧；南风则徐徐吹动，顿时风和日丽，行人如沐春风，暖意上身，于是宽衣解带，继而脱掉大衣。这就是着名的南风效应。
这场比赛以南风获胜而告终。南风之所以获胜，是因为他顺应了人的自我需要。它向所有的销售人员揭示了一个道理：温暖胜于严寒。中国有句古语：“良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒。”南风效应带给销售人员最大的启示是“感人心者，可先乎情”。
“温情”首先能够满足客户得到爱和尊重的需要。马斯洛的需求层次理论告诉我们，人类最高层次的需求就是得到爱和尊重，人人都希望得到他人的肯定与欣赏，得到社会积极与肯定的评价。温情推销正好能够满足客户的情感需要。其次，温情推销能够激发客户的热情。“人非草木，孰能无情”，如果一个销售人员实行温情推销，处处关心客户，事事尊重客户，客户就会倍感舒适和温馨，自然也会“投之以桃，报之以李”。
此外，温情推销还能增加客户对公司的信任度，而且相互之间能够变得更加亲密无间。互相支持与信任更能消除彼此之间的隔阂，在这种和谐的销售氛围中，每个人都感受到了“家”一般的温暖，谁还不会更加爱“家”呢？
行动总结
注重感情的投入，给予客户家庭般的温暖。
21.营销学之父的10Ps理论
菲利普·科特勒（Philip Kotler）生于1931年，是现代营销集大成者，被誉为“现代营销学之父”、“营销界的爱因斯坦”，其足迹遍布世界各地，其销售理念影响了数代人，其销售方法更是被广大销售人员视为不可多得的宝典，10Ps销售理论就是其中之一。
所谓10Ps理论，是指销售人员必须精通产品（Product）、地点（Place）、价格（Price）和促销（Promotion）四种营销战术；为了做到这一点，营销人员必须事先做好探查（Probing）、分割（Partitioning）、优先（Prioritizing）和定位（Positioning）四种营销战略；同时还要求营销人员必须具备灵活运用公共关系（Public Relations）和政治权力（Politics Power）两种营销技巧的能力。这就是科特勒的10Ps理论。
营销战术“4Ps”和营销技巧“2Ps”是广大销售工作者普遍知晓的，这里就不多言，主要就营销战略“4Ps”做一个详细描述。
（1）探查。即深入检查，就是要探查市场，市场由哪些人组成，市场是如何细分的，都需要些什么，竞争对手是谁以及怎样才能使竞争更有成效。优秀的销售人员所采取的第一个步骤，就是要调查研究，即市场营销调研（Marketing Research）。
（2）分割。即把市场分成若干部分。每一个市场上都有各种不同的人（顾客群体），不同的人有许多不同的偏好。比如，有些顾客希望质量高，有些顾客希望服务好，有些顾客希望价格低，销售人员要将他们区分开来。分割的含义就是要区分不同类型的买主，识别差异性顾客群。
（3）优先。如果不能满足所有客户的需要，就必须选择那些能在最大限度上满足其需要的客户，即优化。也就是从分割出来的顾客群中，选择你认为最重要、最能成为销售对象的顾客。
（4）定位。所谓定位就是为生产的产品找到一个合适的市场定位，从而在顾客心目中树立某种形象。
行动总结
只有在搞好战略销售计划过程的基础上，战术性销售组合的制订才能顺利进行。因此，为了更好地满足客户的需要，并取得最佳的销售效益，销售人员必须精通菲利普·科特勒的10Ps理论。
22.营销的根本目的是做市场
市场是一个企业的生命线，没有市场的企业没有生存的意义，销售的根本目的是做市场。无论营销高层人员，还是一线销售人员，都要对产品的市场有一个广泛而精确的把握，掌握市场，就掌握了营销的一半主动权。
20世纪40年代，麦氏速溶咖啡刚投放到市场时，销售业绩一直很惨淡。在专家的建议下，公司组织了一次问卷调查，借以查明速溶咖啡不受消费者青睐的原因。许多消费者通过答卷给出的解释是咖啡的味道不够鲜香，然而这并不是真正原因。
由于这种直接的问卷并不起效，因此公司改用一种间接的方法来调查分析。他们设计了两张购物清单，两张清单的内容大致相同，只是一张清单选购的咖啡是本公司的速溶咖啡，而另一张清单则是新鲜咖啡，然后将这两张清单分别发给两组妇女，请他们对选购清单上商品的两位家庭主妇做一个评价。
结果表明，两组妇女对两位家庭主妇的评价有着天壤之别。对于选购有速溶咖啡清单的家庭主妇的评价是她是一个懒惰没有规划的女人，其中十分之一的妇女说她挥霍浪费，十分之一的妇女说她不能勤俭持家。而另一组妇女对选购新鲜咖啡的家庭主妇的评价就好很多了，她们将她说成是有品位、享受生活且喜欢烹饪的家庭主妇。
由调查结果可知，当时的妇女普遍带有一种偏见：她们认为家庭主妇本就应该承担繁重的家务，谁要是想逃避，就该受到指责。因此，速溶咖啡受到消费者的排斥，并非是因为它的味道，而是因为它在消费者心中的文化内涵。每个女性都想做一个勤快贤淑的家庭主妇，而速溶咖啡给人的感觉则是懒惰和不讲究的人才会选购它。
这才是速溶咖啡销售低迷的根本原因。于是公司对症下药，在产品包装和宣传上动了大手术，以消除消费者对产品的消极印象。在产品宣传上，不再一味地强调咖啡的方便快饮，而是突出它的鲜香美味、味道醇厚等特点。在包装上也加固密封，使得开启封盖十分麻烦，这就打消了以前消费者在轻松开启封盖时会将它列入快餐食品行列的念头。
经过了这些调整，速溶咖啡的销售从此直线上升，如今麦氏咖啡已经成为世界知名的咖啡品牌。
行动总结
任何一种产品在投放市场前，都需要做好市场调查。一个成功的产品不在于它的卖点有多好，而在于它能否准确地把握住消费者的买点。而消费者的买点就需要从消费者的消费习惯、价值观念等方面入手，做深入的市场调查，如此才能有针对性地制定产品的营销策略，创造出更容易被消费者所接受的商品。
23.销售的不仅是商品，还有服务
顾客所购买的，不仅是商品本身，还有服务，一流商品+优质服务=满意。在商品同质化日益严重的今天，服务对成交的重要性往往会超过商品本身对顾客的影响。在顾客眼里，他受到何种等级的服务，手中的产品便是何种品质。
希尔顿酒店之所以能成为世界着名酒店品牌，赢得顾客们的一致好评，与他们无微不至的服务是分不开的。希尔顿酒店的宗旨就是全心全意为顾客服务，以满足顾客的需求为第一要务。
有一天晚上，一对老年夫妇来到了一家希尔顿酒店想要订一个房间，不过他们没有事先预约，前台的服务生查了查客房记录，发现没有空房了，只好微笑着向这对老年夫妇表示歉意。
这对老年夫妇有些失望，说自己走了很长的路，已经累了，不想走动了。服务生仍然微笑着说：“先生、太太，要不这样，附近还有几家不错的酒店，与我们酒店档次一样，我帮你们问问他们那里有没有空房？”老年夫妇说好，于是这位服务生先将他们领到休息大厅，为他们冲上了咖啡，请他们稍作歇息。然后就去打电话。
过了一会儿，服务生过来微笑着对他们说：“我们酒店后面的喜来登大酒店还有一个房间，档次与我们酒店一样，而且便宜20美金，你们愿意去吗？”
老年夫妇高兴地说：“当然愿意，非常感谢！”于是服务生又帮着这对老年夫妇拎行李，送他们上了出租车。
或许有人会认为这位服务生的这种做法是“为他人做嫁衣”，其实不然，希尔顿酒店所秉持的是“顾客至上”的理念，顾客的需求就是对他们的要求，即便有时这种需求会与业绩发生冲突，酒店的员工也会以顾客的需求为准。正是基于这种理念，希尔顿酒店才一步步发展成为了如今的酒店帝国。
行动总结
在商品竞争日益激烈的今天，服务已经成为产品必不可少的“增值品”，提供的服务越多、服务品质越高，顾客也就越满意。一旦服务超越“增值品”的范畴，不再只是为了商业利益而上升到人道主义，这种服务精神就更可贵，也就更容易赢得市场和信誉，这就是希尔顿式的“顾客至上”理念。
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