世界着名推销大师乔·吉拉德曾这样说：“在我的生活中，从来就没有‘不’，你也不应该有。‘不’就是‘也许’，‘也许’就是‘肯定’，我不会将时间白白送给别人的。因此，要相信自己，一定能够卖得出去，一定能够做到！”
是的，自信对每一位销售人员都是非常重要的，因为销售是最容易遭到客户拒绝的工作，如果销售员不敢面对它，没有信心战胜它，那么销售员肯定无法取得成功，也将永远被客户拒绝。有了自信，才能产生信任，而信任则决定了客户是否会购买你的产品。
自信其实就是自己相信自己。相信自己行、相信自己有能力、相信自己能把一件事情做好……这些都是自信，自信是发自内心的自我肯定与相信，是人对自身力量的一种确信，深信自己一定能做成某件事，实现所追求的目标。古人云：人不自信，谁人信之。一个人只有自己相信自己，他人才会相信你。自信是成功的必要条件，是成功的源泉。
自信不能只停留在想象上。要成为自信者，就要像自信者一样去行动。只有在销售过程中自信地讲了话，自信地做了事，销售人员的自信就能真正确立起来。当销售人员在与客户交谈时，每一个自信的表情、自信的手势、自信的语言都能真正在心理上建立起自信。从广义上讲，自信本身就是一种积极性，自信就是在自我评价上的积极态度。
自信不仅仅是销售人员必备的气质和态度，也是提高销量的一个好方法。布鲁金斯学会培养了众多的销售人员，在其网站上有这样一句话：不是因为有些事情难以做到，我们才失去自信；而是因为我们失去了自信，有些事情才显得难以做到。
行动总结
每个人的潜力都是巨大的，而唯一能够点燃潜力的火种就是你自己的信心。信心能够创造奇迹。相信自己，才能发掘人生的无限宝藏。
25.培养自信的几个诀窍
销售员在工作过程中如何培养自己的自信心呢？
（1）镜子技巧。镜子技巧是由美国心理学家布里斯托总结的，这一方法简单、有效，可以使你增加信心，强化激情。具体做法是站在镜子前，看到身体的上半部分。笔直站立，后跟靠拢，收腹、挺胸、昂首，再做三四次深呼吸，直到对自己的能力和决心有了一种感受。然后凝视眼睛深处，告诉自己会得到所要的东西，大声说出它的名字。每天至少早晚做两次，还可以用肥皂将喜欢的口号，精彩的格言写在镜面上，只要它们确实代表你曾设想并希望实现的某些事情即可。
（2）练习当众发言。从积极的角度来看，尽量多发言，会增加信心，下次也就变得更容易。不论是参加什么性质的销售活动，每次都要主动发言，也许是评论，也许是建议或提问题，都不要有例外。而且，不要最后才发言，要做破冰船，第一个打破沉默。也不要担心你会显得很愚蠢，不会的！因为总会有人同意你的见解。所以不要再对自己说：“我说的是不是对的？”用眼神获得会议主持人的注意，你会得到更多的发言机会。
（3）根据不同的客户制订自己的目标。一个大的目标可以分为许多小的步骤来实现，不要妄图“一口吃个胖子”。一个不切实际的目标会让你丧失所有的信心，把目标定低一些，一个接一个地去实现。这样你就会慢慢对自己有信心了。
（4）克服自卑心理。只有弱小的自卑者才会盯着自己的失败和缺点不放手，他们逃避现实，不敢自我肯定。有句名言说“现实中的恐惧，远比不上想象中的恐惧那么可怕”，所以敢于面对挑战，鼓起勇气，多试几次，你的自信心就会慢慢高涨起来。也可以多和热情开朗具有积极心态的人交往，向他们学习积极处世态度，并有意识地让自己的行动向他们靠近。久而久之，你就会跳出自卑的小圈子。
（5）无论遇到多大的困难，都不要让自己显露出一丝沮丧的神情。具有自信的人总是昂首挺胸的，没有信心的人会经常表情困苦，唉声叹气。据科学家研究，人的内心能够影响人的面部表情，人的面部表情也能够改变人的心境。所以让自己看起来信心十足，也有助于一扫失败的阴霾。
行动总结
一个销售员只有在自信的状态下才能发挥自己最大的潜能，才能战胜困难，获得成功。只要相信自己是最棒的，你就能战胜一切困难。
26.成功离不开勤劳
有的销售人员认为自己的业绩是靠运气。要是自己运气好的话，不用费什么劲儿就可以拿到业绩；要是运气不好的话，自己再怎么努力，也是没有用的。其实，这是一种非常错误的想法。因为他们忽略了一个重要的销售人员必备的职业素质——勤劳。
成功的销售人员经常说，即使他们喜欢他们的工作，但是为了达到人生的目标，他们依旧必须日复一日、累月经年地进行艰苦的工作。美国通用电气公司的林达·弗兰克林说：“为了获得成功，你必须每天工作12个小时。”他还说：“我并不介意一天要工作12个小时，可是只有付出那样的努力，才能成为最出色的销售者。”对他们来说一天工作10~12个小时是很平常的事，包括许多周末在内。正是对工作的热爱和对成功的渴望激励着那些顶尖的销售者——真正挣大钱的销售者。
IBM公司的马特·沙弗莱特也曾说过：“如果你能够把每一宗销售拜访、每一宗销售陈述或计划都当作一件独立的事情，你将从这件事情中获得一定的成就、认同和晋升资本，那么你就能在竞争中一直处于领先地位。”渴望职业生涯取得成功往往是忍耐艰辛工作的深层原因。
行动总结
“幸运”是干出来的。工作越努力，你就越幸运。
27.目标和欲望必不可少
步入销售行业时，许多人都是胸怀抱负，想在这里大展宏图，获得成功。但工作一段时间后，随着对销售的认识，一连串的打击迎面而来：企业人才济济，经验和能力远在自己之上的同事不乏其人；自己所学的理论知识根本就是纸上谈兵，一切得重新开始……一下就使自己跌进了冰窖，从此心灰意冷，认为成功比登天还难。
的确，理想与现实是存在一定的差距，成功的只有顶端的少数，大部分人处在底端；看起来成功真的像登山那么艰难，这一思想也正是导致销售人员失败的根源，许多人处在山脚下的时候就被吓住了，而少数人却一路攀登，在蒸蒸日上的同时欣赏了高处的美景。
千万别以为自己不是那少数人中的一员。如果你想成为少数人中的一员，并坚持向这个目标努力，那么你就有50%的机会；如果你连想都不敢想的话，那你就注定是那底端的大多数。
如果陷入困境，遭受失败，想要放弃，该怎么办呢？
没错，目标就如同黑夜里的灯塔，它会告诉你该往哪个方向去。而你的欲望则会鞭笞你坚持下去，指引着你向着光明继续前进。所有伟大的销售人员都具有一个伟大的目标，而他们心中的强烈欲望，支撑着他们克服种种艰险，达到最后的目标。
胸怀大志是做“珍珠”的首要条件。目标是一个人努力的方向。而欲望才是一个人努力的原动力和精神支柱。它会指引你实现一个长远的目标。
在销售行业中，如果没有一个奋斗目标，就不可能进取地往上爬，久而久之，就永远不会获得成功。而这个奋斗目标，绝对不能是短期内可以实现的。请相信，所有人都经历过失败，包括那些最伟大的销售员。
每一个人都必须有一个长远的目标，不管是说出来的，还是没有说出来的，并要为此努力。只有目标明确了，做起事情来才有针对性，才不会迷失方向。之后所做的每件事情，都必须和这个目标有关。在开始行事前，先要思考一下，这件事情完成后，是不是离目标近了些。如果是，那么就坚持做下去，不管其中的困难有多大。如果不是，那先放在一边，做对实现自己目标有用的事。
请记住：一个有目标的人，就如同永远有一束光牵引着一样，总是能找到自己的方向。而一个没有目标的人，就像一只无头的苍蝇，总是乱闯乱撞，找不到一个属于自己的方向。
行动总结
成功的销售人员应该具有的特质包括：有强烈的工作目标感和对成功的强烈欲望。如果有人非常喜欢自己的工作、有努力工作的意愿，并有坚定的目标和获得成功的强烈欲望，那么他们就有可能获得成功。
28.获得成功需要坚持不懈
无论做什么事情都不能一蹴而就。销售工作不是一朝一夕就能做出成绩来的。遭到客户的拒绝，在短时间内没有业绩是正常的，不用过于自责。要想打赢销售这场仗，有很多时候需要坚持，需要打持久战。正如世界着名推销大师乔·吉拉德所说：“不管你的目标是什么，一旦你对他进行了销售，就要坚持到你达到目标为止，没有坚持不懈的精神是无法成功的。”
在威斯康星州某个小型农业社区，一位能干的农具销售员去拜访一位富裕的农夫，想把自己的产品销售给他。然而这位农夫对此毫无兴趣，于是找借口让销售员下周再来。结果接连10周，这位销售员都被告之农夫不在家。到了第11周，农夫终于被销售员的诚心所感动，同意见他一面。见面后，销售员对农夫说：“如果你不喜欢，你不必购买我的任何产品，让我们好好谈谈吧。”“我希望能和你真心地谈一谈。看着我的眼睛，你能看出我讲的句句是实话……”销售员详细地描述了他的产品，3个星期后，这位农夫成了他的客户。
是的，在所有的职业中，销售是最容易受挫、最容易被拒绝的工作，也是最容易让人厌倦的工作。许多销售人员虽然忙忙碌碌，却并没有多大作为，他们大多败在自己手中，败在遇到挫折时放弃了自己的追求，败在缺乏坚持不懈的精神。
当然，话虽如此，做起来并不是那么简单。因为在一次次的被拒绝之后，大多数人都不会在拒绝面前无动于衷，都会或多或少地产生沮丧情绪。如果还想要坚持下去的话，就要及时地进行科学的调整，不让这种沮丧的情绪积压，造成自己的极大的心理压力。那么怎样避免沮丧情绪积压呢？
（1）不回避问题，直面现实。回避问题，只能让自己暂时麻痹，却不能从根本上解决问题。要敢于面对，并努力寻求解决的办法，以积极的态度扭转不利的局面。
（2）树立科学的目标。树立科学的可以实现的目标，会让自己时刻受到小小的鼓励，而有力量向更高的目标前进。
（3）改变思想。学会换个角度看问题，让自己尽快地从沮丧绝望的情绪中走出来。
行动总结
很多优秀的销售员所遇挫折并不比其他推销员少，但是他们仍能创造出比别人出色得多的业绩，原因就是不论遭受怎样的挫折，他们都会坚持不懈地向客户证明他们推销的商品有多么出色。要知道在被客户彻底拒绝之前，销售人员永远都有反败为胜的机会。凡事不到最后关头，谁也不敢断定结局怎么样。
29.学会控制各种压力
一般来说，要想将一件事情做好，没有压力是不行的。适当的压力对成就事业有好处，因为压力有时会使人将能力发挥到极致，可以促使人找到更好更聪明的行为方式。
销售行业给销售员的压力往往是巨大的，以至于不少人都感到难以承受，最终放弃。因此，学会驾驭各种压力，使它成为事业成功的动力，而不是发挥自身能力的障碍，这也是销售人员必备的一项能力素质。那么，怎样将压力控制在一个适度的范围内呢？
首先，要善于控制精神压力，主要方法是提高“抗压”能力。任何人所感受到的精神压力的大小，实际上是同自身抗压能力成反比的。面对同样的外界压力，自身抗压能力越强，感受到的精神压力就越小。相反，自身抗压能力越弱，感受到的精神压力就越大。提高了自身的抗压能力，就有助于将压力转变为动力，从而取得销售成功。
其次，把压力看作销售不可分离的一部分。销售的哲理就在于，当你把压力看作是销售的不幸羁绊时，区区小事都可能会使你哀叹销售际遇的坎坷。但是，一旦你的销售乐章中注入了不畏艰难的抗压旋律，纵使层峦叠嶂，也难以使你在攀登的道路上止步。
再次，从实际出发，确定自己的目标。假如一个销售人员目标定得过高，脱离实际，势必难以达到。完不成时就会形成精神上的压力。若不及时消除，则可能走向反面，降低自己的自信力。这样讲，并不是说目标定得越低越好。目标低，目的自然容易达到，不易感受精神压力。但是，这样下去，销售的进取乐趣也会随之消失了。而且，一个在销售中甘居下游而又故步自封的人，就会被别人所轻视。这样一来，他又会感觉到有新的精神压力向自己袭来。所以说，积极的办法还是从实际出发来确定自己的目标，并且随着自己的努力使目标有计划地逐步提高。
最后，强化自己的意志。意志力是人的思想、情感和行动中全部精神力量的总和，因而也是抗衡压力的劲敌。意志力会在战胜自己和战胜外界压力的过程中发挥重要的作用。但是，战胜自己同宽容自己并不矛盾。所谓战胜自己，就是要战胜自己身上的缺点和弱点。但同时也还要善于宽容自己，不要给自己制造过大的精神压力。一个意志强的人，也应该是一个善于宽容自己的智者。
行动总结
压力只是一种主观感受，要想成为一流的销售人员，就要对压力产生的原因进行客观的分析，并及时地缓解压力，克服日常生活和销售工作中的障碍，让自己和客户都拥有快乐。
30.信念，开启销售之路的探照灯
销售要想获得成功，必须树立坚定的信念，因为信念像指南针和地图，鼓舞和指引着每一位销售人员到达目标。信念是每一位销售人员内心坚强的力量，是不可缺少的能力素质之一。
信念是孕育潜能、坚毅、顽强等因素的母腹，它促使你付出行动，扫除一切横在前面的障碍。但令人遗憾的是，许多销售人员因为缺乏坚定的信念，在遭受一点挫折时，就把怀疑的目光投向自己，不相信自己有足够的能力去克服逆境和磨难。这遏止了他们拼搏向上的精神力量，使他们本来可以发挥得更理想的才能被轻易否定和抹杀了，断送了他们本来可以创造出来的光明前途。
因此，若想每次销售都能成功，没有坚定的信念是无法想象的。成功不会青睐一个毫无坚强意志的人。一个缺乏信念的人，永远都只能望成功而兴叹。坚定的信念是销售人员坚持下去走向成功的强大动力。正如一位哲人所说：“人生中的一切成败，都始于信念的改变。”
海明威说过：“人可以被打败，但不可以被打倒。”因为只要你心中有信念之光，任何外来的不利因素都扑不灭你对人生的追求和对未来的向往。很多时候，击败销售人员的不是别人，而是自己对销售失去了信念，熄灭了心中那片有如火山般沉寂的信念之光。
心中有了信念，就有了力量的源泉。信念就是开启销售之路的探照灯，是打开成功之门的金钥匙！
行动总结
要立志成为一名出色的销售人员，就必须要有坚定的信念，因为信念能够帮助我们克服困难，最终走向成功。
31.热情，内心的强大力量
满腔热情的销售员总是能得到客户的欣赏。热情可以借由分享来复制，而不影响原有的程度，它是一项分给别人之后反而会增加的资产。你付出的越多，得到的也会越多。生命中最巨大的奖励，并不是来自财富的积累，而是由热情带来的精神上的满足。
当你积极投入地工作，在你的言行中充满热情，并努力使自己的顾客满意时，你所获得的利益就会增加。热情是一种神奇的力量，吸引具有影响力的人，同时也是成功的基石。
诚实、能干、友善、忠于职守、淳朴……所有这些特征，对准备在事业上有所作为的销售员来说，都是不可或缺的，但是更不可或缺的是热情——将奋斗、拼搏看作销售的快乐和荣耀。
美国的成功女性玫琳·凯，最初从事图书推销的工作。1963年下半年，她开办了自己的公司——玫琳·凯化妆品公司，现在该公司在全球拥有约375000个美容顾问和直销人员，年零售额约为25亿美元。玫琳·凯是美国最成功的商界女强人之一，玫琳·凯已经成为商业界的一个代名词，这为她的成功蒙上了一层神秘的面纱。
但玫琳·凯一语道破了成功的秘密：“有人说我是天生的销售人员，因为我十分热爱销售工作。其实，与我在一起的销售人员比我更有才能，但我的销售额却比他们高，这是因为我比他们具有更多的热情。”
热情是能否获得成功的必要条件，是成功者的一种必备素质。热情的力量真的很大，当这股力量被释放出来，并不断用自己的信心补充能量时，它就会形成一股不可抗拒的力量，并足以克服一切困难。
热情常常会在成败之间力挽狂澜。不管你所处的环境是多么地恶劣，你绝对有能力扭转。对于热情，你越投入，事情就越显得容易。当你认真地想做，一切都变得很有可能，障碍就像田径赛的栏栅一样，等着被征服。反之，投入热情很低的时候，任何事情都会对你产生很大的威胁，事事让你感到棘手、头痛，精力与热情也跟着低落，就像必须用双手推动一座顽强牢固的墙似的，费好大的劲儿才能够完成。
行动总结
热情，是所有伟大成就的取得过程中最具有活力的因素。它是一种精神的力量，只有在更高级的力量中才会生发出来。在那些仅为个人的感官所支配的销售人员身上，是不会发现这种热情的。热情的本质就是一种积极向上的力量。
32.积极，走向成功的动力
每一位销售人员面临的境况原本只有微小的差别，但却造成了巨大的业绩差异，其原因正在于心态。因为销售员往往把销售环境想象成什么样，就真的会成为什么样子。
某鞋厂为了扩大市场，工厂老板派一名市场经理到非洲一个群岛国家调查市场。那名经理一抵达那里，发现当地的人都没有穿鞋子的习惯。回到旅馆，他马上发电报告诉老板说：“这里的居民从不穿鞋，此地无市场。”
当老板接到电报后，思索良久，随后吩咐另一名经理再去进行实地调查。当这名市场经理一见到当地人们赤足，几乎什么时候都不穿鞋子时，兴奋万分。一回到旅馆，马上发电报告诉老板：“这里的居民无鞋穿，市场潜力巨大，快寄一百万双鞋子过来。”
不久，这位市场经理在这个非洲群岛国家成功地打开了鞋子的销路。
同样的销售环境，却有着不同的观点与结论。其实，当销售人员经常往悲观的或消极的方面去想的话，将错失许多成功的机会。相反，销售人员一直往乐观的、积极的方面去思考的话，就会挖掘出许多令人想不到的机会，即使是危机之中，也可能藏着生机。积极的心态，是走向成功、实现自己人生目标的灵丹妙药。
积极健康的心态包括：希望、好奇心、追求、信心、决心、恒心、努力、自尊、自爱、自制、自省、理解、同情、忍让、宽容、满足、安心、无畏、镇定、忍耐、警惕、快乐、乐观等。
消极不健康的心态包括：绝望、忧虑、忧愁、忧伤、痛苦、苦闷、无奈、后悔、忏悔、虚荣、耻辱、厌恶、残酷、自卑、胆怯、羞愧、恐惧、怀疑、猜忌、犹豫等。
行动总结
不论遭遇任何困难，每一位销售人员都应该以积极的心态去面对，才能激发走向成功的动力。如果不满意现在的销售环境，你就必须改变脑中的思想：想办法解决，而非被动地接受。
33.对前景充满乐观
销售人员应该对他们的公司、产品、客户以及自己抱着一种积极乐观的态度，这也是他们想要在自己的人生中取得成功的一个重要因素。成功的销售人员总是对生活充满了热情与自信，并且会不断地进行思考，考虑如何才可以取得成功。当然，在他们的人生旅途中，也会存在有很多不尽如人意的事情和不理想的时候，然而他们所具有的积极乐观的心理素质，总能够帮助他们克服这些经常发生的问题。而且，他们将会继续寻找提高心理素质的方法，希望能够获得更大的成功。
正所谓悲观者泯灭希望，乐观者激发希望。但这并不是说，对于所有的困难，销售人员都应该用习惯性的乐观态度去对待它。我们鼓励的是对事情要有积极乐观的态度，而不要消极悲观的态度。
行动总结
乐观的人才能轻松，才容易快乐。这是因为乐观的人善于从积极的角度去看待工作和生活，尽可能地去解除自己的禁锢，让自己开心，这样就会随时微笑着对人对事。要知道快乐具有强大的传播力、吸引力和影响力。乐观的销售员在享受自己工作的同时，也让客户容易对他敞开心扉。
34.有行动才有结果
风靡全球的畅销书《世界上最伟大的推销员》中有这样两句话：“我的幻想毫无价值，我的计划渺如尘埃，我的目标不可能达到。一切的一切毫无意义——除非我们付出肯定的行动。”
是的，成功路上，只有梦想和憧憬是不够的，还要敢于付出正确的行动。不管你决定做什么，不管你为自己的销售生涯设定了多少目标，决定你成功的永远是你自己的行动。
一位年轻人在大学读书，有一天，他向校长提出了改进大学教育制度弊端的若干建议。他的意见没被接受，于是他决定自己创办一所大学，自己当校长来消除这些弊端。
但是创办一所学校至少需要100万美元。上哪儿去找这么多钱呢？等毕业后去挣，那太遥远了。于是，他每天都在寝室内苦思冥想如何能有100万美元，同学们都认为他有神经病，做梦天上掉馅饼，但年轻人不以为然，他坚信自己可以筹到这笔钱。
终于有一天，他想到了一个办法。他逐个打电话到报社说，他准备第二天举行一个演讲会，题目叫做“如果我有100万美元”。
第二天，他的演讲吸引了许多商界人士，面对台下诸多成功人士，他在台上全心全意、发自内心地宣扬着自己的构想。
演讲完毕后，一个叫菲利普·亚默的商人站了起来，说：“小伙子，你讲得非常好，我决定投资100万美元，就照你说的办。”
就这样，年轻人用这笔钱创办了亚默理工学院，也就是现在着名的伊利诺伊理工学院的前身，而这位年轻人就是后来备受人们尊敬的哲学家、教育学家——冈索勒斯。
销售也是一样，正确的行动尤为重要。如果有销售目标，就成功了一半，那么另一半就是去做！敢想敢做，连上帝都会为你让路。
有人说，梦想是成功的起跑线，决心则是起跑时的枪声，行动犹如奔跑着全力地冲刺，只有坚持到最后，才能获得成功。把行动放在第一位，坚持到底，才能摘下胜利的桂冠。
行动总结
一个销售人员若制定了销售目标，但并不去行动，这目标等于虚设。冥想苦思谋划如何销售成功，如何从中获利，绝不能代替脚踏实地地去推销。行动才是化目标为现实的关键，行动才是潜能的引爆器。
35.明白责任的重要
决定一个人成功的要素有很多。其中，战略、能力与情商是核心的三个决定性要素。如何将这三个要素有效地结合起来，是很多销售人员面临的最大困难。而只有将战略、能力与情商进行有效的结合，才能决定一个人最终的成功，结合的关键则在执行。
那么如何拥有强大的执行力呢？这就需要拥有较强的责任心。因为责任心和执行力成正比，责任心越强，执行力越强，责任心越弱，执行力也越弱。换句话说，执行力的好坏就是责任心高低的问题。
所以，每一位销售人员要想使每一次销售都能成功，必须要有责任心。只有做到勇于负责，才会表现出卓越的执行力，取得优异的成绩，这样才能比别人获得更多的机会。
责任心，也可称为责任感，是一个人对自己的所作所为负责，是对他人、对团队、对企业、对社会承担责任和履行义务的一种自觉态度。而执行力，就是实实在在地履行好自己的职责，保持全心全力的良好工作态度，并按质保量准时完成自己的工作。
韦尔奇曾这样阐释执行力：“执行就是按质按量完成任务”、“在每个环节、每个阶段、每个细节都能一丝不苟地执行”、“保持紧张感”。有责任心，就不会有借口；有责任心，就不能讲借口；有责任心，执行力就有了筋骨；有责任心，执行力的实施才有落脚的根基；有责任心，执行力的实施过程才被赋予了生命和活力。所以，要加强执行力，势必要增强责任心，而增强了责任心，执行力自然就得到提高，责任心是加强执行力建设的关键。
行动总结
加强执行力不在于销售经验的多少，需要依靠每个人的责任心来落实。
36.善于倾听
乔·甘道尔夫是一家保险公司的销售人员，他在一年的时间内销售了价值超过10亿美元的寿险。在他办公室的墙壁上贴着一幅标语：上帝给了你两只耳朵和一张嘴巴，他的意思就是让你在工作的时候，多听少说。然而，在和顾客进行面谈时，很多销售人员总是滔滔不绝，不给顾客表达自己意见的机会，因此极易引起顾客的反感。其实，倾听比谈话更重要，原因有两点。
（1）倾听本身就是对对方的一种褒奖，你能耐心倾听对方的谈话，等于告诉对方“你是一个值得我尊敬的人”，对方又怎能不积极回应、表现出对你的好感呢？所以这样的人无论走到哪里，都会受到最热烈的欢迎。
（2）倾听能够让销售人员获取更多的信息。着名的推销专家科库琳向某公司一百多位业务员作辅导报告。结束后，她对公司的董事长说：“我能够从这些员工中把你公司的精英人一一指出来，你相信吗？”随后，科库琳请出了两位先生和一位小姐。的确，他们三人是公司里业绩最出色的高级骨干。董事长感到不可思议。科库琳解释说：“道理很简单，所有客户的反应和我是一样的，只要你在认真仔细地聆听，你就赢得了我的好感，也为销售业绩的成功开展打好了基础。”
是的，卓越的销售人员都善于倾听，他们善于向顾客提出问题，在顾客回答问题时，认真倾听，以发现他们的实际需要。然后，他们就会向顾客展示他们产品的特性，以满足顾客的需要。
行动总结
鉴别并判断顾客需要，然后迎合顾客需要的能力，是成功销售人员和普通销售人员的一大区别。为了能够成功地迎合顾客需要，你必须积极地聆听。
37.情商比智商更重要
人都有七情六欲，都有情绪失控时，只不过因为工作的需要，我们必须学会把情绪控制住。因为情绪容易失控的人，在旁人的眼中总是像一颗不定时的炸弹，时好时坏的个人特质肯定让人无法忍受。所以，如果你想成功，想拥有良好的人际关系，控制情绪绝对是有必要的。对销售人员来说，更是如此，因为在销售过程中，经常会受到顾客的冷眼、讽刺等。所以，对销售人员来说，情商比智商更重要。
有一个销售员，一大早起床，发现上班时间快到了，便急匆匆地开车往公司赶。一路上，为了赶时间，他连闯了几个红灯，终于在一个路口被警察拦了下来，被开了罚单。
这样一来，上班就迟到了。到了办公室之后，他犹如吃了火药一般，见谁都没好脸色。恰巧这时经理叫他去见一位客户，无奈他只好带着情绪去了。结果由于心中的怒气还没消除，在客户对这位销售员提出异议后，他们大吵了起来，最终导致生意崩盘。当然，这位销售员也被开除了。
事实上，这都是情绪惹的祸。处于情绪失控中的人，容易迁怒周围的人、事、物，这是自然的。但是，工作时就应当以公司的利益为重，不能用感情代替原则，要慎重处理各种关系。
情绪的疏解有许多方法可依循，进行一些静态或动态的活动，如运动、阅读，甚至学插花、茶道等，都能够让自己的情绪稳定。要知道，一位情绪容易失控的人，不论在人际关系或工作上，都会导致自己越来越被动。因此，为了展示出色的职业风范，你必须根除情绪的困扰，以免影响工作。
行动总结
决定你是否成为优秀销售人员的，不是智商而是情商，因为智商决定录用，情商才是决定提升的关键因素。
38.拥有解读他人的体态语的能力
销售就是要搞定人。如何搞定人？就要求销售人员具备解读他人的体态语的能力，从客户的体态语中获得对自己有用的信息，只有这样才能做到有的放矢。
（1）手部动作
表示肯定的手部动作：手部放松，手掌张开；将手摊放在桌子上，清除桌子上的障碍物；抚摸下巴。
持否定态度的手部动作：打开抽屉又关上，好像在找东西；在身体前面紧握双拳；两手放在大腿上，张开手时，拇指相向；两手交叉按在头部后面或手指按在额头正中央；一手撑住下巴，用另一手指连续敲桌子；手向着对方，屈指数数；和对方交谈时，不断地把玩桌上的东西或将它重新放置。
除以上这些动作之外，还有一些动作能透露其真实的情绪信息。例如，当一个人用手摸后颈时，往往是出现了恼恨或懊悔等负面情绪。
（2）足部动作
当客户的两脚踝相互交叠，那么，他可能是在克制自己。当客户紧张、焦虑的时候，往往也会这样。
当客户架起双腿，说明觉得自己有优势。相反，如果并拢双腿，说明觉得自己处于劣势。
（3）走路的姿势和幅度
当客户两手插在口袋中、拖着脚步、很少抬头注意自己在往何处走的时候，可能正是他心情沮丧的时候，此时销售员最好避开。而当客户抱着双臂、迈着八字步缓慢行走，则表明他正处在一种悠闲的状态中，此时销售员可以接近。
另外，体态语在特定场合是有特定含义的，某种姿态能够表达某种特定的内心感受。例如，来回搓手，表示不安、拘束或窘困；摊开双手，表示无可奈何，或真诚与公开；双手叉腰，表示挑衅；双手交叉胸前，表示防卫；笔直僵硬地坐着，表示紧张；坐在椅子边缘上，表示恭维；反复擦眼镜，表示在斟酌言语，拖延时间；咬嘴唇或抽烟表示在争取时间思考或暂时不愿讲话等；在椅子上深坐，表示在心理上占了优势，甚至念念不忘要居高临下；伸手让对方看见掌心，则表示有强烈拒绝的意思。
行动总结
了解客户的身体语言，是洞察客户情绪的重要方法和技巧，掌握了这种技巧，就能够准确有效、迅速快捷地判断出对方的情绪，并能对自己在判断他人情绪时的失误和教训进行分析，积累丰富的生活经验。
39.拥有从脸部表情窥探客户心思的能力
每个人的脸部表情面对同一情况时的反应会不同，如果遮住一个人的眼睛，他的反应能力就会大大减弱。当你想要读懂对方的心理时，最重要的就是看对方的脸部表情；即使只是嘴与眉的微小变化，也能从中了解其心理。
曾有人调查过，一位销售率高的推销员可以在两个小时内访问一百个客户。平均来说，在每位客户身上仅花费一分钟的时间来宣传他的产品，也就是说，这名推销员必须在一瞬间发掘客户的潜在需要，再以适当的技巧说服客户购买他所推销的产品。而往往这名推销员就在客户的住宅里说服对方，使客户毫无考虑的余地。这样强的推销能力，颇令人感到惊讶。
这样的情形也并不是绝对的。由他人表情看出其内在心理，按成功率而言，如果对方是很容易亲近的人，胜算约占70%；若是不容易亲近的人，则占60%，这些人大多有孤傲、冷淡和不近人情的一面，让他人不易了解。如想了解这部分人的真正心理，必须下一番苦工夫才行。
行动总结
一些能力高超的推销员通常都具有敏锐的视觉观察力，能在短时间内从客户的表情中了解其需要。
40.拥有从走路姿态了解客户的性格的能力
走路是牙牙学语的孩童都会的事，虽是与生俱有的天赋，但不同的走路姿态，有时最能反映客户的性格特征。譬如因循守旧的客户与明快果断的客户，其走路姿态绝对是迥然不同的。如果这样的分析是正确的，那么随着每个人走路姿态的不同，就可以从中找出姿势与个性的联结。
（1）步履平稳型。这种客户注重现实，精明而稳健，凡事三思而后行，不好高骛远。重信义守承诺，不轻信人言。
（2）步履急促型。不论有无急事，任何时候都显得步履匆匆。这类客户明快有效率，遇事不推诿卸责，精力充沛，喜欢面对各种挑战。
（3）上身微倾型。走路时上身向前微倾的客户，个性平和内向，谦虚而含蓄，不善言辞；与人相处，外冷内热，表面上沉默冷淡，实际上极重情义，一旦成为知交，誓死不渝。
（4）昂首阔步型。这类客户以自我为中心，凡事只相信自己，对于人际关系较淡漠。
（5）款款摇曳型。这种走路姿态多半是女性客户，她们腰肢款摆，摇曳生姿，为人坦诚热情，心地善良，容易相处，在销售过程中永远是受人欢迎的对象。古代相书将这种走路姿态的女人视为放荡成性，但随着时代不同，新时代会有新见解。
（6）步履整齐双手规则摆动型。这类客户要求自己如军人般，意志力相当坚强，但容易偏向武断独裁，不易为人所动。
行动总结
通过走路姿态熟悉和了解客户的性格，可以使销售人员在销售过程中对症下药，采取不同的销售方式。
41.性格决定命运
一个人的行为受性格而不仅仅是智力的影响和左右，而人的行为又极大地决定着他能否取得成功。认识自己的性格可以帮助每个人找到真实的自己，从而理解自己的思想，宽容自己、爱自己。一流的销售人员之所以能够取得成功，很大程度上是因为他们善于观察和解读自己与别人的性格。
性格是一把双刃剑，良好的性格是一个人成功的源泉，而性格中的缺陷往往又是导致一个人失败的根源。因性格而导致失败的人可谓不计其数。正所谓：“成也性格，败也性格。”当你希望自己成功时，请摒弃性格中消极的因素，将性格中积极的因素发扬光大，只有主宰了自己的性格优势，才能主宰自己的命运。所以，要想获得成功，首先就要优化你的性格。如果你的性格是健康的，你的人生也会是幸福快乐的；同理，如果你的性格是病态的，那么你的人生也会是痛苦忧伤的。
事实上，优化自己的性格并不像想象中的那么难。有一天，富兰克林发现朋友们离自己越来越远了，此时他才开始感觉到是自己的争强好胜得罪了朋友。于是，富兰克林列了一张清单，把自己性格中的缺点全部罗列出来，并从最致命的大缺点开始，到不足挂齿的小毛病为止。富兰克林下定决心要彻底改掉这些坏毛病，每当他改掉一个坏毛病，就在清单上把那一条划去，直到全部划完为止。
后来，那些疏远富兰克林的朋友又都回来了，他受到大家的尊敬和爱戴，成为美国历史上的风云人物。
行动总结
性格就是一个人的标志，对于销售人员来说更是如此。至少，要让客户觉得你是一个随和的人，要让你与客户之间的合作轻松、愉快。
42.懂得赞美的艺术
赞美是用语言表达对人或事物优点的肯定之意。赞美不仅能使客户的自尊心、荣誉感得到满足，更能让客户感到愉悦和鼓舞，从而会对赞美者产生亲切感，相互间的销售氛围也会大大改善。所以，懂得赞美的艺术，是每一位销售员都应该掌握的能力之一。
但需要注意的是，赞美需要看准时机，掌握一定的赞美技巧。否则，即使是真诚的赞美有时候也会“马屁”拍到马腿上，好事变成坏事。
（1）赞美时应当感情真实。能引起客户好感的只能是那些基于事实、发自内心的赞美。相反，若无凭无据、虚情假意地赞美客户，客户不仅会感到莫名其妙，还会觉得你油嘴滑舌、诡诈虚伪。
（2）赞美因人而异。客户的素质有高有低，年龄有长有幼。赞美应该因人而异，突出个性。有特点的赞美比一般化的赞美能收到更好的效果。
（3）赞美的内容要翔实、具体。日常生活中，人们有非常显着成绩的时侯并不多。因此，销售过程中应从具体的事件入手，善于发现客户哪怕是最微小的长处，并不失时机地予以赞美。赞美用语翔实具体，说明你对客户越了解，对他的长处和成绩越看重。让客户感到你的真挚、亲切和可信，你们之间的距离就会越来越近。
（4）赞美之词应尽可能有新意。“喜新厌旧”是人们普遍具有的心理。陈词滥调的赞美，会让人索然无味；而新颖独特的赞美，则会令人回味无穷。每次见人都说“好”，谁听多了谁都腻。
此外，赞美还可以有很多种形式。有时，投以赞许的目光、做一个夸奖的手势、送一个友好的微笑也是一种赞美，也能收到意想不到的效果。
行动总结
有句俗话说得好：良言一句三冬暖，恶语伤人酷暑寒。在人际交往中，善于发现客户的优点，并诚恳地赞美他，将会给彼此留下极佳的印象。
43.诚信必不可少
在销售过程中，诚信非常重要。俗话说，人无信不立，当销售员违背了诚信的原则时，便没有客户愿意同其交往，更谈不上销售成功、互惠互利了。对于每个销售员而言（对每一个人也是如此），“诚信”是立身之本。一个人在其销售的职业生涯，必须不断地学习，以获得知识、增进知识，知识既是销售员谋生的工具，也是销售员为社会服务的工具。但是，要真正做个对社会有所贡献的销售员，光靠“知识”工具是不够的，还必须有正确的价值观指导，否则，知识也可能成为滋生罪恶的工具。“诚信”精神就是培养销售员的高尚道德情操并指引其正确处理各种关系的重要道德准则。个人以诚立身，就能守法、守约、取信于人，就能妥善处理好自己与客户、个人与社会的关系。可以说诚信就是销售过程中的名片，是销售员最大的保护伞，最有力的护身符。
然而，许多销售员在市场经济的大潮中迷失了自我，急功近利、弄虚作假、伪善欺诈，客观上导致了人与人之间相互不信任，相互欺骗，严重扭曲了人与人之间的真诚坦白、和睦友善的关系，从而陷入怀疑一切的境地。
人心都是肉长的。人与人之间，凡事都是相互的，你对客户投之以桃，客户自然会对你报之以李。这似乎应验了《圣经》上的那句话：“你愿意他人如何待你，你就应该如何待人。”
行动总结
没有相互信任就没有真实的合作，互惠互利的效果自然不理想。只有彼此间建立了充分的信任，才能互相支持，进而让业绩大幅提高。
44.任何时候都能够镇定自若
优秀的销售人员不管在什么场合都能够时刻保持镇定自若，从容应对。然而一些没有经验的销售新手，一到人多的场合就会浑身不自在，表现得慌里慌张。这对销售是很不利的，需要积极培养自己遇事不慌的良好心理素质。
人们在心里慌张的情况下，头脑容易失去正常的思考能力，结果就会导致失败。通常情况下，优秀的销售员在心里紧张时，都会有意放慢自己的语速和动作，或者找一些借口，外出舒缓一下，或者做一下深呼吸，使自己平静下来。这时，头脑就会恢复正常的思考，以应付周围发生的事情。
另外，培养自己遇事不慌的良好心理素质，平时可以把陌生人当成自己的朋友，多冲他们点点头，打声招呼。尽管这样做有时候会被说成傻子，但是对消除紧张很有帮助。有机会就主动练习当众讲话也是一个不错的方法。
行动总结
销售的过程中，只有不慌不忙、镇定自若，才能做到从容应对、游刃有余。
45.懂得吃亏是福的道理
销售人员最基本的角色是客户的“服务员”，或者说是产品的提供者。销售人员通过为客户提供产品和服务，并与之建立起买与卖的合作关系，从而满足客户对某种商品的需求。不过，客户通常不会主动去找销售人员，而是销售人员在找客户；当客户对商品有再次需求的时候，他们也不一定会想到曾经服务于他们的销售人员，而可能会以尽量简便的方式去寻找“服务员”，包括认识新的销售人员。
所以，要想让自己的每一次销售都能取得成功，就要同客户建立长期的销售关系，只有这样客户在需要的时候才能第一时间想到你。要做到这点，销售人员应具备的最重要的特殊素质就是心甘情愿地为顾客效劳。你必须让顾客相信你关心他们和他们的幸福。成功的销售人员应当尊重顾客，公正地对待顾客，同他们发展一种合作伙伴似的工作关系，并能够为每一位顾客提供优质的服务。
所有这些因素可以帮助销售人员赢得顾客的尊重，他们会认为你是具有职业道德的专业销售人员。史蒂文·吉布森曾经说过：“我发现能为你赢得尊重的一条金科玉律就是心甘情愿地向顾客提供服务，直到使他们满意为止。”
如何才能真正做到心甘情愿地为顾客服务呢？这就要求销售员懂得吃亏是福的道理。因为吃亏的好处实在是太多了。
首先，吃亏能够加深客户对你的记忆。
其次，学会吃亏，善于吃亏，乐于吃亏，很大程度上这也表现了一个销售员的品行端正，思想高尚，行为善良，能给客户留下美好的印象。
第三，吃亏不但是一种胸怀、一种品质、一种风度，更是一种坦然、一种达观、一种超越。
行动总结
并非所有的便宜都值得庆幸，并非所有的幸运都值得高兴，同样，并非所有的吃亏都是坏事。一个不能吃亏的销售员，会在斤斤计较中丧失了更多的资源，得小利而失大利。不懂吃亏，就不会有事业上的壮丽辉煌。
46.幽默是销售过程中的润滑剂
一个美国顾客在中国一家着名的餐馆吃午饭，这家餐馆以做鸭子出名，于是这位顾客点了一只烤鸭。谁知在上菜的时候，服务员把一只烤鸡送到了美国顾客的面前，说声“请慢用”就离开了。看着自己点的烤鸭变成了一只烤鸡，美国顾客很不高兴。善于观察的大堂经理看见美国顾客不满的表情，走过来问为什么。在弄清楚原因后，大堂经理说：“请稍等，我们马上把鸭子的这位朋友请下去，让它本人来为你服务。”听到这样幽默的话，美国顾客当时就露出了满意的笑容。最后，这位美国顾客不仅点了烤鸭，还把这只烤鸡也留下了。
幽默是销售过程中的“润滑剂”，是缓解紧张气氛的有效方法。幽默已经是很多销售员追求的品质。销售员在和客户交流的过程中，因为利益的关系，所以出现分歧是不可避免的。虽然我们一再强调销售员应该根据客户的需要来进行销售，也就是尽量满足客户的合理要求，但是如果客户提出的要求确实无法满足时，销售员怎样说“不”就要讲求方式方法了。以幽默的方法说出来是最恰当的。
那么销售员怎样才能使自己变得更幽默呢？首先应该博览群书，拓宽自己的知识面。知识积累到了一定程度，与不同的人在各种场合接触就会胸有成竹、从容自如；其次应当培养高尚的情趣和乐观的信念。一个心胸狭窄、思想消极的人是不会有幽默感的，幽默属于那些心胸宽广、对生活满怀热情的人。最后就要提高自己的观察和想象能力，要善于运用联想和比喻。多参加社会交往，多接触不同性格的人。增强社会交往能力，也可以使自己的幽默感增强。
同时，使用幽默也需要注意以下几个方面。
（1）幽默的程度要因人而异。对于比较熟悉而且性格比较开朗的客户，幽默范围自然可以扩大甚至可以调侃；对于不熟悉的客户，或者对于性格严肃的客户幽默就一定要有限度、有技巧，如果销售员跟他乱开玩笑，就会让人觉得过于轻浮。
（2）开玩笑的时候自己要表现得轻松。幽默的目的是营造轻松的气氛。不要把本来有趣的事情弄成尴尬的事情，这样不但没有达到目的反倒适得其反了。
（3）在使用幽默的时候不要满嘴跑火车，把客户的思路拉远，导致最终销售失败。那么，这样的销售员就是不知轻重了。
（4）幽默也要看时候。应在销售过程中选择恰当的时机。
行动总结
在销售的过程中，幽默就像润滑剂一样，可以拉近销售人员和客户的距离，让双方在一种轻松愉快的氛围中交谈，也有助于客户对销售人员产生好感，进而购买产品。
47.宽容是难得的佳境
美国前总统亚伯拉罕·林肯幼年的艰苦生活和饱览群书的习惯，培养了他宽厚的待人处事方式。
当他在参议院进行演说时，一个参议员曾当众侮辱他说：“林肯先生，在你开始演讲之前，我希望你记住自己只不过是个鞋匠的儿子。”
听后，林肯很平静地回答说：“我非常感谢你提起了我的父亲，他已经过世了，我一定记住你的忠告，因为我知道我做总统永远无法像我父亲做鞋匠那样成功。”
林肯又转头对那位参议员说：“据我所知，我的父亲以前也为你做过鞋子，如果你的鞋子不合脚，我可以帮你修改，虽然我不是伟大的鞋匠，但我从小就跟父亲学会了做鞋子的技术。”
接着，林肯又对所有议员说：“对参议院的任何人都一样，如果你们穿的那双鞋是我父亲做的，而它们需要修理或改善，我一定尽我所能地帮忙。但有一点可以肯定的是，他的手艺是无人能比的。”说到这里，参议院里顿时响起一片掌声。
林肯执政时，有人对他对待政敌的态度表示不理解，并批评他：“你应该想办法打击他们，消灭他们才对。你为什么试图让他们变成自己的朋友呢？”
林肯轻松地回答：“我们难道不是在消灭政敌吗？当我们成为朋友时，政敌就不存在了。”
正是这种大度的处世态度，让林肯可以轻易避开他人恶意的批评与攻击，而能真正专注于整治国家，使他在美国的历史上留下永远的光辉与荣耀。
以友谊化解冲突，以宽容化解矛盾，林肯的宽厚与大度不仅让他在政治上功绩卓越，也赢得了全世界人民的尊敬。
是的，身为销售人员应该积极向林肯学习，多一些宽容少一些怨恨。因为有时候，一个微笑可以化解很多的抱怨；一句争辩的话，可能让销售员的努力全部白费。所以，每一位销售人员都应该学会以宽容的态度进行换位思考，体谅客户的心情，多倾听、多沟通，并帮助客户解决问题，这样才能把销售工作做好。
行动总结
人人都要有一颗宽容的心。宽容，往往能折射出为人处世的经验、待人的艺术，以及良好的涵养。学会宽容，需要自己吸收多方面的“营养”。需要自己时常把视线集中在完善自身的精神结构和心理素质上。
48.知道如何利用好自己的时间
时间的特点是，既不能逆转，也不能贮存，是一种不能再生的、特殊的资源。时间对任何人、任何事都是毫不留情的，是专制的。时间可以毫无顾忌地被浪费，也可以被有效地利用。有效地利用时间，便是一个效率问题。也可以说，效率就是单位时间的利用价值。
很多人认为，这里耽误几分钟，那里耽误几个小时影响并不大，但时间久了影响就大了。时间上的这种差别十分微妙，要过很多年才能看得出来。如何才能管理好自己的时间呢？根据有关专家的研究和许多领导者的实践经验，驾驭时间、提高效率的方法可以概括为下列五个方面。
（1）要善于集中时间。切忌平均分配时间。要把自己有限的时间集中在处理最重要的事情上，切忌不可每样工作都抓，要有勇气并机智地拒绝不必要的事、次要的事。一件事情来了，首先要问：“这件事情值不值得做？”决不可遇到事情就做，更不能因为反正做了事，没有偷懒，就心安理得。
（2）要善于把握时间。时机是事物转折的关键时刻。抓住时机可以牵一发而动全局，以较小的代价取得较大的效果，促进事物的转化，推动事物向前发展。错过了时机，往往会使到手的成果付诸东流，造成“一着不慎，全局皆输”的严重后果。所以，要想成功，必须善于审时度势，捕捉时机，把握“关节”，恰到“火候”，赢得时机。
（3）要善于处理两类时间。对于一名成功人士来说，存在着两类时间：一类是属于自己控制的时间，称作“自由时间”；另一类是属于对他人他事的反应的时间，不由自己支配，称作“应对时间”。
两类时间都客观存在，都是必要的。没有“自由时间”，完全处于被动、应付状态，不能自己支配时间，不是一名有效的领导者。但是，要完全控制自己的时间在客观上也是不可能的。没有“应对时间”，都是“自由时间”，实际上也就侵犯了别人的时间。因为个人的完全自由必然会造成他人的不自由。
（4）要善于利用零散时间。时间不可能集中，往往出现很多零散时间。要珍惜并充分利用大大小小的零散时间，把零散时间，用来从事零碎的工作，从而最大限度地提高工作效率。
（5）要善于运用会议时间。召开会议是为了沟通信息、讨论问题、安排工作、协调意见、作出决定。会议时间运用得好，可以提高工作效率，节约大家的时间；运用得不好，反而会降低工作效率，浪费大家的时间。
行动总结
销售人员每天需要花很多的时间去接触客户，因此成功的销售人员总是需要认真地计划他们每天的行动，以此达到珍惜时间，理智地利用时间，满足对时间的要求。要想达到这种效果，必须有效地安排时间。什么样的客户需要拜访，什么样的产品需要展示，以及如何展示等事项都必须精心策划。
49.善于从历练中自省成长
一天，年轻人敲响了一家“村云别院”的佛教寺庙的门：“请问有人在吗？”
“哪一位啊？”
“我是明治保险公司的推销员。”
“请进来吧！”
年轻人走进庙内，与寺庙住持吉田相对而坐。寒暄之后，他见住持无拒人之意，心中暗暗叫好，接下来便滔滔不绝地向这位老和尚介绍起投保的好处来。
老和尚一言不发，很有耐心地听他把话讲完，然后平静地说：“你的介绍丝毫没有引起我投保的意愿啊。”
年轻人愣住了，一下子泄了气！老和尚注视着他，良久后接着说：“人与人之间，像这样相对而坐的时候，一定要具备一种强烈吸引对方的魅力，如果你做不到这一点，将来就没什么前途可言了。”
老和尚又说了一句：“小伙子，你若要成功，先努力反省自己、改造自己吧……”
从寺庙里出来，年轻人一路思索着老和尚的话，若有所悟。接下来，他组织了专门针对自己的“批评会”，每月举行一次，目的只为发现自己的缺点。
每一次批评会后，他都有被剥了一层皮的感觉。通过一次次的批评会，他把自己身上的缺点一点点剥落了下来。随着缺点的消除，他感觉到自己在逐渐地进步、完善、成长、成熟。
与此同时，他总结出了含义不同的39种笑容，并一一列出各种笑容要表达的心情与意义，然后再对着镜子反复练习，直到镜中出现所需要的笑容为止。他甚至每个周日晚上都要跑到日本当时最着名的高僧伊藤道海那里去学习坐禅。
一次次的“批评”，一次次坐禅，使这个年轻人开始像一条成长的蚕，随着时光的流逝悄悄地蜕变着。到了1939年，他的销售业绩荣膺全日本之最，并从1948年起，连续15年保持全日本销量第一的好成绩。
这个人就是被美国着名作家奥格·曼狄诺称为“世界上最伟大的推销员”的推销大师原一平。
“我们这一代最伟大的发现是，人类可以经由改变自己而改变生命。”原一平用自己的行动印证了这句话，那就是：有些时候，我们应该反省自己、改变自己，每天进步一点点。只有这样，我们才能克服更多的困难，战胜更多的挫折，实现自我。
行动总结
每一次失败都包含着珍贵的经验，如果你仔细反省和领悟，将会引领你走上成功之路。从人生的价值来说，生命中没有真正意义上的逆境，善于从失败中反省，吸取经验和教训，能使你的智慧得到增长。
50.懂得感恩
在一座寺院里住着一位道行高深的住持，那位住持给寺院立下了一个特别的规矩，每到年底，寺院里的和尚都要面对住持说两个字。第一年年底，住持问新和尚最想说什么，新和尚说“床硬”；第二年年底，住持又问新和尚心里最想说什么，新和尚说“食劣”；第三年年底，新和尚没等住持提问，就说：“告辞。”住持望着新和尚的背影自言自语地说：“心中有魔，难成正果，可惜！可惜！”
住持所说的“魔”，就是新和尚心里没完没了的抱怨，没有记住并感激别人已经给予他很多了。
是的，销售人员和客户之间不是简单的商业交易，更不是一锤子买卖，而应该是一种长期的友谊。然而，很多销售人员就是把与客户的交往看成商品交易，他们表现出较强的功利性，所做的一切都是为了能够达成交易，只可惜往往事与愿违。究其原因，就是因为他们缺少感恩的心，不善于表达对客户的感激之情，让客户受到冷落。成功学家安东尼说过：成功的开始就是先存有一颗感激之心，时时对现状心存感激，同时也要对别人为你所做的一切满怀敬意和感激之情。假如你接受了别人的恩惠，你又够聪明的话，就应该抽出时间，向对方表达谢意。否则就会深深地伤害一个人的心。
要表达对客户的感激不是很难，怀有一颗真诚关怀客户的心就行了。着名励志大师戴尔·卡耐基曾说过：“时刻真诚地去关心他人，你在两个月内所结交的朋友，远比只想得到别人关心的人在两年内所交的朋友要多。”
关心没有大小之分，只要用心去做，就会收到很好的效果。一句真诚的感谢，一个暖暖的微笑，一声简单亲切的问候，一件小小的礼物，记住一些特殊的日子，注意一些事件……这些虽然微不足道，但是发自肺腑就能感动人。
行动总结
怀着一颗感恩的心，时刻关心客户，并关心客户的利益，客户就会对你产生信任，最终让客户下定决心付诸购买行动。
51.懂得自我推销
销售学里有一个着名的四段论，它把销售分成了四个阶段：第一，销售自己；第二，销售产品的功效；第三，销售服务；第四，销售产品。由此可以看出：要想销售产品，首先就是要销售自己。
是的，自我推销是一种能力，也是一门艺术。一个善于自我推销的人，几乎可以做好任何东西的推销。并不是所有人都善于自我推销，不过，这是可以学的。
第一，当我们要自我推销的时候，就需要了解更多的东西。我是什么样的人？我擅长提供什么？我的优点有哪些？我的缺点有哪些？别人会对我有什么印象？我想要什么？面对以上问题，你必须认真地据实回答，因为这些问题是自我推销的基础。不管是用在正式工作上，还是用在私人生活上，你必须先认清自己的个性、风格、优点和缺点，必须先对自己有一个准确的评价。
第二，必须学着对自己有信心，拿出你很专业的样子来。你必须很自信地坐在那儿，因为一举一动都会反映出你的心态。如果你很自信，就会安稳地坐在椅子上，而不是坐在椅子边上。如果你很自信，你就不会弯腰缩脖。自我推销需要极大的可信度，你必须敢于直视对方的眼睛，让他相信你是个可信的人。
第三，实实在在的我可能是让人讨厌的。它只适合于亲朋好友之间，而不适合于一般性地和客户打交道。
第四，做好自我推销，还要注意了解对方，这样才能作出判断，选择方式。了解对方首先要看他是谁，其次要了解他对你的看法。只要你在这方面做好充分的准备，然后应对得法，你就能化不利为无形甚至为有利。
行动总结
自我推销是一种能力、一门艺术。有了这个能力，你就离成功不远了，因为当你善于自我推销时，你几乎能把所有的东西推销好。可是这个能力并不是人人都有。
52.掌握必要的销售原则
在推销时，需要掌握一些必要的销售原则，这是每一位销售人员绝对要注意的。
（1）在推销时，每一位销售人员必须适当地和对方对视，以表示对对方的尊重。
（2）如果对方想要名牌产品，那么穿戴一身名牌的推销员更容易让对方接受，因为他就是喜欢这种气氛。不过，对有些人来说，这招是不灵的，尤其是对那些喜欢实用、省钱的人来说。所以，销售员的形象要根据推销对象的不同而不同。
（3）要注意倾听自己的声音。听自己在电话里，在当面交谈中的声音，你的声音会影响对方的感觉，声音太高，会让人听起来紧张、不踏实；太低，就会让人觉得压抑和沉闷。你可以用录音机录下自己的声音，放一下听，不满意，再录再听，这样多次反复，直到你满意为止。当然，不一定非要有像那些着名的主持人的声音，但最起码要做到表达清晰，而又让人听着舒服。在注意你的声音之外，还要留心你说话的风格。用土话，还是用文言，要根据对象的不同而不同。
（4）要从对方的角度出发，想想对方想要什么，然后再采取相应的行动。比如你要推销汽车，就要想想对方是想要豪华的，还是想要省油的。这样你就可以有针对性地行动。这个道理，听起来很容易懂，但真正做好却不容易，需要好好练习。
（5）人们喜欢和他认为是同类的人打交道，因为这样会让他觉得自在。所以，那些大生意，大部分是在打高尔夫或喝马丁尼的时候成交的。学着和人打交道，是一种很好的锻炼。瓦格纳说：“推销就是学着怎样和人打交道，如果你不和别人打交道，年纪越大，你就会越被动。”
（6）对每一位顾客，都不能轻视。有钱人并不一定是有钱的打扮。有时候顾客开价太低，就认为对方没钱，反而会把生意搞砸了。
（7）在推销中，男女顾客是不一样的。当向女性顾客推销时，就要先绕一些弯子，一般要赞美她们一番。不过要注意赞美要基于事实。因为如果乱夸的话，就会让她们认为你是一个胡说八道的人。而当向男性顾客推销时，就应该直接一些，因为这种方式他们更容易接受。
（8）推销的时候，你的表现和你在朋友面前的表现完全是两码事。当你推销时，要对方买你的东西，就要让对方相信你是一个诚挚的人。注意不能把“推销”说出来，要让人相信，你销售的正是他需要的东西。
（9）要知道信心的重要。尤其在推销像艺术品、珠宝之类的贵重物品时，信心就显得更为重要。
行动总结
推销的原则是要保持头脑清晰，语言流畅，注意礼貌和分寸，形象得体。还有，更重要的是要注意男人和女人之间相同和不同的地方。
53.学习全套礼仪常识
什么是礼仪？礼仪是在人际交往中，以一定的、约定俗成的程序方式来表现的律己敬人的过程，涉及穿着、交往、沟通、情商等内容。从个人修养的角度来看，礼仪可以说是一个人内在修养和素质的外在表现。从交际的角度来看，礼仪可以说是人际交往中适用的一种艺术、一种交际方式或交际方法，是人际交往中约定俗成的示人以尊重、友好的习惯做法。从传播的角度来看，礼仪可以说是在人际交往中进行相互沟通的技巧。
由于销售就是一种与人打交道的工作，所以每一位销售员都要把“礼仪”当成自己的必修课，并不断提高自己的服务水平，这也是一名优秀销售员必备的素质。虽然对每一位客户都以礼相待，并不能保证每一次销售都能成功，换句话说，得体的礼仪并不能保证交易的成功，但是，一个不能忽略的事实是懂礼仪的销售人员比那些礼仪不周的销售人员更容易赢得客户的心，更容易成功。
礼仪是每一位销售人员的必修课，也是所有销售场合都需要用到的。不管是对公司很重要的大客户，还是普通的小客户，销售人员都要严格地以礼相待。口才不好或者在介绍产品的时候不够系统全面，客户最多只是认为销售人员的专业知识有限，但一旦给对方留下不懂礼貌的坏印象，客户就会认为销售员不尊重自己。相比来说，受尊重感才是客户内心最需要的。
可见，作为销售人员，要认识到礼仪的重要性，要因人、因时、因地地遵守礼仪规范。具体如何做才得体，请参照第四章对销售礼仪的相关介绍。
行动总结
严格地对客户以礼相待能够为你赢得客户的尊重，礼仪是每一个销售人员的必修课。
54.对市场要比对自己还熟悉
1996年，由于洗衣机市场竞争日趋激烈，国内外各大洗衣机品牌纷纷投入中国市场，导致海尔产品出现了滞销的情况。
面对产品大量积压的局面，海尔集团并没有采取传统的降价促销手段，而是在充分了解市场的需求后，改变生产策略，暂停市场上传统的大容量洗衣机的生产，研发出一款容量小、具有省水省电功能、能够洗小件衣物的洗衣机——小小神童。“小小神童”洗衣机问世仅3个月，就在北京销售了近20000台。1997年年初，“小小神童”洗衣机在上海、深圳等大中城市上市，很快就引发了消费者的购买浪潮，第一年的销量突破了30万台，第二年更是翻了一大番，达到70万台。尤其是夏季，“小小神童”的销售更火爆，打破了夏季是洗衣机销售淡季的常理，开创了洗衣机市场的又一个新局面。
是的，市场是一个企业的生命线，没有市场的企业没有生存的意义，销售的根本目的是做市场。无论营销高层人员，还是一线销售人员，都要对产品的市场有一个广泛而精确的把握，掌握市场，就掌握了营销的一半主动权，就能像海尔那样避免使自己陷入同质化、白热化的红海竞争。
那么把握市场需要了解哪些方面呢？
（1）了解本行业的市场状况。
（2）了解消费者的情况。
（3）对竞争对手的情况了如指掌。
（4）把握区域潜力。销售员应该对自己所在区域的社会状况、文化特色、历史传统等情况进行深入的了解。
（5）调查自己所在市场的特点。
（6）对自身的了解。销售员应该充分了解自己企业情况、产品特点、市场策略、教育培训等。
行动总结
顾客是非常挑剔的，即使你做得非常完美，他们依然不见得会买你的产品，更何况产品和服务本身不可能十全十美。一次失误，顾客就不买账了，很难再给你第二次机会。所以销售开始前，就要充分了解市场情况，一开始就认真做事，把握好每一个细节，争取达到最好效果。
55.会做市场调查
做深入的市场调查，才能有针对性地制定产品的营销策略，创造出更容易被消费者所接受的商品。
丰田公司首次进军美国市场的是一种试验型汽车。这种车虽然在某些方面符合美国人的习惯，但也存在着致命的缺陷：引擎的声音太大，车内装饰粗糙，空间狭小又不舒服，外形不太雅观，并且价格比其竞争对手——“大众牌甲壳虫”车贵700美元。这些缺陷，导致只有5位代理商愿意经销丰田汽车。最终出现了年销售量288辆的极差业绩。
1960年，美国汽车中心底特律又推出了三款新型小汽车与“甲壳虫”竞争，致使原本就处于竞争劣势的丰田汽车雪上加霜，很有可能被挤出美国市场。然而，丰田公司并不甘心就这样灰溜溜地回去，他们重新制订了一系列的营销战略，其中重要的一步就是进行大规模的市场调研工作，以把握美国的市场机会。
丰田公司当时的调研工作主要从两个方面展开：第一，美国人需要什么样的汽车，他们无法得到的是什么等；第二，其他国外汽车制造商如何在美国开展业务活动，其中存在哪些不足，在哪些方面不能满足美国人的需要等。
丰田公司通过多种渠道来搜集信息。除了日本政府提供信息外，丰田公司还利用商社、外国人及本公司销售人员来收集信息。此外，丰田公司还委托一家美国的调研公司去调查拥有其他国外汽车的美国人对这些公司的不满之处等一些情况。
通过充分的市场调查，丰田公司发现美国人的汽车消费观念发生了很大的变化，已经由“借汽车衬托身份”变为“将汽车作为交通工具”。美国人喜欢有伸脚空间、易于驾驶和行驶平稳的美国汽车，但希望在购车、节能、耐用性和易保养等方面能使拥有一辆汽车所花的代价大大降低。调查还发现顾客对日益严重的交通堵塞状况的反感，以及对便于停放和比较灵活的小型汽车的需求。
据此，丰田公司研发了一种新型的小型汽车——皇冠牌汽车。这种汽车不仅符合美国人对汽车的要求，而且丰田公司还为顾客提供了一条完善的服务系统，使顾客在购车后的花费更加经济实惠。
凭借皇冠牌汽车，加上丰田公司的不懈努力，到1980年，丰田公司在美国市场上已经实现了年销售量58000辆，占美国进口汽车总额的25%。
是的，当今的市场销售环境在剧烈地发生着变化，这比任何时候都更加需要销售信息的即时性。如果企业想扩充自己产品或者服务的市场覆盖面，就必须要掌握更多和更及时的市场信息。如何做好市场调查？首先要明白市场调查的主要步骤：确定问题与研究目标；收集市场信息并制订调查计划；分析信息并向管理层提交结论。其次要运用好调查方法。除了问卷调查外，还可以用电脑进行信息查询以及网络信息收集等。另外，还要注意的是，在进行市场调查时，销售人员必须要对顾客的购买现状进行细致的调查。因此，研究顾客的消费行为，是进行市场调查的重要内容之一。
行动总结
由于每个销售人员的业务重点不一样，因此，在市场信息的调查和收集中也必须要采取不同的方式，争取用最实用和最有效的手段，达到快速、高效获取市场信息的目的。
56.惜时如金
每个人的时间都是一样的，一天24小时，而正常工作的时间大多是8小时。那么，为什么不同的销售人员会有不同的成绩呢？除了自身的能力外，还有一个差别就在于优秀的销售人员能够把握住每一分钟的时间，在每一分钟的时间里有效地去做事。所以，能够有效地统筹时间，是一个销售人员成功的关键。怎样才能有效地利用时间呢？
（1）做好一天的工作计划。可以在每天睡觉之前或者在早上上班之前，花费十几分钟，对一天的工作制订一个完整的计划，比如上午做什么，下午做什么。不要小看这十几分钟的时间，它能够让你在投入工作之前充满信心与活力，从而提高工作效率。最好让这种方式养成一种习惯。
（2）合理安排拜访路线。这样能够让你在路上花费较少的时间，也能够节省很多精力。
（3）拜访之前打电话，避免做无用功。在销售过程中，经常会出现这样的状况：等销售员赶到客户的公司或家里时，客户却临时有事，导致白跑一趟，从而浪费大量的时间。对于这种情况，销售员最好在出门前给客户打一电话，再次确认一下见面时间，这样在很大程度上能够避免这种情况的发生。
（4）提前到达拜访地点时，要利用好等待的那段时间。不要轻易浪费这段时间，可以利用这段时间想一想自己将要做的销售陈述，以及想一想客户会提一些什么问题等。这能很好地提高工作效率。另外，上厕所、等电梯、坐车等一些零散的时间，也要利用好，这些时间积累起来也是非常可观的。
（5）坚持不懈地长时间工作。有一个不争的事实，优秀的销售人员都是“拼命三郎”式的工作狂，他们能够忍耐长时间的工作，而良好的业绩，往往就是以这种方式获得的。
（6）找到最好的辅助工具。在安排了满满的工作之后，你不可能只靠自己的意志力去提醒自己怎样去遵循时间的规划。这个时候别忘了找一个工具来辅助你管理时间。它可以是时钟、腕表或时间计划表。在科技发达的当今，我们也可以利用时间软件来管理自己的时间。
行动总结
销售人员是与时间赛跑的人，能否有效利用时间，是提高业绩的关键。
57.知识就是力量
成功的销售人员都懂得这样一个道理：专业知识能够为销售员树立起专业的形象。所以，他们都很重视自己应具备的各方面的专业知识的学习。
学习专业知识的方法有很多种，优秀销售人员经常使用的是阅读相关书籍或进行观察的方式使自己获得专业领域的大量知识。
通过阅读书籍来获取专业知识需要长期坚持，销售员可以去图书馆或者订阅相关杂志，也可以直接到当地的书店。还要经常地了解有关当地的、本省的、国内的以及国际上的最新新闻，也可以报名参加当地大学的夜校等。
这里所讲的专业知识还包括对最新销售技巧的使用。那些优秀的销售人员通常都对最新的销售技巧很在行。他们总是不断地学习新的方法，以使自己更好地掌握客户的需要，更加有效地表述产品的优点，最终达到使顾客满意的目的。
要想掌握最新的销售技巧，可以多阅读有关销售的报刊文章，或者参加销售培训。所有这些知识都将为销售服务，而且需要勤加复习，直到最终使得销售过程像朋友之间在进行自然谈话一样。
行动总结
切记一句格言：“知识就是力量。”但热情却是启动这种力量的开关。
58.习惯做工作计划
每一次销售的成功，都需要销售员做大量与之相关的准备工作，而且也只有做好了这些准备工作后，才能促使销售成功。通常来说这些工作都是繁杂的，如何才能有条不紊地处理好呢？这就需要一个销售技巧——制定详细可行的工作计划。不然就会陷入没有头绪的盲目状态中，不仅会使自己疲惫不堪，而且也毫无效率可言。所以，善于做工作计划也是销售人员必备的一项能力。
刘辉毕业于某知名大学的营销专业，专业知识过硬，工作也很卖力，但销售业绩却很一般。他总觉得自己的时间不够用，总有做不完的事情。他的工作总是很随机，总是突然想起要去拜访一位重要客户，才急匆匆地给客户打电话预约，结果由于没有准备好，总要比其他的销售人员多跑好几次，甚至有时候还导致销售失败。最终，经理认为他不能胜任销售工作，而被开除出了公司。
刘辉的这种状况，是由于他从来不会提前做好准备工作，没有计划而造成的，因此，他虽然整天忙忙碌碌，却效率低下，甚至劳而无功，当然不会有好业绩。
在制订工作计划的时候，要注意几点。
（1）销售计划要从实际情况出发。
（2）销售计划要切实、详细，不要超出自身的能力和条件。
（3）尽可能多地把时间留给客户。没有交流，就没有业绩。只有多和客户交流才能尽快促进客户购买。
（4）目标要明确。要想确定自己的目标，销售人员首先要了解自己所要面对的目标。这个目标分为公司的指标和自己的目标。公司的硬性指标，是公司对销售人员的要求，也是销售人员必须完成的任务。所以在制订计划的时候，要围绕公司的指标来进行，也就是公司目标优先原则。
（5）销售计划要严密。一个好的销售计划，首先要科学，既能提高自己的工作效率，还要保证自己的计划具有可执行性。一般要具备以下几方面：准备工作（包括撰写建议书和相关的资料准备）、约见计划、拜访路线、拜访时间和善后工作（包括处理客户的投诉和参加部门会议的时间）。
（6）销售计划制订完成后，就要不折不扣地执行。
行动总结
销售人员只有制订一个细化到每一天的工作计划，才能明确地安排每一天的工作，忙而有序才能提高工作的效率。
59.成为产品应用专家
刘浩是一家润滑油代理公司的营销人员，公司主要推销的是某品牌润滑油。有一次，他到某省的一个城市推销产品，希望能够在该市打开市场。他经过调查研究后，就将推销目标定在了一家在当地比较有影响力的汽车修理厂。
这家汽车修理厂在当地具有很好的声誉，经营时间也比较久，他们的老板虽然年轻，但是非常有生意头脑，不然也不会将生意做得如此有声有色。刘浩一进入修理厂，首先看到的就是在货架上摆放着的润滑油产品，其中不乏一些知名品牌，如美国美孚、英荷壳牌、统一、长城等。这些品牌在市场上的占有率已经达到了很高，刘浩此次的营销会有相当大的难度，但是，他并没有退缩。
修理厂老板面对刘浩的推销，也没有拒绝，而是客气地接待了他。于是，刘浩就开始向其介绍昆仑润滑油的特性。刘浩说得很详细，他介绍说该润滑油采用了复合纳米铜添加剂，具有节能、抗磨、抗氧化等突出特点，而且常规状态下，纳米铜颗粒可以稳定存在。摩擦过程中，产生摩擦副高温、高压的情况下，纳米铜会在摩擦表面产生沉积、渗透等一系列的物理化学变化，对摩擦表面的小裂缝进行及时修复，并且形成高强度的合金保护膜，减少磨损，具有很好的减摩功能。
刘浩的这些介绍不仅让修理厂老板静下心来听，而且旁边一位车主也被他吸引住了。刘浩看到自己的解说引起了车主的注意，于是就继续热情地介绍。他从实际测评和实验室测试将纳米铜颗粒的特点一一介绍清楚，而且还讲解了纳米铜颗粒有助于提高燃油率、减少油耗的性能。
最后，刘浩用自己丰富的专业知识打动了修理厂老板，他非常认可刘浩所推销的润滑油，决定以后从他这里订购产品。
行动总结
每一个营销人员都应当对自己的产品有一个透彻的了解，只有自己了解透彻了，才能更好地介绍给客户，当客户听到你犹如专家讲解般的介绍时，就会对你产生极深的信任感，进而购买产品。
60.人无我有，人有我新
日本的东芝电气公司曾经一度积压了大量的电扇卖不出去，7万多名职工为了打开销路，费尽心机地想了不少办法，依然进展不大。有一天，一个小职员向当时的董事长石坂提出了改变电扇颜色的建议。在当时，全世界的电扇都是黑色的，东芝公司生产的电扇自然也不例外。而这个小职员建议把黑色改为浅色。这一建议引起了石坂董事长的重视。经过研究，公司采纳了这个建议。
第二年夏天东芝公司推出了一批浅蓝色电扇，大受顾客欢迎，市场上还掀起了一阵抢购热潮，几个月之内就卖出了几十万台。从此以后，在日本，乃至在全世界，电扇就不再都是一副统一的黑色面孔了。这一改变颜色的设想，效益竟如此巨大。
为什么东芝公司其他的几万名职工就没人想到并提出来呢？这显然是因为自有电扇以来电扇都是黑色的，而其他的员工没有摆脱这种思维定势的束缚。
对销售人员来说，一定要跳出思维定势，善于推陈出新，做到“人无我有，人有我新”。如果销售人员没有一种创新意识，就很有可能被具有创新意识的竞争对手超越，永远地被客户抛弃。
条条大路通罗马，每个问题并不是只有一种解决方案。限制人们思维的，往往只有人自己。人的思维空间是无限的，像曲别针一样，至少有亿万种可能的变化。也许你正在被困在一个看似走投无路的境地，也许你正囿于一种两难选择之间，这时一定要明白，这种境遇只是因为你受到之前的经验或者思维模式的局限，从而在销售过程中不管是面对何种客户，销售什么样的产品，都采用千篇一律的方法，自然无法创造出更佳的业绩。所以，勇于重新考虑，处处创新，一定能够找到不止一条走出困境的出路。
行动总结
勇于创新是销售员必备的一项能力素质，每一位销售人员必须摆脱一些陈旧、庸俗的观念，从整体去构思更多的创意，然后进行科学选择，做到“人无我有，人有我新”，那么就离成功不远了。
61.能够随机应变
小王是一家公司的推销员，主要工作是推销钢化玻璃酒杯。有一次，他在一群客户面前做推销，当他做完产品介绍说明后，就要做产品示范了，这样可以增加顾客购买的信心度。于是，他随手拿起一只钢化玻璃杯扔在了地上，这是推销时必走的流程之一。一般情况下，质量过关的杯子都会完好无损，小王每次这样做时也都会推销成功。可是，这一次，意外却出现了，杯子竟然碎了！
小王从来没有遇到过这种情况，面对这样的尴尬，他顿时有些不知所措。此时，顾客也被这一幕吓得惊呆了，原本他们对小王的讲解十分感兴趣，正在等着做试验，可是，没想到竟然会出现这样的事情，他们看上去似乎很失望。双方顿时陷入了沉默中，都不知道如何开口，小王知道如果他再不立即处理的话，顾客恐怕会愤怒地离开。
该如何收场呢？小王没有慌张，而是静下心来，思考了两秒钟，然后，微笑而又幽默地指着地上的碎片对顾客们大声说道：“朋友们，看到地上的杯子了吗？像如此质量的产品，我是不会卖给大家的！”然后，他随后又拿起三个杯子，接连向地上扔去，果然不出所料，杯子皆完好无损。顾客们看到此场景，再次对小王树立了信心，纷纷购买起小王的杯子。
一个原本十分尴尬的事情，却在小王的沉静机智之中很好地化解掉了，小王由此赢得了丰厚的销售业绩！
行动总结
在推销过程中，难免会遇到一些意外情况，此时，我们一定要沉着冷静处理，不要让顾客牵着鼻子走。所以，好的营销人员应当学会将尴尬化为有利因素，让推销变得更加轻松。
62.寒暄是销售员的一种能力
一般来讲，寒暄是推销员与客户进行沟通的第一步。要学会寒暄，寒暄得当，销售的第一道门就会应声而开。
某多功能食品搅拌机公司的销售员去一个小区销售产品。敲开一个住户的门后，他鼓足勇气说：“请问您需要一台食品搅拌机吗？”这位住户立刻冷冷地说：“对不起，我不需要！”砰地就关上了门。
可是如果销售人员一开始这样说：“先生，请问您家里有多功能食品搅拌机吗？”主人听完可能就会想一想，然后回答：“我们家是有一台食品搅拌机，但不是多功能的。”这个时候，销售人员就可以说：“我带来了一台多功能食品搅拌机，您有没有兴趣看一下。”这样就不至于冷冷地吃闭门羹了，至少可以借题发挥，为你争取一个与客户商谈的机会，促使客户与你达成交易。
比如，一名销售员去一家公司推销产品，他先恭维老板说：“贵公司的员工真了不起，令我大吃一惊。”对方接下来可能会问：“从何说起呢？”他回答：“连我这样的人都受到如此热情的接待，可见一斑。”对方听到赞美他们公司的话一定会乐在心里，如此一来也为下面的推销话题创造了良好的氛围。
如果初次与客户见面就谈得很投机的话，接下来的事就会进行得比较顺利。刚与客户接触时，就直奔主题、直接询问对方是否要购买自己的产品是不明智的。许多业绩平平的销售员就是因为这样，所以一开口便被客户拒绝，甚至连再次拜访的机会都没有了。
在正式推销开始之前，应进行简单的寒暄或者问候，它本身虽没有直接表达特定的意义，但在销售的沟通中却是不可或缺的。因为寒暄能使不相识的人相互认识，使不熟悉的人相互熟悉，使沉闷的气氛变得活跃。尤其是初次见面，几句得体的寒暄会使气氛变得融洽，有利于顺利进入推销的交谈。
行动总结
一般来说，在正式推销开始之前，应有几句寒暄或问候语，它本身虽并不正面表达特定的意义，但在沟通中却是必不可少的。寒暄得当，销售的第一道门就会应声而开，就会顺其自然地取得好的销售业绩。
63.支持客户的反对意见
销售人员最容易犯的一个毛病就是在沟通中过于强调自我，而忽视了客户的建议，尤其是客户的反对意见。但有时候客户的意见，只是表达他们的不解和想要了解的问题，如果你一味地反对他们的意见，可能不但不会抵消他们的疑虑，还会适得其反，更加激化你和客户之间的分歧。所以，要恰如其分地给客户留一点空间，对他们的反对意见表示一下赞同。这样，就有可能做成一笔好生意。同时这也是销售人员的一种能力。
沃尔玛连锁超市总裁山姆·沃尔顿先生就认为，成功的企业必须遵循两条原则：第一条原则就是客户永远是对的；第二条原则是如果客户错了，请参照第一条。不要以为这是在玩文字游戏，事实证明这是一个真理。对企业来说，客户永远是对的；对销售人员而言，客户同样也永远是对的。因此，销售人员必须记住，无论客户是否想购买你的产品，都不要对客户施压。有时，你多说一句让客户购买你产品的话，客户对你的抵触情绪就会增加一分。当客户说“不”时，他肯定是觉得这个产品并不是物有所值的。但这种想法客户肯定是不会表达出来的，相反他会说自己没带钱或找其他借口。遇到这种情况，你应该怎么办呢？是和客户一起回家取钱，还是和客户友好地告别呢？很明显，你应该和客户友好地告别。因为客户如果真的认为你的产品很棒的话，他自然会想方设法购买。
行动总结
在销售中遵循“客户永远是对的”这一原则，为客户寻找借口和理由能够赢得客户的好感。而那种强卖态度只会让客户觉得气愤，更别说会主动购买你的产品了。
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