64.给客户留下深刻的第一印象

    一般来说，第一印象最为深刻，持续的时间也长，比以后得到的信息对于事物整个印象产生的作用更强。因此在销售过程中，尤其是与潜在客户初次交往时，如果想要成功地完成销售，一定要注意给客户留下良好的印象。

    第一印象主要是依靠性别、年龄、体态、姿势、谈吐、面部表情、衣着打扮等，判断一个人的内在素养和个性特征。具体需要怎么做呢？丹尼斯博士提出了获得良好的第一印象的7个重要因素。

    （1）尽量做到平易近人。你愿意微笑和进行目光接触吗？还是犹犹豫豫地伸出手去握手，或者眼睛看着别的地方？答案当然是前者。你怎么对别人，别人就怎么对你。

    （2）表现出应有的兴趣。和别人第一次见面时最忌讳的事情莫过于两件：眼睛看着别处和不停地打呵欠。你大概正聚精会神地关注着什么，或者真的特别困。但是，你这样做却给别人留下了很不好的印象。

    （3）别把自己逼到极限。如果你对高尔夫球一点儿兴趣都没有，却又被迫陪着客户一起参加一个关于高尔夫球的讨论，这让人多么无法忍受！如果遇到这样的情况，你应该巧妙抓住机会，将话题引向一个新的内容。

    （4）该分享时别太吝啬。在第一次会面时适当地透露一些个人信息，将比守口如瓶更利于对方接受你。但是，这并不是说把结婚前的风流韵事和盘托出，这样绝对是不合时宜的。

    （5）身体语言使你“露馅”。只有在谈话双方都得到长短大致相当的谈话时间时，交流的信息才是充分而平衡的吗？不一定，身体语言会泄露你内心的秘密。身子前倾让人感觉你对谈话内容有兴趣，而交叉着双手靠后站则有点漠不关心和不耐烦。很多交际中不应该做的点点滴滴，都会向别人暗示你的不友好。

    （6）摆正心态和位置。你怎么给自己定位？这影响到你和别人交往时，是不是自觉地把自己和对方放在同等的位置上。冷静地想一想，你是不是把自己看得太高或者太低了？你能不能摆正自己的位置，关系到别人接不接受你。

    （7）有魅力的人有人缘。虽然美丽和魅力都很吸引人，但两者的内涵差异很大。魅力包括自信、宽容、经验和对别人的热情，它是人际交往中最大的赢家。如果你让别人看起来感到坦然和从容，那你给人的印象会更好。

    行动总结

    当不同的信息结合在一起的时候，人们总是倾向于重视前面的信息。即使人们同样重视了后面的信息，也会认为后面的信息是非本质的、偶然的。人们习惯于按照前面的信息解释后面的信息，即使后面的信息与前面的信息不一致，也会屈从于前面的信息，以形成整体一致的印象。所以，每一位销售人员都要尽力做到给客户留下美好的第一印象。

    65.保持温雅的微笑

    你对他人微笑，这是在暗示“我喜欢你”、“你使我快乐”、“见到你我很高兴”……从而给对方以热情、善良、谦和、亲切、愉快和温暖的感觉。所以，每一位销售人员的脸上要经常保持微笑，但是，应该尽量避免在人前放声大笑，因为这是一种缺乏修养的表现。

    所以，成功的销售人员，绝不会在客户面前放声大笑，他们往往脸上只露出愉悦的表情，即使是笑，也是一种不发出任何声音的矜持、温雅的微笑。对于那些容易引人发笑的滑稽或愚蠢的行为，他们也只是淡淡地一笑。

    当然，也不是所有的微笑都能取得很好的效果，需要掌握一定的技巧。

    首先，要笑得自然。微笑是美好心灵的表现，微笑需要发自内心才能笑得自然，笑得亲切，笑得得体。切记不能为笑而笑，没笑装笑。

    其次，要笑得真诚。人对笑容的辨别力非常强，一个笑容代表什么意思，是否真诚，人的直觉都能敏锐判断出来。所以，当你微笑时，一定要真诚。真诚的微笑会让对方内心产生温暖的感觉，引起对方的共鸣，使之陶醉在欢乐之中，加深双方的感情。

    第三，微笑要分清场合。微笑使人觉得自己受到欢迎、心情舒畅，但对人微笑也要看场合，否则就会适得其反。

    第四，微笑的程度要合适。微笑是向客户表示一种礼节和尊重，可以多微笑，但不要时刻微笑。微笑要恰到好处，比如当客户看向你的时候，你可以直视他微笑点头。当对方发表意见时，可以一边听一边不时地微笑。如果不注意微笑的程度，微笑得放肆、过分，没有节制，就会有失身份，引起客户的反感。

    行动总结

    笑，是人类的天性，是送给客户最好的礼物，是最简单、最积极、最乐意被客户接受的一种方式方法，也是征服客户最有效的一种交际技巧。然而，不是所有的笑都能给人留下美好而深刻的印象。实际上，只有矜持、温雅的微笑才能做到这点。因为微笑代表着友善、亲切和关怀，是热情友好的表示。

    66.练就优雅的谈吐

    每一位销售人员要想给客户留下良好的印象，谈吐是非常重要的。优雅的谈吐能给客户带来听觉上美的享受。如何练就优雅的谈吐呢？这里有几条建议。

    （1）从书中获取良好的素养。读书要有目的，这就是为了使自己谈吐变得优雅。要多注意文体与文字的使用方法。边看边想，仔细琢磨一个题材究竟如何表达更好。如若由自己来写，与作者相比，不足之处在哪里。

    （2）在口才上，形成独特的风格。在很多时候，说话前的准备工作是十分必要的。如果在无法作准备的情况下，也应该在说完话之后，想想是否有更恰当的表达方式。只要做到这点，口才就会在积累中慢慢有所进步了。另外，不管多么轻松的对话，也应该拥有自己的风格，这点很重要。

    （3）用词要正确，发音要清晰。一个优秀的销售人员必备的基本功就是说话时发音清晰，措辞无误。为了达到这个基本要求，不妨请他人帮忙。可以每天抽点儿时间大声练习朗诵，请他人注意听。遇到换气方式、强调方法、朗读速度等出现不适当的地方，请他们马上指出改正。朗诵文章时嘴巴要张大，字字句句都要发音清楚。如果节奏过快，或者念了白字，就要马上停止。

    假如身边没有其他人，也可以单独练习。单独练习时，要注意用自己的耳朵仔细听，刚开始念时要放慢速度。如果遇到较难发清楚的字音时，就算是练习100遍，也要努力念到能够发出完美的音为止。

    语言的目的在于传达观念和思想，所以，采用无法传达观念的语言和引不起别人兴趣的表达方式，都不利于沟通交流。

    （4）训练自己把每天的所思所为整理成文。预先写出关于某个问题的几个可能出现的赞成意见和反对意见，然后虚拟一下双方表述时的情景，据此把要表达的意见变成流利的语言，这是提升语言表达水平的好方法。

    行动总结

    要想给客户留下良好的印象，必须拥有好的口才。为此，每一位销售人员必须通过日常会话来训练自己，并用心学习正确且有风度、毫不做作的说话方式。此外，还要多读一些雄辩家写的书，并且时刻告诫自己：我就是为了训练口才才读这些书的。

    67.做一个“三气”销售人员

    所谓“三气”销售员就是指有气质的、有气度的、有气场的销售员。只是，想要拥有令人愉悦的气质、沉稳的气度、强大的气场却不是每一个人都能够做到的，必须加强平日的锻炼和修养。

    （1）穿出气质。完美的形象和优雅的气质不仅会令你在客户心目中的可信度大增，还能够为你的成功增加砝码。在工作中，销售人员一定要改变自己随心所欲的穿衣习惯。着装打扮的目的是想要给客户留下一个良好的印象，让客户感觉你是可以信赖的。因此服饰的选择必须得体，要与你所从事的工作相协调，也要与你的气质、年龄、体形、场合等相协调。你应该做到的是一种恰到好处的展示，让客户感觉你既干练又自信。

    （2）彰显气度。气度不是与生俱来的，需要后天勤加练习。如果想要有好的气度，就必须不断地加强自身的修养。一般来说，良好的气度的形成离不开以下几点。

    ·加强自身的专业知识和非专业知识水平。要不断地将有益的意念注入自己的心田，使它生根发芽。多多接近那些有益于你成长的好书，从中汲取丰富的人生智慧，使它成为鼓舞你上进的力量与提升你形象的法宝。当你的心态逐渐成熟的时候，你就不会在乎那些摆在自己面前的障碍，而是勇敢地迎接人生的任何挑战。

    ·养成一个好的礼仪习惯，做到不卑不亢、彬彬有礼、微笑面对。

    ·养成一个好的心态，随时保持一颗平常心，不以成功而骄傲，不因失败而气馁，不因逆境而抱怨，不因他人而嫉妒，做自己的事，做真实的自我。

    （3）发挥你的气场。如何成为一个拥有强大气场的人呢？需要注意以下几点。

    ·加强观察力训练，能够从每一个人的每一个细微举动，甚至是一句话中捕捉到有价值的信息，进而有的放矢，增强亲和力。

    ·必须有绝对的控制力和决断力，要能够引导谈判的走向，要能在关键时候发挥你的决断力，来决定成交与否。

    ·要敢于大声说NO，面对客户无礼的要求绝对不能妥协，不能轻易让步，该出手时要出手，该说NO时要说NO。

    ·要有丰富的专业知识和高超的谈判技巧。

    ·要有大气的风度和幽默感。

    行动总结

    拥有良好的“三气”的销售人员，容易赢得客户的赞许与欣赏，从而有效促进销售成功。

    68.塑造独特的个性魅力

    销售人员要想塑造独特的个性魅力，就要按照以下几种方式去做。

    （1）养成对他人感兴趣的习惯。你要注意多从客户和周围人的身上找优点，并对其进行赞扬。培养说话的技巧，让你说的话更有分量，更有说服力。

    （2）为自己塑造一种独特的风格，让它符合你的个人形象以及你所从事的销售工作。

    （3）培养一种让人尊敬的品格，从握手学起，通过一些优雅的举止表现出你的礼貌和热忱。

    （4）要想将客户吸引到你身边，首先你要让自己被他们吸引。

    行动总结

    结合自己的个性特点，了解自身的品质和优势，塑造自己与众不同的个性魅力。

    69.着装要遵循“TPO”原则

    有这样一个关于聚会着装的笑话。杰克和一帮同学聚会，没想到的是，这是一个休闲聚会，他的同学都裸体入场，只有杰克一个人西装革履盛装出现在大家面前。下次聚会，杰克最后一个到，他赤着身体，欢呼着跑向人群。这次却发现自己更尴尬。因为大家都穿着高贵的晚礼服，优雅地举着酒杯，杰克一人赤身裸体夹杂在中间像是没进化好的猿猴误闯人类文明。

    这个笑话虽然夸张，却告诉所有的销售人员这样一个道理：得体的着装要掌握一定的方法和技巧，要遵循“TPO”原则。“T”是“Time”，时间；“P”是“Place”，地点；“O”是“Object”，目的。即销售人员的穿着打扮要根据不同场合、不同时间、不同地点而具体考虑。

    （1）时间原则（Time）

    所谓时间原则，就是着装要随着时间的变化而变化。

    如果在白天工作时间与刚结识不久的潜在顾客会面，建议着装要正式，这样可以表现出自己的专业水准；而晚上、周末等休息时间与顾客在非正式的场合会面，则可以穿得休闲一些。因为在工作之余，客户会比较放松，倘若这时销售人员的穿着非常正式，会让人觉得很刻板。但是如果参加较正式的晚宴，则需要遵循场合原则，穿正式晚宴装了。

    着装还要与季节的变化相协调。如果冬天穿得太单薄，顾客会看得不舒服；而夏天穿质地厚重的衣服，顾客会感觉保守或不合时宜。所以，在选择服装时一定要选择与季节相协调的服装。

    着装除了随时段和季节变化以外，还应该顺应时代的潮流。虽然一味地追着潮流，效果不一定良好，但背离当今的时代特点和大众的审美观，也会让顾客觉得格格不入。

    （2）地点原则（Place）

    地点即所处地点或准备前往的地点。

    如果是在自己家里接待顾客，可以穿着舒适的休闲服，但要干净整洁；如果是去顾客家里拜访，则既可以穿职业套装，也可以穿干净整洁的休闲装；如果是去公司或单位拜访，穿职业套装会显得专业……

    （3）场合原则（Occasion）

    场合可以分为正式场合和非正式场合。在正式场合，如宴会、婚礼、丧礼、正式会见、晚间的社交活动等，销售人员的衣着应庄重、考究。男士可穿质地较好的西装，所戴领带的花纹或图案的颜色对比不宜过于强烈，女士可以穿正式的职业套装或晚礼服。

    在非正式的场合，如旅游、朋友聚会等，着装应轻便、舒适。男士可以选择式样华美、色调明朗轻快的西装；衬衫可以随意搭配，也可以穿T恤衫；领带的颜色也可以自由搭配，但切忌搭配鲜红或朱红色领带。女士的着装也可以相对随意一些，以展现自己的个性和特点。

    总之，各种场合的穿着不一定是最漂亮的，但一定是最得体的。只有合适的穿着才有助于体现人们的修养，才能在社会生活中游刃有余。

    行动总结

    着装是销售员传递给客户的第一形象要素，合体的着装能给销售员增加不少分数，因为一个在着装上尊重别人的销售人员，才能赢得客户的尊重。

    70.内衣是人们最贴心的保护神

    内衣是人们最贴心的保护神，虽穿在里面，但也要注意穿衣礼节。

    首先，在选择内衣时，要注意内衣的尺寸是否合体。以穿上后身体线条流畅为宜，切忌身体被内衣捆绑成肉粽状。还要注意内衣颜色与外衣和谐统一，在正式的场合，以选择与肤色相近颜色内衣为宜。在款式上，提倡符合传统内涵。

    其次，应注意穿着内衣时的举止。女销售人员与客户交往的过程中要随时注意自己内衣是否外露，尤其是夏天。切忌在客户面前随意整理内衣，否则给人不稳重、缺乏教养的感觉。如内衣穿着实在不舒适，可寻找卫生间处理这些隐秘事情。

    男人也要注意内衣穿着。在选购内衣时，男性内衣以白色、黑色为主，而红色、绿色及花枝招展的花色内衣、内裤，真的是“可远观而不可亵玩焉”，如果是和客户接洽，则很难被大多数客户接受。还要注意的是，衬衣的领圈和袖口也一定不要显露出来，因为这些地方很容易脏，露出后会给人留下不好的印象。

    行动总结

    了解自己的身材特征，选择适合的内衣，不要让小细节坏了大事。

    71.服装颜色是一种抽象的语言

    根据色彩心理学的研究，服装颜色是一种抽象的语言，它能在人们未说话之前就传递出一定的信息，从而为对方提供一定的联想空间、引起相应的反应。这里就介绍几种常见服装颜色给人的心理暗示。

    白色：象征纯洁、神圣、善良、信任与开放，所以白衬衫一般给人做事干净利落的信任感。但销售过程中切忌白色面积太大，否则会给人疏离、梦幻的感觉。

    红色：象征热情、性感、权威、自信，如在一些非正式场合中穿红色衣服就能传递出自信与权威的信号。但红色有时候也会给人血腥、暴力、忌妒、控制的印象，因此在正式场合还是避免穿红色为好。

    橙色：象征亲切、坦率、开朗、健康，给人阳光般的温情，因此在销售过程中适宜穿戴橙色衣物。

    黄色：象征信心、聪明、希望，任何快乐的场合都适合穿黄色的衣服，如生日会、朋友聚会；也适合在希望引起人注意时穿。但黄色又有招摇、挑衅的含义，所以不宜在会见不熟悉的客户时穿。

    蓝色：象征灵性、知性等积极意义，几乎没有人表现出对蓝色服饰的反感。因此，只要与肤色搭配合适，与客户谈判或协商时或者想要使心情平静时以及想要对方听你讲话时等场合，都可穿蓝色衣服。

    紫色：象征浪漫、优雅、高贵，因此想要与众不同、有神秘感，都可穿着紫色服装。但注意过紫的颜色会给人高傲、矫揉造作、轻佻的感觉。

    黑色：象征执着、冷漠、防御、权威，是很多销售人员的主选服装颜色。

    灰色：象征诚恳、沉稳、考究，适合于智能、成功、权威、诚恳、认真、沉稳等场合穿戴。但要注重衣料的质感，否则给人黯淡无光、没精打采、邋遢、不干净的错觉。

    咖啡色：象征典雅、安定、沉静、平和、亲切，给人友善亲切的感觉，适合于午餐会谈时或者做问卷调查时等场合穿着。但穿咖啡色要注意搭配，切忌给人沉闷、单调、老气、缺乏活力的印象。

    行动总结

    合适的服装颜色在特定的场合也有重大的意义，把色彩心理学的研究应用到服饰上，也能起到一定的积极意义。

    72.领带是西装的灵魂

    在领带的选择上，要注意领带的面料、色彩、图案、款式等细节问题。一般来说，领带的最高档、最正宗的面料是真丝，其次是尼龙、棉布、麻料、羊毛、皮革等。就色彩来说，单色领带适用于正式场合，以蓝色、灰色、黑色、棕色、白色、紫红色等最受欢迎；多色领带一般在非正式的场合使用。而用于正式场合的领带，图案花纹多是斜条、横条、竖条、圆点、方格以及规则的碎花等。印有人物、动物、植物、花卉、房屋、景观、怪异神秘图案等的领带，仅适用于非正式的场合。领带的款式主要受潮流因素的影响，男士可根据时代特征自由选择。

    在系领带时，要注意不要太标新立异，这里介绍两种正规场合常见的系法。

    （1）英式结。将领带围在颈上，宽的一边留得要比窄的一边长，让宽的一边绕过窄的一边，并从领口环形部下面穿过绕回。接着从后绕到前面并从领口环形部下面穿过。穿过后，宽的一边穿过其环绕的环形孔并拉紧、拉直。英式结的特点是秀气，适合任何面料的领带。

    （2）法式结。将领带围于颈上，领带宽的一边留得比窄的一边长，让宽的一边绕过窄的一边并环绕到领口的环形部，从上面穿过。将宽的一边再绕过窄的一边，并环绕到领口的环形部，从下面穿过。宽边再穿过其环绕的环形孔拉紧、拉直。法式结特点是饱满，适合丝质或轻薄面料的领带。

    领带打好之后，还要注意领带的位置。西装纽扣系好后，领带应处于西装外套与内穿的衬衫之间。同时穿西装背心、羊毛衫、羊绒衫、羊毛背心时，领带应处于它们与衬衫之间。穿多件羊毛衫时，应将领带置于最内侧的那件羊毛衫与衬衫之间。切忌使领带露出西装外套，或西装外套与西装背心、羊毛衫、羊绒衫、羊毛背心之间，更不能夹在两件羊毛衫之间。

    最后还要注意领带露出来的长度。领带打好后，外侧应略长于内侧，以领带下端正好触及腰带扣的上端为宜，切忌领带从西装下面“探头探脑”地显露出来，令人笑掉大牙。但也不能走极端，领带打得太短，很容易露出衣外，同样也是不可取的。

    行动总结

    领带是西装的灵魂，是西装“画龙点睛”之处，抢眼的领带往往令男士给人耳目一新的感觉。但如果在穿某些衣服时打领带却又不伦不类，令人哭笑不得，所以销售人员打领带也需要高超的艺术。

    73.不要让西装失去“风度”

    这里介绍几种常见的西装穿着禁忌，销售人员一定要注意。

    切忌在客户面前穿假名牌的西装，否则掉价不少。

    在打领带时，最好不系颜色与花形不常见的绘有几何图形、手描画、田园风光等的花领带，给客户不稳重的感觉。

    西装里面的衬衫忌放在西裤外；忌不扣衬衫扣就佩戴领带；西服上衣袖子忌长，以比衬衫袖短1厘米为宜。

    西装口袋不要放太多东西，如果口袋鼓鼓的，会给客户邋遢的感觉。同时注意将西装的口袋外翻盖盖好。

    切忌西裤过短，标准的西裤长度为裤管盖住皮鞋。

    袜子颜色不要是浅色的，切忌穿白色袜子或花袜子。另外最好也不穿短袜子，否则坐下来露出腿，非常不雅。

    色彩不要过多，给人花里胡哨的感觉，以全身上下领带、衬衣、西服、鞋子、袜子同一色系搭配为佳。

    忌西服配运动鞋，否则给客户不伦不类的感觉。

    西服不宜连续穿，因为越是上好的布料越容易脏，连续穿着会使污物不易除去，致使布料回弹性降低，引起衣服变形。

    一般不要在西服外套里加穿毛衣等其他衣服，给客户臃肿的感觉。

    行动总结

    销售人员穿西装可以显得非常专业，但若不注意细节，会产生令人啼笑皆非的效果，给客户留下不好的印象。

    74.穿出套裙的魅力

    一般参加各种正式的销售活动都适合穿套裙。参加活动之前首先注意套裙的选择。

    在色泽上，一般以冷色调为主，体现着装者的典雅、端庄和稳重，尽量不选鲜亮抢眼的颜色。上衣和裙子的颜色可以是同色的，用不同色的衬衫、领花、丝巾、胸针、围巾等装饰加以点缀，会显得生动、活泼；二者的颜色也可以不同色，可以是上衣浅裙子深或上衣深裙子浅等不同的色彩，鲜明的对比可以给客户留下深刻的印象。

    在造型上，上衣注重平整、挺括、贴身，尽量少用饰物和花边点缀，裙子以窄裙为主，裙长要到膝或者过膝。套裙整体讲究朴素而简洁，有时简单的图案也能起到出乎意料的作用。如以方格为主体图案的套裙，可令穿者静中有动，给客户充满活力的感觉；以圆点、条纹图案为主的套裙，则给客户活泼的印象。但切忌穿着用花卉、宠物、人物等符号为主体图案的套裙，否则显得杂乱而小气。

    在套裙的尺寸上，套裙的上衣和裙子的长短虽然没有明确的规定，但也要注意裙子不可过短或过长。过短不雅，过长则无神。一般认为，上衣最短可以齐腰，袖长以恰恰盖住着装者的手腕为好；裙子下摆恰好抵达小腿肚子最丰满的地方为最佳的裙长。另外，上衣或裙子均不可过于肥大或包身，有碍精气神的表现。

    在穿着套裙的时候，要注意穿得端正整齐。上衣的衣扣和里面衬衫的衣扣必须全部系上（衬衫最上端的一粒纽扣按惯例允许不系）。领子要完全翻好，衣袋的盖子要拉出来盖住衣领，不要将上衣披或搭在身上，更不要当着别人的面随便将上衣脱下。套裙里面的衬衫可直接外穿，面料要轻薄而柔软，真丝、麻纱、府绸、涤棉等是不错的选择。衬衫的颜色以单色为最佳，最好不要有图案。衬衫下摆必须掖入裙腰之内。裙子里面须配衬裙，衬裙如同衬衫一样，一般也是单色，不宜出现图案花纹，以白色、肉色等为佳，原则是衬裙与外面裙子颜色一致或者外深内浅。在穿着的时候，注意衬衫下摆应掖入衬裙裙腰与套裙裙腰之间，不可掖入衬裙裙腰以内。

    最后还要注意鞋袜与套裙的搭配。鞋子的颜色以黑色的高跟或半高跟鞋为宜，或与套裙颜色一致的皮鞋。袜子一般为尼龙丝、羊毛统袜或连裤袜，颜色宜选用单色，常见的有肉色、黑色、浅灰、浅棕等几种选择。在穿袜子的时候要注意，应当保证袜子的完好无损，不可有露丝或漏洞；袜口要没入裙内，不可暴露于外。

    此外，还要注意协调装饰，要化淡妆，佩戴合乎自己身份的配饰。

    外表已经是落落大方了，但不可功败垂成，还要注意仪态。穿上套裙后，要站得又稳又正，不可站得东倒西歪或双腿叉开；要坐得端庄，不可双腿分开过大，或翘起一条腿来、抖动脚尖；走路时，要轻而稳迈着小碎步，不可大步地奔跑；还要注意不可踮起脚尖、伸直胳膊费力地去够东西，或是俯身、探头去拿东西，也不可当众脱鞋、袜。

    行动总结

    套裙是所有职业女性在正式场合裙式服装的首选。其目的是凸显女性的优雅、文静和妩媚。职业女性只有穿好了套裙，才能达到这样的气质和风度，所以一定要了解穿着套裙的常识。

    75.彰显销售人员魅力的鞋与裤

    得体的穿着能体现销售人员的文化修养和审美能力，若注意细节的搭配，比如鞋子和裤子的搭配，则更能显现出销售人员的魅力。

    鞋子和裤子的组合搭配应注意三方面：颜色是否协调；造型是否相配；质地组合是否吻合。

    在协调颜色方面，应尽量避免裤子、袜子、鞋子三者颜色反差太大，鞋子和袜子可用同色系，或裤子与鞋子用同色系，这样突出个性而又不失风度。

    在造型的搭配方面，关键是鞋形、鞋夹与裤形、裤口的几何造型相近，这才显得和谐。如高帮翻毛皮鞋配猎装裤，捷克式皮鞋配锥形窄口便裤，椭圆形尖头皮鞋配锥形西裤，鞋面有W型接缝的皮鞋配直筒裤，高帮帆布鞋、篮球鞋、旅游鞋配牛仔裤，高跟皮鞋配喇叭裤，等等，这样的搭配才显得得体、自然。

    鞋子和裤子的搭配还要求两者使用的面料质地要吻合。一般条绒裤应该配上绒面革或麂皮皮鞋，棉麻裤要与猪皮面轻便鞋或细帆布鞋相搭配，粗纺毛料裤则要与光亮质高的牛皮鞋相配，等等。

    行动总结

    服饰要达到整体的和谐才美观，一个高品位的销售人员肯定注重从头到脚全身服装颜色、款式的协调。

    76.选择适合自己的衬衫

    衬衫是销售人员必不可少的服装之一，约见客户、谈判或者各种社交活动等，都需要准备一件得体的衬衫，所以销售人员应该知道有关衬衫的所有穿着礼仪，为客户或他人建立良好的第一印象。

    在选择衬衫时，不一定要选贵的，而是选择适合自己的。可以从下面几个方面来考虑。

    衣料：能体现高品质的衬衫衣料应该是高织精纺的纯棉、纯毛制品，不宜是真丝或纯麻质地的衬衫。

    颜色：以单一色彩为佳，白色衬衫是最常见也是最佳的选择。蓝色衬衫、灰色衬衫也不错，它们均能给客户稳重、高贵的感觉。

    衣领：分标准领和长领两种类别。其中标准领是最容易搭配的领型，适合出现在正式场合中。长领领尖较窄，可搭配较活泼、明亮的色泽和丝质面料的领带，使人看起来有个性，适合在非正式场合穿。

    图案：正装衬衫以素色为佳，可佩戴条纹领带，方格领带，点状领带，均能给客户视觉上的和谐感。一般来说，纯白色无花纹的衬衫适合于西装、领带；条纹衬衫的条纹间距小于1厘米，并以规则的距离排列，也适合于正规场合，能带给客户视觉上的动感，易于亲近；但格子衬衫一般不宜在正规场合穿，格子的面积越大越有休闲味道，越没有庄重的感觉。

    袖扣：一般用在翻袖袖口的衬衫上。金色袖扣配白色衬衫、黑色礼服显得高贵；银色袖扣配灰色、蓝色或者黑色衬衫显得优雅专业；黑色袖扣可配任何衣服。还要注意一点细节，袖扣与皮带扣、领带夹尽量同色。

    尺寸：扣起衬衫第一颗扣子，将食指探入领子与脖子之间，若可轻松放入，则属标准完美的领围；能放进两个手指头也可以。在宽窄上，衬衫的肩线约落于肩膀骨外侧2~2.5厘米为最佳，在这个尺寸之外的皆不合身。袖子的长短则以穿上西装后露出1厘米左右为宜。

    个人身体状况：肤色偏黄的销售人员，宜选深蓝色，深灰等暖性色或中性色，不宜穿黄色、绿色、紫色、灰色系衬衫；脸色较暗的销售人员可选浅色系、中性色系衬衫；肤色黑的销售人员可选与肤色对比不明显的粉红蓝绿色系的衬衫，忌穿色泽明亮的黄橙色或色调极暗的褐色。体型肥胖的销售人员宜选择深色竖条纹面等收缩的深色；体型瘦削的销售人员，宜选择具有膨胀扩张感的浅色及暖色调，花案宜选横条纹；肩窄的销售人员，宜用浅色横条纹衬衫来增加宽度感；下盘稳重或长脚高个儿销售人员，可选择条纹、格子衬衫。

    行动总结

    虽然每个人的喜好及品位各不相同，但得体的穿着有助于彰显销售人员的整体形象和素质。上面这些只是穿衬衫的一般性原则，在工作或人际交往中，有修养的销售人员还是讲究点比较好。

    77.恰到好处的用香

    清新芬芳的香水味使客户心旷神怡，也给带香的销售人员带来别样的魅力。需要注意的是，只有恰到好处的用香才能给客户带来愉悦的享受，否则会给自己和他人造成环境污染。

    目前全世界已有5000余种香水产品，每个人对各种芳香剂的适应各有不同。所以在选用香水时要注意，尽可能使用天然成分含量高、化学合成物少的香水，一般声誉好的品牌香水符合这种要求。在香型的选择上，要尽可能地采用被大多数客户认可的大众香型，忌在销售场合为了标新立异而选择具有奇特芳香的香水，会影响客户的情绪及对抹香本人的看法。此外，还要注意香水的人文内涵，知道香水有性别、场合、身份之分。

    在喷洒香水时，还要了解怎样才能发挥香水的效果。一般来说，香水味通常会随着体温升高而更易散发，所以香水喷洒在体温高的部位更香。但不宜喷洒在汗腺发达的部位，否则效果会适得其反。由于香水还会随着时间由下往上挥发，所以喷洒香水还要注重全身平衡，不要只集中在上半身。此外，香水还会随着身体的动作而扩散，所以宜在手腕、肘部、膝盖内侧等经常动的部位喷洒香水。最重要的一点是，香水不宜抹得太浓，否则会对客户的嗅觉产生强烈刺激，引起客户头晕、恶心等症状，给自己和周围环境造成不必要的麻烦。

    最后，切忌“临阵磨枪”。如果一个人三五天都没洗澡了，不管用哪种品牌的香水、涂抹了多少，香精都不能掩盖住不良的体味，更不能散发出香水固有的、令客户心旷神怡的清香。所以喷洒香水前应先沐浴，而且应在出席某种场合前两个小时喷洒。

    行动总结

    香水能使客户心旷神怡，但如果面对的是新的潜在客户，在不知其喜好的情况下，最好还是不喷香水的好。

    78.男销售人员需要修饰

    有时候男销售人员想保持绅士般的形象也不需要花费太多的时间和精力，注意一些生活细节同样能受到客户的青睐、敬佩。

    第一是保证胡须、头发常清理，给客户神清气爽而又充满活力的感觉。否则，油腻脏乱的头发、胡子拉碴的面部，都会给客户不洁的印象，影响精神面貌。

    第二是保持面部的清洁。男销售人员脸上容易油腻，易生出粉刺，所以可每天早晚各一次用男性洗面奶或吸油面纸清洁面部，给人干净清爽的感觉。

    第三是在穿着上，男销售人员的衣服不宜太随便、没情趣。在销售行业，男销售人员尤其需要穿着打扮来体现自己的个性。穿衣服时尤其要注意细节和搭配，特别是颜色和款式的搭配。

    第四是男销售人员虽然需要打扮，但也不能像女销售人员那样涂脂抹粉或使用过浓的香水，否则会失去男销售人员应有的阳刚之气，变得女人气、不伦不类。

    第五是常洗澡，及时清除身上异味，这也是非常重要的一条。因为男人汗腺比较发达，出汗后身上的怪味会令人避而远之，所以出汗后应换上干净的衣服或在腋下胸前等易出汗的部位涂抹止汗香剂，做好这些再面向客户。吸烟的男销售人员，与客户交谈时最好停止吸烟，吸烟后可以嚼点儿口香糖去除烟味。此外，还要注意鞋的清洁，防止汗脚污染环境；有口臭者，养成一日刷三次牙的习惯，严重时去看医生。

    最后就是保持良好的精神面貌。如果穿着打扮都很得体，就是目中无光，神态不振，这也不是有品位的男销售人员应有的形象。所以男销售人员在保持外表整洁的基础上还要充满对生活的热爱，保持积极乐观的心态，多些爽朗和欢笑，少些抑郁忧愁。

    行动总结

    男销售人员不像女销售人员那样关注外表也能起到美的效果，只要保证清洁以及开朗的生活态度，一样能赢得客户的尊重。

    79.女性应懂得适宜地装扮自己

    有位女销售员，不论是学历背景、工作能力，还是工作经验，在同行中都是佼佼者。但她刚拜访客户时却遭到了拒绝。一位时装大师发现了其中的问题。原来，这位女销售员喜欢穿童装，加之矮小的身材，所以看起来只有二十出头的样子。客户看她年轻的外表，认定她经验不足，所以对她提出来的建议持怀疑态度。之后这位女销售员听从时装大师的建议，穿上深色的套装，搭配上对比色的上衣、丝巾、镶边帽子。这样，一个资深专家的形象就出来了，她果然获得了客户的好感。凭着出色的业绩，她很快成为公司的骨干之一。

    这位女销售员在着装上就犯了过分可爱的错误，给人轻浮、不稳重的感觉，导致了工作上的失误。其实在实践当中，由于着装不当的原因而影响工作的例子还有很多，这里就介绍几种常见的错误装扮。

    过分休闲的装扮。有的人喜欢穿休闲装，即使会见客户也随随便便套上Ｔ恤或罩衫，配上一条泛白的“破”牛仔裤，这是不合适的，会给客户带来这样一个印象：你穿这身衣服来休息的吧，这可是谈生意的地方啊。

    过分暴露的装扮。夏天炎热，有的女销售人员就穿上性感的服装，这样是不可取的。会被客户看作轻浮的表现，引起客户的非分念头，留下“花瓶”的印象，从而埋没自己的才能和智慧，失去成交的可能。所以不管天气多炎热，一定要注意仪表的整洁、大方。

    过分时髦的装扮。由于社会思潮的影响，有的女销售人员过分追求时尚，近乎盲目地追求时髦。如有的女性喜欢在手指甲上涂上几种颜色鲜艳的指甲油，殊不知这样会给客户带来沉重的压迫感。

    行动总结

    女销售人员应懂得如何适宜地装扮自己，时时处处讲究服装礼仪，体现职业女性应有的风范。

    80.化妆是一种礼貌

    化妆不仅为了更美丽，深层次来讲，还是一种基本的礼貌。那么怎么化妆才能得到客户的认可，从而使女销售人员更自尊、自信、自爱呢？

    一般来说，化妆要根据场合的不同适时调整。如正式场合需要化淡妆，晚上舞会可化浓妆，而外出陪客户旅游、参加户外活动等非正式场合不可化浓妆，连唇膏都不必涂抹，因为出汗后会弄花自己的脸。

    在化妆时，要注意化妆步骤和技巧，只有整体上给客户干净整洁、神采奕奕、高雅大方感觉的化妆，才是成功妆容。这里介绍一种常见的全套化妆步骤。

    （1）洁面。用洗面奶去除油污、汗水与灰尘，使面部彻底清洁，然后往脸上拍打化妆水。

    （2）涂粉底。可先用少量护肤霜滋养皮肤，然后在面部不同区域使用深浅不同的粉底，使妆面产生立体感。

    （3）描眉、画眼。按着修眉、拔眉、画眉、画眼线、涂睫毛膏、涂眼影的顺序化妆，画出眼睛的神韵。

    （4）画鼻。通过画鼻侧影来改变鼻形。

    （5）打腮红，修饰美化面颊。

    （6）修唇形。先用唇笔描出口形，然后填入色彩适宜的唇膏。

    （7）喷洒香水。

    （8）修妆。检查整体化妆效果，进行必要的补充、修饰和矫正。

    在某些特殊场合，如出汗后、用餐后、休息后，妆容可能会出现残破，这在正式场合也是不合乎礼仪的，所以要适时检查妆容，若发现妆面残缺，要立刻补妆。可在无人的角落或洗手间补妆，不必去旧妆重新化妆。若是还有重大的应酬，临行前最好去掉残妆，重新化一个清新的晚妆。

    还要注意的是，切不可当着客户的面化妆，因为化妆的过程实在不雅观。

    行动总结

    职业销售人员如果在会见客户时蓬头垢面、无精打采，那就是对客户的不尊重，极影响客户的情绪，从而影响业绩。

    81.打造仪容美

    仪容美主要包括下面几个内容。

    首先，要仪容自然美。它是指仪容的先天条件好，天生丽质。尽管不宜以相貌取人，但先天美好的仪容相貌，无疑会令人赏心悦目，感觉愉快。其次，要仪容修饰美。它是指依照规范与个人条件，对仪容进行必要的修饰，扬其长，避其短，设计、塑造出美好的个人形象，在销售过程中尽量令自己显得有备而来，自尊自爱。最后，要仪容内在美。它是指通过努力学习，不断提高个人的文化、艺术素养和思想、道德水准，培养出自己高雅的气质与美好的心灵，使自己秀外慧中，表里如一。

    在明白了仪容美的含义后，女性销售人员不妨参照以下几点来修饰自己的仪容。

    （1）妆容配合气质。妆容应该与自己的气质相接近，这样才能更好地表现出自己的“神”与内在的“雅”。建议平时多留意一些化妆或时尚杂志，多学习一些化妆技巧。

    （2）装扮清新典雅。应该打造出清新又不失典雅的职业女性格调，表现出成熟、干练、亲切的职业形象，让客户感觉销售人员值得信赖。

    （3）亮丽脱俗。可以把自己打扮得亮丽一些，让自己显得神采飞扬，以此来感染客户。但是必须掌握一个“度”，过度就会显得很庸俗。

    （4）时尚个性。妆容应该展现出既时尚又和谐自然的美感，这才是“雅”的体现。

    （5）注意适度。修饰仪容要与销售人员自身的身份、外貌、气质以及外在的环境相协调，给人以“淡妆浓抹总相宜”的感觉。不管是男士还是女士，加强自身修养、培养独特气质都是十分必要的。

    行动总结

    在销售过程中，每个销售人员的仪容都会引起客户的特别关注，并将影响到客户对销售员的整体评价。在个人的仪表问题中，仪容是重点。

    82.让头发给客户留下庄重简约的印象

    销售专家指出：“每当销售人员与客户会面时，最注意对方的，大都是其发型、化妆、着装等。因此，一名销售人员若不想使本人形象受损，就不能够在外出应酬时不重视上述几点。”所以说，美发也是装束中不可缺少的重要组成部分，销售人员很有必要学习一些有关美发的知识。

    首先，也是最重要一方面，是保持头发的清洁，定期理发。其目的不仅仅是去除灰垢，消除头屑，防止异味。更重要的是，头发经常保持干净、清爽、整齐的状态，会让客户产生好感，从而消除人际交往的心理障碍。

    做好了头发的清理工作，还要考虑自己的身份特征，如性别、年龄等因素。

    现代的发型设计虽然呈现多元化发展，比如男子留披肩长发、梳小辫儿，女子留板寸或剃光头，这些只能称为潮流，却不符合传统的审美观。所以无论男女销售人员，在销售过程中，都不宜以怪异的发型示客户，否则给客户留下不守本分、一味追求时尚、缺乏主见的印象。

    不同的年龄还要做合乎自己身份的发型，如年纪较小的女销售员可以把头发梳成马尾辫，这代表着青春和活力，但已年过中年的女销售员也梳成马尾辫，就会显得与自己的年龄非常不协调。

    再就是根据自己的脸形做合适的发型。一般来说，圆脸形的人，可选择垂直向下的发型，宜侧分头缝，以不对称来减弱脸形扁平的特征，顶发若适当丰隆，可使脸形显长。方脸形的人在设计其发型时，应侧重于以圆破方，可采用不对称的发缝、翻翘的发帘来增加发式变化，并尽量增多顶发。但不宜理寸头，不宜采用平整的发廓线，额头不宜暴露。长脸形的人可适当保留发帘，在两侧增多发量，削出发式的层次感，顶发不可高隆，垂发不宜笔直。额窄而腮宽的“由”字形脸的人，应力求头发上厚下薄，顶发丰隆。反之，“甲”字形脸的人，宜选短发型，并露出前额。六角形脸的人，在做头发时应避免直发型，并遮掩颧骨，做短发时强化头发的柔美，做长发时则强调发廓轻松丰满，如“波浪式”。

    此外，还要根据高、矮、胖、瘦等身材的不同，硬发、软发、沙发、卷发等发质的不同，选择合适的发型，从整体上给客户留下美好的印象。

    需要注意的是，不论何种发型，一般在销售过程中不可在头发上随意加装饰物。男士不宜使用任何发饰；女士在有必要使用发卡、发绳、发带或发箍时，可选择蓝、灰、棕、黑等较朴素的颜色，不宜戴彩色或带有卡通、动物、花卉图案的发饰。还有就是不可在客户面前梳理头发，否则残发、发屑纷纷飘落在客户面前，既不礼貌又不雅观。

    行动总结

    不管是从头发护理角度来讲，还是从发型设计上来考虑，经过修饰后的头发，最终都要给客户庄重、简约、典雅、大方的印象。

    83.手表，不可离身之物

    虽然现代有很多方法可知道确切的时间，但手表仍是最基本的工具。在销售的过程中，手表还往往与戒指一样，是男销售员最重要的首饰。在欧美国家，手表甚至与钢笔、打火机并称为男子“三宝”，是每个男人必备之物。由此看来，手表不仅仅是了解时间的工具，还具有一定的人文意义，男士们尤其要了解。

    选择手表可从其价位、图案、形状、功能等方面综合考虑。根据价位的不同，手表可分为豪华表、高档表、中档表、低档表，每人可根据自己的经济水平、露面的场合、交往的对象等实际情况量力而行。在选择手表的色彩图案时，以单色手表或双色手表为宜，以高贵典雅的金色、银色、黑色手表为佳，不宜选择三色或三种颜色以上的手表。手表上一般有数字、商标、厂名、品牌就可以了，不需要稀奇古怪的其他图案，影响手表的档次。手表的形状往往也与身价有关，庄重、保守的手表造型才是经典之作，如正圆形、椭圆形、正方形、长方形以及菱形手表，而造型新奇、花哨的手表，仅适用于少女及儿童，男销售员不宜佩戴上。至于手表的功能，最重要的当然是报时的准确性，好的手表功能要少而精，时间上应精确到时、分，能精确到秒则更好。其他如温度、湿度、风速、方向、血压、步速等附加功能则可有可无。

    最后，男销售人员佩戴手表，一般会被人认为时间观念强、作风严谨；反之，若是不戴手表，动辄掏出手机来瞧一瞧或向他人询问时间，不但有失身份，也会给他人留下时间观念不强的印象，不利于销售的扩大。所以，男销售员还是选择佩戴手表为好。

    此外，还要注意戒指与手表不可戴在同一只手上。

    行动总结

    在销售过程中，有些客户会根据男销售员的佩戴手表来确定其修养和品位等信息，所以选择合乎自己的手表至关重要。

    84.佩戴饰物有讲究

    耀眼的项链、各种各样的胸针、小巧的手提包等，这些饰物给女性衣装带来灵动的色彩，是较活泼的女性装扮。但也要注意佩戴饰物的方法，得体的饰物搭配使人大方稳重，反之则给人一种眼花缭乱、目不暇接的杂乱感。所以佩戴首饰也是有讲究的。

    饰物的佩戴要注重人本身的因素，要与体形、发型、脸形、肤色及服装和谐。

    饰品的佩戴要与所处的环境相符，不同的环境对饰物的质地、款式、形式有不同的要求。

    要注意男女有别。女性佩饰种类繁多，选择范围广。而适合男性佩戴的只有戒指、领饰、袖饰、项链等，所以，男性的饰品应少而精，不要佩戴得花里胡哨。

    应根据所赴场合、活动内容选择佩饰。旅游、运动时，应少戴或不戴饰品；宴会、舞会、生日聚会，则可佩戴漂亮、醒目的饰品；吊唁的场合，只能戴结婚戒指、珍珠链及素色的饰品。

    注意整体协调。佩戴饰品时要考虑外表、环境、心情、服饰风格等诸多因素，以便达到协调一致、恰到好处地点缀，只有这样才能起到佩饰的原始目的。

    饰物佩戴不宜过多。切忌同时戴几枚戒指，也不可同时佩戴胸针、项链、戒指、手链等。如果说不佩戴首饰显得寒酸，那么多戴首饰则显得俗气，同样也是不可取的。

    行动总结

    饰物就是能起到装饰作用的物件，包括耳环、项链、戒指、手链、眼镜、领带等。饰物一般都精致小巧，如果佩戴得合适，会使形象更添风采。所以，饰物也应精心选择。

    85.佩戴项链也是一种艺术

    很多女销售员都喜欢佩戴项链。这没有什么错，但要恰当，否则会适得其反，让自己在客户心中的形象大打折扣。那么，怎样佩戴项链呢？

    就项链本身来说，有其特殊的人文意义。如金、银项链富贵，钻石项链华贵，玛瑙项链柔美，珍珠项链清雅，贝壳项链自然，玻璃项链活泼，骨质项链典雅，木质项链朴素，景泰蓝项链古朴，象牙项链高洁，等等。应根据个人和场合的需要，选择合乎自己的项链。

    在佩戴项链时，注意与衣装、场合的搭配。如果衬衫或连衣裙的领口开得稍大，可佩戴稍长一点的项链或有坠子的项链。若是高领口或无开口衣领，可将长项链佩戴在衣服的外面。约长40厘米的短项链，适合搭配低领上装；约长50厘米的中长项链，可跟各种服装搭配；约长60厘米的长项链，适合于社交场合；70厘米以上的特长项链，适合于隆重的社交场合佩戴。

    此外，佩戴项链还要考虑个人因素。个子细长且颈部细长的销售员宜佩戴短粗项链，有缩短颈长的效果。反之，个子偏矮且圆脸形的销售员宜佩戴长项链，在视觉上可拉长人的高度。

    但要注意，金银、珍珠等价值高的项链以精致短小为佳，适宜贴颈而戴；而仿制的工艺项链可以夸张粗大些，可佩戴在羊毛衫、套头衫外面，起到增强艺术效果的作用。一般同一人所戴的项链不应多于一条，但可将一条长项链折成数圈佩戴。还有，穿正装时不适合佩戴珠光宝气之类的项链；夏季服装轻薄、飘逸，不宜佩戴过大、质感沉重的项链。男士也可佩戴项链，但一般不宜外露。

    行动总结

    项链可装饰人的颈项、胸部，使服饰显得富丽，使人更具魅力和性感，但要正确佩戴，否则适得其反。

    86.戴耳环也要恰到好处

    耳环是常见的饰品，各种各样的耳环在脸边摇曳多姿，煞是吸引人，所以很多女销售员都喜欢用耳环装饰自己。佩戴耳环也要恰到好处，只有佩戴合乎自己脸形、肤色、服装的耳环才能起到美的作用，所以女销售员要了解一些戴耳环的细节。

    首先应该了解戴耳环的场合。一般比较正规的场合，如宴会、婚礼或庆典仪式等，女性可佩戴钻石、翡翠、宝石镶嵌等颜色鲜艳的高档耳环。但中年或年龄更大的女销售员不宜选用新潮而鲜艳的耳环，否则给人不端庄的感觉。一般情况下，耳环不要只戴一只或一只耳朵上戴多只，虽然时尚，但不庄重，不适合销售这个行业。还要注意季节的因素，如夏季可戴轻质、小型的耳环，如陶瓷的、有机玻璃的；冬天适合戴金属耳环，如金耳环、银耳环等。

    由于耳环可起到平衡脸形的作用，在选择耳环时，首要的原则就是注意耳环的形状与脸形的搭配。长脸的女销售员可佩戴圆形、扇形等横向设计的耳环，如传统的珍珠、宝石耳钉；方形脸的女销售员可佩戴横向的弧形设计的耳环，如长椭圆形、弦月形、新叶形、单片花瓣形等形状的耳环，避免方形、三角形、五角形等棱角锐利形状的耳环；圆脸的女销售员可佩戴长鞭形、水滴形等形状的耳环和坠子，有助于增添脸部线条的英挺之气；瓜子脸可佩戴下缘大于上缘的耳环，如水滴形、葫芦形及角度不是非常锐利的三角形等，有助于增加瓜子脸下巴的分量。总之，耳环与脸形搭配的基本原则就是，避免选择与脸形相似的耳环，否则会放大了脸形的缺憾。

    除了形状的因素，耳环的色泽是否适合也是应该考虑的。肤色白皙的女销售员适宜戴红色、绛红、翡翠绿等色彩较为鲜艳的耳环；肤色较暗的女销售员不宜佩戴过于明亮鲜艳的耳饰，可选择如白色、浅蓝、天蓝、粉红色耳环。金色耳环适合于各种肤色的女销售员佩戴。此外，耳环的色泽还要与衣服的颜色相协调。服饰色调鲜艳的，应该选择色泽淡雅或同色调的耳环；穿连衣裙可选择无穗式小圆形耳环；穿大衣可佩戴无穗或大圆形耳环；丝绸、软缎等较轻薄型的面料，要佩戴贵重而又精致的耳环；一般的休闲服、运动服、旅游服等，选择耳环的范围比较大，金银珠宝、牙、角、木头、塑料、皮、骨等材料制成的耳环均可佩戴。

    耳环的搭配还可从发型设计上考虑。留披肩长发的女销售员，佩戴狭长的耳坠会显得漂亮而醒目；长辫式发型女销售员，戴悬垂式的钻石耳饰会更夺目；留短发的女销售员，可选择精巧的耳钉，给人活泼、精明的感觉；梳古典型发髻的女销售员，佩戴上吊坠式耳饰，优雅高贵。

    需要注意的是，耳环不要与项链、胸针同时佩戴，三者同时集于一身，不但繁杂凌乱，而且给人张扬、俗气的感觉。而且耳环一般是女销售员的饰物，男销售员一般不宜佩戴。

    行动总结

    只有佩戴合乎自己脸形、肤色、服装的耳环才能起到美的作用，所以女销售员要了解一些戴耳环的细节。千万不要因为一些细节而坏了大事。

    87.在形象上优化自己

    很多销售人员总希望自己在别人心中的形象是良好的，从而喜欢自己，信任自己。怎样才能做到这一点的，首先就要在形象上给客户留下良好的第一印象，学会优化自己的形象。

    根据人际交往相吸引的原则，能引起人们交往兴趣的人往往是衣装整洁，俊逸潇洒，举手投足之间尽显人格魅力。反之，一个不修边幅、肮脏、邋遢的人是不会吸引他人太多注意的，人们反而避之不及。所以，优化自己的形象要首先从自己的外表开始，仪表整洁，衣着得体。因为衣装服饰能反映一个人的审美情趣和性格修养，一个人的穿着适合当时的气氛和场合，又能体现出自己的风格，在外表上，就可成为一个讨人喜欢的交往对象。

    优化形象的第二个原则就是保持饱满的精神，自然的神情。一个神采奕奕的销售人员任何时候都会令客户感到愉快。另外，饱满的热情、大方自然的神情看起来乐观自信，还具有活跃气氛的作用，有激发客户的交往热情的作用。所以，要想给别人留下良好的印象，在销售过程中始终要以极大的热情关注对方，不要表现得萎靡不振，无精打采，使客户感到兴味索然乃至不快。

    除了外表和精神上的良好状态，看一个人是否有修养，还要看他的仪态举止能否给人舒适的感觉。具有良好教养的销售人员，通常表现为举止稳重，文明得体，坐、立、行的姿态正确雅观，给客户以朴素大方、温文尔雅的感觉，令客户产生信赖感。反之，粗俗不雅的举动则令人生厌。相对于外表和气质，优雅的仪态是可以通过后天培养的，这就需要多多了解礼仪常识，再运用到实践中处处规范自己。

    最有难度的是通过言谈让客户发现自己的魅力。在销售过程中能侃侃而谈，用词高雅恰当，能简洁、准确、鲜明、生动地表达自己的思想与情感是一种境界，这种高雅的谈吐是无法伪装和模仿的，需要良好的教育和非凡的自信，最能反映一个人是博学多识还是孤陋寡闻。要做到这一点就需要掌握很多的知识，受到各方面的良好教育。除此之外，不要为了显示高雅而故意卖弄，否则会使客户显得酸味十足。同时注意说话的分寸，不说粗话，不油嘴滑舌。

    除此之外，令客户喜欢自己的方法还有很多，如幽默、真诚、自信等。

    行动总结

    优化自己的形象最重要的一点就是使客户感到舒适快乐。每个人都要有寻找自身长处的能力并将它发挥出来，只有不断地揣摩、体会，不断总结经验，才能形成自己独特的风格和魅力。

    88.打造你的仪态美

    看一个人美不美，不仅仅是看是否有漂亮的脸蛋、姣好的身材。如果一位女销售人员长相漂亮、衣着得体，但整体仪态却不佳，站无站相、坐无坐相，举止忸怩，一样没有美感可言。所以仪态美也很重要，一定要学会打造自己的仪态美。

    说话是最能表现一个销售人员文化修养和素质的仪态了。说话时，眼睛要自然看着客户，语调优雅，吐字清楚，声音高低得当，语气柔和，面带笑容。与客户交流时努力理解对方的意思，切忌随意打断客户的谈话或把目光转向别处。如与客户有不同的观点和看法，要心平气和地交谈，不可大声辩论。

    坐姿本身就是一种身体语言，可以向客户传递信息，因此应作为一种交谈手段加以注意。

    （1）在客户没有请你坐下之前千万不要就座，在客户请你坐下时，入坐要轻要稳并道谢。

    （2）女销售员入座时，若着裙装，应用手将裙摆稍稍捋一下，不要坐下后再站起来整理。

    （3）为了促进交谈，坐椅子时可稍往前坐一点，上半身稍微向前倾，背部勿倚靠在椅背上，双手要端正地放在腿上，双膝自然并拢，双腿正放或侧放。千万不要只坐在椅子的1/3处，这种坐姿会让客户觉得你心情紧张、胆小怯懦。采取这样的坐法，便于身体前后摇动，以对客户的谈话内容表示肯定，同时还可以促使客户做决定。

    （4）如果背部倚靠在椅背上，则会给客户以傲慢的印象，同时身体后仰，会使下巴突出，这样很容易暴露自己的想法，让客户掌握主动权。

    （5）还有一点要谨记，那就是再紧张、再心烦，也不要抖动双腿。另外，交谈时可以采取稍微侧身的姿势，这样面向客户的侧身坐姿会让客户感觉你易于接近。

    站立是人们日常交往中的一种最基本的仪态。男销售人员要求“站如松”，刚毅洒脱；女销售人员则应秀雅优美，亭亭玉立。

    （1）一般来说，站立时应做到：头正，双目平视，嘴唇微闭，下颌微收，面部平和自然；双肩放松，稍向下沉，身体有向上的感觉，呼吸自然；躯干挺直，收腹，挺胸，立腰；双臂放松，自然下垂于体侧，手指自然弯曲；双腿并拢立直，两脚跟靠紧，脚尖分开呈60度，身体重心落于两脚正中，男销售人员站立时，双脚可分开，但不能超过肩宽。

    （2）下面是几种常见的站姿。肃立：身体立直，双手置于身体两侧，双腿自然并拢，脚跟靠紧，脚掌分开呈“V”字形，面部表情严肃、庄重、自然。直立：身体直立，双臂下垂置于腹部。女性将右手搭握在左手四指，四指前后不要露出，两脚成“V”字形；男性右手握住左手腕，贴在腹部，两脚可分开平行站立，略窄于肩宽。

    无论是在哪种场合，走路往往是最引人注目的身体语言，也最能表现一个人的风度和活力。一般来说，走路的时候，头要抬起，目光平视前方，上身挺拔，手掌心向内，双臂自然下垂。手臂以身体为中心前后摆动，手臂与身体的夹角一般在10°~15°，腿部伸直，腰部放松。脚步要轻并且富有弹性和节奏感，步幅与腿的长度相适宜，跨步要均匀。

    蹲的时候要自然。捡东西时，要用自己的侧面而不是正面或是背面对着人多的一边。双腿和膝盖应该并在一起。左手轻挡前胸，避免走光，右手稍捋裙摆。静静地蹲下去，上身保持直立。

    行动总结

    追求仪态美就要了解大众所认可的美学观念，并适时调整。此外，由于人的外在仪态美在很大程度上是内在心灵美的自然流露，所以还要加强自己的道德品质、性格气质和文化素质的修养，内外兼修。

    89.表现出优雅的手势

    人们在交流的过程中，不可避免地会用到体态语，最常用的是手势。对销售人员来说，手势是表达心意的得力助手，可以通过优雅的手势，给客户留下深刻的印象。手势要优美得体，幅度应合适，不要太大，太夸张。手势的上界一般不应超过对方的视线，下界不低于自己的胸区，左右摆的范围不要太宽，应在胸前或右方进行。在向客户展示商品时，要轻拿轻放，以体现对客户的尊重。在会见客户时，应注意以下几点手势规范。

    （1）正确的示意手势应该是手指自然并拢，伸出手掌用指尖所指的方向示意。若不注意，用食指或其他任意一个手指指示人，这样做对人有失敬意。另外，在领路时应与客户保持两三步的距离，并且应在客户右前方两三步，并在拐角处稍作停留以待客户。

    （2）在销售过程中，切忌将手放在口袋里或者抓头发、挖耳朵等一系列不文雅的手势。也不要反复摆弄自己的手指或活动关节发出“嘎嘎”的声响，既不文雅又影响别人的情绪。

    （3）站立时，正确的做法应该是双臂自然下垂，双手掌心向内轻贴大腿两侧。

    细节决定成败，一个简单的手势就是你外在形象的全部体现。

    90.用仪态表现销售人员的文化素养

    仪态是一个销售人员文化素养的象征，优雅美观的仪态令人敬佩，不雅的小动作则令人反感。一个讲文明的销售人员不宜有下列几种姿态。

    随便吐痰。这一行为不仅影响环境卫生，而且非常不礼貌。正确的做法是背对人把痰抹在纸巾里，丢进垃圾箱；或去洗手间吐痰，还要记得清理痰迹。

    当众挠头皮。不管是遇到麻烦事，还是因为头皮真的很痒，都不应该当着客户而肆无忌惮地抓挠。这样做不但不雅，而且若是有头皮屑，飞扬四散的头皮屑还容易引起人们的反感。

    当众打哈欠。销售人员当众打哈欠不仅是不礼貌的表现，还给客户不耐烦的感觉。所以即使真的忍不住想打哈欠，也一定用手盖住嘴，说声“对不起”。

    嚼口香糖或吸烟时发出“叭叭”声。这种声响虽然是满意的表现，但在正式场合也是不宜的，容易引起客户尤其是女客户的反感。所以在咀嚼或吸烟的时候要闭上嘴，尽量不发出声响。

    坐时乱抖腿。有些销售人员坐时会有意无意地双腿颤动不停，或者跷起的腿像钟摆似地来回晃动，这也是不文雅的表现，给客户不稳重的感觉。

    当众做小动作，如挖鼻孔、掏耳朵、剪指甲等。这些小动作非常不雅，直接表现出一个销售人员的素养，令人反感、恶心。

    行动总结

    销售人员一定要注意仪态文明，给客户有修养、讲礼貌的印象，这才是销售成功的基础。

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