人我和同的销售之道

    今天来这里的各位同修都是从事销售培训的老师，我在这里与你们谈销售之道只是班门弄斧。但正如俗话所说的“旁观者清”，所以我从佛教的角度来对销售之道做一个旁证，未尝不能视作对销售的别样理解。

    在进行关于销售之道的分享之前，我们先来简单说一说佛教何以可以言商。众所周知，出家人要修行的正果自然是要六根清净的，那么追求六根清净的修行与言商、言世是不是冲突的呢？

    其实在佛教看来，只要是正业，都是敬重而且圆融的。因为佛教从来不是独立存在于这个世间的，要弘法利生，一无农民种地，二无工人织布，三无商人促进社会的发展，试问我们如何立身？如何修行？如何弘法？那么既然我们接受四众的供养，就应该用善知识来回报四众，大家有生活、工作、学习、婚姻中的困惑或问题，当然可以与我们互动。正是由于大家的共同努力，才成就了弘法的事业，佛教也才得以生生不息，绵延至今。

    佛陀曾经接纳迦陵长者与频婆娑罗王共建的竹林精舍以及须达多与祇陀供养的祇树给孤独园作为弘法的道场。在竹林精舍中，佛陀宣说“布施”之义，收得舍利弗、目犍连等重要弟子；而在祇园精舍中，佛陀更是广说佛法。佛涅槃后，他的弟子还聚集于此，集结佛经多部。由此可见，佛商渊源有自，从不是以分裂或抗衡的关系相处的。

    欣赏生活智慧人生，同体大悲，无缘大慈，珍惜生活中碰到的每一个人，用欣赏喜悦感激理解悲悯的心态去面对人生中的每一天。

    既然是这样，那么今天我们从佛教的理念来谈销售之道，也是可取的。

    《逐步销售》这本书的作者，曾经来我们寺院。我跟他沟通过几次，当时作者的初步想法是想在书中阐述如何销售，如何与人沟通，如何让人成交等实用技巧，这诚然是非常有益的做法。但是我跟他讲，如果你想让这本书得到其它行业的认可，甚至连哲学家、文学家看了也有启发，那仅仅停留在“术”的层面还是不够，应该要提升到“道”的层面来分析。

    你们可能要问了，所谓的“道”又是什么呢？在最高的意义上，道当然是形而上的，但是沉降到人生的层面上，“道”就是规律，就是“德”。我们做销售的时候，有没有符合人性的规律呢？有没有符合道德律令呢？这才是我们应该在更高的层面上思考的问题。

    我曾经给安利讲过课，那一次我分享了孔子“己所不欲，勿施于人”的观点。销售以前，首先要问一问自己对这个产品有没有使用过，自己对这些产品的性能了解多少。如果这个产品是对你有益，然后再由己及人，给别人送去福音，这样就自然会有许多的回头客了。

    理想的销售应该是长期的，应该是不断辐射的。但是在实践中，多少人就是在做一次性的销售呢？多少人在销售中，总是不遗余力地卖了一件产品就再也卖不出第二件呢？为什么现在销售培训那么火爆？从业人员既然需要被培训，就说明他们在实践中还是产生了诸多问题，因此才有培训的诉求。

    在销售业中，有多少人真正“相信”自己所做的产品呢？如果自己都不相信自己销售的产品，那怎么能够做到多次销售甚至累积型的销售呢？

    在最高的销售境界中，销售者应当与销售物之间形成一种“对话”关系的，甚至两者应该是混融的。产品在销售者的生命之中具有至深的意义，销售者才能自然地将产品推介给更多的人，而产品的使用者又会成为产品的二次、三次推介者，使产品深入到家家户户的生活之中，成为人们日常生活的一部分。

    大家来到香海禅寺，看见这里朱楼错落，道路畅达，水流依依，诸佛庄严相好，仿佛从来便是这样。殊不知当我刚来到这里的时候，只有一个残破的殿堂，此外尽是荒芜，断垣残瓦，狼藉一片。有人会疑惑：你们又没有销售，除了政府的扶持，是从哪里得来的捐款造起今天的寺院呢？其实，我们只是做了一件事情，那就是不断地把爱与我们的理念传播给每一个来到这里的人。不论是谁来到香海，我们都会想着如何去为他服务，能从思想上去关怀他，或者站在他的角度上，去为他做一些事情。

    当你把自己的人生定位在奉献和付出上，虽然刚开始的时候，的确是我在付出、给予、布施，但到最后往往得到果报和福泽的也正是自己。这不是一种权谋，教你怎样去获得，而是要学会付出，心地一尘不染地付出。至于果报，那是自然而然产生的，强求如此，不强求也是如此。

    如果总在种地的时候拼命想着要收获多少庄稼，那精神就不能集中在耕耘上，最后收获的，就自然是非常少的粮食了。

    除夕之夜，我收到了几百条祝贺新年的短信，但是在这几百条的短信当中，真正能让我好好看下去的却不超过十条。可以说，如果这也是一种自我销售的话，那么只有百分之一的人成功了。你在发这个祝福短信之前，先要想一想自己的手机里存的都是什么样的短信，删掉的又是什么样的短信，那些写着新年快乐、恭喜发财、日进斗金什么的，是不是很快就被删掉了呢？为什么删掉这些？因为这种问候没有任何价值。一不能教人开怀，二不能教人义理，三不能给人温暖，那留着它们有什么用呢？

    从这里就可以解读到一个关于销售的基本规律。就是以客户之需求为出发点，如果客户求的是鱼，你不往水里去寻找，反而爬上树去，那你说这样的销售能成功吗？

    在此基础上，你给客户怎样的第一印象，可以说就是“术”的问题了。闹市中每条街上都有那么多的店铺，如何把行人的眼神吸引到你这个店里，这是你要下功夫做的；你跟客户打电话的时候第一句话怎么说，用什么样的语调，也是值得研究的。你必须先要了解你的客户，他们是什么样的人，需要什么样的产品，在什么时间段心情比较好，他们能够接受怎样的话语方式等等。

    很多人认为销售很难，那只不过是你还没有把握好要点，不得要领而已。很多人印宣传品，往往喜欢非常详实地印上这是某某公司什么产品，放上照片，还要加上很多专家的宣传词，印上很厚一本，又找很多人去发，但结果往往收效甚微。这是为什么呢？你站在消费者的立场上想一想，当你那么热切、那么急迫地去宣传一样产品时，说明了什么呢？只能说明这个东西实际上并没有那么好，所以才要不惜重金去宣传啊。

    一些外国的药妆品牌，从来不在国内做广告，但是他们的产品卖得非常好。他们的口碑已经在消费者的使用中被无形地树立起来。他们的宣传册上只是印着这个产品是怎样生产的，从哪里取样等等，看上去像一本科学手册，但就是非常有说服力。他们从不吹嘘自己的产品，也不找人代言，但是每一个用过他们产品的客户都自愿地成为他们的代言人。

    我们寺院的所有宣传品，很少有人把它随便扔到垃圾筒里面，你们知道为什么吗？因为在我们的小册子上，有90％都是对四众很有裨益的智慧故事或者短语，看了以后真的能够使他们得到收获。很多人跟我讲：你们的小册子我已经拿到了，我一天到晚放在口袋里，随时随地拿出来看，有的故事读过一遍、两遍，还会读三遍、四遍，乃至读了几十遍以后还在读，每读一遍都有受益。当他看了前面90％的内容以后，再来瞄一眼后面10％关于“下蛋的鸡”的宣传，就是自然而然的了。

    你的产品，你对客户的服务是他们所重视的那个“鸡蛋”，只有鸡蛋好吃，人们才会顺便来看一看这只“下蛋的鸡”，不是吗？

    我刚到濮院镇的时候，问三轮车夫知不知道香海禅寺，得到的答案都是否定的。但是就在这几年的时间内，我敢说濮院大部分的三轮车和出租车肯定都知道香海。这就是因为我们不断用感恩、奉献的精神来感染更多的人，让他们尊重甚至接受了我们的理念。

    不要认为销售很难做，或者客户很难弄，问题就出在市场、客户的身上，实际上从佛学的角度来讲都是由于我们的内在还没有降服自己，所以自然无法去降服别人。当你把内心当中的思想境界修炼到圆满、喜乐的状态之后，只需站在他们面前，你所展现的那种笑容和姿态，自然而然地就能让别人折服。

    传说佛陀曾率千余弟子往摩揭陀国。频婆娑罗王闻之，在城外竹林迎接。君臣远远见到佛陀徐徐而来，法相庄严，态度安详，便受到震慑，心知这释迦族的王子已修成正果，于是趋前顶礼佛足，敬问安康。这就是圆满的状态和从容的形貌所展现出来的内心了，外表只是内心世界的显现，因此，我们想要度人、劝人、说服人，首先就要修自己的内心。

    圆融自然的养生之道

    以前，我让身边的人都去读一本书，里面介绍了释迦牟尼佛当时怎么修行，怎么弘法。印度种姓制度盛行，人民被分为婆罗门、刹帝利、吠舍、首陀罗四等，等级严格，互不往来，拒绝联姻。而佛陀则冒当时之大不讳，收了许多各阶层的弟子，不分贵贱。他收摩登伽女、担粪提尼等当时被视为贱族的信众为弟子，并宣说平等之义：“我法如清水，能清洗一切污秽。我法如炽烈大火，无论大小好恶，皆能烧毁。我法如大海，能包容万有。”

    他提出来的理念跟当时印度的整个社会风气是背离的，为什么还有那么多人一直推行他的教法，到现在两千多年了，仍不被社会所淘汰呢？首先就是因为佛陀证得圆满以后，并不自得为乐，而是面向四众广宣教义，转大法轮。

    一般人总是觉得修行就是一群道士躲在深山里，一群和尚躲在寺庙里，每天伴着青灯古佛在那里敲木鱼。实际上，只要你想在人生的道路上得到圆满、自在，那么时刻都需要修行。

    我有一次在听嘉兴市中医院的营养主任医师讲了一个故事，他说他有一个老师，身体非常虚弱，大家都断定他最多再活五年就不行了。但直到他前两年到北京去看望老师的时候，不仅还活着，而且竟然红光满面、神采奕奕了。他感到十分困惑，直到那天晚上跟老师一起吃饭的时候，才明白过来。他的老师吃得很少，就要了一小碗面条，这一小碗面条他整整吃了两个小时，其它东西都没有吃。面条在嘴里嚼的时候，他仔细地用自己的味蕾一点一点感受它、接受它，所以他不需要吃很多东西营养就足够了。我这样讲大家别以为师父小气，想让你们在这里少吃一点饭。你们如果想吃还是可以吃，但是希望把食物嚼很多次，多嚼你吸收的营养就会更足，这实际上就是把你对饮食快速吸收的节奏放慢，你看，快速吃饭的人都是长得比较胖的，慢吞吞地吃的人一般都不怎么胖。

    生活当中真的就是如此，我们靠什么样的一种思想去理解生活，生活就会回馈给你什么。所以我经常思考，人生中种种的十字路口，种种的选择，包括我们的家庭、事业、人生，这里最关键的就是思维：思维模式、思维格局、思维角度，这些决定了一个人的未来。

    思维的多向延展会打开我们解读事物的宽度。当我们碰到问题的时候，当你仅从一个方面思考问题的时候，你就会被这个角度所困扰，思维就会受到局限。

    当我们想把一个东西推销给别人，别人却不接受，这个问题往往出在自己身上。如果你总是试图把梳子推销给和尚，把热水器推销到赤道的国家去，你怎么能够成功呢？市场和客户都有特定的需求，而销售所要做的就是找到一个合适的切入点。

    这就好比照相，为什么有的拍出来很漂亮，有的人拍谁都很一般呢？你如果能够把对方最美的一面解读出来，那每张照片都是艺术，反之，你拍摄的东西几乎毫无价值。

    我们如果被自己现行的推销方式所困扰，最大的问题恐怕就在于你的思维。我推荐《企业家的思维盛宴》这本书，书中用举例、类比的方式呈现了很多思维方式，这些思维方式几乎都在实践中得到了有力的印证。如果你陷入到了某一种困境，最关键一点就是要改变你的思维模式。

    我前几天看了一本书《左手是天才，右手是疯子》，书上讲到一个故事，一个人认为所以能通灵就是因为他的脑袋没有长全，或者说脑袋有个洞。所以那个人死皮赖脸地要医生在他的脑袋上打一个洞，医生没有办法，只得假装照办。自此以后，每天晚上他只要一闭上眼睛，就会发现有一个人站在他面前，把他的胸部撕开，把肠、心、肺什么的都掏出来，并发出咔嚓咔嚓的响声。在这样的幻觉出现一个礼拜之后，他受不了了，最后还是找医生，要把那个洞封起来。

    这个故事看上去十分荒诞，但是实际上却是在告诉我们，要想重新审定自己，使自己获得某种能力或者经验，所要做的并不是把我们的天灵盖掀掉，而是要改变自己的思维方式。要打开你的思维方式就不能只站在某一个被框定的、世俗的角度上，应该学会从各种各样的角度去思考问题。站在更高的层面上，这时你就会发现人生真的会因此不同。

    道法自然的喜乐之道

    佛教讲，世界是由四个方面组合而成的，它们是地、水、火、风。地是坚性、水是湿性、火是暖性、风是动性，这四个方面轮转和合，生生不息，从而构成物质世界的一切。

    那么我们人呢？佛教也认为他生自于自然，化育于四大，因此就要依照自然的规律行事。

    那么自然的规律是什么呢？佛教说，四大以及由它们所构成的一切，无不是“空”。

    所以真正得到人生智慧的人，他永远能把握事物发展的规律，掌握规律，后面所有的东西都是衍生物而已。

    佛教讲，所有来到这个世间的人都离不开五个根本大欲，就是“财色名食睡”。我们总说某人贪色，某人贪财，某人好睡，某人好吃，实际上当我们在笑别人的时候，不正是五十步笑百步吗？每一个人都不是圆满的，你不能去指责别人。一个真正的修行者，他永远都在观照自己，问自己我改变了多少？我提升了多少？我在这方面有没有克制？人只有不断地观照自己，才能得到成长；只有不断地反思自己，才能超越自己。

    活到老，学到老。做一个永远年轻的灵魂。

    所以我经常说，在人生的道路上，你如果碰到了非常艰难又令自己无法超越的状况，那更要硬着头皮突破它，才能够得到飞跃性的成长。如果做什么事情都很容易，脑子不动就把它做成，那么无论做一千遍一万遍，做得再好也不会对你人生的成长有任何的帮助。

    说一句心里话，人世间所有的成功和失败，所有让你为之骄傲和为之揪心的事真的都是一个过程。在死亡终结我们有限的生命以前，我们所看、所闻、所想、所爱的东西，皆是一个瞬间的过程。不管你才高八斗，或者貌比潘安，最终结果都一样。你们走到外面的坟地里去看看，那个土包里面的人曾经跟我们一样漂亮，曾经跟我们一样热血沸腾，曾经跟我们一样年轻力壮，现在呢？还不都化成了一堆土。

    但是你要记住一点，并不是师父跟你讲了这些以后，你就可以放弃斗志了。所谓过程，终归在其当下是实存的，过程并不等于就是虚无。所以，我的身体存在就需要消费，需要有容身之所，蔽体之衣，有人之大欲存焉。你有爸爸妈妈，在你小时候，他们会要求你好好读书，等你长大了，他们会让你早点嫁人，还要敦促你生孩子，这些都是社会约定俗成的存在方式。

    然而明白“道”的人会知道，这实存又最终是一个过程。这是教你不要执著，不要每天都活在诚惶诚恐当中。今天别人有房子住，我还到处租房子，人家开好车，我现在连三轮车都买不起，每天为了吃几块钱的饭而纠结，那你每天都活在地狱里面。世界当中本就没有不生不灭的东西，只要你好好珍惜自己所拥有的东西，这就是幸福人生的开始，这就是事业成功的起步。

    所以我们幸福或者忧郁，都是由自己决定的，这个世间没有一样外物可以左右我们，没有一个神可以帮助你一劳永逸地完成一切。一切的果都源于我们自己种下的因。因此，今天大家过来听师父的开示，我当然非常高兴，但是开示之于每一个受众，其意义都是不同的，还需要大家自己去领悟和修证。如果有一天，你可以把所有正面的言论都与你的生活融为一体，不再有主客的差别，物我的差别，理论与实践的差别，那么到那个时候，你种下的善因就会助你成就愿力。

    答疑

    问：刚才听到师父说我们的成功会过去，失败会过去，快乐也会过去，什么都是过眼云烟，什么都会过去，那我想问一下，有没有不会过去的东西呢？

    师：那你想想什么东西不会过去呢？

    （学员：思想、爱情等等，好像是虚设的，所以不会过去。）

    师：你所说的大概是从自身的经验出发的。你的思想、爱情等无不依附着你的身体存在。而人无不是“有死者”，那么当你的身体都幻灭的时候，思想还在吗？

    问：是的，我的思想会不在。可是，像孔子已经逝世两千多年，可是他的思想还留到现在，又比如佛家思想，到现在我们还受益着，这种算不算一种永恒的存在吗？

    师：对于你来说，古中国、古印度，都是悠久的古代文明是不是？仿佛它们都是向来如此，不生不灭的。那么你何以断定在某个我们所未知的，可是已然毁灭的古老文明中，同样存在着伟大的思想。如果它们也存在着，想必也是很宝贵的精神财富。

    另外，即便现在流传下来的这些思想，假如过了一万年、一万万年，情况会怎么样，甚至说地球还存在呢？哲学家总是在思考，即使下一步是安全的，下下步也是安全的，甚至跨一万步都是安全的，你怎么会知道，第一万零一步不会将我们引向死亡呢？对于宇宙来说，哪怕是几百万亿年，也只是弹指之间，试问又怎么会有永恒呢？

    （学员：我懂了。）

    问：香海禅寺在短短的几年中，发生了翻天覆地的变化，您是用了什么令我们意想不到的思维，将它做得这么好呢？

    师：谢谢，我刚才一直都在讲这个问题。每个人来到香海，我们都会让他满载而归，让他感到非常舒服。他一回家去，一天到晚就想着，我什么时候再到香海禅寺去呢？正因为大家来这里是愉悦的，因此不仅自己会来，还不断地会把自己的朋友带来，这就是我们所说的“爱的裂变”。当你不断把爱奉献出去的时候，就会发现无数的爱回到你身边了。

    问：师父好，我最近感觉自己压力特别大，也非常非常地浮躁，年轻人生活在这个高速运转的社会中，婚姻、家庭、事业，事事都要操心，压力尤其沉重。所以觉得自己定不下心来。

    师：你为什么要告诉自己有压力呢？

    （学员：就是因为看到很多人都成功。）

    师：“比”字就是两把尖刀啊。你为什么要去跟别人对比呢？你的生命就是最鲜艳的，你的生命是一维性的，也是唯一的，用心过好自己的每一天，不是更好吗？车子、房子，这些事情，你越想就越乱你的心智，让你连今天都过不踏实。如果当下都没办法看住，又怎么希望明天会有好的结果呢？

    （学员：可是有的时候就是定不下心来，怎么办呢？）

    师：你定不下心来，那是因为你告诉自己定不下心来，心就自然无法收摄住。“定不下心”这个念头一旦升起，你就要及时观照到它，收摄住它。怎么收摄呢？不断地暗示自己，我是宁静的。这种宁静的正念一旦升起，你就自然可以宁静下来，去干你自己的事情。当你投入到自己所做的事情中，就不会感受到压力了。

    问：师父您好，我现在遇到了这20几年当中最大的一个瓶颈，感觉自己一直突破不过去，很长一段时间就是这样的，感觉很不舒服，导致了我做什么都不专注，心中杂念特别多。我很困惑，不知道怎么去突破，以前从来没有遇到过这种情况。

    师：我的面前有一堵墙，我看见了它。墙好高好大，我仿佛只能看见它，除了它之外一无所有。我要到墙那边去。如果我非要用头把这面墙顶掉，我顶得头破血流，它还是纹丝不动。这是什么原因呢？因为你确信要达到自己那个“到对面去”的目标，而把墙打通又是唯一的方法。目标越确信，障碍越大，心中的烦恼、愠怒就越强。你会感到绝望，甚至对弱者而言，他就会想到死亡。

    但是，或许你只消蹲下身来看一看，就会发现，在墙边的某一个角落里，有一个毫不起眼的、小小的狗洞。此时，如果你还放不下人之为人的宇宙中心式的尊严，这个洞也无法帮助你度过难关。但是对于智者来说，善于抽身发现新的生机，并适时利用它，这就是成功。你说这个困难前所未有，这话是针对你先前的经验或者习惯而言的，人总是在渴望一辈子可以按照习惯和经验生存，但这是不可能的事情。所以，转变你的思维，这才是至关重要的事情。

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