1.拥有积极乐观的心态

    这个世界上，没有什么困难是解决不了的，主要是看你如何面对。消极的人往往选择逃避，而那些积极的人会乐观的想办法解决问题。

    聪明人的做法

    王杰是一家工业设备制造公司的业务员。一次，他去拜访建筑商罗明。罗明一年前曾经向杰克购买过一款打印机。如今，公司已经对这种打印机进行了更新换代，王杰此次来拜访，目的就是为了把新产品介绍给罗明。

    令王杰意外的是，罗明一见到他脸色就很难看。直接开口抱怨道：“我过去一直使用你们的打印机，但现在我再也不用了。”

    “为什么？”杰克小心翼翼地问。

    “它严重的耽误了我的工作进度，因为他总是出现毛病。”罗明显得有些愤怒。然后，他下了逐客令：“带着你那总出毛病的打印机走吧！”

    王杰怎么也没有想到会是这样的局面，多年的销售经让他知道如何让面对这种尴尬的局面。只见他面带微笑，对罗明说：“感谢您告诉我这些情况，您知道吗？在这个问题上您和我们公司的工程师有很多共识之处。”

    “是吗？难得你们“优秀”的工程师也注意到这问题？”罗明讽刺道。

    王杰没有在意话语里的讽刺，诚恳的问道：“假如您是我们公司负责生产的工程师，如果尊贵的客户——就像您——投诉打印机有问题，您会怎么解决呢？”

    “我把它扔到垃圾箱里去。”罗明毫不犹豫地说。

    “呵呵，您觉得这样解决客户会满意吗？”王杰问。

    “当然不会，如果我是公司负责生产的工程师应该是查找原因，然后做改进吧。”罗明认真了一些。

    听罗明说完这句话，杰克立即说：“罗明先生，您与我们的工程师有太多的共识了。现在，他们已经根据您的建议对产品进行了换代升级，以前困扰您的那些问题再也不存在了——您信吗？”

    接下来，罗明说信与不信都不再重要了。因为，王杰已经成功地把罗明提出的异议转化成了新产品所具有的优势了。

    最后，罗明向王杰购买了新机器。

    专家点评：

    当遇到客户异议时，不要去否认问题，也不要盲目的去争执辩解，因为辩解只会带来更多的问题。正确的做法是，积极主动的面对问题，引导客户解决问题，进而让客户随着自己的思路走达到最终目的。

    笨人的做法

    某公司销售人员小李这一个月接连跟丢了两个原本很有可能成交的单子，他觉得自己一定成了其他同事的笑柄，心情沮丧至极。

    周五下午，销售部召开月度工作总结，见其他同事做工作报告时都神采飞扬，有声有色，小李羞愧难当，心想：“跟同事们相比，看来我真不是做销售的料儿。可转念一想，也不全是自己的错，谁让公司产品不符合客户需求呢！”想到这一层，轮到小李发言时，他很沮丧地说：“这个月我连续丢了两单，我觉得有三方面的原因：第一，我觉得我的能力有限，虽然很努力，但还是没拿到订单；第二，公司的产品在一定程度上不能满足客户需求，使我在工作中处处被动；第三，竞争对手很强大，几乎无孔不入，我和客户的一举一动都在他们的掌握之中，他们的产品比我们要好很多……”小李的话刚说完，整个部门的气氛一下子就冷了下来，经理的脸上也露出了不悦。

    同样，公司新招的销售人员小章，经过短期培训后独自去开展业务。其实小章早就受不了纸上谈兵的培训了，他渴望在实践中大显身手。在工作了一段时间以后，小章由最初的踌躇满志变得情绪低落。因为在开展业务过程中不断地被拒绝，以至于情绪低落工作倦怠。在这种情况下小章的业务进展可想而知。有时，他拨打客户电话时，甚至希望对方电话忙或者不接；拜访客户时，他希望客户不在；在面谈时，他也从不敢轻易去促单成交，即便客户对产品很感兴趣……因为他害怕再次遭到客户的拒绝。

    每天，小章从徒劳无功的工作中解脱出来时，总会一个人默默地思考：这份工作好像不太适合我，是不是该换份工作了呢？

    专家点评：

    小李和小章出现的情况看似不同其实都是犯了一样的错误，那就是心态不对。丢单是正常的、刚做业务被拒绝也是正常的。两人都没有去好好检讨自己吸取教训，而是去怨天尤人自暴自弃，这样做注定只会遭受失败。

    行动指南：

    微软公司创始人比尔盖茨说过这样的话“失败是成功的一种需要”，任何一个有成就的人都不可避免的面对过失败，良好的心态是销售人员必须具备的，积极的心态会引导你走向成功，消极的心态会严重的阻碍你成功。

    无论在生活还是工作中，当困难出现时，我们都必须用积极的心态去面对，只有这样才能更好的支配自己的人生，也才能克服重重困难，登上事业的最高峰。

    失败是难免的，但要正确面对失败。面对困难我们要不气馁，不怨天尤人，应该越挫越勇百折不挠。正如老子说过：“胜人者力，胜己者强。”失败没有什么大不了的，主要看你失败后还能不能勇敢地站起来，因为没有谁可以打败你，除非你对自己失去了信心不愿意再站起来。每个人都会经历失败，曾经有一个伟人说过：“一个人的成功与否，不在于他取得的成就有多大，而在于他战胜的困难的多少，在于他面对困难是什么样的心态。”

    “世上无难事，只怕有心人”，这里的心就是心态，做任何事情，都要有一个好的心态。有了好的心态，对工作、对生活、对他人都会表现出热情和活力；有了好的心态，你就不会害怕失败，即使遇到挫折也会越挫越勇。

    一个人能否成功，就要看他对待事业的态度。成功者与失败者之间的区别就是：成功者始终用最乐观的精神、最积极的行动和最顽强的毅力支配和控制自己的人生；而失败者则刚好相反，他们的人生是受过去的种种失败与疑虑所引导和支配的。遭遇困难和挫折的时候，悲观的人就会退缩，无所作为，最终注定成功无缘。而乐观的人则将所遇到的困难与挫折看做是一种磨练，将与困难和挫折抗争看成是人生的乐趣，从而用乐观向上的态度去迎接困难和挫折，并最终战胜它们。

    生活中，有很多销售人员因为某一时期的业绩差，就对自己的能力失去信心，继而消沉怯懦，而这样消极的心态只是导致业绩更差，最终形成了恶性循环。不思进取、意志消沉，可以说是销售人员的一个大忌。如果总是抱着这样的心态做销售，那业绩必定难有起色。试想，当你带着萎靡不振的神情去见老板，见客户，你的能力能被对方所信任和认可吗？

    如果每天总是带着一副疲倦的样子出现在客户面前，你说的每一句话都毫无生气和新鲜感，那么你的销售业绩可想而知。其实，销售业绩不佳，并不是你的能力不强，也不是你的专业水平不够高，而是你的心态不正确。

    一个小故事能够很好地证明积极的心态对一个销售人员来说是何等的重要。

    江元是一家报社的广告销售人员。刚到报社时，他对自己很有信心，向经理提出：不要薪水，只按广告费抽取佣金。经理不相信地笑了笑，答应了他的请求。

    于是。他列出一份名单，准备去拜访一些其他销售人员以前没有洽谈成功的客户。

    在去拜访之前，江元让自己站在床前的镜子前，把名单上的客户念了10遍，然后挥舞着双臂大声说：“在第一个月月末之前，你们将向我购买广告版面！”然后。他怀着坚定的信心去拜访客户。

    第一天，他和10个“不可能的”客户中的2个谈成了交易；第二天，他又成交了一笔交易……到第一个月的月末，只有一个还不买他的广告版面。

    在第二个月里，每天早晨，江元都去拜访那位拒绝买他广告版面的客户。而每次，这位商人都回答说：“不！”但每一次，江元都假装没听到，然后继续前去拜访。

    到那个月的最后一天，已经连着说了30天“不”的商人说：“你已经浪费了一个月的时间了！我现在想知道的是，你为何要坚持这样做。”

    江元说：“我并没有浪费时间，我一直在训练自己坚忍不拔的精神，而你就是我的老师。”

    商人点点头，说：“我也要向你承认，你也是我的老师。你已经教会了我坚持到底这一课，对我来说，这比金钱更有价值，为了表示我的感激，我要买一个广告版面，权当我付给你的学费。”

    很多销售人员做了很多年的销售还是碌碌无为、平平庸庸，根本原因就在于这些销售人员存在着一种消极心态，认为销售就是“完成业绩”。正因为这种不思进取的心态，使得这些销售人员始终处于销售的“最底层”，业务上难有突破。而成功的销售人员都有一种积极的的心态。故事中的江元就是一个典型的例子，他始终在困难和挫折面前不低头，在失败面前不气馁，在冷遇面前不灰心，始终保持积极乐观心态的销售人员，也因此能取得优秀的销售业绩。

    销售人员的积极心态是日渐修炼而成的，一些销售新手在刚做业务时，可能存在着过一天算一天的消极心态，一旦任务没有完成，心情就一落千丈，悲观消沉。销售人员不怕业绩差，就怕在困难面前首先被自己打倒。所以，一个优秀的销售人员，应该学会在面对困难时培养积极的心态：

    （1）永远抱有一种感恩的心态。即使在挫折失败面前，也要怀有一颗感恩的心，因为困难让你变得坚强，并且困难磨练你的意志让你走的更远。

    （2）保持乐观的心态告诉自己一定会有机会，学会在挫折中需找机会，多做自我检讨。

    （3）日常生活中也要培养积极的心态。在自己迷惑找不到解决问题的方案或者找不到正确的方向时，不要消沉要多看一些励志的书，只要你肯做，你的生命一定会充满奇迹。

    （4）多和家人，朋友共同交流，与那些积极向上的人多交流。不要与那些说你做不到或企图令你心灰意冷的人在一起。

    （5）每天做一件积极向上的事情，多与周围性格乐观的朋友交流。想着值得庆幸的事。

    （6）与客户见面时，把你的积极、乐观、热情传递给他。反省自己的语言避免说如没有、不行、不会等消极的字眼，经常说一些自己喜欢的人或事。

    遇到困难时要学会调整自己的心态，不要因为害怕失败而为自己找借口开脱，而要勇敢地面对现实。只有你可以把握自己的心态，要学会利用积极的心态引导自己走向成功。

    2.成功离不开自信

    自信心是销售成功的第一秘诀。自信是一种非常重要的心态，是一种坚信自己会成功的精神素养。没有自信心，生活就会变得没有热情和趣味，人也就没有了探索的勇气和力量。

    聪明人的做法

    赵吉在一家商贸公司做销售代表，他一心想成为王牌销售员，但始终业绩平平，但是他坚信自己一定会成为一名王牌销售员。每当看到同事做出成绩赢得赞赏时，他的心里就非常羡慕，同时告诉自己通过自己的努力一定可以像他们一样。

    寒冷的冬天，赵吉冒着严寒去一家家商店和公司揽业务，辛苦一天下来，还是以失败告终。当他有些懊恼地回到公司时。看到同事张涛正在等他。张涛给他倒了一杯热水真诚地说：“辛苦了！张鹏。”。

    “谢谢！”赵吉非常感动。

    “没有结果不要着急，困难只是暂时的，你这么勤奋我相信你一定会成为最棒的销售员。”张涛知道，此时对赵吉最大的帮助，就是让他保持自信。

    “我会继续努力的，一定可以成为玩王牌销售员。”赵吉信心十足的说道。

    第二天，从公司出发前，他信心百倍地对张涛说：“等着看好了！我会继续再去拜访那些客户，并且拉到和你一样多的业务！”

    赵吉说到也做到了。他回到了市区再度拜访他以前已经拜访过的客户，经过不懈的努力，几个月后，他拿到了近70个新的业务。他终于成为公司里和张涛并驾齐驱的王牌销售员。

    专家点评：

    当一个人真正想做一件事的时候才会发挥出他真正的实力，有强大的信心他们就用自己优异潜质来弥补自身的缺陷，为此达到自己的目标。

    要想让自己的成功机会多一点，你就要对自己充满自信。自信是力量之源，不管你的才华有多大，你的天赋有多高，只要你拥有一颗自信的心，你就一定会创造属于你的奇迹。

    笨人的做法

    某保险公司新招的销售人员小黄，经过短期培训后独自去开展业务。其实小黄在培训时就雄心勃勃想尽快投入实践工作，他渴望在工作中大显身手。

    在工作了一段时间以后，小黄由最初的雄心勃勃变得情绪低落。因为在开展业务过程中不断地被拒绝，以至于开始还以自己的工作能力。在这种情况下，小黄的业务进展可想而知。有时，他拨打客户电话时，说话吞吞吐吐有事没等说完就匆匆放下电话；拜访客户时，他也开始显得畏首畏尾；在面谈时，即便客户对产品很感兴趣……因为他不确定客户是否真的有意向怕再次遭到客户的拒绝，他也不敢轻易去促单成交，

    每天，小黄感觉每天的工作都很疲惫和无奈，下班后总会一个人默默地思考：这份工作好像不太适合我，是不是该换份工作了呢？

    专家点评：

    面对挫折停滞不前、不自信，不去想办法解决选择逃避，这样问题永远也解决不了。即使换工作没有现在的问题，也还会遇见其他的问题。难道还是继续逃避？一个人并不是因为事情难做而失去信心，而是因为失去信心才使得事情难做。一个缺乏自信心的人是尝不到成功的果实的。

    行动指南：

    有自信心的人才会更有实力和竞争力，爱迪生曾说过：“人无所谓伟大或渺小，任何一个人都会由自己来主宰并且走向成功，想做一个成功的人一定要自信。”成功与否，有时就取决于一个人是否有足够的自信，它是一个要想取得成功的人必不可少的素质，一定要相信自己，相信自己的能力，时刻提醒自己是最棒的。相信自己一定会去的取得成功，这时每一个成功的销售员都具备的条件。

    我们都知道，销售是一个压力很大的工作，一个缺乏信心、被无形的压力压弯了腰的销售人员，就相当于自己主动退出长跑竞赛，自然与最后的成功无缘。一个没有信心的人，总担心被客户拒绝，担心自己没有业绩，担心客户会挑剔，……种种无形的压力包围着，让你喘不过气来。

    实际上，你完全不必被订单吓倒，拿订单并不可怕。优秀的销售人员往往都不排斥挑剔的客户和艰巨的任务。虽然要求严格的客户会使许多销售人员因此产生不满情绪，并抱怨运气不佳或实力不济，但正因为对手的“苛刻”，给这些充满自信有勇气的销售人员创造了更大的成功机会。

    自信可以让一个人有超乎寻常的表现。地面上一米的距离，人们总能信心十足的一跃而过；而如果是这一米的距离放到离地十米的高度，便会有很多人望而止步。有些时候，不是做不到而是我们不自信。当信心十足的做一件事情的时候，别人看到的你就是一个专业人士。但是当你自己都觉得不行的时候，别人也更不会去相信你行！在销售时，一定对自己有信心，对自己的产品有信心，这样，你才可以得心应手地为客户侃侃而谈的介绍。

    某公司新招进三名销售人员，经培训后，由销售部经理进行面试，并将与考核最优秀者签订劳动合同。

    考试题目只有一个：三名候选者实景模拟产品介绍。

    候选者甲犹豫了一下，慢吞吞、背台词似地说道：“我们公司刚刚成立三年，资质比较浅薄，但我觉得我们的产品还是合格的。和市场上同类产品相比，它主要有三个优点，一是性能比较好，二是价格低，比较实惠，三是售后服务好，能解除您的后顾之忧。希望您能考虑一下我们的产品！”

    接下来上场的是候选者乙。“我们的产品虽然名气不大，但是我们的产品质量是过关的。您看，这是我们获得的各种证书……据我了解，贵公司并不需要顶级的产品，我们的产品完全可以满足您的需求，如果您不放心的话，可以免费试用一个月！”

    候选者丙直视着销售经理说：“您好，感谢您在百忙中能抽出时间给我，我们的产品一定能让您满意。理由有三，第一，我们专业做××产品三年了，在业内有口皆碑；第二，这是我们老客户给我们的反馈表，您看一下，客户满意率达到100％；第三，我们有完善的售后服务系统，保证做好售后保障工作。如果您选择我们的产品，我们一定让您感觉物超所值！”

    销售部经理听完三个人的产品介绍后，当众宣布候选者丙胜出。另外二人不解，开口问缘由。销售部经理给出了解释：“你们对自己销售的产品和自己都没有信心，怎么能期望客户购买你们的产品呢？而在丙身上我看到了这一点，就这么简单。”

    前两位候选者都缺乏自信，语言缺少力量。而候选者丙则通过满怀信心的产品介绍，获得了销售部经理的青睐，以后在销售工作中也必将获得客户的垂青。

    当销售人员充满自信，便会给客户一个良好的印象，相信没有谁愿意和一个唯唯诺诺不自信的人相处的。只有充满自信才会不被困难吓倒，才会有勇气去挑战更高的目标。

    每一个销售人员都应该有着坚持必胜的信心，坚定的信心能给人以无穷的力量，这样才会克服困难向着目标顽强的前进，是信心使平常人有成就非凡的事业的动力。

    自信是成功的一半。没有自信的人就会如无刃的钢刀一样，永远展示不出锋利的一面。拥有自信的人做事未必会成功，但是缺乏自信的人肯定不会成功。

    销售人员的自信包括以下几个方面：

    （1）对自己自信

    你可以在每天早起在洗漱时都要对着镜子告诉自己“我是最棒的”，积极的暗示可以给你力量，保持愉快的心情。

    训练自己的信心的另一个重要工作就是与每个认识的人亲切的打招呼问候，因为也许因为一句问候会给你带来意想不到的结果。

    （2）对销售职业自信

    销售不是一种卑微的职业，而是一种高尚、有意义的职业，是一种为客户谋福利、提供方便的职业，是国民经济发展的一个重要部门和环节。也正是销售人员的努力工作，人们才有更多的时间去感受生活、享受生活。要正确认识销售这个职业，对这一职业充满信心。

    你可以每天对自己说：

    “每天只向5个人推销，态度诚恳，感情真切，我相信，即使能力平平，也可以做好推销！”

    “我不再像以前那样只考虑有没有人签单，而是问：‘今天见了几个人？没关系，今天没单，总有一天会有的。’”

    “他会答应我的，只是不在今天。别急，千万别急，急了他反而不签了。”

    “好了，我可以集中精力跟明天的顾客谈。”

    这样学会在工作的点滴中体会成就感，就不会感到有太大的压力。你只有每天去体会成就，才有信心与勇气继续走下去。一个对自己没有自信心的人是无法让客户相信的。

    （3）对公司自信

    相信所属的公司是一家有前途的公司，是时刻为客户提供最好的商品与服务的公司。精神饱满的参加公司的活动，与同事打成一片，也能提高自己对公司的认同感和信心。每次外出拜访时都要做好充足准备，如要备好客户以及与客户公司有关的信息，准备销售需要的资料物品。

    3.追求长久的生意

    只有长久的生意才算是成功的，那些短暂的、一时的交易并不能算得上是成功。长久，才是生意的根基所在。在销售中，能够不断延续下去的、长久的生意才是真正的生意。因为利益并不是一时的，要想得到长久的利益，就需要长久的努力。

    聪明人的做法

    有一位汽车销售员，刚开始卖车时，老板给了他一个月的试用期。29天过去了，他还是一辆车都没有卖出去。

    最后一天，他起了个大早，到各处去推销，到了下班时间，还是没有人肯订他的车，老板准备收回他的车钥匙，告诉他明天不用来公司了。

    这位销售员坚持说，还没有到晚上12点，他还有机会。于是，这位销售员坐在车里继续等。午夜时分，传来了敲门声。是一个卖锅者，身上挂满了锅，冻得浑身发抖，卖锅者看见车里有灯，想问问车主要不要买一口锅。

    销售员看到这个家伙比自己还落魄，就请他坐到自己的车里来取暖，并递上热咖啡。两人开始聊天，这位推销售问：“如果我买了你的锅，接下来你会怎么做。”

    卖锅者说：“继续赶路，卖掉下一个。”

    销售员又问：“全部卖完以后呢？”

    卖锅者说：“回家再背几十口锅出来接着卖。”

    销售员继续问：“如果你想使自己的锅越卖越多，越卖越远，你该怎么办？”

    卖锅者说：“那就得考虑买部车，不过现在买不起……”

    两人越聊越起劲，天亮时，这位卖锅者订了一部车，提货时间是五个月以后，订金是一口锅的钱。

    因为有了这张订单，销售员被老板留下来了。他一边卖车，一边帮助卖锅者寻找市场，卖锅者生意越做越大，三个月以后，提前提走了一部送货用的车。

    这位销售员在后来的15年间，卖了一万多部汽车。

    他就是乔·吉拉德，乔·吉拉德连续12年保持全世界销售汽车的最高纪录，平均每天销售6辆。

    专家点评：

    销售成功是要以双赢为基础的，最有效的销售方法就是利益分摊。销售双方在立场上是相对的，想要达成交易就必须有一个纽带，而这个纽带就是共同利益。如果一味的追求单赢是无法达成销售的，只有双方都有利益才会成功交易，互惠互利是销售必须遵守的原则。

    正是因为乔·吉拉德懂得双赢的道理，才使他的销售业绩屡屡攀升，成为“全世界最伟大的推销员”。互利共生、彼此依存才会在竞争中立于不败之地。

    笨人的做法

    客户张先生为确保所采购产品的性能，专程要销售人员小黄领他到产品展示厅参观。参观过程中，小黄关怀备至，端茶倒水不说，还热情地为他介绍各款产品的情况，打消了赖先生的种种疑虑。张先生对产品的小黄都非常满意，当场就签下订单。

    送走客户，小黄很兴奋，一个月的辛劳终于有了回报，回公司可以好好休息一下了。

    小黄刚回到公司，正炫耀自己的大单呢，手机响了，低头一看，是张先生打来的。

    小黄生怕客户反悔，上来说一句：“您好，张先生，咱们可是签了合约的。”

    “你误会了，我把皮包落在你们的产品展厅了，我下午有个会，没时间过去拿，你可不可以帮我送过来？”

    小黄心想：“反正都已经签单了，没必要帮这个忙！”于是，就搪塞道：“我现在正忙着呢，抽不开身，您还是亲自来一趟吧！再说了，我又不是你的佣人。”

    “那就不麻烦您了，再见！”张先生的口气明显很失望。

    专家点评：

    某些销售人员在客户还没有做出购买决策时，对客户非常热情，关怀备至，客户一有问题，立刻响应。可等到客户签单以后，立刻换了一副冷面孔，对客户非常冷漠。火与冰的两张面孔变化如此之快，得到的只能是客户的失望与心寒。

    行动指南：

    一些目光短浅的商人，总是热衷于向顾客极力地推销产品，可一旦成交，便马上忘记了当初的承诺，态度也冷淡了好多。例如，当顾客付款之后，便对顾客的问题表现出不耐烦的情绪，或者是敷衍做答。这样做生意，顾客大多会有“上当”的感觉，很难再来做第二次生意。

    李明最近负责新款的加湿器的销售，因为是新款，所以顾客的问题也就格外的多，除了不停地解答各种各样的问题，李明还必须应顾客的要求一遍一遍地演示。一个上午过去了，依旧还有很多顾客围在李明的周围，不停地提出问题和请求演示。可能是由于新款的原因，真正购买的顾客并不多，大部分人还是持观望态度，在旧款和新款之间犹豫不决。

    这时，一对夫妇提着0刚刚买的加湿器返回来问李明：“先生，还有一个问题我想问一下。”李明此时正在演示加湿器的使用方法，同时讲解使用时的注意事项，他看了一眼这对夫妇，心情很烦躁，因为关于这款加湿器的功能，他在一个上午的时间已经讲过很多遍了，于是他面带不悦地说：“里面不是有说明书吗？回家自己看。我没有那么多的时间。”

    这对夫妇听了很生气，立刻走到服务台投诉，同时要求退货。他们的理由是感到自己的买前和买后所受到的待遇是截然不同的，如此的态度让人对他们的产品表示怀疑。

    李明因此受到了处分，并且流失掉了当时围观的很多潜在顾客，损失可谓惨重。

    推销固然重要，但售后同样重要。海尔能从一个亏空147万元的集体小厂迅速成长为中国家电第一品牌，除了产品质量以外，很重要的一点是海尔坚持为顾客提供一流的售后服务。

    做生意必须和谐与竞争相结合，这才是最完美的。在销售中，也必须兼顾双方利益，只有这样，买卖双方才会长远发展。

    销售中如果只是单纯的追求自己利益的最大化，那难免会走上极端，况且没有谁会傻得放弃自己的利益一位的满足你。我们不妨看一个故事：

    有一个人要独自穿越一片沙漠，他自己也不知道需要多久才会走出去，但是他还是带上水袋和粮食上路了。走了几天都没有看到沙漠的尽头，可是他的水已经全部喝完了。在炎热的沙漠里他艰难的走着，空气仿佛都要烧着了，就在他快坚持不住快晕倒的时候，他模模糊糊的发现前面好像有一个手动的压力泵。他兴奋的爬了过去，用尽全身的力气去按动压力泵的手柄，但是只是听见吱吱呀呀的声音，活塞虽然运动可并不见水出来，由于长时间没人用水已经干了，就在他失望的准备放弃的时候。他发压力泵的上面有一张小纸条，上面写着：亲爱的朋友，我要告诉你四件事。一、这里离这最近的绿洲最少还有一百公里；二、在水泵的旁边沙子里有一瓶矿泉水；三、你可以喝掉水解一时之渴也可以用它加到水泵里引水；四、水泵没有坏，只是天气太干皮圈干结的缘故，你只需把水倒进泵里湿润皮圈，不断压动手柄20分钟就会得到大量的清水。

    如何选择，在这时就显得十分重要了。如果图一时之快喝掉那瓶水那就注定要被渴死在沙漠的路上。如果把清水导入压水泵，坚持20分钟就会得到足以支持走到下一个绿洲的清水。

    在销售中，每一位顾客都是一个“压水泵”，只有舍得拿一瓶清水才会收获到大量的清水，有舍才会有得。

    只想在顾客身上得到利润而不顾及客户的利益，就是单赢思维，就象上面故事中的人，如果只图一时之快喝掉了那瓶水，最终的结果只会是渴死在路上。成功的销售都是建立在双赢的基础上的，销售是一定要赚取利润，但是也一定要替对方着想，如果没有利益对方为什么要购买。只有顾客有了利益，购买行为才会发生，而自己的利润也只有顾客购买了才可以是实现。由此可见，只有实现双赢，才是最成功的销售。

    成交并不是结束，你要谨记当初的承诺，做好售后服务。因为只有当顾客感受到你对你所售出的商品尽心竭力地负责，才会再次光临，也才会心甘情愿地为你义务宣传。一个优秀的销售人员都能做到下面几点：

    （1）购买前与购买后。都要对顾客好。

    要感动顾客的第一个关键时刻是，顾客购买了东西．销售人员对顾客的态度要好，顾客没有购买东西，销售人员要对顾客的态度更好。因为顾客购买的时候你对他好，他认为是应该的，因为你希望他买你的东西．如果顾客不买而是决定离开，你仍能表现出欢迎和热情的态度，做到比刚开始接待他的态度更好，顾客就会更加感动。

    （2）付款前与付款后。都要对顾客好。

    顾客在付款前对他要好，付款后应该对他更好。因为顾客在购买前往往在心理上处于优势，购买后处于劣势，而销售人员的心理恰好相反。所以如果销售人员可以调整自己的行为，做到无论顾客付款前还是付款后，都表现出态度一致，就会让顾客觉得自己得到了平等待遇和尊重。

    （3）售前服务让顾客满意。售后服务更要让顾客满意。

    售前服务只能让顾客满意，而要让顾客感动，就要在售后服务上下工夫。比如做一些超出顾客意料之外的事情，因为这些事情往往是其他销售人员做不到或做不好的，这样会让顾客更容易感动，也赢得顾客的信赖。

    4.成功毁于急于求成

    欲速则不达，急功近利往往适得其反。任何事物都要有一个接受的过程，拔苗助长的方法是行不通的。

    聪明人的做法

    销售人员王强在一次旅途中结识了某公司的主管行政人事工作的副总张力，双方互留了联系方式。回来上班后，王强给张力打去了第一个电话。

    王强：“张总，您好，我是王强！”

    张力：“卢……斌……，您是……”

    王强：“我是王强，昨天在飞机上见过面，您没有印象了？”

    张力：“啊，您好，您好，记得记得。”

    王强：“张总啊，昨天时间紧，有些问题也没有和您进行深入探讨，我打电话给您，就是想抽空去拜访您一下，顺便看看您的公司，向您好好学习学习，您看什么时候方便？”

    张力：“好啊，好啊。你看什么时候方便就来个电话约一下时间吧。”

    两个星期后，正好赶上端午节，王强就给张力发了一条短信，祝福他节日快乐。又过了一周，王强与客户约好面谈时间，准时赴约。通过这次面谈，王强对该公司的各种情况都有了进一步的了解，对公司的培训需求有所判断。而自己公司近期正好有个公开课项目，也比较适合张力的企业，他就想约张力过来听听。

    王强：“您好，请问是张总吗？”

    张力：“是的，什么事？”

    王强：“张总，您好，我是××公司培训中心小卢，今天打电话给您是专门邀请您参加我们公司这周末举办的公开课的。”

    张力：“是吗？不太好意思啊。”

    王强：“没有关系。我知道您公司这么大，做培训是注重品质的，我跟您也联系了这么长时间，很想和您公司合作，所以邀请您来参加这个公开课，感受一下我们讲师的水平。”

    张力：“好，谢谢。是什么内容的课程？”

    王强：“有关销售沟通的，我觉得这类课程很适合贵公司这样的零售企业用，这也是我邀请您的原因。”

    张力：“好的，太感谢你了。什么时间，周六还是周日。”

    王强：“这周六上午9：00开始，在××大厦2号会议室。”

    张力：“好的，到时我一定参加。”

    张力听完课后，王强又跟张力沟通了一下其公司的员工培训问题，进一步了解了张力所在企业的培训计划等。根据与张力的沟通，王强设计了一份培训计划书并发给了张力。

    王强：“张总，您好！我是王强。合作建议书我昨天下午就给您发过去了，您收到了吗？”

    张力：“收到了。”

    王强：“您觉得怎么样呢？还有需要修订的地方吗？”

    张力：“挺不错的，不过我还得跟相关部门负责人再商量一下。”

    王强：“谢谢您的认可！您安排什么时候与他们商量呢？如果方便的话，到时我也想参加，这样能够及时对你们提出的问题进行解答，您看可以吗？”

    张力：“嗯，这样也行。那就周三上午10点吧。”

    王强：“好的，没有问题。”

    专家点评：

    就这样，经过多次的电话沟通、短信祝福、邀请参加公开课、提交建议书等，销售人员王强逐步接近客户，并与客户建立了很好的关系，为最终的合作打下了坚实的基础。

    笨人的做法

    詹先生是一个孝顺的人，在父母结婚40周年快到的时候准备为父母准备一份礼物。詹先生决定给老人买一把按摩椅，于是陪老人到商场挑选。

    那家商场的款式很多，价位也很齐全，售货员对每一款按摩仪的功能和价格都作了介绍，并进行了比较。最后詹先生决定在10000多元和14000多元的按摩椅之间选择一款，但是有点拿不定注意到底选哪一款。这时，售货员极力给詹先生推荐一款贵的，并说了一句“老人嘛，还能活多久，买一定要买好的。”售货员的本意是是说老人年纪大了，儿女孝顺老人应该买好的，结果着急说了句不好听的。

    詹先生脸色当时就不好看了，气愤的转身走了。售货员知道自己说错话了，再三道歉，可詹先生还是走了。

    专家点评：

    给顾客充足的考虑时间不要急于的去推销，不断催促。在销售中若急于求成，不顾一切的蛮干只会使销售变得更差。就像文中的销售员急于推销结果说错话起了反作用。

    行动指南：

    一个没有耐心的推销员要推销成功是很难的，因为没有耐心的推销员一遇到困难就会想到放弃，而放弃正是推销的大敌。有一句话讲得非常好：“成功者决不放弃，放弃者决不成功”。

    推销是漫长又艰辛的路，不但要时时保持十足的冲劲，更要有坚忍不拔的信念，还要自我激励，自我启发，才能在面对重重难关时坚持下去。因为陷入低潮时期，如果不能很好的自我调节，推销工作势必不会做得长久。销售行业很多销售员都是如此，刚刚开始的时候冲劲十足，遇见问题不会自我调节，自我激励，最终因心理适应不了不得不推出这一行业。

    有这样一个故事：一天，农夫得到了两颗种子就把它们种在同一块土地上，不久两棵树苗就同时长了出来。第一棵树渴望自己能长成一棵参天大树，所以它时刻注意着如何才会长成一棵大树，于是无时无刻不在地下吸收养料，储备起来，用以滋润每一个细胞的成长。由于他一心往高长，在最初的几年里，它并没有结果实，这令农夫很生气。

    而另一棵树打算早点开花结果，所以也拼命地从地下吸取养料，他不注重往高长所以很早就结了果子。农夫为此很是高兴，并经常浇灌它。

    时光飞转，那棵往高长的大树终于停止了长高，开始开花结果。由于前期生长的好，养分充足，结出的果实又大又甜。而那棵过早开花的树，却由于还未长成，就开始开花结果，后来结出的果实越来越难吃，没有人在去关注他，而且它自己也因此营养不良累弯了腰。终于有一天，农夫用斧头将它砍倒，当柴烧了。

    这个寓言中告诉我们，急于求成很难取得好的结果，所以我们一定要眼光长远，注重自身知识的积累的同时要厚积薄发，有步骤有计划的的做事，自然会水到渠成。

    急于求成往往很难获得想要的效果，甚至还会适得其反。销售是一个艰苦而需要耐心的过程，只有脚踏实地才能稳中求胜，急于求成的销售员永远也无法取得完美的结果。有些销售人员缺乏耐心，急于销售成功，结果销售业绩不好。有些销售人员喜欢开门见山的说：“我们的产品特好，你买不买？”这样直接地问倒不如说是问客户：“你出不出钱？”只会招来顾客的厌恶。

    心急吃不了热豆腐，因此，在做销售时切勿心浮急躁、急于求成。聪明的销售人员会在和客户见面后不会急于推销，而是先与客户选择适当的话题培养感情，让客户产生认同感，然后再选择恰当的时机，果断地提出成交要求，这时，交易一般就会水到渠成。

    销售人员都必须知道的经验就是，与客户沟通需要一个过程，切忌着急盲目推销。有些销售人员错误地认为，应该为顾客节省时间，不要把时间浪费在与销售无关的话题上，却从来没有考虑过销售不是一蹴而就的，这样着急结果达不成交易其实质就是在浪费时间。

    客户购买也需要一个过程，尤其是一些重大的交易，在第一次见面时绝不能急于提出成交要求，这是每一个销售人员都应该时刻谨记的。

    在与客户沟通中，不要太过急于求成，否则会欲速而不达。急于求成的销售人员往往会把“成功的欲望写在脸上”，甚至于缺乏自信，这样会使顾客对你产生不信任感。急于求成会使一些事情考虑的不周全，很多话会不假思索的脱口未出，这样容易造成不必要的麻烦。顾客的购买也是一个复杂的过程。销售员要给顾客合理的考虑时间，耐心等待顾客做出决定。

    因此销售人员在工作中要有紧迫感，但要快中求稳，要有耐心，有计划有步骤地进行，做事三思而后行。

    5.每个人都可能是潜在客户

    每一个人都需要被尊重，每一个人都可能是我们的潜在客户。衣着和车子都不是一个贵贱的标签，因此我们要平等对待每一个人。

    聪明人的做法

    埃丝黛·劳德是一位和善而美丽的女人，也是一个化妆品研究专家。她使用美容化妆品全是自己研制的。有一次，开美容厅的莫里夫人向埃丝黛请教他皮肤白嫩细腻的秘诀。埃丝黛热心地将自己用的四种化妆品赠给莫里夫人，并教给她使用方法。莫里夫人用过这些化妆品后，效果非常明显。出于感激，她劝埃丝黛在自己的新美容厅开设化妆品专柜。自此，埃丝黛开始了商业生涯。

    埃丝黛既大度又友善的经营着她的生意。只要顾客来光顾，无论是否买她的商品，，她都会送一件礼物，比如一支唇膏、一小袋香粉、一盒胭脂。她觉得每一位顾客都应该有一个试用产品的机会。如果她们觉得质量好、效果好，自然会来买。更难能可贵的是，埃丝黛绝不轻视任何人，无论穷人富人、男人女人、黑人白人、本国人外国人，她都予以足够的尊重。

    有一次，一位样子显得很粗俗、皮肤黧黑、身材矮小的墨西哥妇女走到了埃丝黛的柜台。一看就不像有钱人因为她都没有穿鞋。埃丝黛正准备过去接待，一个售货员拍拍她的肩膀说：“别理她，她只会浪费您的时间。劳德夫人，她肯定不会买东西！我认识这个人，她就住在附近。”埃丝黛不以为然地问：“你怎么知道她口袋里没有多少钱的？”然后，她走到墨西哥妇女跟前，友善地打招呼。

    受过不少冷遇墨西哥妇女，受到埃丝黛态度友好的接待，非常高兴。她不会英语就指点着一种高级护肤品，意思是要试用。

    埃丝黛一丝不苟地给墨西哥妇女化妆，就像这墨西哥妇女是一名贵妇一样。一切完毕后，埃丝黛递上一面镜子。墨西哥妇女盯着镜子看了好一会儿，有点不敢相信那个漂亮女人就是自己。然后她笑了，满意地点点头，打开装满美元的钱包，为自己付账。第二天，她还将自己那些有钱的亲戚带到埃丝黛这儿来化妆。

    埃丝黛在做人做生意方面都很成功，她不仅是世界上最富有的女大亨之一，还获得过多项个人荣誉，比如水晶苹果奖、法国荣誉社团骑士勋章、美国杰出母亲等。她尊重每一个人，她也获得了每一个人的尊重。

    专家点评：

    每一个人都可能是我们的潜在客户，即使他不是，也许他身边的朋友会是，所以每一次热情接待都会是一次完美的自我宣传。作为销售人员，每天要接触形形色色的人，保持一颗平常心，不要“戴着有色眼镜”去看人，这是作为一名销售人员所必备的素质，这也是与客户有效建立联系、赢得顾客的技巧之一！

    笨人的做法

    一大清早，某楼盘的销售中心，售楼部的张小姐看到一对老年夫妇走了进来，见两位老人衣着朴素像是来售楼处随便转悠的。两位老人好像兴致很高，不时围着沙盘指指点点，偶尔还小声商量议。张小姐心想：“看你们的样子就知道是没事出来遛弯的，一看穿的衣服就知道肯定没有钱买！”所以张小姐没有去招待他们。

    两位老人商量了一会好像做了一个重大决定，就径直走到张小姐面前，问道：“闺女，12号楼上还有没有两套对门的房子？”

    张小姐听到那浓重的外地口音后，差点笑出来。她敷衍道：“对不起，您刚才说的话我没有听清楚！”说完，就埋头继续看起了杂志。

    两位老人感觉到自己在这儿不受欢迎，也没多说什么，对视了一眼，知趣地走出了售楼中心。

    可到下午，张小姐的同事带回来一个消息，说一对乡下老夫妻在附近另一个楼盘的销售中心全款买下了两套房，一栋给儿子结婚用，另一栋老两口自己住！听到这个消息，张小姐明白过来了，懊悔不已，自己犯下了一个多么大的错误！

    专家点评：

    如果张小姐能一视同仁地平等对待所有到售楼处的潜在客户，就不会因为看走眼而丢掉准客户了。遗憾的是，张小姐习惯了以貌取人，用眼睛去判断客户，而不是用心去服务客户，所以她才会与面前的销售机会擦肩而过。

    行动指南：

    一些销售人员总是把大客户看得很重，随时关注着，服务备至，对小客户就没有那么上心，看不到小客户的增长力，轻视了他们。对小客户的要求，总是放在次要地位，漫不经心，售后服务很不到位，回访也不及时，有时候，甚至忽略了小客户的存在。就像我们下面的这个销售员：

    某饮料销售人员李伟人情世故练达，也很有眼力劲，对自己区域内的大客户服务得无微不至，而对一些中小客户却不怎么上心。

    一天，一家小便利店的客户张先生打电话给李伟，说自己店里已经断货，希望能马上给调运二十箱果汁。这时，李伟正和一位大客户一起吃饭，于是谎称现在很忙，答应明天再给协调送货的事，说完就挂断了电话。第二天，李伟却把昨天的事情忘得一干二净，直到张先生再三催促时，才给安排妥当。一段时间过去了，李伟发现张先生已经好久没有从自己这儿进货了，他想，张先生的店非常小，可能是生意不好倒闭了吧。

    这天，李伟外出送货的时候，正好路过张先生的商店，看到竞争对手公司的运输车辆。一时间，李伟非常好奇，就顺便过去瞧瞧。

    原来，张先生已经把小商店旁边的几家门面都盘了下来，建成了一个不错的购物市场，而竞争对手公司的销售人员小张正与张先生聊天呢。李伟这才意识到，自己的大意与轻视，让竞争对手钻了空子，抢走了这么一个优质的客户！

    当李伟忙着开发其他客户时，却把身边的机会白白放过了，忽视了那些有增长潜力的小客户。最后，与其说竞争对手公司挖墙脚，倒不如怪李伟自己不重视对现有小客户的服务与维护。

    对于销售来讲，“所有顾客都是平等的”，这是一个建立在道德基础上的策略问题，更是一个职业道德问题.。任何歧视顾客的行为，最终损害的都将是销售员或公司的利益。因为对于消费者而言有选择的余地，你的服务不好，只会把顾客送到对手的那面。有些业务员就把顾客分为三六九等，但是没有谁会觉得自己是不重要的。

    有关调查显示，有四分之三的顾客会因为销售员的不够礼貌、或者漫不经心接待以及粗鲁的态度放弃交易，而人一般会与10到20个人说他们经历的不愉快，想想这样将失去多少潜在客户，顾客态度决定着你所在公司的前途。

    真诚的对待身边的每一个人，是世界上最伟大的武器。只要你真心的付出了，就一定能够得到回报。

    二战期间，一个叫安东尼的士兵不幸被俘虏，被投进了阴暗的单间牢房。一般的俘虏几乎都只有被处死一种结局，所以在被抓的那一刻，安东尼感到前所未有的绝望。

    为了对抗死亡带来的恐惧，他从身上摸出了一根烟，但是，火柴早在进来之前就被人搜走了。安东尼感到很沮丧，他环视四周，透过牢房冰冷的铁窗，借着昏暗的光线，他看见一个像木偶一样一动不动的士兵。他用力摇了一下铁窗，那个看守好像没有什么反应，于是他用尽量提高声音对他说：“我想抽根烟，借个火用下。”

    这回士兵听见了，头慢慢地扭过来，慢慢地踱到安东尼跟前，脸上毫无表情，想要说什么，但没说，掏出火柴划着，帮安东尼把烟头点着。“谢谢，我在天堂里会为你祈祷的。”安东尼真诚的道谢。

    在黑暗的牢房中，火柴发出的微不足道的光却格外明亮，他们看清了彼此的脸，眼光碰到了一起，安东尼发自内心的朝对方笑了笑，看守好像对安东尼的举动感到很意外，呆呆地看着安东尼。几秒钟的发愣之后，看守的嘴角也不大自然地往上翘，露出了微笑。

    两个真诚的微笑一下子将他们的心拉近了。看守并没有立刻离开，而是探过头来轻声问：“你的家里还有亲人吗？有孩子吗？”

    “有，在这儿呢！我一直将他们放在我身边，是他们鼓励我活到了现在！”安东尼用颤抖的双手从贴身衣袋里拿出他与家人的合影。看守看了之后，又笑了，也赶紧从兜里掏出自己与家人的照片给安东尼看。

    安东尼羡慕的对看守说：“你还可以看见自己的孩子和家人，我却只有在天堂为他们祈祷了。”安东尼的话使看守的眼中霎时充满了同情的泪水。

    看守沉思了片刻，用食指贴在嘴唇上，示意安东尼不要出声。他开始机警地环视周围，并巡视了一圈过道，看到没有什么异常情况后，他慢慢地掏出钥匙，悄悄地打开牢门的锁。

    即使是对你的敌人，如果你付出真诚，也一定能收获真诚。安东尼的生命便是被他的一个真诚的微笑挽救了。

    中国是礼仪之邦，为人处世，应与人为善，以礼相待。与人为善者，心胸必然开阔，容得下对方的缺点与不足，人愿意与你友好相处；以礼相待者，意气必然高远。

    在销售过程中，有可能会遇到没有礼貌，甚至是故意刁难的顾客，但我们仍要以礼相待。“人心都是肉长的”。一方面，我们的真诚一定会赢得顾客的尊重，另一方面，我们甘愿受委屈的精神也会给更多人留下好的印象，在无形中为自己吸引到了很多的潜在客户。时下，有很多商家都设立了“委屈奖”，也正说明了这种优质的服务已经越来越为人们所重视。

    一天上午，一位聋哑客户怒气冲冲来到某地的供电营业厅，径直走进了柜台的工作区内，对正在为其他客户办理用电业务的员工小张大打出手，嘴里还呀呀地乱骂一通，并将小张为客户办理好的用电业务手续撕毁，将小张扯起来，自己十分霸道地坐在了座位上，使得为其他客户办理用电业务的工作不得不中断。

    这一突如其来的情况把小张和所有在场的其他营业员以及客户们惊呆了，陪同那位聋哑客户来的两位人员急忙跑到工作区内进行劝阻，另一位营业员见势不妙，急忙叫来了保安，但这位聋哑客户仍然不住地抓扯小张，并抓起工作台上的电脑液晶显示屏想往地上摔，由于有数据线连接，未得逞。在保安和其他人员的奋力阻止下，才将他拉到了一边。自始至终小张表现出的都是忍耐，将这位聋哑客户和他的陪同人员礼貌地请到了二楼休息区内先倒上茶水询问情况。

    通过陪同人员的介绍，原来，这位聋哑客户在3月份来交过一次电费，4月份，他又来缴了4月份的电费。8月25日本该缴纳5至8月份的电费，而他本人却认为5月份的电费在缴纳4月份电费时就已缴了，这次不应该再收取5月份的。小张先请他不要着急，先查查后再说，通过电脑储存的数据显示，他只缴了4月份电费，而没有缴5月份电费。小张就耐心地向他解释讲道理，说我们的工作不会有错，4月份是不会收取5月份的电费，电脑里面是可以查到的，如果是我们工作出错了，我们一定会退还电费并会向您致歉，并请他出示一下5月份缴费收据，而他只能拿出4月份缴费的收据，经过近两个小时的苦口婆心耐心解释和宣传，这位聋哑客户才怒气渐消，在两位陪伴人员的劝解下才离开。

    事后，不但领导表扬的小张，很多亲眼目睹情况的群众之后都转换自己的窗口，每次非要小张为他们办理业务不可，并说这样他们放心。

    “以礼相待”，顾名思义，始之于礼，终之亦于礼。礼在一定程度上是自身修养的体现，同时也是对别人的一分尊重。以礼相待是人的本性。与不理不睬的人，一夜之间就建立亲密关系是不现实的，但若你真诚地去改善关系，你的客户迟早会感觉到这一点。

    6.首先要相信自己的产品

    只有相信自己的产品，用心去感悟自己的产品。你才会把产品的精髓传递到顾客的心里。相信产品了解产品不仅仅是记忆一堆数据，而是正真的感悟他，就好像它是你身体的一部分，让它充斥到你的生活。

    聪明人的做法

    乔·吉拉德推销的是雪弗莱牌汽车，他当然清楚还有比雪佛莱汽车更好的汽车。他完全能够意识到雪弗莱比不过梅塞德斯或BMW牌汽车，但他坚信物有所值。他知道每一位客户都会尽力让他们的每一分钱花得值，若是他不信这一点，他可能根本推销不了雪弗莱汽车。

    “你也必须相信你的产品是同类中最好的”。乔·吉拉德说，“我总是开着一辆雪弗莱，然而我发现许多雪弗莱经销商却坐着奔驰和宝马去上班。每当我看到他们这样做，我就觉得恶心。诚然我也买得起其他任何牌子的车，但我还是坚持开我的雪弗莱牌汽车要是我换了车，我的客户见了就会想：吉拉德是不是觉得不屑于坐自己的车？在我看来，向客户传达出这样的信息真是愚蠢之极。”

    专家点评：

    乔·吉拉德用事实行动证实着自己的信念，他坚信自己的产品就是最好的。没有什么比实际行动更能证明你所要阐述的道理。就像如果某品牌化妆品专卖店的员工都在用另一个品牌的化妆品，你想顾客会有什么反应。所以说，不管你推销什么，你自己就应先买下一份。

    笨人的做法

    销售员小黄与客户洽谈业务的时候。客户问道：“你能保证贵公司的产品真的能正常使用三年吗？”

    “这个……嗯……从理论上来说应该可以的，不过出现意外的话也可能用不到三年。”小陈一点底气也没有支支吾吾的说客户很怀疑的看着小黄继续追问：“既然这样也就是说质量并不是特别有保障了，那你们的产品为什么价格还这么高？”

    “嗯……这个……照理说，可能是有点高了，可是你想一下你买的产品使用寿命也许会超过三年呢！”小黄急得直摸脑袋。

    客户疑惑地看了小黄一眼，直截了当地问道：“那我问一个私人问题，请你正面回答我，你觉得你们公司的产品质量如何？”

    “这个……很难说，有的质量过硬，有的也许会存在一些小问题。不过，如果出现问题，我们基本上还是会负责维修和退换的。”小黄含含糊糊地答道。

    客户很无奈，严肃地说道：“我们很难相信贵公司产品的品质，从你刚才的表现来看，你对贵公司的产品都缺乏信心，我更难对它有信心了！”

    专家点评：

    如果你连自己都对自己的产品没有信心，又怎么想得到别人的信心呢？只有对自己产品有信心，客户才会有信心，这样你离成功才会近一步。就像小黄自己都没有信心，所以他所表现出来的传递给客户的也是一些的负面的信息。

    行动指南：

    销售人员要清楚一点：世界上没有符合所有人需求的产品。因此，即使你所销售的产品可能不完美，销售人员也一定要对自己所销售的产品有信心，不要对你销售的商品产生怀疑，要相信自己的产品是优秀的，能够给客户带来利益，能够满足客户的需求。

    相反，如果销售人员对自己的产品没有信心，自然会怀疑自己的产品性能，并将这种情绪在介绍产品时传递给客户，那么，客户自然也会对产品疑虑重重，无论该产品是多么适合自己也可能不会购买。

    一些业绩不好的销售人员将原因归咎于商品方面。然而，任何一家公司、任何一种商品都有销售业绩突出的销售人员，每个公司都有销售冠军。作为一名合格的销售人员要学的东西很多，正所谓态度决定选择，选择决定行为，行为决定报酬，报酬决定生活。

    对自己的产品自信与否是两种截然不同的销售方式，其带来的销售结果也截然不同。对自己产品有信心的人向客户传达了正面积极的信息，客户也愿意购买。而另一种人却相反，例如，当销售人员在入席就餐的时候，却不愿使用自己极力推销的刀叉，又怎么能指望客户购买呢？！

    展示你对所推销的东西信心十足是销售工作中一项基本的内容，这一点适用于所有产品。想象一下，当你走进一家高级男士服装店的时候，接待你的营业员却穿着一身极差的便宜货！或者发现化妆品柜台后面的女人根本就未施粉黛或者用的是其他牌子的化妆品！或者遇上一家健美中心的推销员要你购买终身会员证，而他自己却体态臃肿！面对这些情况，你还会相信他推销的东西吗？

    曾经有一位人寿保险经纪人想卖给乔·吉拉德50万美元的保险，吉拉德就问他自己买了多少。“嗯，我投了2.5万。”他压低了嗓子回答。

    自那以后，不管他说些什么，吉拉德也不再相信他。或许他真能卖给吉拉德所需的东西，但他说了谎话，吉拉德就不会原谅她。

    几个星期之后，吉拉德对另一位人寿保险经纪人提出同样的问题，他老老实实地告诉吉拉德，他买了100万美元的保险单。因为他的话很有说服力，吉拉德决定从他手上买下一份大额保险。

    发自内心的赏识以及赞美你的产品，你在与人交流沟通时会无形中去影响到对方。让他知道你是在向他分享你的喜悦，你是为他好才要把这么好的东西介绍给他。

    销售人员要对自己的产品有信心，那么，在介绍产品时，销售人员可通过哪些方面来展示自己的这种信心并传递给客户，增强客户的购买信心呢？

    （1）学习并精通产品知识

    对产品没有信心，通常是由于销售人员不了解产品或产品知识不足造成的。试想，对自己的产品有哪些性能、优势、能带给客户哪些利益都不清楚，又怎么能满怀信心地将其推荐给客户呢？所以，要想销售成功，还要自觉学习并精通产品知识，提升对产品的信心。

    （2）精心准备产品介绍

    产品介绍准备妥当也可以给销售人员带来信心。具体要做的准备有物品准备和语言准备。物品准备一般包括名片、产品宣传手册、样品、产品检测报告、演示设备、辅助器材等，还包括客户背景资料；语言准备就是产品介绍语的准备和演练。“台上一分钟，台下十年功”，空闲的时候，销售人员要有意识地练习自己的产品展示说明的陈述技巧，把自己要讲的话，配合图片、资料进行演示，讲给自己和同事听，直到熟练、自然为止。

    7.坚持终究会有结果

    “绳锯木断；水滴石穿。”柔软的绳子可以锯断比它坚硬的木头，水滴常年不懈的坚持可以击穿顽石。有正确的目标，然后坚持不懈的向着它努力，成功一定会出现。

    聪明人的做法

    李某在一家保险公司从事保险销售工作，每天奔波拜访，可是连一张单也没有签到，连续三个月都没有业绩，每个月只是领到一点生活补助，就算他想节约一点过日子，可是那点钱还是不够甚至连基本的生活保障都不够。到了最后他都有些心灰意冷准备转行或者回老家，但是朋友规劝他在坚持一个月如果不行再走。

    第二天，他鼓起勇气敲响已经拜访了多次的李先生家的门。没有想到这一次李先生投了保。李某自此又有了信心，三个月的努力终于有了回报，这以后前期的开发客户也开始陆陆续续得有人投保。李某也因此保险行业站住了脚，事业得到了很好的发展。

    专家点评：

    曾经有人把销售比作是一口井，只有坚持慢慢的掘，才会有泉水不断涌出。销售也是一个过程没有什么是一蹴而就的，只有经过过程才会有结果。

    笨人的做法

    销售人员张峰一直跟踪一个客户，可是迟迟没有拿下单，于是对客户产生了怀疑，不知道是不是要继续跟踪下去，继而萌生出“这位客户八成是不会买我的东西，还是换别的客户试试吧”的念头。

    于是，他迅速地找出信息去跟踪其他的潜在客户。可没过多久，以前的困惑又开始困扰他：“为什么这个客户也没有签单的意向呢？是不是确定了其他供应商呢？”

    就这样，一遇到挫折，张峰就打起了退堂鼓，逃避困难，把时间和精力转移到其他事情或者客户上。同样，在对老客户的售后维护上有着类似的毛病，一开始，张峰还能做到有求必应及时处理客户遇到的问题，耐心解决客户的疑难，可时间长了，他就开始变得不耐烦了，有时连客户的电话都懒得接听。

    因此，每到年底的时候，张峰经常完不成业绩任务。而那些将精力集中放在少数几位客户身上的同事，反而业绩优异。看着别人拿着丰厚的年终奖金，张峰不禁思索：我的销售技巧等各方面都没有任何问题，这是大家有目共睹的，问题究竟出在哪里呢？

    专家点评：

    在成功的路上，你若没有耐心，不能坚持那么几分钟去等待成功的到来，那么，你就只能用你的一生去面对失败了。成功没有捷径，有时只是简单的重复和坚持。

    行动指南：

    销售天才乔·吉拉德说过，当客户拒绝他七次以后，他才有点相信客户可能水会购买，但是他还是要再试三次，对每位客户至少要试十次以后才会考虑放度。这种心态恰恰体现了销售冠军和普通销售人员之间的差别。销售人员一定要珍惜每一位可能争取到的客户，绝对不要浅尝辄止，轻易放弃。

    有这样一个故事：

    早已经到了结婚年龄，渔夫的儿子还是单身，因为他从来没有追过女孩子。渔夫为儿子还孤身一人非常着急。他知道儿子因为比较腼腆，所以不懂也不敢追求女孩子。为此，渔夫决定给儿子上一堂课。

    一天早上，渔夫对着儿子说道：“儿子，今天天气不错，陪我一起出海吧，顺便看看我是怎么工作的！”

    儿子不敢不从，于是准备了物品就随父亲上了渔船。

    来到一片海域，渔夫拿出渔网开始捕鱼，使劲将渔网甩了出去，对着儿子道：“捕鱼时，不用担心渔网会捕不到鱼。因为只要自己把鱼网撑得大大的，就一定能捕到鱼。”儿子一边听一边连连称是。可惜，渔夫收网时，却一无所获。

    “这没有什么，并不是每一次撒网都能捕到鱼，这是需要坚持的！”说罢，渔夫认准了这片海域会带给自己惊喜，又甩开了渔网。等收网时，渔夫和儿子非常兴奋：他们抓住了一条大鱼，足够他们卖个好价钱啦！

    收拾好渔具，渔夫慢条斯理地对儿子说：“儿子，其实，打鱼和追女孩子是一个道理！以后，你知道该怎么做了吗？”

    儿子这才恍然大悟，一个劲儿地点头：“知道了！”故事中，渔夫用撒网捕鱼给儿子上了一课，教会他如何追女孩子。“捕鱼时，不要担心自己会捕空。因为只要把自己的网撑得大大的，就一定能捕到鱼。”这句话告诉儿子要主动出击、扩大交往范围，不要担心失败；“不要气馁，并不是每一次撒网都那么好运，这需要你坚持！”这句话告诉儿子，做事贵在坚持，只要选准目标，坚持肯定会有收获。

    销售人员找客户和故事中渔夫的儿子找女朋友一个道理，目标就隐藏在茫茫人海中，不到最后关头，绝不轻言放弃。这是一种成功面对自我、面对挫折、克服心理障碍的方法。

    没有办法精准的找到住客户，不妨试着扩大面积全面撒网，扩大“打击”范围。只要目标范围准确，坚持下去，客户迟早会被销售人员找到，进而增大成单的机会。

    虽然人人都认为坚持是容易做到的事，可是绝大多数人却不能坚持下去。而一旦能够坚持下来，则成功在望。

    美国销售人员协会通过一项调查研究指出，销售人员失败的主要是不能坚持到底。有多少人在遭到客户拒绝甚至白眼时，告诉自己坚持到底就是胜利。不仅是一个化解尴尬的方法问题，更是对毅力的考验。其实，每个成功的推销大师都是从艰难之中熬过来的，而支撑他们信念的就是：“今天我一定会成功拿下这单。”所以，当进行推销时我们也要具有这种毅力和决心，勇敢面对和挑战所遇到的困难。成功的推销员会不断地进行自我省视与调整，除了充分展现自己的专业能力外，同时也不断让客户看到自己的毅力和决心。

    其实，作为销售人员的最大问题就在于他是否有恒心，争取客户订单是一个长期作战的过程，当短期无法取得结果的时候，不要马上转移方向，另起炉灶。殊不知“浅挖十口井，不如深挖一口井”，只要坚持往正确的方向前进，销售人员总会看到黎明的。对于销售人员来说，应谨记以下几点：

    （1）虽然坚持是人人都认为容易做到的事，但绝大多数人却不能做到。而一旦能够坚持下来，则成功在望。

    （2）在日常小事中培养自己坚持不懈的精神。

    （3）遭到客户拒绝甚至白眼时告诉自己：坚持到底就是胜利。

    销售人员如果轻易放弃客户，很可能会错过大量的成交机会。很多客户对销售行为都抱有一种本能的戒备心理，对销售人员也经常给以否定性的回应。如果遭到客户的拒绝，销售人员就落荒而逃，那就等于是在直截了当地向客户宣告自己是一个缺乏自信和恒心的人了。

    俗说话：“浅挖十口井，不如深挖一口井”，要成为一个优秀的销售人员，在找准准客户后，就一定要有“打持久战”的信心与韧性。

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