1.多关注对方的利益

    《孟子·公孙丑上》中说：“取诸人以为善，是与人为善者也。故君子莫大乎与人为善。”与人为善是中华传统美德，做人如此，做销售亦必须如此。

    聪明人的做法

    台塑集团董事长、“塑胶大王”王永庆16岁时，在台湾省的嘉义开了一家米店。由于当时加工技术比较落后，人们经常在马路上晾晒谷物，所以米里经常混杂着米糠、沙粒、小石子等杂物。不过买卖双方都习惯了，见怪不怪。可是王永庆在每次卖米前，把杂物拣得干干净净，这一服务使得顾客在煮饭时更方便省心，所以深受顾客欢迎。

    此外，王永庆还努力地为顾客提供更多的优质服务。那时，电话还没有普及，买米一定要上街，很不方便。有时候，人们正准备煮饭时才发现没有米了，非常麻烦。王永庆从中看到了商机，每当有顾客来买米时，他就会问一句：“我帮您把米送到家里好不好？”商家愿意送米，顾客当然求之不得。王永庆帮助顾客把米送到家后，就会掏出笔记本，仔细记下顾客家有几口人，每天用米量是多少，需要多长时间送一次，每次送多少，以及何时发薪等，这样通过计算，当顾客的米刚要吃完的时候，他就主动送米上门。送米的时候他还会细心地为顾客擦洗米缸，记下米缸的容量，并把新米放在下面，陈米放在上面。这一系列的细节服务，让他赢得了越来越多的顾客，生意也越来越好。

    从这家不起眼的米店起步，王永庆最终成为台湾的“经营之神”。

    专家点评：

    王永庆处处为顾客着想，靠一件件不起眼的小事赢得了原来越多的客户。在经营过程中顾客并没有需要你去为他做什么大事，但是也许就是一件毫不起眼的小事，因为你的与众不同从此成为你的忠实客户。

    笨人的做法

    有一户人家发现不满四岁的儿子失踪了，家里人大街小巷分头去找也没有找到，越来越恐惧的家人就打电话到警察局去求助。孩子的父亲开着车到远距离的地方去找，他开着车窗不断地呼唤儿子的名字，周围的人知道了事情的原委后，也都纷加入到寻找孩子的行列中。这位父亲一次次的返回家中看儿子是否已经安全回家。在一次回家时，他恰巧遇到保险公司的一名销售人员，他已经着急的有些不知所措见人就说：“我儿子不见了您有没有见到，能不能帮我一起找找？”当遇到这个销售员时令人难以置信的事情发生了，那位销售人员竟然向这位焦虑万分的父亲推销起保险来。

    这时，着急的父亲气愤不已，拉开车门冲向这个喋喋不休的销售人员，在场的人们忙将孩子的父亲拉住，那位销售人员在众人的指责声中离开了。虽然后来孩子终于被找到了，但人们对那个保险销售人员依然有着强烈的不满。

    专家点评：

    在那种焦急的时刻销售员没有体谅那位父亲的焦虑帮忙去找孩子，反而自私的进行推销他怎会不激起民愤。相反，如果那位销售人员能够急他人之所急，加入到找孩子的行动中，他会赢得所有人的尊重对以后的事业也会有帮助。所以，面对客户的困难无动于衷、麻木冷漠的人，是不可能成为优秀的销售人员的。

    行动指南：

    销售就是一个互动的过程。既然是互动，那就离不开人，因此良好的人际关系对销售人员来说很重要。一个销售人员必须明白，帮助自己的人越多，自己的工作就会越好做。

    有这样一个故事：一天，富翁在家听见敲门声，打开门一看是他的邻居，他们平时很少交往，这个邻居家里很平穷，原来邻居他老婆病了是来向他借钱的，富翁听后二话没有说，就给了邻居十两银子，说：“你拿去用吧，不用还了！”

    邻居感激的说不出话来，因为他借了好几个人都没有借到，他本来是只是到富翁这里来碰碰运气，没有想到，富翁却送了他十两银子。事隔好久，富翁也就淡忘了。

    一天晚上，下了很大的雪，富翁发愁第二天他的车不好出去，那可怎么办？他第二天清晨起来发现，他家院内的雪早就被人扫过了，还扫了一条往外的路，他想：“是谁呢？”突然，有三个背影出现在他的视线，那是曾经向他借钱的邻居夫妇和他们的儿子。原来，那个邻居为了感谢那富翁给他的十两银子救醒了病倒在床的妻子，看到雪那么后厚，怕富翁不方便出去，所以才帮他扫雪。

    这样一个故事告诉我们：无论什么时候，你曾经帮助过别人，别人始终会记在心上。“与人方便，于己方便”，你给别人带来方便，别人亦与你一份方便。

    有句话说得好，你只有让别人好好生存，你才能更好地生存。做生意追求的是双赢，而不会只关注某一方的利益。当一个人的心思只在自己的利益上面的时候，他的行为和言辞都将有所偏颇，对方也会接收到他所传达的信息，从而被对方否定，生意很难成交。

    有这样一个故事：

    有位男人黑夜外出，在伸手不见五指的夜路上看到对面来了一个提灯笼的人，走进一看，却是一个瞎子，这个人就问这位盲人：

    “你提着灯却看不见东西，为什么还要这样多此一举呢？”

    盲人说：“我提灯而行，是要你们看见我。”

    这个盲人实在是太聪明了，一个人独自走在一条路上的机会实在是太少了。因为对于瞎子来说，在漆黑的夜晚行走，和白天走路是一样的。自己摔倒的可能性，远小于被别人撞倒的可能性。

    而平时靠眼睛走路的人，一旦走在漆黑的路上，很容易看不清路而将别人撞倒。为此，瞎子亮起了灯笼，以便让每个相遇者都能看清自己，并避免让对方撞倒自己。

    美国汽车营销大王乔？吉拉德在营销生涯中，总是真诚的为对方考虑，努力做到让每一位顾客心甘情愿到他那儿去买车，即使是一位五年没有见过面的顾客，只要踏进乔·吉拉德的门槛，他都会热情地接待你，让你觉得他非常挂念你，他从来没有忘记你。

    乔·吉拉德这样说，也是这样做的。他每卖一辆车，都力争使顾客像刚走出一家餐馆时一样感到心满意足。买过他汽车的顾客也都这么说，他们认为乔·吉拉德办事认真，待人热情，从而喜欢从他那里买车。

    乔·吉拉德深有感触地说：“营销员也得这样做。不管你是营销保险、汽车、房地产或其他任何东西，你都必须充分了解你的顾客！许多营销员不费心思去了解顾客，不努力去与顾客交朋友，当然顾客不会喜欢从这种营销员手里买东西，因为人是有感情的动物。你必须向顾客表示出你的敬意，他才会购买你营销的产品。试想，顾客为什么要在一个不了解、不关心他的营销员那儿花掉一笔钱呢？干我们这一行，你必须向顾客提一些问题以便了解他们。去了解顾客……这是营销的关键！”

    乔·吉拉德在销售汽车时对顾客关怀备至，他坚信顾客交钱把车开走只是营销工作的开始而非结束。对此，乔·吉拉德说：“我认为你是我的顾客，你就属于我，而不是属于我的工作或是我的公司，顾客就是我的一部分。我总是让顾客明白这一点。”

    若顾客购买的车出了问题，乔？吉拉德会约定时间，让他们来公司修理。顾客来了以后，乔·吉拉德竭尽所能提供帮助。他首先搞清楚谁能解决问题。如果售后服务部不能解决，他就找其他部门。如果有必要，乔·吉拉德会一直找到公司的董事长。人们也许会说：“当然，他能做到因为他的名字是乔·吉拉德。”其实，以前乔·吉拉德这个名字对他来说没有任何特殊意义，但是他始终遵循的一条原则就是“我一定要为顾客解决问题”。

    “我相信如果你对顾客付出真情，顾客一定会回报你，为你拉来更多的生意，因为他满意你的服务，在你这里，他能够得到满足。营销员都应该这样做，人人都不愿意人家像对待傻瓜那样对待自己。”乔·吉拉德显然成功地把自己营销给了他的顾客。他的顾客们没有忘记他，1976年回头客占他的营销额的60%，这在营销界是不多见的。

    对待顾客应多关注对方的利益，对待商业上的伙伴也应是如此。

    王日新和刘月华是一对生意上的伙伴，一次偶然的机会，王日新得知刘月华的小儿子是著名歌星王菲的狂热歌迷。

    不久，王日新恰好参与组织了一场王菲的个人演唱会，于是他便给刘月华打了电话，告诉他有关演唱会的事，并询问他的儿子是否愿意得到一场贵宾入场券。刘月华的儿子得知此事欣喜若狂，而刘月华对王日新也是万分感激。

    商业竞争固然激烈残酷，可是有时候也需要表现出一种真挚的温情。你可能欣赏一个商业上的朋友并真心想帮助他做一件事，但这与商业人情不同的地方就在于你是否有意要造成对方的心理负担。

    真诚的为对方着想，考虑到对方的利益，这种事会牢牢地印在别人的脑海里，几年一晃就过去了，直到某一天，人们会突然提起某件事，念起你来，想起你的好处，那么，这种深刻的“良好”的印象会使你的生活、生意都获益匪浅。

    在给予对方好处的时候，不需要一定抱有某种目的。如果为别人做好事却被视为“为了偿还什么”，那么其效果将会大大减弱。如果目的明显的话，就很容易被误解并造成亏欠的感觉。这就像你想救助一位溺水者，但用力太猛会把他的手臂给折断了，虽然你救了他，但是他会从心底里感激你吗？

    2.与顾客交流时要学会倾听

    倾听其实是对说话者的赞美和恭维，同时也是对别人的最终和礼貌。有时候倾听更胜于喋喋不休或者高谈阔论的推销。倾听可以更好的认识了解对方的需要，以便更好的解决问题。

    聪明人的做法

    珠宝店里来了一位上岁数的老妇人，她要挑选一副耳环，但是她从中午一直挑到了下午，几个小时的时间里她总是在发牢骚，不断地评价着说“这对耳环颜色不好不适合我”“这对耳环质量太差了”“这对耳环样式不好太土气”之类的牢骚。

    每当售货员针对她的评价进行解释时，都会招来她更强烈的批评反驳。经理看到这情况走了过来，微笑着站在一边，就像一个听话的学生一样默默地站在那里，仔细的聆听着老妇人的高谈阔论，一句也不去反驳解释，售货员都有一些纳闷了，不知道经理要做什么。

    等到老妇人心满意足的发表完高谈阔论后，这位销售经理才说道：“您对珠宝可真有研究啊，你等我一下，我给您推荐一款。”

    然后，那位经理让售货员把一对价格不菲的耳环取出来摆在老妇人的面前，说：“我想只有这对耳环最能突显您的尊贵气质了。”

    那位夫人半信不疑的把耳环戴了起来，她发现经理说的是真的，颜色，大小都很好。老妇人高兴的说：“谢谢你，难道这对耳环是专门为我定做的吗？正是太合适了。”

    售货员发现那对耳环明明就是她刚刚看过还抱怨样式太老气的那对，怎么一下子就成了定做的了？

    等老妇人走后，售货员百思不得其解地问经理：“颜色，大小怎么都很合适了呢？刚才还明明说样式老土呢！”

    经理笑着说：“那位夫人并不是真正的觉得是耳环有什么问题，而是需要倾听，尊重与肯定，也许那位夫人在其他的店里看了，但是没有人愿意听她抱怨，适时的给她建议，所以也没有买下来。”

    专家点评：

    不得不说那位销售经理的做法真是高明，他不仅懂得如何销售，还懂得分析顾客的心理，认真的倾听顾客的讲话适时的给予评价，也因此赢得了顾客的满意。

    笨人的做法

    张明是一名手机销售员，一天在跟顾客进行手机销售，张明向顾客介绍了一款新型手机，价格合理，也非常适合那位客户的要求，交谈的的也非常顺利，就在准备成交填写订单的时候，顾客跟张明说：“我的儿子考上了清华大学，马上就要进入清华大学就读了，他的成绩非常棒，唱歌也唱得好，将来一定很有抱负，这手机就是准备送给他的。”

    顾客还在不停的说，而张明却觉得那位顾客说的太多，与销售也没有太大关系就没有回应他，还不时的和旁边的销售员说话，本来准备签字交钱的顾客突然说：“还是先不买了。”

    这时，张明慌了，到嘴的鸭子要飞了，于是马上就问顾客是什么原因，结果顾客说了一句：“我好好的跟你说话，你不听，还与别人去聊天，一点都不尊重我。”

    就这样，顾客手机也没有买还带着一肚子的怨气走了。

    专家点评：

    张明只要耐心认真的听顾客讲完那几句话，那到嘴的鸭子也就不会飞了。无论是销售还是在生活中，做一个好的倾听者是最重要的，学会了倾听也就学会了尊重。

    行动指南：

    卡耐基曾说过：“做个听众往往比做个演讲者更重要。专心听他人讲话，是我们给予他的最大尊重、呵护和赞美。”在倾听的时候我们还要适时的给予回应，就拿上面的两个例子来说吧，销售经理的倾听、恭维、建议轻松的摆平了一位挑剔又牢骚满腹的夫人，而销售顾问张明却正好相反，在顾客跟他说“我儿子考上了清华大学”这些话时，他非但没有认真听还与其他的销售员聊天，于是导致生意没有成交成功。

    不懂得倾听客户，是很多销售人员都容易犯的一大错误。一般来说，那些与销售人员关系较熟悉的客户都喜欢谈论自己的个人私事或得意的事，期望销售人员能分享其中的快乐。此时，作为销售人员的你，不应该脑子里继续想着怎样推销，应该暂时放下推销的事，和客户一起融入他的谈话和情感中，细心倾听客户的心声和意图。你也应该像对待朋友那样对待你的客户，分享客户的喜怒哀乐。当客户感受到你也在听他的谈话，并提供建议和意见，无论是同意、赞赏，还是反对，客户都不会介意，相反会认为你是个善于沟通的人。

    倾听在沟通中有着很重要的作用。当客户明白自己谈话的对象是一个倾听者，而不是一个等着做成买卖的管理者时，他们会毫不隐瞒地给予建议，分享情感。这样，客户和销售人员之间就创造性地解决了问题，而不是互相推诿、指责。由此可知，销售人员有多么能说并不是最重要的，关键是要学会听话。

    所谓倾听，也就是仔细聆听。很多销售人员在和顾客面对面洽谈时总是滔滔不绝，不顾及顾客的感受，不给顾客表达自己意见的机会，这样极易引起顾客的反感。其实，倾听比谈话更重要。因为在倾听的过程中你会知道一些细节，同时专心的聆听也是对顾客的尊重。据专家提供的资料表明：所有面谈的成功，大约有75%要依赖销售人员倾听能力的发挥，而仅有25%靠发问式谈话技巧来完成。

    在面谈过程中给顾客留出更多的时间谈话，从表面上看顾客好像是意见发出者占主动地位，销售人员是意见接受者很被动；顾客掌握面谈的主动权，销售人员处于不利的地位。实际上，心理学家经过大量的研究证明，“说”和“听”两者相比，听者更有利。原因非常简单，在交谈中，听者思考的速度远远大于说者近5倍。很明显，在思考问题时，处于倾听地位的销售人员能更好的思考问题以应对顾客发问，这就比顾客占有优势。在倾听过程中，销售人员会有充裕的时间揣摩顾客的真实需要、并对疑虑和问题进行准确的判定，从而及时捕捉各种购买信号。

    但是，倾听并非就是不说话，销售人员必须要仔细倾听顾客说话并不时做出回应，这样才能够发掘其真正需要。任何成功的产品销售过程销售员都是少说多听。

    掌握好倾听的艺术，善于倾听，也是一个人有修养的体现，同时也是争取顾客的一种方法。聪明的销售人员善于创造条件，让顾客多讲，而自己多听，因为多听可以了解顾客的需要，可以让双方的交谈更有意义。

    学会有效的倾听可以使你同客户建立良好的人际关系、获得销售人员所需要的重要信息、改善你的销售专业形象、缓和紧张气氛，从而使销售工作得心应手，比较容易地说服客户。要想成为一名优秀的销售人员，就一定要将倾听这门艺术运用好。那么，销售人员该如何在生活和工作中有意识地训练倾听的技巧呢？

    （1）销售人员应站在客户的立场专注倾听客户的需求、目标，适时地向客户确认你了解的是不是就是他想表达的，这种诚挚专注的态度能激起客户讲出他更多内心的想法。

    （2）应该让客户把话说完，并记下重点。销售人员要记住，你是来满足客户需求的，你是来带给客户利益的．让你的客户充分表达他的状况以后，你才能正确地满足他的需求。就如医生要听了病人叙述自己的病情后，才开始诊断。

    （3）销售掌握客户真正的想法。客户有客户的立场，他也许不会把真正的想法告诉你，他也许会用借口或不实的理由搪塞，或为了达到其他的目的而声东击西，或别有隐情不便言明。因此你必须尽可能地听出客户真正的想法。

    掌握客户内心真正的想法，不是一件容易的事情，你最好在听客户谈话时，自问下列的问题：客户说的是什么？它代表什么意思？他说的是一个事实，还是一个意见？他为什么要这样说？他这样说的目的是什么？从他的谈话中，我能知道他的需求是什么吗？从他的谈话中．我能知道他希望的购买条件吗？

    3.先交朋友后做生意

    朋友有亲疏是人之常情，然而交友无贵贱。志同道合者不一定同富贵，就像马克思与恩格斯有共同的信仰所以成为朋友。广泛交友未尝不是一件乐事，朋友多接触面自然会广，对拓宽自己的生意也会有帮助。

    聪明人的做法

    赵全是做房地产的生意，本身资金雄厚，在市里也算是个富豪了。虽然有钱，可他为人低调，并且很喜欢交朋友，上到市长，下到普通百姓，都可以成为他的好朋友。赵全交朋友不分贵贱，用他的话是：“冷水热水都要喝”。

    老林是村里负责林业管理的，并且在林业处已经呆了十多年了，还一直是个副管理员，连老林自己都觉得自己要出头是很难了，但赵全却不嫌他是冷“水”，逢年过节都要备一份礼送给他，路上见面也从来都是主动打招呼，而老林找他去打牌呢，他也从不拒绝，一来二去，两人也就成了朋友。

    第二年春季，意想不到的事情发生了，老林被调到市国土局做了局长，这时找老林的人可就多了，都找他批地皮，老林知道赵全搞房地产也需要地皮，于是还没有等赵全说，就给他批了一块地处繁荣地段的好地皮。赵全自是又赚了一大笔。

    专家点评：

    交友应不论贵贱，因为人的一生并不是一成不变的，今天低贱的人，说不定明天就辉煌腾达了，而今天光辉四射的人，也有可能明天就变得潦倒不堪。

    交友是为了丰富自己的交际圈，扩大自己的人脉。如果交友仅仅是为了利益，那样交友也就失去了它本身的意义。

    笨人的做法

    苇芳最近刚找了一份销售的工作，她头脑灵活，口齿伶俐，做起事来也是雷厉风行。这样的性格做销售实在是再恰当不过了。可是，没过多久，苇芳就说不想干了。这究竟是怎么一回事呢？

    原来，苇芳每次拜访客户时，都觉得像是在受罪。尤其是客户不情愿地打开门，麻木无情的冷眼，让苇芳不寒而栗。

    “为什么客户见到我就像是见到敌人一样，眼里不带有一丝的好感和热情？”苇芳很耐闷。

    “就算是勉强‘打’入客户家中，对方也只是催促我快点讲完，当我走出客户家门时，背后那声剧烈的关门声音，也足以说明‘你的产品我不需要，这里不欢迎你’。即使碰上那些对我的产品还感点兴趣的客户，愿意掏钱购买。可是他们只是看中了我的产品，而对我仿佛视而不见，买走了产品就关门。这种滋味真让人难受。”苇芳感到很苦闷。

    专家点评：

    苇芳认为得不到客户的欢迎，是因为她在销售初期犯了一个错误，把推销只看作推销，把客户仅当作客户，而忽视了对客户进行必要的感情投资，这样的结果只能使推销的路越走越窄，越做越吃力。

    行动指南：

    销售是一个与人打交道的行业，一个销售员要有好的业绩，就必须编织一张庞大的人际关系网。

    卡耐基曾说过：一个人的成功15%是靠所学的专业知识，而却要靠85%的人际关系和有效说话的技巧。人脉资源是你一笔宝贵的无形财产，在做销售的过程中，你要在乎的不仅仅是你赚了多少钱，也不仅仅是积累了多少经验，而是结识了多少朋友，积累了多少人脉，俗话说：“一个好汉三个帮。一个篱笆三个桩。”

    人脉就是钱脉，有些时候不是你业务能力不行，而是错综复杂的关系网把你拒绝门外。无论经营企业还是个人跑业务，人脉是必不可少的，同样是一个项目如果内部有人你就会比别人占先机，否则也许人家都内定好了你才知道信息。当然，培养人脉也是一个慢慢积累的过程，因此我们应该尽量多的有目的去结识朋友，并且通过互惠互利维护好关系。

    一些销售人员的眼里只有产品，脑子里只想着如何尽快签单。对于客户的情感、兴趣、喜好、资料全然不顾，客户就是客户，只要买自己的产品就是胜利，过后又几乎成了陌路人。这样销售业绩怎么会好呢？

    销售无外乎人情，人情练达才是真正的绝招。要和客户建立起良好的关系，就必须先和客户做朋友。倘若仅仅把目光放在推销上，只考虑自己的利益，那么你很难在客户心中留有地位。如果你的客户首先是你的朋友．那你再谈业务就是轻松的事情了。

    销售人员朱伟最会拉客户了，用他的话说就是：客户都是我的朋友。同事们都很羡慕他，能和客户做朋友，真是件乐事。一位为客户头疼的销售人员连忙向朱伟请教，告诉他怎么和客户拉关系，套近乎，怎么能让客户对自己不反感，不警惕。因为在每次和客户接见时，客户都带着一副不信任的口气和他说话，让那位销售人员心里不爽。“我觉得我和客户之间彼此都有一种陌生感。仿佛就是一种纯买卖关系，没有任何感情在里面。”那位销售人员说。

    正当朱伟告诉他接近客户的秘诀时，电话铃响了。朱伟得意地说：“看我的吧！”

    “我是××公司的朱伟，请问您是……啊，原来是王总，您好！”朱伟对着话筒兴奋地说道。

    “第一次跟您通电话，但我相信我们一定有共同点。”

    “是吗？什么共同点？”对方被“迷惑”。

    “如果您想知道，明天下午两点钟在老地方等我。”

    “什么老地方？”

    “大自然高尔夫球场，我也是那里的会员，到时我再给您电话，咱们不见不散。”

    朱伟满意地挂上了电话。“和客户打高尔夫球？”那位销售人员很吃惊。

    “这就是秘诀。”朱伟说。

    和客户打高尔夫球这类的事，似乎与推销工作挂不上边，但是聪明的销售人员却能用这样的办法拉近与客户的距离。与客户的距离拉近了，彼此的陌生感消除了，业务自然也就好谈了。相信上面案例中的这个销售人员业务会顺利地进展。通过这个机智巧妙的套近乎方法，很可能把客户变成了熟悉的朋友。而不懂得运用沟通技巧的销售人员，只把客户当作客户，没想到把客户当作朋友会更有利于促成成交。

    看上去是与客户套近乎，其实是在运用有效拉近客户距离的方法，将客户变成朋友。用对待朋友的方式对待客户，有利于业务的沟通。先交朋友后谈生意，应作为销售人员首要的推销之道。

    做销售，就免不了与形形色色的人打交道，销售人员自然就要与各行各业的人建立人脉关系。然而，许多销售人员并没有在意人际关系，以至于不能够妥善地缔结并维护自己的人际关系网，所以只能在一些小的业务领域发展，始终没有太大的发展空间。

    积极的拓展自己的人际关系网，那么发展空间也会随着关系网的扩大而变大。熟人和朋友往往就有着丰富的潜在客户资源，销售人员在做业务的初期，大部分业务来自他们进入销售领域前所结识的朋友。但是，要要把业务做大就必须不断地扩大自己的交际范围，认识更多的朋友开发新的资源，比如通过朋友介绍认识新朋友；多参加一些与业务相关的同行业的展会以及其他活动认识更多的人，通过客户转介绍等等。

    很多销售人员常常会感到迷茫，在茫茫人海中怎么就没有自己的朋友，每个人都把自己包裹的紧紧地。如何才能解决结识新朋友这一关呢？不妨给自己制定一个目标：每天认识三位新朋友。

    谈生意与交朋友的心态肯定是不一样的，如果三个人谈生意，会有一定的压力；可是改变这种心态，用去结识三位新朋友的态度面对，情况就会有所不同。那样交谈内容也会有所不同，可以交谈彼此名字的特色和由来，探讨彼此的爱好专长，了解家庭生活、了解他们的工作情况，分担他们工作上的困惑等，相信每一个人都愿意和你交朋友。

    坚持每天结交三位新朋友，并且把它当做日常生活中一件必不可少的事情，每天有目标的去完成。当你使自己形成这种习惯之后，工作也就会变成一种乐趣的事情，在与人结交的过程中也会觉得轻松、自然。但是，不要总以做生意为目的去结交朋友，

    在刚刚认识对方的时候，一定要谈些轻松的彼此感兴趣的话题，至于生意，当大家真的成为朋友之后再谈也不迟，否则结交不到朋友还会把与人交流变的了困难而且有压力。

    在与人交往，要胸怀宽广，切忌斤斤计较。在与身边的人进行交往时，要不断地将快乐传递给他们，轻松乐观的心态对真诚的对待每一个人。

    朋友的关系是要靠后天培养的，它需要用心去经营维护，不象以前所谓的“拉关系”那样通俗简单。要成为一个优秀的销售人员，就要主动去寻找一些人脉，有计划的去认识一些成功人士，同时对待自己的客户也要精心维护发展，因为这些客户就是你宝贵的人脉关系网。

    4.重视客户身边的“小人物”

    客户固然重要，可其身边的人也不容忽视，因为你不知道谁会对客户有着重要的影响。因此不管对谁都应表示出足够的尊重，让每一个人都感到满足，使他们在工作中即使起不到推动作用，起码不会去阻碍破坏。

    聪明人的做法

    小王在一家化学药品公司从事医药产品销售员，他热情健谈，在与人交往中也从来不会把人分三六九等，在他的辖区内有一家比较小的药店。每次他去这家药店谈业务的时候，都会先跟柜台的营业员寒暄几句，然后才去找老板谈业务。

    有一天，他刚刚进到这家药店，老板就生气的跟他说：“你还是去找那些大的药店吧，反正你们的哪些活动，是针对那些大的药店设计的，以后你不用再来了，我也不想再用你们公司的产品了。”小王只好暂时先离开药店。

    过了一个小时后，小王决定再去这家药店一趟，和老板解释清楚。和每次一样走进店时，他照例和柜台上的营业员打招呼，然后到里面去见老板。谁知老板这次见到他很高兴，笑着欢迎他回来，并且比平常多订了一倍的货。

    小王十分惊讶，不知道自己离开药店后这里发生了什么事情。老板指着营业柜台前的售货员说：“他是我的侄子，刚才他告诉我你才是最适合和合作的伙伴，因为在所有来店里推销的销售员里你唯一会同他打招呼的人，既然你能关心到一个小小的柜台售货员，并且每次会主动地打招呼关心她，我相信你也像对待那些大公司一样对待我们这种小店的，所以，我决定再继续买你的产品，”老板说道。

    此后，这个老板成了小王的一个最稳定的客户。

    专家点评：

    礼貌对待客户身边的每一个人，你也许会获得更多的支持机会。因为你不知道他在客户那会有什么样的作用，如果他能帮你说话那样你会事半功倍。相对销售员而言，客户更容易信任身边的人，因此，从客户身边的人切入是一种很有效的销售手段。

    笨人的做法

    韩越是专门推销电脑耗材的。他刚大学毕业不久，没有什么从业经验，年轻气盛有一股冲劲，可经常遇见麻烦事。这不，他又遇见麻烦事了。

    那天，他到一家私营公司推销公司生产的耗材。由于公司刚开完例会所以公司里的大小领导基本都在。

    从公司总经理到后勤主管，总共几十个人。还有一位上了年纪的老头儿在旁边不时的东抹抹、西扫扫的。“一个打扫卫生的无关紧要。”韩越扫了他一眼。

    看到这么多人在场，韩越整理下着装，一副很严肃的样子为几个头头介绍了产品的样式、质量以及价格。由于他们公司的商业信誉在这一行还是很高的，听完介绍，老总就显示出了购买意向。他告诉韩越，如果能有一份质量检测报告，他们会考虑采购一批耗材。

    韩越听了很开心。他一边从口袋里掏出早就准备好的香烟，给各位领导一一敬上（当然没有给扫地的老人递烟），然后还给他们点上，一边连声答应回去就对货品进行质量检测，出一份质量检测报告送过来。

    几个人又客套了几句，韩越满心欢喜地走出了门。

    眼看要成单的业务还是出了意外，当韩越再次来到该公司联系送货业务，准备签订定单时，他发现事情有变化了。原来，后勤主管告诉他，他们目前不打算采购这批耗材了。韩越大吃一惊，忙问：“出了什么事儿啊？是不是我们的产品没有通过质量检测？我们的东西质量有保障一向没有出现过这类问题的。”韩越紧接着又问：“您方便告诉我具体原因吗？”

    “哦，是这样，我们老总买了别家公司的了，因为老总的老丈人嫌你的报价太高，你就别在这里白费劲儿了。”后勤主管回答道。

    “老总的老丈人是怎么会知道呢？”韩越百思不得其解。

    “那天，你没有注意他罢了，老总的老丈人就在一边打扫卫生。你的话他应该是句句听在耳里。”后勤主管看了看仍然没有回过神儿来的韩越，又说：“其实就是一根烟的事？老总的丈人说了，你这个毛头小伙子人不踏实，眼皮往上挑，所以你来推销的产品也不见得有完全的保证。”

    主管停下来，同情地看了一眼韩越，劝道：“老头的话说的有些绝对，老总总不能为这事儿得罪他吧？他毕竟是老总的丈人，我相信你会理解的。”

    韩越终于知道自己错在了哪里。对所有人都一视同仁，在你根本不了解情况的前提下，千万不要轻视任何一个看起来不起眼的人，也许他才是起决定作用的人。

    专家点评：

    专家点评：

    对客户一定要全力攻克，但是对其身边的人也不可以忽略。即使我们不能引导他帮我们说话，但是也绝对不能忽视他们，让他们感觉到受冷落成为我们工作中的阻碍。否则就像上面故事中的韩越一样，仅仅因为一支烟而丢掉了业务。

    行动指南：

    我们很多人都习惯于仰慕身居高位的大人物，却忘记了要尊重地位卑微的小人物。事实上，要想成为人人仰慕的大人物，都离不开那些小人物的帮助。

    有这样一个寓言：

    老鼠咬了公牛一口，咬得它很疼。于是公牛气得找老鼠算账，老鼠躲进洞里，公牛就用角挖墙，累得气喘吁吁，趴在洞旁休息。老鼠趁公牛不备，溜出来又咬了公牛肚皮一口，然后又躲回洞里。公牛疼得直叫，却又无可奈何。洞中的老鼠对它说：“告诉你，强大的不一定胜，有时弱小者更有能力去搞这种恶作剧。”

    老鼠虽小，却可以占尽公牛的便宜。这个寓言告诉我们不要轻视小人物的力量。古往今来，小人物起大作用的故事数不胜数，其中，《史记·孟尝君列传》里就记载着这样一个故事：

    战国时候，齐国的孟尝君喜欢招纳各种人做门客，号称宾客三千。他对宾客是来者不拒，有才能的让他们各尽其能，没有才能的也提供食宿。

    有一次，孟尝君率领众宾客出使秦国。秦昭王将他留下，想让他当相国。孟尝君不敢得罪秦昭王，只好留下来。不久，大臣们劝秦王说：“留下孟尝君对秦国是不利的，他出身王族，在齐国有封地，有家人，怎么会真心为秦国办事呢？”秦昭王觉得有理，便改变了主意，把孟尝君和他的手下人软禁起来，只等找个借口杀掉。

    秦昭王有个最受宠爱的妃子，只要妃子说一，昭王绝不说二。孟尝君派人去求她救助。妃子答应了，条件是拿齐国那一件天下无双的狐白裘（用白色狐腋的皮毛做成的皮衣）做报酬。这可叫孟尝君作难了，因为刚到秦国，他便把这件狐白裘献给了秦昭王。就在这时候，有一个门说：“我能把狐白裘找来！”说完就走了。

    原来这个门客最善于钻狗洞偷东西。他先摸清情况，知道昭王特别喜爱那件狐裘，一时舍不得穿，放在宫中的精品贮藏室里。他便借着月光，逃过巡逻人的眼睛，轻易地钻进贮藏室把狐裘偷出来。妃子见到狐白裘高兴极了，想方设法说服秦昭王放弃了杀孟尝君的念头，并准备过两天为他饯行，送他回齐国。

    孟尝君可不敢再等过两天，立即率领手下人连夜偷偷骑马向东快奔。到了函谷关（在现在河南省灵宝县，当时是秦国的东大门）正是半夜。按秦国法规，函谷关每天鸡叫才开门，半夜时候，鸡可怎么能叫呢？大家正犯愁时，只听见几声“喔，喔，喔”的雄鸡啼鸣，接着，城关外的雄鸡都打鸣了。原来，孟尝君的另一个门客会学鸡叫，而鸡是只要听到第一声啼叫就立刻会跟着叫起来的。怎么还没睡踏实鸡就叫了呢？守关的士兵虽然觉得奇怪，但也只得起来打开关门，放他们出去。

    天亮了，秦昭王得知孟尝君一行已经逃走，立刻派出人马追赶。追到函谷关，人家已经出关多时了。

    孟尝君靠着鸡鸣狗盗之士逃回了齐国。

    如果没有这些所谓小人物的帮助，孟尝君恐怕未必能够保住自己的一条命。在关键的时刻，其关键作用的未必就是那些所谓的大人物。最先进的人造卫星一样需要无数个渺小的螺丝钉，任何一个螺丝钉出了问题，所带来的损失都是不可估量的。

    在商场上，小人物所起的作用也不能忽视。一些不起眼的小人物看起来好像根本没有什么权利，也不可能做出什么决定性的决策，然而，他们的力量的的确确是不容忽视的。

    在实际销售中，在与购买决策者交流沟通的时候，不可忽视他们身边的人，如果在沟通时忽略了这一点，那么你将有可能错失许多机会。能够在决策者身边的人，多少对其都有一定的影响力。如果他们因为你的冷落，而在客户的耳旁说一些对你不利的话，那么你销售成功的几率就会降低。相反，假如你能照顾到顾客身边的人，礼貌周到地对待这些人，那么你就很可能在他们那里得到一些有利信息能更好地接近顾客，并与顾客建立良好的关系。

    一个优秀的销售人员一定会充分尊重顾客身边的每一个人。销售人员在拜访顾客的时候，必须尊重遇到的每一个人，因为你不会知道哪一个人会给你的销售带来帮助。

    在销售中，小人物也会发挥不可忽视的作用。一些好像根本没有什么权利的不起眼的小人物，好像也不可能影响到决策的决定性，然而，他们的力量往往会起到意想不到的作用。

    有一位名叫珍妮的推销员，她在拜访客户时会先送给客户的孩子一些小礼物。她会趴在地板上和小家伙说：“小朋友，你叫什么名字？你好啊，你肯定是个乖孩子！”“我有些小礼物要送给你，你一定会喜欢，猜猜看会是什么？”

    说着，她在包里拿出一大把糖果，并攥在手里，说：“你猜猜这是什么，猜对了就给你。”然后，她会把小孩带到女主人身边说：“约翰，这块给你。其他的请妈妈帮你收着，好不好？瞧，这儿还有一些气球，让爸爸替你保管。好不好？你真是个听话的乖孩子。好了，我得和你爸爸妈妈谈事情了。”

    有一次，珍妮拜访一位客户。刚好客户要处理一件重要的事情需要等一会，所以珍妮就在客厅等候。客户5岁的小女儿自己在地板上玩耍。珍妮便便和她一起玩了起来，而且很快成了她的朋友。当客户忙完手中的事过来打招呼时，珍妮并没有急于向他推销，而只是羡慕地说他有个可爱的女儿。

    这位客户对珍妮说：“看得出来你和我女儿已经是好朋友了，今晚是我女儿的生日派对，如果方便的话，你晚上来我家参加吧。”珍妮晚上应约参加了那个小女孩的生日派对。从此。她和那位客户的商务关系非常融洽。

    每一个顾客的身边都有一些能他尊重的人。当销售人员去家里拜访顾客的时候，可能会见到顾客的父母、妻子、儿女和朋友；当到顾客的公司拜访时，你可能会遇到顾客的上司、同事和下属。不要认为这些人和你的销售没有什么直接的关系，可是这些人正在直接或间接的影响着你的销售，因为有时他们才是销售最终的受用者。所以，在销售过程中，认真对待客户身边的每一个人，也许他就是你这次销售的贵人。

    只有赢得客户的好感和信任，才能吸引把握住客户，进而在激烈的竞争中有一席之地。而让客户认同相信自己、首先要向客户销售自己与客户拉近距离成为朋友；同时，还要认真对待他身边的每一个人，因为每一个人的身边都会有一群人观望，就像乔·吉拉德所说的“250法则”。你得罪一个顾客你就失去了250个或者更多的潜在客户。

    5.给客户良好的第一印象

    一个人无法决定自己的相貌，顾客也不会特别在意，但是有有意识的注意自己的仪表和风度，这样会给客户留下良好的第一印象。正所谓良好的开端是成功的开始。

    聪明人的做法

    卡尔顿是美国保险界的传奇人物，被誉为世界上最有创意的营销员。他刚进入营销行业时，不太注重着装打扮，所以他的业绩很不理想，公司计划开除他。卡尔顿急了，就去请教他公司一位优秀的营销前辈，那位前辈对他说：“那是因为你头发修得不像个营销员，你衣服搭配也不协调，颜色看上去非常老土。要有好的业绩，首先要把自己打扮成一位优秀营销员的样子。”

    “可我的钱根本经不起我的打扮呀！”卡尔顿说。

    “但你要知道那是在帮你赚钱，你不会多花一分钱的。我建议你去找一个专营男装的老板，他会明白地告诉你如何打扮。当你的穿着打扮比较干净利索时，才会更容易赢得他人的信任，赚钱也就更容易了。”那位前辈如此说。

    卡尔顿于是马上去一家高级美发厅，特别理了营销员的发型。然后又去找一家男装店，请服装师帮他打扮一下。服装师认认真真地教他打领带，又帮他挑西服，以及如何选择与之相配的衬衫、袜子、领带等。他每挑一样，就解说为什么要挑选这种颜色、式样，还特别送卡尔顿一本如何着装打扮的书。不光如此，他又对卡尔顿讲解一年中什么时候该买什么样的衣服，买哪种衣服最划算。

    从此，卡尔顿焕然一新，他的穿着打扮有了专业营销人员的样子，他工作起来也更有自信了，他的业绩增加了10倍。

    专家点评：

    卡耐基指出：“良好的第一印象是登堂入室的门票。”良好的自我形象会给对方留下好的印象，便于后面的交谈合作。一个人的自身形象也体现出他的自身修养和对工作的态度。

    笨人的做法

    某公司销售人员小孙打电话给公司的一位重要客户，约好周一去拜访他，正好周日晚上有场精彩的足球比赛，本来应该好好休息的小孙决定还是看完足球比赛再休息。

    于是，周日晚上小孙和几个朋友，通宵达旦地守在电视机前，足球使大家兴致都很高，一边喝酒一边看球赛。看完球赛又玩到凌晨四点多，由于高兴喝了很多酒，等人走后醉的一塌糊涂的小孙，倒头便睡。

    第二天清早，闹钟响了好几遍才把小孙叫醒，还没有完全醒酒的小孙连忙起床穿衣、洗漱，总算准时赶到了客户的公司。前台小姐把小孙带到了会议室等候，因为客户正在开晨会。小孙很纳闷不知道问什么前台小姐见到他一直掩着嘴，好像一直强忍着才没有笑出来？

    过了一会儿。客户开完晨会来到会议室，一开门就问道：“会议是怎么这么大酒味！”说完看到小孙，脸上露出了极为不悦的神情。

    小孙连忙低下头看了看自己，不禁呆住了，原来自己出门走得急，穿了一双运动鞋，衬衫也没熨烫，皱巴巴的，难怪前台小姐一直忍着笑。

    客户冷冷地说：“小伙子，你先回去醒醒酒，换身像样的衣服，以后有机会再谈吧！”

    专家点评：

    销售人员小孙过量饮酒，睡眠不足，导致拜访客户时精神状态不佳，衣衫不整，个人形象一塌糊涂，令客户大失所望。很多销售人员在工作中，不太注重个人形象，经常穿着很随便就跑去会见客户，常表现在衣着不整，饰品过多，蓬头垢面等。

    行动指南：

    销售人员的外在形象，在很大的程度上决定顾客的认同程度。试想有谁愿意和一个看上去邋里邋遢形象的人合作呢？

    销售产品，其实也是销售人员在销售自己的过程。很多时候，顾客对销售人员的认同是成交的基础，没有顾客的认同销售很难进行，他们之所以买单消费，是先接受了销售人员的为人，才会再接受产品。

    销售人员如果不注重自己的仪表，就可能被人看不起。衣冠不整或者顶着一头乱发到客户面前去推销自己的产品，结果还没有开口顾客就躲得远远的了。如果销售人员推销汽车零件，却穿得花里胡哨；推销昂贵的产品却衣着随随便便：推销服饰，男推销员却穿着皱皱巴巴的休闲服；推销清洁用品，却不懂得应该根据客户来选择服饰。这些都会让人觉得滑稽。

    很多时候，销售人员需要去和客户面对面的交谈，也要去主动的拜访客户，那么销售人员的形象就是给客户留下深刻印象的武器。销售人员与客户见面后，首先映入客户眼帘的是其着装。因此，销售人员应重视自己的服饰。日本销售界流行的一句话就是：若要成为第一流的销售人员，就应先从着装做起，先以整洁得体的服饰来装扮自己。只要你决定从事销售行业，就必须对衣着服饰投资，这种投资绝对是合算的。

    下面将简略地介绍一下销售人员合体适宜的穿着打扮原则，给自己来一个合体的包装。

    （1）得体穿衣最重要

    所穿的服装一定要以得体为准则，令客户看起来感觉你干练而又自信。销售人员一定要改掉自己随心所欲的穿着习惯，在穿衣时要使你的身材与服装的质料、色泽保持均衡状态。大小应合身，太宽或太紧的服装均不宜。

    （2）根据年龄着装

    不同的年龄有不同的气质特点，因此应该寻找和年龄相当的穿着。年纪大一点的男士穿深色的中山装显得沉稳，但是年轻人要是也穿这么一身，就显得老气横秋，没有朝气了。年轻的女孩子可以穿得鲜艳一些，但是年纪大的女士要是也穿一身嫩粉、嫩绿的就不大合适了。

    （2）根据场合着装

    服装的选择一定要看场合。销售人员只懂得西装革履是体面的装束，却不知道出席不同的场合要穿不同风格的服装。比如，客户要求销售人员到健身房找他谈业务，如果还穿着西服打着领带去，就会让人觉得与这个场合格格不入。当然客户也会觉得非常不自在，因为他自己穿着运动装，你却穿得像个经理。

    （3）着装档次的选择

    销售人员的着装是为了烘托出商品的品质，因此，在穿衣时，先要弄清楚自己是卖什么档次的商品。如果你卖的是宝马，不穿一身质地优良的衣服，怎么和那些富翁打交道？可是如果你卖的是廉价商品，穿着一身价值8000元的西装的话，会让客户觉得你的商品一定非常昂贵，因此会无人问津，因为档次过高的衣着，会使你的客户主观地认为你卖的商品是昂贵的。

    销售人员在穿着打扮上还要注意，千万不能过分修饰。曾经有一个身穿成套名牌服装的推销员，打着名家特别设计的领带，举手抬腕之间，腕上劳力士金表金光闪闪，配着引人注目的流行艺术图案袖扣，等等。这样打扮过了头的推销员，易使客户觉得自己矮了一大截，难免心生排斥，想着，“我可别让这家伙骗了！”

    除了衣着打扮以外，销售人员的言谈举止同样会给顾客带来一定的影响，精干的外表、得体的衣服、真诚优雅的微笑、文明有礼的言谈、大方洒脱的举止，都会给对方留下热情、善良、友好、诚挚的印象，既能展现出销售人员的专业，又能在第一时间赢得客户的好感。

    事实证明，销售人员的形象非常重要，优雅专业的形象能促成客户的购买意向。而一些不恰当的行为，则可能毁了你的形象，也可能会导致交易的失败。下面案例中的销售人员便是一个典型的例子。

    一位销售人员第一次去拜访某公司经理。他由于刚刚从事销售工作时间不长，所以对销售上的一些礼仪并不熟悉。他递名片给那位经理的时，用食指和中指夹着递给对方。正常情况下，递送名片是要送到对方手中的，然而他却把名片放在了桌上，为此那位经理很不高兴，本应能成交的生意就因为这一细节上的失误最终以失败告终。

    这位销售人员不知道用食指和中指捏着名片递给顾客，就像是用手指指人，这样是不礼貌的行为，肯定会引起顾客的不满。这样做不仅反映出销售人员不懂礼仪，也说明他对名片没有足够的的重视以及对顾客的尊重。

    销售人员在与客户交往的过程中，应充分重视一些细节，就像递名片这样的小事，不注意的话也有可能毁掉一单生意。别小看这些细节，往往会给自己的工作造成不必要的障碍。

    总之，既然你以销售为业，而且你也有雄心壮志要在这一行出人头地。一定要为自己未来的成功装备好适当的工具。你不妨去上一堂美姿美仪课。你可以请教专家如何穿出个人的品位和风格，请教他们这方面的看法和观点，然后接受他们专业的批评。销售人员的形象是销售工作中的第一块敲门砖，一定要提高这方面的认识，坚持不懈地修养自己的形象，在生活上你也会成为一个有品位的人。

    6.以貌取人是愚蠢的行为

    相貌衣着以及车等外在事物并不是“名片”，过于主观的凭借这些去判断人是不客观的。并不是所有人都喜欢靠一些奢侈品来显示身份，也不是所有有能力的人都形貌堂堂。要以一颗平常心摘除有色眼镜平等的对待每一个人。

    聪明人的做法

    一天，前台小刘看见公司进来两个客户，在心里对两位客户进行着判断，西装革履的应该是负责人，穿着随意的应该是跟班的，于是就热情的迎接上去，并将两位客人引领到会议室，随即跟“西装笔挺、俊朗成熟”的高个客人攀谈起来，对“休闲随意、满面沧桑”的客人便有些冷落。

    由于小刘的“冷落”，这位穿着随意的就无聊的随手翻看着公司的宣传彩页，这时，经理王建进来看到小刘在与其中的一位客人交谈，就知道小刘又是看人下菜碟。还好自己对客人有一些了解。和高个客人打完招呼后，王建果断地把手伸向“休闲随意”的客人：“您好！如果我没猜错的话，您就是于总吧？”

    对方微笑而礼貌地回应了王建，随后两人进行融洽而愉快地交谈，王建甚至半开玩笑的对穿着随意的于总说道：“于总，真是高手啊！自己躲在后面，让助理来冲锋陷阵打先锋，自己独享清净，害得我们这位小姑娘不明就里冷落了你这高人。”

    于总苦笑一下说道：“您说的太客气了，您看我生来就是这样像跟班的，开始我这助理还刻意的介绍我的身份，可这样一来弄得对方和我都很尴尬，干脆顺其自然不许他再介绍，到哪儿都好像不被重视，慢慢已经习惯了，平时我也乐得清闲。今天不一样啊，这个项目很重要，我必须亲自来谈。如果刚才您也把我当成跟班的来对待的话，我们恐怕就失去了合作机会了。”

    接沣，于总对王建说：“现在能不以貌取人平等待人的人不多了，你是我见过的为数不多的一个，这真让我高兴。”

    “您这是在夸我的慧眼识英雄了？哈哈哈，我看啊，您这是故意混淆视听！”王建调侃了一句。

    几个人都笑了，气氛十分融洽。两周后，一项典范工程的合同就这样签订了。

    专家点评：

    如果王建也犯了和前台一样的错误，结局就会是另一个样子。因此在销售员心里应该永远记住“顾客就是上帝”，“上帝”不会因为着装的差异身份会有所变化。销售员要注意自己的言行，要学会尊重身边的每一个人，不要看他穿的什么，做了什么。只有尊重对方才会换来尊重。

    笨人的做法

    一天，一对老夫妇来到哈佛大学想见校长，他们的穿着打扮很像乡下人：老夫人身着已经褪色的方格条纹套装，老头则是一身破旧的手织行头，他们神情有点局促说话也底气不足，因为他们并未事先预约校长。由于哈佛大学从未与乡下人有过什么业务往来，所以秘书看到他们进来，并未迎上前去。

    “我们来是想拜见校长。”老头声音极其柔和地说道。

    “他全天都有事没有时间。”秘书想尽快将他们打发走。

    “那我们就慢慢地等等吧。”老夫人答道。两位老人等了几个小时，秘书觉得两位老人一会等厌烦了就会自己走了，所以一直没有再理睬老两口。然而她的猜测是错误的，两位老人静静地坐在那里，一点儿离去的意思都没有。无奈之下，秘书只好决定打扰一下校长先生。

    秘书对校长说道：“如果您能抽出几分钟见见他们，他们马上就会走人了。”校长面含愠色地叹了口气，点头同意了。显然他并不愿意花费几分钟的时间给这两个老人，在这对老夫妇面前校长一脸严肃和高傲。当衣着简朴的两位老人走进会客室的时候，他甚至认为他们的到来简直会使客室的环境被污染。

    老夫人和颜悦色地对校长说：“一年前我们有一个儿子在哈佛读过一年书，他非常喜爱哈佛，在这里他很开心。但在一年前他出意外去世了，我丈夫和我想建一座建筑纪念他，在校园的某一处地方。”

    在老妇人说完一番话后，校长没有被打动，而是被激怒了。校长声色俱厉地说道：“夫人！学校是不会允许为一个在哈佛读过书并死掉的人建雕像的。如果我们这样做，哈佛就不是大学，而是公墓了。”

    “哦，不，不。”老夫人赶紧解释道：“我们并不是要为儿子建雕像，我们是想给哈佛建一座建筑。”

    校长再次看了看这两个衣着朴素甚至破旧的老人，轻蔑而又嘲讽的道：“一座建筑！建造一座建筑是要花多少钱您知不知道？在哈佛，仅建筑物就超过了750万美元。

    老夫人听后，沉默了一会儿。校长心中暗自好笑，心想，这下他们应该死心的走了。可老夫人转向丈夫，静静地说：“建一所学校原来花不了多少钱啊？那么我们为什么不建一所属于我们自己的学校呢？”丈夫点头同意。这对老夫妇缓缓离开了哈佛大学。

    这两位老人就是斯坦福先生和夫人，他们来到加利福尼亚的帕拉托，在这里他们以自己的名字建了一所学校，以纪念他们早逝的儿子。这所学校就是今天的斯坦福大学。它所吸引的学者以及它所培养的学生们，则成为硅谷的第一代创业者。

    在当今世界一流大学各种排名中斯坦福大学总是名列前茅。谁也想不到，享誉世界的斯坦福大学的诞生竟源于哈佛大学校长的一句嘲讽！

    专家点评：

    傲慢的哈佛大学校长给世界留下了一份最好的礼物，同时，也给我们销售人员上了一课：不要从客户的外表主观臆断的盲目下结论。不要用传统和教条的眼光看待事物。因为往往事物的表面并不代表他的本质，销售更是要学会分析挖掘内在需求。

    行动指南：

    俗话说，人不可貌相，海水不可斗量。作为一个销售人员如果以貌取人就等于拿着石头砸自己的脚。一个人其社会地位和财富的多少不是依靠穿着打扮就能完全代表的。就像故事中的那位老板就故意隐藏了自己的身份，还有那位老太太，她的穿着也并不体现她的地位和影响力。

    人的言谈举止、衣着打扮等外在现象的反映，并不一定能正确地反映一个人的真正实力，更不能反映一个人的知识、能力、道德等这些重要的内在要素。孔门弟子子羽也曾因为其貌不扬而被有“圣人”之称的孔子视为“才薄”、“不堪造就”，后来子羽离鲁南游，讲授儒学，从学弟子达300人，名声大噪，孔子才感叹不已：“以貌取人，失之子羽”。

    《三国演义》中凤雏庞统当初准备效力东吴，于是去面见孙权。孙权见到庞统相貌丑陋，心中先有几分不喜，又见他傲慢不羁，更觉不快。最后，这位以礼贤下士闻名的孙仲谋竟把与诸葛亮比肩齐名的奇才庞统拒于门外，尽管鲁肃苦言相劝，也无济于事。

    这些事实都说明了一点，第一印象并不是绝对可靠的，销售人员更应该摒弃掉这一陋习。

    习惯以貌取人的销售人员喜欢把客户的穿着打扮与其购买能力联系起来。他们总是幼稚地根据个人的印象对客户的经济状况作出评估，包括顾客的衣着、性别，公司的规模或支付的能力。他们认为只有衣着华贵、高贵的人才有足够的购买力，而那些衣着普通的人是没有多少购买能力的，根本用不着多理会他们。因此，他们对那些穿着不讲究者傲慢无礼，不理不睬，语言强硬，面孔冷漠，对那些“显赫”或者“气派”的客户唯唯诺诺。带着这些偏见，销售人员经常会将推销进程搞得很糟糕，对产品优点的推荐过低或者过高，以致达不到潜在顾客的希望和需要，从而失去了很多本应做成的生意。

    其实，单从“貌”上对一个潜在客户进行评估是极端错误的。看上去穿戴很好的人，也许穿的是高仿的戴的是山寨呢！开的车非常名贵的人，也许就是个司机呢！

    “所有顾客一律平等”，或者不遭受歧视性待遇，不仅是一个职业道德问题，也是一个建立在道德基础上的策略问题。歧视自认为不重要的顾客，会让顾客因你的等级偏见而再也不会选择你的产品和服务，这对顾客和销售人员来说都是一种损失。

    对销售人员来说，任何顾客都应是至尊的“上帝”。不论这位顾客是平民百姓还是达官显贵，是小企业还是大公司，是潜在顾客还是显在顾客。能够对任何顾客一视同仁、平等相待，是销售人员对待顾客最起码的礼貌和职业素质。

    来看一则成功案例：

    艾比霍利德早年从事房地产销售工作，后创办自己的房地产经纪人公司艾比霍利德公司。该公司的年度销售额超过12.5亿美元，是全美最大的私人所有的住宅地产公司。

    在他从事房地产销售人员的这些年，他懂得了作为一名销售人员，绝对不能事先对潜在客户作出判断。

    最初，艾比霍利德替霍·安德逊卖房子。霍·安德逊是达拉斯的建筑商。当时他正在冒险投资建造价值10万美元一套的房子，而关键的问题在于他还没有一位确定的买家。

    一天，艾比霍利德正在等一位客户，霍·安德逊停车与他打招呼。又过了一会儿，一辆汽车开了进来，从车上下来一对年纪较大、衣着很朴素的夫妇。他们径直朝门口走来。当艾比霍利德与他们热情地打招呼时，霍·安德逊皱了皱眉头，明显是在说：“不要把时间浪费在他们身上。”

    事后，艾比霍利德回忆说：“而我热情地接待他们，就像对待其他潜在买家一样彬彬有礼。因为我知道，一名优秀的销售人员应该随时随地优化自身的形象，注意自己的言谈举止，牢记自己的工作职责。要知道，客户无时不在，无时不有，千万不能以貌取人。”

    霍·安德逊认为艾比霍利德在浪费时间，生气地离开了。艾比霍利德开始领他们参观了一下房子。房子里豪华的设施，令他们感到有点不可思议。14英尺的屋顶使他们彻底地被折服。很显然他们从未见到过这样高级的房子。艾比霍利德自己也为有机会带领这样赏识房子的人来参观而感到很高兴。

    在他们参观了房子的每一角落后，夫妇中的男主人脸上露出一丝微笑，从他的衣兜里掏出一个旧的大信封，数着钱一直到10万美元现金，整整齐齐地堆成阶梯。原来，他是达拉斯旅店里的服务员领班之一，他们许多年来一直过着拮据的生活，就这样把小费存起来。

    他们走后不久，霍·安德逊回来了，艾比霍利德给他看了看签的合同，并且把信封交给他。当他朝里面看时，惊讶得已经合不上嘴了。

    这则故事说明，你用怎样的态度对待顾客，顾客就会用怎样的态度对待你。你用偏见的眼光、鄙夷的神色和高傲的口气评价顾客，顾客也会认为你这个销售人员“不会做生意”。

    仅仅是为了销售而销售，注定是走不长远的，在销售过程中结识大量的人积累人脉才是正道。平等对待每一个人就是最好的宣传，他现在不买只是代表他目前不需要。在销售中要正确捕捉客户信息，这些信息要是积极方面的，而不仅仅是仪表。因为谁也不知道客户的金钱放在什么位置。

    一旦对人产生偏见，结果往往是对自己不利。因为对人有偏见，很容易就被对方察觉，一旦如此，他很可能会产生抵触情绪，甚至招来麻烦。所以一次偏见就可能少了一个合作伙伴，甚至少了一个可能的优质客户。

    为了尽量避免偏见，我们要保持宽容的心态，学会正确地看待他人，而不要因为别人某时某地一时的表现而对他持不全面的看法。对方怎么做，总有他的道理，只要是不违法的，就应该允许存在。

    要时刻告诫自己：一时的看法，不一定适用于所有时候。因此，要有灵活的态度，不要对人进行简单而且迅速的分类，不能仅仅凭一面的印象就断定对方是一个什么样的人。在时间、地点、人物发生变化的时候，也不要死抱着原有的看法不变。

    7.给予客户足够的尊重

    每个人都渴望得到别人的尊重。客户更是如此，他觉得你看重他尊重他才会为他提供更还得服务。虽然不是每一个客户都会做成生意，但是每一位客户后给了我们一次宣传自己的机会。良好的服务会为我们下一次的合作打下坚实的基础。

    聪明人的做法

    在一个大雪纷飞的冬天，由于天气原因某品牌汽车销售大厅没有顾客，这时有一位妇女走了进来。一位销售员熟情地迎接上去招呼她。在交谈中，销售员知道妇人想买另一个牌子的汽车，由于种种原因一直没有实现自己的愿望。今天是她的生日，于是她决定把这辆车买回去做自己的生日礼物。但到了那家车行，还没有聊上几句哪里的销售员要忙着别的事，就告诉她让她一个小时后再过去。因为等得无聊她就出来溜达结果就到了这里。

    “夫人，祝您生日快乐！”听说妇人今天生日，销售员恭贺道。接着，他对身边的女秘书小声的说几句，女秘书就走了出去。

    紧接着，销售员对这位顾客说：“夫人您既然没有什么事情，不妨利用这点时间参观下我们的车行，我简单为您介绍一下我们这个品牌的白色轿车吧！”于是两人边走边聊，中年妇女频频微笑点头。这时，女秘书进来，递给销售员一束鲜花。他接过花，双手献给那位中年妇女，并诚恳地说：“尊敬的夫人，祝您健康长寿！”

    中年妇女的眼眶突然湿润了。“好久没有人送生日礼物给我了，”她说，“刚才那家车行的那位销售员见我开了辆旧车，以为我买不起新车。我说想看看车，他却说要收一笔款，让我等等再去……”

    最后的结果是，那位中年妇女高兴地在这家车行买下了一辆白色的轿车，并一次性付了全款，还说会介绍自己的朋友来看看。

    专家点评：

    每个人都喜欢自己被重视，被尊重，你只有去尊重、重视你身边的客户，你才会获得他们的认同。就像这家车行的销售员在听到信息后，没有立刻去推销自己的车，而是针对生日做出了一系列举动，在赢得客人认同后婉转的推销自己的车。因为已经赢得了对方的好感，推销也顺利完成了。

    笨人的做法

    某销售人员正与某客户聊天。

    销售人员：“他们都说你乒乓球打得很好？”

    客户：“没错，我是个乒乓球迷，虽然工作忙但是每个月都要找找时间去打乒乓球。”

    销售人员：“咱们可真是有缘，我也是个乒乓迷，我们公司的球队里还是主力队员呢，在我们球队我称第二就没有人敢称第一！”

    客户 （脸色有一点不悦） ：“那不错啊，改天有时间好好切磋一下。”

    销售人员：“到时候一定不会让您失望的，我的好多客户都喜欢和我打球，不过能赢过我的没几个。”

    客户（不耐烦）：“你先给我讲讲你们的产品吧。”

    销售人员：“我们的产品从设计研发到组装出厂，每一步都比同行业其他公司做得好。我们的研发团队在国内很有名气，光是院士就有三名呢！现在我们的产品非常紧俏，可以说是供不应求呢！您要是看好我们的产品，一定要早点下单，过一阵价格肯定会大涨的。”

    客户（非常不满）：“好吧，待会儿我还有个重要会议。今天就先到这儿吧，改天联系！”

    销售人员：“好的，改天打球我约您！您肯定赢不了我的。”

    专家点评：

    争强好胜是人的本性，可要注意场合。谈业务的时候迎合对方的兴趣爱好，这样会取得好的效果。而这位销售员因为争强好胜让人感觉是挑衅，最终影响了业务。

    行动指南：

    古人说“我敬人一尺，人敬我一丈”。意思大家都知道，也就是说我们只要学会了尊重别人，别人也一定会尊重我们。如果你想自己处处有好的人缘，你想得到别人的尊重，你想使自己的人生更臻完美，那就要学会尊重别人。

    每个销售人员都渴望得到顾客的尊重，那么，我们首先就在给予顾客足够的尊重。如果一个人能以爱己及人的方式做销售，顾客自然就会将生意交给你。

    小田千惠是日本索尼公司麾下销售部的一名接待员，主要负责给往来的客人订购机票、车票。随着业务的不断扩大，她时常要为一家美国大型企业的总裁订购往返于东京和大阪的车票。后来，这位总裁发现了一个非常有趣的现象：他每次去大阪，座位总是紧临右边的窗口，返回东京时，又总是在左面的窗口的位置上。

    “不会总是这么好运气吧？”因这样他总能在抬头时就能轻易看到美丽的富士山。这位总裁对此百思不得其解，随后便饶有兴致地去问小田千惠。

    “噢，是这样的，”小田千惠笑着解释道，“您乘车去大阪的时候，日本最著名的富士山在车的右边。据我的观察，外国人都很喜欢富士山的壮丽景色，回来的时候座位正好相反，所以，每次我都特意为您预订了可以一览富士山的位置。”

    听完小田千惠这番话，这位美国总裁非常感动，对小田千惠的上司道：“就这样一件小事，贵公司的职员都想得如此周到，那么，毫无疑问，贵公司定会对大生意尽心竭力。与你们合作我一百个放心！”

    令小田千惠没有想到的是，很快，这位总裁将贸易额从500万美元一下子提高到2000万美元，她也因此被提升为接待部的主管。

    让客人每多看一遍富士山，不守是举手之劳，但是，这种举手之劳背手体现出来的细致入微的人性化关怀，却是很少有人留心并做到的。其精妙之处便是站别人的立场，想他人所想，最终实现与人方便，自己方便。

    现代社会越来越讲究服务品质，所以在相互竞争中，除了商品价格的竞争以外，就是贴心的服务了。这种服务就体现了一种对顾客的尊重，你越尊重顾客，为顾客考虑的越周到，顾客自然会更加倍地回报你。

    人心都是肉长的，无论身处何种角色，人的内心世界都渴望着关怀和友爱，有一颗容易被感动的心。所以，尊重客户，向客户提供更多更好的服务，顾客在感动之余，不仅会增加对产品的信心，还会再次消费与主动向亲友推荐。所以说，具备完整而热诚的服务品质，是业务拓展时最重要的一环。

    著名的营销员坎多尔弗十分注重服务，在他看来，“优良的服务就是优良的营销”。他说：“要想与那些优秀的营销员竞争，就应多关心你的顾客，让顾客感到你这儿有宾至如归的感觉。你应该建立一种信心，让他永远不能忘掉你的名字，你也不应该忘记顾客的名字。你应确信，他会再次光临，他也会介绍他的同事或朋友来。能使这一切发生的方法只有一个，就是你必须为顾客提供优质服务。”

    有些目光短浅的人认为服务是一种代价高昂的时间浪费，这种观点是完全错误的。因为我们必须正视这样的事实：绝大多数顾客都是用服务质量来区分一家公司与另一家公司、这位营销员与那位营销员、这件产品与那件产品的，在我们高度竞争的市场经济体制下，没有一种产品会远远超过竞争对手，但是，优质服务却可区分两家企业。一旦你确实为顾客提供了优质服务，就意味着你比你的竞争对手更具优势。

    8.客户面前姿态放低一点

    放低姿态是为了刚好的合作，也是对对方的尊重。没有谁喜欢有人在自己面前趾高气昂的“指点江山”。

    聪明人的做法

    韩松是一件建材制造公司的销售部经理，他的辖区有很多家建工材料经销商，其中有个客户业务量极大，可是这位经销商异常傲慢，做事不顾及他人颜面。因为业务量大，所以韩庚经常要去拜访他，经常他刚走到办公室门口还没等进去，经销商一看到他就粗鲁的说：“你怎么又来了？今天我什么也不要，不要浪费我的时间！快走吧！”即使如此韩庚还不得不强颜欢笑的面对。

    韩松准备在一处开发区设立经销点，知道这位傲慢的经销商对那片开发区很是熟悉。于是韩松决定去向他请教，“我们公司准备在开发区设立经销点，你对开发区很熟，不知道您能不能抽出一点时间给我们一些建议？”

    见对方是来向自己请教，当然不好把人家再撵出去。所以这位客户让韩松坐了下来。接着他用了一个多小时详细地介绍了开发区市场的特性和优点。他不但帮忙分析在开发区设立经销点的位置，还把他设想的营业方案也统统告诉了韩松。

    在谈话过程中，这位客户得到了前所未有的满足。从那一天起，韩松和这位客户建立了良好的朋友关系，他们的商业合作也如火如荼地开展起来了。

    专家点评：

    每个人都渴望被重视，尤其是傲慢自大型的顾客。他们往往有较强的自尊心，在这样的顾客面前姿态放低一点，往往会有想不到的收获

    笨人的做法

    电脑推销员陈嘉一次向一家规模不小的公司推销电脑。当时竞争相当激烈，一路过关斩将，到最后，只剩下陈嘉所在的公司与另外一家公司，等着对方做最后的选择。

    那家公司的总经理将两家公司的报告送到该公司的技术顾问——电脑专家秦教授处咨询意见。秦教授过来参观了两家公司的机器，详细地听取了两家的示范解说。秦教授私下表示，两个公司的产品各有优缺点，但在语气上，似乎对竞争公司颇为欣赏。陈嘉害怕煮熟的鸭子飞了。于是，又找个机会去向秦教授推销。他使出浑身解数，解释他所代理的产品如何优秀，设计上如何特别，希望借此纠正秦教授的观念。但是最后秦教授不耐烦地冒出了一句话：“究竟是你比我行，还是我比你懂？”此话一出，这笔生意看样子是要泡汤了。

    专家点评：

    与客户争辩无论输赢都不会有好处！在任何时候，与客户争执是大忌，不但解决不了问题，还可能会引起新的矛盾。

    行动指南：

    在销售过程中处理与客户的关系、解决客户的异议有着至关重要的意义。

    在面对客户的疑问时，一些销售人员总是不能以正确的心态对待，而往往在潜意识里将客户的疑问视为一种挑衅，将客户看成辩论的对手。他们总是据理力争，企图说服客户赞同自己，以消除对方心里的疑惑，其实这是销售的大忌。

    张立是一家汽车代理公司的销售人员，他对各种汽车的性能和特点都了如指掌。每当遇到客户的疑问时，他总是要理直气壮地与顾客“舌战”一番，直到将客户驳得无言以对。最后，他还自豪地说：“今天我给这些无知的家伙上了一课！”

    然而，经理却对他的行为很不满意，对他说：“在论战中你虽然是胜利者，但是你胜得愈多，你就愈失职。因为你什么也没有卖出去。”

    我们常常看到，在一般情况下，销售人员还能热情周到地接待客户，详细地向他们介绍商品，但只要客户对商品提出异议，这些销售人员就立马变脸，对客户心生不满，甚至语言生硬地予以反驳。结果，不仅生意没做成，还伤害了客户的自尊心。对于一个有远见的销售人员来讲，他不会将客户视为对手，不会逞一时的口舌之快，而是更多地考虑长远的利益，理解与尊重客户提出的异议，以积极有效的方式化解客户心中的不满。理智对待与处理客户的疑问，将客户视为你的朋友，要像为朋友排忧解难一样去帮助你的客户。

    销售员一定要转换观念，把客户的问题和责难看作是一次机会，因为这样可以留住客户同时也可以改善我们的服务；客户永远是对的，不当面与客户争执让自己低调点，让自己保持恭敬、礼貌、谦虚；一定要记住与顾客争吵永远不会有胜利。

    销售的最终目的在于成交，而不在战胜客户。那种以为“只有说赢客户才能成交”的想法是极其愚蠢的。优秀的销售人员都知道，小处不妨忍让，而不是说赢客户，因此，他们从来都不会让自己看起来傲气十足，因为傲气在很多时候，都是具有攻击性的。他们深谙委曲求全，以迂为直的道理，即使在面对顾客不合理的要求，也懂得先让一步，同时给自己和顾客一个机会，趋利避害。

    百货公司的柜台前站着一个要求退货的顾客，态度很是坚决。

    “这件外套我买回去后，我的丈夫不喜欢这个颜色，觉得样式也一般。我想我还是退掉的比较好，我可不想让他不高兴！”女顾客说。

    “可是上面的商标都已经脱落了……”售货员在检查退回来的衣服时发现上面的商标已经被磨掉了，而且细心的她还发现外套上有明显的干洗过的痕迹。

    “噢……我记得当时买走的时候好像就没有……我保证我绝对没有穿过……因为我丈夫一见到它就说它难看，我再没有碰过它，直到今天我把它送来！”女顾客依然坚持要求退货。

    看着上面干洗过的痕迹，售货员随机应变地说：“是吗？您看会不会是这样？是不是您的家人在干洗衣服的时候把衣服拿错了……您看，这件衣服确实有干洗的痕迹……”售货员把衣服出示给顾客看，“这衣服本来就是深色，脏不脏很难看来，说不定误拿了……我家也有过一次这样的情况。”说完，售货员温和地笑了。

    顾客一看，只好也跟着笑了，说道：“啊！一定是我家保姆送错了……不好意思……”

    这个机灵的售货员用迂回的方法，不仅顺利地解决了问题，又让顾客心悦诚服。如果售货员直接说：“一看这干洗的痕迹就知道你穿过了……”一场争执是难免的。这样直截了当地揭穿别人，虽然也能达到目的，但是即使顾客当时承认了，以后也会不好意思再来光顾。

    生意场上，顾客和商家，商家和商家之间难免会因为各自的利益而发生争执、纠纷、误会，甚至更严重的后果。特别是年轻的商人难免冲动，喜欢争得口边的胜利。若是自己理亏，吃了亏，就一定会争好胜，力争在口头上和表面上把损失弥补回来，求得心理平衡；若是自己在理，那就更了不得，一定要据理力争。有理不会饶人，无理还要辩三分，不把别人整得口服心服是不会放过的。

    这样一种直接而激烈的处事方法不是聪明的做法。

    做生意不能伤了和气，和你利益无关的事情不用太在意，甚至可以放弃自己的立场，不要去争一时之短长。通俗一点说，不要和别人争论是白猫还是黑猫，只要别人认同这只猫可以捉到老鼠，生意就成交。

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