1.抢占先机掌握更多主动

    商战有时就是信息战，谁的市场感敏锐谁就会抢占先机进而占领市场。销售也是如此，掌握更多信息，就会有更多的主动权。

    聪明人的做法

    十九世纪中旬，张弼士在印尼雅加达参加酒会，席间摆满了法兰西的上等葡萄酒。张弼士品其味，果然气味怡人，让人陶醉。

    这时，有一位法国领事说到：“在咸丰年间，我曾经随英法联军进驻烟台，当时因为没有葡萄酒，不能对酒当歌，后来在山中发现了一大片野生葡萄。于是，士兵们马上把野生葡萄放在特别制作的小型酒机里面榨汁、在进行酿造。结果做出来的葡萄酒独具特色。甚至还有人打算在那里办厂，却因为战事不断一直没有办成。”

    这位法国领事讲出来的话就如同在讲故事一样，很多人都没有认真的听，而听得人也半信不疑，但是，张弼士不一样，自此，他的信念渐渐清晰，于是又开始通过周密的筹办、考察，没有多久，张裕葡萄酒酿造有限公司最终在烟台挂牌营业。

    至今一百多年过去了，张裕的葡萄酒公司也越来越大，营业额也越来越高，名列中国葡萄酒业之首。

    专家点评：

    谁的信息感敏锐，抢占了先机，谁就有机会抢占市场。如果张弼士听到那句话也像其他人一样不当一回事，也就不会有张裕公司。张弼士正是因为抓住了这个信息，并及时的利用这个信息，才有了今天的百年张裕。

    笨人的做法

    老刘从事安防用品销售，每天都是奔波于各个写字楼以及建筑工地进行推销，每天都很疲惫可效果并不好。有时，老刘看到一些年轻人每天坐在办公室里，不怎么出去跑，可每个月的业务量并不比他少。别人告诉他可以在网上找一些信息，然后去找这样效果更好，一家家跑过于盲目。

    可老刘就是老观念，觉得业务就应该勤快，要直接跑客户。于是老刘经常是扑空，有时好不容易得到一个消息，可等他到的时候人家已经找好供应商了。老刘百思不得其解，明明刚得到信息怎么这么快就没了呢？他不知道人家早就在网上发布了信息，等他靠人打听得来时早就已经晚了。

    专家点评：

    老刘依靠老办法寻找信息明显落后于别人，这就造成他一次次失掉机会，如果他也像别人一样，多途径寻找信息就会是另一个结果了。

    行动指南：

    俗话说：“处处留心皆学问。”那在现在处处留心亦信息，很多销售高手就是如此。大多数人都觉得是他们天生就有着聪明的头脑，并且有一定的运气支持，却不知道，他们的聪明和运气，其实都来自于他们的留心观察。

    无形的信息就是宝贵的资源！在信息化地今天，谁拥有了好的信息，谁就抢占了先机。就像在做生意时，如果你的信息比别人来得早，你就会做到“人无我有，人有我优，人有我强，人强我新”。这样你的应变能力和创新能力就会一直处于领先水平，使自己变得更加强大，生意兴隆。一个公司要想要在竞争中取得优势，关键在于他的市场信息是否能准确迅速的得到。曾经有一家服装公司销售很好，他们销售好的成功秘诀就是“信息的灵通”。

    充分获取各种信息可以帮助我们做到知己知彼。《孙子兵法》也说，知己知彼，百战不殆。在经商中，需要了解竞争对手及自己的优劣。了解自己的企业、自己的产品、自己将要面对的竞争者。

    商场里曾出现这样的一幕：

    “小姐，这台冰箱为什么比那一台贵那么多钱？”一位家庭主妇问道。

    “因为这一台要好一些。”售货员小姐答道。

    “这个我清楚，可是我想知道的是，究竟好在哪里？它有什么突出的优点，要值那么多的钱？”顾客不依不饶。

    “嗯，这个我不清楚，我只是负责卖的。”

    “真是奇怪的理由，你既然卖它，却不知道它到底有什么优点？你不能告诉我它有什么优点，那你又怎么能把它卖给我呢？”

    “……”售货员哑口无言。

    对商家来说，信息就是金钱。信息是了解市场的触角，只有掌握信息、运用信息才能全面掌握市场、开拓市场，寻找更多的致富机会。经营者如果没有足够的信息，无异于盲人骑瞎马，最终会走上歧途而一无所获。

    1984年9月底，天津市技术改造办的一位专家在德国考察引进项目时，获悉该国“能达普”摩托车厂因倒闭而决定出卖的信息。我方专家意欲购买，但须回国请示研究，于是告诉德方：一周内答复。随即飞回请示。就在天津市政府拍板同意购买且时间仅过4天，从德国传来了已被伊朗人抢先一步签订合同的信息，同时获悉合同规定伊方的付款限期为10月24日，逾期合同即失效的信息。根据这一信息，天津市派出了代表团“守株待兔”。果然，伊朗人因筹款困难超过了付款限期，我方终于利用信息重获机会购买了“能达普”厂。

    当今社会是一个信息社会，从某种意义上说，信息比资本更重要。在信息社会里，战略资本不是资源，而是信息。市场信息被视为企业的“生命线”，信息工作的好坏关系到企业生存和发展。

    有很多人抱怨，他们没有得到各种信息的渠道，因此得到的信息比别人少。其实，不是没有信息，他们本身也不缺少信息，而是缺少发现信息的眼睛，和把握信息的思维。只要用心去观察，仔细去揣摩感悟，那么你就不会缺少信息了。时刻注意听、注意看、注意问，其实信息的渠道是很多的，如在与人交流过程中得到的，还有电视报告、报纸杂志、网络里面都有不少的信息等着你去发现去挖掘。

    信息是了解市场的途径，也是市场的反馈，销售人员只有掌握信息、运用信息才能全面掌握市场、开拓市场。销售人员如果没有足够的信息，无异于盲人骑瞎马，最终只会徒劳一场而一无所获。精明的销售员一定是运用信息的高手。

    情报和信息不论以何种方式收集在手，接下来的一步就是科学地鉴别，对它们进行分析、比较、综合和验证。千万注意，不能凭主观因素而影响了鉴别的准确度，一定要客观再客观，沙里淘金，去伪存真。

    当钢铁大王卡内基得到竞争对手霍姆斯特德钢铁工厂发生罢工的情报后，他没有轻率地做出结论，而是派弟弟汤姆前去亲自验证，结果证明该工厂一片混乱，负债累累，工人罢工，工厂瘫痪，七位投资人吵得不可开交。

    卡内基确信情报属实，于是立刻行动，分别与该工厂的7名投资人单独谈判，以极低的价格买下了这家工厂，此举极大地扩充了他的钢铁王国，使他在全美的钢铁占有率由l/7上升到l/3。

    在风云变幻的商海中，一定要眼观六路，耳听八方，随时注意市场和竞争对手的风吹草动，捕捉有用的信息，猎取有价值的情报，为企业在市场竞争中取胜提供决策的依据。

    信息是市场决策最首要、最可靠的依据，都是战胜对手必不可少的锐利武器。一个聪明的销售人员，他会利用各种方法尽可能收集到更多有用的信息，然后运用敏锐的判断力，形成超前的正确决策，为自己的成单增加机会。

    信息甚至比金钱更重要，因为有了信息，就可以得到更多的金钱。

    2.了解顾客的兴趣

    找对人说对话才可能做好事。要想说对话，就必须了解客户的兴趣，惟有如此，才能更快地拉近销售人员与顾客之间的关系。

    聪明人的做法

    吴军是一个保险销售员，做事非常精明，他的销售业绩在公司里经常是排在第一位。

    有一次，另一个销售员对他说：“你的销售能力是咱们公司最好的，但是，有一个难缠的客户你敢不敢试试？”

    “难缠的客户？怎么说？”吴军很好奇。

    “在咱们县里有个王总专门搞烟花爆竹研究，他自己的公司规模也是很大的，你知道烟花爆竹危险性很高，每天工作在那种危险程度很高的的环境下，按理说因该有份保险，为此我们多次想找他谈谈，给他推荐一份我们的保险，我们几个忙活了几天，连他的人都见不到更别说推销了。怎么样有没有兴趣去试试？”

    吴军从来没有遇到过这样的难题，这让他感到很有挑战性，回到公司就找到相关资料对这个王总进行了分析，准备会会那个被人称做“硬骨头”的王总。

    说这王总怪还真不假，吴军给他打电话，他通常不接；登门拜访，他也不见。吴军想通过找双方都熟悉的人介绍，结果这位王总连那些中间人都不见了。吴军不死心，又详细的查了一下王总的资料，结果发现了一个至关重要的线索：王总的业余爱好是钓鱼。

    事不宜迟，吴军马上到百货超市买了一套鱼具，花了几天时间进行了钓鱼练习，练习差不多之后，他就每天也到王总经常钓鱼的地方去钓鱼。但是，王总来了之后，吴军也不去理他，当做没有看见，专心钓他的鱼。

    刚开始，王总还比较戒备他，一连几天都这样，王总也就习以为常了。吴军也细心观察到，发现王总时不时就向这边看一下，吴军明白王总对自己已经感兴趣了，于是就上前搭讪，还虚心的向王总请教一些关于钓鱼的技巧，这一下，王总就来兴趣了，话匣子一打开，就开始滔滔不绝的讲起来，而吴军也听得津津有味。才一天，他们两个就好像一对老朋友，后来王总不光在吴军那里买了几份保险，还介绍了好几个朋友给吴军认识。

    专家点评：

    了解顾客的信息，并投其所好，让关系更亲密以便于更好的开展业务，那么离你的生意成功也就不远了。

    笨人的做法

    谢文是一家高科技研发企业的业务员。一次，他在一位同学那里得知他们公司可能需要他的产品，于是，谢文请求同学把自己的产品介绍给该公司的总经理。同学很快安排了他与总经理见面。

    谢文按照约定的时间来到总经理办公室，他衣着得体、仪表整洁、举止大方、握手坚定，见面就给对方总经理留下了不错的印象。

    简短的自我介绍和寒暄之后，谢文开始进入主题谈到他们的产品。他对总经理讲述，自己的产品性能卓越，对方公司使用后可以有效提高产品和服务的质量。不过，总经理在聆听谢文介绍的过程中，他发现谢文对他们公司的情况知道的很少。

    谢文滔滔不绝的讲解了十分钟以后，总经理忍不住打断他，问道：“你知道我们公司是生产什么样的产品吗？简单说你来之前对我们公司的了解有多少？”

    谢文老实的回答了解不多。

    总经理又问：“你既然来我这里，难道你没有向引荐你的人了解一些我们公司的情况吗？”

    谢文说：“对不起，我实在太着急了，没有顾得上。”接着，他又说：“我是十分愿意深入了解贵公司的业务的，由于着急来您这里一时疏忽了。如果我们成交的话，我会仔细去了解贵公司的。”

    不知不觉中谢文又犯了一个致命错误，因为总经理很容易将这句话理解为——如果生意没做成，谢文就不愿意去了解他的公司了。

    总经理果然立即站起来结束了洽谈，他说：“你连我们公司的情况都一点不了解，那我们之间是没有办法洽谈的，你这样做就是在浪费大家彼此的时间。”

    专家点评：

    谢文违反了销售法则中的重要一条——了解你的客户。不了解客户就贸然推销产品会影响双方的沟通交流。不了解客户的销售人员，一定不是好的销售人员。如果销售人员在与客户的沟通中暴露出对客户缺乏了解的话，就会让客户感觉到没有受到应有的重视，从而产生强烈的反感。所以，销售人员在拜访客户前必须要做好充分的准备。

    行动指南：

    在销售中有时“破冰”是最难得，如何接近客户并且取得他的信任是让销售人员很头疼的，其实这里就讲到了一种好办法，那就是在了解客户的兴趣爱好后，投其所好拉近感情。

    很多时候，客户最感兴趣的不全部是产品，因此交谈时也没有必要一直围绕产品。我们可以谈一些客户感兴趣的事，进而建立起彼此的信任在开展业务业务就顺利了。

    姚青是某通信设备公司的业务代表，该公司产品的质量和技术水平在业内一直处于前列，性价比也不错。因此，姚青的销售工作并不难做。不过，不难做不代表没有难事，某集团公司设备采购部的刘经理便让姚青“头疼”了一回。

    一年来，姚青已记不清自己拜访过刘经理多少次了，但对方就是不认可自己的产品，几乎每次都是不欢而散。但这个客户又不能轻易放弃，毕竟该集团公司每年采购的同类产品额高达数千万元。姚青也尝试过许多方法，想与刘经理建立良好的关系，但从来没有成功过。

    这天，姚青又一次来拜访刘经理，恰好刘经理不在。姚青发现刘经理的办公桌上放了篆刻作品，他于是便向刘经理的秘书打听。秘书告诉他，刘经理非常喜欢篆刻，那些作品全是刘经理的得意之作。听秘书这么一说，姚青突然觉得有希望了。

    回来以后，姚青赶紧收集与篆刻有关的书籍资料，认真加以学习。一段时间以后，姚青已经对篆刻非常在行了。感觉差不多了，姚青又来拜访刘经理。此次，姚青并没有谈供货的事，而是与刘经理谈起了篆刻的话题，并流露出对对方篆刻作品的欣赏与赞叹。两人越谈越兴奋，甚至有点相见恨晚了。

    刘经理身边的朋友不少，但真正了解和喜欢篆刻的人却一个也没有。现在好不容易遇到一个，并且对自己的作品这么欣赏，心情自然好得不用说了，对姚青的态度自然就与以前截然不同了，他几乎要把姚青看成是知己了。

    之后，姚青又经常邀请刘经理一同参观篆刻展览，双方的关系日益密切。当然，没过多久，姚青就成功地拿到了2000万元的订单。

    很多销售人员认为销售就是说服客户，改变客户的想法，所以一有机会，就滔滔不绝地介绍个不停，丝毫不顾及对方的想法和感受。实际上，销售人员与客户沟通的一个重要任务是收集信息，然后用心去理解，并且积极地发现对方的兴趣，并做出各种回应，按照客户的思路来销售产品。这样做的一个好处是，能让让客户觉得你和他心有灵犀，从而倍加信赖你。

    3.熟悉自己销售的商品

    熟悉的掌握自己产品的信息，才会知道给客户讲解什么，不然就像拿着一只枪但是根本不会用。

    聪明人的做法

    销售人员：王主任，我们会在最短的时间内把标书发送给您，我想借这个拜访机会给您简单介绍一下我们公司的产品。

    客户：贵公司的实力我们是相信的，目前包括贵公司在内我们一共看中了三家。我也不方便多说，咱们一切还是要走流程，。这毕竟是我们市政建设的惠民政策马虎不得。

    销售人员：主任说的极是，我们肯定用一流的产品进行投标。您看，这是我们产品的户外全彩屏检测报告，还看我们的一些3C和CE认证。在资质上，完全超出市政采购标准要求。

    客户：嗯，资料准备的还是很齐全的嘛。

    销售人员：我们的全彩LED大屏幕除了能接入多种信号外，播放电视、字幕和录像等都不在话下。在色彩上，具有高饱和度、高解析度，即使站在屏幕外两百米，也像在家看电视一样清晰；此外，在材质上，它能完全适应户外各：种恶劣环境、防腐、防水、防潮、防雷、抗震整体性能强，这也是我们的强项所在。

    客户：好，你说的我听得懂，不像A公司业务员，满口多少级灰度构删了什么的专业术语，听得我云里雾里。

    销售人员：呵呵，对了，B市体育广场用的屏幕就是我们这个产品。据说，很多观众在现场时，不看场上的表演，都看屏幕呢！

    客户：有意思，我就等贵公司的投标方案了！

    专家点评：

    熟练掌握产品知识的销售人员不一定是优秀的销售人员，但优秀的销售人员一定是熟练掌握产品知识的人。只有熟练地掌握产品知识，了解行情，才可能通俗易懂的把信息传达给客户，并且有理有据的说服对方。

    笨人的做法

    一天，一位顾客走进了汽车销售员王雄所在的4S店。这位顾客是有备而来，因为他已经在家把心仪的汽车的数据了解到差不多了。

    王雄见有顾客进来，赶紧上前热情招待，询问顾客有什么需求。

    顾客没有多说什么直接来到一辆车前面，让王雄打开引擎盖并启动发动机说要听一听发动机。顾客在仔细的听了发动机的声音之后，又对仔细的查看了发动机仓内的各个部件。从顾客微有笑意的表情上，王雄判断顾客对这辆车还是比较满意的。

    顾客突然问了一个比较专业问题，就在王雄准备对这辆车作一番更详细的讲解时：“这款车的怠速是多少？”

    “1斤。”王雄不假思索地回答道。

    顾客在听到这个回答后很迷惑。见顾客不懂自己说的什么意思，王雄就让顾客坐进了驾驶室，用手指着仪表台上的发动机转速表，“您看，仪表显示就在这里，1斤。”王雄自信地说。因为此时指针在“1”的位置上。

    此时，顾客皱着眉头很是不屑的看了一眼王雄。接着又问道：“那怠速高了能不能调？”

    王雄答道：“可以调，只要调一下化油器就可以了。”

    听到这个回答，顾客什么也没说，扬长而去，只剩下王雄站在那里发呆。到现在他也不明白顾客为何不说话就走了。

    其实他不知道，顾客提到的“怠速”是一个汽车专用术语，指的是在汽车停驶状况下发动机热机后的正常转速，单位是“转／分钟”而不是“斤”。因为怠速的高低在一定程度上将影响到使用过程中的油耗，是顾客比较关心的问题。其次，由于环保的要求，现在新生产的汽油机汽车全部采用了电喷系统，化油器早已不再使用，所以怠速的调整不存在调化油器的问题。

    顾客询问的都是汽车的基本常识，遗憾的是李军连这些基本常识都不懂，这样怎么能让顾客感到放心呢？

    专家点评：

    国外一位权威的保险界人士曾说：“成功的保险业务员与挣扎中的保险业务员的差异在于其所掌握的专业知识的程度不同。”事实上，对销售人员来讲，专业知识的重要组成部分便是产品知识。无论销售人员卖的是保险还是汽车，决定其销售是否成功的基础就是对所售商品的熟悉程度。

    客户之所以会购买产品，是因为他有某种需要，而这款产品正好可以满足需求。因而客户也会着重询问这一特性，如果销售人员对商品本身不熟悉或不了解，无法正确的回答客户关心的问题，自然也就无法达成交易。

    行动指南：

    对于销售人员来说，充分了解自己的产品是进行推销的前提。如果一个销售人员对自己的产品没有任何了解，而寄希望于客户不询问细节，这简直是异想天开。事实表明，绝大多数销售场合，客户基本上都会问一些产品问题。如果销售人员无法回答产品问题，就无法赢得客户的信任。产品知识是谈判的基础，在与客户的沟通中，客户很可能会提及几个专业问题和深度的有关服务流程问题。如果销售人员不能给予恰当的答复，甚至一问三不知，无疑是给客户的购买热情浇冷水。

    一个优秀的销售人员首先应是一个产品的“行家”。 销售人员对自己的产品越熟悉，就会越有利于销售的进行。销售人员了解产品的各项指标，可以因人而异的着重介绍推销，这样既可以节约时间也避免了长篇大论引起人们的反感。简而言之就是销售人员了解产品不仅要自己销售的角度看，更要从消费者的角度去考虑。

    销售人员对产品了如指掌，才能在推销中表现出足够的自信，即使遇到苛刻的行家顾客，也同样能像专家一样讲解和介绍。即使再挑剔、专业的顾客也能够被你熟练的专业素质所折服，所信赖，相信你是个优秀的销售人员。

    只有专业的形象和能力才会赢得顾客的信赖。顾客往往喜欢和受过良好教育、见多识广、能专业解决其需求的销售员合作。因此，一个销售人员要努力学习了解产品的相关知识，让自己成为产品方面的专家。销售人员需要熟悉自己销售的产品，就要认真了解以下几方面的产品内容：

    （1）了解商品的构成

    构成商品的几个要素有：商品名称、物理特性（包括材料、质地、规格、美感、颜色和包装）、功能、科技含量（即商品所采用的技术特征）、销售价格体系和结算体系、运输方式以下商品的系列型号等。了解企业的发展情况以及它的历史。这样可以讲解出企业的实力以及发展规模。

    （2）了解商品的价值取向

    商品的价值取向是指商品能给使用者带来的价值。构成商品使用价值的因素包括品牌、性价比、服务、商品名称、商品的优点以及商品的特殊利益等。在这里，商品的特殊利益是指商品能满足客户本身特殊的要求，例如每天和国外总部联系时，利用传真机可以加快信息传递的速度并有利于节约国际长途电话费。

    商品价值的综合取向是客户产生购买行为的动机。不同客户的购买动机都有所不同，但真正影响客户购买的决定因素就是能带给客户利益的价值取向。只有综合价值的某一方面或多方面能够满足客户的需求，客户才会购买你的商品。

    （3）了解商品的差异竞争

    因为市场上并不仅仅就你一家，要了解竞争对手的产品特点，就想了解自己的产品一样。这样你可以在介绍的时候扬长避短。可以对同类商品作比较性分析，比较的内容可以包括：材料、质地、规格、美感、颜色和包装、功能、效果、科技含量、价格、结算方式、运输方式、服务、代理商、品牌、广告投入、区域内员工人数、市场占有率、市场变化、上月回款和客户满意度等。

    任何种类的工作都一样，要想提高业绩，就必须对所从事的行业专精，这就要靠自己的意志力以及努力去学习，成为自己的东西。你必须刻意地、主动地、从更广泛的角度，专精你的业务知识，最大效能地满足客户的需求。

    销售员只有熟悉自己的产品才会给客户介绍好，如果你对自己的产品都了解到举一反三的熟练地步，那么销售就不再是一件困难的事情。

    4.熟知客户资料

    有人说“世界上最美妙而声音是自己的名字在别人口中说出来”。可见每个人都希望自己被别人记住。销售人员每天都要见到形形色色很多人，记住对方的资料就显得尤为重要。因为只有熟知对方后，才能发出“最美妙”的声音。

    聪明人的做法

    郑某是某燃料油公司的销售人员。一天得知某工厂要购买一大型锅炉，以供给全厂员工洗浴用水。对此，郑某很高兴，因为他知道该锅炉如果使用燃料油会更加经济实惠。为此，他决定争取该工厂主管后勤事务的副厂长邓某。

    在去拜访邓某前，郑某做足了功课。除对邓某基本资料掌握外，他在一个工人朋友那了解到：邓某的妻子在工厂附近开了一家西餐厅，那的特色菜就是牛排，并且邓某自己就非常喜欢这道菜。

    郑某得到这消息后觉得自己找到了突破口。接下来的几天，郑某每天都到这家西餐厅用餐。他就是为了对这里的菜品有个了解。当他如约来到邓某的办公室洽谈业务时，在简短寒暄后的交谈中郑某“不经意”的提到了邓某夫人的西餐厅，他说：“您夫人的餐厅的牛排那味道真是美味极了。”

    “噢，呵呵，过奖了。不过，你倒没有夸大，那道菜可是我们家那口子亲自下厨的哟，我每次都是冲着那个五成熟的牛排去的。”

    “这么巧，我也喜欢五分熟的，鲜嫩可口啊！……”

    就这样，一个贴合客户实际的开场，赢得了客户的好感，为今后的合作成功奠定了基础。

    专家点评：

    只有在了解客户的前提下你才能从容的面对突发事件。更从容的面对解决即将发生的事情。了解客户可以拉近距离便于交流。

    笨人的做法

    马某第二次去拜访叶先生了。一见面，马某就面带微笑，向叶先生有礼地鞠躬问好，就在握手时却说：“顾先生您好……”

    这位叶先生一愣，脸色马上为之一变，赶紧将手抽回，本来很轻松的气氛也凝重起来。马某这时才意识到叫错了对方的姓名，于是尴尬地道歉，可是已经来不及了，他最终从叶先生那里无功而返。

    而在拜访刘先生的时候，马某又出状况了。这回问题不是发生在刚见面，而是发生在聊天的过程中。“刘先生您真是标准的好丈夫啊……怎么不见尊夫人呢？”

    健忘的马某又出什么状况了呢？原来，刘先生的妻子上个月已经因病去世了，马某不仅忘了这事，还说说笑笑地提了出来。这让对方触景生情，从而将原先交谈甚欢的气氛破坏殆尽，使得双方无法再畅谈下去了。

    专家点评：

    销售人员要养成良好的记录习惯，做好拜访记录便于跟踪以及拜访前的准备。如果马某有记录拜访前看一看就不会出现尴尬场面了。所以熟悉客户的资料很重要，维护老客户比开发新客户见效更快，不要因为小事损失客户。

    行动指南：

    几年前，某省有一个电力系统的项目，A公司志在必得，系统集成商、代理商组织了一个有十几个人的小组，住在当地的宾馆里，天天跟客户在一起，还帮客户做标书，做测试，关系处得非常好，大家都认为拿下这个定单是十拿九稳的，但是一投标，却输得干干净净。

    那到底是怎么回事儿呢？竞争对手倒地做了什么呢？竞争对手的业务是名其貌不扬的女士。他讲了他的经历。

    她第一次拜访局长的时候，局长不在。办公室的人告诉她局长出差了。于是她打听了局长去哪儿了，住在哪个宾馆。随后就给那个宾馆打了个电话说：我有一个非常重要的客户住在你们宾馆里，能不能帮我订一个果篮，再订一个花盆，写上我的名字，送到房间里去。然后又向老总汇报，说这个局长非常重要，已经去南京出差了，无论如何你要在南京把他的工作做通。她也乘飞机到南京，下了飞机直接就去那家宾馆找局长。发现她的老总已经在跟局长喝咖啡了。在聊天中得知局长会有两天的休息时间，老总就请局长到公司参观，局长对公司的印象非常好。参观完之后大家一起吃晚饭，吃完晚饭她请局长看话剧，当时北京在演《雷雨》。为什么请局长看《雷雨》呢？因为她在办公室的工作人员那得知局长很喜欢看话剧。局长当然很高兴，第二天她又找一辆车把局长送到飞机场，然后对局长说：我们谈的非常愉快，一周之后我们能不能到您那儿做技术交流？局长很痛快就答应了这个要求。一周之后，她的公司老总带队去做了个技术交流，她当时因为有事没去。

    老总后来对她说，局长很给面子，亲自将所有相关部门的有关人员都请来，一起参加了技术交流，在交流的过程中，大家都感到了局长的倾向性，所以这个定单很顺利地拿了下来。当然后来又去了两次，第三次就签下来了。

    A公司的代表听后说：你可真幸运，刚好局长到南京开会。

    刘女士掏出了一个小本子，说：不是什么幸运，我所有的客户的行程都记在上面。打开一看，密密麻麻地记了很多名字、时间和航班，还包括他的爱好是什么，他的家乡是哪里，这一周在哪里，下一周去哪儿出差。

    有没有一种资料让销售人员能够在竞争过程中，取得优势、压倒竞争对手呢？有！这类资料叫做客户个人资料。只有掌握了客户个人资料的时候，才有机会真正挖掘到客户的实际内在的需求，才能做出切实有效的解决方案。当掌握到这些资料的时候，销售策略和销售行为往往到了一个新的转折点，必须设计新的思路、新的方法来进行销售。

    客户的个人资料包括：家庭状况和家乡、毕业的大学、喜欢的运动、喜爱的餐厅和食物、宠物、喜欢阅读的书籍、上次度假的地点和下次休假的计划、行程、在机构中的作用、同事之间的关系、今年的工作目标、个人发展计划和志向等。销售人员如果对客户的情况一知半解甚至一无所知，那么就好比盲人摸象，很容易以点代面，以偏概全。既不了解客户的信息，又不能掌握客户每时每刻的变化，也不能彻底挖掘出客户的需求，当然，就更加无法在最恰当的时机、以最恰当的方式向客户推荐最恰当的产品。

    在销售业中，一味蛮干是不行的，必须做到知己知彼，在如何了解对方信息上做好充足的准备。因此，在与客户沟通时，不能只顾卖产品，还要了解客户的个人信息。这并不是想打探客户的隐私，而是为了进行客户管理，便于售后服务和进行客户回访工作。

    一些销售新手只顾低头介绍产品，忙于推销，忘记了收集客户的信息资料，从而为以后的再次交易带来了阻碍。

    但是，很多时候，客户并不愿意主动提供详细资料，如背景、职业、所在公司等信息一般不向外透露，这种情况该怎样面对呢？为了做好客户的跟踪计划，实现销售目标，你就有必要采取一些技巧让客户说出自己的“私密”信息。

    客户信息一般难以捕捉，销售人员可以采用试探法。通过几次的试探、猜测，缩小信息范围，然后作出解释。如果客户接受了解释，那么在面对再次猜测的时候几乎没有什么抵抗，主动就会将信息告诉你。请看下面这个成功案例：

    车市上，一位销售顾问走上前，礼貌地对正在看车的先生问好：“您好，先生，您来看看车？喜欢哪个款式的？”

    “比较喜欢A6，您大概介绍一下吧。”顾客说。

    “A6应该是第一部国产豪华轿车型，不仅质量可靠，动力性能好，安全性也是一流的。请问先生是什么公司的？”

    “我是什么公司的与买车有关系吗？不用管我是什么公司的，您介绍车就行了。”顾客对销售顾问的问题感到很奇怪。

    “A6安全性也是一流的。具体重点介绍什么方面，还要尊重您的意见，我感觉您是律师吧？”销售顾问笑着问。

    “我不是律师，不用问我是干什么的，从安全性开始介绍就行。”

    “您别介意，因为上周有一个客户来提了一台A6走的时候。说他们集团的首席律师也要买一台车，说的就是今天这个时候，现在还没有到。我看您器宇轩昂的还真的以为就是您呢。那您一定是媒体的首席记者。”

    “我也不是媒体的，我是搞电视制作的。”顾客回答。

    此处销售人员运用的就是探究法，步步诱“敌”深入，机智巧妙地问话，最后让客户方主动“投降”。

    销售人员只有对客户的情况与动向了熟于心，才能更主动地掌控整个销售过程，才能把握住每一个可能的机会去争取客户，达成交易。

    5.最大范围的寻找客户

    虽然我们说顾客无处不在、每一个人都是我们的潜在客户，但是我们的工作是需要效率的。因此需找客户的地点就很重要了。就像买医疗器械的就不应该到花店去跑业务一样。因为所有的行业的客户都会有一个相对集中的地方。

    聪明人的做法

    原一平做保险销售的时候，曾经有同行羡慕地说：你的运气真好啊，总是出门就能碰到大人物。其实，原一平碰见大人物并不是运气，而是他努力寻找的结晶。

    一次，原一平在商场买东西，为是否买一件价格昂贵的衣服而犹豫不决的时候，见到旁边一个男人爽快地掏钱买下了它。原一平见这人花钱如此阔绰，猜测他肯定不是一般人，于是把手里的东西一放，开始尾随这个男子。他随着男子在商场逛了一圈，然后出门穿过马路，走进了一栋大厦。原一平发现，大厦的管理员恭敬地向那个男子行礼。

    等男子进入电梯后，原一平问管理员：“您好！请问刚才的那位先生是……”

    管理员警惕地问：“您是什么人？”

    原一平踌躇了一下，决定编造了一个借口，于是他说：“是这样，我刚才在商场掉了东西，他拾到后还给了我，我想写封感谢信给他，却不知道他的大名，所以冒昧请教。”

    管理员这才告诉他，那位男子是某公司的总经理。得知这一情况后，原一平打定主意要拜访这位总经理。不久，原一平终于得到与总经理见面的机会，谈话时他提到了那天“跟踪”的事情，总经理哈哈大笑起来，两人的关系顿时融洽了许多。自然而然的，原一平的这次销售十分顺利。

    专家点评：

    销售高手会随时随地收集准客户信息，既不盲目行动，也不优柔寡断，因为他们知道机会是稍纵即逝的，因此看准目标后就会迅速行动。一个能把握住机会的人，首先必须是一个不断寻找机会的人。

    笨人的做法

    小刘大学毕业从事保险销售工作，工作一个月后由于找不到客户，变得心灰意冷。因此向经理提出辞职。于是经理就问他：“为什么要辞职？”

    小刘告诉经理：“没有客户，所以也做不出业绩，坚持也是徒劳，只好辞职了。”

    经理没有说什么，带着他来到窗前，指着街道上问他：“在街道上你看到了什么？”

    小刘回答：“人”。

    “除了人你就没有看到别的嘛？”经理提示道。

    小刘迷茫的说道：“除了人就是街道和树木了。”

    经理又说：“你再仔细看看。”

    “除了人，还是人啊。”

    经理说：“难道在这么多人里你就没有看到有有许多潜在客户吗？”

    专家点评：

    很多销售新手在做业务时都存在着同样的困惑：“这些人与我根本不相干，怎么可能成为我的客户呢？”他们认为只有那些与自己很熟、关系很好的人才有望成为客户，那些大街上的行人根本无望做客户。这样，这些销售人员的客户源就会非常少，客户网难以拓展，销售业绩一定也很糟糕！

    实际上，客户来自准客户，准客户满大街都是，问题是如何将这些准客户吸引到自己的身边。优秀的销售人员总是善于从人群中“开发”出客户来，而那些销售新手尽管站在人群中，还是不停地为找不到准客户而发愁。

    行动指南：

    销售业是一个要不断与人打交道的职业，如果门路不广，人脉资源稀少，必定使销售之路受阻。只利用身边仅限的熟人做销售，不去开发、拓展新客户，当然销售到一半就会进行不动了。

    很多刚进入销售领域的销售人员很自然地认为：销售工作的核心就是卖东西，这种错误观念让他们在销售中处处碰壁。事实上，一个优秀的销售人员不会只顾匆忙推销，而是会先考虑如何打通人脉，这是关键的第一步。

    拥有广泛的人际关系是一个冠军销售人员必须掌握的资源。当你拥有足够的人脉以后，阻碍销售业绩提高的一切难题就都迎刃而解了。那么，销售人员应当如何为自己更快的建立最有用的人脉呢？以下建议可供参考：

    （1）企业内部搜索法

    在大多数情况下，一名销售人员要搜索准客户，首先是从本企业内部获得有关客户的信息资料，这样做既准确快捷，又省时省力，往往能收到事半功倍之效。

    客户名册就是销售工作的一条线索。所以，销售工作则可以从各个职能部门或科室机构寻找潜在客户的线索。其中最有价值的是财务部门所保存的会计账目．仔细查阅本单位与客户之间的往来账目，从中可以发现许多虽已很少往来却极富潜能的客户。

    （2）人际连锁效应法

    通过已有的客户来挖掘潜在的客户。老客户与社会各界联系多，他们与其他公司或有合作关系或有业务往来，通过他们的配合常常可以找到许多准客户。因此，销售人员不能忽视老客户，要学会培养一些忠诚的客户，并运用这些客户转介绍的力量获得更多的准客户名单。这种方法需要销售人员有良好的销售技巧与不懈的工作努力。请求亲友为你做介绍，推荐熟人做你的准客户。这些都是建立在良好的人缘基础之上的，所以成功几率比较大。

    （3）交换法

    即与其他商品销售人员交换客户名单。你的同行手中一定有许多跟你不同的客户，交换客户名单，可以使双方都赢得1倍的客户。

    （4）市场调查走访法

    从市场调查走访中寻找准客户是在更大的区域和更广的视野内实现销售战略的方法。这种方法面广集中，往往容易取得较好的销售绩效，找到更多的潜在客户。

    一名优秀的销售人员会随时随地寻找准客户。而各类的社交活动就是寻找准客户的最佳时机，比如喜宴、丧礼、座谈会、演讲会等。

    每一位销售人员都应设法让更多的人知道你是干什么的，推销的是什么商品。这样，当客户需要商品时，就会想到你。你要利用一些有益的社交活动认识一些人，让更多的人知道你，一般来说就是利用你的名片。你的名片一定要有特色，不至于被对方忽视或遗忘。

    （5）邮寄法

    制作经过特别创意设计的、具有吸引力与感染力的宣传资料，大量寄发给准客户，或者为一些特定的准客户亲笔写促销信函，包括亲戚好友以及他们的姻亲。

    （6）电话拜访法

    与盲目的冒昧登门拜访相比，巧妙地运用打电话的技巧更容易与客户沟通，是非常值得学习和借鉴的。你若能规定自己每天至少多打5个电话，一年下来能增加1500个与准客户接触的机会。

    6.找对人才能办“好”事

    “家有千口主事一人”，找对人好办事。在销售过程中一定要抓好决策者。对那些“不在其位不谋其政”的周边人也要处好关系。

    聪明人的做法

    有一次，销售大师齐格·齐格勒去一位客户家销售厨具，当他和客户谈到最后阶段时，客户的儿子从外面回来，看到他父亲选的商品，立即加以否决：“这种锅多难看呀，用着也不方便，可别要了。”这是个二十岁不到的小伙子，齐格勒知道这个孩子正处于自以为是的年龄。他意识到：这次推销的成败，关键在这个孩子身上。于是他立即“见风使舵”，和这个孩子聊了起来。他把产品图纸拿出来让他挑选，结果他选中了一款精致小巧的锅。

    齐格勒摇摇头，笑着说：“嗯，这个的确很精美，但不适合人多的家庭使用。”小伙子认同地点了点头。

    “看这一款”，齐格勒指着另外一口大锅说，“这个就比较适合你们家用”。接着，他又笑着对孩子说：“看，你都是个大小伙了，那口小锅做的饭还不够你一个人吃呢！”孩子听后腼腆地笑了起来。最后他做出决定，就买齐格勒推荐的那口大锅，他的父亲愉快地掏钱付了账。

    专家点评：

    齐格勒没有忽视孩子的意见，且适时的抓住了孩子的心理完成了交易。

    笨人的做法

    台湾有位寿险销售大师叫吴秋峰，他刚刚开始做寿险销售，由于业绩出众，年轻气盛，认为世界上不会有谈不下来的客户。一天，他居然说服了台湾首富王永庆的秘书，直接进到了王永庆的办公室。在他向王永庆做了专业的讲解之后，王永庆很和气地对他说了这样一番话：“吴先生，你要销售保险是吗？回去问一下你们老板，你们保险公司卖不卖？我买的是保险公司，而不是保险。”吴秋峰一下瞠目结舌，临来之前预想的好几套应付拒绝的话术全都用不上。这下他才知道，不是每个人都能成为他的准客户的。

    专家点评：

    并不是所有人真的都是我们的准客户，我们做销售只卖给有需求的人。

    行动指南：

    为了顺利的促成销售，销售人员还需要慧眼识珠，找准购买决策人，这是销售成功的关键。工作分主次，做事抓关键，找客户也是同样的道理，只有找到关键决策人，才算真正找到客户。出面办事的不一定是决策者，只有找对决策者才会更好的合作。象下面故事中的销售员，就是因为自己的粗心，错失了一次机会。

    王建是一家保健品公司的销售人员，为了得到一张大订单，他多次对一位客户进行拜访，可就是没有成交。当王建再一次来到客户的家时，他在楼道走廊上听见一位老太太用沉重的语气对另外一个人说：“我儿子要买那保健品是我不同意。那销售员前几天来的时候，根本没将我放在眼里！见我连招呼也不打。我干嘛要掏腰包买？我以前不是用什么保健品也活了这么大年纪，，现在不是也很健康吗？更何况还那么贵，我可没钱买！”王建大吃一惊，这才恍然大悟，这个他从没拿正眼瞧过的老太太竟然是最终决定购买的人。

    当销售人员与一对夫妇或者一群人进行洽谈时，必须要仔细观察并快速推测出谁才是购买的决策人，这是很关键的。如果看错了目标，不仅浪费时间，而且还会让对方轻视你的能力，也对你的产品产生反感，这对销售是非常不利的。

    那些对产品表现出很大兴趣，且不断询问的人未必就是产品的购买者，因为常常自由地表达自己的看法的人并不一定是最终承担购买责任的人，真正有意向的人总是会谨慎行事，不会表现出暴露强烈的购买意愿。

    因此，那些优秀的销售人员都会在推销产品之前先弄清对方是“什么人”，这个人能否直接对产品作出购买决定。如果面对的是具有购买决策力的客户。就可以认真与对方沟通，达成交易；如果发现对方没有购买决策权，就不应该浪费时间，应该说服对方帮助自己找到决策人，或者用其他办法找到决策人，把精力转到真正的决策人身上。

    如何看出谁才是购买决策人呢？通常来说，参与谈判的大多是决策人，但是为了以防万一，销售人员不要光盯着一个人，必须要注意决策人身边的任何一个人，因为他们都有可能对他产生一定的影响。

    对于销售新手来说，以下两种方法也能帮助你迅速找到真正的购买决策人：

    （1）电话销售时，越过接线人，找到决策人。

    销售人员果要向某家公司的总经理或高级管理人员推销产品。通常开口就会说“喂，我是某某公司的，麻烦您请总经理听电话。”而总经理办公室的工作人员接到电话一定会想：“这人不认识总经理，总经理有交待。没有约定的人不见面的。”于是回答，“对不起，总经理正在开会。”显然，这位工作人员并不是要找的真正客户，真正的决策人是总经理，因此，销售人员应在没被拒绝之前迅速采取对策，使对方帮助自己与总经理进行沟通。

    聪明的推销员会想尽办法顺利通过秘书这一关，采用“迷惑术”使对方“信以为真”。比如：“喂，我是某某某，请问总经理在吗？”语气轻松而充满亲密感，好似与其总经理是老朋友、老熟人一般。这样就使接电话的人信以为真。于是，回答就是：“请稍候……”这种办法虽然不是百发百中，但是成功率也是比较高的。

    或者：“喂，请问老李在吗？”“喂，请问吴哥在吗？”

    “哪个老李？”“谁是吴哥？”

    “哦，对不起。就是你们总经理。”

    这样，接电话的人一定会认为：他一定是经理多年的好友、老熟人，要不怎么这样亲切地称呼总经理。

    （2）登门拜访时。先做调查再推销

    如果多次拜访同一家客户，却收效甚微：价格敲不定、协议谈不妥、促销不到位、销量不增长等。这时，你就要反思：是否找对人了，即是否找到了对拜访目的实现有帮助的人。

    所以，对方的真实“身份”一定要搞清，他到底是采购经理、销售经理、卖场经理、财务主管，还是一般的采购员、销售人员、营业员、促销员，在不同拜访目的的情况下对号入座去拜访不同职位的人。比如，要客户购进新品种，必须拜访采购人员；要客户支付货款，必须采购和财务人员一起找；而要加大商品的推介力度，最好是找一线的销售和营业人员。

    7.做好记录便于沟通

    收集好与客户间的资料做好沟通记录能更好的促进后期的合作，同时也便于同事间的合作。

    聪明人的做法

    吴丽在一家网站做销售，她有个习惯就是为每一为客户都做一个档案。在档案里面包括：客户所在公司的地址电话、职务、家庭状况和家乡、毕业的大学、喜欢的运动、喜爱的餐厅和食物、宠物、喜欢阅读的书籍、上次度假的地点和下次休假的计划、行程、在机构中的作用、同事之间的关系、今年的工作目标、个人发展计划和志向等。

    并且，每一次与客户沟通后，吴丽都会做一个简要的记录，在记录沟通内容的时候，还会分析出客户在多长时间内会有什么需求，并且做好下一次拜访时间计划以及准备沟通什么内容。用同事的话来说就是拿着她做的档案即使不认识客户也可以直接去谈。当然没有人会那么去做。但是正因为吴丽做的比较细致，有时客户都会非常惊讶，因为吴丽经常在他刚想起要做什么的时候就把电话打了过来，就好像预算好了似的。

    正因为吴丽的细心，所以她的业绩总是名列前茅。

    专家点评：

    吴丽详细地了解客户并保留下资料，这样为工作打下了坚实的基础，业务开展起来也会得心应手。

    笨人的做法

    小郑是个比较粗心的人，平时总是丢三落四的，每次拜访客户也不习惯做记录。这次又犯难了，刚接到一个老客户的电话，催他过去谈业务合作的事情。电话沟通中，对方表示这次的合作和上次的条件差不多。可由于时间长小郑已经记不清上一次他们的合作条件了，而且公司这方面的资料他也找不到了。刚好公司在报价和优惠项目上都发生了改变，这可怎么办。小郑一边思考，一边嘀咕着：“上次合作到底是什么情况来……”

    “哎……让客户先重复上次条件的确认，我先不说这就好说了。”小郑觉得这样就把问题解决了。

    小郑如约感到客户公司，见客户等在会议室，小郑怀着忐忑的心情开口了：“再次见到您很高兴！”

    “你见过我？不会吧！我这是第一天上班！”客户非常直接，接着说道：“你和我们上任经理谈得差不多，我基本没有什么异议。其他条件我都同意，我只是想确认下价格这是不是可以再下调一些？”

    一时间，小杨有些发懵：“这个……真不好意思！我记不太清楚上次我们谈的具体情况了，能不能请您陈述一下？”

    “抱歉，我很忙！如果你连这点都搞不清，你可以走人了！”客户非常强势地说。小郑解释道“我们公司最近有点变动所以资料一时没有找到，您等我回去找一下。”

    “不用了，我很忙！你连这点都搞不清楚，那我们之间也就没有合作的必要了！”客户生气的说道。

    专家点评：

    资料是工作的依据，为了维护长期客户每一次沟通的资料都是必不可好的，象小郑这样，因为资料缺失而影响生意是很划不来的事。

    行动指南：

    作为销售人员一定要养成良好的习惯，在接触客户之前一定要收集客户信息，对客户有一定的了解。做好准备后，就进入了真正的接触阶段，在每一次的接触后一定要有记录，这样就可以避免下次见面后问重复的问题，同时也便于分析客户的真实意图，赢得对方好感的同时，也避免了浪费时间，提高工作效率。

    有些销售员每天都在电话邮件联系，根本就没有记录或者没有详细记录，以至于当有一天客户找上们来的时候，结果自己都不知道什么时候联系过，沟通的什么内容。当沟通时你偶尔帮客户复述下他们的需求，他会觉得你很重视他。如果每次沟通都要重复去问对方一个同样的问题，很容易让客户怀疑你的诚心。尤其是长期合作的的老客户更应杜绝重复同样的问题。如果对客户的了解像上面故事中提到的吴丽一样，做的详细周到，无疑是会增大双方的合作机会。

    小朱在电子科技市场已经工作了好几年，对行业是有了较深刻地认识。为每一个合作客户以及竞争对手都建立一个档案，详细记录相关资料以及沟通记录。他的销售做法与其他同行的就有所不同。当别人为了一个产品订单，频频跑客户进行产品演示，不时诋毁竞争对手的时候，小朱往往是在坐观其变。他会随时与客户保持联系沟通下情况，然后就是收集着客户的资料以及竞争对手动向并详细记录，当客户已经被其他业务员纠缠的有些厌烦的时候，小朱才开始行动。在这段时间里他根据收集的材料了解到对方的需求，也了解到了竞争者的缺陷。小朱对自己的产品根据客户需求进行相应的修改，然后胸有成竹的去见客户，往往都会顺利的拿到了订单。

    每一个客户都是我们宝贵的资源，即使有变动也可以长期维护，因为不知会在什么时候就会合作机会。所以为客户建立一份档案，保存客户的个人信息企业的做好沟通纪要。这样即便于客户管理、也便于长期的跟踪服务。在没有特殊情况下几乎所有的客户都会有固定的合作伙伴，记录好信息也可以避免一些重复的工作。

    8.对掌握的信息多加分析

    很多事情并不仅仅是表面看到的那样，信息也是如此。搜集信息固然重要，但是搜集信息后还要进行多方面分析，找出对我们有价值的，剔除那些没有价值的甚至有可能误导我们的信息。很多时候，也许客户不好明说，但会很婉转的向你表达，如果只是收集信息不去分析，就很可能会错过了解机会。

    聪明人的做法

    张宝被总公司调到某县一分公司担任销售经理。自从他上任以后，该公司的营业额每年翻一番，其经营物品几乎包揽了该县所有人的日常生活用品和食品。

    张宝成功的秘诀是什么呢？

    他刚刚到该分公司上班时，公司只是一个很普通的生活用品商场，和他们公司同样大小的百货公司县城还有十家。那么，怎样才能在竞争中尽快地出效益呢？

    如今人们买东西常集中采购，为防止丢三落四，先写一个购物清单。有一次，张宝看见一位女顾客买完一件东西要走时，把一个纸条扔到商场门口的纸篓里，张宝马上跑过去捡起来，发现上面写的另两种商品他们商场里也有，只是质量不如顾客点名要的品牌。他根据这一信息，更换了该商品的品牌，果然有很大的反响。于是张宝开始每天把废纸篓里的纸条全部捡回来，仔细研究顾客的需要。很快地，他就知道了顾客对哪几类商品感兴趣，更喜欢哪几种品牌，对某类商品的需要集中在什么季节，顾客在挑选商品时是如何进行合理搭配的，等等。在张宝的带动下，该百货公司总是以最快的反应速度适应顾客，并且合理地引领顾客超前消费，一下子把顾客全部拉进了他们的店里。

    专家点评：

    了解客户是销售成功的前提，这一步走不好，以后会缺乏行动指南：，丧失销售的主动权。现实中，有些销售人员不屑于收集各种信息，认为这是小事。殊不知，要想销售成功，最重要的是满足客户需求。而这些需求，大多蕴藏于各种细节之中。

    面对细节，人们往往不重视，但细节是非常重要的，而且巨大的商机往往潜伏在细节中。

    笨人的做法

    小孙是某机械设备公司的销售员。最近，一个刚认识的朋友告诉他一条信息说，××公司有一个采购大型设备的项目要启动。

    小孙于是就在网上查找到该公司的资料，顺利地找到了该公司总部的电话。准备一段时间后，小孙拨通了总公司的总机电话。

    “您好，我是××公司的销售工程师，听说贵公司有一个设备采购项目，请问哪个部门负责？”

    “设备采购？我们公司没有设备采购项目啊！您可能弄错了！”前台小姐斩钉截铁的回答。

    “哦，是这样啊，那打扰了，谢谢你！”说完，小孙就挂断了电话，心想可能是自己的那位朋友听错了，或者是他捏造个假消息逗自己玩的。

    一个多月后，小孙碰到了竞争对手公司的销售人员小黄，闲聊时得知，小黄刚刚签下那家公司某分公司的一个大单。小孙后悔极了，就因为自己当时轻信了总公司前台的一句话，结果错过了这么大的一个订单！

    专家点评：

    在案例中，小孙的朋友所介绍的采购项目，不一定由总公司负责，总公司也许不管此事。同时，前台在电话中所提到的“我们公司”也有两种可能，一是公司总部，二是分公司，而小孙没有对信息进行全面分析就盲目地相信了。

    很多销售人员也是如此，在与客户接洽时，常常犯这样的错误：一听到电话那端客户说“不需要”、“我们已经有供应商了”、“现在财务紧张，没有采购计划”等，立马就挂断电话，并放弃这位客户；一听到有客户采购的风声，连信息的准确与否都不顾核实，就直奔目标客户展开推销，等等。这样做看似是行动力很强结果往往事与愿违，其实磨刀不误砍柴工。

    行动指南：

    汽车销售大王乔·吉拉德说：“不论你推销任何东西，争取客户最有效的办法就是让顾客相信——你喜欢他，关心他。要使顾客记住你喜欢他、关心他，那客户：目前不是很需要，以后再说吧。

    你首先要做的就是了解他，搜集他的各种有关资料。否则，你将无从下手。”刚开始工作时，吉拉德把搜集到的顾客资料随便写在纸上，塞进抽屉里。后来有一次因为缺乏整理而忘记追踪某一位准顾客让他意识到自己动手建立顾客档案的重要性。于是，他就去文具店买了日记本和一个小小的卡片档案夹，把原来写在纸片上的资料全部做成卡片。从此他建立起了自己的顾客档案。

    他认为，推销员应该像一台机器，具有录音机和计算机的功能，在和顾客交往过程中，要将顾客所说的有用情况都记录下来，从中把握一些有用的材料。

    他说：“在建立自己的卡片档案时，你要记下有关顾客和潜在顾客的所有资料，他们的孩子、嗜好、学历、职务、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景及其他任何与他们有关的事情，这些都是有用的推销情报。所有这些资料都可以帮助你接近顾客，使你能够有效地跟顾客讨论问题，谈论他们自己感兴趣的话题。

    有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们兴高采烈、手舞足蹈……只要你有办法使顾客心情舒畅，他们就不会让你失望。”

    乔·吉拉德的一番话道出了开发客户的诀窍：搜集客户的有关资料，深入了解客户。只有这样，才能在与客户的交往过程中，满足客户的差异化需求，针对客户的特点“出牌”，进而获得客户的真正信任。

    在销售前，我们都有必要收集到大量的信息，然后才能做出正确的判断。在这里我们讲了获取信息有两个渠道：直接获取和间接获取。直接获取主要是通过销售人员与客户直接正面接触，我们经常会拜访客户直接面对面的来沟通了解对方的需求，都是直接获取信息。间接获取信息的方式包括与他人的沟通、查阅报纸、广播电视、因特网等。在这个信息化的时代我们在因特网查询的信息会很多。

    而这些信息有真有假，这就需要销售人员对这些信息做分析。首先要甄别出真假然后划分出主次。然后对信息在做具体的分析制定相应方案。收到信息要第一时间核实信息的来源以及真实与否。而不是盲目的马上去推销。通过间接渠道收集到这些信息后我们应该多方面求证，不可盲目相信。而直接得来的信息也需要详细的分析，反复沟通找出真正的需求，因为有事客户也不会很直接的把需求告诉你。

    有很多客户是会小范围的发布消息，如果在客户那得到消息，那说明客户有意向，这时就要进一步跟踪核实客户的需求。调查竞争对手的动态并积极着手准备产品方案。如果是在其他渠道的信息，那就需要多方面反复的去核实信息，这时也可以通过看竞争对手的动态，判断信息的真实性。

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