每一个人内心深处都希望得到别人的赞美，顾客也不例外。当发现别人的优点的时候，我们就要大声地说出来。人总是在开心的时候最讲道理，而随时随地都可以让人开心的事就是赞美。
聪明人的做法
华克公司承包了一件建筑工程，预定于一个特定日期之前，在费城建立一幢庞大的办公大厦，一切都照原定计划进行得很顺利。大厦接近完成阶段，突然，负责供应大厦内部装饰的用铜器的承包商宣称，他无法如期交货。如果真是这样的话，整幢大厦都不能如期交工，公司将承受巨额罚金。
长途电话、争执、不愉快的会谈，全都没效果。于是杰克先生奉命前往纽约，当面说服用铜器承包商。
“你知道吗？在布鲁克林区，有你这个姓名的，只有你一个人。”杰克先生走进那家公司董事长的办公室之后，立刻就这么说。
董事长有点吃惊，“不，我并不知道。”
“哦，”杰克先生说，“今天早上，我下了火车之后，就查阅电话簿找你的地址，在布鲁克林的电话簿上，有你这个姓的，只有你一人。”
“我一直不知道，”董事长说。他很有兴趣地查阅电话簿。“嗯，这是一个很不平常的姓，”他骄傲地说，“我这个家族从荷兰移居纽约，几乎有二百年了。”一连好几分钟，他继续说到他的家族及祖先。当他说完之后，杰克先生就恭维他拥有一家很大的工厂，杰克先生说他以前也拜访过许多同一性质的工厂，但跟他这家工厂比起来就差得太多了。“我从未见过这么干净整洁的铜器工厂。”杰克先生如此说。
“我花了一生的心血建立这个事业，”董事长说，“我对它十分感到骄傲。你愿不愿意到工厂各处去参观一下？”
在参观过程中，杰克先生恭维他的组织制度健全，并告诉他为什么他的工厂看起来比其他的竞争者高级，以及好处在什么地方。杰克先生还对一些不寻常的机器表示赞赏，这位董事长就宣称是他发明的。他花了不少时间，向杰克先生说明那些机器如何操作，以及它们的工作效率多么良好。他坚持请杰克先生吃中饭。到这时为止，你一定注意到，杰克先生一句话也没有提到此次访问的真正目的。
吃完中饭后，董事长说：“现在，我们谈谈正事吧。自然，我知道你这次来的目的。我没有想到我们的相会竟是如此愉快。你可以带着我的保证回到费城去，我保证你们所有的材料都将如期运到，即使其他的生意都会因此延误也不在乎。”
杰克先生甚至未开口要求，就得到了他想要的所有的东西。那些器材及时赶到，大厦就在契约期限届满的那一天完工了。
专家点评：
让人产生优越感最有效的方法是对于他自傲的事情加以赞美。若客户的优越感被满足了，初次见面的警戒心也自然消失了，彼此距离也拉近了，双方的好感向前迈进一大步。
笨人的做法
张丽是某家羊毛衫专柜的售货员，一位穿着时尚的年轻顾客仔细地观察者一件红黄相间带着简单图案的羊毛衫，端详了一会对张丽说：“请问这件衣服多少钱？”
“800元。”张丽回答道。
“好的，我要了。”顾客把衣服拿到收银台准备结账。
张丽恭敬地说了一句：“小姐好眼力，这件羊毛衫穿起来很显年轻的，很多人都喜欢这款。”
顾客听了这句话想了一会，微笑着说：“对不起，这件羊毛衫我先不要了。”
张丽很郁闷，一句赞美的话使顾客不买了！于是客气的说道“怎么？这款您不喜欢吗？”
准备离开的客户客气的说：“有点，我觉得我穿显年轻的衣服还早点。”
张丽意识到是自己赞美的话说错了，赶紧道歉，并且说：“小姐，您看看其他的还有没有您喜欢的，我们这有好几款就是专门为向您这样气质高雅的年轻女士设计的。”
“不用了，谢谢！”顾客头也不回的走了。
专家点评：
即使是刻意的赞美也要客观迎合顾客的心理，就像张丽见到顾客年轻时尚时赞美有眼力就好，没有必要说显得年轻了。就因为一句错误的赞美，结果眼看要成交的生意泡汤了。
行动指南：
真心的赞美客户，这样会让客户感到你对他的认同，因而对你也会有一种认同。同时，发自内心的赞美和夸奖可以拉近销售员与客户之间的关系。
赞美客户可以缓解气氛，拉近彼此的距离，降低对方的戒备心理，为后期的销售打下坚实基础。当然，赞美也要讲究技巧，凡是可以引起客户兴趣的话题都可以拿来赞美。而客户最感兴趣的往往是自己，因此多赞美一些对方喜欢的事物如兴趣爱好等等。
在与人谈话中，人们其实最愿意谈的话就是自己。在交谈中，多说一些关于对方的话题，并且不时的给予赞美，能让对方心花怒放。很多时候，几句发自内心的赞美和认同，也许胜过很多客套话，会给你带来你想要的结果，或者意想不到的结果。
刘老师在一个偏远的山村中学校做校长，学校的实验设备已经破损的几乎不能用了，虽然多次申请新的可是迟迟没有结果。为了学生能正常上课，他决定到市里一个著名私营企业去募捐。
这家企业的老板钟言非常热衷于教育，曾经多次捐款帮助一些困难的孩子解决上学问题。可是，这家企业由于一些原因目前正在进行改制，导致经营困难，刘老师对能否募捐到实验器材也没有太大的信心。
正好这一天市里召开大会，会上表彰了钟言对教育的关注和热心行动。刘老师利用这个难得的机会，去钟言的企业去拜访他。
简短的寒暄后，刘老师说：“钟总，久仰大名。今天市里开会教育局领导还称赞您对教育的关注，实在是钦佩！于是散会返校途经这里就特的来拜访您了。”
钟总连声笑着说道：“您过奖了，过奖了！”
刘老师接着说道：“钟总真是有爱心的企业家啊，有远见卓识啊，在咱们市里首创援助贫困学生的行动。这事不仅在咱们市里传为美谈，甚至已经传播到了全国各地，真可谓名扬四海啊。”这话说得那位钟总是心花怒放、神采飞扬。刘老师趁此继续说道：“跟您相比，我这个校长真是无能到了极点啊。作为校长，看着学校的实验设备破损淘汰，严重影响学生的学习，却力不从心，无从解决。要是这个社会上能都像钟总您这样，都热衷于教育事业，都愿意为教育事业做贡献的话，就好了，像我们这为了两万经费向上面报告不知道申请了多次，就是没有结果啊。”
说到这儿，钟总拍着胸脯，说：“刘校长，既然这样，你就别再给因为申请不下来耽误学生学习发愁了，只要能让孩子们学好，对他们有用。这2万元块钱我出了。”
听到这儿，刘老师握着钟总的手紧紧地，对他由衷地表示感谢。
几句赞美就筹到了一直没有筹到的2万块钱实验设备费，如此看来，生活中还是应该多多赞美他人，说说好话好办事。当然，说好话也有过度，千万不要说得太过，只有建立在真实基础之上的赞美才能够被人信服和接受。真实与否是区分真心赞美和阿谀奉承的关键，要想使你的赞美达到好的效果，不流于庸俗，就要谨记：真实的，才是人们喜欢的。
杰克刚刚进入推销行业不久，还是一个处于学习阶段的学生。
一天，一位推销行业的前辈带他去进行上门推销，希望他能够在实际工作中尽快的学到一些经验。
杰克十分崇拜前辈，对前辈的一言一行也都仔细观察，用心记忆。一天，他发现前辈一见到约见的客户，就笑容满面的说：“我听说您最近又作了不少善事，真是心地善良的人啊，那些穷苦的人能够遇见您，真是他们的一种幸运。”
本来是一脸严肃的客户听见这句话，立即喜笑颜开：“哪里哪里，这是应该的。”
于是下面洽谈的气氛变得融洽许多，遭到拒绝几次的生意现在也谈成了。杰克仔细分析，认为是前辈的那句赞扬的话起到了关键的作用，于是勤奋好学的他将这句话记到了本子上。
老师终于同意让杰克去独立去完成任务了。他的第一个客户是一个玩具商，在见到这位客户之前，杰克作了大量的准备，包括如何将寒暄引入正题，如何说服客户。在自认为准备得十分充分之后，他敲响了玩具商的门。
杰克见到玩具商一脸严肃，决定先缓和一下气氛，于是他故作兴奋的说：“我听说您最近又作了不少善事，真是心地善良的人啊，那些穷苦的人能够遇见您，真是他们的一种幸运。”
玩具商听了这些赞扬目瞪口呆，心想：我最近根本没做任何善事，这位推销员肯定是记错人了，我不能允许一个不重视我的人在我的办公室里。于是玩具商说：“先生，恐怕你是认错人了，我很忙，请回吧！”
就这样，杰克还没有进门，就被拒绝了。
这也说明了也个道理：赞美一定要建立在真实的基础之上，尽管人人都希望被赞美，但当赞美一些不符合现实的东西的时候，被赞美的人往往会产生“他说的是我吗？”的想法，同时，也会得出：“这是一个虚伪的人，他所说的话不值得信任，他的商品更不值得信任”的结论。一旦客户得出这样的结论，那么你再如何能言善道，也将是徒劳。
赞美别人也是一种美德，但最好不要说违心话。当你认为这样赞美最恰当时，那就赞美他几句，这就是所谓极好的赞美时机。只要你的赞美有根据、发自内心，对方的自尊心被你所承认，那他一定会非常高兴。
有些销售人员可能会在夸奖内容方面有些困难，比如“我到底该赞美他哪一个方面呢？”等问题。经过分类，进行有效夸奖的手法有三种。
（1）夸奖对方所做的事。如“您发表了很多销售管理方面的文章，我都拜读过，真是我们销售员的圣经”。
（2）夸奖后紧接着询问。如“您真是又漂亮又时尚，您看这台笔记本又轻又薄，非常适合您的形象和气质”。
（3）代表第三者表达夸奖之意。如“我们总经理要我感谢您对本公司多年的照顾”。
2.说话要投其所好
语言是一门艺术。话说得好可以化干戈为玉帛，让人心情开朗；表达不当，好意也会变成恶语伤人。
聪明人的做法
有一位理发师不仅技术不错，而且服务态度也很好，尤其善于言辞。经常是三言两语就化解了顾客的疑虑，而且让顾客很高兴，所以他的店里常常是顾客盈门。
有一次，他带了一个徒弟。徒弟性格憨厚，也很勤劳，但就是不善言辞，经常被顾客的问题给难住不知如何应对。
徒弟学艺结束后，就开始接待顾客了。一次，一位顾客理完发后，对着镜子仔细端详，觉得不太满意，便说道：“这头发怎么留得这么长啊！”
徒弟一听，脸就红了，不知说什么好。
这时，师傅听到赶忙走了过来，笑着对顾客说：“先生，以前也不长正好符合您的身份与气质，显得您很含蓄，这叫藏而不露，。短了，就不好看了！”
顾客听了，也笑了，连连说：“对，讲得有道理。”
另一位客人在理完发后，也照了照镜子，他不满的问徒弟：“我让你把头发剪这么短了嘛？”
徒弟很委屈，长了不对，短了也不对，怎么样才合适呢？他一下慌张了不知所措，一句话也说不出来。
师傅又赶忙过来，笑容满面地解释说：“先生，短一点显得您更精神。您这短发很有特点，让人一看就觉得您特别干练、精明。”顾客一听，连连点头，满意而去。
又有一位顾客理完发后，一边交钱，一边说：“小伙子，你这理发的速度也太慢了啊！”徒弟听完后，也没有说话。
师傅在一旁听得很清楚，他忙解释说：“先生在头顶上花点工夫是值得的。您没听说过吗？‘进门苍头秀士，出门白面书生’呀！”
顾客一听，哈哈大笑起来，高高兴兴地走了。
又有一次，一位顾客理发之后，很严肃地对那位徒弟说：“你动作倒很利索，可几分钟就理完了，为什么不做得细致一点呢？”
听着人家的责难，徒弟只好涨红着脸，无言以对。
师傅都看在了眼里，他微笑着解释说：“时间就是金钱呀，这顶上工夫速战速决，不正是为您节省了些时间吗！他是看您太忙了啊！”
顾客一听，也没再说什么了。
事后，徒弟向师傅请教。师傅笑着说：“年轻人，这服务行业不仅要练技术，还要练说话啊！一句话可以说得使人跳，也可以说得使人笑。这方面你要多注意啊！”
专家点评：
正所谓：“见什么人说什么话。”师傅的一句恰到好处的赞美恭维的话，轻而易举的化解了不同顾客的不满。
笨人的做法
廖静是一家连锁商店的老板。有一次，他到市区的一个分店视察业务。当他走到卖罐头货架区的时，店员正跟一位女顾客介绍产品。
“你们这里的东西好像比别家的都贵。”女顾客说。
“怎么会呢，这种罐头在我们这里的售价已是最低的了。”店员不高兴地说。
“你看你们这里的青豆罐头，就是比别人家的贵了两元钱嘛。”女顾客愤愤不平地指着罐头说道。
“噢。你说的是那个品牌罐头吧，我们已经不卖了，因为它质量不好。因为吃的东西不像别的，它关系到一家老小的健康，您何必省那两元买质量不好的呢。”他拿起一瓶价位最高的罐头递到女顾客面前，“这种牌子的青豆是最好的，豆子的光泽好，味道也好，一般有品位的顾客都选这种。”
“还有没有其他牌子的呢？”女顾客问。
“有是有，不过都是低档产品，您想要的话，我拿出来给您看看。”
“算了，不要了。”女顾客面带愠色地说，“我以后再买吧。”她连挑选出来的其他罐头也不要了，掉头就走。”
专家点评：
明明是好意的推荐，但是由于表达不当成了讽刺顾客，结果可想而知了。
行动指南：
明朝文学家解缙，一次退朝时不小心碰倒了金銮殿上的一只玉桶，玉桶跌在地上被摔成了几片。
这一对玉桶在金銮殿上是有来历的，那是开国皇帝下令制造的，是传国之宝，国家权力的象征。结果被解缙打碎了一只，这还得了？
有个大臣去禀报皇帝说：“解缙把金銮殿上的玉桶打碎了一只，这是想造反啊！”
皇帝勃然大怒，传解缙上殿，问他为什么打碎玉桶？
解缙应声回答：“为了万岁的江山，我打碎了一只玉桶。”
几个想陷害解缙的大臣跪奏说：“解缙强词夺理打碎玉桶，明明要造反，请万岁治罪。”
解缙跪奏道：“万岁，天无二日，民无二主，只有一统（桶）江山，哪有二统（桶）江山，国家怎得安宁？”
皇帝听后大悦，不仅赦免了解缙，还大大奖赏了他。
解缙就是因为深知皇帝的心思，所以才能在打碎玉桶后，巧妙陈辞，投其所好，得以化险为夷。在商海之中拼搏，虽然不会招致什么杀身之祸，但是若想尽快赚取你的第一桶金，首先要能够与你的重要客户和谐相处，而这其中最有效的途径就是在说话时投其所好。
很多销售人员经常会犯这样一个错误，遇到客户抱怨的时候，总是急于追究到底是谁的责任，或者谁应该对此事负责。事实上，这是极不明智的做法。
“服务员！你过来！你过来！”客人高声喊，指着面前的一个杯子，满脸冰霜地说，“看看！你们的牛奶是坏的，将我的柠檬都糟蹋了！”
“真是对不起！”服务员尽管嘴上说着道歉的话，但是满脸的不屑，“如果您放柠檬，就不要加牛奶，难道您不知道柠檬酸会导致牛奶结块吗？”
客人的脸一下子红了，很生气地说：“你这说的什么话啊，明明是你们的牛奶有问题，怎么反倒成了我的问题了。把你们的经理叫过来……”
很多时候，直接反击客户的抱怨会激怒对方，令事情变得更糟。即便是客户本身的错误，开始时销售人员也要向他道歉，就算自己有理由也不能立即反驳，否则只会制造更多的麻烦。这是在应对客户投诉时的一个重要原则。
当客户心里有了不满时，销售人员最好想方设法促使其讲出来，然后根据问题进行解决。
经常有客户即使买了自己不满意的产品或是碰到态度不好的销售人员，讨厌麻烦或者不好意思而不来投诉，但是他们会把坏印象和坏名声记住并告诉自己的亲朋好友。因此，对待有抱怨的客户，销售人员必须耐心听取他们的意见，要以礼相待会巧妙地用语言化解矛盾，并尽量让他们满意而归。
3.有感情的沟通
说服人都讲究：动之以情晓之以理，声情并茂以情动人。如果说话不带表情，声调也没有变化，恐怕没有谁会受得了。
聪明人的做法
端午节前夕，销售人员孟飞像往年一样带着礼品去拜访客户潘先生。进门前，孟飞拿出事先准备好的一双洁白的脚套俯身套在鞋上。因为以前从来没遇见过这种事情，潘先生就半开玩笑地说：“小孟，怎么你们公司还有附加产品？”
“您说笑了，自外面走的鞋比较脏让您见笑了。端午节就要到了，我过来看看您。没有给你准备什么这是一点小心意，请笑纳！”说罢，孟飞把礼品奉上。
接过礼品，潘先生会心一笑道：“过来看我，我就很高兴了？还带什么礼品啊。业务最近好吧？”
“谢谢您的关心。今年多亏了有您这样的老客户，要不然，今年的业绩就完不成了。以后还要请您多多关照我们，把公司的产品销路打通，有钱大家一起赚嘛！”
就这样，两人不知不觉的唠了一个多小时。孟飞起身告辞走到门口时，见垃圾桶已满就把鞋套扔到里面并顺手把桶里的垃圾袋拎出带到楼下。
孟飞走后，潘先生和他妻子说：“这个小孟一定会大有前途，接触过这么多业务员，就他在不断进步。去年他来咱家时，说话办事都大大咧咧的；你看今年，说话办事越来越干练了。而且，在服务上对业务也越来越精通，我们这些老客户都很看好他。”
专家点评：
客户也是人，也有情感，虽然销售员和客户之间存在利益关系，但是像孟飞一样，把客户做为朋友来处，没有刻意的恭维和吹捧，饱含感情的几句话就赢得了客户。
笨人的做法
电脑销售人员杨威一直跟踪一个有购买意向的客户，虽然他多次给这位顾客打电话介绍产品，甚至做了很大的让步，可这位顾客一直都拒绝见面谈。
就在杨威一筹莫展的时候，同事告诉他那个客户在另一家不知名的小公司一次采购了30台电脑。
怎么可能呢？无论是产品还是售后等其他料件，那家公司都不会比自己的有优势。为什么客户就在那家公司采购了呢？杨威百思不得其解，于是，他决定打电话向客户请教原因。谁知顾客告诉他：“我之所以没有在你们公司采购原因很简单，你每一次给我打电话都让我很不舒服，因为你说话的口气总是冰冷冷的，有拒人千里之外的感觉，而且商业味道太重，以至于我不愿与你面谈；而那家公司的销售人员给我打电话时，他的语气让我感到很温暖！”
专家点评：
从这个故事中，我们可以看出，说话的语气具有不可思议的魅力。然而，许多销售人员根本就没意识到说话的语气对销售的重要作用，有的销售人员甚至认为——语言只是用来沟通的，只要将想表达的东西说出来就行了。而他们不重视自己说话语气的结果，就是在无形中失去了大量的潜在顾客。
行动指南：
人都是有感情的，所以任何人都爱听好听的话，愿意享受周到的服务。谁也不愿意自己花这钱被弄得心情不愉快——看着对方的脸色，然后听着对方冰冷没有感情的话语。
在交流过程中，情绪是会传染的。销售员在与顾客交流时要不断地给顾客传递积极的、乐观的信息，用自己自信饱满的热情去感化对方，使其愉快的完成交易。人只有在愉快的时候才会尽快的下定购买的决心。相反那些不注重自己情绪的销售员，他们会不知不觉将自己的消极情绪带到销售工作中，以至于影响了顾客的购买意向，让许许多多的成交机会从身边溜走。
在销售过程中，销售人员一定要精神饱满充满自信，让客户见到后就有一种“赏心悦耳”的感觉。
优秀的销售人员和伟大的销售人员之间的差别，其实就在于热诚二字。怎么样才会变的热诚？只有倾注于感情的话语和行动才会变得热诚。
哲学大师爱默生曾说过：“缺少热诚，就无法成就大事。”热诚是生命的源泉，一个热诚的人一定具备了燃烧自己、为人着想、热爱工作这三大特点。
（1）燃烧自己。热诚的感染力非常强，它不仅可以可以是我们自己坚强和勇敢，还可以消除对方的疑虑与畏惧，别人在不知不觉中喜欢你。美国保险推销大师巴哈常常将自己比喻成火炉，他认为销售成功的诀窍在于燃烧自己，散发强大的热量，让每一位人都能感到温暖。
（2）替人着想。一个充满热诚的人会变的无私并且友爱，不仅爱自己也爱别人，懂得关心别人。热诚的人帮助所有他可以帮助到的人。如在别人失意是他会安慰鼓励对方；在别人有困难时他会主动帮忙。想受到他人的欢迎就多做些对他人有益的事。一个热诚的销售人员总是会站在客户的角度设身处地为客户着想，把客户的事当做自己的事来处理。不做求人买卖销售，也不做乞讨式销售，而是在帮客户做出正确的决定，使客户合理的需求得到满足。
（3）热爱工作。安徽三星化工的董事长潘立鼎曾经说过，热诚是他提拔干部选用人才的基本条件。因为他知道，没有热诚的人根本不懂的爱岗敬业，更谈不上对企业的贡献。日本经营之神松下幸之助曾讲过一个在山上独居的老太太的故事。这位老太太在人烟稀少的山上开了一间小茶馆，每天一大早她就准备好茶水，以方便来往的游客休息时饮用。无论晴天雨天，也无论客人多少，她都会始终如一。久而久之，大家都知道山上有一处茶馆，也都非常喜欢在茶馆休息喝茶。老太太把茶馆当做游客们所共有的，她从不关门，永远笑容满面地为游客服务。推动老太太热情工作的原动力就是热诚，因为她知道每天都会有游客来，永远不可以让他们失望，她和游客之间有一种无言的约定，她一定要兑现诺言。老太太以她的高贵品质赢得了人们的尊重。
人和人之间的交往，常常都是客气有余而热诚不足，因为我们担心热诚过度会带来相反效果，闹出笑话。其实，热诚不是表演，手舞足蹈或大喊大叫不见得就是热诚。热诚是依靠内心强烈的信念充分体现出来的，而不是靠体力与音调。只要充满信心与真诚，即便是轻声细语，也能够把热诚表现得淋漓尽致。在销售过程中，尤其要培养自己对产品的浓厚兴趣，面对客户时必须充满热情、自信和活力，消除他们对产品的疑问和排斥。
4.待人要热情，但也要有度
人们常说过犹不及，与客户交往也是如此，要把握一个度。热情对待顾客，恰到好处会让人倍感亲切；热情过了头会让人望而生畏感到厌烦。
聪明人的做法
在美国一名棒球手退役后决定找一份工作，由于他只会打棒球没有其他的专长。他选择了做销售，然而从一个棒球手转行做销售是一个很艰难的过程。有时他实在看不到希望。开始别人还总是鼓励他：“看啊！某某又签了一单，光提成就有多少多少。”他也会热血沸腾，是啊，做成一单就相当于我干一年的了！为什么不行动呢？可是在接下来的8个月，他一点业绩也没有。他开始丧失信心，感觉自己不适合做销售，既然不适合还呆在这里做什么？
于是他开始翻阅招聘信息，无意中他看到了戴尔·卡耐基先生的成功学讲座，由于没有什么事情他决定去听一听。
在讲座中，戴尔·卡耐基先生竟然邀请他当场发言。他慌慌张张的站起来手脚无措的结结巴巴的说了几句话，声音小得几乎他自己都听不见。“等等，先生，请等一等！”卡耐基忍不住打断他，“年轻人，拿出你的生气来，你这样讲话有哪个人爱听？没有热情会打动谁？”
“没有热情会打动谁？”销售员一晚上都在想着这句话。“开谈多含情，话终有余响”他不停的想：我的热情哪去了我的生命萎缩了吗？怎么会这样？不！我绝不能这样！
他决定改变自己的命运，第二天早晨他信心十足精神饱满的打出了第一个电话，没有任何恐惧，结果前所未有的好，对方很快就答应面谈。在面谈时，他热情洋溢、妙语连珠。对方当场就签了单，并对他说“如果我的员工都有你这样的热情，我的生意一定会比现在好十倍。”以后他们成了好朋友。
从那一天起他感受到了奋斗的乐趣，第一次体会到热情给自己带来的美好感觉。
专家点评：
热情含有巨大的意志力量，它使人去做内心渴望做的事。有人这样形容热情的魔力：“热情是世界上最大的财富，他胜过一切财富和良药，他能摧毁偏见，摒弃烦恼，扫除障碍。”事实的确如此，热情使这位销售员摒弃烦恼，扫除障碍最终开始了自己新的生活。
笨人的做法
阿力大学毕业后选择了在一家直销公司做销售，公司对新业务员进行了几周的业务以及销售技巧的培训。培训结束后阿力要去拜访他工作以来的第一位客户。见到客户一定要礼貌这是培训课中重点讲解到的，先要说一些客气的话以及赞美客户，以此来拉近彼此间的距离。经过周密的准备，他敲响了客户的门。
“请问您找谁？”一个中年男子开了门。
阿力彬彬有礼地回答道：“请问您是李先生吗？我是阿力，很高兴认识你。”说着，阿力伸出了手。
主任有些诧异还是礼节性的握了握手，又问道：“认识你我也很高兴，你找我有什么事情吗？”
“冒昧打搅，真是不好意思。耽误了您宝贵的休息时间，真的非常过意不去。还望您谅解？”
“噢，没关系。你找我有事？”
阿力想应该赞美下对方了，看到房间里的陈设，刻意的夸奖说：“您真是一个懂得生活的人，看您房间的摆设就看出来了”
“谢谢你的夸奖，但是您究竟有什么事？”主人有些不耐烦了，这时厨房的热水壶发出了哨子声。
“嗯，真的要谢谢您听我说这么多的话，我真得很感激。我能否再耽误您一点时间，来说说……”
“够了！”主人焦躁地说，“你已经耽误我够多的时间了！”接着，门就被“砰”的一声关上了。
专家点评：
礼貌热情是必不可少的，但像阿力说了一堆客套话主人还不知道要做什么，就不再似礼貌而是骚扰捣乱，难免会生气。阿力这就是明显的过犹不及。
行动指南：
销售人员对工作充满热情，便于工作的开展，但是对顾客过于热情，也会吓到顾客影响交易。
在一家大型超市，有一位让客人难以接受的售货员，因为她太热情了。
一天晚上，一位客人正挑选红枣时，准备买一包带走，这时，这位售货员走过来，她将一种独立包装的某品牌蜜枣送到客人面前，用非常熟练的宣传语言推荐：“这个应该适合你啦！”“绿色纯天然！”“糖分少，不发胖啦！”……
客人碍于情面只好先把手里挑好的放下，接过对方递来的蜜枣，然后听她介绍，表情很是痛苦又无奈。
在生活中，这种情况经常能见到。例如，在超市里有很多商品，尤其是食品和洗涤卫生用品区，每一排货架前都有几名热情过度的售货员，热情地向过往的顾客宣传产品。以至于一些顾客见到他们都会绕道走开。
在沐浴乳的货架前，一位“推销员”迎上一位女士介绍：“您选沐浴露嘛？用这款沐浴乳吧，清新止痒，您买这个正合适……”刚好旁边有位戴眼镜的老先生也在买东西，她又快步走过去介绍：“这个品牌的去油效果好，您买这个正合适。”虽然一位是女性年轻消费者，一位是男性老年消费者，但“推销员”推荐的沐浴乳与前面推荐的是同一个品牌。
许多客人就想以自己喜欢的方式，不受打扰、自由自在地选购一些商品，让自己放松的进行消费，但这样热情的的推销会遭到他的抵触和反感。一位女士这样说：“我最讨厌在选购商品时，售货员在我身边不停地介绍。产品说明都写得很清楚，我喜欢自己看、自己比较、自己选择。因为我知道无需要什么。”
做任何事情都是过犹不及，超市里那些热情过火的导购就是如此，其实简单的指引就可以了。如果还在喋喋不休的推荐，于是有些顾客都绕道而行。客户会在心里想：“我都已经表示想要购买了，为什么他还要继续介绍呢？他一定有什么事没告诉我。”结果，销售人员说得越多、越热情，成交的几率就越低。
销售人员之所以会过分热情，就是因为他们害怕被客户拒绝。因为他们担心破坏好不容易才建立起来的关系，他们才在本该闭嘴的时候却继续侃侃而谈，最终导致了失败的结果。
在与客户沟通时要满怀热情，但热情必须适可而止，不要让客户有种被欺骗的感觉。在客户表示出了对产品的兴趣后，应暂时停止向对方销售，并适时地提出购买的请求。
5.微笑的力量
微笑是世界上通用的语言，微笑可以化解忧伤的迷雾、微笑可以拉近心与心的距离。微笑是一名销售员具有良好的素质和修养的体现。
聪明人的做法
飞机起飞前，一位乘客想吃药请空姐给杯水。空姐很有礼貌地回答：“先生，为了您的安全，请稍等片刻，等飞机平稳飞行后，我会立刻把水给您送过来，好吗？”
15分钟后，飞机早已进入了平稳飞行状态。突然，乘客服务铃急促地响了起来，空姐猛然意识到：糟了，由于太忙，忘记给那位乘客倒水了！空姐来到客舱，看见按响服务铃的果然是刚才那位乘客。她小心翼翼地把水送到那位乘客跟前，面带微笑地说：“先生，实在对不起，由于我的疏忽，延误了您吃药的时间，我感到非常抱歉。”
乘客抬起左手，指着手表说道：“怎么回事，有你这样服务的吗？”
空姐手里端着水，心里感到很委屈，但是无论她怎么解释，这位挑剔的乘客都不肯原谅她的疏忽。
接下来的飞行途中，为了补偿自己的过失，每次去客舱给乘客服务时，空姐都会特意走到那位乘客面前，面带微笑地询问他是否需要水，或者其他帮助。然而，那位乘客却余怒未消，摆出一副不合作的样子，并不理会空姐。
临到目的地前，那位乘客要求空姐把留言本给他送过去，看上去，他是要投诉这名空姐。此时空姐心里虽然很委屈，但是仍然不失职业道德，显得非常有礼貌，而且面带微笑地说道：“先生，请允许我再次向您表示真诚的歉意，无论你提出什么意见，我都将欣然接受您的批评！”那位乘客脸色一紧，嘴巴准备说什么，可是却没有开口，他接过留言本，开始在本子上写了起来。
等到飞机安全降落，所有的乘客陆续离开后，空姐打开留言本。她却惊奇地发现，那位乘客在本子上写下的并不是投诉信，相反，是一封热情洋溢的表扬信。是什么使得这位挑剔的乘客最终放弃了投诉呢？在信中，空姐读到这样一句话：“在整个过程中，你表现出的真诚的歉意，特别是你的十二次微笑，深深打动了我，使我最终决定将投诉信写成表扬信！你的服务质量很高，下次如果有机会，我还将乘坐你们公司的这趟航班！”
专家点评：
微笑有时是回避尴尬境地，应对责难者的最佳办法。想要说服你的客户，就从笑开始吧。一个真诚的笑，可以换来客户的信任，也可以换来别人的谅解。
笨人的做法
赵斌是一家设计公司的销售人员。由于这家设计公司的设计水准很高服务又好，在行业内口碑很好，因此，公司销售人员的销售工作进行起来也很顺利。可不知为什么，业务基础很扎实的赵斌，到了公司两个月都没能谈成一笔业务，他自己不知道问题出在哪里，于是再出去拜访客户时就让老业务帮忙看看他的销售过程，以便帮助他找出问题的所在。
经过几轮拜访，老业务员告诉赵斌：他电话沟通客户以及帮对方设计方案都没什么太大的问题，问题就出现在他个人与客户见面交谈上，每次见客户的时候赵斌的表情都很呆板，好像客户欠了他的债一样。交谈中，语气也很单调，并且不管客户提起有趣的事，还是烦心的事，赵斌的表情都不会有什么变化。
在跟赵斌一起拜访的几个客户时，每一次面谈都不会超过十分钟，客户就会找借口有事情然后匆匆结束面谈。
老业务员说，之所以会出现这样的情况，主要是因为赵斌呆板的表情和迟钝的反应能力，因为赵斌让客户感觉到不自在，不舒服，没办法继续与他交谈下去。
赵斌虽然有着扎实的业务知识，能向客户准确地阐述装修方案，介绍自己的产品。但是他忽视了身体语言，身体语言这一“外功”在销售面谈中起着重要的作用，不能根据沟通的情境来调整自己的面部表情，一直呆板的面对让客户感觉到不自在、不舒服，客户很自然地会寻找各种理由或机会来结束这种压抑而枯燥的面谈。
专家点评：
社交中需要庄重，如果一直保持庄重就会把气氛搞得紧张。生动的肢体语言和幽默的言辞能更好地打动客户，单调生硬的讲解只会使人压抑进而会逃避。
行动指南：
微笑是打开人们心扉的金钥匙，是社交的通行证和人际关系的润滑剂。销售人员的微笑服务会给客户温暖、幸福、宽容、吉祥的感觉，这种感觉会更容易拉近彼此的距离，更容易得到客户的认同感增加成单率。
微笑是销售人员最美的语言，友善的笑容会增加个人魅力和亲和力，销售人员可以凭借微笑更好的传递自信与乐观、友善与诚意，攻破客户的心理防线。
在一个适当的时候、恰当的场合，一个简单的微笑可以创造奇迹。一个简单的微笑可以使陷入僵局的事情豁然开朗。
几年前，底特律的哥堡大厅举行了一次巨大的汽艇展销会，人们蜂拥而来参观，在会上人们可以选购各种船只，从小帆船到豪华的巡洋舰都可以买到。
一位来自中东某产油国的富翁，站在一艘展览的大船面前，对他面前的推员说：“我想买只价值2000万美元的汽船。”我们都可以想象，这对推销员来说是求之不得的好事。可是，那位推销员只是直愣愣地看着这位顾客，以为他是爱说大话的疯子，没加任何理睬，他认为这位富翁是在浪费他的宝贵时间，所以，脸上冷冰冰的，没有笑容。
富翁看看这位推销员，又看着他那没有笑容的脸，然后走开了。
他继续参观，到了下一艘陈列的船前，这次他受到了一位年轻的推销员的热情招待。这位推销员脸上挂满了欢迎的微笑，那微笑就跟太阳一样灿烂，富翁有种宾至如归的感觉，所以，他又一次说：“我想买只价值2000万美元的汽船。”
“没问题！”这位推销员说，他的脸上挂着微笑，“我会为你介绍我们的系列汽船。”他只这样简单地附和说，便推销了他自己。而且，他在推销任何东西以前，先把世界上最伟大的东西推销出去了。
所以，这位富翁留了下来，签了一张500万元的支票作为定金，并且他又对这位推销员说：“我喜欢人们表现出一种他们非常喜欢我的样子，你现在已经用微笑向我推销了你自己。在这次展览会上，你是唯一让我感到我是受欢迎的人。明天我会带一张2000万美元的保付支票回来。”
这位富翁很讲信用，第二天他果真带了一张保付支票回来，购下了价值2000万美元的汽船。
有时微笑就是无声的的回答，面对刁难的异议不妨给客户一个最温馨的微笑。一个迷人的微笑，可以像春风般化解客户内心的坚冰。反之，如果销售人员总是面无表情见客户，难免会给客户冰冷、阴沉、紧张和刻薄的印象。人们喜欢与有亲和力的人打交道，因为有亲和力的人会较容易沟通。
客户永远是上帝，要站在客户的角度去考虑问题，给客户最满意的服务！舒适、亲切，宾至如归，温馨和煦如沐春风，这是每个客人都喜欢的感觉，所以，“微笑服务”是服务业最有卖点的商标，也应是所有从事销售工作的人最根本的制胜法宝！
愁眉苦脸，只会让原本想接近你的客户望而却步。客户之所以购买产品，除了产品能帮他们解决某些问题，或是能给他们带来某些方面的享受，在一定程度上也取决于销售人员的服务态度。
赵瑞从事厨柜销售工作已经四年了，由于他聪明能干，又勤奋努力，很受经理的赏识。正当赵瑞春风得意时，由于他在一份重要合同中出现了重大失误，被经理狠狠地批评了一顿。赵瑞心里非常沮丧，以前面对客户时脸上灿烂的微笑变成了如今的冷若冰霜，整天无精打采，对谁都爱答不理。
两个月后，赵瑞发现自己的业绩明显下滑，一个月的成交量还不到以前的一半，那些平时不如自己的销售人员也超过了他。面对这种情况，赵瑞心急如焚，就更加笑不起来了，甚至有时还对老客户发脾气。渐渐地，以前的老客户都躲开他，更别说一些新客户了。
销售人员要想有所成就，就必须记住：在当今竞争激烈、充满压力的环境中，人们在购买产品的同时，也是在购买一种好心情。因此，销售人员在与客户沟通时，切忌表情严肃沉重，让客户感到压抑。
在销售工作中，销售人员可以试着对客户展露自信的微笑，向他们表达心中的友善，如此，就会得到意想不到的效果。销售人员如果仅仅是学习表面的话术，不配合以适当的微笑，只能使销售话术沦为纸上谈兵。
初次见面的人，微微一笑，可解除精神和肉体上的紧张，给人以亲切自然的感觉。
微笑的作用钢铁大王安德鲁·卡内基的高级助理查尔斯·史考伯说过，他的微笑值100万美金。我们每一个人都会微笑，甚至可以比他笑得更动人、更美丽，可为什么我们的微笑就不是价值连城呢？
一个纽约大百货公司的人事经理说，他宁愿雇佣一名有可爱笑容而没有念完中学的女孩，也不愿雇佣一个板着冷冰冰面孔的哲学博士。
听起来似乎有些夸张，但由此我们可以知晓微笑在征服客户过程中的价值了。
有些人的微笑可能是与生俱来的，但通过后天的努力，每一位销售人员也完全可以拥有它。因此，销售人员在平时应勤加练习，做到让真诚的微笑始终洋溢在自己的脸上。
销售人员应时时注意自己的面部表情，给人最美好的第一印象。我们要学会微笑，无论是作为一个老板，还是一个销售员都要学会微笑，并把微笑传递给每一个人，消除你与客户之间在不信任感。只有这样，你才会成为一个成功的商人，一个好的销售员，从而达到事业新的高点。
面带微笑的赞美会使你得到更多的感激，同样，也可以为你带来很多的奇迹。
6.冷静应对随圆就方
诸葛亮之所以能用空城计成功，是因为他从容的能沉着应对。当问题出现时，不要惊慌失措，而要沉着冷静寻找解决问题的方法。销售人员要时刻保持清醒的头脑，以应对市场上的变化、以及顾客需求和异议。
聪明人的做法
吕军在一家洗车机生产企业的做销售。最近，公司研发的一款新型洗车机正式上市，这款机器在工作原理上完全摆脱了原来的模式。这在洗车机市场上还是一个先例，基于新机器的种种特性，在定价上要比传统的机器贵一些。虽然如此，一些经销商还是对这款机器表现出了浓厚的兴趣，因此新产品的市场前景还是很好的。
一天，一位广东的大客户来厂考察。这个客户想取得这款机器在广东地区的独家代理权，明显是有备而来，在简单参观后就咄咄逼人的向吕军提出了几个问题：
“现在市场上的洗车机不过8000元左右，你的这款产品凭什么每台要卖20000元？如果说你们的产品有什么不同，也就是传统机器节水嘛，除此还有其他什么优点？再说，产品这么贵，而且又是陌生的工作原理，操作也不一样，怎么样把它让终端客户接受？”
听到这几个问题，吕军并没有慌张，因为这些问题他早就预料到了。吕军微笑着向客户解释道：“产品为什么会售价高，第一，因为我们采用了新的技术使机器非常节水，我们的机器洗一辆车仅需要一升水，可以说目前市场上还没有比它更节水的；第二，零部件全部是从欧洲进口的，机器的精密程度高，可使用寿命是传统机器的两倍。无论是在节约成本还是在使用寿命上来讲，购买这种新产品所带来的收益将远远高于购买传统的机器。第三、虽然是新的工作原理但是操作更简单。”
“还有，现在水资源如此珍贵，节水肯定是一大趋势。国家关于控制洗车用水的法规刚刚出台了。现在节水产业还可以得到国家关于从事环保产业政策和资金的支持。对于想购买但资金有问题的用户，我们可以请银行来做贷款支持，用户秩序分期付款就可以。这样我们还犯愁产品卖不出去吗？”
听完吕军的回答，客户不住地点头，很是满意，最后毫不犹豫地与刘辉正式签约。一次就购进了100台洗车机。
专家点评：
自信沉着的面对可以给对方以信心。就像例子中的吕军，事先已经有准备，所以才能在面对客户的质疑时，沉着冷静的回答，所以顾客对产品也会更加有信心，最终得以顺利签单。
笨人的做法
王博是一家电脑公司的业务员。公司生产出一款新型笔记本电脑，这款笔记本比原来的要贵三百元，因为新款的配置比原来的好得多。
于是王博拿着该款产品的资料来到最大的客户那里。他大力向对方介绍该款产品的特点和优势，并很有信心地向对方打包票，这款新产品一定会销路很好。客户对新产品还是有一些疑虑，他决定先要20台试销一下，如果销路好的话在大批量采购。
王博觉得一次发20台货有些麻烦主要是感觉订单有点小，于是强烈要求对方一次进50台，并告诉对方，其他客户都至少进50台。他们争论了很长时间。
客户不耐烦了，大声地说，“别人是别人，我是我，别人进了50台，我一台也不要了。”王博既感到很委屈，又感到很无奈，只好郁闷地走了。
后来，该用户给王博的主管打电话要求换个业务员进行业务洽谈。王博将自己的意愿强加给客户，导致客户的不满，为此不仅受到了上司的批评，而且丢了一个大客户。
专家点评：
销售切忌强买强卖。将自己的意愿强加给客户是不明智的举动，往往会事与愿违。王博就烦了这样的错误，没有站在客户的角度看问题，只是按照自己的意愿进行推销，不仅没有推销出去反而丧失了客户。
行动指南：
一位销售在遇到事情有变化的情况下。要做到头脑冷静，以自己的从容、镇静来应对竞争对手的喧哗和失败的袭击。
一次，几个印度人参加一个私人宴会，突然一条毒蛇钻了进来。当这条毒蛇从餐桌下面爬到女主人的脚背上时，女主人虽然感觉到了是一条蛇，但她并未慌乱，而是一动不动地让那条蛇爬了过去。然后她叫身边的侍童，悄悄吩咐他端来一盆牛奶放到了开着玻璃门的阳台上，一位一起用餐的男士见此情景大吃一惊，他知道，把牛奶放在阳台上，只能是引诱一条毒蛇，他意识到房间里有蛇，便抬眼向房顶和四周搜寻，没有发现蛇。他断定蛇肯定在桌子下面，但他没有惊叫着跳起来，也没有警告大家注意毒蛇，而是沉着冷静地对大家说：“我和大家打个赌，考考大家的自制力，我数300下，这期间你们如能做到一动不动，我将输给你们100比索；否则，谁就给我100比索。”顿时，大家都一动不动了，当他数到280下时，一条毒蛇向阳台那盆牛奶爬去。他大喊一声扑上去，迅速把蛇关在玻璃门外。客人们见此情景都惊呼起来，而后纷纷夸赞这位男士的冷静与智慧，如果不是这一招，此间肯定有不少人的脚要动，只要碰撞到毒蛇，后果便可想而知了。他笑着指指女主人说：“她才是最沉着机智的人”。
一位销售员，无论在什么样的环境中，都要做到头脑冷静，从容、镇定来面对周围的情况。如顾客的质疑、竞争对手的喧哗和失败的袭击，这是一种很高明的策略。当遭遇失败时，震惊、惊慌的行动只能使事情走向更大的失败。一个销售人员如果被问题吓昏了头脑，都不能镇定的面对问题，更别说采取有效措施反败为胜了。一旦面临危机，遭受问题，无论影响有多么严重，都要镇定的正视现实。应该说，危机与失败对人的心理冲击是很强烈的，商家面对的危机与失败就是对自己心理承受能力的考验。
销售是一项充满波澜的事业，就是一个机遇与挑战并存的行业。作为一名销售员，既然加入这个行业就也要有应对艰难困苦的准备，能经得起暴风雨的洗礼，能冷静地分析自己所处的境况，即使遇见迷茫挫折也能作出决策，进而重整旗鼓，再造辉煌。
在销售过程中，最难对付的事情应该是面对一个怒气冲冲的客户了。有时即使你替他承揽了过错，为了争回面子的损害，他也可能带着一脸怒气对你充满“敌视”。那么，当顾客发怒时，应当怎样应对呢？有以下几个步骤可以遵循：
（1）保持沉默，让客户的怒火尽情发泄。
在客户的愤怒发泄完之前，你是不可能帮他们解决任何问题的。如果客户的怨气不能够得到发泄，他就不会听你的解释，以至针锋相对，最终造成双方沟通的障碍，局面无法收拾。许多难缠的客户在表达不满时，会表现得比较激动，怨气十足。这时销售人员尽量不要打断他们，更万万不要告诉他们“冷静一下”，因为你得到的回答永远是：“你凭什么叫我冷静？”只有将不满发泄出来后，他的情绪才会逐渐平稳下来，理智性更强。这个时候，你的解释才会产生一定的效果，他也会乐于接受解释和道歉。
你需要提醒自己，客户所有难听的话都不是出于私愤，都不是针对你个人。当一个人怒发冲冠时，他才不管你是谁，你帮他做了多少事呢。你只是他们在气头上抓到的第一个发泄对象而已。你要镇定自己，保持冷静，然后再找合适的机会。
如果你没有了解到客户的情绪或客户发怒的原因，客户会变得更加生气。他会认为你根本不明白问题出在哪儿。换句话说，他会认为你根本没有听他讲话。有时．即使你认为问题已经很清楚了，可对方不这样认为。如，“你压根就没搞清楚，我的问题是……”
（2）见缝插针，寻找安抚客户情绪的方法。
客户看到你一直沉默，可能会问：“你在听吗？你怎么想的？”这时你可以用诸如提问、移情等方式，把对话过程加以控制：“当然了。我一直在想，您的心情我完全理解，但……”
有时候你虽然做过很多尝试，对方依然出言不逊，甚至不尊重你的人格，你要见缝插针，采用较为坚定的态度给对方一定限制。比如，“我非常想帮助您。但您如果一直这样情绪激动，我只能和您另外约一个时间来谈论这件事。您看呢？”
你也可以用“何时”提问，以冲淡客户的抱怨里的负面成分。例如，客户非常不满地说：“你们根本就是瞎胡搞、不负责任，才导致了今天的烂摊子！”这时销售人员正确的反应应该是：“您什么时候开始感到我们的服务没能及时替您解决这个问题？”而不当的反应，如同我们司空见惯的常常为：“我们怎么瞎胡搞了？这个烂摊子跟我们有什么关系？”这样无异于对客户火上浇油。
（3）转移话题，缓和冲突的气氛。
转移话题。当对方按照他的思路在不断地发火、指责时，可以抓住一些其中略为有关的内容扭转方向，缓和气氛。
（4）寻求帮助，向上司求救。
如果你确实需要，不要怕向你的主管求救。你可以和客户暂时停止对话，特别是当你觉得你也需要找有决定权的人来做一些决定或变通时。例如，你可以对客户说：“稍候，让我去向主管请示一下，我们还可以怎样来解决这个问题。”“如果您能够稍等一下，我可以把相关规定再调出来和您一起谈论一下。”
（5）风平浪静，积极主动去解决问题。
客户肺活量再大，也会有没有力气，或者停下来喘口气，这时候就是你跳起来说：“我听明白您的话了”的时候了，这会让他觉得自己的力气和唾沫没有白费。
当客户平静下来之后，你要收集所有有助于解决问题的信息。避免尽早下结论，把所有的事实都调查清楚，然后再给出一个令双方都满意的解决方案。几天之后不妨再来个跟进工作。
7.避繁就简介绍有针对性
产品的性能一般都会有多个，然而并不是每一个人都需要。人们在购买时都是有针对性的，因此在介绍产品时要在明白顾客真实意图后有针对性的去介绍，泛泛而谈容易吓走客户。
聪明人的做法
赵娟在一家名表专柜做销售员。一天，她的柜台前来了一位中年男性顾客，她赶紧热情地招呼。准备询问有什么帮助对方时，赵娟忽然发现到这位顾客手腕上佩戴的是一块国产的老式上海表。于是赵娟问道：“先生，您的这块表很漂亮，现在不多见了。不过看款式，应该是比较早一点的吧。”
看销售员提到了自己的手表，这位男士很兴奋：“对，我母亲几十年前送给我的。真么多很有感情。那时候，这种表可是非常贵重的礼物。”
“那您今天想看看什么样的表呢？”赵娟又问。
“哦，我想选一款手表做生日礼物送给我母亲，因为再过几天是我母亲的生日。”男士答道。
听到这里，凭借多年的销售经验，赵娟推测出这位顾客对商品的心理需求倾向于情感层面，他一定是想感谢母亲对自己的爱和付出，希望通过礼物表达自己对母亲的感情。也就是说，客户需要的手表不需要很时尚，它主要是能够表达、渲染亲情的。
因此，赵娟迅速作出判断：客户需要的手表要能在情感上表现出自己对母亲的亲情孝心，在功能上要能满足老年人的需要，作为礼品，在价格上应以中高档为主。
经过分析，赵娟对客户的购买需求已经了然于胸，她有针对性地介绍了几款手表。最后，客户从其中选择了一款，并且对赵娟的服务非常满意。
专家点评：
赵娟在准确分析客户心理的基础上，不仅成功地销售了商品，而且赢得了客户的心。赵娟的成功不仅在于她的热情服务，更在于她对客户购买心理的准确把握。作为销售人员，要想抓住每一次的销售机会，就不仅要对所售产品非常了解，更要善于分析客户的消费心理，发现客户的购买需求。掌握了对方心理，才能对症下药，一针见血地说到客户的心里去。反之，销售人员如果缺乏对客户心理的准确把握，不仅无法说服客户，甚至还有可能因曲解客户的意思而产生不必要的误会，由此失去许多宝贵的销售机会。
笨人的做法
一对年轻夫妇，他们有两个孩子，一个九岁，一个五岁。这对夫妇非常重视孩子的教育，经常给他们买回一些科普读物。
随着孩子年龄的长大，母亲觉得应该买一套百科全书给孩子看更合适。母亲在杂志上看到一则销售百科全书的广告，于是她根据电话找到了这家公司的销售，想询问有关这套百科全书的情况。电话是一名销售员接听的。
母亲：“你能给我介绍下你们这套百科全书的优点吗？”
销售员：“哦，这套书的优点是很多的。整套书五十卷的封皮都是采用真皮套封烫金字，如果摆在您的书架上，肯定显得很上档次。”
母亲：“我并不太在乎封皮。里面的内容怎么样？”
销售员：“内容更没的说，您可以很快地查找到所需要的内容，因为本书内容是按照拼音顺序编排的。还有，这套书的图片无论色彩还是其他都是一流的。”
母亲：“那真是太好了，不过我感兴趣的不是这些而是……”
销售员：“我知道您的意思。这套书内容无所不包，有了它您就像拥有了一个知识库一样，你所有的问题都可以在这里找到。我想这非常适合您。”
母亲：“我是为我的孩子考虑的。”
销售员：“哦，这个我们我们也考虑到了。这套书带有一个带锁的玻璃柜书箱，这样就避免了孩子在上面乱写乱画弄坏他们。而且，你可以作为投资来采购这套书，因为这套书还有很大的收藏价值。另外，由于它外形考究、美观大方，这套书还可以当作您房间的装饰品。现在您肯定动心了吧？”
母亲：“我需要考虑考虑，你能否让我看看这本书的一些内容的资料，比如文学部分，以便让我有更多的了解呢？”
销售员：“很抱歉，本公司现在还没有资料可以给您，不过我们在本周内会举行一次特别优惠的打折活动，希望您不要错过。”
母亲：“恐怕我不需要了。”
销售员：“我明天去拜访您，好吗？这套书送给您丈夫再合适不过了。”
母亲：“不必了，我已经没有兴趣了，再见。”然后她挂掉了电话。
专家点评：
销售员没有仔细的聆听去了解顾客的真实需求，而后一直凭借主观判断盲目地介绍着产品，到最后都不知道自己问题出在了哪里。在销售过程中，聆听和分析非常重要，如果他不打断顾客的陈述，而是通过聆听分析出顾客的需求点，然后进行针对性的介绍，也许几句话就可以做成生意了。
行动指南：
许多销售人员都遇到过这样的情况：自己拼命介绍产品的优点，但客户最后并没有购买。问题何在？并不是销售人员对产品介绍得不够明白，而是没有说到“点子”上，因为他不知道顾客关心的是什么。
很多时候，客户之所以没有选择购买并不是产品不能满足他的期望，而是因为销售人员在介绍产品时并没有介绍出客户期望的性能或功效，而这多半是销售人员在没有弄清客户需求的情况下就盲目介绍的结果。
销售人员切忌在对客户需求毫无了解的情况下对产品做过多介绍。即使你觉得自己的产品很棒，也要首先弄清客户为什么购买，以及要购买怎样的产品。销售人员更多的时候是要多问、多听，让客户自己说出对产品的期望，然后再根据所售产品与客户期望之间契合的地方，有针对性地介绍产品。当客户听到有能满足
有一只非常美丽的凤凰飞到鲁国栖息，鲁国人看到它，无不被凤凰的美丽震慑住，认为它是吉祥之物。于是他们就将这只凤凰捉来送给皇帝，将凤凰养在一个非常漂亮的大笼子里。
吃饭时间到了，皇帝将妃子吃的食物送给凤凰吃，可是凤凰一点都不吃。自己需求的产品时，他们就会主动购买，而不需要销售人员再去费力推销了。皇帝又将自己的食物送给凤凰吃，凤凰还是无动于衷。
皇帝急了，昭告天下厨师作出最精致美味的食物，可是，凤凰仍然一动也不动。数日未进食的凤凰眼看着就要死了，在凤凰临死前，皇帝的部下找到了一个自称听得懂鸟语的人进宫。
皇帝让他问凤凰为什么不吃东西。
只见这个人走到凤凰前说了几句话，凤凰果然开口了。
“快告诉我。凤凰对你说了什么？”皇帝急着想知道个究竟。
“启禀皇上，”懂鸟语的人回答：“凤凰说它只吃果子。”
“来人啊，赶紧把最甜美的果子拿来。”皇帝大声命令。
就在此时，饥饿的凤凰垂下头来，结束了它的生命。
故事中的皇帝最大的问题是什么？相信大家都已经明白，皇帝错就错在一味地按照自己的想法推测凤凰喜欢吃的东西，却没有考虑凤凰真正的需求。
有的销售人员在接待顾客的时候，也会犯上面故事中皇帝所犯的错误。只会站着在自己的角度热情无限、口若悬河地告诉客户产品如何如何好，而不去询问顾客真正需要什么，结果遭到客户拒绝后，还不知道自己错在哪了。优秀的销售人员就不同了，他们服务热情而周到，善于把握客户的行为和表情，在与客户的交流中挖掘出客户的真实需求和偏好。
没有重点地推销，只会让客户搞不清产品的关键作用和突出优势是什么，因此也很难有购买的愿望。销售人员在向客户介绍产品时，要紧抓主题。在前期沟通中要了解挖掘顾客的需求，然后有针对性的进行介绍。在介绍过程中要有理有据，层次分明逻辑性强，这样更有说服力。
把握客户对产品需求所真正关心的重点，对客户进行详细的说明，是推销成功的一大法宝。因此，销售人员要把握以下技巧：
（1）卖商品不如卖效果
销售人员推销的对象是商品，但是你应该明白的是，有时候卖商品不如卖效果。比如别墅、名车、高尔夫会员证等高档次的商品，它们往往是地位与身份的象征，所以，你就应该在这个“地位与身份”上大做文章；汽车、音响、录像机、旅行、空调设备，是人们追求舒适和欢乐所需要的，所以，对这类商品，你就要不遗余力地向客户强调它们的使用效果及卖点所在；微波炉、复印机、全自动洗衣机、电脑等商品，你应该在功能和经济性上给对方以“利诱”；钢琴、大型音响设备、昂贵的化妆品、珠宝等“奢侈品”，你可以抓住客户的虚荣感而进行渲染。强调你的商品所产生的使用效果，有侧重地加以说明，便会恰到好处地吸引住你的客户。
（2）有重点地推销
客户与销售人员交流时，由于自身的需要，往往对产品要进行了解。而客户的这种了解又突出地显露在产品的某个特点和优势上，比如安全性、质量、方便等。所以，销售人员要对客户特别关心的问题给予详细的解答，而对影响不大的问题可以一笔带过，点到即止，不要画蛇添足。
（3）推销不是泛泛而谈
销售人员要从客户的言语表情中判断出他所希望知道的重点，有针对性地进行答复，切忌泛泛而谈。如果客户性情急躁，或是争取时间，你就应该有选择、有重点地介绍产品，而不是不紧不慢条分缕析，甚至把产品的不足、附加作用等无关紧要的问题也看得非同小可，故意引起客户的注意，这样舍本逐末的做法是愚蠢的。
8.正确处理争议，以理服人
有理也不必理直气壮，温文尔雅循序善诱的以理服人，可以取到更好的预期效果。理直气壮会过多的暴露顾客的缺点不便于促成交易。温和的处理更有力。
聪明人的做法
梁松是一家电机公司的销售员。一天，他到一家老客户那去推销电机。结果这家公司不久前刚在梁松那买了电机，由于使用不当电机的温度超过了正常的发热指标，总经理李彤因这事对梁松有些反感，梁松也知道这事。
果然，总经理李彤一见到他就不客气的说：“梁松，你卖那电机什么质量？你还要我买多少？”
梁松没有辩驳，他决定以理服人。于是，他微笑着对李彤说：“好的，李总，我的想法和你一样，如果是电机发热过高，别说再买，就是买了的也要退货，好吗？”
“好！”李彤肯定的回答。
“当然，电机是会发热的。但是，你当然不希望它的温度超过了国家电工协会的规定标准，是吗？”对方又一次地作出了肯定的回答。
在得到了两个肯定回答之后，梁松开始讨论实质问题了。他问李彤：“按标准，电机的温度可比室温高82度，是吗？”
“是的，”李彤说，“但是你们的电机却比这个指标高出许多，简直让人无法用手摸。难道这不是事实吗？”
梁松没有回答这个问题，而是反问道：“贵公司车间的温度是多少？”
李彤想了一下，说：“大约是85度。”
梁松听了，点点头，恍然大悟地说：“这就对了，车间的温度是85度，加上应有的82度，一共是167度左右。请问，要是你把手放进160度的热水里，会不会把手烫伤呢？”
对方不情愿地点点头。
梁松趁热打铁地说：“那么，你以后就不要用手去摸电机了。放心，那热度是正常的。”
就这样，梁松提出了一系列的问题，使对方在一连串的“是”的回答中，不知不觉地否定了自己原来的观点，消除了疑虑。最后，梁松在这场谈判中不仅取得了成功，而且还顺带做成了一笔生意。
专家点评：
梁松在知道自身有理的前提下，没有理直气壮的去反驳。而是顺着对方的意思一点点的把对方引导到自己的话题上，很婉转的而又不失幽默让对方认识到问题所在。最终达成共识。
笨人的做法
刘鹏是一件音响旗舰店销售员，他表达能力很强，产品知识也过硬，但是他总是爱因为产品知识与顾客争吵，这使得很多顾客大为不满。
有一次，刘鹏去给一位客户送资料。当他进入办公室刚做完自我介绍后。对方就说：“什么？你卖的这个牌子的音响？这个牌子的音响设备你白送给我，我也不要。我要买的是××品牌的音响。”
客户这么一说，刘鹏马上就不高兴了，于是对客户看中的那个品牌进行了一通评价，将其批得“体无完肤”，好像真是给也不要的那种。结果刘鹏越是贬低这款音箱，客户越是夸赞。
刘鹏的专业知识非常丰富，最后也赢得了这场争论。但客户虽然没有辩解过刘鹏，可依然觉得还是自己看上的牌子好，同时感觉自尊心受到了极大地伤害。
走出门刘鹏还沉浸在自己胜利的感觉里，以至于忘记了自己去客户那的目的是什么。
他忘记了自己是推销产品不是去参加辩论会！
专家点评：
与顾客争吵是没有好处的。争论中你输了，证明你的东西不是他需要的，所以他不会买；即使争论中销售人员赢了，可是销售的产品依然会销售不出去了，因为顾客自尊受到了伤害。
行动指南：
当客户有异议进行沟通时要注重以理服人，一定要要表现得谦虚有礼，避免死板冷漠要有感情灵活的去调节事情，使对方心悦诚服。
销售行业中说服是需要讲究语言艺术，因为惟有说服了对方，才能够让对方更好的接收到你的信息。最终能够达到销售的目的。
说服需要以理服人但还需要简明扼要逻辑性强，因为对方不会听你长篇大论的讲解，他只需要你把道理简练的告诉他，至于是否信得过，还要有一个过程。要想说服客户，销售人员应当做到以下几点。
（1）道理要清楚明了。说服客户时，销售人员要用通俗易懂的语言给客户讲解道理，讲解理论根据时要条理地阐述事件。在讲道理的时候一定要注意语言组织的逻辑性，哪些应该先说，哪些应该后说，哪些应该重点讲、反复讲，销售人员都要做好充分的准备。
（2）引用例证。销售人员可以用大量事实来证明要阐述的道理，这样更有说服力，最好用发生在自己身边的真人真事。这样愈现实的例子愈好。
（3）语言应简明扼要。说服客户时，销售人员要用谦和、商量的语气，将道理说透就行了，既不要哕嗦，不然会画蛇添足反而不好，尤其不要摆出一副权威的架势，在讲解过程中还可以互动提些问题或者鼓励客户提问题，然后自己再来解答，从而加强说服的效果，达到最终说服的目的。
（4）要充满感情的去说服。销售人员在介绍公司、介绍产品的时候要带着自豪与自信的感情，同时对客户也要表达出真诚情感和尊重，这样才会感染到客户，使客户感觉不仅买到了合适的产品，而且还感受到了真情。
对待有异议的顾客我们可以记录下顾客的抱怨，等顾客宣泄完之后再予以处理；不管顾客对错与否，都不要立刻与顾客辩解；认真倾听顾客的诉说仔细客观的分析问题所在，然后在满怀诚意的给予答复。
在与客户沟通时要注重以理服人，要表现得谦虚谨慎，并注入自己的情感，使对方心悦诚服。如果错误可以纠正就马上纠正，即使顾客无礼销售人员也要保持礼貌。
9.做销售要学会换位思考
销售人员不是凭借主观判断来确定客户的需求，而是要站在客户的角度，用客户的思维来找出去需求制定销售方案。这样才可以找到销售与客户之间的最佳结合点。
聪明人的做法
有一位著名棒球运动员，无论是在运动场上，还是在保险公司营销员的眼里，他都是一个难以攻破的堡垒。他对投保之类的事根本就不感兴趣，而且还很反感。
但是，原一平却攻破了这个堡垒。他没有老调重弹地宣传保险的好处，而是采取“拐弯抹角”的方法，先是对棒球运动表现出极大的兴趣。当那位棒球运动员谈起棒球时，原一平都洗耳恭听并不时插话，这给该棒球运动员留下了深刻的印象。
在一个适当的时候，原一平向球手提出了一个关键的问题：“您对贵队的另一位投手川田的评价如何？”
“川田，正是有了他，我才能放手投球的。他是我的坚强后盾和依靠，万一我的竞技状态不佳，他还可以压阵。”
“请原谅我打个比方，您想过没有，如果把您的家庭比作一个球队，您家里也有个川田。”
“川田？谁？”
“就是您。”原一平接着说，“您想想，您的太太和两个孩子之所以可以‘放手投球’，换句话说，能无忧无虑地幸福生活就是因为有了您啊。您是她们的坚强后盾和幸福的保证，所以，您好比是她们的川田。”
“您的意思是……”
“请原谅我的直率，我是说人有旦夕祸福，万一您有什么不测，我们就可以帮您、帮您的太太和孩子一下。这样，您就可以更放心地驰骋球场了。所以，从这个意义上说，我们也是您的川田。”
至此，那位棒球运动员才想起原一平的身份，不过他已经被感动了。因为原一平形象的比喻，使他深刻地领会到了他的人身保险与他家庭幸福的关系，于是这场生意当场就成交了。
原一平从客户的角度出发，告诉客户他的人身保险和家庭幸福之间存在着非常重要的联系，只有购买了保险才能让自己和家人都放心。客户被说服了，这笔保险生意也得以当场成交。可以说，这笔生意的做成，与原一平高超的沟通技巧是分不开的。
专家点评：
原一平站在对方的角度用对方的思维方式说服了对方。运用对方熟悉的事情来暗喻自己的产品是谁放更容易接受。
笨人的做法
某理财产品销售人员李强正欲按下某客户的门铃，这时门就打开了。
销售人员：“咱们可真是心有灵犀啊，我刚要按门铃，您就把门开了。我是××理财投资公司的投资顾问李强，今天来是特意来向您推荐一份我们的产品。”
客户：“你好，我正有急事要出门，还是以后再谈吧。”
销售人员（生怕客户走掉，急忙接过话）：“就耽误您几分钟时间，我相信您一定会对我们的产品感兴趣的，因为这份基金3年来的回报率一直在10%以上，是很值得投资的。”
客户：“我真的有急事，以后再谈吧！”
销售人员（依然堵在门口，很急躁）：“您就听我的吧，我保证您今年回报率达到10%！”
客户（很不耐烦）：“你要是再堵在我家门口，我可要报警了！”
专家点评：
懂得替别人着想的人才会得到别人的尊重，却不晓得自己那样做会影响到顾客的正常生活，那位销售员只顾着自己，更加令人反感。有时候换位思考是最好的办法。
行动指南：
为什么有些时候做事总是会有争论？大家彼此的地位立场不同。所以许多事情，为了避免争论，在做之前应该先进行一下换位思考，这样彼此才能感受到对方的处境，才能知道对方的需求，这样也会更好了解别人处境并知道如何帮助别人，为自己的付出找到个好的着力点。在销售中也是如此，销售员不能仅仅站在自己的角度把事情想得理所当然，也要站在客户的角度思考问题，这样才能更好的给客户服务。
一次，一位老者去商店出去时，走在前面的年轻女士推开沉重的大门，一直等到他进去后才松手。老人向她道谢，女士说：“我爸爸和您的年纪差不多，我只是希望他遇到这种情况时时候，也有人为他开门。”听了这话，不禁让人想到很多事情，人人如此，世间将少去许多烦恼。
上帝虽然不一定真的存在，但自然中的法则还是确实存在的。其中“换位思考”应该就是这其中一条重要法则。
销售如做人，换位思考是基本的道德教谕。古往今来有许多人谈到这条法则，虽然言辞不一，但是意思是一样的，如孔子的“己所不欲，勿施于人”，以及《马太福音》的“你们愿意别人怎样待你，你们也要怎样待人”，不同地域、不同种族、不同宗教、不同文化的人们，说着大意相同的话。
社会是一个利益共同体，没有人是可以单独的存在。我们不论伤害谁，其实最终伤害的都是自己。克鲁泡特金在《互助论》中证明：只有互助性强的生物群才能生存，对人类而言，换位思考是互助的前提。销售就是如此不论你伤害谁其实反过来最后损失的还是自己。好的销售员要学会善待他人学会换位思考，其实就是善待自己。
一个优秀的销售人员，总是善于站在客户的立场上考虑问题，能够想到客户购买产品以外的需求和帮助，从而伸出援助之手。
小何是某家房地产公司的业务员。一位老先生嫌市区吵闹，空气不好，老两口打算在开发区买一套房住，但他们在多家售楼公司中徘徊，不知道选哪家的楼盘。
这位老先生的老伴得了胃病，这给了小何一个突破。小何首先以追踪反馈信息的名义拜访老先生，但只和他们谈一些保健知识，说自己做中医的父亲治疗胃病很有一套，老太太便让小何帮忙。当晚，小何让父亲提供一个治疗胃病的偏方．父亲说用猪胃（俗称猪肚子）、通心根、白节藕、莲米等炖汤喝有特效。
第二天，小何买了中药送上门，第三天一早又买了新鲜猪肚子送去。此后每隔几天，小何就送一只猪肚子去，丝毫不提房子的事情。到第五次上门，两位老人拉着小何说：“闺女呀，今天下午我们一起签购房合同吧。”
只要是从小何手里买房子的客户，她都尽其所能地给予帮助。有付出就有回报．他们也十分关心小何，主动为小何提供信息，介绍买主。小何的销售一直居于所有同行之首。
销售人员应该做到争取客户的喜欢，而争取客户喜欢的关键就是要学会站在客户的角度思考，真心实意的为客户考虑。因此，作为销售人员就要做到：
（1）爱上你的客户
任何客户，即使是十分令人讨厌的客户也都是有优点可以寻找的。对于销售人员来说，努力挖掘客户的优点，对客户充满爱心是相当必要的。当销售人员喜欢自己的客户时，在商谈的过程中，他就会自觉地站在客户的立场上想问题和说话，这样能有效地培养起客户和销售人员双方的感情，进而消除隔阂。
（2）满足客户兴趣上的需要
如果能在销售的过程中刻意地去谈论一些让客户感兴趣的话题，甚至能够更进一步满足他们兴趣上的需要时，就能够收到出其不意的良好销售效果。
10.谦虚地向客户请教
论语里说“三人行必有我师”，客户也都是某一方面的“专家”，谦逊的学习态度刚容易让人接受。好为人师也许是人们的通病，因此也很少有人会拒绝别人的请教的。
聪明人的做法
原一平是个约见客户的高手。有一次，他打电话给某电器公司总经理石川先希望能对这位总经理进行拜访。
总经理：“我是石川，请问你是哪位？”原一平：“石川经理，您好！我是明治保险公司的原一平，今天冒昧打电话，是因为我听说您正在研究遗产税问题。刚好，我在遗产税方面也碰到了一些问题，很想向您讨教一二。”
总经理很惊异：“不错，我对遗产税的问题很感兴趣，不过，你是听谁说的啊？”
原一平：“我是从贵公司的客户小泉先生那边听来的。”
石川经理似乎在想小泉先生到底是哪一位。其实原一平根本不知道小泉先生是不是这个公司的客户，他是一时胡诌的。不过，实在顾不了那么多，目前最重要的是和这位总经理“讨论”遗产税的问题。
原一平：“请教一下，石川经理，您是否研究了宪法第29条所规定的财产权问题，以及民法第五篇的继承权问题呢？……法律问题很复杂，很多人都不愿去研究，可是若不掌握这些法律知识的话，常会碰到意想不到的麻烦。”说到这里，原一平停了下来，等待对方的反应。
总经理：“唔！您说得很有道理。”
听石川先生的口气，原一平感到对方已经对自己的谈话产生了浓厚的兴趣，自己现在只要顺水推舟就行了。
原一平：“关于遗产税的问题，不如约个时间，让我听听您的高见。我想问一下，您下个星期四和星期五，哪一天方便呢？”
总经理：“喔，下星期五好啦！”
原一平：“几点钟呢？”
总经理：“上午9～10点之间吧。”
原一平：“好！我一定准时前往，再见！”
专家点评：
原一平利用对方的兴趣爱好以学习请教为由进行了成功的约见，这要比开口就是以谈业务来约客户高明很多。
笨人的做法
小光在一家房地产网站公司上班，公司是业内实力非常强的一家企业，他在公司做广告销售工作，这天他约了一位姓找的客户面谈广告业务，赵总的房地产企业规模不是很大，但是他们正在开发一个房地产项目。小光根据以往的经验判断，赵总为了项目是很有可能投放广告的。
小光走进客户办公室的时候，赵总正忙着批文件，当他看见小光进来后便直截了当地问道：“你是××房地产网的吧，那咱们就直接点，你给我叙述下我们投放你们的广告的理由吧”
小光一听客户这问题，就知道赵总还是有投放广告的意向，连忙回答道：“赵总，您看我们是业内实力最强的专业网站，论人气，我们是最旺的，论访问流量，我们也是数一数二的。您想只要您把广告投放到我们的网站，那广告的效率将是最大、最有效的，所以选择我们是物有所值的。”
赵总轻轻地哼了一声，冷冷地说：“最佳选择？这个项目我们已经计划好了，广告形式主要以户外为主，那样成本只有你们的一半，至于效果，我想也不会比你们的差。”
小光心里一慌，定了定神，马上回应道：“户外广告针对性不强，并且它的辐射范围也非常有限，效果怎么可能比网站强呢，再说现在信息时代网络是最广的。A企业你那肯定知道吧，这种一流的开发商也在我们这投放了广告，他们的广告就投在我们的首页，一天八万元，一个月就两百多万元，可人家坚持好几个月。”
赵总脸一黑，按捺住怒气，一字一顿地说道：“你回去吧，等我们这个小公司凑够了两百多万再去求你们登我们的广告！”说完就毫不客气地让前台将小光请了出去。
专家点评：
既然赵总有计划，证明有可取之处，存在就有道理，小光在看出对方有意投放自己的网站时却打击对方，这样已经犯了大忌，随后又举出不恰当的例子，最后落得个被人请出去的结果。
行动指南：
真诚地、谦逊地向他人请教，往往是打开销售人员与客户之间的交际大门的一把成功的钥匙，因为在某种程度上，请教就意味着赞美和承认。
有一位汽车商人，就曾利用请教的技巧，成功地卖出一辆二手货汽车。
这位商人带着顾客看过一辆又一辆的车子，但总是不对劲。这不适合，那不好用，价格又太高。在这种情况下，他就停止向顾客推销，而让他自动购买。几天之后，当有位顾客希望把他的旧车子换一辆新的时，这位商人就又打电话给这位顾客，请他过来帮个忙，提供一点建议。
顾客来了之后，汽车商说：“你是个很精明的买主，你懂得车子的价值。能不能请你看看这部车子，试试它的性能，然后再告诉我这辆车子别人应该出价多少才合算？”
顾客的脸上泛起笑容，很高兴地把车开了一圈又转回来。“如果别人能以三百元买下这部车子，”他建议说：“那他就买对了。”
“如果我能以这个价钱把它卖给你，你是否愿意买它？”这位商人问道。果然事情出奇地顺利，这笔生意立刻成交了。
请教就相当于是赞美，赞美他人的能力、知识等高人一等，这种赞美方法运用起来很简单，效果也是非常好的。
在销售过程中，谦逊地向客户请教能起到拉近销售人员与客户之间关系的作用。请教的主要表现形式就是向对方求助或征求意见。比如，你可以问对方：“你认为如何？”“我该怎么办？”这是属于一种间接的称赞。你或许认为他不能达到和直接称赞相同的效果，但是，如果你能运用得当，它绝对能够产生比直接称赞更大的效果。
有经验的推销员对打消客户的疑虑，取得客户对自己的信任都有一套独特的方法，他们会巧妙地利用请教式的赞美来消除消费者的心防。例如：
推销员：“先生，您好！”
客户：“你是谁啊？”
推销员：“我是××公司的××，今天我到贵地，有两件事专程来请教您这位附近最有名的老板。”
客户：“附近最有名的老板？”
推销员：“是啊！根据我打听的结果，大伙儿都说这个问题最好请教您。”
客户：“哦！大伙儿都说我啊！真不敢当，到底什么问题呢？”
推销员：“实不相瞒，是……”
客户：“站着不方便，请进来说话吧！”
就这样过了第一关，达到了接近客户的目的，是不是轻而易举？
每个人都渴望别人的重视与赞美，只是很多人把这种需要隐藏在内心深处罢了。因此，只要你说“专程来请教您这位附近最有名的老板”时，几乎百试不败，没人会拒绝你的。
这句赞美的话术无论是在推销还是在管理过程中运用都最为有效。
向客户请教，无论是生活、学习，还是工作问题，都能给客户带来展示自己卓越的机会，销售人员等于在聆听客户的谆谆教导中不知觉地赞美了客户。而且，这种赞美方式，一般不会引起客户的反感或排斥，客户反而会在解决问题中，获得“为人师”的快感，自然，对销售人员也就刮目相看。
一般说来，销售人员可按照如下步骤：了解客户精通哪一方面，然后根据客户的能力准备一个客户一定能够解决的问题，再瞅准时机真诚地向客户请教，当得到客户的指教后真诚地表示感谢。
向客户请教问题，是对客户另一种形式的赞美，给足了客户面子。销售人员在运用请教的沟通方法时，要注意以下几点：
（1）在客户面前做个虚心的学生
销售人员可以关注、留意生活、工作和学习中的难题，并在恰当时机争取客户的支持，把客户当成老师，获得解决问题的方法。时间久了，你会看到，客户在给你解答问题时，总是眉飞色舞，再次见到你时，也激情飞扬。因为他获得了另一种赞美，一种“潜在”的赞美。
（2）切忌直接驳斥客户见解
既然是向客户请教，而且最终目的是侧面赞美客户，让客户获得自豪感，那么即使客户有失误之处，销售人员也不要当面反对客户的见解，因为这只会违背你请教问题的初衷。
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