1.不断开发新客户

    销售员推销的第一步就是寻找客户。随着竞争的激烈，客户的数量与质量在销售工作中的作用越来越重要，如何找到保质保量的客户是销售员面临的首要问题。

    聪明人的做法

    美国石油公司有一位叫做威廉的销售员，在众多的销售员中他只是一个很不起眼的销售员。在当时公司的宣传口号是：“每桶4美元的标准石油”，所以威廉不管是在什么地方什么时候，只要是需要自己签名的地方他都会在签名结束后，在下方写上“每桶4美元的标准石油”这句公司的宣传口号，甚至在他的信件以及收据上他也会写上这口号。

    日复一日、年复一年，慢慢的，人们因为他的这一习惯都叫他“每桶4美元”，以至于一些人忽略了他的真实名字。

    四年后的一天，董事长无意间知道了这件事，于是决定请威廉一起吃饭。在用餐时他问威廉为什么要那样做，威廉说：因为那是公司宣传口号，没多写一次就会多一个人知道，这样就会增加一个潜在客户。

    后来，老董事长退休了，威廉成为了第二任董事长。他通过自己的行动不仅推销了产品，也推销了自己。并最后取得了成功。

    专家点评：

    没有客户，所有的工作都是徒劳。开发客户的方式有很多，威廉通过他独有的方式积累潜在客户最终成功。一个销售员如果拜访了足够多的有潜力客户，即使他个人外表或自身素质有缺陷，也会取得不错的业绩。

    笨人的做法

    从前有两个人都从事鞋子的销售工作，一次公司派他们去非洲进行市场考察推销鞋子。两个人一些飞机就惊呆了：原来当地人都是光脚走路，根本就没有穿鞋的习惯。

    于是，其中一个销售员马上给公司总部发电报汇报：这里根本没有市场，因为这里的人根本就不穿鞋。

    第二个销售员也给总部发电报：这里市场很大，请准备大量货源。

    第一个销售员看到都不穿鞋就放弃了这个市场回国去了。

    而第二个销售员马不停蹄的拜访了这里的酋长，以及周边的几个酋长，送他们以及他们的家人每人一双鞋，并告诉他们穿鞋是身份地位的象征，后来贵族们见到都很羡慕也找到他买鞋，慢慢的平民们也开始找他买鞋，于是这里的市场被一点一点的打开了。而第一个销售员怎么也没有想到会是这样的结果，可后悔已经来不及了。

    专家点评：

    第一个销售员的失误就在于不懂得如何开发客户，也因此失掉了非州的整个市场。

    行动指南：

    市场是固定的，如何开发顾客很重要，而忽视潜在客户是推销的致命弱点。客户的数量和质量直接关系到销售的成败，因此，销售的第一要事就是寻找客户。

    事实上，销售人员往往都要花很多时间来开发客户。为了更有效率的开发客户，我们首先要利用好已有资源，如公司的老客户，有资料表明，维护一个老客户需要花费的精力只需开发新客户的三分之一。

    其次就是要定位好目标客户，目标客户一定要具有以下特征：有购买能力、有决策权、有实际需要。只有维持一定量的目标客户，销售就会想得到了永不枯竭的泉眼，业绩自然也就不用发愁了。可是如何寻找目标客户呢？不妨试试下面的办法：

    （1）最简单的办法就是陌生拜访“扫楼法”，新业务最常用的办法，确定区域挨家挨户的进行推销。这样的办法有点事涉及的人多没有遗漏，但是有一定的盲目性，并且很容易引起人们的反感。但是陌生拜访却是销售员必备的技能，因为无论什么形式的开发其实都是陌生拜访。

    （2）信息搜集法。现在很多企业都会有自己的网站并且会做广告。现在的媒体宣传也是多种多样，所以销售人员可以通过搜集这些信息进行宣传和推销。

    （3）转介绍法。做好老客户的服务，让老客户帮忙宣传介绍老寻找客户。也可以通过亲戚朋友进行转介绍。

    （4）社交法。多参加各种相关行业的会议和活动，在会议和活动中结识朋友。这是越来越多的销售人员采取的办法。因为这样的会议和活动都是针对性比较强的，参加的人必定都是感兴趣的人，是潜在客户的几率比较大。

    （5）通过电话、信函学找客户。跟着同行找客户，有同行的地方就会有有客户，与同行竞争客户。

    寻找客户的方法很多，每个人可根据自己所拥有的条件进行开发。客户是永远也不会缺少的，只要你善于开发每一个人都可能成为你的客户。目标客户是销售人员的根本，所以销售员永远也不可以停止需找客户。

    2.果断高效的行动

    机会往往稍纵即逝，当觉机会来临时要相信自己的判断果断出击。深思熟虑不代表就优柔寡断，提高执行力要有高效的行动。

    聪明人的做法

    美国著名的实业家巴鲁克，在30岁时，就已经成为了众人皆知的百万富翁。他能获得如此大的成功的一个重要原因是他的果断与大胆。

    由于他聪明过人、阅历丰富，做事果断大胆，美国政府对他多次委以重任。1898年，美国与西班牙进行了一场战争，美国海军在圣地亚哥附近击败了西班牙威名远扬的舰队。那时年轻的巴鲁克还不是很富有。

    在一个周日的晚上，巴鲁克听到了这一信息，他预测美国的股票在各地证券市场会上涨，于是，他决定乘火车连夜赶回自己的办公室。

    巴鲁克之所以着急赶回去，是因为第二天是星期一。按美国证券交易市场的规定，星期一是不开盘的，但是英国的证券市场却会在这一天照常营业。巴鲁克着急赶回去，他要在英国的证券市场运转自己的股票基金。可是，去往纽约的火车早就没有了，因为他出来的时间已经很晚了，这该怎么办呢？巴鲁克他毫不犹豫地租下了一列专车，在黎明之前赶到了自己的办公室。

    当伦敦股市开始交易的时候，巴鲁克果断地卖出买进，做成了几笔“大生意”。他的财产也迅速得到了大幅度的升值。

    专家点评：

    机会是不会为谁停留等待的，只有自己去争取才会抓住。如果巴鲁克在面对没有车的情况下，放弃去纽约，那么，也就不会及时的完成自己的交易了，也就不会有后来的成功。

    笨人的做法

    凭借自己产品的特色，以及价格上的优势，许昌向一家连锁超市采购部的王经理介绍时很是顺利，并且王经理也很感兴趣，有一些采购的意向。就在双方要敲定采购意向的时候，许昌的电话想了，在对王经理表示歉意后，他出去接听电话。电话是另一家大型超市的负责人打过来的，要求许昌抓紧过去一趟，因为产品发现了一些问题需要解决，要不就要把产品下架等候处理。

    许超接完电话后，一直在猜测产品出了什么问题，所以精神不像刚才那样集中。回到客户办公室后，王经理又问了一些产品的一些细节问题，许昌还在考虑电话的问题，以至于心不在焉的应付。最后，王经理很不悦地说：“你是不愿意与我们这合作，还是你们的产品有问题，问你几个问题你都说的不明不白的，这样吧，你带上你的产品先回去吧，以后有机会咱们再合作吧！”

    许昌很是后悔，就因为自己的心不在焉、一心两用，丢掉了一个这么优质的客户。

    专家点评：

    许昌丢了王经理这个单子确实非常可惜，在得知与其他客户的合作出现问题后，他没有分清事情的轻重缓急，而是一心二用的考虑事情，结果哪个也没有处理好。

    行动指南：

    在销售员面前，市场就是一片未知的海洋，这里看似风平浪静，实则是波涛汹涌，想要在这片未知的海域乘风破浪开辟出自己的一席之地，就要有勇气与魄力去进行冒险闯荡。

    按部就班的遵循执行昨天的方法，只会得到昨天的结果，要想收获更大的成果，就要勇于冒险与创新。机遇往往也伴随着风险，怕担风险往往会使你与机遇失之交臂。曾有人这样说过：“你所冒的风险有多大，那么你取得的成功机会也就有多大；你冒风险有多少次，那你把握机遇的可能也就有多少次。”

    当然，有勇气不代表盲目冲动，而是要在慎重选择和精心准备以后采取果断的行动。为正当的事情去冒险，会得到机遇发展，那是勇敢与智慧；当为一些见不得光的事情冒险，那就是愚蠢自毁前程。

    有了冒险的精神与勇气还是不够的，还要有果断的行动。在工作中，获取成功的因素固然很多，但能否抓住机遇是其中重要的一个环节——行动。无论何时何地，如果发现有机会，就要去尝试一下。哪怕只有万分之一的可能，也要尽百分之百的努力。而不是等机会过后，才叹息说“如果当初我……”这样做是没有任何益处的。在今天这样的信息时代，如果你是一个善于把握机会的人，那么就时时有机会，处处有黄金，如果面对好的机会，一定要当机立断，抢先一步，比别人早，要有那种投资不大，搏一搏，风险不大试一试的想法，有魄力有远见，

    大凡成功的人，他们在机会面前从来不会有丝毫的犹豫，因为他们总是敏锐地抓住时代性、行业性的机遇，果敢地抓住大机会使自己的事业不断扩大。只有果断出击，才能运筹帷幄，决胜千里。

    有时候，机遇就摆在那儿，但大多数人由于前怕狼后怕虎，犹豫不决，不敢相信自己也能凭机遇而一夜暴富，对自己缺乏足够的信心，所以在机遇垂手可得时，也不能果断出击，以致机遇从身边悄悄溜走了。

    搜寻机会，发现机会，然后紧紧地抓紧机会，以迅雷不及掩耳之势果断出击，即使生意很小，也能赚大钱，迅速发展。做销售绝不可忽略市场中那些不为人注意的角落。

    市场如布，不会天衣无缝；销售似针，总可以插入别人难以发现的缝隙。销售就要善于抓住机会，即使再小的机会也会带来收益，有生意不怕“线长”，销售就是一个过程，遍地播种，总会有一天能收获到想要的财富。

    3.把握机会快速成交

    销售行业最忌讳“思想上的巨人，行动上的矮子”！ 销售就是一个行动的过程，即使你的构思有多么好，多么新奇制胜，如果你不行动，客户也永远不会知道。

    聪明人的做法

    有一次，贝吉尔去见一位准客户，这人正考虑买2万美元的保险，与此同时，有10家保险公司提出计划，角逐竞争，尚不知鹿死谁手。贝吉尔见到他时，对方应道：“我已经请一位好朋友处理，你把资料留下，好让我比较比较哪家更便宜，更适合我。”

    “我有句话要真诚地告诉您，您根本没有必要比较，现在您可以把那些计划书都丢到垃圾筒里。因为保费的计划基础都是相同的起点，任何一家都是相同的。我来这里，就是帮助您做最后的决定。以银行贷款25万美元而言，受益人当然是银行。关心您的健康，才是最重要的。不用担心，我已帮您约好的医生是公认最权威的．他的报告每一家保险公司都接受，何况做25万美元保金的高额保险的体检，只有他够资格。”

    “难道其他保险公司不能帮我安排吗？…‘当然可以，但是您可能会耽误3天，如果您患了感冒，时间一拖，保险公司甚至会考虑再等三四个月才予以承保。”“哦！原来这件事有这么重要。贝吉尔先生，我还不晓得你究竟代表哪家保险公司？”

    “我代表客户！”贝吉尔顺利地签下一张25万美元的高额保险。

    专家点评：

    贝吉尔的成功就在于其采取了迅雷不及掩耳的积极行动，快速促成交易。

    笨人的做法

    工作了一天的丈夫回到家里。舒舒服服地坐在沙发上跟太太聊天，太太给他讲着自己这一天是怎么度过的。太太忽然说：“你不觉得今天家里特别干净吗？”

    先生环视了一下，还真是家里比以前干净了许多，尤其是地毯很干净。

    “你今天打扫卫生一定很累吧！”丈夫关心的说。

    “不累。因为今天来了一个小伙子推销吸尘器。”太太说道：“他推荐的商品真不错，我试用了一下，效果挺好的。而且价格也合适，维修也很方便。我觉得特别满意。”

    “哦，真的有这么好啊。你把新吸尘器给我看看。”先生说。

    “我没买。”出乎先生意料的是，太太这样说。

    “啊？你不是说的天上有、地下无的吗？最后怎么没买啊？”先生觉得很奇怪。

    “因为最后那位销售人员没有要求我购买啊。”太太耸耸肩，无可奈何地说。

    专家点评：

    这个故事里销售员行动了，主妇也对产品很满意了，销售员却没有主动地去促单。多说一句话就会有另外一个结果。

    对销售员来说，仅仅付出行动还不够，还要善于抓住机会促进交易。

    行动指南：

    对于每一个销售人员来说，都需要等待一个恰当的心理时机来成交。这个时机的核心就是一切都合适，也就是潜在客户的意识已经被调到最佳状态，他的阻力已经被消除了。这个时候，客户的钱夹已经打开。此时不索要订单，更待何时？很多销售人员之所以得不到订单，并非是因为不够努力。而是因为不懂得瞬间成交的道理，不能领悟“快”字的重要性。销售人员对自己的介绍缺乏信心，总希望能给对方留下一个更完美的印象，结果反而失去了成交的大好时机。

    其实，客户要购买的产品，并不是最完美的产品，而是他最喜欢、最需要、最感兴趣的产品。一旦这种产品出现，客户就会表现出极大的热情，销售人员要洞察到客户的这一反应，在客户最想购买的时候索要订单。一旦错过了这一时机，客户的热情就会下降，成交就会变得困难多了。当然，这并不意味着只有一个成交时刻，事实上成交有许多时刻。但作为一个优秀的销售人员，你要尽量在第一个成交信号出现时就有所收获，以便做成更多的生意。

    客户的购买信号具有很大程度的可测性，客户在已决定购买但尚未采取行动时，或已有购买意向但不十分确定时，常常会不自觉地表露出他的态度。在大多数情况下，客户决定购买的信号通过行动、言语、表情、姿势等信息反映出来，所以，销售人员一定要培养自己敏锐的业务眼光，这是销售人员成功的一个重要武器，能够洞悉客户的心意是完成交易的第一要诀。

    也有很多销售人员知道成交需要当机立断的道理，但是却很难准确把握成交的时机。太早了容易引起客户的反感，造成签约失败；太晚了，客户已经失去了购买欲望，之前所有的努力全部付诸东流。对于成交时机把握不准的销售人员，此时应怎么办？

    有经验的销售人员会告诉你，当成交时机到来时，客户会给你一些“信号”，只要你留心观察．就一定可以把握成交时机。客户的购买信号很多，但是很少有直接的表述，这需要销售人员观察、把握这些暗示的语言动作，以有利于成交的快速进行。

    下面是客户发出的积极的身体语言信号，这些信号是成交信号：

    （1）客户微笑、点头或其他积极兴奋的面部表情。

    （2）双手自然地放在桌子上，或者手势自然、友好，双脚突然不再交叉，手臂也不再交叉放在胸前，其他动作也轻松自然，表现出当事人的观念已经在改变。

    （3）拍一拍你的手臂、肩膀或背部，这样的动作表现出对你的友好、关心或同情的姿态。但是，需要注意的是，触摸行为表达出一种强烈的情绪，而且如果这种行为发生在男女之间，那么，这种行为反而会给人以一种不真诚或胁迫的感觉．从而使人难以接受甚至感到厌恶。

    （4）身体坐得靠近一点。这看起来好像是一种彼此之间关系比较密切的信号。

    （5）讨论期间，解开外套的扣子或者脱下外套，或直接卷起袖子。可能表示愿意接受他人的看法与建议。

    （6）客户坐在椅子的边缘，上身微微前倾，表现出一副渴望仔细倾听销售人员所讲的每一个字的样子，而其两腿却在桌椅下自然下垂，只用脚尖点地，这种姿势通常表现出客户已经准备签定购买合同或愿意同销售人员合作等信号。

    （7）如果客户专注地观看商品展示或商品示范，这将是一个好兆头，表示客户对销售人员和谈话内容有浓厚的兴趣。

    （8）头微微倾斜，这种姿势通常表示完全接受谈话内容。

    （9）两手缓慢地相互搓揉，看样子是等不及想买下来。

    （10）站着时，两脚张得很开，而两手又放在臀部上。

    一名优秀的销售人员不仅知道如何捕捉客户的购买信号，而且应该知道如何利用这些信号来促成客户的购买行为。

    4.根据“需求”来销售

    “知己知彼，百战不殆。”将军不打无准备之仗，销售员也是如此，在销售前要了解对方的需求，根据知道自己产品的优势，找出双方的最佳匹配方案，这样才会在销售取得好的销售业绩。

    聪明人的做法

    日本某电脑软件公司推销员大村最近非常苦闷，尽管他在向客户推销商品时口若悬河，谈论产品功能时也头头是道，然而客户们就是一声不吭，采取沉默的态度拒绝。

    大村垂头丧气地走进一家餐厅，闷闷不乐地自斟自饮。突然，邻桌上发生了一件事，吸引了他的目光。邻桌的一位太太带着两个孩子吃午餐，那胖胖的男孩什么都吃，长得结结实实的；但那瘦瘦的女孩紧锁着眉头，举着筷子将盘于里的菜翻来拨去，看来是个挑食的孩子。

    那名妇人有些担心，轻声开导小女孩：“别挑食，要多吃些菠菜，不注意营养怎么行呢？”连说了三遍，但是小女孩说不吃就不吃，这位太太一点办法也没有。

    这时，一位年轻服务生走近那个女孩，凑着她的耳朵悄悄说了几句话，那个女孩马上就大口大口地吃起菠菜来，边吃还边斜视着哥哥。妇人很纳闷，把服务生拉到一边问：“你是用了什么办法让她听话？”

    服务生说：“牛不想喝水的时候，让它吃些盐，它渴了自己就会去喝水。而我刚才跟妹妹说的话是：‘哥哥是不是老欺负你？吃了菠菜，你就会变得比他更有力气喔！’”

    旁观的大村暗暗称绝：“太棒了，我终于知道自己错在哪里了！”

    第二天，他走进一家纺织公司采购部主管办公室时，不再滔滔不绝地自我吹嘘，而是微笑着问：“先生，贵公司目前最关心的是什么？贵公司有什么烦恼的事吗？”

    采购部主管叹了口气说：“目前我们最头痛的问题是，如何减少库存、确实确认数量，提升生产效率。”

    “这样啊，您的库存越多，您所花费的人力、物力就越多，一天多一点，一月多一点，一年、两年之后可就是大数目了。”大村继续说，

    “我可以马上回到公司，专门为您设计一套软件，看要如何减少存货，增加生产效率。”

    七天以后，大村再度拜访那位采购部主管，一边出示那套方案资料，一边热情地介绍：“先生，这就是敝公司几位核心软件设计师专门为您设计的一套软件。我想，只要用了这套软件，您的苦恼就会消失了。”

    那位采购部主管很爽快的签单了。

    专家点评：

    知道了客户的需求点才会为对方找到合适的产品。现在的顾客越来越缺少耐心，他们需要的是专家型可以帮助他们解决问题的销售人员，而不一个讲解员。在了解准客户的需要后，有针对性的进行销售，是促成交易的有效方法。

    笨人的做法

    有一次，一名复印机厂家的业务员应约来到一家公司洽谈业务。在与对方的采购部经理见面后，业务员开始谈产品。鉴于对方公司的规模比较大，所以业务员为他们精心挑选了几种型号的复印机，并且在来之前已经向技术人员详细询问了这些复印机的性能。

    业务员介绍到这几种复印机价格比一般复印机贵很多，但是性能良好。介绍完后，业务员信心十足的对采购部经理说：“这几台都是复印效果相当完美的复印机，重要的是，它还能同时完成分页和装订任务，正适合您这样的大公司使用。”

    采购部经理却摇着头说，“不需要那么复杂，我公司对面有一家印刷厂，是我们多年的合作伙伴，所有那些分页、装订的事情，我们都交给他们去做。我们从不自己装订任何东西，我们只要一台小巧、耐用的复印机就行了。”

    销售员一下傻眼了。

    专家点评：

    真正的销售高手不会像这样盲目销售，他们总是事先搞清楚准客户的需要，而不是凭借自己的主观判断去推销。

    行动指南：

    许多推销员常犯的错误就是：滔滔不绝地向别人介绍产品，却不知道客户到底需要什么。我们应该避免犯这类错误，在销售时应该先聆听客户的需求，再结合自己的产品，进行说服与推销。

    销售并不是盲目的推销，在销售之前一定准备产品和客户，在调查了解客户的需求后，再根据需求进行产品匹配，做两套或两套以上的方案。正所谓知己知彼百战不殆，做好了充足的准备，剩下的只需要现场随机应变就好了。

    有一对哲学家父子想把牛赶进牛圈里，可是牛怎么也不进去。于是他们想了各种那个办法，恐吓，拉扯，甚至鞭打它。谁知道牛不但不进去反而还往后倒着走。于是父子俩就坐在地上研究牛为什么不进去。他们发现牛舍很黑，觉得是因为黑所以牛才不会进去。于是，儿子拿来了灯把牛舍照亮，灯光引来了很多小虫子引来了蝙蝠，牛受到了惊吓更不进去了。老父亲急的都开始给牛讲道理了，可谓动之以情晓之以理。可牛就是不买账。女主人见父子俩迟迟不回家吃饭，出来一看后，哈哈大笑着在牛槽里放了一些饲料就走开了，牛在父子俩惊异的目光中快步走进了牛舍。

    其实客户也就像这牛一样，他只会对他们真正需要的东西感兴趣，如果他不需要的东西，即使你说得再好，他也不会买账。所以在销售前一定要清楚顾客的需求。

    顾客只想买他需要的东西，只关心他所需要的方面。可见，销售的最终根本是满足客户的需求。不清楚客户需求的产品，任何服务和解决方案对于客户而言都是毫无意义的。不能把握客户的需求，特别是关键需求，销售就失去了方向感，你的销售不可能取得成功。例如，向家庭并不富裕的顾客介绍奢侈品，或者有顾客正想买一些护肤品，可是销售人员却向其介绍生活用品。因为你的产品顾客不需要，当然不会购买。

    很多销售人员费尽口舌还是没有使客户痛快购买，原因就是没有真正发现客户的真实需求，从而导致交易的失败。了解客户的真实需求是销售成功的先决条件。但是，要找准和挖掘出客户的真实需求，似乎不太容易，因为大部分客户都不会将自己的真实想法完全暴露出来。为了尽快地发现和挖掘客户的真实需求，你在与客户沟通时，一定要多听、多问，从不同角度对客户进行了解：

    （1）通过提问了解客户的真实需求

    多问几个为什么，有助于拜访者更快速地找到客户的真实需求，而不是受制于客户的一些表面性陈述。不少企业现在推崇“5WHY方法”，即当客户提出一个要求时，连续问“5个为什么”，这种方法在现实中也是比较实用的、具备可行性的。简单的说，就是将客户的真实需求，通过“刨根问到底”这种方式来发现。

    通过提问来发掘客户需求的时候，销售人员的职责之一是帮助客户认识到自己的需求。有的客户对你的提问会报以一长串的提问和顾虑，而有的则会保持沉默不语，后者会使得会谈较难进行下去。这时候，销售人员不能勉强客户去搜寻他们的需求，可以发掘并帮助他们确定需求。如果客户知道别人也有与自己相同的需求，或者已经从你的解决方案中得到了满足，他们一般会产生比较积极的回应。例如，让客户知道其他客户都在考虑有关商品的实用性、安全性、质量保证和售后服务等方面的问题，面对诱导，他们常常会发现自己也有同样的需求。这时，你已经成功地发掘了他们的需求。

    在对客户提问时，销售人员要尽可能地站在客户的立场上提问，而不要仅仅围绕着自己的销售目的与客户沟通。尤其对那些初次接触的客户，最好先从客户感兴趣的话题入手，不要直截了当地询问客户是否愿意购买，一定要注意循序渐进。

    提问时的态度一定要足够礼貌和自信，不要咄咄逼人，也不要畏首畏尾。要注意客户的喜好，不要令客户对你的问题感到难堪。对于某些敏感性问题尽可能地避免，如果这些问题的答案确实对你很重要，那么不妨在提问之前换一种方式进行试探，等到确认客户不会产生反感时再进行询问。

    提出的问题必须通俗易懂，不要让客户感到摸不着头脑。提问以后，一定要给客户留下足够的回答空间，在客户回答问题时尽量避免中途打断。

    （2）通过正确引导发现客户需求

    一般客户在购买一件产品时，通常会有七个步骤：注意到产品→对产品产生兴趣→对产品产生联想→对产品产生欲望→同类产品进行比较→对产品产生信心→最后决定购买。作为销售人员，要学会洞察客户的心理，通过观察客户的表情、态度来发掘客户的需求。

    在很多时候，你的产品客户并不了解，或者是一知半解，所以，对于客户提出的各项要求，你必须区别对待，不能一味听从客户摆布，甚至曲解客户的需要，最终没有满足客户的需求。客户之所以提出那么多“无理”的要求，就因为他不“懂行”，担心受到销售人员的欺骗，希望通过“刁难”销售人员获得更加真实、全面、有用的信息。此时你要正确引导客户的需求，才能真正满足客户的需求，同时又让自己的利益最优化。

    （3）以客户为主导创造需求

    这已经成为了当代销售的新理念。销售人员关注客户的需求，不只是现实需求。还包括潜在需求。潜在需求是有可能产生的市场需求。现在的销售并不是以产品为中心，而是以客户为中心，以客户为主导，站在客户的角度满足其需求。销售人员还要善于创造客户的需求，在客户不需要的情况下转变思维与方式，让客户逐渐产生对产品需要的欲望，实现购买。

    5.不被困难所困住

    生活就象一个万花筒，角度不同就会看到不同的景色。在销售过程中，我们必然会遇到各种各样的困难，要从不同角度分析剖析困难，灵活运用销售策略，把握各种销售机会。

    聪明人的做法

    20世纪初期，有一个年轻人做校徽销售工作，他所负责的区域是西部一个贫困的山区，尽管他很努力的去做了很久，可是他还是一枚校徽也没有推销出去。

    经过总结他得出了销售不出去的两个原因：一是学生根本买不起，因为这里太贫困了，即使只有两角钱的校徽，学生也承担不起；二是这里的学校都没有佩戴校徽的习惯。就在这个年轻人准备放弃的时候，他接到了一个订单，一个位于山脊上的村办学校决定向他订购一批校徽。

    因为全校师生只有13人，说是一批，可也仅仅只有13枚校徽而已。他知道这是一定会赔钱的生意，因为一枚校徽只有两角钱，制作13枚连成本都收不回来。

    经过短暂的思想斗争，最后还是咬牙答应下来。这名年轻人迅速在乡邮电所发了一个紧急电报，请工厂在三天内赶制13枚校徽寄到这所村办学校。

    开模具、制作、寄包裹，这13枚校徽寄到这所小学时，光是成本，就花了七十多元，但收费却不到三块钱。

    在几个月后，全乡举行中小学运动会，当这所山脊上的村办小学的12名学生和一名老师进入运动场时，他们胸前佩戴的闪闪发光的校徽立即吸引其他学校老师的注意，也令其他学校的学生非常羡慕。随后，很多学校都要求订制校徽。

    受此影响，戴校徽的旋风刮遍了全县。一年之后，包括邻县的中、小学生几乎都戴上了年轻推销员所推销的校徽。

    专家点评：

    俗话说：“万事开头难”，一旦开始并取得成功、打开局面，接下来的事情就好办多了。这个推销校徽的年轻人就是抓住了这个道理，用赔钱的第一笔校徽生意，迅速开创了一个崭新的局面。其中值得我们学习的，不只是事情成功的表面，更是这名年轻推销员在遇到困难时的坚持和独特眼光。

    笨人的做法

    销售人员：“李总，上星期我跟您谈的业务您是怎么考虑的呢？”

    客户：“我觉得你们的产品不错，但不是太适合我们公司。”

    销售人员（紧张）：“很多公司用着都挺好的呀！我们的产品既有质量保证，还有一定的知名度，在同类产品里应该是很适合您的公司的。”

    客户：“我们目前不是很需要，以后再说吧。”

    销售人员（急切地问）：“李总，您是不是觉得我们的报价高了呢？如果是价格问题，我们还可以谈的。”

    客户：“价格上你们还能降几个点？”

    销售人员：“您如果能确定要我们的产品，价格上还可以再降五个点。”

    客户：“行吧，我知道了。等我们以后需要的时候，我一定联系你。”

    销售人员（沮丧）：“既然您这么说，那好吧。”

    专家点评：

    上面故事中的销售人员对客户提出的各种拒绝和反对抱有深深的恐惧心理，只要客户开始说“不”，他就开始信心动摇、手足无措，甚至是直接亮出底价来，只期望能留住客户。当底价这一“杀手锏”仍然不能吸引客户时，销售人员就打起了退堂鼓，从心理上已经放弃了这位客户。

    事实上，难道客户真的对这笔业务一点都不动心吗？未必！客户追问“价格上还能降几个点”，就表示对这笔业务还是感兴趣的，只是销售人员太不自信，放弃得太早了。

    很多销售人员都无法闯过客户的拒绝这一关，往往机会还在招手的时候，销售人员就已经自己关上了通向机会的大门。

    行动指南：

    人们常说仁者见仁智者见智，不同的人看待问题的的角度。在销售的过程中销售员会遇到各种类型的客户，会遇到各种各样的问题，这就需要销售员有一个灵活的脑子，从不同角度去分析解决问题。

    有两兄弟从小是孤儿，相依为命地过着辛苦的日子。在长大后，两人都走街串巷做小买卖维持生活。

    有一年夏天，弟弟对哥哥说：“我们总在本村周围卖东西根本赚不了几个钱，咱们应该再往远处走走到其他地方去。”

    哥哥觉得有道理。于是两人就准备了好多商品准备远行，他们要到目的地就必须翻越一座高山，上的那面有一个村子。

    天气很炎热，他们背着沉重的货物还要爬山，一会汗水湿透了他们的衣服，哥哥热得有些后悔一面擦着满身的汗一面对弟弟说：“哎！太热了，做完这一次生意我再也不想来这里了。”

    弟弟笑着回答说：“大哥你错了，我想我们还应该来，而且这座山再高几倍，那该才好呢！”

    哥哥不以为然，抱怨地说：“你累糊涂了，山低我们来去才方便。”

    弟弟说：“如果山很高的话，很多商人就不会到这边做生意，那样我们就可以多买一些货，赚更多的钱了。”

    哥哥这才恍然大悟连连点头称是，再也不抱怨了。

    这个故事中的弟弟的可贵之处就是，没有被眼前的困难给吓到，而是在困难中看到希望，敢于踏入别人所不愿涉足的领域里寻求商机，也能因此获取蕴藏其中的利益。

    真正的勇者是在不断跌倒后能够再爬起来的人。失败的痛苦是每个人所厌恶的，但明智的销售人员厌恶失败却不害怕失败，因为只有在失败中才会不断发现自己的不足，发现不足进而改正才会变得成熟——至少可以冷静地面对失败和痛苦。

    “跌倒”并不可怕，但你只有勇敢的爬起来，才有机会和别人继续竞争。如果不再起来那就再也没有机会重新赢得尊重，不会有人会来扶你，你只会成为一个反面教材。如果你坚强地爬起来，迟早会赢得别人的尊重与支持。

    不轻言放弃并不是无知的倔强，面对失败的挑战，在失败后更要保持清醒。我们经常会听到这样一句话：人生最大的失败是不愿意尝试。尝试就可能会失败，而且可能是遗憾终生的失败，但我们不能害怕失败，成功往往是建立在失败的基础上，永不放弃才能会有成功的机会。人类的进步，就是用无数次不断的尝试换来的。每一个销售人员，都应该在失败后鼓起勇气，重新尝试着迈向成功。

    （1）面对失败时，要善于总结分析原因进而不再犯一样的错误，一个人的智慧是有限的，要善意像别人学习和团队合作。

    （2）面对失败时，不要无谓的坚持，要分析然后优化组合自己的资源，及时调整自己的方向。

    （3）面对失败时，积极反省失败的根源，失败不可怕，可怕的是不知道为什么会失败。

    （4）面对失败时，要调整心态保持积极乐观的心态去面对今后的工作。

    6.要学会随机应变

    墨守陈规，只会让事情变得越来越死板教条；跟着别人的脚印走，你永远也不会超越前人。在销售过程中，很多事情的发生都是具有随机性和可变性的，这也就要求我们在处理事情的时候要灵活机动、随机应变。

    聪明人的做法

    张某是一个果农，这一年他很郁闷，因为在果树结完果实之后下了一场冰雹，不少果子被打掉了剩下的也是伤痕累累。看来今年的果子注定是要赔钱了。

    果然，到了收获的季节，水果批发商来了之后一看果子全是伤痕累累，说不好看没有卖相，都拒绝收购。

    就在张某发愁的时候，一个小水果批发商拿起了一个果子吃了起来，吃完之后，便低价买走了一部分。过了几天，那个批发商又来了并且买走了全部的水果。

    这个批发商傻吗？可不是，他靠这批伤痕累累的水果大赚了一笔呢！

    原来，他在吃果子的时候感觉这果子比没受伤的更甜，就拿了一部分回去卖。说这些水果是纯天然的，伤痕是特意打上去的，因为这样可以让果子更甜，人们买了后发现真的比那些卖相好的水果更甜，于是纷纷过来购买，并且把伤疤作为“商标”。

    在别人眼里一文不值的伤残水果，被这位精明的批发商卖了个好价钱。

    专家点评：

    有时候，成功与失败只是相差一个观念的转变。当你稍微的转变下观念，也许机会就出现在了你眼前。就像这个故事中，那些水果的伤痕，销售员灵机一动，就成了纯天然的商标。

    笨人的做法

    销售人员：“您好，朱总，我是昨天约您见面的××公司的小杨，见到您很高兴！”

    客户：“你好，请坐！销售人员：谢谢！您是咱们这地区最大最成功的衣料经销商，我们很期望与您合作。”

    客户：“你客气了，我只不过是做这一行时间早一点而已。样品你带来了吧就是昨天你在电话里的，我想先看一看样品咱么再继续谈？”

    销售人员：“呃……朱总，真对不起！我本来要带样品来的，由于我们公司有规定把样品带出来要有经理的签字才可以，恰巧昨天下午经理出差了因而签不了字所以我就没有带来。”

    客户：“这么着，你先给你们经理打个电话，告诉他先把样品带了，等经理回来再补签一个字不就完了吗？”

    销售人员：“唔……我们公司有这样的规定，我不能不遵守。这样我先给您介绍介绍我们的产品，等过两天经理回来我就把样品带来您看。”

    客户：“连样品也没有怎么谈，光听你介绍我怎么知道产品的好坏？我现在很忙，以后再说吧！”

    专家点评：

    没有变通的头脑，工作就会变得死板没有朝气，这样的工作方式不仅跟不上客户的节奏，更跟不上竞争的节奏。“将在外君命有所不受”，销售人员在面对不同情况时，需要有随机应变的智慧和独断的勇气。

    行动指南：

    走别人走过的路，做别人做过的事，那么你就永远都落在别人的后面，如果凡事都顺着大潮而动，那么你也就不会取的很大的成功，如果你想做销售取得成功就不要墨守陈规，而要懂得另辟蹊径，创新招。

    法国科学家法伯曾做过一个著名的毛毛虫试验。法伯把若干毛毛虫放在一个花盆的边缘上，首尾相连，围成一圈，并在花盆周围不到6英寸的地方撒了一些毛毛虫最爱吃的松针。毛毛虫开始一个跟着一个，绕着花盆一圈又一圈地走，一连走了七天七夜，他们终于因为饥饿和筋疲力尽而逐渐死去。毛毛虫的悲剧在于盲从，在于死守陈规。

    有这样一个故事：

    在古代，有一个富翁，在发大水的时候，舍不得家业，死活不肯撤出，结果淹死了。还好，水很快就退了。这家人准备为他办丧事，四处打探富翁尸体的下落。

    下游一户人家捞得富翁的尸体，知道有人来找，并且知道对方是富家，以为奇货可居，开价一万两银子。富家虽然必须要回富翁的尸体，但一千两银子也不是小数，几乎相当于家业的一半，一时之间也拿不出现银。多次商讨，对方就是不肯松口。

    他们的想法是：你们就这一个爹，你要办丧事，自然必须要回尸体，那么，无论我要多少钱，你也必须拿出来。

    富翁的儿子又伤心又着慌。这时，有一个亲戚出来说：“我去谈，保证让他少要一半。”

    果然，不久这位亲戚就以五百两银子赎回了尸体。

    大家很佩服，问他是怎么做到的。他说：

    “其实很简单，只需要转变一下观念。我对他说，你以为这是独家买卖，我们非掏钱不可。你只想对了一半。对你来说，这尸体只有我们要，别人不要。没有人跟我们竞价。你最好同意我说的数字。不然……”

    可见，最会做生意的人，就是能够找到与其他人不同想法的人。换句话说，不断求新，才最能够帮助你在众人之中脱颖而出。

    香港一些商家，十分善于抓住各种机会，在顾客遇到急需时候，予以十分热心的帮助，以便提高自己所服务公司的声誉。比如，每逢雨季，对购物后的顾客，商店总会免费赠送一把雨伞。这种雨伞是胶面的，只能用两三次，成本很低。伞面上印有醒目的文字和图案，标明该公司的标志和经营的商品。

    雨中送伞，如雪中送炭，解决了顾客眼前的困难，使顾客充分感受到商家服务的周到，因而增加了对该商家的信赖感，下次购物会再来，从而使得生意越做越火。当顾客撑着雨伞从大街上走过时，等于为该公司免费做了一次流动广告，正如公交车广告一样。雨中送伞，成本低廉，但一箭双雕，这些商家的创意真可谓别致！

    “创造新客户”这种商业策略所推动的产品或服务项目可能不是创新，比如一个专修家用电器公司发现在更小的市场里有着很多可开发的地方，他自称为“恐龙专家”，因为他发现很少有公司去修理老旧和不再生产的机器，然而居然有很多甚至难以计数的人不舍得扔掉他们心爱的老家电，尤其是家庭主妇们，尽管他们买得起新的产品，但是他们仍旧十分珍爱自己用了很多年的旧家电，这个发现为这家专修家用电器的公司开发了一个新的市场，而这个市场几乎是不存在竞争对手的，因为这是一个几乎没有竞争者关注的角落。

    另外，吸引客户的方法也可以创新。你只做一点点事情，就能让顾客自发地且不断地走进你的门槛。

    哈利在美国东海岸开了一家餐厅。为了赢得更多的食客光顾，他采取了给食客发回扣的特殊经营策略。任何一位食客，只要光临他的餐厅一次，账单上就会给他上一个“户口”，并记下账目。以后，这位食客每光顾一次，账目上都会如实地记上“户口”。每年到了9月30日，哈利餐厅的财政年度结束时，便会按照“户口”上的记载、结算出每位食客一年中到本店吃喝的总金额，然后把该餐厅赚到纯利的10％，按比例分给每位食客作为回扣。这样给食客造成一种假象，认为吃得越多发红利也越多，而且还能保证食客在哈利餐厅连续用餐的习惯，正如高尔夫球俱乐部一样。给食客发回扣，使食客时时感到自己是这家餐厅的一分子，因此能自觉地同老板合作，沟通了经营者与消费者之间的关系，这是哈利餐厅经营成功的诀窍。从1977年到1988年的11年间，哈利经营的餐厅给食客发放的回扣竟达25万美元。照此推算，哈利所赚取的纯利润高达250万美元。

    随着21世纪的到来，各企业都面临着许多战略性挑战，如变化的速度加快，竞争的加剧（特别是全球性竞争），技术的迅速进步，劳动力更加多样性，以及经济从工业型经济向以知识为基础的经济转变。

    要么创新，要么消亡。销售人员一定要努力研究销售规律，寻找新的方法，打动你的客户。这就是现代销售人员所需要的才智与勇气。

    一位销售大师在一次培训会上提出了这样一个问题：“有位聋哑人，去商店买钉子。他假装一只手拿着钉子，另一只手拿着锤子，并对售货员做出一副捶打钉子的模样。于是，售货员便拿了锤子和一些钉子给他。聋哑人走后，接着进来了一位盲人想买剪刀，你们想一下，这位盲人会用什么最简单的办法去买一把剪刀呢？”

    “这个很简单，只要伸出两个手指做个剪刀样就行了。”其中一个销售人员毫不犹豫地答道。

    销售大师笑了笑说道：“你们这样的回答是在我预料之中的，其实最简单最直接的方法就是他开口说一下，虽然他看不见，但他仍能说话。一定要记住，千万不要让自己的思维进入死角，不然你就会失去正常的思维方式。”

    日趋激烈的市场竞争，客观上要求销售人员不仅要能跟上外界环境以及竞争对手不断变化的步伐，更重要的是能够洞察发展的趋势，能够先发制人，推陈出新，做到“人无我有，人有我新”。

    如果销售人员没有一种创新意识，就很有可能被具有创新意识的竞争对手超越，永远地被客户抛弃。条条大路通罗马，每个问题并不是只有一种解决方案。在销售过程中，一些销售人员，因为受到之前的经验或是思维模式的局限，从而在销售过程中不管是面对何种客户，销售什么样的产品，都采用千篇一律的方法，自然无法创造出更佳的业绩。所以说，只有打破思维定式，处处创新，才能取得更好的业绩。

    7.勇于承认错误

    谁都难免会犯错，当错误出现后，应该勇于承认错误，并且积极采取各种措施来修正错误，努力弥补可能带来的各种损失。

    聪明人的做法

    早会结束后，小李一边整理资料一边电话回访着以前的客户。忙完这些后，小李去查看工作计划，才发现今天计划要在10点钟时去拜访客户李先生的。离预约时间还有半个小时，如果不出意外的话还来得及。

    小李带齐资料就往楼下跑，准备打车去李先生家。谁知道打车行驶了不到十分钟，就堵车了，原来前面有交通事故所以堵车，虽然交警在疏通可是一时半会也不会过得去。

    小李心想，肯定要迟到了。于是，他给李先生打了电话，说明了堵车情况，可能要晚几分钟到，希望他原谅。李先生连说没什么。

    还好，5分钟后，交通就恢复了正常。小李赶到李先生家楼下时，已经超了约定时间10分钟。他忐忑地按响了李先生家的门铃，门开了，李先生探出头。还没等小李开口道歉，就见他说：“小李，快进来，你一定急坏了吧！”

    小李很纳闷，他可是听说李先生是一个很有时间观念的人，以前就是因为不满一个同事经常迟到，才换成自己来跟进的。于是，就向李先生探明原因，李先生倒也爽快：“其实我也知道计划不如变化快，临时有个意外迟到都是可以理解的。但是，如果次次都迟到那就是没有时间观念了，或者因为意外有事来不了也不提前通知，让我白等，这就说不过去了！”

    专家点评：

    小李在知道自己要迟到时，不是为自己找借口，而是提前告诉对方，并且真诚表达道歉，也因此获得了对方的谅解。

    笨人的做法

    高强是一家服装店的销售人员。一天，他正在忙着整理本月的销售记录。突然，有一个年轻男子闯了进来，手中拿着一件上衣，大声喊道：“这种牌子的上衣质量太差了，我花了那么多钱，我……”

    高强立即迎上去，大声说：“先生，请别在我们店里大声喧哗，要是这件上衣真有什么问题的话，你当时怎么没发现呢，我保证我们店卖的所有服装都是经过专门检查的。我想肯定是你弄错了吧，而且这件上衣看起来也不像我们店卖的。”

    那个年轻男子更生气了，他愤怒地说：“就是你把它卖给我的，我记得当时你把这件上衣形容得天花乱坠，我一时糊涂上了你的当。现在，你还想不认账啊！”

    高强口气生硬地说：“先生，我怎么不记得了呢？”说完，高强就抓过裤子看了一下，然后随手扔到了一个角落里。

    “不就是想换一条新的吗？你这种人我见多了。”

    “你……我要投诉你。”客户气愤地说。

    专家点评：

    当顾客发现产品有问题时，本身就很不愉快，这时销售人员不去安抚反而去指责，这无疑是火上浇油，不但解决不了问题还会使矛盾激化，也将影响到公司的形象与信誉。

    行动指南：

    一般人都觉得老年人顽固是很正常的，其原因之一就是他们有丰富的社会阅历和经验，并且已经长时间形成了固有的思维模式，所以在与人交流时，他们总会有“我有自己的一套”的态度。其实，固执并不是老年人才会有的，不少年轻人也是如此。他们总是觉得自己的才是对的，当面对异议时就会不断地去争执，不肯客观的面对。这种人只会让自己变得越来越孤立。

    一家电气公司召开了“销售会议”进行销售分析总结，上百家的经销商都参加了会议。但是在这些经销商中除了少数几家是盈利的之外，其他的都是亏损的。因此，整个会场的气氛都很压抑。于是，在会上分析原因时，经销商和总公司互相指责，都不在自身找找原因。

    有经销商在会上发言：“我们认为，正是因为总公司的政策有问题，错误的指导了我们的销售方案，以至于我们一直处于亏损状态。对此总公司有不可推卸的责任。”

    董事长一听这马上不高兴了，立即反驳道：“……话不可以这么说，总公司的指导方案或许有不对的地方，可你们应该根据自己的具体情况来具体操作。你们看看为什么一样的知道方针有的经销商就会盈利呢？人家就是发挥主动性，根据具体情况做到的。所以你们自己也应该负起大部分的责任。”

    “……你在推卸责任。指导方针错了，我们再怎么努力也不行呀！那几家有盈余的经销商，是因为没听你们的话才……”有人继续反驳。

    显然，会场气氛很乱，双方各执己见，指责对方的不是。3天的会议没讨论出任何扭转销售亏损的办法。

    最后一天，会议即将结束，董事长忽然登上主席台，语气沉重地说：“这3天，虽然没有讨论出解决方案，但是大家该说的都说了，该骂的也都骂了。现在，我想说几句话。这几天我一直在反思，觉得公司出现今天这个局面，首先我应该负主要责任，因为我的领导不力造成了今天的局面……对不起！“我身为公司的负责人，没有周密的考察分析根据各地的不同制定了指导方针，忽略了地域性差别等等。也没有能进一步地去落实这些要求，我应该负大部分的责任……现在，我在这里向大家保证，我会对大家有个交代，要改变以往的指导方针……再一次向各位代表致歉。过去我有不周全的地方，请多原谅。”董事长说完，鞠了一个90度的躬后下台了。

    会场上一片肃静。每一个人都低下了头，他们都被董事长沉痛的自责所感染，有些人甚至掏出手帕来擦眼泪。

    “董事长，亏损的主要责任在于我们，请你不要太自责，我们还要请你多多指导。”

    “董事长，我们说的是气话，其实我们自己会好好检讨。好好努力的。”

    由于董事长的率先自责，引起各经销商的连锁反应，纷纷加入反省的阵容，这样的气氛中，重拾早期克服万难的创业精神。这一刻成为令人难忘的时刻。

    要想赢得别人的尊重，成为一个敢于承担责任的人，就必须勇于承担错误，出了错误，首先就要自己进行反省，作为一个企业的领导也好，一个普通的销售员也好，都要有勇于承认错误的意识。

    每一位销售人员都会不可避免地犯错，其关键不在于错误本身，而在于有没有改正错误的勇气。

    在销售过程中，犯了错误不用怕，怕的是明知有错却不改，而且还千方百计地为自己辩解。平庸的销售人员之所以平庸，有很大一部分原因是，当客户提出异义与不满时，他们并非是想办法解决问题，而是企图用辩解打发客户，销售人员最忌讳的就是强词夺理，惹怒客户。销售人员如果知道自己确实错了，也知道非受客户的责备不可的时候，为什么不“先发制人”，自己先责备自己呢？

    勇于认错，客户不仅不会责怪销售人员，而且还会给他们留下一种坦诚和负责的良好印象。当具有这种勇气的时候，错误反而会成为销售人员步入成功之路的基石。发现自己的错误时，一定要勇于承认，并积极地予以改正。

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