1.让客户亲自感受产品

    客户一般不会购买自己不熟悉的产品，相对于听觉得到的信息而言，人们更容易接受视觉信息，所以在销售过程中，巧妙地展示产品，可以让客户理解产品进而产生购买意向。

    聪明人的做法

    华强是某化工洗涤剂公司的销售员，他在销售过程中总是用简单的实验来证明自己的产品。他在去拜访医院、酒店、宾馆、大学的时候，他会这样来介绍：“您好！我叫华强，我来这里的目的不是为了推销产品，我是来为您演示一个小小的实验。”接着他就会给对方演示自己精心设计准备的一个小演示实验。

    他在随身携带的包里拿出两块锡箔，放在对方方便看到的地方，然后子两片锡箔上分别放上少许自己的产品和竞争对手的产品，并且在上面滴上几滴清水。不一会，其中放有对方产品的锡箔上开始冒泡，很快就被腐蚀出了一个小洞。这时采购方的负责人见到这一情况，就会对产品产生兴趣。因为他意识到原来所用的洗涤剂会腐蚀他们的衣物以及设备。

    经过华强的一番演示，很多单位都决定采购他们的产品。

    专家点评：

    事实胜于雄辩，华强通过简单的实验轻易地证明了自己产品的优势。这样直接给对方演示所起到的效果胜于空洞的讲解。

    笨人的做法

    张先生与夫人准备为新家买几件家具，于是前往家具城逛。在家具城，销售员小利热情的给二人讲解。

    张先生夫妇看到了一套沙发，很是喜欢。小利趁机说：“您二位真有眼光，这套沙发材质很是特殊，手感好很柔软并且不爱脏，即使脏了也很容易清理，保养也很简单。”

    这时张夫人随手摸着沙发说：“我可不可以坐上面感受下”

    “对不起！如果您不确定买，这样不方便，如果都这样试坐，弄脏了我们不好卖。”

    张夫人很诧异：“不是说不容易脏吗？还便于清理，怎么现在又怕脏了。我们还是看看别的吧。”说完张先生夫妇就走出了家具城。

    专家点评：

    俗话说：“想知道梨子的味道，就只有亲自去尝。”如果顾客没有去亲身体验感受一番，又怎么会对产品有深入的了解，所以在销售过程中要尽可能让顾客亲自体验产品。小利说这套沙发不爱脏，然后又怕弄脏沙发而不让顾客感受，前后矛盾，自然不会获得顾客的信任。

    行动指南：

    如今是信息时代，各种各样的信息通过各种渠道如报纸、新闻、网络、甚至手机等，不断地对人们狂轰滥炸，以至于人们对很多信息都已经麻木不仁了。一个卓越的销售人员，必须想办法把信息准确无误送到客户手中，并且引起客户的注意。只有这样，顾客才会给你时间和你一起探讨一些问题。

    这时候，体验无疑是一种最佳的选择，它往往会给人创造一种难忘的经历，让顾客更直接的了解产品。

    通常来说，客户不了解那些专业术语。我们可以通过演示来收集客户的反馈，然后用最简洁、清晰、通俗易懂的语言与客户交流，这样可以更直接的让客户了解产品信息。在这过程中，可以是直接的产品实物演示，也可以是图文并茂的演示讲解。在演示过程中，我们要注意几点：

    （1）在推销过程中一定要坚持真实：图文要真实，切忌弄虚作假；演示要真实，不可演示虚假信息。

    （2）演示时一定要图文结合，这样会更容易让顾客接受。实物操作时，讲解一定要保持语言简单扼要、通俗易懂，避免使用一些行业属于以及代码，因为这些对大多数人来讲是没有意义的。如果顾客听不懂，只会对销售人员产生排斥心理。

    （3）在演示中要注意对特性、功能、用途的讲解说明。因为有些销售员不会区分功能和用途。功能就是我们的产品可以做哪些事情。用途就是可以满足的客户的需求。有时客户更在乎的是产品的用途。因为客户购买产品其实是购买产品所带来的利益而不是产品本身，所以把产品的用途能给客户带来的好处传递给客户才是重要的。

    （4）及时注意客户的反馈。在讲解产品的时候一定要注意客户的反应和反馈，因为我们要根据这些反应和反馈判断顾客的接受程度以及购买意向，以便对演示与讲解做出相应的调整。在讲解中可运用已有案例进行佐证。

    “耳听为虚，眼见为实”多运用视觉性的东西配合讲解更容易抓住客户。如果条件允许可以让客户亲自体验，这样直接感受更具有说服力。出了让客户亲身体验外，还可以让客户进行观赏、聆听、品尝等等，只有让客户加深对产品的了解，才会更愿意购买，这样交易才会更容易达成。

    2.说话要适可而止

    话说得太满，反而让人怀疑；事情计划安排得太满，就会匆忙草率。凡事都要留有一线空间，这样会给彼此一个回旋的余地。

    聪明人的做法

    张翔是一家内窥镜厂家的销售员，了解到某医院要采购内窥镜后，就一直与该医院器械科的刘主任保持联系。

    张翔知道，采购大型设备很难一蹴而就，而是一个反复沟通的过程。第一次去医院拜访刘主任时，公司就已经把成交的底线告诉了张翔。然而张翔在和刘主任见面时，只带了详细的产品资料以及公司的报价表，简单了解了医院的要求后，并没有过多的交谈。

    在以后的交流中，刘主任说有的厂家价格比他们低很多，于是张翔承诺了赠送一部分耗材。

    没过多久，刘主任又打来电话，说是经过比较后价格还是高，这时张翔说要问经理才可以决定，经过几番周折终于给降了些。最终与刘主任初步达成了共识。

    就在投标的过程中，医院还在进行压价，看到竞争对手稳稳坐着不动，张翔又装作周旋于公司与医院之间不断打电话调节，最终再下调价格并附带两个境外学习名额的情况下，拿下了订单。

    张翔非常高兴，因为无论是降价还是附带条件都远远高于公司给的底线。

    专家点评：

    张翔巧妙地运用客户的心理，一步一步的诱导客户最终拿到了订单。客户总想把交易逼到销售员的底线，所以销售是一个拉锯战，要给自己留有余的为下一次的洽谈做准备。给自己留有一张王牌在销售过程中处于主动地位。

    笨人的做法

    小张刚刚参加工作，从事办公用品销售。一天，小张与一家单位的采购经理洽谈业务，经过初步交流，对方很有购买意向。

    采购经理说：“另一家公司已经给我们报价了，比你们这要优惠很多，并且还有些额外赠送。”

    小张一看对方有购买意向，这么说无非是想压压价格争取点优惠。听到竞争对手的报价的确是比自己的低，不过比自己的最低价还高一些。为了拿到订单，小张毫不犹豫的就报出了自己的低价以及优惠政策。可对方采购经理觉得还是有点高，说要等等再考虑下。

    小张觉得自己一定会拿到订单了，因为无论价格还是优惠条件他都是给到最低了。以后每次找采购经理对方都说还是有点贵价格需要商量，可小张已经没有降价的余地了，所以每一次都是在“等等有需要再联系”中结束。

    专家点评：

    小张过早的暴露了自己的底牌，给对手以可乘之机。客户会在交谈中，故意抬出竞争对手来进行打压。然而，有时候竞争对手的信息并不完全是真的，过早的暴露自己的底牌，只会让自己丧失主动权。

    行动指南：

    在与客户洽谈过程中，对客户介绍产品卖点和优势是吸引客户的有效手段。但是在实际销售过程中，切忌一股脑把产品的优势和卖点都告诉客户，这样不利于销售工作的成交。因为客户会有这样的心理：“这不是最有利的条件，我还可以争取到更多”。所以在销售过程中应逐步深入，在吸引客户购买欲望的同时保留一部分销售重点，把它保留到最关键的时刻在提出作为成交的催化剂。

    保留余地的目的是为了接下来的销售活动有一定的回旋余地，这就要求保留的信息要有一定的分量，这样才会在关键时刻起到作用。还有一个对销售员有考验的问题，那就是在保留部分有分量的信息的前提下，在介绍产品时还能吸引住客户。

    再就是在什么时候拿出保留条件，也很关键。这就要根据销售情况以及客户的状况来决定了，一般是在即将交易成功时或者是客户对已有条件感到不满意时提出。

    有的销售员在与客户交谈时总是喜欢不停的说，以此来展示自己对业务的熟练和对产品的了解。在洽谈中和盘托出不是有诚意的表现，这样做不利于最后的成交，并且会失去在销售中的主动权。

    留有余地不仅仅指销售中对产品信息，销售人员对客户的交往也要留有余地，不可以因为一次成交就亲如一家人，也不可以因为一次没有成交就做出一些不礼貌的举动。一次的不成交不代表以后也没有合作机会。销售员既要和客户做交易，还要和客户做朋友。

    3.化整为零用数据说话

    中国有句古话叫做“零割肉不疼”，就是说一件事情一点点做，让人在不知不觉中慢慢接受。在销售过程中，如果能把大的目标或项目分成若干小份，也容易让客户接受。

    聪明人的做法

    一位父亲想为自己的儿子购买一辆自行车。在自行车行，他看中一款某品牌的自行车，可是这辆自行车要比同样规格的其他品牌的自行车贵360元，他有些犹豫要不要买这个品牌的。

    这时售货员走了过来，向他介绍道：“先生，您相中这款自行车了嘛？您别看他贵一些，是因为它的性能好，您看它的刹车性能就很突出，自行车的安全刹车是很重要的，这款车性能好至少可以使用10年，这样算的话一年才多花36元，也就是一个月才多花3元就买到一辆安全可靠、性能良好的车子多划算。您是自己骑还是买给孩子？”

    这位父亲回答：“买给我上学的儿子。”

    “男孩骑车一般都毛手毛脚的，那就更要买一辆性能好尤其是刹车性能好的了。”

    几句话深深打动了这位父亲，于是也不再嫌价钱贵，爽快的买下了这辆自行车。

    专家点评：

    一个大的数目，客户也许一时不能接受，但是把它分解生若干小部分，客户就不容易抗拒了。售货员把贵出来的钱分解到年，然后又分解到月，再配合自身的卖点，这样就容易令客户接受。

    笨人的做法

    销售人员：“这款大衣无论是做工还是款式，都是今年的新款，您穿着多有气质。”

    客户：“好是好，可惜价格太贵了，八百多元，我们家半个月的开销也就这么多。”

    销售人员：“一分价钱一分货嘛，您看着做工和质量多好，这个价位一点也不过分。”

    客户：“要是再便宜一百元，倒还可以考虑下？”

    销售人员：“您确定喜欢想买这件大衣，是吗？

    客户沉默了。

    销售人员：“您要是今天买的话，我可以给您优惠两百，按进价卖给你一件。我给您包起来吧！您看好吗？”

    客户：“谢谢您，我再想想吧，过两天再来。”

    销售人员：“您别走呀，您说说看，到底便宜多少您才肯要呢？”

    专家点评：

    生意洽谈也要有一个循序渐进的过程，尤其在运用数字时，更要讲究技巧。数字运用好的会促进交易，反之则会受阻碍。就像这位销售员顾客要求降一百，他为了达成交易，主动降两百，这样不仅没有拉住客户，反而让客户对产品有了怀疑。

    行动指南：

    在销售中讲究的是“顺其自然”“水到渠成”的达成交易，但是这里的“顺其自然”“水到渠成”是需要经营的。销售是一个互动的过程，在这过程中要有计划的一步一步循循善诱的引导客户，让客户随着销售员的思路走，最后达成交易。就像下面的例子：

    一个顾客想买收录机，但是面对种类繁多的收录机犹豫不决，迟迟下不了决心买哪一个。

    这是一位销售员走了过来对他说：“先生，您想买收录机是吗？”

    顾客说：“是的”

    销售员又问：你想要国产的还是进口的。

    顾客说：“进口的。”

    “你是不是想买带电脑控制的？”

    “是的。”

    “您想要多少钱价位的呢？”

    “2000元左右就可以。”

    “这款是1900元，也是进口的。”

    “正合适。”

    销售员说：“您也和大多数人一样，喜欢当下比较流行的银灰色，是吗？”

    顾客：“是的。”

    销售员：“好的，那我现在给您试试这款，您听这音色多么低沉浑厚，多么优美，伴音立体效果多么强。您是不是就在找一款这样的机子。”

    顾客连连点头：“对！对！对！就是这样的机子。”

    于是双方皆大欢喜的完成了交易。

    在销售中，要善于利用各种信息，就像这位销售员判断出顾客想买收录机，然后就一步步引导顾客说出了自己的需求，而不是滔滔不绝的讲解，最终促成了交易。这就是“小点成交法”，即把客户提出的要求分解，先从小的逐步到大的，由分散逐步到集中，先小点成交再到大点成交，最终让顾客做出购买决策。

    在销售中有时运用精准的数字会比模糊的语言更有说服力，如经常用的就是把物品的价格分解到每天需要承担多少。不一样的数字会给人不一样的感觉，就如一台价钱3600元的电视机，使用寿命为10年，在推销是说“你相当于一天只花几毛钱”，也许就会收到意料不到的效果。

    销售中根据情况把客户的目标分解，尽可能提供一些精准的数据来做证明依据，这样往往会加大成交几率。

    4.正话反说也能奏奇效

    并不是所有的问题都适合按部就班的解决方案，奇招险招有时更容易出奇制胜。例如，话可以正说也可以反说，只要说的得体就会取得好的效果。适度的冷淡也是处理异议的一种手段，这样可以避免在一些琐碎的事情上浪费时间，可以更好地解决主要问题，

    聪明人的做法

    有位有钱人生活很节俭，有一天他意识到自己的车太旧了，有些零件都快停产了。于是他考虑是不是买辆新车。他刚有这种打算，很多车行的销售人员就纷纷向他推销自己的汽车。这位有钱人很厌烦这些人，对他们产生了严重的抵触情绪。一旦有汽车推销员找他，他就要发火：“我买车，我会自己去看不要再来烦我。”可这些人并不死心，轮番对这位先生进行推销。

    有的说：“你这身份应该有一辆与您身份相匹配的车，我们的车是世界名牌很适合您。”

    有的说：“您的车太老了，这样出去会影响到您的形象以及您公司的形象。”

    有的说：“您的车实在该换了，有些零部件已经快停产了，有问题的话维修费也会很昂贵，您还不如买一辆新的划算。”

    有的说：“您生活如此节俭，如果您不舍得卖贵点的，我可以给您推荐几款便宜的。”

    他们越是这样说有钱人越是反感他们。

    后来有一天，一位中年男子来见他，见到他的车后说道：“看来我来早了，您的车并不着急更换，不考虑安全问题再开半年没问题，现在换有点浪费。这是我的名片我过点时间再来。”

    说完递给有钱人一张名片就离开了。在他走后，这位有钱人的防线松动了，感觉自己真的真的该换车了。在仔细检查完自己的车后，他拨通了那名销售员的电话。

    专家点评：

    当客户有需求但又有抵触情绪时，以退为进的避其锋芒，同时暗示客户督促交易，是一种很高明的销售方法。就像上面故事中的销售员说的那样，看似是不建议换车，可又设身处地的为客户着想，为了安全问题应该换车了。这一招击垮了客户的心理防线，最终促成了交易。当然，冷淡处理也好，以进为退也好，其主旨思想都是要为客户着想。

    笨人的做法

    杨敏平时工作勤奋，业绩也很突出。一天，她兴奋地告诉经理：她即将有一个大单拿下了。

    谁知半个月后，泪流满面的杨敏告诉经理：她的大单业务丢了。原来客户已经和别的公司签了合同，这让她很难接受。事情的经过是这样的：

    这家公司主管采购的副总是杨敏的一个朋友介绍认识的。副总当时对杨敏说，他们的确是有设备采购计划，告诉杨敏写一个采购建议书，如果切实可行，这件事他就可以拍板。

    建议书提交后，副总表示公司对建议书很满意，半个月后就可以签单了。

    听到副总说得那么肯定，杨敏此后就没再主动联系客户，协商具体的采购事宜。一个星期后，她联系哪位副总的时候被告知：“公司已经决定在另外一家公司购买设备，昨天开会总经理还同意那家公司的销售员参加了会议。”

    杨敏此时才知道原来自己把机会给等丢了，于是决定拜访哪位副总试图在做最后的争取。

    两人会面后，副总给了杨敏一张那位竞争者的名片，并告诉她：“公司所有的人包括总经理在内，都同意在他那里购买设备，我也爱莫能助。”

    原来，就在她自以为稳操胜卷时等待这段时间内，她的竞争对手一直在对公司采购情况进行着整理和跟进：他从财务部探听到由于采购的数目较大，必须公司领导开会讨论决定；他还在行政部门要到了参会讨论人员的名单；随后他逐一拜访了每一位与会人员，甚至到基层员工中去了解情况。在开会讨论的时候，几乎所有人的支持都支持在他那采购，于是他顺利拿到了订单。

    专家点评：

    杨敏因为过分的相信一位副总说的话，以至于没有积极跟进而错失了机会。销售员经常犯这样的错误，得到主要负责人的认可就觉得事情做完了，其实不完全是这样，还需要了解事情的整个经过，及时进行灵活的处理。

    在销售过程中，没有什么是理所当然的，一切要靠自己去争取。

    行动指南：

    在销售过程中，经常会遇见客户提出的各种各样的异议，这些异议处理的好坏直接关系到最后的成交与否。因此在处理这些异议的时候就要有一定的技巧：

    首先，不要墨守成规，而要懂得随机应变。世界上没有什么事物是一成不变的，如果一直用一套老办法去处理新问题，肯定是行不通的。销售尤其如此。不同的客户，往往会有不同的心理。即使同样的问题，也会由于客户的不同，提问的出发点就会不同，所以在销售时要根据不同对象及时调整销售策略。例如，有人适合使用正面的推销，而有人就适合用逆向思维的销售方法。就像案例中要买车的人一样，他明明要买车可别人给他推荐时，他又觉得别人不可信而抵触，这时有人运用逆向思维就取得好的效果。

    其次，促进销售中的成交需要技巧。在交谈中，话既可以正说也可以反说，只要说得得体都可以说道对方的心里去，取得预期的效果。正话反说也是否定客户异议的处理方法。如果客户因为偏见、误解或者是无知产生的虚假的和没有意义的异议时，如果直接反问会使气氛变得不友好进而使得客户有敌对情绪，如果正话反说往往会取得良好的效果。

    有的客户提出的异议只是心存质疑或者是故意试探，如果销售人员只是一味的回避，不敢进行反问，只会使客户信以为真，把本能的质疑转换成理性的抵触。到这时再想转变客户的观念就难了。销售员巧妙的是使用正话反说，可以增强说服力。

    在正话反说处理异议时要注意几点：

    （1）一定要用事实说话。要想澄清客户的异议就必须用事实和道理来说服客户。反问时要有理有据有证可查。同时要注意讲解的逻辑性，理由一定要充分做到以理服人。

    （2）一定要保持礼貌有好的态度。虽然是反问客户但绝对不能冒犯客户，所以一定要注意态度，保持对客户的尊重。温和又好的态度有理有据的说服，可以让客户增加多产品的信心。

    （3）一定要明确注重信息的沟通。正话反说处理异议的过程，就是用正确的信息反驳错误的信息。根本目的就是让客户正确的了解市场、了解产品、了解销售员。

    销售员在销售过程中要学会随机应变，销售成功与否就在于随时检查自己的策略是否适合当下的销售对象。

    5.不要把客户逼得太紧

    人总是有一种心理得不到的才珍贵，容易得到的反而不去珍惜。抓住人的这种心理把它运用到销售中，营造出机不可失过期不候的阵势，调动客户的购买欲望达成交易。

    聪明人的做法

    张朋在医疗器械行业摸爬滚打六七年，虽然说做了不少业务可一直觉得自己还是不得要领，一直都是哪有单子就往哪里跑，然后和众多的竞争对手展开为其几个月的竞争战。请客送礼拉关系、产品演示、中伤竞争对手……可以说什么手段都用上了。可最后也经常被对手所暗算。最近的几次失败已经让张朋感觉有点找不到方向了。

    一次和朋友诉苦，朋友开导他道：你的缺点就在于把客户逼得过紧了，客户被你逼得过紧，干脆就不理你了；或者是他认为你提供的商品有缺陷，所以才会如此着急把订单拿到手。你不妨给客户一些空间，让他们也放松下。张朋觉得有道理，自己以前就是总在犯这样的毛病。

    一个星期后，张朋又收到了代理商的信息，说有一家医院有单，并且已经开始选仪器型号了，要张朋赶紧去做产品演示。

    张朋在了解了客户的信息之后，详细分析后得出结论，现在只是项目的初级阶段，到最后的成交还有一段时间。所以张朋就按朋友说的方法，没有急于去找客户，而是让代理商跟进，了解客户和竞争对手的最新动态。

    一个月以后，代理商告诉张朋，几家竞争对手互相攻击诋毁，已经让医院的器械科不胜其烦，并且医院经过一个月的了解，发现设备上的一些问题，所以几家公司的设备都不是很符合要求。

    眼看着医院的采购截止时间快要到了，张朋觉得该是自己亲自出马的时候到了。他尽量根据医院的的要求对比着其他几家竞争对手整理了设备资料，并做了设备采购计划，然后胸有成竹的去见医院器械科的负责人，向他们讲解了该类器械的市场行情以及自己产品的卖点。

    一周后，张朋与医院签订了合同。

    专家点评：

    跟单固然重要，可也要有策略，盲目的对客户紧追不舍并不见得就会有好的效果。像张朋这样松弛有度的反而会效果更好。

    笨人的做法

    小柳在某手机卖场选购手机，由于自己没有明确的目标，面对种类繁多的手机有点无所适从。这时她的肩膀被人轻轻的拍了一下。

    “嘿，美女，选手机吗？请看看我们这款超值手机吧！”一位热情的手机推销员出现在她的面前，手里还拿着一款某品牌手机。

    小柳正好没有心仪的手机，于是想听听她的介绍。

    “您看这款刚刚上市的手机，它的功能十分齐全。您看，它有有3．8英寸的超大屏幕，视觉效果是无庸质疑的；电池超长待机时间可达两周，这样就省去了你频频为手机充电的烦恼；它内置3G视频摄像头，800万像素，完全和数码相机一样。还有很多其他手机增值服务全在这个宣传页上，您看！”销售人员一边摆弄着手机，一边滔滔不绝地说。

    “那价格是多少？我不想买太贵的。”

    “只需要1500元，它就归您了！您就选一款吧！”销售小姐拉着小柳的手，晃动着，央求着。

    “我再看看别的，考虑一下！”小柳连忙把手缩回去了。

    “美女，还考虑什么，这个价钱已经非常低了！”销售人员直接把手机塞进小柳的手里，还用双手攥紧小柳的手。

    “我不想要，松开我的手！”小柳紧张的说道，挣脱销售员快步走出了卖场。

    专家点评：

    步步紧逼，难免会让客户产生抵触情绪，就像手机推销员热情的过了火，“紧追不舍”的把客户吓跑了。客户也需要有思考的余地，这么着急的推销难免让人怀疑是不是有缺陷，真正好的东西是不需要这样推销的。

    行动指南：

    有这样一个故事：

    一个人到乡下游玩，看到一位老农把一些草料铲到屋檐上，牛伸长脖子才可以够到草。于是好奇问道：“你为什么不把草放在地上，这样牛就可以很方便的吃到？”

    老农说：“这种草草质不好，放在地上它是不会好好吃的。我放到让它勉强可以够得着的地方，它才会把全部草料吃个精光。”

    “得不到的东西才珍贵”，生活中，很多人都有这样的心理。销售中就要应用这一心理，促使客户产生购买欲望，并尽快采取行动。

    例如，有一位推销炊具的人拜访一位夫人，正好主人家的邻居也在，于是销售员就为两位夫人认真的进行了烹饪表演，显示出了他的炊具与传统炊具的不同，这给两位夫人留下了深刻印象并有了购买的意向。可这位销售员却装起了样品说：“非常感谢两位让我做完这表演，我也很想今天给你们提供炊具，但是您也看到了，我只有样品，你们要买的话，也不是现在，只有在将来才会买到它。”

    于是，两位夫人交了定金，定在一周后去拿货。

    其实销售员本来是可以马上给货的，可他故意让顾客等一周，目的就是要“吊起客户的胃口”。

    销售有时就像生活中的人交往一样，你越是追的猛，对方就会越是躲得远，变得更加骄傲。适当的时候不妨放一放，采用一些与实际目的相反的做法，有针对性的瓦解对方的心理防线，这样更便于销售的进行。这也就是欲擒故纵。

    越是上赶着去推销的商品，越无人问津；越是那些看上去稀缺紧俏的商品，越容易受到消费者的追捧。一些商家推出的限量销售，正是利用了客户的这种心理。例如，现在的很多城市房产热销。尽管如此，为了获得更多利润，不少开发商都人为制造出缺货的假象，即明明有大量房源，却对购房者宣称“仅剩几套”。开发商人为制造“缺货”假象，目的主要是为了力促高成交量，再次提高楼价。其实开发商每次只拿出一小部分房源进行销售，造成消费者“争食”的现象，从而加快了消费者的决策速度，达到快速销售的目的。同时，前期产品的热销，也为其下一次推货的涨价营造了足够的市场氛围，给市场造成一种“热销”、“供不应求”的假象。

    在生活中，有很多人都持有“便宜无好货”的观点。明明是物美价廉的优质商品，你免费赠送给他，他可能怀疑这是因为有问题才处理的。在销售中，要利用人的这一心理，适当的运用一些谋略来促进成交。例如，与顾客交谈时，给他提供一些经过适当夸张的市场信息或与商品有关的行情等，让顾客依照你提供的信息主动与你洽谈。比如，你可以这样说：“你这种商品的原材料已经准备提高价格了，所以这种商品也将会因此而价格上涨的。”或说“我公司从下个季度开始可能会因人手不够而减少这种商品的供应量。”

    在销售过程中恰当给顾客造成一点悬念，调动起顾客的购买欲，让顾客有点紧迫感，产生一种现在是购买的最佳时机的感觉，促使客户与你立即成交。如果你只是一味要求顾客购买，那么主动权将完全掌握在顾客手中，你的销售工作也很难成功。

    需要强调一点，那就是你虚张声势时切不可过于夸大，只可稍微点一下，让顾客自己去琢磨。否则，顾客会认为你是在欺骗他们，这对你的销售工作是很不利的。

    6.善于营造和谐氛围

    和谐舒适的氛围有利于销售的进行，因为只有销售人员与客户相处融洽的时候，双方才会更好的洽谈交流。销售人员不仅要善于利用环境氛围，也要善于制造对自己有力的洽谈氛围。

    聪明人的做法

    有一位推销员为了推销一套可以供整栋大厦使用的空调设备，反反复复的与大厦承建方洽谈。可买方的董事会却迟迟没有明确的态度。

    一天董事会又开会研究空调问题，并通知这位销售员再给董事会成员详细介绍下空调系统。当时天气十分炎热，销售赶到会场已是大汗淋漓，他想到了一个好主意。在会上，他没有正面回答董事们的一个个问题，而是提出了一个请求，他说：“这天气太热了，我脱掉外套可以吗？”在征得同意后他脱掉外套，并掏出手帕慢慢的擦拭着前额的汗珠。

    他的话、还有动作都感染了在场的董事们，他们好像也一下感觉到天气的闷热，随后他们他们也相继脱掉外套，并也拿出手帕擦汗。

    “各位董事，你们可以想象一下如果没有空调，以后你们的顾客再来洽谈业务时也会热的像我一样。我想各位肯定不想看到这样的场面。”

    “我们公司的空调系统次用世界上最好的动力设备，它噪音小而且省电，这样不仅给贵公司节约了成本，更主要的是为前来洽谈业务的顾客带来舒适的感觉，这也有利于公司业务的开展。您说对吗？再者如果贵公司的业务人员因为闷热而衣冠不整，这也会影响到公司的形象，给顾客以不良的印象。您说这样是不是也不太好。”

    董事会经过讨论，当场决定购买这套空调系统。

    专家点评：

    销售员抓住环境特点，恰到好处的利用这一特点利用语言和行动，化被动为主动达到了预期目标。

    笨人的做法

    高先生匆匆忙忙下楼准备开车去公司参加一个会议，刚下楼就遇见了曾经找过自己的保险推销员。

    销售人员：“高先生，耽误您一分钟好吗？”

    “好的，你快说我要赶时间”高先生一边向汽车走一边说。

    “我们现在有一项优惠活动，您如果买了我们这款产品，就可以享受免费旅游。”

    高先生：“我并不在乎你们的优惠，如果我要买这种商品，首先考虑它对我有无实际用处，至于优惠不优惠我并不考虑。”

    销售人员：“这个您不必担心，我们公司的咨询师都是一流专业的，他们会根据您的情况为您提供适合的产品。”

    高先生：“但是这款产品目前我根本不需要，没必去做什么咨询。”这时高先生上车准备离开。

    销售人员还对着车窗讲到：“我可以向您保证该产品的质量绝对是一流的。并且购买该产品还能免费旅游，这是一次多么难得的机会啊，错过良机是很可惜的。”

    “我不需要，我不买。”高先生坚决地拒绝了这位销售人员，开车离开了。

    专家点评：

    销售要选择时间和地点，像这个销售员地点选择在客户家楼下，并且是上班时间去推销。在这样的环境里不适合销售的进行，首先客户不会有太多的时间逗留，其次耽误他的上班会引起反感。

    行动指南：

    销售员要清楚，销售过程中销的是自己，售的是观念，因此，要想达成交易，销售员首先要让客户接受自己；其次就是要把自己的观念传递给对方。

    在交易过程中，客户买的是感觉，销售员卖的是好处。客户买与不买的原因在于他是否感觉快乐。市场上一样的产品很多，客户为什么买你家的而不买他家的，很大程度上取决于客户的感觉。比如人们买东西，为什么喜欢去老字号或熟悉的地方，因为他们感觉那里的东西有保障。

    感觉是一种可能不见摸不到的东西，如何才能让客户有“感觉”。这就要根据环境与需要去营造氛围，使客户有这种感觉。最简单的就是营造热销与快乐的气氛，这样客户会被吸引过来，但是他们并不会主动去买，这时销售员需要说服他们下定决心购买。利用客户怕买不到心理进行暗示，巧妙地暗示“如果现在不及时购买那么他将会有什么损失……”，人为制造出一种紧迫感，往往能促成交易。

    优雅的环境、轻松的气氛，都会使人的心情放松，在这样的环境里洽谈可以减少心理压力，这也就是为什么有些人喜欢去咖啡厅或环境恬静的茶楼谈生意。当然环境不仅仅反映外部环境，还包括双方交谈的气氛。当发现双方的交流出现不愉快时，要迅速改变话题，营造出一个对销售有利的气氛来。比如巧妙的转移话题谈论一些客户有兴趣的话题，当气氛好的时候再慢慢转回到谈生意上来。一定不要在气氛不佳的时候洽谈生意，那样只会使事情越来越糟。

    聪明的销售员时刻保持着高度的警惕，观察者周围的事物，随时把握客户的心理根据销售的需要来营造最佳的气氛，以便尽快的成单交易。

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