入世与民族汽车工业的未来

    随着中美双边协议的签订，中国政府允诺：汽车关税税率由现在的80～100%，分阶段削减至2006年的25%；汽车零部件进口的平均关税降至10%，并取消进口配额；允许国外机构提供购车贷款。这一切表明中国在加入关贸总协定后，我国汽车市场将不可避免地受到进口车的巨大冲击。我国汽车能否经受住进口车的挤压，能否平稳行驶？国人多少有些担忧。因此，必须正视现实和差距，直面挑战，探寻和发现现存市场中未被充分满足或遭忽视的部分，才是当前发展我国汽车工业的关键所在。

    首先的一个问题就是国产车到底是不是“羊”？这个问题也是当初被热烈争论的问题之一。

    众所周知，改革开放20年来，我国汽车市场早已不是封闭的市场。因为国际汽车工业巨头绝大多数在我国设立合资企业，汽车工业可以说是你中有我，我中有你。如德国大众、美国通用分别与上海汽车总公司合资生产了大众桑塔纳和别克轿车，中日合资生产了江西五十铃、重庆五十铃，德国奔驰与意大利的菲亚特也分别与中国建设集团、跃进集团合资生产新型汽车等。通过与国际著名跨国公司的合作，国内汽车工业引进了先进的技术和管理，逐步增强了参与全球市场竞争的能力。而且，这种将双方利益捆绑在一起的联合，使它对“入世”具有先天性的“免疫力”，“入世”的利弊将由双方“同甘共苦”、“共同享受”。今天看来，这种合资合作缓冲了我国汽车“入世”的震荡。

    实际上，我国卡车、客车的价格与国际同类车相比还是有竞争力的，如南京依维柯的售价只有国外同类车的三分之二，这是因为国内卡车和大中型客车的批量要比国外大。“入世”后，国产汽车中受冲击最大的要数轿车，由于我国轿车生产规模分散，生产成本高，使得国产轿车价格居高，缺乏竞争力。但国家在“入世”谈判中已充分考虑到我国民族汽车工业的承受能力，在2006年之前，我国汽车工业仍将受到一定的关税保护。再说，我国必将在技术引进、降低成本上下功夫，六年以后，国产轿车也不是没有竞争力的。更况且“入世”后，国外轿车进行税费计算后，其降幅不大，价格优势也并不十分明显和诱人。

    “入世”后，国产车在售后服务等方面仍有着独特的优势。任何一家国外大公司要在中国这样庞大的市场建立一套完善的售后服务体系，都不是轻而易举的事。而且，进口轿车尽管价格便宜了，但是维修和零部件的费用却极其昂贵。

    因此，有乐观的人士认为，国产轿车只要质量过硬完全能够赢得中国老百姓的青睐。

    但无论是持乐观态度还是持悲观态度，几乎所有的人都一致认为，国内汽车行业亟待重组。

    诚然，“入世”后中国汽车将面临着严竣的挑战。首先是世界汽车工业大规模重组，形成了新的竞争格局，中国汽车工业由于各种原因，散、乱、差的问题长期没有根本解决。目前全美国只有3家汽车制造企业，而我国却有125家整车汽车厂，再加上零部件生产企业、将近千家，而总产量仅有160万辆，只相当于美国一个跨国汽车企业的规模，这其中13家汽车工业集团的集中度为91%，其余100多家汽车厂仅占有9%的市场，一些厂家已处于停产状态，即便是国内最大的汽车工业集团，其年产量也是只有20—30万辆。其次，开发能力不强是我国汽车工业的另一个弱点。最初中国汽车工业是从苏联引进技术，很长一段时间被切断与世界联系，没有新的技术来源，造成中国汽车工业与世界先进水平的差距，虽经改革开放20年的努力，但仍无法在短时间内追上世界先进水平。再次，由于国内资本市场尚未成熟，国企机制改革进程艰难，企业包袱重，效益低，资金困难，导致产品结构难以调整，市场应变能力不强。显然加快我国汽车工业重组将是“入世”前刻不容缓的必然选择。为推动国内汽车行业的重组和兼并，国家将可能对1994年制订的《汽车工业产业政策》进行修改和补充，出台一系列调整和扶助国内汽车的方案。国家机构工业局已制定了中国汽车重组方案，目标将现有规模较大的汽车企业重组为3—4家集团企业，同时还将组成5—6家骨干企业。国务院发展研究中心的一份报告预测：“入世”后我国汽车工业生产厂家将减少27%。可以肯定，重组将是中国汽车工业2006年前一个潮流。

    而对地方政府来说，汽车行业实行重组其难度更为艰巨。目前全国31个省市中，有2外省市将汽车工业列为支柱产业，对于那些年产量只有几万辆甚至几千辆的“小作坊”式的汽车企业，“入世”后，他们可能别无选择地要接受一个现实：遭遇淘汰。显然，原来成为地方政府经济增长点的汽车工业，必将是地方的“包袱”。因此，地方政府现实和聪明的选择——应主动将汽车工业从支柱产业中退出来，积极推动、鼓励汽车企业兼并联合，聚十指成—拳，让有条件的企业做大，将分散变为集中，形成规模优势。这既是国内汽车企业摆脱困境的需要，也是我国汽车工业面对国际挑战的根本出路。这样不仅可以大幅度地提高产品零部件的通用性，而且可以有效控制成本，利用有限的财力提高产品开发能力，从而形成具有国际竞争力的大型企业集团。

    无论是即将入世所给汽车行业带来的哪种变数，只要汽车还被当作一种产品被售卖，就不能不重视与考虑中国汽车消费环境的优化问题。

    1996年，我国规划轿车工业单厂规模“九五”末期达到40万辆，2010年达到100万辆。但由于规模太小，没能够实现这样的目标，究其深层原因，有一种观点人士认为，主要是由于国内汽车销售市场没有打开，销制约着产，消费需求扩张滞后。

    根据国际经验，汽车特别是轿车的普遍消费具有明显的群体性特征。当人们的财富积累跨过特定数量的“门槛”时，消费需求会呈现出爆发式的增长态势。一些人把人均年收入7500元作为划分“小康”与“相对富裕”的界限作为门槛，认为跨过后，汽车将成为最大的消费品之一。据推算，我国城镇应有10%的高收入家庭已跨过、有20%的家庭接近上述分界线，这就说明已有10%城镇居民已买得起用得起汽车，另有20%正接近这个水平。而据中国汽车市场调查研究会提供的报告显示，1999年我国大城市家庭汽车拥有量仅5%。显然我国居民财富积累还不足，汽车需求还不可能出现爆发式上长趋势，那么，如何进一步开拓市场，扩张需求呢？

    国际普遍认为，汽车销售是产业资本金融资本的最佳结合。美国人深明此理，这也是美国在双边协议中要求“允许国外机构提供购车贷款”的根本原因，他们指望的是借钱给中国人买美国车，开拓中国的个人信用消费资源，这实际是中国经济系统中最肥沃的一块“土地”。而目前我国个人汽车信贷消费现状却令人十分忧虑。由于担保十分苛刻、手续十分繁琐、利率高等原因，这项业务的拓展一直处于低迷状态，以上海建行为例，个人信贷消费的比例仅占2%不到，而在日本这一比例高达30%。因此，我们应在个人信用消费资源上多做文章，引导公民转变汽车消费观念，大力发展个人汽车信贷业务，逐步进入国人借钱买车消费的新时代。

    此外，许多企业界及经济界人士都认为，国家应出台宽松的购车及用车的配套政策，必须改变目前税费过重、买得起用不起的现状，从政策上营造良好的汽车消费环境。

    在中国汽车工业企业面临前所未有的机会时，压力与挑战共存。内有同类型车的竞争，外有国家政策的调整，上有国际大环境的暂时逆风，下有各个地方环境的不友善，天津夏利暂时处于产销的低谷，但天汽人始终没有停止努力寻找、创造属于自己的发展机会。

    主动求变不做“羔羊”做“老虎”

    正如上文所述，我们常说入世考验中国汽车业。但入世究竟如何考验中国汽车业？实际上还是从价格开始。价格，这个调节市场的最有力杠杆，开始在人世带来的冲击与挑战面前发挥其市场经济的基础性作用。

    因为长期游离于世界生产体系和市场经济体系之外，中国汽车厂商作为一个经济主体，失去了对价格应有的敏感。他们习惯于自己调整价格，却不习惯于被迫降价，更害怕降价。于是就有价格同盟和变相的价格同盟，于是就有“有降价空间就是不降价”这样的怪事；他们习惯于呼吁消费者要“理性消费”，但忘了自己应该“理性生产”、“理性营销”、“理性对待降价”。

    价格影响市场规模。世纪之交的中国车市没有做成想像的那么大，车价过高是一个重要原因。一些企业死扛着不降价，实际上是使自己失去了扩大市场份额、提高生产集中度的有利时机。

    由于价格的作用失效，市场的作用也就失效了。从这个角度说，国内厂商不能理性对待降价，不仅是企业的损失，更是中国汽车的一个悲剧，因为它使中国汽车业失去了在人世前一个自我调整的最佳时机。

    入世前后，车市动荡不安，各利益主体都在博弈之中：国产车商静观进口车商的动作，进口车商试探国产车商的反应，国产车商们还看着其他国产车商，进口车商也瞅着其他进口车商，与此同时，他们又都一起盯着消费者的动静。而消费者呢？消费者也在观望之中。

    在巨大的价格压力面前，国内汽车厂家进行价格战略调整已是一个刻不容缓的选择。

    中国汽车厂商在巨大的价格压力面前开始价格调整，由此将会带来中国汽车业的一次革命性变革。

    进口车降价之后，中档进口车可能会抢夺国产中高档车的一部分市场份额。国产中高档车企业的当务之急，就是要将偏离价值的价格降下来。如果这些中高档车型不将价格降下来，它就不具有竞争优势，跨国公司“就地生产”战略的意义也就失去了大半。所以，将超额利润降下来，不仅是中高档车寻找生存空间和竞争优势的需要，也是跨国公司实现“就地生产”战略的需要。

    从某种程度上来说，中低档车的降价可能更具革命意义。因为中低档车的利润空间已经很小，但由于受到上一个档次车型的挤压，中低档车为了寻求自身的生存空间，依然要举起降价的大旗。为了缓解利润与价格的这种矛盾，厂家就必须继续削减成本，就必须在技术、管理、规模上下功夫，就必须在采购、生产和销售上下功夫，就必须进行创新，并通过创新获得效益，最终赢得自己的竞争优势。

    当然，在汽车企业价格战略整体调整的过程中，由于有好坏快慢之分，优势企业和弱势企业必然会分野，弱势企业开始被淘汰和重组，市场结构将发生革命性的变革。

    对于2002年的中国车坛来说，1月12日已注定成为标志性的日子。这不仅是因为这一天夏利轿车的大幅度降价引发了全面热销，也不仅是因为夏利的大幅降价用事实彻底打破了众多媒体关于入世后对车市的预测，事实上夏利降价带给中国汽车产业的影响与思索，足以让中国车坛用一年的时间来消化。

    可以毫不夸张地说，2002年是夏利引发的、中国汽车工业全面思索的一年。

    夏利并不是价格战的始作俑者，它只不过是在最恰当的时候降到了最恰当的价位。事实上从2001年年初开始，关于加入WTO的进程报道就开始有力地影响着中国汽车消费市场。尽管从媒体上各说各理的专家，到市场上各唱各调的厂商，都大张旗鼓地宣称入世以后汽车价格不会有大的波动。但准备购车的准车主还是捂住了自己有限的荷包等待汽车降价。绝大多数消费者还理不清中国汽车规模经济与汽车生产销售成本等一系列复杂问题的头绪。但他们清楚，国外的车比咱们的又好又便宜，只要关税降下来，国产车没理由不降。

    面对持币待购的市场形势，不肯坐失高价之利的汽车厂商开始也想用点小打小闹的小降价讨个皆大欢喜。今天吉利降两千，明天奥拓降一千，毛毛雨不断，可从整个市场来看效果实在一般。继吉利、富康与海南普利马的大出血之后，与其说让消费者看到了车坛进一步大降价的希望，还不如说让消费者对降价的理性预期达到了新的高度。可以说时势已逼就捷达、桑塔纳和夏利等15万元以下的主流经济型轿车必须有一个大幅度的降价，否则这种持币待购的雪峰只能越积越高。

    持币待购的雪峰已经积高，第一个大幅降价的市场主流车型必然会迅速畅销。夏利选择这一时机对轿车价格做出了重大调整。其中夏利2000世纪广场由11.998万元降至9.7万元，降价2.3万元，降幅近20%；两厢三虹电喷车由4.89万元降为3.98万元，为同类车型市场最低价。夏利其它车型的价格也做出相应调整。夏利选择1月中旬大幅降价，既坐收准车主们持币待购之利，至于降价幅度，夏利2000降了2.3万既有强大的市场号召力，又让同等价位的竞争车型有些尴尬。夏利7101降到了3.98万干脆达到了消费者的心理底线—“再怎么降也就这样了”。

    从某种角度上讲，夏利的降价热销决非偶然，这绝对是一次高明的市场战略，是在最恰当的时候，降到了最恰当的价格。

    在笔者看来，夏利降价，实际上是一箭双雕。在以大幅度降低价格打开了销售市场的同时，要想继续巩固住已占有的市场，就必须靠生产企业大幅度降低成本。所以，夏利的大降价无疑也是天汽集团针对入世后汽车市场发生的变化所作出的重大战略决策。而在引发外部市场结果的同时，也给内部带来了新的挑战。

    应该说，天津夏利和华利车本没有太大的降价空间，可是为什么还要降？因为，这次降价的根本目的就是要使行业上下完全适应市场经济，要彻底转变全体天汽人的思想观念，让天汽主动适应市场，而不是让市场适应天汽；如果让市场适应天汽的现状，天津夏利和华利就必死无疑。

    天汽想要满足市场需求，就必须大刀阔斧地改革、调整、重组，逼迫内部转变思想观念，所以2002年次降价的目的应该说主要是对着内部，倒逼企业内部，逼着自己要大幅度降低成本，逼着自己改造产品调整产品结构，逼着自己内部进行调整重组，逼着自己把内部的机制要完善。通过倒逼成本，全行业的生产厂家必须按照市场接受的产品价格，倒算成本，强化管理，节约挖潜，在低价位上挤效益，在精打细算中抠成本。

    所以，夏利的这次降价其意就是挑战自我，用市场的要求来要求自己，用市场的需求倒逼内部的管理，促使天汽从领导到职工负重前进。这种负重从实质上讲就是深化企业改革，优化管理体制，完善经营机制，加强内部管理。通过市场的拉动，扩大生产规模，通达扩大规模实现低成本扩张，把效益搞上去，促进天汽集团的大踏步前进，并以发展为解决前进中的问题创造条件。

    由被动到主动，由外部到内部，天津夏利不做“羔羊”做“老虎”，的确并非妄言。

    “保姆式跟踪服务”为夏利保驾护航

    2002年，自1月12日以来，夏利热销全国各地，国内各夏利专卖店货源全面告急，销售公司加班加点，会同安达运输公司一起，加强运力，组织运输，截止到16日，已陆续向北京、云南、广东、湖南、湖北等地调运夏利新车4300多辆。

    “入世”以后，服务的竞争将成为焦点问题，有专家指出，汽车销售要在竞争中立于不败之地。总体来说，有三个方面：一是必须建立现代化的营销理念，生产、销售、上牌和保险统一由销售商负责，实现一体化作业；二是需要全方位、全过程为消费者服务，从销车、零部件、保养、二手车交易到报废回收，形成立体营销服务体系；三是利用现代化手段建立营销服务体系。

    在现代化的营销理念中，优质的服务是塑造品牌、提升公司形象的重要而有效的手段。天汽集团各地的经销和维修服务单位要强化营销服务，因为只有优化服务，才能提高顾客的满意度和品牌的忠诚度，才能提高我们经营的产品在市场上的占有率。

    天汽集团领导层深谙此理，因此在夏利热销的时候，他们保持了冷静的头脑，意识到消费者购买经济型车，更多的是考虑它的经济适用性和运行可靠性，在服务方面的要求甚至要高于中高档车消费者。这是因为，经济型车使用人群的经济状况和汽车在其工作和生活中和重要地位决定了，他们需要更可靠的服务做保障。于是，天汽马上展开围绕保质增产、优化服务、降低成本等方面的工作，以推行“保姆式服务”来开拓私人用车市场并巩固市场的销售强势。

    天汽集团要求夏利在全国各地的经销商加强服务，并设立了全国监督电话。夏利降价以后，有的地区已经缺货，出现了供不应求的情况。但是，天汽集团要求各地的经销商都不能擅自抬价，哪怕是一分钱。其次，各地夏利经销点出现了人满为患的场面，有的一直持续到深夜，只要有一位顾客，经销商也不能擅自闭店。而且，由于夏利产品品种系列多，天汽集团要求经销商对每一位消费者都详细介绍其产品，保证消费者在购买之前都对产品有大致的了解，不至于购买之后后悔。同时，在购买之后，经销商还要对用户进行“保姆式跟踪服务”，随时提醒用户进行维修保养，并对产品出现的一系列问题进行解答。

    而为了确保夏利这一天津汽车驰名商标的品牌形象，就必须保证产品质量，做到每个管理者和操作者都是检验员，下道工序检验上道工序质量，不允许在任何环节上出现质量问题，更不能因出现操作者的质量问题给销售工作造成不良波动的现象发生。

    国产轿车降价的“多米诺骨牌效应”

    天汽集团对夏利轿车价格作出的近20%降幅的重大调整，如一石激起千层浪，引发了国产轿车降价的“多米诺骨牌效应”，全面激活了汽车市场。而夏利热销成了当时整个车市的焦点，就象燃起了冬天里的一把火。

    2002年初，车市一片降声，即便是一直以优越的性能价格比自居的赛欧、别克，也终于低下高昂的头，双双降价。随后，正式宣布降价或以优惠促销、推出新车型等形式出现的隐性降价品牌多达15个，涉及车型30多个。

    在这次降价潮中，最受益的是经济型车，消费者对这类车的降价反响十分强烈，销量明显增加。夏利自1月12日宣布全面调价后，至今热销不断。虽然离夏利宣布降价已过去半个多月了，但据说1月30日在北京亚运村汽车交易市场，夏利专卖店内依然人头攒动，非常热闹：有的人在办理购车手续，有的人在挑选车，有的人则在为新买的车加装一些内饰……为了方便消费者购买，该店还专门贴出了购车程序表、各手续办理点的指示牌等。天汽销售方面的统计数字，从降价开始至1月27日，夏利在全国的销量近8000辆，比前一个月翻了一番。其中夏利2000世纪广场销售近2000辆，销量甚至达到2001年全年销售的1/5。

    然而，相对于经济型降价车的销售火爆，中高档车降价后的市场反应却很一般，甚至有的车型没什么反应。

    这些现象似乎传达了这样一个信息：中高档车降价后的市场表现并不尽如人意。

    对于降价，不同车型的市场表现为何会有如此差异呢？有机构通过调查了解发现，这与降价幅度、消费群体的不同以及不同消费群体对价格的重视程度不同有关。

    首先，不同档次的车型其消费群体不同，消费观念也有很大差异，他们对降价的看法与反应也不同。往往私车消费者，尤其是中低收入的消费者更看中价格，对降价比较敏感。而这部分人大多正是经济型车的目标客户，因而夏利等经济型车的降价得到的市场回应十分强烈。而中高档车型大多还是以集团购买和高收入阶层人士为主，而这部分消费者对价格的重视程度远不如私人购车者和中低收入阶层。他们大多是根据需要购买，而不太关注其售价几何，也不会因可能降价而等待。

    其二，同是降价，但降幅不同，有的车型是一步降到消费者的心理价位，从而得到消费者的认同，市场反响强烈。如夏利，最大降幅达30%多，大家都认为其已跌无可跌，没有降价空间了。但也有不少品牌降价幅度小，无关痛痒，没有达到目标客户的心理价位，或者今天降一点，明天降一点，结果搞得消费者一头雾水，不知何时降到位，只有继续观望了。

    同时，经济型车本身的价格基数低，使人感觉其降幅大，从而刺激消费也是个原因。比如同样是降1万元，对夏利来说，降幅就达到30%，而对十几万元甚至是几十万元的车来说，其降价幅度却不到10%，甚至更低。这样的降价幅度很难得到消费者的认同。红旗世纪星此次降了3万元，而市场对此的反应远远不如夏利降1万元，因为它不过降了10%。而且，车型本身对消费者的吸引力也是一个方面。相对而言，红旗虽然品牌知名度高，但车型较传统、保守。而在此价位上，有广州本田、帕萨特B5等较新的车型可供选择。加之其购买群体主要集中在集团消费上，自然市场反应比不过经济型车。

    此外，我国中低收入阶层的人数最多，因而购买10万元以下经济型车的人最多，所占比例远远高于中高收入阶层。因此，同样比例，这部分的人数最多，从而显得其反响就大。比如，经济型车降价后，这部分人里有1%的人去买车，也会比中高收入阶层10%的人买车的人数多得多。所以经济型车的降价反响非常大。

    不管怎么说，天汽主动出击，应对挑战，冲破被动局面，抢得市场先机，以一步到位的价格优势，进一步提高夏利轿车的市场占有率，巩固了天汽集团在经济型轿车领域的霸主地位。

    另一个可以说明的是，天津夏利这次价格调整引起的轰动效应，充分证明了私人用车具有广阔的市场，而夏利的价格满足了消费者的心理预期，体现了用户是上帝的经营理念，降价后，销量急剧攀升，部分产品供不应求，通过降低库存，既减少了废品损失，节约了财务费用，拉动了生产，促使生产经营逐步走向良性循环，使天汽的声誉以及品牌的影响力、号召力空前提高。同时，又顺应了汽车市场的客观需求和发展趋向，并且已考虑到年内关税降低、国产化率提高和内部挖潜所形成的成本降低等因素。

    在一系列挑战面前，天津夏利无疑又一次化险为夷，并将主动权牢牢地攥在自己的“手心里”。这的确需要一种敢于冒险的精神，当然还有一种大智慧。

    将金牌服务战略进行到底

    2002年3月的一天，时任天汽销售公司总经理的赵志杰，对媒体直言不讳地表示出了自己的态度：

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    经过十几年的精心培育与悉心打造，天津夏利已经成为了家喻户晓的大众轿车品牌，其社会认知度和市场知名度在国内是较高的。但是，我们也要清醒地认识到，夏利的成功在很大程度上得益于其在出租市场上的辉煌，夏利在出租市场上的盛极一时，也难免会使人产生夏利主要是出用做租用车的印象。实际上，无论是用于出行代步，还是将其用于出租运营，绝大多数都是私人购买，都是先进入家庭，从某种意义上讲，夏利很早就已经开始批量进入了家庭。当然，随着经济的发展和人们收入水平的提高，人们购车的用途和目的也发生了很大的转变，对车的要求也有了新的提高，夏利也面临着市场定位的重新调整和品牌形象的进一步提高等问题。此次夏利轿车的全线降价，就是为了巩固私人购买先导车型的地位，为老百姓提供买得起，用得起的经济型轿车产品。事实证明，本次天汽集团的降价，起到了原先预期的启动市场的效果。为了进一步提高夏利品牌的品牌形象，我们在实施重大价格战略调整的基础上，又推出了“金牌服务‘四个一’，雷锋精神伴您行”的真情承诺，是为了让消费者意识到，天汽产品不仅要在技术、质量、价格上尽力满足市场的要求，而且能够通过超值、满意的服务来解决消费者的后顾之忧。

    正如上文所说，2002年1月12日天汽集团发动的价格攻势，在全国引发了一场购车热潮，随之带来了国内轿车市场的“多米诺骨牌”效应。

    但天津夏利的头脑并没有因此发热。在降价的同时，加大对市场监督和管理的力度，在全国实行统一的市场零售价，既控制经销商卖低价，也限制经销商卖高价，真正将降价后的实惠让给消费者。

    同时，加强服务工作，推出“金牌服务‘四个一’，雷锋精神伴您行”的真情承诺。通过

    “客户至上、永无止境”的一贯服务宗旨，“全心全意为您服务”一条服务标准，热情（亲切的接待、详细的介绍、规范的用语、得体的仪表、优雅的礼仪）、真情（准确的判断、精湛的技术、纯正的配悠扬、可靠的作业、透明的价格）、亲情（无论在何时、无论在何地、买车必回访、保障您运行、驾车好心情）式的服务，达到使用户感到春天般的温暖的服务结果。

    在天津夏利看来，在以私人购车为主导，市场需求日益个性化和多样化的今天，消费者会越来越关心品牌的附加值和含金量，而能不能在为消费者提供优质、满意产品的同时，也同样提供优质、全面的服务、无疑是树立良好的品牌形象和口碑效应的关键所在。所以，天津夏利的上下一致认为，产品方面的因素，如适中的价格和可靠的质量等仅仅是成功的一种前提条件，而能否始终如一地为消费提供满意、全面的服务，才是一种品牌生存、发展的根本动力，从这一意义上讲，夏利主动从价格牌转打服务牌的做法，正是看准了今后市场的发展趋势和竞争焦点的有的放矢之举。

    与此同时，天津夏利一直致力于销售网络的“扁平化”工作。为了使营销服务网络更加高效、有力，天津夏利加大了对营销网络的整合与梳理力度，在网络结构的纵向上，减少网络的层次，逐渐削弱和取消经销商的中间批发功能，增加直销功能，实现从批发到零售的跨越，以最终实现网络结构的“扁平化”，使整个营销网络更加贴近市场，贴近用户，特别是要在有条件的地区大力发展直销商，逐步减少直至取消二级网点，符合条件的二级网点经过严格审查升级为一级经销商；在网络结构的横向上，要加强销售空白地区的网点建设，并科学合理地规划销售网点，逐步压缩规范性较差的网点以避免网络内部的恶性竞争。同时，现有网点要尽快完善功能，要逐步向集整车销售、配件供应、售后服务、信息反馈一体的销售模式靠拢；对于具备销售条件的维修站，也支持其销售整车，进而达到以服务促销售、以销售带动服务的效果。

    在营销策略方面，赵志杰对媒体接着表示，一共有三个重要方面的工作要做：

    一是，全面构建以用户为中心的营销理念是坚持品牌专营，加快整合营销体系，构建扁平式销售网络，进一步导入丰田营销理念和营销模式，按照“扶植、引导、控制”的原则，对各经销商按照资产保全、标识统一、品牌专营，买断经营的方向，建成特许经营模式，最终形成单一层次，价格统一，多位一体的先进营销网络。

    二是，建立新型营销理念。运用电子商务，建立客户关系管理系统，以客户满意度为中心，向客户提供超出期望值的产品与服务，实现以企业利润最大化和客户利益最大化为目的的新的营销策略。

    三是，继续推行金牌服务和“保姆式”服务，将金牌服务发展成为代表天汽特色和形象的服务理念，通过为用户提供优质的服务，使用户确实感受到企业对用户高度负责的态度。

    此外，“加快老产品的改进，利用夏利轿车平台，依靠自己的力量进行换型，赋予老产品以新的生命力和市场竞争力。通过技术创新，使天汽新产品在配置上由简单到复杂，由初级到高级，由轿车到多功能车，满足不同消费层面、不同用途的需要，形成产品系列化、品种多元化的格局，同时，进一步提高自主创新能力，在产品和产业的关键技术、超强技术上形成拥有自主知识产权的核心技术能力。”

    显而易见，天津夏利对自己的未来充满信心，也清楚地知道，自己将如何打造来支持这种信心。

    但她正在往“天堂的方向”快跑的时候，却遭到了来自浙江吉利汽车的挑衅。

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