对话要符合文化背景
语言与文化、社会背景本来就是既相成又制约，也就是说，当我们在传递任何信息时，总是会受到不同社会和文化的影响，因此，为了让语言运用达到最佳效果，必须清楚辨明各种社会及其文化对双方的影响。
你我交谈时，一切的言行均在一定的社会和文化背景下进行，换言之，一定要符合所谓的文化特色、社会规范或伦理准则。它一方面力求避免和克服与特定场合不协调、不适应的情况，更重要的是另一方面，即有意识地主动联系社会规范，并选择一定的表达方式，以有效发挥语言的表达功能。
一般而言，我们的社会环境、历史背景、文化特征，往往会赋予语言在本身意义之外的附加意义和功用，从而对人际往来产生影响。所以，当我们在使用具有"附加意义"的语词时，必须特别小心谨慎，如果随意乱用，势必弄巧成拙。不同的民族有不同的文化特征，而不同的民族语言也反映了其不同的文化特征，因此，在语言的运用上必须注意文化差异。
例如，我们都会对同事、朋友、邻居说声："吃过饭了吗？""这么早，上哪去呀？"谁都知道这是一种亲切的问候和招呼，但在不同的民族文化里，却可能引起误解或不快。譬如对欧洲人或美国人说"吃过饭了吗"，对方可能以为你要请他吃饭，当他发现你只是随口的一声问候时，便会认为你虚情假意、言不由衷，从此对你印象极差。"你要多穿些衣服，别感冒了。"在我们听来这是一种关怀，但美国人听了也许会认为你是在指责他，反而对你产生反感。
由此可见，与人交谈时，多多了解对方的社会、文化背景，一方面可以避免或克服某种不协调的情况，另一方面，则可以有意识地运用其背景增强谈话效果。
说话时要有的放矢
说话是一种有意识的交际活动，无论涉及什么内容，也无论以何种形式进行（采访、汇报、谈判、聊天、祈请、辩论、演讲等），都是为了实现一定的交际目的。据研究，人们说话的目的，不外乎以下几种：
1、明了。即让对方了解所传递的信息，或明白他所不知晓的事物、事理。
2、接受。即让对方在弄懂主体观点、立场和看法的基础上，真正信服地接受，并付诸相应的行动。
3、解惑。即让对方学习并掌握有关的理论、知识、经验和技能，解决生活、工作和社会实践活动中的各种疑难。
4、沟通。出于社交的需要，沟通人与人之间的思想感情，达到互相了解，互相支持，协调配合，行动一致。
5、感动。引发受体心灵上的共鸣，受到感动或激励、鼓舞，与说话者心曲相通，同悲同喜，同忧同乐。
6、说服。因势利导，说清道理，晓以利害，改变对方的某种观念或要求，阻止对方采取某种行动。
7、拒绝。即让对方知道他的观点、立场和看法不被接受，这是一种逆向交流，特别需要讲究方式、方法和技巧。
8、反驳。即指出对方的观点和要求不合理、不合法甚至是错误、荒谬的，进而表明自己的观点和要求。
在一般情况下，说话的目的比较单一，但有时也可能兼有几种目的。不管是单--的还是复合的，说话时离开了说话的特定目的，东拉西扯，无的放矢，这样的说话徒然浪费时间和生命，是没有什么意义的。
话由旨遣，坚持"有意而言，意尽言止"的原则，明确谈话目的，是把话说到点子上的前提条件。只有目的明确了，才知道应该准备什么话题和资料，采取何种谈话风格，运用哪些技巧，从而做到始终瞄准目标，密切注意信息的输出和反馈，控制好自己的话语表达，防止目标中途偏移。如果谈话目的不明确，漫无边际，不仅浪费了时间，而且也是失礼的。所以谈话之前，预先想一想要获得的效果并为之努力，这是必要的，也是必需的。
有这样一个耐人寻味的传说：法国著名作家大仲马一生共创作小说100多部，多以情节离奇、场面惊险取胜，深受读者欢迎。他的小说畅销全世界。一次，意大利的一位书商获悉大仲马即将光临，他为了讨好这位大名鼎鼎的大作家，将所有别的作家的书统统从书架上撤下来，全部换上大仲马的著作。大仲马来到书店，看到这一情景，忙问："别人的书哪里去了。"书商急不择言，应声答道："都卖完了。"大仲马非常惊诧，想不到自己竟成了这里的第一号滞销书作家！书商言语失控，弄巧成拙，走向了自己说话目的的反面。书商为什么会失言呢？细加分析，主要是由于他缺乏清醒的目的意识。由此可见，明确目的，始终不偏离说话的预定意图，是何等的重要！
要做到说话时目的明确、有的放矢，在表述时就要有明确的主题，并围绕着主题说下去。对每次交谈的总体目的、议论范围、交谈方式都要有所考虑，经过深思熟虑后，对问题有了较深刻的认识，才提出个人见解。同时，应根据自己所持观点的需要，组织有关事例和材料，这些事例和材料必须和目的保持一致。
由于说话的随意性很大，进行过程中难免会插进一些题外话，甚至会出现某些杂乱和"跑题"现象。说话容易偏离主题的人，不妨在说话之前写出说话提纲，说话时按要点说，这样有利于随时把握中心，纠正偏离中心的现象，使说话按意图进行下去。借以时日，就能逐步做到说话始终围绕目的进行了。
先听别人怎么说
一位外交官的太太在她丈夫初人外交界带她出去应酬时，她在那些场合总是感到非常难受。她是个来自小地方的人，面对满屋子口才奇佳曾在世界各地住过的人，她拼命找话题，不想只听别人说话。
后来有一天，她向一位不大讲话但深受欢迎的资深外交家吐露了自己的问题。这位?交家告诉她说："每个人说话都要有人听，相信我，善于聆听的人在宴会中同样受欢迎，而且难能可贵，就好像撒哈拉沙漠中的甘泉一样。"
这位外交官太太就像很多人一样，认为话说得越多，才越成功，事实上与人沟通的方式不在于你表达了多少，而在于你聆听了多少。生活中，大多数人都习?在谈话中拼命表现自己，滔滔不绝地说个没完，而事实证明，这样做只?引起别人的厌烦，好的谈话习惯应?是多听少说，这样做会使你更受欢迎。
萧伯纳人很聪明，是个很健谈的人，少年时，他总是习惯表现自己，无论到哪里都说个没完，而且出语尖刻，人们被他说一句，便有体无完肤之感。有一次，他的一个朋友在散步时对他说："你说起话来真的很有趣，不错，非常可喜。但大家总觉得，如果你不在场，他们会更快乐，因为他们都比不上你。有你在，大家就只能听你一个人说话了。自然，你的词锋确实很锐利，但这么一来，朋友将逐渐离开你，这对你又有什么益处呢?"朋友的这些话给萧伯纳很深的触动，从此他立下誓言，改掉了"一言堂"的说话习惯，于是他又受到了朋友的尊敬和欢迎。
谈话应该是双向的，如果你只顾自己发表意见，而不愿听别人说话，甚至不容别人插话、发表看法，交谈就变成了"一言堂"。"一言堂"的谈话方式，或许可以显示口才，但结果往往事与愿违，使人觉得你自高自大、蔑视他人的存在。虽然常常发言可以加深别人的印象，但长篇大论地说下去，容易使人厌烦。为此，自己每次"发言"所用的时间从总体上讲，宜短不宜长，通常自己讲一两分钟之后，就应主动把"讲坛"让给他人。要是碰上别人"发言"过久，或是意欲发表个人见解，应耐心等候。他人讲话结束之前，千万不要打断。一次生动活泼的谈话，要求每个交谈者注意不但自己说，也要让别人说。聪明的谈话者，往往不是急于发表自己的意见，而设法让对方开口，谈他所关心的问题，吸引对方与自己交谈。
许多人在与人交谈中，习惯将自己放在主要位置，白始至终一人独唱主角，喋喋不休地推销自己，滔滔不绝地诉说自己的故事。这样非但不能表现自己的交谈口才，反而令人生厌。有个名人说过：漫无边际的喋喋不休无疑是在打自己付费的长途电话。要知道池蛙长鸣，不为人注意，而雄鸡则一鸣惊人。这就说明过多地"说单口相声"是不能交流思想的。此外，交谈时应谈论共同的话题，长话短说，让每个人都充分发表意见，留心别人的反应，这样才能融洽气氛，众情相悦。美国著名口才大师亚历山大·汤姆曾说过："我们谈话就像一次宴请，不能吃得很饱才离席。"的确，不管你有多少话题，口才多么好，如果不顾对方的想法，只管自己打开话匣子后，口若悬河、滔滔不绝的独白，势必会引起反感。
所以，我们应该纠正"一言堂"式的说话习惯，多给别人一些说话机会，这样做，说不定会获得令你惊喜的结果。
米丽是精装图书行销商，每个礼拜，她都要去拜访几位著名的美术家。这些人从来不拒绝她，但也从来不买她的书籍。他们总是很仔细地翻着米丽带去的图书，然后告诉她："很遗憾，我不能买这些图书。"
米丽很奇怪，就把她的烦恼说给信赖的朋友听。朋友仔细地询问了她推销的经过后，对她说："你没发现吗?平时你就有这种习惯，你总是喜欢不断地说，你只想表现自己，从不去听听别人说什么!这次也是，亲爱的，你把他们给镇住了，所以他们不愿意买!"
米丽是个敬业的姑娘，她原来就有较为不错的美术功底，可惜她欠缺了好的谈话习惯。每次推销时，她都是很热情地告诉对方："这一部画册你一定没有见过，它是现代最……的图书。"朋友告诉米丽："你不妨把书送上门，让他们自己去品评。"
米丽自己也省悟到过去的方法有些不妥。于是她又带着几本画册，经过朋友介绍，去了一位新客户家中。到了那里后，她并不忙着推销书籍，而是询问客户的意见，耐心地听对方的想法。
这位美术家来了兴致，不知不觉中，两人已经聊了两个小时。最后米丽请教这位美术家道： "以您这么深厚的美术功底，你能否帮我看一下这几本书，看看到底哪一本更实用，更权威。"
因为时间不多了，两人约定第二天再见面。第二天，米丽再去取书时，这位美术家已经认认真真地打出一份评价意见。字数不多，但是很中肯。米丽谢过了这位美术家，这位美术家主动告诉米丽："我自己想订购几本这种画册。另外，我和我几个朋友都联系了一下，他们也愿意看一看。"
米丽听了表示感谢，并在这位美术家的引见下，一下子又推销出了好几套大型画册。
跟你谈话的人对他自己、他的需求和问题，比他对你和你的问题，更感兴趣千百倍。所以，如果你想成为一名受人欢迎的谈话者，那就收敛一下你的表现欲望，鼓励对方多谈谈自己吧!
说话要因人设辞
在与人进行交谈时，要想说服别人接受你的观点，你就要因势利导地使别人心悦诚服，而不是强硬地强迫别人信服你的观点。
爱尔兰戏剧家肖伯纳的剧本《武器与人》首次公演便获得了巨大的成功。许多观众在剧终时要求肖伯纳到舞台上接受观众们的感谢与致意。这时，突然有个人对他大声喊叫起来："肖伯纳，你的剧本糟透了，快收回去，停演吧！"
观众们大吃一惊，大家都以为肖伯纳一定会非常气愤，会用高声的咒骂与抗议来回应这个人的挑衅。谁知道肖伯纳并没有生气，他反而笑容满面地向那个人深深地鞠了一躬，彬彬有礼地说："我的朋友，你说得非常好，我完全同意你的意见。"说着，他指着场内其他的观众说："但可惜的是，我们两个人能反对这么多渴望观看这出剧的观众吗？"就只用了这两句话，便引起了一片掌声和笑声。在观众的热烈的掌声中，那个故意挑衅的人灰溜溜地走出了剧场。
肖伯纳就是借助观众的附和、喝彩和鼓掌声，增强了自己的说服力，有力地反驳了那个人的故意挑衅，把那个人从他一个人的对立面而变为所有观众的对立面，从而增强了说服力。
与人交谈时，首先要知人、知心（思想、心理）。陈毅元帅的一次谈话堪称为这一方面的成功范例。
1940年的一天，因统战需要，陈毅亲自赶赴苏北，造访开明绅士韩国钧。韩氏曾是国民党军政要员，一度位居江苏省省长，其时虽已退居乡里，但在当地仍具一定的影响和号召力。此人兼有文才，并著有《张士诚传》一书，对张士诚这位同乡与历史名人颇有研究。凡此种种，陈毅同志都了如指掌，因而一见面提出话题时，他就以张士诚作为衬托："紫老（韩国钧字紫石）爱国爱民，德高望重，万人仰赖。如若为拯救我中华而奋起，其功德又非昔日张士诚可比。"韩国钧听了此言，深受感动，大有知音之叹。当即疾书对联一幅赠给了陈毅。
陈毅的谈话因人设辞，有的放矢，不仅适合于对方的背景知识、文化素养，而且还适合于对方的思想状况，心理特点。这说明，谈话内容和谈话形式要与信息接收者的个性特征相适应，这样才能易于对方接受。韩国钧作为文人雅士，具有良好的文化素养，作为《张士诚传》的作者，他对张士诚其人其事有足够的了解，具有浓厚的兴趣，因而他对陈毅的话不仅能理解和接受，而且还能与其产生共鸣。然而，陈毅说"张"是为了说"韩"，"如若为拯救我中华而奋起，其功德又非昔日张士诚可比。"这才是陈毅谈话的主题，也是使韩国钧"深受感动"的真正原因。对于爱国之心未泯、建功之志犹存的韩国钧来说，这是一种信任，也是一种激励，激励他像张士诚起兵抗元那样奋起抗日，为拯救中华建功立业。正是这种信任和激励，有力地拨动了他的心弦，使他感动不已，也就使他从内心接纳了陈毅。
陈毅谈话跳跃的思维活动的巧妙之处还在于：准确把握说话者的思想；心理特征，有针对性地打开对方的心扉。首先是恰当的称呼，即选择了一个准确的概念。由于考虑到对方是一位德高望重的文人雅士，又是一位素昧平生的长者，为了团结、激励对方，因而选用"紫老"一称，这使对方感到亲切，感到受尊敬，又显高雅，使对方乐于接受；其次，是肯定对方的爱国爱民之心与品德、威望。这是对其思维对象作了准确的判断，所作的断定很贴切地反映了对象的"属性"。先肯定了对方的优点，这是沟通感情，消除心理障碍，拉近思想距离，建立信任感的必要条件，因而使对方有"得遇知音"的感慨；最后进入主题，激励他抗日。
由此可见，在说话之前，要详加考虑，多方面调查，仔细揣摩，会使你的观点在与人交谈过程中更易于让别人接受。
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说话要因人而异、区别对待
当众讲话面对的听众身份复杂，这就要求讲话者有强烈的对象意识，说话要有的放矢，以便区别对待。正所谓"射箭要看靶子，弹琴要看听众"。说话如果无的放矢，不看对象，肯定好不了的。
春秋时的邓析说："夫言之术，与智者言，依于博；与辩者言，依于要；与贵者言，依于势；与富者言，依于豪；与贫者言，依于利；与勇者言，依于敢；与愚者言，依于说。"邓析的话，归结到一点，就是要针对不同的对象和对象的不同情况，采取不同的对策，要话因人异，区别对待。
话因人异、区别对待，首先要区别听话人的文化知识水平。
一个人口普查员问一位乡村老太太："有配偶吗？"老人愣了半天，然后反问："什么配偶？"普查员只得换一种说法："是老伴呗。"老太太笑了，说："你说老伴不就得了，俺们哪懂你们文化人说的什么配偶呢？"
那么，在我们当众讲话时，由于通常面对的是广大听众，人员构成复杂，知识水平参差不齐，因此就要求我们更要考虑这一点，顾及听众中大多数人的最低文化水平，尽量用简朴的语言说明一个复杂的道理，例如一位科学家为了排除群众中比较普遍存在的恐惧心理作了如下说明。
"核电站在建立的过程中，已采取了一系列严密的防范措施，因此对周围环境的放射性影响微乎其微，核电站附近居民每年所受的放射剂量只有0．3毫雷姆，而每天吸10支烟就有50～100毫雷姆；看一次彩色电视有1毫雷姆，即使核电站发展史上最严重的美国三里岛核电站事故，电站周围的居民受到的放射剂量也只有15毫雷姆，还不如戴一年夜光表所受到的剂量大，煤电站除排放有毒气体和烟灰外，也有放射污染。据对包括核能、煤炭、石油、水力、风力、太阳能等在内的11种能源的危险性进行的系统比较，核能是除天然气以外最安全的一种能源……"
在这个说明中，核科学家将晦涩的核专业知识与大众耳熟能详的日常知识相比较，根据听众的知识水平，使缺乏基本科学知识的人，也会对核电站的安全深信不疑。
话因人异，区别对待，其次是要区别听话人的思想状况和情感需要。
19世纪，维也纳上层社会的妇女中，时兴一种筒高、檐宽的帽子，而且在帽檐上装饰着五颜六色的羽翎。女士们一进入剧场，观众就只能看到她们戴的帽子，而看不见戏台，剧场经理在无可奈何的情况下，只好一再请求女士们脱下帽子，可谁也不予理睬。这时，经理灵机一动，根据女士们爱美、爱年轻的心理状况和志趣特点说：
"年纪老一点的女士可以照旧不脱帽。"
话一出口，女士们竟纷纷脱下了帽子。因为她们面临着"美女"与"老妇"的选择，维也纳的上层妇女，当然谁也不愿意做老妇，她们戴那种筒高、檐宽的帽子，不也是为了追求美吗？
洞察、预测对方的心理，只是为最佳说话形式的选择做准备，而绝不是为了将他人的情感秘密一一暴露，因此言语交际的策略应当是察而不扰。可见掌握了人们内心变化规律，并对症下药，就能切中要害，一语中的，产生良好的讲话效果。
纳尔逊·曼德拉是南非著名的政治家、外交家，一生都致力于解放南非黑人的伟大事业，1962年被捕后被判终身监禁。在狱中，他从不妥协，并为将来的斗争做了大量的准备工作。迫于南非黑人的抗争和国际舆论的压力，南非白人政府被迫释放了曼德拉。1994年4月，曼德拉当选为南非历史上第一位黑人总统。在那漫长的反种族歧视的斗争中，他的喜、怒、哀、乐都成为世人关注的焦点。
曼德拉出狱后，不仅要处理繁忙的工作，还得应对南非右翼势力的威胁和迫害。当有人告诉曼德拉白人右翼势力已经放出风来要暗杀他时，曼德拉却十分轻松地回答："我太忙了，无暇顾及我的生命。"
1991年10月，英联邦国家举行首脑会议，曼德拉应邀参加。在一次记者招待会上，一位年轻的白人记者问曼德拉："南非局势那么乱，黑人参政到底有无希望？"
对于这样的提问，本来应很生气的曼德拉竟然十分亲切地回答了他："小伙子，我的年龄是你的一倍还多，但我比你乐观得多，你为何如此悲观呢？"
此言一出，全场哄堂大笑。原以为所提问题会使曼德拉十分难堪的那位白人记者却落得自己难堪起来。
轮到一位黑人记者提问题了，他支支吾吾地说："我的问题被刚才那个人提过了……"
曼德拉紧接着说："那么刚才那个人是把你嘴巴叼走的小狗。"
会场里又是一次哄堂大笑。
这里，针对不同的对手，曼德拉采用了不同的回答方式。对那位首先提出问题的白人记者，作为黑人的他控制住自己的情绪，以一个长者的身份作了非常巧妙的回答；而在回答那位黑人记者时，他又不露声色地将自己的情绪发泄了出来，而且是以一种幽默机智的形式。
人际交往中，每个人都有自己的个性、自己的情感和不同的成长环境，所以在人际交往时他们所体现的方式自然也就不同。因此，面对不同的交际对手，应该使用不同的应对方法，我们将这种方法称之为看客上菜。
著名人际关系学家兰·勒贝茨先生通过自己多年的人际关系实践证明，总结出应付各种人的九种策略。他说，与人交往时，他最害怕碰到的是以下五种人：
第一种人是所谓的凶悍派。这种人在人际交往中常用语言或肢体暴力威胁对方。比如"这是什么话"或"我现在就要……"或者"你要是不……我就……"等等。
第二种人是所谓的逃避派。这种人在人际交往中往往避而不见，或采取拖延战术。他会说："明天再说吧"或"我没时间"或"这不归我管"等等。
第三种人是所谓的龟缩派。这种人在人际交往中通常采取完全逃避的态度。他们总说"我不懂"或"这不行"或"我不知道"等等。
第四种人是所谓的高姿态派。这种人在人际交往时习惯于用极端的要求来恐吓对方。他们往往会说"我只等到5点"或"中午以前一定要成交"这样的话。
第五种人是所谓的两极派。这种人根本不谈，只逼你在"要"或者"不要"之间作决定。
以上所列举的五种人，我们可能在人际交往中经常会遇到。那么，我们如何对付兰·勒贝茨先生所说的自己最害怕的这几种人呢？下面请看兰·勒贝茨先生总结出的九种策略：
1、=对付凶悍派，最有效的方式是引起他们的注意，必须把他们吓醒，让他们知道你忍耐的底线在哪里。当然，我们的目的不是惩罚，而是要让他们知道你忍耐的极限。
2、指出对方行为的不当之处，并且建议双方应进行建设性的谈话，在这种情况下对方也许会收敛火气。这时最重要的是提出进一步谈话的方向，给对方一个可以继续交涉下去的台阶下。
3、对付逃避派或龟缩派，要先平定他们的情绪，了解他们恐惧的原因，然后建议更换时间或地点进行商谈，适时说出他们真正的恐惧所在，让他们觉得你了解他们而产生安全感。这种方法对付凶悍派也很有效果，只要他们产生了安全感，自然就不会失去控制。
4、坚持一切按规矩办事。凶悍派、高姿态派、两极派都会强迫你接受他们的条件，你应拒绝逼迫，并坚持公平的待遇。
5、在人际交往时，当对方采取极端手段威胁你时，可以请他解释为什么要采取这样极端的手段，并且可以说："我需要更好的了解你为什么会这样想、这样做，以便于我能接受你的要求。"
6、沉默是金。这是最有力的策略之一，尤其是对付两极派，不妨可这样说："我想现在不适合谈话，我们都需要冷静一下。"
7、改变话题。当对方提出极端要求时，最好假装没听到或听不懂他的要求，然后将话锋转往别处。
8、不要过分防御，否则就等于落入对方要你认错的圈套。在尽量听完批评的情况下，再将话题转到"那我们针对你的批评如何改进呢"这一方面。
9、避免站在自己的立场上辩解，应多问问题。只有问问题才能避免对方进一步的攻击。尽量问"什么"，而避免问"为什么"。问"什么"时，答案多半是事实，问"为什么"时，答案多半是意见，就容易有情绪。
先了解对方再说话
在与人进行交谈前，一定要先搞清楚对方的情况。某位在欧洲各国工作了15年的驻外人员说，和欧洲各国的交谈基础是"谦虚"，千万不能忘记。他所指的"谦虚"是基督教徒式的谦虚。
欧洲各国大多数都是基督教徒。在旧约书中，蛇唆使亚当和夏娃"偷吃苹果，变为神"来追求乐园，所以，信基督教的人们，都会认为人有想要成为神的傲慢，是人间所有罪恶的起点。这种想法，在欧洲人的意识中早已经根深蒂固了。所以，那位驻外人员说，如果在和欧洲人进行交谈时表现出傲慢态度的话，就会使得事情陷入僵持局面，当然更不会得到好的结果。
这听起来似乎让人很费解，但是，如果没有对其他国家的人深入了解的话，一定会使得交谈失败，更不用说把榻要说的话说透了。
某位墨西哥城的驻外日本工作人员，因为不了解墨西哥的民族性，经历了有上百亿日元的企划毁于一旦的惨痛经历。
上个世纪80年代初期，曾有一个在大西洋彼岸的贝鲁克建设钢铁厂的计划。想标这个工程的有德国、意大利及美日联合军三大公司。这是一个上百亿日元的大计划，堪称一笔很大的生意。交谈对手的政府办公室位于墨西哥城，所以，几家公司的主管人员连续几天都在那儿谈判。在交谈过程中，美日联合军公司一直进行得十分顺利，好像马上就可以签订契约了。
在本契约签署前一般会先签一份确认书，以确定彼此的共同意念。美日联合公司制作的这份确认书足足有50页厚，所有的技术资料也都齐备。他们花了一个月的时间，来制作这份很精细的资料，然后把它带到对方那里。对方是个墨西哥人，一看便很高兴地称许道："真是一份了不起的资料呢！"看到这种情形，美日的主管人员更相信像这样的精致资料，一定也可以胜过德国、意大利公司。
墨西哥人的感觉十分好，对于他所说的话都给予肯定答复。分别时，墨西哥人还与他们拥抱，并用力地握手。这更使他们确定，此计划绝对没有问题。
虽然如此，到了彼此要签订契约时，也就是在最后一刻，墨西哥代表却要求，"可以再把价钱降低一些吗？"虽然不是什么很大的金额，但却是过程中始料未及的，因为已经到了接近得出结论的时候。这个要求当然被他们否决掉了。
墨西哥人的要求被拒绝，大家以为明天一定就可以签约了。所以，为了庆祝，他们便在某个大型餐厅中举行宴会。美国人和日本人都高呼"干杯、干杯"，而对面桌子上的德国人也谈笑风生，一副从容不迫的样子。大概是因为他们没有得标，所以对这个庆祝会表现出漠不关心的态度。
第二天10点左右，美日联合公司的主管到达了对方的办公室。而对方负责人却说："对不起，我们现在已委托德国设计此工程。"他们顿时惊讶得哑口无言。后来他们才知道，原来，德国、意大利和美日三大集团，都同样做了一份很精细的确认书。而美日却一直以为只有他们才这么做了，因此，对德国中标感到十分意外。现在想起来，德国方面一定也很有自信，所以，在昨天的酒宴上才从容不迫！
墨西哥人在被对方要求一些事情时，从来不会说不。无论对什么事都会给以肯定的回答。而日本人或美国人在反对时则会说不。但是，墨西哥人却认为拒绝别人是一件很困难的事。墨西哥人的民族性就是做不出凶恶的表情。
而美日联合军对于对方"考虑考虑"这样的回答，误以为是谈判交谈进行得顺利无阻。如果他对墨西哥的民族性再多了解一些，就不会得到像这样惨痛的教训了。"知己知彼、百战百胜"。在与对方进行交谈之前，必须先透彻了解对方的相关情况，以便有针对性地进行沟通。
许多人之所以不能取得成功，在很大程度上就是因为他不仔细观察对方，不用适当的表达方式，就急忙下结论。这就像那些粗心的医生，对病人病情不了解就开了药方，当然是医不好病的。
了解对方必须做到以下几点：
1、了解对方性格
我们要知道，不同性格的人，对接受他人意见的方式和敏感程度也是不一样的。对方是性格急躁的人，还是性格稳重的人；是自负又胸无点墨的人，还是有真才实学又很谦虚的人，在交谈工作开展之前，我们都要弄明白。只有掌握了对方的性格，我们才能按照他的性格特征，有针对性地开展工作。
2、了解对方的长处
一个人的长处就是他最熟悉、最了解、最易理解的领域。如有人擅长文艺，有人擅长语言，有人擅长交际，有人擅长计算等等。在进行交谈的时候，就要从他的长处入手，因为这样：
（1）能和他谈到一起去；
（2）在他所擅长的领域里，谈论起来他容易理解，进而更容易说服他；
（3）能将他的长处作为说服他的一个有利条件，如一个善于交际的人，在分配他做供销工作时可以这样说："你在这方面比别人具有难得的才能，这是发挥你潜在能力的一个最好机会。"这样说既有理有据，又能表现出领导者对他的信任，还能引起他对新工作的兴趣。
3、了解对方的兴趣
有人喜欢绘画，有人喜欢唱歌，还有人喜欢下棋、集邮、书法、写作等，每个人都是喜欢从事和谈论其最感兴趣的事物的。从这里入手，打开他的"话匣子"，便很容易就能达到交谈的目的。
4、了解对方的想法
一个人坚持一种想法，决不是偶然的，他必定有自己坚持的理由，而且，他讲的道理一般都符合国家政策、集体的利益或人之常情。然而，在这个冠冕堂皇的理由之下，往往还存在着他本人的真实想法，他的真实想法怕拿出来被人瞧不起。如果领导者能真正了解他的这一"苦衷"，就能有针对性地加以解决。
5、了解对方当时的情绪
一般说，影响对方情绪的因素有三点：一是谈话前，对方因其他事所造成的情绪仍在起作用；二是谈话当时，对方的注意力没有在你这里，而是正集中在别处；三是对说服者的看法和态度。所以，你在开始与他进行交谈之前，要设法了解他当时的思想动态和情绪，这是决定交谈成败的一个重要环节。
总之，在与别人进行交谈时要想把话说透，你就要悉心了解对方 。只有如此，你才能够有针对性地采取与对方进行交谈的沟通方式。
看准了对象再说话
交谈时，不仅要了解对方的需要，还要及时预测对方说话时的心情和反应，巧于周旋，紧紧盯住并靠近目标，这样说话才能有效。
一位顾客走到玩具摊前，伸手拿起一只声控的玩具飞碟。
"您好！您的小孩多大了？"售货员彬彬有礼地发出试探信息。
"10岁。"
顾客不经意的回答却使售货员的话语调控中心顿时兴奋起来，从反馈回来的信息中，她确认找到了实现目的的突破口，便立即发起了攻势："10岁，这样的年龄正是玩这种飞碟的时候。"
她一边说，一边打开玩具飞碟的开关，拿起声控器，熟练地操纵着，同时，又再次强化话语信息："玩这种飞碟，可以让孩子从小培养强烈的领导意识。"两三分钟后，介绍产品的任务完成了，果然顾客发出了新的信息："多少钱？"
"80元。"
"太贵了！"
"70元好了。"
话题转移到了价格的议定。话语调控敏捷与否，将决定着买卖能否成功，售货员洞悉家长的心情，为了孩子的成长，一般家长都是不惜代价的，于是，她又发起了新的攻势："跟培养孩子的领导才能相比，这实在是微不足道。"她对顾客微笑着说。
售货员机灵地拿出两节崭新的电池，说："这样好了，这两节电池免费奉送。"说着，便把一个原封的声控玩具飞碟，连同两节电池，一起塞进备用的塑料袋里递给顾客。"不用试一下吗？"
话语交际又发出了新的信息，不等顾客反馈过来，售货员根据话题转移又迅速调控话语："质量绝对保证。"付款，开发票，递上发票之后，售货员又补充说："如有质量问题，三天之内凭发票调换。"
这场营业交谈，虽然历时短暂，但也十分曲折，话题由介绍商品，到议定价格，到质量保证，依次递转，环环紧扣，这中间只要有一环调控不当，就会导致交谈中断，原定目标就无法实现。
话语交际的过程是一个信息交换的过程，说话人必须坚持话由旨遣的原则，始终瞄准目标，密切注意信息的输出和反馈情况，控制好自己的话语表达，一旦发现偏离目的，中途转换目的，就得加以调控，力争按最优化原则，保证交际任务的完成。
知己知彼才能交谈有序
兵家曰："知己知彼，百战不殆"。商务谈判也同样是这个道理。因此，谈判前的资料搜集工作非常重要。
能不能掌握充足的资料，不仅关系到己方能否做出正确的决策，而且也关系到谈判桌前能否说服对方，掌握主动权。所以，谈判前必须努力做好资料的搜集工作。
应当设法了解谈判对手的各种情况，摸清对方的底细。应该尽一切可能，准备好各种有关的情报资料，并通过研究对方的资料，把握线索顺藤摸瓜，预测其谈判立场。
与谈判主题有关的资料搜集得越多，越能避免在谈判中因情况不明而受对方的误导，并且对自己所要求的条件以及自己向对方提供的条件充满自信。
例如，谈判的主题是一幢楼房的买卖，那么与该主题有关的资料至少包括：房地产市场的现状与发展趋势；该楼房所属地皮在城建规划中的处境；楼房的产权归属、建筑结构与现有价值；银行对房地产买卖的贷款条件等等。
金秋的一天，北京举行谈判，谈判的议题是关于中国进口某国汽车的质量问题。
我方代表首先发言，简单介绍了全国各地对该种汽车损坏情况的反映。
对方深知汽车的质量问题是无法回避的，他们采取避重就轻的策略，每讲一句话，都是言词谨慎，看来是经过反复推敲的。比如他们在谈到汽车损坏的情况时说："有的车子轮胎炸裂，有的车架偶有裂纹……"
我方代表立即予以纠正："先生，车架出现的不仅是裂纹，而是裂缝、断裂！请看--这是我们现场拍的照片。"说着，随手拿出一摞事先准备好的照片递给对方。
对方一震，料不到自己的对手竟是如此精明，连忙改口："是的，偶有一些裂缝和断裂。"
我方步步紧逼，毫不让步："请不要用"偶有"、"一些"那样的模糊概念，最好是用比例数字来表达，这样才更准确，更科学。"
"请原谅，比例数字，未做准确统计。"对方以承认自己的疏忽来搪塞。
"那么，请看我方的统计数字和比例数字，贵公司进一步核对。"我方又出示了准备好的统计数字。
对方对此提出异议："不致于损坏到如此程度吧？这是不可理解的。"
我方拿出商检证书："这里有商检公证机关的公证结论，还有商检时拍摄的录相，请过目。"
对方想步步为营，我方却步步紧逼。
最后，在大量证据面前，对方不得不承认他们的汽车质量确有严重问题，签署了赔款协议。
这场谈判的胜利，与其说是我方代表精明强干，倒不如说是他们在谈判之前准备充分，资料齐全。
在谈判之前，你不仅要精通自己的业务，而且还要对对方的思想、情感、生活状况和社会地位等等，事先有比较深刻的了解。一般社交性的谈话，总是先从轻松的小事谈起，总是根据大家的兴趣来选择话题、发展话题和转换话题。而商务谈判，虽然含有社交的成分，也需要有轻松的一面。但是，既然所谈的范围与目的已大致决定，那么，一开始就快速地转入正题，而谈判的发展不是根据彼此的兴趣，而是根据业务本身的需要。
因此，你必须明白社交性质的谈话，要能生动活泼、幽默百出、高谈阔论、兴致淋漓。但是商务谈判，你就要围绕着一个中心，做严密周详的思考和准备，做到用语精确、判断实际、目的清楚，才能成为商务谈判的高手。
能不能掌握充足的资料，不仅关系到己方能否做出正确的决策，而且也关系到谈判桌前能否说服对方，掌握主动权。
正确选择说话的时机
说话，首先要考虑这话能不能说。这个考虑的过程是在瞬间完成的，对方正在等你的下文，你却需要几分钟来考虑，还不如不说为妙。话能不能说，要依时依景依人依情而定。
1、把握说话的时机
说话的时间非常重要。说晚了，相当于没说，说早了，可能引不起人的重视，作用不大。在恰当的时间，说出恰当的话，才能收到最佳的效果。
三国演义中，火烧赤壁，庞统献连环计于曹操起了很大的作用。曹操乃一枭雄，为何没看出此计策的隐患而听信于庞统呢？依笔者之见，在于时机。当时曹操中周瑜之计杀掉了蔡瑁、张允两个善打水仗的大将，军中将士不习惯在船只上操练，不服水土，生病死亡者日益增多，曹操忧虑日甚。此时庞统献上连环计，正好解决了这个问题，狡猾的曹操也就中计了。
生意场上也是如此。如果你上门推销产品时，对方不需要，那即使产品质量再好，你的口才再佳，成功的机率也不大；而如果对方需要你的产品，你再推销，则很容易达成目标。
诸葛亮是最会利用时机的人。赤壁大战时，他于南屏山建七星坛，大借东风，利用的是自己善观天象的本领，预测那日会有东风才口出"狂"言去借东风。没有观天象的本领，借东风只能是一曲闹剧。
在我们的日常工作生活中，也要把握好时间、时机，说自己要说的话。刚入学的大学生，你要告诉他们求职面试时应注意哪些问题，很少有人听得进去，四年的时间还很长。到大四时，有关求职的任何意见或建议对他们都是字字珠玑，变化的只是时间因素。
2、根据说话的环境
每个人都处在大环境、小环境之中，谁也不能脱离环境而存在。环境对一个人的情绪影响很大，在说话之前，要善于观察环境、分析环境、利用环境。
你从股市回来，因种种原因，本来应该是赚的结果闹了个赔钱，想回家和老公聊聊，让老公安慰安慰自己，自己也就心安了。可一看老公愁眉苦脸的坐在那儿，原来老公今天也不顺利。被老板训了一顿。这时候关于股市的话就暂且在肚子里存几天，先把老公的情绪安抚平静放在首位。
三国中杨修之死也是一个典型的例子，在不能说话时说了不该说的话。曹操出兵打仗不能胜，退恐人笑，正思虑再三是否退兵。杨修从口令"鸡肋"二字中猜出曹操的真实思想，且并未保密，传与了军中。杨修确实聪明，能够揣测出曹操的肺腑心机，却也不聪明，不顾当时的环境，不考虑曹操的为人，将自己的猜测告之于人，结果引来杀身之祸。
环境影响人和事，在任何时候都是成立的。公司内正在提拔任用年轻干部，这时候年轻人毛遂自荐，展现才能，被重用的机会就大些。如果公司正在提倡成本核算，节约之风日盛，你提出更换高档座椅就不是明智之举，遭到老板的批评也是意料之中。记住这些说法，过后再提及以此来说明你是多么注意地倾听了他们的话。更好的是，将讲话者的信仰与你说服性的信息联系起来。
使用下面这种方式：
你以前告诉过我关于……所以我提议
当你想去说服某人，想一想你与此人以前的谈话。他与你谈到了什么样的信仰？将你的说法与他的个人哲学观统一起来，你就可以通过赢得他而使你的倾听得到回报。
要善于把握交谈的区域
在社交中人们离不开谈话，而交谈是为了沟通思想、交流信息和联络感情。要达到这一目的，首先必须注意谈话的内容，至少要做到"辞能达意"；其次，还必须注意说话声音的轻重，使对方能听得清楚明白，这样，就产生了一个说话时双方应该保持怎样的区域为宜的问题。说话时与对方保持适当距离，并非完全出于对方能否听清的考虑，更存在一个合理适度的问题。从交际区域礼仪上说，交谈时与对方离得太远，会使其产生你不愿意向他表示友好和亲近的错觉，以为你对谈话内容不重视，敷衍了事，甚至是在厌恶他。这自然是失礼的。但是，日常经验又告诉我们，如果两人交谈位置太近，稍有不慎，就会把口沫溅到别人脸上，这更令人生厌。有人因为说话时喜欢凑得很近讲话的习惯，又怕自己的口沫溅出来，就用手捂着，结果形成"交头接耳"的谈话形式。这种猥琐之状，又使对方感到不自在。如果是异性之间，这种形态就更不可取了。
社交专家早就向我们指出，谈话的神态在不同的社交区域空间中的表现形式是不尽相同的。在社交中，人们通常把交谈区域按其形式分为公众区、交流区、亲密区三种，它们反映出三种类型的人际交往。
在公众区说话，这是一个人同时与几个人说话的形式，说话的对象不固定也不明确，可能是某人在某一场合，就某一问题高谈阔论，也可能是大家兴之所至地随便闲谈。对此，谈话的区域距离很难规定。因为这种即兴谈话，公众区一般指4米到15米左右，它又分近范畴和远范畴。如教师给学生上课、厂长给工人讲话属于近范畴，远的有政治家发表演说。公众区交流的礼仪是声音响亮，表情尤其是手势语生动明确，精神饱满，能够用眼神与听众交流。
在交际区说话，这通常是两个人说话，或三四个人之间的一种形式，说话的对象是专一的，可能是你的朋友、上司或某个客户。谈的话题大多主题明确，你需要仔细听清对方说话的内容，并随时作出反应。社交距离一般在2至6米之间，总之，是每个人感到自在舒服。在交际区交流的礼仪是，要特别调动自己的嘴、耳、手和表情，去接纳、感受对方的信息和感情，既做好说者又当好听众。
在亲密区说话：这大多是两个关系十分亲密的人之间的一种对话形式，谈话对象可能是你的恋人、亲朋好友、父母亲等。谈话内容随意，有些属于隐私，因而"不足为外人道"，是名符其实的"悄悄话"。这种距离一般在50厘米到1米左右。从礼仪上讲应避免一些不雅之举，尽量尊重公共环境要求和规范。
注意社交中的交谈区域，根据不同的社交谈话对象有的放矢，使交谈对象感到惬意和自然，这是创造和谐愉快的交往环境的重要前提之一。
要善于寻找交谈的话题
因为业务关系，常有一些陌生人到办公室洽谈有关事宜。由于是初次见面，素昧平生，有人感到周身不自在，"不好意思"交谈；有人感到无从启齿，"没有办法交谈"。他们或局促一角，尴尬窘迫；或欲言又止，话不成句；或说话生硬，使人误解……产生这种现象的原因便是缺乏和陌生人交谈的勇气。所以在与人交谈时首先要坚信自己是能够把话说清楚的。
有了信心，我们就面临着一个找话题的问题。一旦找到合适的话题，就能使谈话融洽自如。好话题，是初步交谈的媒介，深入细谈的基础，纵情畅谈的开端。
寻找和陌生人交谈的话题，建议你不妨从天气、籍贯、兴趣和衣着等方面着手。问对方这些方面的问题较不易触及对方敏感处，这比用薪水、职位和年龄做开端来得保险可靠。
例如："您是哪里人？""江苏"。于是你就着江苏往下发挥："那是个不错的好地方呢，不但风景美丽，住在那儿的人们也颇富文人气息。""是啊，咱们江苏……"如此你就轻松地让对方打开了话匣子。或者，你可以说："今天天气真好，如果能爬山，一定很不错。""你喜欢爬山？爬过哪些山呢？""我曾爬过……"顺话找话，打蛇随棍上，绝对能令你发掘出源源不断的话题，甚至觉得意犹未尽呢。
一位穿着典雅的青年女子在一个首饰店的柜台前看了很久。售货员问了一句："小姐，您要什么？"，
"随便看看。"女士的回答明显缺乏足够的热情。可她仍然在仔细观看柜台里的陈列品。此时售货员如果找不到和顾客共同的话题，就很难营造买卖的良好气氛，可能会白白放，弃一笔生意。
细心的售货员发现了女士的裙装别具特色："您这件裙子好漂亮呀！""啊！"女士的视线从陈列品上移开了。
"这种裙子的款式很少见，是在隔壁的百货大楼买的吗？"显然这是售货员设计的话题。
"当然不是！这是从国外买来的。"女士终于开口了，并对自己的回答颇为得意。
"是这样呀，我说在国内从来没有看到这样的裙装呢。说真的，你穿这套裙装，确实很吸引人。""您过奖了。"女士有些不好意思了。
"只是……对了，可能您已经想到了这一点，要是再配一条合适的项链，效果可能就更好了。"聪明的售货员终于转向了主题。
"是呀，我也这么想，只是项链这种昂贵商品，怕自己选得不合适……"
"没关系，来，我来为您参谋一下……"
聪明的售货员由于运用了成功的推销手段，最后，这位顾客终于在这家首饰店购买了自己满意的项链。
要找准交谈的共同点
在日常生活中要做一个能说服他人的规劝者，最有资格的莫过于是具有同样经历的人。因为伙伴意识可以削弱任何人的戒备心理，并由此而创造出虚心听取意见的氛围。
平时，当我们与初次见面的人交谈时常常会问："你是哪里人？""你在哪个单位工作？""你从哪个学校毕业？"等等，实际上，这就是在寻找自己与对方交谈的共同点。
比如，当你知道了对方的出生地后，就可以说："那个地方我曾经去过。"这样一来，对方马上就可能产生一种亲切感，他与你在心理上的距离也会大大缩短。
我猜想你肯定有过这样的体会，就是当你知道对方和自己是同乡或是校友，即使是初次见面，也会像一见如故般地感到很熟悉，并能轻松愉快地与之交谈。
更有趣的是，如果以对方身边的第三者为话题，那么，谈兴就会更浓。
我有一位从事房地产的朋友，每当交谈不顺利时，他就会巧妙地将话题转向对方的家庭或孩子等。有一次，我以保证人的身份出席他的商品房洽谈会，对方是我的校友。
我的校友在洽谈会上的表情非常严肃。
这时，从事房地产的朋友说："令郎现在念小学三年级了吧？"听到这句话，我那位校友的表情立刻变得和蔼起来。他笑着回答："掺知道得很清楚啊！小家伙可调皮了。"你看，我的这位从事房地产的朋友，就是通过与我的校友有着血肉之亲的孩子作为话题，成功地完成了在洽谈之前的"情感交流"。
据说曾经在罗斯福总统手下担任新政总长的吉姆·法雷，每当他与人初次见面时，总会问及对方的姓名、家庭、职业或是政见，并将这些牢记在心中。这样一来，即使过去了很长时间，当再次见面时，他也能清楚地叫出对方的名字，并且询问其家庭的近况。这种。方法使他获得了很好的人缘。
此外，为了与对方在心理上建立起共同的平衡感，让对方了解自己也是一个很不错的方法。
我有一个朋友，在参加人大代表选举时，一般选民都认为他是一个知识分子，平时对人态度冷淡，因而对他有一种排斥心理。
有关部门知道这种情况后，便把宣传的重心放在他曾经毫不犹豫地跳进河里救出两个落水儿童的事情上，这一来，选民对他产生了强烈的亲切感，结果他以最高票数当选。
从以上的实例中我们可以看出，在与人交谈的时候，最好在进入主题之前谈一些与之无关的事情，例如彼此的经历，爱好或是家庭情况，以此来增加彼此间的相互了解。就像做按摩一样，使双方的内心都感到舒服，当开初的排斥心理转换成亲切感后，对于你和别人的交谈就很有利了。
站在对方的立场上说话
莎士比亚在《胜利四世》中曾经写道："即使理由多得像草莓子一样，我也不愿在别人强迫下给他一个理由。"
强迫，绝对不是最好、最有效的沟通方式，而且极可能衍生负面的结果，最后与自己的期待背道而驰。
因为，就像你可以把马牵到河边，但是无法强迫它喝水一样，人其实很难透过强迫性的举动，说服别人赞成自己的观点，或是要求别人按照自己的主观意志去做他们百般抗拒的事情。
在错综复杂的人际关系中，不是每个人都有左右逢源的能力。要让别人喜欢并相信你，除了首先肯定自我，还应当探究人的潜在心理，然后发挥舌头的功力，争取对方认同。
须知，运用心理学的技巧，会使你深得人际交往的奥妙，而不会被一些表面现象所迷惑，并且能在自己和他人之间，架起一座心灵的桥梁。
美国总统林肯曾经以一句"为人民而创造的政治"之名言，掌握了民众的心，而为民众所拥戴。
林肯总统在面对需要说明的场面时都会说："我在开始议论时，就会将彼此意见的共同点寻找出来。"
林肯在有名的奴隶解放演说中，最初30分钟，只叙述一些持反对态度者所赞同的意见，然后再将反对者按自己的目标逐渐地拉到自己这边来。
林肯的说服方法，如果从潜在心理学来看，有两个要点。
第一就是人往往在被别人压抑住其自身的意见时，自己才发现真实的一面，而反过来完全地信赖对方。
第二就是"自我发现"时，在主观上仍非常相信就是自己的意思，而事实上，这往往是被说明者诱导出来的结果。
林肯运用这个技巧的秘诀，就是在演讲的前30分钟，先巧妙地软化敌方，也就是在开始时先强调敌我之间的共同点，引导对方，使他们一步步接受自己的观点。
如果从一开始就强调自己的立场，彼此间的鸿沟就会越来越深，而演变成"如果你有那种想法，那我只好和你拼了"的局面。当对方有了这种对抗的心理状态时，你是绝对无法把话说得透彻明了的。
因此，如果在交涉的场合有五项待解决的事情，而你在刚开始时，就能把五项中最困难的问题提出来，也不失为是一种好的做法，因为最困难的问题都能解决，其他的当然不会有什么问题。
但是，对方必定也很在意大问题，所以也有可能从一开始交涉时，就因决裂而使事态恶化。所以，在这种情况下，在开始时就应以比较简单的问题作为议题。
而且在讨论这个议题时，他会说："事实上也没有任何别的问题，至少对于这个条件，我们的意见是一致的，下一个事项同这个事项也没有多大的差别……"
如果五个问题中能用这种方法使对方赞成三个的话，那么这个会议就差不多可以结束了，即使到了后面要讨论最大、最困难的问题，只要采取这种方式，十有八九是都会成功的。
多说对方了解的事情
熟悉的事物总是能唤起人们心中强烈的温馨感和怀旧情绪。当我们与陌生人交谈时，如果尽说一些对方知之甚少的话题，只会使两个人更加疏远；相反地，如果能根据对方的背景，多谈一些对方熟悉的事情，则经常能够勾起对方的回忆，使其"爱屋及乌"，对自己产生亲切熟稔之感。
美国人赛珍珠在二战期间，曾发表过对中国人民的广播演讲，这篇演讲深深地打动了中国人的心，在演讲中她是这么说的："我今天说话不完全站在一个美国人的地位，因为我也是一个中国人。我一生的大半时间，都消磨在中国。我出生3个月，就被父母带到中国去了。我开口说话的时候，又是先说的中国话。我小时跟着父母，并没有住过什么通商大埠。十数年间，我们到的地方是浙江、江苏、江西、湖南、安徽、山东各省的小城市、小村庄，清江浦、镇江、丹阳、岳州、蚌埠、徐州、南宿州……这些地方，是我最熟识的，我最爱的是中国的农田乡村。以后我长大了，又在南京住了17年。我曾亲眼看见南京在几年之内，由一个古旧的城市变成一个新式的首都。但是，无论我住在什么地方，我与中国人相处，都亲如同胞。因为小的时候，我的游伴是中国孩子；成人以后，来往的又是中国的朋友们。现在，我人虽已归故国，心中却没有忘掉旧日的朋友。我既在中国长大成人，又在美国住了多年，受了双方的教育，有了双方的经验，我觉得我是属于两个国家的。我可以为两个国家说话。8年前，我回美国来。美国人对中国人的观念是怎么样呢？非常的好。我一开口说到中国，他们都点头说："我们喜欢中国人"。"
作为一个向中国听众演讲的外国人，赛珍珠一再提及中国人熟悉的地名，强调自己与中国人关系密切，对于听众而言，这些熟悉地方的风土人情和自己的种种经历立刻历历在目，而陌生的演讲者此时似乎也成了曾经同行的旅伴，一种亲切感油然而生，国籍带来的界线一下子变得模糊起来。
说明问题要善于画龙点睛
名言一般是精粹简练而又寓意深刻，它蕴含丰富的哲理和激情，有画龙点睛的作用。
演讲语言的名言特色，是指演讲者在演讲中穿插名人名句，为自己的议题提出权威性的依据，使自己的演讲增色生辉。
萨达特在演讲《和平属于我们大家》中有这样几段：
"为什么我们要为这些后代流血、杀害生灵、制造孤儿寡妇、毁灭家庭，使牺牲者辗转呻吟的后果呢？"
为什么我们不相信哲人苏莱曼·哈基姆格言所引证的造物者的睿智呢？格言说："求恶之心多欺诈，倡导和平有欢乐。""和平中的一口粗茶淡饭，胜过敌对中的满屋佳肴珍馐。"
为什么我们不能吟诵旧纣中大卫先知的雅歌呢？雅歌说：
"主啊，我向你呼喊，如果我向你求助，请听取我恳切的声音。我把手举到你的正位，不要把我同坏人、同为非作歹者、同那些对朋友口蜜腹剑的人拉在一起。你根据他们的行动，根据他们行为的丑恶，给他们以报应吧！我要求平安，我为它而努力。"
由此可见，名言的运用，可以使自己的演讲显出勃勃生气，增色生辉。
在引用名人名言时，根据卡耐基理论需牢记几个要点：
1、少用"据权威人士说"
"据权威人土说"这句话，几乎成了大家的"口头禅"。然而，这句话，却空洞得十分可笑。因为稍加追究，"据权威人士说"中的权威人士是谁呢？你必须指出他的姓名来才对，要是你不知道他们是谁，那你怎么知道是他说的呢？
所以，用权威人士必须说得详细而确切，才能使人相信你所讲的权威是什么。
2、引用"受欢迎的"名人的话
一个人的好恶，于自己的信仰有关系。如果你引用的名人为听众所厌恶，听众必然要对你发出"嘘"声。反之，引用"受欢迎的名人的话"，一般来说，就不会有人反对了，因为听众对喜欢的名人的感情是好的，听了比较入耳，崇拜都还来不及，怎会去反对呢？
3、引用当地名人的话
如果你在某地演讲，最好要引用该地方上的名人的话，因为听众听了，会感到特别的亲切而易于接受。
4、引用有资格讲这话的人所说的话
人必须有自我的角色意识。跑龙套的就是跑龙套的。同样的话，不同的人说出来，口气也不同。若引用别人的话，你应该问：这个人是否有资格讲这话？
例如，讲成功经验，某钢铁大王曾说过："我相信，二个人要想在事业上获得成功，真实的法门，不外是对于那一项事业热爱和有所专长。就我自己的经验来说，我的成功，是因为我选取了一种职业而努力去从事的缘故。"
若引用他的话就比较贴切，因为该钢铁大王一向为人们崇
敬，他又是一位事业的成功者，自然有资格讲事业成功的话了。
5、要尽量引用原文，不要以讹传讹
有很多名人名言都是通过间接材料得到的』口果演讲需要引用时，有条件的应尽量考查其原文，防止出错。
6、要全面领会原文，不要把意思搞反
同样是说-句话，原著者的意图可能是反意，是讽刺，但由于你不理解原文，轻易地拿过来就用，那就歪曲了原著者的本意，同时对于你的演讲也是不利的，容易被别人驳倒。
动感的语言更有魅力
说话同写文章一样，句子之间要有动感，有动感的句子组成的文章会变得精彩，正如有动感的话语，会让人觉得动听。当然这里也包括讲话时适当的神态动作。
有一次，卡耐基在给学生演讲"生命如何渡过"时，随身携带了一件物品，用一方手巾蒙着。一开始的时候，他就把它置于桌子的右侧，并数次在情绪激烈时默默地抚摸一下。所有的听众都在听卡耐基慷慨激昂的演讲。卡耐基的声音充满感情，而他抚摸这件物品时更显得感情凝重，人们心里在纳闷，这是一件什么样的东西呢？注意力便都集中起来了。
卡耐基接着讲道："美国南北战争时，有一个战士名叫莱特，他不过是数百万北方军队中普通的一名士兵。他作战勇敢，每次冲锋都跑在最前面。他说他只有一个心愿，就是解放南方黑奴，让自由和民主回到人民手中。他的勇敢受到了无数次的嘉奖。在刚刚接受一枚英雄勋章后，莱特，亲爱的莱特，却遇到了不幸，在一场遭遇战中，他倒下了。临死之际，他手握着那枚英雄勋章说："把它送给我的母亲。"人们照着他的话做的时候，发现他是母亲唯一的亲人。他的母亲同样也是伟大的，宁愿自己忍受孤苦寂寞的晚年生活，也要把儿子送到前线……如今，这位伟大的母亲和他的儿子都已死去，但这枚勋章却保留了下来，它永远鼓励着我们为大众的利益而努力奋斗，看，它就在这儿？"
卡耐基说完，在全场听众的注目下，轻轻揭开手巾，露出了一个盒子，他再打开盒子，一枚金黄色的勋章躺在红色的绒布之上。所有的听众都在那一刻静默无声，有的人悄悄地流下了眼泪。人们为英雄的伟大而感动，也对卡耐基的良苦用心钦佩之致，动感使他的演讲变得何其丰富啊？
下面再看看列兰·史多是怎样打动听众，让他们支持联合国儿童救援行动的。
"我但愿自己再也不会目睹此情此景。一个孩子和死亡之间只差一颗花生，还有比这更凄惨的吗？我希望各位永远不会看到这一幕，也不必在事后永远活在这种悲惨的记忆里。如果本月里某一天，在雅典被炸弹炸得一片废墟的工人区里，你曾听到他们的声音，见到他们的眼睛……可是，我所能留下的一切，只是半磅重的一罐花生而已。当我费力地打开它时，成群衣不裹体的孩子把我团团围住，疯狂地伸出他们的小手。更有许多的母亲，怀抱婴儿你争我抢……她们都把婴儿举向我，皮包骨头的小手抽搐地伸向我。我尽力使每个花生都发挥最大用处。
"在他们疯狂的簇拥之下，我几乎被他们撞倒。眼前只见几百只手：渴望的手、挥动的手、无望的手，全是瘦小的可怜的手。这里分一颗花生，那里分一颗花生。再在这里一颗，再在那里一颗。数百只的手伸着，乞求着；数百只眼睛闪出希望的光芒。我无助地站在那里，手中只剩个蓝色的空罐子……唉呀，我希望这种悲惨永远不会发生在你的身上。"
在列兰·史多动情的叙述中，听众的内心深处受到了巨大的震撼，列兰·史多也因此获得了成功。
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