客户在接触产品之前，首先接触到的就是你，给客户一个完美的第一印象是成功的基础。
我们和一个人初次见面的时候，都会有一个第一印象，第一印象一旦形成就很难改变。所以我们在和客户见面的时候，要做一个自我提升，不管是在着装上还是行为举止，都要给给客户一个全新的感觉。
当客户对你认可的时候，才有兴趣去了解你的产品。想一想，如果一个不自信的人站在你的面前向你介绍产品，你会接受吗？答案在大多数情况下是否定的，因为一个连自己都不相信的人，如何让客户去信任他。
所以，在面对客户的时候，你首先需要推销的不是产品，而是自己。能把自己成功推销出去的人，才能更好地去推销产品。站在客户的面前你还是不知道怎么开口吗？在被拒绝的时候，你还是会有放弃的念头吗？如果回答是的话，就应该找到自己的缺点，对自己做一个全面的提升，然后还你一个全新的自己。
首先，我们分析一下，造成这种现象的原因。你之所以羞于开口，最重要的原因就是你缺乏自信，你不确定客户会不会相信你，或许在你的内心深处，你自己都不相信你自己。同样，害怕拒绝也是一种不自信的表现，而在拒绝之后想放弃又是什么原因呢？答案就是你没有定好位。首先，你把自己当成一个让客户购买的“乞求者”，你觉得让客户购买你的产品都是为了自己的业绩。所以在客户拒绝你的时候，你就没有了坚持的勇气。其次，你认为自己是在为别人打工，为了几个钱，一再的让自己丢面子不值得。
找出了问题的具体原因，接下来就要看一下它的主要解决办法。
第一，找回自己的自信。只有一个自信的人，才会被客户所信任。你要不断地给自己打气，相信自己。你应该多想一下，同样都是一个人，为什么别人能够拿到好的销售业绩，而我不能，别人能做到的我一定也能够做到。就这样不断的说服自己，让自己自信的抬起头，勇敢的面对客户，当你向客户露出自信的微笑时，你会发现其实客户很愿意听你的介绍。第二，把自己当作一个帮助客户的人，而不是一个“乞求者”。这样在不同程度上就会增加自己的勇气，一个喜欢帮助别人的人是会受到大家的喜欢和尊重的，而自己就是那个让大家尊重的人。
面对客户拒绝的时候，我还有什么不可以释怀的呢？他只是现在不需要帮助而已，这样心里就会不觉得失落，带上热情的笑容，接着去帮助下一个客户。
第三，不要认为自己只是在给别人打工。你想一下，公司给你产品，教你技术，又不需要你的投资，这么好的条件，让你来锻炼自己，如果你连这些都做不好的话，以后还能成就什么大事业呢？你应该把这当作一个提升自己能力的过程，在里面你可以学到很多有用的经验，这些经验会让你一辈子都用之不尽。
把工作看成自己的事业，你才会更投入，更努力。记住这时的一切锻炼，都是为了明天的更加辉煌。
第四，要让自己保持积极乐观的心态。不要把生活中的情绪都带到工作当中。不要去抱怨一切的不顺，把事情都往好处想，乐观的面对一切，找到工作中的乐趣，回味你成功那一刻的喜悦。这样你就会发现工作充满快乐，只有在快乐的时候，工作的效率才会不断提高。
心态改变了，你才会发现自己真正地改变了。那一个有着恐惧心理的你不见了。而出现的是一个充满自信、充满活力的全新自己。
专家点拨
当你以一个全新的形象站在客户面前的时候，你就会发现，你好像具备了魔力，客户都愿意和你接触了。这不是夸张，而是以不同心态看到的是不同的世界。
那么，怎样不断地调整自己的心态，然后看到另一个不同的美好的世界呢？
首先，你应该不断地告诉自己，我一定可以的，我是最棒的。这样慢慢的你就会发现自己变得自信了，不要小看这样的心理暗示，它会不停地给自己补充能量，在自己坚持不下去的时候，给自己前进的动力。
其次，把自己当成一个老板。你是在为自己工作，而不是一个给别人打工的打工仔。你在做自己的事。做好了你的事业就会更进一步，而做不好，你就会一败涂地。所以，你要尽自己的一切努力，把自己的事业进行到底。
再次，让自己拥有一个好心情，心情好也是一天，心情不好也是一天，为什么不开开信心地过呢？好的心情是有传染力的。当你面带微笑的时候，每个人都愿意接近你，而当你板着冷冰冰的面孔时，人们都会避开你。
因为每个人都有避开痛苦，趋向快乐的特性。
16自信可以让客户第一时间认可你
[经典回顾]
客户在接触产品之前，首先接触的是销售员，如果这个销售员表现的非常不自信，那么他怎样让客户相信产品？
心理学家说：“每个人心目中都有一个‘自我形象’，就好像每个人在别人的心目中都会有一个形象一样。形象的树立是建立在对这个人的价值、能力、性格、品质、等多方面的综合评价的基础上的”。
形成这种“自我形象”的原因是复杂的，包括生长环境，生活经历，以及性格等诸方面的影响。但总的来说，儿时的影响最大，因为那时候对事物的对错还没有辨别的能力，自己的意识还没有完全的自主性。
不管这种形象是怎么产生的，但这种“自我形象”会控制你一生，因为你自己本身就是你心目中的“那个人”。在你小的时候，有没有类似的经历，由于你的粗心大意，导致数学的考试成绩很差时，你的老师就会认为你缺乏数学天赋，更糟糕的是，你竟然相信了他。
你没有数学天分这个“自我形象”就在你的心目中树立了起来。接下来你的数学越来越差。而这又证明了你的“自我形象”是对的，就这样，恶性循环就这样开始了，你成为了一个没有数学天分的人。
想一想你为什么没有自信？你为什么不相信你自己呢？是心中的“自我形象”的原因吗？其实，你一点都不比别人差。不要因为一次的失误就认为自己是不行的，打破心里的旧的“自我形象”，重新给自己塑立一个自信的自我形象在心里，对着蓝天自信的笑一笑，又是一个全新的自己。
[案例分析]
有一个销售电灯的销售员，因为从小生活的环境不好，家里面很穷，所以造成他自卑的性格。
他每次向客户介绍产品的时候声音总是很小，不敢看客户的眼睛，客户还没有看到产品的时候就失望了，所以他的业绩很不好。而他的业绩越不好他就越不自信，他就越是认为自己没用。
他的自卑一直持续着，在一个偶然的机会，他看到了卡耐基的一本书，书名叫《人性的优点与缺点》。发现自己的自卑心理是可以改变的，自己的现状也是可以改变的，这一切都是因为心态而引起的。他自己开始反思，他就想：“别人能做到的，而我怎么不能，我到底哪里比别人差”他就这样想着，回想着自己这么多年的生活，他就想：为什么不能通过自己的努力改变自己的现状呢？
其实一个人有什么样的想法就有什么样的生活，你的成败完全是由你自己的心态所决定。
于是他改变了以往消极的心态，一天天过去了，现状果然在慢慢的改变，他的业绩也慢慢的好起来了。他每天都用卡耐基的心理暗示法，不停地告诉自己：“我可以的，我一定可以”。他发现这种心理暗示法确实很有用。
同事都感觉他像换了一个人似的，举止大方，他谈吐文雅，站在你的面前，还没有说任何的话就有一种折服力。
这时候，听上层领导通知，过两天要来一个大客户，要选择一个销售员去和客户谈判。他就向厂长毛遂自荐。他说：“我已经不是过去的那个自己了，请你相信我，我一定可以的”他自信的笑容，不由的让销售部经理折服，对他的建议表示认同。
在见客户之前，他在心里对自己说了无数遍，我一定行，每说一遍，心中必胜的信念就更坚定一些。当他踏进谈判室，脸上就浮起了真诚的笑容，他大方的与客户握手，然后做了一个简单的自我介绍。句句谈吐得当，字字都透漏着坚定的自信。还没介绍产品，客户就已经被他的自信打动。随后销售员又介绍了一下自己的产品，和客户谈的相当融洽，最后终于顺利拿到了订单。
这个销售员的成功是必然的，因为他已经从过去自己的身体里彻底地蜕变出来了，他打破了“自我形象”设下的枷锁。现在的他是自信的，是什么都可以做到的。
试想一下，如果他还像过去一样，认为自己什么都不行，别说可以顺利拿到订单，恐怕连自荐的勇气都没有。自信的力量是不可以估量的，只要你自己相信自己，就没什么可以难到你。
不知道有多少人，还在被心灵的枷锁所束缚，唯一能解救你的人，就是你自己，从今天开始，相信你自己。
[巧手点金]
自信是成功的基石，当你做到自信的时候，其实你已经成功了一半。相信自己也能创下奇迹，同样是人，为什么别人能做到而自己不能？
那么，怎样才能做到自信呢？首先，心理暗示。每天在心里重复的告诉自己“我一定可以的”。这种心理暗示很有用，你每向自己说一次，心里就会充满力量，就会更坚定自己的信念。
其次，外表的整装，外表的穿着和打扮在不同程度上也会增加你的自信。有些人可能会有所发现，当你穿着一身的名牌，就会感觉自己又更自信了。在某一天，你忘记洗脸就去上班了，别人倒没什么感觉，而你自己老是认为自己的脸上不干净，在无形之中就会降低你的自信程度。
另外，把自己充实起来，多学点知识。只有懂得越多，你才会更加的自信，因为自信本来就源于你本身的充实度，一个没有技术不充实的人，是不会显示出那种自信的外在美的。
17把自己当作是帮助客户的人
[经典回顾]
做了那么长时间的销售，在闲下来的时候，你有没有认真的问过自己，销售的本质是什么？
还是我来回答吧！销售有两层含义，第一层意思是帮助他人做的更好，销售就是帮助有需要的人得到他们所需的东西的过程。第二层含义就是，主动去出售自己的产品或服务的活动，促成交易的实现，满足双方的需求。
有需要才有销售，销售的目的就是去帮助那些需要帮助的人，IBM 公司的副总裁曾说过：“我们卖的不是硬件，我们卖的是解决问题的方法”。销售正是向客户提供更好的产品和服务的，给客户提供更多的方便和享受。
换一个心态想问题就会不一样，你是一个为客户提供帮助的人，为什么还要害怕拒绝呢？他们只是暂时不需要帮助而已。不要把自己的目的单纯的看成只是把自己的产品卖出去，更应该关心的应该是客户的需求，客户现在渴望解决的问题。抓住问题的关键所在，只有很好的帮客户解决问题，客户才会接受你，信任你，欢迎你。
[案例分析]
有一个销售电视机的销售员，人们对他的评价很高，他对每个顾客都用心的微笑，用心的服务，用心的帮助客户。
每次顾客一进店，他第一句说的不是“您要买哪种电视机？”而是“我可以为你做点什么？”他热心的帮助，总能打动客户的心，所以客户都非常的喜欢他，他在大家心中留下这样一个概念：一想到买电视机就会想到他。
有一天，雨下的很大，风刮得更大，有种把树刮断的趋势，电线杆上的电线被刮得乱扯，有的线已经断了下了。这是这个销售员正在店里，他的手机突然响了，有一个客户，由于风太大，他们的家里的线漏电，现在电线已经烧起来了，在情急之下，不知道该向谁打电话，因为销售员的手机号码很靠前，就稀里糊涂的拨通了他的电话。
销售员接过电话之后，就赶紧打了119，并且自己也穿上了雨衣，准备前去。其他的店员都劝他还是别去了，现在下那么大的雨，再说去了又帮不上什么忙。但是他说：“我去了最起码能给客户心理上的安慰，让他们明白，人间自有真情在。”随后他的身影就消失在雨幕之中。
他来到客户家门前的时候，119还没有赶到，屋里的火很大，不过幸好人都没事。他不断的安慰客户，“人好好的比什么都强，钱没了还可以再挣，东西没了还可以在卖”客户听了他说的话，似乎有一些释然。119赶到，火很快就被扑灭了，但是这一切都不重要了，人好好的比什么都强。
他陪着客户坐了好长时间，给自己说了很多关于自己的事，他原来是一个孤儿，被一个好心的老大爷收留，老大爷是一个心地很善良的人，经常帮助邻居做一些力所能及的事。老大爷对他就像是对待自己的孩子，让他体味到了人间的温暖。但是好景不长，老大爷就得了一种怪病去世了。他世间唯一的亲人就这样走了，给他留下了太多的遗憾，当他觉得已经没有活下去的欲望时，他想起了老大爷平生最爱做善事，如今他走了，他就应该替他继续做下去。
这么多年来，他总是帮助许多需要帮助的人，他之所以做销售，是因为这样可以接触到更多的人，也可以帮到更多的人。客户听者他的故事，不知不觉间已经泪流满面。
多么经典的一句话，他做销售，是因为这样可以帮助到更多的人。他之所以能赢得客户的认同，不是因为他的产品有多么的好，而是他有一颗真心帮助他人的心。心是万物的来源，生活就是一面镜子，关键是你会用什么样的心态去对待它。
或许每个人都希望得到别人的帮助，希望从别人的身上得到人间的温暖，但是为什么不从自身开始呢？从你开始把温暖传递下去，去帮助身边所有需要帮助的人。
做销售也一样，不要为了提成去销售，而是要为了帮助更多的人去销售，心态的改变，身上的销售压力也就减轻了，你就不觉得销售是一种枯燥无味的工作了。
[巧手点金]
在销售产品的时候，你是不是还在为每天的销售额而烦恼，找不到有效的提升办法，为什么不换一种心态去面对工作？只有心态改变了，才更容易被客户所接受，因为谁也不会拒绝喜欢帮助自己的人。
把客户当成自己的朋友，而你的职责就是帮助你的这些朋友，向他们介绍适合他们的产品，让他们的生活增添更多的趣味和舒适。
其中最关键的一步，就是从自己的心态上就开始转变，把重心从只关心销售额转变成关心客户的需求。给自己一个微笑，从现在就开始。
在这里，推销自己就等于推销产品，客户在接触产品之前，首先接触的就是你，用真诚的帮助去打动客户的心，把帮助客户当成一种职业，你也会从中获取很多的快乐。
因为每个帮助别人的人，他本身就会获得更多的快乐。
18我就是老板的心态，增加自己的“体重”
[经典回顾]
我们都知道定位决定地位，格局决定结局，思路决定出路。
一个人的思想有多高，你就能飞多高，如果在你的思想里自己是一个打工仔，那么你永远就是一个打工仔，你的老板永远也不会赏识你，而你也终究不会得到提拔。
在有些时候，或许你会觉得当老板多自在啊，没有人管，每天都很自由。可是你想过没有，只有老板才会考虑明天有没有饭吃，考虑公司会不会倒闭。公司倒闭了员工可以再换一颗大树。可是对老板来说就等于倾家荡产，一切都要从零开始。
老板视工作为终身事业，而员工则视工作为赚钱的手段，这就是最根本的区别。
分析的更具体一点，以便于大家了解的更深刻：老板有什么样的心态呢？第一，就是为自己做，而不是为别人做，所以更加积极主动，全力以赴，因为自己是老板。
第二，老板都有积极承担责任的心态，主动地承担问题。当事情发生的时候，老板首先想到的是去怎么解决它，而不是去抱怨，去责怪。抱怨多了是无能的表现，抱怨就是说废话，废话说多了就是废人。
第三，要敢于投资，要懂得有舍有得。要舍得在公司器材方面的投资，要舍得在公司形象方面的投资，如果就像一个铁公鸡一样一毛不拔，你永远会一事无成。
第四，面子问题，作为一个老板要胆大心细、脸皮厚，中国人爱面子是出了名的，多少人都是被面子害死的。在跟客户介绍产品的时候，不要害怕客户的拒绝，这是再正常不过的现象了，没有一种产品会被所有的人接受。
把心态转移一下，不要认为自己就是一个给别人打工的人，把自己当作老板。把工作当成自己的事业，这样你的工作效率就会提高很多。
[案例分析]
在一个食品加工厂里，正在加工着一种牛排，一个销售员在无意中发现，牛排上用的调料已经过期了。然后他把这种调料拿给专业人员化验，化验结果是这样的：该种调料已经变质了，少量服用后不会有什么不好的反应，但是吃多了会对身体造成一定危害。
他得到这个结果以后，马上向上级回报。这时老板去旅游了，上级管理人员说没什么大不了的，现在产品已经上市了，如果再收回来对公司会是一个非常巨大的损失。
他这样一听急坏了，损失再大，也是经济上的损失，基本上不会在客户的身体里留下伤害。客户这一次如果上当吃亏，那么以后对我们公司的名声影响会很大。不要产生侥幸心理，或许客户不会发现，消费者各个层次的人都有，毕竟纸保不住火。
于是他就想方设法打听找董事长的电话号码。电话号码找到了，但是令人失望的是，董事长的手机一整天都处于关机状态。他开始失望了，但是想到严重的后果，他又开始想办法。最后他终于做了一个大胆的决定，他拿出自己多年的积蓄，假传董事长的命令。让员工把已经上市的产品马上收回。
他把钱交给上级的管理人员，说是损失后董事长新投入的资金，并且把已上市的产品全部收回。命令下达以后，下面就开始马上行动了，各个市场上的牛排全部收回，并且详细说明了情况。对已经购买的客户郑重的道歉，并做出合理的赔偿。
这样的行动马上在社会上产生了强烈的反响，对这个食品加工公司一直的好评，每个人都觉得这是对生命的负责，对客户的一种尊重。就算已经购买过的客户，对这个公司的评价也很高，觉得他们的产品是可以让客户信任的。这样一来，公司一下子有了很大的名气，公司的其他产品，销售量一直上升。
这时董事长得到消息，提前结束旅行回来了，大家都说老板的决定是明智的。老板了解到事情的来龙去脉以后，对这个销售员表示衷心的感谢，夸他做事果断有一种大将的风范，所以把他提升为销售部的经理，并且对他极其的信赖，以后遇见什么事都是找他商议。
当他发现调料有问题的时候，没有向其他的员工一样，对这样的事情置之不理，反正不管结果如何，都不会影响到自己。但是如果做不好的话，就会有很大的损失，搞不好自己被撤职都是有可能的事。
这个销售员，把公司的事当成了自己的事，在出现问题的第一时间，并没有想怎么去逃避，而是想尽办法去解决问题。当他把问题报给上级领导的时候，遭到了反对，但他并没有放弃，而是觉得不能只注重眼前的效益，而是把目光放得很长远，怕影响这个品牌在客户心目中的形象。
再一方面，在关键的时刻，这个销售员勇于下决定，并且勇于承担责任，这是雄才大略，并不去计较个人的得失。这是当老板才有的果断，他有这样的心态，注定不会一直平凡下去，终会有一天会成为一颗璀璨的明星。
[巧手点金]
不要小看你手头的工作，只要有一个良好的心态，照样可以有一番作为。虽然你现在还是在为别人打工，但是要有老板的想法和气度，你才不会永远给别人打工。把心态调整一下，你不是在为别人工作，而是要把工作当成一个提升自己的过程，这样你才会更努力，更用心，做的更出色。
要拥有老板的心态，还需要在那些方面完善自己呢？
首先，不要总觉得自己是在为老板工作，把这个过程当作成功的必经之路，你是在走自己的路，要尽全力的走好，或许因为你一时的不用心就会影响到的人生历程。
其次，站在公司的立场上想问题，把公司当成自己的，公司的利益远比个人的利益重要，这样才能把自己的工作做得更好，要永远要记住一句话：“做得对的是工作，做得好的是事业”。用心的去工作，虽然你现在不是老板，但是早晚有一天会拥有属于自己的事业。
另外，做什么事情要勇于下决定，不要太在乎一时的得失。不管是什么事，首先都是有舍才有得。把眼光放得长远一些，做事果断，勇于承担，这才是大将风范。
19用真情感动客户
[经典回顾]
人是一种感情非常丰富的高级动物。真情是世界上最珍贵的东西，它凌驾于一切物质之上，是多少钱都无法换来的。同时，真情是一个万能的钥匙，可以打开无数的门。作为一个销售员，如果你用真情去对待自己的客户时，客户一定会被你所感动，接受你，然后再接受你的产品。
要用真情感动客户，就必须想客户之所想，应该注意的是客户到底需求什么，而不是自己在销售什么。有很多的销售员，在心里总有这样的想法：“客户在想什么与我无关，他喜欢产品的哪一个特点我也不关心，重要的是，我要把我的产品卖出去，得到我想要的业绩。”这种心态是万万不可取的，因为它会把你引入一个误区，我是为了得到提成才向客户推销产品的。抱着这样的想法面对客户时，容易形成一种变形的祈求，所以在开口之前，你就失去了勇气。
你要改变心态，从了解客户的需求开始，真心帮客户解决问题，把客户当成自己的朋友，这样你就会付出你的真情，客户才会被你的真情所感动，才能静下心来听你的介绍，因为谁都不会拒绝一个真心为自己着想的人。
外界的一切其实都源于心态，外界的一切表象其实就是你心态的一种反射。心情好的时候即使一直是阴雨天气，你也会感觉富有情趣。心情不好的时候，就算是阳光灿烂，你也会觉得心情沉重。有时候同样的一件事，用不同的心态去对待，就会有不同的结果。
所以在面对客户的时候，用一颗满怀真情的心去对待每一个客户，一定会收到出乎意料的结果。
[案例分析]
小李是一个保险推销员，他最近向一个老奶奶推销保险，他认为正因为年纪大了才更应该办一个保险，让生活多一层保障。
“大妈，最近身体可好！”小李笑着问，眼里饱含着一层深切的关心。
“老了，身体就不好了，经常生病。”大妈脸上露出无奈的神色。
“那平常你要多注意身体，没事的时候晒晒太阳”小李笑着说。
“嗯！小伙子，你是干什么的？”大妈用关爱的语气问小李。
“我是推销保险的，你如果需要的话，我可以帮助你办一份”小李不失时机的说道。
“我老了，什么都不需要，没必要浪费钱买保险。”大妈说这话的时候不是在抵触小李的推销，更多的是对命运的一种感慨。
“办不办保险不重要，关键是要保重自己的身体，身体好比什么都强。”小李客观的说道，他真切的希望大妈能注意自己的身体。
“说的对啊！身体好好的比什么都强，可关键是有时候想好都好不了。”大妈无奈的感慨着。“不要想太多不好的事，开心的过好每一天，让自己觉得高兴就行，你说对吗？”小李笑着安慰道，他很希望大妈能勇敢快乐的面对每一天，这样一生才不会有遗憾。
“对，你说得对。”大妈开心地笑了，好像在一瞬间就解开很多的心结。
“大妈，这是我的名片，没事就打我的电话，咱们可以说说话，您就当我是您的孩子，有什么需要帮忙的尽管说。”小李真心地说。
大妈又一次开心地笑了，皱褶的脸上洋溢着无数的笑容。
从此以后，大妈经常给小李打电话，小李也经常给老人发一些短信，安慰老人，说一些祝福的话。虽然老人从来都不回，但是小李知道老人一定收到了，这他就安心了。
小李不忙的时候，经常陪大妈一起到外面走走，聊聊生活上的事，跟她讲几个笑话。这时，老人的心情一天比一天好起来，每天都是乐呵呵的。
但是，不幸还是发生了。大妈的心脏病突发，没来的及抢救就咽气了。小李听到这个消息，万分的沉痛，经常和他一起散步的大妈就这样走了。
时间过去了很久，当这种沉痛快要在他的心底消失的时候。他意外的接到了一个电话，打电话的人自称是大妈女儿，她要求和小李见一面。
大妈的女儿见到小李的时候，早已经泪流满面。自己的工作忙，一直无法在母亲的身边，是小李让母亲开心地走完的生命的最后日子。在大妈的遗嘱里，还有大妈留下的钱是要办保险的。小李听到这，这么多年都未曾流泪的他，这时候早已经痛哭流涕。
这是一个真实的故事，它感动过很多的人。做销售的，很少有人把自己的真实感情投入到客户的身上，所以很少得到真心的回报。他们在大多数的情况下都是逢场作戏，人一走茶就凉，在无法说服客户的情况下，甚至还会埋怨客户，白白浪费了自己这么长的时间。
不一样的心态，当然会有不一样的结果。小李在和客户交谈的过程中，只提过一次保险的事情，他一直所在意的是大妈的身体，并且希望大妈有一个好的心情。在大妈表明态度自己不会办保险的以后，小李再也没有提过保险。只是在有空的时候陪大妈聊聊天，散散步，这时候小李对大妈的感情已经转化成了亲情。他这样做，给孩子没在身边的老人很大地安慰，每天的生活多了不少的快乐。
小李在心里对大妈是否买保险的事一开始就没怎么放在心上，只是轻描淡写地问了一句。他没想到在大妈走后，在遗嘱里还会留下买保险的钱。可能在生前都一直在存着钱，只是一直都没攒够。她不是想为自己买保险，而是想支持一下“孩子”的工作。大妈深切地感受着小李的关心，所以才会有这样的举动。这样的深情感动着每一个人。
[巧手点金]
在得到回报之前，你应该先想一下，自己是否真心的付出过。在你做销售的时候，你是用什么心态在对待客户，想要明白自己的销售业绩为什么总是停滞不前，就应该先审视自己，从自己的身上找问题，而不是一味地埋怨客户。
了解客户真正的需求，而不是强调自己在销售什么产品。当你真心地为客户着想的时候，客户就会被你的真诚所打动，才有兴趣去了解你的产品。
把自己当作一个热心帮助客户的人，而不是一个乞求客户购买的人。这样面对客户的时候你才会有更多的勇气，才会有更多的自信。从第一个真诚的微笑开始，让客户愿意去相信你。
用实际行动感动客户，行动是最有力量，最有说服力的。有时候帮客户做一些自己力所能及的事，就会在客户的脑海中留下一个比较好的印象。人都是比较容易感动的，有时候帮客户捡一下掉在地上的东西，相视一笑间就会感动客户，虽然一个简单的动作，但是它带上自己的真心诚意以后，这个动作就会变得不简单。
20积极的心态，提升个人品质
[经典回顾]
拿破仑希尔曾经说过：“人与人之间没有太多区别，只有积极的心态与消极的心态这一细微的区别，但正是这一点点区别决定了二十年后两个人生活的巨大差异，”无论做什么事，思想是基础，什么样的思维决定什么样的认知，认知反应行为，行为产生结果。
作为一个销售员，首先应该做的，不是掌握销售的技巧，而是调整好自己的心态。就好像有一个人要拜师学武功，师傅教他的第一件事不是什么招式，而是让你挑水、劈柴，目的就是让他拥有一个平静的心态，心态是做一切事情的基础。
大家都听过这样一个故事吧！两个秀才进京赶考，在路上遇见一口棺材，其中一个秀才这样想着，今天真倒霉，一出门就遇见了棺材今天肯定没戏了。而另一个秀才则很兴奋，心想：“棺材、棺材，升官发财，他觉得自己很幸运，心里暗暗地高兴起来。”结果可想而知，怀着消极心态的那个人，自然名落孙山，而怀着积极心态的那个秀才竟然高中探花。
你有什么样的心态就有什么样的前途，拥有一个好的心态，虽然不能够神奇的事事顺利，但是，却可以事事尽心，只要事事尽心了，万事也就可以如愿了。
[案例分析]
有一个造纸企业，眼看就要倒闭了，公司造纸用的速生树种—桉树，已经受到国家的限制。种树的成本太大，而造好的纸，市场价格却提不上去。公司负债经营，已经到了无法维持的地步了，大多数人都选择一种放弃的态度，他们感觉没什么大不了的，不就是再找一个工作吗？
但是销售经理却不这么想，他觉得公司还有希望，只要不放弃，他们的产品一定会在市场中复苏。他觉得这只不过是公司发展中经常经历的现象，只要坚持住，找出好的解决方案，就可以渡过难关，一旦渡过这个难关，公司将会比以前更兴旺。
就这样，一个公司就剩下他和董事长两个人，董事长原本也打算放弃，把公司的财产变卖了，去还欠下的债。但是最终被他说服了，他说：“作为一个顶天立地的男子汉就不怕失败，大不了在一无所有的时候从头再来。”
从此以后，他和董事长两个人开始调查市场，了解现在的市场行情。两个人整天在外面奔波，在最困难的时候，口袋里剩下的钱都买成馒头，还不能填饱两个人的肚子，可是不管再艰苦他们从没有想过放弃。
经过两个月的艰苦奋斗，他们了解到大多数的造纸厂这个阶段都是靠回收过来的废纸，在经过重新的加工来维持的，虽然这个方法并不高明，但是基本上能维持下去。他们发现一种构树，能制造出价值昂贵的宣纸。他们把几台旧机器卖掉，又买了一台专门生产宣纸的新机器。
他们先从外地购买一些这样的木材进行加工，与此同时还鼓励当地的农民大面积种植，并承诺一定会高价回收。他们充分利用空间把能够种树的地方全部种上这种树，为了节省开支，他们没有再雇员工，而是他们两个自己操作。
他们的公司慢慢发展着，生意越做越大，几年之后，发展成了国内有名的宣纸公司，当年选择离开的那些销售员，还在其他无名的公司做员工，看到他们两个人有今天的业绩，都开始后悔当时不应该离开。
案例中的销售员说的很对：“作为一个顶天立地的男子汉就不怕失败，大不了在一无所有的时候从头再来。”抱着永不放弃的态度，早晚都会成功的。
成功的人，在人群当中总是与众不同的那一个，成功的人都有一个相同的特点，那就是他们有着积极的心态。在大多数人感觉到失望的时候，他却看到的是希望。就像案例中的销售员，在其他人都选择放弃的时候，他却选择了坚持。因为他相信一切都会好起来的。而这些挫折只是暂时的考验。
当他们疲于奔波的时候，甚至有时候连馒头都吃不起，当初选择离开的员工正在享受安逸的生活。但是，再困难他们都坚持过来了，能吃苦中苦的人，才能成为一颗璀璨的明星。所以在他们成功的时候，那些曾经选择放弃的人，才会后悔。
[巧手点金]
一个人的心态真的可以决定一个人的命运，但是只说是体验不到真实的效果的，只有把他运用到生活和工作中，你才会发现自己在一点点的改变。因为一个好的心态，能改变你对很多事的看法。泪眼看世界，满眼是泪；但是你以乐观开朗的心态面对世界时才会发现，整个世界充满了阳光。
下面有一些培养良好心态的方法，我们大家来一起看一下。
第一，要学会体验销售过程。销售是一个充满挑战的工作，每当你说服一个客户，就应该享受此时的喜悦，抓住美妙的瞬间，享受生活。如果你的销售还没有成功，但是你认识了几个朋友，这也是非常值得高兴地事。
第二，凡事皆往好处想，在现实生活中，竞争越来越残酷，但是我们也要快乐的生活。把事情往好的地方想一些，用乐观的心态面对一切事，认真的对待工作，或许事情就迎刃而解了。第三，改变对待事情的态度，或许我们改变不了现状，但是我们可以改变我们对待事情的态度，用一个好的态度去对待任何事，才会发现我们的世界是那么的美好。在销售的过程中遇到挫折的时候，不要气馁，也不要抱怨，客户没有错，我们也没有错，这时我们需要做的是调整我们的心态，积极的应对眼前的困难，这样我们个人的品质才能得到很好的提升。而不是一味的沉浸在抱怨和无奈当中。
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