开章明义：你就是产品的专家

    销售中不管说什么，最终还是要回到产品的本身的，客户看中的最终是产品，如果产品的本身就不合心意，那么说再多都是无济于事的。所以每个销售员，以适当的方法让客户了解产品的价值。

    这就需要先从自身的心态做调节，如果你以一个外行者的态度向客户解说，即使你的演说再精彩，客户也不会相信的，因为你的话没有权威性。想要让自己的话有一定的说服力，你就要从自己的心理上增加自己的体重，把自己当成产品的专家。拥有这样心态的时候，无形之中就会让自己增加很多自信，因为你就是对产品最了解的人，你说的话是最有分量的。

    心态经过调节，你就会发现自己上升了一个高度，客户就会被你的气质所影响，就会不自觉地相信你所说的话。

    在客户相信的同时，你就要拥有让客户相信你的资本，对自己的产品并不能一味的夸赞，有一个适中地评价，才更有说服力。这时就需要你利用客户对你的信任，用适当的解说让客户认同你的产品。

    很多销售员在向客户介绍产品的时候，自己说了一大堆，看客户的时候，才发现对方一直很迷茫地看着自己，他的眼神仿佛在问：“你说的话我可以相信吗？”然后带着不相信的神态离开。或者有人会直接问：“你说得是真的吗？”这是明显的不信任。

    怎样化解这种不信任，是成功销售的关键，只有让客户认同你所说的话，才能让更多的客户认同你的产品。

    客户不相信你，这时就要从自身去寻找问题。在你的心里，自己是否只是一个人家雇佣的销售员，这个心态就是客户不相信你的根源。想要让客户相信你，就必须在心里增加自己的主人翁意识，把自己当成产品的专家，这样自己就拥有了强大的自信，才能让客户更好的相信你。

    那么，怎样才能让自己成为产品的专家呢？第一，每一个产品的专家，都对产品有一个透彻的了解。对自己的产品，能了解到别人不曾知道的程度。

    熟悉自己的产品有什么优缺点，产品的主要卖点是什么。这样在面对不同的客户时，根据不同的侧重点进行解说。同样一种产品，采用不同的方式解说，就会收到几种不同的效果。只有清楚的了解产品的方方面面，在面对客户的时候，适当的扬长避短。扬长避短要把握好一个度，态度的夸赞会让客户产生不信任感。

    除了了解自己的产品之外，对现在的市场也要有一个了解，现在这种产品在市场上都是什么价位。自己的竞争对手有那些，他们产品的特点有哪些。对这都有一个详细的了解，在面对客户的时候，你所说得话才更有说服力。

    第二，在心里一定要有这样一个概念，那就是我的产品是最好的。虽然你的产品也有一定的缺点，这时就要有私心地面对自己的产品，世界上没有十全十美的产品。每个产品都有自己独一无二的特点，找出自己产品这个特点，给客户一个购买的理由。

    第三，对自己的产品要有一个中肯的评价。有时你一味地赞扬，只会让客户更加不信任你，客户会认为你是在“王婆卖瓜，自卖自夸”。有时候适当的说出一些产品的缺点，反而会让客户感觉到你的真诚。比如说：“我们的产品虽然没有较大的名气，但是它的质量我们是绝对可以保证的。”

    记住，当你说出产品的一个缺点的同时，就要用另一个优点去掩饰这个缺点，这样才会起到更好的效果。对自己的产品要褒贬适度，特别要注意“适度”两个字，凡事都是物极必反，把产品的缺点都说出来，反而会把客户都吓跑。

    第四，用实际的实验证明自己所说的话。在实际行动面前，任何的说辞都是苍白的，实际的行动可以为你剩下很多解说的时间。

    很多销售员在推销的时候，都会采取这个办法。比如：一个推销安全玻璃的销售员，总会带上一个小锤子，在客户不相信的时候，就在他的面前亲自做实验，用锤子砸向安全玻璃。在客户以为玻璃被砸碎的时候，安全玻璃却完整无缺地出现在他面前，这时原本不相信的客户就会被眼前的事实所折服。如果在这个时候，客户依旧不相信，你可以把锤子交给客户让他自己砸，每个人都不会怀疑自己。

    在任何时候，都不要忘了你就是产品的专家，这样的心态会给你带来自信，让你的话变得更有说服力。

    专家点拨

    一种心态，决定一种销售结果，在你学会调整自己心态的同时，你也就学会了掌握客户是否购买的决定权。

    拥有什么样的心态，才能打动客户呢？首先，一定要自信，这是作为一个产品专家的必备条件。自信是有感染力的，它会让客户不自觉就对你有一种相信。自信是推销产品的原动力，所以你要好好地把握。

    其次，站在客户的角度上考虑问题。我已经强调过很多遍了，你所要关心的是客户到底有什么需求，而不是一味的向客户介绍你的产品，这样就会引起客户的反感。站在客户的立场上考虑问题，就很好地解决了这个问题，想一想假如你是一个购买这种产品的客户，你希望受到怎样的对待。

    站在客户的角度上考虑问题，是真心实意的替客户考虑问题，这样就很容易让客户感动。人有一个特性，那就是双方针锋相对的时候，谁都不愿意让步，但是如果一方主动示好，情况就会发生完全不同地变化，另一方肯定不好意思再坚持下去。在这个时候，本来相互冲突的两方，矛盾就会得到很好地化解。

    21认定自己的产品是最好的

    [经典回顾]

    作为一个销售员，一定要对自己的产品有一个详细的了解，要清楚产品有哪些优缺点，在给客户介绍的时候以便于扬长补短。不管你的产品有什么缺点，在你心里一定要有一个信念，那就是认定自己的产品是最好的，这样才能更好地说服客户，更容易向他们灌输“这个产品是最有价值的”的思想。牢记关于你产品的信息，你对产品了解的越多，你就可以更好的将这些解释给客户，消除他们的购买阻力，更好的促成你的销售。了解竞争对手的产品，找出竞争对手的卖点是什么，他们的价格是多少，以及对方的产品有什么缺点。然后找出自己的产品与他不同的地方，以此为突破口，成功的攻克对手。

    相信自己的产品，找出产品能够使客户满意的独一无二的特征。自己的产品能给客户带来哪些好处，给客户一个购买的理由。

    [案例分析]

    小张是一个销售洗衣机的销售员，在公司他的业绩最好，别的销售员都觉得他们的产品根本没法跟那些名牌的产品相比，所以在气势上就低了一等。小张可不这么认为，他觉得每个产品都有它的优点，只要让客户看到它的优点，就更容易打动客户的心。

    这时店里又来了一个客户，小张热情地向他微笑，在客户大致把洗衣机看了一遍的时候，小张笑着来到客户身边问：“先生，有中意的吗？”

    客户笑着摇了摇头，正准备往外走。“先生，来看看这一台洗衣机吧，一定不会让你失望的。”小张笑着给客户介绍，眼睛里充满了自信。客户也许是被她的自信所感染，就跟着他来到一台洗衣机前。

    “外形还不错，只是你们的洗衣机又不是知名品牌，质量有保证吗？”客户看了一眼洗衣机，就问小张。

    “我们的产品虽然不是知名品牌，但是质量绝对是有保证的，而且这款节能性能比较好，会给你节省很多水和电，你也知道现在的物价越来越高，能省一点就可以给你减轻好多负担。”小张非常自信地说，他相信自己的产品是最有价值的，一定可以打动客户的心。

    “质量怎么保证？”客户开始仔细地观察这台洗衣机，发现并不是像自己想想的一无是处，这些不知名的产品还是有它自己的优点。

    “我们公司实行三包政策，一个月之内如果出现故障的话，我们可以无条件的退款；两个月内，如果机器出现问题，我们可以为你调换新机。我们的产品是终身保修的，但是过了一年的保修期，换零件的费用就需要客户自己出。”小张对关于产品的信息，已经记得烂熟，让他背出来都没问题。

    “嗯，保障还差不多，不知道你们产品的价格怎么样。”客户对产品的保障制度很满意，就开始询问价格了。

    “我们的产品在市场上已经算是偏低的了，您买了绝对实惠，这个产品现价是1300元，比那些知名品牌整整低了200元，又节省了钱又买到了实用的产品，何乐而不为呢？”小张满怀自信的笑着说。

    “嗯，大致还可以，我再考虑一下。”客户这时已经彻底动心，开始纠结于到底买还是不买。

    “先生，你还犹豫什么呢？你看一下洗衣机的内部，里面的搓板比平常的洗衣机整整多了两排，可以把衣服洗的更净一些。”小张打开洗衣机，让客户自己看。

    “我已经决定买了，请问你们把洗衣机送到家里吗？”客户终于下定了决心，要把洗衣机买回家，这样妻子就不用那么辛苦了。

    “这个请你放心，我们公司都是免费送货到家的。”小张笑了笑说，话语里有一种掩饰不住成功的兴奋。

    小张之所以这么自信，就是来自他对自己产品的了解，他始终相信的一个信念就是：“我的产品是最好的”，只有拥有这样的信念，才容易打动客户，客户才会相信你。如果你连自己的产品都不信任，那么还怎么让客户信任你。

    客户在店里转了一圈之后，发现没有中意的产品，正打算转身离开的时候，却被小张的自信的笑容吸引住了，他想看一看，到底是什么产品可以让销售员有那么大的信心。

    经过小张的步步引导，客户才发现这些不算出名的产品并没有自己想象中的那么差。经过小张的详细介绍之后，他对产品越来越感兴趣，在他的思维中慢慢的形成了一个思维，那就是：“这个产品是值得我买的。”消费在于引导，作为一个销售员，应该比客户更了解客户的需求。对产品有一种详细的了解，这样才能对客户的顾虑进行一一的攻破。

    [巧手点金]

    没有一个完美无缺的产品，每个产品都有它的缺点，但是就算自己的产品没有那么好，作为一个销售员，也要有私心的面对自己的产品。那么怎样才能把这种思想灌输到自己的意识当中呢？

    首先，一定要详细了解关于自己的产品信息，只有这样，在面对客户的时候，才能一一解决客户的问题，说出你的理由，让客户信服。

    其次，熟悉自己推销产品的目标客户，把这些客户进行分类，那些是核心客户，那些是非核心客户。面对不同的客户，采取不同的策略和方法。对不同的客户所分配的时间和精力也是不一样的。

    再次，要熟悉产品的市场，现在市场的价格是什么趋势，心里都要有一个详细的了解。同类的产品有哪些优缺点，他们的卖点是什么，面对这些都要做到心中有数。只有对市场有一个详细的了解，对自己的产品推销才能更有把握。

    另外，要调整好自己的心态，对一些都在掌握之中之后，要更加坚信自己的产品是最好的，或许我们的产品知名度低，但是我们的产品既实惠又耐用，总之，我们的产品总有自己的优点。

    22把产品当做是自己的作品

    [经典回顾]

    在销售产品的时候，怎样才能把产品更好的介绍给客户呢？最合适的回答就是：“把产品当成自己的作品。”只是把自己当成一个推销员的话，你只是一个替别人卖东西的，既然是给别人卖东西，那么一定不会尽全力。因为，你的任务就是达到一定的销售量，你的目的只是拿到工资而已。

    把产品当成自己的作品就不同了，你是在为自己推销作品，你就是产品的制造者，你对自己的作品是最了解的。工作起来，就会拥有强大的自信，客户对你才会更加信服。

    重要的是，这种思想会给你一种特殊的感觉，那就是，你是在为自己工作，而不是在给别人打工。这样干起来才会更有劲，工作所带来的压迫感也就消失了，带着这样的状态工作，你就会轻松很多。

    另外，当你面对自己的产品的时候，自己的心理会有一种自豪感，不像以前面对客户心里有一种胆怯，有一种想法一直束缚着你。这种想法就是：“我是为了拿到更多的提成，才向客户推销这种产品，而这种产品并不是那么好，这是不是一种自私的欺骗。”但是把产品当成自己的作品，就会很容易把自己的这种思想驱逐脑外。

    “世界上没有十全十美的产品，自然我的产品也有一定的缺陷，但是这种缺陷是可以慢慢完善的。在社会上，肯定有很多人需要这样的产品，这种产品也会给很多人带来帮助。”

    换一个角度考虑问题，发现事情并不是我们所想象的那样，只要我们用心做，就没有做不到的事情。

    [案例分析]

    一个大型新楼开盘了，由于业务增加，售楼公司现在需要招聘几位具有这方面经验的售楼小姐。

    来应聘的人很多，但需要的名额很少，每个来竞选的人压力都很大。最后被录用的共有5人。其中一个是大学刚毕业的女孩，没有一点的经验，但是她却被破格录取了，大家都以为她是靠关系才进来的，所以大家都有点看不起她。

    但是这个销售员并没有多做解释，只是用自己的实力来证明自己。她对每个客户都尽心尽力，把每个装潢精美的房间都当成自己的作品。所以她的销售业绩一直都很好，在短时间内就让自己的同事对自己刮目相看。今天他又接待了一对进入老年的夫妇。客户刚进来她就热情的迎了上来。“大爷，最近身体可好。”她看见她的老伴扶着他，就笑着上前问候了一声。“好，最近好多了。”大爷了呵呵的说。“身体好比什么都强，大爷看中了哪套房子？”她笑着问了一句。“我儿子说要给我买房，让我过来看看有中意的没有。”大爷提起他的儿子，脸上洋溢着幸福的笑容。“大爷真有福气，有这么孝顺的儿子，可以好好地享受晚年的幸福生活了。我来给两位有福气的爸爸妈妈介绍一套房子怎么样？”售楼小姐热情地说，眼睛里充满了关怀。

    “好，我们自己看又看不出什么门路来。”两位老人笑呵呵地答应着。

    售楼小姐把两位老人带到四楼，走进向阳的一间房。“两位看看这套房怎么样，大约68平方，你们住着正好，这里向阳，没事多坐到阳台上晒晒太阳，这样对身体好……”她笑着向两位老人说着，同时用欣赏的眼光看着这套房。

    “这的花多少钱啊！老头子，不会太贵了吧！”大妈看着老伴儿，心里还特别心疼儿子的钱。

    “花钱能买来舒心，那就值得，你们为子女操劳一辈子了，应该享一下清福了。你看这屋里的装修，素淡而不失品位，你看这门窗还带着一丝古典的气息。”售楼小姐看着精美的房间，好像这就是她一手装潢出来的。

    “这间房真好看！”两位老人动容了，脸上的笑容更深了。

    “两位以后没事的时候，还可以在阳台上种一些花草，傍晚的时候夕阳会照进来，房间就会是染上一种好看的颜色。”售楼小姐越说越兴奋，把以后美好的前景都描绘了出来。

    “老伴儿，我挺喜欢这套房的，你觉得怎么样。”大爷已经对这套房上心了，就想征求一下老伴儿的意见。“我也很喜欢，咱们征求一下儿子的意见吧！”大妈点点头，掩饰不住内心对房子的喜欢之情。“那样也好，你们想好了，就给我打电话，我给你们留着，现在的房子卖得太快了。”售楼小姐把自己电话号码写了一张纸条递给了大妈。

    到了晚上的时候，她的电话就响了起来，打电话的是他们的儿子，要她把那套房留着，明天就过来交定金。

    她在面对客户的时候，总有一种发自内心的笑容，这种笑容是装不出来的。她之所以能被破格录用，完全是自己的笑容和新奇的想法打动了他人。

    从案例中完全可以看出来，她完全不觉得自己是在为别人售楼，而是把每套房都当成自己的作品，用欣赏的眼光看“自己的作品”，心里不知不觉就会产生一种自豪感。面对客户的时候就会增加自己的信心，有用不完的活力。

    她向客户介绍“自己的作品”的时候，她把房子的任何特征都记在心里，还给客户描绘出一幅未来的蓝图，让客户不得不动心。在她的心里有一个不变的信念，那就是“自己在推销的是自己的作品”。

    [巧手点金]

    要想调动起自己的积极性，最好的办法就是：“把产品当成自己的作品”，那么怎样才能拥有这样的心态呢？

    心态不像销售技巧，上个培训班就可以了，心态完全由自己的意识掌握，有什么样的意识就有什么样的心态。要想转变自己的心态，还是要从自己做起。

    假想一下自己就是在为自己工作，而不是因为要拿到工资，才到这里来推销产品。这些产品是自己制作出来的，所以自己要更用心。只要这样想，面对客户的时候就会更有信心，在介绍产品的时候心里才会充满自豪感。

    想象一下，好多人都购买了自己创造出来的产品，那样将会给你带来很多的快乐，你的工作就有了原动力，从而更用心，你的销售业绩就会更上一个台阶。

    23从客户的角度出发

    [经典回顾]

    商家和客户站在一个对立面，商家考虑的是，怎样把产品卖出去，怎样能挣到更多的钱；而客户想的是，怎样花更少的钱把自己需要的产品卖回来。这就是两方的矛盾冲突点，这个矛盾最好的解决办法就是从客户的角度出发。

    在客户看来，他们虽然希望挣钱，但是，他们首要面对的问题却是如何省钱。对于快乐来说，我们每个人都希望得到，但是，我们更急于避免痛苦，因为人的本能就是保护自己不受到外界的伤害。

    在避免遭受痛苦的前提下，然后再去寻找快乐，这是人的本性。当你认识到这一点的时候，你就会明白，为什么客户很少更换供应商，如果产品的使用效果好就会长期使用，而且更喜欢购买知名的产品。这就是为什么即使你的产品质量更好也会被冷落的原因，客户更愿意相信自己的使用经验，而不愿意冒险尝试你的新产品。

    想要解决这个问题，就必须从客户的角度出发。这样就会明白客户的顾忌所在，把所存在的问题分析透彻。

    让客户明白买与不买哪一种损失更大。

    [案例分析]

    在一个广场，有一个销售打印机的销售员。他正在和客户交谈。

    “大哥，最近过的怎么样？”销售员对在看打印机的一个客户随便问道。

    “还行！店里的打印机坏了，我出来看看。”客户随便看着周围的打印机。

    “那你就看看，喜欢那一台就说一声。”销售员笑着说。

    “这台怎么卖？”客户看了一会，看上了一台质量最好的打印机，当然它的价格也最贵。

    “那台质量是这里最好的，需要2600块钱。”销售员笑着解释道。他观察着客户的脸色，发现他听到这个数字以后，脸色稍微愣了一下。

    “太贵了，我还是去买经常用的那种吧！”由于资金太高客户最后决定还是到别处看看。

    “大哥，看着你是一个做生意的人。平时用打印机蛮多的吧？”销售员看他要走，就想和客户聊聊家常，以便于找到机会挽留客户。

    “是啊，现在哪家公司缺得了打印机啊，时不时地总要打印一些合同啊，文件啊，搞活动时打一些标语啊、广告什么的。”客户听见有人问他，这样的事也没有什么好隐瞒的，就把自己的真实情况说了出来。“既然是做生意，打印机就更应该买个好点的，打印机已坏，肯定要耽误生意的。”销售员从客户的角度分析了一下问题。

    “是啊！那台打印机昨天晚上坏了，太误事了，差点错过好几单生意。但现在上大街找个打印机既不方便也不安全不是，好多都是公司的机密要件，不得外泄的……”客户说起来那台打印机，有一种无可奈何的感觉。

    “一次两次地或许损失不大，但是如果总是坏的话，那损失就大了。”这时销售员已经完全站在客户的立场上考虑问题。

    “是啊！我也不想啊！”提起自己的生意，客户满面愁容。

    “你可以买一个好点的啊，虽然贵了点，但是它的质量好，使用寿命长，最起码的不会经常坏，每次耽误的生意加起来都够买台好的了。”销售员对客户步步引导。

    这么说也在理，客户犹豫了一下，最终还是答应了。

    在以上案例中，销售员始终站在客户的角度考虑问题。客户的打印机老是坏，他就建议客户买台好的，并且站在客户的立场上分析了问题，“你可以买一个好点的啊，虽然贵了点，但是它的质量好，使用寿命长，最起码的不会经常坏，每次耽误的生意加起来都够买台好的了。”

    他这一分析，就分析出了问题的所在，最后得出结论还是买一台好点的划算。他让客户在心里换算，买个好点的机器，使用寿命长，虽然贵了点，机器的钱也很快会随着其带来的便利而在业务利润中得到补足。另外，看到销售员如此真诚地拿自己当朋友，便足可以令人信任了。

    [巧手点金]

    所谓的销售，就是要说服客户买自己的产品，如果客户不想买，你就没有办法达到销售目的。所以最先应该考虑的就是客户有什么需求，站在客户的角度思考问题，才能把所存在的问题一一攻破。

    客户如果认为花钱是一种痛苦的话，那么与购买相比的情况下，不买的损失会更小一点。在客户需要的情况下，拒绝你推销产品的原因只有两个。第一种情况就是，客户还没有意识到，不买这种产品的情况下会有什么损失。第二种情况是，客户不相信你，不相信你的产品质量。

    根据这两种情况，我们找出解决问题的办法。要在心态上转变，完全的站在客户的立场上看问题，为他分析一下，不买这种产品的损失有哪些，让客户他会到这种损失比购买这种产品的损失还要大。这是客户已经有购买的欲望了。那么让客户信任你就更容易做到，因为当你设身处地的为客户想问题的时候，那份真诚就会打动客户，人与人之间都是有感情的，这种感情放到什么地方都不会失效。

    24褒贬适度胜于极度的赞赏

    [经典回顾]

    天下没有一件完美的产品，一味地赞赏反而会引起客户的反感。你说得再多，但是客户却不相信，那么这将没有任何的作用，太多的赞赏，会给客户带来很多的虚假的感觉。

    在生活中你会经常发现这样的现象，客户在把产品买回家以后，经过使用会发现，效果根本没有销售员说的那么好。这种情况每发生一次，就会给公司带来巨大的损失，因为人们会有一种被骗的感觉，谁都不会傻到再去被骗第二次。

    这种情况，都是销售员一味的夸奖自己的产品而形成的后果。

    用客观的角度去评价自己的产品，认清自己产品的优缺点。在给客户介绍的时候要褒贬适度，这样比一味的赞赏效果要好上很多，因为这样可以给客户增加一种真实感，让客户对你更信任。不管说的再好，毕竟是从自己的嘴里说出来的，对客户的说服力不会很大。现在人的防备心理越来越强，对一个陌生人说的话自然不会相信，更何况你是一个想从他的手中赚到钱的销售员呢？

    所以，在这个时候，对自己的产品适度的说出某些缺点更容易引起客户的信任，当然再说的时候要注意一个“度”字，如果你把产品的缺点全部告诉客户，那么随时有可能把客户吓跑。

    [案例分析]

    天上下着雪，这个城市进入了极度寒冷的冬天，但是街上的行人还是很多，因为大多数的人都要出来购买一些御寒的衣物。

    在一家销售羽绒服的专卖店里，客人正多，销售员都有点忙不过来了。只是从外面进来一对情侣，他们在店里巡视了一圈，就把销售员叫了过来，要求她把上面挂的粉红色的长款棉袄取下来，销售员热情地把取下来的棉袄拿给客户看。

    “这个颜色太艳了，还有其它的颜色吗？”客户拿着这件衣服往试着放在身上，脸上不断变换着表情。

    “这个棉袄就只有这一种颜色，虽然艳了点，但是很衬你的肤色，你不如穿上试试吧！”销售员看着客户的眼睛，笑着说。随后客户拿着棉袄走进了试衣间。

    “我觉得还是有点艳，这也太张扬了吧！”客户站在试衣镜的前面，这时她已经换上了粉红色的新棉袄。“喜欢什么颜色是个人的习惯，我也勉强不了，你如果不喜欢，就再看看其他的吧！”销售员并没有一直强调这一个颜色好看，因为自己的喜好别人是决定不了的。

    客户又在店里，转了一遍，就看上了一件黑色的小棉袄。销售员依旧笑着帮她取下来。她拿着衣服走进了试衣间。

    “我还是比较喜欢黑色。”她站在镜子前，看着身上的小棉袄。

    “就是有点薄，大冬天的别让冻着了。”他的男朋友开口说话了。

    “这件棉袄确实有点薄，是刚入冬或者开春的时候穿的，要不我再把那个粉红色的拿来，你可以做一下比较。”销售员笑着说。

    “嗯，好的，谢谢你。”他的男朋友礼貌的对销售员说。“这个棉袄的颜色虽然你不喜欢，穿着暖和，大冬天的总比冻着强。这件衣服的质量和款式都是当下最流行的，可能这也是刚才你看中的原因的。”销售员笑着向客户说着，句句都能打动人心。

    “冬天保暖最重要，再说了，这个颜色也好看，今年年底我们就要结婚了，穿这个棉袄多喜气啊！”听了她男朋友说的话，销售员这才知道，他们今年就要结婚了。就笑着向他们表示恭喜。

    “既然这样，那就把这件衣服买了吧！”女孩看着他的男朋友幸福地笑了笑。然后让销售员把衣服包了起来。

    案例中，这个销售员并没有犯那种常见性的错误，当客户说不喜欢衣服的颜色时，她只是让客户再随便看看。如果她找出各种理由，硬说这个衣服的颜色好看的话，很有可能一起客户的反感，从而失去一个销售的基础。销售员一定要搞清楚一个问题，卖东西的是客户，不是你，不管客户对产品有什么看法，你都要尊重他。

    当客户看上一件黑色的小棉袄，销售员就很坦然地对客户说，这个衣服确实有点薄，还告诉客户身体最重要，冬天要穿的厚一点。她的这种关心，无形之中感染了这一对情侣，使他们最终买了那件厚棉袄。

    适度的褒贬反而让客户觉得你更真诚，让客户感觉到你不仅是在卖东西，更大的程度上还为自己着想，不管走到哪里，这样的销售员都是很受欢迎的。

    [巧手点金]

    俗话说：“金无赤金，人无完人。”所有的产品也一样，所以要以正确的心态面对产品的缺点。有时候适度的褒贬会给你带来更好的效果。

    那么怎样才能做到褒贬适度呢？首先，当客户发现产品的缺点时，不要一味的解释，或许你真诚的说出来达到的效果会更好，因为当你说的话客户不相信的时候，你的话就失去了真正的意义。还不如选择坦诚的态度，这样还可以换的客户的一点信任。

    其次，虽然可以说出产品的某些缺点，绝对不是什么话都可以说，一定要注意两个字“适度”，把握好这个“度”字非常的重要，要不然缺点说多了，反而会让客户失去购买的兴趣。

    其次，在一定程度上一定要为客户想一想，这种产品到底适不适合客户，大家挣钱都不容易，花钱都是想买点对自己实用的东西。

    25做产品的最为狂热的信徒

    [经典回顾]

    人们都说客户是“上帝”，那么，你做产品的信徒又如何。

    大家都知道，日常生活中，有的人对某些明星崇拜到了无以复加的地步，在那些明星不知道的情况下，自己已经为他做了好多事。这就是崇拜的力量，崇拜能让人产生无限的激情。如果把这份激情运用到销售工作之中，一定可以事半功倍。激情是做一切事情的原动力。

    在工作中带着一份激情，就像一条快要枯竭的河灌注了水源，一下子就会充满活力。没有激情的工作，是一种慢性的折磨，是一种对时间的煎熬，工作起来自然没劲。

    爱上你的销售事业，把销售当成终身的事业。对自己销售的产品一定要抱有刨根问底的好奇心，兴趣是最好的老师，在知识领域的世界里，这一点是非常重要的，因为现在科技发展一路千里，你要赶上时代并非一件容易的事。如果你对产品缺乏狂热感，你很快就会落伍，并且会没有效率。

    大家想一下，为什么西方的奢侈品能在亚洲获得如此集体性的、狂热性的支持？亚洲人对西方名牌的热爱已经跨越了国界，挣脱了社会阶层的限制，人们对名牌有着一种类似宗教教徒般的狂热，甚至愿意为它做出一些牺牲。

    想赢得大众对产品的狂热支持，必须从自身做起，如果连自己都不崇拜自己的产品，那么还怎样让客户对产品的信任。有时候狂热都是有一种连锁反应的，可以被“传染”，把自己当成那个“传染”的源泉，把这种信念传递下去。

    [案例分析]

    有一个卖化妆品的销售员，客户只要一走进她的店，就会忍不住拿出钱要买一点东西。她好像有一种魔力一样，让客户抵制不了。夏天的太阳就是热，好像要把人烤化了一样，两个女孩在逛街，看见有一家化妆品店，就想进去随便逛逛。“你好，请到处随便看看。”销售员笑着对客户说。两个女孩没说话，只是随便看了两眼，给人的感觉好像是来“避暑”的，进来只是为了凉快一下，并没有买任何东西的打算。

    “这天真是太热了，有点让人受不了。”销售员像和朋友聊天一样，谈起了天气。

    “是啊！我们出来逛街，走不了几步就出了一身的汗。”两个女孩深有同感。

    “你们如果累了就歇一会儿！这有凳子。”销售员早就看出了两个女孩的心意，就让她们坐下来歇一会。

    “哎，累死我了。”这句话好像说道女孩的心里一样，她们听到之后的第一反应，就是赶快坐下。

    “一到夏天我最怕晒了，能把人晒黑一圈，保养好长时间都过不来。”销售员感慨着，表达着她对夏天的种种忌惮。

    “我也是，我最讨厌过夏天了，你看现在我就被晒黑了，真是没办法。”两个女孩互相对望了一眼，从心底引起了共鸣，其中一个女孩争先说出了自己内心的想法。

    “那为什么不买一点防晒霜呢？这样能更好的保护皮肤。”销售员笑着提醒两位女孩。“这也不是没想过，但是听说很多的防晒霜都不好，温度高的时候会晒化到皮肤了，把毛孔堵塞了还容易出痘痘。”其中一个女孩说出了自己心中的顾虑。

    “或许有一些是这样的，但是绝对不是全部，你们可以看看我的皮肤，我都是用这个牌子的防晒霜。”销售员拿出一瓶防晒霜，递给了两个女孩。

    “你的皮肤真白，夏天的时候就晒不黑吗？”女孩看着她的皮肤，不由地产生羡慕之心。

    “我以前没用这个防晒霜之前，也是最害怕过夏天，每次都把我晒的好黑，让我都不好意思见人。”销售员把自己的亲身经历说给两个女孩，不由的让他们动了心，毕竟女孩爱美，是永远都改变不了的。

    “效果真的那么好吗？出汗多了不就不起作用了吗？”女孩说出了自己的顾虑。

    “这一种是高效防晒的，能完全的被皮肤吸收。至于效果你就放心了，我就是一个很好的例子，有一天我去火车站接一个朋友，做的时候急，防晒霜没抹均匀，那天实在是太热了，我回来的时候，抹的地方和没抹的地方已经变成了两个颜色。”销售员叙述着自己的经历，不由的打动了客户。

    “这个防晒霜怎么卖啊？”其中一个女孩心动了，开始询问价钱。

    “我们两个都要买，能不能优惠点？”另一个女孩也有了买的打算。

    最后经过商讨价钱，两个女孩带着喜悦的心情，每人买了一瓶。

    我们回过头来想一下，销售员是用什么打动客户的心的。她以自己为例子，让客户看到了“真人效果”，这要比电视上的明星效果要好的多，毕竟效果再好给人的感觉却是遥不可及的，而销售员以自己为例，一个活生生的人站在面前，让客户不得不相信。

    能达到这种效果的前提就是，销售员自己必须崇拜自己的产品。就像案例中的销售员，她自己就用这样的产品，把效果让客户看。这种对产品的崇拜很容易传染客户，让客户有好奇心去尝试，只要尝试了，客户就有长期购买的可能。

    [巧手点金]

    把自己当成产品的代言人，让客户从自己的身上看到产品的效果，这是一种比语言更有用的说服方式。

    客户在需要的情况下，而不去够买，大部分的原因就是不相信产品能产生这样的效果，也不相信销售员的解说。把自己作为产品的忠实的信徒，以自身为最好的例子就一下能攻克这两个难点。

    怎样才能让自己成为产品的狂热信徒呢？

    首先，要从心态上有所转变，对于你销售的产品，或许你也不是太喜欢，这时就应该转变自己的心态，找出你所销售的产品的优点，让自己慢慢的喜欢上它。每个产品都有它的优点，如果你试着去接受它，我敢肯定，你一定会喜欢上它。

    其次，对于自己的产品的各种优缺点，一定要有一个详细的了解，每个人对自己偶像的各种信息都是一清二楚的，拿出自己对待偶像的心态来对待自己的产品，在工作中一定会事半功倍。

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