在销售的过程中，谈判是必不可少的，有些很多的销售员，往往会在这个环节中败下阵来，前面所做的一切都功亏一篑。
这一切都是心态的原因，没有好的谈判心态，所折射出的表象只能是失败。
谈判就好像一场不用流血的战争，双方为了自己的利益而争论，争论到激烈的时候，双方都各不相让，最后致使谈判陷入僵局。这样的结果对双方都是不利的，所以我们在谈判前，应该从客观的角度审视一下各方的利益。
在谈判的时候，应该禁忌，不要为了自己的利益，而不顾及对方的感受，抱着这样的心态谈判，只能以失败而告终，因为没有利益的买卖谁都不会做。所以在谈判的时候，应该注重的是双方的利益，只有双方都有利可图的时候，双方的合作才会长久。
在生活中，谈判无处不在，大街上的讨价还价之声不绝于耳。作为一个销售员，谈判更是家常便饭，谈判的时间长了，你就会发现，谈判的双方似乎一直围绕着价格。双方如果在价格上达不到共识，这场谈判就会以失败而告终。
是什么让人们一直有这样的观念，其实抛开价格双方还有很多共同的利益点，不过是你没有发现而已。双方更应该注意地是整体利益，而不是讨价还价本身，过分地强调自己的立场，只会让谈判进入僵局。
所有人都应该想一下，谈判为什么总会陷入僵局？大多数的回答就是，没有达到我所要求的价格，其实这个观点并不完全正确，你应该看到的是长久的利益，而不是眼下的。想要挖尽对方的所有利益，这是任谁都不会干的傻事。所以你应该摆正自己的心态，让自己有一个良好的心态，才能赢得谈判的最终胜利。
那么，在谈判中应该注意什么样的心态呢？第一，用客观的眼光来看待这场谈判。为什么一定要客观呢？大家都知道，当你站在自己的角度上来看待问题的时候，所想到的方案一定是偏向自己这方的，这样偏重自己的方案一定不会得到对方的认同，反而给对方一个自私自利的印象。
站在客观的角度来看待问题，就能很好地克服这个弊端。可以以现在的市场价格为基准，进行分析，这样的客观条件是最有说服力的。当你拿出客观依据，就算是对方依旧不满意，也没有反驳的理由，他们会想：反正这样对我们来说也没有多大的害处，最后就会欣然接受。
第二，要有一个不卑不亢的心态。摆正自己的心态，见到有权有势的大客户，不去特意的讨好对方，不做卑躬屈膝低人一等的事情。要记住，买卖双方是平等的，人不会因为钱而有高低贵贱之分，心灵的高贵是任何东西都无法比拟的。
其实，当你对那些有钱人讨好的时候，他表面上看着是很高兴，其实在内心的深处都会很看不起你。所以，在这个时候就更应该表现出自己的风骨，让他在心里对你刮目相看。
同样的，面对一些生活在社会下层的人，你更应该用自己的热情对待每个客户，不要小看每一个客户，每个人都是产品的宣传者，要看到客户背后还有很多隐性的客户。每一个人都有自己的自尊心，当你傲慢把客户的自尊心伤害的时候，你们之间的谈判就会出现问题。第三，要尽量达成双赢的局面。为了公司的长久利益，只有双赢才是最好的结局。
每个客户和你做交易，都是为了获得更大的利益，没有一个客户会拿着自己的钱去和你做赔本生意。如果你只注重自己的利益，就算获利了也只能是一时的，因为谁都不会傻到吃第二次亏。
不要认为自己别人聪明，越是这样认为的人，越容易失败，做一个踏踏实实的人，客户才愿意继续和你打交道，有钱大家赚，这样想的话反而会得到更多的钱，如果你想独占利益，这样反而赚不到钱。
第四，让客户认识到产品的价钱，常言说：“一分价钱一分货”，这话之所以能流行开来必定有它的道理。在一些大的专卖店或者商场里，你从不会看到有人讨价还价，因为他们觉得他们所买到的产品和服务是物有所值的。
客户的目的是买到物有所值的产品，而客户认识产品的时候往往是主观的，对于产品总是带有一些偏执的意见，所以我们要让客户看到产品的价值，让客户真正的体会到产品给自己带来的好处，只有让客户认识到了产品的必要性之后，我们的谈判才会更加的轻松。
专家点拨
谈判不管是在生活中还是在工作中，对我们每个人来说都是必不可少的，拥有一个谈判的好心态，会让你受用不尽。
那么，怎样才能让自己掌握这些心态，轻松的面对谈判呢？
首先，要学会给自己排压。在面对一个大客户的时候，如果谈判失败，会给自己和公司带来很大的损失，这时心里难免会紧张一点。在这个时候，就要学会给自己排压，在准备充足的情况下，让自己轻松上阵，这样比带着压力谈判效果要好的多。
除了自身的压力，还要学会防止外界的压力影响到自己的情绪。谈判室就好像一个战场，里面充满了来自各方的压力，对方为了自己的利益，很有可能对你施压，说一些过激的话。这时候你千万不要自乱阵脚，当你被这种压力扰乱自己思绪的时候，就已经输给了对方。所以，学会排压是非常重要的，它能让你轻松自如的面对对手，最终让你控制谈判的局势。
其次，要更注重双方的利益而不是立场。换一个角度考虑问题，顿时就会觉得海阔天空。其实，在很多时候，谈判的双方除了立场不同之外，有很多的利益都是相同的，在内心不要只强调自己的立场，更多的是要注意双方的共同利益。只有认识到这一点，才能抓住问题的关键，使双方的矛盾得到更好的解决。
26把谈判当作是一种娱乐
[经典回顾]
进行交易的双方因为意见的不同，在交易的最后阶段都要进行谈判，如果谈判成功，双方就会进行生意上的合作，如果谈判不成功，那么以前的所有努力都会前功尽弃。
所以，无论是那一方面对谈判的时候都会很慎重，但是，想过没有，或许换一种心态也许会更轻松一些。把自己的心情调节一下，用愉快的心情面对谈判，不要给自己施压，更不要接受对方的压力。
谈判的压力本来就大，如果再加上心理上的压力，就好像穿着千斤的战甲打仗，还没开战，自己就会因为承受不了压力而倒下。所以自己要学会给自己减压，在面对谈判的时候要适当的调节一下自己的心态，把谈判当成一次谈心，行就行了，不行的话就当多交了一个朋友。
谈判的双方都是为了满足自己的需要，为了自己的利益，由此而产生的意见分歧，这就是双方的矛盾点。谈判的目的就是要把这个矛盾点化到最小，最后达成共识。
[案例分析]
有一个主要销售鼠标垫的大公司，公司最近一直跟进一个大客户，这个大客户已经决定买公司的鼠标垫，但是双方在价格上还是争持不下，为了双方各自的利益，谈判进入了白热化阶段。在这次谈判中，公司派平时销售业绩不错的小王上阵。
小王在谈判没开始之前，就有了紧张的情绪，这是公司一直跟进的大客户，如果自己的谈判失败了，对公司将是一个大的损失，所以不得不慎重。
谈判开始了，交易双方都在自己的座位上坐好。“我想问一下贵公司给我们的最低价是多少？”客户先说话了，一开口就直指问题的要害。“每个鼠标垫十元，这已经是最低价了。”小王说话的时候有点紧张，再加上紧张的气氛，小王的心里就更紧张了。
“我觉得贵公司没有诚意，我是大批量购买的，你们在价格上就不能优惠点吗？”客户说话语气平静，但句句逼人，一看就知道是经常在谈判桌上谈判的人。
“我说的价格就是大批量购买的价格，这已经够优惠了，你想以什么价格买走？”小王说话的语调虽高，但明显能听出来有点底气不足。
“我只能出五元，如果不行的话，我们就没有什么可谈的了。”客户语气逼人，好像这家谈不成，还有好多生产家等着他呢。
“五元，这个太低了，你先等一下，我打电话请示一下领导。”小王本来就有点紧张的心理这一次有点慌了，他害怕自己把这个大客户谈崩了，会惹来经理的怒骂，同事的看不起，丢掉这一笔生意，会给自己和公司带来很大的损失，所以在这一刻他慌了，这一慌，大脑就好像停止运转了一样，无论如何就是找不到办法。“你如果连做这个决定的权利都没有的话，我们再谈下去就没有任何的意义了。”客户冷静的说。“我有决策权，我们最后只能以八元钱一个卖给你。这是最低价了”小王稍微理了一下思维说到。“我已经没必要谈下去了，很失望，我们没能合作成功。”客户这时也不知道他们的利润空间有多大，所以放弃了这次谈判。
小王看着客户走出了谈判室，虽然一开始就很谨慎，最终还是失败了，小王的心里很不是滋味。
在谈判没开始之前，小王一开始在心理上就已经有压力了，谈判开始后，小王不仅没有给自己解压，反而受到了谈判气氛的影响，心理压力更加沉重了，而每一点压力都会影响到最终的谈判结果。
在客户说：“我只能出五元，如果不行的话，我们就没有什么可谈的了”的时候，其实客户只是在试探小王的最低价是多少。但是，这时候小王害怕失去这个大客户，当听见这一句话的时候就慌了，他太怕失去这一单生意了，所以在自己的心里就造成了一种恐惧和胆怯，而这种心理正好被对方抓住了，一再步步紧逼，给小王施加压力。
在小王回答客户的问题时，因为当时的心境不平静，又被对方抓住了破绽。当小王说：要打电话请示一下领导的时候，无形中就透漏出一个信息，那就是，如果买五元一个的话，公司还有利可图。客户当然会继续的压低价格，显然客户锐利的眼光肯定洞察到了这一切，这样客户会觉得还有再降价的可能，所以就会出现僵局，没有办法在继续谈下去。
压力重了只会起到相反的效果，小王在强大的压力下，一再露出破绽。因为公司从来没有卖过这么低的价格，如果这样下去公司以后就没有办法做生意了。只是这是已经晚了，对方已经看出他的破绽，拒绝接受再谈论下去，这次谈判只能以失败而告终。
[巧手点金]
在谈判场上，压力就像空气一样无处不在，谈判双方都在用各种手段向对方施压，以最大的努力，争取能给自己带来最大的利益。在谈判场上保持冷静是非常重要的，一个乱了分寸的人，是不会在谈判中得到任何好处的。
在谈判中要学会给自己解压，把谈判当成一次谈心，以一种轻松愉快的状态和对方进行交谈，你在心理上之所以有一定的压力，就是因为你害怕失去什么，害怕不好的结果会出现。
你应该给自己一些心理暗示：“想一想最坏的后果会是什么”大不了失去这个订单，让经理和同事在心里小看你，大不了丢了这份工作，反正你还年轻，以后有的是机会向他们证明自己，这一时的挫折有又些什么呢？想一想最坏的结果也只能这样了，还有什么好怕呢？所以用轻松的心去面对，说不定事情没有你想的那么糟。
在和对方进行价格和其它方面的谈判的时候，把对方当做是自己的朋友，让对方感受到你的关爱，真诚的邀请对方提出自己的观点及要求，然后给予真诚的回报，不过要把握好自己的原则。这样，相信对方也会用真心的心给以对待。
27永远不要小看对手
[经典回顾]
中国有句古话：“人外有人，天外有天”。不管你有多强，在面对你的对手时，千万不要轻敌，即便是比你弱的人。
因为在你小看对手的时候，同时也是在降低自己的能力。世间万物，都是物极必反的，当你轻视对手的时候，肯定会觉得对手的能力和自己根本不是一个阶层，这样你就会放松警惕，在出手的时候也不会用全力。就在你出手的时候，对方已经主动出击，到最后吃亏的时候还是你自己。
古代有多少大将，一身热血，纵横沙场几十年，最后却因为轻敌而命丧黄泉。这样的历史教训，已经为后代敲响了不知多少次的警钟。不管再弱小，再不起眼的人，也有他的优点，说不定在你放松警惕的时候，能把你打败也不是什么稀奇的事。
一个自以是的辩论家，在进行一场辩论赛的时候，由于清高而忽视了去准备。当你被一些无名之辈问的哑口无言的时候，才会发现自己原来是这么的渺小，可是这时候后悔已经是来不及了，所谓一着不慎满盘皆输，讲的就是这个道理。
[案例分析]
美国有一名著名的谈判家，在去墨西哥旅行的时候，很远的时候，就看见一个当地的农民，大热天的肩上还披着几条披肩毛毯，隔好远就听见小贩喊道：“1200比索”这个谈判家在心里纳闷：“他这是在向谁说话呢？不会是在和我说话吧！绝对不是，首先他不知道我是一个旅行者；其次，他怎么会知道我在暗中注意他。”他心里这样想着，没理会那个小贩，继续往前走。
他加快了前进的脚步，并且用当地的语言对他说：“朋友，到别处去卖吧！我很佩服你的敬业精神，这么热的天还卖披肩毛毯，可是我真的不需要。”
“好的”小贩答应道，他完全听懂了他的话。谈判家继续往前走着，可是还听见那个小贩的喊价声：“900比索”，小贩一直在他的身后叫着，好像不是在跟他说，但是每一个字他都听得很清楚。
谈判家对这种情况非常的厌烦，他开始小跑，但是他却听见小贩的脚步声紧紧的跟着他，他刚停下脚步，后面就传来了小贩的喊价声：“600比索”，“500比索”，“好了，400比索”这时候这件披肩毛毯已经降了三分之二的价，这个谈判家虽然有点心动，但还是不愿意买。
这个谈判家又加快了脚步，希望利用过马路的时候，把小贩甩在身后。但是他还是失败了，当他刚停下来，就听见对方粗重的喘气声。这个谈判家愤怒了。他大声对他喊道“告诉过你，以后不要再跟着我了，好了，你真厉害，200比索”。
这个商贩露出为难的神色说到：“这么低的价，只对你。”
“你说什么？”这个谈判家对对方的话都感到有点惊讶，因为他压根都没打算买这个东西。
“你听的没错，就是200比索”，小贩又重复了一遍。“给我一件，让我看看”。
又经过一番讨价还价之后，小贩最终以170比索卖给了这个谈判家。他从小贩哪里得知，在墨西哥历史上，披肩毛毯买价最低的是一个来自加拿大的人，他是以175比索成交的，而他打破的记录，比最低的价格还有便宜5比索。
这个谈判家感到很高兴，心里装满了自豪感，他把披肩毛毯披到肩上，感觉很好看。那天的天气很热，但是他舍不得拿下来，因为这样他感觉自己很有成就感。当他回到旅馆，他自豪的向他的妻子诉说着自己的经历。夸耀他自己是最伟大的谈判家。当他说完，他的妻子从衣柜里面拿出和那条一模一样的披肩毛毯。当他从妻子的口中得知这个毛毯只花了150比索的时候，他感觉自己都要崩溃了。
案例中这个谈判家小看这个对手了，所以在一开始的时候，就为自己埋下了失败的种子。在开头的时候，他就自以为是的以为，对方一定不知道自己是一个旅行者，并且在暗中一直注意着他。其实小贩对于这些都是知道的，还假装漫无目的喊价，其实一切都是针对他的，只是这一切他不知道而已。
小贩抱着买不买都无所谓的心态，反正他不会有什么损失，就这样一路跟着他，并且一直降着价。每次喊价都降一次价，只喊道对方心动为止。
当这个谈判家开始心动的时候，连他自己都不相信，因为他压根都没打算买。小贩告诉他们的成交价格，比历史上最低的价格还要低5比索，他的心里充满了自豪感。那么热的天还披着毛毯。回到家里的时候才发现自己吃了一个大亏，被一个小贩骗的团团转。
在这里举出这个例子，并不是让大家，学习这个小贩，我并不赞同把这么便宜的价格抬这么高地价格销售。我们只是借鉴一下这个小贩可取的地方，在谈判的时候有一个好的心态。
同时也要告诉大家，不管对手有多么地不起眼，我们都不要粗心大意，这是很多人的致命点。
[巧手点金]
谈判就像一种没有硝烟的战争，你稍不留神就会吃一些暗亏，虽然流的不是真正的“血”，但是足可以让你损失一些经济利益，如果我们能够认真的看待对方，一些经济利益的损失完全是可以阻止的。
那么，怎样才能让自己不再小看对手呢？首先，在谈判之前，一定要了解一下对方的详细信息。比如：对方的经历、工作职位、在行业中的影响、口才等等，对目前的市场行情有一个细致得了解，最好能够有一些数据支撑。
其次，在做任何决定之前，要认真考虑，切勿意气用事，不要因为对方的语言刺激而偏移了自己客观的判断。对于对方的一些语言要揣摩其的动机和目的，以免致自己与不利的局面。
另外，要把对手想象成一个和你实力相当的人，这样才能让自己更加的不能掉以轻心，在面对对手的时候，才能看清局势，最终取得对己方有利的谈判结果。
28双赢才是销售者卓越与否的标杆
[经典回顾]
在销售中，我们应该把谈判当作一个合作地过程，把谈判对手当成合作的伙伴，共同去寻找能满足双方需求的方案。双赢谈判注重的是：通过谈判，找到双方各自的需求，并且要合理的解决成本和利润的分配。强调的结果是，你赢了，但是我也赚了。从现在的市场来说，双赢谈判有很大的发展空间，因为这是长期合作中最重要的指标。
但是在市场上，双赢谈判并不常见，一般的情况就是，谈判双方为了争取各方的利益，而是用不同的手段来达到目的。双方都有一个这样的心理：想要得到更多，但是却不想舍弃一点的利益，这样就形成了我们常见的僵局。
谈判的时候要懂得怎么“舍”，才能“得”到自己想要的结果。谈判中必须有一方先付出，然后才能得到你想要的东西。谈判是一个交换的过程，“得到”的必要条件是“给予”。怎样才能把握好“舍”与“得”的度才是双赢谈判的基础。
[案例分析]
日本某公司向中国某公司购买电石，他们合作已经五年了，在合作过程中，日方对中方一直压价，今年中方的出价是：每吨410美元。而日方表示390元才可以成交，双方正在谈判中。
“我觉得这个价在市场上已经够低了，不知道你们为什么还要压价，难倒我们的出价不合理吗”？中方说到。
“据我们了解，这并不是最低价，我已经拿到多家公司的报价，分别是430美元/吨，370美元/吨，390美元/吨，我觉得我们取最终价格最合理。”日方说出市场地报价。
“据我们所知，370美元/吨是个体户的报价，430美元/吨的是生产能力较小的工厂供的货。我们是大公司，在质量和服务上都是有保证的。我想你们也不想购买那些没有质量保证的东西吧！”中方谈判代表说话字字有据，每一句话都抓住了问题的关键，说到了对方的心里。
“那当然，我们最注重的就是质量，只是你们的报价确实有点高。”日方人员露出无奈的表情。
“我们也合作这么多年了，我想你们对我们的质量还是信得过的，我们公司最讲的就是诚信，质量也是绝对保证的，如果我们能够合作对于我们双方来说都是有好处的，这样吧！为了我们以后能更好的长期合作，我们两方各退一步，400美元/吨成交，你看怎么样。”中方代表说出了最合适的价格，毕竟以后长期合作，希望能够双赢。
“那好，这个价格最公平，希望以后经常合作。”日方代表也很满意，虽然没有降到自己要求的价格，但是他知道以这样的价格成交，质量可以得到保证，这一点那些小生产商是没法比的。再说合作这么多年了，彼此也建立了信任的基础，以后的长期合作才是关键。
这次谈判很成功，虽然没有达到预期值，但是双方都有利可赢。
对日方来说，这个谈判结果还是不错的，因为成交价格还是处在中高的价位上，自己还是有利可图的，至少每吨降低了10美元的价格。对生产方的中方说，他们生产的电石，出厂的价格，已经达到市场报价地中等水平，这样的价格是非常可观的。对日方来说，今年的价格与去年比起来又降了10美元，并且自己最注重的质量可以得到绝对的保证，这是对于自己来说最大的优点。
我们再回过头来看中方的表现，在日方提出市场报价的时候，他不慌不忙的说出了其中的道理，并分析出了他们的缺点。说明他在谈判前做过充分的准备，对市场的情况了如指掌，所以当对方提出问题的时候才不会乱了分寸。
在文中最应该值得我们学习的是，在日方代表还觉得价格有点高的时候，中方提了折中的方法，这时如果不让步的话，双方的谈判很有可能出现僵局。这样一来，就形成了双赢的局面，也保持了良好的关系。虽然还没达到日方的要求，但是已经以保证质量，填了这一个空缺。
这种心态是值得我们学习的，因为只有双方都得到自己想要的利益，合作才能长久。如果你只考虑自己的利益，就算这次暂时获得较大的利益。但是对长久打算来说，其实自己是吃了一个大亏，因为你因此失去了一个重要的合作伙伴。
[巧手点金]
双赢是最好的结局，也是判断一个销售员卓越与否的一个标杆。
那么怎样才能达到双赢的局面呢？首先，应该考虑的就是，在任何情况下都要保证公司的合理利润。也许你会说，问题是在保证自己的合理利润以后，客户还会不会购买，这时候就需要你有正确的应对方法。当价格方面无法达到对方的要求的时候，就需要从另外的方面来填补这种空缺，让客户的心理达到平衡感，让他感觉到自己买到的产品是物有所值的。
要做到这点，必须在谈判前有充分地准备，对市场有一个充分的了解，看一下自己的价格定到哪个位置才是最合理的。在价格达不到对方的要求时，要找到适当的“填充物”去填补这个空缺。这时候你就应该知道，对方看中的是什么，是质量还是外观。你的产品与其他的产品相比有哪些突出的特点，这些都必须做到心中有数。
保持住自己的利润以后，你就应该想一下，什么价位才能被对方所接受，什么价位才是最合理的。摆正自己的心态，考虑一下公司的长远利益，达到双赢的目的，为以后的长期合作先奠定好基础。
29不卑不亢，摆正心态
[经典回顾]
做人最应该具备的一条心态就是不卑不亢，不管你面对的是什么人，他拥有什么样的地位，你都要保持住自己正确的心态。
当面对一些有钱、有地位的人时，你不需要低声下气，因为一个人不是因为地位的高低而分出贵贱的，最重要的是心灵，心灵高贵的人，将永远高贵。当面对社会底层的人时，也不要拿出那种傲慢的姿态，真正有修养的人，在面对不同的人时，对他人都会表示理解，而对于自己不管在什么时候都会保持住自己的原则和尊严。
销售，其实就是一个和不同的人接触的工作，不管在什么时候，都应拿出自己不卑不亢的态度。在那些有钱人的面前，更应该表现出自己的风骨，低声下气反而会让人看不起。越是在别人对你看不起的时候，这时候就越应该拿出你不卑不亢地态度。
越是有风骨的人，别人对他自然会另眼相看。
[案例分析]
老周是一个普通的销售员，1994年，他有幸参加国际纺织博览会，在来到日本的时候，日方代表送给中方代表团10万日元的礼金。
在博览会上，老周看上了一台日产的PD3针梳机，这是纺织生产衔接前后工作非常关键的设备。于是他向日本厂方提出，想引进对方的技术，并且表示出了合作的意向。
第一次进行谈判的时候，老周要求对方提供出完整的图纸，技术工艺，并参观关键的设备加工现场。但是日方只表示可以提供图纸，其他的要求一律拒绝了。经过了多次的谈判，双方经过多次的争执，仍然没有结果。
在回国后。老周先把这10万日元的礼金，如数退还给了日方，然后亮出了一张出乎意料的底牌，他在备忘录里，政府签字的一栏中，恰到好处的把相关部门不同意的信息传递给了日方。
日方收到老周退还回来礼金，还有反馈过来的信息时，在心里不由的生出一股佩服之情。也许是被老周不卑不亢地态度所打动，在第二年年初的时候，日方特意邀请老周前去考察，不但同意了老周参观关键性的设备加工厂，还与老周签了一份合作意向书。PD3针织机的引进，为国家纺织产业的进步，起到了很大的作用。
当国际纺机博览会再次开展时，老周不再只是一个参观者，而是以参展企业的名义欢迎国内外的客户，把自己开发制造的毛、麻、绢纺三大系列主要的机型展示到同行的面前，向世界展示了一个中华儿女在改革年代的变迁。
老周如果没有这样的心态，可能在很多年后还是一个销售员，就这样平平庸庸的过下去。但是他不是，在关键的时候改变了自己的命运。
把收到的礼金又退回去，这个不是谁都能做到的，太看重眼前利益的人，肯定不会这么做。太多的人因为一点眼前的利益，把自己的原则都丢掉了，人往往会被眼前的利益所蒙蔽，阻碍以及误导自己的眼睛。
在案例，双方谈判过程中，日方代表为什么会拒绝中方的诸多要求，除了提供一张图纸外，这分明是对中方人员的不信任。另一方面也不愿意把自己的秘密外泄，心里对于中方人员还有点不屑一顾。在老周亮出底牌以后，他在心里才对中方人员有一个重新的认识。在老周的一举一动中，他让日方感觉到了作为一个中国人，作为一个销售员，不管在面对什么人，都应以不卑不亢地态度来应付。让日方对老周有了一个新的认识，在第二年年初才会邀请老周去参观，并且把自己机密性的东西让老周参观，让他有了一个新的发展。
[巧手点金]
摆正自己的心态，不管在什么人面前，都要摆正自己的姿态，这是作为一个人一个销售员的态度。
销售人员在面对客户的时候，表面的交流其实就是内心的一种体现。有的销售人员，看起来好像欠客户的钱一样，他感觉自己像有求于客户一样，所以在他的心里把自己看的比客户要低一等。
其实，销售员与客户之间只是一个平等的合作关系，没有高低贵贱之分，要把自己的心态逐步调整好。那么怎样才能做到不卑不亢，调整好谈判中的心态呢？
首先，当面对不同人群的时候，要拿出一样的心态来对待，人的贵贱从来都不表现在贫富上，而在每个人的心灵上。
其次，当发现对方看不起自己时，更应该注重自己的形象及态度，不要让对方的举动所影响。不卑不亢，拿出合作、真诚的态度与对方进行交谈，不要破坏自己的原则。
30谈判的重点是利益而非立场
[经典回顾]
谈判中的利益和立场是非常重要的，但是有些人总是搞不清楚这两个词语那个更重。在无数的谈判中，双方更重视自己的立场，一再使谈判进入僵局。有些资深的谈判大师却认为，谈判双方的利益才是最重要的。
为了避免谈判陷入僵局，应该强调双方的利益和价值，而非讨价还价本身，明白这一点是至关重要的。
谈判双方都站在自己的立场上考虑问题，这样双方的利益就会有一定的冲突，有没有想过，双方既然存在冲突的利益，那么很有可能还有共同的利益，除了两方的立场不同，其实两方在利益方面在很多的地方都是兼容的。
在利益面前，站在不同立场上的人，都想尽可能多的顾忌到自己的利益。刚才说过，双方除了立场不同，在利益方面很多都是相同的。问题就出在这，谈判的双方都想争取最多的利益，谈判在这个时候往往会进入僵局，为了更多的争取一些利益，甚至不惜破坏两方的合作关系。
这种想法是不可取的，就算你成功了，这些利益也是也是一时的，为了自己长久的利益，你应该看清局势。
利益的获得有多种的方式，你应该以客观的方式看待双方的利益，有时对对方有利的事情，并不一定会给自己带来什么损失，反而会解决自己的一个难题。所以，在谈判的时候应该，把重点放在双方的利益上，反而会得到更大的效益。
[案例分析]
有一个投资商，他打算在农村建一个食品加工厂，这需要购买一定面积的农田作为建厂的基地。投资商每亩地出50000元的高价，但是双方始终都达不成协议，谈判一再陷入僵局。
“我出多少的价钱，你才可以把土地的使用权让给我？”投资商急切的问道。
“这是我们种庄稼的土地，我们生活下去的资本，你现在虽然出的价已经够高了，但是我们把钱花完的时候，又失去了土地，我们农民靠什么生活下去？”农民代表说出了自己心中的想法，无论如何都不把自己的土地卖出去。
“确实是这样的，我们共同想一下解决的办法。”投资商终于明白了农民的真实想法，现在已经不那么固执了。
“对我们农民来说，土地就是命根子，你还是另选厂址吧！”农民代表很无奈，他已经决定放弃这次谈判了，因为他没有土地的话，就会失去生存下去的资本。
“等一下，问题还是可以解决的，你看这样可以吗？我建好工厂，还需要大量的工人，你们村的人可以来我这打工，肯定不会比种地的收益差。你说呢？”投资商觉得这已经是最好的解决办法了，农民既有了收入了来源，自己还省了大笔住宿和伙食的费用。
“这样确实不错，但是你怎么保证，我们的长期工作。”农民代表眼前一亮，这种方式确实可行，只是心里还有一些顾虑。
“这个你放心，我们可以签一个长期的合同，你们来这打工我也得到了不少的好处。”投资商笑着说。
“这样我就放心了，只等工厂建成，我们就可以一起致富了。”农民代表也笑了，他觉得这是最好的解决办法。
这一个案例就表明了利益远比立场重要。谈判的双方除了立场不同之外，还有很多共同的利益。
在谈判的开始，双方都坚持自己的立场，从而使谈判一再陷入僵局。如果双方再坚持下去的话，谈判就会失败，双方都会遭受很大地损失。
就在谈判将要失败的边缘，投资商以双方的利益为出发点，来考虑问题，这才找到了解决问题的最好办法。这样的结果对双方都是有益的，农民可以有一个稳定的工作，家庭有了一定的收入来源，其实农民的要求很低，他们要求的就是有一个稳定的生活。在农民的利益得到满足的同时，投资商也得到了很大的好处，可以拥有大量的劳动力，并且还会为他省去很多住宿和伙食的费用。这样的结果是一举两得，何乐而不为呢？
其实，利益比立场给我们带来的好处要多得多，因为立场只是表面上的一个象征，而利益则是可以看得到的利润。何必为了表面上的虚名而放弃实质性的实惠呢？只有把双方共同的利益放在第一位，才能有效地打破僵局。
[巧手点金]
谈判的双方，都会站在自己的立场上，想更多地争取一点自己的利益，这时，谈判往往会陷入僵局。换一个角度考虑问题，你会发现双方的利益是相同的，所以不要一味的坚持自己的立场，你谈判的目的是获得利益。
那么，怎样才会获得更多的利益呢？第一，要明白对方需要的是什么。对他重要的东西，对自己或许是可有可无的，这时你就要满足对方的这个要求，这样或许还可以换来对方给予的其他条件，这样对双方都有好处。
第二，在思想上不要固执。人一旦固执就好像钻进了一个死胡同。不要把自己的立场放在第一位，你要得到的是利益，所以就从利益的角度出发，就会得到更多的利益。
第三，寻找双方利益的共同点。争取做到对双方都有利。在谈判的时候，你只知道，去反对对方所提出了的观点，但是忽视了双方有很多共同的利益。就像以上案例中所讲的那样，当对方得到满足的同时，自己也获得了很大的利益。
31宁可暂时休会，也不能双输
[经典回顾]
谈判时，如果双输的话，对双方地损失都是不可估量的，所以在谈判进入僵局时，宁可暂时休会，也不能双输，让双方都冷静一下，或许事情还有转机。
在谈判之前，先做好内部风险评估，值得一谈的话，就要放开手拼一把，尽可能的达到目标。在谈判时，不能因为你对对方没有好感，而因此影响谈判的情绪，必须把个人的私人情绪放到一边。把人和谈判分开，勇敢的接受谈判对手，用自己的全力促成合作，即使进人僵局，也要设法重启商业大门。
双输损害的是双方的利益，在你阻止对手获利的时候，同时你也堵了自己的财路。就像一把双刃剑，你要做的就是，让它无法伤害其中的任何一个人。
[案例分析]
上海某鞋厂与日本的售鞋公司，谈成了一笔生意。日方购买了一批布鞋，但是在运输过程中，由于预测失误，再加上此时正是雨季，导致运期延长。当这批布鞋运输到日本的时候，已经过了销售旺季，导致这种布鞋大量积压。
这时日方要求退货，双方进入了严肃的谈判阶段。“我想贵公司已经知道我为什么要退货了。”日方代表傲慢的说，好像退货是他理所当然的事。“运期加长是我们都没有预料到的，我们都不想看到这样的结果，不是吗？”中方的谈判员对他的神态特别的厌恶，可是，他还是尽量使自己平心静气的说话。
“不管我们是怎么想的，但是这种情况已经发生了，现在我们仓库的货物大量的积压，我只是想知道怎么去解决这种情况。”日方总是感觉自己是理直气壮，没有一点失误的地方。
“按照惯例，我们完全有理由拒绝你们的退货，因为这些结果完全不是我们造成的。”中方谈判员完全被他激怒了。事情到了一触即发的状态。
“你们如果不退货的话，货大批的积压，卖不出去，我们会破产的。”这时日方的眼中露出了些许的无奈。
“这样，我们彼此都冷静一下，过两天再谈，或许还能找到更好的解决办法。”中方代表提出了这样的建议，他发现如果谈判不能成功的话，双方都会受到巨大的损失，所以建议先休会，过两天再谈。
两天后的一次谈判中，事情得到了转机，一切都得到了很好的解决。
日方首先提出愿意支付所有由退货引起的运费。并且不需要退还现金，用一批同样价格的货物代替这批货物，还有如果以后日方需要进布鞋的时候，会首先考虑这个公司。
这时中方谈判代表也非常的冷静，他表示接受日方的退货，因为他觉得这样自己公司并没有什么损失，自己的产品在内地销售的话，并不会赔钱。
中方接受退货后，随后又在保证质量的情况下，发了另一批货，这件事情立即引起了媒体的关注，双方的名声一下子传遍了商界。随后又有几家公司来找这家鞋厂合作，产品一下子变得供不应求。
日方公司也要求以后和这个公司长期合作，并且一下就签了五年的合同。
在开始的第一场谈判中，双方都在气头上，彼此看对方不顺眼，在关键的时刻，中方选择了暂时休会，让对方都平静下来，然后再找出更好的解决办法。
两天的平静，让双方都看清了局势。对日方来说，如果不退货的话，就会面临着破产，他当然会想出一切的办法挽回这个结局，所以自己先让了一大步，这样事情就得到了转机。
而中方也考虑清楚了，自己不退货的话，也会遭受一些的损失，日方公司如果破产的话，对自己的工厂没有一点的好处，从此就会失去一个大的客户，这样自己又少了一条销路。对自己的损失也是不可估量的，接受日方的退货，受益的不只是日方，而自己的利益会更大。
首先，虽然这批货物退回了，但还可以同等价值的货物进行替代，并且运费全部由日方来出，这样的条件基本上已经保证了中方公司不会赔本。
其次，这批产品虽然被退回来了，但是在国内销售的话一定还有市场，并不见得会就此赔了。
另外，日方不破产，自己还可以保留这个大客户，另外，如果别的厂家听到这个消息，被该厂的信誉所折服，一定会有许多的公司想要和自己合作，这是一种不用掏钱，又可以得到预期的广告效应，何乐而不为呢？
[巧手点金]
想一想上面的案例，如果中方不接受退货，就会形成双输的局面。不光是日方破产，中方工厂也会遭受很大的损失。在商业中，很多本来可以避免的损失，都是因为自己的一时之气所造成的。不要把自己的个人情绪带到谈判中，这样会让你失去理性。
在谈判中，应该以理解的心情来看待对方的行为，从客观的角度去分析对方于自己的利益得失，不要有丢了芝麻再去捡西瓜这样的心态。也许你丢了这个芝麻，要花费相当大的代价才能够找到西瓜，这时我们为什么不去用好这个芝麻呢？
在局面难以控制的情况下，不要让双方都输掉，这时候，最好选择暂时休会，让对方都冷静一下，或许事情还有更好地解决办法。
我们在谈判的时候，总习惯犯的一个错误是：总想让自己的利益最大化，而不考虑对方的利益。其实，你没想过，双方有很多的利益都是相同的，在对方的难题得到解决的时候，有时候我们也会受到颇大的利益。
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