先做朋友后做生意。

    人们常常感叹胡雪岩善于借助他人之力，用人所长，唯才是交，从而左右逢源，做事得心应手。其实，但凡成功之人，又何尝不是如此呢？

    胡雪岩所从事的职业，乃是以充分发挥个人才智为特征的商业活动。成败利钝，全在一念之间，个人发挥的余地很大，客观受掣肘的因素很小，而且表现的方式也大为不同。胡雪岩以家贫为学徒的出身，最后发展成支撑半壁江山的钱业的领头人，同时以自己的商业活动在近代史上的重大历史事件的走向发挥影响，充分展露了一个人对自身、对外界的把握和应对。这些充分体现了胡雪岩善于编织人脉关系，能够做到先做朋友后做生意。

    商业活动的目的，要求商人尽可能运用他本身掌握的知识（即广义的知道和认识，既指人、人际关系，也指物、资材，同时也指一种能力等可化作交换的东西），以最小的投入，去获得最大的利益。单是这种要求本身，就使得商人必须是路路皆通、有路即通的。商人如果不能时时挖掘可以转化为财富的知识，那他的经营就会萎缩。而事实上也没有一个商人愿意使自己的商业活动停顿，所以他不断地认识人，培养客户，发掘新商品，售出新商品。这种不断扩展乃是资本的本性要求的。

    具体到胡雪岩，这一方面的要求体现在对人际关系的处理上，即不断扩展与官僚阶层、与江湖势力、与洋人及洋人买办、与下层被管理者和下层百姓的关系；对商业经营范围上，即不断扩展其钱业覆盖范围，其丝业垄断能力，其典当业、药业，以及其他能够迅速扩大其声名的慈善业、广告业。

    商业就是扩展，就此而论，胡雪岩与其他商人无异。但是因为胡雪岩所处时代特殊，其应对手法也与常人迥异，因此，胡雪岩的商业扩展成为特点鲜明、世人瞩目的现象。

    胡雪岩时代的特殊，就特殊在旧制受到冲击，洋人叩开中国大门，社会发生变乱。

    胡雪岩时代的旧制，十分影响商人的发展。当时中央集权制的封建社会是以有形的权力管制为中心来进行制约的，商人在社会中处于最末流。士农工商的次序十分明显。这样，这种体制就与商人的活动相矛盾。因为权力管理阶层处于社会最高位，而且没有很好的制度和规则约束，所以官吏对商人的危害十分大。一个极小的守门吏都可以以其职业特权随便影响一个小商贩的生意。他可以在小商贩最急需赶往市场进行交易时拒绝其进城，也可以随意强拿对他有用的商品。较大的官吏，情况更严重，他们可以以各种貌似合理的理由强行征税，或者宣布该贸易不合法。

    面对这样一种情况，商人要想把经营进行下去，必须做出合适的策略。一般来说，商人会设法避开官吏，但这是一种消极的策略。所以就有商人另想策略，设法与官吏阶层沟通，以争取他们的保护。很明显，所争取的官吏职位越大，他们能给商人提供的活动范围就越大。

    这就是胡雪岩所采取的策略。开始胡雪岩也是无意的。根据以前所在钱庄及其同行的经营情况看，与官吏阶层沟通的情况很不明显，大部分钱庄都是在以一种十分谨慎的方式维护着自己与客户的信用关系，而对官吏，则基本上采取避而远之的态度，能不碰就不碰。万不得已有了什么与官府有涉的问题时，也只是赶快托门路办完了事。

    但是中国封建官僚制度发育周期甚长，内部形成了一整套完备的升迁制度与规则。尤其是在不成文的规则部分，托庇大官僚而使自己升迁顺利，已经是一件世人非常熟悉的事情。所谓“官官相护”，或者所谓“京中有人好做官”，就是讲的这一规则。

    胡雪岩长期做跑街，与一帮挖空心思捐班升官的人打交道，逐渐熟悉了这一套规则。他非常明白，有一个坚强的后盾，意味着有更多的机会和更少的风险。同时，他又与江湖上混的人关系甚密。他非常理解，作为一个下层人，生存是首位的，为了生存和心理安全，必须有良好的朋友关系网，而要有良好的朋友关系网，必须遵守江湖上的规矩，朋友之间要互相挂念、互相帮忙。

    正是因为长期与这些人打交道，胡雪岩逐渐变得为人四海。当他遇到王有龄时，听说他是捐班盐大使，便感觉到机会来了。他利用收款的机会，为王有龄筹措了五百两银子，资助他进京拜官。

    这一举措很冒风险，胡雪岩为此丢了饭碗。不过，随后胡雪岩就发现，这一宝自己押对了。

    王有龄因为胡雪岩的帮助，得了机会补了实缺，他知恩报恩，胡雪岩也借机有了自己的钱庄。随后，因为有了王有龄这个官声很好、升迁很快的后台，胡雪岩发现自己面前突然展开了一个新世界。粮食的购办与转运、地方团练经费与军火费用、地方厘捐、丝业，各个方面的钱都往胡雪岩所办的钱庄流了进来。

    胡雪岩有了这一经验，回头反思，便很快明白了在那个特殊时代商业要想大发展的顺应之道：寻找保护。

    要寻找保护的办法很多，首先是继续帮助有希望、有前途的人。这一点对于王有龄绝对适用。家中如何用度、个人是寒是暖、上司如何打点，都在胡雪岩的帮助范围内。随后是寻求何桂清的帮助。因为有了王有龄的例子，胡雪岩对何桂清更是不惜血本。为了他的升迁，胡雪岩一次可以放出一万两银子；为了他的欢心，也为了日后自己的商业，胡雪岩忍痛把自己的红颜知己转赠于他。

    这时候的胡雪岩很明显已经是在自觉地培养他的保护人，与前番资助王有龄已大有不同。资助王有龄虽然也是投机，但是还带有一种模仿的性质，他也不甚了解自己的行为有何后果。而针对何桂清，已经大不一样了。他已经完全清醒地意识到：事业要扩展，就必须手腕灵活，敢于放手去做。因为有王有龄的例子在，他还可以很放心地做出判断，这绝对不是一桩赔本生意。

    其次是要替这些有前途之人出谋划策。旁观者清，胡雪岩明白，办团练、漕米改海运、征厘捐、购军火、借师助剿，所有这些应时之办法，虽然是绕了一道弯，是在代他人操劳，但是到了最后，无非是帮助这些人得到朝廷赏识，巩固自己的地位。有了这些人的稳固地位，自己的商业势力也就有增无减了。

    何桂清在苏浙之日，为朝廷出力甚勤，所以在这一带的影响也日盛。因为这个缘故，胡雪岩的点子有了市场，商业也有了依托。他个人在经营中逐渐冲破了先前的钱庄的经营观念，开始在官府为后盾的前提下向外扩张。这一扩张预示了胡雪岩在商业上必将称霸东南半壁江山。此时的胡雪岩，因为尝到了在官僚阶层中扩充势力的甜头，再也不会回到旧有的经营观念中去了。

    何王集团土崩瓦解之日，胡雪岩已经开始在为自己寻找新的商业保护人。这一次的寻找是有意识的，不过也不得不迁就时局。左宗棠这样一位世纪人物就出现了。

    左宗棠在位时，胡雪岩为他筹粮筹饷，购置枪支弹药，购买西式大炮，购运机器，兴办船厂，筹借洋款。这些事耗去了他大部分精力，但是他乐此不疲。第一是因为这些事本身就是商事，可以从中赢利；第二是因为左宗棠必须有了这些东西，才能安心平捻剿回、兴办洋务、成就功名大业。左宗棠是个英才，他事业日隆，声名日响，在朝廷中的地位日益巩固，胡雪岩就愈加踏实。胡雪岩原来之所以仰赖官府，就是为了减少风险、增加安全。现在有了左宗棠这样一个大员作后盾，有了朝廷赏戴的红顶、赏穿的黄马褂，天下人莫不视胡雪岩为天下一等一的商人，莫不视胡雪岩的阜康招牌为一等一的金字招牌。胡雪岩也敢放心地一次吸存上百万的巨款，也可以非常硬气地与洋人抗衡。任何一个以本业为主、不能上通下达的商人都不敢像他这么做，只有胡雪岩能够把握住时代的特点做到了。

    胡雪岩这种上通下达的意识是在经营活动中逐步摸索出来的。如今我们所处的是一个鼓励发展商业的和谐社会，胡雪岩的时代已经过去，制度化的时代已经到来，我们不妨从胡雪岩的应变中学着锻炼自己的应变能力，找到这个时代处处事事能够行得通的道理。

    用心栽花，培育官场势力。

    拿饭碗换银票资助王有龄，胡雪岩在开始做这件事时就怀有取其势的意图。

    按陈云笑的记述就是：“一日有钱肆伙友，胡光墉见王子而异其相，谓之曰：‘君非庸人，胡落拓至此？’王以先人宦贫对。胡问有官乎，曰曾捐盐课大使，无力入都。问需几何。曰五百金。胡曰明日至某肆谈。翌日王至，胡已先在。谓王曰：‘吾尝读相人书，君骨法当大贵，吾为东君收某五百金在此，请以畀子，速入都图之。’”

    胡雪岩是看了“君骨法当贵”这一点才冒了折损名节、丢失饭碗的危险鼎力相助王有龄。所以王有龄谋职成功，回杭任官后，胡雪岩不无得意：“还是我的眼光不错，看你到了脱困交运的当儿，果然不错。”在王有龄这一面，是“天助自助之人”。自己是个有出息、有前途的人，别人就有信心来帮助你，知道钱不会白花。在胡雪岩，就颇有隋唐侠义之风了。

    这颇有些像他同时代的四川巡抚吴棠。

    吴棠初在江苏地面做知县。一日有人来报说吴棠的一位世交故去，送丧的船就泊在城外运河上。吴棠就派差役送去二百两银子，并约改日有闲了，前去吊唁。

    差役的回话颇多矛盾，细问才知道是送错了。吴棠大为光火，立命差役追回这二百两银子。

    身边的书办却提醒他，送出去的礼再要回来，于知县情面上有碍，不若落个顺水人情。吴棠听后称是，第二日还专门去了那船上。

    原来，被错送了二百两银子的船上也是一家送丧的，而且是两位满洲姐妹。因为家道中落，社会上的人势利，才害得两位女子亲自护柩北上，一路上孤苦伶仃，从无人上船问寒问暖。没想到在这里却遇到了父亲的故友旧交。

    吴棠也不说破，上船吊唁了一番，又执父辈礼节与两姐妹叙了一番，然后起轿回衙了。

    在吴棠，这番礼节也就敷衍过去了。

    不曾想山不转水转，多年以后，两姊妹中的姐姐成了慈禧太后，并且垂帘听政、管理社稷宗庙了。

    慈禧太后并没有忘记当年的知县，在朝堂中多有垂询。大臣聪明，就借了机会上折美言吴棠。吴棠官职一升再升，要不是才具平庸，太后巴不得让他入阁拜相。

    吴棠最后做了四川巡抚，美味口腹，蜀都锦绣，快乐一世而终老成都。

    不过拿吴棠和胡雪岩比，也多有不妥。吴棠是顺水人情，胡雪岩是拿了饭碗性命乃至名节，冒了风险做的。所以吴棠是“无心插柳”，胡雪岩是“有心栽花。”而且花也开了，两人的结果又有了相似之处。吴棠有了慈禧做靠山，官做得很安稳，一辈子平平安安，没有人敢弹劾他，有点儿小错，大家也都一笑了之。这是有势在那里摆着。胡雪岩借了王有龄，“以子母术游贯要间，以聚敛进。”王在粮台积功保知府，旋补杭州府，升道台，陈臬开藩，不数载即放浙江巡抚。时胡亦保牧会，即命接管粮台，胡亦得大发舒，钱肆与粮台互相挹注。这也是有势在那里。只要靠山不倒，胡雪岩的生意就会越做越好。而且胡雪岩的靠山是凭了本事培养起来的，这一点谁也无异议。所以，胡雪岩的势是“做”出来的。

    胡雪岩称对王有龄的借重是取其官势。

    官势有官势的好处。一任地方官，钱粮调度、生杀予夺尽在自己掌握中。只要不做出无可收拾的烂事，伸缩余地甚大。官势最大的缺点是不稳。肥缺人人想占，瘠缺也不能没人，所以朝廷总是常有调动换任。所以，取官势需要看政声政情，不断去做。

    比如，浙江巡抚黄宗汉露出口风要动一动了，就得考虑一下浙抚的位置谁来接替最为合适。为自己的取势计，当然是自己人来接替最为合适。王有龄从自己的官仕前途考虑，也觉得自己人来了最理想。最为理想的，便是由何桂清来接任。

    胡雪岩在做势上是毫不含糊的，他专门去了一趟苏州，游说何桂清早日进京活动。至于费用，可以由胡雪岩放款（其实也就是代垫了）。

    何桂清年少得意，在情、色上免不了看不开，居然迷上了胡雪岩的宠姬阿巧。

    这就要看胡雪岩的气度了。

    对于阿巧，胡雪岩自相遇之日，便有“西南北东，永远相随无别离”的属意。现在要做“断臂赠腕”的举动，这个决心委实难下。

    高阳先生把胡雪岩内心的这番反复之情状描述得细腻动人：

    酒吃到六分，胡雪岩不想再喝，叫了两碗“双浇面”，一碗是焖得稀烂的大肉面，一碗是熏鱼面，两下对换，有鱼有肉，吃得酒足饭饱，而且花了不到五钱银子，胡雪岩深为满意。

    “钱不在多，只要会用。”他说，“吃得像今天这么舒服的日子，对我来说不多呀。”

    “这是因为胡大老爷晓得我做东，没有好东西吃，心里先就有打算了，所以说好。”

    “这就叫知足常乐，”胡雪岩说，“凡事能够退一步想，就没有烦恼了。”

    这天晚上他再想阿巧的去留，就是持着这种态度。譬如不曾遇见她，譬如她香消玉殒了，譬如她为豪客所夺，这样每自譬一次，就将阿巧看得淡了些，最后终于下了决心，自己说一声：“君子成人之美！”然后叹口气，蒙头大睡。

    这一口气叹得多少英雄意气也都消磨进去了。莫名的怅惘失落，无非是为了事业前程。这代价太大了。

    回报自然也大。胡雪岩有了这种豪迈之举，他就不愁在江湖上没有朋友。

    胡雪岩在官势上做到极致，是在遇到左宗棠之后。不过，和左宗棠这样光明磊落的封疆重臣在一起，需要的并不是小恩小惠，而是辅佐他成就大业的才能。如果是个庸才，左宗棠以他的骡子脾气，不费吹灰之力就可把你攻倒；如果是个人才，左宗棠自会奉若上宾。有记载说：

    “咸丰五年，杭州失守，王公殉难。继者为左中丞宗棠。胡以前抚信任，为忌者所潜。左公闻之而未察，姑试以事，命筹米十万石，限十日，毋违军令。胡曰：‘大兵待饷，十日奈枵腹何？’左公曰：‘能更早乎？’胡曰：‘此事筹已久，若待公言，已无及矣。现虽无欤，某熟某米商，如急需，十万石三日可至。’左公大喜，知其能。命总办粮台如做，而益加委任。”

    为左宗棠这样的疆臣所看重，胡雪岩所谓的官势就已做成。所谓势利，就是以势取利。初有王有龄的海运局差使，借重海运银两做生意，后有王升巡抚，得一省之利为己调度。现在左宗棠金戈铁马，花十年之力平定西北叛乱，胡雪岩借的势也就大了。清廷倚重左宗棠，要靠他来收复叶赫那拉氏的故土，保住大清的风脉元气，免不了要言听计从。

    左宗棠得朝廷之势，也就是胡雪岩得朝廷之势。十数年间，转运输将、购置子弹、筹借洋款、拨饷运粮，无一不要胡雪岩经手。以此种大势，求什一之利，胡雪岩的势力如日中天，财富也从原来的数十万转至数百万近数千万。回头再看胡雪岩的赠金赠妻，才见得胡雪岩在事业上所下的工夫极深，也见得利势不分，自有其道理。

    急功近利是商人的通弊。如何能吃小亏而耐一时之难、获取一条无尽财富滚滚来的巨利之源，应该是商人所必须思考的问题。

    这就需要代换理论。小利是小忍而得的，忍的实质是先不求利，而求做事。做小事体，从开始忍耐到获利的间隔小，获利也就小；做大事体，从开始忍耐到获利的间隔大，获利也就大。一般来说，只要方法正确，获利和所做的事体和忍耐的能力总是成正比的。封建时代，三更灯火五更鸡，正是男儿读书时。书一读便是寒窗十年，所得是“书中自有黄金屋，书中自有颜如玉”。商业活动和读书的道理一样，用急功近利的做法，根本别想获有黄金屋、颜如玉。“先不必求利，要取势。”胡雪岩看出利势不分家，就有了他的取势行为。官势的成功给他带来了厚利，“光有官势还不够，商场的势力我也要。这两样要到了，还不够，还要有洋场的势力。”

    这就典型地道出了胡雪岩在商业上的总体谋略。这个谋略的核心是取势，犹若修水库蓄水，犹如修铁道运输。开头看起来成本大、回收慢，然而，一旦水库、铁路修好了，建成了，由此而获得的利益却是稳而源长的。

    对于胡雪岩来说，他做生意的固有手法就是要放眼光、放胆量。他不屑于因蝇头小利而障住了身手，他看得远，所以心思用得深。

    天下大势他很了解。首先是洪杨之乱，由此而引起整个社会的人口大流动、财富大变迁，非一时可以安顿。其次是海禁大开，眼看着洋枪洋炮挟着西方产品滚滚流入中国市场。中国和西方有巨大的差距，也非一时可以弥补。

    他不但了解大势，而且独具主见。一般人因洪杨之乱而惶惶忙于逃命的、乘机捞一把的都有。胡雪岩看准了，“长毛”是不会持久的，官军早晚要把他们打败。既然形势是这样，浑水摸鱼、两面三刀、投机取巧，都不是地道的作为。最好的做法，就是帮官军打胜仗。只要能帮官军打胜仗的生意，我都做，哪怕亏本也做。要晓得这不是亏本，而是放资本下去，只要官军打了胜仗，时势一太平，什么生意不好做？到那时候，你是出过力的，公家自会报答你，做生意便会处处方便。你想想看，这还有不发达的？

    了解大势了，就好取势。势在官军这边，自然要帮官军。只有昏头黑脑的那些人，才不计社会大的走势，单为眼前可图的几笔小小生意而断了大的前程。

    洋人那一面也是这道理。“洋人虽刁，刁在道理上。只要占住了理，跟洋人的交涉也并不难办。”

    这种看法，在海禁开放之初，着实颇有与俗不同之处。因为照一般的见解，洋人不是被看作茹毛饮血的野人，就是被视作不可冒犯的神人，结果就无法和洋人平等相待，做出了许多滑稽可笑的事情。

    胡雪岩一开始就定了讲道理、互惠互利的宗旨，自然又占了风气之先，为他商业上的发达做了心理上的准备。

    有了对这两个大变动的分析，胡雪岩就逐渐把做生意的力量和心思放在了蓄势取势上。看到了大的形势并顺应大的形势走，这是顺势。但是光有这一点还不够，跟着大势走仅仅是顺应时势，胡雪岩还要进一层，他要通过自己的努力，让自己置身于能控制大势的核心，这就是“做势”。

    顺势是眼光，取势是目的，做势就是行动。

    在官场上，通过资助王有龄、黄宗汉、麟桂、何桂清、左宗棠等人，通过为他们出谋献策、出力出资，把他们的功名与利益和自己的事业紧紧联结在一起，从而达到“此人须臾不可离”或者说“天下一日不可无胡雪岩”的效果，这样就取得了官势。

    王有龄、何桂清等的升迁和享乐离不开胡雪岩；左宗棠平定叛乱、建立万世功名也离不开胡雪岩。

    胡雪岩知道他们需要什么，所以也就能抓住他们。抓住了这些人，也就抓住了他们做官而自然形成的官势。有这些靠山在，运粮拨饷、筹款购枪，无一不可堂而皇之地去做。这些人也正眼巴巴地等着你的这些东西，又何愁不能从中渔利？

    同样，撇开社会和政治的原则，单从商人牟利的角度看，即使是最发达的现代资本主义国家，也处处可见官与商结合的事例，或者说，商业与政治势力结合与运用的事例。

    比如，美国石油大亨哈默，曾被誉为“红色资本家”。“红色”即官（势），“资本家”即商（利）。

    又比如，现在有好多半官方基金社“慈善”机构，国外资本家趋之若鹜。大批资金的涌入都是有条件的，需要接受基金的机构代他们疏通某些关系。这需要疏通的便是官（事），目的还是为了商。只是现代社会做法越来越隐蔽，给人一种在商言商、商政不干的表象。不过，这假象着实瞒不住每一位能一手通“官”者。只要有官势可取的地方，便有商人在行动。单就商业自身的利益来讲，没有什么不正常的。

    胡雪岩长袖善舞、层层投靠、左右逢源，把人们看得目瞪口呆。

    事实上，在官场上的所为，只是胡雪岩取势的一部分。光有官势，并不能使胡雪岩的商业活动达到完善的境地。

    在胡雪岩看来，只要是有利于自己商业谋利的势，他都要争取，都要去做。比如，以漕帮为代表的江湖势力，比如，商场势力和洋场势力。

    投资人脉，编织网络。

    儒家抛开了事，一味讲做人。老调常谈，空洞无物，人们不免厌烦。

    不过要能静下来仔细想想，就会发现我们常说做事，其实干巴巴的事情本身有什么好做的？所谓做事，无非也就是做人。人做好了，事情自然也就成了。

    三百六十行，无非劳心与劳力。按照劳心与劳力的标准来划分行业，商业就应该属于劳心一行，商人应该是世上最大的劳心者。

    劳心者就须搜罗人、运用人、管理人。管理人有好多方法，胡雪岩的方法与众不同，叫做“花花轿儿人抬人”。

    天下人若都能顺了你的意思去行事，那你就无往而不利。但是要想让天下人顺了你的劲儿走，你就先得顺了他的劲儿走。看重人、抬举人、帮助人、提携人，一个人一辈子如果在这些方面做得好，那他就处处有朋友，处处有人和他同心，处处有人愿意帮助他、支持他、顺从他、敬重他。不独商人如是，行政管理者亦如是。

    有些人从事了劳心的行业，却对人太生硬，以一己为中心，处处压制人、打击人、嘲弄人、贬低人，到头来众叛亲离、矛盾重重。这样的人最终会陷入孤立无援的境地。

    所以胡雪岩说人活在世上就是要人帮人，按杭州的俗话，就叫“花花轿儿人抬人”。所谓“一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮”。人活一世，要成就一点儿大事，赤手空拳拓展的那一点儿不算大，大家帮着做的那一片才算大。你今天帮了别人，明天别人逮着机会自然会帮助你。

    古人尚义，胡雪岩慕义，而且他特别注意创造环境、为人做仗义之事。有人会说，在商言商。胡雪岩这样离开了商业的利益原则去做疏财仗义之事，有时甚至不惜血本专门搜罗江湖赌棍去放交情，是不是有点儿舍本逐末？

    的确，放着水里浮起的大鱼不下手去逮，却要退回来一点儿一点儿结网，这是一件与目标不直接相关的事。但是如果凭着一双手去捕鱼，肯定不如先结了网再捕鱼效果好。这就是人们常说的，“临渊羡鱼，不如退而结网。”

    在胡雪岩看来，他这么做，事实上也是在做结网的工作。这是一种投资，或远或近，或早或迟，这些投资都会连本带利翻回来。交情多表明你路数多，为蝇头小利而断交情，表明你至多能做一个小生意人。

    胡雪岩愿意时时处处帮别人。用他的话说：“我有了钱，不是拿银票糊墙壁，看看过瘾就算数，我有了钱要用出去！世界上顶顶痛快的一件事，就是看见你穷途末路，几乎一钱逼死英雄汉，我有机会挥手斥金，喏，拿去用。够不够？”

    其实胡雪岩为人四海，别说有了钱他会这么做，就是在他还没有大宗进项、兢兢业业为别人做伙计的时候，他已经从生活中总结出了经验，人总要互相帮上一把的。他总是看稳了便承诺，承诺了便兑现。他为此吃尽了苦头，不过也真的建立起来了一个有效的人际网，最终因此发迹暴富。

    人脉就是财富的通途。

    俗话道，在家靠父母，出外靠朋友。胡雪岩对这话很有体会。他说“我是在家亦靠朋友，所以不能不为朋友着想。做生意第一要齐心，第二要靠人缘。“齐心”是就自己商号内部的人脉而言，指商号内部上上下下都能一条心地为了商号的兴旺发达而共同努力。人缘，是指商号外部的人脉而言，在官场和生意场上都有可以借力的朋友、合作伙伴。纵观胡雪岩的成功之路，无疑与他广泛的人脉网有很大的关系。

    胡雪岩在与别人相处时，有自己的一套原则：

    第一、重信义。

    不能光打自己的“小九九”，在合伙生意中，宁可自己吃“倒账”，也不能让朋友吃亏白干。

    第二、宁可委屈自己，也要替朋友着想。

    比如松江漕帮看在胡雪岩的面子上，为帮助王有龄解决漕米解运的麻烦，而瞒下自己的困难，宁可委屈自己。在胡雪岩看来，自己已经知道了漕帮的困难却装聋作哑，就是“半吊子”，胡雪岩绝不那样做。

    第三、得绕人时且饶人。

    比如信和“档手”张胖子当初因为胡雪岩擅自做主用自己追回的欠账资助王有龄，将他逐出了信和，但王有龄得官之后，还账之时胡雪岩却避开风头，连王有龄都心生佩服，评之曰：“好宽的度量。”

    第四、重人轻财。

    胡雪岩的处事哲学是“多个朋友多条路，多个仇人多堵墙”。与人交往，他处处为对方着想，胸襟宽阔，豁达大度，不计个人恩怨。比如胡雪岩在经过考察发现刘庆生是个人才而决定用他之后，年薪一下就给到二百两银子。当时住在杭州，一人一月维持一个相当不错的生活，也不过一二两银子，而当时刘庆生不过是个站柜台的伙计。如此重人才而轻钱财，哪有不让人实心办事的道理。

    古应春，洋行“康白度”，也就是买办。一口流利的洋文，加上日日在洋人与国人之间打交道，对洋人的脾气、趣味、习惯、做生意的方式，都了然于心，对国人的做派、心理、需求也都心中有数，混迹于十里洋场如鱼得水。更难得的是他还有对于政局、生意的敏感，例如左宗棠与李鸿章的矛盾必将引发的对于胡雪岩生意的影响，他都能及时觉察且不失时机地向胡雪岩作出提醒。没有古应春的忠心耿耿、不失时机的全力支持，至少胡雪岩在上海的生意，比如与洋人的丝茶交易的发展决不会那样迅速。

    尤五，松江漕帮事实上的当家人。几十年帮会道上的风风雨雨，自然练就他一身看事敏锐、处事周到、待人接物左右逢源的本事。他手握漕帮势力，在松江至上海一路上可以通行无阻，而且重义气、讲信用、能忍让、受人之托必忠人之事，比如胡雪岩在杭州被围时冒死出城到上海买粮，从采买到向沙船帮求助运输一事，都是他鼎力承办，为能成就胡雪岩，他甚至向一向是对头的沙船帮低头也在所不顾。没有尤五和他的漕帮势力的帮助，胡雪岩的生意也不可能得以迅速发展。

    胡雪岩生意的成功自然也得自同行同业的真心合作。比如在钱庄生意上，他就得到了信和的大力帮助，他的阜康钱庄的开办启动资本实际上来自信和钱庄的长期借款。比如在生丝生意上，他就得到了丝商大户庞二的支持，没有庞二作为后盾，他事实上不可能一进入生丝销洋庄就开始垄断市场、控制价格的运作。……实际上，胡雪岩的每行生意都有极好的作伙伴，而几乎他的每一个合作伙伴，都对他有一个“懂门槛”、“够意思”的评价。

    所有这一切，都显示出胡雪岩人脉之广，那么钱财自然也就雄厚了。

    可以看出，胡雪岩之所以有如此雄厚的人脉，主要是当他遇到十分棘手的“敌人”时，只是尽量“拉弓，不放箭”。当“敌人”知难而退后，心里明白是胡雪岩手下留情，便会心存一份感激。

    胡雪岩的人脉就是这样一点一点积累起来的。有了人脉也就等于有了通往钱脉的康庄大道。

    人抬人，结交江湖势力。

    胡雪岩对江湖势力的争取以结识尤五开始。

    王有龄初到海运局，便接到了漕粮北运的任务。粮运关涉地方官的声望，所以督抚黄宗汉催逼甚紧，前一年为此事还逼死了藩司曹寿。

    按照胡雪岩的主意，这个任务说紧也很紧，说不紧也不紧。办法是有的，只需换一换脑筋，不要死盯着漕船，催他们运粮，这样做出力不讨好。改换一下办法，采取“民折官办”，带钱直接去上海买粮交差，反正催的是粮，只要目的达到就可以了。

    通过关系，胡雪岩找到了松江漕帮管事的漕运袁。漕帮势力大不如前了，但是地方运输安全诸方面，还非得漕帮帮忙不可。这是一股闲置的、有待利用的势力，对立运用得好，自己生意做得顺遂，处处受人抬举；忽视了这股势力，一不小心就会受阻。而且各省漕帮互相通气，有了漕帮里的关系，对王有龄海运局完成各项差使也不无裨益，一旦有个风吹草动，王有龄也不至于受捉弄、损害名声。所以和尤五打交道，不但处处留心照顾到松江漕帮的利益，而且尽己所能放交情给尤五。加上胡雪岩一向做事一板一眼，说话分寸特别留意，给尤五的印象是，此人值得信任。

    有了这个印象，“民折官办”购粮一事办得很顺利，尤五也把他尊为门外兄长，凡事均向他请教。

    后来表明，尤五这股江湖势力确实给胡雪岩提供了很大方便。胡雪岩在王有龄在任时做了多批军火生意；在负责上海采运局时，又为左宗棠源源不断地输送新式枪支弹药。假定没有尤五提供的各种方便和保护，就根本无法做成。

    胡雪岩很注意培植漕帮势力，和他们共同做生意时，会给他们提供固定的运送官粮物资的机会，如组织船队等，只要有利益，就不会忘掉漕帮。胡雪岩有一个固定不变的宗旨，就是：“花花轿儿人抬人。”我尊崇你，你自然也抬举我。势的做成就是这样。

    江湖势力在晚清渐趋衰落，主要是由各种社会经济因素变化引起的。比如，洪门和漕帮，当年借重的是连接南北的运输河道。河道一旦冲淤堵塞，财路一步步衰微，江湖势力也就一步步减退。又比如镖局，当年押银护款，呼啸南北，哪一个钱庄不需要借重镖师？后来银票兴起了，划汇制度也形成了，镖师就逐渐由有人尊敬到无人借重，势力就自然江河日下。

    不过，即使大不如前，江湖势力也还一直以各种形式重新组合，发挥着自己的作用。比如，国民党时期上海的青洪帮，连蒋介石都曾投帖门下，借重他们以求在上海滩立足。

    所以，在胡雪岩生活的时代，江湖势力仍是影响社会生活的一支重要力量。胡雪岩把这支力量组织起来，和自己在官场的势力、古应春在洋场的势力结合起来，做出了花团锦绣的市面来。

    交情和义气就是资本。

    胡雪岩从小家贫，但最后能支撑起一个垄断半壁江山的钱业大网，其发迹不是靠了强掠，而是靠了用心编织的人际网。胡雪岩的财富，是以心换来的。

    他的发迹，传说有几种，连他的后代也莫辨真伪。但情节大致相同：胡雪岩急人所难，刚好救助了某人。某人日后借了胡雪岩的帮助发达，胡也因为自己种下的善因而得善果。

    醉醉生（汜康年）《庄谐选录》卷十二云：“胡后为某钱店司会计，有李中函者，时以某官候补于浙，落拓不得志。一日诣其店告贷，众慢不为礼。胡独殷勤备至，且假以私财。某感之，誓有以报。迨后扬历封疆，开府浙江。甫到任，即下檄各县曰：‘凡解粮饷者必由胡某汇兑，否则不纳。’众微知其故，于是钱粮上兑，无不托诸胡。胡遂以是致富。”

    这是比较温和的说法，以私财相借，不和众人一般见识，对落魄之人独眼相看，也已见得胡雪岩极具眼光，更具侠义热心。

    另有一种说法，说胡雪岩自作主张，拿了钱庄的钱贷于他人。

    沃丘仲子（费行简）《近代名人小传》传胡于“货殖”，据云：胡雪岩“初学贾钱肆中，一日突有人来，谓为湘军营官，饷费继，欲假两千元。适主事者咸外出，唯光墉留，贸然许之。约翌日至取资。逾时众归，闻而大哗，主者立逐之出，然亦不敢毁约。越日其人来，如数以贷。未浃旬，竟携资来偿，本息弗绌。唯问前慨假我资者，乃一少年，今何不在。肆人诡以病对。时光墉已潦倒甚，偶踽踽行河上。忽值是人，问子病当瘥。对不病。曰：‘不病何状若是？’对曰：‘无业故憔悴。’其人大诧，语以肆人语。光墉亦倾告前事，曰：‘是则我害子矣。’遂延致军中，为易衣进餐，谓：‘向得资给诸卒，皆踊跃赴敌，遂克近邑。今我有资十万皆得自贼中者，固不足告外人，钦子诚实，且坐吾累，愿以资贷子设肆可乎？’欣然承之。”

    为一素不相识的人筹资，致使自己丢了饭碗，实在有点儿冒险。

    后来胡雪岩借助此资本，得以开始他的宏大事业。这件事也应了胡雪岩的说法：“交情和义气就是资本。”

    如果考虑到胡雪岩少年时对他人的慷慨之举，再回头看他的好义之行，就能看出胡雪岩早就开始理解了帮助人的重要性。

    还在做学徒时，胡雪岩的一个朋友从老家来杭州谋事，病倒于客栈中。房租饭钱已经欠了半个月，还要请医生看病，没有五两银子不能出门。

    胡雪岩自己薪水微薄，但又不忍心看着朋友困顿无助，就找到一个朋友那里。朋友不在，胡雪岩只得问朋友的妻子，看她是否能帮一个忙。

    朋友之妻见胡雪岩人虽落魄，那副神气却不像倒霉的样子，加上她也贤惠，就毫不犹豫地借了五两银子给他。

    胡雪岩很有志气，从膀上捋下一只凤藤镯子，对朋友之妻说：“现在我境况不好，这五两银子不知道啥时候能还，不过我一定会还。镯子连一两银子也不值，不能算押头。不过这只镯子是我娘的东西，我看得很贵重。这样子做，只是提醒我自己，不要忘记还人家的钱。”

    后来胡雪岩发达，还了这五两银子。朋友之妻要把镯子还给胡雪岩。胡雪岩说：“嫂子，你先留着。我还掉的只是五两银子，还没有还你们的情。现在你们什么也不缺，我多还几两银子也没太大意义。等将来有机会还上您这份人情了，我再把镯子取走。”

    后来这位朋友生意上遭了人暗算，胡雪岩闻讯后出面相助。朋友幸免于难，朋友之妻再次要还镯子，胡雪岩这才收下。

    自己困顿之时，能为朋友做到这一层，而且在此事上极其信诺守持，后来在遇到陌生人有事相求时伸出援手，也就不算突然了。

    做事无非是做人，有了相投之人，有了处处事事替你着想之人，你的事业便真正有了依托。胡雪岩一在左宗棠面前出现，左宗棠便发现自己做事有了一个可靠的帮手。此后，左宗棠的大业果然迅速实现，英名远扬。左宗棠对胡雪岩敬佩有加：“胡雪岩，商贾中奇男子也。”“人虽出于商贾，却有豪侠之概。”

    自打胡雪岩押宝押赢了王有龄，他对人与人之间的交情就看得更远。他周围的人也因为胡雪岩的例子摆在前边，明白了做人比做事重要。人是活的，事是死的，抓住了活人，不怕不能成事。

    交情和义气是行商生财的资本。只要肯用心、多播种，必然会有收获。在商业上，如果缺了交情和义气，就犹如满盘的围棋子缺了一口气，摆得再多也是死棋。

    很多时候，交情不是为了功利、不是为了直接的商业动机而有意为之的。可能是在十分无心的时候，你就做了让别人感激终身的一件事情。

    日本商业界流传着这样两则故事。

    某大公司为了扩大规模，在市镇某地段征地建房。所有的人都搬了，独有一位老太太很执拗，坚决不愿搬出居住了一辈子的小屋。公司经理三番五次上门，老太太都没答应他们的要求。最后公司无奈，只得通知她到公司签一份合同，以完成手续，证明公司与她无租借关系。

    老太太穿着木屐，冒着小雨到了公司。一进公司门，秘书小姐就热情地帮她换上拖鞋，拿出干净的抹布帮她揩雨。

    活了一辈子，老太太没有这样让人服侍过。所以等进了经理办公室，老太太已经改变了心思，答应迁出自己的小屋，让公司建房。

    另外一件事，讲的是一个驻德国的日本公司。每次德国公司代表去日本考察，都是这个日本公司的秘书小姐代订机票。

    时间一长，这位代表发现每次从德国去日本，自己的机票总是靠左侧窗户，而每次从日本回来，自己的机票则总是靠右侧窗户。

    这位代表就问这位秘书小姐为什么是这样一个订票规律。秘书小姐嫣然一笑说：“因为你每次去日本，富士山总在你的左侧，每次从日本回来，富士山总在你的右侧。我很乐意让你每次都能饱览我国秀丽的名山。”

    这位代表非常感动，认为一个公司有这样一位秘书小姐，公司的管理必然不差。于是他说服了自己的公司，与日本公司开始了长期合作。

    所以，交情的回报经常是悄无声息的。在你不经意中，原来认为很棘手的事情突然如水雾一般挥发了。可能到很久以后你才知道，是很久以前的一颗情义种子开花结果了。

    有钱大家赚，做大商场势力。

    商场势力的做成，同样显示了胡雪岩在商业谋略上的与众不同。

    假如说官场势力的借重是胡雪岩在无意中做成、然后逐渐意识到的话，那么商场势力的做成就显得更有预谋和计划。

    这个特点突出表现在垄断上海滩的生意时，达到与洋人抗衡之势，以垄断优势求得商业主动权上。

    胡雪岩打的是一场名符其实的商战。

    第一阶段，胡雪岩尚未投入做丝生意，就有了与洋人抗衡的准备。

    按他的话说就是，做生意就怕心不齐。跟洋鬼子做生意，也要像茧行收茧一样，就是这个价钱，愿意就愿意，不愿意就拉倒。这么一来，洋鬼子非服帖不可。而且办法也有了，就是想办法把洋庄都抓在手里，联络同行，让他们跟着自己走，至于想脱货求现的，有两个办法：第一，你要卖给洋鬼子，不如卖给我；第二，你如果不肯卖给我，也不要卖给洋鬼子。要用多少款子，拿货色来抵押，包他将来能赚得比现在多。

    凡事就是起头难，有人领头，大家就跟着来了。

    具体的做法因时而变。第一批丝运往上海时，适逢小刀会肇事，胡雪岩通过官场渠道了解到，两江督抚上书朝廷，因洋人帮助小刀会，建议对洋人实行贸易封锁，以此教训洋人。只要官府出面封锁，上海的丝就可能抢手，所以这时候只需按兵不动，待时机成熟再行脱手，自然可以卖上好价钱。要想做到这一点，就必须能控制上海丝生意的绝对多数。和庞二的联手促成了胡雪岩在丝生意上的优势。

    庞二是南浔丝行世家，控制着上海丝生意的一半。胡雪岩派玩儿技甚精的刘不才专和庞二联络感情。

    起初，庞二有些犹豫。因为他觉得胡雪岩中途暴发，根底未必雄厚。随后，胡雪岩在几件事的处理上都显示出了能急朋友所急的义气，而且在利益问题上态度很坚决，显然不是为了几个小钱而奔波。在丝生意上联手，主要是为了团结自己人，一致对外。有生意大家做，有利益大家论，不能自己互相拆台，好处给了洋人。

    庞二也是很能担当的人，认准了你是朋友，就完全信任你。所以他委托胡雪岩全权处理他自己囤在上海的丝。

    胡雪岩赢得了丝业里百分之七十的丝，又得庞二的倾力相助，达到了商业上的绝对优势，加上其官场消息灵通，第一场丝茧战胜利了。

    第二阶段，胡雪岩手上掌握的资金已从几十万到了几百万，开始为左宗棠采办军粮、军火。

    西方先进的丝织机已经开始进入中国，洋人也开始在上海等地开设丝织厂。胡雪岩为了中小蚕农的利益，利用手中资金优势，大量收购茧丝囤积。洋人搬动总税务司赫德前来游说，希望胡雪岩与他们合作，利益均分。

    胡雪岩审时度势，认为禁止丝茧运到上海，这件事不会太长久的，搞下去两败俱伤，洋人自然受窘，上海的市面也要萧条。所以，自己这方面应该从中转圜，把彼此不睦的原因拿掉，叫官场相信洋人，洋人相信官场，这样子才能把上海弄得热闹起来。

    但是得有条件，首先在价格上需要与中国这面的丝业同行商量，经允许方可实行，其次，洋人须答应暂不在华开设机器厂。

    和中国丝业同行商量，其实就是胡雪岩和他自己商量。因为胡雪岩做势既成，在商场上就有了绝对发言权。有了发言权，就不难实现他因势取利的目的。

    可以说，在第二阶段，胡雪岩所希望的商场势力已经完全形成。这种局面的形成，和他在官场的势力配合甚紧，因为加征蚕捐、禁止洋商自由收购等，都需要官面上配合。尤其是左宗棠外放两江总督，胡雪岩更觉如鱼得水。江湖势力方面，像郁四等人，本身的势力都集中在丝蚕生产区，银钱的调度、收购垄断的形成，诸事顺遂。因为他们不只行商，而且有庞大的帮会组织做后盾、虽无欺诈行为，但威慑力量隐然存在，不能不服。

    在胡雪岩的其他生意方面，商势促成了经营这一点也很突出。比如钱庄，从杭州发展到宁波、上海、武汉、北京，在同治、光绪年间已经位居江南诸钱业同行之首，与北方的山西帮票号遥相呼应，声名大振，信誉日上，又借官款为后盾，成为客户心中不倒的金字招牌。

    典当行的发展更为迅速，全国已开设到二十九家，和阜康的钱业、“胡庆余堂”的药业一样，成为胡雪岩在商场立足发展的巨大支柱。

    胡雪岩在丝茧生意上和洋人打商战，时间持续了近二十年。其间，胡雪岩节节胜利，中国人得以扬眉吐气。到了中法战事一开，局面开始对胡雪岩不利。

    主要原因出在上海市面的不景气上。学经济史的人都会记得，1883年，适值世界性经济危机，上海银根紧缩，市面上现银数量锐减，阜康等钱业面临窘境。在这个紧要关口，左宗棠和李鸿章的矛盾公开化了。左宗棠主张对法宣战，李鸿章明里敷衍不表态，暗中示意门下加紧行动，打击左宗棠势力。

    胡雪岩早就成为左宗棠的左右臂膀，筹饷购械，无不立办。胡、左关系恰犹盛宣怀和李鸿章的关系，所以胡雪岩成了首当其冲的打击对象。

    适逢上海市面大坏，盛宣怀就和上海道邵友濂密商，到期的海关税拖延不转拨，让胡雪岩自己承担洋款到期偿还的负担，同时派人四处行动，挤兑阜康，提取现款。

    胡雪岩跟洋人打商战，就跟打仗一样，论虚实、讲攻守，洋商联合在一起，千方百计进攻，胡雪岩孤军应战，唯有苦撑应变。这情形就如同围城，洋商大军压境，吃亏的是劳师远征，利于速战；被围的胡雪岩，利在以逸待劳，只要内部安定，能够坚守，等围城的敌军师劳无功、军心涣散开始撤退时，开城追击，可以大获全胜。

    现在内部起讧，后院失火，胡雪岩阵法大乱，花二十年心血做成的势，顷刻瘫泄。上千万银款押在丝茧上，商势既然不存，整个大厦也就颓然坍塌。

    胡雪岩最为痛心的倒不是自己生意的败坏，而是痛心生意败坏的原因。不是自己和洋人较量不下去了，而是自己人在那里使坏，就像两个大力士在那里较劲儿，不是一个以力制服了另一个，而是有人在旁边用树枝挠痒痒，痒不自禁，败退下来了。

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