能用人是最大的能耐。

    “一个人最大的本事，就是能用人”，这是王有龄在时来运转、漕粮难题圆满解决之后的一番感悟。后来，胡雪岩功成名就，成为富可敌国的“红顶商人”后，古应春又对“胡财神”发自内心地说：“一个人最大的本事，就是能用人。小爷叔最会用人。”

    商场上的竞争，与其他任何行业的竞争一样，说到底都是人才的竞争，是智力的竞争。因此，选择帮手最重要。帮手选得好，事业成功的把握就大，而一旦用人不当，后果常常不堪设想。因为用错一个人，往往会坏了自己辛辛苦苦打下的整个江山。从这个意义上说，一个想要在商界成就一番大事业的人，其最大的本事，应该就是能识人、会用人。

    一个人的本事再大，也是十分有限的。要想成就一番事业，就必须获得大家的支持和帮助。“牡丹虽好，绿叶扶持”的俗语，就形象地指出了只有依靠众人的力量才能办成大事的道理。与这个俗语意思差不多的格言并不少，比如“众人拾柴火焰高”“一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮”“独木不成林，单人不成众”等等，话语虽然浅显，道理却很深刻。如果像武大郎开店，，高的一个都不要，或者像梁山泊的白衣秀才王纶那样嫉贤妒能，生怕有本事的人夺自己的位子，最后只能是孤家寡人、难成大事。

    “越是本事大的人，越要有人照应。皇帝要太监，老爷要跟班，只有叫花子不要人照应。这个比方不大恰当，不过做生意一定要伙计。胡先生的市面你是知道的，他将来的市面要撑得其大无比，没有人照应，赤手空拳，纵使有天大的本事也无用。”

    这番话是“小和尚”陈世龙对阿珠父亲老张说的。老张本来是一个很胆小的本分老实人，以前因为有和胡雪岩结成亲家的打算，因此，接受胡雪岩的建议回湖州来开丝行，后来胡雪岩觉得娶阿珠做“小”不妥，便用计撮合了阿珠与陈世龙的一段姻缘。因为这个原因，老张却觉得再受胡雪岩的照应也不妥，便想打退堂鼓，重新回到船上去，陈世龙为开导老张便说了上面这段话。

    陈世龙的话，既是在启发劝解老张，更是说出了一个人之所以能够获得成功的最深刻的原因，即要有人帮忙、要有人照应。当然，一个人要立身于社会，不管是在官场、商场，还是在别的什么“场”，都少不了要靠自己的才识和能力。所谓才识，无非就是搜集信息、正确决策的能力，就是能见人所未见、准确判断的能力，就是巧妙运用一切有利因素、制定出合理计划并付诸行动的能力。没有这些，再好的条件也是枉然。但当这些自身条件已经具备之后，外界的所谓靠山、人缘，就能成为自己成功的帮手，没有人帮助和照应，真正是有天大的本事也枉然。

    事业鼎盛时期，胡雪岩的钱庄遍设杭州、宁波、上海、武汉和北京等地，典当行开了二十多家，胡雪岩自身还要兼理丝茧、军火生意，手下分号的用人自然成了头号问题。

    比如王有龄自然是很会做官的，但除了他自己会做官之外，如果没有别人的帮助，他也决不会成为后来浙江官场的红人。当初王有龄只是一个穷酸落魄的文人，没有功名，靠钱买了个正八品的盐大使还是候补的，也就是说有没有官职还得有机会，这种机会又是那么的渺茫。正当王有龄穷途末路之时，比他小十岁、当时年仅二十岁的胡雪岩资助了他五百两银子，助他进京买了个候补的七品知县。王有龄得此资助进京，又巧遇外任江苏学政的何桂清。何桂清幼时家贫，曾受到王有龄父亲的照顾，于是向浙江巡抚黄宗汉推荐王有龄。而此时的黄宗汉因逼死藩司椿寿而需前来察问此事的钦差何桂清替其掩盖责任，自然很快就任命王有龄为浙江海运局“坐办”，实际上主持工作。于是王有龄一下子便成了黄宗汉门前的红人。不用说，没有胡雪岩的帮助，没有何桂清的照应，或者黄宗汉根本就不买何桂清的账，王有龄大概今生今世也只能以一介落魄书生客死杭州。

    王有龄后来的官运亨通，也是得自于有胡雪岩这个好帮手。王有龄刚一接手海运局坐办的差使，就遇到漕粮解运的麻烦。漕运积弊已深，初改海运，事情千头万绪，而且势必触动漕帮利益，漕帮定会不肯将浙江粮食运往海口；且部门重叠、政令不畅，官僚政客各自盘算自己的得失，海运一事难以很快实现，而朝廷却一再催促南粮北运，以解燃眉之急；加上王有龄刚刚踏进官场，人生地不熟，他所遇到的困难可想而知。也正是在胡雪岩的出谋划策下，他打破常规，大胆地用就地买粮的妙法，在上海附近买粮、就地出海，解决了浙江漕米迟迟运不出去的“老大难”。具体运作也是胡雪岩凭着他的手腕，用金钱开路，用酒肉敲门，用各种办法收买、笼络官吏、漕帮首领、钱庄老板、粮商，在生意场上精于算计、诱之以利，从而使海运一事顺利实现，也使王有龄初战告捷，不仅巩固了他在官场的地位，而且他很快便升迁为湖州知府。

    此外，为了让更多的人“帮”自己，胡雪岩不拘一格选拔人才，只要有所长之人，即大胆使用。如小船主老张，老实忠厚，人缘好，其妻对丝茧业较为熟悉，胡雪岩就投资一千两白银聘他做丝行老板；刘庆生本是一个钱庄站柜台的伙计，但人很精明，是可造之才，胡雪岩就用他当阜康钱庄的“档手”；陈世龙更是一个类似街头混混儿的小青年，还好赌，胡雪岩发现他很机灵，也能管住自己，是个可堪造就的人才，就收他当伙计，而且还下本钱培养他，要把他造就成一个像古应春那样的“康白度”。如此这般，胡雪岩便为自己网罗了一大批十分能干的帮手。

    胡雪岩不仅善于识别、选拔人才，而且还能根据他们的专长，各有所用，给予他们充分信任。老张当丝行老板，为人老实，才能有限，胡雪岩却一再鼓励他大胆去干；刘庆生当阜康钱庄“档手”，胡雪岩就放手让他独挡一面，并不过多干涉刘庆生的经营；对伙计的信任，使这些伙计能留住心，并发自内心地愿意替胡雪岩效力。

    指挥千军万马，不如用好一人。

    事业鼎盛时，胡雪岩的钱庄遍及杭州、宁波、上海、武汉、北京等地，典当行也开了二十多家。此外，胡雪岩自身还要兼理丝茧、军火生意。这时候，手下分号的用人自然成了头号问题。

    对于用人这一点，胡雪岩很得意、也很自负。他陆陆续续所用的人，基本上都特点鲜明、能上台面，也都有所作为。这些人对胡雪岩形成乾隆、嘉庆年间扬州盐商全盛时期都比不上的局面起了很大作用。胡雪岩能识人，更能用人，他有一套自己的选人观、用人观。

    他培养的第一个副手是阜康开业时的第一任档手刘庆生。

    第一关是考验耐性。胡雪岩把他请来，一坐下便海阔天空、滔滔不绝，空话说了一个钟头，但刘庆生毫无愠色。

    第二关是考本行。胡雪岩是此中好手，借谈话做考问，出的题目都很难。刘庆生俱照实回答，大都不错。问及钱庄同业时，刘庆生把全城四十几家大小同业商号一口气报了出来，不假思索，足显本事。

    属于专业性的考察完了，只要觉得此人理想，准备收用，必仔细叩问家中情况，把全家开销全部包算。“我送你二百两银子一年，年底另有花红。”

    《慎节斋文存·胡光墉篇》云：“知人善任，所用号友，皆少年、明干，精于会计。每得一人，必询其家食指若干，需用几何，先以一岁度支界之，俾解外内顾忧。以是，人莫不为之尽力。”

    第一个特点已经显示出来。用人先要解除人的后顾之忧。大凡人们做起事业缩手缩脚、瞻前顾后，无非是妻室、儿女、父老双亲摆在那里，免不了先替他们考虑。搞政治的人惯用这一点来束缚人、防治人。商业上许多老板也是利用这一点做筹码，让店员尽心工作而不起二心。胡雪岩弃防人、治人之术不用，只是采用激励的方式，先要把人的担子减轻了，这样一来，店员一则心思能专，能把全部精力投入到工作中；二则会产生感恩心理，忠诚能激发创造性。

    在胡雪岩那个时代，儒家传统和佛教轮回观念以一种强烈的信念形式绝对地影响着人们，知恩必报的观念根深蒂固。师傅打人、骂人、教训人，不仅不能抱怨，尚要知师德，报师恩。如果像胡雪岩这样善于扶持手下的师傅，则更应感恩而全身以报。

    况且，“衣食父母”，能供衣食者恩似父母。父母生身，提供衣食者养身，后者不亚于父母的生身之恩。胡雪岩“所用号友，皆少年、明干，精于会计”，就是说，所用之人都是伙计出身，是从底层擢拔上来的。在中国的封建社会，老百姓只要家中稍有恒产，就不会舍土地、舍农而就工、就商。即便是家中只有三亩薄田，做父母的也会勤苦耕作，想办法供孩子入塾读书，以圆代代人“朝为田舍郎，暮登天子堂”的夙愿。像胡雪岩这种刚开蒙几天便不得不去当学徒的，定是家中连三亩薄田也保不住。徽州多商，本来就是地瘠田少逼出来的。

    这样的一批人在外边混，饭碗端的是别人的，一不小心就会摔破，深体“衣食父母”含量之重，如果能在人格表层上同老板保持着平等关系，只要这种表层不受大伤害，内心总是充满感激的。

    两点合到一块儿，胡雪岩在那时的用人方法所产生的实际功效，就不用再讲了。

    对于少年人，胡雪岩会在见面之初交代他们几件事，让他们单独去办理。一是为了考察，二是为了磨练。

    考察刘庆生，先是看他手脚是否放得开，手面是宽还是窄。因为刘庆生本来是个伙计，原先一个月不到二两银子的收入，现在一下子每月可有十几两银子的进项，很有可能一下子适应不了，舍不得花。舍不得花就是手面不阔，有可能是个好伙计，本分的都能干好，但却做不来大生意。

    结果甚幸，刘庆生有二百两银子在手，先包了一座小院子，作为起坐联络的地方。胡雪岩知道他做事是放得开手的，最后一层顾虑便消失了。

    还需加以磨练的一点是去除年轻人的骄躁气，增加他们的定力。这一点不需多用言语指教，而是就事观照，自己用克制冷静的态度做表率。年轻人只要是聪明有心的，自然会看在眼里，和自身的表现相比较。遇事无论好坏，都要沉着，不轻易形诸于外。

    刘庆生自然渐渐发觉了自己和先生在处事上的差异，不免惭愧，也就警心自励了。

    胡雪岩还要帮年轻人树立威信。所以有了抚台黄宗汉的汇票时，他专门派刘庆生去划汇。一般来说，抚台是天字第一号主顾，有这样的大主顾在手，同行对刘庆生自然会刮目相看，办理几次，身份、资望在别人眼里自然会大为不同。

    刘庆生受了胡雪岩的影响，知道做生意眼光极为重要。要看得远，想得深。尤其是做大生意，更需要放眼天下，替官府着想，把市面平静了，生意才会越做越大，越做越好。到了放手让刘庆生自己拿主意的时候，胡雪岩的心思安定了，一切也都豁然贯通了。刚发行的官票，信用未卜，别人不愿要，阜康愿意要，而且是主动要。不但要，还要讲出一番道理来。道理就是：“首先，信用是我们大家做出来的；其次，官票信用好了，对我们每个钱庄都有利。”

    胡雪岩使用陈世龙和刘不才，是两个相似的例子。若以社会一般标准，这二人都嗜赌，搞得家业不继、家境困顿。是以在人们眼中，二者是“败家子”，人人都有“恨铁不成钢”之憾。

    胡雪岩却连眉头都不皱一下，把他们二人的长处都调动了起来。陈世龙年轻、有耐性，不妨做自己丝生意方面的帮手，将来还可让他学外语，直接和洋人打交道。刘不才堪称“赌圣”，投其所好，让他接待阔少、达官和江湖朋友，只要是赌，刘不才可以自如地控制场面。在胡雪岩来说，只要你能自如地控制场面，我就可以拿钱供你赌。不过需要你输的时候一定不要心疼。该输的时候，要大把大把往外送钱，而且要做得自然，一切显得顺理成章、不露破绽。

    杭州光复后，胡雪岩寒夜拥衾，听着那自远而近“笃、笃、当，笃、笃、当”的梆锣之声，有着空谷足音般的愉悦和感激。杭州城什么都变过了，只有这个更夫没有变，每夜打更，从没间断过一次。

    顺着这番感慨往下想，胡雪岩就发现了打更人的可用之处：他尽忠职守，就连杭州城这么大的灾难和饥馑也都捱过来而没失职。世界上有许多差使，是用不着才干的，人人能做，只看是不是肯做、是不是一本正经去做，肯做并一本正经坚持下去的，就是个了不起的人。像这位更夫，如果让他去巡守仓库，便可让人放心得下。

    胡雪岩对人的意志力有着特别的敏感。使用陈世龙之初，胡雪岩就先给了他五十两银子。陈世龙银子拿在手，自是技痒，带着银子到赌场泡了几个钟点儿。不过他还是忍耐下来，没下赌注，因为誓言在先，犯了誓言就前功尽弃，也没脸再见胡先生。不能赌也甚以为憾，于是陈世龙买了二斤酒，咕咕嘟嘟喝了，蒙被大睡。

    对于人才品行上的最大要求，用胡雪岩的讲法，就是：“不可拆烂污。”这本来是生意上做搭档的基本准则。意思是既然在一条船上共生死，如果有人做手脚、坏声誉，那这船就没法行驶了。

    再大的摊子也是大家挣下来的，创业艰难毁业易。后来胡雪岩生意有漏，问题也正出在自己的档手身上。

    做事的手段，反映的是人的气量。这就好比大家闺秀显示出气度、涵养，而小家碧玉显示出娇媚、可爱。能收能放、调度自如的一个人，可以让他负起方面之任；锱铢必较、算计精确的人，宜司明细账目，不适于跑外场；像周少棠那样登高一呼、应者云集的人才，恐怕方面之任也还太亏了他，须得罗织入幕，引为上宾。“弄个舒舒服服的大地方，养班吃闲饭的人，三年不做事，不要紧，做一件事就值得养他三年。”

    这一番用人的原则，是胡雪岩听从了嵇鹤龄的劝言，才逐渐牢固树立起来的。

    胡雪岩知道人手重要，是在他再逢王有龄，有机会开阜康、汇协饷的时候。那时王有龄有事总得他去出个主意，而他又有私立门户来干的意思。“钱是有了，但要事情办得顺利，还得有人。如果是光开家钱庄，自己下手，一天到晚盯在店里，一时找不着好帮手也无碍。而现在的情形，自己在各方面调度，不能为日常的店面生意绊住身子，这就一定要找个能干而且靠得住的人做档手。”

    这是用人动机之初，用人也要用在时候。

    待他生意开始做大，连朋友们也替他着急：“有句话我早想跟你说了，依你现在的局面，着实要好好用几个人。牡丹虽好，尚须绿叶扶持。光靠你一个人，就是有三头六臂，到底也有分身不过来的时候。”

    “我说句很老实的话，你少读书，不知道怎么把场面拉开来。有钱没有用，要有人。自己不懂不要紧，只要敬重懂的人；用的人没本事不妨，只要肯用人这个名声传出去，自会有本事好的人投到门下。”

    胡雪岩“光棍抹布心”，一点就透。他自己也情知人手不够的苦恼，生意的茬线一条一条接上，应付这些生意的人却很少，好比有饭吃不下，实在是可惜。

    生意逼着胡雪岩去用人，越是本事大的人，越要人照应。皇帝要太监，老爷要跟班儿，只有叫花子不要人照应。这个比方虽不大恰当，不过做生意一定要伙计。

    依胡雪岩的心思，自己是眼睛盯着天下、要做天下生意的人，将来的市面，要撑得其大无比，没有人照应，赤手空拳，有天大的本事也无用。

    用人到了顺手时，胡雪岩对用人大有领悟，原来一个人最大的本事就是能用人。用人先要识人，眼光、手腕两样俱全，才智之士，乐于为己所用，此人的成就便不得了了。

    除了直接投奔胡雪岩、在其门下行走的档手、伙计，胡雪岩还很注重利用各种特点的社会朋友。

    比如，尤五，地方漕帮头目，和此人关系好了，生意上的来往多受关照，一路畅通无阻。又如古应春，汇丰银行在华的高级协理，通过他，可以和洋人顺利接洽借洋款、购军火的生意。

    再把三人各自的优势拿出来，就可做出一番好看的市面来。

    胡雪岩把朋友关系看得很重要。

    “一个人的力量到底有限，就算有三头六臂，又办得了多少事？要成大事，全靠和衷共济。说起来我一无所有，有的只是朋友。要拿朋友的事当自己的事，朋友才会拿你的事当自己的事。没有朋友，就是有天大的本事，也还是没有办法。”

    朋友之间和衷共济，优势互补。自己做不到的事，朋友可以做到。用人就好比借梯，借别人之长为梯，帮助实现自己向上攀登的目的。“登高而招，臂非加长也，而见者远；顺风而呼，声非加疾也，而闻者彰。假舆马者，非利足也，而致千里；假舟楫者，非能水也，而绝江河。吾子生非异也，善假于物也。”

    用人的长处。

    我们每个人都不是十全十美的，都有这样那样的缺点，也有各自的特长，会用人的，就会根据实际情况，用人的长处为自己的利益服务。胡雪岩真是这样做的，他说：“用人之道，不拘一格；能因时因地制宜，就是用人的诀窍。”

    清人顾嗣协曾写过这样一首诗：“骏马能历险，犁田不如牛。坚车能载重，渡河不如舟。舍长以就短，智高难为谋。生材贵适用，滇匆多苛求。”在这里，作者借诗说明：人各有所长，用人贵在择人任势，使天资、秉性和特长不同的人在不同的岗位上各得其所。

    在经营活动中，人是最活跃的因素。一般来说，在用人问题上，白璧无瑕、文武全才者固然是最为理想的人选，但“金无足赤，人无完人”，现实生活中往往会出现鱼和熊掌不可兼得的情况。这个时候，到底是用“有暇之玉”还是“无暇之石”，就完全看用人者的眼光了。春秋时期的管仲，是古代名相，但他既非完人，也非全才。他曾与少年时代就相识的好友鲍叔牙一同做生意，管仲因家中拮据，分利时常要多占，用现代人的说法，是有点爱占小便宜。后来，他参加作战，又顾念家有高堂老母，三次临阵脱逃，是个“逃兵”。但是鲍叔牙却看出管仲有治国的雄才大略，并不因管仲有这些缺点而全盘否定他，当齐桓公小白要鲍叔牙担任太仆时，他慎重保举管仲。管仲被拜为上卿，后来为相，在齐桓公手下一干就是40年，他大胆推行改革措施，减少劳役，保护耕畜，发展盐铁业，组织铸造和管理货币，确立人才选拔制度，使齐国国力大增，并帮助齐桓公大会诸侯，成为春秋第一个霸主。这个例子说明“生材贵适用，慎勿多苛求”，用人要做到“德看主流、才重一技”。

    胡雪岩在用人上颇有裁缝量体裁衣的细心。他经营钱庄，“知人善任，所用号友皆少年能干，精于会计者”；办胡庆余堂药店时，重金聘请长期从事药业经营、熟悉药材业务、又懂得经营管理的行家担任阿大（经理），聘请熟悉药材产地、生产季节和质量真伪优劣的人当阿二（协理）作为阿大的副手，负责进货业务，还选熟悉财务的人担任总账房。以上三种人被列为头档雇员，称“先生”，他们能写会算，懂业务、经验丰富，是穿短衣、在工场劳动的“蓝领工人”，工资待遇低于先生；师傅以下是末档帮工，他们是临时雇来的，主要从事搓丸药等简单劳动，计件付酬。由于分工明确、能位相称、酬劳合理，胡雪岩的钱庄、药号运转灵活，相互协调。

    此外，胡雪岩在经营管理中，非常善于用人之长，客观待人，《胡庆余堂：中药文化国宝》一书记载了这样两件事：

    有一年，胡庆余堂负责进货的“阿二”千里迢迢到东北采购大批药材，可当他风尘仆仆地回到杭州后，药号“阿大”见人参质量不如往年，价格却比过去高，就埋怨阿二不会办事。阿二以质次价高是因为边境有战事之故而据理力争，两人一直吵到胡雪岩处。胡雪岩了解情况后，留他们吃饭，并特意向阿二敬酒，感谢他万里奔波，在货源短缺的困难时期为胡庆余堂采购到大量紧俏药品。这些话打动了阿大的心，他也向阿二举杯敬酒，两人一笑泯怨怒。饭后，胡雪岩吩咐阿大：“古人云，将在外，军令有所不受，商事如同战事，应当用人不疑。以后凡采购的价格、数量和质量，就由阿二负责。”阿大怕这样做有了两个阿大会坏了店规，胡雪岩说：“我们就叫阿二为‘进货阿大’。”从此，胡庆余堂便有了两个“阿大”，两位阿大各司其职，把生意做得更红火了。

    又有一次，胡庆余堂的一个采购人员不小心把豹骨误作虎骨买了进来，而且数量还不少。进货阿大了解这个采购人员平日做事很牢靠，加上自己手头正忙，也就未加详察把豹骨直接入库备用。有个新提拔的副档手（副经理）得知此事，以为又有晋升机会了，就直接找胡雪岩打“小报告”，胡雪岩当即亲自带人到药库查看了这批药材，发现确实把豹骨误作虎骨了。胡雪岩对进货阿大说：“你知道什么是生命之源吗？它指的是我们的衣食父母，我们能把假药、次药用来欺骗我们生身养命的父母吗？”然后，就命药工全部烧毁。眼看由于自己工作失误带来巨大的经济损失，进货阿大羞愧地向胡雪岩递了辞呈。不料，胡雪岩却温言相劝，说：“忙中出错，在所难免，以后小心就是。”那位阿大心怀感激地对胡雪岩说：“烧了这些药，您心里踏实，我们也可以引以为戒。”

    摆平了阿大失察这件事，那位自以为举报有功、等着奖赏的副档手，正在美滋滋儿地偷着乐的时候，突然接到了胡雪岩发来的一张辞退书。胡雪岩不仅没有奖赏他，反而炒了他的鱿鱼。因为在胡雪岩看来，身为副档手，发现伪药不及时向进货阿大汇报，已是渎职，而背后打“小报告”更是心术不正，继续用此类人，肯定会造成上下隔阂。此外，胡雪岩宁愿用有一技之长的“刺头儿”，也不愿用那些唯唯诺诺的平庸之辈。叶仲德堂有个专门负责切药的师傅，业务上技术很过硬，人称“石板刨”，但因脾气耿直火爆而经常得罪人，在叶仲德堂待不下去了。后来，经人介绍，来到胡庆余堂，胡雪岩不但没有因他的“牛脾气”另眼看待，反而按能定赏，不仅给“石板刨”高工资，还提拔他当了大料房的头儿。

    人是有感情的动物，正所谓“精诚所至，金石为开”，那“石板刨”见驰名朝野的胡雪岩竟然如此器重自己这个在叶仲德堂受气的小人物，怎不感其知遇之恩而加倍效力呢？所以，“石板刨”从22岁到胡庆余堂，一直踏踏实实地干到77岁，整整干了55年！

    笼络人心五要诀。

    胡雪岩认为一个人可能家境并不好，但这并不表明他没有做事业的资本。对别人讲交情和义气，就是一个人一生做事业的资本。这种观点对不对，争辩和讨论是没用的，只有去做了才知道。

    那么胡雪岩是怎样处理好与他人的关系呢？这里仅列其中最突出的五种手法，以启发思路。

    一、烧冷灶。

    “烧冷灶”可分为两种情形。一种情况是结交一些暂时穷困潦倒、将来可能发迹的人物。这好比灶尚未烧，还是冷的，而我独助一把火，出人意料。这是一种“雪中送炭”的做法，就算别无所图，仅从行义角度来考虑，也是十分值得嘉许的。

    胡雪岩资助王有龄正是这种情况。照胡雪岩的话说就是：“我看你好比虎落平阳，英雄末路，心里有说不出的难过，一定要拉你一把，才睡得着觉。”另一处的记述讲得更明白。胡雪岩对王有龄说：“吾尝读相人书，君骨法当贵，吾为东君收某五百金在此，请以畀子。”

    当然，胡雪岩这个冷灶烧得很冒风险，因为胡雪岩事实上是挪用了东家的钱来帮助王有龄。所以王有龄担心自己一旦用钱，会连累胡雪岩。胡雪岩的回答十分诚实：“子毋然，吾自有说。吾无家只一命，即索去无益于彼，而坐失五百金无着，彼必不为。请放心持去，得意速还，毋相忘也。”要钱没有，要命一条。既然做出这种打算，就能看出胡雪岩主意已定，这个忙是非帮不可了。

    这种“烧冷灶”的做法，在中国传统中颇为流行。孟尝君食客三千，这些有志、有智、有奇技的人多半家境贫困，闻有以资财相济者便群聚而来，一朝有了机会，多以死报答。旧社会上海滩上的黄金荣，便识蒋介石于患难之时。他不但代蒋了结了数千元债务，还资助蒋一笔旅费，使蒋得以投奔广州。杜月笙交戴笠也是如此。戴从小是个无赖，靠摆赌摊骗钱度日，为警察所追捕，后来混到上海，也是在流氓群中做些无本“生意”。其时，杜月笙已跨进黄金荣的大门，与戴一见面，就认为戴是个“人才”，倾心结纳，不久就结为兄弟。后来戴仕途遇阻，一度陷入一文不名的困境，就去求杜帮忙。那时，杜月笙已是首屈一指的上海名人了，居然顾念旧情，一次给了他五十元。用完了，杜又给他五十元。对杜的“慧眼识英雄”，戴念念不忘。在他后来炙手可热、杀人不眨眼的时候，不时对部下提起往事，称道杜“古道热肠”，是他生平知己之一。每次去沪，必和这位盟兄亲密聚首，共商“党国大计”。

    “烧冷灶”的另一种情形是结交下台政客、失意文人。譬如灶已烧过，变冷了，他人投以白眼，独我报以青睐。宝森因为政绩平庸，被当时的四川巡抚丁宝桢以“才堪大用”的奏折，藉朝廷之手体面地把他请出了四川。宝森闲居在京，每日呼朋唤友，吟酒、品茶、泡赌场，表面上很是悠闲，心中其实甚感落寞。胡雪岩就特意拜访，劝说他到上海一游，费用全部由胡雪岩包了。宝森因为旗人身份限制，在京玩得实在不过瘾，就随了胡雪岩去游上海、逛杭州，猜拳狎妓，游山玩水，甚是痛快，遂把胡雪岩视为密友，以后每遇大事，必自告奋勇，代胡雪岩在京里周旋。

    胡雪岩也极力收容和拉拢一些失意的官僚文人充当谋士，许乃钊为其一。胡雪岩对他执礼甚恭，专门去函，盛赞他的政绩政声，然后历诉浙江民众疾苦以及当时面临的各种窘境，表现出虚心求教的样子。许乃钊为其所感，忠心耿耿为其服务而不自觉。当然，胡雪岩也少不了暗中给许乃钊打打牙祭，让许有知遇之感。又比如落魄文人裘丰言，胡雪岩遇节必送礼金，使裘丰言十分感激。

    当然，“烧冷灶”也不是逢灶便烧，而是放出眼光，择其有资望者，或将来必有起用之日者，殷勤接纳，时相探望，慰其寂寥，解其困难，使彼心中感动，当你是“雪中送炭”的君子。有朝一日，“冷灶”变热，政客上台，烧灶者便能如愿以偿，先前的投资，便可大获厚利了。

    其实，烧了冷灶，能得到日后必可飞黄腾达之人，固然是烧灶最希望看到的结局。不过，像胡雪岩这种计谋韬略甚为深远的人，也不尽指望这些人日后发达，而是出于这样的目的：以低廉的代价换得失意者对自己的吹捧。刘不才嗜赌，连自己祖传的药堂也搭了进去，胡雪岩专门拿钱把他重新打扮过了，只让他一天到晚陪阔少达官赌博。刘不才见胡雪岩出手豪阔，待己又甚诚，所以逢人便大讲胡雪岩，无形中就把胡雪岩的名声传到了四面八方。

    历史上有这种眼光的人很多。抗战时期在香港，杜月笙供给吴佩孚的秘书杨云史人参、药品和家用，死后为其营葬。有门人说杨云史已经是一个过气之人，待他这么好又有什么意义。杜月笙曾这样自我表白：“人总是爱捧的，因而也同情捧人的人。我对于这些衰病失意老人何尝有什么报尝的希望，但是将来得到的将比我目前付出的这点东西多得多。”

    二、趋热门。

    笼络人心的第二种手段是“趋热门”。对于胡雪岩来说，“冷灶”不可不烧，“热门”尤须要走。因为走热门更加近便，可更快奏效。

    “趋热门”的第一条是要舍得花钱。比如，胡雪岩一听说某某官员来看他，就从抽屉里抽出银票，袖着去会客。视来人的声望、地位，多则奉赠万两，少则三五千两。对不劳而获的东西人都有一种欲望，给他一个惊喜，回过头他就会觉得这个人不错。给了这些人好印象，无论以后说什么话、做什么事就非常方便了。

    当时何桂清任江苏学政。胡雪岩听说浙江巡抚黄宗汉有去意，就抛开繁忙的生意，置办了一船土特产，带着美妾阿巧专程去苏州拜访何桂清，劝说他进京活动，调往浙江任职。何桂清被胡雪岩的分析所打动，就同意早日动作。胡雪岩则乘机进献了一万五千两银子，作为何桂清各处打点活动的费用。

    为了自己一派的人再掌高位，胡雪岩不仅出主意、出钱，而且投其所好，忍痛把自己的爱妾转赠何桂清。日后何桂清以两江总督衔署苏淞杭地区，胡雪岩凭借其关系出谋献策，为自己也挣得大量经营上的便利。

    “趋热门”不但要舍得花钱，而且要花的是时候，花的是地方。“花一文钱要能收到十文钱的效果，才是花钱能手。”历年各地有灾荒，胡雪岩都踊跃捐赠赈济。山东大水灾，胡雪岩一次就捐出了二十万两银子。不但捐钱，而且捐粮食，捐棉衣，捐药品。胡雪岩知道，天灾人祸的时候，每多捐一分钱就多救一条人命。饥民自然饮水思源，感恩戴德，官府也会因为援救及时，对他另眼相看。

    浙江收复后，胡雪岩谒见左宗棠，报告他已经采置粮食万石，运抵杭州。左宗棠告诉胡雪岩，战火初息，官府财库亏空，恐怕采购粮食的费用一时不能兑现，需要拖欠。胡雪岩听后，马上表示，购粮所垫的十万两银子，全属报效，不用官府还。这一着使左宗棠大为吃惊，继而感动和佩服，在上奏的折子中称胡雪岩“实属深明大义不可多得之员”，语多褒扬，恳请朝廷“破格优奖”。可见胡雪岩“趋热门”手段之高超。

    “趋热门”还需要预先探听贵客嗜好，以投其所好。好古玩者则送以古书画；好宝物者则投以珠宝重器；有阿芙蓉癖，则奉赠上好烟土等等。胡雪岩进京，为借洋债打关节，探明户部尚书宝鋆平生甚好古书画，就以三万两银子购得吴道子真迹，捡了时候送到宝鋆府上。宝鋆得此物，辗转把玩甚为喜欢，等再上朝时就变了口风，不再反对借洋款了。

    三、捧场面。

    笼络人心的第三种手段是捧场面，或者可以称之为“拍马屁”。善于广为结交各种人物的胡雪岩，精于捧人艺术。其高超之处在于，捧人捧得不着痕迹，使被捧的人非常高兴。

    左宗棠外放两江总督，中途要在上海停留。胡雪岩提前安排古应春回去活动、联络洋人。在左宗棠抵达上海时，上海英、法两租界的工部局，以及各国驻沪海军，都以很隆重的礼节致敬。经过租界时，租界派出巡捕站岗，列队前导，尤其是出吴淞口阅兵时，黄浦江的各国兵舰，都升起大清朝的黄龙旗，鸣放二百响礼炮，声彻云霄，震动了整个上海，大家都知道左宗棠到上海来了。

    左宗棠不用去问是谁替他挣了这个面子，反而觉得如此受人看重，是因为自己功高盖世。

    事实上，左宗棠平生一大癖好，就是喜欢听人恭维。胡雪岩平生一大本领，也正在于捧人手法高超。二人结交，真所谓“棋逢对手，将遇良材”。下边是筹借洋款过程中的一段故事：

    商量筹借洋款时，胡雪岩带来了泰来洋行和汇丰洋行的代表。款子是代理泰来的，但是还需要汇丰出面。左宗棠不解，就问这里边有什么讲究。胡雪岩很会说话：“汇丰是洋商的领袖，要它出面，款子调度起来才容易。这好比刘钦差、杨制台筹饷筹不动，只要大人登高一呼，马上万山响应，是一样的道理。”

    话经胡雪岩这么一说，左宗棠感到很是受用，接下来谈到借款的数目和利息时，就爽快起来。胡雪岩深知左宗棠的脾性，所以左宗棠问到“要不要海关出票”时，胡雪岩响亮地回答：“不要！”

    原来，洋人借款，为了商业利益，总是要想办法降低风险，避免出现拖欠还款的现象。由于当时中国海关掌握在外国人手中，所以一般借款，总要中国方面出具海关税票，保证借款能如期归还。这回因为是和“胡财神”打交道，信誉好了，自然不必担心出现问题，所以海关是否出票一节上，也就没有勉强。

    虽然是看在“胡财神”的面子上，胡雪岩却不这么讲。左宗棠问：“是否只要陕甘出票就可以了？”胡雪岩回答：“是。只凭‘陕甘总督部堂’的关防就足够了。”

    这一回答使左宗棠连连点头，表示满意，不免感慨：“唉！陕甘总督的关防，总算也值钱了！”

    “事在人为，”胡雪岩接过他的话头说：“陕西、甘肃是最穷、最苦、最偏僻的省份。除了俄国以外，哪怕是久住中国的外国人，也不晓得陕、甘在哪里。如今不同了，都晓得陕甘有位左爵爷，洋人敬重大人的威名，是以陕甘总督的关防，比直隶两江还管用。”

    这样讲还不过瘾，胡雪岩又说起古应春问洋人，如果李鸿章要借洋款，他们要不要直隶总督衙门的印票。回答是：“还要关票。”

    听得这一句，左宗棠笑逐颜开。他一直自认勋业过于李鸿章，如今连办洋务都凌驾其上了。这份得意，自是非同小可。

    胡雪岩这么一捧，左宗棠只觉得自己犹若丈八金刚，奇伟无比。

    胡雪岩善捧，而且很有分寸。捧起人来，跌宕起伏，让人觉得面面俱到，不偏不袒，似乎全是公道话，听的人却又甚觉受用。

    下面是胡雪岩初见左宗棠时，拿李鸿章和左宗棠比较的一段对话。

    “大人栽培，光墉自然感激，不过，有句不识抬举的话，好比骨鲠在喉，吐出来请大人不要动气。”

    “言重，言重。”左宗棠一迭连声地说，“尽管请说。”

    “我报效这批米，绝不是为朝廷褒奖。光墉是生意人，只会做事，不会做官。”

    “好一个只会做事，不会做官！”这一句话说到左宗棠的心坎上，他拍着炕几，大声地说。赞赏之意，溢于言表。

    “我在想，大人也是只晓得做事，从不把功名富贵放在心上的人，”胡雪岩说，“照我看，您跟现在的一位大人物，性情正好相反。”

    因前一段话，恭维得恰到好处，对于后面一句话，左宗棠自然特感关切，探身说道：“请教！”

    “大人跟江苏李中函正好相反。李中函会做官，大人会做事。”胡雪岩又说：“大人也不是不会做官，只不过不屑于做官而已。”

    “啊，痛快，痛快！”左宗棠仰着脸，摇着头说，一副遇见了知音的神情。

    胡雪岩见好就收，不再奉上高帽子，反而谦虚一句：“我是信口胡说，在大人面前放肆。”

    “老兄，”左宗棠正色说道，“你不要妄自菲薄，在我看，满朝朱紫贵，及得上老兄识见的，实在不多。”

    “雪岩兄，”左宗棠说：“你这几年一直在上海，李少荃的作为，必然深知，你倒拿我跟他比一比看。”

    “这，”胡雪岩问道，“比哪一方面？”

    “比比我们的成就。”

    “是！”胡雪岩想了一下答道，“李中函克复苏州，当然是一大功，不过，因人成事，比不上大人孤军奋战来得难能可贵。”

    “这，总算是一句公道话。”左宗棠说。

    一唱三叹，到了击节相和的地步，自然见出胡雪岩捧场面的艺术来。

    胡雪岩处事受人欢迎，无非得力于他那条永远遵循不渝的原则：“花花轿儿人抬人。”这一原则成就了胡雪岩。捧场面正是在践行这一原则，只要捧得到家，没有人不满心欢喜。

    四、行贿赂。

    笼络人的第四种手段是行贿赂。胡雪岩在经营事业的过程中，如果遇到障碍，就常常用行贿的手段打通关节、解决难题。

    依胡雪岩的看法，做官犹如行商，别人总是要有利可图才肯替你办事。不过，做官有一个面子问题在那里摆着，所以如果有什么开销，做官的不便自己开口，全靠你识趣，给他提一个话头，他才肯把话交代下来。

    浙抚黄宗汉是这方面老手。每次他有事要交代王有龄办时，就有种种暗示在里边。听了王有龄回来转述后，胡雪岩自是心领神会，就赶快回钱庄把黄宗汉所要的钱款，依照他的暗示，如数拨划出去。

    有一次胡雪岩去了上海，赶上王有龄求见巡抚，拜托他给平息新城民变有功的嵇鹤龄委以实缺。谈到一半，黄宗汉把话题扯开，谈到了胡雪岩新办的阜康钱庄来，忽然就来了一句：“我有一万两银子，过两天拜托阜康帮我汇到京里。”王有龄不明就里，诚恳地回话说：“大人只要交代下来，马上照办。”

    黄宗汉谈话至此，把脸一沉，便端茶送客了。一连半月，给嵇鹤龄委实缺的一事没有了下文。王有龄甚是奇怪，等胡雪岩回来，就一一细讲了，最后对胡雪岩说：“照理说，这委缺的事不至于拖这么久啊！”胡雪岩自觉好笑，告诉他不用着急。回到钱庄后，胡雪岩马上派人汇划了一万两银子到京，又封了二百两银子和一封信，派手下人送到巡抚门房。

    一切办妥后，胡雪岩告诉王有龄：“你再去见一见巡抚，看有什么交代。”

    巡抚召见后，谈话甚短，几句话后，就把王有龄所托之事如言办妥了。

    这就见出胡雪岩的善解人意。胡雪岩不仅对黄宗汉如是，而且对藩司、粮道，无论亲疏，历来也都是先行此礼、后议公事，所以办起来无不顺利。后来胡雪岩生意做大了，每次出门，必是先购置好整船的特产土仪，到处打点。

    行贿赂是我们社会中明令禁止的违法行为，但在腐朽的封建社会却是最为简便易行的打通关节的方式。遇到大宗生意，行贿犹如开绿灯，所到之处无不畅通无阻。

    抗战期间，杜月笙在香港和几个大鸦片贩子谈生意，一次就接洽三千万元的定款。戴笠做他的坚强后盾，保证把大量烟土护送出口。但杜月笙承揽的这笔生意拖欠了一年多还无法交货，他便去重庆找戴笠，催促他履行合同。戴笠早把这大宗烟土准备好了，但最后还有一关没有通过。在蒋管区贩毒，戴笠可以为所欲为，但大宗毒品运出蒋管区，必须有财政部发的证明文件。而财政部长孔祥熙和戴笠的关系一向不好，所以戴一直没有弄到这张护照。杜到重庆后，得到这一情况，便开了一张五百万元的支票派人送给孔祥熙。孔接过支票一看，一边笑着说：“太多了！太多了！”一边赶忙塞入口袋。杜知道孔祥熙收下了支票，便立刻电话通知戴笠：“货物马上准备起运。”同时与孔联系，第二天，财政部放行这批烟土的护照就到手了。戴笠派了一帮武装特务，押着这几十辆卡车的烟土安全运送到广西镇南关交货，这便是贿赂的神通。

    五、讲义气。

    笼络人心手段之五是讲义气。义气不是空谈，首先表现在肯花钱上。钱不仅要花出去，而且要花得无声无息，给人的感觉是受惠一方应得的。比如，出银一千资助阿珠一家，找的借口却是，因为需要阿珠的父亲出面，帮助胡雪岩做丝生意，所以是阿珠家在帮胡雪岩。这个理由听起来合情合理，而且阿珠一家也确实受了感动，跑前跑后，尽己所能，为胡雪岩照看丝生意。

    胡雪岩资助嵇鹤龄，可以说是最有戏剧性的一节。在前面，我们已经说过，此处不再赘述。

    以宽容之心对待下属。

    胡雪岩很善于笼络人才。他手下的得力助手，很多都是他从不同的行业和地方发现并聘请的。由于他待下属宽厚大度，并能不断地施以恩惠，常常使下属心存感激，乐意为他鞍前马后地奔波效劳。

    胡雪岩不仅仅是在生意上忙得不可开交，他还有许多与生意场相关的情场、赌场等许多事情需要找人打理。胡雪岩通常在外出办事的过程中，一般人都会带个心腹下属打个杂、跑个腿。一来是脸面上的考虑，要有大家的做派；另一方面有些事情确实分不开身，需代劳之人。

    胡雪岩却很少专程带着自己的下属去某个地方。因为他的下属都很忙，实在腾不出人手。他的办法是到一个地方，顺其自然地物色当地人才，为自己所用。

    如胡雪岩对最先给自己跑腿的陈世龙，俨然是长辈兼大恩人了。陈世龙本是一个社会上的小混混，后来步入正道，不仅成家立业而且越干越出色。这一半是由于陈世龙跟从胡雪岩，在为胡雪岩办事的过程中也成就了自己。另一半当然由于陈世龙自己并非是一个不思进取的人。当陈世龙念及胡雪岩对自己的恩情及自己的处境时，他办事更加卖力了。胡雪岩为此赢得的是一个能够终生跟随自己、为自己效劳的得力干将。

    再如胡雪岩带阿巧回苏州卖粮并欣赏园林风光时，结识了途中开船护送的周一鸣。周一鸣是古应春安排来接胡雪岩去苏州的。因为初次见面，胡雪岩十分客气地请教了“尊姓台甫”，然后一起上船。胡雪岩拉阿巧姐住在后舱，却十分客气地把前舱让给了周一鸣。

    周一鸣是湖南人，曾经在江南水师中当哨官。因为喝酒，打伤了长官的小舅子，被责了二十军棍，开革除名。但周一鸣除了酒德不好之外，却没有其他缺点。他为人豪爽重义气，在江南水师中也是颇有名气的。开革除名之后，周一鸣依靠以前在水师当差时认识的船户，起先是跑码头、打秋风，大家也乐于周济他。有时商家们托周一鸣带个口信，他倒也“食人之禄，忠人之事”，一定确确实实做到。渐渐地他在商业圈里有了信用，便在上海船户的“茶会”上帮忙。当时，清末各行各业的茶会，犹如同业公所，或者接头生意，或者与官场打交道，或者同业中有纠纷“吃讲条”，都在茶会上商谈。周一鸣渐渐成了船户茶会上的一名主要角色，特别是“抓船”“派差”等官面上委派下来的公事，都由周一鸣出面去接头。这次周一鸣也是有公事到苏州。古应春跟他十分熟识，正好把胡雪岩的生意委托了他，连雇船带护送都归他包办，讲好了给他二十两银子报酬。

    但胡雪岩的大方也是有名的。胡雪岩一上船就马上亲自找了个红封套，装了一张三十两银子的银票，当面双手奉上。周一鸣还要推辞再三，却抵不住胡雪岩言词恳切。他连忙千恩万谢地收了下来，这一路对胡雪岩招呼得自是格外周到。

    由于胡雪岩当时没有听差伴随左右，周一鸣知道以后，忙自告奋勇，到苏州雇了顶轿子，提行李、下客栈，里里外外都由周一鸣一手处理。一切安排停当，周一鸣便要告辞，因为他还要去水师衙门投书。

    这时胡雪岩却想让周一鸣立即去给自己办一件事。来苏州之前，胡雪岩根据朋友的建议，特意选购了四样云南特产想送给在江苏任学台的何桂清。胡雪岩还另外备了一张装有五千两银票的信封，作为王有龄送何桂清的。这封信是极其重要的，所以胡雪岩再三地叮嘱老周：“麻烦你，务必跟何公馆的门人说清楚，讨一张有何学台亲笔的回片。”

    周一鸣当即回道：“要不要今天就把回片讨来？”

    胡雪岩这时心想，用人莫疑，何况周一鸣重义气的名声是有来历的，因而立即答道：“如果何学台的回片上只写收到，那就不必来了，明天再说。”

    哪知周一鸣办事比以往似乎更迅速，短短的一顿饭功夫，周一鸣就回来了。只见他把红绸捏在手里当扇子扇，跑得满头大汗，却是笑容满面。

    “送到了！胡老爷。”周一鸣说：“回帖就在这里。”

    “胡大老爷，谢谢你信任我。”周一鸣接着满脸喜色地说：“何学台出手极其大方，赏了我二十两银子。”胡雪岩一听，顿觉自己也十分地有面子，便说：“很好，你收下好了。”

    周一鸣在为胡雪岩听差的过程中，看出胡雪岩与学台何桂清极有交情。胡雪岩随后又关心地问了周一鸣以后的打算。周一鸣将自己郁郁不得志之意向胡雪岩坦白，胡雪岩当即满口承诺去求何学台写封信。胡雪岩告诉周一鸣，凭何学台与江苏巡抚许大人的同年之谊，周一鸣到“抚标”去投差，将比以前在水师里当差好得多。

    周一鸣为此极其兴奋，连连道谢，对胡雪岩服侍得格外殷勤了。第二日，二人一起来到何学台府上。胡雪岩果真为周一鸣求得一封八行推荐信，凭何学台的这封信料定周一鸣可以在沿运河、长江两岸的关卡子上谋个收取税金的差事，这可是一个肥差。

    当即周一鸣想在胡雪岩身边再侍奉他个十天半月，待他在苏州的一切打点停当，再到“抚标”去投差。哪知当下胡雪岩就有事让他干。

    原来阿巧回木续老家一趟带回了一个大麻烦。阿巧在木续有一个有名无实的丈夫，人十分地老实，但她丈夫的堂兄，名叫小狗子，是个搅乱是非的坏蛋。他听说阿巧要回乡，推测她想送笔钱给这位老实人，结束这种不真实的夫妻关系。于是小狗子一心想将阿巧骗回家，并借此敲一笔竹杠。亏得阿巧早就听得风声，当下不敢回家，返船而回。小狗子却带了两个地痞，弄了只船跟阿巧到了苏州。阿巧不敢回胡雪岩下住的客栈，却回到了以前的一位好友、现在在苏州做“富潘”的姨太太家中。

    于是胡雪岩便要拜访这位“富潘”府上了。没有随从的胡雪岩又叫周一鸣权且充当报贴的家人，周一鸣爽快答应，胡雪岩顿感欣喜。后来胡雪岩又是靠周一鸣设局将小狗子引到他所下榻的客栈。胡雪岩知道小狗子的主要心思在于钱上，于是打发一千两银子叫他走路，而周一鸣因此也从胡雪岩那里或直接或间接地进帐五十两，高兴得不得了，把胡雪岩奉如神明，非常敬重。

    后来，胡雪岩叫周一鸣陪阿巧回去领她的弟弟出来。胡雪岩这时有心想用周一鸣。胡雪岩十分明白，说话当然是慢慢套来，先问周一鸣对将来的打算，再问他指望一年有多少薪水。周一鸣据实回答，因为自己有一个女人在乡下，只是苦于自己经济拮据，手头紧，不能把她带出来。他希望这次到扬州能凭何学台的推荐信谋个好差使，如果一年有二百两银子的进账，他就可以接自己的女人出来过几天阔日子。胡雪岩听了，了解到周一鸣非常念旧，重感情，于是插话：“照我看，像你这样的人，一个月总得要有五十两银子的进项，才不委屈你。”

    “哪有这样的好事？”周一鸣说，“如果有哪个给我这个数，我死心塌地跟他一辈子。”

    “这话是真的？”

    周一鸣原是信口而答，忽而发现胡雪岩一脸十分认真的样子，倒又不敢随便答了。

    最后，周一鸣这样答道：“若是胡老爷要用我，我自然乐意。我说真心话，跟胡老爷做事，实在痛快，莫说每月五十两，有一半我就求之不得了。”周一鸣的这话确实恳切。

    胡雪岩听了周一鸣的肺腑之言，也说出了自己的真实用意。他预备论年计薪，每年送周一鸣六百两银子，年终看盈余多少另外酌量致送红利。

    周一鸣自是欢天喜地，当下也不打算去扬州谋什么肥差了。因为胡雪岩给他的感觉太不一样了，为人爽快，有情有义，而且出手大方。自己如果去给官府当差，谁知道又要受当官的多大的气呢，更何况报酬还不及胡雪岩所给的一半呢。

    在给下属报酬这一方面，胡雪岩有点类似请刘庆生做档手时的做法，都是十分大方地许以当事人想也不敢想的高薪。正是这种做法，为胡雪岩赢得了下属做事的忠心、热情与卖力，为胡雪岩省掉许多不必要的麻烦。

    胡雪岩的机灵善变、足智多谋是他有别于他人的独特人格魅力，因此能够吸引很多人为他高高兴兴的办事。胡雪岩可谓因人成事，谈笑之间，往往隐藏有他的深谋远虑。

    智者、勇者、贪者、愚者。

    商业活动千头万绪，每一项工作都需要有合适人才承担。在挑选人员时，注重的应是其能力能否胜任该项工作，而不是与此无关的其他什么标准。用人的目的是“成事”，用后能“成事”就是用对了人。因此，能力或者说“才”应当是第一位的。中国人的传统，往往太强调“德”，有时还过于看重资历、背景、学历、对上级的服从等，其结果常常使平庸之辈占据要津、尸位素餐、毫无建树；而一些才能之士却因为有这样或那样的欠缺而得不到重用，怀才不遇，长期受压抑，由压抑而生怨气，怨气生而离心离德。如果实行了这样的用人政策，商业活动的前景必然衰败。

    事实上，德才兼备的人才自然是最为理想的人选，而事情往往如鱼和熊掌，二者不可兼得。有才之人未必尽德，有法之人未必有事。如果求全责备，就会选不到人才，事业也会因人才的匮乏而停滞。

    况且，每个人的天资、秉性、爱好和特长是不同的。中国古代兵书将人分为“智者”“勇者”“贪者”“愚者”四类。四种人都有自己的志向。“智者”追求建功立业；“勇者”向往实现凌云壮志；“贪者”谋求利禄；“愚者”不顾牺牲。社会就是由这些人组成的。他们在生活中发挥各自的作用，用人者关键是看能否驾驭他们为己所用。

    才德不可兼具，行事特点又各不同，就需要“因其至情而用之”。《施氏七书讲义》中说：“在人虽有不同之材，而在我则有因任之要。彼之智足以谋，吾则与之谋，彼既足尽其智，岂不足以立其功乎？彼之勇足以制敌，吾则使之应敌，彼既得以鼓其勇，岂不足以行其志乎？彼唯贪也，吾因而诱之以利，则彼必邀趋其利。彼唯愚也，吾因而用之以诚，则彼必不顾其死。”

    胡雪岩在其商事活动中，四种人才皆常兼用。胡雪岩也深谙各种人才的脾性特点，适时地对他们加以引导利用。

    如果就胡雪岩自己的出身和经历来讲，胡雪岩最为欠缺的就是“智”，也就是知高远、断正误的能力。也许有人会说，胡雪岩那么精明一个人，怎么会缺乏“智”？事实上，我们这里所说的“智”，是“方以智、圆而神”中的“方智”。胡雪岩的精明能干，证明了他在“圆而神”方面有着过人的才能，如果说他有智，也至多是“圆智”。圆智至多是处世的方法技巧，而不是对世事原则的广泛全面的认识。因为他是学徒出身，自小为生计而奔波，少有学习的机会，和社会接触的机会和层面也不深，所以他虽能体人情、重义气，但对规范的学识却一窍不通。不说与经世致用无关的纯粹学识了，就连与商业活动关联较紧的知识，比如官场制度、外文常识、西洋各国的基本概况，他都所知甚少。这种知识之“知”（即“智”，即“方智”）的欠缺，就影响了他的商业活动。

    不过胡雪岩自知其不知，所以能尽力利用各种人才，以弥补自己在这一方面的欠缺。当代企业家牟其中的一些做法，与他颇为类似。牟其中深知自己学识范围有限，但是他能够广交朋友，搞商业的朋友，搞金融的朋友，搞教育的朋友，搞经济的朋友，搞军事的朋友，甚至专业到搞飞机、搞导弹的朋友，他都交。按照牟其中的说法，我自己虽然没有学到这些专业，但我交了学这些专业的朋友，我自己也就成了这一方面的专家。不必我自己去学，只需依靠我的这些朋友，我就可以在这些领域纵横驰骋。如此说来，有了这些朋友牟其中自己也就成了金融专家、教育专家、经济专家、飞机专家、导弹专家、桥梁专家、道理专家……正是假借各种专业方面的优势，牟其中才能用三年时间坐下来谈判，和化工、铁路、商贸、外交、军事诸方面人才打交道，完成了几十个亿的跨国易货，用中国的日用工业品换回了俄罗斯的大型客机。

    胡雪岩以一个学徒的出身，想要成就一番事业，对各方面知识的需要自然十分强烈。比如，做丝生意，需要有人懂得丝蚕的养护、收购、仓储等知识；要和洋人打交道，需要懂外交，懂外国规矩；要和官府打交道，需要深谙官场制度、礼仪用语。同是一纸官文，胡雪岩只能读出字面事情，换个人就可以读出轻重缓急，前后的差别足以影响一桩大宗生意。

    所以胡雪岩和古应春一见如故。古应春是汇丰洋行在华从事经营活动的早期代理，在洋场混久了，对外国典章制度、工业农业等方面了如指掌，对于外国人的经商方式、行为特点也都熟透。胡雪岩能得此人之助，和洋人打交道就不至于盲人摸象、一叶障目了。胡雪岩自己不知道的事，古应春知道。借洋款时，多少钱的利息，什么时间还，以何种方式还，通过古应春，都可有个大致不差的判断。所以洋人就不大可能提出过于悬殊的条件，胡雪岩也不至于蒙着头吃亏。西洋诸国的国内生产情况变化，古应春有足够多的朋友、足够多的渠道，及时了解到各国经济起伏。有了这层了解，在西洋人硬撑着不收蚕茧时，胡雪岩已事先知道，西洋各国这一两年受灾，本土的蚕丝供应大减，除非他们自己愿意丝织厂关闭，否则他们必须接受胡雪岩这方面的条件，按胡雪岩开的价收购茧丝。正是由于胡雪岩有了古应春这样的好帮手，才能垄断中国上海洋场的丝业贸易长达二十几年而不衰。

    在与何桂清打交道时，胡雪岩就发现，自己对官场上的事，仅至府县、省里的事能猜出几分，至于京官的各种缺分，他就茫然无知了。不知道京官的品秩就无法参与出谋献策，更不用讲借此谋取厚利了。有过这种抱憾的经历，胡雪岩就格外着意接近各种人物。比如饱读诗书的嵇鹤龄、宫中行走的小军机徐用仪、户部尚书的弟弟宝森等。和他们交往，胡雪岩了解了不少官场知识。这些官场知识，既包括死的知识，比如，官阶排列顺序，见面必守的规矩；也包括活的知识，比如，礼当某官执首而宫中实宠某人，由于各官性情不同而宫中有所调整等。对胡雪岩来说，需要的就是这些零碎的官场知识。左宗棠平定西北叛乱后调入军机处，曾商议再借洋款。时逢东宫太后崩，按规矩要停议，但是胡雪岩事先已经从徐用仪那里了解到，此次东宫仙逝，实属西宫下的毒手。既然如此，表面上的礼节固然要考虑到，稍有越矩之事也不会过于深究。这样看来，借款之事倒不必因为这个意外而停下来。况且，左宗棠收复西北，威震海内外，朝廷正不知以何作为酬谢，稍有擅专，自然也不至于引起龙颜不悦。有了这些了解，胡雪岩也就没有任何负担，一心一意地去办借款了。

    至于解读官书，胡雪岩更是外行。而且分析官场荣衰，目的是要帮助自己下定做各种生意的决心，事属隐秘，就不便聘个文书帮忙。所以胡雪岩培养了几个亲密至好。一个是浙江道台德馨，一个是古应春，一个是尤七姐。有了内圈人物，而且是懂规矩、善揣测的内场人物，胡雪岩就很少失误，就能把他苦心经营所做成的官势、商势发挥得淋漓尽致。洋人帮助小刀会，引起两江督抚的震怒，胡雪岩提早得到消息，知道督抚联名上折，要朝廷关闭丝茶市场、惩戒洋人。消息知道得早，而且是从秘密渠道揣摸而得，就显得既准确又鲜为人知。凭着这一判断，胡雪岩第一次放胆屯丝，扳价不卖，直到洋人出高价求售，获利甚丰。胡雪岩通过这些朋友，把官场的消息化成了商场的利润，颇和国民党时期四大家族亲眷利用政策，在股市债券上买空卖空、牟取暴利类似。不过胡是凭朋友、凭本事，后者却是凭地位、凭后台。后来在胡雪岩生意失败、钱庄生意崩溃时，凭着尤七姐对官文的分析，胡雪岩知道事情尚有转机，所以才能有条不紊地着手收拾残局，为时人称道：“在落魄之中，气概光明，曾未少贬抑。”我们不便假定在没有正确分析官方态度时胡雪岩可能的处理方式，但有一点可以肯定，因为有了预先估计，胡雪岩的行为更从容了。

    在现代生活中，知识的掌握和对所掌握知识的运用常常不能两全。这不光是机遇问题，还因为人的注意力总是有限的。一个人一生能在一两个方面专精就已经很不错了。基于这种情况，就需要分工。既要有拥有专业知识的技术人员，又需要有调度各种专业人员使之得到合理利用的管理者。若按类型分，胡雪岩属于后者。

    用古应春等，是用其智谋。“彼既足尽其智，岂不足以立其功乎？”而结交尤五、魏师爷、俞武松、跷脚长根等江湖之人，则是用其勇。

    勇毅之人，多讲求一个“义”字。所以使用这样的人才，需要鼓起他们的侠义之心，让他们自己觉得事情非如此办不可。

    在使用智谋之人时，胡雪岩最大的长处是善于听话。凡有智有谋之人，都喜欢别人向他请教，而他自己亦往往知无不言、言无不尽。胡雪岩会说话，更会听话。不管那人是如何的语言无味，他都能一本正经，两眼注视，仿佛听得极感兴趣似的。同时，他也真的是在听，紧要关头补充一两句，引申一两义，使得滔滔不绝者，有莫逆于心之快，自然觉得话题投机而成至交。

    勇毅之人则更需要氛围。比如，对于尤五，胡雪岩想搬动他去和沙船帮讲和，以邀沙船帮出人护送粮米到杭州。这时单纯讲道理，恐怕并不能促使尤五下定决心。毕竟，和自己的对头讲和，是一件面上无光的事。但是，身负重担的胡雪岩在尤五面前屈膝一跪，情势就大为不同了。于公，整整一个杭州城的老百姓在盼着这救命粮，早一日运去粮食，就有可能多救活一人；于私，胡雪岩若以爷叔之尊向后生行大礼，事非危难决不至于如此。既然如此了，也见得人命关天、诚心天鉴。于情于理，尤五都没有了退路，只能应下这事，把面子抛开不提，非把事情办好不可。

    好多时候，对于江湖之人，并不需要多发一言，情势只要明摆在那里，且无私心掺杂，江湖人感其诚，则赴汤蹈火亦在所不惜。魏师爷一听说胡雪岩运送军火有了困难，本来自己已经陷了进去，却爽快地答应自己退出抢劫军火的计划，并且愿意冒着几十年难兄难弟反目的危险，把这个忙帮到底。为什么？为的就是胡雪岩够朋友。这批军火生意做下来，替朋友们赚脚费的考虑多，替自己赢大利的考虑少。人家已经明摆着替兄弟们考虑了，自己当然不便只为分杯羹，去参与劫持。

    胡雪岩的“因人致用”术不仅表现在对不同性格的人加以区别使用上，而且敢用有缺点之人，扬其所长，避其所短。

    恩威并济，收服悍匪。

    胡雪岩通常能够对于那些为自己所用的人，恩威并用，使之口服心服地为自己效力，成为自己事业发展的帮手，使他的事业在乱世之中却能蓬勃发展。

    在太平天国运动时期，胡雪岩的生意达到了鼎盛时期。乱世当中，许多生意人抱着稳定安全的心理一心一意在老家惨淡经营，图个养家糊口。但胡雪岩却与他们不一样，他的志向是做大生意、挣大钱，他认为乱世出英雄，乱世也能挣大钱。正由于乱世，提供了商业中许多前所未有的赚钱机会，如运输上的生意，再如枪支军火生意等等。能够在乱世中把握住每一次成功的机会，用比常人更高远的目光来处理人事关系，从而使胡雪岩赢得了不少将生意做大做顺的契机。

    如在从事军火生意的过程中，胡雪岩碰上了一个不得不与之打交道的黑路盗匪跷脚长根。做军火生意，一头连着官府，一头连着洋人，尽管风险很大，但获利颇丰。胡雪岩看准的就是这一点，胡雪岩又有跟洋人打交道的商业经验，官场上也有靠山，因此他也做起了军火生意。

    胡雪岩从洋人那里买进一批军火，从上海刚刚押运到浙江境内的乌岭山，便被一伙盗匪劫持。胡雪岩做军火生意好多次了，但遇到这种事却真是头一回。胡雪岩一时间一筹莫展，拿不出好主意。

    这时，幸亏胡雪岩松江漕帮的朋友尤老五赶来了。原来胡雪岩军火被劫之事，他已听说了。尤老五通过松江漕帮在江湖中的朋友了解，劫持军火的事是外号叫跷脚长根的人带领一帮土匪做的，而跷脚长根恰好是尤老五的朋友俞武成过去的一名手下。只是跷脚长根如今势力强大，自己另立门户了。但若俞武成亲自出面，想来这事不难解决，所以他跑来及时向胡雪岩告知这一消息。

    胡雪岩听了以后，心中又燃起了希望，脑瓜子又飞快转了起来。他十分庆幸自己结识了尤老五这样一位信得过的江湖朋友。

    在尤老五的引见下，胡雪岩结识了年已古稀的俞武成。依靠胡雪岩在生意场中积累的为人处世的经验，胡雪岩很快与俞武成结为忘年之交。俞武成不顾年事已高、身体不便，答应为胡雪岩亲自走一趟。他自信跷脚长根也要看他的老面子。

    见到自己过去的老大哥俞武成前来，跷脚长根没有任何话说，当然是满口应承，马上就表示可以归还胡雪岩的那批军火，但一待俞武成离去，跷脚长根一拖再拖，老是不见动静。俞武成听到消息后对此十分气愤，但又有何办法呢？只能大骂跷脚长根大逆不道，一旦翅膀长硬，就忘了本。

    胡雪岩见通过中间人协商说和的办法行不通。跷脚长根如此无赖，俞武成也拿他无法，只好另打主意。既然跷脚长根行踪已定，不过是凭手中有点江湖势力，才敢对俞武成这么爱理不理。那最好的办法是以其人之道，还治其人之身，必须给跷脚长根一点厉害瞧瞧，至少也要吓他一吓，让他知道胡雪岩这个人是不好惹的。与跷脚长根相比，胡雪岩的优势在于官场有人。胡雪岩在官场十分吃得开，浙江巡抚何桂清就是他的大靠山。当初为了巴结这座靠山，胡雪岩连心爱的新宠小翠都拱手送给了何桂清。如今他的军火被劫，自然是依靠何桂清这座靠山的时候了。

    胡雪岩了解到跷脚长根为匪多年，并且以前曾有对抗清庭的劣迹。胡雪岩便牢牢抓住这一把柄，对跷脚长根施以重压，说跷脚长根如果坚持不归还所劫军火，他胡雪岩要请巡抚大人出兵围剿乌岭山。胡雪岩同时用安抚的办法对付跷脚长根，力劝跷脚长根退回枪支，并归顺朝廷，否则迟早会受到朝廷的围剿。实际上胡雪岩如果真能收服跷脚长根，也可以因劝服扰乱治安的土匪归顺有功，从而在官场上又可博个名声。跷脚长根本就是江湖中的无赖，是个极会耍脑筋、变花样的人，口头是一套，暗地里做的又是一套。跷脚长根口头上答应归附，但说到具体地怎样归附时总是推三阻四。胡雪岩知道，没有真正的官军来吓唬他一下，他是不会轻易就范的。

    于是，胡雪岩写信将此事秘报于浙江巡抚何桂清。何桂清以前曾得胡雪岩多种好处，此时也够交情，马上调遣官军，将跷脚长根的老窝乌岭山围了个水泄不通。一场交战眼见一触即发。

    胡雪岩见兵匪两家对垒，成剑拔弩张之势，知道一旦交上火，跷脚长根无疑是以卵击石，自取灭亡。这时胡雪岩考虑的更多更远：万一真要交上了火，于人于己都无好处。对胡雪岩来说，这种损人又不利己的事不是他的一贯作风。对跷脚长根来说，且不说他长期立下的基业就此化为灰烬，这一举对类似跷脚长根这样的盗匪也会受到很大震动。况且胡雪岩的目的是招抚，而非剿灭。如果这些土匪势力能归顺朝廷的话，在那兵荒马乱的年代里，是完全可以利用的一支武装。再有，对何桂清来说，他抽调的这些都是负责城管与戍卫的非正规的军队。这些兵勇根本没有上过战场打过仗，并且按规定这些官军是不能随意调去外地出征的。真打起来，双方肯定都有损失。而且这件事的影响一旦进一步扩大，有可能有不怀好意之人利用此事奏何桂清一本，那何巡抚大人的乌纱顶戴不就成问题了吗？

    所有的事情胡雪岩通盘考虑了一下，认为自己承担的压力着实不小。因此只有招抚才是上上策。在这样异常紧张战火一触即发的气氛中，胡雪岩决定亲自上乌岭山一趟，和跷脚长根面谈。

    夜深人静，跷脚长根呆在屋里苦思冥想琢磨对策。看到山脚兵多将广，他感到自己是插翅难飞了。跷脚长根已经做好破釜沉舟的打算，要与官兵拼个鱼死网破。这时，他忽然听得一个喽罗来报，说胡雪岩上山求见。在这种时刻，胡雪岩居然敢只身冒险来见他，他就不怕死？跷脚长根不得其解。

    胡雪岩进得屋来，用了几着极漂亮的手法，就将跷脚长根收服，并且使他心服口服。胡雪岩首先惠之以利，让匪首尝到归顺朝廷的甜头。申明以前许诺招安的条件不变，跷脚长根的人马继续由他自己统领，并给他加四品武官顶戴，但条件是听从朝廷调遣。另外附赠当时胡雪岩上海丝业赚取的一分利，这一分利就是一万两银子的银票，再加上以前酒桌上胡雪岩故意输给跷脚长根的一万两银子。跷脚长根对胡雪岩办事才能和待人慷慨非常佩服。当时胡雪岩的口才更是发挥到了极致，在清兵大军压阵的局势下对跷脚长根许以厚恩，但说话的口气却像是央求跷脚长根帮他一个忙的，说造成这种局面并非他的本意，这种境况下他亦十分为难。而在胡雪岩给跷脚长根好处时还让人觉得这些钱是他应该得的，尽管心底里双方都清楚，但从胡雪岩嘴中说出来的话不仅让对方的面上有光，心里更是舒坦。

    胡雪岩的话使处于绝望边缘的跷脚长根心中重又燃起求生的希望。跷脚长根早就与胡雪岩有过接触，知道胡雪岩的为人。如今他见胡雪岩冒着危险只身前来，也是诚心诚意地分析他的处境，为他着想。倘若与自己斤斤计较，只怕自己已经身首异处了，跷脚长根听完胡雪岩的分析，对胡雪岩萌生了一份感激之情。

    胡雪岩不战而屈人之兵，说服了跷脚长根归顺朝廷。他此行满载而归，踏着淡淡升起的雾霭，连夜返回何桂清驻营，向何桂清诉说了跷脚长根愿意归顺一事。原想准备与土匪大打一场的何桂清没想到事情有此转机，也未料到胡雪岩这么轻易地就将事情谈妥，于是当即收服了跷脚长根的部众，撤师回府。

    胡雪岩此行可谓是一举多得，不仅收回了自己的军火枪支，还为朝廷收服了一伙“盗匪”势力，更有胡雪岩自己也未料到的意外收获：收服跷脚长根，使得胡雪岩在江湖上侠名远播，此后军火生意，真是越做越顺。黑道上只要一听说是胡雪岩大老板的货，纷纷开道让路。所以胡雪岩的各种货物运输，在那兵荒马乱的岁月意外地做到了畅通无阻。

    我们来分析胡雪岩对此事的处理办法，其中始终不离他的既定宗旨和目的：招安归降。在收服跷脚长根的过程中，胡雪岩深知土匪是贪利忘义的亡命之徒，因此，既施重压以官兵围困，又以封官重赏，使其为自己的宽厚真诚所感动，心悦诚服地归顺朝廷。

    舍得花钱揽人才。

    关于用人，胡雪岩曾有一段非常精彩的概括：“眼光要好，人要靠得住，薪水不妨多送，一分钱一分货，用人也一样。”

    《慎节斋文存》胡光墉篇云：“知人善任，所用号，皆少年明干精于会计者。每得一人，必询其家食指若干需几何，先以一岁度支之，俾无内顾忧。以是人莫为尽力。”这段话，说明胡雪岩用人的一个重要特点，就是舍得大把花钱，说来，胡雪岩用的方法也不神秘，除了以诚相待、信则不疑、用人不拘的小节之外，一个很重要的手段就是以财“买”人，以财奴人。胡雪岩用人从来都是不惜重金，阜康钱庄筹办之初，急需一个得力的“档手”，经过考察，胡雪岩决定让原大源钱庄的刘庆生来担当此任，当时住在杭州的生活水准，按胡雪岩的说法：“起码吃饭一荤一素，穿衣一绸一布，就是老婆嘛，一正一副也不过分。”一个八口之家一个月吃、穿、住的全部花销也不过十两银子出头。

    而胡雪岩却对刘庆生说：“你说一个月至少要十两银子的开销，一年就是一百二十两。这样，我送你二百两银子一年，年底另有分红。你看如何？”

    这还有什么话说呢？但太慷慨了，却又有些令人不信。胡雪岩看刘庆生的神情，一下子就猜到他的心思。虽然这时钱庄还没有开业，周转资金都没到位，胡雪岩还是马上取了二百两银子，放到他面前。

    “这是今年四月到明年三月的，你先拿了去。”

    不用说，一年二百两银子，实在是高薪相聘，就连刘庆生都感到实在太慷慨了。胡雪岩这一慷慨，也着实厉害得很。

    首先，它一下子打动了刘庆生的心。当胡雪岩所派的人将二百两银子的预付薪水拿出来的时候，刘庆生一下子便激动不已，他对胡雪岩说：“胡先生，你这样子待人，说实话，我听都没听过，铜钱银子用得完，大家是一颗心。胡先生你吩咐好了，怎么说怎么好！”这就意味着胡雪岩的慷慨一开始就让刘庆生心悦诚服了。

    其次，胡雪岩的慷慨也一下子安定了刘庆生的心。一个人做事之所以缩手缩脚，无非是妻室儿妇父老双亲摆在那里，免不了每事先替他们考虑。正如胡雪岩为刘庆生打算的，有了这一年二百两银子，上可孝敬父母，下可尽责于妻儿，这样也就再无后顾之忧，自然也就能颇尽全力照顾钱庄的生意了。而且。“钱是人的胆，手里有了钱，心思可以定了，脑筋也就活了，想个把主意，自然也就高明了”。不用说，就是此一慷慨，胡雪岩便得到了一个不仅有能力，而且还忠心耿耿的帮手，阜康钱庄的具体营运，他几乎可以完全放心了。

    生活中我们常看到有些商人，在开辟一项新的业务，或者做一项新的投资时，可以毫不犹豫地拿出大把的钱来，但在招揽人才和使用人才上却做不到如胡雪岩一样的慷慨大方。这倒并不是完全因为这些人真如法国戏剧作家莫里哀笔下的“吝啬鬼”阿巴贡一般小气，而是因为他们也有自己看似合理的想法，比如他们认为人心并不是金钱所能买到的，与雇员之间的交往，只要以诚待之就可以，不必在乎付酬多少。再比如他们认为雇员的报酬多少要由经营效益的好坏来定，所谓个人收益与经营效益挂钩，由效益的好坏来定，效益不好雇员自然不该多得。

    这些想法不能说没有道理，实际运作中也确实会有收效。但往深处看，这其中却隐藏着极大的留不住人才的危机。要延揽人才、收服人心，待之以诚当然是必须的，但如何显示自己的诚意却大有文章可做。生意场上有自己特殊的价值标准和交往原则，不能简单地用日常生活的人际交往方式照搬照套，这是一个常识。用人于商场搏战就是用人给自己挣钱，别人可给你挣来大钱你却不肯付以重酬，你的诚意又从何显示？而以经营效益为付酬多少的依据，则更是一种不能待人以诚的做法。因为第一，以效益好坏为付酬多少的依据，实质上是以自己所得的多少来决定别人所得的多少，这本身就给人一种你仅仅以自己利益为出发点的印象，难以待人以诚；第二，经营效益的好坏，原因可能是多方面的，如市场的好坏以及你作为老板决策的正确与否，都将是影响经营好坏的直接原因。因此，以效益为付酬依据，不可避免地会将那些不为人力所左右的客观因素或己决策失误造成的损失转嫁到雇员身上，这也就更是无论如何不能被看作是待人以诚了。

    胡雪岩用人从来都是不惜重金，在他看来，用人就如以钱买货，“一分价钱，一分货”，货好价自然就高，值得重金相聘的人也必是忠心得力的人。同时，胡雪岩也从不以自己生意的赚赔决定给自己手下人的多少。无论赚赔，即使是自己所剩无几甚至吃“宕账”，该付出的也绝对是一分不少。比如他的第一笔丝生意做成之后，算下账来，该打点的打点出去，该分出的“花红”分出去之后，不但自己为筹办钱庄所借的款项无法还清，甚至还留下了新的债务，就他自己来说，等于是白忙活了一场。但他该给自己的帮手或合作伙伴古应春、尤五等人的“花红”仍旧爽快付出，决没有半点犹豫，胡雪岩在生意场上有极响亮的“够交情”的名声，无论黑道白道，都把他看作是做事漂亮的场面人物，愿意帮他做事或与他合作，这与他的手面做得漂亮、花钱大方是分不开的。

    而且，更难得可贵的是，胡雪岩在用人问题上从来不吝惜钱财，充分显示出他对人的一种真正的尊重。

    在胡庆堂，为了激励新人，胡雪岩对有功之人都特设一种“功劳股”，这是从盈利中抽出一份特别的“花红”，专门给那些对胡庆余堂有特殊贡献的人，功劳股是永久性的，一直可以拿到本人去世为止。有位叫孙永康的年轻药工就曾获此项奖励。有一次，胡庆余堂对面的一排商店失火，火势迅速蔓延，眼看无情的火焰伸向胡庆余堂门前的两块金字招牌，孙永康毫不犹豫地用一桶冷水将全身浇湿，迅速冲进火场，抢出招牌，头发、眉毛都让大火烧掉了。胡雪岩闻迅，立即当众宣布给孙永康一份功劳股。

    在旧时代，企业主为了拢住雇员的心，一般都施以小恩小惠，但唯利是图的本性又使他们大多有“吃我一餐，听我使唤”的心理，所以当雇员年老体弱后，也普遍采取扫地出门的态度，任其冻饿不肯援手，而这会使在职人员心生前途渺茫、得过且过之感，因为眼下老弱者的下场就是他们将来生活的写照。为此，胡雪岩在胡庆余堂专门设立了“阳俸”和“阴俸”，所谓“阴俸”有点类似我们今天的退休金。胡庆余堂上自“阿大”、档手，下到采买、药工以及站柜台边的伙计，只要不是中途辞职或者被辞退，年老体弱无法继续工作之后，胡庆余堂一律发放原薪，直至去世。而所谓“阴俸”，如同现在有遗属生活补助费，是胡庆余堂的雇员去世以后，按照工龄给他们家属发放抚恤金。另外，对于那些为胡庆余堂的生意发展做出过很大贡献的雇员，胡雪岩还规定，这一部分雇员去世以后，他们在世时的薪金，以折扣的方式继续发放给他们的家属，直至这些家属们有能力维持与该雇员在世时相同的生活水平为止。如此优厚的待遇，对于那些雇员们的影响，自然是可想而知了。

    虽然“阳俸”和“阴俸”成了胡庆余堂一笔不少的开支，但却收到解除员工后顾之忧、促使人们争强好胜的客观效果。由此激发出的生产积极性和创造力所转化的经济效益远远超过了所支出的金额。我们通常说钱要花在刀刃上，而对于生意人来说，能够找到并用好忠心的帮手可说是刃上之刃儿。为了打磨刃上之刃儿，当然就需要大把花钱了。俗话说：“舍不得金弹子打不得金凤凰”，对于用好人来说，道理也是一样的。

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