有目标也要有自信

    山姆·沃尔顿一直想着自己能够参加到激烈的战斗中，勇敢地杀敌。可惜，他的这一愿望最终没有变成现实。他所负责的工作就是对飞机场的生产安全进行监督，同时要时刻关注加利福尼亚以及附近地区战俘营的一举一动。在他看来，自己的军旅生涯是平淡无奇的。但是，和他形成鲜明对比的则是他的弟弟巴德·沃尔顿，他并未参加陆军，而是成为太平洋舰队一艘航空母舰的海军轰炸机飞行员。而这一直是山姆·沃尔顿梦寐以求的事情。

    机会总是留给有准备的人，山姆·沃尔顿在参军前将零售业作为自己未来的职业。于是，在退役前的一段时间里，他经常去图书馆查阅有关零售方面的书籍。除此之外，只要有空闲时间，他就会对犹太人合作的商会和摩门教会所办的百货店进行考察，为退役之后进入零售业做准备。唯一的一个问题是他始终没有想好怎样开始他的伟大事业。

    1944年10月28日，山姆和海伦的第一个孩子在俄克拉荷马的杜尔萨市出生了。他们将双方的名字放在一起，给孩子起了一个名字：塞缪尔·罗伯森·沃尔顿。

    1945年，山姆·沃尔顿结束了军旅生活，回到家里。在此之前，海伦和他一起度过了两年的军旅生活。

    在克莱尔莫尔，山姆·沃尔顿带着妻子和孩子，同岳父一家一起出去游玩。有时，岳父会邀请山姆和他一起去打鹌鹑。后来，这个习惯成了山姆的最大乐趣。

    虽然日子过得悠闲惬意，但山姆必须为自己的下一步做打算，他已经下定决心，要在零售业大干一场，闯出属于自己的一片天。那段时间，山姆·沃尔顿经常到深夜时还没有休息，房间里充斥着刺鼻的香烟味道。他知道自己唯一在零售业工作的经验是在彭尼公司做过的那段时间，虽然这经验还很不够，但是，他依然对自己充满了信心，相信依靠自己的力量一定能开创一番事业。

    海伦的父亲罗伯森非常疼爱自己的女儿女婿，他希望山姆·沃尔顿夫妇搬到克莱尔莫尔和他一起居住。在他的帮助下，女儿和女婿不用为以后的日子所担心，他有这个能力。当他得知山姆·沃尔顿即将带着自己的女儿到外地发展时，立即将自己的想法告诉了他们。

    但是，山姆·沃尔顿已经下定了决心，他不想改变自己已经规划好的宏伟事业，但他也不想让岳父伤心，就决定让海伦去劝说她的父亲。

    而海伦对于山姆的计划是完全支持的，她也希望能依靠自己的力量来独自生活，而不是依靠父母。早在部队的时候，他们就已经决定要自己创业了。于是，海伦找到父亲，说了这样一番话：

    父亲，我非常信赖山姆，请您放心，他一定会照顾好我的，而且我相信他一定能成功，我们一定会过上好日子。正是因为我们想要过一种独立的生活，才选择了创业这条道路。我希望我的丈夫能有所作为，而不希望他只是L.S.罗伯森家的女婿，他应该做真正的山姆·沃尔顿。

    罗伯森被海伦的话深深地打动了，他同意他们独自闯荡，并承诺说，如果他们需要他的帮助，尽管向他开口。岳父的支持再次让山姆·沃尔顿信心大增。他下定决心，一定要在零售业上有一番作为。

    位于密西西比河中游的圣路易斯是美国重要的交通要道和货物集散地，商业繁荣，人口众多，对于零售业来说那里的条件得天独厚。

    正是在这里，山姆遇到了儿时的伙伴兼朋友汤姆·贝茨。

    在谢尔比纳的时候山姆就认识了汤姆，两人经常在一起玩耍。那时，汤姆的父亲开了一家百货商店，是城里最大的。后来，在读大学的时候，俩人还是贝塔-赛塔联谊会同宿舍的室友。就在山姆即将退伍，准备从部队离开的时候，他遇到了汤姆。此时汤姆在巴特勒兄弟合开的公司中工作，他决定放弃这份工作，想要从事百货行业。

    巴特勒兄弟所开的这家公司实际上是一家地区零售商，主要有两个特许经营连锁店，一个叫“联合百货店”，是一个小型的百货店组成的连锁店；另一家则叫“本·富兰克林商店”，是由杂货店组成的连锁店。

    所谓的特许经营方式，就是巴特勒兄弟公司向特许店所有者提供一本小小的手册，告诉他们经营这种小本生意需要了解的事项。有了特许经营的小手册，就可以按照批发价从本·富兰克林商店位于圣路易斯的仓库批发商品。当然，店主还可以从其他的地方购买货物，但是，因为这种小店购买的数量极其有限，他们从其他地方购买货物的价格并不比巴特勒兄弟公司给的价格低。山姆和汤姆商量，准备购买巴特勒兄弟公司中的一家百货分店。

    两个人筹划了一段时间，并物色好了一个商店，就是位于圣路易斯市德尔马大街上的一个百货分店，于是决定每个人出两万美元，买下这个商店。但是，当时，山姆的手中只有5000美元，剩下的钱怎么办呢？

    这时候，他想到了自己的岳父，岳父一直对他充满了信心，而且非常支持他创业。于是，他和海伦商量，想先向她的父亲借一部分钱。海伦听到丈夫的计划，相信他一定能取得成功，于是高兴地对他说：“山姆，看来你是下定决心要成为一个百货商店的老板了！”她决定放弃自己的法律专业，专心帮助山姆做好生意。

    但是，在高兴之余，海伦还是将自己内心的想法告诉了山姆。具有远见的海伦认为，零售店不一定非要在大城市中经营，一万人左右的城镇也适合零售业的发展。而且，她也不同意合伙，因为如果合伙经营，就加大了风险，除非合伙人是自己的家人，否则还是独立经营比较好。在这点上，她家有着深刻的教训，她的父亲就曾经和他人合伙经营而吃过亏。

    山姆经过认真考虑，决定采纳海伦的建议，可以说，海伦的这些建议对后来沃尔玛的发展产生了深远的影响，它促成了沃尔顿家族企业雏形的形成。

    从特许经营店开始

    山姆·沃尔顿找到汤姆，将自己的计划婉转地说了一遍。汤姆虽然表示遗憾，但还是支持山姆的决定，并承诺可以帮他做一些力所能及的事。

    上帝总是把机会留给有准备的人，山姆·沃尔顿便是上帝青睐的人，就在他们打消在圣路易斯合伙开店的念头不久，巴勒特兄弟公司旗下的本·富兰克林杂货连锁店的一家分店准备出售，这家店位于阿肯色州的纽波特。

    纽波特位于阿肯色州小石城东北90英里处，是个典型的农业小镇。

    当地的农民主要靠种植棉花生活，可以说，这里就是一个棉花集散地。

    因为附近有黑河和白河两条河流流过，使得这个小镇成为帆船停泊的繁忙港口。19世纪后期，铁路兴起后，这里又成为铁路运输重要的枢纽。战争期间，纽波特市和其他小城镇一样，很多人都离开家乡到西海岸或者中部的大城市去寻找工作。这里当时仅有一家制鞋厂和金属冶炼厂，人口只有7000人，这也符合海伦所说的“在万人以下的小镇上开店”的标准。

    很快，山姆·沃尔顿便来到纽波特对这家店铺进行了实地考察。当他走到这家特许经营店门口时，虽然还没有接手管理，他就仿佛看到了美好的前景，内心充满欢喜。

    这家店的老板因为经营不善，赔了很多钱，每年的营业额大约只有7.2万美元。虽然店面的租金只是营业额的5%，但是，这个房租对于当时的杂货业来说是最高的。老板已经无力经营了，当他看到山姆·沃尔顿来的时候，仿佛看到了救星。

    但是，当时的山姆并不了解这些，他只知道自己的梦想可以在这里得以实现了。而且，当时的山姆只有27岁，对于那时的他来说，什么都不是问题。疯狂的热情和过度的自信让他失去了理智，他根本没有静下心来冷静地考虑这件事，就迫不及待地陷了进去。

    他很快就和店主达成协议，用25000美元的价格买下了这家店铺。

    这其中有5000美元是他们自己的积蓄，剩下的20000美元则是海伦从她的父亲罗伯森那里借来的。山姆和店主签订了一份合同，但是，就是这份合同，就在山姆在最后一页签下自己名字的那一刻，他为自己日后埋下了一枚炸弹。当时，他对合同一类的事情根本一点都不知道，因为年轻气盛，什么都不在乎，只知道一直往前冲。

    不管怎样，山姆·沃尔顿终于有了自己的小店。山姆在巴特勒兄弟公司接受了两周的培训，之后，他的杂货店终于在1945年9月1日开业了，店名他早就想好了，叫“5美分-10美分商店”。这家店长120英尺，宽50英尺，在巨型超市和折扣店出现之前，这可以说是一个面积相当大的商店了。当时，像今天这种自助式的销售方式还没有出现，整个店中的柜台后都有店员来回走动，在店门口有现金收银机，店员没事的时候就坐在店中，被动地等待顾客前来。

    这真是一个让人自豪而幸福的日子。山姆太兴奋了，他在心中暗暗为自己定下了一个目标，五年之后，一定要让这间店成为阿肯色州经营最好、最盈利的杂货店。他相信他有能力做到这一点，他已经习惯将自己做的每一件事都看做一场橄榄球比赛，绝对不允许自己输球。

    就这样，山姆·沃尔顿在刚刚退役几个月之后就成了他的第一家小店的主人了。他的辉煌的事业由此拉开了帷幕。

    有了目标之后，山姆·沃尔顿开始准备行动了。但是，事情并不像他想象的那么顺利。因为缺乏经验，一心想要实现自己的抱负，便义无反顾地向前冲，直到交易完成后，山姆才得知，这个店是一个烂摊子，已经好几年都亏损了。而且店铺的租金也非常昂贵，除此之外，强悍的竞争对手也让这家小店濒临破产的边缘。在大街的对面有一家叫斯特林的杂货店，所卖的货品和山姆的店差不多，但它一年的营业额为15万美元，是山姆·沃尔顿的商店的两倍多。这个杂货店的老板名叫约翰·邓纳姆，此人精明能干，一双眼睛好像会说话一样，面对不同的顾客有不同的对待方法。无事做的时候，他就站在商店窗户跟前，细心地打量着每一个过往的行人，时不时地还会瞟一眼山姆·沃尔顿的商店，但也只是随便扫一眼。在他看来，山姆所开的这家店对他来说根本无法构成威胁。

    但是，就当时的情况来说，强大的竞争对手还不是什么重要的事。

    最大的问题是，对于如何经营杂货店，山姆毫无经验可谈，虽然他以前在彭尼公司学过零售业的知识，但和自己经营完全是两回事。不过，对这个行业的幼稚和无知却成了一件好事。因为对山姆·沃尔顿来说，从这个成长过程中他学到了一个让他终身难忘的教训：你可以向任何人学习。

    学习与创新

    然而，所有的这些问题都没有难倒山姆。为了尽快使商店走入正轨，他不停地寻找各种学习的方法和渠道，对于每一份他能够得到的有关零售业的书籍或者报纸，他都会仔细地阅读研究。而在更多的时候，他是在研究街对面的约翰·邓纳姆经理的做法，这一学习方法是直接有效的，山姆从中获得了许多管理经验。

    杂货店开张后不久，细心的山姆·沃尔顿就经常望向对面的斯特林商店。有一天，他突然发现，这阶段约翰·邓纳姆在窗户跟前出现的次数明显比以前少了很多。这反而让他有点心慌，难道他觉得自己不值得重视吗？为了实现自己当初的梦想，山姆·沃尔顿不停地努力着。

    一天中午，太阳热辣辣地烤着大地，很多人都在午睡。偶尔有几个人坐在街道旁边的树下，边喝冰镇啤酒边聊天。山姆·沃尔顿在杂货店中将一箱箱的物品摆放到货架上，顾客很少，摆完后他竟不知该做些什么，他不停地在店中走来走去，看看这，瞅瞅那，希望找出他可以做的事情。这时，他不经意地朝窗外望了一眼，发现有三个顾客一起走进了对面的斯特林商店中，很快，三个人就出来了，而且每个人的手中还都拎着一个袋子。山姆·沃尔顿默默地注视着这一切，内心受到了很大的触动，他的商店里的货品和斯特林商店里的货品是一样的，而且两家商店都在一条街道上，为什么人家的商店就那么获利呢？为什么就有那么多顾客呢？这些问题让山姆·沃尔顿困惑不已。他的眼睛始终没离开过对面商店的窗户。就在这时，他发现约翰·邓纳姆从商店中快步地走出来，来到他那辆黑色的福特车跟前，打开车门钻进去，一溜烟儿地开走了。

    看到这一幕，山姆·沃尔顿想出了一个绝妙的主意。片刻之后，他便出现在了这家店里，并在约翰·邓纳姆经常站着的地方向自己的商店望去，那是一种很难形容出来的感觉。

    虽然天气十分炎热，但店员依旧是热情洋溢。或许时间太短，他根本不清楚眼前的这位先生便是对面那家商店的老板，也是他们在这条街上的唯一竞争对手。山姆·沃尔顿就好像进入到一位藏宝专家的密室。他开始观察约翰商店的一切，趁店员不注意，山姆将商品价格、陈列位置、货品清单全部抄在了一个事先准备好的笔记本上。他要将这些宝贵的资料带回去好好研究一下。事实证明，这一行动对山姆·沃尔顿的帮助的确很大。

    后来，山姆·沃尔顿又多次前往斯特林商店观察和学习，每次都选择在约翰出去的时候。然而，他更想弄清楚的是，约翰管理商店的方法，还有他和客户交流的方式，要想获得这些内容，他就必须和对方面对面地接触了。他马上就行动了，可是接触了几次以后，约翰对山姆·沃尔顿非常恼火，但他并没有对着山姆发怒，而是寻找一切机会嘲笑山姆。

    约翰已经意识到，山姆·沃尔顿或许是他遇到的最有力的竞争对手。不久，他们之间便展开了一场激烈的“紧身裤价格战”。不过，在这场战争之后，两个人却从竞争对手转变为很要好的朋友。

    本·富兰克林商店教给了山姆很多关于经营方面的知识。本·富兰克林对管理所有的分店都有一个比较周详的经营计划，他们制定出一个程序，每家分店都必须严格按照这个程序经营。其实，经营商店本身就是一种获取实践经验的过程。本·富兰克林建立了一套自己的会计制度，在工作手册中，会详细地写明特许经营者该做什么，什么时候做，以及怎样做。商业报表、应收账账单、损益账账单等一应俱全，还有被称为“对照昨天账簿”的小型分类账簿。山姆·沃尔顿当初在大学里的会计学成绩很一般，也没有实战经验，所以在最初经营这个商店时，他只是根据本·富兰克林特许商店的会计体系记账。但是，山姆是一个敢于尝试和创新的人，随着他不断地学习，以及实际经验的积累。逐渐地，在经营过程中，他打破了本·富兰克林各方面的规则，也就是各种限制，唯独延续了它的会计制度。后来，山姆·沃尔顿正是利用这套会计制度，管理沃尔顿家族最初的五六家商店，这的确是一种“为我所用”的精明之举。

    本·富兰克林的特许经营计划让山姆学到了很多知识。但是，它所规定的条条框框也禁锢了山姆·沃尔顿和妻子海伦的很多好的想法。

    因为巴特勒兄弟公司要求他们完全按照公司所制定的程序经营，根本不允许特许经营者有太多的自主经营权。而所有分店所卖的商品都要统一调配。店中卖什么商品，价格多少都由公司来决定，甚至从公司批发的商品价格也不能随意讨价还价。公司宣称，其所选择的商品正是顾客所需要的东西，所以，当初山姆就被要求从公司至少订购80％的商品，如果山姆这样做，年终时就可以得到一笔回扣。但是，当山姆·沃尔顿问到如何得到6％或7％的净利润的时候，公司则死板地告诉他需要雇佣多少店员或者做多少广告。大部分特许商店基本上都是按照这种规定去做的。

    在最初经营之时，为了保险起见，山姆·沃尔顿夫妇完全按照公司的“本本”经营方式打理他们的商店。因为他们毫无经验，不知道怎么做才会更好。渐渐地，他们有了一些经营方面的经验，于是，他们开始大胆尝试，并进行改革，而这一点，也是沃尔玛从不间断地做的事情。

    一段时间后，山姆·沃尔顿经过摸索，制定了一套独具特色的促销计划。他开始直接向一些制造商购买货物，并且想尽一切办法说服他们将货品卖给他。山姆·沃尔顿付出了巨大的努力，却收效甚微。因为当时的他还只不过是一个无名小卒。这些制造商不想因为他而得罪巴特勒兄弟这样的大主顾。所以，山姆·沃尔顿经常遭到拒绝是不足为奇的。但任何事情都不是绝对的，有时他也会幸运地碰到一两家愿意通融并愿意和他直接交易的制造商，这样，他的进货成本降低了，卖价随之降低，就可以得到一些顾客。

    为了减少成本，获得更多的利润，山姆利用业余时间，开着他那辆旧式的福特车到处跑，寻找能直接为他供货的制造商。功夫不负有心人，终于，他找到了一些“非传统”的供应商，他们提供的货物价格不仅比本·富兰克林的批发价还要低，而且同意批发给类似于山姆·沃尔顿这样的小企业主。此后，山姆·沃尔顿更加忙碌了，不过他喜欢这样的感觉，因为这意味着他可以赚更多的钱了。白天的时候，他会在店里忙活；晚上商店关门后，他便驾车上路，直奔密西西比河渡口，进入田纳西州。他还亲自制作了一辆拖车，挂在他的汽车后面，以便拉货。

    到达目的地之后，他会立即寻找合适的货物，并用优惠价将它们买下来，塞在汽车里和拖车上，这些货物大都是一些比较畅销的纺织品，例如女人的紧身裤、尼龙袜、男衬衫，等等。

    山姆将这些低价商品买回来后，再按低于其他商店的价格出售，很快，他的小店开始有了起色，丰厚的收益也随之而来。但是，他的这一做法被本·富兰克林公司发现了，他们一方面感到震惊，一方面又非常恼火。让他们感到震惊的是，当时所有的特许经营店都完全按照公司的“本本”经营方式经营，这让他们习惯了墨守成规的经营流程。让他们感到气愤的是，在销售额上，他们无法抽取提成；在采购商方面，他们也竞争不过山姆·沃尔顿。

    随着生意的逐渐好转，山姆·沃尔顿又将业务扩展到田纳西州以外的地区。不久，他认识了纽约的一个名叫哈里·韦纳的制造商代理人，并很快建立了合作关系。哈里开了一家采购服务公司，位于纽约第七大街505号。公司所经营的项目很简单，就是哈里到各地去拜访制造商，然后将他们所出售的货物列出一份清单。当类似山姆·沃尔顿这样的人找到他并交给他一份采购订单后，他就将订单交给那些可以生产这些货物的制造商，然后制造商将货物直接发给山姆·沃尔顿这样的经营者，他则从中抽取5%的费用。

    精明的山姆·沃尔顿立刻认识到，这5%的中间费用太便宜了，因为要从本·富兰克林那里进货的话，要给出25%的中间费用。

    奇妙的“女裤理论”

    有付出终会有回报。在山姆·沃尔顿的努力经营下，那家代表沃尔顿家族企业雏形的小店很快就壮大起来。两年之内，山姆就将从岳父那里借来的2万美元还清了，这家原本亏损的商店一跃成为当地经营业绩最好的企业之一。同时，在这样迅速的发展过程中，山姆·沃尔顿确立了他看问题的方式，为沃尔顿家族的壮大奠定了思想基础。

    山姆·沃尔顿在零售业的成长，是从最基础开始的，从了解商品的价格、商品的陈列以及商品的经营等方面，到学会怎样与供应商、消费者沟通与谈判，这是一个不断摸索的过程。山姆·沃尔顿很有经商头脑，善于创新，经常站在顾客的角度去思考怎么做，怎样满足顾客的需求。而且，他还敏锐地预感到，在以后的几年，零售业的竞争一定会更加激烈。因此，他制定了一套促销计划。这个计划的思想来源于一笔生意，一笔与哈里·韦纳所做的生意，这笔生意让山姆·沃尔顿终生难忘，就是后来在沃尔顿家族真正雄起的时候，他也时刻没有忘记，那是他曾经做过的一笔最好的生意。这笔生意让他学到了有关定价方面的知识，并最终成为沃尔玛公司经营哲学的基础。

    最初，山姆·沃尔顿向本·富兰克林公司购买当时女士都非常喜爱的紧身裤，其价格一直是每打（12条）2.5美元，在他的店中的零售价是1美元3条。这样算下来，山姆·沃尔顿小店可以从中获取1.5美元的利润。后来，他和哈里·韦纳合作，哈里给他的批发价格是每打2美元，然后山姆就以1美元4条的价格推销给客户，山姆·沃尔顿夫妇进行了一次大规模的促销活动，效果很好。

    从表面上来看，采用这种促销手段，山姆·沃尔顿根本赚不着更多的钱，至少在原来的销售基础上每打都少赚了0.5美元。

    然而，事实并非如此。用山姆·沃尔顿的话说就是：“如果我用单价80美分买进东西，以1美元的价格出售，其销量是以1.2美元出售的3倍！单从一件商品上看，我少赚了一半的钱，但实际上我卖出了3倍的商品，总利润实际上大多了。”这个道理非常简单，说得通俗一些就是薄利多销。后来，全美国的零售商在出售商品的时候都采用过这种促销方式。而这也正是山姆·沃尔顿勇于创新，善于观察和发现的结果。

    直到今天，这种被称为“女裤理论”的价格哲学依然被很好地继承了下来。

    这个道理浅显、容易理解，折扣销售的精髓也即在于此：虽然单品价格降低了，但是销售总额提高了，而按较低零售价出售赚得的利润会高于较高零售价出售货物所得的利润。用零售业的行话来说就是，虽然标价降低了，但是销售量增加了，赚的钱也就随着增加了。其实，早在商店刚营业时起，山姆·沃尔顿就产生了这个想法，但是始终没有贯彻实施，这主要是因为本·富兰克林公司的计划过于死板，既不允许山姆·沃尔顿这样做，山姆也不可能得到低价进货，低价卖出的机会。

    虽然山姆·沃尔顿与哈里等制造商的合作很好，但他还是会经常到本·富兰克林那里订购货物，因为他们之间还有一张合同在牵制着。合同上明确规定，山姆·沃尔顿必须从该店采购至少80％的商品，如果达不到这个数额，山姆·沃尔顿就得不到合同上所规定的年终回扣。

    事实的情况是，山姆·沃尔顿并没有完全而严格地遵守合同，而是想尽办法将这份合同的内容进行拓展，可80％这个要求始终没有达到。当时的本·富兰克林公司的实地管理公司经理查利·鲍姆向总公司报告说，山姆在公司购买的商品只达到了70%，这让山姆非常气愤。

    好在巴特勒兄弟并没有因为此事为难山姆，可能是他们也看到了山姆的特许经营商店发展太过迅速了，俨然成为了所有商店中生意最好的。

    随着生意一天天在发展，山姆和海伦又商量着扩大规模，大干一场。

    山姆·沃尔顿是一个精明的生意人，他一直在琢磨吸引顾客的方法。当初他在彭尼公司学到的只不过是一些微小的事情，比如微笑、向每一个顾客打招呼、记住每一个顾客的名字、提供一些协助性的服务等。现在，他自己经营一个商店，他还要找到一些吸引顾客的质量出众的新商品，比如冰冻橘子水这种日常消费量很大的商品，尽管商品价格很低，但因为销量大，获利也不少。

    山姆夫妇逐渐发现了经商的门道，发起一轮一轮的促销活动。他们购买了一台爆米花机，并将它摆放在店门外。在街上逛来逛去的人们无不被爆米花的香味吸引过来，卖爆米花的生意好得出奇。看到这个举措收到了理想的结果，山姆·沃尔顿决心一鼓作气，准备再购进一台冰淇淋机。但是此时他们已经没有可动用的钱了。尽管商店中还有一部分钱，但那是作为周转资金的，是救命的钱，不能随便挪用。思来想去，山姆·沃尔顿做出了一个重要的决定：向银行贷款，也就是用别人的钱做自己的事。很快，山姆·沃尔顿就从银行贷出了第一笔资金——1800美元。山姆·沃尔顿利用这些钱购买了一台冰淇淋机，将它和爆米花机一起放在商店的门口。

    起初，在店外摆放了爆米花机和冰淇淋机后，人们都说山姆·沃尔顿像一个马戏团的推销员，但山姆对这些一点都不在乎。他唯一关注的就是他的计划收到了成效，为他的小店带来了巨大的客流量。

    通过这些措施，山姆很快就挣回了投入的每一个美元，销售额一年比一年多，银行的贷款也还上了。到了1948年，他的年收入已经达到了22.5万美元，超过了斯特林2.5万美元，成为全州最大的私营杂货店之一。他通过事实向人们证明他是有能力的。他并没有像当初人们所想的那样，为了购买冰淇淋机而弄得倾家荡产。他为自己的大胆尝试和成功实践感到自豪。他的名字自此也深深印在了大多数人的心里。

    随着商店生意越来越好，山姆夫妇也更加忙碌了，就在这个时候，山姆的弟弟巴德·沃尔顿退役了，山姆立即将弟弟叫到店里帮忙，成为山姆小店中的经理助理，这也是沃尔玛企业的又一个主要家族合伙人。事实上，纽波特的这家商店便是今日沃尔玛企业的开端。他们依然处在创业阶段，当时的三个家族企业成员山姆·沃尔顿、海伦、巴德·沃尔顿分工协作，包揽了店中大部分事情：清洗橱窗，布置橱窗，打扫地板，以及储藏室中的活，登记入库的货物，等等。在巴德的眼中，他的这个哥哥是非常有经商头脑的。每次出现困难了，哥哥都能开动脑筋想出办法，而且这些办法又总是别出心裁。但是，唯有一件事一直让巴德耿耿于怀，那就是哥哥明知他不喜欢这种味道，还偏让他去清洗冰淇淋机。

    一个星期六的晚上，巴德忘记了清洗冰淇淋机。第二天早上，当查利·鲍姆带着一些客户来参观商店，并准备向他们讲述山姆·沃尔顿的成功经验和销售方法时，突然出现了让所有人都惊呆的一幕：橱窗里到处都是苍蝇，而且是从冰淇淋机里飞出来的。

    虽然山姆没有过多地责备巴德，但巴德非常内疚。从此以后，类似的事情再也没有出现过。

    培养孩子的美好品德

    在山姆·沃尔顿和海伦忙着创业的同时，他们并没有忽略自己的家庭。在创业初期，他们夫妇就定下了一个计划，要有四个孩子，而且在30岁之前都生完，以便在身体还非常健康的时候就可以享受和儿孙在一起的天伦之乐。

    山姆·沃尔顿一家搬到纽波特市后，觉得这里是一个安家落户的好地方。他们喜欢在这里生活，有几个方面的原因。首先，他们刚搬到这里没有多长时间，就和当地人交上了朋友，这让他们感觉很舒服，周围的人们也称赞他们能“入乡随俗”，这对他们来说，可以算是极高的荣誉。而且，山姆对各种社区活动也非常感兴趣。他们也都非常喜欢在附近漂亮的奥萨克山脉的丛林中漫步或者野炊。更让山姆永远也玩不够的就是打鹌鹑，纽波特市简直就是鹌鹑的天堂。虽然创业之初他异常繁忙，每天都长时间地工作，但他仍旧抽出空偷偷地带着猎枪和猎狗“佩吉”到郊外去打鹌鹑。

    他们在纽波特买了一座白色的小房子。1946年秋天，他们的第二个儿子约翰出生了。1948年夏天，海伦又生下了他们的第三个儿子詹姆斯。1949年，他们的第四个孩子也出生了，这次是个女孩，起名叫爱丽丝。

    山姆·沃尔顿的童年是令人难忘的，大部分的回忆都很伤感。贫困的生活严重影响了托马斯和南希的感情，他们经常因为生活上的一点点小事就吵个没完没了。小时候的山姆·沃尔顿很害怕父母吵架，在家里他总是表现得非常听话、乖巧，但是父母并没有因为他如此优秀就减少争吵，两人的感情也在不断地恶化。山姆是家中的老大，不得不承受家庭不和带给他的巨大压力。在山姆·沃尔顿即将从密苏里大学毕业的那一年，他接到了一个非常不好的消息。在结婚20年后，他的父亲和母亲最终决定分手了。母亲南希搬到了密苏里州的圣路易斯，而父亲托马斯则住在密苏里州的弗尔顿。

    这样的成长经历对山姆·沃尔顿的影响非常大，他一生都将自己安排在一种忙忙碌碌的状态中。他曾发誓说：“等我以后有了家庭，一定不会像他们那样不断地争吵。”从他见到海伦的那一刻开始，就被她的魅力深深地吸引了。山姆·沃尔顿认为，她的这种魅力主要是得益于她有一个非常和睦的家庭。他认为一个在和睦的家庭环境中成长起来的孩子，本身会更加具备成功的特质，也会有更强烈的幸福感。所以，山姆·沃尔顿在和海伦结婚后，总是尽力融洽地相处，保持友好，他小时候做过的事情，也给机会让他的几个孩子尝试。

    他们之所以选择纽波特这个小镇，也考虑到，一方面他们准备利用他们年轻时形成的价值观来影响几个孩子，另一方面就是希望孩子能在和睦温馨的家庭环境中成长。山姆每天起早贪黑地在店中忙活，海伦不得不留在家里，将大部分时间用来照顾四个孩子。当然，山姆也会时常抽出一些时间来参加孩子们的校内外活动。山姆·沃尔顿曾经担任过男童子军的领队，所以他的三个儿子也都加入了童子军。他和孩子们之间的共同话题也就更多了。此外，四个孩子跟他们的父亲一样，对橄榄球也非常喜欢，而且玩得都很棒。他们都曾参加过本州的橄榄球队。当詹姆斯即将毕业的时候，几乎全城的人都对教练说：假如沃尔顿从球队离开了，那么球队的将来会很不乐观。于是，教练竭力劝说爱丽丝加入球队。她的球技也非常出色，而且在很小的时候就参加过马术表演。

    每个周五的晚上，山姆·沃尔顿总是尽量不做任何事情，和孩子们在家一起看球类比赛。周日的时候，他和海伦会带着几个孩子到教堂和主日学校去，让孩子们体会宗教的庄严气氛。但是，因为商店实在忙不过来，他每周六晚上都要工作到10点多才能休息。后来，他就和海伦约定，两人轮流送孩子们去教堂和主日学校。在夫妻俩的共同努力，以及传统价值观的教育下，几个孩子逐渐培养出了努力工作、诚实、与人和睦相处、勤俭节约的美好品德。

    在山姆·沃尔顿的言传身教下，几个孩子很好地继承了父亲的做事风格。在他们渐渐长大一点儿后，便开始为家族的事业而效力了，每个孩子都做一些力所能及的事情。

    5岁的爱丽丝·沃尔顿可以站在糖果柜台后卖爆米花了。身为家中的长子，罗伯森·沃尔顿每天放学后就跑到店里去，拖地板，搬箱子，暑期时则是几乎一整天都待在店里。成年之后，他考取了驾驶执照。他领取驾照后，所做的第一件事就是帮助父亲开车，拉了一车的货物运往圣罗伯特的本·富兰克林店。当然，在孩子们干完活后，山姆·沃尔顿总是会适当地给他们一些报酬。事实上，这些活完全可以由商店的员工来做的，山姆也并不真正想让孩子们卖苦力，他只是希望孩子们都能加入到家族事业的创建中来，希望他们能够体会到劳动的真谛，懂得勤奋和节俭的重要性。

    山姆·沃尔顿的孩子们在家里也需要做一些工作，比如，家中的草坪需要修剪，但山姆·沃尔顿根本没有空闲时间去打理，于是，他就会叫来那三个身体健壮的儿子和一个活泼可爱的女儿来帮助他。为了避免孩子们对店里的工作产生厌烦，他和海伦也会时常带着他们去远足、野营或者到湖边度假。山姆·沃尔顿曾带着妻儿周游全国，这给全家人都留下了许多美好的回忆。家族的和睦也促进了事业的发展。

    山姆·沃尔顿对最小的儿子詹姆斯·沃尔顿经常说的一句话就是：“灵活一点！”所以，詹姆斯平时和父亲在一起时，总是会用心地学习父亲的灵活善变。而事实上，山姆·沃尔顿也确实是一个善于变化的人。不管是家庭旅行还是商务旅行，他经常更改行程，有时明明已经踏上了旅程，但还是忍不住要对行程进行更改。对于他的这一做法，海伦和几个孩子早已习惯了。

    起初，他们弄不明白父亲为什么要这样做。渐渐长大后，他们才懂得了这样一个事实，正是因为父亲不断地改变计划，才创建了如此强大的事业。作为零售商，山姆总是不停地做出改变，敢于创新，将他想出的一些新方法、新产品或者新主意运用到实践中。在他看来，勇于改变对于销售额的提高和经营方法的改善有着重要的作用。是的，对于山姆·沃尔顿来说，没有什么决策是不能改变的。

    山姆·沃尔顿从很小的时候就开始帮助父母维持家庭生计，到处奔波，其中的艰辛只有自己知道，所以他不希望自己的孩子经受和他一样的痛苦。因此，他从来不要求他们做任何他们不愿意做的事情。他希望自己能给孩子铺出一条通向成功的捷径。在企业逐渐发展壮大的时候，他开始尝试着鼓励孩子们参加一些商业活动，为他们将来成为一个优秀的生意人做好准备。

    不要忽视每一个合同条款

    因为山姆善于学习，而且对零售业有着非凡的敏锐性，在他的努力经营下，商店快速发展起来了。他只有了三年的时间，销售额就翻了一番。

    以前，山姆·沃尔顿最大的竞争对手、位于黑泽尔大街转角处的斯特林商店，虽然它的店面不如山姆·沃尔顿的商店大，但是在经理约翰·邓纳姆的精心管理下，商店的生意一直不错，当身穿军装的山姆·沃尔顿接手这家特许店的时候，斯特林商店的年销售额是他店里的两倍。但是，三年以后，山姆就让这家破败不堪的小店扭亏为盈，而且还超过了约翰的斯特林商店。

    山姆·沃尔顿是个非常活跃的人，对社区动态也十分敏感，周围每一个人的一举一动都逃不过他的眼睛。斯特林旁边的一家小店空置下来了，约翰打算偷偷地将这个小店租赁下来。当然，这一切都在山姆的掌握之中。他很快意识到，如果对手拿到了那块地方，他们就又比他有竞争优势了。拥有商业头脑的山姆·沃尔顿绝对不会袖手旁观，他立即找到房子的主人，费尽口舌说服对方将房子租给自己。当时，山姆·沃尔顿并不知道将这块地方租下来具体做什么，他只是不断地告诫自己，绝对不能让约翰扩大斯特林商店的面积。

    租下来后，山姆决定在那间空置的小店里开一家小型百货商店。

    此时，纽波特市已经有好几家百货商店了，其中一家的经营者便是山姆·沃尔顿这家商店的房东——霍姆斯先生。对于老业主霍姆斯仍旧从事着零售业这个老本行这件事，山姆·沃尔顿并没有怎么重视，当时的他也根本不会料到会遭遇怎样的后果。不久发生的一件事让他刚刚打下的基础再一次发生了动摇，差点儿就被打倒。

    满怀激情的山姆·沃尔顿依旧按照自己的计划一步一步地进行着。他为即将开业的新商店购买了一批新的货架，订购了一些如夹克、裤子、袜子等一些好卖的货物。

    经过6天的忙碌，商店终于开始营业了，山姆·沃尔顿给它起了个名字，叫“伊格尔百货商店”（伊格尔的意思是鹰）。伊格尔百货商店开张之后，山姆更忙了。他不停地穿梭于两家商店之间。

    伊格尔商店一直保持着平稳的运转，没有赚到什么大钱，但也没有出现过亏损的情况。从某种程度上来说，山姆的两家店之间也存在着竞争关系，但聪明的山姆总是能想出办法解决。他会将伊格尔商店中销售不好的货物摆放到本·富兰克林商店中的货架上。他努力地维持现状，宁愿少赚一点钱，也不会想竞争对手变得比自己强大。

    1950年，山姆·沃尔顿从事零售业5年了，此时可以说，他当初的愿望已经实现了，已经算是一个比较成功的商人了，并且跻身于中产阶级行列。

    回想自己当初的创业情形，山姆·沃尔顿感慨良多，他尝试过无数种新鲜的销售方法，始终坚持勤恳、踏实、保守“作战方法”，并在现有的基础上实行改革和创新。他没有像其他人想的那样，因为敢于冒险而弄得倾家荡产或者导致失败的结局，而是稳定地发展自己的事业。

    然而，任何伟大的事业都不可能一帆风顺，就在山姆想要扩大规模时，他在事业上的第一次打击来了。这次打击使得他在纽波特市辛辛苦苦建立起来的基业几乎毁于一旦，他的梦想被彻底粉碎了，而这一切，全部源于一个微小的、不易被察觉的小过失。当山姆·沃尔顿商店发展壮大时，各方人士关注的目光也开始集中到他身上，其中也包括那个倒霉的业主。五年前，这家特许经营店归他所有，但因经营不善面临着倒闭的危机，无奈之下，他只好将其转租给雄心勃勃的山姆·沃尔顿。当初，他还暗自庆幸找到了一个“替死鬼”。但是，看到山姆成功后，他开始后悔当初的决定。于是，他不惜采取任何手段再将这家特许经营店收回自己手中。

    有一天，他找出了五年前和山姆所签订的租赁合同，再次阅读了一遍。结果，他阅读完后，内心兴奋不已，他终于在合同中发现了一个小小的漏洞。这个漏洞就是当初刚刚踏入商界的山姆忘了在合同中添入一条要在五年期满后继续租赁的条款。那么，这能意味着什么呢？这就意味着租约满五年后，房东有权决定是否继续把店铺租给山姆。如今，房东看到山姆的店铺利润如此丰厚，就想把他赶走，然后让自己的儿子留在这里继续经营。

    听到这个消息，山姆·沃尔顿大吃一惊，简直不敢相信自己的耳朵，但是事实就是这样。山姆不想将自己辛苦创下的事业拱手让给别人，他和房东讨价还价，甚至给出了高昂的租金。但是，对方的态度很坚决：一定要把店铺收回。因为他内心很清楚，在这个小镇上，山姆的小店是没有什么地方可搬的，最后他肯定可以如愿。

    是的，山姆·沃尔顿别无选择，只好无奈地放弃了，同时将商店的货架和存货等低价卖给了房东。尽管山姆·沃尔顿一家对房东的做法表示愤慨，但是没有任何办法。山姆伤心透了，对他来说，这简直就是一场噩梦。

    五年的时间，山姆·沃尔顿几乎将全部精力都投在了这个店上，才造就出这家在整个地区最好的商店。但是现在，一切都没有了。山姆·沃尔顿无法面对家人，海伦始终肩负照顾孩子的重任，这个和睦美满的家才刚刚建立起来，就要面临一次大的动荡。

    山姆一家不得不离开纽波特，寻找新的创业地点，一切从头再来。

    山姆·沃尔顿并没有采取什么行动来报复房东。在离开纽波特之前，他将伊格尔商店的租赁权出售给了斯特林商店。在山姆·沃尔顿的心里，约翰·邓纳姆不但是一个非常有力的竞争对手，而且也是一个良师益友，正是因为他，才激发了自己很多独特的经营手段。现在，是山姆该回报的时候了，他要帮助他实现扩展店面的心愿。

    这是山姆·沃尔顿创业以来经历的一次最大的打击。但是，山姆一直将所有的问题看做是挑战，这次也不例外。他始终相信一句话：如果你付出足够多的劳动，那么将逆境变为顺境不是一件多么困难的事情。这次事件带给他更多的是教训。此后，他养成了一个习惯，就是无论审理任何文件或是合同，必会认真阅读每一个条款。也是从那个时候开始，山姆·沃尔顿为年仅6岁的大儿子罗伯森确立了人生的奋斗目标，让他长大后成为一名律师，一名专门为沃尔顿家族企业服务的律师。

    山姆·沃尔顿和海伦在休息片刻之后，不得不继续赶路了。他们又开始寻找一个可以重新创业和安家的城镇。

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