）第一节    利益是未来的好处

    在复杂劳动创造价值的今天，领导者在磋商中让利，被领导者在磋商中获利共赢。当然，博弈还是不可避免的，但不对称博弈到平等磋商是大势所趋。因此，利益磋商是领导者整合资源创造价值的关键所在。

    ）第一节    利益是未来的好处

    天下人熙熙攘攘，为利而来，为利而往。古今中外，概莫能外。那么牵动天下人心的“利”究竟为何物？《维基百科》中对利益的定义是：利益就是对人们未来有好处的事物。利益有近有远、有实有虚。加班一天领取加班费是一种即时得到的利益；下基层挂职两年，利益看似不变甚至付出很多，但是未来可能得到的提拔升迁是一种未来的利益。利益有大有小、有浅有深。大至一国的核心利益、小至菜市场讨价还价的毫厘之争，都潜移默化却又深刻地影响着我们的一言一行、一念一想。

    人们追求的主流利益形态随着时代变迁而悄然变化。原始社会通过集体的力量追求生存的利益，奴隶社会的奴隶主追求可以占有更多为自身服务又依附于自己的奴隶的利益，封建社会追求以权力为基础的利益，“学而优则仕”，以官场利益为最大的利益，以权力利益为最大利益。进入工业时代以后，追求整合简单劳动的利益，以财富利益为最大利益。

    工业时代是一个充分利用人类对利益患得患失心理的时代。人类对利益的追求与实际生活中感受到的痛苦和快乐形成了一种循环，失去利益觉得痛苦，得到利益觉得快乐，为了不痛苦甚至快乐而不断追求利益。因此，往往对利益的追求是对眼前的好处的追求，对现在的好处进行追求。工业时代将利益衡量的边界不断放大，许多以往用强权推行的如今都被贴上了价格标签，一切都可以用价格衡量，营造了一种利益至上的社会氛围，利益兑现的形式不断地被精细化、多元化，工业时代为员工设置了月薪、周薪，甚至还有时薪，职业经理除了薪水外还被赋予了股权、期权等额外回报。精细地切割“未来的馅饼”来调动脑力劳动者的积极性，通过对人眼前利益的满足来创造价值。

    工业时代利益的分配方式以博弈为主。这是其以管理和控制来创造价值的模式决定的。工业时代管理并控制人的手脚，同时也管理并控制住了劳动者的利益话语权，它并不关心被管理者想要的是什么，也不会主动分享利益博弈中的关键信息，这样一来，被管理者在博弈中就处于信息不完全、不透明、被动而弱势的一方，往往在利益博弈中失利。

    进入网络时代以后，利益的追求方式发生了革命性的变化。工业时代从管理和控制的利益博弈中分配利益，网络时代从领导的利益磋商中分配利益。它完全颠覆了资本主义社会只在博弈中间、只在谈判中间、只在斗争中间获得利益的传统套路。21世纪的竞争、网络时代社会的竞争不是一种简单地以战胜竞争对手，比竞争对手占有更大的市场份额，比竞争对手站在一个更为有利的发展位置的竞争，虽然现实中大量感受到的还是利益的博弈，对现在的好处的算计，而在今天“世界一切都在变，只有变是不变”的发展中，谁能看得更远，谁的视野更宽，更注重未来的利益才能笑到最后。

    比如在直接利益博弈最激烈的领域——股票市场，今天大家公认的股神是沃伦-巴菲特。巴菲特看准一个股票，进行认真的调查研究后，一只股票他通常可以捂五年、十年，甚至十五年才出手。他让自己理性分析后的行为达到了“女人的直觉比男人的智慧更强”——捡垃圾老太婆的境界。捡垃圾的老太婆的直觉境界，即当股票市场门可罗雀的时候她进去买股票，当股票市场人声鹊起的时候她进去卖股票。至于这时间有多长，她不理会。她在大家都在买的时候卖，大家都在卖的时候买。这个道理看起来很简单，但在充分理性思考，整天看股票曲线，整天进行股票分析后，还能够捂得住这么久，这才是对利益把握的智慧。巴菲特是认识到利益是未来的好处，而不是现在的好处的人。

    传统的利益博弈充满着寸土必争、弱肉强食的男性竞争式特质，未来的利益磋商则应高度尊重虚怀若谷、以退为进的女性特质。21世纪是沟通的世纪，是女性领导的世纪。这是专家们在上世纪末的预言，我们要认真体验女性直觉的智慧成分。女性是一个弱势群体，在进入到奴隶社会以后，奴隶社会、手工业时代、工业时代，女性始终没有崛起。但进入到网络时代以后，无论是“官”、“产”、“学”、“媒”，还是“工”、“农”、“商”、“学”、“兵”，女性都有一种隐然崛起的态势。女性身为弱势群体，她们要通过竞争和博弈获得眼前利益是远不如男性的。有时候，她们不得不“退而求其次”。这种“退后”是“不得已”还是一种智慧的直觉，我们不知道。但大多数的女性她们不自觉地就会去实施一些有长远利益的行为。

    妈妈带了儿子以后带孙子，甚至带了孙子以后带曾孙，一把屎一把尿去做这种最基础、最原始的活动，然后让孩子记住她。孩子到社会上拼搏，拼搏成功以后感谢妈妈，感谢奶奶，感谢曾奶奶。到了奶奶晚年，子孙满堂的时候，奶奶的威望不知怎地甚至比爷爷的威望还高。

    女性的优势是比男性更善于沟通、协调。女性领导在处理物质利益和人际关系，或者说面临眼前价值与人脉认同价值的抉择与男性是不一样的，她们往往倾向于选择后者。面向未来，在暴力和财富退到次要的情况下，她们的价值凸显出来了。在职场中，她们以弱势姿态展现的方式反而是价值整合的更好态势，这是男性要向她们学习的地方。这种学习其实很简单，不是以暴力和财富作为资本，一事一报地达到结果。而是瞄准未来的发展，细致地、点点滴滴地、执著地沿着未来的利益点去努力，去奋斗。

    对利益的追求，大多数人以实力为基础，都觉得有多少牌就应该得到多少价值。在行为上，他们都跟八哥一样，“一、二、三、四、五、六、七、八、九、十，一、二、三、四、五、六、七、八、九、十……”地叫，每一点都想赢。在网络时代要想获得利益不能当八哥，而要当鹦鹉，要“两五，两五……”地数。要把眼前利益、局部利益尽量地退到底处，把时间精力腾出来，瞄准未来有价值的方向，去做看起来好像没有一事一报价值的工作。因为利益是一种未来的好处。

    进入网络时代，我们必须认真体验利益的本义。真理是简单的，真理是朴素的。体验到利益本义以后，我们再走出自己的路，它的成功概率一定比常态的、从众地追求利益要大得多。

    “治大国如烹小鲜，烹小鲜如治大国。”从个人的成长和发展来说也是这样。眼前的每一步、每一道槛都迈得很顺利，最后可能不一定顺利。

    这一点我是深有感触的。小的时候我不比一起玩的小孩聪明，力气不比人家大，老是一个跟班。当时中国社会没有一屋一套的房子，只有集体宿舍，我从14岁开始就和大家一起砍柴，18岁就一起插队。我们中间的一个孩子头儿，各方面都比我好，很自然地，他插队2年就上调，招工招到国企去。而我插队头尾7年。从他的路径来讲，在国企从工人做到班组长，做到车间主任，做到副厂长，做到厂长，做到公司的副总，做到集团的副总。到50岁时，想不到遇到国有企业的重新洗牌和整合，关、停、并、转，他拿了一笔退休金后退休了。非常苦闷地度了两三年，终于找了一个看大门的工作，月薪800元。他非常高兴地找我喝酒，说又找到了工作。我们坐在一个低档的大排档里面，喝着红星二锅头，我衷心地祝贺他，到了知天命的年龄，重新洗牌归零以后，又活出了生命的意义。而我作为一个大学老师，作为一个只要不落伍社会和经济平台就可以远远超过他的人，我也在反思，我为什么在这个点上比他活得自如一点呢？其实我和他的唯一差别就是从小我就爱学习，爱做那些对脑袋有激荡、对现实没有什么价值的事情，也就是我不自觉地追求的是未来的好处，而他比我实在得多，追求的是“现在”的好处。

    传统的利益博弈是从众的价值实现行为，未来的利益磋商则是个性化、自我实现的价值追寻。我们反过来看从“文革”到改革开放的30多年，大量的人对利益的追求，还是盯着眼前利益的从众行为。我们从众的每一个点都曾经非常有说服力。从“喝冷水”到“打鸡血”，到最后发现这些行为的局限性。从高考上了大学就有出路了，到现在大量的硕士生、博士生为找工作而奔波。

    2010年12月5日，2011年国家公务员考试笔试开考，平均考录比为87.5∶1，其中国家能源局能源节约和科技装备司一职以4961∶1的竞争比例高居热门职位榜首，突破了上一年最高的竞争比例4224∶1，再创历史新高。这种千军万马闯独木桥的现象，充分说明这个世界给从众带来越来越大的局限性。

    如果总是沿用历史积累下来的传统定势去支配我们追求利益的行动，未来的路将越走越窄。利益是未来的好处，要追求未来的好处是有代价、有成本的。每一个人都觉得自己在竞争中不比别人差，所以当有一个现实的利益点的时候，哪怕是千军万马过独木桥，哪怕是近5000人报考国家能源局的一个岗位，大家都宁可在这种虚无缥缈的点上去花费自己大量的时间和精力，而不愿意反过来问“我是谁？”、“我可以做什么？”。这就是历史给人带来的局限。

    利益是未来的好处，为了未来的好处必须全面判断自己的需求，必须全面判断自己通过努力可以获得的点，而不是局限于眼前的急功近利。能不能拿得起、放得下？今天，随着社会文明的发展，随着社会保障机制的完善，一个人要吃饭穿衣，要受基本的教育应该越来越不成问题了。但是我们怎样脱开历史的桎梏，活出自己？因为未来是每一个生命的未来，而每一个生命的未来又是不一样的，我们怎么发现自己生命的利益价值点，克制各种诱惑，持之以恒地达到一种活出自己生命意义的意境？这是网络时代有价值人的高级利益点。

    利益是未来的好处，并不仅仅是直线式的面向未来，而是要展开视野。有一句俗话叫做：“读万卷书不如行万里路，行万里路不如阅人无数。”展开视野，从更宽的视野发现自己未来有可能达到的价值点，这是我们活出生命意义，达到未来利益的非常值得考虑的方面。回顾历史，手工业时代财富的积累需要经历三代人，叫“三代成贵族”，资本主义财富的积累只需要一代人，叫“富不过三代”，进入网络时代以后，财富一年之内可以增加10的倍数，财富的缩水也可能达到90%以上的比例。“一夜暴富”、“一夜沦落街头”的事件屡见不鲜。而网络时代给我们带来的最大资源是大家几乎可以站在同一条起跑线上去努力。通过互联网，信息可以近乎零成本地获得。价值，大家同样可以看得到，问题在于你善不善于整合资源，在给别人带来价值的同时也给自己带来价值，在给别人带来利益的时候同样实现自己的利益。

    要把握未来的利益还必须突破自己历史形成的价值观，这一点是很难的。人对利益追求的定势延续了整个生命的过程。清代吴敬梓的著名讽刺小说《儒林外史》中有这样形象的一幕：

    严监生临死之时，伸着两个指头，总不肯断气，几个侄儿和家人，都来胡乱着问；有说为两个人的，有说为两件事的，有说为两处田地的，纷纷不一，他却只管摇头不是。赵氏分开众人，走上前道：“老爷！只有我能知道你的心事。你是为那盏灯里点的是两茎灯草，不放心，恐费了油；我如今挑掉一茎就是了。”说罢，忙走去挑掉一茎；众人看严监生时，他点一点头，把手垂下，顿时就没了气。

    以资产的积累为自己生命的意义，到临死前都脱不开，这是很可怜的。

    利益磋商的成功，关键在于要挖掘现在与未来、自我与外界、个体与个体之间利益叠加及利益增值的关键点。因为利益不仅是一种未来的好处，利益还在于一种系统眼界、一种长远的眼界、去设计自己人生的目标，去让自己生命过程为社会创造利益的同时创造自己的利益。

    ）第二节    利益是博弈还是互利

    博弈，从古时围棋或象棋的对弈起，就是对局的双方以打败对方为目的、各自盘算进攻、摸索并抵御对方攻势的竞争性活动。如今，国际政治领域，存在一些剑拔弩张的政治性博弈。商业领域，从公司并购、项目竞标到价格战、人才战，都是硝烟弥漫的商业性博弈。整个工业时代的所有商业管理理论和大多数战略理论都是博弈战略，即只有战胜别人才会获得实际的价值。从4P（产品、价格、渠道、促销），菲利普-科特勒的这一整套东西都是有关怎样比对手占有更大的市场份额，怎样让自身的产品把对手挤出市场的博弈理论。为何竞争无处不在、博弈无处不有？它源自资源稀缺。由于资源利益相对有限，所以利益是苹果，我拿到了，你就没有，你拿到了，我就没有。

    然而，这世界并不是只有博弈。从今天政府的一些政策，我们可以得到一点启示。“日本制造”的时候可以博弈，“中国制造”走向全球，我们已然有一种和谐、共生的互利态势。从产品进入别国市场到扶持持别国的产业、工业，中华民族五千年的智慧告诉中国这个全球最大的崛起大国一句话——利益不仅是苹果，利益在很大的程度上还是信息。信息是你有一个信息，我有一个信息，我把我的信息给你，你把你的信息给我，我们每人都有两个信息。这就是共享、双赢。

    回顾近代历史，中国共产党由小到大，以弱胜强，成长壮大的成功经历，按照中国共产党“三大法宝”之一的“统一战线”来解读就是求同存异。所谓求同存异就是把博弈相对削弱到低的程度，同时把共享双赢提到一个相对重要的着眼点上来。这对领导人提出了严峻的挑战。它要求领导人在一定程度上要放弃自己的切身利益和眼前利益，甚至要放弃自己的爱恨情仇。

    抗日战争开始时，毛泽东同志的六个亲人都被国民党给杀害了，但是毛泽东在主持遵义会议以后提出的口号是建立抗日民族统一战线。在毛主席的领导下，中国共产党与国民党组成了抗日民族统一战线。把红军改编成八路军和新四军。所谓八路军即国民革命军第八路军，所谓新四军即国民革命军新四路军，全部接受国民党政府国防部的协调，当然也有我们的条件。

    一个民族的利益磋商在外敌入侵、生死存亡的时候，最能体现它的智慧。为什么今天类似《亮剑》等一系列的抗日影片这么流行？因为它们能给我们未来智慧的启示。团结一切可以团结的力量去达到共享、双赢的目的，这就是抗日战争给予我们的启示，这就是解放战争给予我们的启示，这同时也是中国三十多年改革开放给予我们的启示。

    如果我们放开视野，西方的大国也在发生着类似的变化。比如说被誉为美国总统竞选史的“奇迹”和“突破”的奥巴马，他在竞选时和上台后一系列的行为都有着利益磋商和共享双赢的影子。

    首先是在2007年到2009年的竞选过程中，奥巴马十分注意及时调整他利益磋商的策略，在当选总统这一核心目标的前提下，“前嫌尽弃”，放低姿态，主动示好。

    例如在民主党总统候选人的竞选中，奥巴马同前第一夫人希拉里的竞争空前激烈，从2007年2月开始一直到2008年6月，最后在超级代表们的帮助下，奥巴马才以微弱优势胜出。在16个月的鏖战中，双方以各种方式相互攻击，炮制了阴险的“凌晨三点电话”广告，甚至连希拉里的丈夫、前总统比尔-克林顿都不时从幕后跳到前台，帮助夫人对奥巴马进行尖酸刻薄的言论攻击。有过这么一番“恩怨”以后，按照常理分析双方的关系早该势同水火、不可调和。而此时，希拉里虽然败选，可是她手中还握着1800万忠实选民的选票，而这些选民很可能因为她和奥巴马的“恩怨”而在大选中转投共和党候选人麦凯恩。

    之后的变化可谓是戏剧性。希拉里站出来竭力地替奥巴马拉选票，就连之前讥讽过奥巴马的克林顿也发言盛赞奥巴马是最合适的总统候选人。出现这种离奇状况后，就有评论家在猜测奥巴马是不是和希拉里暗中进行了什么利益交换。果然，当奥巴马成功当选后，马上就国务卿这一关键职位向希拉里抛出了橄榄枝。

    此外，奥巴马同拜登的利益磋商也相当精彩。2008年8月23日，当奥巴马竞选班子宣布来自特拉华的联邦参议员约瑟夫-拜登为副总统候选人时，很多人都感到不可思议。因为拜登在跟奥巴马竞选民主党总统候选人提名时不仅说过奥巴马没有做好入主白宫的准备，他还多多少少表达了自己作为主流候选人对于奥巴马这个非主流候选人的小瞧和蔑视。可是当他成为奥巴马的竞选伙伴后，他不仅认为奥巴马是目前最佳的总统候选人，而且他还为自己能成为奥巴马的竞选伙伴而非常自豪。其言行与之前相比可谓是判若两人。

    不但如此，奥巴马甚至对竞选中始终处于敌对方的共和党也有利益磋商方面的惊人之举。2008年10月30日，美国民主党总统候选人巴拉克-奥巴马在接受美国国家广播公司采访时表示，如果当选总统，内阁将由两党人士组成，其中包括共和党人。这个时候还是大选前夕的关键时刻，奥巴马却提前向竞争政党示好，他在利益磋商方面的意识真是时时刻刻都没有放松过。

    奥巴马正式上台执政以后，他这种利益磋商的领导行为就体现得更为突出。

    奥巴马自执政开始就被许多他国媒体评价为“谦逊”。接受委内瑞拉总统查韦斯的赠书——《拉丁美洲：被切开的血管》、在访华和G20峰会上向中国示好、向日本明仁天皇近90度鞠躬……其中，“鞠躬门”不但美国国内反应强烈，就连许多日本人也觉得“不可思议”，表示“受宠若惊”。

    作为当今世界唯一超级大国的掌门人，奥巴马为何要在他国领导人面前表现得如此“谦逊”甚至是“谦恭”？深入研究可以发现，奥巴马这些“谦逊”的举动没有一个涉及美国的根本利益。在金融危机尚未完全离去，美国经济复苏刻不容缓的时候，以一个谦逊的姿态换取经济发展的又一助力在奥巴马看来是一个双赢的局面。影响力对他国来说是一种利益，经济发展对美国来说是更为根本的利益，如果他国前者利益的获得并不损害美国在这方面的利益，并对美国渡过金融危机有帮助，奥巴马认为这是一次成功的利益磋商。在多变的世界中，国与国之间的利益并不是严密地交叉在一起，寻找利益交叉之外的利益双赢点可以避开硬碰硬的利益博弈，通过利益磋商取得利益的共享和双赢。

    进一步分析奥巴马的领导行为可以发现奥巴马从竞选时与拜恩、希拉里的“化敌为友”到执政后对国内外各方面关系的处理方式都充分体现着这一思维模式。当奥巴马遇到利益磋商时，在坚持底线的前提下他总是优先朝共享、双赢的方向去考虑。在他看来，21世纪不是“你死我活”的世纪，而是“共享双赢”的世纪；21世纪国与国的关系也不主要是“我存你亡”的关系，而主要是怎样通过利益磋商从而领导世界的关系。

    奥巴马访华过程中在谈到加强中美两国对话的重要性时说：“我是一个篮球迷，我想借用中国篮球明星姚明的一句话说，无论是新成员，还是旧成员，都需要时间磨合。这一次对话，我相信通过我们的努力，能够达到姚先生的标准。”对于目前中美双方存在的一些分歧，奥巴马强调通过“磋商”来解决问题，他引用中国古代思想家孟子的话说：“这好比人在杂草丛生的地方走路，总走，路就走出来了。不走，杂草就会重生，就不成路了。”

    尤其突出的是，奥巴马往往在博弈的同时还不忘与对手进行共享双赢方面的尝试。这也是外界评价奥巴马“狡猾”的另一个缘由。

    2009年11月，奥巴马的首次“中国行”当仁不让地成为全球关注的焦点。奥巴马以一个普通美国游客的姿态游览了中国人最引以为傲的长城，在给中国这个文明古国以足够尊重的同时也充分展现出当今第一强国最高领导人的沉稳风采。在发布会上，奥巴马表示，在中美关系方面，合作双赢才是“主旋律”。他说，与中国在共同关心的问题上进行合作很重要，因为单靠一个国家无法应对21世纪的挑战。美中合作会为双方带来利益，因此美国欢迎中国在世界舞台上发挥更大作用；美国不谋求遏制中国，“一个强大而繁荣的中国的崛起，将成为国际社会的力量源泉”。奥巴马“谦逊”的姿态以及充满“建设性”的发言让喜好“面子”的中国人感觉良好，对于接下来的中美合作有了进一步的期待。

    值得思考的是，奥巴马访华的时间正是中美贸易摩擦最激烈的时段。奥巴马在来中国的前一周才刚刚宣布对从中国进口的轮胎征收三年的惩罚性关税。对于奥巴马的“突然示好”的行为，有媒体评论说奥巴马的做派像“墙头草”。然而对于中美紧张关系的缓解结果，他们又不得不暗叹奥巴马“狡猾”，一方面对威胁自身利益的中国轮胎“痛下杀手”，另一方面又在访华和之后的G20峰会上鼓吹“中国无威胁”以及“G2关系”等涉嫌“捧杀”中国的论调。抛开阴谋论等猜测不谈，奥巴马一方面在贸易问题上坚定不移地跟中国进行利益博弈，另一方面又抓住中国希望进一步获得世界认同的愿望与中国同时展开利益磋商，力求加深中美合作，发展经济，进一步摆脱金融危机的阴影。

    无独有偶，2010年5月19日会见墨西哥总统卡尔德龙谈及非法移民的问题时，奥巴马一方面对墨西哥在非法移民上做出的努力表示感谢，并表示要大大加强美国边境的安全力度以遏制非法移民继续由美国后花园进入美国，另一方面奥巴马又表示要有计划、有步骤地建立合理的非法移民转正途径，解决好“历史遗留问题”。

    奥巴马从竞选到执政的相关经历表明利益磋商与利益博弈不一定是非此即彼的问题。当双方、多方的利益交叉不得不进行利益博弈的同时，同样可以尝试利益磋商，争取在共享和双赢的点上达成一致。21世纪对利益的处理和引导具有无限的可能性，可以在某些方面博弈，某些方面磋商，也可以在博弈的同时进行磋商。抛弃“一刀切”、“是敌非友”的态度，用共享、双赢的磋商姿态去处理利益问题，是网络时代领导行为的一个重要特点。

    这一系列的行为，奥巴马具体做的是术还是略，我们不好进行判断，但在美国这个目前世界上最有实力的国家不管在下个世纪是衰弱的帝国、维持的帝国，还是可以进一步崛起的帝国，它的领导人在利益磋商方面的行为取向都是值得我们高度重视的。

    博弈是必要的，因为这世界是实力说话。没有实力，没有资格谈判；没有实力，没有权利讲共赢互利。就像“香港凤凰台评论家”阮次山在采访美国哲学家乔姆斯基时，阮次山向乔姆斯基提出为什么美国在人权问题上老是持两种标准，对一些和自己关系好的集权体制国家特别宽容，对和自己不对路的民主体制国家又特别苛刻？乔姆斯基一针见血地指出：“美国从来只有一个原则——顺我者昌，逆我者亡。没有人权的双重标准。”这说得非常正确。然而在美国综合力量有所衰弱，不可能在全球以一种直接的实力对撞的形式去实现自己的价值时，奥巴马就不得不试图寻找一种突破的方式。他认为美国这种一个标准的行为方式，未来的路径已经越来越窄，取得价值的可能性也越来越小。世界最有资历的国家的这种变化让我们不得不思考：面向未来，针对利益，我们应该怎么走？

    19世纪英国首相帕麦斯顿的经典名言说：“没有永远的朋友，也没有永远的敌人，只有永远的利益。”一直以来，我们都是以利益为基本的衡量点来对我们的行为、决策、举动进行权衡。今天，在这种只有永久的利益的博弈中，我们真正认识到永久的利益了吗？真正从全局和长远的角度来衡量哪些是我们的利益了吗？博弈的负面效果，哪怕是以胜利为结果的博弈，我们已经看得很明白了，叫做“杀敌一万，自损三千”。然而放弃博弈，一味寻找互利双赢的点，大家的谈判又非常艰难，耗时长久，时机延误。我们可以有长远的观点，可以为了未来去进行努力，但是面前一个个实实在在的问题必须首先着手解决。

    通常利益的分配是以实力为基础的。谈判和沟通的技巧固然重要，但它们起不到决定性的作用。就像当年李鸿章到日本被刺客打了一枪以后，最后还是得签下《马关条约》。虽然看起来日本人好像因为李鸿章的受伤让了很多，在很多点上进行了一些枝节性的让步，但在根本点上是没有改变的。利益是以实力为基础，然而在一定意义上，任何一个个体的实力都有限。利益磋商不在于谁的实力最大，而在于谁能纵横捭阖、整合资源，谁能在互利双赢的条件下，让更多的人，让更多的利益追求者团结在他周围。

    ）第三节    怎样进行利益磋商

    如果可以通过自己的努力得到利益，一般就不愿意跟别人分享。只有个人不可能得到利益时，人们才会去探索通过集体的力量来借力得利。领导创造价值就在于通过群体行动带给个体单靠个人之力无法得到的利益，通过利益整合来牵动社会价值的整合。整合利益的前提是人们有利益追求的需求。工业时代把复杂劳动化繁为简，降低成本，通过扩大市场来赢得利益。这种规模化、量的扩张扩大财富价值的模式必然形成管理者对外、对内以博弈为主的获取利益的方式：对外，在竞争中比对手占据更大优势，就像今天不少管理者说：“把竞争对手灭了”；对内，花最少的劳动成本让人手脚快速地动作创造利益，劳资矛盾的尖锐冲突由此而来。解决矛盾的思路应是把博弈变为利益磋商，把握利益磋商要掌握的根本原则。

    第一，迅速、正确地发现对方的利益。利益有虚有实、有浅有深。言行直接表现的、眼前的利益往往具有迷惑性，更实更深的利益是未来的好处。每个人都想追求自己未来最大的好处。由于社会的复杂性，由于每个人的基础平台不一样，所以对利益追求的表现是不一样的，越是需求大往往对利益的表现就越隐晦，越是弱势群体想获得大的利益的，就往往在利益的表示上会采取相反的方式进行。因此，对真正利益的判断并非一件容易的事。

    就以男女恋爱为例，当你靠近一个女孩时，女孩对你说“讨厌”、“走开”，最后又瞟你一眼的时候，你还是很有希望和她终成眷属的。当你靠近一个女孩，她非常诚恳而认真地对你说“其实我还是很喜欢你”的时候，她往往是要跟你彻底决裂。为什么出现这种相反的表现方式？因为在女性生命中最靓丽的阶段、处于女性价值的最高点时，她怎样为未来提供更可靠的保证，怎样得到一种未来最大的好处，她最可靠的表现方式不是正向的，而是反向的。所以在错综复杂的情况中间，迅速发现对方的利益点，知道对方真的要什么是需要智慧的。

    发现对方真正的利益点，正确地进行评价，正确地进行权衡以及正确的举动，这是利益磋商代价最小、利益最大的前提。

    第二，寻找双方利益的增值点和互利点。如果说工业时代中利益博弈的关键是寻找战胜对方的弱点，即发现对方的软肋在哪里，发现对方的关键牵制点在哪里，那么，网络时代就是在利益磋商的过程中寻找双方的双赢点和互利点。这是需要有求同存异的智慧的。当然，要做到互利、共赢，有一个前提就是要有实力。

    这就是毛主席在《毛选》第四卷“革命统一战线中领导者和被领导者的关系问题”中指出的那样：“领导的阶级和政党，要实现自己对被领导阶级、阶层、政党和人民团体的领导，必须具备两个条件：（甲）率领被领导者（同盟者）向着共同敌人作坚决斗争，并取得胜利；（乙）对被领导者给以物质利益，至少不损害其利益，同时对被领导者给予政治教育。没有这两个条件或两个条件缺一，就不能实现领导。”

    另外，把握利益的增值点必须给对方留面子，必须在让对方觉得他是有价值的同时又不让对方觉得他可以凭借他的价值获得非分的利益。用中国文化的一句话来说，就是“你女儿嫁给我，我一定给你丰厚的嫁妆”，但是“你女儿嫁给我以后，必须按照我家的规矩来办事”。

    第三，守住自身的利益底线。判断利益，找双赢互利点，必须基于自身的生存和发展。如果连自身的生存和发展都不能守住，双赢互利也就无从谈起。所以，该说“不”的时候要善于说“不”，但是要学会把“不”字说得像“是”一样好听，把“不”字说得不伤面子，把负面作用减到最小，为未来留下更大的磋商空间。当不能够维持自身的生存和发展的时候，当不能够随着发展不断给别人带来价值的时候，所有的努力都是无效的。

    比如奥巴马在尽力发掘共享双赢点的同时，还十分重视政治底线的保有。

    2009年12月18日，在丹麦哥本哈根气候会议上，奥巴马说：“以往的大部分损害是由发达国家在过去一个多世纪中所造成的，我们有责任起表率作用。”

    2010年5月3日，在纽约联合国总部举行的第八次《不扩散核武器条约》审议大会上，奥巴马政府表示，为提升美国核武器状况的透明度，从即日起美国将公布核武器库存及拆除数量。

    ……

    与口中不停叫嚷着“潜在”、“恐怖主义”、“威胁”、“先发制人”等敏感字眼的布什总统和他领导的政府相比较，奥巴马和他的白宫给世界广大人民的第一印象显然要更“谦逊”和“明理”一些。然而，回想起奥巴马在国内演讲中不时高呼的总结句——“我们有信心再次领导世界”以及他向全世界推销“美国梦”的那种热情，不难发现奥巴马的政治底线实际与他的“前辈”小布什如出一辙。延续单级世界的权威优势、确保美国的全球领导地位不受挑战仍旧是奥巴马的政治座右铭。不同的只是他换了一种更为“温和”而“狡猾”的方式。

    例如，在对一些关键性事件的处理上，奥巴马政府与布什政府实际上有着惊人的相似。

    售台武器问题曾经让中美关系交恶，奥巴马上台后一直没有对这个问题发表过正式的看法，却在2010年1月29日突然宣布向台出售总值近64亿美元的军事装备；从竞选开始时奥巴马就多次主张与朝鲜加深对话，和平解决朝核问题，然而却在6月15日全世界都在关注朝鲜足球队在南非世界杯上的表现时发表声明说，鉴于朝鲜在核扩散方面对美国国家安全和对外政策构成“不同寻常”的威胁，美国对朝鲜制裁的有效期将延长一年。

    由此可见，尽管在世人的感观中奥巴马表现得更为“绅士”，当面对涉及政治底线的问题时，奥巴马依旧是恪守美国总统的“职责”，兢兢业业为美国的“意志”服务。

    第四，给别人他所希望的，而不是给别人自己认为的。从传统的利益分配方式来说，得到多少利益要根据贡献的多少来进行分配。这是一种基础的常态。但是我们如果能够进一步，认真发现对方需要的是什么。比如，他需要的可能我们不是那么需要，而我们需要的恰恰也不是他最需要的，那么给他所希望的，让他也给我们所希望的，可能远比那些平均分配利益的方式要好得多。说得通俗一点，就是在商界已经大为流行的“资源串换”在利益点上的突出延伸。

    汽车厂商想推广产品，提升品牌，就必须在有影响的媒体上投入一定量的广告。直接花钱找媒体或者广告代理去推行，耗费实在太大。所以汽车厂商往往会尝试与各个媒体接触，寻找那种愿意接受“实物赞助”的媒体或者广告代理商。假如恰好某家媒体需要采购一批汽车，那么就有可能跟汽车厂商在需求方面实现互补。只要双方都相互认同对方提供的产品、服务，那么就像“凹”找到了“凸”，两者结合后的利益分配可以大大提升分配的效能。就好像之前提到过的利益具有的“信息”特性，信息是“你有一个信息，我也有一个信息，我们两人分享就各有两个信息”。同样，在这里通过“资源串换”，汽车厂商暂时拥有了专业媒体在传播方面的效能，而媒体也暂时拥有了汽车制造商在大量生产下的制造成本优势。利益的分配实现了有效的整合，达到了共享双赢的局面。

    案例    解析

    六国合纵抗秦——利益磋商，互利共赢

    秦国商鞅变法后，在战国七雄里边，最强盛的就数秦国。是联合起来抵抗秦国呢，还是联合秦国来保存自己？六国诸侯都不得不考虑这个事关国家利益的大问题。于是出现了“合纵”和“连横”两种主张。“连横”就是说，中原诸侯应当跟秦国亲善，造成东西联盟的局面。从地理上看，东西连成一条横线，所以叫“连横”。“合纵”就是说，中原诸侯应当联合起来一同抵抗西方的秦国，造成南北联盟的局面。从地理上看，南北合成一条直线，所以叫“合纵”。就在这种时势下，出现了一个能说会道的政客，他就是苏秦。

    苏秦最初跑到秦国去劝秦惠文王用连横的办法，把六国一个一个地消灭。不想他等了一年多，盘缠花光了，衣服破了，秦惠文王也没有用他。他只好回老家去研究兵法，再作打算.他念书十分刻苦，为了使自己读书时不瞌睡，就头悬梁，锥刺股。一年后，终于学成，开始周游列国。

    他到了燕国，对燕文公说：“燕国之所以不受兵祸，是因为赵国在燕国的南境，像屏障一样挡住了各国的进攻。秦国如果要攻打燕国，要战于千里之外；而赵国要攻打燕国，仅战于百里之外。如果不担忧百里之内的战祸，而担忧千里之外的战祸，那就大错特错了。大王若与赵国联合，燕国就不用担心战祸了。”文公很赞同他的说法，给他车马，让他去说服赵国。

    苏秦到了赵国，对赵肃侯说：“如今，秦国之所以不敢攻打赵国，是因为怕韩、魏两国从后面袭击它。秦国如果攻打韩、魏两国，由于没有山河阻隔，可以一直攻到都城。韩、魏如果向秦国称臣，赵国就孤立无援了。六国之地五倍于秦国，将士十倍于秦国，如果六国联合起来攻打秦国，秦国必亡无疑。我认为六国应该联合起来，派出将相在洹水之滨订盟。秦国进攻任何一国时，各国一齐出兵，如不遵此盟者，五国共伐之。这样，秦兵必然不敢再出函谷关，为害崤山之东了。”赵肃侯听了极为高兴，厚待苏秦，重赏了他，拜苏秦为相国，让他去约诸侯。

    正在这时，赵国的边界上传来报告，说秦国把魏国打败了，魏王割让十座城给秦国求和。赵肃侯担心秦国马上要来打赵国，让苏秦想个法子。

    怎样才能让秦国不打赵国？苏秦想到了利用他的同学张仪到秦国去说服秦王连横。

    张仪是个不得志的潦倒政客，苏秦暗中派贾舍人把张仪送到了秦国，当上了秦惠文王的客卿。于是张仪对秦惠文王说：“要是咱们发兵去打赵国，那么韩、魏、楚、齐、燕一同出兵帮它，咱们该对付哪个好呢？越逼得紧，人家越怕，越害怕就越需要联合起来共同抵抗，还不如去联络六国中的几个诸侯，把多数拉过来再打少数。”秦惠文王依了张仪，暂时就不向赵国进攻了。

    赵肃侯知道秦国不来打赵国了，就派苏秦去约会各国诸侯。

    苏秦又去游说韩宣惠王道：“韩国方圆九百多里，披甲的士兵有数十万，天下的强弓劲弩利剑都产在韩国。如果大王臣服秦国，秦国必然索取土地。今年给它了，明年还会要。秦国的欲望永无休止，而韩国的土地却有割尽的时候。到那时，无地可割，不割又会受祸。俗话说得好：‘宁为鸡口，勿为牛后。’以大王之贤，韩兵之强，而有牛后之名，我都为大王感到羞耻。”韩王听了，表示愿意参加合纵。

    苏秦又游说魏王道：“大王之地方圆千里，士兵有武士二十万，苍头二十万，奋击二十万，厮徒十万，战车六百乘，战骑五千匹。如此兵强马壮，却要臣服秦国。因此，赵王派我前来献计，请大王参加合纵。”魏王同意了。

    苏秦又游说齐王道：“齐国方圆二千余里，披甲的士兵有数十万，粮如山积。临淄有居民七万户，每户不下三个男子。不用到远县去征兵，仅临淮一地就可征兵二十一万。临淄城内的路上，车轮多得互轧碰撞，人多得肩挨着肩，真是衣襟相连可以组成帷幕，挥下汗水就是一阵急雨。秦国若要攻齐，要千里远征，跋山涉水，还要担心韩、魏两国袭击它的后方。所以，它只能恫吓齐国而已，而齐国却要臣服秦国。齐国这么强，请大王不要臣服秦国。”齐王同意了。

    接着，苏秦又到楚国游说楚威王道：“楚国方圆六千多里，披甲的士兵有一百万，战车千辆，战马万匹，国家储粮可用十年。这都是霸业的基础啊。如果楚国参加合纵，我可以让五国诸侯听从大王指挥。合纵则诸侯臣服楚国，连横则楚国臣服秦国。这两条计策截然不同，大王选用哪一个呢？”楚王听了苏秦之言，同意参加合纵。

    通过迅速、正确地发现各国的利益，寻找各国利益的互利点和结合点，苏秦很快说服了各国诸侯联合起来抗秦。赵国封苏秦为武安君。赵肃侯打发使者去约会齐、楚、魏、韩、燕五国的诸侯到赵国的洹水（今河南北境安阳河）会面，公元前333年，楚、齐、魏三个封王的诸侯和赵、燕、韩三个封侯的诸侯，一概称王，结为兄弟，告拜天地，订了盟约。在盟约大典上，赵肃侯宣读了《六国合纵盟约》。这个盟约简洁凝练，只有六条：

    六国君主，会盟虎牢，同心盟誓，约法六章：

    其一，六国互为盟邦，泯灭恩怨，共视虎狼秦国为唯一公敌。

    其二，秦攻一国，即六国受攻，同心反击。

    其三，六国各出大军，组得合纵盟军，纵约长得赐封大将。

    其四，自盟约伊始，六国与秦断绝邦交，杜绝商旅，同心锁秦。

    其五，六国各派特使周旋合纵事宜，但有所请，无得拒绝。

    其六，六国共视苏秦为本国丞相，赐相印，授权力，总揽合纵大局。

    盟约宣罢，全场雷鸣般雀跃欢呼。“万岁合纵！”“同心抗秦！”的呼啸席卷了大河平原。趁热打铁，六国君主在行辕大帐立即歃血盟誓，在羊皮盟约上庄严地盖上了六国君主的鲜红大印，国各一份，盟约便正式告成。之后，各国君主立即指派了本国的合纵特使，其中四个大国特使当场被君主封为高爵特使：魏国魏无忌，立封信陵君；齐国田文，已封孟尝君；赵国赵胜，立封平原君；楚国黄歇，立封春申君。第三日为最后盟会，在楚威王主持下六国议定了各自当出的盟军兵马：楚国十五万，齐国八万，魏国八万，赵国十万，燕国五万，韩国五万，共计五十一万大军。兵马议定后，举行了盛大的六王大宴，席间最为隆重的仪式，便是六国君主向苏秦授本国相印，封苏秦为“纵约长”，让他专门管六国联合抗秦的事。

    六国联合的消息，给了野心勃勃向外进攻的秦沉重的一击。迫于六国联合的强大力量，此后十五年，秦兵没敢图谋向函谷关内进攻，六国通过利益磋商，达成共识，实现共赢，达到了维护各国的安定，暂时解除被秦吞并的巨大威胁的效果。

    没有永久的朋友，也没有永久的敌人，只有永久的利益。网络时代，利益的共享双赢、利益的博弈概括地说即利益磋商，体现出一种比古代复杂得多的扑朔迷离的复杂状态。要把握面向未来的利益的共享双赢，我们必须夯实自己的基础。这个基础就是历史上经过几千年筛选下来以后，人们对于利益把握的思维方式和思想境界。

    怎样共享双赢？看起来很复杂，其实它的核心就在于，在大家引导到全局和系统的观念的同时整合每一个部分的利益，让每一个利益相关者明确实现利益的利害关系。而这一点在中国历史上，苏秦佩六国相印，是可以给我们以未来的启示的。

    苏秦是鬼谷子的学生，以能言善辩为职业专长。苏秦开始到秦国，秦王不接受他“连横”的观点。之后他以“合纵”为利益，走遍了赵、齐、楚、魏、韩、燕等六国，说明利害关系后，各国最终都同意合纵抗秦，并封苏秦为“纵约长”。苏秦不是资源拥有者，他除了自己的脑袋，没有其他。苏秦也不是全局中的利益相关者，但他为了实现他自己的价值，不自觉地在几千年前以一种利益磋商的方式使六国的国王明确了一个简单的道理，即每一个国家面对秦国，都有可能打败仗，但各国联合起来以后，秦国就不敢对任何一个国家轻举妄动。而这个道理的实质就是共享双赢。当然各国之间都有矛盾和分歧。但苏秦做得最漂亮的，便在于他向每一个国王都说清楚了他们各自的利益关系，从而使他们认可苏秦。通过这样的方式，苏秦使自己的利益得到保证和增长。

    今天在互联网时代，世界一切都在变，只有“变”是不变的。利益的涌动和调整，比起历史上的任何一个时期都要更加频繁与迅速。在这个过程中，怎样把握利益的要点，简单来说，要善于换位，想别人之所想，急别人之所急。更进一步说，要从全局和系统上来把握利益。六国连横后，秦国十五年不敢贸然出函谷关，苏秦的成功可以给我们以面向未来的启示。

    天下人熙熙攘攘，为利而来，为利而往。工业时代在劳动创造价值方面个人利益和群体利益的结合，用钱体现的最为直接。“你干多少活儿我给多少钱”。通过规则的限制，让每个人追求利益的行为冲动，有确定性的结果。它的核心是博弈。所谓博弈像下棋一样，你赢我就输，你输我就赢。以输赢为基础的竞争战略是支配整个工业时代利益哲学的核心点。但它的结果就像我们前面举的一个例子，一个鞋匠通过培训一年生产36双鞋，很有面子。今天一个鞋厂的工人，经过一天的培训，一天就可生产36双鞋子，但他还在为社会最低的平均工资努力和奋斗。这种通过博弈奴役手脚的管理方式已经走到极处，创造的价值正处于不断衰减之中。转变思路，我们要认真探讨由博弈走向双赢、共享、互利的路径。这是由整合手脚创造利益，到整合脑袋创造利益的必然趋势。每一个人，每一个岗位，今天都不是简单地用手脚创造价值。网络时代创造了一种可能，即可以从自己的岗位上，整合资源拥有者，整合利益相关者，在给社会创造价值的同时，自己也得到更大的价值。

    什么是愿景？有一幅漫画做了最生动的诠释。画中一只小毛毛虫指着它眼前的蝴蝶说：“那就是我的愿景。”

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